终端卖场销售技巧
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终端卖场销售技巧
终端卖场销售技巧&&&作者：　　信息来源：&&
终端卖场销售人员究竟应该如何销售产品呢？笔者根据在卖场现场录像拍摄实录，总结了终端销售人员实战销售十二步，愿能给正在摸索中终端培训人员或终端销售人员提供方便。&&
1、正确的迎客技巧&&
在这淡季时节几乎没有几个顾客的下午，这位导购清楚地知道能接近顾客就意味着有可能给自己带来卖货的机会。她把握了“5米关注、3米注视、1米搭话”的技巧，当顾客在看洗衣机（或附近其他品牌产品）的时候就开始关注的动向，虽然她当时无法确定该顾客又没有购买自己产品的需求，也是很珍惜和顾客搭讪，和顾客拉近关系，于是待顾客一旦走近自己的终端展位，她便能很热情、很随意地把顾客给“拦截”下来！&&
总结：不要放弃任何一个能顾客接触的机会！&&
2、主动出击估测购买范围&&
她为了减少自己盲目为顾客介绍产品，在介绍产品的同时，很随意主动询问顾客想购买一款什么容量段的冰箱，家里几口人用，挖掘顾客心思。当顾客讲两口人用时，该导购根据五一结婚的高峰阶段，便大胆推测该顾客是结婚用的&&
总结：一定要主动缩小顾客购买范围，帮助自己把销售行为集中，避免介绍的盲目性！&&
3、帮助顾客进行选择（产品）型号&&
在她确定顾客是准备结婚用的冰箱时，她思路开始转变，不准备在顾客正在观看的冰箱浪费时间。很自然的帮助顾客做了主，把顾客带到了自己自己主销、有销售价值的冰箱面前&&
总结：许多顾客在选择产品时，并没有多少主见，就看我们是如何引导他们了！&&
4、说出产品独特的卖点。&&
她不仅点出了这款冰箱与众不同的方面，而且把握着消费者虚荣、要面子的心理和虚荣感，强调出这款的高档与时尚，暗示购买这款冰箱代表消费的档次和品味，给顾客下个小套子。&&
她为了点出这款冰箱优势，不惜牺牲邻边那款非弧形钢化面板的冰箱，来衬托！是的，的确红花需要绿叶的点缀才显得更为鲜艳！但是绝对不能把绿叶贬低的一文不值！该导购很有技巧的引导顾客：圆弧形面板是07年最为流行的款式，而另外一款则是06年的消费者喜爱的款式，没有太重贬低那款冰箱，还给顾客多一个选择 ，给自己留个余地。同时又多了给顾客一个暗示：选择了这款冰箱就走在流行消费的前沿。&&
总结：一定把握绿叶衬托红花的度！不能因为想销售这款冰箱，把另一款冰箱贬的一无是处。万一顾客想购买时那款冰箱怎么办呢？&&
5、抓住顾客普遍最关心的问题&&
她知道自己节能冰箱并没有太大优势，所以把精力放在了冰箱打出抗菌标志的内胆上，这是荣事达、美的独有的一个优势，也是导购销售的杀手锏。像顾客证明节能是大家都拥有的普遍现象，而内胆抗菌保鲜却是唯我独尊！做到了“人有我亦有，人无我却有”的销售技巧。&&
总结：一定要记得在顾客最关心问题上着重强调我们和别人差异处，优势处！&&
6、让顾客感受产品，提出异议&&
我们注意一下这个导购的一个小动作，她在介绍抗菌的时候，是先把冷冻室一个抽屉拿到手上，不仅用抽屉抗菌标志引出门内胆的抗菌，也为下一步为顾客介绍抽屉的优势作出过渡与铺垫，让顾客能主动注意抽屉上细节，主动参与进来，发现一些问题。而不是一味唱独角戏！逐渐与顾客达成互动。&&
总结：千万不要独自一人唱独角戏！让顾客充分参与进来，才能有效沟通，详细分析，留给顾客深刻印象！&&
7、某些时候要扮演专家角色&&
从一个专业人士的角度进行分析产品！关键部分是必须强调自身和竞争品牌卖点不同之处，留给顾客深深的思考与记忆。人都是第一深刻印象的东西最容易产生好感。避免顾客走到竞争品牌贬低我们产品的不同之处。&&
总结：先下手为强，即使是缺点也要变成优势先讲出来。&&
8、是不是所有的优势卖点都要讲呢？&&
把产品卖点都讲了，这样做妥当还是不妥呢？这样顾客听的累不累呢？这就要看看顾客的兴趣和参与性了。若顾客依然很认真，而且能跟着你的动作走，那就接着陈述。若顾客已经心不在焉，要离开了，这时必须赶快改变策略。如拿出顾客档案登记本，让顾客看到我们的销量与这款冰箱销量。最好说出多个购买者所住的小区或者地点。&&
总结：在一味介绍产品时，一定要注意下顾客的表现！&&
9、目标顾客是否要转移呢&&
假设我们导购给男顾客讲解产品时，有位带着两个小孩得妇人顾客，非常专注认真的听着产品知识，这时我们的导购应该怎么做呢？目标顾客是否转移呢？&&
不能，否则前功尽弃。只需对这位妇女顾客微笑下，接着对原来男顾客讲解。&&
总结：别做丢了西瓜,捡了芝麻的行为!&&
10、诱导顾客下定购买的决心&&
她的产品知识很丰富、异议处理很出色！表现的很优秀，可是后来在跟着顾客的思路在走，进入了一个误区，没能及时询问顾客感觉这款冰箱如何，如果现在购买有什么好处，暗示顾客说处到底要不要，帮他下决心等！&&
（当顾客一再关心售后问题、赠品问题、价格问题时，基本上已经看中该产品了，只是还有一点担心。这时通过赠品优势、价格让步、销售强调等方式直接交换顾客到底买不买的答案。）&&
总结：顾客决定购买的决心是需要别人帮他决定的!&&
11、别疏忽借助卖场主管的力量！&&
在谈到赠品和价格的时候，感觉顾客略有不满意或者难以让顾客眼前一亮！这时可以借助卖场主管的力量或权力。约来主管，表面上“努力主动”地帮助顾客与卖场主管讲价。让顾客感到是在竭尽全力的帮他。是与他站在同一战线上，这样会进一步加强顾客对你的信任度。即便是让利有限，顾客也会有感于你的竭尽全力，而放弃讲价，达成交易。这时尤其需要注意的是，导购员要与主管配合默契，不要露出破绌。　&&
总结：适当的时候记得借用外力！&&
12、做到了“粘”、别忘记最后的一“拦”！&&
她给顾客“洗了脑”。将所有的观点全部灌输给顾客，并且要与他达成共识，最大程度的让顾客长时间的停留在展台前。但是顾客还是走了！&&
顾客看了产品后，要去看一下其他品牌的产品。这时，忘记运用“是，但是”法。先同意：“您的想法当然对，货比三家不吃亏。但是，您再看看”。通过一个“但是”，重新提供新的卖点或引导其看其他赠品，再次吸引其顾客的注意力。&&
这时，一定要注意技巧，不要引起顾客的反感。若实在留不住顾客，不仿试探性地问他还有哪些方面不满意，是赠品还是机器本身。最后不要忘记说一句“您回来时，我一定给你一定的优惠。”但切记不要告诉他优惠的幅度，相应留有余地，给其可能再次回到你的展台前一个有力的理由。　&&
总结：顾客要走时，一定想法拦住他或者给他留个返回悬念或理由。
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喜欢该文的人也喜欢销售人员工作时的3大注意事项，做销售的你，看看是否中招？销售人员工作时的3大注意事项，做销售的你，看看是否中招？销售成功密码百家号一、先吃小亏，后占大便宜我知道按标价卖车的销售员可以得到更多的佣金，但我认为在大部分情况下都不值得冒这个险。我宁肯放弃多赚几百元的机会，也希望有机会和顾客交个朋友。当顾客开始按标价付款时，我会说，“少付250元就好了”，或者我会送你防盗报警 器。这样顾客会认为我是一个好人。他还会向别人介绍我，并说我在他开始按标价写支票时让他不必付全价。那个标价是真实的，但如果你想让顾客相信它，那你与顾客会产生较大的摩擦。我并不以汽车工程师自称，我高中都没有毕业，而且我在高中时成绩不是名列前茅的。我卖车时不谈技术问题，反正我不是在向懂技术的人出售有串联传动轴的公路长途运输卡车。但顾客有时会只记住某一个技术事实。如果顾客提出的技术问题很重要，那我会核查下，因为我不想让他觉得我在任何问题上敷衍他。我决不会不给他答案，但轴系数这类技术问题无关紧要。我不会说化纤西服是100%纯羊毛的，也不会把17升的冰箱说成22升。因为顾客会了解事实真相，并且会永远记住，即使他们耻于将我做了什么告诉朋友，他们也会以某种方式诋毁你，你的商店及产品。所以我们又回到原来的观点：诚实是最好的对策，但有时也不妨加一点好听的奉承话，或甚至撒个小谎。如果你撒个大谎，对你可没有什么好处，无非能在以后向同事吹牛说你如何没有答案就打发了一个“闲人”，但如果你从销售中只得到这么一点刺激，那你早晚会搬起石头砸了自己的脚，如果你总是撒谎，你将损害销售员的形象，使其他销售员难以做下去。而我们的目的是让顾客满意，成为回头客，把亲友介绍过来从而赚钱。如果你不相信找个 道理，那记住我的话就好了。二、怎样穿着，让顾客喜欢你如果你让人们形容一下典型的汽车销售员，他们十有八九会说是穿着高大上的衣服和皮鞋，打上高档次的领带，然后买车的人会觉得这个销售员从我身上赚 多少钱。我是赚了挺多钱，多年来确实如此。我喜欢好看的衣服，我尽量穿它们出去。但我工作的时候我不穿最好的，先别误会我，我工作时还是穿得整洁干净，不会穿得很难看。但我不想给对方一种感觉：我必须坑你才有钱买这套衣服。我认为销售员的穿着应与他的顾客尽量一样。我是卖雪佛兰汽车的，不是卖奔驰600，每年有非常的多的人买雪佛兰车，他们是工厂或公司的普通阶层，为了挣钱而辛苦工作，不算是最有钱的人。所以如果他们来店里发现销售员穿得昂贵的衣服，他们就会感到害怕。我们说的顾客不是穷人，穷人不会买新车，最便宜的车买的人也不会多。我的顾客买车时平均要花4、5万，但他们大部分人主要依靠贷款买车。他们的贷款风险适中，他们不是挥金如土的人，我希望他们认为我和他们一样，不是挥金如土的人，我也这样看他们，因为我是他们中的一份子，而且我了解他们的经济情况。三、不穿顾客反感的衣服如果我随便穿一身休闲运动装，当顾客首次见到我时，他们就会感到放松了。我决不穿会是使顾客反感或不安的衣服。我不会像许多销售员一样涂无色指甲油，这样也会使顾客反感。工人们的指甲里可能有洗不掉的黑色，但他们希望销售员是个干净整洁的人，你以为销售员都明白这个道理，但我见过一些汽车销售员似乎好久都不洗澡。一个工人下班后可能没有时间去洗桑拿，但他有权利期望销售员是个干净的人。你可能认为我在这一点太计较，但让我告诉你，我并不计较，人们曾就其他销售员的个人卫生向我提过意见，因此这件事很重要。当顾客进入我的办公室时，他会发现我的办公室整洁干净，有条不紊，不令他反感。顾客来找我并不是想买一辆电动窗的车，他只想买一辆普通汽车。在他决定买我的车之后，其他细节才可以考虑。所以我不让他有机会翻一些小册子之类的东西，因为这样一来他可能推托说还要想想，并因此离开。即使这样，我也不想让他在买车之前就开始见一个东西就买，因为他有可能买不起，而且这样车价也会变得太高，以至于他问到每个汽车销售员都不能给他一个更低的价格，因为他买的毕竟不是配有特质金属漆的顶级车。本文仅代表作者观点，不代表百度立场。系作者授权百家号发表，未经许可不得转载。销售成功密码百家号最近更新：简介:专注于各行业销售技巧分享作者最新文章相关文章常用的销售容声冰箱的技巧有哪些？_百度知道
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Aspose Pty Ltd. 关于冰箱能效标识（一） 目前市场上常见的几种冰箱能效标识 目前中国统一执行的能效标识，分为5个节能等级。1级为最节能冰箱，5级为最费电冰箱。日以后所有销售的冰箱都必须使用此能效标识。 旧的欧盟能效标准，分为A-G7个等级 2003年7月之后的新的欧盟能效标准，增加了A+级和A++级两个新的更节能的能效等级 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright
Aspose Pty Ltd. 关于冰箱能效标识（二） 2005年9月以后，所有冰箱的能效标识都需要统一为中国能效标识。让我们来学习一下这样的标识 蓝底白字 生产商 产品型号 从高到底5个能效等级 实际能效等级 标注耗电量 冰箱各室的实际容积 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright
Aspose Pty Ltd. 关于冰箱能效标识（三） 目前市场上这三种甚至更多的能效标识还将共存一段时间。中国能效标识和欧盟的能效标识之间不存在任何的换算关系。按照最新的标准，我国的能效1级高于欧盟最新的A级，但低于欧盟的A+级。 目前市场上达到国家能效1级的产品已经有很多，规格从160L到超过500L，类型从机械冰箱到电脑温控冰箱一应俱全，可以说高能效冰箱已经成成为冰箱市场的主力。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright
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冰箱的气候类型是衡量冰箱适应季节变化和地区差异能力的标志，直接关系到冰箱四季的制冷性能。如果所选冰箱的气候类型与当地的气候条件不符，消费者就很可能遇到冰箱“冬天不制冷、夏天不停机”的现象。而且这种“故障”源于设计，不是任何事后的维修和保养所能解决的。尤其是居住在气候多变、四季分明地区的消费者选购宽气候带设计的电冰箱。这样，无论是炎热的夏季，还是寒冷的冬季，都下会有后顾之忧。同时提醒消费者注意，因为”宽窄”是一个相对的概念，有些厂家利用了这一模糊性推出了所谓的“宽气候设计”冰箱。在购买时，一定要查看冰箱后面的铭牌，只有标明“SN一ST（亚温一亚热带）”气候类型的冰箱才是真正的“宽气候设计”冰箱。 西门子宽气候带设计，冰箱无论在炎热的夏季，还是在寒冷的冬季都能表现出优越的性能。无论是寒冷的北方还是炎热的海南，您都可以使用同样的西门子冰箱。 冰箱的气候类型 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright
Aspose Pty Ltd. 关于冰箱容积 专业人士建议人均容积60-70立升较为合适，一般三口之家选择200升左右的冰箱就比较理想了。当然，人口较多，经济条件好，住房面积大的家庭，可相应挑选容积大的冰箱
注：以上标准仅供参考 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright
Aspose Pty Ltd. 食物保鲜常识（一） 所有的冰箱都能储存食物，但不是所有的冰箱都能保持食物的新鲜和营养；所以选购冰箱，首先要看它是否解决了保鲜和营养的问题！ Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright
Aspose Pty Ltd. *Product Sales Training Dept s 2005-07
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