据印度《经济时报》北京时间5月5日报道，为了争夺印度手机市场，中国厂商OPPO和vivo今年将投入高达220亿卢比（约合人民币23.6亿）的营销费用，碾压韩国和日本竞争对手。粗略估算，两大品牌的这笔“战争基金”将超过三星、LG、Videocon和索尼的相关费用。眼下，OPPO和vivo正计划通过非传统商店将它们的销售网络扩大25%，如利用手机充电和维修店，以及消费电子商店等。这笔计划支出正是该战略的一部分。OPPO和vivo的战略目标是，在接下来的一年，在卢比的市场区间内赶超市场领头羊三星。这一区间占印度智能手机市场的78%。三位资深行业高管称，OPPO和vivo还接触了一些更小型的手机商店，要求它们减少对三星的关注，并承诺将补偿潜在的业务损失。“OPPO和vivo专注于销量，它们提前支付零售商一到两年的展牌和营销费，甚至还向零售商和推销员提供5%至10%多的利润，”一家领先的手机连锁店高管称。户外广告公司Laqshya&Media的CEO称，OPPO和vivo正在拿下市场所有可用的户外广告空间。“它们极其激进，与苹果、Maruti等著名品牌的户外广告竞争，”他说。据估计，OPPO和vivo将在大城市的户外媒体各投入2亿卢比，同时还将扩大小镇和乡村地区的广告攻势。两家公司眼下甚至还在接触非手机商店。据市场追踪公司Counterpoint&Research称，三星在1卢比的价格区间处于领先地位，第一季度的市场份额为23%，OPPO、vivo分别以20%和18%紧随其后。在10000卢比以下的区间，三星以28%的份额领先，其次是小米（14%）、Micromax(10%)和vivo（8%）。Counterpoint&Research分析师Karn&Chauhan表示，受激进的营销攻势推动，OPPO和vivo正在提高它们的渠道存在。他说：“提高线下存在和服务网络，同时在产品中推出新功能，这些将是它们在印度市场打败三星的关键。”据悉，OPPO已经决定退出10000卢比以下市场，专注1卢比市场，vivo则专注于卢比市场。据行业高管称，虽然OPPO和vivo迄今主要在线下销售，但它们现在也开始在亚马逊和Flipkart等电商市场开展销售。OPPO、VIVO须把握电商夺回365bet体育在线红利_新浪家居
OPPO、VIVO须把握电商夺回365bet体育在线红利
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OPPO和VIVO最近大幅度削减了支付给印度手机零售商的利润分成。印度手机连锁店方面，利润分成由原来的23%至25%被下调至14%至15%；独立手机零售店方面，利润分成则由15%至16%被下调至5%至6%。
OPPO和VIVO并非首个削减利润分成的手机品牌，几个月前，苹果也降低了iPhone X在印度的零售利润，业内人士认为是iPhone X成本高的缘故。OPPO和VIVO此举，已引发许多手机零售店和连锁店的强烈反对，将遭受和苹果同样的负面影响。
印度手机零售商因高利润分成重点推销OPPO和VIVO两个品牌的手机。365bet体育在线bet365.hkOPPO和VIVO分别在印度拥有约7万家零售商合作伙伴，利润分成比例下调后，印度多家手机连锁店与零售店，纷纷停止或减少了OPPO和VIVO两个品牌的智能机销售。OPPO和VIVO损失了约1/7的零售商，未来合作零售商还可能进一步减少，OPPO和VIVO的市场份额也会随之下降。
印度手机市场除了OPPO和VIVO两个国产手机品牌外，还有小米、联想、金立、一加等，小米的印度市场份额已经逼近三星。印度手机市场竞争激烈，OPPO和VIVO的合作零售商减少，市场份额下降，给小米等品牌制造了机会。
OPPO和VIVO之所以突然削减利润分成，是因为已经面临盈利压力，而盈利压力的来源则要从复制国内市场策略说起。
复制成功经验，国产手机品牌后来居上
在国内手机品牌出海印度之前，三星已在印度市场耕耘已久。但小米、OPPO、VIVO等国产手机品牌虎口夺食，进入印度市场短短几年却拿下了不少市场，Counterpoint Research的报告显示，截止去年9月，中国手机厂商控制着超过一半的印度手机市场。其中OPPO和VIVIO两个品牌共占印度手机市场17%的份额。
擅长地推的OPPO和VIVO从中低端市场着手，将国内的成功经验复制到印度市场，据了解，OPPO和VIVO两家企业为了打开渠道和品牌知名度投入了23亿，充分演绎了“有钱就是能为所欲为”。
线下推广主要依赖手机零售商和连锁店，OPPO和VIVO给予零售商高出其他品牌商的利润分成比例，促使零售商积极销售OPPO和VIVO的产品。与零售商和连锁店达成合作之后，再通过付费购买方式，拿下展柜最佳位置，租用手机零售店，以及其他重要地段非相关行业零售店的门头，其中甚至包括三星零售店的门头。虽然看起来有些滑稽，还有点挂羊头卖狗肉的意思，但大范围抢占户外广告位，对品牌传播有益处，从市场份额和销量上升速度来看，OPPO和VIVO的宣传策略也确实有效果。
除了户外广告之外，OPPO、VIVO、金立等手机品牌也邀请了印度明星代言，或冠名大众赛事，比如印度国民 运动“板球”，多种宣传渠道并进大范围提高了两个品牌的曝光率，也提高品牌在印度市场的知名度。
品牌曝光非常重要，事实上OPPO和VIVO也抓住了印度用户的需求，印度手机用户看重手机的拍照功能，OPPO与VIVO遂迎合用户喜好，将宣传重心和手机开发重心放在拍照功能上。和国内市场宣传策略如出一辙，OPPO和VIVO的拍照功能出众的广告在印度市场也算是深入人心了，再加上外观和质量也比较出众，俘获了不少用户芳心。
而OPPO和VIVO等国产手机品牌之所以选择出海，有两方面原因。一是因为国内手机市场疲软，已难有增长，需要开拓新的增量市场。印度手机市场正处于向智能机转型阶段，与多年前智能机刚出现时的中国手机市场相似；并且人口红利巨大（13亿人口），放眼望去皆是未被收割的流量。印度已超过美国成为全球智能手机第二大市场，也是全球增长最快的市场，是新的迦南之地。
二是Reliance Jio推行免费数据和语音服务，与电信公司相继为4G智能手机提供差异化的数据产品，推动了市场对4G智能手机的需求，加快了用户升级手机的速度。与之相对的是，印度本土厂商没有生产4G手机的能力，不管是对苹果、三星还是OPPO、VIVO来说，都是巨大的机会。
如此一来，OPPO和VIVO不仅顺利挤掉主打低价的印度本土品牌，而且从不具备资本优势的三星手中夺走不少市场份额，数据显示，截止去年9月，印度本土手机品牌的市场份额由原33%缩小至14%。
尽管印度手机市场和过去的中国手机市场十分相似，但是国情毕竟不同，OPPO和VIVO直接复制国内的市场策略，虽然在初期起到不小作用，拿下了17%的市场份额，但是随着各方竞争越来越激烈，更多的品牌也在跃跃欲试，烧钱抢地盘的负面影响渐渐显露了出来。
OPPO、VIVO面临盈利压力，有钱并不能为所欲为
烧钱抢地盘的后遗症在OPPO和VIVO拿下部分市场份额后逐渐显露。两个手机品牌开始面临盈利压力，低端市场利润低，中高端市场又不得用户欢心，不得不断臂求生，先是在过去几个月中削减印度户外、电视等传统渠道的广告投入，后又降低零售商的利润分成比例以换取高利润。中国市场的经验其实并不完全适用于印度市场。
其一，中印市场不仅文化差异大，人均消费水平也有较大差异。印度国民平均收入并不高，IDC的报告显示，2016年印度人均可支配收入只有1808美元，约为中国的40%。人均收入水平低，意味着智能手机对印度民众来说并不是必需品，他们的消费需求也集中在性价比较高的手机上。Dazeinfo的报告称，150美元和90美元以下两个价位档次的手机是多数印度人的选择。
其二，OPPO、VIVO的强项恰恰不是低端市场，产品性价比并不高，只是想利用中低端机型先拿下市场，再逐步打入高端市场。但前期的品牌定位已经让印度的用户对OPPO和VIVO形成了刻板印象，若在此基础上冲入高端市场有一定难度，高端市场不仅有三星和苹果等知名度较大的品牌，还有通过不同的市场策略在高端市场获得了不小的认可的国产品牌“一加”。中高端市场虽然利润高，但市场份额小，竞争难度更大，复制国内经验的OPPO和VIVO没有多少优势。
其三，销量和市场份额是资本堆起来的。OPPO和VIVO在品牌传播渠道选择上，走的是国民路线，但手机的定位却是年轻群众，推广渠道与目标消费者重合度不高；印度又是城邦制、多宗教、多民族国家，市场碎片化，宣传成本相比国内更高，也是面临盈利压力的原因。此外，OPPO和VIVO依赖三星生产的屏幕等配件，依赖对手意味着受制于对手，可能会增加手机生产成本。
其四，从零售商强烈反对，不愿意再贩售两个品牌的产品可以看出来，当利润下降之后，OPPO与VIVO的线下渠道可能将难以为继。如今印度手机市场处在快速发展阶段，贸然砍掉零售商利润，虽然成本下降了，利润上升了，但份额优势将会失去，重新开辟市场无疑需要更多投入。
夺回城池，OPPO、VIVO须把握电商红利期
国内手机市场已如迟暮老者，各大品牌都在寻求出海对策，华为也在布局印度市场，未来印度这个全球第二大智能手机市场的竞争势必更为激烈。GST新税制提高了电子产品的税率，将线上线下手机厂商拉向了同一起点，对已获得建零售店资格和建厂资格的品牌来说却是新的机会，OPPO与VIVO的营销策略也须做出一些改变。
本地化是所有品牌进军海外市场的竞争策略，比如金立启用了印度团队。365bet体育在线bet365.hk中印矛盾还未化解，中国团队在印度市场开拓时其实有一定劣势，国内厂商在当地发展过程中也是尽量弱化中国品牌的形象，启用印度团队能够帮助品牌更快获得当地消费者的信任，实现本地化。
印度这片广袤土地上，并不是只有智能手机市场在跑马圈地，电商也是印度发展非常快速的产业之一。印度电商在亚马逊、腾讯等中外巨头的推波助澜下发展得如火如荼，发展线上业务是增加印度市场竞争优势的砝码。目前在印度市场中份额最大的小米，和在高端市场站稳脚跟的一加手机，两者的共同点，正是线上运营能力非常强。
OPPO和VIVO虽然拥有出众的线下运营能力，但如今受挫也证明只有线下能力是不够的，何况小米也积累了不少实体零售经验，在折损大批合作伙伴的情况下只依靠线下能力，优势太少，线上化在当下印度电商红利期是不可或缺的能力。
另外，印度也是一个较为年轻的市场，年轻消费者对新媒体等线上渠道较为追捧，一加手机也是主要围绕新媒体进行粉丝营销；再加上亚马逊等电商会提供返利折扣，对年轻消费者吸引力非常大，连接线上渠道也意味着能触及到更多目标用户。
OPPO、VIVO两个品牌虽然入场较晚，但凭借在中国市场中积攒的线下运营经验和资本，在印度市场迅速开辟了一块领地。但是复制中国市场的模式有利也有弊，印度的电商发展较快，年轻消费者喜欢互联网，OPPO和VIVO又是定位于年轻消费者的手机品牌，在电商红利期只依赖线下运营能力优势不够出众，不妨及时改变策略，积极拥抱电商，积极线上化，把握电商红利。
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广告业务洽谈：010-0-Oppo 和 Vivo 在印度削减零售商利润分成，引发强烈反对Oppo 和 Vivo 在印度削减零售商利润分成，引发强烈反对36氪百家号据印度媒体TheEconomicTimes报道，中国智能手机制造商Oppo和Vivo共占据了智能手机市场17%的份额。最近，Oppo和Vivo把支付给印度手机零售商的利润分成削减了40%以上，引发许多手机零售店和连锁店的强烈反对。业内高管表示，Oppo和Vivo已各自失去了约一万家零售商。他们表示，在下调利润分成之前，Oppo和Vivo在印度分别拥有约7万家零售商合作伙伴。而下调利润分成之后，预计Oppo和Vivo在印度的零售商合作伙伴数量还将会进一步减少。包括Sangeetha Mobile、Big C、Lot Mobile、Poorvika、Mobiliti World和Hotspot在内的多家印度手机连锁店已停止销售（或减少销售）Oppo和Vivo两个品牌的智能手机。这些连锁店拥有超过1,300个网点的综合网络。高管们表示，Oppo和Vivo将向印度手机连锁店提供的利润分成从23%至25%削减到了14%至15%，向独立手机零售店提供的利润分成从15%至16%削减到了5%至6%。因为这个问题，手机连锁店Sangeetha Mobile已在泰米尔纳德邦停止销售Oppo和Vivo两个品牌的智能手机。该公司总经理Subhash Chandra表示，“在印度，Oppo和Vivo向不同邦的手机经销商提供不同的利润分成，这对跨邦零售商而言是个问题。”Oppo印度发言人证实了对手机经销商的利润分成的削减，并证实其合作经销商数量下滑。该发言人称，在印度的商品税和服务税出台后，一些零售店不能再销售手机了。他还表示，Oppo在印度的战略已转移至中高端设备，一些销售达不到预期的零售店被放弃。Oppo印度发言人说：“每个市场有着不同的政策，利润分成取决于市场动态。印度不同的智能手机制造商在不同的市场上都在对利润分成进行调整，所有这些决定都是依据公司的健康状况而定。我们认为公司将变得更健康、更高效。”Vivo印度发言人则表示，Vivo的零售网络并没有减少，而且公司计划今年在印度增加新零售网络。他表示：“去年，我们的市场反应良好，营收和市场份额均出现了增长。根据市场调研公司Counterpoint Research提供的统计数据，Vivo V7+在去年11月占据了零售价在2万卢比至2.5万卢比（约合人民币2050元至人民币2560元）的智能手机市场40%的份额。我们计划在今年进一步扩大这种增长势头。”一家印度手机零售商的CEO表示，Oppo和Vivo之所以被迫在印度下调零售商利润分成，是因为他们都面临着盈利的压力。“在获得一定的市场份额之后，他们正在仿效在中国市场实行的在达到一定规模后放缓高投入的战略，但印度是一个不同的市场，他们的市场份额已经下降了。”高管们表示，在过去的3个月当中，Oppo和Vivo两家公司已大幅削减了对印度户外、电视和印刷媒体广告的营销投入。根据Counterpoint Research提供的数据，Vivo去年第三季度占据了印度智能手机市场9%的份额，高于上年同期的5%；Oppo在印度市场的份额则从上年同期的4%上升至8%。业内高管们表示，OPPO和Vivo的增长速度和市场份额今年将会受到压力，这将改变中国品牌在印度市场的秩序，小米和联想旗下的摩托罗拉的机会来了。本文由百家号作者上传并发布，百家号仅提供信息发布平台。文章仅代表作者个人观点，不代表百度立场。未经作者许可，不得转载。36氪百家号最近更新：简介:36氪官方账号。每一条新闻都有价值作者最新文章相关文章手机厂商争夺印度市场 OPPO和vivo损失近万家网点|界面新闻 · 科技 扫一扫下载界面新闻APP图片来源：视觉中国
作者：周昊
国内市场表现优异的OPPO、vivo（以下简称&OV&）在印度的扩张脚步却开始放缓。
近日，印度媒体《经济时报》报道，出于盈利方面的考虑，OV已经把提供给当地手机零售商的利润分成砍掉了40%以上，这导致OV将分别在印度市场失去近万家销售网点。但OV相关人士均向《中国经营报》记者表示，此次调整是因市场发展需要，不会对公司在印度市场的发展产生影响，而具体信息不便透露。
OV放缓砸钱脚步？
根据上述媒体报道，OV在印度分别拥有近7万家销售网点，出于盈利方面的考虑，OV把提供给当地手机零售商的利润分成砍掉了40%以上，引发了社区店铺和手机连锁店的不满，当地市场人士称OV已经分别失去销售网点近万家。
据悉，OV已经把提供给大型手机连锁店的利润分成从之前的23%～25%，降至14%～15%，把提供给独立手机零售店的利润分成从15%～16%，降至5%～6%。
相关信息也显示，OPPO印度公司的发言人已经确认了这一调整的真实性，并表示自从日印度开始实施新的GST税制后，一些店面便不能再销售手机，OPPO自身在印度的策略也要逐步转向中高端市场。而vivo的印度发言人则否认了经销商渠道减少的说法，还声称2018年要开更多新店。
OV相关人士均向记者透露称，前述关店数据准确性存疑，但未来公司将在印度主推15000卢比（约合人民币1500元）以上价位的中高端产品。
此前有消息称，2017年OV在印度市场投入高达220亿卢比(约合人民币23.6亿元)的资金，意图以远高于三星及其他竞争对手的营销费用来抢占市场，这一疯狂砸钱的举措也被认为是OV向印度市场发起总攻的冲锋号。考虑到印度市场的消费能力，OV还将产品区间锁定在6000卢比（约合人民币600元）至20000卢比（约合人民币2000元）这一价位，这一区间在印度智能手机市场的份额占比为78%。
高额的营销投入也为OV带来了不错的市场反响。据IDC统计数据显示，2017年第三季度，印度市场智能手机出货量达3900万台，同比增长21%，环比增长40%；其中vivo、OPPO出货量同比增长153%、81%，市场占比为8.5%、7.9%，分列榜单的四、五名。但与国内市场的老对手三星、小米相比，OV的这份成绩单便有些相形见绌。期内小米追平了三星在印度市场的出货量，二者均以23.5%的份额并列榜单第一名。
另外，从IDC公布的数据来看，从2016年四季度至2017年三季度期间，OV的市场份额总和一直在16%至21%之间波动，而以线上渠道为主的小米市场份额却从10.7%增长至23.5%；2017年第三季度电商渠道出货量达到1300万台，占出货总量的三分之一，而OV也分别有发力印度线上市场的举措，这或许是此次OV下调零售商利润分成的另一个重要因素。
手机中国联盟秘书长王艳辉在接受记者采访时表示，OV此时选择下调零售商利润分成，除因印度税收政策的调整外，更多是自身采取了一种稳健的市场策略。从市场情形来看，OV的销售份额较为稳定，关停一部分效率较低的门店，可以反向促进其余零售商的销售业绩，从长远的角度来看对OV在印度市场的发展是有利的。
第二战场争夺激烈
由于国内手机市场日趋饱和、竞争激烈，近年来国内主流厂商纷纷开拓海外市场。有着庞大人口基数、智能手机低普及率、经济发展速度较高的印度成为了中国厂商的下一个目标。
目前，印度市场手机出货量已经超越美国，成为全球第二大手机市场。早先占据印度市场绝大多数份额的三星与印度本土厂商也直接受到了中国品牌的剧烈冲击。
2015年，三星在印度市场的出货量份额一度突破40%大关；印度本土厂商Micromax、Intex紧随其后。短短两年间，三星的市场份额已经降到23%，虽然依旧占据着第一名的角色，但在出货量上已经被小米赶上，而从小米的强劲势头来看，出货量反超三星只是时间问题。印度本土厂商处境更为不利，其生产的3G手机与中国4G手机相比竞争力较低，市场前五中的四席如今已牢牢被中国品牌所占据。如今的印度手机市场，中国品牌除抢占三星及印度本土企业的份额外，内部的竞争压力也十分巨大。
对于以线下渠道见长的OV来说，印度市场渠道的布局却不如中国国内般容易。有行业观察人士向记者表示，与国内OV起步时依靠原有步步高体系构建线下渠道不同，在印度市场上OV并无根基；而且印度缺乏大型连锁的电子卖场，随处可见的夫妻店是其零售业的主力，分散而且规模很小，政府出于对零售的保护，对线下渠道投资把控严格，这导致OV只能将国内的层层代理制搬到印度，从而自建渠道；除基本的广告冠名、明星代言等销售策略，OV还均在印度建设了自己的手机工厂，但当地的产业链生态并没有国内成熟，其生产、加工、销售一体化内循环的经营模式爆发期还未来临。
相比之下，以互联网起家的小米在印度继续复制了自己在国内的经营模式，专注线上的互联网饥饿营销在印度市场也取得了成效。依托印度富士康的制造能力，小米在印度的步伐相比OV而言更显轻便。吸取了国内教训的小米也并未忘记线下市场的重要性，其在2017年开始构建线下大型零售店并在各地与第三方商店进行合作开办小米之家的举措，也在一定程度上弥补了线下渠道的不足。单季920万台手机出货量的成绩也足以证明，在当前阶段，小米模式相比于其他国产品牌更具优势。
王艳辉向记者分析称，目前小米在印度市场的出货主要以低端的红米系列走量为主，而OV主推15000卢比（约合人民币1500元）价位的中端手机依旧能够在市场上取得一定的份额，说明印度市场的消费潜力依旧是巨大的。前述观察人士也向记者表示，目前印度手机市场还处在智能手机第一批换机潮时期，需要先解决&有没有&的问题；随着未来印度人民消费能力的提升，市场也必然会转向不再关注性价比的阶段，届时提早进行中高端布局的OV将会在市场上展现出更多的实力。
来源：中国经营网原标题：最新更新时间：01/21 14:03您至少需输入5个字评论 相关文章推荐阅读内容字号：
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OPPO和vivo下调印度手机零售商利润分成，部分零售商放弃合作
来源：作者：棱角责编：棱角
1月9日消息&印度市场作为全球最大的智能手机市场之一，关注度一直都是只增不减，各家手机厂商都想在印度市场分得一杯羹，其中就包括国内的一些厂家，OPPO、vivo、华为、小米，这些常见的国内品牌，都在印度抢占市场份额，因此，印度市场又被不少网友戏称为“中国手机厂商的后花园”，目前OPPO和vivo这两家手机厂商均在印度市场排名前五，两家合计占据了印度手机市场17%的份额，但是最近OPPO和vivo把支付给印度手机零售商的利润分成减掉了40%以上，引发许多手机零售店和连锁店的强烈反对。根据印度《经济时报》的报道，OPPO和vivo已分别失去了约一万家零售商。印度手机产业的高管表示，在下调利润分成之前，OPPO和vivo分别在印度拥有约7万家零售商合作伙伴。受下调利润分成的影响，上述两家公司在印度的零售商合作伙伴数量还将会进一步减少。OPPO和vivo原本向印度手机连锁店提供23%至25%的利润分成，向独立手机零售店提供15%至16%的利润分成。在下调利润分成之后，OPPO和vivo提供给印度手机连锁店的利润分成降至14%至15%，提供给独立手机零售店的分成降至5%至6%。OPPO的印度发言人证实了对手机经销商的利润分成进行调整，他表示，在印度出台商品税和服务税之后，一些零售商已经无法销售公司的智能手机，同时，OPPO在印度的市场进行了战略调整，OPPO的主要目标已经转移至中高端设备，而且有一些零售商的销售并没有达到预期，因此终止了与他们的合作，而vivo印度发言人则表示，该公司的零售网络并没有减少，并且公司计划今年在印度增加新零售网络。目前，据Counterpoint Research提供的数据，vivo2017年第三季度占据了印度智能手机市场9%的份额，而OPPO占据了8%，现在两家手机厂商在印度都处于发展期，此次削减零售商的利润，对2018年的销售是否有影响，市场将会告诉我们答案。
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