外贸术语_百度文库
两大类热门资源免费畅读
续费一年阅读会员，立省24元！
阅读已结束，下载本文需要
想免费下载更多文档？
定制HR最喜欢的简历
下载文档到电脑，同时保存到云知识，更方便管理
还剩8页未读，继续阅读
定制HR最喜欢的简历
你可能喜欢 上传我的文档
 下载
 收藏
粉丝量：73
该文档贡献者很忙，什么也没留下。
 下载此文档
外贸专业术语
下载积分：800
内容提示：外贸专业术语
文档格式：PDF|
浏览次数：46|
上传日期： 22:52:54|
文档星级：
全文阅读已结束，如果下载本文需要使用
 800 积分
下载此文档
该用户还上传了这些文档
外贸专业术语
关注微信公众号(转）做了外贸部经理之后
每一个人在其一生当中会遇到很多次的机会，众多次的机会当中只有少说的才能算得上是机遇，正因为机遇比较少，而变的珍贵起来。如果在机遇来临之时，你却没有做好准备，你只能失去这次机遇。
我第一次明白，当然你被赋予过高的期望时，如果没有出色的表现，仍然是不合格的。除非你想停留在原来的水平上。
我也因此常对自己说，做的和别人一样并不算什么，只有你做的比别人出色，比别人更强，你才能获得进步和机遇。这次经历也让我清醒的认识了自己。
随后我调整了心态，根据自己的能力重新选择了一家公司，出人意料的事情居然让我做经理，我犹豫了一下便答应了下来。于是我便开始了我新的征程。一切的工作都需要人去完成，加上公司以前的同事和新招的几个，加上我，外贸部终于成立了，我便按照我的思路去操作，以网络平台为主。不过公司外贸方面的东西什么也没有，文字说明，图片，公司介绍等等，整理这些花了我大量的时间，也算是了解产品的一个过程。同时我也开始了解同事之间的长处和性格。
考验一个人的时候我习惯于让他们去做一些事情，当然，平时的观察也是少不了的。根据他们完成的情况和对事情的态度来判断他的工作能力。当一个人一而再在而三的完成不了我所安排的工作，同时还声称觉得没有必要去做这些事情，虽然他有工作经验，但是正是因为他现有的工作经验让他自以为是。考虑问题过于狭隘，我考虑再三，便把他开了。这是我第一次开人，同时觉得自己的决定已经能影响到别人的命运时候，我变得慎重起来了。说实话，按我的性格我是不愿意做这样的事情，但是有的时候形势就必须要求你这么去做。也许这就是在其位谋其政吧。
为了尽快打开市场，我便决定招聘。
以前找工作的时候，觉得人山人海，竞争很激烈，当我以一个招聘者的身份时，却发现那么多的人当中，竟然很少有合适的人选，经验说了一大堆，没有多少是重点，有工作经验的也很浮躁，让人感觉能认真做事情的人很少。
看了一大堆的简历，我选了两个各个方面还不错的新人，有一个也有一定的实习经验，按我的想法是我可以对他们进行全方面的培训，但是要看你是不是爱学习的人。当然，人品也是我考虑的一个重点。
其实对招聘，我要学的东西还很多，不会的东西更多。招聘帮我真实的体会到两个方面的不同看法。
人招齐了之后，我便开始系统的对他们进行全方面的培训，从基础知识到能力提高，从网络推广到市场细分，从客户跟踪到客户分析，等等我所知道的知识基本上都教给他们了，这些和对产品的了解交叉进行，一个星期左右的时间我便让他们接手业务上的事情。因为只有在实战中，才能学到真正的东西，才能真正领会到我讲的东西。
在做这些工作的同时我逐步完成了一些基本的规章制度，和操作指南，外贸部也逐步稳定下来。这也让我自己对大局的把握能力得到了提升。
我对他们一直强调的是团队精神，但是如何做到这一点，我更多的是让他们共同去完成一些事情，同时也让他们明白，团队是一种互助的关系，是为了达到每一个人利益的最大化最有效的方法和途径，当然也要有竞争，有竞争才会有进步，而我的角色更多的是协调他们之间的关系，并为他们创造一个良好的工作环境，这包装各个方面的支持和理解。
当然，我遇到比较头痛的事情是执行力的问题。估计在任何一家公司都会有这样的情况。对这样的问题，我的办法很简单，明确责任，制定标准和期限，辅以相应的奖惩措施。基中最为关键的是自己要对所安排的事情非常清楚，包括合理性，可操作性，掌控性，等等，根据每一个人的特长去安排。对于屡次不听者，加上本身又没有什么成绩的人，就要考虑去留的问题了。
而我在这些事情中最大的体会就是对待问题一定要客观，理性，全面。而包容和大度则承载着一切。
这个世界上没有任何一件事情会一直都一帆风顺，总会在事情发展的过程当中，发生这样那样的意外，或者出现你不愿出现的事情。很多让你想不到的事情总会在不经意间就发生了，而有时则是日积月累突然爆发，但是这一切都是完全正常的，也是必然会发生的事情，我们不能渴望这些不顺的事情不发生，只能去考虑如何去应对它们。考验的是我们的忍耐力和应变能力。心态的调整则是最为关键的因素。
前期的推广进展顺利，一切朝着我预期的方向发展，在做好日常工作之后，更多的是一种等待。我相信大多做过开发市场的人一定很清楚，客户很难找，主动出击之后，我们很多的时间就是在等待中度过，等待客户的回复，等待新的询盘。事情发展是需要过程和时间，在这个过程和时间里，我需要做的就是完善公司网络上的推广，欲速则不达。漫长的等待当中，最可怕的不是没有客户回复，而是没有方向。一时没有回复不代表以后没有回复，但是没有方向，你就是在浪费今天和迷失你的未来。
在经过一段时间的接触之后，他们对产品和流程基本上已经没有什么问题了，也有一定量的询盘，但是他们询盘极低的回复率和成功率着实让我头痛。业务不见任何起色，为此我多次让他们参加阿里的培训课，让他们加强和其他更有经验人的交流，同时也加大我对他们的指导。但是多次之后还是不见成效，我开始分析原因所在，一是他们个人原因，经验不足，和客户沟通上没有时间上的积累，工作并没有完全投入，而他们的成长则需要时间。二是外部环境，这是客观的，无法改变的。三是我的原因。
在我考虑如何改变现状的过程中，其中有一个人因为家人的关系要离开，而我则陷入了一个更为深的思考，这对我来说又是一个新的挑战。明天，我该往哪里走？
我相信，凡是进FOB的都想找方向或者是发泄的，或者找一下志同道合之人，让自己感觉不是在孤军奋战。希望能得到别人的认同。我也一样。因为我们做了太多的努力，付出了太多的汗水，也承受了太多的委屈和无奈，同时在迷茫中度过很多的日夜，这一切都是为了找到新的客户，把我们的业绩做起来，也是我们生活的一部分。但是大家面临的一个现实是现在外贸越来越难做了。客户越来越难找了。整个客观环境对我们都不利，前景不明朗，抱怨没有用，消极等待更是自取灭亡。我们怎么办？转行？还是这遥遥无期的等待？
我也曾经也为自己找很多的理由，同时也把这些看似义正言辞的理由和想法告诉了他们。后来我发现这是一种错误的行为，因为这会让他们产生一种消极的态度，从而为会自己开脱，不会投入更多的激情去工作。
后来根据我对市场的了解和整个外贸发展的形势，我便让他们专注于一点上去开发客户。而这种策略，目前来看是正确的。
但是我仍然还有是疑惑，如果外贸部是一艘船的话，我就是一个舵手，我把这艘船引向何方？茫茫大海中，我是很难认清楚自己的位置和方向。后来有幸听到卫哲对经济走向和形势的分析之后，才算解了我心中的疑惑。
外贸在中国头几年是非正常的发展，只要你做了外贸，多半是挣钱的，而且是很容易挣钱的，就算你不懂英语，拿着两本词典也能做成生意。这种甜美的日子经历了很长的一段时间。而市场成熟之后，市场规律开始回归之后，以前的日子已经不覆返了。而我们也应该颠覆对外贸的理解。现在不是说你只要有产品就能卖出去，而是你要有一定的综合实力才行。换句话说就是现在做外贸，拼的就是公司的实力和服务，有句比较经典的话是，现在不是比谁活的长，而是比谁死的慢。
此时，做为我们应该做的，我想只有坚持与专注了。
员工的离职，是一件再正常不过的事情，这个是我以前从来都不会去考虑的问题，但是在今天我却要考虑对我产生一些潜在的影响。因为我的团队组建时间不长，我刚刚对他们进行全面的培训，已经开始上手业务上的事情，这时候离开对我来说确实不是一个好事情。但是没有办法，既然如此，我也不强留，从个人的感情上来说，我和同事一起为他送行，杯起杯落中，我落莫的发现，感情代替不了管理，把下属当朋友更是一种致命的错误。管理永远都不可能是平等的关系。只有建立起完善的规章制度，明确工作职责，并完成公司的预期目标，才能算合格的管理者。这个角色要求你需要更多的理性和客观的态度。
人员的变动，惊动了老总，因为外贸部是由我全权负责的，刚刚用心培训出来的人却要离开了，投入却没有产出，这是任何一家公司都不愿看到的，我想这也是大多数公司都不愿意招聘新人的原因吧。试问现在找工作的新人，有多少在学到东西之后还会留在原来的公司？恐怕没有几个人吧。老总的亲自过问，表明这次让老总对我的管理能力已经有了怀疑，信任危机对来我说是一种成长，我虽然不会担心这个危机，也相信自己能转危机为机遇，但是今后的我，会更加注意投入和产出的问题。
任何事情都有其对立的一面，太阳再大，背着太阳的一面永远是黑暗。太阳也有永远也照射不到的地方，这就是太阳的盲点。管理也一样。
我相信任何一位管理者都希望自己的决策是正确，科学而全面的。做任何决策之前肯定要相关的数据和调查做支持。就算你做了大量的调查并进行分析之后也会有一些重要的数据没有被你发现。更何况现在很多人做决策之前做的调查和所依据的数据少的可怜。因此真正的把握住事情的真像是一件非常难的事情。总会有人却阻挠你去了解真像。
引发我这样想的原因其实很简单，因为公司的网络最近变得极不稳定，而且变得非常的慢。多次叫人过来查看一直无果，便以为是电脑中毒或路由器坏了，可是路由器也是新的啊。无奈之下只能叫电脑公司的人过来换路由器，当时是解决问题了。没想到第二天又开始慢了。第三天又正常了，当网络再次慢了下来，我便开始检查，发现同事在下载东西，停了之后又正常了。这才知道原因所在。但是电脑公司的人曾问过此事，却无人说起这种情况，最根本的原因却被排除在我们考虑的对像之外。试想，工作当中会有多少这样的问题。当问题出现的时候，又有谁会承认自己的错误？因此而带来的损失又由谁来承担呢？
管理之路并非一路平坦。
我不知道大家有丢过客户的经历没有，而我发现自己正在丢掉一个客户好不容易谈成的客户而自己去没有办法去挽回。从收到询盘，到客户决定购买样品，我花了一个月的时间，因为样品是订做的，样品的制做又花了一个月的时间，本来上面说一个星期就可以搞定的，后来发现不行，告诉我需要一个月的时间，无奈之后多次和客户解释，月底的时候客户像催命一样，好不容易把样品做好了，却发现样品有一个地方没有做好，又花了一天的时间重新做好，终于把样品发出去了。以为可以松口气，等待客户的回复。
谁知道漫长的等待开始了。因为客户要求快递要便宜一些，我便选择了EMS，以前走EMS的时候都比较妥当，晚的话也就是五天就到了，没有想到，这次发了半个月样品还没有送到客户手中，没有踪影了，不知道样品现在在什么地方。客户已经非常生气了，并责怪我没有走DHL，虽然是他要求要便宜的快递。而我已经快疯了，想发火却不知向谁发火，EMS那些人都是吃公粮的，什么都要走程序，查一件事情没有十天半个月的时间是不可能有结果的。朝他们发火一点用也没有。查到EMS在客户当地的邮箱和电话，发邮件退信，电话打不通。客户已经准备放弃合作了，而我还在做最后的挽回。
在面对如此的快递服务，我真的不知道说什么好了，我也无法告诉他们这会给我们带来多大的损失，谈成一个客户是需要多少的努力和汗水，需要各个方面有效的配合自己还是比较喜欢做业务的，因为在和客户沟通的过程中，我很容易和客户建立起比较深的感情，更多的时候好像是两个朋友之间的交流，对待客户的每一个问题我都会很认真而又全面的解答，每次客户都会给我发一些感谢的图片，和客户的感情往往就在一次又一次的沟通中加深的。一切都很自然。加大和客户沟通的信息量是我比别人更容易谈成业务的主要方法。
也许是时间的积累和经验的增加，我所接触的询盘，回复率比较高，而这些客户的情况我也很容易就了解清楚，同时我也对他们进行了一些分类，我的精力更多的放在有潜力的客户身上，因此我的时间得到了充分利用，对客户也有一个整体的把握，不过我觉得这只能算是比一般业务员要强一些，如果想达到销售的高级水平，我还需要时间和磨练。
然而，谈业务，有的时候并不是在和客户谈，而是和自己谈，当你想说服客户的时候要首先想到你是否能说服自己，如果你连自己都难以说服，估计难以让客户按你的要求去做。自己是自己谈成业务最大的敌人和障碍，当你自己会松懈和偷懒的时候，就不要指望客户会从来而降，当你把你的时间更多的放在娱乐上的时候，也不要指望自己的能力得到提升。
当你把自己当成的你最大的对手的时候，你潜在的价值便开始了回归。
老板问：这次五一你打算怎么放假的？
我说：三天吧。
老板：工厂那边只放一天。而且你们周日也休息。要不你们放两天吧。
我说：两天，太少了吧。我们怎么能和工厂比呢。
老板说：那你是怎么打算的。
我说：看具体情况吧，一般三天的。
老板考虑了一下说：那你们就放三天吧。1，2，3号吧，四号来上班，你们放假放多了也没有什么事情做，也没有地方去。
我：。。。
最近我一直在网上招聘，却一直都找不到合适的人选，要么刚毕业，要么只是做过助理没有操作过业务。不知FOB有没有正在找工作的朋友？至少一年以上的工作经验差不多就行。在深圳上班。
其实在招聘当中最难的是看人。根据工作的性质首先确定几个基本的标准，其次在他们回答问题中分析他们的性格，对事情的态度，判断他的能力，等等很多方面的，为此我专门向在其他公司做销售经理的朋友学习了一下，他说在满足基本的条件之外，更多的是依靠招聘者的感觉。而这种感觉则是基于招聘者的经验和阅历。希望我能尽快找到合适的人选。我不知道有多少朋友习惯在晚上工作，我就是其中之一。因为我发现晚上的机会永远都比白天的时候多的多。
我最近谈的几个客户基本上都是在晚上的时候谈成的，当我们是晚上的时候客户正是上班的时间，这样我就能保证和客户及时的沟通和交流。并在第一时间给客户回复，如果客户同时给很多的供应商发询盘，当其他供应商第二天早上起来的时候才开始回复，而我已经提前和客户认识并开始谈更为深入的问题。我就比其他人多了一次机会。而且此时客户的回复率极高。
做外贸我觉得有的时候像极了守株待兔，前期大量的推广工作做之后，你就开始在那等着吧，等着客户来主动找你。你要让客户有需求的时候，很容易就找到你，这才算是推广成功。我最近也在思考一个问题，前一段时间听一位大买家介绍买家的心理分析，他说大买家采购一般都有计划性，组织性，要么参加展会，要么统一到网上搜集资料进行分析。就算你主动出击找到大买家的采购人员，他也不一定回复你。举个简单的例子，沃而玛超市，很多供应商在沃而玛总部的出口，食堂，等等地方等待采购人员，为的就是把自己的产品目录介绍给他。有的甚至在他们总部附近租房子办公。但是成功率极低。
如果你站在专业买家的角度，相信你就很容易理解这个概念。
一般情况下他们是不会轻易的更换原来的供应商的。换角度思考能帮助我们更好的理解和分析客户。
一路前冲，风雨无阻，
&& 冬去春来，花开花落，
&& 北国冰封，南国风光，
&& 时光流逝，年轮滚转，
&& 从未想过停留，也从未停留
&& 更无暇顾及身边的风景
&& 突然有一天，
&& 疲惫的身躯
&& 朦胧的双眼
&& 放缓的脚步
&& 望眼四顾，
&& 看不到路的尽头，
&& 转身回顾，
&& 长长的背影犹如流逝的时光那样长，
&& 仰望深邃的夜空，
&& 眼前的光明
&& 近而又遥远，
&& 低头凝视双手，
&& 不知是这月光给我带来寒冷
&& 还是我把温暖传给了月光？
&& 一个人的战斗，
让我与月光同舞。。。因为最近一直在招聘的原因，我接触一些工作经验在三年以上的外贸人，他们底薪的要求肯定要比新手要高出很多，而且他们对待遇和福利要求都比较高，同时也看重产品的发展前景。做外贸是一项长期的工程，没有一两年的积累，是做不出什么好的成绩的。也就是说把自己的青春和时间做赌注，如果公司各方面还可以，产品有市场，那么你会越来越好，如果你不幸进了一个公司，产品各方面都没有太多的发展空间的时候，一是你的时间浪费了，二是你错过了很多的机会。即时间成本和机会成本。所以对已经有工作经验的人找工作是需要认真的分析和选择的。
老板告诉我一个原则，他们要多少，可以给他们，不过他们既然提出条件来了，我们也要提出条件，规定他们在多长时间内做出业绩出来。老板的理论是，不知道来人是什么样的水平，你说你的有几年的工作经验，但是你在规定的时间拿不出成绩来，而且还拿着高底薪，如果做了一段时间就走了，损失的是我们。而因为我是进公司的前三个月就谈了三个客户，老板也认为我们的市场是很好做的。所以对这件事情上更加坚定。
面试的人则说，在多长的时间内做出业绩，这个没法说，一是产品，市场需要了解，二是询盘还不知道是什么样子，三是外贸也有运气的成分。我相信凡是做业务的都清楚，这个真是不好说的一件事情。不过他们还是说了一般情况下三个月内会谈成一个初步意向客户，即已经购买样品的客户，下一步的试单则需要一点时间确定要求和其他条件。这也是实情。而且在眼前的经济形式已经算好的了。&&&&&
因此这两种观点是冲突和矛盾的。站在老板的立场，老板是对的。站在业务员的立场，业务员也是对的。老板是从自己实质利益考虑的，总是想着付给你基本的生活费就可以了，觉得我们的市场比较好，并拿着计算器和我算，如果你拿了多少多少的订单，你就有多少多少的提成。仿佛我们已经拿到了那么多似的。说白了就是画了一个大饼让我们去想像。究其本质，还是商人思想，用做生意的思维去对待员工，我们是交易的关系，想付出较少代价换来更大的收益。
业务员则是从实际情况出发，一是工作经验丰富，也就是资本，不能和新手一样的待遇。二是业务周期长，和不确定因素多。因为对新产品并不了解，等等因素。所以不能确定什么时候会有订单。
两方面都没有错。而我在中间就比较痛苦，因为我理解业务员，但又不能不能不听老板的。两种观点着实让我头痛了一段时间。不过我现在也有自己的清醒的认识和见解。
一，老板的观点是目前非常普遍的，老板只是老板，不是企业家，老板只是把工厂当做是赚钱的工具，老板的目的只有一个，就是赚钱，赚更多的钱，一切都以追求利润最大化为原则。用以前我们书本的观点说，就是资本家。想无偿剥削员工的劳动价值和剩余价值。而不会考虑你的价值，更不要谈什么社会责任感。这是我第一次如此强烈的感受到这一点。我不知道是不是所谓的商人精神就是如此？
二。而我认为人是有其自身的价值的，应该有对知识和经验应有的尊重和体现。而体现方式则根据实际情况而定。
我突然发现我竟不知道如何去表达这些，更发现真要做到体现个人价值的公司，少之又少，而能称之为企业家的人更是凤毛麟角。
朋友，不知如果你抛去一切感情因素，你又会得出什么样的结论呢？
自己以前找工作的时候比较年轻，懂的也不多，唯一知道的就是清楚自己的水平不高，一切都需要要认真和投入。唯一好的地方就是态度比较好。现在自己站在招聘者的立场去看现在一些应聘的人，发现了很多问题。在此一是提醒自己不断学习和完善自己，二是让一些还在找工作的人知道怎么样做才更好。
一，简历。
简洁明了。重点明确。
现在的简历真是五花八门，有价值的地方不多。如果是外贸，抓住几个重点。一是英语水平，二是电脑操作水平，三是工作经验，而工作经验中如果做过外贸就把工作主要内容列出来即可。四是教育背景了。五是工作态度。其他的就是一些基本上的东西了。其他的写的太多没用的，在学校的那些奖励什么的除非是刚毕业的，已经有工作经验的写那些没用。中英文两张A4就够了。
二，面试，
准备充足。慎重对待。
现在去面试的人能有多少在去之前做好充分的准备工作？恐怕没有多少人吧。现在很多人找工作都很盲目，不知道自己想找什么样的工作，四处投简历，到处面试。成功率极低，就算公司准备要你，你也不一定满意。浪费了彼此的时间。我说几个要点，1，给自己明确定位，做好几种选择，确定方向。2，有选择的投简历，有重点的对几家公司做充分的了解和调查，如果你自己都不想去的公司，就不要投简历，既然投了，为什么还不认真对待。一旦选择了公司，就要做好在这家公司工作的心理准备。不要轻易的换工作。3，在面试之前再对这家公司的产品和相关信息做充分的了解。一是可以提高成功率，二是可以更加自信。你什么都不了解面什么试啊？或者你是还没有准备好到公司上班。4。相关资料准备齐。如证书，毕业证，简历等等。就算你在网上投简历了，面试的时候也应该带着一份简历。
其实你的态度在以上两方面就已经体现出来了，加上面谈，一个人的能力，态度基本上就清楚了。既然就要想做业务，就要做好充分的准备。公司就是你的第一个客户，如果对待公司都是如此，可想而知你对客户也不会强到哪里去的。
现在都说工作不好找，但是合适的人也不好招。如果你是应聘者，请少一些抱怨，多一些对自己的改进。因为只有能改变自己的人才能改变这个世界。命运就在你自己的手中。
在这里补充一点。
当你接到面试通知的时候，那么请准时参加，如不能按时到达也请提前打个电话和招聘者说明一下情况。这是一个最起码的尊重。如果你打算不去了，也请打个电话说一声抱歉。当然，你不做这些也没关系。不过你要明白，这就是人与人之间的差别所在，而业务当中最为重要的人脉却永远的被我们这些所谓要做业务的人给放弃了。
细节决定成败相信很多人都明白，也理解。但是又有谁能真正的做到呢。小心谨慎，如履薄冰尚不能做的十全十美，试问那些从未想过的人又会做成什么样子呢？
而我自己，又有谁能告诉我如何才能做的更好呢？
你个人要发展，公司也是需要发展，个人发展不好只是一个人的事情，如果一个公司发展不好则是好多人的事情。而且销售部是整个工厂工人的衣食父母，如果销售部没有业绩，工人就没有活干，没有活干就没有工资。在每一个发展阶段情况是不同的，需要的人才的要求也是不同的，只有发展到一定程度的时候，公司才会考虑人才的储备和培养。而通常情况下，一个新人一般只会在第一家公司工作一年以内的时间。试问，如果你是公司老板，你又会如果确定你招聘的标准呢？
不过话又说回来了，以上只是事情的表面现像。它的本质只是一种合作关系。如果用商业的思想去看这个问题就好理解了。大家做生意都想低投入高产出，更何况做外贸的本来就是做生意的。什么企业文化，归宿感，等等那都是理想化的东西，真正能做到的又有几家？那好了，明白这个道理，公司衡量你的价值的时候更多的考虑是你能带来多大的价值，对你也是一种投资，也有承担一定的风险，同时还有机会成本和时间成本。做为毕业生，是卖家。想把这笔生意谈成，要么有更多的资本，要么降低自己的身价。当然，也不排除你找到了一个好的合作伙伴愿意承担这样产品和价格。
而此时你的产品就是你自己，为了寻找更合适的买家，相信每一个人都会包装自己，想办法让买家看到你，知道你，了解你，并愿意购买你。当然，大家都知道国际贸易谈下来周期很长，其中有很多的细节会决定生意的成败，你的简历就像一个报价单，你的简历都做不好，怎么可能谈成生意。而面试则像参观工厂，你什么资料都没有准备，你让你的客户参观空厂啊？
每一次的交易成功，都是一次有效的资源整合的过程，你忽视了某一个细节，都有可能导致失败。所以认真的态度，就要从你找工作开始。
做为公司当然是买家，买家有更多的选择权，当他决定购买一件产品的时候，肯定会考虑选择一家有经验的工厂合作，还是选择一家新开的工厂合作。选择的理由是什么，我想就有很多的方面和因素了。
大家都是做业务的，我相信这么一讲大家就都清楚了。所以我们做外贸，谈的第一个客户就是我们所在的公司。怎么才能谈成，怎样才能在众多的竞争者当中脱颖而出，呵呵，那就八仙过海各显神通了。
一，定位的转变
刚开始我定位于只是舒发一下自己的感情，重在回忆和思索。所在就放在外贸心情上，也想以此来认识更多的外贸，重要的是经验比较丰富的朋友，不过我发现随后的朋友很多都是刚开始做外贸的朋友。随着时间的推移和内容的丰富，转到外贸职场，而这里更多的是有工作经验的人来浏览的。这就好比我的定位，经过一番的努力之后，终于找到合适的位置了。
就像我从业务员开始，经过不断的努力，不断的积累，从事管理工作也是我一个意外的收获，我的工作方式和思维方式等等都进入了一个全新的状态。同时我也在思考做外贸的发展发向，不可能一辈子单纯的做业务，而做业务因为其本质是做生意，生意有挣钱的时候，也有不挣钱的时候，而做业务依托的是公司，我们不能保证每一家公司都会良好的发展下去，就算能良好的发展下去，也不能保证你永远都挣钱。所以，当业务做到一定程度的时候就要转型，怎么转？转到哪里？什么才是最合适的？等等一系列的问题，我不知道大家思考过没有，不过我很高兴在外贸心情中看了一篇讨论30岁以后的外贸怎么去做，也是在探索这个问题。
很庆幸，我已经提前完成了这个初步转化。
二，专业化和职业化
经验的积累和责任的增加，让我倍感这个的重要性。
外贸心情只是在门外的倾诉，外贸职场则是专业人士的沙场，而做业务，不仅仅是简单的业务，在做的过程中，当你不断的让自己专业更专业，以职业化的态度去工作的时候，相信，你已经是职场中的正规军了，而不是初出茅庐的杂牌军了。你拥有了更高更强的战斗力，也就有了更多的责任和要求。而不同的行业，就好像不同的军种，终极目标都是一样的。
写到此时，我突然发现，任何事情都是在发展变化当中，而这些变化有些是很明显的容易被我们发现，有些又是缓慢不容易被我们察觉，一切的变化都直接或间接对我们的生活产生影响，古人云，一叶知秋，那是因为掌握了客观规律，从而会预知未来可能发生的事情，而这些又给我们什么样的启示呢？
我的做法就是不断的学习，提升自己的能力，争取在变化之前做好充分的准备。朋友们，你又是如何看的呢？我的工作主要是开发新的客户，这不是一件容易的事情，也不是一天两天的事情。首先在寻找客户上，我们都会花大量的时间和精力，想尽一切办法找到客户。在没有展会的前提下，只能通过网络和电话来寻找客户。
我相信通过大家都会早早晚晚的找到客户，但是此时还不能被称为客户，只能为潜在的客户，或者是询盘。我们花了大量的时间得到了这些可以成为我们客户的资料。下一步工作的重量性就显示出来了。那就是客户跟踪。
客户跟踪和客户整理，客户管理，等等一些和客户有关的行为基本上都可以归纳到客户跟踪上来。但是任何事情的成长都是需要一个过程，都需要经过量变到质变的过程。一个良好的客户管理系统和跟踪系统将很有效的挖掘更多的潜在客户。而要想建立这样的系统则是一件非常难的事情，因为这有很多变动的因素。但是这两个系统中间又有着十分密切的联系，不可分割。
为了建立这样一个有效的方法，我大概花了一年半的时间才完善起来。期间走了不少的弯路，吃了不少的苦头，浪费了不少的资源。终于修成正果。这也算是最大的收获，也正因如此，我对客户开发有自己独到的地方。
简单的讲，就是对客户进行分类整理，天天写跟踪记录，天天分析客户的情况，心理，以及客户下一步的行动。
我只对被我列为重点客户的询盘花时间和精力，我的目标很明确，我觉得我一个月顶多能谈成三个新样品客户，这是根据人的精力和时间决定的。如果我要谈成三个新客户，就要有三十个询盘，去掉一半不相关的，还有15个询问相关产品的询盘，其中再去掉一些因为价格，参数等其他因素变不成的，就还剩下7个了，这7个当中会有一些短期内不会购买的，就还剩下3个了。所以谈三个新客户是用谈30个询盘筛选出来的。也许我们可能没有那么多的询盘，也没有那么多好的询盘，但是一个月谈成一个新客户应该是没有问题。
明白了以上这一点，你就应该清楚你的工作重点了，不要老想着新的询盘，而忽视以前的询盘，要充分的分析每一个询盘的价值和重要程度。当你要放弃一个询盘的时候，你要清楚这个客户主要情况，当然重点跟踪一个客户的时候，你更要清楚这个客户全面的信息。包括国家，风俗民情，宗教信仰，等等，甚至是个人的兴趣爱好。怎么去了解，这个就看每一个人的功夫了。不过只要有你心，这个就不是问题。
我谈客户，每一次都当成一个营销，动用各种方法去完成这次胜利，虽然这次胜利是用十次甚至是100次的失败换来的。
客户重在积累，而积累需要量，没有量的积累，怎么能成功？
一次次的全面撒网，重点突破，总会能被我逮到几条大鱼。一年也许会让我饿着，二年也许能充饥，但是三年以后呢，呵呵，想想，大家也能知道。
From the forum , we can find that so many overseas saleperson want
to find customers , and said that they working in his / her factory
for one month, two months, but still get a client from website or
somewhere, they wish to find customers urgently . but they forget
one important thing, they don't know what they should do
before selling products to customers. we'd better know our
products and our factory enough, and master enough information on
the& products,& if you know a
little about you products, maybe& your customer's
questions will puzzle you. so we& need time to
understand the culture of your factory and products performance ,
so that can offer effect , efficient, useful, on-the-points
information to customers, don't send the garbage to customers,
before send you e-mail, please keep thinking one minute to analysis
your information whether useful , clear to customers.
好长时间没有写东西了，回头再看看以前写的东西，又有了不同的看法。也经常对自己进行反思和自省。自己并不是很聪明的人，也没有什么过人的能力，唯一能提升自己的就是通过不断的学习和思考。
随着业务的进展和生活的变化，加上这次的金融危机，团队已经出现了大的变化，也是一个淘汰的过程，招的那些毕业生都没有业绩，经过近一年的培训和学习，还是没有收获，他们自己也就选择的离开，而那几个有经验的人却在很短的时间内已经有了自己的成绩。不能说他们能力不行，而是成长真的是需要过程，没有一两年的时间，真的是很难做出成绩来。而一出来就能做出成绩的大学生是非常少的。以现在的状况，我是非常理解为什么很多工厂只愿意招有经验的人。
为了业务的发展，招了两个有经验的人，在招这样的人的时候，我首先要面对的一个问题就是招比我厉害的人还是比我差的人？比我厉害，那我自己怎么办？而且在以后的操作中，如何让他们听我的？比我差，我是安全了，虽然业务也能做起来，但是并不利于团队和个人的长期发展。考虑再三，还是决定选择以团队和个人的长期发展为重，招一些更厉害的人来，才能给我压力，促进我更快的成长。对我来说也是一种无形的财富。我不一定在这个公司做一辈子，但是这些人，却有可能成为我一辈子的朋友。而如何对待他们，自然而然的也就清楚了。
公平，公正，坦诚相待，以合作的思想，朋友的心态对待他们，自然会促进大家的关系。
&金融危机持续影响,基本上没有什么询盘,加上谈判周期相对也比较长,现在的日子基本上属于一种煎熬状态.在谈的客户也频频出现意外,不是样品坏了需要重做,就是客户汇款出现了差错,无法提出.
新产品开发千呼万唤还是遥遥无期,望眼欲穿毫无结果. 准备去香港参展却又因为通行证没办下来而节外生枝.原因却是因为当地相关政策不开明.
总之基本上没有一件事情是顺利的.
大把大把的时间处于半空闲半等待的状态,忙的时候少,闲的时候却又要承受等待的煎熬.
客户方面的压力,工厂的问题,老板的压力,无询盘的问题等等一股脑的全涌过了.明显的感觉压力倍增.而目前的状态却仍然需要耐心的等待,等待客户下单,等待新产品推出,等待新的询盘和机会.
虽然我不喜欢被动等待的滋味，但是在无数次的冲锋陷阵之后只得到一个需要长期等待阵地,我唯一能做的只有在坚持中寻找机会.
在这样的等待中,我仍然希望找到新的出路,了解市场最新的情况,却又发现大多数行业,还有其他做外贸的朋友,全都在等待.
我不知再往何处去冲锋.
我注视着在手中的时间一点一点的过去,我试图抓紧它,试图让它变得更有价值,却让我更加辗转反复。我一直在想这是不是一种寂寞,是一种让你抓不着,摸不到,却又让人抓狂的东西.
渴望以动制静,却又遇到以静制动的局面.
于是我在想如果调节这所谓的压力和寂寞.学习通常是最佳的方法,但是,人处于这种状态下是很难投入进去的,往往适得其反,虽然不能放弃学习却仍需要一些方法来有效的调节.
看美剧,听音乐,等等一一尝试.却仍然收效甚微,只是又让我投入到另一种状态中去.出门走走,随意而至,看过往行人,听都市喧哗,走进大街小巷,寻找这个城市历史的痕迹.这是一个自然资源及为贫乏的地方,但却又是创造财富最多的地方.从小商小贩,到跨国贸易,世界各地都有他们的身影.感叹之余,对商有了更深的理解.反过来审视自己,以往的经验有些已经是我进前的障碍.我需要不断的接收和融合,当一个杯子满的时候,是无法再加入更多的水的,只有把旧的水倒掉,才能换来新鲜的水源.
当面对太多你无法把握的事情的时候,信念就成了最为重要的东西.我相信我自己,任何困难都会过去,任何压力都可以调节.战胜了寂寞,你也就赢了自己.
已投稿到：
以上网友发言只代表其个人观点，不代表新浪网的观点或立场。