关于寄样的小知识！！！ - 出口交流 -
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关于寄样的小知识！！！
寄样问题的实质, 就是如何甄选潜在客户并发展业务关系。 以下我们将从寄样前、寄样中、寄样后三个阶段分别展开分析，希望能给各位一些启示。
寄样前：判断、打样、费用确认
如何判断寄样与否？如何有效控制样品快递费用？
一、明确自己公司的寄样原则
　　1、清楚自己公司的定位及海外拓展策略
　　•是实力有限, 海外拓展初期的、希望有力控制公司销售成本的公司？还是实力雄厚、希望加大海外拓展力度，愿意多投入的公司？
　　•是前者，可以量入为出；是后者，样品方面（样品、运费）可多做预算。
　　•建议根据客户等级建立样品寄送标准。
　　•从公司的角度对一定销售期间的样品数量及金额做预算。
　　2、对潜在客户作深入的分析判断
　　•一般来讲，对于合作已久，知其底细的老客户，可考虑样品费、运费全免。
　　•设计客户背景调查表（见附件），用以了解新客户；如果是有诚意的客户，不会计较互相深入了解，而且会提出很有针对性的询价和寄样要求。
　　•对于有诚意的新客户，可告知虽然样品可免费提供，但从发展双方业务计，请对方付运费。
　　•希望能一次性提供多个样品，且不愿支付任何费用的，经进一步详细分析（对方公司背景，样品用途等）后，酌情处理。
　　3、与产品相关
　　•从公司的角度，首先要明确样品及运费成本。
　　•要让客户知道，即使样品免费，无论其货值如何，都是您公司的运营成本。
　　•样品价值高、运费也贵的，无论新老客户，请对方谅解，本着共同发展的原则，希望对方分担运费。
　　•可事先准备标准信，就样品寄送问题作基本阐明。
　　4、了解客户索样的用途，为今后订单铺底。客户常见的索样用途有以下几种：
　　•纯粹收集样品做分析比较
　　•产品有关参数测试
　　•最终用户的使用体验
　　•潜在的、可见的订单
　　5、正确心态： 不是只有带来订单的样品投入才有价值
　　•想想做广告吧。只有让更多的人知道，才有可能有更多更好的效果。
　　•即便暂时没有订单，也可以通过客户反馈，了解目标市场的最新行情、产品需改进的要素及产品线的R&D方向。
　　•有些产品如纺织品，需作成分检查；如手机，需经过相关入网测试（一般2-3个月），所以需耐心等待。
二、寄样和无需寄样的几种情况
　　（一）、不需寄样的情况：
　　这类大概均属“素昧平生”型的。这种情况比较普遍，相信大家早已有所耳闻，就是说以前根本没有联系的贸易公司突然以传真的形式（或类似形式）表示对您的产品感兴趣。具体我想还可以分两种：
　　1、“单口相声”类：
　　概念、特征：希望能够提供样品供，同时要求提供公司简介、营业执照、法人名片等资料，通常有固定格式。如果寄样品过去，那么会很快得到答复，并要求去该公司所在地签定合同（从收到样品到下单的时间可以用神速来形容。
　　评价：这些公司一般都是自己有办公场所，但他们不是真正做生意的。至于为什么这样，我还在苦思冥想中……　这种实体一般是挂着香港等企业分公司的牌子，沿海地区较多。
　　2、“双簧”类：
　　概念特征：这种比上面的“单口相声”要高明一点点（一点点而已）。顾名思义，这里需要两方面的密切配合。即A厂（没有联系过的）突然电话告之曰：“我方为一生产厂家，现在需要你方作我方的XX区销售独家代理。（云云）……”正当你困惑之时，有一另外一单位--称B厂（同样没有联系过）电话告之急需什么什么产品，而这种产品正是A厂提供的；这样一来，你对A厂的怀疑也许就会被B厂的询盘所掩盖，这样就上钩了。然后你就会be led by the nose.甲乙两方你来我往，好似双簧，吃亏的当然不会是他们。
　　评价：甭管大骗还是小骗，总之他们的宗旨是“骗就一个字”！这种情况主要发生在内陆地区。
　　对于这两种骗术其实很容易防范，只要大家不要贪图小便宜就好。要知道努力之后都不一定有成果，何况送上门来免费的午餐？
　　（二）、应该寄样的情况：
　　1、自己联系的国内、外公司，在经过几次磋商（询盘、报盘、还盘等）后，为了使客户更深入地了解自己的产品，可以考虑送样！这一种情况应该是比较正常的情况了。
　　2、对于一些规模较大、在行业范围内较有名气的客户，要主动出击，主动拜访，主动递上资料，否则抢不到先机，在市场竞争中恐怕就落入困境了。
　　如果是自己主动寄样，所寄的样品也不一定太多，有代表性一点，或造型新颖一点就可以了。但样品的质量一定要保证，要知道样品它代表的就是你们公司，样品不好，等于给你们公司的名称上贴上了劣等标签，给对方留下不好的第一印象。第一印象一旦形成，以后可能很难改变了。所以大家一定要注意给客户的“第一印象”——样品的质量。
　　如果是客户要求寄样，应该尽量满足对方合理的要求；注意，我这里讲“合理”，如果对方一次性要几十种样品，工厂可能不会一下子拿出这么多产品，或是基于费用的问题也不想拿出太多，这样就需要同对方商量一下。有的客户会同意寄几款有代表性的；有的客户仍然全部都要，但可以给你时间让你准备或是分批交样。在这种情况下我还是赞成尽量满足客户要求的。
（三）、可寄可不寄的情况：
　　实际上，在与一部分潜在客户打交道的过程中，你会感到做出寄样的决心与做出不寄的决心几乎相等的情况，我把它单独归纳出来。
　　这里，潜在客户要么不大，要么产品不是十分的匹配，联系可能也不太频繁和热烈，所以让人提不起精神来。我想这种情况就会体现出企业宗旨的差异了。如果说你的工厂规模较大，样品费几乎不是问题，完全可以负担得了，而且工厂也希望通过各种途径扩大企业的知名度，那就不妨一试，毕竟这也是一个机会；但如果你的工厂没有过多富余的资金，或没有专门的这项预算，企业也是本着稳妥的市场开发方针，那就不必寄了。
　　这两种寄与不寄也没有什么好与不好的分别，这是不同企业情况所体现的差异，这种差异的存在也是完全正常的。
　　但一些人秉着“工厂要有骨气”的思想，说碰到不付样品费的就不寄样，这种一概而论的观点未免偏颇。毕竟你是在给自己（的工厂）联系业务，到时候没钱赚亏的也不是别人，干吗要义气行事呢？这跟骨气没有丝毫的关系。
三、面对样品费的苦恼
　　供应商面对样品费更苦恼!供应商是如此想的。
　　1、考虑成本。面对一个接一个的询盘,样品,运费这是一块大的开销。满腔的热情和期望,而后一次次只是集市飘然而过。谁不心痛.谁还有心情?
　　2、考验采购商的诚心。一个真正的采购商谁会在乎这么一点运费!而且有的供应商都有个考虑,如果采购商继续给予定单的话,样品费是免费的,在付款时扣。
　　3、防COPY。 中国的供应商之间,竞争者之间,COPY是很平常的,拿来,借来,偷来主义。借着样品采购,COPY供应商的产品。
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寄样中：检疫报关、寄送方式
如何选择最佳寄样方式？如何办理进出口商品检验？
一、寄样准备
　　1、样品确认很关键
　　•确认客户需要的样品型号及规格，包装、说明书、每单数量要求、形式发票的格式等细节不容忽视。
　　•必要时可结合邮件及光盘、照片。
　　2、取样原则
　　•样品要有代表性，是从批量生产的产品中抽样而得。
　　•保证待寄样品的质量是严格符合客户要求的。
　　•制作样品标签。
　　•要留样品及其生产批次等相关资料以备日后核查。
　　3、与客户确认寄样地址
　　贸易中介等往往存在公司地址与寄样地址不一致的情况，一旦错寄会严重影响你的商业机会。
二、一般的样品寄送方法
　　1、邮政的航空大包：价格较便宜，航程大约在两周左右（不含目的国的海关检验和其国内的邮政递送时间）。此方法可适用于大宗的低值产品寄送。可在各地邮局办理。一般商品（非危险品）可正常寄送；如系普通化工品，仅需要出具一般的品质证书（证明其无毒、无害、无爆破性等），便于海关查验核实。如系危险化工品或者疑似危险化工品（如：钛白粉），需要出特殊的证明，以及特殊托运。
　　注明：最小邮寄重量是2公斤，20公斤为一个限重单位。如超出部分，需要另行打包计费。
　　2、航空快递：分为国内邮政的国际EMS和国外大快递公司（如：FedEx_联邦快递，DHL_敦豪快递,TNT等），其费率大致相当。较邮政的航空大包费用贵。只是若与快递公司有协议，可有折扣价。时间大约是一周左右（或者3~5天）。如系普通化工品，仅需要出具一般的品质证书（证明其无毒、无害、无爆破性等），便于海关查验核实。如系危险化工品或者疑似危险化工品（如：钛白粉），需要出特殊的证明，以及特殊托运。
　　注明：对限重单位有要求。
　　寄送样品的运费支付方式：
　　1、预付（Freight Prepaid）：寄件方缴付所需邮寄费用。此支付方式多用于寄送费用低，客户信誉好或老客户，成交希望大的情况下。
　　2、到付(Freight Collect)：收件人交付所需邮寄费用。此支付方式多用于寄送费用高，客户信誉差或新客户，成交希望无法确定的情况下。
三、如何办理进出口商品检验？
　　办理进出口商品检验，是国际贸易中的一个重要环节。关于出口商品的检验，其程序如下：
　　1、商检机构受理报验。首先由报验人填写“出口检验申请书”，并提供有关的单证和资料，如外贸合同、信用证、厂检结果单正本等；商检机构在审查上述单证符合要求后，受理该批商品的报验；如发现有不合要求者，可要求申请人补充或修改有关条款。
　　2、抽样。由商检机构派员主持进行，根据不同的货物形态，采取随机取样方式抽取样品。报验人应提供存货地点情况，并配合商检人员做好抽样工作。
　　3、检验。检验部门可以使用从感宫到化学分析、仪器分析等各种技术手段，对出口商品进行检验，检验的形式有商检自验、共同检验、驻厂检验和产地检验。
　　4、签发证书。商检机构对检验合格的商品签发检验证书，或在“出口货物报关单”上加盖放行章。出口企业在取得检验证书或放行通知单后，在规定的有效期内报运出口。
　　根据进口商品登记规定，进口商品的检验分两大类。
　　一类是列入《种类表》和合同规定由我国商检机构检验出证的进口商品。进口商品到货后，由收货、用货或其代理接运部门立即向口岸商检机构报验，填写进口货物检验申请书，并提供合同、发票、提单、装箱单等有关资料和单证，检验机构接到报验后，对该批货物进行检验，合格后，在进口货物报关单上加盖印章，海关据此放行。
　　另一类是不属上一类的进口商品，由收货、用货或代理接运部门向所在地区的商检机构申报进口商品检验，自行检验或由商检机构检验，自行检验须在索赔期内将检验结果报送商检机构，若检验不合格。应及时向商检机构申请复验并出证，以便向外商提出索赔。
四、寄样实例
　　一般来说对于寄样笔者是比较慎重的。即使是老客户要求寄样，如果样品费用、邮寄费用较高的情况下，我们一般是要求客户付样品费的，而且客户也能理解。而如果是价值较低、运费较低的，我们一般要求工厂免费提供样品并邮寄给我们。我们再转寄客户。当然，如果工厂有特殊的要求的情况下，我们会和客户说明，如果客户被说服，还好办。否则，这种情况下我们就会进行选择了，如果报价较低，并可免费提供样品的工厂我们会优先选择。再次就是选择报价低，或是质量合适的；当然有时也视其它情况，比如工厂的位置，工厂的诚信等条件，综合考虑。
　　至于预付样品费，等签订合同后再双倍返还的制度，我们有时对客户也是这样要求的。但是一般来说只有和我们长期合作的客户能够理解。新客户的话一般是不会信任我们的。因此也有不少单子在这种情况下到寄样就打住了，无法再谈。这种情况下就需要外贸公司自已承担一部分的风险，如果可以肯定客户的诚意，公司决策层有信心、有实力去拿这个单子，就应该尽早决定，独立承担费用，或是说服工厂分担。这种情况下，如果工厂能主动承担一部分责任，或是从技术、行业的角度上帮助外贸公司分析该交易的可行性和风险性，那就更加完善。
　　例如去年有一个美国外贸公司帮助客户在中国寻找OEM厂商一事找到笔者，客户一开始就了解笔者是外贸公司，相当于中间商的角色，但是鉴于我能提供及时有效的服务，还是同意与我合作。由于该产品必须通过寄样来确认质量，所以在我报价得到客户的确认后，客户要求寄出样品后再来中国考查工厂并签订代理协议。但是工厂最后在寄样一事上而卡住。而导致该项目无法继续洽谈下去。
　　笔者最后对这件事分析，感觉寄样无法成功的主要原因是因为中间环节太多（我甚至已经说服公司支付工厂样品费和免费给客户寄样，但是事后一想，觉得哪怕是寄样成功，成功下单的可能性也只是50%，所以说没寄成样也不一定是坏事），加大了不确定因素。所以在寄样时，一定要确认中间环节的多少，最好是终端对终端，即工厂对直接用户，或是中间有一家外贸公司，但是再多，成功的可能性就会变小。但是在这件事上，笔者感觉工厂的支持没有显现出来，至少他们应该在我提供了客户大致信息后，主动地给我提出相应的建议，甚至在我提出支付他们样品费时，主动作一些表示什么的。这种合作情况下，可以减少供货商方面的不确定因素，而提高成功率。
　　总之，笔者认为外贸和工厂不应该是冤家，或是陌路人。而应该在有选择、有了解的情况下成为一种暂时或长期的结合体，合力促进贸易的进行。只要大家有钱赚，何乐而不为呢？
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寄样后：跟踪、下单、改进
如何避免样品寄出后石沉大海？一、及时通知很重要
　　1、用邮件或快递底单第一时间通知客户你的发样信息，包括Courier 的样品跟踪号码何时发送，大约何时到达等信息。
　　2、形式发票也不可少. 形式发票除了是客户清关的必需单据外，也是出口商样品管理的重要记录。
　　3、请客户收到样品后确认。
二、样品管理
　　1、可设计样品管理表，包括送样国别、客户、样品名、样品的版本及生产批次、样品数量、金额等。
　　2、妥善保存好形式发票，用以留档。
　　3、客户对样品的评估内容也应增加到样品管理表中。
三、跟踪样品情况
　　1、询问样品顺利到达与否, 表达对客户的重视程度，体现外贸的专业精神，避免被忘记。
　　2、以质量报告跟进客户端的样品进展情况（准入测试、终端用户使用体验、参展等）。
　　3、客户对样品的评估，满意不满意都想办法让客户给出具体说明。
四、建立稳定联系
　　1、不管短期内有无订单，尽量与拿样客户建立起一种稳定的联系，不间断通知公司的产品线新情况。
沟通的频率很重要。
　　2、让客户有少不了你的感觉，因为电子商务的存在使得客户始终面临无数诱惑。
(奋斗的小鸟)
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很受用~~谢谢，希望早日联系到客户
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还是谢谢LZ& && && &
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回复 #2 chenshelly 的帖子
还有种情况是样品随客人其他货走。
我们有个客人要样品，要我们跟其他厂商货一起随船走，这种情况是不是我们需报关的？
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附件呢？ 希望LZ 拿出来分享一下。
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拿走了，不还了啊
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谢谢楼主分享！
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3秒自动关闭窗口《客户、高端客户的拓展与维护》
偶尔看了彭志鸿老师的这篇文章，感觉获益匪浅，故转载以兹共享。
《客户、高端客户的拓展与维护》
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---律师社会形象构建宣传及其与律师个体发展的关系
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主讲人 国家一级律师 中司律师事务所合伙人 彭志鸿
各位同行朋友：
上午好！今天在这，叫“交流”或“汇报交流”更合适。
客户，尤其是高端客户不但是律师业永远的追求，也是任何行业永远的追求。今天，对有的律师来说，几亿、几十亿、上百亿的企业，上亿标的的案件客户才是高端客户，但是，这样的律师在执业初期，十几万标的、甚至几万标的之案件客户，就是自己的高端客户。当只能收一、二千一个案件时，一个收费过万的案件客户，绝对是自己的高端客户。有个大律师，93年，刚从北京高院经济庭下海出来代理，是我一个案件的对方律师，在钦州中院开庭，上亿标的的案件竟然一分钱没收到。因为当事人是他原来的一个朋友，他不好意思开口收费，还没有完成从法官向律师的角色转换。因此，有时大案也不一定收到钱。所以，高端客户是个相对概念。是相对自己不同阶段、不同发展时期，甚至不同案件收费高低的一个比较概念。对每个律师、每个人，只要有客户就有自己的高端客户。如何拓展客户，发展高端客户及维护，对每个律师同样都是永远的思考。我也在思考，但是我也没有思考好，更不能说成功。但是，我已经执业22年，是全国最早执业的这批律师。也是广西最早从国办律师所下海的这批律师。中国律师所的三种体制模式，国办、合作制、合伙制，都完整的经历了。所以，对这个永远的题目，有些这方面的探索，尝试，体会，甚至是失败的教训。今天向大家做个汇报，供大家参考，请大家帮助我进步。
有几个关于律师业的问题，直接影响到客户的维护与拓展。先提出来一同思考：
1、现在，律师的社会地位是提高了，还是下降了？
2、现在，律师的社会形象是变好了，还是变差了？
3、高层领导说：律师办案，小案靠法律、中案靠关系、大案靠党委。怎么看？
这几个问题，是每一位律师都不得不面对的，故先提出来一同思考。
一位律师的执业发展，其实分为四个阶段：当律师、做律师、像律师、是律师。考过司法考试，取得执业证那一天，叫当律师。开始接案办案，正式执业了，叫做律师。有的人虽然取得执业证但不办案甚至几年不办一个案，这不叫做律师。在接案办案中，自我感觉基本能够胜任，叫像律师。当找到适合自己，可持续发展的路子，并建立起来的时候，叫是律师了。
一个律师，不管执业发展到个阶段，拓展和维护客户，既是起点，也是自己的最终目标。社会效果、政治效果，也是依靠拓展和维护客户的过程才能实现。缺少客户，从何谈起社会效果、政治效果。而案件办好，各方满意，往往就是社会效果、政治效果达到了。
这样，拓展和维护客户，通俗讲就是做律师。因为时间关系，主要汇报两个体会、两个思路。
第一个体会是：做律师，不能没有宣传，不能不想宣传，不能不会宣传，不能不敢宣传，不能不真宣传。叫“五个不能”。宣传又分为“自我宣传”、“间接宣传”。
&&&&律师有客户、客户多，靠“口碑”。“口碑”分“有效口碑”
、“无效口碑”。又分“业内口碑”、“业外口碑”，“业内口碑”往往不等于“业外口碑”。做律师，决不能被动的靠“口碑”。尤其是成为“大牌”之前。更不能靠亲朋好友这样的“基础口碑”。
有个律师把他们的经验，总结成三句话，“打造一个平台，聚集一批人才，成就一番事业”
。这里的打造一个平台，显然不是花一笔钱去买一层楼、一栋楼，律师业不是靠资本赚钱，甚至也不是完全靠知识赚钱，很多学富五车的博导级教授，学术泰斗，在法庭上、在判决结果上未必能战胜一个新律师，甚至输给连律师都不是的法律工作者。“打造一个平台”就是把自己的理念、分配模式、制度保障，以及发起人合伙人的资源业绩整合起来，宣传出去，造成政治认同和文化认同，作为同道中人，接受并相信以上这些东西，从而加入他们的团队，他们再挑选合适的人，这样，就叫“吸引一批人才”，有了人才当然就可以把业务做起来，如此良性循环。加上发达大城市的天时、地利，在这样的平台上宣传自己，当然可以越做越大。我们还看到，这样的所这样的律师达到一定的规模后，很注重两方面的宣传，一是参政议政，二是加入各种商会，包括国际性的。去获得更多的政治资源和更高层的商业资源，从而确保自己的业内地位和不断快速扩张发展。凡是在国内国际做得成功的律师所，无不是沿着这样一个路径去扩张。再进一步分析，律师的宣传比产品更重要。产品有形的，有统一标准。而每个律师的服务，在理论上都是独一无二的，个性化的。你的知名度决定了有多少客户认识你，要求你提供服务，也决定了你对客户的选择范围。这都需要依靠宣传来实现，去体现资源的价值。北京十大律师的业务收入及扩张大部分是通过宣传来实现的。而事实上，在日常接案中，做的最前端的工作也是宣传。把自己的优势，做过哪些业绩，口头或用一个精美的册子，向客户介绍，取得这个客户信任的过程，就是宣传。现在，律师业内做的很多概念，走“专业化”道路，走“规模化”道路等等，既是努力的方向，实际上也是一种社会宣传。有时，更多的宣传。通过宣传这方面的优势，去达到这方面的优势，去强化这方面优势，有时，是建立这方面的优势。国内不少律所的“专业化”、“规模化”，就是这么启动、建立的。这方面，国际律所更突出。我到世界最大的律所英国高伟绅律所考察时就发现这一点。但是，他们做得很成熟高明。他们不是一般的宣传专业能力、业务业绩，那样是“他们求客户”,他们宣传目的是把“他们求客户”,变成“客户求他们”！他们主要的是宣扬概念，如“专业”、
“规模”、品牌这些就是他们造出来的，他们主要宣扬思想，如“律师的发展方向”，宣扬“所谓的律师价值观、所谓律师理念”，
用一句话概括就是“把宣传上升成为宣扬，把商业推销变成律师文化，变成社会价值观”。使人不知不觉尊重他们、接受他们、认可他们。这点，就像美国用好莱坞文化影响我们一样。我们看好莱坞大片，无一例外的，主人公都是正直、为理想为正义，去奋斗不畏困难不怕牺牲的人，坏人总是危害社会危害无数无辜的人。在片子中，主人公影响着我们，我们看到主人公被陷害，我们不知不觉的希望他化险为夷，不知不觉的希望他战胜敌人。我们其实是在被潜移默化，主人公是好莱坞创造出来的美国的化身，其实是美国的“价值观、理念”。我们其实是被不知不觉的希望美国胜利。我们希望他战胜的敌人，这个敌人恰恰就是我们自己，是美国所谓的不民主国家。所以美国的宣传非常高明。使我们不知不觉的成为“精神上的亡国奴”！现在已经发现这一点，宣传社会主义核心价值体系，就是要夺回宣传阵地精神阵地。我们做律师也要一样，需要真正重视宣传。不重视宣传，就会丢失阵地，可能很长时间找不到适合自己，找不到可持续发展的路子，达不到律师的第四阶段，或者到了第四阶段但不是很牢固。
所以，专业和宣传的关系，是血管与血的关系，人体的血只有通过血管，才能源源不断地供应给大脑。是产品与物流的关系。宣传就如同一张四通八达的高速公路，通过高速公路把产品源源不断地输向各地，产品的价值才能体现。我们提供的法律服务就是我们提供给社会的产品，宣传就是我们的物流、大通道、大交通，是联结我们客户的纽带。何为“想宣传，会宣传，敢宣传，真宣传”，最后再把“
宣传上升成为宣扬”呢？
现在，宣传路子也越来越多，竞争越来越激烈。通过开律师业务研讨会、律师论坛等方式，有的律师还形成一个套路：想办法去接到一个案件，想办法去完成它。然后，自己或找人写几篇论文，最好再速成出一本书，再去联系与这个业务有关的部门去免费送书，去免费做讲座，一句话，把自己宣传成这方面的行家。以后就有接不完的案件。在这个过程中，那个案件赚不赚钱不重要，案件办成不办成不重要！此外，还有在人流量多的公共交通设施，设置广告牌位，利用楼宇，流动的车辆做广告，在电信黄页上做广告等等在媒体上做广告,如电视、报纸、甚至小区警示牌、小区广告牌！进小区进行免费法律咨询。有的，给那些媒体上炒作的很厉害的事件做代理。还有找没有人打过的官司打，自己做原告。有个新闻，叫“香烟里的重金属，烟草界的三聚氰胺”。有的通过差异化，宣传突出自己的优势，而现在大家所说的，专业化实质就是差异化！什么样去评价各个宣传方式的效果，适合自己呢？
武候祠有幅对联，“能攻心则反侧自消，自古知兵非好战；不审势则宽严皆误，后人治蜀要深思”。用到现阶段的律师宣传，是最形象的。时势造宣传，宣传造时势，就是
“时”和“势”。什么是现在律师的“时”和“势”？换句话说：律师的社会地位是提高了，还是下降了？律师的社会形象是变好了，还是变差了？结论可从党的文件政策找。2002年开始，国家把律师划入“社会新阶层”。新的社会阶层主要有①入股民营科技企业的海龟。②
“外企高管”③个体户。④私营企业主。⑤中介组织的从业人员。提供信息咨询、培训、经纪、法律等各种服务的人员。如会计师、评估师、律师等。⑥自由职业人员。如商业保险代理人、证券专业投资人、商品推销员、经纪人、自由撰稿人、家庭教师、健身教练等。这一个政治排列。表明了新阶层各类人士在国家和社会的重要性。六类人员我们排第五，放进和评估师、会计师、经纪一样的中介成员，略高于拉保险，在证券市场上忽悠股民，上门推销商品的第六类人员。政治排列是我国的一个特色，一旦确定，它就是地位、资源分享的区分。我们92年刚下海办所时，联系到一批顾问单位，当时，我们一个月找来近二十家顾问单位，每天一家，排场很好。结果有一个单位，惊动到党组来要对聘请顾问启示作更正。原来，登启示时要登法定代表人，我们误以为一个主持工作领导是法定代表人，这一登就惊动了组织部门，打乱了政治权力秩序。在那个时代，对一个单位来说，聘请法律顾问是件很大的事，聘法律顾问一般要在报纸上登一则启示的，有时还在头版，要花不少费用。但是所有人都认为是天经地义的。88年我刚毕业时，单位安排我担任一家外地大型国企的法律顾问，那时的规矩是这个单位什么级别，律师就按什么级别待遇。那个国企是个厅级单位，来接我是派最好的小车接送。我后来问办公室主任，他说他们因为经常有领导来视察，主席和中央领导都来过，但为了接待律师，并不太懂，最后决定比单位老总高半级接待！所以那时候律师在社会地位比现在高多了。现在，请法律顾问是绝对不会这么隆重的，这十年，几乎看不到这方面启示了。更享受不到政治待遇了，除非靠个人威望和与单位老总的交情。上个月“西部律师”论坛，和外省律协领导等交流，大家会上激情澎湃，下来谈起律师现状，都一致认为地位下降了。律师界的老朋友刘桂明，他其实也有律师身份，现在是正厅级，据说是全中国唯一的两位正厅级律师。另一位是我们原司法厅厅长兼会长蔡江生！桂明连说几个严重，律师地位严重下降，律师形象严重受损，李庄案件给律师业的负面影响太大了。他这结论是深思熟虑的，这十年来，他是《中国律师》的总编、创办了中国律师业两大品牌：“中国律师论坛”、“中国青年律师论坛”，司法部认可的律师业最高规格的论坛。他曾任全国律协副秘书长。他认为对律师宣传律师形象，无论战略，还是策略都要重新构建，律师业才能正常发展。否则，会沉沦、会非常危险、会成为社会上不受尊重、不受重视的行业！因此，在新的环境下，构建怎样的律师形象，把握好宣传给予社会的接受点、兴奋点，确实要比原来要复杂得多。
我以我们做过的宣传为例分析一下经验教训、失败得失。我们分社会宣传、有效客户宣传、高端目标客户宣传三个阶段、三种战略。我们95年10月成立，1998年开始，做了一个宣传战略，目标是通过社会宣传的方式，用五年时间在建立全国起一定的知名度。我们从以下着手，一是区内的媒体，我们在广西的三大平面媒体广西日报、南宁日报、《南国早报》同时开设法律咨询栏目，每周一期出咨询文章，并承诺提供搞件的律师案源，归供稿律师。其中最有名是《南国早报》的《法律咨询台》。可以说好评如潮，轰动一时。我们还做三大媒体的社会现象点评，包括配合一些大的政治活动，如“揭批法轮功”、“西部大开发”，同时在广西电视台的《法系人间》这个王牌节目做合作，好几个当时的社会热点案件电视台都作了全程采访，有的进了中央电视台“今日说法”栏目。这就基本达到了在同一时间覆盖所有的主流媒体，不管是平面还是影视媒体。之前我们请过当时几个广告业的大腕给我们顾问。他们提出，宣传必须在一定的时间达到一定的密度才达到最佳效果。结果当年就收到很好的预期效果，得到多个党政部门的表扬，表扬我们在对法制宣传所作巨大贡献，很多老百姓也很信赖我们。有一位老红军写了一份评价很高的信给我！这封信现在还保留下来了。每年寄给事务所和报社的信件有几千封，我们就选择有代表性的解答。也同时提高了媒体的可读性，对其提高广告收费起了帮助和促进作用，所有媒体非常满意。所里承诺只要社会效果，故只收回成本，作为经济效益，也很不错。一位刚考过当时叫律师资格，刚做律师半个月，出来接做咨询案件，那时不用实习。这位律师负责承接做栏目带来的客户，半年时间，他就能在市政府旁边买了一套大宅，买了一部车。对刚执业的律师，这在十年前是很不错的业绩。我们2003年全面终止与各媒体的合作，这种惯性案源还源源不断，有一个刚执业的新律师叫韦启东2006年来我所，当年就接到近100个案件，现在收入是七位数。为了不引起歧义，这里顺便说明一点。这个经验并非否定专业能力的重要性，前面讲到刚上岗接待咨询的律师，都有一个半月的速成培训，我们的培训做三件事：一是把书店所有的咨询解答，作快速填充；二是立即组织律师总结出十条纪律；三是指导针对投诉。结果效果很好，这块基本没有。我这里实际要澄清的是“宣传先行，还是自我提高先行”的误区。其实，很多案件，尤其是重大案件，涉及到的专业知识，很难事先具备。如1993年至1996年，大量的案件是信用证，提单纠纷。有一次我开一个提单的庭，双方律师、法官全没搞懂什么叫“清洁提单、“不符点”之类现在看来很简单的名词，法官只好多次休庭。现在任职最高法、最高检的一批官员，当时都来广西这片热土代理过淘金，在座可能也有和他们对过庭，我看他们也不太懂。这些都是我们课本从未学过，之前从未代理过的案件，但是，95年，单单进口原糖这类信用证等提单纠纷，我就代理了六条船，超过6万吨，货值几个亿。我88年刚毕业时做一个“金融租赁”的案件，名称都没听过，结果一个案件做活一种商业模式。刚毕业时我为广西大鹏公司辩护时，这是全国第一起特大金融集资案，也是不懂很多专业名词，也获得了成功！一位律师的专业要达到中等水准，其实不是件很难的事情。我们做了一个速成方案，用一个月时间，达到中等法律水平，5-10年左右的执业水平。如果非要把一些专业弄懂，再去当律师，也就没有今天的律师业了。由于不是今天题目范围，不在这里交流！可以说，五年的宣传战略实施下来，是超预期，以极低的成本完成了战略目标，取得了全国性的一定知名度。就此，我写一些关于全行业发展的文章。如《信念、信心、信仰—中国律师的大牌之路》，以及《访高伟绅（伦敦）律师行记》，《法制日报》等近十家全国法律报刊、杂志都登载，影响很大。多本关于律师的专著引用我的观点，多个外省律协和同行与我交流探讨里面的一些观点。有一年的西南六省七方研讨会，在成都开，我人没去，直接就获一等奖。这一点，说这一宣传是中国律所宣传，尤其是欠发达地区、西部地区律师进行全国性宣传的一个成功案例，并不为过，是实事求是的。
为了进一步分析各个宣传方式的效果。我再分析我们之所以选择年进行宣传的真正背景和考虑。是因为这五年，律师社会作用较大、形象很好，也是一个效益非常不错的行业，挣钱挺容易。不像现在，律师效益表面提高了一些，其他行业提高更快，而且是膨胀式增长，把律师远远抛在后面。而那时整个社会不存在一个过热的行业，不存在一说起有钱，那肯定是哪个哪个行业，就像现在，一说赚钱的行业，一定是说做房地产。那时，广西的几大知名公司【国托、信托等】，都进入清理阶段，外贸银行也风光不再。房地产也非常的低迷，那几年房地产公司没有钱，非常非常的艰难。有一个很大现在更大的地产公司，打一个不大的官司，连律师费都交不起，只好怎么办？拿房子来抵律师费，有时用一套抵，有时用两套抵。我们也不太看得上这些房子，回来就把房子当作福利免费分配给我们所的律师助理、司机。而党政部门，对律师的正面作用也持比较肯定的态度，当时社会对律师的一些负面新闻负面看法不但很少、几乎没有，相反，社会表扬律师正面宣传律师的报道很多。1999年南宁有一位开摩的的青年，在槎路那边的一个加油站，因为救一个员工而献出生命。由于加油站老板不肯给补偿，我们代理了这个案件。结果广西几大媒体连续半个月，天天报道这个案件，经常还在头版。我们发动社会上搞一次声势浩大的为见义勇为英雄捐款的活动，这位青年所在崇左市授予他见义勇为英雄称号，人民法院不仅判决了一笔中国最多的见义勇为补偿金，而且在判决书中以司法名义倡导全社会向见义勇为英雄学习，弘扬这种精神。广西电视台录制了专题报道节目。中央电视台闻迅也专门作为中国的法律援助经典案例录制了专题，上海举办“APPC”会议期间播出，宣传中国的人权保护！但是，现在动不动就是负面报道，律师行业几乎成了社会不诚信的代表，有人说“我们律师行业总是在自我批评，其他行业总是在自我表扬”。好像我们的行业是拜金主义，违法违规很多，只要不管好，就会坑蒙拐骗。实际上，真正讲拜金主义，哪个垄断企业不是抢钱，哪个学校不收钱，哪个医院不唯利是图，拿病人当摇钱树，甚至把病人榨干治死，一句轻描淡写，叫“过度治疗”，还把医患问题推给病人，把自己装扮成弱者，去博得社会同情。全国教育乱收费几千亿叫“产业化”，医院骗去病人几千亿叫“过度治疗”，所有行业都用过度两字就什么事也没有，倒反象他们主观都是善良的，都是好的，只是太关心我们了。而我们律师业，那个律师挣钱不辛苦，挣的不是血汗钱，每年能挣多少，跟那些过度的行业比，我们的收入微不足道，别人一发生事情，再大的事，如舟曲泥石流，二年前就预警，现在死亡一千多，还有每个月各地都有大量的人身伤亡，有几个被追究，连公众知道的都不多。大家都在利用手上的权力，拿钱去做危机公关，最后大事化小。而我们非要把自己搞成道德楷模，把自己批倒批臭，好像全社会我们的责任感最高最神圣。是这样吗？能做得吗？李庄，话讲回来，跟哪能个行业比都是轻的，医生治死人的多了，有几个坐牢！当时不是这样。不但社会比较尊重律师老百姓对律师比较信任，党政部门也一直把律师作为完成普法工作的重要力量，积极发挥律师的积极作用。这样的环境，对开展律师宣传非常好非常有利。这时，恰好体现了律师的价值，经营风险还远低于其他行业。而政治地位也还处于一个不错的时期，甚至可以说是高点。而近年来，律师的社会地位和影响逐年下降，甚至是全方位下降，经济地位不仅没法与房地产等热点行业比，与许多行业比，挣钱的社会效应急剧降低，甚至连发展比律师业晚的会计师所也后来居上。现在广西已有一年营收五、六千万的会计师公司，律师则有很大的差距。政治地位，也逐年下降，目前党委政府越来越强势，这是大家都知道的。我就不多说了，律师讲话有多少份量，大家都清楚。社会地位则更加恶劣，负面的评价加上自我负面评价越来越严重，以李庄案件又达到的一个高峰。在这种各方面不好的环境下，去做常规宣传、自我宣传，在诚信度很低的情况下，出来搞律师讲坛，律师咨询，去做社会点评，有几个人相信？有多少说服力？我们一批律师参加过自治区党委组织的一些咨询活动。说个信息，来咨询的人比我们律协组织的任何一次活动人数都多！很多群众从边远的县份跑来，排起了长队。为什么出现这样的盛况空前，因为这个咨询登了报，是说由自治区党委组织的，群众相信党委，党委才真正有号召力。参加咨询的有律师、法官，结果法官前面任何时候人数都比律师多，有的群众问了几个律师，都是我们广西的名律师，群众问完，笑说：“问法官才有用，我们听法院怎么说”。得，几个大律师讲得再好，业务再出色，不如法官说几句。现在，律师的社会形象是变好了，还是变差了？群众认为问律师，作用不大，听法院怎么说，又什么效果呢？
大家知道，广西高级人民法院有一个“十三类”案件不受理的内部规定，严重违反民诉法等法规，曾经惊动最高人民法院。但是，我们很难跟当事人解释，连法律有规定的，律师弄到案件都立不上，叫当事人什么相信律师、相信法律？今年两会，有一个民主党派向广西高级人民法院提出质询。上个月，我以自治区政协提案委员会委员身份和自治区政协领导到高级人民法院检查落实情况，提案委员会委员是政协唯一需要选举的，我也是广西律师中唯一的提案委员会委员。高院领导准备了详细的书面材料，他们说：“十三类”案件不受理他们也知道没有法律依据，而且“十三类”案件不受理把法院弄得鬼鬼祟祟，规定不敢拿出来，给当事人又说不清楚，他们实际上很痛苦！但是，“十三类”案件不是不能受理，更不是不该受理，而是不敢受理！因为，“十三类”注定执行不了。为什么事先就知道判决后执行不了，不用说，大家也想得到！高院领导说：与其判决后执行不了，宁愿当初不受理！麻烦会有，但会少很多！这叫“两害相较取其轻”。高院说：他们把实际情况向最高人民法院说明后，最高人民法院也是无可奈何！“十三类”案件不受理的最新动态，交代一下，广西高级人民法院向自治区政协承诺，“十三类”案件他们向党委政府反映，争取逐步减少不受理的类型！昨天在飞机上，看到个新闻，“广州书记市长集体接访，市民带干粮连夜排队咨询法律”。记者不懂法律，市民带干粮连夜排队咨询的，肯定不会全是法律问题。但是，应由法律解决，律师却解决不了，法院都解决不了，肯定不少。市民才只好带干粮连夜排队找书记市长，找党委、政府。在这样的环境下，律师常规宣传、自我宣传，效果如何？大家都可以很容易想到。我2003年开始担任广西青年企业家协会的副会长，会员入会的最低门槛是8000万的营业收入为起点。按照这个标准，广西没有一家律师有入会资格，这还是2003年的标准，当时广西连营收过350万的律所都没有。经济上如何比？现在动不动就是规模以上企业，税利上亿元几十亿等等。从税收比，律师任何时候都不可能出大的数字。从党委的政治角度看，广西要上大工业、大交通、大农业，律师完全不是重点。在党的阶层分类中，16大、17大报告，律师被定义为“中介组织”，性质其实是“非公经济组织成员和自主择业的知识分子”。是为市场经济服务的一种媒介之一而已，地位还放在非经经济组织之后，不过是脱离体制，或从未就没有进入体制，自主择业的知识分子。我们就可以清楚我们现实的政治定位和社会地位。“小案靠法律，中案靠关系，大案靠党委”。它的出处来自高层，是对法律的一个总结。它是说，小案件讲专业知识、讲法律法规，我们的司法基本可以做到公正。中案涉及到权势阶层的特殊利益，是要依协商而不是依法来调整利益的，其结果当然不一定是按法律来判。现在弱势群体也明白这个道理，出了法院就去上访，或不去法院，更不找律师直接去找党委政府申诉上访，结果往往也是进入了调整协商利益的范围。大案就要看政策意图、党委决定了。大家可以深层次思考一下！我们所承办的案件是否这样！我们回头看看李庄：他在一审法庭上，很激动，“我愿意用我的牺牲，去换取中国法制的进步，那怕是一小步”。这话从政治上就很幼稚。现阶段律师的任务，从国家宏观层面是什么？归入新社会阶层后，国家的要求是“致富思源，富而思进，承担起义利兼顾，扶贫济困”的社会责任，就是多做社会和谐的工作。重庆为什么扫黑？这是一个发展模式的问题。现在叫“重庆模式”，就是由党委、政府综合社会资源，解决经济大发展和大民生问题，这种情况下，怎么能允许，特别是所谓黑恶势力争夺政府资源。怎么能允许律师成立“打捞队”，把所谓黑恶势力“打捞”回来争夺政府资源。李庄这样的时候，是去为法制进步作贡献，还是跟党委作对？有多少胜算？我看到一个电视宣传媒体，看了很难过：是说李庄在善良与邪恶之间，选择了邪恶，在道德底线与不择手段之间选择了后者，在理性与利令智昏之间同样选择了后者。社会就是这样来评价我们的律师同行。这也成为中国律师业最失败的危机公关宣传之一。我们比较其他行业就心里有数了。这样的负面作用，使诚信本来就危机重重的律师业更加雪上加霜，全国律协不花很长时间，不花很大的代价，要降低这个负面作用是非常困难的。成为律师社会价值的又一个分水岭。
李庄这个个案是最充分表明了宣传中“时”和“势”的重要性。所以，在律师公信力极低的情况下，去做律师讲法、去做和普通商家差别不大的广告，效果有限，而且成本会很高昂。我们唯一一次在电信黄页上做广告是2000年，本来不想做，也根本没必要做，但是拉广告的，看到我们在三大平面媒体和电视台都有栏目，一再降价找我们合作，结果降到一个极低极低的价格，结果由我同意所里几个律师承包去做广告。后来承包的效果也不太好！毕竟律师与有形商品不同，做广告负面的东西很多。现在，由于大家都去做，广告价格就上来。如《南国早报》，2003年开始，他们已经广告收入很大。搞了个新规定，凡是受采访律师，只能出现姓氏，不能出现事务所及律师名字。现在就是这么干的。另一方面也要求大幅度加价，从每年象征性的几千，内部说也不用我们付，是为了部门有个交待，实际我也没付。这其实是双赢的，《南国早报》98年成立，我从这年开始做的《法律咨询台》，一出来，就是报刊的王牌栏目，他们早从广告那得到多少倍的收益。现在，来这套，我当即严辞拒绝，宣布我们立即退出！所以，宣传最重要就是把握好“时”和“势”。武候祠那幅对联好啊，“能攻心则反侧自消，自古知兵非好战；不审势则宽严皆误，后人治蜀要深思”。广告宣传是把自己好的一面介绍给公众，这个好的一面，不仅自身，还有所在行业。行业在社会的地位影响，都是要考虑的因素。否则，效果可能是相反的。
要拓展与维护高端客户。其中又有两条经验。一条经验是搞公益。举个例子。2003年，我们为共青团广西区委设立一个广西青年维权中心。正是这个维权中心，让我们找到了律所文化和中国律所的发展方向和未来。现在，不少律所作公益，如给学校设立“奖学金”、捐希望小学等等，这其实是律所、律师由个人化向社会化转型的分水岭！为由弱转强奠定了基础，为可持续发展赢得了先机。这个大眼光和大效果，将不断突显和被发现。现在富豪比什么？就是先游艇、飞机、海边别墅，再比文化，比是否有一家私人馆藏。最后，最重要的是比搞慈善，有没有一家机构，或参没参加这样的慈善机构。这是现实和未来的趋势。一个富豪不做慈善，稍一张扬，就有麻烦！像做了首富黄光裕，全世界都一样。陈光标的裸捐很令人尊敬，实际也很聪明。大家看两个数据就清楚了。一是看他的业务，都是靠党委政府支持的，另一个是看捐款后的业绩飙升。这个维权中心，接待了来自全国、广西各地的无数领导。共青团中央领导来视察后，称赞：“为中国青少维权道理探索出了一条新模式”。自治区党委领导称赞：“肯办事，会办事，办成事”。全国律协要求律师做公益要运用这一模式，一律要依托少、青、妇开展活动，才能有大作用，出大成绩！由于做公益，客户信任、拓展与维护成为顺理成章、事半功倍的事情。客户很容易对做公益的律师建立信任。而收获还止于此。不时有一些朋友、客户对我们做这件事很尊敬，结果送来不少字画、奇石，这样，我们又做成了一家小型博物馆。许多字画是国家级大师的字画。不少省外律协同志来中司参观，称赞为中国律所第一家小型博物馆。这其实叫“公益的社会附加值”。现在回头看，做公益事业不是帮几个人，博点好名声那么简单，这里确有大道理、大文章。某种程度上费再大的劲，花再多的钱去应酬去花时间，都不如做一家公益机构。
我们2005年之前来的官员，是视察事务所的，2005年之后的官员是以看公益机构、维权中心来的，再参观事务所。本来很多领导对于看律师事务所根本不感兴趣，也不方便来，但是说来看公益机构，就没有任何问题了！律师事务所办公益机构是最容易聚集社会资源的！这是件皆大欢喜的事情。律师做公益才能使律师进入高层视野。你去讲律师人数增加多少，创收多少。律师吸纳就业是很有限的，全国才十几万律师。税收也是很有限的，这不可能激起高层兴趣的。就这样，公益除了为社会做出一定贡献，又同时实现了拓展和维护客户的目标。我们还发现，去拓展和维护港澳等海外高端客户更有效。他们那边慈善事业发达，对有公益机构的人特别尊重。连带他们对我们这家小型博物馆也很是感兴趣，经常一估价就是一个天价。我这方体会很深：做律师跟真正的富豪比，那简直一个在天一个在地。尤其是本人也没多少钱。但是，在很多场合，我一谈起做公益机构马上在社会上令富豪尤其是海外富豪肃然起敬。尤其是介绍我们有一家叫广西青少年维权中心的机构，每个地市有一家地级的，共14家，还有县级的三级维权机构，共为广西1800万青少年服务。正是通过这个公益机构我与一大批富豪尤其是海外富豪成了朋友。如果说，我不抬出这个公益机构，我抬出我的头衔，我现在有二十几个社会职务，其中有一批会长、副会长，有的还是党委、政府的，但靠这些，真的连进门都难！拓展与维护高端客户的另一条经验，毫无疑问，就是参政议政，参政议政既给社会做出较大贡献，又树立了行业形象，正好符合党和国家对新阶层人士的要求之一，还可以向党政机关、社会高端客户宣传律师及律师个人。这一点也是所有大牌律师、全国律协最统一的观点，也是达到三赢的方式。
举两个例子：
1、一个我给广西高院的政协提案。这个提案的目的是为广西律师争取权利，换取有利的执业环境。2009年，广西法院搞“调解年”。调解目前存在很多问题，一这是政治需要，不是法律规律，不科学。二不合理。在某种程度上要以损害一方当事人的合法正当权益去换取所谓“和谐”。三是造成律师执业环境的进一步恶化。我们律师很辛苦搜集证据，准备法律方案，告诉我们的委托人那些是应得的利益！但是，一旦调解，我们的努力的心血极大可能是白费的，一进入调解，法官一说，否定掉！法官的调解工作极大可能是让当事人觉得花钱请律师是冤枉的。大家经历过调解，都知道法官促成调解时，基本是以牺牲律师这实现手段的，他做这一方工作，就多讲这一方的不利。而所讲的观点往往与律师的论点是对立的，结果往往造成当事人无所适从，不知道是否被律师骗了。在广西，绝大多数律师都是做传统诉讼业务，这样一来，律师的执业环境，甚至诉讼地位更糟糕。就算我们参加再多的培训、论坛，学再多的知识，不是白费么！这个倾向，越是上级法院越严重。由于上级法院垄断了更多法律资源，更容易以权威自居，尤其是最高法的法官，当你用法律来跟他力争时，他会告诉你还有司法解释，当你说司法解释时，他说司法解释就是他起草的，他会当着你当事人的面，给你上立法课，教育你这个解释有多少种不同意见。要怎么正确理解这个司法解释！这种调解方法，实质就是剥夺律师在当事人话语权。但是，有意见怎么办？你必须调解，经常久调不决还得继续调！据我所知，不少法官对此也有很多看法。我想出个办法。我向法院提出两条建议，我建议先出一个《律师参与法院调解的意见》，突出发挥律师在调解中的作用。做出平台之后，再出一个“法院与律师会商制度”。我提出：这个会商制度，虽然是新疆高院等几个省、自治区高院早就搞的，其实是限于会商诉讼程序，目的是规范所谓“法官与律师”关系的。光会商一些程序之类的东西，很空洞，程序有程序法嘛！实体会商那是严重违法的，审判权不能私相授受，不能任意让渡！我们广西，如果跟在其他省、厅后面跑，没有创新嘛，连新疆都不如嘛！但是，先出一个《律师参与法院调解的意见》，“会商制度”的性质立马就变了。许多重大疑难、复杂，群众关注的案件陷入僵局，可以拿来会商。这样会商是为在调解服务的，就与其他省市的会商内涵不一样了，就像虽然都是路，一条是乡村的泥渣路沙石路，一条是双向六车道的高速公路，完全不一样了。最后，再出台一个规范法官与律师的意见，就顺理成章了。其实，我是要避免这种会商对广西律师的严重损害。其他省法院是在没搞
“调解年”时出台的“法院与律师会商制度”。而 广西法院在
“调解年”的背景下去搞会商诉讼程序，规范所谓“法官与律师”关系，在诉讼案件中，律师就不仅被强制调解，失去话语权和主张权，而且还要在诉讼程序权利上，由于会商被限制。我这个意见通过今年两会以提案方式提出，由于符合高院的利益，马上引起高院的浓厚兴趣和重视，主动找司法厅联系，现在已经拟出三个意见，很快要公布实施。高院几次对我表示感谢！专门宴请！这其实都是认同律师的眼光，大视野、大思路、大格局，我表面是为法院着想，完善他们的设想，实质是争取到了律师权利和有利诉讼地位。也给律师全行业在司法领域中的作用作了个很好的宣传！不说法制文明前进一小步，至少法制没有倒退。
2、另一个例子。介入社会最热点参政议政，宣传发挥律师的特殊作用价值。今年一月，中国—东盟自由贸易区宣布建成，我马上有个想法，自由贸易区的中心在哪里？国家没有说，而且涉及到十个东盟国家，国家也不能明说。民间力量如何推动把这个中心放在中国，并能放在南宁！而且要简便可行，通过一个简单的符号就能做到，否则一惊动全国、惊动东盟十国，肯定办不成！菲律宾“枪杀人质”事件就看出某些国家的水平和想法！所以，还要做成一个隐蔽的符号、象征，使之成为慢慢就约定俗成的中心，等各国、广西周边各省清醒过来，不得不接受认可这“既成事实”。我做了提案：“在南宁建造一座中国—东盟自由贸易区观光纪念塔”。名为旅游项目，其实是抢占政治制高点，形成政治高地，从而吸引经济资源，大项目、高端人才向广西聚集、靠拢！这个建议在今年两会的分组讨论上，一位自治区党委常委一听到全部构想，马上称赞意义重大，思路巧妙，拍板要去做！已经亲自督办这份提案，并作为今年的重点提案，争取1、2年办成。有位开发商委员提了个选址问题。领导到底是领导，马上说这是个小细节，不值一提！看上哪块地就征用哪块地，用容积率换地，没有开发商不干。就是补偿几个亿，也是值得的！所以，律师通过提出高质量的提案，就很好的宣传了我们律师行业！每年我都提出多个提案，有的成为自治区党委重点督办提案，有的获奖成为优秀提案。最近二个月，我参加了一系列的会议、活动，基本是党政领导组织大客户参与的活动，层次都比较高，像一个研究课题，由两位副主席主持。一次自治区政府的评奖活动，有十九位厅级以上干部，我作为唯一的律师参加。通过这类活动，能充分地发挥律师的特殊作用，避免了与房地产比热点，与大项目比重点，与党政、司法比权利，与垄断行业比实力等等不利于律师的作用发挥的因素，使律师的独特价值得到很好体现。
所以，律师在目前环境社会下，实际是能发挥很大的作用的。但是，宣传时，不要去比挣多少钱，这没法比，不要去比交多少税，这没法比，不要去比捐多少钱，更没法比，别人一捐几个亿。汶川地震，我担任副会长的一个协会，另一个副会长给协会一捐就是300万！更不能去比自己有多少关系。比这些，跟哪个行业都没法比，关系你有党委政府多吗？比这些，其实就是在跟同行比！用的是一个“两个朋友躲狗熊”的理论。两个好朋友露营，狗熊来了，一个人穿好鞋子，另一个有一只鞋还没穿好，这人拿起这只鞋就跑，另一个说你抢走我的鞋，你也跑不过狗熊，你太不讲交情了。这个说，我知道我肯定跑不过狗熊，但跑过你就行。因此，宣传这些比这些，说白了，就是与同行搞竞争，靠压制同行争资源。如果，换一种思维，比律师这个行业、这个职业特有的社会价值，并且把这个作为宣传的着力点，宣传出去！这个宣传就很有价值了，这样的宣传不仅仅宣传律师个人，更重要的是有极大社会意义，让更多的人重视法律、重视弱势群众，重视社会公正正义，重视社会和谐发展。这是党委、社会接受的价值理念。不但能够达到借此宣传我们律师的目的，也体现出了比其他行业更大、更特殊的意义。试想，这样的宣传比其他行业宣传卖几套房，卖几块月饼，卖几瓶洗头水、卖几次整容，意义不知大多少倍！律师宣传的特殊价值、律师宣传的尊严、律师宣传的社会地位面子就马上体现出来。
前面汇报的是第一个思路。第二个思路：就是利用“比较优势”，树立以律师行业以外的活动作为重点、作为重心的思想。作为一名律师，积极参加司法行政部门、律协的活动是必要的，举办论坛、研讨会都有助于提高本地律协在外省的影响。同时，司法行政部门、律协的活动也给了论坛主持者、组织者、讲演者，负责同志很好的展示机会。但是，这样的机会是极少数律师的。在论坛上，业内研讨会上绝大多数律师的身边基本不会是企业家，党政政府官员，不会是你的潜在客户，或社会资源提供者。在业内，还可以尝试写一些论文，去打造自己专家权威，但是，这对绝大多数律师朋友并不适用。做学术写论文发展，其实很累，按广告学原理，你必须在一定的时间重复一定的次数才能让人记住你。所以，我们为什么三大平面媒体必须同步出法律栏目我才做。我2000年前后发表过二十几篇论文，都是在二、三年内发表的。2003年，评为业内最年轻的一级律师后，就很少写了。因此，一句话，用律师业内的资源去做宣传，只能满足很少数的人，空间也太小。要拓展和维护客户，就必须到在业外去开拓空间，不仅有最优质的资源，有取之不尽的资源，而且简便可行，事半功倍。
&&& 例如：
1、加入各种企业家、商会类的经济组织，能争取担任一定的职务更好，如果你有一定的经济实力，也不妨作投资，《律师法》限制律所，不限制律师。可以进入投资开发等各种商业领域。决不是一个律师做了一个董事长就不热爱律师事业，克林顿做了美国总统，难道说他不热爱律师事业！美国参议院一半的议员是律师，众议院三分之二的议员是律师，难道说他们不热爱律师事业，恰恰相反，他们都是律师业的骄傲。不仅是美国律师界的骄傲，也是全世界律师业的榜样和骄傲！加入各种商会组织，你就能和企业家零距离、面对面，很多交流就是直通车，北京、上海的大所律师们现在就是采取这个办法，他们当然走得更远，加入到了国际商会组织。据我所知，很多商会实际上也很欢迎律师加入，并且对律师们个人条件要求也不是很高，基本上都是符合加入条件的。而据我所知，凡是加入的，都是很快脱颖而出的。道理很简单，律师绝对是精英，17万中国律师毫无疑问是十三亿全中国人民的佼佼者，不仅是入门门槛最高，而且执业环境很艰苦，是没有资源真正靠打拼出来的优秀队伍，就像当年的八路军，很像八路军。律师不仅是在中国最优秀的，而且跟全世界律师比，也绝对是最优秀的。世界各国没有哪个国家的律师像中国律师一样要肩负如此多的社会责任！那些靠特殊地位、特殊政策靠投机取巧哄起来、扶起来的行业、部门是不符合社会发展规律，迟早是要被历史淘汰的。社会肯定要重视发挥我们这支队伍的作用。而且这一天会很快来到。现在深圳在搞“政治改革”，正从“经济特区”向“政治特区”转型。国家强调扩大公众知情权表达权，在这样的进程中，律师绝对是要发挥作用，而且是大作用的，这是一个社会改革发展的规律。现在的环境，若干年回看，绝对是“天将降大任予斯人，必先劳其筋骨，饿其体肤”而已.
“人间正道是沧桑”。所以，我们现在就要向业外发展，深入各行各业，控制更多的资源，不仅是为个人发展，也是为行业发展，更是为国家发展作贡献！我们现在为什么更多的是看到自己的不足和缺点，就是因为我们对外发展太少了。就像一个家庭，关在屋里呆几天，也是容易闹矛盾的。一对夫妻天天呆家里，只会不断看到对方的毛病和不足。只要到外面去发展，进入各领域的组织，你马上体现出你的优秀，所谓自己的缺点你会发现那是自己弄错了，根本就不是缺点。2003年我到英国做访问学者，做过几场讲演，我发现，我这样一个来自农村的，来自中国落后地区老少边山穷的普通律师，面对一批高大白人精英，竟然受到欢迎和尊敬。这说明中国绝大多数律师很优秀，跟世界律师比绝不逊色。否则，我们怎么解释中国GDP排第二，才多少年就做到了？律师作为中国人民的最优秀精英之一，能比世界各国律师差吗？仅仅是业内空间狭小，限制了自身，只要一迈出这步，就马上不一样，我知道不少律师已经先行先试而且都成功了。
2、如果暂时未加入其他行业组织，建议积极参加各行业协会组织的各种活动，这种活动，你是在与潜客户面对面，今天你身边的人，酒席上的人，就可能是你明天的客户。
3、也可以根据自己的实际情况，人生规划，考虑加入民主党派，尤其是年轻刚入行律师。加入，就可以形成比较优势，发挥法律特长。也可以争取成为“无党派人士”，当然，成为“无党派人士”是要经过认定的。每个律师进入业外其他组织，很容易就会发现发挥自己的特殊价值。借助民主党派、“无党派人士”的平台认识一批优质客户，并通过影响客户建立信任。这方面的好处很多，包括让你有一个文化，一个信念。做律师，我一个很大的体会就是信念缺乏，我们当然相信做律师的都应当去推动中国的法制进步、民主政治。这非常空洞，如果有谁真相信了，可能就是下一个李庄！但没有信念谈何事业？没有信念，仅仅只是把律师作为谋生、出名的工具，一个人内心也是孤独的。现在很多律所文化正在做。我们也做个一个律所文化，叫“关爱、支持”。就是从你加入我这个团队开始，律所自动成为你的组织，组织愿意关心你的一切，你碰到的任何想法、困难，团队会帮助你、支持你，而且还会调动社会的资源来支持你。这样，你可以通过加入团队，取得团队所有人的支持，还延伸到团队所合作的所有资源的支持。这样，你的背后是一个组织力量和小社会。这是你成为律师并加入这个团队所应当获得的文化价值，而这个团队还会在各方面完善这种支持力量！所以，你任何时候，办案、生活、投资中的任何事情都不是一个人。而你加入一个民主党派，成为“无党派人士”，其实也就是加入一个这样的文化系统，而且是非常强大的政治文化系统。是由国家力量支撑和法定分享分配到国家资源和社会资源的。我们所有一个民主党派的自治区政协委员，就是利用这种相对优势，体现了自己在党派中的作用，这也是在实现双赢！这里就是相对优势的最好体现。加入WTO，其实就是比较各国的相对优势，每个国家只做自己有优势的产业。那么，律师要实现个人发展，为什么不去选择有利于自身发展的空间？
&&&&4、在以上几种方式中，还有一种最直接的方式，就是与各级党委的统战部门建立联系，积极参加他们组织的各种活动。统战部门这类活动有几个特点：一是专属性，律师归口为社会新阶层，包括民营企业家、海归派、外企高管、律师等均归入新阶层，它不分政治派别，你是中共党员，或民主党派成员等，均属这阶层。你加入他们的活动，就结识了一大批各行各业的领军人物，社会精英，对建立你的优质、稳定客户群有无法估量的价值！二是政治性的。是代表党委与社会各界联系的，所以，你可以很放心地与参加活动的人交朋友，都是经过审核的优秀人才。而且所有活动是免费的，不需要你付费参加活动。三是它的组织不少。培训组织也不少。比如有“新的阶层人士读书班”，每年一期，党委把全广西的精英、民营企业家等各界新阶层人士聚集一起，参加一个一周的学习班，以名家讲座、社会活动、考察等丰富多彩的活动为主。一周下来，你不仅学习到一些特殊技能，它的很多课程都是由国内顶尖大师设计的“王牌课程”，其层次以及先进非一般的培训所能比拟，比如开班第一课，一个半小时的课程就能让一个最内向的人成为社会活动家。广西4个一级律师，有一次，班上就有2个一级律师在做学员。同时，还结识了一批人脉资源。这个班每年都开一期，吃住全免费。虽然名额有限，但是相对业内资源的狭小，仍要丰富得多。这样类似的班还有一些。如何参加这样的班呢？通过党派，或主动与统战部门建立联系，也可以通过律协，由律协把名单交给统战部门。广西第一批与统战部门建立联系的律师就是由律协提供名单的。除了广西这类班，参加中央统战部的班就更好了。四是它有了自己的专门组织。2008年，自治区党委由统战部负责，成立了一个“新阶层人士联谊会”。名为联谊，实际上是一个以政治资源、社会资源为纽带的政治、经济、文化组织。拓展与维护客户，最容易做到靠什么？靠三同：政治认同、经济认同、文化认同。某律师在某方面有资源，其实客户请这律师是利用这资源而已，用完就完，而“三同”才是要害。联谊会就是形成扩大“三同”的。很多人还没有认识到它他的重要性。其实，里面的很多成员都是身兼重要协会、商会的会长、主席职务的，有的还身兼数个，有几十个社会头衔，有各级人大代表、政协委员一大批。还有所谓“会中有会”的讲法，在诸多协会、学会中，如学术性的归口，统一全部归一个叫社会科学联合会的，各个协会要把学术成果推荐上来，由这个社科联统一颁奖，它代表自治区人民政府分批名额给奖项，那政治性的以后归口哪一个协会呢？从中央讲的，十八大要给予公众更多的知情权、表达权。我判断肯定要相对归于某个口去表达。据我所知，这个新阶层联谊会就是有表达民情民意，提供进言渠道的功能。当然，除此之外，它的实际功能是什么？我也不是那个级别层面的，不好估计。但是，它可以让你迅速结识一大批各方朋友，构建以政治认同、经济认同、文化认同为基础理念的一个高端客户群是肯定的。广西律师协会多位副会长是它的成员。我个人认为，在此的每位朋友都有机会进入，一你就属于新阶层人士，是这个联谊会的联系对象；二即使你刚入行，你可以做一个积极分子，以积极分子申请入会，如果自治区一级的加入有一定限制，全区各地市统战部门也会分配到一定的新阶层人士名额，也成立有名称稍有差别的联谊会，但是承载的任务是一样的！可以先加入自己老家所在地的统战部门联谊会。这个渠道途径对于已经成功和刚入行的律师其实都同样适用。当然，机会需要自己去作争取。但争取机会其实就是律师的天性。律师不就是为了在每一个案件中争取胜诉吗？
5、抓住一些偶然性的机会。发挥律师特殊作用，既有积极的社会意义，也会让自己一炮走红。1999年那个见义勇为英雄的案例就是个例子，连当年报道此案件的广西报社记者，也接受了中央电视台的采访。整个案件，我们律师顺势而为，无任何炒作，但是收到了最好的社会效果。为了进一步提高成功率，在实际操作时，有一条体会，供大家参考。我们律师进入社会各个领域，包括党政经领域，除了发挥律师专业的天然优势以外，建议我们的观点应体现律师的特点：理性及一定的高度。才能真正体现价值，从而得到信任和尊重，别人愿意与你交往，达到拓展和维护客户的目的。否则，也有可能适得其反。有的按以上的办法，效果没有完全体现，与这有关！我参加过一些会议，某些人的发言就没有体现出行业特点。
个案：（1）解决交通拥挤的问题，“某某地方要限制小车”。（2）限制房价。土地收益倒置就解决。3）中国外汇过多，应去投资资源，不要总买美国国债。（4）扩招是错误的，“毕业即失业”。（5）不回避社会上的疑问，给予正面解读。才能真正赢得信任。如打官司就是打关系。我不知道大家对这句话是怎么理解的，我对这句话的理解有两层意思，一个是打官司最关键点是找准法律关系，第二层理解是打官司最关键的是要协调好人际关系，那么我们沟通就是为了更好的协调关系，我觉得要协调四方面的关系。好，朋友们，本人因为水平有限，总结不出大道理去深入探讨，只能摆事实用事实说话。不当之处，请批评指正！
最后，祝朋友们客户越来越多，事业蒸蒸日上，生活幸福美满！
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