一文读懂跨境电商在外贸供应链到底是何作用
作者: 外贸阴阳鱼来源: 外贸阴阳鱼 12:00:00
看看的野蛮成长和凋敝的线下店铺，敬畏之心，油然生矣。谁要说跨境电商不是个趋势，我跟他急。但它是不是就是盼望中的那根外贸人的救命稻草呢？我们来剥开看看。一.去中间环节，说好的利润呢？跨境电商，工厂直接卖给消费者，去除了进口商，批发商，零售商这些中间环节，节省了很多中间环节的费用。然！并！卵！节省出来的成本，全进到外贸电商企业的腰包了？传统的外贸供应链是这样滴：据说，未来的渠道是这样子滴：生产者和消费者你中有我，我中有你，所以就叫Prosumer.现在的供应链是这样子滴：跨境电商，就是连接工厂或外贸到用户的这条线。好，那么问题来了。按理说去中间环节，应该大幅度提升工厂的利润，可实际情况呢？看看Aliexpress上的价格，很多产品的单间价格跟批发价格样，甚至更便宜。这是为什么？01好多中国中小企业只有客户的概念，没有渠道的概念。几 年前，一个波兰进口商跟我抱怨，他的零售商客户纷纷在网上找中国的工厂报价，工厂报给零售商的价格跟给进口商的一模一样。按理说，零售商订单规模小，工厂 成本更高，应该报更高的价格，零售商也应该会接受。但我国很多中小企业只有客户的概念，没有渠道的概念。反正都是客户，而且你不接有人接啊。再 举一个例子：有一个老美跟我抱怨，中国工厂在美国芝加哥设立了办事处，距离客户很近。客户非常想跟他们坐下来，聊一聊下一年度的新品开发。中国公司就总是 推辞说没空。他们总是在美国各地拜访小零售商。客户很不理解，花一天时间，我可能给你带来上百个货柜的销量，是你所有拜访的零售客户的总和也不止啊。我说，这是mindset的问题啊。天上下钞票雨，有一张1000元的，剩下500张都是1元的，多数人还是会去捡那1元的，看起来多啊。02我国很多中小企业缺少真正的壁垒，就是巴菲特说的护城河。所以，市场的竞争形态是完全竞争。关于价格问题，我刚开始外贸生涯的时候，也是很不理解，为何中国的产品会卖这么便宜，比印度的都还便宜？后来慢慢理解了，都是完全竞争惹的祸。因为没有壁垒，总有后来者，不断加入搅局。你赚一块，我新来的，5毛就够了，先抢些客户再说吧。光脚的还怕穿鞋的？完全竞争的市场，利润是趋向零的。过后，去美国，老美很惊讶，为何印度作为一个capitalist,生意却做不过中国这个socialist。同行一个哥们，笑着说，“We are neither capitalist,nor socialist,weare individualist. “有多少工厂是采取计件工资的？哇，太多了。有多少工厂把活包下去的？哇，还是不少。要说咱中国人，个个都要当老板，不是自己的，就没干劲撒。河北一朋友说他培养上百个厂长了，工人学会了就自立门户。他上午搞的新款，隔壁的下午就有了，工人是通用的。一个领头羊，开始是亲朋好友，然后再亲朋好友的亲朋好友，遍地开花。政府管这叫：带领大家共同致富。共同致富是好事，可对于企业来讲，没有护城河，就只能拼价格战了。03开店的永远是收租者的长工线下的时候，大部分店铺是给商场房东忙活。搬到了线上，性质并没有改变，还是给平台打工。有的产品平台抽成就达到30%多，还不算运维费用。加上的运作费用再怎么也得比大批量的高出一截吧。引流费用，越来越高，单客获取成本也一路看涨。随着技术的发展，黑帽技术越来越受到压制，查看国内几个大的独立站的流量，算法调整后，可以看到断崖式的下跌，甚至有的因此伤了元气。更加智能化的贝叶斯垃圾邮件过滤算法和存放云端的黑名单，也让邮件营销的效果也大不如前。网红引流的费用不菲，不是小玩家所能玩得起的。线下店铺，选址和人流是关键。线上，还是同样的流量问题。只不过，线下有地域的保护，你在帝都怎不能为了买件衣服跑魔都吧。而线上的流量却难分帝都魔都。当 平台上挤满了同质化的产品，仅仅依赖平台的流量就比较困难，刷单也好，真实成交也好，都有大量的别人家的成交数据像座山一样横在面前。平台的流量也要花费 真金白银。人工智能不仅能迅速帮你查找照片上的明星同款，更能从一段视频中提取相关产品的信息。内容为王和自媒体的崛起，预示着内容电商的到来。做跨文化的内容创作，谈何容易？不说原创内容，即便是curation，又有多少人做得不错的？现在的AI算法太厉害，已经可以识别伪原创了，此路不通。即便有内容，content distribution还是要花费啊，有内容没渠道，还是然并卵！PAPI酱妹子的广告拍卖，预示着自媒体也是价格不菲。靠自动化的工具掌管上千个社交媒体账号加粉的效果，效果可疑，从品牌形象来看，未必是正途。更何况不是人人都能掌握自动化的技术，代理IP的费用也相当不菲。有句话叫：外行看热闹，内行看门道。围墙之外，看着城内很热闹。墙内的，却说冷暖自知。二.去地域化，无论多远，我们在同一个竞技场对于卖家，最悲哀的事，莫过于跟你的供应商一同竞争你家门口的同一群客户。因为成本上的优势，中国跨境电商军团横扫和ebay。让很多欧小卖家关门大吉。电商除了去中间环节，还有一个重要特点是去地域化。跨境电商肯定是个趋势，但电商注定一开始就很残酷的竞争，网上绝不是货比三家的事，而是货比N家的事，你和全球的对手都只有一个点击的距离。风水轮流转，我们的成本上升的很快。谁能保证，明天越南，印度的低成本卖家不抢我们的蛋糕？狼来了的话，我们拿什么保卫手中的蛋糕？三.恨铁不成钢的品牌之痛政府对于中小外贸企业恨铁不成钢。怎么有品牌的都是别人家的孩子。要我结合自己多年的体会，我只想说，对于绝大多数中小企业，品牌难，难于上青天啊。品牌是什么？首先是社会身份的认同。为啥买？姐买的不是包包，姐要的是小婊砸们羡慕嫉妒恨的目光。其次是信任。为何要不远千里去买洋奶粉？买的放心啊。品牌不仅仅是注册一个商标那么简单，它需要不停的推广，让它广为人知。还要精心维护，跟消费者不断的沟通接触，让它的美誉度深深植入消费者的脑中。可，我们一个中小企业出口多少个国家，才几个业务员? 有能力去建立维护一个真正的品牌吗？有的企业一年出口几百万，可能就要出二三十个国家。即便，让他们把当地市场搞清楚，都什么人在消费自己的产品，都不容易呢？遑论市场营销。有多少童鞋产品出了十多个国家，却没见着一次真正的消费者的，请举手。哇好多啊。有多少童鞋产品出到那个国家，人却没有去过的，请举手，哇，也好多啊。我们中小企业他妈容易吗？我们这么多的中小企业，连目标国都没到过，消费者长什么样都没看到过，甚至连产品消费者是什么人都不清楚，怎么做品牌啊？之前，跟一个美国客户就用谁的品牌争执不下。－老美: 你又不投广告，又不接触实际用户，都靠我去做，打你的品牌公平吗？－我：我他妈利润这么低，打广告打得起吗？－老美：那你只能做B2B的品牌。我们这样的经销商知道你的品牌就好了。你用我的资源做你自己的品牌，这我不接受。咱们朋友归朋友，生意归生意。很好的朋友，最后大家就这个事不欢而散。－ 啊，你说什么？该去的去，该广告的广告？－ 爷，你这是肉吃多了，太不了解穷苦人了吧。我们有钱吗？我们贷到款吗？鼻子怎么有点酸。别拦着，你让我哭会儿。好了，我没事儿。不好意思，刚才有点激动。真想送句话给你：u can you up,no can no BB。无论如何，B2C跨境电商让我们同用户亲密接触，使得建立品牌成为一种可能，而且代价不很高。好好珍惜撒。四.跟用户亲密接触跨境电商就提供了这样一个机遇，外贸企业直接可以与世界各地的消费者互动。这是一个非常有利的事，你可以听到最终消费者的心声，了解最终消费者的口味，根据他们的口味开发产品，并将你的品牌植入他们的心智中。在跨境电商从业公司中，真的像ANKER这样树立起品牌的企业并不太多，以用户为中心，去研发新品的企业也不多见。- 擦，问你呢！人家心里有个大大的问号，你怎么呼呼大睡？- 靠，咱们时差12小时，我是铁人啊！有多少跨境电商提供24小时客户服务的？举手的好少。看来蛮拼的挺少。- 睡就睡吧，我给你留言你解决了吗？- 我回你了啊，做不了！- 哎，你重视一下嘛，不仅仅是我有这个要求，我们这很多人都是这个想法呢。有多少跨境电商做过消费者调研？哦，这个要求太高了。那我们这么问吧，有多少电商，采集过竞争对手网站用户留言的需求的？又有多少跨境电商收集过自己的消费者的需求，并转换到产品研发中的？哇，怎么搞滴，还是好少，你们是不是都不想好啊！五.知识产权 我的痛为什么要侵权？A货多大的利润呀。那谁谁谁，做了个站群搞SEO，外加给为几千万个某海外站点泄露的用户群发邮件，一个月的销售额就达到几千万哪。然并卵，还不是给抄了，进了局子。就发生在身边，同事朋友的朋友。上了新闻。线 下销售，可能还有些侥幸的机会。毕竟查验线下零售店的人工成本太高。而产品放在线上销售，就如裸体真空。机器学习快速发展，机器就可以从海量的图片中进行 比对。阿里出了明星同款的图片搜索功能。国外大品牌也没闲着，他们的机器在网上海量扫描，对比图片。世界变得越来越透明。仿品的生意越来越难。又把货给挡了？货物又被某国海关查扣了？想对策过关，包装跟货物分开发货，呵呵，还是睡不安稳啊。解决了根本的问题吗？哎，谁不知道ANKER的路不错，可我们小本生意，哪有人家海归的起点呢？公模有的是啊，很难赚钱啊。为何不几个中小厂家联合搞自己的私模? 人心难测，谁愿意相信别人？搞出来不还是被抄袭变公模了？一声叹息。六.平台屋檐下怎能不低头对中小企业，跨境独立站建站最佳时间点已经过去了。现在，再建一个站的成本得多少钱？获取一个用户的成本越来越高，google算法调整后，有多少靠黑帽手法的网站一跌千丈? 利润多少？听了很多例子，上千万的投资打水漂，不奇怪。在 平台的屋檐下，怎能不低头，受平台的限制很多。为了维护平台自身的利益，平台也不断出台新规，如果一不小心，可能就出大问题。说封号就封号，风险很大。有 的狠主，申请上百个号，东方不亮，西方亮。虽然如此，平台上的流量，还是平台说了算，一个算法调整，可能生意就一落千丈。七.数据垒起来的信心跨国交易，信任是更加稀缺的资源。用户在平台上，更多依赖其它用户的数据和评论来判断卖方的资质。不仅如此，连平台也倾向于把更多的流量导向数据漂亮的卖家商品，以提升成交转化率，以及提升平台的形象。中小卖家如果老老实实听话做个好孩子，恐怕永无出头之日。刷单生意应势而生，形成一个完整的产业链，连接着众多关联方。大点的平台成天嚷嚷要严打刷单，小点的则心照不宣。刷单掏钱的是卖家，得益的是自己，不仅收了5-30%不等的交易提成，还提升了平台的销量，何乐而不为? 只是苦了卖家，花那么多钱，你能赚回来么？八.白帽黑帽有销量就是好帽跨境电商，看起来是B2C的小单销售，谁都可以做。可看看上的报价，小SOHO是否望而却步？起步较早的卖家，为了巩固自己的优势。利用规模优势，大幅降低价格，在海外建设海外仓，提升交货速度，阻止新的竞争对手的进入。拍点照片上传销售很容易，出流量却不易，销售更难。指望平台，搜索一个关键词，就冒出来几十个上百个撞脸产品?于是，八仙过海，各显神通。你找网红，做社交媒体引爆，我搞黑帽SEO，上百个IP轮循，验证码自动识别统统搞定。白帽黑帽，有销量就是好帽。有些黑科技，秘而不宣。结论：你以为找到了一片蓝海，却发现不过是换了一个角斗场继续厮杀。-经理，隔壁的上网卖，销量还不错。-马上组建网上团队，不行就挖人。跨境电商只是你出海的一个新渠道，它不是救世主。你觉得它是一个蓝海，可置身其中，你发现，只不过是换了一个角斗场同相同的一批人以及更多的新来者混乱厮杀。不要因为风头正劲，就把鸡蛋放在一个篮子。坚持全网营销，多一个渠道多一条路。利用跨境的渠道，深入研究用户，开开脑洞，在差异化和创新上苦下功夫，打造产品的核心竞争力。信息越透明，产品力就越重要。差异化的创新产品，更加容易获得注意力，同时，同质化的产品也更难竞争注意力。产品就是你最好的宣传大使。渠道在变，商业竞争的本质不变，还是要靠核心竞争能力，这是企业全方位的能力，从研发，到生产，供应链，到市场，服务，人力资本等。最直接的是打造满足用户需求产品的团队能力。跨境渠道，抢跑的企业可以获得一定的先行优势，但这仅仅只是一个渠道而已。当然，抢跑新渠道，善加利用，也可以在此基础上打造出自己独特的竞争能力的。对于SOHO来讲，找到一些竞争尚不特别激烈的领域，新渠道留给SOHO的空间还比较大，相对来讲机会也比较多。当你把目光放在电商渠道时，别忘了印度这样的新兴市场，网络普及率仍然很低，传统渠道还有巨大的潜力可挖。正如十年前的中国，每天都会诞生很多新的批发商，零售商，去满足野蛮生长的巨大需求。（文/外贸阴阳鱼，本文为作者独立观点，不代表亿邦动力网立场）（注：如果你也有关于电商领域的运营法宝、营销创意、管理迷津......欢迎投稿至：，期待你的分享，共同成长。）
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外贸电商的巨大缺口：进口电商平台
外贸电商在近些年来，有大起，也有大落。在出口市场，当人们发现海外对物美价廉的中国产品的需求是如此巨大之时，成千上万、良莠不齐的出口网站开始蜂拥上线，其结果，由于品牌弱势、恶性SEO、知识产权纠纷，甚至质量欺诈等等原因，曾经风生水起的外贸出口电商，在经历了若干次的网站倒闭风潮之后，有些元气大伤，那些独立外贸出口网站至少在数目上已经今非昔比。而在进口电商市场，则完全是另一幅场景。初期，少数国内消费者通过网络购买的海外产品大多指向在国内不易购买或差价较大的欧美奢侈品，而中后期，随着海购人群的不断扩大，也随着网络环境及电商环境的不断进化，消费的目标已转向更大范围的、更适合大众的海外中小品牌商品，这些商品更多是平价，甚至低价商品，比如淘宝上每天都在巨量交易着的韩国服装和化妆品。在如此庞大的进口硬需求面前，满足这种需求的交易模式却是相当分散的以个人或小团队为主角的代购模式。而另一种模式，则是近两年才刚刚兴起的自助性的海淘（海外网站直购，通过转运公司发回国内）。这两种海购模式及其服务水平，与巨大的市场需求相比，其实并不匹配，尤其是对海外的卖家（品牌官网、渠道网站或线下实体店）来说，他们在这两种模式中被架空了，他们只是在被动销售，他们对最终消费者一无所知，而那些身处国内的最终消费者，他们当然也无法享受到海外厂商的任何售前、售后服务。进口电商，就在这种畸形的模式之下，却仍然快速发展壮大起来了，这当然是硬需求驱动的结果。&本文并非是要讨论整体的外贸电商，而是要讨论进口电商平台的问题。说到进口平台，我们倒可以借鉴一下上面提到的出口电商的发展历程，相对于目前仍分散、个人化的进口电商，出口电商则在过去几年经历了独立外贸网站倒闭风潮之后，开始逐步进入了平台化发展的时期，无论是零售商还是批发商都开始向几大外贸出口交易平台集中，阿里、兰亭、敦煌，无疑已经成为外贸出口电商的龙头，这几大平台甚至在国内品牌仍然弱势的情况下，依靠对卖家的质量把控、整体SEO、SEM推广、整合物流配送等等措施，最终形成了在海外具有很大影响力的独特的电商平台品牌，并日益成为中国商品出口的一个新的、不可忽视的渠道。&反观进口，除了在淘宝经营代购店铺，或者有些网站、论坛帮助用户进行自助性海淘以外，我们至今还没有看到一个专业化的、成规模的进口电商平台出现。我们不能否定代购以及海淘这样较个人化的进口模式在一定程度上满足了庞大的市场需求，但我们也都清楚，这个模式毕竟是自发的、初级的，它所提供的服务还相当稚嫩和不完善，更关键的是，这些模式都没有能力真正与海外厂商形成稳定长期的合作关系，也无法成为海外厂商合法的授权渠道，这一致命弱点，必然导致相当多的代购与海淘，将只是阶段性的、且并非完全合理合法的进口模式。几乎没有人否定在中国，进口市场在未来会有多么庞大，也没有人怀疑在互联网和移动时代，传统的进口及其渠道销售模式必将面临一场巨大的颠覆，但网络和移动时代的全球购，将会是一种什么样的新的模式？有鉴于上述的出口平台的表现，也许，进口电商平台化，至少会是一个出路。有人可能会说，海外的品牌，肯定不会只为了增加一个电商渠道而影响或得罪传统渠道，他们不会轻易选择入驻这样一个通往中国市场的电商平台。但在笔者看来，这并非真正的困难所在。首先，新渠道都是逐步渗透的，而不是绝对替代性的，没人会忽视或放弃一个有着巨大潜力的新渠道，厂商或品牌们所要做的，只是制定不同的渠道管理策略而已；其次，已经进入中国的品牌，毕竟大多是名牌、有实力的品牌，而成千上万质优价廉的海外中小品牌、平价品牌，却并无能力以代价高昂的传统渠道模式拓展中国市场，而他们又是如此地渴望及需要进入中国市场，那么，这样一个相对低成本、易操作的电商渠道对他们来说，实际会是相当具有吸引力的。综上所述，以中国如此庞大的进口市场为基础，在未来，容纳几个不同类型的进口电商平台，是完全有空间的。我们现在只有期望这样的平台能早日出现，来满足国内消费者对各类进口商品的巨量需求。如果说出口电商平台已经进入成长期，已经开始进入激烈竞争的红海阶段，那么，进口电商平台这里，似乎才刚刚开始（目前已有的海外品牌销售网站，几乎仍全部集中在奢侈品行业，且这些网站，似乎也还无法称之为平台），它隐藏着巨大的机遇，也许终有一天，进口电商将跨过代购、海淘时代，而进入一个更加宽广的大平台时代，到那时，会不会出现一些反向的阿里、兰亭、敦煌呢？我们可以拭目以待。当然，构造一个真正的进口电商平台，也绝非随意想想那么简单，毕竟，进口与出口还有很多本质上的差别；另一方面，那些成功的出口平台，还完全是互联网时代的产物，而现在，我们已经迈入移动时代，这即是机遇，也将是挑战。完全照搬出口平台的模式，可能是行不通的。如何创新交易模式，重塑具有移动时代特色的跨国供应链，都将是新一代进口平台所要面对的问题。篇幅所限，不能尽言，希望在后续的文章中，能更进一步、更深入地与大家一起继续探讨进口平台的相关问题。
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博客作者, 壹时尚网创业合伙人
创业合伙人　　外贸货源如何找是每一个做跨境电商生意中的重要一环，下面就为大家汇总敦煌网跨境电商平台关于外贸货源的知识技巧：
　　分为三部分讲解：如何寻找优质货源汇总篇;分行业解析如何寻找优质货源;找准货源敦煌卖家成功经验篇。
寻找跨境电商优质货源文章汇总 第一部分：
　　1.去普通批发市场找外贸货源：比如广州流花服装批发市场、义乌小商品城、深圳华强北等。这是寻找外贸货源的最简单的方法，但是很多卖家都会忽略这个简单的方法，而把目光转向商品的原产地。
　　2.收藏一些货源网站、货源信息等 3.各种展会、交易会找外贸货源 4.关注外贸产品或OEM产品，价格通常为正常价格的2-4折
　　5.买入库存积压或清仓处理产品
　　敦煌外贸平台有大学生创业者，上班兼职做外贸平台的朋友们。他们往往都是从没有货源的小卖家做起。这里小编就给这些无货源的小卖家分享一下怎样简单不用去线下批发市场就可以轻松找到有利润的蓝海商品。
　　网上提供货源的平台有阿里巴巴的1688，阿里巴巴火拼，阿里巴巴代理加盟，天猫供销平台。通常我们使用阿里巴巴找货源就是在搜索框中搜索。以海外买家都喜欢购买的假发为例，在搜索假发出现下列供销商。另一个可以去阿里巴巴的伙拼网站，是商家与商家的聚划算，都是优质产品，而且有很多我们想不到的蓝海产品
　　优质货源应该具备的特点：1.定位精准明确，只针对一小部分有精准需求的人销售，流量精准，转化率高。
　　2.产品必须有市场需求，大都定位中高端，能够确保工艺和品质，能经受住消费者和市场的考验。
　　3.产品不容易被替代，要有自己的核心竞争力，才能形成口碑。
　　4.店铺的利润来自后端，回头客和老客户的CRM营销，必须重视起来。
　　1、零售的订单，去国内其他网店进货。
　　2、批发的订单，去国内有批发性质的网站进货，大家也可以加入一些比较靠谱的行业信息群，了解最新信息的同时掌握一手货源。
　　3、不囤货、零库存，避免预算无效使用。
　　风险：
　　1、有可能遇到网站断货的可能，造成成交不卖的问题。
　　2、金额稍大的订单在网上进货不放心。
　　3、有订单再采购，可能遇到物流等不可抗原因超过发货周期。
　　1.利用人际关系寻找货源，如果自已家或朋友有开实体店的，或者和某些生产厂家有关系的，那就不用愁了，利用自己的交际圈子，不但可以节省成本，产品售后也有保障。2.在B2B网站找。3.做网店代理或代销。现在很多电子商务的网站上不仅有做批发，很多还提供代理代销服务，网代比较适合网店新手
　　作为一个敦煌网外贸电商主要的进货方式有三种：线下批发市场、线上商城批发、工厂货源。
　　根据不同的操作经验，选择简繁体系产品。新卖家建议先选择简单且金额小的单品，比如电子产品，可以先选择做些配件，等各方面操作及规则都熟悉后，再陆续增加金额高的物品;有一定经验的卖家，从长期发展的角度考虑，建议操作成体系成系列的某类商品，比如游戏机及配件行业等。
　　1.如何查看平台热销品?方法一：精准查找。方法二：分类查找。首先，热销品一定是好卖的产品，但不一定是适合您的产品。现在很多卖家在选取产品时，都会人云亦云地进行挑选，还会根据其他平台热卖的产品作为参考，这样也是一个正确的思路，但是热销的产品从产品排名和进货渠道上来说，中大型卖家早已占据了产品排名、产品品质及价格上的优势，对于新卖家来说竞争力是巨大的。因此，要利用好热销品的优势引流量，拉动其它产品的曝光。
　　1，首先就要根据企业自身特点进行选择。电子商务平台可分为综合性和垂直型两种。对于那些专业性较强的企业，就应该选择垂直型的电子商务平台，如果选择综合性的反而是不适宜的。只有正确认识自己，才能做出正确的选择。
寻找跨境电商优质货源分行业篇文章汇总 第二部分：
寻找跨境电商优质货源敦煌卖家成功经验汇总篇 第三部分：
　　“其实选择汽配行业，也很偶然，然而就是这个偶然的选择让我的生意火了起来。因为自己没有货源，所以一直比较依赖进货港，跟进货港的美眉经常打交道，所以就很熟悉，很多信息都是从她这里得来。她告诉我敦煌这一年要大力发展的新行业有汽配行业、宠物行业等。然而我选择汽配的原因是汽配产品相对专业，卖家不是特别多，所以相对竞争就小些，货源相对比较集中，而我只需要多学些产品知识就OK 啦。
　　首先，我觉得做任何生意，货源都是很重要的。我做电子产品，深圳自然占着天时地利的优势。但货源一多，质量也避免不了参差不齐，被骗过也是难免的事儿。经过自己的慢慢摸索，现在终于有了稳定可靠的货源，并且质量有保证。我想，这和我每天都扑在市场，及时了解市场动向是分不开的。有了好的货源，下一步就是服务了。我们面对的是国外的客户，他们对货的质量是很看重的，没有好的质量，再低的价格也没有竞争优势。所以，在我看来，提供优质的产品是做好外贸的根本。
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