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保险营销妙招：当客户说没钱时该怎么应对
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保险营销妙招：当客户说没钱时该怎么应对
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保险营销服务现状调查:说得天花乱坠 客户没底
渠道多，价格乱
说得天花乱坠，客户心里没底
“最近一个礼拜，我接了十几个推销保险的电话、几十条推销车险的短信，上班手机都得调静音。怎么那么多保险公司都知道我的车险信息？连名字、住址、车辆型号、保险到期时间都说得一清二楚！”北京车主杨丽告诉记者，有时同一个保险公司的多名营销员同时跟她联系，不胜其烦。“每次打电话都催着马上交钱，说有优惠和礼品，可车险保费几千块，怎能凭一个电话就定下来？”
比营销电话骚扰更让杨丽头疼的是，她不知道究竟在哪儿买保险才靠谱。“一些同事在网上买的保险保费比营销员渠道优惠15%，还送保单上门，可4S店却坚持说不在他们店里投保，出了事故就不能直接到店里修，车主得先垫钱然后再到保险公司报销。”杨丽说，自己工作挺忙，为了节省时间只好在4S店买。“后来保险公司的销售专员又说4S店是他们的合作伙伴，就算不从那儿买保险也会直赔。真不知谁说的是真话！”
杨丽找业内人士详细咨询后才知道，其实很多4S店跟保险公司都是有直赔合作的，4S店声称不直赔，完全是那儿的保险代理人为了自己的“抽头”说瞎话。
虽然最后以优惠价格买到了网上直销的保险，但杨丽心里却很不舒服：“明明是在消费，咋感觉像做贼一样？还要费尽心机地去调查！为啥不能让我们直接面对保险公司，花钱花个明白？”
首都经贸大学农村保险研究所所长庹国柱教授告诉记者，近些年来，保险公司的销售渠道逐渐增多，包括保险公司营销团队、银保渠道、保险代理中介、电话售险、网络售险等，保险销售竞争更加白热化，有些营销员为了追求不正当的利益，在销售过程中采取各种违规甚至非法手段，使得保险销售非常混乱。“这很大程度上是保险公司的营销员管理机制造成的。营销员不是正式员工，只追求短期的业绩增长，不注重长期的品牌建设和维护，不仅侵害消费者利益，也损害保险公司和保险业整体形象和未来发展。”
只说“好的”不说“真的”
免责条款没人讲，专业人士也被忽悠
张琦的车去年12月因事故造成后备箱变形。他去4S店理赔时，保险定损员建议等今年4月份续保后再修，这样保险公司就不会因事故记录而上调费率。
今年的续保果然很顺利。可再去修车时，4S店却告诉张琦，车辆因为超期没有年检，不能进行理赔。张琦马上赶到检测点年检，又被告知必须修理好后备箱，保持完整外观才能检测通过。“这成了解不开的连环套，让我咋办？” 最终，张琦只好自己掏了400多元找路边小店修理了后备箱。“投保时没说年检和理赔挂钩的事啊！推销时一天打那么多电话，免责条款却从来没有人告诉我！”
“营销员就是抓住了消费者缺乏保险专业知识，没有时间和精力去仔细研究保险条款的弱点，肆无忌惮地夸大保险的作用和收益。” 庹国柱教授告诉记者，较之今年以来发展较快、公众认知度较高的车险市场，寿险市场更加混乱。许多保险公司和营销员推销保险时只介绍保险的收益有多高，却从不认真负责地讲解合同条款。作为专业人士，他也有被忽悠的经历。
庹国柱介绍说，几年前他到银行存款时，银行的保险营销员向他推销一款寿险产品，说如果遇到保险合同规定的情形时，将得到20万元的赔付和全部账户价值。庹教授发现合同规定这款保险产品是适用于65岁以下的人群，就告诉营销员自己已经超过了65岁。营销员马上给保险公司电话请示，得到了65岁以上人员也可以购买的答复后，庹教授将本来准备存定期的钱购买了这款保险。
后来仔细研究保险条款，庹教授才发现65岁以上人群将来只能得到5000元的赔付和账户价值。“20万元与5000元相差太大了，这么重要的条款居然没有告诉我，当时就想退保，但因为已经过了10天的犹豫期，退保要损失很多本金，所以只能先放着。”
北京的李颖女士也有类似的遭遇。2002年李颖刚生孩子不久，在一家保险公司做营销员的熟人就来看望她，并向她热情推荐一款儿童“分红主险+重大疾病险”保障计划，说投保越早收益越多。“我觉得熟人错不了，就按她说的投了一份，每年交保费6500多元，一直到18岁。”后来，李女士研究了一下自己的保单。“原来那份重大疾病险有很多苛刻的附加条件，比如肾衰竭，必须靠透析治疗六个月以上才赔付，癌症则必须没有发生癌细胞转移才属于保障范围，谁会按条款精确地得病呢？”李颖退保了重疾险，而营销员曾承诺的主险高额分红，10年来累计不过200元。
为治理营销乱象，监管部门曾出台多项举措，包括要求保险合同内必须有投保人签名的“免责确认书”、“风险提示书”等，以确保代理人讲解了责任免除条款，提示了保险收益的不确定性等。然而一些营销员干脆假冒客户签字，银行渠道的银行柜员和驻点营销员故意漏写客户联系方式，让保险公司无法在犹豫期内电话回访，造成客户不能退保的事实……
期待专业化“营销”
现有体制不合时宜，改革探索阻力不小
“是到了对现有保险营销体制反思的时候了。” 庹国柱教授认为，上世纪90年代以前，我国保险公司所有营销员都是正式员工，待遇好，品牌意识和责任意识都很强，保险销售比较规范。1992年后，友邦保险带来的“代理人”模式很快为国内各大保险公司效仿。
“业务员的积极性提高了，保险公司成本和风险降低了，‘代理型’营销员制为推动我国保险业的快速发展立下过汗马功劳。” 庹国柱说，“随着保险业规模的快速扩张，这种营销员管理体制的弊端逐渐显现，最突出的问题是这一模式只强调经济效益和短期收益，不管社会利益和行业长远发展，从而引发各种销售和服务乱象。”
2010年10月，保监会发布《保险营销体制改革指导意见》，要求保险公司加强保险营销队伍建设，提升保险营销员的综合素质，同时鼓励保险公司和保险中介机构积极探索新的保险营销模式和营销渠道，逐步实现保险销售体系专业化和职业化。
据了解，新华人寿在2004年成立两家保险代理公司，试图将1800名保险代理员转为正式职工，中国人寿则于2007年在上海开始推行直属寿险营销代理计划。但受各方面影响，这些改革大多无果而终，没有大规模推开。
近年来，一些中介机构希望能效仿欧美成熟保险市场，成为保险销售的“主角”。2011年6月，经中国保监会批准，北京中联信保险销售服务公司成立，并在北京三里屯开设“保险超市”。“先搭建起保险产品集中交易的平台，然后进行连锁式营销服务。”该公司总经理柴海波介绍说，他们不接受任何保险公司的投资和赞助，以保证平台的独立性；对门店内所有保险公司实行规范管理，最大限度维护消费者权益，保证平台的规范性。
然而，改革营销员管理体制的阻力并不小。庹教授认为，增加的成本如何消化、员工积极性和行业竞争力如何保证等，都是难题。“还有一个重要因素是，目前的管理体制下，与保险公司有议价能力的中介机构，以及靠拉人头获得高额报酬的精英代理人，都不希望改变现有管理体制。”他说。
“目前的销售体制下，一方面是保险营销员自身缺少保障、工作辛苦、精神压力大；另一方面是消费者难以明白消费、屡遭陷阱。” 庹国柱教授认为，政府部门应加强监管，保险公司也应虑及社会效益和长远发展，下决心革除营销弊端。“最根本的还是积极推动营销体制改革。只有体制顺了，才能让各方利益都有保障；只有体制顺了，才能让行业持续健康发展。”
【编辑:曹文萱】
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直隶巴人的原贴：我国实施高温补贴政策已有年头了，但是多地标准已数年未涨，高温津贴落实遭遇尴尬。
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\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E希望我们的从业人员都能坚守职业道德，不要再被客户提醒：喂，朋友，你的节操掉了!\u003C\u002Fp\u003E&,&updated&:new Date(&T15:16:30.000Z&),&canComment&:false,&commentPermission&:&anyone&,&commentCount&:25,&collapsedCount&:0,&likeCount&:41,&state&:&published&,&isLiked&:false,&slug&:&&,&isTitleImageFullScreen&:false,&rating&:&none&,&titleImage&:&https:\u002F\\u002Fea2e35c7dbe26c1cc1b2_r.jpg&,&links&:{&comments&:&\u002Fapi\u002Fposts\u002F2Fcomments&},&reviewers&:[],&topics&:[{&url&:&https:\u002F\\u002Ftopic\u002F&,&id&:&&,&name&:&保险&},{&url&:&https:\u002F\\u002Ftopic\u002F&,&id&:&&,&name&:&保险营销&},{&url&:&https:\u002F\\u002Ftopic\u002F&,&id&:&&,&name&:&人寿保险&}],&adminClosedComment&:false,&titleImageSize&:{&width&:372,&height&:220},&href&:&\u002Fapi\u002Fposts\u002F&,&excerptTitle&:&&,&column&:{&slug&:&lxgabcd&,&name&:&险为人知&},&tipjarState&:&inactivated&,&annotationAction&:[],&sourceUrl&:&&,&pageCommentsCount&:25,&hasPublishingDraft&:false,&snapshotUrl&:&&,&publishedTime&:&T23:16:30+08:00&,&url&:&\u002Fp\u002F&,&lastestLikers&:[{&bio&:&最终裁决者&,&isFollowing&:false,&hash&:&684cdfbc927bb40bd47aedf&,&uid&:84,&isOrg&:false,&slug&:&tianzhin&,&isFollowed&:false,&description&:&&,&name&:&田忠林&,&profileUrl&:&https:\u002F\\u002Fpeople\u002Ftianzhin&,&avatar&:{&id&:&21ab592ad&,&template&:&https:\u002F\\u002F50\u002F{id}_{size}.jpg&},&isOrgWhiteList&:false,&isBanned&:false},{&bio&:&经纪人 坐标苏州&,&isFollowing&:false,&hash&:&8cda68dbbffdf0fbb363b5ab80b3ef3a&,&uid&:097200,&isOrg&:false,&slug&:&hong-jun-79-79&,&isFollowed&:false,&description&:&联系方式\n微信：queen7776\nqq：3429820\n订阅号：泓君工作室&,&name&:&泓君&,&profileUrl&:&https:\u002F\\u002Fpeople\u002Fhong-jun-79-79&,&avatar&:{&id&:&v2-3f66cbd8fe3d4d0c9f6eed&,&template&:&https:\u002F\\u002F50\u002F{id}_{size}.jpg&},&isOrgWhiteList&:false,&isBanned&:false},{&bio&:&IT工程师&,&isFollowing&:false,&hash&:&e462ee39a0b55e892a60&,&uid&:277000,&isOrg&:false,&slug&:&chu-qing-84-7&,&isFollowed&:false,&description&:&&,&name&:&楚青&,&profileUrl&:&https:\u002F\\u002Fpeople\u002Fchu-qing-84-7&,&avatar&:{&id&:&307d40435abc459d99be5e&,&template&:&https:\u002F\\u002F50\u002F{id}_{size}.jpg&},&isOrgWhiteList&:false,&isBanned&:false},{&bio&:&电销运营&,&isFollowing&:false,&hash&:&917ff993f359b0ea320be0&,&uid&:972400,&isOrg&:false,&slug&:&qing-shan-2-40&,&isFollowed&:false,&description&:&&,&name&:&青山&,&profileUrl&:&https:\u002F\\u002Fpeople\u002Fqing-shan-2-40&,&avatar&:{&id&:&da8e974dc&,&template&:&https:\u002F\\u002F{id}_{size}.jpg&},&isOrgWhiteList&:false,&isBanned&:false},{&bio&:null,&isFollowing&:false,&hash&:&16b00f99b7bd80ae91cc83b18f25a04a&,&uid&:96,&isOrg&:false,&slug&:&li-jia-yao-9&,&isFollowed&:false,&description&:&&,&name&:&黎家耀&,&profileUrl&:&https:\u002F\\u002Fpeople\u002Fli-jia-yao-9&,&avatar&:{&id&:&362e938e1&,&template&:&https:\u002F\\u002F50\u002F{id}_{size}.jpg&},&isOrgWhiteList&:false,&isBanned&:false}],&summary&:&有一句老话，经常被朋友们提起：买保险，买的没有卖的精。什么意思呢？我认为包括了两层含义：一、保险活动中的信息不对称。关于产品的优点，缺陷，保险公司及代理人比客户知道得更多。关于被保险人的身体状况，既往病及家族史，客户比代理人知道得更多。二…&,&reviewingCommentsCount&:0,&meta&:{&previous&:{&isTitleImageFullScreen&:false,&rating&:&none&,&titleImage&:&https:\u002F\\u002F50\u002F3e317af41_xl.jpg&,&links&:{&comments&:&\u002Fapi\u002Fposts\u002F2Fcomments&},&topics&:[{&url&:&https:\u002F\\u002Ftopic\u002F&,&id&:&&,&name&:&保险&},{&url&:&https:\u002F\\u002Ftopic\u002F&,&id&:&&,&name&:&保险营销&}],&adminClosedComment&:false,&href&:&\u002Fapi\u002Fposts\u002F&,&excerptTitle&:&&,&author&:{&bio&:&长安游侠今无数，仗剑还能指义旗。&,&isFollowing&:false,&hash&:&38f25930bfaffc599a3dccc&,&uid&:40,&isOrg&:false,&slug&:&chang-an-ke-53&,&isFollowed&:false,&description&:&保险测评文件下载：http:\u002F\\u002Fs\u002F1c1Trm5y。邮箱：。微信公众号：险为人知。个人微信：lxgabcd。\n 保险经纪鸿鹄团队，全国范围招聘经纪人，要求大专以上文化程度，对保险经纪事业有独特见解，行动力强，自我驱动。&,&name&:&长安客&,&profileUrl&:&https:\u002F\\u002Fpeople\u002Fchang-an-ke-53&,&avatar&:{&id&:&2cb4bdb418ba4c&,&template&:&https:\u002F\\u002F50\u002F{id}_{size}.jpg&},&isOrgWhiteList&:false,&isBanned&:false},&column&:{&slug&:&lxgabcd&,&name&:&险为人知&},&content&:&\u003Cp\u003E我是一个隐形人。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E我走进一家商店。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E老板您好!请问您需要保险吗？\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E老板脸上浮现僵尸一般的笑容，一边在电脑上玩挖游戏，一边大吃鸡腿饭，充其不闻。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E哦，对对，我是隐形人，他看不见。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E我只好默默地走开。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E前面的培训学校门口，许多家长在接孩子。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E我走上前去，将教育险资料交给几位正在闲谈的大姐。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E大姐，给孩子买份教育险吧。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E大姐接过我的资料，看了看，一言不发。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E为什么看了资料也不理我呢？\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E明白了，我是隐形人。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E我照例默默走开。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E路过茶棋社，几位老板正在打麻将。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E我走上前去，递上一份资料。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cp\u003E老板好!目前理财险不错，请了解下吧。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E一位男士端起前面的茶杯，直接波了我一身茶水!\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E这人怎么这么没礼貌？\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E哦哦，他一定是不小心没看见!\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E我是隐形人嘛!\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E拿出卫生纸，擦了擦脸上的茶水，也许还有泪水。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E谁关心这个呢？反正我只是一个隐形人。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cp\u003E那一天，我在客服中心值班。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E来了一个大姐。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E只见她慌慌张张，进门就喊，业务员在哪里，我要办保险!我要办保险!\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E我急忙迎上前去。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E大姐这边请!\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E 小兄弟!\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E (咦! \u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E她在叫我吗？\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E 我不是隐形人吗？)\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E 小兄弟!\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E 赶快给我家宝宝办一份保险，快快快，孩子得了白血病，需要骨髓移植，医生说至少要30万，我把保费都带来了，你看!\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E 她拉开背包，拿出一叠钱。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E 一年交5000元，能保多少？\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E我要办保险!\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E我要办保险!\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E大姐，很遗憾，保险是给健康人办的，对于已经生病的人，是无能为力的。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E小兄弟，你们不好这样不讲信誉吧？\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E人家没病的时候劝人办保险，人家有病要办你们又不给办？\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E你们还讲不讲点职业道德了？\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E小兄弟，我求求你，我孩子等着用钱!\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E你不知道她多可爱，她学习可好了，从来不乱花钱，还会帮我做家务，她只有8岁，这个病不该她得，不该她得啊!\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E大姐说着说着，嚎啕大哭，越哭越伤心。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cp\u003E拿出一百元放在大姐面前，我默默地走开。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E 大姐，请原谅，我只是一个隐形人。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E在心里，我默默地说。\u003C\u002Fp\u003E&,&state&:&published&,&sourceUrl&:&&,&pageCommentsCount&:0,&canComment&:false,&snapshotUrl&:&&,&slug&:,&publishedTime&:&T14:31:54+08:00&,&url&:&\u002Fp\u002F&,&title&:&我是隐形人&,&summary&:&我是一个隐形人。我走进一家商店。老板您好!请问您需要保险吗？老板脸上浮现僵尸一般的笑容，一边在电脑上玩挖游戏，一边大吃鸡腿饭，充其不闻。哦，对对，我是隐形人，他看不见。我只好默默地走开。前面的培训学校门口，许多家长在接孩子。我走上前去，将…&,&reviewingCommentsCount&:0,&meta&:{&previous&:null,&next&:null},&commentPermission&:&anyone&,&commentsCount&:9,&likesCount&:41},&next&:{&isTitleImageFullScreen&:false,&rating&:&none&,&titleImage&:&https:\u002F\\u002F50\u002Fv2-b94dd8bb9e5_xl.jpg&,&links&:{&comments&:&\u002Fapi\u002Fposts\u002F2Fcomments&},&topics&:[{&url&:&https:\u002F\\u002Ftopic\u002F&,&id&:&&,&name&:&保险&},{&url&:&https:\u002F\\u002Ftopic\u002F&,&id&:&&,&name&:&保险产品&},{&url&:&https:\u002F\\u002Ftopic\u002F&,&id&:&&,&name&:&保险营销&}],&adminClosedComment&:false,&href&:&\u002Fapi\u002Fposts\u002F&,&excerptTitle&:&&,&author&:{&bio&:&长安游侠今无数，仗剑还能指义旗。&,&isFollowing&:false,&hash&:&38f25930bfaffc599a3dccc&,&uid&:40,&isOrg&:false,&slug&:&chang-an-ke-53&,&isFollowed&:false,&description&:&保险测评文件下载：http:\u002F\\u002Fs\u002F1c1Trm5y。邮箱：。微信公众号：险为人知。个人微信：lxgabcd。\n 保险经纪鸿鹄团队，全国范围招聘经纪人，要求大专以上文化程度，对保险经纪事业有独特见解，行动力强，自我驱动。&,&name&:&长安客&,&profileUrl&:&https:\u002F\\u002Fpeople\u002Fchang-an-ke-53&,&avatar&:{&id&:&2cb4bdb418ba4c&,&template&:&https:\u002F\\u002F50\u002F{id}_{size}.jpg&},&isOrgWhiteList&:false,&isBanned&:false},&column&:{&slug&:&lxgabcd&,&name&:&险为人知&},&content&:&\u003Cp\u003E一、保险的功用和意义\u003C\u002Fp\u003E为什么要买保险呢？\u003Cp\u003E因为我们要转移风险。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E什么是风险呢？\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E看实例。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cimg src=\&https:\u002F\\u002F50\u002Fv2-1ec3f69a7519ccf386bc1e8b_b.jpg\& data-rawwidth=\&719\& data-rawheight=\&1280\& class=\&origin_image zh-lightbox-thumb\& width=\&719\& data-original=\&https:\u002F\\u002F50\u002Fv2-1ec3f69a7519ccf386bc1e8b_r.jpg\&\u003E\u003Cimg src=\&https:\u002F\\u002F50\u002Fv2-9fc5e3b99a98dba3c69f6ea15c1b1e12_b.jpg\& data-rawwidth=\&719\& data-rawheight=\&1280\& class=\&origin_image zh-lightbox-thumb\& width=\&719\& 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data-original=\&https:\u002F\\u002F50\u002Fv2-df5fbd8800baedca6ae4c7_r.jpg\&\u003E16年夏天咨询，暂未购买。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E昨天还在咨询，暂未购买。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E今天，突发状况。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E我能说些什么呢？\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E客户朋友已经够难受自责的了。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E这就是风险。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E从经济学的角度来看，风险是事件结果发生的不确定性，通常表现为实际结果与预期结果的偏差。\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E需要强调的是，风险的不确定性意味着风险事件有可能发生，也有可能不发生。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E有可能发生，也有可能不发生。但不是确定发生，也不是确定不发生。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E确定发生以后的风险，没有一家保险公司愿意接手。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E保险保的是不确定性。\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E有一些客户朋友会问这样的问题：我买这份保险，如果年龄大了，退保能拿多少钱？或者说我年龄大了不在了，保险公司赔多少钱？\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E假如我说：退保有损失，损失是。。。，朋友们一定会说：你们保险公司太黑了，我又没有出险，怎么才给这么一点啊？\u003Cbr\u003E假如我说：年龄大了不在了，保险公司赔付保额是。。。，朋友们又会说：你们保险公司太黑了，几十年过去了，居然基本上没什么增值。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E可是保险保的是什么的呢？\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E保险的是不确定性。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E年龄大了，退保，是不确定还是确定？确定。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E人百年之后，赔付一定保额，这个事件本身是不确定还是确定？确定。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E保险在风险发生的时候，起的作用最大。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E用一句老话概括就是：幼年丧父，中年丧夫（妻），老年丧子。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E惟有这个时候，保险才能发挥最大的作用。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E保险更多地不是锦上添花，往往是雪中送炭。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E其次，风险事件伴随着损失的机会。\u003C\u002Fb\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E有些情况下风险也会产生令人喜出望外的结果（买彩票中了500万），但人们在研究和应对风险的过程中关心的是经济损失，也即负面结果。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E风险不发生，保险公司赚；风险发生，我们赚，保险公司就单个事件来说，可能是赔了，但就全部投保人整体而言，通常是赚的。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E二、个人和家庭如何进行风险管理\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E风险管理的目标：满足个人和家庭效用最大化。\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E说到这里，有一万个理由让我吐槽我们目前这种社会主义初级阶段的保险业。\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E有的人自己什么保险也没有，却给孩子买了好多教育险；\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E有的人把收益不高的所谓理财险，买了几十份，其中一份重疾险和意外险也没有；\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E有的人把保险当成储蓄的替代品，等到急用钱时才发现上当了，退保损失巨大；\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E当然，我承认，从业人员责任要负主要责任，为客户提供保险条款并做以适度通俗化的解释，以使投保人和被保险人明白条款内容，了解这份保险保什么，什么不保。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E同时，也有不少从业人员属于半路出家，加之保险业门槛降低，导致大量自我感觉良好的专家出现，我乎就有不少。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E有苦劝客户不要买重疾险的；\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E有医疗险和重疾险，意外险和寿险傻傻分不清楚的；\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E有充满被迫害症妄想，以挤兑别人为乐一事无成的。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E对此，只想呵呵。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cblockquote\u003E当前保险业抵御化解风险的能力明显提高，但个别公司在经营中偏离“保险姓保”的发展理念， 偏离保险保障的主业，存在潜在的风险隐患。对此监管部门将更加居安思危，把防风险放在更加突出的位置。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fblockquote\u003E\u003Cp\u003E
摘自《\u003Ca href=\&https:\u002F\\u002F?target=http%3A\u002F\.cn\u002Fmoney\u002Finsurance\u002Fbxdt\u002F\u002Fdoc-ifxwrhpm2910106.shtml\& class=\& wrap external\& target=\&_blank\& rel=\&nofollow noreferrer\&\u003E项俊波：保险姓保是行业价值的根基\u003Ci class=\&icon-external\&\u003E\u003C\u002Fi\u003E\u003C\u002Fa\u003E》\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E\u003Cbr\u003E1、风险管理\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cimg src=\&https:\u002F\\u002F50\u002Fv2-6f7a6cae0f2b_b.png\& data-rawwidth=\&744\& data-rawheight=\&522\& class=\&origin_image zh-lightbox-thumb\& width=\&744\& data-original=\&https:\u002F\\u002F50\u002Fv2-6f7a6cae0f2b_r.png\&\u003E\u003Cp\u003E从上图可以看到，风险管理分为四个环节：风险识别，风险评估，选择对策，实施调控。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E1.1 风险识别与评估\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E如何识别风险？看不着摸不着，我们常用的方法是问卷调查。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E如：\u003Ca href=\&https:\u002F\\u002F?target=http%3A\u002F\\u002Fshare\u002Flink%3Fshareid%3Duk%3D\& class=\& wrap external\& target=\&_blank\& rel=\&nofollow noreferrer\&\u003E0保险理财规划信息表（版.doc_免费高速下载|百度网盘-分享无限制\u003Ci class=\&icon-external\&\u003E\u003C\u002Fi\u003E\u003C\u002Fa\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E我们通过这份文件，对客户的风险进行识别，评估，以确定后续的对策。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003Ea.风险属性\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E在上述文件中，我们首先对客户的风险属性进行了测评，这点在计算保险额度的时候有用。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E保障额度＝理想额度－已有额度。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E在已有额度中，客户的投资性房产，投资理财收益，社保等均可视为已有保障额度。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E所以，客户的风险属性高，投资理财可能取得的收益就高。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E保险需要考虑的保障额度就可以略低一些。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003Eb 信息收集表\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E同时还通过以下内容对客户风险的信息来源进行了解：\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cimg src=\&https:\u002F\\u002F50\u002Fv2-f17e2b9a9aa00a59fd8e857df32c77f8_b.png\& data-rawwidth=\&921\& data-rawheight=\&473\& class=\&origin_image zh-lightbox-thumb\& width=\&921\& data-original=\&https:\u002F\\u002F50\u002Fv2-f17e2b9a9aa00a59fd8e857df32c77f8_r.png\&\u003E这部分主要了解家庭成员收入，已有保障，受抚养人及其他家庭义务。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E受抚养人越多，越需要补充商业保险。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cimg src=\&https:\u002F\\u002F50\u002Fv2-012caf16b5ce3f17abcc069a_b.png\& data-rawwidth=\&885\& data-rawheight=\&446\& class=\&origin_image zh-lightbox-thumb\& width=\&885\& data-original=\&https:\u002F\\u002F50\u002Fv2-012caf16b5ce3f17abcc069a_r.png\&\u003E这部分主要了解健康状况。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E其中特别要提到，有一些朋友健康已经出了一些状况，能否购买保险呢？\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E不能一概而论，可参考拙文。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Ca href=\&https:\u002F\\u002Fp\u002F\& class=\&internal\&\u003E身体有疾病，能买保险吗？\u003C\u002Fa\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E但是，下列情况是拒保的。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cimg src=\&https:\u002F\\u002F50\u002Fv2-b05bde4dac8b57c8fae743_b.jpg\& data-rawwidth=\&960\& data-rawheight=\&351\& class=\&origin_image zh-lightbox-thumb\& width=\&960\& data-original=\&https:\u002F\\u002F50\u002Fv2-b05bde4dac8b57c8fae743_r.jpg\&\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cimg src=\&https:\u002F\\u002F50\u002Fv2-d481b79d3e295d_b.png\& data-rawwidth=\&683\& data-rawheight=\&814\& class=\&origin_image zh-lightbox-thumb\& width=\&683\& data-original=\&https:\u002F\\u002F50\u002Fv2-d481b79d3e295d_r.png\&\u003E\u003Cp\u003E这部分主要了解收入来源及取得方式。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cimg src=\&https:\u002F\\u002F50\u002Fv2-fbeaad0ef96a1e68ff3ef0_b.png\& data-rawwidth=\&708\& data-rawheight=\&638\& class=\&origin_image zh-lightbox-thumb\& width=\&708\& data-original=\&https:\u002F\\u002F50\u002Fv2-fbeaad0ef96a1e68ff3ef0_r.png\&\u003E这部分主要考察支出状况。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cimg src=\&https:\u002F\\u002F50\u002Fv2-c30bea9a12be7a_b.jpg\& data-rawwidth=\&644\& data-rawheight=\&584\& class=\&origin_image zh-lightbox-thumb\& width=\&644\& data-original=\&https:\u002F\\u002F50\u002Fv2-c30bea9a12be7a_r.jpg\&\u003E这部分主要了解资产和负债情况。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E资产越高，所需要的保险额度越低。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E负债越高，所需要的保额额度越高。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cimg src=\&https:\u002F\\u002F50\u002Fv2-42e1d36a6db017ce780a8a_b.jpg\& data-rawwidth=\&644\& data-rawheight=\&303\& class=\&origin_image zh-lightbox-thumb\& width=\&644\& data-original=\&https:\u002F\\u002F50\u002Fv2-42e1d36a6db017ce780a8a_r.jpg\&\u003E这部分主要考虑大宗支出。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E保额计算也与大宗支出有关。\u003Cbr\u003E同时，保费属于支出，要服务家庭支出的整体考虑，故需要了解家庭的大宗支出状况。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cimg src=\&https:\u002F\\u002F50\u002Fv2-874f01d42fbfc4dade823e2_b.jpg\& data-rawwidth=\&660\& data-rawheight=\&267\& class=\&origin_image zh-lightbox-thumb\& width=\&660\& data-original=\&https:\u002F\\u002F50\u002Fv2-874f01d42fbfc4dade823e2_r.jpg\&\u003E咨询者对于各人不同风险的关注度，需要了解。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cimg src=\&https:\u002F\\u002F50\u002Fv2-3bee639eb86bc91_b.jpg\& data-rawwidth=\&632\& data-rawheight=\&288\& class=\&origin_image zh-lightbox-thumb\& width=\&632\& data-original=\&https:\u002F\\u002F50\u002Fv2-3bee639eb86bc91_r.jpg\&\u003E在咨询者对保险方案的要求中，重视哪些因素，规划师应予纳入整体方案中。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cimg src=\&https:\u002F\\u002F50\u002Fv2-b3a6e1bea18ccf8f503f096b7c1a2657_b.jpg\& data-rawwidth=\&510\& data-rawheight=\&275\& class=\&origin_image zh-lightbox-thumb\& width=\&510\& data-original=\&https:\u002F\\u002F50\u002Fv2-b3a6e1bea18ccf8f503f096b7c1a2657_r.jpg\&\u003E保费预算多少，需要掌握。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E如果预算较高，可以充分考虑家庭所需的各项保障。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E否则，就应主要考虑基本的保障。\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cimg src=\&https:\u002F\\u002F50\u002Fv2-b6eccc4129_b.jpg\& data-rawwidth=\&466\& data-rawheight=\&236\& class=\&origin_image zh-lightbox-thumb\& width=\&466\& data-original=\&https:\u002F\\u002F50\u002Fv2-b6eccc4129_r.jpg\&\u003E对于保险的了解程度，决定了规划师的沟通方式。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cimg src=\&https:\u002F\\u002F50\u002Fv2-9cd1c8ad256a499b77e275ae56529c93_b.jpg\& data-rawwidth=\&445\& data-rawheight=\&222\& class=\&origin_image zh-lightbox-thumb\& width=\&445\& data-original=\&https:\u002F\\u002F50\u002Fv2-9cd1c8ad256a499b77e275ae56529c93_r.jpg\&\u003E一般而言，规划师的工作都有既定的安排，咨询者的不同时间紧迫性要求，可以令规划师提高效率。\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cimg src=\&https:\u002F\\u002F50\u002Fv2-938c30209da07ebec5c446fc_b.jpg\& data-rawwidth=\&641\& data-rawheight=\&270\& class=\&origin_image zh-lightbox-thumb\& width=\&641\& data-original=\&https:\u002F\\u002F50\u002Fv2-938c30209da07ebec5c446fc_r.jpg\&\u003E尊重每位咨询者对规划方案文本的要求。\u003Cp\u003E\u003Cimg src=\&https:\u002F\\u002F50\u002Fv2-4d8a131eb86b4c9829becabcaa822958_b.jpg\& data-rawwidth=\&593\& data-rawheight=\&277\& class=\&origin_image zh-lightbox-thumb\& width=\&593\& data-original=\&https:\u002F\\u002F50\u002Fv2-4d8a131eb86b4c9829becabcaa822958_r.jpg\&\u003E实际规划中遇到各种矛盾，如何取舍调整，需要有一个基本的方向。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cblockquote\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E风险概率\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cbr\u003E每个人都可能遇到的危险机会有：\u003Cbr\u003E受伤：危险概率是1\u002F3\u003Cbr\u003E难产（行将生育的妇女）：危险概率是1\u002F6\u003Cbr\u003E车祸：危险概率是1\u002F12\u003Cbr\u003E在家中受伤：危险概率是1\u002F80\u003Cbr\u003E受到致命武器的攻击：危险概率是1\u002F260\u003Cbr\u003E死于心脏病：危险概率是1\u002F340\u003Cbr\u003E家中成员死于突发事件：危险概率是1\u002F700\u003Cbr\u003E乳腺癌（女性）：危险概率是1\u002FCbr\u003E死于中风：危险概率是1\u002FCbr\u003E死于突发事件：危险概率是1\u002FCbr\u003E死于车祸：危险概率是1\u002FCbr\u003E 染上爱滋病：危险概率是1\u002FCbr\u003E 被谋杀：危险概率是1\u002F1Cbr\u003E 死于怀孕或生产（女性）：危险概率是1\u002F1Cbr\u003E 因坠落摔死：危险概率是1\u002F2Cbr\u003E死于火灾：危险概率是1\u002FCbr\u003E溺水而死：危险概率是1\u002FCbr\u003E被刺伤而死：危险概率是1\u002F6Cbr\u003E死于手术并发症：危险概率是1\u002F8Cbr\u003E因中毒而死（不包括自杀）：危险概率是1\u002F8Cbr\u003E骑自行车时死于车祸：危险概率是1\u002F8Cbr\u003E吃东西时噎死：危险概率是1\u002F3Cbr\u003E死于飞机失事：危险概率是1\u002F3Cbr\u003E被空中坠落的物体砸死：危险概率是1\u002F3Cbr\u003E触电而死：危险概率是1\u002F3Cbr\u003E死于浴缸中：危险概率是1\u002F3Cbr\u003E坠落床下而死：危险概率是1\u002F3Cbr\u003E被动物咬死：危险概率是1\u002F3Cbr\u003E被龙卷风刮走摔死：危险概率是1\u002F3Cbr\u003En男女两性在遭遇危险方面的差异：\u003Cbr\u003E\n男性的预期寿命一般来说比女性短四五年。\u003Cbr\u003E\n不论在哪个年龄段，男性死亡率都高于女性。\u003Cbr\u003E\n新生儿中，男婴数量比女婴多2%左右，但是：\u003Cbr\u003E\n到25岁时，男女的数量大致相等。\u003Cbr\u003E\n到35岁时，女性比男性多大约2%。\u003C\u002Fblockquote\u003E\u003Cp\u003E2 选择对策，实施调控\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E以下面一个规划案例为例\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E我们以这个问题为例。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Ca href=\&https:\u002F\\u002Fquestion\u002F2F\& class=\&internal\&\u003E一家三口适合买什么样的商业保险？ - 保险 - 知乎\u003C\u002Fa\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E内地三线城市三口之家，男主人个人创业，目前年收入25-30W，身体状况还好，平时生活习惯较好，无社保有城镇居民医疗，年龄35；，女主人全职照顾1岁半宝宝，有社保和职工医疗，年龄32。总觉得没有保障，生意肯定有风险，没法保证每年的收入会是什么情况，几乎也没有买过理财，想买一下商业保险，但犹豫买什么险种，重疾？分红型？养老型？请高手出出高招，谢谢！\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E2.1 定性分析\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cimg src=\&https:\u002F\\u002F50\u002Fv2-4cc50e2e196c647b1ccbc5e51d450a8a_b.png\& data-rawwidth=\&843\& data-rawheight=\&548\& class=\&origin_image zh-lightbox-thumb\& width=\&843\& data-original=\&https:\u002F\\u002F50\u002Fv2-4cc50e2e196c647b1ccbc5e51d450a8a_r.png\&\u003E\u003Cp\u003E2.2、保额计算\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E依据如下：\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cimg src=\&https:\u002F\\u002F50\u002Fv2-14ffcbab24f31f5ed89197df_b.png\& data-rawwidth=\&5862\& data-rawheight=\&3724\& class=\&origin_image zh-lightbox-thumb\& width=\&5862\& data-original=\&https:\u002F\\u002F50\u002Fv2-14ffcbab24f31f5ed89197df_r.png\&\u003E\u003Cp\u003E方案如下：\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cimg src=\&https:\u002F\\u002F50\u002Fv2-f4bebcf4451fbe_b.png\& class=\&content_image\&\u003E\u003Cb\u003E方案优点：\u003C\u002Fb\u003E\u003Cbr\u003E1、立足于家庭在20年内实现财务自由，因此全部采取定期消费型，低保费，高保障，杠杆比最大。\u003Cbr\u003E2、覆盖全面，包括定寿，重疾，意外，医疗等。\u003Cbr\u003E\u003Cb\u003E方案缺点：\u003C\u002Fb\u003E\u003Cbr\u003E1、无任何储蓄性质，纯消费型。\u003Cbr\u003E2、如家庭在20年内无法实现财务自由，则方案可能需要调整。\u003C\u002Fp\u003E&,&state&:&published&,&sourceUrl&:&&,&pageCommentsCount&:0,&canComment&:false,&snapshotUrl&:&&,&slug&:,&publishedTime&:&T19:01:03+08:00&,&url&:&\u002Fp\u002F&,&title&:&看图说话：保险经纪人如何进行风险管理&,&summary&:&一、保险的功用和意义为什么要买保险呢？因为我们要转移风险。什么是风险呢？看实例。 16年夏天咨询，暂未购买。昨天还在咨询，暂未购买。今天，突发状况。我能说些什么呢？客户朋友已经够难受自责的了。这就是风险。\u003Cb\u003E从经济学的角度来看，风险是事件结果发…\u003C\u002Fb\u003E&,&reviewingCommentsCount&:0,&meta&:{&previous&:null,&next&:null},&commentPermission&:&anyone&,&commentsCount&:7,&likesCount&:16}},&annotationDetail&:null,&commentsCount&:25,&likesCount&:41,&FULLINFO&:true}},&User&:{&chang-an-ke-53&:{&isFollowed&:false,&name&:&长安客&,&headline&:&保险测评文件下载：http:\u002F\\u002Fs\u002F1c1Trm5y。邮箱：。微信公众号：险为人知。个人微信：lxgabcd。\n 保险经纪鸿鹄团队，全国范围招聘经纪人，要求大专以上文化程度，对保险经纪事业有独特见解，行动力强，自我驱动。&,&avatarUrl&:&https:\u002F\\u002F50\u002F2cb4bdb418ba4c_s.jpg&,&isFollowing&:false,&type&:&people&,&slug&:&chang-an-ke-53&,&bio&:&长安游侠今无数，仗剑还能指义旗。&,&hash&:&38f25930bfaffc599a3dccc&,&uid&:40,&isOrg&:false,&description&:&保险测评文件下载：http:\u002F\\u002Fs\u002F1c1Trm5y。邮箱：。微信公众号：险为人知。个人微信：lxgabcd。\n 保险经纪鸿鹄团队，全国范围招聘经纪人，要求大专以上文化程度，对保险经纪事业有独特见解，行动力强，自我驱动。&,&badge&:{&identity&:null,&bestAnswerer&:null},&profileUrl&:&https:\u002F\\u002Fpeople\u002Fchang-an-ke-53&,&avatar&:{&id&:&2cb4bdb418ba4c&,&template&:&https:\u002F\\u002F50\u002F{id}_{size}.jpg&},&isOrgWhiteList&:false,&isBanned&:false}},&Comment&:{},&favlists&:{}},&me&:{},&global&:{&experimentFeatures&:{&ge3&:&ge3_9&,&ge2&:&ge2_1&,&nwebStickySidebar&:&sticky&,&androidPassThroughPush&:&all&,&newMore&:&new&,&liveReviewBuyBar&:&live_review_buy_bar_2&,&liveStore&:&ls_a2_b2_c1_f2&,&qawebThumbnailAbtest&:&old&,&searchHybridTabs&:&without-tabs&,&isOffice&:&false&,&newLiveFeedMediacard&:&old&,&homeUi2&:&default&,&recommendationAbtest&:&old&,&marketTab&:&market_tab_old&,&qrcodeLogin&:&qrcode&,&isShowUnicomFreeEntry&:&unicom_free_entry_off&,&newMobileColumnAppheader&:&new_header&,&androidDbRecommendAction&:&open&,&zcmLighting&:&zcm&,&favAct&:&default&,&appStoreRateDialog&:&close&,&mobileQaPageProxyHeifetz&:&m_qa_page_nweb&,&default&:&None&,&wechatShareModal&:&wechat_share_modal_show&,&qaStickySidebar&:&sticky_sidebar&,&androidProfilePanel&:&panel_b&,&nwebWriteAnswer&:&experiment&}},&columns&:{&next&:{},&lxgabcd&:{&following&:false,&canManage&:false,&href&:&\u002Fapi\u002Fcolumns\u002Flxgabcd&,&name&:&险为人知&,&creator&:{&slug&:&chang-an-ke-53&},&url&:&\u002Flxgabcd&,&slug&:&lxgabcd&,&avatar&:{&id&:&b0d355fcfea838ba5f158650&,&template&:&https:\u002F\\u002F{id}_{size}.jpg&}}},&columnPosts&:{},&columnSettings&:{&colomnAuthor&:[],&uploadAvatarDetails&:&&,&contributeRequests&:[],&contributeRequestsTotalCount&:0,&inviteAuthor&:&&},&postComments&:{},&postReviewComments&:{&comments&:[],&newComments&:[],&hasMore&:true},&favlistsByUser&:{},&favlistRelations&:{},&promotions&:{},&draft&:{&titleImage&:&&,&titleImageSize&:{},&isTitleImageFullScreen&:false,&canTitleImageFullScreen&:false,&title&:&&,&titleImageUploading&:false,&error&:&&,&content&:&&,&draftLoading&:false,&globalLoading&:false,&pendingVideo&:{&resource&:null,&error&:null}},&drafts&:{&draftsList&:[],&next&:{}},&config&:{&userNotBindPhoneTipString&:{}},&recommendPosts&:{&articleRecommendations&:[],&columnRecommendations&:[]},&env&:{&edition&:{&baidu&:false,&yidianzixun&:false,&qqnews&:false},&isAppView&:false,&appViewConfig&:{&content_padding_top&:128,&content_padding_bottom&:56,&content_padding_left&:16,&content_padding_right&:16,&title_font_size&:22,&body_font_size&:16,&is_dark_theme&:false,&can_auto_load_image&:true,&app_info&:&OS=iOS&},&isApp&:false,&userAgent&:{&ua&:&Mozilla\u002F5.0 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