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我们应严厉抵制净水器恶意会销
&&像这种杀鸡取卵式的净水器营销,无论是从为了净化市场环境的角度,还是出于维护老百姓权益的考虑,都应该受到全行业的共同抵制。
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现场―净水机的会销模式（7）
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　　时间刚刚过十二点，陆陆续续就有村民过来了。因为是第一次，小李显得格外紧张，自己找了一个小房间，在里面背诵自己的主持台词。突然一个同事破门而入，告诉他，赶紧出来。小李慌忙中到了会场，眼前的场面的把他震惊了，还没到一点钟，已经来了150人了，整个会场挤得满满的，闹哄哄的，比集市还要热闹，而且人潮还在不断的涌进来。
　　公司李老板忙碌其中，不停地安排员工进行签到登记，加凳子，发水等。小李发现自己也无法去背诵台词，手中暗中握紧，这一次已经要取得开门红。小李与工厂的同事两人对现场配合又进一步进行了确认。
　　时间很快到了一点钟，现场来了200人，完全出乎意料。但是人员似乎还在源源不断的过来。小李通过话筒不断的提醒现场的村民两个事情，第一，由于到场人员较多，请各位父老乡亲尽快找个位置坐下，并照顾好随身物品与看管好小孩子。第二，由于还有很多父老乡亲还在过来会场的路上，所以我们再等十分钟，十分钟过后，会议正式开始。
　　在最后的十分钟里面，小李又一次确认了现场的音响设备，演示工具道具、抽奖礼品赠品等等。到了一点十分，现场已经超过250人了。小李宣布水知识健康讲座正式开始。
　　小李走上讲台之前，自己暗暗的为自己打气，不要担心讲不好，要大胆去讲。但是真正上台之后，望着台下260人的观众，小李发现自己已经慌了，匆忙之中，只好不得不拿起演讲稿开始读起来。“各位父老乡亲，今天美的集团联合珊罗镇美的净水机专卖店进行的大型水知识讲座，这次讲座主要目的是普及健康饮水知识，让大家了解喝什么样的水是安全的，什么样的水是健康的，健康饮水知识讲座不仅仅在我们珊罗镇，还在整个广西，整个全国都在举行。希望大家通过这次讲座了解饮水知识。”准备了一页纸的开场白，小李发现自己只能讲几句话了。“下面有请工厂水处理工程师冯工给大家讲健康饮水知识。”这时候，工厂代表冯工上台进行讲解。
　　冯工在这次会销之前，做了大量的工作，并制作了精美的课件，从水的作用，水的污染到水的净化知识，逻辑严密。在讲座中，冯工还与观众进行了良好的互动。在会销前，冯工预计讲座的时间是一个小时，但是与小李一样的时候，由于冯工也是第一次参加这个活动，时间不到半个小时，课件竟然讲完了。小李发现原来不止他一个人紧张。
　　接下来是重头戏，就是水质挑战测试环节，将农药与墨水放入原水箱中，进行过滤前后对比，为了让村民更直观感受到，还特意邀请了五名村民过来近距离进行观察。老顾客的回访环节中，小李邀请了已经购买的五名村民，并一一进行了采访，问他们是哪个村的，什么时候购买的，为什么购买，购买后饮水有什么变化。小李发现这个环节很关键，把老顾客的示范效应竖立起来，特别是一个老顾客说，当初自己家里面水很脏，水中的泥沙特别多，做饭煲汤都不能用了，用了净水机之后，再也没有这种现象了。
　　到了最关键的预订环节，待小李将产品优惠宣布之后，一下子很多人涌到了收银台，下定金进行购买。让小李很吃惊，会销效果这么好，感觉到今天可以突破五十台。随着交订金的顾客越来越多，小李随即开始播放背景音乐刘德华的《恭喜发财》。好消息传来，已经突破三十台了。
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4000家企业为啥扎堆净水器市场？
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　　去年一年，经济下行压力大，整个增长速度仅为0.25%，基本没有增长。而相反，净水器和净化器却交出了一份满意的答卷，增长率都超过了60%。“两净”行业渐渐成为整个家电行业新的增长动力。
　　实际上，目前三四千家企业各有各的活法儿，但都在挣钱，“区别只是挣的钱多还是少，做得大还是小，占领多少市场，有多少用户跟你走”。 一位净水器企业的高管说，“净水器最关键的是能跟你走的用户有多少，这是企业之间未来比较的核心”。
　　据新京报报道，最近，圈里圈外的人都盯上了净水器这个现在可能很小，以后会越来越大的蛋糕。业内预计，未来5年净水器市场将达到3000亿规模。
　　于消费者而言，净水器的突然爆发，是人们健康意识的崛起。于生意人来说，刚需、暴利、服务收费、智能化应用，这些都是众多企业梦寐以求的赚钱模式，而在净水器这个新兴小品类上，它们与生俱来，且正蓬勃生长。
　　由于净水器在国际上已经形成零部件化，因此，组装是一件很简单的事情。这为“螺丝刀工厂”带来了机会。“100万投资，年产几万台净水器没问题，平均一台卖1000块，收入很可观。”一位业内人士告诉新京报记者。
　　巨大市场
　　4000家企业扎堆
　　净水器火了，到底有多火？
　　去年一年，经济下行压力大，整个家电行业增长速度仅为0.25%，基本没有增长。而相反，净水器和净化器却交出了一份满意的答卷，增长率都超过了60%。
　　“两净”行业渐渐成为整个家电行业新的增长动力。
　　看到高增长，各方诸侯纷纷挤进这个满眼是金的行业。比如有一批家电企业，美的、海尔、格力的净水器布局都已初具规模。也有一批相关领域的企业进入，如污水处理的、生产饮水机的沁园都推出了净水机，做了多年净水器代工出口的凯芙隆不久前也转向国内市场，推出首个免安装的RO反渗透净水器。
　　奥维云网生活电器事业部总经理杜天龙对新京报记者说，目前我国净水行业有大概4000家企业，而净水产品普及率只有3%到5%，西方发达国家的普及率是我们的20倍，在70%以上。市场空间很大，发展机会很强劲。
　　奥维云网数据显示，净水器的行业意识从2013年起快速加强，增长率为79.6%，2014年是67%，2015年第一季度增长率高于50%。预计2015年销售额为190亿(亿).
　　一位净水器企业的高管毫不讳言目前净水器行业的“火爆”：“如果把净水器事业看成一个生意，它本身没有风险，毛利比一般产品都高。”
　　据介绍，目前三四千家企业各有各的活法儿，但都在挣钱，“区别只是挣的钱多还是少，做得大还是小，占领多少市场，有多少用户跟你走”。上述高管说，“净水器最关键的是能跟你走的用户有多少，这是企业之间未来比较的核心”。
　　利润空间
　　千元成本卖两千
　　从生意的角度看，净水器市场目前正处于“暴利”阶段。那么，到底有多暴利？
　　净水器有几种，超滤、反渗透、活性炭、紫外线和其他。我们以市场的主流，也是市场中成本比较高的反渗透机为例，做一个计算。
　　有不愿具名业内人士对新京报记者说，反渗透产品中有几个核心部件：其中RO反渗透膜在50-75加仑(加仑是单位时间造水量)通量的，质量好一点的采购价是170元左右；与膜对应，要配一个泵，价格也类似，150-170元；前后级过滤滤芯(一般有4到5个)，每个滤芯平均价值5元到35元，好一点的平均50元一个，4个滤芯就200元；还需要一个外壳，成本100元左右；储水的压力桶，好一点的也在150元左右。
　　以上都是配件供应商的零售价，按配件算下来成本一共是600元-700元。“工厂由于上量，大规模生产，配件供应成本还要低30%-40%，加上人工成本等各种开销，总成本也能达到六七百元。再加上物流包装，满打满算成本在1000元左右。”上述人士称。
　　上述例子是100加仑通量以下的反渗透产品，属于市场中的主销产品，价格一般在2200元到2700元之间。这类产品基本占据全部反渗透产品的六七成，而反渗透产品又占到全部饮用净水器的六七成以上。
　　也有观点认为，净水器技术、规格各不相同，成本也有较大差距。比如加仑数越高制水量越大，相应对所需要的反渗透膜等零部件要求更高，成本也会成倍上升。此外，净水器有多级经销体系，层层盘剥，所以价格偏高。“不过，整个行业50%的利润空间是肯定有的。”前述人士说。
　　凯芙隆净水器董事长严玲说，RO反渗透早期进入我国时价格在几万元，最便宜也得1万元，随着十几年的竞争，膜和泵技术在提升，价格一直在下降。“现在卖7000元—9000元，我们认为非常不合理，但在2000元上下的价格应该是合理的，未来做直销，渠道成本下降，可以做到1000元上下。”
　　服务谋利
　　免费送净水器？
　　净水器还拥有长尾效益，将催生出庞大的商机。这正是家电企业、企业梦寐以求的。
　　比如，净水器的耗材配件是滤芯，关系到水净化的程度。用户购买净水器后，要持续喝到健康的饮用水，就需要定期更换滤芯。我国不同地区水质存在巨大差别，一般来说，水质差的城市，用户要5-8个月就更换一次滤芯。
　　碧水源总经理梁辉对新京报记者说，目前靠服务赚钱的模式，在韩国应用很成熟。韩国有公司推一种饮水和净水合二为一的机器，能出开水也能出冰水，带有净化功能。公司免费提供给家庭使用，每个月收取一定的服务费，包含换滤芯，定期清洗等服务。假如两年能收回机器的成本，两年后就是纯粹靠服务赚钱。
　　据此可以算一笔账，如果一家公司拥有1000万个用户，用户每年在净水器上花费600元的服务费，一年便可产生60亿元的营收。
　　梁辉直言，单从商业模式上看，净水器和空净产品是最好的产品。它们跟当年的喷墨打印机一样，买完了就要耗材，每年都要更新零部件，且用户心甘情愿。这一点正是很多行业正梦寐以求的，比如互联网电视付费，彩电企业正积极与互联网企业合作，谋求未来的服务分成。
　　不过梁辉也说，目前在中国靠后续服务赚钱还有些障碍。一方面问题在于收钱难，很多用户不习惯为服务交钱，需要慢慢培养。另一方面是，该如何收取费用。用户主动缴费还不是主流，若上门收费，员工成本可能要比服务费还高，所以在服务费收取上还需要一种新模式。
　　日前有消息称，小米要推出499元的净水机，业内普遍认为小米是要以低于成本价的玩法，做粉丝营销，瞄准后服务市场。碧水源日前推出了包含“服务费”的新品，产品同时添加了“互联网+智能水管家”功能，可通过WiFi实现净水机的远程监控、水质监测、提醒滤芯是否需要更换等。
　　超低门槛
　　投100万就能生产
　　净水器市场的蓝海规模，吸引了大大小小的逐利者趋之若鹜。门槛之低，导致参与者众多，市场极为分散，年产值最高的也不过20亿。
　　组装门槛有多低？前述净水器企业高管说，投资一百万就能做，很多小厂老板原本是做净水器销售的人，看到利润如此高，干脆自己投资做组装。“这里弄点滤芯，那里搞点配件，搭一个组装线就能上马。100万投资，年产几万台净水器没问题，平均一台卖1000块，收入很可观。”
　　据介绍，这种小厂占到全行业的七八成。
　　低门槛与什么有关系？有业内人士称，这与标准不完善有关系。“尽管我国也制定了相关标准，但由于水处理的复杂性，一些标准‘管不住’，而且定出来的标准也不一定完全合理。”
　　此外，净水器有二十年历史，国际上已经形成零部件化，组装成为很简单的事情，所以“螺丝刀工厂”们遍布各处。
　　中国净水行业协会秘书长顾久传说，随着消费者的认知提高，低端贴牌净水器会逐步被抛弃，今后净水器行业将逐步集中化。随着美的、海尔等品牌进入，专业做净水器的品牌集中发力，接下来几年行业会经历一场并购潮，完成品牌的集约化和市场的规范化。
　　同时国家标准和监管也将逐步完善。据悉，与现行净水器国标相配套的《家用和类似用途净水机性能测试方法》已经完成了制订工作，计划于2015年下半年发布。
(责任编辑：DF127)
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