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第三方登录：《经销商管理：厂家管理经销商的全面解决方案》(梅明平)【摘要 书评 试读】- 京东图书
经销商管理：厂家管理经销商的全面解决方案
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　　该书的内容和提供的方法对企业营销工作者、高校老师和学生，在研究　　经销商管理时有很高的参考价值。　　《水煮三国》作者&&成君忆　　该书是经销商管理方面的具有权威性的一本书，从经销商政策的制定到　　如何管理经销商，都进行了详细的论述，值得企业借鉴。　　雅芳（中国）有限，公司销售总裁&&Smith&Chen　　本书是作者从实际工作中总结出来的一套行之有效的经销商管理方法，　　也是作者在最近十年中在各种刊物杂志上对经销商管理的探讨和研究的一个　　总结，可读性强。　　广州广日集团有限公司副总经理&&郭振军　　窜货一直是困扰企业的大问题．该书提供了建立?防窜货系统”的多种　　有效的方法，值得企业借鉴。　　北京统一石油化工有限公司副总经理&&姚旗　　在制定经销商管理政策时，该书具有极大的参考价值。　　《销售与市场》杂志副总编、高级研究员&&刘春雄　　该书是在经销商管理领域非常具有实战性和实效性的专著，作者以高层　　销售管理者特有的洞察力和实战经验，总结出目前经销商管理的有效方法，　　值得企业借鉴。　　武汉大学经济系副教授、世界经济系副主任、欧洲研究中心副主任&&齐　　绍洲博士　　开发新的区域市场、招聘新的经销商是企业进行市场扩张的一件重要工　　作，该书在指导区域市场开发、选择经销商方面给予了详细的指导。　　广东琪雅事业有限公司董事长&&张仕伍
iframe(src='//www.googletagmanager.com/ns.html?id=GTM-T947SH', height='0', width='0', style='display: visibility:')国家市监总局为何要强调：直销企业经销商不准搞直销？国家市监总局为何要强调：直销企业经销商不准搞直销？直企大佬内参百家号昨天，针对国家市场监督管理总局下发的《关于进一步加强直销管理工作的意见》，《新浪潮》第一时间进行了详细解读，标题里一个“直企经销商不许搞直销”在行业内激起千层浪。不少从业人员和同行表示凌乱了，纷纷向浪潮菌发问：“直企经销商不搞直销，那搞什么？是不是总局下发文件时手滑，弄错了？”浪潮菌昨天一天都在采访政府职能部门，与业内人士进行交流。今天，咱们就来好好说说“经销商”的问题。“经销商”和“直销员”，到底有啥不一样昨天引爆舆论的“导火索”来自这一段：“应充分运用各种监管手段，督促辖区内直销企业经销商不得从事直销活动，不得对产品进行夸大虚假宣传，不得以直销企业名义从事商业宣传、推销等活动，不得组织或参与传销。”这就涉及到了两个概念，一个是“经销商”，一个是“直销员”。在日常生活里，我们在说起直销企业销售产品的这类群体时，有时会说经销商，有时会说直销员，但是你真的清楚这二者之间的区别吗？还是像大多数人一样，认为直销员和经销商是同义词，用哪个都无所谓？在百度百科上，一个来自世界直销联盟的定义，直销是指厂家直接销售商品和服务，直销者绕过传统批发商或零售通路，直接从顾客接收订单。直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者推销产品的经销方式。根据《直销管理条例》和《直销企业信息报备、披露管理办法》，直销企业或者其分支机构与直销员签订推销合同，向其颁发直销员证。直销员向消费者推销产品，应出示直销员证和推销合同。至此，我们明确了直销员的概念，首先，TA是有证的，“持证上岗”。那么，经销商呢？如果从字面意思理解，或许可以这样区分：直销，就是直接销售；经销，就是经由销售。所以，经销商只是厂家到消费者的中间环节。具体到直销企业的经销商，则是中国独特的直销发展史的产物。原天狮学院经济管理学院院长刘金章，在其主编的教材《直销学概论》中，对经销商的产生历史，做了较为详尽的阐释。“早在1998年传销遭禁之时，某老牌直企为顺利转型就造出了‘经销商’的概念。该企业业绩优良的直销人员，在获得公司认可后在工商部门登记注册后，成为该直企的经销商，经销商管理一个或者多个直销团队并从中获酬。这种以‘商’代‘员’的做法，就是最早的经销商概念。”目前大多数直企的经销商概念是团队或个人成立了公司，成为法人，与公司形成法人与法人之间的合作，是一种关联伙伴。在采访过程中，有相关部门领导向新浪潮表示，这是直销中国化的表现，经销商的出现是顺应当时的环境发展的。“成立团队以后方便企业管理是很大的优势，团队直接对接企业，有问题、意见都可以直接沟通。”通俗点理解，经销商不同于直销员之处在于他是“实体经营”，但并不是《直销管理条例》所允许的直销行为人，所以，这次市场监管总局下发《意见》，明确经销商不允许直销、不允许发展直销员，也是法律框架范围内的事，而绝不是什么“文件出错”。直企经销商无“法”管？部分地方在尝试现实来看，经销商已经是直销行业的一个重要组成部分。商务部市场秩序司日发布的《2015年直销行业报告》显示，2015年，54家直销企业开展了直销经营，实现直销销售额252.5亿元。而54家企业通过经销商实现的销售额，是776.20亿元，是直企本身销售额的3倍多。虽然经销商在市场呈汹汹之势，但似乎一直处于灰色地带，体现在政府监管层面，也就是似乎一直无“法”可依。2015年《直销管理条例》和《禁止传销条例》颁布施行后，商务部、工商总局等相继出台几个配套文件，包括直销保证金管理、直销员管理等，但直到今天也没有一个国家层面上的关于经销商的相关文件。地方层面，倒是有一定的试点突破。日，江西省工商行政管理局官网发布《规范直销企业经销商经营行为指引》，该文件对经销商及经销商的职责进行了明确的界定。“本指引所称的直销企业经销商（含专卖店、加盟店、工作室等）是指具有独立的经营主体资格，根据与直销企业签订的经销合同，在我省以批发或零售方式在固定场所内销售直销企业产品的经营者”。而经营者成为直企经销商的其中一个条件是：经销商应在经营场所显著位置摆放营业执照、相关许可证明或批准文件、直销企业的授权或者委托书。指引明确了经销商的经营范围：（一）以独立经营主体的身份，采用批发或者零售的方式销售产品，赚取销售价格与进货价格之间的利润差价；（二）销售直销企业产品，但不仅限于直销企业产品。同时也明确了不得从事的范围，首要一条就是不得“从事直销经营活动；招募直销员，组织开展直销培训或考试”。其他还包括不能进行虚假宣传、不能参与传销等。从实质精神看，与这一次总局发布的意见完全一致。青岛市工商局则出台《直销企业经销商监管指导意见》，把经销商、直销员的经营行为作为内部管理工作的重中之重，通过持续不断的商德和行业规范教育，培养经销商和直销员的企业忠诚度，通过完善的奖惩、退出机制，保护良币，驱逐劣币，确保直销企业不涉传，不出现影响社会稳定的事件。日下午，青岛市工商局召集55家企业代表，召开“2017年度青岛直销企业行业自律联系会议第一次会议”，《新浪潮》记者受邀参加会议。会上，青岛市工商局副局长李坤兴表示， 过去直销市场监管面临的主要问题在于个别企业的经销商夸大宣传、虚假宣传、违规直销以及因退换货而引起的个体纠纷。现在面临的最大问题是容易引起影响社会稳定的群体性事件、因发展下线、团队计酬引发的涉嫌传销甚至是与非法集资、非法吸收公众存款相结合的金融违法诈骗行为，正在严重损害了直销企业的社会形象。为啥严管经销商？影响稳定太致命直企经销商不许搞直销这事咱们知道了，那为什么这次总局把问题摆到桌面上，严厉表态要严管呢？新浪潮记者就此采访了相关部门的一些领导。一位接受新浪潮记者采访的领导说：“出台《意见》严管经销商是有一定原因的。”该领导告诉记者，从去年以来，涉及直销企业的群体性事件有所上升，大多都涉及经销商。这种行为不仅影响社会稳定，也影响了直销企业在公众心中的形象，所以已经到了非严格管理不可的程度了。该领导表示，现在工商部门约谈直销企业，很重要也反复强调的一点，就是加强对经销商的管理，这并不是一句空话。经销商与直企密切相关，是因直销企业的发展而产生的一种群体。“依照法律规定，经销商是按照传统店铺模式进行，可以以门头的形式经营，但不能以直销模式进行销售，不能发展直销员。但现在来看，经销商人员复杂，虽然主流是好的，既解决了部分就业，也为国家创造了税收。但有一些经销商，成立团队的目的就是‘发财’、‘致富’，从理念上就不正确，长远来看是埋下了隐患。此外，很多经销商实际上是直销企业直接收编的未拿牌企业或团队，这就涉及‘挂靠’的问题。”该领导指出，这些不良团队拿到了“合法”的身份，背着直企或是与直企一起做传销、资金盘，一旦“东窗事发”，或是业绩没有达成预期，这个后果谁来承担？责任谁来负？对于部分经销商挂靠问题，有业内人士分析认为，合作的方式多种多样，诸如股份合作注册成立新公司，最终达成一个收钱一个找保护伞的目的，实现各取所需。它不属于传销定性也不属于传销条例打击的范围，所以这只能是在监管真空时期的权宜之计。某些直销企业为了提升业绩就采取这种方式与他人合作，看似通过挂靠让双方保持了合作性又不失独立性，现实是这样的方式注定不能长久。“经销商一定希望直企承担自己的损失，而对于直企来说，经销商是‘编外’人员，只是合作关系，发生问题也不认是‘自己人’。这样一来，一旦出现矛盾，经销商难以解决就找政府。目前来看，法律法规缺少对经销商有针对性的规制。”上述领导认为，想要解决这个问题，首先要做到的，就是直企从方方面面加强对经销商的管理，负起监管责任。这一次总局的意见，把直企的责任压实了。另一位接受新浪潮采访的职能部门领导告诉记者，去年出现了一些涉及经销商的群体性事件，这也直接影响到了商务部对于市场现状的认知，所以在发牌、批网点方面，有了从紧从严的趋势。总局《意见》的最后一条，就是“风险预警和化解机制”，要求强化风险预警和风险化解。“对新批准的直销企业加强宣传、教育与指导；对举报投诉、案件等问题较多的直销企业及时提醒、告诫, 避免出现违规经营所引发的群体性事件。”“对涉及直销企业的群体上访、信访、抗议、集会、静坐、示威等事件，应基于部门职责，对属于工商和市场监管职责范围内的事项，依法处理；对不属于工商和市场监管职责范围内的事项，耐心向群众解释，属于民商事纠纷的，引导群众通过诉讼方式解决，属于其他部门管辖的，引导其向有管辖权的部门反映，或将线索转交有管辖权的部门。”来自群众的声音最好听浪潮菌说一石激起千层浪一点也不夸张，关于这个事大家也是各抒己见。三人行必有我师，多听听这些来自各行各业的声音，浪潮菌见识也长了不少呢！监管部门人员：应该严管，出了事直销企业不能再把皮球踢给经销商和关联企业了事了。行业专家：经销商是直销企业的核心，他们不做直销，只做批发和零售，和传统行业有什么区别？媒体：1：经销商和直销员不是同一个概念，在非辖区，一般直销企业是采取经销商模式，所以在总局的管理体系中，直销企业有几种业务模式，直销员、加盟店、经销商，在辖区内也有经销商存在。直销企业每年上报的业绩里包括：直销员的业绩、经销商的业绩、加盟店的业绩。2：国家市监总局新成立，真抓实干肯定是主流。这次点明了核心问题，但阐述形式更像一个告示，告知企业应该怎样做。更多是震慑提醒，下一步方向也不明朗。“吃”浑水的，快住手；走“直”道的，请欢呼！万事皆有因果，《意见》不会是从天而降。所以，总局《意见》一下发，行业有震惊，但并不感意外。作为一个指导性意见，总局的这一文件，既是敲警钟，也是明方向。对于不良企业和经销商来说，是“好日子”到头的宣示，再想借助法律上的空白、市场上的灰色地带浑水摸鱼，难了。而对于正规企业、规范化经销商来说，则是真正的利好。一颗老鼠屎会毁了一锅汤，少数不良分子，也会让整个直销行业蒙尘，本来大众就有误解，少数人的错，锅让大家背，既不公平，更不合理。所以，一个规范化的市场，会提升行业美誉度，降低从业者的营销难度，而不一定非要用“虽千万人吾往矣”的决绝来从事一个再正常不过的经营方式。而如果任由老鼠屎存在，则会形成带头效应，树立坏榜样，坏孩子有糖吃，劣币驱良币，慢慢的谁都做不了。所以，面对《意见》，有不良企图的，应该住手；走大道走“直”道的，应该欢呼。“我是爱你的，你是自由的”，但自由从来不会无限度。良好的市场秩序需要多方共同努力。此次《意见》斩钉截铁，对浑水摸鱼者不会留情。直企对“拉大旗”的行为提供支持、帮助、纵容或默许的，也要承担相应责任。对于直销企业来说，加强行业自律是一句永不过时的话，不主动做、不纵容做违法的事情，红线不能碰。靠辛苦经营、稳扎稳打得来的业绩，才能助企业走得又长又远。企业自律也包括工作人员认真负责，强化监督。日青岛市工商局发布了“关于进一步强化直销市场监管的紧急通知”，里面提到要切实发挥分公司经理、外事总监（经理）的管理职责。“在此要求各位经理、总监拿出勇气，挺直腰杆，严格约束直销员特别是经销商的言行。”而对于直销员、经销商来说，选择企业或者事业伙伴要擦亮眼睛。鼓吹“富贵险中求”，选择所谓合法企业里的租赁牌照的团队，有可能迅速敛财，更大的可能是在各种盘里，走向绝路。本文仅代表作者观点，不代表百度立场。系作者授权百家号发表，未经许可不得转载。直企大佬内参百家号最近更新：简介:为直企大佬提供专业、权威、深度的行业资讯作者最新文章相关文章&&&实力地板企业要成为“强中强” 厂商一体化不可忽略
就现今的地板行业来说，地板品牌可谓是百花齐放，市场竞争也是尤为激烈，当然，绽放得最为鲜艳的地板品牌更容易吸引前来采蜜的“蜜蜂”，即地板经销商。从另一方面来讲，比较大的地板企业可以利用其强大的号召力，以厂商一体化建设为主体，实现地板品牌全面规范的管理，凝聚力量强有力的插入市场。
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维护市场都需要做什么？
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传统市场维护的重心　　作为一项重要的营销职能，市场维护工作一直受到厂家的特别重视，是企业规范市场秩序，实现其营销战略的重要保障。但长期以来，市场维护工作一直被限定在狭小的范围内，无法对市场的发育与成长做出更大的贡献。就目前的市场维护工作来说，其重心是维护市场秩序，规范经销商行为，打击扰乱市场正常秩序的行为，保证厂家的产品、品牌、价格、渠道、区域管理的正常运作。因此，在实际的工作中就表现出以下几个特点：　　1、重处罚轻预防　　长期以来，市场维护都是业务人员的重要职责。因此，业务人员花费极大的时间与精力巡访市场，检查厂家的各项政策、方案的落实情况，对价格、窜货、终端陈列等管理非常严格，唯恐本区域出现扰乱市场秩序的行为出现。并且一旦出现，也是毫不手软，迅速处罚，刚性十足。而与此形成鲜明对比的是，对经销商信息、竞争对手信息、消费者信息却没有及时、准确的了解，因此，对市场的反应永远慢半拍，无法预知变化，更谈不上预防可能出现的情况，绝大多数情况下处于“亡羊补牢”的状态。　　2、重监控轻培育　　绝大多数情况下，业务人员一般都想当然认为自己是市场的管理者，同时出于对经销商、零售商及其队伍能力的不信任，一般会采取非常严密的监控措施。从营销政策的执行，到具体活动的执行，再到终端形象的维护等等，都是采取严格的监控手段与措施，对出现的问题能够做到及时处理。但业务人员忽视了对经销商能力的培育，造成了长期以来经销商过分依赖厂家的情况。经销商有怨言，而业务人员也是不堪重负。
市场维护重心的转变　　这种现象的出现说明了目前大部分厂家还没有从战略高度认识到厂家与经销商的关系，不能真正将经销商看作是厂家所在价值链上的一个必要环节，而仅仅看作是另一个利益主体而已。　　未来的竞争将不再是单个企业与单个企业之间的竞争，而是企业所在的价值链之间的竞争。这就要求价值链的各个环节之间形成协调一致的合力，从而产生最大的竞争优势。从深度营销的理念出发，这就要求市场维护重心从秩序的维护上转变到市场的成长上来。也就是将市场秩序的维护与市场的开发结合起来，以市场的战略性发展为目的，采取各种营销策略组合，有效的实现市场的健康发展。那么，具体说来要实现市场维护重心的三个转变：　　1、制度约束向理念传播转变　　越来越多的案例表明，单纯靠严格的市场规范制度与市场监察人员越来越难以有效规范市场，一方面这种方式消耗大量的人力、财力，另一方面，也造成市场的波动与经销商的不满。在这种情况下，就必须加强企业文化、经营理念、营销战略、策略等理念的传播，使经销商能够了解，进而认同厂家的政策，这能够从根本上减少扰乱市场秩序的行为出现。也就是说，在维持严格的市场管理制度的同时，要加强软性的理念宣导，使之潜移默化对公司产生认同，从而减少摩擦，减少短期行为的出现　2、过程监控向客户顾问转变　　业务员同时应该从管理者的角色转变到服务者的角色。切切实实对经销商提供必要的协助与支持，不仅能够对市场活动进行有效的监督与纠正，同时应该能够为经销商的经营活动出谋划策，更进一步说就要变成客户顾问，引导其共同制定切实的市场目标和具体的市场开发计划，打消其对经营前景的恐惧心理。传授其市场经营与管理的必备知识，注重提升经销商的能力，从而培育他们的市场管理能力，从而加速经销商的成长，成为厂家更可靠的营销力量。　　3、由市场维护向区域发展转变　　长期以来，业务人员对市场维护已经感到焦头烂额，感觉每天都是救火队员。不断加强市场监察的力度，手段也日趋多样化。大量的精力与时间都放到了维护上。但这是治标不治本的方法。从根本上说，这个市场不仅需要正常的维护，不仅需要稳定，更需要不断的开发与培育。因此，业务人员应将大部分时间与精力用于市场的研究，与经销商一起研究市场的变化趋势，并制定切实可行的市场开拓方案，从而促进市场不断的成长。只有这样也才能真正解决企业与经销商的根本矛盾，从而有效实现市场维护向市场战略性成长的转变
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