直销成功四要素
直销成功四要素
——对直销的一点认识
“如果你有一个苹果，我有一个苹果，我们交换一下，我们每人还是一个苹果；如果你有一种思想，我有一种思想，我们交换一下，我们就有两种思想。”
毫无疑问，直销是一次全新的营销革命，是未来商业发展的趋势，是普通人学习创业、白手起家的最好的机会。但是，我们今天看到市场上，很多的公司、很多的人从事直销，但真正能够获得成功的却不多？什么原因呢？市场上各路“高手”，各种理论，各有道理。但归根究底，这是市场不成熟的体现。事实上，直销70多年的历史(1939年，卡尔宏邦成立了纽崔莱公司，标志着直销行业的诞生)，已经形成了这个行业成功的规律，成熟的国家已经向我们展示了这一点。想在这个行业里实现梦想，了解这个行业中成功必备的要素是至关重要的。当然，你或许不完全认同我们的观点，但是如果你真正想在这个行业中获得成功，希望你能够持开放的态度、认真地思考以下的问题：
一、选择一家诚实可靠、值得信赖的直销公司
我经常向人们如此比喻这个生意，“假设我有一个生意，正在找人合作，有三种合作方式：1、我投资1千万，你来为我打工，我赚钱赔钱多少和你没有关系，这是我的生意，你的工作。2、我们每个人分别投资500万，赢了我们一起赚，输了我们一起赔。3、还有一种合作方式，我投资1千万，由我负责产品研发、组织生产、物流配送、品牌建设等等，你不需要投资，由你负责市场的拓展，我们合作经营，你做多少得多少，你想做多大就做多大，当然如果你一点不做，你一点不得。你喜欢哪一种合作方式？”
是的，这是一种合作经营的生意，你可以“借鸡下蛋”，但“鸡飞了蛋就打了”。直销在中国二十几年，曾经有无数的公司，包括98年批准的41家和现在批准的40多家，能在中国经营10年以上的有几家？赚了钱就跑的却多得是。无数梦想成功的人们被欺骗。有一次我和十几位曾经在“爽安康”做过“总裁”级别的高手聊天。我说“都说你们赚了钱，事实上最亏的是你们，如果你们的公司还在，如果你当年选择了一家持续经营的公司，今天你们已经退休了。”选择诚实可靠、值得信赖的直销公司的重要性由此可见一斑。
那么究竟如何选择合适的直销企业呢？市场上有各种建议和观点，最典型可归纳总结为“制度论”“先机论”“民族论”。我们来逐一分析：
(一)制度赚不赚钱(“制度论”)
关于“制度论”我们从三个角度来看：
1、相信大家都认可一点：任何一家直销公司设计的奖金制度都要让人赚到钱。否则，这个公司就无法发展(直销公司主要依赖营销人员来推广市场)，关键不是制度赚不赚钱，而是你能否建立一个稳健发展的团队拿到钱。当然，各种奖金分配制度有他的不同之处。但打着“制度论”的团队和公司，你要小心，大都是“忽悠外行人”的。比如某家公司说“我们是累计制的，比你们归零制好做。”事实并非如此。累计制对推销产品有利，归零制对建设团队有利(这里就不一一论述了)。如果你想靠推销致富，建议不要从事这个行业，稍微有一点直销常识的人都懂得，这个行业的关键是建立团队。
2、如果仅仅从数字这个角度来考察奖金比例，究竟是高了好？还是低了好？即便不考虑国家的法规(国家规定，直销公司的奖金比例如果超过30％为违法)，比例如果高于50%，就会造成产品没有市场，没有重复消费；相反比例过低人们也赚不到钱，比例恰当才是合适的。
3、你不仅要从数字上考虑，还要考虑以下几个因素，这和你将来的市场收入有更大的关系。如：产品的美誉度、产品的种类和重复使用率等。举例说明：假设你建立了一个100人稳定的团队，如果在“爽安康”公司(因为不便提到现在的公司，我以98年以前的公司为例，这是一家当年国家批准的，一个卖摇摆机的公司，当时有着很大的影响力和市场，而且当时是合法的)，因为几乎没有重复销售，100台摇摆机，掰着手都能算出来能赚多少钱，再高的奖金比例也是一次性的。如果你合作的是安利公司，大概年收入保守也在20万以上，虽然安利的奖金比例不如爽安康高，关键是有市场和重复消费。更关键的是，当团队不再快速发展，甚至是暂时停止发展(任何国家、企业、团队都会有“平台期”)，如果公司产品单一，没有广泛市场的支持，没有重复消费，无论多高级别，多高的奖金比例，你非但赚不到钱，甚至团队都会随之垮掉。反之，如果在安利公司，对你就不会有太大的影响。安利在中国市场有数次自行整顿，其中有一次近三年没有招收新的营销人员，依然没有影响市场的发展。
(二)先机论
“我们是新公司，市场空间很大”，“公司太老了，没有市场了，再做太晚了…”这是很多直销公司的“先机论”。对此，我们来讨论两个问题：
1、如果你是以“先机论”来组建团队，你的伙伴大多数都是被“先机论”吸引来的，当你的团队刚刚建成，又有一家刚成立的新公司说你的公司“老了”。请问：你的团队能留住“投机者”吗？如果你和大家一起“跳”，会有多少人和你一起“跳”，又能够和你一起“跳”几家呢？
2、当然，我不否认，由于大多数人都是直销的“菜鸟”，都认为“先机论”就是机会，大多数人都是“穷人心态——一夜暴富”，最终导致了确实有人赚到了钱。如果你也想赚，必须有一定的直销能力和直销的关系网(指你在直销业有广泛的喜欢做新公司的朋友)否则请一定慎重考虑。
如果有人说：“‘海尔’太老了，‘阿迪达斯’太老了。我们公司刚刚成立，市场多大啊!”你会代理哪一个品牌呢？其实一样的道理。如果懂一点营销常识就应该知道，决定你成功与否的不是公司老不老，关键是公司、团队的“经营方式”“管理运作模式”和“附加值”。(我会在文章的后面具体谈到)，也有人称之为“蓝海战术”。事实上，“先机”对直销行业而言在98年以前就已经结束了。如果只是换产品，换制度，换公司，新的未必是“先机”。
如果你想踏踏实实的做直销，经营一个生意，我建议你选择一个值得信赖、实力雄厚、遵纪守法、注重承诺、持续经营，在全球范围内前五名，有10年以上从业经验的公司(如果这家公司在直销中是个新手，再加上你这个新手，成功的概率是多少？归根究底，还是“一夜暴富”的“穷人心态”在作怪，你要知道，直销不是快速致富的生意)。
(三)民族论
这是一个艰难的话题，因为一些企业、一些人大大的利用了人们的爱国之心，谈不好就成了卖国贼。
首先，我来举个例子：我是山东人，我投资了一家企业，如果你的家乡是河北，你是希望我把企业设在山东，还是你的家乡。是不是你的家乡，这样就为你们家乡增加了就业机会，增加了税收，如果我的产品卖到了全国，是不是我一个外地人帮助你们家乡赚到了钱？所以，我们国家和各地的政府都把吸引外资当作一个重要的工作来做。不想让别人赚便宜，自己也很难发展，人们称之为叫“狭隘的民族主义”，在全球经济一体化的世界里，只有共赢、共同发展才是硬道理。
其次，喊“民族论”的直销企业，并不都是国有企业，大都只是一个“民族的老板”，说句难听话，在直销业骗人的传销基本上都是“民族的老板”干的。当然，并不是说外国的就是好的，哪个国家的不是关键，关键在于公司的企业文化。
关于民族论，我不想谈太多，我建议你看一本书《品格的力量》。相信会让你更理性而不是狭隘地理解这个话题。
我们相信：选择大于努力。如何做出正确的选择，这基于你对当前市场的环境、供应公司、系统、团队及领导人的了解。更关键的是你的定位：
1、如果你想要赚一点额外收入：
建议选择美誉度高、有成熟市场的公司。
2、如果你想要通过这个行业建立被动收入(管道收入)：
建议选择让你踏实的，实力在全球范围内前五位的公司。选择一个把你当作人才来培养的系统，一个具有核心竞争力的团队，并且自己要付出踏实的努力。
3、如果你想要快速赚到钱：
建议不要选择这个行业，因为这不是一个“快速致富”的行业。
二、有持续教育计划的成熟的支持系统
随着这个行业逐步的成熟，越来越多的人们意识到系统的重要性。如何辨别一个支持系统的优劣，取决于三个关键因素：经营方式、运作模式和附加值。
经营方式：80年代，人们去供销社、百货公司买日用品，如今你会去超市、大卖场买同样的东西。淘汰的不是商品，而是陈旧过时经营方式。
运作模式：加盟连锁是商家乐意采用的一种商业形式。人们花300万、800万加盟“肯德基”“麦当劳”。购买的不是汉堡、薯条，而是可供复制的运作模式。
附加值：人们宁愿选择“海尔”，也不愿光顾价格便宜但不知品牌的厂家，购买的不仅是家用电器的本身，更多的是质量保证，是售前售后服务……是附加值。
在今天的直销业，这三方面同样有着关键的作用。
经营方式：
以中国的安利团队为例子，现在有两种经营方式。
·推销获利：工作以销售为核心，占了整个生意的80％。
·推广的理念。
推销获利的做法往往是这样：你今天加入了，然后尽快的告诉所有你认识的朋友：“以后用产品买我的啊”。不可否认，你会得到一些顾客，接下来会发生什么？你会发现有更多的朋友会躲着你了。因为人们害怕被推销。
你努力发展了许多伙伴，假设有100个。如果你天天讲卖产品，月月有销售指标，很快你会发现，有80％的人变成顾客了，虽然他们加入的时候也希望在这个生意中成功；20％的人会坚持下来；3个月后，留下了的伙伴就只有5个，而真正销售做的好的，也就2—3个人。
能不能找到一种更好的方法，让100个也就是所有人都接受？
事实上，早在40多年以前，耶格先生就发现了这一问题，硬性推销是反人性的。因为人们希望主动购买东西，不愿意被动的购买。推销获利的经营方式，80％的人会反对，而真正具备销售能力的也就2％——3％而已。用这种方式运作，人员的淘汰率太高，就只能采取人海战术。今天，我们看到市场上的很多负面信息，和这种经营方式有着直接的联系，也是很多朋友无法获得成功的关键原因。
耶格先生在几十年的实践中找到一个答案：那就是推广的理念。很简单：我们找到人们的相同点。每一个人不可能都是推销员，但每一个人都可以成为消费者。我们用一种特殊的企业文化，加上供应公司的机会，就可以建立一个专业化消费者的网络，留住80％的人群；对20％不反对销售的伙伴，我们通过专业化的推广模式，例如：推广营养健康食品的“健康之旅”等等，以知识行销的方式带动消费，大大弱化了推销的痕迹：然后给予具备销售能力的伙伴个性化的指导和表彰。这样就可以让所有的伙伴都以自己合适的方式在这个行业中发展。
这就是《生产消费者的力量》的基本理念。这种经营方式经过近40年的验证，已经用事实证明是成功的经验。
今天在中国，我们看到这个行业，虽然人们对安利的产品已经广泛认可，但人们并不太认可很多伙伴的经营方式。事实上，每一个市场的发展经过10—15个年头，都会面临经营方式的问题。我们确信，推广的理念就是解决这个问题的最好办法。
建议你可以进一步学习《推广的理念》《推广与推销的区别》等关于营销理念的系列课程。
运作模式：
当前，整个中国的直销市场，绝大多数的运作，基本上都是以一种模糊的口头文化的方式在传播。其管理和运作特点和领导人的个人行为有着直接的关系。“邯郸学步”的故事在一次次重演。我们经常发现，很多的新朋友在刚开始的时候，懂的不多，但什么都敢说、敢干：学习了两三年，却成了“什么都懂，什么都干不好，没有方向感的人”，成了“一瓶子不满，半瓶子晃荡”的人。
我们常说，网络营销的精髓是复制，复制的核心是准确。谁能够在最短、最快的时间内准确的复制，谁就可以建立一个庞大的生意团队。复制什么呢？我们经常做“COPY不走样”的游戏，尽管后一个努力复制前一个的动作，但是一排人做过来，最后“小企鹅变成了大熊猫”，“我手疼变成了杀了你”。可见，口头文化是无法正确复制的。
今天，人们都认识到，靠口头文化，靠个人的力量无法建成一个稳定的团队。所有的领导人几乎都有一个共识，那就是，今天是“系统为王”的时代了！
那什么叫系统化运作呢？让我们先专业的来探讨一下。
系统就是成功的体系对你提供的常年持续不断的支持，它包括专业化的工具(书、磁带、CD、VCD等)；多元化的培训(如何做事、如何做人等)；完整的咨询线；一系列经过时间、实践被验证成功的模式：指导团队运作的原则和准则、策略和方法；以及其他所有传递积极信息的途径等，并且它是一个有机的整体。
目前，在全世界范围内，最成功最成熟的系统是耶格系统。我们以它为例来作具体解释。
专业化的工具：我们知道，做任何事情专业化能提高我们的胜算，工具能让我们更轻松。为什么姚明打篮球赚钱，而我们赚不到？因为人家经过专业训练。为什么美国跟伊拉克战争，美国会胜利？因为人家工具(武器装备)先进。
在直销行业里，书、磁带、CD、VCD等被称为工具，是团队成员学习和成长，接触和跟进，激励和统一思维的工具。
耶格系统分阶段、分层次地逐步向中国市场提供长期的、持续的专业化工具。从方法、模式到领导力，从健康到人际关系到营销，还有每月学习计划等等。以《成功大学101》套装为例，共六张CD，里面有狄维士和约30多位成功人士的共同分享，共同的思维方式和共同的成功经验，以极大的信息量告诉你在这个生意中如何运作的基本模式。
多元化的培训：毫无疑问，产品培训是这个行业的基础，但绝不是全部。为了真正的提升每一个伙伴，耶格系统给予大家全方位的培训。目前有近300余节的课程，从新人起步系列，到经销商培训系列，分层次直至高级营业经理的培训系列。
完整的咨询线：这是耶格系统的一个特点。我们认为，人是无法复制的，毕竟每一个人起步的环境、条件、人际关系、文化层次、甚至信仰、价值观等等都各不相同。适合他人成功的方法，不一定就适合每一个人。假设我们把安利成功的历程比喻成为一次过草地，靠每一个人自己去摸索前进，成功率太低了；如果有人告诉你说，我走过，相信我跟我走，也不太理想，毕竟市场的环境一直在变；如果在这个领域的大部分的成功者说，大家的成功都是这样做的，这是不是就完美了。因为，这就成了一条成功之路。而完整的咨询线，就是通过你领导人，把你和这个行业里78％的成功者联系起来。我们认为，一个人的方法只是个人的技巧，而所有成功者的成功经验，就成了共性的成功模式。
经过时间实践验证成功的模式：什么叫模式？以前北方农村的家庭盖房子，自制砖块。把土和成泥放在一个四方框里，磨平、晾干，就成了泥砖。这个四方框就叫“模子”。它很简单，却保证了泥砖大小的基本相同。
这个行业里，新的伙伴要从基本的模式学习开始，这就是《回到基本点》谈到的基本动作。耶格系统为团队提供了几乎是全方位的基本动作。从《成功八步》到几乎每一个关键细节。比如《名单分析表》《邀请卡》《计划》卡片等等；又如推广产品的《健康之旅》《爽心面浴》《瘦身计划》《营养早餐》等等。这些都是经过市场实践和时间验证的。
我们常说：“教人模式，不要教人技巧”。因为，技巧通常是个人的，不太容易复制。而模式是大家的，每一个伙伴都可以在学习好基本动作的基础上发展自己的技巧。比如，要想成为一名武林高手，你会经历怎样的成长？凭一腔热情？匹夫之勇？“疯狗期”到处“乱咬”(真不知道为什么网络界为什么用这个比喻)？当然不行。要练基本功，从蹲马步开始，长拳，短打……按照武术套路练习。一开始也许套路不太好用，但熟了就会生巧，你就会成为这个行业的高手。如果你悟性很高，有一天也许你也能创造一套模式——“迷踪拳”，你就成为了大师。但开始如果没有模式，你可能一辈子只是一个业余选手，永远无法达到专业水准，更谈不上复制。
原则和准则：“没有规矩，就不成方圆”。直销行业中，因为没有原则和准则，人员之间关系紧张，甚至分道扬镳的情况时有耳闻。而耶格系统对团队的管理，有四大准则，五大主题，25项原则等等，保证了团队的健康发展。
策略和方法：“条条大路通罗马”，最近的一定是方法。所谓方法，要有方向，有思路，也有具体指导。这个生意有时候像打仗，《亮剑》电视剧中，李云龙很会打仗，他总是用最小的牺牲来换取最大的胜利。而在直销行业，有的人有激情有魄力，却往往以最大的牺牲换取失败。耶格系统在模式的基础上，提供具体的策略和方法，保证了不同个体和不同市场在各个阶段的有效运作。
传递积极信息的畅通渠道：有统一价值观和共同愿景的团队才是有凝聚力的团队。耶格系统透过完整的咨询线，提供系列的每月学习计划(CBE)和各类业务教育资料。传递积极信息的渠道畅通，潜移默化地影响和改变人们的思维方式，形成统一价值观和有共同的团队愿景，极大地提高了团队凝聚力。
以上七个方面是一个有机的整体不可分割，组成了人人可操作可复制的运作模式。这和到成功书店拿来各路“名家高见”，东拼西凑号称系统的，不可同日而语。
回顾中国市场经济的发展历程，任何的生意，80年是机会的时代，只要去做几乎就能成功。90年代是产品的时代，谁有最优质的产品、漂亮的包装、先进的科技，谁就获得了发展。这个行业也是如此，1995年—1999年是机会的时代，做的早，坚持不懈地努力，是当时很多人成功的原因。1999年——2004年，是产品的时代，谁拥有丰富的产品知识和销售技能，谁就有机会。而今天，仅仅这些是远远不够的。
当听到这样的声音：“现在做太晚了!”，“你产品打几折？”你有何感想？有何应对措施？三流企业卖产品，二流企业卖品牌，一流企业卖模式，超一流企业卖文化。在机会的时代、产品的时代一去不复返的今天，你如何打造你的团队、建设你的团队文化，提高你团队的附加值？(请不要和供应公司的文化混为一谈)
而耶格系统的伙伴们，从加入的那一天起，就拥有了最好的附加值：那就是，全球最好的三大成人教育培训公司之一——英特莱德公司(也就是耶格系统)。有一本书《不卖牛排，卖滋滋声》在营销界很畅销。人们可以拒绝任何的机会、可以拒绝优质的产品，但是，人们无法拒绝“文化”这个附加值。
附：著名的财商大师罗伯特·清琦先生在《财务自由之路》一书中谈到：“实现财务自由不在于你做什么，而在于你成为什么样的人。学会如何面对拒绝，如何不受他人意见的影响，以及学会领导他人，你将有希望成功。因此，我会与任何一家网络营销企业签约，只要她们首先承诺把我作为一个人才来培养，而不是把我变成一个推销员。”
他认为，关于制造商系统(合作的公司)，必须具备以下两个条件：
1、一个有成功的成长记录、有分销系统和多年来都很成功的佣金计划而且被反复验证过的企业。
2、具有你能够由此获得成功，值得信赖并可充满自信地与他人分享的商业机会。
关于培训系统，必须具备以下三个条件：
1、具有持续的长期的教育计划，把你作为一个人才来培养。
2、具有严格的导师计划。你要向领导者而不是建议者学习，向他们那些己在象限右侧做领导者并希望你成功的人学习。
3、有你尊敬并乐意与之相处的人，请相信，任何的生意都是内行人在赚钱，这个生意也不例外。如果你想成功，必须有一个成熟的系统——你的“生意学校”来教你和你的团队。
三、有成熟的市场核心领导人(不一定是推荐人)指导你成长
“千里马常有而伯乐不常在”。一个优秀的运动员，一定要有优秀的教练。我们常说：一个国家、企业、团队的命运，往往不是民意测验，而是他们的领导人。
在直销这个行业中，推荐人是谁，并不是关键的因素。初起步，你处于了解阶段，我们称之为“认知教育”，一般的老师都可以胜任。但随着你的成长和发展，团队的支持和核心领导人、团队的梦想就越来越重要。你这时需要一个专业的教练和导师(我们将能够改变你思维、提升你品质的领导人称为导师)，团队的梦想会给你强有力的支持。耶格说“很多人一开始时也许很顺利，但是缺少了导师的智慧，很多人会一生停留在‘高级主任’的级别上。”成熟的市场核心领导人一般具有以下特点：
1)拓展市场的能力
2)对市场的准确定位和相应的运作策略
3)强有力的领导力、凝聚力
4)好的品格
5)大的梦想
四、个人付出不懈努力
毫无疑问，如果你选择了让你信赖的直销公司，找到提供持续教育计划、把你当作人才来培养的成熟的系统，接下来你需要做的是融入团队，通过不断的学习、改变、投入巨大的行动。这个生意不仅仅是一次长跑，更是“一次又一次的短跑”。
我们鼓励你调整好状态，连续投入一年的时间，相信必有让你满意的收获。
最后，让我们来讨论一个话题：
什么叫做“机会”——机会是在正确的时间做对了正确的事情。
事实上，每个行业都是机会。比如，今天你来做股票，不一定是机会，对巴菲特呢？今天，你在做建材、煤炭，可能困难很大(由于价格波动向下)，对你不是机会，如果明天价格提升了呢？所以，关键不是早晚，而是你“是否做对了事情”。
我相信，您今天选择来做直销，不仅仅是为了找一份工作、也不是为了投机、不是为一夜暴富而来。记住：如果这个生意最终不能够实现被动收入，不能建立一条帮助你“实现财务自由的管道”，就失去了它的价值。而要真正得到这个价值，我建议你认真考察耶格的安利。我相信，当你真正了解了，一定会和我们一样兴奋。
我们相信：直销是未来的发展趋势，今天是最好的介入时机：
理由有三：
1、如果你现在跟他人谈论安利，大多数会说；“我可以用，但我不做”。一家公司的产品，人们都愿意去用，但都不去做。从商业的角度，你觉得其中是不是蕴含着商机？
2、人们为什么不愿意做？是因为这家公司不值得信赖？还是产品质量有问题？都不是，而是一些安利的营销人员的问题。试想一下，如果一个公司，它的市场已经形成，但是绝大多数营销人员却不会干、瞎干。说明这个市场不成熟，如果你有一套很专业的成功模式，你说是不是一个介入的好时机？
3、关键是：有耶格系统几十年验证成功的模式，人性化的经营方式、可操作性的运作模式、让人难以拒绝的附加值，你说能不能为你的成功保驾护航？
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