2015最全汽车信用卡优惠总结 车友们看过来
眼看着2015就要走了，各色汽车信用卡的优惠活动从年头到年尾，没有停止过。51信用卡社区此次盘点了2015年哪些汽车信用卡优惠活动多，优惠力度强。从高额汽车保险，加油优惠活动力度到洗车，养车服务，车友们要看清楚罗！
广发银行汽车信用卡包括：广发车主信用卡，广发粤通卡，广发优游通信用卡，广发苏通卡，广发东风日产车主信用卡，广发中经汇通信用卡。广发银行汽车信用卡各个卡的优惠活动大同小异，卡友可以自行选择哪种信用卡，51信用卡社区在这里给大家推荐广发易车联名卡，这是广发银行最新推出的车主信用卡，各种优惠促销活动的力度都很强大。小5不得不说，这是广发银行的一张兴比价超高的信用卡，可以留意一下！
广发易车联名卡，为广大车主客户打造新时代互联网汽车生活圈，尊享史上最高加油返现、定期发送免费保养代金券、额外保费补贴，以及免费赠送道路救援及驾驶员意外险等切合车主客户需求的功能。
当前优惠活动
[新开卡] 广发易车联名卡新客户，尊享一年免费洗车！
·刷卡加油3%现金返还
·每季度35元汽车保养代金券
·保险额外5%补贴
·免费二手车估值及置换服务
·免费赠送高额意外险
·免费赠送道路救援服务
平安车主卡
平安车主卡对于加油优惠方面基本未曾涉及，主要涉及到了道路救援服务，大部分优惠还是集中在保险优惠上，毕竟平安是保险出身的。
在国内驾车行驶遇到问题时，拨打道路救援服务专线400-申请每次30公里内的免费道路救援服务（含事故和非事故）；该服务自首刷日的次日零时起生效，每天可享一次，全年不限天数。
o 急修服务（接电、换胎、送油、现场抢修和送水）全国城区40 分钟抵达。
o 拖车服务10分钟内救援车出发。
所以对于想要得到加油优惠的朋友来说平安车主卡作用不大。
浦发信用卡免费洗车月月享
日至日期间通过指定申请渠道申请浦发信用卡并成功通过审核的新客户，满足活动条件即有机会获得5张车点点普通电子洗车券（下称“洗车券”）。具体如下：
1、核卡30天内激活卡片即可获赠2张洗车券；
2、核卡60天内下载浦大喜奔APP并绑定信用卡账户，同时关注浦发信用卡中心官方微信即可获赠1张洗车券；
3、核卡60天内在车点点APP内任意消费1次且用浦发信用卡支付，即可获赠2张洗车券。
交通银行车主信用卡推荐：交行永达汽车卡
汽车服务，畅行无忧
失卡保护，贴心安全
随时随地，热线服务
丰富多彩，积分兑换
境外使用，本币还款
签账消费，免息尽享
交通银行信用卡最红星期五 享该笔交易5％刷卡金
挤的是空间，堵的是时间， 但人生又离不开车。
家庭出行，日常通勤，车为我们保驾护航，提供便利，节约了更多时间。
每周五，请持交通银行信用卡，至各城市“最红星期五”加油活动指定加油站内刷交通银行信用卡，即可享该笔交易5％刷卡金优惠，刷交通银行白金信用卡更可享10％刷卡金奖励！
招商银行；刷招行CARCARD 加油返现5%
即日起至（每周五）
活动内容：
（1）新持卡客户最高5%加油返金！
活动期间，凡成功申请并核发招行cacard的新持卡客户，卡片核发后6个自然月内，持carcard信用卡在指定中石化合作加油站刷卡充值加油卡，可尊享加油金额回馈，平日为3%，周五更高达5%
（2）已持卡客户最高5%加油返金！
活动期间，招行carcard的已持卡客户，当月刷carcard信用卡消费满1000元有积分非加油类消费，至指定中石化合作加油站站点刷卡充值加油卡，可尊享加油金额回馈，平日为3%，周五更高达5%
光大银行车主信用卡活动
推荐方程式赛车信用卡
一旦成功申领光大银行方程式赛车信用卡，自动成为方程式赛车信用卡会员，享受方程式赛车信用卡独向会员开放的异彩纷呈的活动。
包括有机会参与世界顶级赛车手见面会、观看各类赛车赛事、亲赴上海国际赛车场，天马山赛车场等现场体验赛车运动的超快感。
光大银行信用卡10元洗靓车
活动时间：日至日每周日
活动内容：使用中国光大银行信用卡在全国范围内指定车行仅刷10元即可享受"10元洗靓车"优惠服务一次，刷新生活，刷洗爱车！（各地车行详见门店列表）
温馨提示：
1.每位客户每个活动日可享受一次"10元洗靓车"的优惠服务，本活动中主卡客户与副卡客户视为同一客户。
2.每位客户须使用本人中国光大银行信用卡刷卡方可享受优惠。
3.神州数码分销卡、财付通航空机票信用卡、阳光汇通信用卡、乐惠金卡、采购卡不参与活动。
从高额汽车保险，加油优惠到洗车，养车服务。每种银行信用卡的优惠活动内容各有侧重，广发银行的车主信用卡种类多，优惠力度强，值得参考；平安银行作为老牌的保险起家的银行，自然在车险博得头筹；招行CARCARD ，加油返现5%，优惠也很吸引人。51信用卡社区在这里推荐大家可以办理2张或者3张车主卡，也是比较可行的。
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今日搜狐热点什么银行信用卡优惠活动多优惠力度大？
什么银行信用卡优惠活动多优惠力度大？　　你好,目前在优惠活动上招行和广发行的多,在积分兑换上广发卡的好一些,你要办理它的真情卡,因为有一......
12:26最佳答案
　　你好，目前在优惠活动上招行和广发行的多，在积分兑换上广发卡的好一些，你要办理它的真情卡，因为有一项是自选类三倍积分的(一共是四项百货类、娱乐类、餐饮类、旅游类，我选的是百货类，要是在大型的商场买衣服鞋家用电器之类的是一元三分，其它的地方是一元一分)，并且在你生日当天除了百货类其它的也是两倍积分，而且广发总有不定期送积分的活动，今年就有两次是1000分的，广发每三个月会有礼品半价兑换的活动就是只需要一半的积分就可以兑换，现在广发有刷卡抽奖送积分的活动，我还得上了3000积分呢，也有分期付款的功能，只要你单笔到500元以上就可以分期付不限地方的。 招行的活动也不少，最主要是在每个城市都有折扣的商户，卡积分永久有效，但是是20元一分(按单笔交易，不累计，这一点不如广发)，也有分期付款的功能，在国美和苏宁买电器分6次免费，12次只付2.5%手续费。 中信的还好，但是手续费很高，它的积分是两年有效，分期付款和招行的一样。 所以个人建议可以的话办理两张卡广发卡和招行卡，在刷卡时用广发卡有时有招行的，在活动上享受两家的。它们都是开卡免第一年的年费，当年刷六次免第二年的。 如果有什么疑问还可以继续向我咨询。。。
其他回答(共4条)
12:38&龚崇栋 客户经理
1、招商银行信用卡不同时间段的优惠活动是不同的，打开官网可以查询到的。
2、打开招商银行的官方网站，鼠标指到信用卡上，可以看到分期购物、优惠活动、优惠商户等等，这里以优惠商户为例。
3、打开以后可以看到不同分类下的优惠商户，可以选择参与活动。
12:35&黄益斌 客户经理
光大银行的信用卡，我感觉不错， 十元看电影。 韩罗苑。KTV五折，什么的。活动很多，基本一个月一更新，还款期限也长。45天还一次吧，假如还不上还可以多申请三天还款日。 反正我朋友他们都抢着办光大的。 但是可能就是有点严。不过优惠确实多.积分一块钱一积分， 它的积分很牛逼。
12:32&齐景娥 客户经理
一般广发银行信用卡优惠力度在广发日的时候、双十一双十二的时候优惠力度比较大
每个星期五都是广发日，所以这个时候用广发银行信用卡就很划算了
12:29&连会新 客户经理
各大银行的信用卡都是有优惠活动的，不然怎么吸引用户。不过要说活动最频繁、活动力度最大，还是要数招行吧，无论办什么卡种，一般都会有首刷礼，而且礼物也都很走心，比如办hello Kitty卡，送的hello Kitty正版首饰盒，而且招行送的积分也比较多，积分可以兑换星巴克咖啡或早餐券，吃喝玩乐都有福利。
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周热点问题广发信用卡营销十八式 - 美篇
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广发信用卡营销十八式
广发信用卡销售十八式之第一式工欲善其事，必先利其器！当五大行的信用卡市场份额接近80%的时候，广大中小银行如何才能在信用卡市场博弈中获得一席之地？众所周知，作为零售业务的重要组成部分，信用卡条线承担着推动业务转型、提升客户黏性、扩大中间业务收入的重任。信用卡作为高投入高收益业务，其发展仍依赖于庞大的客户基数。但是如何才能高效率、高质量的获取客户事实上已经成为困扰众多中小银行的行业难题！建立一支专业的销售队伍，是信用卡业务发展的要务之
一，这支队伍是高效获取客户的利器，在有效提高卡中心话语权的同时，能够与分支行形成业绩的互补，同时它还是市场前期投放的先锋。业内名列前茅的发卡行均非常重视直销渠道的培育，目前来看，直销渠道已经成为用卡发卡的第一大渠道，为各大银行带来了超过50%的客户。与存款、贷款、理财等传统业务的推广不同，为准确定位目标客户、识别潜在风险，信用卡推广要求更广泛全面的技能技巧。那么，应如何帮助销售人员迅速增强业务水平，提高职业素养，提升技能技巧呢？
一.信用卡销售的主要特征
从心理学的角度来说，客户办理信用卡往往是一种冲动型行为，购买决策通常是即兴的，这决定了信用卡的销售有别于大宗商品，而更类似于快消品，因而信用卡销售过程通常只会持续很短的时间。随着业务竞争的加剧，各大银行的信用卡产品同质化正日益严重，这也间接导致了客户的信用卡品牌忠诚度较低、需求更为多变，从而加大了信用卡销售难度。
此外，由于销售过程中客户不能直接接触到信用卡实体，无法产生直观的印象，为成功实现销售，销售人员扮演的角色就显得至关重要：如何在极短的时间内与客户建立信任？如何挖掘客户的购买需求、刺激购买欲？如何通过精炼的话术进行产品展示并成功处理异议，迅速促成成交？这些都是销售人员必须面对的问题。
信用卡销售是一门技术，更是一门艺术。工欲善其事必先利其器，信用卡销售的诸多特点决定了销售人员只有充分掌握必备销售技能、提升自身综合素质，才能有效提升业绩。
二.优秀信用卡销售人员的必备技能一名优秀的信用卡销售人员，需具备以下几方面的知识技能：　　1、企业文化：销售人员作为企业深入市场的触角，是企业形象的最佳代表，只有认同企业文化，才能在销售过程中更好地展示公司，树立企业品牌；信用卡基础知识：只有清楚知晓本行信用卡产品的分类与卡种，掌握每种卡产品的特性及热门活动，全面了解市场上同类产品特点，才能实现针对性营销，展现自身专业性，提升客户体验；　　　　2、获客技能：包括克服害羞心理进行陌生拜访、最大化利用现有资源拓展客户、成功说服某位关键人物展开企业团办、精确把握客户的心理变化等，这些技能的获取将有效提升业务推广效率；自我调节能力：只有具备良好的心理素质和自我调节能力，才能以良好的精神面貌、饱满的热情迎接工作挑战，更好地完成销售目标。　　三.如何进行信用卡销售的前期准备明确了销售人员必备技能之后，应如何进行前期准备，从而实现技巧和心态上的双重提高，确保销售人员掌握相关技能呢？　　1、通过系统性的内外部培训，提升核心技能；　　2、通过大量的市场调研了解当地市场主要竞争对手的产品和活动，并调研目标客群的分布情况，快速了解信用卡业务现状；　　3、对本行产品进行卖点挖掘，以便实际销售过程中能够成功展示商品优势；　　4、设计精炼话术迅速吸引消费者；根据客户分布情况确定客户拓展的主要渠道及先后顺序，从而顺利完成销售目标；　　5、针对不同渠道制定专项营销方案；　　6、销售人员正式展开销售。　　通过本篇文章，希望能够帮助销售人员全局性了解信用卡销售的特点、需要掌握的核心技能、以及销售前期的准备流程。工欲善其事，必先利其器，多学习、多实践、多总结，成功的销售人生等着你！
广发信用卡销售十八式之第二式见面三分情，陌拜五步走对于信用卡销售人员来说，销售数量是决定其业绩的关键。信用卡销售第一式中提到，不同于大宗商品的销售，信用卡销售具有快速、冲动、感性的特点，因而陌生拜访对于提升信用卡销售业绩具有重要作用，特别是在销售人员自有人脉资源开发殆尽时，大规模的陌生拜访就成为其扩大销售量的利器。俗话说“见面三分情”，简而言之，就是人们不管彼此的关系如何，一旦面对面，总会带有一些“情分”。这句话流传了千百年没有消失，相当程度反映了人们心理。很多优秀的销售人员正是掌握了这句话的精髓，因而能够从容地展开陌生客户拜访。结合具有多年一线销售经验的专家建议，以及在对优秀销售人员总结出陌生拜访的五大关键步骤，销售人员可通过遵循该步骤，有效开拓新客户，完成销售指标。第一步—陌拜准备凡事预则立，不预则废。陌生拜访前一系列的精心准备是提高拜访成功率的必要条件，拜访前准备包括以下几方面内容：1、拟定拜访计划：确定陌生拜访的时间、地点、路线等，从而在有效的时间内尽可能多地触达客户；2、陌拜演练：可以通过参加研讨会、向优秀客户经理讨教、模拟拜访等方式进行演练，尽可能考虑到陌拜过程中可能发生的各种情况，不打无准备之仗；3、电话预约：如果前期已经和客户有过接触，则陌拜前电话预约是必要的，通过电话沟通得到客户的许可，确定拜访的时间、地点等；4、检查携带工具：检查现场作业需要用到的各种文件和工具，以防作业过程中发生如申请表忘带等情况，降低客户体验；5、心态准备：很多销售人员在开展陌生拜访初期会有一种恐惧心理，即使是销售老手也不可避免，这种心理主要来源于对对方的未知和对事态不可控制的恐惧，可通过学习成功的销售经验、模拟拜访、自我调节等方式消除恐惧心理，以积极饱满的态度面对客户。第二步—接触面谈经过前期的充分准备，销售人员正式和客户接触面谈，为成功达成交易，销售人员应做到以下两点： 1、建立信任关系：与其说销售是推销产品，不如说是推销自己，销售人员如何抓住仅有的一次机会给客户留下良好的第一印象，显得尤为重要。建立信任关系的第一步是利用成功的开场白吸引客户作深入交流；其次是寒暄，通过问、看、听、说等方式多管齐下，有效解除客户的戒备心；建立信任关系的另外一个重要技巧是赞美，人际心理学中的一条重要原理便是：“我们喜欢那些喜欢我们的人，我们讨论那些讨厌我们的人”，因此多赞美你的客户，注意赞美的方式方法，如找合适的赞美点、先处理心情再处理事情等。2、挖掘客户需求：良好的信任关系建立以后，注意挖掘客户的需求，消费行为心理的变化一般是平衡、刺激、欲望、消费、再平衡的过程。因此优秀的销售人员应善用提问等方式挖掘客户需求、刺激客户消费欲望，通过灵活应用封闭式提问、开放式提问、反问等方式，进一步明确客户潜在需求。第三步—展示说明当客户的需求不断涌现时，适时拿出我们的产品并展示它吧，展示过程中通常遵循如下步骤，从而让我们的产品更容易被客户接受：1、回顾-回顾客户的需求和问题；2、特性-针对性指出我们的产品能够满足客户的需求，解决其面临的问题；3、利益-说明该产品能够给客户带来什么利益；4、反馈-通过提问等方式引导客户提出反馈。在展示说明过程中，确保解决方案和产品利益要与未来客户需求精确匹配，因为客户并不重视那些与他们的实际需求无关的利益。将产品了解得无微不至的是专家，将产品展示得无微不至的是傻瓜。所以抓住那些客户最关注的需求点吧，好的销售人员往往一击必杀。第四步—拒绝处理销售过程中难免会遇到客户的拒绝，没有拒绝就没有销售人员存在的意义。在遇到客户拒绝时，采用如下的方式可以避免前期的努力付诸流水：1、仔细分析客户拒绝的原因：是客户本身的原因导致，还是销售人员自身原因导致，判断客户的拒绝原因是真实状况还是推辞。2、针对不同的拒绝设计针对性的回答：销售人员在前期的准备过程中就应该想好不同拒绝方式的应答之策。3、针对不同的客户类型设计针对性的回答：客户分好多种，按照八种人格理论，我们至少应该准备八种销售话术。第五步—促成成交如果你能成功处理客户的异议或者拒绝，恭喜你，你离成功又近了一步！客户有产品购买意向后，通常会发出一些明显的信号，例如询问产品的优惠程度，面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然、随和、亲切，仔细阅读各种材料等。优秀的销售人员可从客户的细节动作表情中捕捉到成交信号并迅速促成交易，促成方法有很多种，如主动出击法、二则一法、假设成交法等，优秀的销售人员往往能根据客户的类型和实际情况灵活使用。通过学习本期文章，销售人员可以快速掌握陌生拜访的关键技巧，一方面可以避免流程不熟悉导致的销售失败，另一方面也能够快速提升陌生拜访过程中的自信心。如果你能够按照以上步骤，灵活运用各种陌拜技巧，你会发现又多了好多人脉，可以进行深度挖掘啦！本期招式主要为大家分享了信用卡销售过程中陌生拜访的一些原则和技巧，“扫楼”作为一种常用的陌拜方法，如何做最有效？
广发信用卡销售十八式之第三式稳坐钓鱼台，一线通天下信用卡销售第二式中，我们梳理了一些陌生拜访的实用技巧。在掌握技巧的基础上，充分利用各种工具，可以取得事半功倍的效果，正所谓“磨刀不误砍柴工”。对于销售人员来说，电话就是一种能够帮助其实现业绩突飞猛进的利器。电话作为一种方便快捷的通讯工具，可以让远隔万里的人在几秒钟内取得联系，极大地提升了工作效率，而电话销售的成本相比于现场销售则少得多，正因为如此，电话销售越来越受到销售人员的青睐。电话销售在信用卡销售中主要有两大作用，第一是增加客户数量，主要应用场景为直销人员或者分支行客户经理进行客户的邀约或者卡片升级；第二是增强客户粘性，提高收入，主要应用场景为电销团队对存量客户的活动推送或者营销，例如推送信用卡大额分期产品。很多优秀的信用卡销售人员就善于利用电话等工具达成目标。本招式，我们结合信用卡电话销售的特性，总结出六步流程和三大技巧，希望能为信用卡销售管理者和一线销售人员提供借鉴。信用卡电话销售的三大特性与其他销售方式不同，电话销售没有面对面的沟通，仅通过一根电话线与用户相连，这决定了电话销售有以下特性：几乎完全依赖于声音开展：电话销售过程中，销售人员的个人形象对交易达成的影响微乎其微，更多是通过声音给客户传递出一种“我值得信赖”的信息，同时迅速捕捉客户的反映和需求。需在短时间内引起客户兴趣：经验表明，如果在最初的20-30秒内不能引起客户的兴趣，客户可能会随时挂断电话。因此，销售人员应针对用户的需求，及时传递出产品能给客户带来的好处，有的放矢，让通话继续进行。例如电销团队在进行活动推送时，针对商旅类客户，第一时间告知我行信用卡目前的商旅优惠信息，促动客户消费。需要你来我往互动沟通：在电话沟通过程中，最好时间配比是销售人员占三分之一，准客户占三分之二，如此做可以维持良好的双向沟通，增加用户的参与感，获取更多的用户信息。电话销售过程中切忌夸夸其谈，这往往是很多销售新手常犯的错误之一，有针对性介绍产品功效是销售成功的关键。信用卡电话销售的六步流程基于信用卡电话销售的三大特点，我们总结了电话销售过程中的六大关键步骤，无论是直销团队还是电销团队，均可遵循该步骤，真正做到稳坐钓鱼台，一线通天下。1、精心的准备：这主要包括心态、工具和环境的准备。调节好情绪，让声音更沉稳有力，传递给客户信任和喜悦；准备好材料，让自己变得更从容自信；准备好场所，安静的办公环境是对客户最起码的尊重。例如电销团队在进行分期产品销售准备过程中，不仅要熟知我方信用卡分期产品的权益、定价、目标客群、授信政策等，还要了解市面上同类分期产品的卖点，这样在销售过程中既能突显自身专业性，又能沉着应对客户提出的各种问题。2、成功的开场白：抓住电话刚接通的“黄金二十秒”，利用有效的开场白在最短的时间内引起顾客的兴趣并获得顾客的信任。开场白的方式有很多种，如直截了当开场法、同类接骨开场法、故作熟悉开场法等，销售高手往往会根据客户的类型选择不同的开场白，多准备几句开场白，在销售过程中因人制宜，灵活应变，抓住客户的购买心理，从而一击必杀。例如某电销人员的开场白如下：“林小姐，您好！我是XX银行信用卡中心的XX，您现在有空吗？打扰您一分钟的时间。我们通过系统了解到您一直是我行信用卡的优质客户，并且拥有良好的信用卡使用习惯，目前我行隆重推出了一个零手续费分期付款的XX活动，主要面向您这样的优质客户，所以我这边优先推荐给您，请问您有兴趣了解一下吗？”如果您是客户，是否觉得心理得到满足的同时还能够被这款零手续费的分期产品所吸引？3、有效的提问：在销售过程中，提问的好处有很多，例如激发客户兴趣、了解客户需求、引发讨论等。提问有很多种方法，如封闭式提问、开放式提问，封闭式提问主要为了限制客户的发散思维，从而让谈话向有利于自己的方向发展，例如电销团队在推销分期产品时，可以询问客户以前是否使用过分期产品。开放式提问主要目的是通过激起客户说话欲望等方式收集客户需求，如询问客户对分期产品的要求主要有哪些……如此层层深入，在合适的时机选择合理的提问方式，鼓励客户发表观点，科学有效地引导客户，从而最终完成分期产品的推送。4、产品的阐述：产品阐述是电话销售过程中不可或缺的一环，始终遵守TFBR利益探究法，不要夸夸其谈，找准客户关注点展开针对性营销，是销售致胜的关键法宝。先回顾客户的需求，再介绍信用卡产品或者活动的特性，其次是能够给客户带来的好处，最后将话题抛给客户，让客户给出反馈，这样的模式，可以抓住客户最为关注的需求，避免漫无目的的介绍。5、异议的处理：在电话销售过程中，不可避免会遇到客户的异议。例如直销团队在询问客户是否需要办卡时，客户可能直接表示不需要，这时可以向客户介绍产品卖点；若客户询问卡片的收费方式、办理方式、优惠活动等，表明客户有购买意愿，点对点回答问题，配合交易促成；若客户表示需要考虑，可以用从众心理打动客户，告知他最近办这张卡片的客户很多，优惠活动也很丰富，反复促动客户办卡。乐观的销售人员往往将客户的异议作为销售成功的转折点，客户提出异议在某种程度上表明客户对产品产生了兴趣，提前准备好处理异议的方法，站在客户立场上思考问题，便能礼貌策略地处理客户的异议，跨越电话销售的最后一道关卡。6、正式的成交：在建立信任关系、刺激客户需求、阐述我方产品、处理客户异议后，我们基本已经能够判断出客户是否需要我们的产品，抓住这一最佳时机促成交易吧，让客户没有反悔的机会。比较好的促成方法有制造产品热卖场景、二则一法等，例如在推荐分期产品过程中使用这样的话术：“基本上我行80%的优质信用卡客户都使用了这种分期付款产品，您看您是办套餐A还是套餐B？”促成方法和时机的选择非常重要，需要销售人员认真学习，并反复训练。信用卡电话销售的三类技巧1、科学的电话销售流程，再配合一些实用小技巧，会让我们如虎添翼。2、细节体现专业性：例如礼貌问候、微笑说话、注意背景音、不要边吃零食边打电话等，细节决定成败，这些细节往往会影响你留给客户的印象。3、四类错误不要犯：不要过多介绍产品、不要口若悬河、不要分析市场大势、不要散漫不认真。关键因素要掌握：信用卡知识是基础，要做产品方面的专家，如此才能让客户接受它们；态度很重要，做好被拒绝的准备，一切销售都是从拒绝开始的，要有“客户虐你千百遍，你待客户如初恋”的态度；技能不可少，必备的销售技能决定了你能否成为顶级销售。本招式，我们主要分析了信用卡电话销售过程中的一些常用招式，主要寄望于能够为信用卡业务的健康发展献计献策，希望不管是直销团队还是电销团队，均能够通过这篇文章得到一些启发，在客户数量和质量方面均有所突破。
广发信用卡销售十八式之第四式酒怕巷子深，六度传天下前期，跟大家分享了信用卡销售的陌拜技巧和电话销售技巧，这两大技巧在客户资源匮乏时卓有成效。随着客户的不断积累，优秀的销售人员可以通过转介绍营销的方式完成销售目标。在信用卡产品同质化、市场碎片化现象日益突出的今天，“好酒也怕巷子深”，因此，对现有客户资源的充分利用就显得至关重要。根据社交网络中的“六度分隔理论”，销售人员最多通过六个人就可以将信用卡推广至任何一个陌生人，转介绍就是基于这样的理论基础开展的，通过借力老客户拓展新客户，形成星火燎原之势。转介绍营销不仅能够让销售人员借力使力迅速扩大信用卡客户规模，还可以以口碑营销的方式增强客户粘性，提升市场渗透率，让信用卡销售步入良性循环的状态。本期招式，我们从转介绍营销的特性出发，总结出两大关键阶段中的一些实用技巧，希望能为信用卡销售管理者和一线销售人员提供借鉴。第一阶段让客户产生转介绍意愿与其他销售方式不同，转介绍营销主要是基于老客户与潜在客户之间的关系进行信用卡推广的，具有可信度强、客户价值高、销售成功率高的特点，其成功的关键在于让客户有意愿成为转介绍人。通常转介绍人具备三大特质：有意愿、有市场、有影响力。如果客户的朋友圈是信用卡目标客户，客户又有足够的影响力促动朋友办卡，销售人员就要与之建立长久联系，通过客户关怀使客户“有意愿”转介绍。如何进行客户关怀呢？销售人员应抓住给客户办卡这一时机，以兴趣爱好为切入点，获取客户信任，搭建与客户长期沟通通道，后续主动询问客户开卡用卡情况，告知信用卡优惠活动，在客户生日/纪念日等重要时刻问候客户。“一回生，两回熟”，多次的沟通联系后逐步与客户建立起朋友关系，客户也就愿意帮助销售人员介绍潜在客户。销售人员也可以直奔主题让客户帮忙转介绍，在这个过程中要根据客户类型采取针对性策略，打动客户成为转介绍人：如果客户是需要回报型，希望转介绍能够让自己获得某些好处，销售人员应抓住其需求，晓之以“礼”。对这类客户，可采用以下话术：“王先生，感谢您今天帮了我这么大的忙，您看看能不能再推荐您的朋友办我们的卡，如果您推荐了一定人数，我们是有礼品赠送的……”；如果客户是爱出风头型，注重价值认同，销售人员应该多赞扬，适当激将。对这类客户，可以采用如下话术：“王先生，您对我的工作这么支持我真的很感激，像您这样热情又爽快的人，肯定人缘很好，能不能推荐几位同事或者朋友办我们的信用卡，有您推荐，肯定有好多人都想办这张卡……”；如果客户是金口难开型，一般不开口，但是信守承诺，一旦转介，成功率极高。对于这类客户，销售人员需要一定的耐心，用专业的服务和迂回的策略得到其帮助。例如，这样的话术对这类客户很有效：“王先生，今天占用了您不少时间，但我很高兴能成为您的朋友，如果在后续用卡方面有任何问题请联系我，这是我的名片。王先生，最近我们的活动特别丰富，办这张卡的人特别多，您肯定也想让您的朋友享受到实惠，能不能帮我引荐两个呢？……”根据客户类型针对性采取应对策略，往往能一举成功，事半功倍。如果客户没有直接提供潜在客户名单，可以间接获取潜在客户信息。例如，销售人员发现客户是刚入职的新员工，可以顺便问问客户入职多久了，同批次进入公司的新员工大概有多少人，哪些部门新员工比较多等等，以迂回的方式获取潜在客户信息。在客户填写联系人资料时，也可以问问客户是否可以推荐联系人办卡。第二阶段潜在客户营销转介绍人推荐潜在客户后，销售人员可以以电话销售或亲自拜访方式进行潜在客户营销。这时可以以“我是XX银行信用卡中心的，您的朋友XX最近办了我们银行的XX信用卡，用卡体验特别好，所以推荐我来认识您……”作为开场白，从而有效降低客户防备心理。营销时应把握三大黄金法则：第一，进退有节，应对有礼，不可强求行事。要记住这次不行，还有下次机会，不能过于功利，如果异议处理后客户仍不愿意办卡，可以将卡片相关的宣传材料和自己的名片留给客户，告知客户如果有意愿可以联系办卡。第二，把握机会，自我营销，获取信任感。很多时候客户不愿意帮忙，是因为销售人员还没能得到客户的充分信任，因此在与客户沟通的过程中，应该找准时机，建立信任感，多做自我营销，根据客户需求针对性介绍产品特性。销售人员可以分享转介绍人的用卡体验，增加成功率，例如在推荐客户办卡时使用这样的话术：“您的朋友XX办了这张卡，参加了XX营销活动，领取了XX礼品，还在朋友圈晒呢……”第三，用心留意收集信息，建立长久关系。在与客户的交流过程中，注意收集客户的兴趣点和需求点，建立良好的交情，并有意识向客户传递正能量，突出本行产品优势，给客户留下积极乐观的良好形象，为后续再次转介绍奠定坚实基础。销售行业流传着一句名言：“销售的最高境界就是让客户不断地转介绍”。此言非虚，如果销售人员所服务过的客户都能够将产品转介绍给他的朋友，销售业绩将是多么可观。销售人员要充分发掘客户本身的推广能力，让客户为自己业绩的提升锦上添花。本期招式我们主要分享了转介绍营销的策略技巧，转介绍作为一项日常、常态、长期的工作，可以帮助销售人员在客户数量和质量上有所突破，成就销售伟业。
广发信用卡销售十八式之第五式商场如战场，擒贼先擒王上期，我们跟大家分享了信用卡转介绍营销的实用技巧。在信用卡销售过程中，尽管有些客户没有直接提供潜在客户名单，但他们掌握了触达目标客户的通道或资源，同样是销售人员需重点关注的“关键人物”。信用卡关键人物营销就是通过请求关键人物的帮助有效提升办卡效率和数量，从而快速实现销售目标。商场如战场，擒贼先擒王，找准关键人物，往往能抢占先机，事半功倍。本期招式，我们总结了信用卡关键人物营销适用的渠道，以及不同类型关键人物的应对策略，并以大型商场驻店营销为例，分析销售人员在营销过程中如何最大程度获取各层级关键人物的支持，希望能为信用卡销售管理者和一线销售人员提供借鉴。第一步锁定关键人物关键人物营销的第一步，就是锁定关键人物。谁是信用卡销售的关键人物？关键人物之所以关键，是因为其手握实权或资源。信用卡销售渠道种类众多，各种渠道的关键人物也有所不同：驻点营销：对于企业团办、合作商户驻点以及商圈驻点等渠道来说，关键人物可能是企业单位的人事财务人员、商户的店长等，他们掌握着场地资源、营销资源等，销售人员可以充分利用这些资源达成自己的业绩目标；陌生拜访：在陌拜过程中，销售人员通常需要进入住宅区、写字楼等区域，而优质客户所在区域往往很难进入，这时保安、前台等就是关键人物，他们掌握着触达目标客户的通道；缘故营销：通过对客户资源的深入挖掘达成业绩目标，最常见的就是上期分享的客户转介，愿意进行转介绍的客户就是关键人物。归根结底，有钱（Money）、有权（Authority）、有需求（Need）的人往往是关键人物，销售人员可针对具体营销渠道，利用MAN法则锁定关键人物。第二步获取关键人物认可锁定关键人物后，销售人员还需根据其特点采取针对性策略，获取关键人物认可：实权型：这类关键人物通常权力较大，能够直接影响谈判结果，企业商户负责人等都属于实权型关键人物。对于这类关键人物，销售人员应从大局着手，利用合作共赢局面打动对方。例如某企业已经是银行的代发工资户，销售人员可直接联系对方财务或人事对接人：“XX，您好，我是XX银行的。现在我们银行针对优质企业有办卡优惠活动，贵单位员工申请我行信用卡可享受XX优惠，员工财务报销和个人消费都可以使用。因为贵单位是我们的代发工资户，能特别享受上门办理，手续简便快捷。您能否提供邮箱地址，我把相关资料发给您，您可以向周围的员工同事宣传一下，我们提供上门服务……”销售人员可利用“特殊优惠”和“上门服务”等提升客户体验，让对方愿意配合。操作型：这类关键人物尽管权力有限，但会直接影响推广执行成效，物业、商户店员等属于此类关键人物。对于这类关键人物，销售人员要多从对方角度考虑，先考虑为对方付出，承担部分力所能及的职责，才能获得对方认同。例如，销售人员驻点推广联名卡时，可帮助店员维持收银秩序，麻烦店员在收银时顺便向客户进行推介；对于物业等关键人物，注意保持摊位附近干净整洁，不要给对方带来额外的工作量。小鬼型：这类关键人物权力较小，但会影响销售人员进行业务接洽或进入特定场所的人物，例如保安、前台。这类关键人物背后往往有大量待开发的优质客户，市场空白度高，是销售人员需重点开拓资源。对于这类关键人物，销售人员要体谅对方难处，迂回处理，可以适当准备一些随手礼，不要因为对方拒绝就不再尝试突破。销售人员也可以用电话邀约的方式联系内部人员，转换关键人物，绕开与对方的正面交锋。例如，销售人员可以直接联系前台，告知对方自己是XX银行的，现在有一个活动，需要通过公司人事/财务了解情况，麻烦前台转接。不同类型的关键人物，其关注点有所不同，对于实权型关键人物，要晓之以“利”；对于操作型关键人物，以“义”取胜；对于小鬼型关键人物，以“绕”为主。第三步大型商场驻店营销分析接下来，我们以大型商场项目驻店营销为例，分析在不同阶段面对不同层级的关键人物时应如何应对。为获取驻店营销机会，销售人员需要跟商场负责人、商务部负责人、财务经理等实权人物进行谈判：商场负责人：对于商场负责人来说，其着眼点在于商场的长远发展，销售人员可以从战略面分析双方品牌合作的共赢局面，阐述各自的市场定位及目标受众的共性，结合成功合作案例分享，打动负责人愿意合作；商务部负责人：对于商务部负责人来说，其更关注具体的合作方案，销售人员应在阐述事实的基础上辅以数据支持，直观地展现双方合作后可以带来的收益；财务经理：对于财务经理，销售人员应从资金流转的角度强调合作可以加速款项的收回，同时告知银行也会根据活动需要提供收银培训，减少账务处理难度。例如，销售人员可以用这样的话术：“XX，您好，我是XX银行的，最近我们银行推出了XX产品，主要是针对高端人群。您看，我们银行近几年的发展如火如荼，已经树立起了良好的品牌形象，拥有广泛的客户基础。贵公司作为百货行业的佼佼者，每年的交易额非常可观，肯定是有众多高端客户贡献的，您看看双方是否可以进一步合作一下，客户办理我们行里的信用卡，然后在这里消费，这对双方来说都有好处，商场也不需要付出额外的成本，之前我们就在XX商户驻店，驻店几个月以后，他们的营业额上升了XX个百分点，因为有时候客户不是不想买，而是有别的资金用途，如果我们提供资金，客户就会立刻购买……”当销售人员获取商场管理层的驻店许可后，销售人员还需要获取楼层主管、收银员、商场服务台等操作型人物的支持，确保营销的落地实施：楼层主管的关注点是楼层业绩及客户体验，其对具体驻店位置、文宣露出、店员配合有主导权，需要重点维护。销售人员可以用具体数据展示合作带来的效益，服从日常管理，遵守店内制度，并通过有效沟通和适当利益输送让其愿意配合；收银员/导购员与客户的互动较多，在营销过程中发挥着很大的作用，但往往容易被忽视。销售人员在日常工作中注意情感互动，协助维护收银秩序、处理机具故障、照看专柜、介绍产品等，提供力所能及的帮助，同时尽量减轻驻店营销为其带来的负面影响，甚至可以帮其设计好一句话营销话术，在支付环节无缝植入营销宣传。本期招式我们主要分享了关键人物营销的策略技巧，找准关键人物能够帮助销售人员迅速提升业绩。
广发信用卡销售十八式之第六式服务配营销，柜面“揽”新客上期，我们跟大家分享了信用卡关键人物营销的实用技巧。借助关键人物确实能够有效提升销售人员的办卡效率和工作业绩，但关键人物并非取之不尽的。在充分利用已有资源的同时广泛拓展外部资源，才能实现销售业绩的节节攀升。项目驻点营销就是一种有效获取外部资源的方式，销售人员通过进驻项目团队所开发渠道的商圈、地铁、企业、分行网点等专业场所，大范围触达客户，达成销售目标。与其他营销方式相比，项目驻点营销能够在单位时间内接触更多客户，更精准定位细分市场的目标客群，同时发挥扩大品牌声势的作用。根据进驻场所不同，驻点营销可进一步分为网点营销、商圈驻点、合作商户驻点、企业团办等。网点作为银行零售业务的基础单元，在降低客户获取成本、提升客户贡献度和忠诚度上有着得天独厚的优势。抓住客户来网点办理业务的时机进行主动推广营销，利用客户对银行品牌的认可，快速获取客户信任，充分发挥“近水楼台先得月”的优势，把握时机进行营销，出奇制胜。本期招式，我们结合各种业务场景，总结了在客户办理业务的不同阶段进行信用卡营销的技巧，希望能为信用卡销售管理者和一线销售人员提供借鉴。不同阶段的营销技巧客户在进入网点办理业务时，通常会停留较长时间。网点工作人员应充分利用客户停留的时间，把握机会，在客户办理业务的间隙见机行事，穿插营销。一般情况下，网点业务办理流程主要是咨询取号、等候办理、业务受理和业务办结，每一个环节都可以进行信用卡营销。咨询取号客户一进入网点，大堂经理就应上前询问客户办理的业务，并陪同客户取号。当网点客流量较大时，最佳营销时机在客户等待办理业务的间隙；当客流量较少时，营销时机在陪同客户取号或前往柜台的过程中。由于咨询取号的时间较短，大堂经理或驻点销售人员应根据客户的年龄、衣着、配件、举止特征和咨询办理的业务信息，迅速识别客户，对属于目标客群的客户展开营销，发掘客户的潜在需求。例如，大堂经理可以采用以下话术：“您好！请问您要办理什么业务？我帮您取号（陪同）。我行信用卡正在开展XX活动，这是宣传材料，现在办理还可以享受更多优惠，您看看有没有兴趣？……”此外，为有效提升工作效率，银行可利用技术手段实时进行客户识别。当客户在大厅刷身份证取号时，取号机即可对未办理本行信用卡的客户进行标记，并结合其在行内的资产情况以及信用卡进件标准设定，在票上直接显示客户是否可以申办信用卡（或可申请的卡产品），便于后续进行针对性营销。若客户有意愿，销售人员可现场为客户进一步介绍产品，指导客户办卡。等候办理客户等待办理业务时，是大堂经理和销售人员营销的良机。这时时间相对宽裕，可先根据客户特性识别出“最具价值”客户，并充分营销。例如，大堂经理/销售人员可主动询问客户：“您好！我行信用卡正在开展XX活动，请问您有了解吗？”客户如果表示不知道，大堂经理/销售人员可进一步介绍：“现在办卡可以享受XX优惠活动，刷卡消费还有更多优惠，请问您平时主要在……”通过与客户的沟通交流，了解客户需求，然后进行针对性营销。业务受理高柜柜员应事先拟定营销流程和话术，以便进行“标准化”营销。高柜柜员由于能够获取客户资金往来信息，因而能够更精准识别客户。若发现客户属于目标客群，高柜柜员可在客户在单据上签字或咨询相关业务时，用“一句话”营销话术确保效率和服务质量。例如，高柜柜员可以告知客户：“祝贺您，系统显示您是我行的优质客户，为向您提供更好的服务，我们特别邀请您办理我行信用卡，您可以享受到XX优惠与服务，方便的话请我/我的同事为您做详细的介绍……”根据行内的要求，高柜柜员可以选择自行指导客户办卡，也可以转介给大堂经理或销售人员处理。业务办结当客户办理完业务时，高柜柜员可以直接将客户转介给驻点销售人员，让销售人员与客户进一步沟通，指导客户办卡；也可以请客户留下联系方式，让销售人员跟进。网点营销注意事项网点营销过程中，客户通常要与多名工作人员打交道，为不影响客户体验，相关人员应提前分工，切忌多方围追堵截，影响客户体验。大堂经理主动出击当客户进入营业大厅，最先与其接触是大堂经理，因而大堂经理在网点营销中扮演着非常关键的角色。网点营销过程中，大堂经理应主动出击，从识别目标客户，到主动与客户交流，对信用卡进行宣传预热，一步步激发潜在客户的兴趣，可以大大提升营销成功率。高柜柜员伺机而动高柜是办理现金业务的场所，高柜柜员在为客户办理业务的过程中，能够获取更多客户信息，在精准识别客户上具有独特优势，高柜柜员应敏锐捕捉到有需求的客户。例如对于前来办理外汇、购汇业务的客户，可以简单询问客户是否打算出境游，告知客户外出随身带太多现金不方便，而且万一现金不够多也很麻烦，建议客户办一张信用卡，不仅解决了资金安全问题，而且可以兑换积分，还款也很方便。一旦客户表现出兴趣，可以请驻点的销售人员向客户详细介绍。销售人员高效促成转介给销售人员的客户，通常已经对办卡产生了兴趣。此时，销售人员就需要通过跟客户的进一步沟通交流，明确客户的关注点，针对性开展营销，快速促成交易。如果客户没有携带相关资料，销售人员可以留下联系方式，后续及时跟进。全员参与内外联动网点营销中团队协作显得尤为重要。除直接办理业务的相关人员要进行密切配合外，大厅里的保安人员也可以在信用卡营销过程中出力。可以对保安人员进行简单的信用卡培训，让其了解一些信用卡常识，例如申请信用卡的条件、申请表填写要素、注意事项等。当办卡客户较多时，可以协助销售人员指导客户填写申请表，减少填写错误或遗漏信息。技术手段提升效率除利用取号机进行实时客户识别外，ATM机界面也可植入相应功能，对于符合办卡资质的既有客户，直接提示若客户有兴趣，可直接前往柜面填写申请表。对于核心系统记录的符合办卡资质的客户，在技术手段可支持的前提下，网点也可尝试在业务闲暇期进行电话营销。本期招式，我们主要分享了信用卡网点营销的策略技巧。网点营销以较低的成本获取更多客户，让既有客户更多地使用本行产品，大大增强客户粘性。
广发信用卡销售十八式之第七式营销进企业，批量获新客上期，我们跟大家分享了信用卡网点营销的实用技巧，通过对主动进入网点办理业务的客户进行信用卡营销，实现柜面揽“新”客。除个人客户外，银行还有很多优质的公司机构客户，包括当地企事业单位、龙头百强企业、电力烟草单位、电信金融单位等。这些优质企业员工通常具有流动性较低、消费潜力较大的特点，卡片核发的成功率往往较高。因此，无论从个人业绩出发，还是从客户体验出发，以企业团办的方式批量获客都是信用卡销售人员需掌握的技能。本期文章，我们总结了企业团办资源获取方式、前期准备事宜以及现场作业技巧，并结合实例帮助销售人员更好地应对营销过程中可能出现的突发情况，希望能为客户银行的信用卡销售管理者和一线销售人员提供借鉴。企业团办资源获取方式对于销售人员来说，企业团办客户来源主要有两种：1）分支机构从众多既有对公客户中锁定优质企业，安排与之对接的客户经理协助销售人员获取客户资源；2）销售人员锁定优质客户所在单位进行深入挖掘。在获取团办资源过程中，销售人员可使用前几期讲到的“关键人物营销”获取中高层管理人员支持，在满足企业需求的基础上进驻作业。常见的方式有：以开展“理财培训”的名义进驻，在进驻企业进行理财培训时进行信用卡营销，以信用卡超过50天的免息期为卖点，重点推介行内具有理财功能的信用卡，以自身专业性打动客户；以“工会福利”的名义进驻，例如销售人员在发现某企业已有大量本行信用卡持卡人后，可以与企业工会联系，在调研持卡人积分换礼品需求后，上门进行积分兑换介绍及市场活动介绍，不仅可以有效提升客户满意度和忠诚度，还可以极大地刺激潜在客户需求，吸引更多客户办卡；直接以办卡名义进驻：对于部分规模较大、员工出差频率较高的企业，商务卡不仅可以减小员工因公申请大量现金带来的风险，而且办理结算更便捷，能够有效降低管理成本。企业团办前期准备获取了企业中高层对团办事项的许可后，销售人员应尽快规划相关事宜，包括时间安排、人员安排、地点安排和场地布置四方面。时间安排：销售人员应事先了解企业经营周期以及员工日常工作负荷情况，尽量在企业经营淡季、员工相对空闲的时点进行团办，例如午餐时间等；人员安排：视企业规模和团办形式确定人数，以不影响企业日常运作为前提，大型企业应适当多派人手，5人为上限。合理进行人员分工，包括吸引客户、咨询受理、指导填表、资料整理等；地点安排：团办驻点应尽量选择一些不影响企业日常工作的地点，例如食堂、会议室、办公大厅、宿舍楼、园区广场等；场地布置：包括文宣物料和桌椅工具的布置，布置时可通过文宣拜访、礼品堆放等方式凸显眼球效应，集中展示本行信用卡产品的优势，同时考虑业务开展便利性和客户信息安全性。现场作业技巧准备工作妥当之后，销售人员还应掌握一些现场作业技巧，以便从容应对突发情况，提高作业效率，提升客户满意度：提前预热，宣传造势：与企业中高层确定团办驻点的时间地点后，可请内部人员提前2-3天向员工发布驻点办卡的通知，告知员工办理的时间地点，办理需携带材料，并提供产品说明介绍，以便客户对产品特色有所认知。条件许可的情况下，还可在食堂等场所布置易拉宝等宣传品，提前宣传造势，扩大影响力；灵活把握，注意分寸：可提前收集有办卡意愿的客户信息，对于驻点当天因出差、休假等原因不在公司的潜在客户，可提前记录后另行安排时间上门补件；在人手和时间充裕的情况下，可以灵活安排人员进入办公区域补件拜访，但需注意不要影响企业正常工作的开展；分工明确，有条不紊：为避免出现因客户集中申请发生的混乱，销售人员应做好分工，包括应对客户咨询、指导客户填表及拍照、申请件及附件资料收集整理等，确保相关资料及用户信息的安全性，有条不紊推进作业；营销方式，嵌入应用：当销售人员以“培训”等名义进驻企业时，应在解决与培训内容相关疑问的同时，巧妙穿插进行信用卡营销，例如有些信用卡是具有理财功能的、信用卡免息期也有助于客户更好地进行资金调配等；案例分享——碰到恶意客户怎么办？企业团办过程中，由于参与人员较多，难免会出现一些突发情况。例如某销售人员在某企业团办驻点，现场气氛热烈，客户踊跃申请，此时，驻点团队遇到一名恶意客户，当众散布关于本行信用卡的负面消息，这时应如何应对？销售人员应秉持尽量减少波及范围、维护银行形象的原则处理此类突发情况，积极安排专人单独处理，避免影响其他客户，安抚好客户情绪后主动询问客户遇到的问题，可采用以下封闭式问题限定事件本身而不是让客户一味沉浸在自身情绪里：“您好！请问您是我行XX卡的持卡客户吗”、“您是在用卡的过程中遇到了问题吗？能不能具体描述下您遇到的情况？”“您方便留下联系方式，以便于我行的服务人员与您联系，为您处理后续事宜吗？”跟客户强调会有专人跟进联系。团办操作温馨提示与陌拜的一对一办卡服务不同，企业团办过程中，由于参与人员较多，如果销售人员在团办过程中对流程和细节有所疏漏，将容易出现夹带、伪冒等风险问题。因此，各团队应通过规范团办操作流程、开展团办专项风控培训、例会宣讲、陪同展业等手段规范团办操作流程，加强销售过程的管理。企业团办进件后，初审人员应加强对团办件的审查，通过重点审查填表信息、加强电核比例等方式审慎进件。这样，既充分利用企业团办的方式批量获客，又能避免相关风险的产生。本期内容，我们主要分享了信用卡企业团办的策略技巧，帮助销售人员以更高效率批量获取优质客户。银行还可以结合自身情况制定优质集团客户进件专案，与前端销售配合，提升客户体验。
广发信用卡销售十八式之第八式扫楼似攻坚，有备如破竹上期，我们跟大家分享了信用卡企业团办的策略技巧，通过对公司机构客户的信用卡营销，实现批量获新客。除了现有的公司机构客户，很多写字楼的员工是信用卡销售的现实类和潜在类客户。扫楼＋延伸营销，可以让销售人员快速捕获这些散在目标客户，深层次挖掘优质客户资源。本期文章，我们总结了信用卡销售扫楼四步关键流程及扫楼过程中的一些实用技巧，希望能为客户银行的信用卡销售管理者和一线销售人员提供借鉴。信用卡销售扫楼四步走扫楼是信用卡销售人员的常备技能之一，具有“销售场景变化快、直面拒绝率高、但客户空间大、意外收获多”的特点，也是一项考验销售技巧的销售方法。在实际工作中，销售人员对于“扫楼”的方式往往是几家欢喜几家愁，找到突破方法的销售员往往干劲十足，屡屡受挫的销售员却避之不及。银联数据总结丰富的一线销售经验，归纳扫楼式信用卡销售的四大关键步骤，帮助销售人员有效开拓新客户，完成销售指标。此法利用得当，能够为销售人员带来大量的优质客户，聚沙成宝塔。1. 精心的前期准备凡事不打无准备之仗。前期的精心准备可以让销售人员事半功倍，包括目标选择、路线规划、环境观察、物料准备和心态调整等。目标选择：信用卡销售的目标客群是收入稳定、生活状态稳定的人群，因此销售人员可以优先选择商业机构密集或人流量大的商务写字楼。路线规划：选定写字楼后，销售人员可以根据目标和交通路线图提前规划拜访路线，制定当天甚至一周的扫楼计划，并可以顺路安排补件，以节约时间成本。环境观察：销售人员应提前考察周边环境，包括前台安保、周边写字楼等，特别是一楼的“客户指南”信息，对目标客户做到心中有数。物料准备：销售人员随身携带的物料包括工牌、名片、相机、信用卡申请表、产品说明书等。充分的文宣物料准备，有利于取信目标客户，顺利展业，并提醒潜在客户在需要时进行联系并申请。心态调整：扫楼前，销售人员可以通过实践演练、不断总结成功经验和失败教训等方式，提升销售技能，有效克服胆怯心理。销售人员也不妨自我心理暗示，如“即使一天只能成功10个，本月也能超额完成业绩”，以更加坦然应对可能的拒绝。2. 突破前台找到客户扫楼的第一道关是前台。扫楼过程中，销售人员面对的前台分为写字楼底楼前台和公司前台。写字楼底楼前台：最好的方法是事先邀约补件或者上门的客户，如此即便严苛的前台一般也会通过。公司前台：可以通过适时恰当的话术、随机应变的套路等方式获得前台的认可，日常工作中，销售人员可以多进行前台通关模拟演练。销售人员也可以提前联系好公司内部的人事或财务工作人员，避开公司前台。3.
销售扫楼进行时开门见山：一旦销售人员获得与潜在客户接触的机会，应直截了当向客户介绍产品，如果客户表现出兴趣，则乘胜追击促成成交。例如，销售人员可以用这样的话术：“您好！我是XX银行信用卡中心的XX，打扰您一分钟的时间。目前我行推出一款女性专属信用卡，在八佰伴、正大广场等多家商场刷卡购物有折扣活动，还有专属的美容活动，请问您有兴趣了解一下吗？”动态策略：信用卡产品销售时，销售人员应注意察言观色，根据客户的反映及时调整应对策略。例如：客户咨询优惠活动或相关费用，表明客户已有意向申请，销售人员应抓住这一信号，及时促成申请。对于不能成交的客户，销售人员可以适当挖掘潜在需求，与之保持良好关系，为后续营销奠定基础。4.
持续挖掘，拓展客户及时总结：扫楼“结束”后，销售人员应尽快总结今日扫楼成效，如预期目标达成情况，借鉴经验等，并制定下一步工作计划，如何时上门补件等。资源充分利用：扫楼绝非一扫而过，其精髓在于扫楼中拓展的人脉资源和挖掘到的客户需求。销售人员可以充分利用扫楼时结识的关键人物，结合挖掘到的客户需求，在后续营销过程中反复挖掘，以达到资源效用最大化。信用卡销售扫楼实用技巧在扫楼过程中，销售人员可以利用一些实用小技巧，有效帮助克服胆怯的心理，提高扫楼成功率。1.
从上而下，轻松身心从上至下的扫楼，可以从身体上和精神上减缓销售人员的紧张情绪。从一楼开始，遇到拒绝时销售人员容易打退堂鼓。从顶层开始，销售人员想：“总要下楼的，不如再试试吧……”，在心态上有所帮助，在身体上也相对更轻松。2. 两人搭配，干活不累经验相对不足的销售人员可以选择两人搭配扫楼。例如：单双楼层轮流销售，一人销售时另一人在旁敲边鼓。这样既可以减轻销售人员的心理负担，也可以提高销售人员的技能和水平。3. 产品导向，精准营销销售人员应根据自己拟销售信用卡产品特性，有重点选择营销对象。例如，销售人员今天计划推广一款游戏主题信用卡，选择IT企业的年轻男性进行销售，相对成功概率会更高哦！4. 把握时机，事半功倍销售人员选择恰当的拜访时间，可以达到事半功倍的效果。早上刚上班时，工作人员往往忙于处理未读邮件或参加会议，此时进行拜访容易引起反感，达不到销售目的。销售人员可以结合拜访公司业务特性，选择被拜访人相对空闲的时点拜访，此时销售更能获得客户的认可。5. 精准话术，注入人心成功的销售员，不仅需要产品本身品质做基础，更需要在注入人心的语言艺术上开疆拓土。销售人员应提前准备销售话术，并在平日里多进行扫楼场景对话模拟演练。需要注意的是，销售话术一定要言简意赅，让客户在最短时间内明白来意和目的。扫楼进件风险提示扫楼进件，因客户来源众多且情况各异，风险不同于相对单纯的企业客户、柜台客户等，需要银行以相应的的措施来识别、规避风险。1.
识别风险客户销售人员在扫楼过程中遇到的人群较为复杂，应重视对风险客户的识别，并采用一定技巧辨识可能存在的风险。对在销售过程中心存疑问的客户，销售人员可以当场拨打申请者手机号码、致电办公电话、与HR等人确认企业团体名单等方式确认申请人信息，谨防出现夹带、伪冒等风险问题。2.
配合信审政策对于以扫楼方式进件的申请件，银行应通过区分进件代码的方式识别该进件渠道，并制定与之风险相匹配的信审制度及核身策略。初审人员在审查过程中，也可以通过致电本人、单位电话等方式加强审查力度。本期内容，我们主要分享了信用卡扫楼的重要流程和关键技巧。掌握了扫楼的销售技巧，加以实践演讲，销售人员将高效获取优质客户资源，享受成功的乐趣。同时也能够结识各行业的朋友，快速拓展自己的人脉资源，为后续营销奠定坚实的基础。
广发信用卡销售十八式之第九式商圈配活动，项目促发卡上期，我们跟大家分享了信用卡扫楼销售的流程和关键技巧，在销售实践工作中加以运用，将帮助销售人员高效获取客源，拓展人脉积累，为后续销售奠定基础。在精耕细作的信用卡营销工作中，越来越多的银行注意到了渠道与客群的影响，配套多种多样的市场活动丰富品牌形象，提升持卡人用卡体验。纷繁的市场活动中有一类活动是在特定商圈范围内大面积覆盖用卡活动，而借助这个商圈，营销人员可以借势大力展开销售工作。本期招式，我们总结了信用卡商圈驻点销售工作的一些实用技巧，供信用卡销售管理者和一线销售人员借鉴。商圈驻点优势商圈是城市消费终端的汇集地，也是消费人群的集中地，抓住商圈，也就抓住了信用卡营销的主体。对于信用卡行业来说，无论是品牌推广还是产品销售，商圈营销都是最佳的营销模式之一，因为商圈在有限的区域里汇集了大量热衷于体验式消费的人群，为金融品牌和产品的集中式认知传播提供了目标；对于信用卡来说，商圈整合了商场、超市、专业卖场等多种业态，大量醒目的优惠信息广告让消费者在获得信息之后立即可以付诸体验，从而让信用卡的营销在短时间内快速达成。商圈营销准备1、地理位置：在商圈选择时，首先需要实地考察人流规模、人流高峰期，以及人流特征是否满足办卡的需求，然后考虑驻点场所的成本是否在可行范围内，与此同时观察驻点位置是否有其他竞争对手存在，最后做出适当的调整。一般情况下，机场/车站休息、电影院（尤其是行内有电影优惠活动）、地铁口（尤其是已经形成商圈的）、大型休闲购物广场是商圈驻点营销的四大黄金地段。2、商务谈判：实现商圈驻点营销的前提首先是要获得商圈管理层的许可和支持。为了获得驻点机会可以与商圈关键人员进行谈判，讲清其中的双赢关系，比如对于商圈负责人来说客户办卡可以促进在商圈进行消费，提升营业额，而对于销售人员来说，商圈驻点可以获取广泛且优质的客户基础。3、目标主题制定：实行商圈驻点前还需要明确定位、突出营销主题，并且针对商圈的客户进行精准营销，然后制定驻点期间需要完成的目标，以及按时间进度每日驻点需完成的目标。4、时间选择：并不是所有的时间都适合商圈驻点营销，在实际情况中，一般首选周末和节假日，在这些特定的时间，商圈人流量较多且此时潜在客户的办卡时间最为充裕，办卡欲望最为强烈，成功率也会相对较高；其次可选择工作日下班后，客户时间相对充裕；再次为工作日客户工作休息期间，可趁办卡时间休息一下，销售人员可抓住机会。5、工具材料：销售人员应在商圈驻点前准备好所需材料，勿因为材料遗失而影响工作。其中包括办卡所需材料如：申请表、营销手册、宣传册、礼品样品（如用卡礼品等），除此以外不要忘记带上销售人员身份证明如工作证或者名片哦。6、销售人员：商圈驻点的销售人员数量，可视驻点规模的大小和忙碌程度而定，一般小型规模驻点为2人，大型规模驻点为3-4人，驻点营销开展前应明确各个销售人员的分工。人员职责分工及技巧1、布置场地：销售人员需要熟悉商圈地理环境，选择合适的地点。精心布置销售场地，包括材料的摆放都需以吸引客户为主要目的。2、吸引客户：销售人员可以布置独特的销售场地吸引客户的眼球，当然更多的还是需要销售人员以主动交流的方式获取客户。3、展开营销：在驻点营销开展前，销售人员须重新了解产品特性与市场活动，现场交流时观察客户的需求点，并找准时机积极促成。4、指导填表：当客户填写申请表格时，销售人员应耐心指导客户填表，表内信息的完整性可能影响客户的申请通过率。如用PDA填写申请表，销售人员需了解PDA的各个功能和填写规范，提高办卡效率。关键点1、在布置驻点现场时，宣传物品尽可能摆放在显眼位置，突出所有的优惠活动；2、事先设计好营销话术，话术应重点突出、目的明确；吸引客户驻足是关键，现场应积极宣传，切忌埋头等待客户；3、现场销售要快速促成，避免长时间交流导致客户失去耐心，流失客户。4、销售人员应加强风险意识，尤其留意不加询问主动要求办卡的客户，运用风险识别技巧对客情加以风险排查，避免“黑中介”与伪冒申请的发生；4、无论销售成功与否，建议给客户留下名片，为客户后续服务提供便利，也是转介绍或是二次销售的良好开端。对不同商圈推广活动的进件以特定的推广活动代号标识加以区分，通过数据分析了解不同活动的推广效果与客户质量，为后续推广活动的规划提供参考依据。本期，我们主要分享了信用卡商圈驻点销售的前期准备和相关要点。利用商圈活动与场地优势，配合良好的驻点营销技巧，将助力销售人员快速获取大量优质客户资源，是销售业绩增长点。同时还积累各类潜在客户资源，为后续营销奠定坚实的基础。
广发信用卡销售十八式之第十式独木不成林，交叉抵万金
上期招式，我们跟大家分享了信用卡商圈驻点营销的策略与技巧，通过在商圈驻点营销，借助获卡、用卡活动的促动来实现对消费集中地的批量获客。随着信用卡竞争的不断加强，销售前端的客户争夺日趋激烈，外部渠道拓展新客户的难度与成本与日俱增。当前形势下，越来越多的银行开始重视对存量客户交叉销售信用卡产品，希望在积极开拓外部营销渠道引入新客户的同时，抓住存量客户资源拓展业务。
本期招式，我们为大家总结了信用卡交叉销售的优势及营销关键要素，希望能帮助信用卡销售管理者和一线销售人员在梳理思路和工作规划方面提供借鉴。一、什么是交叉销售信用卡
信用卡交叉销售是银行充分利用各条线业务资源，通过对行内存量客户的管理，发现客户需求并满足需求，实现信用卡产品与服务叠加组合的营销方式。
交叉销售的实施对象是银行存量客户。存量客户在行内有着不同程度金融业务，而这种已经建立起来的业务关系，对于银行来说是一种宝贵的资源。交叉销售信用卡就是利用客户在银行已经建立起来的金融业务关系来开展信用卡营销活动，并在实施过程中继续稳固加强客户与银行的业务关系，从而最大化的满足客户的需求，实现双赢。
由于交叉销售的出发点是满足客户的需求，真正实现了以客户为中心，在追求客户体验的时代下有积极的意义。二、交叉销售信用卡能带来什么
交叉销售可以有效利用银行客户资源，实现高效营销，它对于银行的营销工作优势明显：
1.降低获客成本
对存量客户资源进行信用卡产品的销售，能有效的降低获取客户的营销成本。数据分析显示，从外部渠道获取一个新的信用卡客户的营销成本是行内存量客户转化成本的近5倍，交叉销售的目标是使客户拥有行内多项产品与服务，随着与客户关系的不断深化，销售的边际成本将逐渐降低；另一方面，存量客户对银行较为熟悉也将为银行节省沟通与服务成本。
2.增加银行利润
客户拥有银行产品的数量与客户对银行的利润贡献度呈现令人惊讶的倍增关系。据统计数据分析，以客户拥有同一家银行2个产品及服务时的利润为基准，拥有4个产品及服务时是其5倍，拥有6个产品及服务时是其7倍，一旦拥有产品与服务达到9个以上，利润将猛增至16倍。通过交叉销售，银行可以在成本不断降低的情况下增加利润，在当前的金融形势下显得尤为重要。
3.增强客户粘性
客户在一家银行的留存时间与客户使用该银行产品与服务的数量之间存在正相关的关系。分析数据显示，使用一家银行2-3个产品及服务的客户多为3-5年的客户；使用4个产品及服务的客户多为5-12年的老客户，此时客户的粘性显著提升；使用8个以上产品及服务的客户多为20年左右的老客户。这表明两者之间存在一种互相增进的作用。随着银行向客户提供令其满意的产品及服务增多，客户就愈加倾向在该银行拥有更多的产品及服务。
4.提升渠道利用率
合理利用网点现有的客户资源，借助已有的数据库，对客户需求和个人特点进行了解并制定相应的客户服务计划，以客户为中心向其推荐产品及服务的组合，同一获客成本下，有效的提升渠道利用率。同时，作为引进零售业务客户的重要渠道，信用卡也为银行其他业务条线引进了优质客户资源，实现业务资源共享，优化了客户资源与客户结构，促进业务均衡发展。三、把握交叉销售关键要素
交叉销售看似简单易懂，看似无处不在，而要真正做到成效显著并不是一朝一夕的事。在开展交叉销售的过程中，我们建议注意以下几方面：
1.数据整理分析，提高营销效率
信用卡交叉销售需要以客户信息为基础，因此建立数据平台并利用信息数据库进行客户分析显得非常重要。我们可以借助数据分析，来确定哪些客户适合哪类信用卡，哪类客户有潜在的用卡需求。在实际情况中，银行可以根据具体情况选择不同的分析方法。
2.常见的分析方法有两种：产品分析和客户分析。
前者通过分析卡产品特征来寻找符合的客户，例如为商旅卡寻找经常出行的商务人士，为车主卡匹配行内有车贷的客户。以卡产品特征来为匹配客户可以大大提升营销效率及成功率，是特色卡片常用的交叉销售方式。
后者根据存量客户的特征、属性及资产情况推荐不同的卡产品及服务，例如为贵金属、私银客户推荐白金卡，为房贷、车贷客户推荐分期卡，为代发工资客户推荐主推卡产品。这种交叉销售方式基于行内存量客户大数据，经过一定规则标准筛选后进行精准营销，是国内银行普遍采用的交叉销售方式。　　3.交叉销售识别，增加成功几率　　　　来网点办理业务的客户，是否都是行内信用卡的目标客户？是否都符合行内的信用卡营销政策？是否已经是行内的信用卡客户？今天是否适宜开展销售？如果不加辨识、密集火力散射式的开展营销，往往会引来客户反感，甚至会失去客户。相反，如果先通过观察、询问、交流、数据信息检索，再有针对性的选择卡产品，找准时机用事先准备好的销售话术进行推荐营销，既做到了尊重客户体验，又以客户为中心满足其实际需求，较易赢得客户的认可。　　例如一位在下午三点半来网点办理业务的客户，由于排队人员较多略显焦急，客户经理办理业务时得知这是一
位行内代发工资客户，汇款用途是孩子留学学费。客户经理当天并未推荐产品而是记录下相关信息，一周后客户再次来网点时，向其推荐了双币信用卡及附属卡，客户欣然办理。总而言之，对客户的深入了解，并致力于提升客户感官体验与自身价值，是创造交叉销售机会的基础。　　4.整合行内资源，全员交叉销售　　信用卡是集团、对公客户进入银行个人金融的桥梁。在集团层面，代发工资客户通过交叉销售转化叠加信用卡产品，在银行层面，信用卡在最前端，是银行吸纳个人客户最简单最直接的渠道。　　在业务规划上可以从公私联动和个金业务内部联动两大方向着手。以公司业务为抓手提供信用卡、分期产品的销售场景；以个金客户数据、营销渠道等资源共享，促进信用卡产品的大力营销。　　在营销方式上也需充分利用行内各类资源，人员、渠道、交互方式等均是交叉销售的有力抓手，常见的方式有柜面推荐、直销驻场、电销外呼、直邮邀请等，此外在申请表上设置“一表双卡”或“一户双贷”的方式，对有潜在需求的客户进行营销，也会有意外的收获。行内可结合自身情况加以充分利用，将交叉销售进行到底。　　5.加强客户联系，增进客户信任　　随着现代信息技术的快速发展、客户体验的需求增加，单一的银行网点渠道已经不能满足。越来越多的客户选择在网上银行、手机银行、微信银行等多种渠道办理金融业务。因此，销售人员更需要珍惜每一次与客户见面的机会做好客户关系维护，给他们多一些业务参考，多一些交流。销售人员还可以将资料库中的客户进行分类，了解客户需求，定期通过电话、微信、短信等方式对客户进行问候，增进与客户之间的信任感。　　本期招式，我们主要分享了交叉营销的特点、优势及实施关键要素，帮助销售人员把握行内存量客户，合理利用网点资源优势加以实践应用，更加高效的获取客户。
广发信用卡销售十八式之第十一式异业有专长，联盟显真金一、联名卡营销特点鲜明联名卡是指银行与联盟商户达成协议，以商户主题为卡面特征，持卡人在消费时不仅享受银行的金融服务，还享受商户会员待遇及优惠。联名卡的特点较为鲜明：&&&&
目标客户明确联名卡的目标客户相对于标准信用卡，其特征更加突出，例如商超联名卡目标客户即是经常在此商超内消费的客户，加油联名卡的目标客户即为有车一族，航空联名卡的目标客户是商旅人士。&&&&
双重客户权益联名卡用户除了可以享受信用卡本身带来的金融服务和相关权益以外，同时还能享受联盟商户会员制带来的专属优惠权益。例如通过航空联名卡购买机票可以享受航空公司会员折扣，还有银行专属金融服务通道以及赠送保险等权益；使用超市联名卡在超市购物不仅可以享受会员价格，还能享受银行对店内消费的多倍积分以及积分抵现等实惠权益。&&&&
客户粘性理想联名卡的客群通常都有金融服务和联名商户消费两种需求，如果通过一张联名卡可以将两者绑定，为客户提供更加便利的体验和差异化服务，会使客户对联名卡的认同度增高，从而体现出活跃率高、用卡频次高等卡片表现。另外，客户出于自身喜好而对商户品牌的认可，也能对用卡粘性有一定促进作用。&&&&
驻点场所要求在之前我们说过，驻点营销的首要条件是有固定场所、人流量及停留时间。而联名卡的联盟商户并非都能满足，所以不是所有联名卡都适合驻点营销，商超、加油站是开展驻点营销的理想场所，而主题卡、非实体店联名卡则需要结合数据分析开展其他方式的营销活动。二、联名卡营销要点联名卡的存在是异业联盟的产物，联名卡的营销有别于常规信用卡产品，需在考虑联盟双方利益的前提下，充分利用双方资源，并且开展有效沟通与互动，以达到最佳的活动效果。在开展联名卡营销的过程中，我们建议把握以下几个要点。&&&&
利用双方资源，追求双赢效果联名卡营销应当充分利用银行和商户双方的资源，银行方拥有数量众多的营销人员甚至可以提供专属联名卡的驻点销售团队，并针对联名商户设计个性化用卡活动等。而商户方则拥有固定的场地用于卡产品的宣传以及现场营销的开展，商户方的店员也可以参与营销推介。这种合作双方资源的整合利用，对于银行来说不仅可以有效降低发卡成本，也能精准获取客户，迅速实现规模扩张；对于商户来说，银行充当营销角色为其宣传并吸纳新客户，通过专属活动的渗透刺激新老客户消费，带来更高的收益。银行销售团队需充分把握双方资源，赢得营销先机。&&&&
利用专属主题活动吸引客户联名卡通常会与商户合作开展专属的主题营销活动，通过特色活动引出品牌概念，迅速提升知名度，合作双方共同达到宣传品牌的效果，也为持卡人带来更多优惠和个性化服务。销售人员应充分利用主题活动，通过话术的编撰使得客户能够很快理解产品权益，从而发掘销售的机会。&&&&
充分利用联名卡驻点的排他性银行在与联盟商户合作谈判中，可尝试谈判排他性，也就是说，尽量争取作为其唯一的驻点营销银行，尤其是在商超类商户。联名卡驻点的排他性一方面能确保双方的合作长期稳固进行，也是对现阶段实现驻点营销成效的保证。排他性一旦谈判成功，意味着在联盟方经营场所内基本没有同业竞争，销售人员应充分把握这一优势，调动一切资源积极开展营销工作。&&&&
定期反馈交易报表获取商户支持联盟方与银行合作发行联名信用卡，是希望借助银行的资源扩大客源、提升交易量。销售团队在与联盟方开展合作时，如果可以定期产出交易报表反馈给商户，不仅通过数据直观展示商户交易量的变化，还为商户制定销售策略和计划提供了参考依据。这样的合作体验可以为销售团队争取到商户更多的支持和资源。&&&&
先撒网，再晒网联盟商户固定经营场所内的客群构成以周边小区居民、企业职员、常客为主，有一定的固定性。针对这一特点，建议销售人员在驻点营销开展的初期，以“广撒网”的方式集中作业，在客户新鲜感最强之时集中火力吸引客户申请联名信用卡，这一时期建议适当增加驻点销售人员的数量。经过一段时间的驻点营销，会发现面熟客户增多，使用联名卡结账的客户比例大大提高，此时可以“收网”只保留一名销售人员兼顾营销与服务，建立持续的、有针对性的服务营销策略。&&&&
抓住店员资源，转为己用联盟商户店员是银行销售人员在驻点现场接触最多的合作伙伴，也是店内客户必接触之人，他们的一句话转介可以大大缩短客户与销售人员的距离，提高店内客户的触达率，所以联名卡驻点营销中店员营销是第一关。在驻点营销的最初，可通过为商户店员集中介绍产品之际大力营销，使店员熟悉联名卡权益，为后续客户推荐打好基础。此外，通过一定的激励手段鼓励店员成功推介，也是驻点营销产能提升的方法之一。三、现场作业技巧在了解了联名卡营销要点之后，销售人员还应掌握一定的联名卡驻点营销现场作业技巧，以提高作业效率。&&&&
驻点位置选择驻点位置的选择对于营销活动顺利开展至关重要。一般驻点位置应设在显而易见、人流必经且可做一定停留的地方。例如在超市驻点时，收银台出口附近是理想位置，而门厅入口、停车场的效果就相对较差。&&&&
驻点人员规划在驻点工作开展前，应对商户的经营情况进行考察，如经营周期、人流量高峰期等，并结合考察情况对驻点人员进行合理安排。按照商户不同情况可选择固定驻点与流动驻点，通常情况下一半销售人员负责在客流中进行宣传，发掘客户需求，其余人员驻守在驻点处为客户办理手续或者为前来咨询的客户提供服务。需要注意的是，人员的分工需在销售工作开始前进行明确，避免分工不清晰造成的混乱场面。&&&&
收集资料联名卡驻点营销场所大多为客户消费场所，客户没有随身携带身份证、工作证等资料的情况较为正常，但销售人员不可就此轻易放弃销售机会，而是向客户递送名片，留下客户联系方式并告知可约其空闲时间为其上门办理。这样不仅表现出对客户的重视与尊重，也能通过作业亲核、亲访来防控风险，同时销售人员还能进一步为后续陌拜和转介绍营销打开缺口。&&&&
前端风险控制联名卡驻点营销是一段时期内较为固定的行为，容易引起不法分子的注意，通过伪造信息试探销售人员以达到欺诈的目的。对于主动到销售点且资料准备异常齐全、对办卡流程了如指掌的客户，销售人员需提高警惕，利用风险排查知识加强对其身份和资料的核实，在销售前端防控风险。本期内容，我们主要分享了联名卡驻点的特点、营销要点和作业技巧。作为银行与商户双赢的产品，联名卡驻点销售可充分的利用商户场地及客群的优势，拓展更多的潜在客户，提升销售产能。&
信用卡销售十八式之第十二式网申显优势，渠道巧布局上期文章中，我们跟大家分享了联名信用卡驻点的特点、营销要点和作业技巧，充分利用商户场地及客群的优势，拓展更多的潜在客户，提升销售产能。随着互联网的普及，网络金融蓬勃发展，银行业受到互联网的影响越来越深，如今，信用卡营销渠道也从单纯依赖线下人工发卡模式，逐步走向以互联网、移动终端为介质的线上与线下模式相结合的多元化时代，网络渠道也已成为银行信用卡销售必不可少的获客方式。本期文章，我们将通过对信用卡网申渠道的优势、特点、方式及目标客群的阐述，进而给出在网申渠道布局时的建议，希望能为客户银行的信用卡销售业务管理者提供借鉴。网申渠道的优势传统的信用卡申请模式中，客户需要在特定地点与销售人员面对面办理申请手续，或者等待直销人员上门办理，有时间及地点的限制。而如今的互联网时代，人们更加追求个性化、追求客户体验、追求自主性，传统的销售模式没有办法完全满足所有客户的需求。网申渠道是客户通过互联网媒介在线填写申请表格，完成信用卡申请的模式。相较传统发卡模式，网申渠道因为其申请过程简单方便、申请人不受时间地点约束、客户的自主选择性强以及审批速度优势而受到众多客户青睐。?网申渠道目标客群各家银行有不同的定位，不同卡产品也会有差异化的目标客群。网申渠道的布局需要选择适合的卡产品，这是由其渠道特点吸引的客群所决定的。那么，网申渠道所对应的目标客群有哪些呢？我们从广泛意义上进行了以下归类：?年轻白领?对于喜欢尝试新事物、对时尚潮流敏感、经常上网的年轻白领来说，他们或是没有时间去网点柜台填写繁琐的申请材料，或是厌烦传统申请渠道的长时间等待，或是就想快速知道审批结果，通过网申渠道办卡，可以实现时间自选、地点自选，极大的满足这类人群的需求。?职场新人?网申渠道相对传统渠道要求的申请资料相对简单，所以对于客户来说可以更加简单快速地拿到信用卡。职场新人刚踏入社会，不少还处在实习期或者试用期，如果想快速拿到信用卡且对额度要求不是太高，网申渠道会是个好的选择。?有消费信贷需求的申请人?如今消费信贷市场拥有巨大发展机遇，各类互联网金融平台在扎堆布局消费金融市场，而银行拥有雄厚的资金优势且公众信任度高，可以凭借网申流程便捷、快速放款、聚焦消费者个性需求来收获此类客群。网申渠道的特点网申不同于传统申请渠道，有哪些独具一格的特点呢？我们总结出有以下四点：客户来源面广网络申请的形式多种多样，有银行官网的PC端，有手机银行、微信客户端的移动端，还有金融门户网站的第三方渠道，以及扫码办卡等多种形式。而网络的触角无所不在，在广义层面，所有互联网用户都是信用卡网申渠道的潜在客群。客户用卡活跃率相对较高虽然不同地区、不同银行的网申客户活跃率表现会有所差异，但是一般情况下，由于网络办卡的客户大多为主动办卡或亲友推荐办卡，对于用卡有一定需求。而网申严格的审批政策使得用卡客群的质量相对较好，再加上网申活动设计多彩多样，一步步引导客户激活、首刷、续刷，所以网申渠道办卡的客户用卡活跃率表现相对于线下渠道办卡客户的活跃率较好。审批效率要求高传统渠道申请信用卡，经过客户信息填写、系统录入、审核，到最后邮寄收卡一般要经历半个月左右，而网申渠道一般通过即时信息录入、银行审批流程设计优化等方式使得发卡速度比传统渠道快一倍左右，甚至可以实现秒批。审批通过率较低网络环境错综复杂，用户来自于社会的各个层面，另外有些网申客户可能存在资料不全的情况，而网申渠道没有销售人员来进行客户筛选，也没有申请条件限制等前端控制手段，因此后端审核工作量相对较大，银行往往会在审批、风控层面进行严格把控，再加上时效的要求，可以说是宽进严出。从广泛意义上讲，网申的审批通过率相对传统渠道较低。网申方式信用卡网申的方式也并非一蹴而就、一成不变的，结合银行的资源与特点，可以有各种形式，例如预约网申与直接网申两种交互模式。01预约网申预约网申是指客户通过网络渠道填写简单个人信息即可预约，销售人员将上门进行一对一的业务办理。预约网申的银行需要尽快回应客户、预约上门时间，以防客户因等待时间过长而选择其他银行，因此这对银行的受理时效、人员管理和成本管理提出了更高要求。这种模式适合有直销团队的银行，银行需要系统整理申请人的工作地区和住址来合理分配销售人员上门工作，有效管理时间和人力成本。02直接网申直接网申是客户在网络渠道上完成详细资料填写后，直接进入审核阶段，十分方便快捷。按照监管要求，客户通过这一方式获批拿到信用卡后，需带着核发卡片和有效证件至网点进行激活。这种方式高效节省人力成本，若能配套合适的卡产品与获卡活动、配置严谨高效的审批运营系统，将会为银行的获卡工作锦上添花。网申渠道布局考虑点网申渠道的建设和收获成效并非简单易行，其布局要综合多方面因素，我们建议可以从以下五个方面来考虑网申渠道布局：客户结构行内的主流客群是哪些？行内目前拥有的产品主要为哪些客群提供金融支持？通过网申渠道纳入的客群是否与行内的主流客群结构相吻合？这些问题如果不提前规划，在后续的交叉销售、培养客户忠诚度上将会比较被动。产品与活动因素从产品上看，我们发现有一些卡产品优势明显，如招行YOUNG卡、交行YOUNGpower卡、中信QQ联名卡、淘宝卡等，可以看出网申渠道在卡产品设计上要能足够吸引到目标客群。除了产品，配套的获卡活动也同样重要，比如推荐有礼、刷卡奖励等活动，在吸引客户上也会起到一定作用。审批风控压力由于网申渠道本身及其客群来源的特殊性，银行所面对的各类欺诈、套现为目的的风险也随之增多，这对银行的征信审批端、风控端提出了更高要求，在审批流程、风险政策和效率上都需要加以优化，这会对银行的审批、风控环节增加一定的压力。大零售联动无论传统渠道还是互联网时代的网申渠道，如果脱离业务联动，都将处于被动局面。对于营销力量薄弱但零售集团客户丰富的区域性银行，可以尝试在零售集团客户中推广配套个性化活动的网申办卡渠道；对于网申渠道纳入的新客户，如何将其发展成为其他零售客户，使其产品结构丰富，客户粘性增强。这些也是银行在布局网申渠道不可忽视的重要问题。投入与产出网申渠道布局最重要的一点是全面规划投入与产出。网申渠道建设的投入不仅仅是渠道建设、营销活动的成本投入，更重要的是流程设计与改造成本，客户入口、政策、流程、邮寄、激活等都可能需要面临优化与改造，而这需要消耗大量的人力与财力；此外，银行及卡产品的品牌影响力也对网申渠道中的客户选择有一定影响。因此在渠道规划时银行应做好充分准备，以保证渠道的生命力与收益率。本期内容，我们分享了网申渠道的优势和特点，并对客户来源、网申方式及渠道布局建议进行了重点分析。信用卡行业与互联网的跨行业合作将是未来发展的大趋势，银行应找准定位、提前布局，获取更多客户资源，实现销售目标。
信用卡销售十八式之第十三式渠道提产能，沟通是关键在之前，我们重点介绍了业内常见的信用卡营销技巧，例如厅堂驻点、商圈驻点、联名商户驻点等技巧，这些营销技巧都可以帮助营销人员有效提升营销效率，但利用这些技巧实现渠道产能的提升，必须建立在营销人员的一种关键能力上——沟通能力。然而现实中，我们在与一线销售人员的沟通时发现，不少营销人员沟通能力有限，常用的营销技巧因沟通能力不足而变得事倍功半，所以我们急需提升营销人员基本素质——沟通技巧。本期，我们为大家整理了沟通的定义、要素、误区及有效沟通的要点，并在最后重点分享了如何把沟通技巧运用到实际的信用卡销售过程中去，让营销事半功倍，为银行信用卡销售管理者与一线销售人员提供借鉴。什么是有效沟通嗑着瓜子聊着天，是有效沟通嘛？经常听见别人吹牛，例如，穷的只剩下钱了，吹牛算有效沟通嘛？?沟通在教科书的定义是，为了设定的目标，把信息，思想和情感在个人或群体间传递，并达成共同协议的过程。OK，小编刚开始读这段话也是没看懂，这里帮大家总结出沟通三要素：1、目标有效沟通必须设定目标，例如，茶话会上漫无目的的闲聊就不是有效沟通。2、信息的双向传递有效沟通必须建立在沟通双方不断的信息碰撞过程中，例如，年终领导把你叫进办公室，各种鸡汤夹杂训话，你默默承受不敢做出回应的过程，也不是有效沟通。3、达成共识有效沟通是一开始彼此存在分歧，最终达成一致过程。为什么要有效沟通日常销售过程中，存在着大量的低效或无效沟通，归结原因，主要有以下几点：1．总是在传递自己的讯息对别人的反馈或者疑问置之不理。例如，营销人员在不了解客户需求的前提下，就对客户推荐各种卡产品，实际上客户却不感兴趣。2．总是在接受别人的讯息没有自己的主观判断，对说话人的信息不经筛选与辨识，就全盘接受。例如，营销人员有时对自己行内信用卡产品不熟悉、缺乏信心，遇到客户用他行信用卡产品特点对比我行产品劣势，营销人员就被动接受，不敢做出推荐。3．总是在沟通彼此都不知道的讯息信息不对称时，双方仅在自己的认知范围内进行沟通，对对方是否理解信息全然不顾，例如，客户想要现金分期产品，而营销经理却一味推荐基础卡产品。 怎样有效沟通中医讲求望闻问切，才能有效抓住病根，药到病除；沟通亦然，看、听、问、说是提高沟通效率的有效方法。1、看：察言观色
了解客户心理想法客户可能稍微扬起自己的眉毛，可能是客户对我们产品感兴趣；客户眼神飘忽，东张西望，可能是客户对我们产品不感冒；客户不停的看表，可能客户赶时间……等等，这些肢体动作都可以了解客户的内心想法。2、听：通过倾听发现客户的真实需求 了解客户的真正意图沟通过程中，仔细聆听对方的讲话才能了解客户的真实需求。但日常沟通中，我们经常在对方讲话时，仍在想自己的事，或是边听边与自己的不同观点对照，甚至有时打断对方，仅听自己想听或愿听的东西。掌握倾听的技巧可以提高沟通的效率：倾听过程中，眼神要与说话人对视，表明自己在认真倾听；对说话人所说内容又不疑问或关键信息，做好适当记录；表情要