620被浏览24,614分享邀请回答11910 条评论分享收藏感谢收起5822 条评论分享收藏感谢收起【客户经营】信贷新人需要注意的二十个问题
无论是哪个行业，开始入行的阶段总是坎坷的，对于信贷新人来说，要从零积累客户，又要学习专业知识，又要跨过心理障碍，经过这些体力上的考验和精神上的折磨，信贷新人在刚刚开始时流失率很高。在这里，小编整理出信贷新人需要注意的二十个问题，为信贷新人们解答一些疑惑。
1、摆正态度，像海绵一样吸收
信贷新人通常有两种状态，一是像海绵一样吸收，向自己的前辈学习、吸收各种经验、方法和知识，并逐渐内化为自己的能力。另一种是像刺猬一样排斥，认为自己无所不能，眼高手低，觉得基础的展业方式并没有效果。他们的未来也不言而喻，一类逐渐成长、一类原地踏步，甚至被淘汰。
2、展业，量变引发质变
关于展业，每天发1000张传单，坚持一个月肯定有效果；每天电销200个电话，坚持一个月肯定有效果；广告每天20张，坚持一个月肯定有效果；微信每天加100个好友，坚持一个月肯定有效果；很多展业方式只要有量变肯定会引发质变，如果没有效果就是量不够。记住，有多大努力才会有多少成果。
3、确定展业目标很重要
想要发展业务，首先就要明确你做什么产品，发展哪个市场，这是你展业的基础。然后就去找这个产品相对应的精准客户，去了解这些精准客户一般都出现在什么地方，比如车贷就去车行或者4S店谈合作，房贷就去建材市场，消费贷就去CBD白领常出没的地方。这样你才能做到有目标，有方向的宣传开发，才能更迅速的占领这块市场。
4、熟悉产品
在确定的展业目标之后，就要熟悉推销的产品，对于不同的客户来说，贷款条件不同。客户买你的产品需要什么条件?需要哪些资料?这些与客户沟通的过程中都要信手拈来，让客户感受到你的专业性与可靠性，不能一问三不知。另外，你最好能给客户开一张资料清单，而且知道清单上的每一项具体是什么，对客户一一说明。
5、熟练掌握专业术语，避免被列入“黑名单”
很多信贷新人对行内信贷业务并不十分熟悉，再加上没有经过系统的学习和前辈指导，对一些行业专业术语也是一知半解。当在和客户推广时，不仅不能有效解决客户提出的问题，还很有可能被客户当做骗子，列入“黑名单”。这就要求信贷新人必须具有较强的专业知识和业务技能，在解决客户疑问的同时，还要能够根据客户的实际情况来推销自己的产品。
6、做一个“百事通”
很多信贷新人会出现这种情况：当与客户聊完产品后，就无话可谈了，场面十分尴尬，给客户一种很不舒服的感觉，很可能会影响进一步的合作。一个优秀的信贷员不仅需要良好的专业知识，还要做一个“百事通”，这里的“百事通”不是事事都精通，而是事事都了解。因为你的客户是形形色色的人，他们有不同的职业，不同的喜好，不同的需求，只有 “知己知彼”，才能百战不殆。至少你要提前准备几个共同的话题，才能拉近彼此的距离，这样就与合作成功又靠近了一点点。
7、注重说话的艺术与文字能力
信贷新人展业普遍存在的障碍就是说不出来或不懂得说话的艺术。无论你懂得再多，不会说话，或者说出来的话只会惹客户不高兴，那合作自然也会泡汤；其次，现在不管是在微信、微博、论坛、QQ等地方做推广，都必须加强自己的文字能力，长篇大论的广告文字不仅不起作用，还招人烦。所以，信贷新人应该多看看演讲视频，闲时也可以多看看段子和书籍，提高自己的说写能力。
8、提高调查分析能力
作为一个合格的信贷工作人员，要有能把贷出去的款收回来的自信。所以，信贷员前期的的调查分析是必须的，要有全面综合的分析能力，使得信贷评估决策建立在科学，可靠，安全，有基础的条件上，能够让贷款的风险降到最低限度。
9、熟悉流程
信贷新人在客户培养上可能要逐步开展，不是短期就会有巨大成效的，但是你们可以决定自己的知识储量。信贷员作为信贷机构与客户的桥梁，负责回应客户的融资需求，所以应当知道信贷机构的响应能力，知道从客户申请一笔贷款，到批复下来、办完所有手续、把款放到账上，信贷机构内部需要哪些环节和流程，需要多长时间。以便好不容易遇到一个咨询的客户，可以流利作答，促成合作。
10、熟悉客户需求
信贷新人如果了解客户的经营范围，了解客户上下游、供产销合作关系，知道有几种销售模式和付款模式，知道谁给谁提供产品，谁给谁付款，什么时候付款，知道客户一个经营周期有多长，能够画出企业的经营流程图。这样就有可能找到信贷的切入点，了解客户的还款来源在哪里，更好的根据客户的需求推广产品。
11、多看档案
信贷新人所在的工作单位，一定有很多贷款企业的档案资料。这些档案里，有企业的公司章程、验资报告、财务报表、项目可研报告、商务合同、放还款记录、往来账流水、贷前贷后调查报告等，里面蕴含大量信息，是信贷新人极好的学习资料。最好让你的前辈给你推荐几个客户的档案好好看看，你的前辈知道看哪几个档案获益最多。
12、重视积累人脉
作为信贷新人，急于开展业务，开发客户，常常得罪了某些人而不自知。做这一行，归根结底是交朋友，千万别因为眼前的这点儿利益冷了人心。从一开始就要与人为善，注意积累人脉资源，很可能在关键时刻“救你一命”。
13、跟对师傅
信贷并不高深，但它需要一定的悟性和经验的积累。悟性没有办法，但是，经验可以传授。所以，如果信贷新人在入行时有幸遇到一个好师傅，而且他又很愿意教你，无疑能成长得更快。建议新人们瞅准团队内一个业绩好、人品好的老人儿，拼命跟他在一起，看他怎么展业，怎么聊渠道，怎么处理客户问题。这比你自己想办法快很多。另外，信贷新人要多跟你的团队经理沟通，可以少走冤枉路，他可能是唯一坚持督促你展业的人了，有事说事儿，千万别骗他。
14、严守法律底线
这个社会给了每个人一个最低的行为准则，叫做法律，这是底线，碰不得。信贷新人更要严守法律底线，不能为了业务发展，不牺触犯法律，最终得不偿失。
15、加强学习的主动性，走你自己的路
那些跟你说展业没有用的人，很可能当天晚上就通宵干活去了。所以不要靠别人的督促，要加强学习的主动性。人都有一种天生的惰性，总想着吃最少的苦，走最短的弯路，获得最大的收益。有些事情，别人可以替你做，但无法替你感受，缺少了这一段心路历程，你即使再成功，精神的田地里依然是一片荒芜。成功的快乐，收获的满足，不在奋斗的终点，而在拼搏的过程，该你走的路，要自己去走，别人无法替代。
16、开发一手优质客户
对于信贷新人而言，前期积累的客户资质和数量决定了后期的客户圈子。如果前三个月你积累的都是上班族的客户，那你以后转介绍的客户基本上都围绕着白领阶层一类；如果你前三个月积累的都是做生意的客户，那么以后转介绍的都是企业主；如果你前期积累的都是房贷客户，那么以后介绍的都是有房一族。万事开头难，所以，我们一定要把这个开头开好，才有助于后期业务的开展。
17、薪水不是唯一标准
信贷新人在入行的初期，薪水不是衡量职业的唯一标准，收获更重要。这种收获是一种潜移默化获得的能力，需要你在每一步的路上仔细体会和发现。
18、零逾期
逾期，从跟客户第一次见面就要开始控制，如果你发展的客户都将逾期作为一种常态，那你在业内的口碑也可想而知，日后也很难有大的发展。零逾期可以让你在业内获得良好的口碑，签约面审的时候也会尝到甜头。
19、正确的金钱观
很重要的一点，你需要一个正确的金钱观。这个世界诱惑很多，但是灯红酒绿纸醉金迷，并不能给你长久的快乐。初入行时虽苦，一旦有了发展，面对各种诱惑要懂得说不！有钱了，带父母或妻儿出去走走，毕竟我们赚钱，就是为了给他们更好的生活。
20、剩者为王，坚持就可能成功
信贷新人入行的前三个月是最难熬的，专业知识缺乏，客户零积累，满大街跑着发小广告的心理障碍等等，导致很多新人在前三个月的时候坚持不下来转行了。但是你要知道，坚持三个月不放弃，吃苦受累干上100天，你会发现一切就会柳暗花明！千万不要再前三个月的时候就放弃了，因为你不是放弃了一份工作，而是错过一个改变自己命运轨迹的事业。
最后，给大家分享一句话：
你现在所经历的一切，无论好与坏，痛苦与快乐，都是将来走向成功的资本！不经历风雨，你永远见不到彩虹
作者 | 何芳
来源| 信贷风险管理（ID：minjianjinronglawyer）
责任编辑：
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贷前调查是后续审查审批决策的基础，同时也是信贷风险防范和信贷业务发展的最重要的环节之一。
小微企业的发展有其自身的特点，与大中型企业存在很大差异，因此针对小微企业在经营管理等方面存在的不利因素，其贷前调查也需拿出与大中型企业不同的调查和审查方法，客观、真实、准确的反映小微企业的经营状况和还款能力，控制住实质性风险，有力地支持小微企业的发展。
一、贷前调查要有计划性
客户经理要做好贷前调查工作，必须提前做好计划。工作有了明确方向，再掌握一定的调查技能，才能得出正确的调查结论，达到事半功倍的效果。
贷款调查计划应该包括调查目的、调查内容、调查对象以及调查时间等。具体准备如下：
准备阶段：
通过网络查找相关新闻报道、书籍等，了解企业、老板情况；列出疑问清单，以备继续调查。
实施阶段：
进场后通过访谈、现场调查、聊天等手段来找答案，求证疑问，发现问题，挖掘亮点并找依据，最终形成对企业的判断。
落实阶段：
撰写调查报告。
整体要求：
各种手段贯穿整个调查过程，争取对被调查企业有比较深刻的认识，平时要多看，多思考。
二、实地调查技能
实地调查是贷前调查中最重要、最直接的调查方式。
客户经理应本着眼观六路、耳听八方的态度，凭借敏锐的观察力和判断力，对于实地看到和听到的事情，加以记录、分析和判断。
看厂区和办公区的环境
到了厂区，客户经理要看厂容厂貌是否整洁，办公楼的走廊过道是否干净；到了公司，要看办公室是否井然有序，洗手间是否干净卫生；到了建筑工地，要看施工场所是否井然有序，物料是否摆放整齐。这些虽是表面现象，但却可以反映出企业管理水平的高低。
看员工的精神面貌
通过观察员工的衣着和言谈举止，判断企业的士气和精神状态。如果企业员工都埋头各做各事，工作有条不紊，说明生产饱和，管理有章法。如果办公室里聊天的人多，工厂里闲散的人多，说明企业管理不严，奖惩机制不到位。
看生产运行是否正常
客户经理可以按照产品的生产流程，顺序查看原料仓库、生产车间、检验车间、产品仓库等。通过调查生产线的运行情况，判断工厂是否正常运行，管理是否规范。
分层了解情况
客户经理应通过企业不同层级的员工了解企业情况。对于高层管理人员，要重点了解企业经营管理决策方面的内容；基层干部对所掌握的业务最为清楚，言语较为真实可信，可以从他们那里了解到生产和销售情况，再向高管人员证实；而对于普通员工，最好提出跟他们切身利益相关的问题，如薪资变化、福利条件、加班及休假情况等，以便从多方面了解企业真实情况。
另外，调查谈话时要注意一定技巧，包括控制谈话主题，居于交谈的主动立场，引导谈话者步入你想了解的内容。客户经理平时要多积累知识和社会经验，以使谈话内容更丰富多彩。除此以外，要善于察言观色，旁敲侧击，避免单刀直入引起对方的怀疑和警觉，同时注意谈话过程中出现的疑点，对于顾左顾右而言他、不愿正面回答的问题，要采取其他方法专门深入调查。
注意收集资料
在调查过程中，客户经理要注意收集能够证实客户资信能力、贷款用途、还款能力的各种资料。对于企业主及主要管理者及其家庭的财产变化情况，也需要多加留意。
注意核实情况
客户经理可以通过工厂用水量，用电量的变化，核实企业的施工量；通过租用运输车辆的记录，了解销售发货的情况；通过检查仓库，了解产品是否有积压的现象；通过银行对账单，了解销售回款情况。
三、外部调查渠道
对于借款人，除了对其进行内部调查外，还需要进行外部调查，以便验证内部调查所了解的情况的真实性和准确性。通常情况下，进行外部调查的渠道有：
从企业上级主管部门或行业协会了解情况；
从企业的开户银行了解结算情况；
从政府主管部门的信息系统了解情况，如从工商部门了解年检情况，从税务部门了解纳税情况，从人民银行征信中心了解贷款逾期情况，从人民法院了解经济纠纷情况等；
从借款企业的上下游企业了解购货、销售付款情况；
从报纸、电视、网络等新闻媒体了解企业的正面和负面情况。
四、收集的调查资料应达到的要求
调查资料的完整性
零散、不完整、关联性不强的材料，是没有办法进行分析研究的。在借款企业所提供的文件中，如果出现缺少借款申请书、缺少签章等问题都会对以后的贷款回收产生重大影响。因此，客户经理必须按照银行所列调查表清单收集和提供资料。未能提供的，要说明原因。另外，在要求提供的材料中，哪些必须是原件、哪些可以是复印件，应该按规定办理。
调查资料的真实性
尽管所收集的材料齐全，但是其中可能出现虚假的营业执照、虚假的财务报表等，如果不能及时发现及时处理，将会给银行带来巨大的风险损失。因此，客户经理必须对材料的真实性进行核实。核实材料真实性的方法有：让企业对材料的真实性加盖确认公章；提供客户经理实地调查记录；具备律师事务所、会计师事务所、公证处等第三方的正式文件等。
五、写好授信调查报告
贷前调查报告是由信贷人员制作完成的文件。通过对借款人的信用状况、贷款用途、偿还能力及担保情况等综合分析揭示贷款存在的风险点，提出风险控制措施，为审批决策和后续管理提供参考依据。
优秀的贷前调查报告应以事实为依据，实事求是地陈述调查情况，不出现与事实不符的表述语句，更不能未经核实就原文照录借款人提供材料上的语句。特别是对借款人经营情况的判断，须提供相关的财务数据支持，切勿出现与事实情况不符的主观判断。
优秀的贷前调查报告应能根据贷前调查各个环节的侧重点以及各类型授信客户的特点，做到报告内容条理清晰，主次分明。
优秀的贷前调查报告必须是对问题分析透彻，观点鲜明，论证充分。不能只是简单罗列企业提供的各项数据，或陈述了企业的表面情况，而未进行深入的分析。
优秀的贷前调查报告应是推理符合逻辑，谋篇符合规范。
优秀的贷前调查报告应是在实事求是的前提下注意内容前后照应，结构上下连贯，语句通顺无语病。
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逃开自己所不能为，顺着简单的事物规律走下去。
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