大家都看上了OPPO的渠道
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摘要: OPPO、vivo引发渠道“巷战”
OPPO、vivo的逆袭，让众手机厂商将目光重新投向线下渠道。华为、中兴、小米、金立、酷派等手机厂商纷纷把建设线下渠道作为2016年的战略目标，眼见得一场渠道大战不可避免。
凭借广告 ...
OPPO、vivo引发渠道“巷战” && & & OPPO、vivo的逆袭，让众手机厂商将目光重新投向线下渠道。华为、中兴、小米、金立、酷派等手机厂商纷纷把建设线下渠道作为2016年的战略目标，眼见得一场渠道大战不可避免。&& & & 凭借广告轰炸和三线～六线城市的渠道布局，OPPO和vivo成为2015年业界黑马。根据IHS Technology的统计数据，vivo和OPPO分别实现了3990万部和3810万部的出货量，分列中国市场出货量第四和第五，在国产手机中仅次于华为和小米。甚至OPPO和vivo两品牌出货量加起来所占市场份额超过华为和小米。宣告了门店+广告模式的绝对成功。&& & & 虽然门店+广告的方法有点“土”，但不管黑猫白猫，抓到老鼠的就是好猫。看到两家的成功，其他手机厂商也纷纷准备试水线下。&& & & 日，华为对外发布了“千县计划”。华为消费者业务董事长余承东表示，华为下一步战略重点是品牌营销和线下渠道。&& & & 一向稳重的中兴手机也公开表示要学习OPPO、vivo，甚至把2016年定义为“门店年”。&& & & 就连互联网手机的始作俑者小米也开始试水线下。小米称今年将继续加大在线下布局力度。首先将小米之家的服务店升级为零售店。其次，小米将与苏宁结盟，3月1日起双方将联合开启小米4S线下售卖。雷军称，利用苏宁的1200家门店 和1400家零售点售卖手机。&互相参股&& & & OPPO和vivo的渠道商在2015年的确收获不错。& & & 据悉，门店卖手机的利润主要有两部分，一个是赚售价和进货价之间的差价，一个是完成一定数量任务后的返利。“代理商会给一个进货价，比如是2000元，网上的官方定价是2400元，我们可以按照2400元卖。另外，销售数量达到一定指标会有返利。比如卖够30部，每部手机返50元，最少的也有30元。淡季和旺季的任务指标也不一样，比如淡季卖够15部、20部就有返利。”&& & & 对于2000元以上的高端手机，另有奖励。比如，OPPO今年过年主推的R7s移动版，每卖一台，市里的代理商还会返100元，有时候能返100多元。&对于外界而言，OPPO、vivo的渠道建设一直很神秘。实际上，也并不复杂。以OPPO为例，OPPO把全国划分为30多个一级代理区域，代理商负责向终端零售店铺货。&& & & OPPO在渠道上的优势之一在于其历史很早。早在步步高做VCD的时候，各地要派驻厂家代表，部分员工就成了步步高的第一批经销商，而后来OPPO成立，这些人又有一些成了OPPO的经销商。& & & 虽然后来渠道几经变更，但OPPO的传统是经销商与厂家的关系很密切，部分OPPO代理商就是OPPO前员工，部分代理商也在OPPO持有股份。&& & & 在OPPO经营者看来，这种密切的关系，决定了经销商不会干出一些离谱的事情从而损害OPPO的声誉，而售后与服务的优势也有利于品牌的塑造。OPPO主管市场和渠道的副总裁吴强认为，OPPO线下渠道最大特点是，让代理商和OPPO保持统一文化价值观。模式见顶&& & & OPPO、vivo的传统模式已经发展到一个“巅峰”，继续突破需要进一步“质变”。&& & &实际上，OPPO当下面临的挑战就包括如何消化扩张中迅速新增的销售网点。2014年底，OPPO拥有近14万家销售网点，而这个数字在2015年底已激增到20万家。&& & & 可以想象这样一幅画面，在OPPO、vivo的专卖店，导购员热情地向消费者推销着OPPO、vivo手机，而零售商们则一边笑着收钱，一边把最好的位置留给OPPO、vivo。OPPO和vivo在国内零售门店的绝对数字和对线下渠道的控制力，令以渠道布局著称的三星也望尘莫及。&& & & 这也正是OPPO、vivo成功的方法，不过这是在其他厂商对线下渠道没有大力开拓的情况下，尤其是在三线到六线市场其实并没有多少厂商来做。&但2016年这一情况或许即将改变。线下渠道的建设并非易事，但也并非不可复制。&& & & 据悉，曾经移动终端公司联合华为在浙江做过尝试，只要把店开到OPPO、vivo专营店旁边，培养一些促销员，几个月就能干掉几个店。只不过，以前没有哪家这么处心积虑去布局。&& & & 其他手机厂商在摸到了线上销售的天花板后，开始集体学习OPPO和vivo重视线下渠道，但OPPO和vivo恐怕也摸到了他们自己的天花板。&& & & 国内手机市场逐渐饱和，线下渠道抢地盘者增多，这不仅增加了OPPO和vivo获取线下渠道的成本，还可能在出货量上受到压制。&& & &诚然，线下市场尤其是四到六线县级市场渠道构建颇为复杂，用vivo全球副总裁冯磊的话说，线下渠道涉及物流、分销，乡镇店面的维护非常复杂，产品定位和渠道策略如果不能吻合，上下游之间配合都很困难。在蛋糕分割上，要让围绕利益链的所有相关者都满意，商业链条才可以持续下去。&
本文刊载于《销售与市场》杂志渠道版2016年07期,转载请注明出处。
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销量营销双丰收的OPPO 线下渠道遭遇对手怎么办?
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（原标题：销量、营销双丰收的OPPO，线下渠道遭遇对手围堵怎么办？）
向来以本分自居，从不宣称争抢行业第一的OPPO，2016年无论是从销量还是市场反馈，都开始变得不这么“本分”。虽然2016年第四季度，甚至全年的数据还未公开，单单从前三季度OPPO的销量推演，2016年的OPPO也绝对是一个佼佼者。日，IDC发布的三季度中国智能手机市场的数据显示，OPPO的出货量达到2010万台，增长速度更是突破了106%，一举拔得中国手机市场的头筹，排名二到五位分别是vivo、、小米、苹果，三星由于受到Note 7爆炸事件影响，压根就没进前五。OPPO的成功把自己推到了闪光灯面前，行业也纷纷解读究竟是什么促使OPPO的忽然崛起。有段时间可以明显感知到OPPO高层人士以及内部员工的谨慎，三句话不离本分做事，不谈论竞争对手，不在乎排名和销量……在销量快速增长的同时，OPPO娱乐营销这张牌也玩的更加游刃有余，不仅有李易峰、杨幂、杨洋当红明星代言人，甚至还和偶像、实力俱佳的张震合作拍摄品牌TVC，更是不惜耗资5亿元拿下浙江卫视《中国新歌声》第二季冠名。毫无疑问，铺天盖地的营销，为OPPO的销量贡献了不小的力量。然而，伴随着OPPO的大军压境，竞争对手们急了，要知道第三季度OPPO可是在中国市场把华为拉下马才成为第一名，销量甚至达到了小米的两倍。如果说OPPO感受不到压力，似乎不太现实，2017年我们认为OPPO即将面临以下几个挑战和看点：看点一：销量猛增之后，品牌怎么建？在OPPO登顶中国手机市场之时，行业普遍认为它的成功是源于三、四线城市的信息不对称，就连都这么说。但雷军同时也坦言，小米的极速下滑是因为对的快速变化预估不足，没有想到问题会到来得这么快。尤其是红米，一定程度上混淆了小米的品牌定位，在线下渠道的布局上，小米也晚了一年的时间。事实上，和红米一样，除了线下渠道是OPPO的强项之外，品牌建设也是OPPO不容忽视的，甚至是OPPO在2017年的战略重心之一。究其根源，OPPO现在面临的品牌窘境是线下渠道高认知与线上渠道低认知的两极分化。OPPO多年的渠道积累，已经在线下俘获了用户信赖，但在小米、华为大打互联网思维，线上营销模式火爆之时，OPPO并没有选择跟进，这导致互联网服务发达的一线城市普遍对OPPO的品牌认知偏弱。即便OPPO在一线城市做的也不差，但仍旧被认为是广告、营销、地推做的好，反而关注产品本身的却很少。OPPO似乎也认识到了这个问题，2016年找来张震合作拍摄TVC，就是传达出偶像、实力双兼备的品牌调性，事实上包括一线城市的机场、地铁，以及人流量密集的地方，OPPO也都铺设了品牌广告。另外一个导致OPPO必须明确品牌认知的理由是，OPPO要破除部分用户眼中低配高价的说法，急需提升品牌溢价能力。2017年被公认为是手机市场集体冲击高端的一年，千元机大战之后，们都深深体会到价格战就是在损害品牌价值，根据GfK全国零售监测数据显示，2016年上半年的时候中国手机市场，2500元-3000元价位上涨111%，3000元-4000元价位上涨70%。虽然OPPO向来都是坚持2000+的定价，通过自己的稳扎稳打，逐步实现了中高端的品牌转型，培育了目标用户群的忠诚度。但是，在高端市场成为其他厂商的下一个阵地之时，OPPO自然也无法置身事外，而这一次是4000元，甚至5000元的高端机之战。可以想见，2017年OPPO首先必须面对的就是销量快速增长和品牌认知度低之间的博弈，如何在两者之间取得平衡，实现高端市场的品牌溢价能力。看点二：线下遭遇对手围堵怎么办？从MP3到功能机时代，直至时代，OPPO都是线下为王的手机厂商，它所打造的线下几十万家线下门店销售网，是华为、小米所无法企及的。这些门店所提供的消费者服务，对目标用户群的需求理解，也非其他线上品牌可以相提并论。小米诞生之初，大多手机厂商玩起了互联网思维、饥饿营销等线上模式，如今小米持续下滑，OV崛起，线下渠道被封为圣经。前不久举办的小米年会上，雷军除了定下2017年突破千亿元的目标。同时，还特别提出公司发展的五个方向，其中有一个是实体店销售。根据数据显示，小米之家已经开了54家，在接下来的2017年小米计划开200家店，并且要在未来三年开通1000家小米之家。无独有偶，华为也在大力拓展线下渠道。氪采访余承东时，他就罗列了华为渠道建设的进展，数据显示华为全球自有体验店数量超过3.5万家，中国市场超过1万家，欧洲达到6200个，拉美达到1500个，亚洲不含中国市场超过6500个，与此同时华为在全球渠道合作伙伴门店的覆盖量已经提升至近15万家。可以想见，2017年线下零售的阵地战会更加激烈。不过根据市场研究机构GfK的数据显示，线上线下的传统优势差距正在逐年缩减，线上市场相比线下的省钱差距，已经由2014年的32%缩减到2015年的18%，另外有“展厅现象”的消费者比例也在持续递减。如果再结合手机市场电商线下布局店面、与通讯连锁合作，线上线下成本差异缩减，O2O模式等因素驱动，2017年线上线下的资源整合会进一步强化。这也就意味着，OPPO面临的挑战不仅仅是来自于华为、小米等竞争对手，还有自身对线下渠道的依赖，如何与线上达成有效整合。如果说，之前互联网模式捧红了小米，线下渠道成就了OPPO、vivo。那么，从2017年开始，恐怕就没有所谓线上、线下渠道的神话了，而是渠道大整合的开始。看点三：是否会推出4000元以上价位的旗舰机型？智能机高价位入市后，先后经历了运营商主导下的千元及以下规模剧增，互联网品牌崛起推动1999元核心价位段放量。2016年，随着中国及国际品牌技术推动高端放量后，消费升级成为市场主旋律，持续驱动中高端手机市场增长，与此同时智能机存量替换、消费者换机升级、中国品牌强化盈利能力等多因素影响。GfK预计2017年中国手机市场中高端1000元到4000元机型的规模将进一步放大，持续推动手机市场结构升级。2017年会是高端之战最激烈的一年已经是不争事实，然而回望2016年的OPPO，最新发布的R9s、R9s Plus定价分别是2799元、3499元，R9s Plus也只是比上一款机型R9 Plus贵了200元。虽然在价格上，OPPO并没有像华为、vivo、金立那样把价格提升到4000元，甚至5000元以上，但是也在进行逐步的价格上探。OPPO这么做至少基于两个原因：一个是OPPO的产品均价一直霸占2000元—3500元市场，无论是R9还是R9s都引发了抢购，甚至断货；另一个是，4000元对国产手机是一道坎，之前4000元以上价位向来是苹果和三星的天下，OPPO可能还没做好跨过这道坎的充分准备。但是2017年，我们预测OPPO会有定价4000元以上的手机出现。2016年OPPO赶上了三四线城市的换机潮和消费升级，打了一场漂亮的胜仗，消费升级这一趋势也必将延续。但是随着人口红利殆尽，人民币贬值，手机产业链主要元器件缺货、成本上涨，市场决定了手机必然会涨价，厂商盈利能力也颇受考验。值得注意的是，线上均价也呈现大幅增长的姿态了，线上线下全渠道的模式之下，厂商对线上市场也有销量诉求。这也是为何华为、、小米在2017年背负着盈利目标的主要原因。
这其实和前文所述OPPO如何进行品牌建设有着极大的关联，供应链物料成本的增加，迫使手机厂商上涨，恰恰是包括OPPO在内的厂商提升品牌溢价的大好机会，下一阶段市场重点也将由性价比主导的规模驱动向产品主导的价值驱动转移，品牌价值提升必然成为各大厂商2017年的战略核心。不过在中国手机市场再度放缓的基础上，厂商们想要实现再次增长，关键就要看渠道、细分市场、高低线、产品布局等结构型短板的突破了。我们有充分的理由相信，2017年会是内外部环境变革，手机市场承压最严重的一年。那么，在2016年闪耀出光芒的OPPO又将走向哪个阶段？前路漫漫。
本文来源：36氪
作者：宋长乐
责任编辑：王文华_NF5982
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VIVO和OPPO手机经销商代理商利润各占多少呀？
回答者：【无法去过无故 】
对于现在的手机市场来说，每个品牌的口碑和推广都是极为重要的。毕竟一个家喻户晓的品牌和一个从未听过的品牌相比的话，还是前者更能吸引消费者。而至于题主所问的，vivo和oppo经销商代理商的利润各占多少这点，对于大部分的消费者来说，只能猜一猜。其次，至于利润多少的问题，其实对于我们消费者来说太遥远，也根本管不到。这是第一，第二则是，每个品牌都有经销商和代理商，利润各占多少每个品牌也都不同。但是我们只需要知道一点就是，vivo的手机不管是线上还是线下，只要是官方的渠道，比如官网、线下的旗舰店，售价上绝对是统一，这是毋庸置疑的。
回答者：【没问你们问你个事 】
题主可能不知道的是，现在的市场更偏向于精品，也就是说，品牌产品成本更多的投入到产品特色功能的研发创新中，对于手机产品本身来说其实利润并不算多，而且需要知道的是，现在的卖家没有谁是不赚钱的，如果不赚钱的话都没有继续推出更好产品的动力了，和我们上班是一样的。况且对于产品来说，生产线上的技术创新投入更多还能够相应减少手机成本和手机产品的品质，我们不知道这方面上的投入，但是对于我们用户自己而言，我们的关注点更多的应该是在手机产品的特色上，oppo和vivo的线下体验店不正是给我们很多的机会能够上手手机，而且手机的售后服务也好，这就足够了。
回答者：【同我和分公司 】
vivo和oppo在这几年可谓是蓬勃发展，不管是口碑还是销量，亦或者是热度几乎都是翻倍的增长，是众多品牌中的佼佼者。而题主所问的这个问题，对于我们来说并不是特别清楚，当然了，不管是什么，在官方的售价上肯定是一成不变的。就拿最近发布的全面屏机型，vivo X20和oppo R11s两款手机来说。这两款手机的官方售价，不管是在线上，还是线下，只要是正规渠道，都是不会有比变化的这是毋庸置疑的。除此之外。而且我们只需要知道手机好用与否就行了，所谓的经销商或者代理商利润多少跟我们的关系着实是不大的。
回答者：【各有刚刚 】
电子产品在这个年代还是比较吃香的，而且现在配件方面的利润也是很不错的，所以相对来说一台手机的造价也就比较高，不过作为一个企业肯定是有自己的供货渠道，手机成本都是别人公司的商业机密，不可能会透露给别人的，也只能够猜个大概，如果是要做ov代理商的话先去跟官方了解一下比较好，这也能够让自己心里有个底。不过ov的手机还算不错，也是在国内能够排的上号的，在线下也算是爆款了，完全不用担心在销量方面问题，只要自己门店好的话赚钱是肯定的。
回答者：【你的也按按 】
要说这个的话，也没有几个人知道，这些都是经销商和手机厂商之间的事，我们还只是消费者，对于我们而言因为oppo和vivo的经销商代理商多是体现在线下的体验店，线下能够给我们带来产品的上手体验还有优质的手机售后服务，这些是用成本资金上无法衡量的，比方所你着急需要维修手机，但是还要寄几天快递，就知道了，而这些算是我们在购买手机上的隐性投资，我们在享受手机好的服务的时候，也不要忘了多理解一下他们。还有vivo和oppo产品本身的质量都比较的好，而且手机价格和线上没差，那么挣的真的不多，就不要纠结这个了。
回答者：【单调而乏味 】
比如一部ov手机官网定价为3000
这个是官网给消费者的指导定价
如果低于3000可能不是好手机
给客户一种心里，
代理拿货估计2500左右
，一部手机的成本可能左右
或许还要低
前提是手机销量火爆。
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