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零售业新常态下母婴实体店路在何方？
阅读数：2004
母婴电商和店商孰优孰劣？零售业有什么新常态？实体店生意如何做？这些是门店老板和行业从业人员非常关注的问题，那么究竟母婴实体店路在何方？辉山乳业河南省母婴渠道经理年永威先生，他将带来非常全面、深刻的观点。
一、母婴实体店的好日子VS坏日子
2003年前后，大头娃娃事件后，具有中国特色的母婴店开始出现。2008年后，三聚氰胺事件爆发，母婴店随着代工、定制的高毛利奶粉的出现开始如雨后春笋般出现，并伴随着奶粉品类的发展红利，母婴实体店蓬勃发展起来，并在消费者和厂家之间搭建起一座坚固的屏障。这一时期母婴店就是三件事：开店、开店、开店。以早取胜，以快取胜，粗放赚钱。
今天，母婴店面临新情况，并逐步形成母婴零售行业的新常态。随着同业竞争加剧，竞争成本增加；用工成本、房租增多，管理成本增加；不同业态的竞争，营业额下降；价格下行，促销买赠，销售额减少；价格下行，毛利率下降；杂牌、贴牌、小品牌等毛利驱动型企业生存艰难进而减少逐步退出，毛利下降；母婴垂直电商、跨境电商冲击，销售、毛利双降……
当我们不再像15年前那样，开个店就可以坐等收钱，每天晚上店门一关只管数钱就好了，不再像10年前那样只要开店，不管怎么样，年终一盘算，总能过个肥年，甚至不再像5年前那样，虽然感受到了同行越来越多，但依靠着每天都有人来推荐的超高毛利产品，只要不太懒惰，基本上也可以过得很滋润，但最近这两年，很多人感到生意越来越难做了，基本上新开店亏多赚少，很多人开始找原因但根因并不明朗，开始变得焦虑，甚至有人开始闭店和转行。
二、为什么实体店生意越来越难做了？
有人说是经济下行影响，有人说是经济周期波动，有人说是国家政策调整的影响，也有人说是供求关系失衡导致，当然也有人说是同业竞争的结果，也有母婴店主感觉自身经营管理存在问题，也有研究人员认为是渠道变革和消费者行为变化的影响，更多人感受到了电商的冲击和影响。
那么，我们今天就研究一下电商这一新的零售业态，看看电商到底来自哪里，将要去何方，它究竟是怎么影响母婴实体店的。
首先，我们先来看看电商对实体零售店的冲击到底有多大？
相信大家对这两个国人皆知的电视对赌都不陌生，从中不难看出电商与实体的对峙。
从全球的网络零售增长来看，中国一直保持着一马当先的地位。，中国网络零售交易额符合增长率高达85%，是美国的近7倍；中国2010年超过英国，跃居全球第三，2011年超过日本跃居全球第二，2013年超过美国，成为全球最大的网络零售市场。
那么，为什么会出现这种情况呢？
美国自1840年后的170多年中，伴随着工业化和信息化的技术革新，零售业先后经历了工业化和信息化阶段，形成了成熟高效的大流通格局。而中国自20世纪90年代后，工业化和信息化交织进行，不同零售业态紧密相接地出现，仅用20多年的时间就走完了美国超过一个半世纪的零售业态变革，整个行业处于多元的、混杂的发展阶段。所以，中国的实体零售业总体呈现基础设施不均衡，整体交易效率较低，地区发展不均等的特征。
那么，中国的实体零售商业模式出现了什么问题呢？
百货和商超是目前具代表性的零售业态。中国百货企业的自营比例只有5%，欧美和日韩的百货自营比例超过30%。通过自营采购和纵向供应链的深度控制，零售业可以在差异化、个性化、品牌化方面形成优势，从而保持较高盈利水平。而中国普遍采用的联营扣点模式下，百货业没有对商品和顾客的管理，基本丧失了零售业的功能。商超方面，中国的连锁超市也基本上采用30%毛利来自前台，70%毛利来自后台的盈利模式。这是导致零供关系紧张的主要原因。
在同时，网络零售正在改变中国零售格局，2014年，中国网络零售规模达到2.79万亿，以阿里系为例，每年增长45%，而沃尔玛全球增长为3%，所以，预计到2016年，仅淘宝网即可超过沃尔玛，成为全球最大的零售平台。而中国前100位的零售商中，有8家互联网公司，销售额占前100名的39.3%。而美国只有3家，占比3.7%。这说明，当美国的网络零售只是整体商业的补充时，网络零售成为中国零售业的中坚力量。
当网络零售以如此迅猛的态势参与到零售的竞争的时候，实体零售的护城河在哪里？很多零售商朋友最近很焦虑，很多人开始感受到竞争的压力，那种做做二房东，或者向供应商挤压利润，或者依靠上游无序竞争的超高毛利滋润生存的粗放经营难以为继，怎么办？
当兵临城下，我们方才想到要挖自己的护城河！
那实体零售如何建立起自身的保护壁垒呢？让我们先看看现代零售行业相关的专业都有哪些项目吧，品类结构、商品组合、零供双赢机制、现场管理、关键品类、爆款产品、供应链管理、员工管理与发展、引流募客、CRM管理、ERP管理、促销推广、连锁经营、品牌管理……
对于这些，实体店的经营管理者们关注了多少？有多少研究？实际应用到的又有多少呢？而现实是，所有电商都在研究并加以运用！
欧美日韩为什么电商很难撬动实体零售商？因为实体电商构筑起了强大的竞争壁垒让电商难以突破，比如靠自己与供应商形成的紧密的战略合作伙伴关系来阻击电商与供应商之间形成更牢固的合作关系。而电商很难挖墙角，因为电商能够满足供应商的，实体零售商们早已满足了这些供应商，而且实体零售商们做得更为出色。
而我们呢？是否在做一些把供应商往电商平台赶的事情？那电商来策反会怎么样呢？其实，实体零售商有着多年来积累下来的强大的渠道优势和供应链优势，这是我们最重要的堡垒。所以，实体零售商首先要做的，就是要与品牌商、供应商建立更加紧密的合作关系！否则，只会在厂家与电商建立联系后进一步把自己边缘化。
三、电商的野蛮生长vs实体店的比较劣势
1、1992年，实体零售引入现代零售业态，1998年，电子商务开始起步。只差6年，而电商出现以后一直没有像实体零售商那样去赚快钱，而是紧紧抓住生产商与消费者之间的桥梁纽带这一核心角色深耕细挖，他们没有去做二房东，也没有成天想着靠不断挤压供应商的利润来维持自己的盈利，甚至他们选择自己亏损，也让消费者和生产商获利。电商学了共产党，打赢了心理仗。
2、相对于欧美日，中国沿海发达地区和发达城市，特别是东部的一二线城市，其人口密度要比欧美日高出很多，而且这几年国内房价和地价的爆发式增长，让实体店的房租成本快速增长，而电商的最后一公里的配送成本由于居住密度高而日益具有比较优势，电商与实体之间的竞争关键还是成本之争。而成本中电商的物流成本和实体的租金成本是两个核心变量，一增一减，自见差异。
3、电商通过绑架投资者，疯狂烧钱。烧钱烧在哪？以京东为例：①烧在自身建设，仓储物流、信息化、聚集人才；②烧在品牌建设，全网推广，央视广告，代言人；③烧在消费者沟通，客服、到货付款、退换货服务、京豆、电商促销活动。
而传统实体零售商缺少大资本支出，花的每一分钱都是自己的真金白银，我们别说烧钱了，问问自己，我们舍得花钱吗？我们围绕着自身建设、品牌发展、消费者沟通方面花过多少钱？
4、税收上的不平等，阿里2014年销售额天猫平台5050亿，淘宝平台1.172万亿，总收入525.04亿，利润234.03亿。其中淘宝商户基本不用交税，只需给阿里交一些费用。作为实体店，显然你是少不了税费的。
5、淘宝平台的低门槛，使得进入者不需要店面、不需要仓库、不需要车辆、甚至不需要固定人员和资金，而实体店一开始就需要投入更多的人财物，盈利门槛一下子就不一样了，竞争是不对等的。
四、实体店的未来在哪里？
1、电商格局基本确定，不再野蛮生长。据预测，到2018年，网购规模大约达到7.3万亿，占消费者零售总额的18%左右，增长率下降到18%左右，当电商的销售增长降到个位数之后，它与实体的竞争会进入到相持阶段。而当电商不再高增长的时候，资本便不再追逐。剩下裸泳的电商开始与实体拼刺刀。
2、电商征税。特别是对C店的征税，已经超万亿的规模了，且随着房地产的降温，国家的税收吃紧，国家不会看着那么大一块蛋糕不动，其实各级政府已经开始蠢蠢欲动了。当税收正常化之后，电商尤其是淘宝的平台的卖家会进一步增加成本，比较优势就会下降。
3、中国从制造大国往创造大国和品牌大国转型，加上国际上的压力，不得不对电商的假冒伪劣商品开刀，加强知识产权保护和品牌保护，也自然会提高电商的进入门槛，而且阿里美国上市后，也被受美国证监会和各个商业团体的质疑和压力，出于对自身品牌的保护，马云也会出招治理假冒伪劣问题，这无疑会提高门槛，增加电商成本，进一步降低电商的比较优势。
4、曾经在人口密度大消费能力强的东部城市具有的比较优势的电商扩张到中西部地区以及三四五线市场，电商的最后一公里的配送成本倍增。而在中西部的三四五线市场，实体店的租金成本并不算高。电商会失去成本优势。
5、电商品类的渗透也在发生着不利于电商进一步扩张的势头，曾经电商通杀实体店的品类主要是在服装服饰针织鞋包、家电、数码、食品、酒、生鲜中的高单价商品，这些品类趋于饱和，而当电商向单价低但配送成本高的品类渗透时，就不再具有优势。
6、实体店的自我觉醒。被电商倒逼，实体店开始正视营业额下滑、利润率下降、客流减少的现实。开始回归零售商的基本功能，研究大数据，分析经营管理中的内在逻辑和因果关系，洞察新的消费者心理和消费者行为变化。
7、零售店的比较优势浮出水面。电商正在干的一件事就是拼命地往线下渗透，因为伴随着区域和品类渗透的难度增加，最后一公里的配送成本越来越高，若不能联合线下实体店。电商增长无从谈起。大润发的飞牛网开始推进千乡万馆计划，苏宁与阿里的联姻，京东与永辉的抱团，都无疑显出实体店的价值。
8、零售商价值回归--练好基本功。零售商的基本功是做好生产商与消费者的桥梁纽带，为生产商和消费者提供便利，创造价值，这种作用越大，零售商的价值也就越大。
那么，零售的本质是什么？
一是为消费者选好商品！
二是为消费者做好现场服务！
三是为消费者提供最大的便利！
四是实实在在地掌控自己的核心竞争品类！
五是让消费者更平等和民主地购物和接受服务！
六是精细化管理--品类管理与优化、成本控制、组织效率提升。
9、互联网+零售--O2O和移动互联网
当前的实体店，有两种声音。一种是感觉狼来了，特别的害怕电商，特别是看到双11媒体造势，看到每天身边总是在忙碌的快递小哥时，感觉到压力空前，随时可能被趋势淘汰。当然，还有一种声音是特别的自信，觉得自己很强大，电商问题很多，所以相信自己能打败电商，就像出了名的董小姐。笔者认为，如果实体店把电商当竞争对手，那么战胜对手有三个层次：
1、自我修炼，打铁还需自身硬--练好零售基本功；
2、向对手学习，师夷长技以制夷―学习电商的用户思维，利用好互联网工具；
3、和对手做朋友―触网，拥抱互联网，打通线上线下，建设好新商业基础设施（信息通讯、物流仓储、交易技术），利用好大数据，提高经营和交易效率
最后一句话总结电商和实体店的关系--不是共军太强大，而是国军太窝囊！再不然，还可以组成统一战线，国共合作嘛！今天，连大陆和台湾的领导人都突破了66年的芥蒂进行了习马会，还有什么不可以发生呢？
编辑：利娟
标签：母婴实体店行情动态
最新行业动态服装店生意差的时候，你在做什么？ : 经理人分享
服装店生意差的时候，你在做什么？
很多人跟老汪抱怨服装店的生意差，老汪想问业绩不理想，或者与公司其他门店差距较大的时候，你都做了哪些部署？或者，对于业绩不理想的情况，你的解释是什么呢？近几年，实体门店竞争非常激烈，大多数门店业绩出现了普遍的下滑，但有的门店依然赚的盆满钵盈，有的却艰难维持，究其原因，都喜欢归咎于网络冲击，却对自身存在的各种问题则视而不见，缺乏深刻检讨，这是为什么呢？如果你的门店还不成功，今天老汪写的这篇文章，值得每一位服装创业人士深思。
生意不好的时候，老汪经常听到这样的话：今天太热（冷）了，大家都在家呢；今天天气不好（下雨下雪）；顾客进店率低；店员推销成功率低；店里没活动；现在的活动力度太小，没有吸引力；店员们的状态不佳、服务不好等等，早上微学院的群里，也是各种各样做服装难得问题，我说现在大家都把客户惯的太挑剔啦，大家看到这些字眼的时候，是不是感觉很眼熟？上面的这些问题，确实会影响生意。但是这些只是结果，没有方法。所以这些不是原因，真正的原因是我们没有对应的方法。
大牛高考失意，身为农民的父母希望他在家种地，家里已经没有钱让他去复读了。在家种了一年地以后，他觉得自己不是种地的材料，一个人来到了杭州，为了生计，他干过饭店服务员、在工地打过工、看过车库，最惨的时候都没钱回家过年，一个人在偌大的杭州吃了个泡面就当过年了。由于国家对农业的政策改变，农村老家的农民越来越好过，他的父母让他回家种地，不要老在外面漂着，他坚信自己能闯出一番事业，于是没有回老家，又在一个工厂里找到了一份工作。因为工厂里的工人们普遍文水平都很低，高中毕业的他成为了老板办公室的常客：他经常给老板出出主意，分析一下形势，私下里自己也看书学习，久而久之，他熟悉了这个行业，最终在北京的郊区开了一家小工厂。后来总是听见邻居们议论纷纷：你看看人家大牛，把他家亲戚都接到他厂子里了，他爹他妈也去杭州享福了，村里人只看到了他现在的成功，而没有看到成功的背后他付出了多少汗水。
这个故事老汪想告诉你们什么，别看哥生意好，我背后的努力也许你们都没有看到，没有人能随随便便成功，老汪敢说我比你们看我文章的大部分人都努力，至于你们信不信。
言归正传，上面的说的这些服装店的问题，我们真的不可控吗？当然不是！
能够提升店面业绩的方法，你用了多少？
天气不好。只要不是极端天气，那就一定有人愿意出门，人们能出门，就一定有需求。那么店里的项目设置是否迎合了顾客的需求？你自己分析过店里的产品设计和定价吗？有合理的调整方案吗？进店率低。你为什么不能给自己一些时间，走出店铺，去隔壁的店铺，看看人家店里为什么那么多顾客？最后回到自己店里，看看我们的差距在哪里？找到这些问题，并立即调整。
店员推销不给力。当你发现这个问题的时候，你每天用了多少时间来教导、培训店员？还是你也和员工一样，没业绩的时候，就在一块干等着？甚至是聊天？相比上个月，这个月业绩下降幅度太大。你是否分析了上月的业绩构成，上个月对业绩贡献最大的产品是哪一种？这个月情况如何？历经调整后店铺业绩依旧不理想。想资源，想额外生意。VIP拓展，店铺的VIP维护，活动通知，短信、微信、电话邀约这些你都做了吗？难道这不是额外的突破吗？特价产品/特色产品，做为最后附加，这不是额外的生意吗？
以上方法都用了，生意还是不好。除了依葫芦画瓢，更要看用心多少？多用多少心，多用多少脑，生意就会翻倍的回报你！计划很重要，执行更重要，做再漂亮的计划，不去执行，等于零。
开店失败都会说：唉！竞争太激烈了！不好做！那么请问：对手的竞争激不激烈？假如是，那他为什么能成功？其实大部分店面失败的原因并不是对手，而是自己！假如应该做得事情你都做了，对手是很难把你打败的。
很多店主问老汪：什么是我应该做得？
市场调查做了没有？竞争对手分析做了没有？店员产品培训做了没有？宣传促销做了没有？日常问题总结做了没有？缺货登记做了没有？滞销品处理了没有？线上顾客引流做了没有？最近新品上了没有？广告推广做了没有？
每天有几千人给老汪留言，都是这样那样的问题，但是我如果以反问，很多人就说：汪老师，开服装店还要做这些，不光是这些，还有很多，你居然都不知道，你生意能做的好吗？
假如都没做，那你在做什么?对手的价格你知不知道？新品上市你知不知道？消费者为什么不来你这里你知不知道？门店最重要环节是什么你知不知道？你真正的问题出在哪里你知不知道？用蜡笔小新的话说：你啥都不知道，还开什么服装店！
我把这个月的问题做了一个总结，因为人数太多，所以我总结一下哪些门店将更容易被打败，希望对你们有帮助。
营业面积不超出30平米且环境差的店，客户闲逛逛不到的店，从不做宣传促销活动的店，断货严重、补货不及时的店，产品品类不清晰的店，整个店所有产品中没有一个重点商品有竞争优势，单笔成交量都很少的店，没有会员制的店，没有售后服务的店，从不做销售统计的店，营业员缺乏专业知识，换季商品跟不上的店，不懂得处理滞销商品的店。
老汪总结的这些原因，看看你有几个是占了的，如果很多，那你就要想想你们的问题了，精细管理出成绩，结合市场调查、促销活动效果、店员技能提升、会员服务、客单价提升、滞销品处理和畅销品合理备货、店员激励和管理等方面开展对应的动作，提升门店竞争力。别人做的好，是靠一步一个脚印走出来的，从来没有一蹴而就的成功。如果没有求真务实的奋斗，没有踏踏实实的努力，没有勤勤恳恳的学习，即使有再多人的帮助、遇到再良好的机会，也终交是一败涂地。我是老汪，一个精于算计又乐于分享的服装老油条，比套路，你跟我学的还有很多，希望今天的文章，能够让你们去沉思，永远记住老汪的座右铭：我命由我不由天，感谢大家这么多年的支持。
（下载iPhone或Android应用“经理人分享”，一个只为职业精英人群提供优质知识服务的分享平台。不做单纯的资讯推送，致力于成为你的私人智库。）
作者：佚名
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以下内容参考店铺
各位店主大家好，我又来暴内幕了。呵呵。为什么说又呢，因为我在半年多爆过一条关于类目调整导致大家类目流量大减的贴子，最近类目还比较稳定。但我现在要爆的是和全店宝贝排名（包括你在类目的排名）有直接关系的内幕，不得不重视。大家在经营店铺的时候，是不是有这样的情况：昨天流量订单还好好的，到了今天就突然无人问津了，流量减了一大半。店内热款也不热了，突然就感觉很冷清。好像上淘宝买东西的都没了。呵呵，下面我来详细讲一下原因所在。先上图：<img STYLE="BorDer-BoTToM: 0 BorDer-LeFT: 0 MArGin: 0 FLoAT: BorDer-Top: 0 BorDer-riGHT: 0px" ALT="" src="http://simg.sinajs.cn/blog7style/images/common/sg_trans.gif" real_src ="http://img02.taobaocdn.com/imgextra/i2/3RXeRbXXXXXXXX_!!-martrix_bbs.jpg"
TITLE="注意：店铺突然没有生意流量下降内幕揭秘&又一潜规则" />
问题就在这里（影响店铺搜索排序的问题）现在待优化是5个。这里的问题越少越好，越少你店铺的排名越高。
可能很多店主都知道这个情况，这里就不细说了，我主要爆的是这5个问题的由来，因为在昨天晚上12点前。我这里还只有2个问题。
真正影响你店铺所有宝贝整体排名的原因有这么几个：第一是动态评分三项<img STYLE="BorDer-BoTToM: 0 BorDer-LeFT: 0 MArGin: 0 FLoAT: BorDer-Top: 0 BorDer-riGHT: 0px" ALT="" src="http://simg.sinajs.cn/blog7style/images/common/sg_trans.gif" real_src ="http://img02.taobaocdn.com/imgextra/i2/3PcXiBXXXXXXXXX_!!-martrix_bbs.jpg"
TITLE="注意：店铺突然没有生意流量下降内幕揭秘&又一潜规则" />
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TITLE="注意：店铺突然没有生意流量下降内幕揭秘&又一潜规则" />
大家看到了吧
我的评分三项在店铺里显示全高于同行业。为什么到了搜索诊断助手里就一项低一项平了。因为这里只计通过搜索进来的买家的评分。而从类目或者其他途径进来的买家不计在内。所以才会有这样的情况。
而第二项是关键所在。先上图：<img STYLE="BorDer-BoTToM: 0 BorDer-LeFT: 0 MArGin: 0 FLoAT: BorDer-Top: 0 BorDer-riGHT: 0px" ALT="" src="http://simg.sinajs.cn/blog7style/images/common/sg_trans.gif" real_src ="http://img04.taobaocdn.com/imgextra/i4/08192/T2lq_dXc8XXXXXXXXX_!!-martrix_bbs.jpg"
TITLE="注意：店铺突然没有生意流量下降内幕揭秘&又一潜规则" />
大家注意看同行业平均水平 三项分上涨了87% 87% 30% 昨天晚上12点前同行业的平均水平三项分别是.1%
我的店全是高于同行业平均水平。这里同样也只计搜索进来的买家数据。这就是上面我说的一夜之间我店铺的影响店铺搜索排序的问题从2个变成了5个的原因。这样直接导致我的店铺流量下降三分之二，订单也从前天的10几个，一下子只有3
4个了。那为什么同行业平均水平会有这么大变化呢？至今找不到原因。更加奇怪的是，这个数据要嘛一点也不变。要变就直接涨8倍或者降8倍。这几个月里我一直关注这个数据变化，一个自然月内会有一到二次变化。如果你以前同行业水平是高那下次变化就是降8倍，你的问题减少，你店铺宝贝的整体排名会高很多。这时候你会发现，这几天流量突然增加一二倍。生意也好了不少。不过好景不长，用不了多久这个数据又会涨8倍。这时候就像我上面所说的，流量突然下降三分之二，订单少的可怜。有点像坐过山车的感觉。而且这个影响对店铺内宝贝的排名可以说是决定性的。这里说的排名不光是搜索排名，还有类目排名也会下降。这是你店铺整体排名的下降，不单单指一个宝贝。所以很要命。以我店内热款排名来说，数据没有变化前。如果宝贝是明天晚上10点半下架，24小时前也就是今天晚上10点半。能排在有将近20万个宝贝类目搜索的第5-7页。随着离下架时间越来越近，等到明天晚上6点已经在第二页
9点左右进第一页
排名会越来越高。可想而知这24小时内能带来多少流量。而现在呢，我专门在10点半的时候查了一下我明天晚上10点半下架的热款（注：小店热款都放在每天晚上10点半下架）前20页都没有找到，在第24页找到了我的热款宝贝，呵呵。可想而知影响有多大。
关于为什么平均水平数据会有这么大变化，我也打电话咨询过淘宝公司内的所谓专业人士，说是正常数据变化。一般的客服肯定不用去问，问了也是白问。想来想去还是潜规则在作怪。可给我们害苦了。以我们店为例，近半个月订单流量都涨了不少。信心大增啊
于是想着增加新款增加库存来迎接更多的流量和订单。谁知突然有一天，叮咚声没了，流量也少的可怜，更不用说来订单了。每天就卖那么几个还是前几天收藏和加购物车的。看着这么多库存真是想死的心都有了。我这里真心问一句那些所谓的专业人士，这个数据的变化是正常变化还是你们用来控制卖家店铺宝贝排名的工具？
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