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我是一个卖饲料的销售员，大家可能对这个不太了解，隔行如隔山嘛。当你进入这个行业就发现真的是大得出奇。很多大公司跨国集团都是卖饲料，种子，农药起步的。排名前三的正大，新希望，中粮，中国农业大国嘛。而我就在云南的一家饲料厂上班，就属于新希望集团。刚进公司，销售部经理就安排我去云南楚雄的一个小镇推销饲料，我来到镇上一个寨子。一个过路的妇人扛着锄头经过，看样子是本地人，就上前问。“大姐你好，你们寨子哪里养猪养得多。” “你说什么？”她突然很生气，我不知道哪里得罪了她，于是又问了一遍。“大姐，我是想问你们村寨哪里养猪养得多？我是卖饲料的。”显然听完她更生气了“滚！”还拿锄头准备打我，我看情况不对啊，就灰溜溜走了。事后我给经理汇报这件事才恍然大悟，我去的那个寨子刚好是回族人居住的，他们不仅不养猪，还不吃猪肉。我很庆幸自己跑得快，不然闹得全村人出来可能要少层皮。我还是不甘心，百度了一下回族人的习性，现在我们成了合作伙伴。“大姐，你们家养牛吗？我们公司有牛饲料。”
我家是新希望合作放养养殖户
今年咱们农牧行业的得吃土。
虽然没吃过猪肉，但算是见过猪跑了…
所以，前面那一大半都没废话？
猪价跌。我们做兽药的也跟着倒霉。。。。
不至于吧，还要挨锄头？估计是见人就想打，正好你出现了。
你还活着，奇迹。
回复 6楼：云南回回不要太多，沙甸了解一下
不吃还不能别人说了？
巧了！我是饲料批发商！
回复 9楼：猪价跌，料价涨，养猪的不赚钱呗。。
又是刘家的
做农牧，我们是认真的
我也新希望六和的
回复 10楼：人家有人家的自由
回复 7楼：回回好像是入侵教派，一本古兰经，差不多征服半个地球
回复 4楼：农业市场怎么了，我家农饲料都卖不出去了
没死算你命大
回复 6楼：有啊，和贵州威宁交界的地方有很多回回
[大笑]
[大笑]
云南有回族？
兄弟，你需要饲料添加剂吗？吃了保证你跑的比猪快，长得比猪胖
呵呵，最近几个月的市场衰败了吧，你是不是靠吃饲料活着了？
赶紧回家吧，你做不好的
你不调查就去，没打死你算幸运的
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扫码下载糗事百科app做一名成功的业务员
成功业务员的基本素质对如何成为一名优秀的销售人员,国内外许多知名公司提出了自己的标准。如平安保险公司要求业务员做到:仪态仪表大方、工作动机端正、经营意识超前、思维表达能力强等;家乐福公司要求导购员做到:热情、勤勉、诚实、服从、整洁;雅芳公司要求直销人员做到:诚实、有进取心、实干、适应变革、有领导力。借鉴成功企业的先进经验,笔者认为成功的业务员应具备的基本素质包括:1.良好的思想道德素质。一个合格的业务员,必须德才兼备,且首先要注重品德修养。业务人员的“德”就是爱岗敬业、诚实守信、坚持原则,不以一己私利而损害企业利益。2.扎实的市场营销知识。市场千变万化,各种新情况、新问题会随时发生,营销理念也在不断发展变化,这就要求业务员要自觉学习,不断提升自身素质,随时掌握市场营销方面的新知识、新观点和新方法。只有那些具有相当的文化基础、肯学习、会学习的人才可能成为一名优秀的业务员。3.吃苦耐劳的精神。实现销售目标不是一蹴而就的,往往需要长久...&
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有一个博士去钓鱼,正副经理在他的一左一右,也在钓鱼 不一会儿,正经理放下钓竿增增蹭从水面上走到对面上厕所 博士惊了:水上飘?不会吧? 过一阵,副经理也站起来飘过水面上厕所这下子博士晕了:不会吧,到了一个江湖高手集中的地方? 博士也内急了他不愿去问两位经理—自己是博士哪!憋了半天他也起身往水里跨:我就不信本科生能过的水面,我博士生不能过 只听咚的一声,博士栽到了水里 两位经理将他拉了出来,问他为什么要...&
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有个小国向中国进贡了三个一皇帝高兴坏了可小国出一道题目模一样的小金人,才巴:这三个金人哪个最抓’‘”’外请来珠宝匠,称重量,看做工,郁一模一样{拜i;漱羚组老臣说:第三个金人最有价值!使者默默无语,答案正确烹二幽颐自目皿砂」口石针飞毛外 业务员有...&
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公司分配区域、产品、客户,业务员挑三拣四、欺软怕硬,谁的错?地上与屋循,不同的是高度与难度。人总在舒服的高度与难度下做事,难免不长进、不卖力,做的事自然也不出彩。 我们期望中的理想业务员是:吃苦耐劳、坚韧不拔、热情自信、主动积极??事实上,业务员天天与商人打交道,不得不在价高价低、利多利少、投入与成本、付出与回报之间权衡,谁又有资格去指责他们功利地挑肥拣瘦? 不指责,不代表不管理。 不要奢望...&
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宁可得罪君子而不可得罪小人。对付这种业务员,一定要在小的地方尽量满足他。但后面要请他的老总过来,为的就是警示他不要再张狂,见好就收吧! 凡是经销商,多多少少都会遇到几个厂家“牛人”业务员,他们仗着“好品牌、大公司、铁关系”在经销商面前目空一切,指手画脚。有些业务员素质很低,到经销商处就是吃喝玩乐,不服从管理,每天占着经销商的办公室扎堆聊天,不但没有起到协助的作用,反而添了许多乱。 更有甚者公饱私囊,对经销商变相 “敲诈勒索”。他们有很强势的理由:我为你在厂家申请了多少酒店市场费用,拉了多少推广赞助,帮你赚了多少钱!你经销商难道就不能意思一下? 很多酒水经销商“位低言轻”,咬着牙给厂家业务员提成,或暗箱操作拉厂家业务人员参股。如果有经销商不甘心,这种业务员就会行使厂家给予他的特权:削藩,更换经销商! 难道小经销商就只有任凭厂家业务员无休止的“敲诈勒索”吗?经销商如何应对厂家业务员的“敲诈勒索”,与驻地业务员和平共处、共赢协作呢?如...&
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在优秀市场人才极度缺乏的行业现阶段，为什么一位优秀的市场人才却屡屡被公司忽悠，且看案例背后折射出的行业迷局。案例重现:被公司忽悠的业务员文/bJ连喜卜气心夕戮﹁针州奋斗在市场一线的业务员如同一只只辛勤的小蜜蜂，不知疲倦地构建着市场的蜂巢，离开妻儿到处奔波、四海为家，只为了完成任务—采集酿造可口的蜂蜜。业务员可以像小蜜蜂一样辛勤作业，但业务员不是无欲无求的小蜜蜂。业务员也有着自己的理想与追求，有着自己的事业与家庭，希望通过业绩来证明自己价值，希望获取更高的收入来提高家人的生活质量以补偿感情上的亏欠。有一幅漫画很形象地描述出众多业务员的现状—“一头驴子为了能吃到吊在鼻子前面的胡萝卜而不停地追赶”。朋友张三(化名)原在国内某知名企业做大区经理，跳槽到A集团后被调往全国出了名的问题市场做区域经理。奔赴市场前，朋友们都劝他“你要能力有能力、要资历有资历，干嘛非要去那种市场趟浑水，”张三说:’‘风险与机遇并存。领导说了，只要把这个市场做好了...&
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传真：010-饲料销售员必读：影响你一生的销售心理学！
&&首推于&17.08.10
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在生活中，如果想钓到鱼，你就得像鱼那样思考，而不是像渔夫那样思考。当你对鱼了解得越多，你也就越来越会钓鱼了。这样的想法用在销售中同样适用。要知道，销售的过程其实就是销售员与客户心理博弈的过程。从你看到客户的那一刻，你就进入了心理博弈的战场。兵法云：“知己知彼，百战不殆。”为了顺利地销售出你的商品，就必须了解对手的心理。而了解对手心理最直接的方式就是换位思考，在遇到问题时多站在客户的角度看问题，设身处地地为客户着想，我们就能从心理上去把握客户的真正需求，以便更好地把握销售。换句话说：不要仅仅把自己当作一个销售员，更要把自己当作一个客户。洞察客户的心理我曾亲身经历过这样一次拜访：作为随访训练的教练，我陪同某企业的一个销售代表前去拜访一位重要客户。按照销售流程，销售代表应在完成礼貌的寒暄后，开始介绍公司的商品和服务。当销售代表正按照以上的流程操作时，我明显看到那位采购经理的视线已经转移到了样本资料的后面几行。也就是说，他最关心的重点是“为什么我要买你的东西”这个问题。可是，我们的销售代表还在津津乐道地按照流程介绍着，浑然不觉对方的想法。结果可想而知，那个采购经理打断他的谈话，说了句：“知道了，有需要时，会跟你联系！”毋庸置疑，这样的销售拜访几乎是一次一无所获的旅程。要想成为一名卓越的销售员，无论是探寻客户的需求还是向客户介绍商品，都要注意一点：洞察客户的心理，根据客户的心理变化调整销售方式。在与客户的交流中，销售员要从客户的心理变化中确定，眼前的这个客户究竟对商品的哪个利益点最感兴趣，而哪个利益点对他而言是可有可无的。要不然，就会像上面案例中的销售员一样，被客户突然拒绝还不知道问题出自哪里。要想做到这一点，销售员就要根据客户的心理变化来提问，学会问“有效的问题”。在展示资料时，懂得信息的“有效呈现”；客户心理发生变化了，要果断调整介绍的重点，切合客户的心理需求，这样才能使每次销售拜访都会有所收获。可以说，谁懂得洞察客户的心理，谁才能真正把握客户的内心，从而获取客户的青睐。销售员在销售过程中，一定要探寻和研究客户的心理，因为只有充分了解客户的购买心理，懂得对顾客进行心理分析，才能提高销售的成功率。客户的消费心理分析有经验的销售员一定会有这种体会，所有的客户在成交过程中都会经历一系列复杂、微妙的心理活动，包括对商品成交的数量、价格等问题的一些想法及如何与你成交、如何付款、订立什么样的支付条件等；而且不同的客户心理反应也各不相同。在此，我们将客户的消费心理作一次完整的归纳，希望能给广大销售员一些参考。从心理学的角度看，在交易中客户的心理主要有以下几种。1.求实心理这是客户普遍存在的心理动机。在成交过程中，客户的首要需求便是商品必须具备实际的使用价值，讲究实用。有这种动机的客户在选购商品时，特别重视商品的质量效用，追求朴实大方、经久耐用，而不过分强调外形的新颖、美观、色调、线条及商品的“个性”特点。2.求新心理有的客户购买物品注重“时髦”和“奇特”，好赶“潮流”。这种类型的心理，在经济条件较好的城市中的年轻男女中较为多见。3.求利心理这是一种“少花钱多办事”的心理动机，其核心是“廉价”。有求利心理的客户，在选购商品时，往往要对同类商品之间的价格差异进行仔细的比较，还喜欢选购打折或处理商品，具有这种心理动机的人以经济收入较低者为多。当然，也有经济收入较高而勤俭节约的人，精打细算，尽量少花钱。有些希望从购买商品中得到较多利益的客户，对商品的花色、质量都很满意，爱不释手，但由于价格较贵，一时下不了购买的决心，便讨价还价。4.求名心理这是以一种显示自己的地位和威望为主要目的的购买心理。他们多选购名牌，以此来炫耀自己。具有这种心理的人，普遍存在于社会的各阶层，尤其是在现代社会中，由于名牌效应的影响，衣、食、住、行选用名牌，不仅提高了生活质量，更是一个人社会地位的体现。5.仿效心理这是一种从众式的购买动机，其核心是“不落后”或“胜过他人”，他们对社会风气和周围环境非常敏感，总想跟着潮流走。有这种心理的客户，购买某种商品，往往不是由于急切的需要，而是为了赶上他人、超过他人，借以求得心理上的满足。6.偏好心理这是一种以满足个人特殊爱好和情趣为目的的购买心理。有偏好心理动机的人，喜欢购买某一类型的商品。例如，有的人爱养花，有的人爱集邮，有的人爱摄影，有的人爱字画等。这种偏好往往同某种专业、知识、生活情趣等有关。因而偏好性购买心理动机也往往比较理智，指向性也比较明确，具有经常性和持续性的特点。7.自尊心理有这种心理的客户，在购物时既追求商品的使用价值，又追求精神方面的高雅。他们在购买之前，就希望其购买行为受到销售人员的欢迎和热情友好的接待。经常有这样的情况：有的客户满怀希望地走进商店购物，一见销售人员的脸冷若冰霜，就转身而去，到别的商店去买。8.疑虑心理这是一种瞻前顾后的购物心理动机，其核心是怕“上当吃亏”。这类人在购物的过程中，对商品的质量、性能、功效持怀疑态度，怕不好使用，怕上当受骗。因此，他们会反复向销售人员询问，仔细地检查商品，并非常关心售后服务工作，直到心中的疑虑解除后，才肯掏钱购买。9.安全心理有这种心理的人对欲购的物品，要求必须能确保安全。尤其像食品、药品、洗涤用品、卫生用品、电器和交通工具等，不能出任何问题。因此，他们非常重视食品的保鲜期，对药品有哪些副作用、洗涤用品有无不良化学反应、电器有无漏电现象等，只有在销售人员解说、保证后，才能放心地购买。10.隐秘心理有这种心理的人，购物时不愿为他人所知，常常采取“秘密行动”。他们一旦选中某件商品，而周围无旁人观看时，便迅速成交。一些知名度很高的名人在购买高档商品时，有类似情况。可以说，客户的心理对成交的数量甚至交易的成败，都有至关重要的影响。因此，优秀的销售人员都懂得对顾客的心理予以高度重视。可以这么说，掌握了客户心理，就好比掌握了销售成交的钥匙。充分的换位思考在我们平时的生活中，想要他人为你做些什么，首先就要了解他们的需求。而销售员要做的，不仅仅是了解客户的需求，还要把握客户需求背后的心理根源。角色扮演、换位思考的目的是什么？很多销售员都会回答：“了解客户的需求。”不错，上述训练的目的是了解和把握客户的需求，但是如何才能了解客户需求？心理，一定要从心理入手，才能得到你要的答案。对于销售人员来说，从客户的需求出发，而不是从自己的商品出发，是非常重要的。要想成为一名销售高手，就要永远把自己放在客户的位置上，探寻客户所有表现背后的心理，无论是成交还是拒绝。你要明白，如果你是客户，你希望怎样被对待？你认为钱值不值得花？你遇到问题如何解决？只有设身处地地为客户考虑，才能得到最准确的答案。Q 客户关心的只有自己？心理学家曾经做过这么一个实验：他们让一位大学生穿上一件名牌T恤，然后进入教室。该学生事先估计会有大约一半的同学注意到他身上的名牌T恤，但是最后的统计结果却出乎很多人的预料？只有23%的人注意到了这一点。这个实验说明，我们总认为别人对我们会倍加注意，虽然实际上并非如此。由此可见，我们对自我的感觉的确占据了精神世界的重要位置，我们往往会不自觉地放大别人对我们的关注程度，而且通过自我的专注，我们会高估自己的突出程度。在心理学中，这种现象被称之为“焦点效应”。这是人类的普遍心理，也是心理学中所公认的一个事实？人都是以自我为中心的。其实，这在销售中也是非常常见的。把客户当成自己的朋友在生活中，朋友意味着真诚，意味着信赖。朋友就是那个在自己困惑时给自己指明方向，提供选择的人。在销售员与客户之间也是如此。全球销售畅销书《销售圣经》的作者、著名销售专家杰弗里·吉默特曾说过这么一句话：“人们更喜欢从朋友而不是从销售员那里买东西！换位思考能让我们明白客户真正需要的是什么。就如前文中提到的，要想钓到鱼，就要像鱼那样去思考。聪明的销售员要树立一种把自己当成客户的朋友的心态。我在为各大企业的销售员做培训时，经常提到这样一句话：”销售人员在销售过程中，要时刻谨记，把客户的钱看成是自己的，把客户的事情当作自己朋友的事情，要慎重从事。“每一位客户都渴望得到销售人员的关心和重视，渴望得到适合自己，并能给自己带来实惠的商品和服务。但不同的客户，因为其经历各不相同，导致其谈论的话题、爱好、希望有所不同。那么怎样才能成为客户真正的朋友呢？要把客户当成你的朋友或亲人，就要在真诚服务的心态下，努力将自己塑造成为一位善解人意的聆听者，成为一位专业的建议者。说了这么多，大家应该能够感悟到，销售的过程其实就是一个人性在相互影响和作用的过程，是一个人与人之间复杂而微妙的沟通过程。客户不但要在理性上看到我们的商品能给他们带来的好处，还要在感性上接受做销售的这个人。而只要你能成为他的朋友，就可以很容易地实现这一点。所以，在销售中要把客户的因素考虑周全，你给客户一撇，客户就会很自然地给你一捺，由此便能形成一个”人“。其实，以客户为中心，把客户最关心的东西放在最前面，是一种销售策略，也是一种良好的销售心态。试问，谁不愿意为自己的朋友做些有益的事情呢？每一个销售人员在平时的工作过程中要多从心理学角度分析客户，多换位思考，多用朋友的心态去推荐自己的商品，这样不但能化解许多矛盾，还能带来更大的业绩。对于那些喜欢唯我独尊的客户，你更要”尊“他，利用他的焦点心理，他关心什么，你就注意什么，还愁客户不”上钩“吗？如何了解客户的购买价值观客户购买商品的最终目的都是为了满足其背后的某些需求，但众多同类商品中选择哪一种、众多同款式的商品中选择哪一个，就涉及到客户的购买价值观了。那么，怎样找出客户独特的购买价值观，进而调整销售方式及商品介绍过程，以便满足客户个性化的潜在需求呢？作为销售员，我们的工作就要从心理学角度出发，让客户明白：购买我们的商品能获得快乐或更多的价值，同时消除他们认为购买商品所可能遇到的风险或损失。熟知销售心理学的人清楚，客户买的永远是一种感觉，而不是商品本身。只要能满足他们的这种感觉，无论你手中是哪家公司的商品，他们都会爽快购买的。所以说，要想成为顶尖的销售人员，必须要知道客户购买你的商品是想满足哪些背后的感觉，进而适时调整商品的介绍方式，以满足客户的购买价值观。建议在找出客户真正的需求及其购买价值观前，先不要介绍你的商品，因为你根本不知道该怎样介绍。此时最应该做的，就是提出恰当、合适的问题。在此过程中，销售员从目的出发，可以从各个角度精确地提出问题。归纳起来有以下几点：请问您购买商品的原因和目的是什么？您是否购买过类似的商品？当初是什么原因让您购买这样的商品？您对商品的经验或印象是什么？您是否曾考虑过换一个商品或供应商？谁有决定权？从这几个问题出发，将客户的回答对号入座，统一整理，很快你就能了解到客户的购买价值观。如果客户回答得不明确或者暂时无法沟通，销售员可暂时搁置但不应放弃，一定要另外寻找合适的时机，以恰当的方式再次提出，直到得到明确答案为止。这一点，在大客户销售中尤为重要。要知道，人们做任何事都是为了满足其不同心理需求，当心理需求得不到满足时，内心就会处于”饥渴“状态，迫切地希望能够通过各种途径得以弥补。而这种心理需求正好给销售人员销售自己的商品带来了一个很好的突破口，销售人员可以利用客户这一心理，巧妙地促使客户购买自己的商品。聪明的销售人员在面对客户时，有时候会故意先向他推荐档次较低的商品，结果客户渴望被重视的心理需求没有得到满足，他反而会购买中高档的商品，以得到销售人员的重视。这时销售人员再加上几句”您真是好眼力“、”这款最适合您不过了“等赞美的话，客户会更加高兴地付钱，而且可能下回还会购买你的商品。Q
买的精？还是卖的精？人们往往都有这样一种心理，得不到的永远是最好的，吃不到的永远是最香的。正如西方著名社会心理学家罗伯特·恰尔蒂尼所说的：”我们对稀罕货的本能占有欲直接反映了人类的进化史。“这个道理销售中同样适用。很多客户往往对那些买不到的稀罕物兴趣比较浓厚，越买不到，越想得到。销售员可利用客户”怕买不到“的心理，牢牢地抓住你的客户。销售中的物以稀为贵根据现代经济学的理论，价格是商品和资源的稀缺性的信号。供不应求时，价格上升；供大于求，价格下降。也就是人们所说的”物以稀为贵“。下面来看这样一个有趣的案例：在某超市里，促销员将一些饼干免费拿给顾客品尝。她先从一个满满的盒子里取出一些饼干给他们吃，顾客说”味道不错“；然后又从一个快空了的盒子里取出一些饼干给他们吃，顾客说”这种饼干味道更好“，于是乎，客户便纷纷去购买这种吃起来味道更好的商品。其实，促销员拿的是同一种饼干，只是形状略有差异罢了。然而，人们往往认为稀缺的东西价值更高。顶尖的销售人员都知道，在销售过程中如果能较好地利用客户这种”物以稀为贵“的心理效应，商品往往会被客户一抢而空。所以你所要做的，便是要让客户觉得你手中的商品”机不可失，时不再来“。使用这一招式，客户往往会更加珍惜这次机会。再来看这样一个案例。有个商人拿着三件稀世珍宝到一个大型拍卖会上出售，三件开价5000万美金。第一次出价，根本没人回应。这个商人当机立断，打碎了其中一件，人们在震惊之余都感到很惋惜；第二次出价，两件仍开价5000万美元，可惜还是无人回应，接着商人又打碎了一件，众人大惊，情绪波动十分强烈；第三次出价，只剩一件珍宝了，商人仍开价5000万美元，众人皆抢。按照我们平时的思维，面对这样的稀世珍宝，真正的买家是不可能再容忍其破坏的。案例中的商人对自己的东西很有信心，又利用了人们”物以稀为贵“的心理，最终实现了交易。假如他降价的话，很可能还卖不到5000万美元。这就是一种销售中的”匮乏术“，目的是让客户感觉到货物奇缺，错过这个店就再也买不到了。从心理上看，人们都是害怕失去又渴望拥有的，销售员若掌握了客户的这种心理，还用担心你的销售不能成功吗？给客户占便宜的感觉在销售员的群体中流传着这样一句话：客户不是要得到便宜，而是要觉得占了便宜。销售中一旦客户有了占便宜的感觉，那么很容易就会接受你销售的商品。很多商家就是配合客户的这种渴望占便宜的心理，成功地使自己的商品成为市场上的”抢手货“。比如一些女士在购买物品时，常常要求卖家降价才愿意购买。很多卖家遇到这种情况后，会告诉女士”就快下班了，我不赚钱卖你就是了“、”我这是清仓的价钱给你的，你可不要和朋友说是这个价钱买的“、”今天你是第一单生意，算是我图个吉利吧“，然后在价格上做些小的让步，然后成交。这些女士自以为独享低廉的价格满载而归，其实那些卖家早就在庆祝自己的又一笔生意了。此种情况并不少见，精明的商家总能找出理由卖出东西并让客户觉得占了便宜。由此可见，大多数客户不喜欢对商品的真实价格进行深入研究，在他们的心中，更希望买些更便宜的物品。占便宜对客户很重要，如果能在占便宜的同时再得到一件有价值感的东西，就更好了。为什么顾客会作出这样的反应呢？原因很简单，因为他们认为值，没花多少钱就穿上了名牌衣服，不仅占了便宜，他的自尊感与身份感也油然而生。虽然每个客户都有占便宜的心理，但是又都有一种”无功不受禄“的心理，那么销售人员要怎么做才能让客户觉得占了便宜呢？最直接的方式有下面三种：周周变。天天有。时时新。你可以去看看商场中最畅销的商品，它们是不是经常如此呢？从本质上看，促销的目的就是让客户有一种占便宜的心理。这也是为什么一旦某种以前很贵的商品开始促销，人们就觉得很实惠的原因。所以精明的销售人员总是能运用心理学的观点来观察客户的这种心理，在介绍商品或者刚刚开始沟通商品的时候拉拢一下客户，送客户一些精致的礼物或请客户吃顿饭，以此来提高双方合作的可能性。赠送礼物等方式也可以参照上面三种方法来进行。让环境来帮你成交在生活中，大家设想一下，你是否会感觉在自己的家里或亲人面前不用那么拘束，感觉很自由随意，而在其他场合就会有一种拘束、压抑的感觉，进而影响到了你的行为？对此现象，心理学家经过深入的研究发现，即使房间内部的安排和布置也会影响人们的知觉和行为。比如，颜色可使人产生冷暖的感觉；家具的摆放、布局可使人产生开阔或挤压的感觉，进而影响人际交往。一位心理学家曾做过这样一个实验：他让10个人穿过一个黑暗的房间，在他的引导下，这10个人都成功地穿过去了。然后，心理学家打开房内的一盏灯，在昏黄的灯光下，大家都惊出一身冷汗，原来地面是一个大水池。水池里有十几条大鳄鱼，水池上方搭着一座窄窄的小木桥，刚才他们就是从小木桥上走过去的。这时，心理学家问：”现在，你们当中还有谁愿意再来一次呢？“结果没有人敢站出来再走一次。过了一会儿，有两个胆子比较大的人站了出来。这两个人小心翼翼地走上小木桥，速度比第一次慢了许多，而且个个都很小心，生怕摔下去送了性命。终于，这两个人走到了桥尽头，但都是满头大汗，心还在怦怦乱跳。后来，心理学家又打开房间的几盏灯，人们看见小木桥下方装有一张安全网，由于网线颜色极浅，他们刚才没看见。”有谁现在愿意通过这座小桥呢？“心理学家问道。这次站出来的人比上次多了一些，站出来6个人。因为他们知道，桥下有安全网保护，危险性就降低了很多，即使掉下去也不会有什么大事。虽然6个人还是比较小心，但是速度快了很多，一会儿就顺利地通过了小木桥。最后还剩下两个人没有站出来，心理学家问：”你们为何不愿意呢？“此时，两个人异口同声地问道：”这张安全网牢固吗？“这时，心理学家笑了笑，把房间里所有的灯都打开了，光线更足更亮，大家这才发现，原来水池里的大鳄鱼都只是模型而已，并不是真的鳄鱼。其实，敢不敢通过小木桥，除了个人心理素质的影响外，环境的影响也是显而易见的。在不知情的情况下，10个人都很轻松地通过了小木桥，而当发现环境其实是充满危险的时候，人们的选择就会发生变化，因为他们受到了一种环境威慑力的影响。但随着环境中危险因素的减少，其威慑力也逐渐减小，人们采取行动时所受的影响也就变小。如此一来，我们销售员就可以通过对环境的改变给人们的心理造成一定的影响，从而促进他们产生某种倾向，采取某种行为，达到我们销售的目的。为此，销售员应该善于利用条件，营造一种让客户感觉温馨、舒适的环境，增加客户的归属感，从而使其放松警惕，更容易和销售人员打成一片。在这种心态下，客户更容易说出自己的真实想法和需要，与销售人员真诚以对。在我看来，客户往往都有这样的心理，那就是愿意花更多的钱享受更好的服务或商品。因为好的服务和商品能够为其带来更多的舒适和价值，客户内心的满足会使其心甘情愿地掏腰包。那么在销售中，销售人员如果能利用好环境因素满足客户的这种心理需求，就更容易实现销售。这里所说的环境包括大环境和小环境。大环境指的是进行交易的场所，如在商场、店铺、客户家中、办公室、咖啡馆等。小环境则是销售人员与客户之间交谈商讨的氛围，如销售人员是否积极热情、说话是否得体、举止是否得当等。这些环境有很多是可以控制的。在销售进行中，销售员应主动创造出一种舒适、和谐的环境和氛围，要从细节着眼。比如，经常到餐厅吃饭的人一定知道，有的餐厅把用餐的环境设计得十分幽雅、舒适，播放着优美的音乐，服务生穿着干净，态度热情、礼貌，其目的就是让客户吃得舒服、吃得开心，下次再来。好的环境，会让客户有一种宾至如归的感觉，使其感到更多的舒适和自由，从而促使他流连忘返，并可产生再次享受的欲望。当然，销售人员仅注重环境对其客户的积极影响是远远不够的，还要适时地利用环境的威慑使客户就范。因为就像上面那位心理学家的实验结果一样，环境给人带来的往往不只是舒适、惬意和随性，更多的时候是对人的一种警示、一种劝阻、一种威慑，对人们的行为产生某种约束。这就是环境的约束力。通常客户在面对充满不舒服或者略带威胁性的环境时，会变得紧张，如果有选择或者建议出现，就希望尽快达成一致并结束这种感觉。这样，销售人员就可以借助环境的力量，在适当的时候使对方感受到一定的威胁或者警示。在这样的状况下，其行为就会有所顾忌，或者有所妥协和让步，从而使我们能够占据优势，而不是受制于人。当然，销售员应该谨慎地使用环境的威慑效应，因为当客户处于这种环境中后，也会选择停止沟通，马上逃避，致使销售中断甚至失败。所以，销售员一定要把握好环境威慑效应使用的时机和度。A永远不要把客户当笨蛋有很多刚刚从事销售的销售员，在向客户介绍商品的过程中，似乎很担心准客户听不懂他所讲的，而不断地问：”你懂吗“、”你知道吗？“、”你明白我的意思吗？“他可能真的是在为客户着想，希望能更好地介绍自己的商品。但是他忽略了一个很重要的问题，这种疑问甚至是质问，很容易给客户带来一种被质疑的感觉。从心理学来讲，一直质疑客户的理解力，客户的第一反应就是不满，感觉受到了轻视，逆反心理马上会随之产生。一旦造成这种结果，还谈什么销售？不要以为客户什么都不懂作为一名销售员，为客户着想最为实用的一点就是能够为客户提供附加价值和更加省钱的方案，这样你才能受到客户的欢迎。要时时刻刻为客户着想，站在客户的立场上看待问题，帮客户思考怎样才能够省钱，然后才是自己的利益。其实这样想并不矛盾，因为当客户非常信任你之后，才有可能与你进行交易，在多次成交之后，你从中获得的利润要比”一锤子买卖“大得多。因此，销售人员与客户之间的关系不是对立的，也不是此消彼长的，而应该是互利的。在进行销售时，销售人员一定要为长远的发展着想，认真对待你的客户，诚心诚意、亲切友好，不斤斤计较，这样才能使彼此之间的交流更加融洽。销售员应注重的言谈举止在生活中，人们几乎每天都会”被推销“，已经习惯于快速接触、快速抉择。在这种销售节奏中，人们已经学会从销售员的言谈举止等行为表现，来定位你手中的商品、你所在企业的价值观和文化理念。很难想象让客户接受一个礼数不周或让人产生反感的销售员所推销的商品。分析那些顶尖销售员的成功经验，我们会发现他们很多成功的诀窍并不是那些强而有力的说辞，也不是那些独到的销售策略，而是他们在与客户接触中言谈举止之间散发出来的真诚与风格。销售员注意自己的言谈举止，要从下面几个方面入手。说话要真诚。给客户一个购买的理由，要让客户为购买你的商品而万分高兴，认为花钱是值得的。让客户知道不是他一个人购买了这款商品。以最简单的方式解释商品，不要在客户面前夸夸其谈。一定不要自以为是，以为自己什么都懂，把客户当成笨蛋。让客户觉得自己很特别，客户需要人格的尊重，需要你给他信心。注意倾听客户的话，了解客户的所思所想。你能够给客户提供什么样的服务或商品，请说给客户听，做给客户看。不要在客户面前诋毁别人。「 精彩推荐 」《 同样是APP，为什么它这么有“格调”？》扫描下载App千万别错过戳阅读原文，更有料！
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