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人的一生就是在不断推销自己的过程
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人的一生就是在不断推销自己的过程
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来源：搜狐教育
(责任编辑：刘杰)
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&&&第一节 学会向客户推销自己
第一节 学会向客户推销自己
1微笑训练是必须课
我国有许多关于笑的俗语：“非笑莫开店”、“面带三分笑，生意跑不掉。”这都是在告诉我们，做生意的人要经常面带笑容，才会讨人喜欢，招徕客户、赢得生意。世界上最伟大的销售员乔·吉拉德也说，有人拿着价值100美金的东西，却连10美金都换不来，为什么？因为他的表情有问题。人的面部表情很重要：它可以拒人千里，也可以在短时间内拉近与陌生人的距离。
很多成功人士都指出，微笑是与人交流的最好方式，也是个人礼仪的最佳体现，特别对销售员而言，微笑尤为重要。我们可以从日常观察中发现，当客户来消费时，他肯定不愿意看到销售员愁眉苦脸的样子；当客户怒气冲冲地来投诉时，销售员一张紧绷的脸只能是火上浇油。而如果销售员能真诚地对客户微笑，就可能感染客户，扭转整个局面。因此，你若从事销售这个特殊的职业，一定要学会露出受人欢迎的微笑才行。
乐观是恐惧的杀手，一个微笑能穿过最厚的隔阂。每一个准客户的心中都有一个微笑，你发自内心的微笑能把它引出来。你的每一次微笑，都会让自己的生活和别人的生活明亮一点。一个微笑要从心迸发，在眼睛里有闪光，不是你有时看见的僵硬的面部扭曲。
作为一名销售员，你必须在生活中有意识地练习微笑。微笑本身和个性的内向与外向无关，只要肯去训练，任何人都能拥有迷人的微笑。当然，笑容本身还是有分别的，并非所有的笑都适用于推销，充满温暖、亲切而又富有魅力的笑容，是销售员的最好武器。
训练笑容，并非易事。每天对着镜子摆笑脸，是非常枯燥。可销售员的服务对象大都是陌生人，只有使自己的笑容亲切、开朗，才有可能让客户打开心扉、坦然接受。我们给您提供下面的微笑训练法，以供参考。
1)对镜微笑训练法
这是一种常见、有效和最具趣味的训练方法。端坐镜前，衣装整洁，以轻松愉快的心情，调整呼吸自然顺畅，静心3秒钟，开始微笑：双唇轻闭，嘴角微微翘起，面部肌肉舒展开来；同时注意眼神的配合，做到眉目舒展。如此反复多次。训练时间长度随意。为了使效果明显，可以放背景音乐。（较欢快的节奏）
2)模拟微笑训练法
l轻合双唇；
l两手食指伸出（其余四指自然并拢），指尖对接，放在嘴前15至20厘米处；
l让两食指尖以缓慢匀速分别向左右移动，使之拉开5至10厘米的距离。同时嘴唇随两食指移动而同步加大唇角的展开度，并在意念中形成美丽的微笑，让微笑停留数秒钟；
l两食指再缓慢匀速向中间靠拢，直至相接；同时，微笑的唇角开始同步缓缓收回。需要提示的是，训练微笑缓缓收住，这很重要。切忌微笑突然停止。
如此反复训练20至30次。
3)情绪诱导法
情绪诱导就是设法寻求外界物的诱导、刺激，以求引起情绪的愉悦和兴奋，从而唤起微笑的方法。诸如，打开你喜欢的书页，翻看照片、画册，回想过去幸福生活的片断，播放你喜欢的、容易使自己心情变好的歌曲等等，以期在欣赏中引发微笑。有条件的话，最好用摄像机摄录下来。
4)记忆提取法
据载这是演员在表演训练中最常采用的一种方法，也被称为“情绪记忆法”。就是将自己过去那些最愉快、最令人喜悦的情景，从记忆中唤醒，使这种情绪重新袭上心头，从而引发惬意的微笑。
5)观摩欣赏法
几个人凑在一起，互相观摩、议论，交流，鼓励，互相分享开心微笑。也可以平时留心观察他人的微笑，把精彩的“镜头”封存记忆中，时时模仿。
这是日式训练法。道具是选用一根洁净、光滑的圆柱形筷子（不宜使用一次性的简易木筷，以防划破嘴唇），横放在嘴中，用牙轻轻咬住（含住），观察微笑状态。此法无法观察双唇轻闭时的微笑状态。
这是一种已经有了微笑训练基础或者善于微笑的人，不用对镜或其他道具，而只用意念控制、驱动双唇，以求达到最佳微笑状态的训练法。
这种方法好处很多。一是不必用镜子，二是可以随时随地、悄无声息地进行，是培养微笑意识和微笑习惯的最佳途径。
以上方法可以配合使用，如对镜法和意念法如能与记忆提取法配合进行，效果尤佳。
2受人青睐的5种方法
在销售行业，每个销售员都想给客户留下深刻的印象，使对方尽快记住自己。要达到这一点，要求销售员至少在某一方面出类拔萃。美国夏威夷医科大学精神病学教授达尼鲁·潘斯认为：“引人注目不仅仅是让别人注意你，而是让别人记住你。”他认为，只要遵循下列方法，你就可以给人留下深刻而且良好的印象。
1)自信并充分发挥自身特长
如果你能充分发挥出自身特长，别人自然愿意同你合作。这就要求我们首先好好地了解自己，把握自己的特点，如外貌、精力、说话速度、声音高低、语气、动作、手势、神情等。
2)言行一致，保持本色
言行一致，保持最佳状态的真我是给人留下美好印象的秘诀。不管你是热情如火，还是含蓄内敛，不管是私下交流还是广众大庭之下激情四射地发表演说，都要保持自己的本色不变，切不可给人造成言行不一的不诚实之感。
3)保持微笑，目光坦然直视所有人
你的面前无论站着的是一个人还是一百个人，一定要记住用眼睛看着对方。当你进入坐满人的房间时，也应自然地举目四顾，微笑着用目光照顾到所有的人，不要避开众人的目光。如此，会使你显得轻松自如，心胸豁达。
4)营造快乐、融洽的和谐氛围
生活中失去了快乐气氛便如广袤的松林忽然变成了枯木。一个人如果能在处事中慷慨向他人“销售”快乐情绪，使别人也过得生机盎然，营造一种和谐融洽的气氛，那么他将是一个受人欢迎的人，一定能在社会中立于不败之地。
5)靠自信的人格鼓舞他人
自信是人生的一大美德，是最能克敌制胜的法宝。在为人处世中，和一个充满自信的人在一起，你会倍感轻松愉快，即使遇到困难挫折，也会同样以乐观自信的态度去对待、克服。这种人格力量本身对别人也是一种鼓舞。
所以，请你也努力做一个对他人有鼓舞作用的人吧。
3培养自己的亲和力
成功的销售员都具有非凡的亲和力，他们容易博取客户的信赖，容易让客户接受他们、喜欢他们。最好的情况是，他们会跟客户成为最好的朋友。
许多的销售行为都建立在友谊的基础上，我们喜欢向我们喜欢、接受和信赖的人购买东西，我们喜欢与我们有友谊基础的人打交道，因为那会让我们觉得放心。所以，一个销售员是不是能够很快地同客户建立起很好的友情基础，会极大地影响他的业绩。
亲和力的建立同一个人自信心和自我形象有绝对的关系。什么样的人最具有亲和力呢？通常，这个人要热诚，乐于助人，关心别人，具有幽默感，值得信赖，而这些人格特质又跟自信心有绝对的关系。
人是自己的一面镜子，你越喜欢自己，相信自己，你也就越喜欢别人，相信别人，客户也容易跟你建立起良好的交流，自然而然地愿意购买你的产品。实际上他们买的不是你的产品，他们买的愉悦和信任，人们不会向自己所不喜欢和不信任的人买东西。
世界上最成功的销售员都具有亲和力，都是容易和客户交上朋友的人。至于那些失败者，因为他们自信心低落、不认可自我价值，所以，他们不喜欢自己，看别人的时候，也很容易看到缺点，挑剔毛病，自然而然地，他们没有办法与他人建立起巩固的友谊。
在销售行业中，销售员以潜在客户的朋友介绍的名义进行业务拜访时，从一开始就获得了50％的成功机会，因为这个新客户要想拒绝销售员是比较困难的，拒绝销售员就等于拒绝了他的朋友。所以，学习如何以有效的方式和他人建立良好的关系，让他说不出“拒绝”二字，是一个优秀的销售员不可或缺的能力。
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艾·里斯杰克·特劳特著
中国财政经济出版社
2005年8月版
本书的两位作者里斯和特劳特是“定位”理论的建立者，这是他们的新著。在书中，作者分析了许多成功者在面临人生转折点时采取的态度———机会来了就要奋不顾身地抓住它。如果当年比尔·盖茨在发现了操作系统这匹“赛马”后说：“好的，等我拿到哈佛的学位后就开始做”，那么今天的世界首富恐怕就是另外一个人了。作者语重心长地告诉读者：把自己当成一件产品来经营吧！找到你身边最好的“赛马”，骑上它，并在恰当的时候换乘另一匹更好的。
《会议革命：一对一沟通的高效管理方法》
斯科特·斯奈尔著
汕头大学出版社2005年7月版
开会已不再是企业管理的完美方式，我们在开会上花费了过多的时间和精力，而至少有50％的会议是没有效能的。本书作者斯科特·斯奈尔毕业于西点军校，又在企业工作多年，他根据多年的观察和实践，走访GE、强生、西尔斯百货等知名企业的成功经理人，归纳出一整套不开会却能有效管理的方法，帮助读者摆脱刻板会议的限制，实现更好的一对一沟通。
《水平营销》
菲利普·科特勒等著
中信出版社2005年1月版
是什么创新过程导致加油站里开起了超市？是什么创新过程导致取代外卖比萨服务的冷冻比萨的亮相？是什么创新过程导致巧克力糖里冒出了玩具？又是什么创新使得上班的女士们能够将酸乳搁进包里带到办公室？
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