在还贷中的房子可以卖！但你一定要知道这3种交易方式
目前南阳的二手房市场很是火爆，很多在前两年买房的人如果现在把房子卖掉都会赚的盆满钵满。
当然很多人卖房也有要用钱或者不想要了的，但购房合同里，签了几十年的房贷还没还清，这会给想卖二手房的朋友造成困扰。
正在还贷中的房子可以卖掉吗？怎么卖？
其实还贷中的房子是可以进行买卖的，前提是必须取得不动产证！没有不动产证，便不能进行交易。
至于具体的交易方式呢，常用的有三种，接下来要看仔细啦！
相信你们也一定在网上看到了很多关于它高大上的样子，也有很多市民朋友前去观赏了。
转按揭的意思就是把自己的房子出售或转让给第三人，由第三个人向银行重新申请办理个人住房贷款，变更借款期限、变更借款人或变更抵押物的贷款，是按揭中的房子最简单直接的一种交易方式。
具体流程是：
1、先由买卖双方签订《房屋买卖合同》，然后由买方、卖方、律师方三方签订《转按揭交易安全保证合同》，之后买方向卖方支付30%或者约定的首付款。
2、卖方向原贷款银行（称为A）提出提前还款的申请，并获得A银行出具的确认函，卖方收到银行同意提前还款的意见后，卖方向买方交付房子。
然后由买方拿着《房屋买卖合同》向B银行提出贷款申请，并提交相关资料，B银行审批的房屋的属性和贷款人的还贷能力等相关信息之后，开始放款。
银行的贷款是直接划入卖方的账户中的，卖方拿这笔钱还了A银行的贷款之后，将房产解押，交付买方使用，并与买方、律师一同办理过户，将房产抵押给买方的贷款银行。
3、卖方结束对房屋的所有权，买方开始拥有房屋的使用权，并开始还贷。还贷结束后，将房产解押，拥有所有权。
注意：转按揭这种方式在不同的银行有不同的规定，有的银行可以办理，有的是不接受这种方式的，还有转按揭一般是通过中介公司办理。
所以想要以这种方式解决房屋交易问题的，可以提前向中介公司咨询。
2.用买方的首付款缴清剩余贷款
这个方式的前提是，卖方剩余贷款不多，或者说是买方有足够的资金支付首付款。比如说贷款100万，现在还剩40万没还清，如果买方可以支40万的首付款的话，那么买卖双方就可以解决这次交易问题，轻松的将房产从银行中解押出来进行二次交易。
具体流程是：
1、卖方向贷款银行申请提前还款，买方支付卖方剩余还款金额作为首付款，并签订房屋买卖合同，一定要有担保公司在场作证。
2、卖方前往贷款银行办理提前还款，并事先在还款账户中存入足额钱款，到贷款银行办理结清手续。
3、银行贷后管理中心出具解押材料，将原房主的房子解押出去，卖方前往房屋所在不动产登记中心解押，卖方拥有房子的所有权。
4、买卖双方继续办理房屋买卖的剩余程序。
3.用其他抵押物
去银行贷款还清剩余房贷
如果买方不愿意先支付首付款帮助卖家解押房产的话，买方还可以利用自己其他的抵押物，如其他的车子、房子来抵押给银行，获得一定的贷款，来还房贷。
这多少有点拆东墙补西墙的味道，但不失为一种方式。
等到还清房贷，解押出房产，与买方完成交易，拿到买方支付的款项之后，再将抵押物解押，最终完成整个交易流程。
以上是卖家在交易仍在还贷中的二手房中需要了解的交易方式。
但是很多想要买二手房的网友可能处于半懵逼的状态，接下来，小编要给各位买家朋友提几点需要注意的事项！避免你们掉入深坑哦！
找靠谱的中介房源
现在房产中介的从业人员素质参差不齐、构成复杂、流动性大，小编建议你尽量找正规中介公司的、学历高、经验丰富的房产经纪人。
如果通过中介公司找房源，建议不要直接从个人手里购买。因为房主可能向你隐瞒关于房屋的真实情况，比如有官司、是凶宅、泡过水等等。
而一个靠谱的中介会对本小区的房源比较清楚，能帮你排除可疑房源。
交易过程要慎重
千万别在三更半夜签合同！有的中介公司为了促成交易，经常让买卖双方无论谈判到多晚，签完合同再走。人在困倦的时候，容易忽略合同条款，引发纠纷。
签合同前，要和房主一起到交易中心查询房屋的权利归属，有没有和其他人做过网签，有没有抵押、查封等情况。
交易过程中，要求房主至少有一次夫妻都在场。如果房屋是夫妻二人的共同财产，一方偷偷将房子卖掉，另一方起诉，你也会沦为被告。
《配偶同意出售证明》可能伪造。而中介公司会议室有录像，可以证明双方都知情。
尽量缩短交易时间，过户之后立即交房。办理的时间一长，房价下跌或者上涨，如果一方反悔，极易引发纠纷。
对买卖双方最有利的交易模式是，先支付一小部分定金，剩余款项全部交由资金监管。
定金和房款直接打到房主本人的银行卡。如果房主要求打到其他人的银行卡，一定请对方写一份收款确认书。
在谈判和交易的过程中要学会有意识地保存证据。发生纠纷时，短信、微信、语音通话记录都是法律认可的有效证据。
签合同要注意细节
假如房屋尚有贷款未还清，房主提出由你垫资还贷，一定不要直接把钱打入他的银行账户，要跟他一起去银行办理还贷。避免资金被挪作它用，无法追还。
有人为了避税，向政府申报的网签价格和实际成交价格不一样。这种“阴阳合同”，能不做就不做，避免因小失大。
购房合同中，约定清楚房屋的户口状况。如果有户口，要约定什么时候迁走。即便你自己不落户，也要考虑房屋再次出售时的价值。
学区房因户口无法迁入、要求卖方支付的违约金一定要定得高，比如2000元/天，并注明这个违约金考虑了哪些要素。如果违约金过低，你得到的赔偿将无法弥补损失。
签合同之前注意核对，三份合同是否一致，避免中介从中做手脚。合同空白处打叉，避免另行增加条款。合同签署，签字加手印，比只签字的合同更可靠。
不要伪造材料，也不要接受中介伪造材料的帮助。使用虚假证件，可能导致合同无法履行，甚至承担刑事责任。即便糊弄过去，再次出售的时候也有法律风险。
最后要跟大家说的是：
其实每一笔交易背后，都有你想像不到的复杂。不管是买房还是卖房，你一定要让自己在头脑清醒的情况下去交易，并且适当了解一些法律知识！
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& 【实用】二手房交易骗子多，产权/过户/贷款注意事项汇总 ...
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&&&&&&&& 二手房交易过程真心复杂，买房OR卖房的小伙伴更愿意通过中介公司来交易，好的中介可以提供充足的房源信息及良好的服务，还能为双方代办复杂的各种手续。
但是近几年二手房交易维权难不断爆出，比如咵房里几位意粉都谈到遭遇“黑中介”的经历。购房者若对二手房买卖过程缺乏基本常识，确实很容易让无良的黑中介有机可乘！
为此小编整理了通过中介买二手房要注意哪些问题，提防什么黑招，帮助大家檫亮眼睛，绕开“黑中介”。
【看看黑中介干得那些事儿】
&& 用虚假的房源信息吸引购房者，但当购房者交纳信息费后，见房主却成了难事。
&& 隐瞒房屋固有的缺陷、淡化交易过程中的风险、并逃避将购房细节列入合同。
&& 一房多卖，或骗取“订金”或携款潜逃。
&& 声称有关系能购买到紧俏的“拆迁房”等，骗取事主交纳的“定金”。
&& 冒充房地产公司名义，以假的预售房合同进行低价抛售、重复销售。
&& 因为买卖双方信息不对称，中介从中吃差价。
【二手房交易流程图】
你遭遇过“黑中介”吗来分享/吐槽那些惨痛的经历吧！送花都懂滴看看小蜜还有哪些黑招没有写到有用信息先收藏，接着往下看
发表于47楼
回复lybioz的帖子
你是一次性付款买房吧，看是不是通过中介交易的，一般房产证下来，就差不多了，土地证肯定是可以的，只需房东到场跑一趟就可以了。建议如果通过中介，可以给。如果自己联系的，分两次给。你买的是江夏流芳的房子吧，那边房产证土地证分开过户，窗口现在在一起了。
发表于45楼
回复彩色天空365的帖子
先看房产证，产权人是谁，然后核实下身份证，再询问下家庭情况，复杂的产权，问清楚是不是都同意卖。
发表于41楼
大家有什么二手房的问题可以问我，包括中介等等情况，基本都能帮你们解答。
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二楼就详解交易各环节中如何不让黑中介钻空子
看官下拉的同时记得对照流程图哦
【交易过程中提防哪些黑招】
一、买方查询房源信息，卖房发布房源信息防黑招：& && &中介会发布一些条件好、价格好的虚假房源信息，引诱购房者前来购买。等购房者上钩之后，就以原业主不愿出售房子为借口向购房者推荐其他房子。
& & &&一定要去房产交易中心查询房屋的真实信息，查看中介门店的营业执照，可以索要中介营业执照的复印件！
二、实地看房及房屋产权审查防黑招：1)留意产权不明的二手房，卖房人和产权证上的所有权人是否一致？
2)房产证上有几个人的署名，在签订后边的合同时就需要有相应人数的名字。
3)看购房时的相关凭据，购房发票、契税发票等。
4)到房地产管理部门查询证件的真实性及房产权利是否存在抵押、涉讼等限制转移事项。
& && &被抵押拍卖的房、集体土地上的住宅房屋、只有购房合同并没有办产权证的期，这三类房一定不要购买！
三、交意向金，签订合同
& &&&通过中介购买二手房，一般要签两个合同，即与房屋产权所有人签署的《买卖契约》，还有与中介公司签署的《房产中介合同》。房屋总价、违约金、滞纳金、交房时间、过户时间、税费支付、付款方式、物业交接等都必须白纸黑字写清楚！
防黑招：1)一定要让房产共有权人一同签字，避免后面出现共有权人不同意出售导致交易失败。2)如果有租约的，应该让租客签订放弃优先购买权的证明，避免租客以侵犯优先购买权为由导致交易失败。3)在附表中对家具家电的情况加以详细描述，例如家具家电的品牌、新旧程度等，有必要的话还可以附上家具家电的照片，以防交房时出现货不对板的情况。4)如果该房产附有户口，要在签订合同时写明户口迁出的日期及违约条件。5)要明确违约责任。6)房产中介一般都预备了重复使用的格式合同，这些合同中介一般都很好地考虑到了自己的利益，却很可能包括了对买方不利的霸王条款。
四、交定金& &
& && &买家如想防止卖家毁约不卖，可交足额定金或约定高额违约金，提高违约成本。但定金或违约金不得高于成交金额的20%。对于要办理按揭贷款的小伙伴需要注意了，你一定要在交定金前确认自己能否顺利在银行办下贷款来，否则，你交的定金就具有风险了。
防黑招：1)如果你看中的房子还在按揭中，定金最好不要直接交到业主手中，而应该交由第三方监管。具体做法是：买卖双方到银行去签一份监管协议即可，约定在交易中心完成递件手续后，划拨到卖家账户上。
2)交定金的时候会签一份预约买卖合同，合同至少需要约定物业地址、成交金额、交楼时间、违约金和违约责任等，具体条款见示范文本。
3)卖家有可能以定金在监管未拿到手为由毁约卖房，所以预约买卖合同中应注明“交由第三方监管即视为卖方收讫”;4)为避免交房前业主存在拖欠费用等现象，你需要签一份交房保证金协议，约定从定金中扣除一定保证金。在查验家具、电器完好，水电、物管等费用缴清，钥匙交接完毕之后，再退还保证金。
五、卖家办理抵押注销手续
& & 在二手房交易中有相当一部分房产是抵押房产。由于房产证不在业主手中，在交易时涉及向银行赎楼问题。
1)买家拿现金赎楼或自己通过担保公司向银行贷款赎楼，都是不可取的方法。如果发生交易因意外原因终止、房屋被查封等问题，买家会冒风险。
2)如果买卖的房子有贷款，那么在付款时更要特别留意，一般应由卖方提前还款解除贷款，如果卖方自有资金不足可以要求用买方支付首付款共同还款，这时买卖双方需同时到贷款银行，以免自己支付的首付款被移作他用。
六、买房办理银行按揭手续
& && &如果不是一次性付款，买家还需要到银行做按揭贷款。去银行做贷款申请需要买卖双方到场，要带上身份证原件、收入证明、买卖合同。
& && &购房者如需贷款的，还应在办理过户手续前办理银行贷款相关手续，等审批通过后再办理过户手续，千万不可贷款审批还没通过就先办理过户手续，万一贷款审批没有通过，买卖双方都将陷入很被动的局面。
1)如果贷款额度达不到预期，买家需要做好支付更多首期款的准备，否则交易不成将造成违约。
2)目前二套房贷有收紧趋势，有可能出现贷款批不下来的情况，那么为预防该情况发生后双方发生纠纷，可以在合同中约定解决方法，例如是解除合同还是赔偿违约金等。
七、过户及交税
& & 需要到房产所在地的产权登记中心去办理过户手续。买卖双方需要带上身份证原件、房产证原件、二手房买卖合同。一般递件后，拿到回执业主就可以让银行放之前监管的定金。
1)过户后房屋出现损害等风险，是由买方承担的，所以买方需要在过户前仔细确认房子是否有质量问题。
2)有业主会以虚假债务为由让法院查封房产，让过户期间的房产交易终止，买方可以在合同中增加一条条款，约定如果在过户中因业主原因房产遭到查封，那么视为业主违约，必须承担违约责任。
3)在签定合同过程中，必须注明什么时间卖方将房屋以何种方式交付给买方，如果届时不能按时交房，买家将得到什么样的赔偿，房屋是否仍存在租赁情况等。
八、物业交接
& && &审查所买房屋是否欠缴物业管理费、水电气暖、公共维修基金等应缴费用之情形。拿到钥匙后记得先换锁，最好留下各种费用结清的收据、发票复印件等。
很多消费者在买二手房过程中忽视维修基金，中介往往利用这个“缺口”吃进维修基金。一般情况下，房屋交接时，买卖双方需共同到相应的物业管理公司，针对维修基金的帐户余额，进行资金交割，户名的变更。
九、买方支付末期房款
& &&& 在二手房交易过程中，往往有留有部分尾款，用来保证结清水、电、煤气等公用事业费，以及物业管理费，同时还能对赠送的装修部分以及家具、家电的完好等起到相应的保障作用。
十、支付中介佣金
& && &有关佣金支付，一定要看清楚合同是如何约定的：是买方支付中介费用，还是卖方支付，或是双方共同支付，比例各占多少；是一次性支付中介费用还是分阶段，是何时支付费用。
上面说到的十大步骤，都记得保留证据
证据1 交易过程中与对方及中介机构来往的书面材料，如合同、收条、身份证及房产证等证件的复印件。
证据2 中介或是对方的一些决定自己购买或是出售的口头承诺，一定要坚持对方白纸黑字写下来。
证据3 如对方的交易事项是由委托人完成的，要保留委托书和证明委托人与受托人关系的文件。
& && &房屋归谁所有，以房产机关的登记为准。卖家的房产证不在自己手里并不等于卖家失去了对房产的权利，完全可以通过挂失重新补办。
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话说原来租房不经过中介，但自从有朋友被骗了之后还是觉得中介也不错
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广 告好贴，要支持
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好帖，顶起，大家一定记得收藏哦，以后要用就找不到啦
得意APP搜索ID“意居小文”订阅我哦！
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奔跑中的小番茄 发表于
话说原来租房不经过中介，但自从有朋友被骗了之后还是觉得中介也不错
正规的中介确实可以起到第三方监督作用哦，所以找中介前做足功课很重要！
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上周吐槽过黑中介的几位朋友，赶紧过来围观！
~ 订阅房莹莹，不做傻莹莹 ~
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每次要中介都尽量找大中介吧，比一些小店靠谱那么一丢丢
姐就是一房地产闲人。。。
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为了办事，把房产证直接给中介，还是蛮不放心的
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我买房找的中介还比较放心
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支持一下！！
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刚毕业时遇到黑心中介二房东
2500元租一套60平方米的房子，打成5个隔断，每小间租800元！
真是被坑死了！
咱给的不是分，是安慰~
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这年头，骗子太多啊，我们防不胜防啊，刚刚看到隔壁有人说租房被骗啊，尼玛说是要看房交500看房费！！！ 感觉还不如找中介！！！！
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要有爱 发表于
这年头，骗子太多啊，我们防不胜防啊，刚刚看到隔壁有人说租房被骗啊，尼玛说是要看房交500看房费！！！{:b ...
交钱看房要不得，再次提醒大家咯
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胖胖的宝贝 发表于
刚毕业时遇到黑心中介二房东
2500元租一套60平方米的房子，打成5个隔断，每小间租800元！
真是被坑死了！
真是给这种房东跪了，完全抢钱！
专注于为网友解决各类买房问题
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我只想说现在中介太多假房源了 还有就是同样户型把别的精装修的图来骗人 真的浪费人精力
谢谢分享，“得意”有您更精彩!
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版权所有& Powered by又有业主买房跳过中介被骗 100 万！记住，买房还得找经纪人！ 案例：绕开中介买房被骗A 先生最近在某一个小区看楼，但并不是通过中介介绍的，而是通过小区的保安 人员咨询卖房情况，然后看楼、与业主接洽。这种方式是他投资房地产多年来惯 用的方法，原因是通过中介买卖需要缴纳中介费，而给小区保安的只要一些“好 处费”，后者比前者高很多，另外保安比中介更清楚小区的业主卖房情况。B 先生曾通过中介在某小区找房，一段时间后看中了一套中心板块的房子，不过 精打细算的 B 先生一心想省下中介费， 于是看房后选择“跳单”， 自行找业主成交。 在与业主谈妥价格签下购房协议后，他出于信任给了近五成的首付，金额过百万 元。然而，很快他就发现业主所卖的房产竟然是被查封的资产，想索回资金，业 主却不愿意退回首付，他无奈之下只好选择打官司，追讨损失。建议：买家应了解相关法律法规业内人士认为， 二手房交易流程涉及的环节很多，很多买家和卖家都不是专业人 士，往往无法预估风险：“第一个风险是房产的税费计算不清晰，可能会使买家 在交易后期才惊觉超出预算， 第二个风险是一些买家可能轻信业主，在交易过程 前期就给了超过合理上限的定金或是首付给业主， 一旦交易流程中发生意外如资 料不齐全无法过户、业主房产有问题，买家也可能无法索回前期投入的资金，第 三个是交房时产生的风险，例如原租客不搬走，或是房产被查封，买家没有专业 知识，可能都无法处理这些突发性状况。”许多人在买卖住房或求租出租住房时经常感到困惑的问题是： 是否我需要找房地 产中介？也许是由于中介市场管理的不完善导致鱼龙混杂以至大众对整个中介市场产生 信任危机。比如，我们常常可以看到明确标明“中介免谈”的住房信息，可是房地产业的繁荣 离不开中介商的参与。 就象股市需要证券交易商，房地产也需要房地产中介商的 参与。和个人私下交易比较，房地产经纪存在的十大理由是：1、房地产经纪人对所服务的区域通常更为熟悉。能提供客户比较翔实的区域背 景信息，比如环境、交通、学校、治安等，从而帮助您选择合适的居住区。2、房地产经纪人掌握的住房信息通常更为丰富，根据您的经济承受能力和个人 喜好更可能提供匹配的住房。3、房地产经纪人掌握的住房信息通常更为及时，在市场火爆、供不应求的情况 下能令您占领先机，先下手为强。4、房地产经纪人通常为您联系安排看房，节省您的时间和精力。5、房地产经纪人作为第三方可以更客观地给您以指导，避免您应情绪化而做出 错误判断。6、房地产经纪人对市场行情和房价更为了解，避免您花高价多付冤枉钱。7、房地产经纪人可以代表您的利益，帮助您和卖主谈判，促成交易。8、房地产经纪人通常为您提供一系列的咨询服务，帮助您了解购房的流程，甚 至提供包括合同、法律、估价、勘测、贷款、产权过户等的全程一条龙服务，令 您的购房经历更顺利。9、合法的房地产中介商让您更放心，避免被不法之徒蒙骗。10、您可能并不多花钱，能够找到有巨大升值空间的房产对于您来说确是一项 很好投资。9 大理由帮你找出顾客购房动机！ “客户最关心的利益点在哪里？”是每位业务代表最关心的重点，找出了客户关心 的利益点，您的推销工作犹如拥有一定航线的船只，不再茫然行进。有时客户也捉摸不定自己的购买动机，充分了解一般客户购买的可能理由，有让 您从更广泛的角度思考涉及试探客户关心的利益点所在， 能让您有效地进行商品 介绍。您可从九个方面了解一般人购买房屋的理由： 1 楼盘给他的整体印象 广告人最懂得从商品的整体印象来满足客户购买产品的动机。“劳力士手表”、“奔 驰汽车”虽然是不同的商品，但它们都在满足客户象征地位的利益。整体形象的 诉求，最能满足个性、生活方式、地位显赫人士的特殊需求，针对这些人您在销 售时，不妨从此处着手试探准客户最关心的利益点是否在此。 2 成长欲、成功欲 成长欲、成功欲是人类需求的一种，类似于马斯洛所说的自我成长、自我实现的 需求。 例如电脑能提升工作效率，想要自我提升的人就要到电脑补习班去进修电 脑，想要成为专业的经纪人，就会参加一些管理的研习会，上电脑课，参加研习 班的理由就是在满足个人成长的需求，拥有一套豪华房子是一个成功的象征，努 力的结果，这种需求是这些人关心的利益点。 3 安全、安心满足个人安全、安心而设计的有形、无形的房屋不可胜数。 安全、 安心也是准客户选取购房子经常会考虑的理由之一。一位销售小孩玩具的 业务人员， 提到每次有家长带小朋友购买玩具时， 由于玩具种类很多， 很难取舍， 但是只要在关键时机， 巧妙地告诉家长，某个玩具在设计是如何考虑到玩具的安 全性时，家长们几乎都立刻决定购买。 4 人际关系 人际关系也是一项购买的重要理由。例如经过朋友、同学、亲戚、师长、上级们 的介绍，而迅速完成交易的例子也是不胜枚举的。 5 便利 便利也是带给个人利益的一个重点。 例如汽车变速器自动的便利性是吸引许多女 性购车的重要理由， 电脑软件设计时的简便性也是客户发展的重点，便利性也是 打动许多人购买的关键因素。 6 系统化 随着电子技术的革新， 现在许多企业都不遗余力的进行着工厂自动化、办公室外 自动化（OA）的发展。这些企业购买电脑、文字处理机、复印机、传真机等所 谓 OA 产品的时候，普遍都以能否构成网络为条件而选择，这即是因系统化的理 由而购买的例子。其它如音响、保安等系统都是客户引起关心的利点。 7 兴趣、爱好 您销售的商品若能和客户的兴趣、嗜好结合在一起，抓住这点诉求，一定能让宾 主尽欢。 8 价格 价格也是客户选购产品的理由之一，若是您的客户对价格非常重视，您就可向他 推荐在价格上能满足他的商品， 否则就只要找出更多的特殊利益以提升产品的价 值，使他认为值得购买。 9 服务服务分为售前、 售中及售后服务。因服务好这个理由而吸引客户络绎不绝地进出 的商店、餐馆、酒吧等比比皆是；售后服务更具有满足客户安全及安心的需求。 因此，服务也是您找出客户关心的利益点之一。以上九个方面能帮助您及早探测出客户关心的利益点， 只有客户接受您推销的利 益点，您与客户的沟通才会有交集。走好 3 步，获取房源稳准狠！
中国百万门店 导语： 在房源开发过程中，[洗盘]无疑是获取房源最方便最快捷的方式之一。 那么，我们该怎样巧妙拨打电话呢？ 一：巧用 A 类客户 例如：“您好，王先生，打扰了，我是 XX 店的高级经纪人 XX，很高兴为您服 务，现在我手里有一个顾客，着急买房结婚，资质很不错，就想要咱们小区您这 种户型的房子，不知道您是否有意愿出售呢？“ 二：推荐优质房源 例如：“您好，王先生，现在 XX 刚出来一套非常超值的三居，单价仅售 35000 元每平米，你考虑将现在的房子卖了换个大点的吗？“ 三：从新政及市场行情出发 例如：“王先生，您好，现行的国家政策非常有利于二手房的销售，营业税满二 唯一，银行降息又降准，近期出来看房子的客户特别多，正是出售的大好时机， 以后什么房价谁也说不准。“若通过以上三种话术，业主问及到：“现在我的房子可以卖到多少钱”时，那说 明咱们拨打的电话已经见到成效了，那我们该怎么回答呢？ 可以采取案例讲解的方式； 例如： ”我们昨天刚成交一套 XX 小区的房子，300 万(低于市场价)，目前手上 也有差不多能接受这个价位的客户，你在 XX 的房子有考虑过出售吗？“(也可 以看出业主对市场的了解程度)，如果业主提出：“怎么卖的这么低啊?那我这房 子能卖多少钱?” 这时你可以利用这个机会，回答：“那我能不能过去看看您的房子，因为每个房 子的户型、朝向、格局、装修和房子的耗损程度不同价位也有高低，以我们的经 验可以先给您个参考价位。要不这样，我帮您登记一下吧。”这样的房子一定要 争取第一时间看房， 和业主见面谈能让业主加深对你的印象，更要考虑到争取独 家。 看优秀房产经纪人的工作日常，反思自己差哪了！
中国百万门店优秀房产经纪人的工作日常：1、每天准时到公司，（最好能提前 20 分钟到公 司，做到风雨无阻！） 2、打开电脑，查看前一天所新增楼盘，熟悉市场行 3、打开电脑，随时查阅情，养成每天背诵楼盘和发现自己所需要之笋盘。公司“新闻公告”、“员工论坛”等栏目，及时了解公司业务动态同规章制度，跟上 公司日新月异发展的步伐。 4、查看本区域广告(包括本公司和外公司)发现自己客户所需要的盘或笋盘主动找回盘源，增加成交量进而增加业绩(及分类广 告)。 5、本店或本区域若有新收的匙盘，坚持拿匙看房，日积月累，区域内 6、每天必须认真按质清洗十五个盘源。清洗 7、洗盘过程中，了解业主 8、 9、尝试的所有户型你都会了若指掌。任何盘源必须与业主彻底交流，了解真实情况。有换楼的需要。在业主未出售前，先行约业主看房（每周至少一个）。 下决定每天找寻一个新客户（暂时未需要，但半年内会买的客户） 考核本身对买卖过程中，税费及各项手续费的计算方法。10、每天必须尽量保证带两个客户看房。11、每天必须即时跟进自己客户及每天洗十个公客。 或盘源不足的指定目标派发宣传单张，争取客源及盘源。 个笋盘，不停寻找客户作配对，机会自然大增。12、主动到公交站 13、自行辑录五14、跟进以往经自己成交的租盘或卖盘， （租客到期完约否？会否另觅新居？会买房否？） 做好自己的“客 户回访”工作。 投资（收租） 客。 15、跟进以往经自己租出的楼盘业主，会否买多一个单位作 16、有时间到附近交易活跃的社区兜客，及地产公司门口拉17、自己洗盘时认为和自己沟通比较好的业主多联系，加深感情争取 18、晚上是联络客户与业主最佳时间，坚持在 8-9 点间 19、业务员应多了解深圳市及国内房地产之要闻，令控盘（签独家委托） 跟客户、业主沟通。本身在这方面的知识增加，从而在与业主及客户交谈的时更有内容，塑造“专家” 形像。 20、谈判过程中，遇上挫折，是平常不过之事，并要将问题症结之 21、工作总结（看房总结经验），准备第二天工作 22、心动不如行动，心勤不如手勤，主动出击，所在记下，不要重犯。 计划（客与业主需联系）才能争取入息。广大的房产经纪人们，请时刻鞭策自己，检查自己每天的工作情 况，分析总结问题，并加以改善，才能自我提升。要做高业绩，首先从自身出发。 端正态度，提升自身能力，自然业绩就能做上去。俗话说：成功是留给有准备的 人的！越努力越幸运！百万销冠不外传的五大成交技巧
中国百万门店 卖房过程中，置业顾问是面对购房者的第一阵线。作为一个好的置业顾问，一定 要掌握灵活多样的营销技巧，才能出奇制胜。一、选择：非此即彼“不是 A，就是 B”。记住！给顾客选择时一定不能超过两个，否则他会迷惑不解。 可以这样问：“这两套户型都是非常抢手的，您看看您是喜欢这套带衣帽间的户 型呢还是不带的呢？”二、方式：单刀直入当其他问题都已经解决，就价格、付款方式等其他方面不能达成一致情况下，你 或者可以直接亮出自己的底线。“一分钱一分货，你不可能花白菜价得到高品质 的居住环境和优质的物业管理服务，你别让我为难.....” “如果您没法接受，那咱们就当交个朋友吧”。这是一种冒险的谈判方式，但这使 交易能继续下去，因为压力是双方的。三、态度：决不退让在价格上要一口价，决不退让；即使有一点退让，也得去请示，因为只有这样， 客户才觉得这是好不容易争取来的。 如果让价来得太顺利， 客户反而觉得有蹊跷， 反而容易失去这单成交。四、变通：合理退让当客户快要被说服了，还有一点动摇，需要一点外力时可运用这种方法。 安心买房的客户着眼点往往在折扣、付款方式、是否送装修、是否送小花园、是 否免 1―2 年的物业管理费等。退让成交法需要销售副总监和总监的配合。如：“您今天要付 50%的房款的话， 赠送一年物管费”； “您马上能定下来的话可以按上期推广价卖给您”。 有得有失嘛， 客户在表面上占了上风，因此他会乐意接受。五、技巧：稀缺抢购这是一种用来创造紧迫感的压力成交法。 这种成交法对那种心动而犹豫不决的客 户最管用。推销之始你要用心，真诚地展示项目特色优势，解答客户关心的问题，等客户心 动了，可用这种方法。创造紧迫感不三种方法： （a）项目热销，不赶紧定，就要失去这种权力 （b）某一经典户型快销售完了 （c）价格马上升或折扣期限已到期。 对于真正有心买房的购房者来说，这招往往还是很受用的。21 条二手房经典销售策略，轻松缔造百万门店！
中国百万门店 不要给客户太多的选择机会 客户有时面临太多的选择时反而会犹豫不决拿不定主意。 所以最好能在一到二个 机会下， 比较销售， 作出决定。 带客户看房子一定要有主次之分， 突显主推房源， 在房源实在不行的情况下，再推下一套精选房源！不要给客户太多的思考机会 客户考虑越多，可能就会发现商品越多的缺点，反而会使他决定不购买，所以销 售人员要留给客户思考时间的长短要适当。 就目前的房地产市场，客户受到外 界影响更大，比如回家听一条新闻，就可能改变买房的意愿，看过房之后，截至了当的问要不要，为啥不要，在有可能的情况下尽量约业主一起谈谈！价钱高谈 价格的话，就收取客户意向金。把客户一定要把握再自己的手里！不要放弃一起成单的机会 在紧凑的销售过程中，若有不愉快的中断，可能就会失去先机。抓住一切成单的 机会，比如有一次带客户，业主突然说不在家，有事外出了，看不了房，客户就 在楼下，怎么办？不要放弃，上去敲了下门，业主家的小孩在家，就看了房子， 晚上签订合同，所以不要放弃一切买房的机会！一切皆有可能！中途插入的技巧 在进行说服工作中，如有人从旁插入，谈及与销售人员前后不相关的问题，亦会 使客户产生怀疑的心理。所以在谈单子的时候尽量保持相对“干净”不被人打扰 的地方，有的经纪人喜欢用座机打电话，不浪费电话费，但是对于有的事情一定 要用自己的手机拨打，不要心疼花费，因因小失大！延长洽谈时间 使客户人数增多，造成购买的气氛，尤其是销售初期，客户较少时，更要尽量延 长洽谈时间。欲擒故纵法 不要对客户逼得太紧，要适度放松，使对方产生患得患失的心理，而达到签约的 目的。 对于客户不喜欢的房子一定要把它的缺点说到客户心理去，让客户感觉到 咱是站在他们的角度去诚心诚意的为他考虑事情，在找房子，对于房子的介绍一定要有轻有重，不要抓的太紧，也不要放的太松！对于不同客户群不同房源不同 情况，灵活应变！避重就轻法 采用迂回战术，避重就轻。但是一些比较重要的信息在之前一定要准备，在不隐 瞒客户的情况下，选择一个能客户能接受的方式告知他。不要太实在，也不要太 飘渺忽悠！擒贼擒王法 面对一组客户时， 同时欲购买时， 要从中找出具有决定力量的人， 集中火力攻击。 再就是一定要抓住客户家中能做主的人，谁买房子，谁出钱，房本写谁名字，买 房是住还是投资， 找到对的人， 不费你多长时间， 找不对的人， 您会用很长时间， 每方面都做的很好，但是最后还是不能承担！紧迫钉人法 步步逼近，紧迫钉人，毫无放松，直到对方签下订单，达成销售目的之前，决不 轻言放弃。对于意向客户，一定要追死，跟死，房子的一切情况，保持和客户的 时刻沟通，价钱不行，双方聊，差距不大约坐在一起谈，房子不行，再找房。双龙抢珠法在现场故意制造一户双销的错误，造成抢购的局面，促成其中之一的客户尽快作 出决定。差额战术法 当己方的房子价格定的比他方贵时，要采取差额战术法，提出己方房源的优点、 特点、品质、地段、环境，与对方房源比较分析，使客户了解价格差异的原因， 及付出较高金额购买后所获得的利益。恐吓法 告诉客户要捷足先登，否则不但失去优待的机会，而且可能买不到了。 比如目 前市场的政策多变， 一定要及时通知客户！把政策给客户带来的影响分析给客户 听， 比如利息涨了， 购房成本多了， 月供会多多少？契税改了， 会多多交多少税， 限购影响到客户多少等等！比较法 必须与其他地区的竞争对手互相比较， 以使客户了解己方房源品与其他房源的不 同点。 做房产业主的， 自己的销售面不要太窄， 一定要了解周边附近的重点房源， 作业面一定要大！反宾为主法 站在客户立场去考虑，使客户觉得很亲切，而消除对立的局面。然客户觉得是站 在他的角度为他找房子，为他考虑，因为目前的市场是买方市场。客户一个不小 心，可能就跑到别人那里看房子！座位安排 安排座位时，不要让客户面向门口，以免失去注意力。不要节外生枝 尽量将话题集中在房源方面，避免提到题外话。连锁法 让客户介绍客户。让他们双方自己先去谈，自己仔细的倾听，发现其中的双方分 歧点，再做中间调节磨合，最后达到成单目的！充分了解需求 应先充分了解客户之需要、偏好，再行推销，若不了解客户，直接推销，反而容 易引起客户的反感，徒然浪费时间和精神。运用专家权威 运用专家权威的有利立场。 客户把之前的成交案例和数据分析给客户看，讲给客 户听，一定要专业，这样的可信度才会增加！运用丰富的常识销售人员如能同时具备丰富的财经、市场行情状况的常识，往往可以作为说服客 户的有力工具。多看看新闻，电视，不是说电视剧，一些财经方面的新闻，本地 的政策性新闻，比如地铁在那里建设，客户问你，你还不知道，让客户告诉你！不要与客户辩论 先让客户讲出他的观点、意见，再设法一一解决。不要与客户正面辩论。客户永 远是上帝，客户的意见在不同时，要采用迂回的战术，侧面改变他，因为房子是 改变不了的，改变的只能是客户的想法！做好这 4 步，让客户主动给你打电话！
中国百万门店1 上传有亲和力的个人照片 很多时候， 客户往往会根据自己的第一印象来选择经纪人，所以您上传的个人照 片会在很大程度上影响客户选择您的几率。上传一张职业而又有亲和力的照片， 能拉近您与客户之间的距离，让您赢得更多的客户资源，接到更多的客户来电。 2 提高自己的服务等级 服务等级是一个经纪人诚信度、专业素质、服务质量、业务能力的综合反映，您 的服务等级越高，越容易得到客户的信任，接到客户电话的机会也就越多。 3 展示自己的专业素质 展示自己的专业素质， 让客户觉得您是房产方面的专家， 增强客户对您的信任感， 这样才能接到更多的电话。 那么，在搜房网上怎么样去展示自己的专业素质呢？ 方法有很多，您不妨试试： 多写、写好博客文章，特别是市场分析和购房指导方面的文章; 管理好自己的网店，让自己的网店井井有条; 写好您的房源的房评; 多在论坛发表专业性的帖子; 多回答网民的提问……4 发布真实可信的房源信息 房源信息的真实性决定客户对您的最终印象，一套房源从它的价格、图片、房源 描述以及周边配套的内容中， 应该让客户感觉到真实有效，让客户您有良好的印 象，客户才会通过电话了解更多的情况。即使当前房源没有达成共识，也会继续 关注您其他的房源。 当然，如果您的房源都是图文并茂的优质房源，客户打电话的可能性将会更高。给客户打电话总是碰壁？这样说就好啦！
中国百万门店 最近，有经纪人经纪人不仅需要掌握售房的技巧，也需要了解“备货”的 技巧。如何取得业主的信任，得到更优质的房源?本文将从电话话术上告诉您该 怎么做。01 打电话之前的准备先确定已经完成了商圈调查，并对你将访问的楼 盘的基本情况有所掌握 （参看商圈汇总或者楼盘字典） ； 还有， 在你拿起电话前， 平静一下心情吧，在心里想想你要说些什么（最好简略写在本上），然后再拿起 电话。02 电话话术范例 1．拿起电话，用你最好的声线对业主说：“先生/女士， 您好， 打扰了， 我是 xx 房产 xx 店的 xxx， 请问您是有一套房子要出售吗？” 说这些话的时候， 声音非常关键，你的声音和态度会是业主对你及对公司的第一 印象。 记住， 对方是能够通过电话感觉到你的态度和表情的， 热情诚恳是必需的， 最好你在打电话时也能面带微笑，善意可以通过电话线传递。 另外， 一定要告诉业主你是哪个公司哪个店的经纪人， 否则， 他永远不会记住你。 2．你可能会得到的答案――我没有房子出售，你打错了。（抱歉，那我向您核 实一下，您是 xx 小区的业主 xxx 吗？）；不是（对不起，打扰您了，我是 xx 地产的 xxx，我会修改信息，同时如果您有房屋交易需求或对房产市场有问题或 感兴趣，可以找我，我会向您提供竭诚服务，非常感谢！） ――对，你怎么知道？（“我是从网上看到了您的信息，我在帮两位意向客户搜 寻本小区的房源，所以希望占用您几分钟时间，详细了解一下，然后推荐客户来 看房，请问您现在时间方便吗？”） ――已经卖完了。（“那非常遗憾，我正好有两位急购客户就想买本小区房子，请问您还有其他房产吗？我可以帮您登记。另外，能否请问一下您的成交价格？ 我会提供几套本小区类似的房源成交价格供您参考，以助您判断最后的市场价 格…”） ―― 其他答案……（寻求店长或师傅帮助）3．接下来，你可以继续提问：“方 便问一下您的房子是几号楼和具体的房间号码吗？”如果这时业主不配合你，警 惕的问你打听这么详细干什么，你可以告诉他（“现在的客户选择面比较宽，我 这位客户看房也看了不少， 他非常喜欢本小区， 但除了特定的单元和户型考虑外， 其他的都不考虑， 所以我问的详细些会就能更好的给客户介绍，以便更快帮您将 房子销售出去。”）4．然后，继续：“请问您是哪年买的房子啊，是哪年拿到产 权证的呢？”，“请问您的房子是几居室、哪个户型的？”，“奥，您的房子是 xx 平 米吧，这是您产权证上登记的具体面积吗？”，“哦，那客厅有多大，卧室有多大 啊？都是什么朝向的呢？是什么装修情况呢？哪年装修的呢”5．如果，产权证没 满 5 年，这个时候你要问：“哦，xx 年的产权证，那您的房子还没有满 5 年，你 知道按照国家规定您在卖房子的时候会涉及到营业税、个人所得税、土地增值税 （面积超过 144 平米）吗？按规定这些税是由出售方交纳，您现在的报价是 xxx 万，您的报价里包含这些税吗？”6．如果业主告诉你他的报价里不包含这些税， 你可以说：“好的，那我就给你按这个价格报给客户，告诉客户这是您净得的价 格，其他的您不负责好了，顺便问一句，我给您按这个价格报给客户，您的最低 心理价格是多少啊？” 如果业主不愿意告诉你最低价格，你可以告诉业主：“您放心，我肯定不会把这 个价格告诉客户，您要卖得高些，我们的中介费也能高点，所以我的心是和您站 在一起的；我之所以问底价，是为了把最符合条件的客户带来看房，以免浪费您 的时间； 同时也省去了一次次麻烦您议价的过程，免得因为万儿八千的价差不能 留住质量比较高的客户。 ”7． 接下来， 你最好问一下业主当时购房时的付款方式， 因为业主是否贷款直接决定了这套房子日后的操作程序，你可以说：“顺便再问 您一句，您之前购房的时候是付的全款还是进行贷款呢？（如果做贷款）那您还 有多少贷款没还清呢，如果有客户看上您的房子，他买房前您得先把贷款还清， 这个您知道吗？”（其实你是想问他有没有自己还清贷款的能力）。 8．这个时候，该开始再次确认房子的物业费、供暖费、有没有车位以及车位的费用等其 他条件了 （这些你应该提前从走商圈或楼盘字典中已经掌握， 但必须再次核实） 。 这些养房的费用直接决定了你未来客户的购买意向。9．此时，你要对房子进行 一下总结，并问业主：“非常感谢您的配合，和您交谈非常愉快，我会尽快安排我的客户看房，请问您什么时间方便？另外，我能否先去实勘一下房子，好拍些 照片画好户型图以便更形象的推荐给客户， 可以让客户先通过户型图和照片了解 房子， 免得麻烦您跑来跑去。 ”10． 最后， 请务必再核实一下业主的联系方式： “请 问您除了这个电话还有其他联系方式吗？因为听得出您非常忙、我的客户也一 样，多一个联系方式能让我更直接找到您，以防耽误看房。万分感谢您！我会在 近期再联络您，约定看房！祝您一切顺利！”晋升金牌销售的 5 条捷径，你知道吗？
中国百万门店 搞定客户=人情做透+利益驱动！！！好，知道了问题点，那就从做客情关系开始（内线必不可少）。 1 见面不知道说什么怎么办？见面分为初次见面和多次拜访。1.对于初次见面。①背话术，最起码准备一套十五分钟的说辞。②见面时，稍微聊一下房子就好，然后转移话题，多拉家常。目的是为了初次见 面建立良好的印象和信任基础。 （如果一个销售员，初次见面，就喋喋不休地讲 房子，会不会觉得很烦？）③如果确实不知道说什么，那就先给客户问问好，让客户放松警戒，经过一小段 时间的暖场之后，转入业务方面。总结：初次见面=拉近与客户之间的关系2.对于多次拜访：?1.那每次就该有所准备了。 可以慢慢的从客户的穿着， 精神状态讲起。 （强 调一点：初次拜访完客户后，可以记录下客户的穿着、打扮、喜好，甚至家庭信 息。方便下次拜访时，可以提前对这些信息做一些准备。）?2.可以提前准备一个大众话题，如果冷场的话，抛出来。。。不打无准备 之仗。。。?3.和男客户聊，军事新闻，体育运动等；和女的聊服装、皮肤保养、娱乐 等等。总之，知识面广，琴棋书画，化妆美容，名星达人，政治军事，三角八卦 都要了解一些。 （不要觉得这些很难，你记住一些后，同一个话题可以跟很多客 户聊。聊多了，就熟练了。）小结：不管是初次见面还是多次拜访，核心目的：建立良好的客情关系。 2 搞不定客情关系怎么办？关键词：数量级拜访+关心客户1.拜访客户，1 次，2 次，10 次，甚至 20 次。很多生意都是聊出来，感情也是 在坚持中破冰融化的。2. 你关心过你的客户吗？他家有几个孩子？多大？生日？客户籍贯？客户生 日？个人喜好？过往经历？性格特征？等等等等。做好客情关系，就是要对客户进行攻心。每周两次的关心短信，平时过节，送上祝福（持续三个月以上）；客户小孩放学， 你能去接；客户过生日，你能提前送去蛋糕；客户老婆喜欢什么明星，你能给她 送去明星的签名；客户的父母。。。。。。是不是感觉我像间谍？那就对了。 知己知彼， 才能百战百胜。 客情关系算什么！ ！ ！ So easy！！！3 房子价格高无竞争力怎么办？ 一般业务能成交，是看三点：性价比、客情、服务。1.房子价格，只是其中的一环。客户说我们价格高，我们不要一味的去给客户讲 价格，学会迂回。我们要分析我们房子的优势，贵有贵的理由。学会拆分我们的房源优势，区位交 通户型学位，哪个有优势就讲哪个给客户。 说句俗话，我们去找小姐一样，什么样的服务，什么样的身材脸蛋就是什么样的 价格，这句话你们敢跟客户说吗？哈哈2.价格是可以浮动的。价格可以再谈。3.客情。相信很多销售员都遇到过这种情况，就是自己的房源质量更好，价格便 宜，付款方式一样，但是客户更倾向于和他相熟的销售推荐的房子。知道原因吗？就是因为客情关系。就像很多已经合作了很多年的中间商，已经有 了感情，客户不在乎多花这么一点。补充一下，应该多拜访客户，打印一份资料，列出自己跟竞争对手的优劣势给客 户看。用表格数据体现自己产品的价值。学会用数据说话，而不是价格。 4 客户无需求怎么办？?要学会养客户，因为他是我们的潜在客户。潜在客户，那就要学会长期做客情。比如学会定期给客户发祝福短信。偶尔路过 客户的公司，顺便去拜访他，送他点小礼品。等客户有需求的时候就会第一时间 想到我们了。 闲时做情，忙时做单。你周末的时候，给你 100 个潜在客户发周末祝福短信了 吗？5 客户玩命杀价公司又不同意降价怎么办？杀价的客户一般有三种心态：一、就想买便宜的东西；二、来探底价的；三、索要回扣。通常来说，客户杀价，潜意识就是比较大的几率想买你的产品。那我们就需要了 解客户的真正意图。客户为什么要杀价？他真正的想法是什么？他承担着一个什么样的角色？不管是何种情况，销售员都不能亮出底价。应对方法：?1.杀价就跟他讲品质，服务。在权利范围内给客户方便，不然用其他增值 产品弥补,比如赠品、免费增值服务等等。? ?2.杀价就多诉苦，多谈感情（前提是客情关系要做好）。 3.杀价就跟他说，让出的利，当回扣给他。其实价格是一个很敏感的话题，还是那句话，宁愿死在不成交上，也不要死在价 格上，永远不要让客户知道我们的底价，报底价的百分之九十的死。 所以报价 的时候适当放高一点，一点一点的降，当客户签合同的时候都不是我们的底价。十大黄金定律！做好这些，下个顶级经纪人就是你！
中国百万门店1.下决心每天找寻二个新客户 ，每天必须尽量保证带两个客户看房。2. 每天必须及时跟进自己的 A 类客户及每三天跟进 B 类和 C 类客户。3. 主动开发房源（小纸条、DM、网络发布、驻守等）争取客源及房源。 4. 跟进以往成交的老客户，做好自己的&回访&工作，增加自己的“贵人”数据库。5. 自己与房东多多联系，加深感情争取签独家委托。 6. 晚上是联络客户与业主最佳时间，坚持在 7-9 点间跟客户、业主沟通。7. 多了解国内房产之要闻，增加这方面的知识，塑造&专家&形象。 8. 谈判遇上挫折，是平常不过之事，要将问题症结之所在记下，不要重犯。9. 注重工作计划和总结，详细描述客户与房东需联系、看房总结。 10. 心动不如行动，心勤不如手勤，主动出击，才能争取开单。总之，电话要勤，跑动要勤，状态要保持，不懂就一定要问，重点发现自己的优 点，并把它扩大。还有一点，要随时随地的保持跟客户，跟房东假谈，当你做到 这些，你就会很顶级！知名度就会上升，合作就变的简单了！月入数万的经纪人自爆网络营销秘诀，速速围观！
中国百万门店 我从事房产行业已经一年多了，09 年 3 月份开始做房产买卖，之前一直做租赁 业务。目前一个月能拿到 5000 多块钱，去年市场好的时候，最多一个月拿了 2 万多。今天上网发房子， 无意中看到有人问如何利用好网络让自己能上户？遂心生想写 写自己的一点方法，也算是跟大家分享下这一年多来的成长之路吧。其实网络店铺就一个字，贵在坚持，看到很多和我一起用网络的同事，基本上一 连个月就放弃了，原因是什么？刚开始用网络的时候，基本上是没户的，每天不 停的更 新，不停地刷新，让自己的房子能排在前边，能被潜在客户看到的几率 才会大，大概持续三个月左右，付出慢慢会有回报的。别着急，慢慢来。在这里谈一点自己做网络营销的方法，以供大家参考： 1 选择合适的网媒平台一个好网络平台的标准不只是知名度高人气旺， 要了解所合作的房产网站的搜索 引擎排名和同行使用后的效果调查。据了解，越来越多的消费者（至少 80%） 购房前会上网查询相关资料或上网找房， 导致中介通过网络获得客源量越来越高 和报纸媒体日渐式微。 房屋买卖作为百姓最大的一项生活消费支出，购房者除了 考虑房子的 地理位置、户型、价格等因素外，还会权衡周边环境、配套设施等 其它因素。 这些在中介门店和报媒无法展现的实体， 可以在网络上进行详细描述。 填写信息越多， 获取客户量也将越大。2 投购房群体之所好各个购房群体细分市场的需求会随着季节的不同有所变化。 要针对近期购房群体 的需求进行发布房源，如投资客较多，还是刚性需求的购买婚房的群体较多，要 根据市 场需求投其所好，其房源的关注度自然就高了。此外，因网络发布数量 是根据合同约定有所限制， 所以要挑选出优质房源进行发布，才不会导致资源浪 费。3 进行良好的客户维护跟踪在满足以上要素的条件下，监测网络是否有直接效果关键看发布者接到的来电 量，而并不只是看是否有销售或成交，因为成交与否是由太多主观、客观因素及 销售技巧 所决定。但对于销售人员来讲成交高于一切，因此，当有较多的网民 来客量或来电量时请留下网民的联系方式、进一步了解其需求，长期做好跟踪服 务。最后，还请勿必作好网络来电来客量的统计，以便于检测自已的使用效果。网络性价比如此高， 请用好网络媒体资源，相信自已一定会成为房产网络营销高 手，为自已事业发展添砖加瓦！金牌销售是这样打电话跟进的，难怪人家业绩高！
中国百万门店 市场虽然最重要，但客户是需要我们保持长期联系跟进的，一旦你不联系户，或 者时间长了不联系客户， 很有可能客户就跟其他房产公司或者其他经纪人去看房 甚至成交，与成功失之交臂的感觉，实在是痛彻心扉！举个例子：当我们在电话中与客户初步交流过后，客户可能会这么做：客户 好，你把房子的图片给我发过来，我先看看。而当经纪人再打电话跟进的时候， 经常会发生以下场景：今天给您打电话，是想问下您对于这套房子有什么想要了 解的地方吗？ 经纪人客户 暂时还没有，谢谢！好的，那您要是对这套房 经纪人客户 好子有什么想问的或者有房产方面的问题随时可以联系我。 的。这个跟进电话成功吗？ 相信经验丰富的经纪人会说：“不”。 因为经验告诉我们：这样讲的客户 80%以上不会再主动与你联系。现在，我们要考虑： 1.如何打跟进电话既可以推动销售又可以保持长期联系？ 2.如何加强客户对我们的良好印象呢？电话目标很重要，像刚才例子中，除了应该知道客户对房子想要了解什么，还应 该尽可能多的提些问题，获取更多的信息。例如： 张阿姨， 这套房子是顶层带露台的， 可以养养花， 种点菜， 您觉得这房子怎么样？ 您觉得不太合适啊 那您觉得是什么地方不合适呢？ ?? 经纪人跟进电话在开始前把这次电话跟上次电话的要点和结果联系起来， 让客户想起上 次谈话的要点，如双方都做过的承诺等。 同时陈述这次打电话的目的。而不仅仅是告诉客户：“我觉得应该打个电话给 您……”成功跟进电话的案例：张阿姨，我是信嘉房产的 XXX，周三带您看房子的时候， 您很感兴趣的柏翠园那套房子，今天可以看了，当时您说今天下午可以过来看，跟 XX 户型一样的，XX 今天早上刚上了一套，精装修的，耽误您几分钟的时间给 您介绍介绍这套房子，您方便吗？ 经纪人打跟进电话给客户时，最好能有些新的、有价值的东西给客户，让客户觉得每次 与你通完电话都有收获。关于这一点， 初心者最好能与你的师父以及同事一起进行头脑风暴，看看可以找 出多少有价值的理由和客户保持联系，例如：同客户约好回电，新上的房源，以 及客户家庭情况的变化（家里老人要搬来一起常住）等等。跟进电话的一般流程： 1 表明身份 2 从某点上过渡到这个电话的目的“上个星期您提到? 3 打电话目的“今天是告诉您个好消息您上次看中的房子降了 3 万” 4 确认客户时间是否允许“可能要耽误您几分钟的时间” 5 提问题把客户引入会谈“您觉得这套房子户型楼层怎么样”所以， 根据不同类型的客户制定不同的打电话方案，想清楚怎样带给客户更多有 价值的东西，才会更有效的约看成功，增加成交机率。围观百万经纪人的议价绝招，从此签单停不下来！
中国百万门店1 委托时预防议价在委托的时候就要预防议价。 也就是卡位。让房东感觉到他这个价格没有卖出去 的把握，事先给房东打预防针。2 自住屋主放鸽子议价事先和房东约好带客户来带看或者复看的时间， 等一个小时或者两个小时再通知 房东，客户不来了，因为家里人商量了以后觉 得价格高（或者其他原因），最终决定不来看了。达到打击房东心理的目标。3 市场行情（SWOT）分析法优势：尽量掌握房子的卖点并发挥； 劣势：致命的缺点,例格局,环境,房龄,屋况,装修等； 机会：利用时事政策,产业动态等利空消息抓住机会，来打击房东。比如最近买 方断供现象。国家对房地产的严格调控政策，银行对房地产风险的评估等等。合 适的要打印出来，展示给房东看。 威胁：市场上在流通的竟争产品所带来的对房源销售的威胁；可选择：A 附近明 星楼盘,标杆楼盘便宜的个案， 新楼盘的楼书和广告；B 同行,同业挂牌的同类型 房源；C 市场比较(纵向,涨跌幅等)， 未卖出产生的成本分析:利息,维修,水电煤,市场变化等。替代个案研讨分析 :A 再装修后出租产生问题,装修成本增加,租客不稳,收租金滞后,到期后整理房子 麻烦,家具折旧等;B 空关的问题;所有的风险都承担,不能变现,失去新的投资机 会。 感性的话(人都是感性的动物):A 长痛不如短痛;B 过去是失效的支票,未来是未 兑现的支票,现在是现金支票;C 学开车要知道刹车在哪里,投资不动产要设定” 停损点”D 不会因为这么点业绩就劝您卖,实在是这个价格真的很不错了。案例：某房屋总价 400 万,其贷款余 200 万,7 年,面积 285 平方,请问题业主持有 一年的成本为多少?(利率 5.31%,管理费 4 元/平方) 计算式: 一年所交银行之利息=10.08 万 现在卖掉回笼资金为=200 万 现金存银行一年利息为=31680 元 一年应交管理费=13680 元 一年的成至少=约 146160 元 现在卖 400 万= 一年后卖 415 万，针对此结论再做分析(结合利空消息)。4 空屋虚拟议价门店自己有房屋钥匙的。将带看结果反馈给房东。借用客户的口来打击房东。比 如房型不好了，治安不好啦，配套设施不完善啦，来达到议价的目的。或者买方 看到这个价格，连看都不来看了，王先生，您说我们该怎么办？5 交错议价法以别家中介公司的名义打电话，来达到议价的目的。6 大平米，小平米的议价法当房型足够大的时候，我们可以议平米单价，当房型比较小的时候，我们可以议 总价。7 建议以租待售告诉房东，可以将房子出租。房东会想：本来一个房源是卖的，但是经纪人却建 议你出租，这是什么原因？一定是价格高了卖不掉了。所以只能出租了。8 客户参与法王先生， 今天我给老客户骂了。 为什么啊？我把您的房子推荐给我的一个投资老 客户，他说，你第一天出来做经纪人啊，这个价格也向我推荐。 王先生， 今天有人说我们吃差价？啊？我们把您的房源挂在那里，有客户说我们 是不是吃差价，房子价格挂的那么高。是不是吃差价啊？ 王先生，我把您的房源推荐给我们店经理，店经理不同意打广告，说这个价格打 了广告也没有人打电话来。 把问题推给房东，看他的反应。9 房东自住房源议价经纪人告知：客户我们都会过滤，有诚意的才会带来看，带看组数不在多，真正 要买的一组就够了。经纪人：因为客户反映价位太高，所以没人愿意过来看，免得浪费大家的时间。 经纪人：有的客户听了我们报价价格后，电话就挂断了。 经纪人： 在挂广告看板时， 有一位客户说看过您的房子， 问你有没有印象？他说： 价格 XX 万才考虑。不然有点太贵了。若业主不承认这件事，经纪人：买方可能 搞错了。（故意刺探业主对价格的反应）门店安排，带多组“客户”聚焦房屋，挑出房屋的缺陷，让卖主产生心理压力。（准备好资料）同类房屋做比较，打压房东的心理价位。冷处理，给房东晾一晾，让他自己觉得房源价格太高，无人问津。经纪人热处理，现场带上现金，以诱惑房东下定决心。权证时应该说的话，都在这里了！（上）
中国百万门店后期权证专业话术如果客户要房东还款思路：可以说房主是为了周转资金在卖的房子，(注意：客户有可能会砍价，可 以说就需要现在这个房价做周转资金，少了就不够了，再卖就没有意义啦)也可 让房东配合，还款流程和金额是要写在合同里的。 话术：X 姐，这个房东是没有钱还款才卖的房子，要是有周转资金他可以自己还 得， 如果房东借钱还的话会产生一些费用， 可能在价位上都是客户帮忙还款的(铺 垫房东配合，可以自己说)，这部分钱可以当作首付是打到银行还款的，房东是 要给您开收据的， 并且我们是要把这部分钱的金额和用途都写到合同里面的，在 这方面我们是比较有经验的，您放心好了!还了款过不了户或者他不卖了怎么办思路：这种情况以前没有发生过话术：从我们以往的成交案例来看，这样的情况是没有发生过的，如果真是房东 的原因真过不了户，房东要承担违约责任，他是要退还这笔解押款：还要按合同 赔偿违约金给您的。您放心有合同保护。房本是假的 思路：签单前我们会做确权，确认房产的真实性，销售公司品牌和信誉 (切记不 要在不了解产权是否清晰的情况下和客户说肯定的话) 话术 1：是这样，X 姐您放心，我们公司有专门的权证部，在我们签单以前，已 经初步对房本的真伪进行了确认，我们之前的单子都是这么做的，而且我们公司 是专门从事这个行业的， 我们不能因为这一套房子而砸了公司的品牌，我们比您 更谨慎对待房子的产权。话术 2：如果房本是非法的，根据合同中的约定房东是要承担相应的法律责任!过户后到新产权证出本前房子被查封，如何解决? 思路：告诉客户这种问题不会存在，问题权证是过不了户的，已经过的户的就算 还没拿到产权证也根本没有问题。 话术：X 姐，这个您不用担心，从我们以往的交易情况看，您说的这种情况不会 出现，而且我们专业从事房产业的，有问题的房子我们不会卖，更何况有问题的 产权根本过不了户。等您拿到领证通知单(海淀：房权证)，就等于拿到房产证了， 房子都过户到您名下了，您就放心吧我们办过很多的单子，都没有出什么差错， 都顺利的拿到房本了。房产证没办理，房本在约定的时间没办下来，怎么解释? 思路： 避免客户怀疑产权问题， 用商量的语气告诉客户是因为建委办事效率问题， 让他放心，房主和我们都在积极努力办这事。告诉他您的权利有合同保护! 话术 1：大哥，您也别着急，房东也在一直积极的办理，他也很急，他也想快点 给你交房早点拿钱，看能不能和您说说缓几天，一有消息马上告诉您，房东和我们说产权是没有问题的(为了避免麻烦，前期要落实产权并且这句话房主要和经 纪人在之前就说过!否则就成咱们说给客户的承诺了)，只是建委办理的慢一些。话术 2：XX 先生，您别生气，房东也在积极努力的办理呢，只是那边的建委办 事效率太低了， 您再稍等几天。 如果说房东那边真的是因为产权问题没有办理出 房权证他就要承担相应的法律责任，赔偿您的损失，我们中介有维护您权利的义 务。您就放心等一等。70 年产权，70 年到期怎么办? 思路： 目前还没有已经满 70 年产权的商品房， 关于这方便具体细则还没有出台。话术：在购房合同上有体现，建委也能查到，规定普通住宅的使用年限都是 70 年，无论这 70 年有什么政策，房子肯定还是您的，而且现在的开发和翻新速度 又是比较快，根本到不了 70 年就又换新房了。再说了您不会在这一直住上 70 年嘛， 说不定过几年就要换大房子了啦。 目前还没有已经满 70 年产权的商品房， 所以关于这方面具体的细则政府还没有出台。垫资为什么要收垫资费? 话术：垫资是属于风险经营，我们替房主还款，假如客户有意外不买这房子了， 我们公司要承担很大的风险。解压时间上我们能不能和银行要求快一些? 思路：不要和客户做时间长的承诺，但是我们会向合作银行积极地争取时间。 话术 1：解压时间根据各个银行的规定是不同的，我们会通过经常跟银行合作的 关系，帮忙催催，尽量让解押快些，不过有些情况最终还是取决银行!话术 2：银行解押时间是要提前申请，这是银行的制度，不是我们能决定的，我 们也要遵守银行的制度，我们签约时留的时间都是比较宽裕的，不用那么着急。 我们可以尽力帮您去争取，但是最终还得看银行的作业进程效率。话术 3：我们公司北京市所有银行都有合作，但银行的解押时间是有规定的，我 们至少要给银行留出准备材料的时间，我们也会尽力去争取，我们也希望单子能 尽快的办理完毕。 权证时应该说的话，都在这里了！（下）
中国百万门店权证话术网签错了如何解释? 答：首先一定要学会承担责任，承认我们不够细心，并表示已经尽快解决问题请 客户原谅! 话术：XX 先生这确实是我们工作的失误，因为最近公司的单子太多了，我们权 证部的人每天都要加班很晚(一定不要把错误转移到总部)。您先休息会我现在马 上赶快打电话让权证部修改， 然后在传真过来。 实在不行我打车去总部拿也行(总 之让他知道我们在很长努力的帮他解决就好了)。你们有没有关系啊?为什么交税过户要等这么久啊? 答：是这样的，现在缴税哪一家公司都是一样，都需要排队的。那么其实缴税的 时间快慢会决定过户的时间快慢。尽管我们公司的经纪人要半夜 2~3 点种去交 税大厅门口排队， 但是附近的居民还是有当天下午 5 点钟就排队的现象。 我半夜 过来排队，基本上能保证在 50 个以内。其实我们公司都是尽量可能去帮您节省 时间，所以您尽可能多谅解我们一下!配合一下我们也会进展的快一些。公维没过户，下次买卖是否受影响?答：可以过户，房东手写一份委托书、身份证原件、拿房本现房东身份证去就可 以直接办。房东在建委未备案，或楼盘资料更改? 答：需要持相关资料，到建委相关部门备案，重新录入，方可进行过户。话术：这个小区的业主全是自己住的，从来没有人拿出来卖的，您看建委都没有 备案(说明您太幸运了能买到这个小区的房子)，不过您放心我赶快让我们权证部 赶紧跑这个事去，肯定尽快办完!解押后银行未给撤销抵押(网上)? 答：解押时候提醒银行的人删除网上抵押记录。 话术：XX 先生这个银行的人肯定是个新手，我们之前也在其他银行碰到过这个 情况， 不过没有关系我们现在赶快打个电话他那里就撤销了，不会耽误很长时间 的。业主身份查明不了，境外身份多次更改? 答：到户籍机构(发证机关)开证明，或者直接到本国籍的大使馆开具身份公正， 并作护照的译本公证，或者到建委进行身份变更。(说这句话之前，要了解房本 产权人的名字和从现在护照上的名字是否一致)现场等待时间(交税、过户)，我们怎么做更好? 答：可以提供休闲方案，或者我们和他们聊天，更多的建立信任、认可、以达到 最后的转介绍客户。 最多的可以多多了解他们是如何走到今天这么成功的地步的? 一般人都会跟你聊。先交接后放款是先放后交接?答：因为我们之前有过这种情况因为物业欠费先放款了结果房东出国了，我们肯 定知道您不是这样的人，但现在所有的中介公司都是先交接完了再放款。(总之 一定要在房东所有的欠费结清之后再放)如果房东要用钱，那就让客户押几万做 完物业交接之后再给原房东。房东不迁移户口? 答：(提前沟通好)房屋所有权转移了，所在的户口当然应该迁出。户口迁移，既 公民常住地发生变化以后， 应迁移至现居住地。我国户口登记制度实行在常住地 登记户口的原则。(网上有)交房时房屋出现损坏? 答：预防，放款之前先去验房。如已经发生了：双方沟通，让双方当面协商，但 一定要公正，房子前期什么样就是什么样，不要偏向任何一方!这是底线。因为 只要我们坚持当时的场景他们双方到最后也会默认的。房东不同意低申报? 答：(1)解释低申报缘由，告知其一定收到总放款，让他放心，让他理解。 (XX 先生您再交税过户之前首付款都已经给你了，或者都在银行监管呢!贷款也已经 批下来了，相当于总放款都已经在您手上了，您还担心什么!)(2)建委对各个片区都有指导价，这个指导价就是用来合理的申报的。(3)XX 先生客户也不是第一次看房，他们很了解现在买房都是做低申报避税的， 若咱们不给他避到时候您拿放款的时间延长啦!您看所有人都是这么做，要是有 问题他们不可能这么做!您就放心吧，我们每天过几十个单子、所有公司都一样!房东转移租约但不转租金? 答：在监管首付款事留一部分放款抵押租金。如果事前没做好工作那只能说： XX 先生这个是所有公司的规定，都是这么办的而且我们在签合同不是已经说好了么?(总之必须我们公正，不能偏向任何一方 )，您说您要是因为这个户都过完 了， 客户不同意给您放款您多吃亏啊，总放款要是提前拿到您就是存到银行也比 这多啊，再有这笔钱肯定对您有很大帮助!我们就按照合理的条件走吧!建议如果房东、客户都在建委大厅内，就和他们聊天，做老客户精耕。注意不要只顾 一方，而忽略另一方。A、 聊天一定要进入客户频道，聊他喜欢聊的B、 销售同事和自己的辛苦，为了拿号，晚上凌晨就开始过来等，一晚上没有 睡觉。C、 行销企业文化、行销公司、经营老客户D、 在聊天中要求客户透露一些东西，看看有没有客户或者房源可以转介绍E、 在聊天中，可以有意识的学习一些东西，提高自己知识面和能力。 第一次见面时， 把权证人员正式介绍给客户认识，体现我们公司的专业化分工服 务。现场出现纠纷时， 因为经纪人可能已失去房东、 客户信任， 所以第三方赶紧介入。 权证人员帮忙解释，以专业获取房东客户信赖，互相销售。办单时，建议权证人员穿工装，带工牌和司徽，体现专业形象，也让客人可以在 办公大厅内轻易找到公司的人员尽量不要关机或者不接电话培训专业知识，提高专业能力。如果不知道缴税大厅、过户大厅的具体地址，要事先熟悉路线，以方便给客户带 路 初次办单的人员，建议由店经理负责陪同。这样经营网上房源，房屋分分钟走俏！
售罄商学院 中国百万门店 分类各类网友找房习惯有精准意向区域的网友 这类网友一般会先筛选出自己的目标楼盘，根据房源标题和价格进行选择。对策：需要能突出房源优势的房源标题，以吸引网友点击。 有意向楼盘和预算的网友 这类网友会对相关条件进行精准搜索对策： 使用房源真实室内图， 一段清晰的房源描述。 网友会关注条件合适的房源， 这时房源室内情况， 以及房源更详细的优缺点能决定网友是否会致电经纪人做更 深一步的咨询。 购房意向模糊的网友 只确定预算。这类网友会比较关注符合预算的楼盘，只要房源优点突出，标题图 吸引，则能吸引点击。对策：需要能突出房源优势的房源标题，优质吸引的标题图。 购房某指向目的明确的网友 需求地铁沿线、证过五年这类有明确特点房源的网友。对策：能突出房源特点的房源标题。如何突出房屋亮点及卖点 ◆ ◆ ◆ ◆ ◆ 写好房源标题 ◆ ◆ ◆ ◆ ◆ 深入了解该套房屋，写出该套房屋的亮点，卖点及特色，吸引客户点击：1.景观：超高楼层，俯瞰帝都，全天见光不遮挡。2.装修：80 万的全新欧式装修，从未入住和出租，堪比新房。 3.车位：小区中央位置，带地下双车位，性价比高。 4.房型：房型正气，全明，客厅和餐厅南北通透，冬暖夏凉。 5.朝向：三个卧室全朝南，厨房朝东，超高楼层，视野开阔。 6.窗户：主卧室带 270 度的落地景观窗，俯瞰小区中央绿化。 7.花园：底楼带 10 多平米的私家花园。房型正气，采光佳。 8.露台：顶楼带 20 多平米的超大露台，可改造成封闭式阳光房和空中烧烤乐园。 9.复式：小区内唯一一套在售的顶楼复式，6 米调高大厅，投资自住两相宜。 10. 独栋： 地面三层带电梯的独栋别墅， 私家游泳池， 地下室为酒吧和家庭影院。 突出降价，赠送等卖房优惠，吸引“贪便宜”的客户： 1.房东降价：房东出国急售，比同类房源便宜 20 万，机不可失。 2.赠送装修：楼层适中，赠送 30 万的中式复古装修，本周必走。 3.赠送车位：房东诚意出售，赠送价值 15 万的地下车库一个，先到先得。 4.赠送家居：开发商统一装修，赠送价值 10 万的整套家电家具，拎包即可入住。 5.赠送租约：该房价赠送 18000 元每月的租约到明年 12 月份，投资首选。 6.赠送维修基金：房东是自住的，保持的相当好，赠送价值 6000 元的维修基金。 善用问句表达方式，问句容易让人思考，一思考目光就容易停顿，一停顿就容 易产生点击： 1.疑问句：无遮挡，超高楼层，超低价格，这是你一直在找的房子吗？ 2.设问句：什么样的房源属于性价比房源？带 5000 元租约，比市场价便宜 15 万应该算是吧！ 3.反问句：赠送 15 万的车位，赠送 20 万的装修你都不买，请问你要买什么样的 房子呢？多用数据和数字，数据和数字最能吸引人注意： 1.百分比数据： 房东做生意急需资金周转，降价 15%抛售，不可多得的超低价房源。 房东诚意出售，赠送装修，家具家电及维修基金，比市场价便宜 20%。 正对小区游泳池，闹中取静，小区内性价比最高的园区景观房，100%真实有效。2.价格数据： 国际社区，欧美人士居多，比小区内同类型房源便宜 20 万。 房东急售，超低跳楼价，赠送 15 万装修，20 万家电家具，15 万车位一个。3.面积数据： 小区景观房型，270 度的圆弧景观窗。 奢侈别墅社区，栋距大，私密性强，0.3 的超低容积率。 小区绿化一流，如同居住在公园一般，70%的超高绿化率。我该怎么说？客户再看看！
中国百万门店 在整个业务成交过程中，带看在整个业务中有着承上启下的作用，可以说：“没 有带看，就没有成交！可见带看有多重要啊！其次，带看也是进一步挖掘客户需 求的时候， 为接下来的成交做好铺垫，这就要准确分析业主与客户的带看后的反 馈了。 1 带看前（针对业主） ◆思路：带看前，预约房东的铺垫 （1）X 先生，我是 XX 分店的 XX，下午三点的时候，我这边有个客户会过去看 房子， 你这边方便吧？这个客户非常有诚意，所以我这边需要再跟你确认一些细 节：房子的产权人是您吧？现在还有贷款吗？房本在您手里吗？….那好，X 先 生，我们下午的时候就过去看您家房子，如果客户满意，我们争取今天就成交。 那先这样，我们下午见吧！(思路：带看签单前最后的细节确定与铺垫工作)（2） 我建议您提前把房子收拾整洁， 把窗帘都拉开最好可以先通通风，让客户感觉舒 服些。 (思路： 带看环境是否舒服、 整洁会在很大程度上决定带看的效果) （3） 如 果一会儿客户过来看房，客户问您为什么卖房子，您要说其实舍不得卖，住这么 长时间了非常有感情，只是由于工作调动或者换房子没办法才卖。(思路：业主 配合工作，降低客户砍价的心理，易于成交) 2 带看前（针对客户）◆ 思路：带看前，约看客户的铺垫 （1） X 姐，您好！我是 XXX，您一直想想卖的这个户型这么久也就出来这一 套，已经有好几个客户等看了，大家都约三点半，我专门给您提前半小时，咱们 先看，与其他客户相比，我们有更充足的时间考虑。 (思路：提高珍惜度，站在客户角度思考问题，让客户感觉到你服务的用心) （2）X 姐，您好！今天您与您先生都过来看房吗？我建议最好和家人一起来看 看，业主这里不太好约，而且这个户型很抢手，相信很快就会卖出去了，我保证 这房子您一定会喜欢的。 (思路：提高客户的珍惜度，尽量要求决策人来，或者夫妻一起来，免得看好后 以此为借口不被逼定) 3 带看时 ◆ 思路：带看过程其实是没有什么有效话术的（1）大体都是在简略介绍房屋 情况，周边配套，业主情况，再铺垫一下佣金。（2）通过直接接触，解决客户 的疑问，对客户需求和性格的进一步了解，判断对方真实的想法与反应。（3） 落实客人买房的目的(自助、投资，是否首次置业、换房)、家庭结构、从事行业、 现在居住地点、付款方式、最大的需求点、看房经历等。这些信息都有利于更准 确的把握客户真实需求，最快配对到让他满意的房子。（4）向客户进行行业透 视，区域板块透视，楼盘透视，房子的卖点、稀缺性等，给客人信心，提高珍惜 度，展现自己的专业性，塑造专业形象，建立信任感。同时要销售自己、销售公 司、销售企业文化，非常有用，建立信赖，利于保证佣金。（5）带看时要尽量 让客户进入已经购买的状态，比如可以用词是：“您”，“您家 ”，您家的阳台，您 家的门，让客户自行想象这个房子的视野，感觉这个房子就是他的。铺垫方向 如果房子有明显的缺陷(没有采光、斜顶等)，在路上要稍做铺垫，楼盘的大环境 有明显缺陷(楼盘没有小区等，以九台为例)，也可在路上稍做铺垫，这种明显的 缺陷是瞒不住的，提前铺垫，让客人有心理准备，淡化缺陷，而且会更信任你。4 带看后（针对业主） ◆ 思路：带看后反馈给房东，借用客人的话，说房子的不足，客户的不满。瞬 时议价，精耕房东。X 先生，客户刚看完房子还是满意的，但就是觉得 520 万元的房价确实有点高了，您想想谁买房子都想买个性价比高一点的嘛，您看 510 万元这个价格行不行？（用客户的口吻说出问题，然后顺势议价） 5 带看后（针对客户） ◆ 思路：如果客户要走，一定要将客户送上车，防止被切户，也防止客人四处 打探， 重要的是体现出客户的尊贵感与我们的体贴服务。 如果能够让客人到店里 坐一下，喝口水，聊一聊，进一步了解了解需求，这就更好了，更加能够体现出 对客户的尊重。 如果房子看的还可以， 以算税费、 银行政策等相关理由邀请回店， 包括沟通和确认都可以成为理由。能让他回店，就成功 50%了，之后用心的跟 进客户，根据他新的需求再约带看或是逼原来的，具体情况具体处理。（1）先 生，以您的眼光您觉得这套房子怎么样，我觉得真的很不错，真的很合适您。我 们去我们店里喝一点水，顺便我帮您算一下税费吧。 （2）我给您推荐的房源绝对是您要求中性价比最高的唯一一套了。您现在就和 家人商量， 这个市场只要房子能看基本上两天就没有了，找别的就没有这套这么 合适您了。您看了这么长时间的房子了，您肯定能做主的，这么好的房子您再不 决定就真的错过了。我该怎么说？ 如果客户说：我不满意 XX 先生，您担心哪方面呢?价格?交易流程?还是……? (思路：要引导他说出自己不满意的地方)如果客户回答说：买房子不能急，得看缘分 是，买房子确实是缘分，但既然您也看上这个房子了，而且这么久才出来一套， 再错过了就难找到了， 家人回不来我们可以给他们传几张照片，我觉得肯定会满 意的， 像您这么好的眼光都能相中， 何况他们就更没得说了， 今天真的可以定了。如果客户说：我再看看，再比较比较您想，正如我们买衣服一样，一直逛总觉得 还有最好的，但真发现没有回过头来时，原来的已经没了。(思路：同时可以的 话，找套比较没有对比性的房子给他看)既然您今天没法下决定，还要等家人再看，那我去跟房东反馈，看看什么情况， 咱们及时联系。对了，您千万不要跟别的公司说您看过这房子，我们怕引起不必 要的麻烦，很容易就被拱高价格了，对谁都不好。如果客户犹豫，还砍价 X 先生，这能这样了，我再帮您找其他房子，我已经跟房东谈过很多次了，最终 确定的就是这个价格，，您要真喜欢的话，看看能不能给出个合适的价格，我再 帮您最后争取一下让房东过来谈谈。现在的市场您也知道，房价一直在涨，哪有 您说的这么大的降价空间啊?客户满意，房东真的涨价 X 先生，现在很多人在看房子呢，房东暂时过不来， 我估计有可能要涨价， 不过我已经让同事过去了， 尽量争取把房东拉过来和您谈。 一开始房东只在我们公司卖，但谁知道其他中介给他打电话，告诉房东卖低了， 于是房东给我们打电话，也问到价格问题，估计期望值上升了。不过您别急，我 们正有同事在稳定房东心理价位呢! （思路：无论什么样的带看都需要好好的准备，整个过程就是铺垫和逼定，无论 成不成，都要不断的逼定，不能自我设限。好的带看更重要的是状态，是专业， 是服务，这些话术仅仅是辅助的工具，平时多留心，带看就会做到的更好!）摆脱客户拖延的 5 个方法 8 个技巧！
售罄商学院 中国百万门店 １、同事配合，促使成交你可以跟你的同事配合，证明同样有一个客户看中了这套房子，“他什么时候来 交钱？”或打个电话给某地（如公司），“什么，606 房已卖了！有没交钱？还没 有？那就是还没卖！我这有个客户立刻就要交钱，是！就这样！”你的肯定语气 和焦急神色， 给客户的感觉就是现在不买就买不到了，实践证明这种方法对那些 没有经验的客户十分有效。２、等下去会有什么好处很多时候需要您把等下去和立即购买的好处和怀疑列明， 客户的眼睛就会被拨亮 你可以请客户把他期望能等来的具体好处写在一张纸上， 而你则列出等下去的坏 处，然后将两者加以比较，优胜劣汰。３、利用话术技巧“对不起， 我不能保证下次还能向您提供跟这次一样的房子和条件。”“您见过多少 能让你如此称心如意的房子？”有多少人看中了这种房子，过了这个村就没有这 个店了？您想吃多少次后悔药？４、利用即将发生的事变如价格上涨，折扣条件的变更，特别户型的抢购，都可以被售楼员利用来预备客 户的拖延举动， 你可以在推销中不慌不忙地提到这些事实，引导客户在确信需要 你的房子后立刻掏钱购买。５、把握成交时机，利用技巧促其成交。【当顾客有以下情况时即为成交时机】? 顾客不再提问、进行思考时； ? 当客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你，那表时，一直犹豫不决的人 下了决心。 ? 一位专心聆听、寡言少问的客户，询问有关付款及细节问题，那表明该客户 有购买意向。 ? 话题集中在某单位时。 ? 顾客不断点头对销售员的话表示同意时。 ? 顾客开始关心售后服务时。 ? 顾客与朋友商议时。【遇到成交时机，利用以下成交技巧促其成交】? 不要再介绍其他单位，让顾客的注意力集中在目标单位上。 ? 强调购买会得到的好处，如折扣、抽奖、送礼物等。 ? 强调优惠期，不买的话，过几天会涨价。 ? 强调单位不多，加上销售好，今天不买，就会没有了。 ? 观察顾客对楼盘的关注情况，确定顾客的购买目标。 ? 进一步强调该单位的优点及顾客带来的好处。 ? 帮助顾客作出明智的选择。 ? 让顾客相信此次购买行为是非常正确的决定。【成交策略中需注意的问题】切忌强迫顾客购买；切忌表示不耐烦；你到买不买？必须大胆提出成交要求；注 意成交信号；进行交易，干脆快捷，切勿拖延，一举成交。【实战】如何逼定让客户下定！
中国百万门店 1 实战分享 有一次， 一位新来的经纪人非常兴奋地向我请教，问我什么时候该逼客户下定？ 原来，他上午带一对夫妇去看一套房子，这对夫妇看上去非常喜欢该套房子，当 他介绍楼盘小区环境时，这对夫妇也赞同；当他介绍该套房子的内部间隔时，也 点头示意；当他介绍现在房地产形势，说明该套房子物美价廉时，这对夫妇还是 微笑不反对。问他们感觉怎样？这对夫妇回答说：“不错！不错！”这对夫妇的 表现让这位新来的经纪人喜出望外，但一时间不知如何让客户下定、签约。 听他介绍一番，我就问他，这对夫妇有没有对房子的缺点提什么？回答没有；我 又问，这对夫妇有没有对房子的价格提出异议？回答还是没有；我再问道，你有 没有要求这对夫妇复看 （第二次看楼） ， 他说有啊， 不过这对夫妇这几天有点忙， 等有空会主动打电话联系他。 凭我的直觉，这对夫妇其实对这套房子是不满意的。果然不出所料，当这位经纪 人一个星期后打电话联系时，他们已经在别的中介公司看上了一套房子。2 实战分享 还有一次，我接待了一位男性工程师，这位工程师四十岁左右，我带他看了三次 楼，我感觉他对第三次看的那套房子比较感兴趣。我开价后他还了价，并对房屋 提了一大堆毛病，说小区环境太吵，治安不好；又说房间实用率低，间隔不好， 装修太旧；还说不知建筑质量怎么样；甚至说现在房地产形势走低，房价在下降 等一大堆不想买的理由。 在我与业主一番讨价还价后，最后落实了业主接受的底价符合这位工程师出价 后，我便把客户叫到公司详谈。我永远不会忘记当时的情景，这位工程师一来到 公司后， 就说自己很忙， 并且自己现在有房子， 不着急买房， 本来是不打算来的， 但看我这么热情，勉强来一下，但希望快点谈妥。 当听到我要他签承诺书时， 他就进一步压价， 经过几个回合， 但房价没办法压了