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直销与传销的识别
直销与传销辨析中国直销业的发展经历一个起伏跌宕的过程。 上个世界 90 年代， 当一些企 中国直销 企 选择无店铺的渠道模式销售 模式销售其产品的时候， 受到了传销 传销的严重干扰， 使 业尝试着选择 选择 模式销售 传销 中国直销渠道的选择与发展整整推迟了十年， 也使市场中的多重主体， 包括企业、 消费者、政府受到了不同程度的损害。业界莫衷一是，消费者迷茫彷徨，政府与 社会担忧。 一时间， 只消在人们的脑海中， 被传销模糊的不再是产品销售的渠道， 社会 而变成了一种暴富的捷径，一种欺诈的手段。一方面，有人把它当成洪水猛兽， 避之犹恐不及，另一方面，又有人把他（其实是传销）当成致富的灵丹妙药，趋 之若鹜。传销既扰乱了市场流通的正常秩序，也混淆了人们对直销的正确认识。 由于制度 制度与心态方面的缺陷，不仅在中国，在许多国家实践直销的过程中，都在 制度 认识与法律规范上出现了严重的偏差与失察， 走过弯路。 中国的 《直销管理 管理条例》 管理 为直销业的发展提供了一个独特的制度框架。 一、直销与传销的本质区别 （一）直销是企业销售其产品的一种渠道模式 直销是一种无店铺销售方式，是营销 营销渠道的一种，从其产生来看，是营销渠 营销 道的一种创新，但是它并没有什么神秘之处。其实践的成功与失败往往与企业战 略、产品选择、市场定位以及相应的宏观环境紧密地联系在一起。 传销不是企业销售产品的渠道模式，而是一种欺诈手段。 从形式上看，传销活动与直销渠道似乎是相同的，其中也涉及到产品，于是 会有人会以此作为争辩传销的合法性。从实质上看，直销与传销是截然不同的。 直销渠道中如果没有产品，没有使用价值的产品，就会变得毫无意义，渠道就无 法持续存在；而传销活动中可以没有具有任何使用价值的产品。甚至可以是砖头 瓦块、人头或符号，即使如此，传销活动还可以继续下去。 一种商业活动中的产品必须有实际的使用价值， 这一点在辨别直销与传销时 非常重要，即一种渠道模式存在的合理性必须表现为它能够为企业销售产品服 务，为消费者获得产品服务，为整个经济体实现产品的流通服务。如果没有这三 层涵义，那它就没有存在的必要性。 传销恰恰在这三个层面上否定了自己， 第一，它不是作为企业销售产品的渠道而出现的， 第二，他并没有让消费者获得必要的产品， 第三，它对整个社会来讲，也不具备实现产品流通的功能。 （二）直销的成功关键在客户 客户群定位 客户 直销作为一种产品销售渠道模式，其特征在于它强烈的市场指导性。不言而 喻，渠道总是引导企业的产品流向顾客，或者说是流向目标市场。作为渠道，任 何一种模式都具有明确的市场指导性，但是，不同的渠道模式在市场指导性的强弱上存在这差别， 各种形式的零售店如百货店和专业 专业店之间存在着市场指导性的 专业 差别，百货店服务的市场对象较为广泛，专业店服务的市场对象较为狭窄。渠道 模式上的这种差别在店铺模式与无店铺模式之间是表现得更加明显， 即店铺模式 是开门迎客，无店铺模式，是上门服务。 直销渠道的市场指向性，来源于企业产品与顾客需要之间的互动关系，而传 销的市场指向性则与此无关。直销总是与有实用价值的产品联系在一起，直销需 要这种产品，企业提供这种产品，通过直销渠道实现产品向消费者的转移，从整 个社会来看，实现了商品的流通这是直销渠道存在的主要目的。 传销中的产品，如果有使用价值的话，也不是传销活动的主要目的，传销活 动的主要目的与其产品无关，与市场对该产品的需要无关，它可以传人头、传符 号，也就无所谓市场的指向性，不成其为一种产品销售的渠道。如果传销也具有 市场指向性，那么，无非是说传销寻找的是那些容易被蒙骗的群体，绝不是以消 费需要为线索的目标群体。 （三）直销模式中的价格 价格因素 价格 渠道策略与价格策略是营销企业组合策略中的两个重要方面，渠道的基本功 能是把企业的产品送到顾客手中，价格的基本功能是收回生产经营成本、实现利 润，既相互独立又相辅相成。作为直销模式的成功与否并不直接依赖于产品价格 的高低，企业既可以通过低价策略渗透市场，也可以通过高价策略短期内取得回 报，重心是把产品送到目标顾客手中，获得顾客的满意，从而实现销售，收回成 本与利润。 传销活动则把产品或符号传递中的价格作为主要牟利手段。其价格特点在 于，上线的每一次承接都是超额利润的实现，下线的每一次传递都是巨额成本的 付出。传销网络 网络的中间环节要想能够盈利，就必须向下线收取高价；当每个环节 网络 都以某种倍数扩展开去， 利益就会沿着传销网络逆行传递， 使上线获得最大利益， 而沿着传销网络一环一环地向下延伸，网络的边缘就是大多数无法向下继续扩 展，无法收回成本，也无法获取梦中的高额回报的受害者。他们不是以通过产品 的获得满足其需要的消费者，这有悖于产品流通渠道的基本特征。 （四）直销是企业的营销战略 直销是企业选择产品流通渠道的决策内容之一， 而不是企业营销活动的全部。 作为营销组合的四个关键要素之一，渠道决策需要与产品决策、价格决策以及促 销决策密切配合，构成企业营销活动的基本模式。 直销渠道模式的时间主要集中在化妆品 化妆品与保健品等品种上，但并不是所有的 化妆品 化妆品和保健品都采取了这种渠道模式，其结果也是各有千秋。选择直销渠道模 式销售产品往往出于这样一种考虑： 第一， 产品信息与消费知识的重要性； 第二， 产品展示与消费经验 经验交流的重要性；第三，重复购买的几率与顾客忠诚度的重要 经验 性；第四，建立人际关系的重要性。 作为一种渠道模式，直销的经典做法 经典做法是渠道的唯一性，既直销企业的产品完 经典做法 全通过直销渠道销售，而不通过其他店铺渠道销售。消费者要想获得直销企业独特的产品，就只有通过直销渠道获得。 传销活动所借助的模式是从事传销企业的全部内容， 而不是渠道决策的内容。 这是因为：第一，传销活动可以不需要产品销售，且往往如此；第二，产品的消 费满足更不可能，即使有产品销售，但那决不是催参与传销的主要目的；第三， 与产品相关的所有内容，如产品信息和消费知识、产品展示和消费感受都不重要 了；第四，忠诚度己任机关系被严重扭曲。 通过上述对比，可以明显地看出，传销并不是一种渠道模式，锁定的也不是 以产品消费为满足的目标群体，也不是企业营销的选择，而是一种赤裸裸的欺诈 模式。 二、直销企业与渠道成员的双赢格局 直销模式的成功关键在于企业与顾客之间建立的一种双赢格局。直销渠道中 有两类成员，一类是经销商兼顾客。一类是单纯的顾客。前者通过直销模式购买 企业的产品供自己消费，同时为企业开发市场，向其他消费者推荐企业的产品， 并从直销企业获得回报；后者仅仅通过直销模式购买企业产品，供自己消费。直 销模式的双赢格局的形成根本在于： （一）收益的两重性。不论哪一类成员都可以从直销模式中获益，作为顾客 获得产品的使用价值，作为经销商获得经营上的好处。产品的使用价值是第一位 的，经销商的利益依托于产品使用价值带来的利益，没有消费者的满足就没有商 家的发展。如果颠倒过来，片面追求经销获利，忽略消费者获益，必然会走向传 销的陷阱。 （二）直销是一种渠道创新。直销渠道模式把直销企业与其他渠道成员，包 括经销商兼顾客、顾客有效的结合起来，建立起一种战略合作伙伴 伙伴关系，荣辱与 伙伴 共，实现了利益的分享 分享。这是直销渠道为其他渠道模式所无法比拟的，即它在销 分享 售特定产品方面具有较为明显地优势。 传销活动显然不具备上述直销模式的两个关键要素，即一不具备双重利益，二不 是流通渠道， 所以无法实现与网络成员的双赢。 传销活动中产品消费利益的缺失， 使处于网络终端的成员走进死胡同， 即无法转嫁高额成本， 也无法获取高额回报； 滞留在手中的产品要么对自己没有实际的消费价值，要么无法转售他人，更不可 能由上线收回。产品消费利益的缺失，同时使传销在本质上不可能作为一种渠道 模式，上下线之间的利益根本无法协调，导致下线永远处于单边的不利地位，而 解决这种不利地位的唯一出路是不断地创造下线，转嫁巨额成本，危害他人。传 解决 销不可能建立直销企业与网络成员、网络成员之间的利益共同体，更谈不上实现 买卖之间的双赢。 三、直销认知的回归 《直销管理条例》的出台，为我们判断直销模式的本质提供了法律的依据， 同时也为直销模式的潜在参与者提供了认识直销、辨别传销提供了基础。使人们 长期以来对直销模式的误解得以澄清，片面地看法得到回归：直销就是直销，传 销就是传销，直销不同于传销；二者不仅在法律上有明确的界定，更有着理论与机会意义上的不同。从商业模型的本质特征来看，判断直销与传销的关键在于： 机会 一是要看一看有没有产品在流通，这种产品对消费者必须具有确切的消费意义； 二是要看一看是否具备渠道的基本功能， 在社会再生产过程中必须服务于产品从 生产者向消费者的转移；三是要看一看产品价格的合理性，它应该恰当的反映产 品的生产成本与流通成本以及合理的利润水平。 《直销管理条例》的出台，为我国直销业的发展提供了必要的制度环境，使 直销模式步入了规范的行业 行业环境。作为直销业主体的直销企业应该自觉遵守《直 行业 销管理条例》的各项规则，切实木里维护《直销管理条例》为直销业创造的这一 得来不易的经营环境。只有直销企业整体的自觉自律行为，才是我国直销业和每 一个直销企业都能够健康 健康发展的内在保障。 在对直销模式的认识上存在着一个误 健康 区，即似乎只要加入直销就可以在转瞬间轻而易举地获得高额的收益。其实，不 论哪一种商业模式都需要参与者付出艰辛的劳动，获得相应的报酬。直销业的潜 在经销商群体应该认识到， 通过自己的劳动以及相关要素的投入获得相应的报酬 时社会主义分配原则的根本体现，切忌一夜暴富的幻想和不劳而获的投机心理。 《直销管理条例》的出台，为我国市场行为的主要管理部门之一的工商行政 管理机构提供了规范、监督、管理直销企业的法律依据，使工商行政管理部门把 直销业管理推向深入的基石。为此，工商行政管理部门及其市场管理人员应该： 第一，全面深刻地理解、贯彻《直销管理条例》精神及其各项规定，依法规范直 销企业市场行为；第二，在市场管理工作中积极宣讲《直销管理条例》 ，为直销 模式正名，服务直销企业的市场活动；第三，准确把握直销模式与传销活动的本 质区别，提高政策及执法水平，维护直销企业的合法权益和正当的经营活动，坚 决打击、取缔非法传销活动。最毁容的食物关于食物，大多数人都能了解一点常识性的东西，诸如哪些吃了增白，哪些吃了变肥，哪些吃了沉淀 色素长斑……不过关于如何搭配，也许就不是那么了解透彻了。实际上，有些食物单个看没有任何营 养上的缺失，但一旦与其他食物搭配，说不定会起到不小的“毁容”效果。 如牛肉和饭都属于高热量食物，当你进食了一碟红烧牛肉饭，食物进入胃之后，胃便会立刻分泌 胃液来消化和分解食物， 但是消化牛肉的胃液是酸性的， 消化饭的胃液是碱性的， 于是两者就会中和， 变成没有合适的胃液来消化食物。这时，胃再一次分泌两种胃液来消化食物，同样又被中和，所以胃 便不能有效地消化食物，食物于是在体内腐烂、发酵，变成废料、毒素，积存在我们体内，特别是大 腿、腰部、臀部和上臂等少活动的部位。如果每天都这样，不能有效地消化、分解和吸收，然后把多 余的排泄出体外，身体便自然被积聚的脂肪引致膨胀，而且还会积存很多用来稀解体内毒素和中和酸 性脂肪的水分，最后变肥胖了。所以，多学习饮食这方面的知识，将食物分类，在高热量与低热量食物中搭配均匀，对你的身体健 康、美容健身颇为重要。 最暴肥的搭配 ●蛋糕 豆腐 这和食物的分类有关，有一种分法是，将食物分为密集性和非密集性食物。除了水果和蔬菜不属 密集食物之外，其他食物，如肉类、奶类和五谷类都是属于密集食物。 而食物配搭法是主张我们在同一餐之内只可用一种密集食物来配合蔬菜进食。 像含蛋白质的豆腐 和含淀粉质的蛋糕，都属于密集性食物，同吃必然要长胖。 ●汽水 巧克力 无论是何种口味的巧克力，都属于高热量、高糖、高脂肪的食品，不宜同时搭配含糖分高的汽水 或者果汁等饮料。吃巧克力时配一杯热茶是个不错的选择,茶可吸收巧克力里面的油，减少积食的概 率。 最错误的常识搭配 ●黄瓜 花生 黄瓜切小丁，和煮花生米一起调拌，作为一道爽口凉菜，经常被使用。其实，这样搭配不是十分 妥当。因为这两种食物搭配可能会引起腹泻。黄瓜性味甘寒，常用来生食，而花生米多油脂。一般来 讲，如果性寒食物与油脂相遇，会增加其滑利之性，可能导致腹泻。 ●茶叶 鸡蛋 茶叶中除生物碱外，还有酸性物质，这些化合物与鸡蛋中的铁元素结合，对胃有刺激作用，且不 利于消化吸收。 最减肥的搭配 ●豆浆 鸡蛋 鸡蛋中的黏液性蛋白会与豆浆中的胰蛋白酶结合，从而失去二者应有的营养价值。 ●红萝卜 白萝卜 白萝卜中的维生素 C 含量极高， 但红萝卜中却含有一种叫抗坏血酸的分解酵素， 它会破坏白萝卜 中的维生素 C。红白萝卜混合，白萝卜中的维生素 C 就会丧失殆尽。不仅如此，在与含维生素 C 的 蔬菜配合烹调时，红萝卜都充当了破坏者的角色。 最美容的搭配 ●多种调味品混吃 酸甜苦辣咸等主要调味品，作为每天的烹饪佐料不可缺少，它们能减少油腻、解毒杀菌、舒筋活 血、保护维生素 C、减少水溶性维生素的损失、维持体内渗透压和血液酸碱平衡、保持神经和肌肉对 外界刺激的迅速反应能力，由上可见，美容的功能是不容置疑的。 ●酸奶 洋姜 酸奶中富含的钙质和乳酸菌可以提高人体的免疫功能， 洋姜中富含的菊酚是一种不易消化的碳水 化合物――可以促进体内有益菌群的生长，促进人体钙质的吸收，两种食物再“般配”不过。 最“毁”容的搭配 ●海味 水果 海味中的鱼、虾、藻类，含有丰富的蛋白质和钙等营养物质，如果与含有鞣酸的水果同食，不仅 会降低蛋白质的营养价值，而且易使海味中的钙质与鞣酸结合成一种新的不易消化的物质，这种物质 会刺激胃而引起不适。含鞣酸较多的水果有柿子、葡萄、石榴、山楂、青果等。 ●牛奶 橘子 刚喝完牛奶就吃橘子， 牛奶中的蛋白质就会先与橘子中的果酸和维生素 C 相遇而凝固成块， 影响 消化吸收
直销与传销的区别_社会学_人文社科_专业资料。直销与传销的区别央视《中国财经报道》播出《 “直销” 、 “传销”怎么区分》 ,以下为节目内容。 主持人:上期节目...直销和传销的区别_社会学_人文社科_专业资料。在中国,直销与直销有很大的区别,请大家仔细辨别,别误入歧途!直销和传销的区别:最大的区别就,卖的是人,还是产品. ...直销与传销深度分析要讲清楚直销和传销的概念很不容易,因为其中包含的各种偏见、...另外 大数据的应用可以一定程度地鉴别出投机分子和传销分子。 挖掘真实的需求是...直销与传销、变相传销的区别 区别之一:是否以销售产品为企业营运的基础。直销以...一种商业活动中的产品必须有实际的使用价值, 这一点在辨别直 销与传销时非常...也有很多人会联想到“传销”,将其混为一谈。我国自 从 2005 年开放直销市场以来, 截至今日国家已经正式颁发 46 家直销牌照, 我们必须从新认 识这一个伟大的...在线互动式文档分享平台,在这里,您可以和千万网友分享自己手中的文档,全文阅读其他用户的文档,同时,也可以利用分享文档获取的积分下载文档毕业论文 题 目 浅谈直销与传销 浅谈直销与传销 摘 要 在营销领域中,直销与传销是看似相似,实则完全不同的两种销售方式,发 展到今天直销已成为其独特的行销特点...直销 传销早已背离了直销的初衷,是一种地地道道的经济诈骗,是一种彻头彻尾的经济邪 教.它之所以容易蒙蔽人的眼睛,难以被人识别,说穿了无非就是穿了一件直销的...在线互动式文档分享平台,在这里,您可以和千万网友分享自己手中的文档,全文阅读其他用户的文档,同时,也可以利用分享文档获取的积分下载文档以资本运作为名的传销活动,如何识别_销售/营销_经管营销_专业资料。中国特许经营...(2)通俗地说,不论是打着 “连锁销售”、“特许经营”、“直销”、“加盟 ...
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