商务写作-共享资料网
商 务 写 作马 宗 亚TEL: 2160581（O）E-Mail：商务写作的 重要性商务写作是一门综合性、实践性极强的基 础课、能力课，应用文是在社会生活中广泛 使用的文体。它不仅是机关、团体和企事业 单位开展公务活动的工具，同时也是现代社 会进行管理的重要手段，是联系社会生活的 纽带。商务写作对于提高学生的自身素质、 发展学生的智力水平、提高公共关系的能力、 开拓创造性思维、交流思想情感，起着极为 重要的作用。课程定位使学生系统掌握常用的应用类文章的实际 用途及其写作要领，培养应用型人才所必备 的文章写作能力和文章分析与处理能力，以 适应当前和今后在工作、学习中的写作需要。教学方式? 案例教学:课堂教学中引入案例，将书本中的文体写作知识与现实生活密切结合起来，增强同学对各种应用文体的 感性认识，启发和帮助学生更好地把握文体写作中关键。? 模块式教学法:有些应用文在实际运用中存在着关联关系，反映在写作上,既有共性，也有个体差异。如求职信与个 人简历、竞聘辞；计划与总结；市场调查报告与市场预测 报告。授课过程中注重知识的整体性与连贯性，将这些有 关联关系的文书组成一个模块，循序渐进，前后照应，使 大家在模块组合的学习与训练中，准确把握相关应用文的 联系与区别,增强学习效果。? 课堂练习，实践互动本课程主要内容第一章 商务写作基础知识 第二章 经济类文体写作（经济合同、市场调查报告、协议书、可行性研究报告）第三章 商务文体写作（招标投标文书、商务谈判方案、审计报告、评估报告）第四章 求职用文体写作（求职信、个人简历、求职自传、竞聘辞）第五章 策划用文体写作（广告文案策划、营销策划书、专题活动策划书）第六章 办公用文体写作 第七章 科技用文体写作考核与评价方式?? ? ?本课程总学时：40学时理论教学学时：32学时 实践教学学时：8学时 学习效果的检验分为平时成绩、期末考试成绩两部 分。平时成绩由考勤、课内练习、课外作业和课堂 响应等部分综合构成，占总成绩的40%；期末考试成 绩占总成绩的60%。第一章 商务写作基础知识?一、应用文的概念、特点?二、应用文的主旨和材料?三、商务写作的结构?四、应用文的表达方式 ?五、应用文的写作过程 ?六、学习商务写作的意义和方法商务写作第一章 商务写作基础知识? 导入新课 ? 美国未来学家阿尔温? 托夫勒指出，信 息时代家庭工作的任务是编制电脑程序、 写作、远距离监测生产过程。信息时代 社会家庭化，作为三项家庭工作任务之 一的写作，自然不是文学写作而是文章 写作，特别是商务写作。因为与社会发 展关系密切、直接的是文章而不是文学。 从预见变化，促成变化这个角度来说， 社会愈是进步，应用文在社会发展中的 地位愈加重要。案例赏析?可口可乐是世界上目前最畅销的软 饮料之一，日销售量为2.3亿瓶，遍 及世界150多个国家和地区。自1886 年问世以来，一直被视为美国的象 征，成为美国生活方式的组成部分。 100多年来，可口可乐发展到今天这 样一个兼营多种行业的资产雄厚的 大帝国，成为世界饮料的霸主，除 了著名的秘密配方本身所带来的魔 力外，在很大程度上依赖于它卓有 成效的营销策略。?可口可乐的信条是：?成功在于广告。? 这一点在它过去几十年的营销活动中得到 了证实。可口可乐的成功吸引了许多企业， 它们随之效法，但是都未能对它构成威胁， 只有百事可乐的出现，才使它的地位开始 动摇，之后两者经历了长久的广告大战， 成为狼烟四起的现代商业社会的一个缩影， 更成为世人数十年津津乐道的话题。第一章 商务写作基础知识一、应用文的概念、特点 1.概念：应用文是指国家机关、企事业单位、 社会团体和个人在日常工作、生活中，为处 理公私事务而常用的具有某种固定格式和直 接应用价值的文体。商务写作是指以文字的形式处理政务、商 务、人际关系等。小知识应用文在我国有着 3000 多年的悠久历史。晚清 在河南安阳发现的殷商时期刻在甲骨上的“卜辞”， 这是迄今为止我国发现的最早的应用文。春秋时期 从《尚书》起，把上古的应用文统称为“书”。此 后，秦代的制诏谕奏，汉代的表疏律令，唐宋以来 的条法律例等，都是应用文。 另外，不少脍炙人口的古典文学作品，实际上也 是一种应用文。如李斯的《谏逐客书》、司马迁的 《报任安书》就是书信，贾谊的《论积贮疏》就是 建议书，诸葛亮的《出师表》、李密的《陈情表》 就是报告，等等。第一章 商务写作基础知识一、应用文的概念、特点2.应用文的特点：应用的广泛性 ? 体式的规范性 ? 语言的简明性 ? 内容的真实性?应用文的种类? 通用类指人们在处理行政公务或办理公私事务时 普遍使用的文书 。包括： ? 行政公文（通知、通报、报告、请示等） ? 办公事务文书（计划、总结、调查报告等） ? 个人事务文书（信函、启事、祝词等?? 专用类?指某种特定行业使用的专业性较强的文书。（市场预测报告、广告、合同）? 经济文书? 法律文书（起诉状、答辩状、辩护词等） ? 科技文书（学术论文、科研报告、实验报告）新闻（消息、通讯等）第一章 商务写作基础知识? 文章写作有四个要素：? 主旨――文章的灵魂 ? 材料――文章的血肉 ? 结构――文章的骨架 ? 语言――文章的细胞第一章 商务写作基础知识二、应用文的主旨和材料1. 主旨：主旨指应用文的中心意思，是作者的意图、主张或看法在文中的体现。主旨也指应 用文的行文目的、文本内容或对客观事物的态 度等。主旨是应用文的灵魂，它决定着应用文 质量的高低、价值的大小、社会作用的强弱。应用文对主旨的要求? 正确。要符合党和国家的方针政策、法令法规；要符合客观实际、客观规律。 ? 鲜明。观点明确，态度鲜明。 ? 集中。只有一个中心，一条主线。 ? 深刻。要有思想深度，能够揭示事物的本质， 反映事物的内部规律。 ? 新颖。能发现新问题、提出新观点，有独到 见解。第一章 商务写作基础知识2. 材料 应用文的材料是指撰写者为表现应用文主 旨时所搜集、摄取或写入文中的一系列事实、 数据或论据。 材料是形成观点的基础，材料是表现观点 的支柱。材料的选择? 选材的要求：? 真实。材料真实可靠、准确无误。不仅是现象的真实，还应该是本质的真实。 ? 典型。典型材料是指那些能够反映事物本质、 具有广泛代表性和巨大说服力的材料。 ? 恰当。指材料与主旨的关系要恰当，主旨统 帅材料，材料紧扣主旨。契柯夫讲?枪?。 ? 新颖。主要指能反映客观事物发展变化趋势、 说明客观事物的最新面貌、回答现实生活中 人们最关心的新问题的材料。三、应用文的结构1、机构的含义 应用文的结构指根据观点表达的需要，将精选 出来的材料在系统的、科学的组织安排时所采用的 一定的形式与格式。也是安排材料、谋篇布局的方 式。在文章写作中，主旨、材料，解决的是?言之 有物?的问题；结构，解决的是?言之有序?的问 题。 结构是应用文的骨骼，材料是应用文的血肉， 主旨是应用文的灵魂。没有骨骼血肉无所附，灵魂 无所依，应用文的骨骼是否有机、和谐的统一成一 个整体，直接影响到应用文的表达效果。? 2、结构遵循的原则 ? 要围绕主旨安排结构 ? 要反映事物的规律 ? 事件，有发生、发展、结局的先后步骤； ? 问题，有提出、分析、解决的过程； ? 要体现文体的特点 ? 应用文的种类不同，结构也就不同3、应用文结构的组成部分? （1）标题? 标题在文章中是起画龙点睛作用的。 ? 好的标题能够表明思想观点、政策倾向，能看出文章的气势。 ? 应用文设计标题的基本要求是： 切题、简明、醒目、得体（2）开头? 应用文开头的基本要求：?开门见山，下笔入题，起句发意。? 常用的开头方式：?概述式、目的式、根据式、原因式、引文式、无开头式等（3）层次? 层次，是文章内容的表达次序，它体现着作者思路开展的步骤。 ? 安排层次，是结构布局的重要内容。 ? 事件发展的一个阶段，事物特征的一个方面， 诸多问题中的一个问题，分析推论中的一个 分论点等等，都可以组成一个层次。 ? 应用文中的层次往往有外部标志――部分序 号、层首句、小标题。（4）段落? 段落又称自然段，是文章结构的基本单位，也是表现思想内容的最小单位。? 划分段落要注意： ? 单一、完整、有序、合理。 ? 完整的段落包括： ? 起始部分、展开部分、终结部分。（5）过渡? 过渡是相邻段落、层次间的衔接、转换。? 常用的过渡方式?过渡词。如?因此、总之、由此可见、综上所述?等。?过渡句。如?现将有关事项通知如下?。 ?过渡段。安排一个简短的自然段，承上启下。（6）照应? 照应是文章中不相邻的段落、层次间的关照、呼应。? 照应的方式? 首尾照应? 文题照应 ? 前后照应（7）结尾? 基本要求：言尽意明? 常见的结尾方式：? 强调式（点题式）? 期求式? 希望式? 说明式? 自然结尾第一章 商务写作基础知识四、应用文的表达方式表达方式，是行文时对有关内容进行表达 时所采用的表述角度与方法。 应用文的表达方式通常只有：叙述（产品 说明书、调查报告 ）、议论（学术论文）和 说明（论文、总结、报告、调查报告）。1、叙述? 是陈述人物经历和事物变化过程的一种表达方式? 人称：主要用第一和第三人称；? 顺序：主要采用顺叙；? 要求：真实可靠，简明扼要，交代清楚，线索清晰。2、议论? 是对客观事物进行评论，以表明自己的观点和态度的一种表达方式。? 议论文的三要素：? 论点、论据、论证。? 应用文不必完全具备三要素，往往从叙述到议论，就事论事，不作长篇大论。3、说明? 是对客观事物事理进行介绍、解说以使读者了解、明白和认识的一种表达方式。? 说明的要求： ? 要抓住特点 ? 要客观冷静 ? 要准确简明第一章 商务写作基础知识五、应用文的写作过程 1.准备阶段应用文的写作，是人们在日常工作、处理事务的 过程中产生的。人们在日常工作、事务中会遇到各 种问题需要表达、处理，通过应用文的写作，就可 以实现。 写应用文之前，必须明确写作目的，同时着手收 集写作所需要的材料。收集材料通常采用调查研究 的方法实现。第一章 商务写作基础知识（1）调查研究的方法普通调查：对一定调查范围内所有对象逐一进行调查。典型调查：选取具有代表性、普遍性的对象进行调查。 重点调查：选择几个重点对象进行调查。 抽样调查：抽取若干样本作为调查对象进行调查。第一章 商务写作基础知识（2）调查研究的方式 ?收集第一手资料常采用问卷调查、实地调查。问卷调查是指调查者将要了解的项目印成问卷调 查表，根据需要在一定范围内发放或寄送，调查者 可以根据收回的问卷调查表的统计结果来了解、分 析、掌握自己想知道的情况。应用较为广泛。 实地调查是调查者凭借感官或仪器以及其他技术 手段，深入现场直接对对象进行考察的一种方法。?收集第二手资料常采用文献查阅、网上搜索。第一章 商务写作基础知识2. 构思阶段 ?提炼主旨 ?选取材料 ?安排结构?拟写提纲第一章 商务写作基础知识3.草拟阶段?选择文种 ?选择文本模式4.修改审定阶段注意：中心思想是否正确、统一；文种是否 选择正确；材料是否需要增减；结构是否符 合需要的模式；语言是否准确、简洁；标点 符号是否恰当。六、学习商务写作的意义和方法学习写作应用文的意义? 它是能力的要求。? 它是成功的基石。? 它是素质的体现。? 它是单位用人的标尺。商务写作的学习方法? 掌握学习的科学方法? 熟悉方针政策，提高思想水平。? 深入调查研究，注意搜集资料。? 掌握文种格式，合乎规范要求。? 精通业务知识，理论联系实际。? 行文严谨简明，反复修改练习。商务写作的学习方法?要掌握学习它的有效途径???1. 案例分析中学。前人的成功案例，都是其冥思苦想、精心策划、 反复磨砺的结果，我们要善于去欣赏、去借鉴、去比较、去发现。 俗话说，“熟读唐诗三百首，不会吟诗也会吟”。我们了解的案 例越多，视野就开阔，应用起来思路就越清晰，写作就越自如。 2. 实际应用中学。熟能生巧，只有经常练笔，才可能提高实际写 作能力。除了在课堂、在学校练笔学习外，还应走出校门多与相 关专业的行家里手交往，拜他们为师，与他们一起参加相关的社 会、经济、文化活动，借此提高自己的实际应用能力。 3. 在社会实践中学。应用文写作不仅是一个人写作能力的体现， 也是一个人观念、道德、情感、见解的综合体现，还是一个人政 策水平和综合能力的体现。古人云：“功夫在诗外”，就是说要 学会写作，先要学会做人，学会谋事，学会学习，学会创造。只 有这样，才可能达到一种“世事洞明皆学问，人情练达即文章” 的境界。第一章 商务写作基础知识参考资料 ?高等教育出版社4A网络教学平台 http://hvpc.hep.com.cn/yyxz2/?湖北电大电大在线 http://www.hubtvu.edu.cn/第二章 经济类文体写作第一节 经济合同 第二节 意向书第三节 市场调查报告第四节 市场预测报告 第五节 可行性研究报告第一节 经济合同? 导入新课? 近年来，对簿公堂，两败俱伤的案例中，绝大部分是合同引起的经济纠纷，可见商海风 高浪急，涉足或投身于此，随时有被巨浪冲 击或吞没的危险。一份好的经济合同如橡皮 艇、救生圈，能有效保护自己，合理规避风 险。学习要求：通过本章的学习，掌握经济合同的概念和分类；合同的特点；合同的结构和内容；合同的写作要求。熟练掌握常用经济合同。主要内容? 一、经济合同的概念、特点、分类? 二、订立、履行合同应遵循的基本原则 ? 三、经济合同的写作格式 ? 四、经济合同的写作要领一、经济合同的概念、特点、分类1.经济合同的概念合同 是平等主体的自然人、法人及其某些组织之间的设立、变更、终止民事权利 义务关系的文书。 经济合同 是合同的一种，它是法人之 间或法人与其它经济组织、个体工商户、 农村承包经营户之间，为实现一定的经济 目的，明确相互权利和义务而订立的协议。一、经济合同的概念、特点、分类2.经济合同的特点 ? （1）经济合同是双方或多方的法律行为 ? 首先，合同必须双方或多方当事人意思表示一致。 意思表示不一致，即未取得一致的协议，合同就不 能成立。合同的这一特点使它与其它经济法律行为 区别开来。其次，签定合同的双方或多方当事人， 必须具有合法的资格，即具有签定合同的权利能力 和行为能力。 ? （2）合同双方或多方当事人的法律地位平等 ? 合同双方或多方当事人的法律地位是平等的。任何 一方都不得把自己的意志强加给对方，任何组织和 个人不得非法干预。采取胁迫手段所签定的合同是 无效合同。一、经济合同的概念、特点、分类2.经济合同的特点（3）经济合同当事人的权利和义务是相互的 ? 当事人双方签订合同，是为了实现一定的具体的经 济目的，双方的法律地位是平等的，因而决定了权 利义务也是相互的。 ? （4）经济合同一旦订立，就具有法律效力 ? 订立经济合同是一种法律行为。其内容必须符合国 家法律、法规和政策的规定，而且要经公证处公证 后，才能得到法律的认可和保护。同时经济合同的 法律约束力，还表现在任何第三者不得对依法设立 的合同关系进行非法的干预和侵害。?一、经济合同的概念、特点、分类3.经济合同的分类按经济合同的内容和业务范围来划分，主要有如下种类 ? 购销合同 ? 建设工程承包合同 ? 加工承揽合同 ? 货物运输合同 ? 仓储保管合同 ? 财产租赁合同 ? 借款合同 ? 财产保险合同 ? 供用电合同 ? 科技协作合同案例一某矿山机械厂（甲方）与某钢铁公司（乙方）签订 了合同。合同规定：由乙方提供原料，甲方为其加 工烧成车50台，总价款250万元。乙方提供图纸 （要求保密），并先付定金5万元。 ? 合同规定，由乙方2002年7月底自提货物，验收合 格后就价款转帐结算。 ? 2002年7月，乙方去甲方提货。检验后以20台烧成 车与图纸不符，另30台质量低劣为由拒收货并要求 甲方承担违约责任。甲方认为，与加工图纸不合是 合理的技术误差，另30台质量低是因为乙方供料不 合格。双方为此发生了纠纷。?劳动用工合同聘用方： 受聘方： 经协商双方公平、自愿签署以下相关协议： 一、聘用时间： 试用期：2004年4月~5月，如双方在试用期结束后无其他异议，即受聘方正式被聘用方聘用； 二、工资： 试用期期间工资标准为：（人民币）------------元/月；该工资为整体餐厅后堂人员工资总额；具体个人 工资分配由受聘方进行分配。聘用方不负责管理；每月25日~30日为工资结算日； 正式聘用期工资标准根据试用期结束后双方另行协商决定； 三、受聘方责任 ? 负责招聘后堂工作人员，及人员工作分工、岗位设置、工资发放、奖罚管理等人事管理工作； ? 负责餐厅所有食品加工制作，并保证食品卫生、数量品质及食品加工速度，不能影响菜品的质量及服务 质量； ? 负责管理和使用后堂所有食品加工设备，并保管和爱护使用相关设备，如因受聘方使用不当造成的设备 损失损坏，由受聘方照价赔偿； ? 负责对餐厅后堂的环境卫生进行定期清洁，保持相关食品卫生和食品生产环境卫生；负责后堂消防安全； ? 受聘方不得无故脱岗、旷工，请休假必须得到聘用方同意；如发生旷工、迟到、早退等违纪现象，聘用 方有权扣除当日工资，如情节严重者，聘用方有权按月工资总额的30%予以处罚； 四、协议有效期 本协议有效期为：2004年 月 日~200 年 月 日至；协议期内如一方提出解除协议，需提前30天提 出请求；经双方协商一致后方可解除本协议； 聘用方： 受聘方： 签署时间： 年 月 日合同的作用? 有利于保护合同当事人的合法权益；? 用于维护社会经济秩序； ? 有利于加强企业的经营管理； ? 用于发展国内贸易的对外贸易，促进经济技术交流合作。二、订立、履行合同应遵循的基 本原则合法原则（遵守国家法律法规的规定） ? 平等原则（当事人法律地位完全平等，平等地享受 权利和承担义务） ? 自愿原则（任何组织和个人不得非法干预） ? 公平原则（公平合理地确定各方的权利和义务） ? 诚实信用原则（本着实事求是的精神，以善意的方 式订立合同）?三、经济合同的写作格式（一）标题标题一般是由合同事由加合同两字组成， 应表明合同的业务性质和种类，如购销 合同、保险合同等，有时还需要进一步 写出内容，如“电冰箱购销合同”、 “机动车辆保险合同”等。（二）约首? 1、签订合同当事人名称?写明全称，并注明“甲方”、“乙方”。? 2、合同编号 ? 3、签约地点 ? 4、签约时间（三）正文1 .开头 简要说明签订合同的目的或依据，以引起下文。 “为了……，根据……，经过双方充分协商，特 签订本合同，以资共同信守。” 2 .主体 主体是经济合同最重要的部分，是当事人双方或 多方协商的具体内容。这部分应清楚明确地写明 合同应具备的主要条款。包括标的、数量和质量、 价款或酬金、履行期限 地点 方式、违约责任。经济合同的基本要素? 标的（双方当事人权利义务指向的对象） ? 数量（衡量当事人权利义务大小的尺度） ? 质量（规格、性能、款式、标准、材质等）? 价款或酬金（指取得标的物应当支付的代价或获得服务应当支付的代价） ? 履行的期限、地点和方式 ? 违约责任 ? 解决争议的办法（和解、调解、仲裁、诉讼）（四）约尾? 1、合同的有效期（也可列入主体中）? 2、条款未尽事宜的处理办法? 3、合同的份数和保存 ? 4、合同的附件（表格、图纸、实样等） ? 5、署名落款?双方单位名称、代表人姓名（签字）、印章、单位地址、电话号码、电报挂号、邮编、开户银行 和账号。 ?有的合同有鉴（公）证意见、经办人签字、鉴 （公）证机关署名印章借款合同借款人：××××（以下简称甲方） 合同编号：×××× 电话：××× 签订时间：2000年×月×日 地址：×××× 签订地点：×××× 贷款人：××××（以下简称乙方） 电 话：××× 地 址：×××× 保证人：××市××房地产公司（以下简称丙方） 电 话：××× 地 址：×××× 甲方因购买自住住房，根据XX市公积金管理中心和《职工住房抵押贷款办法》规定，向乙 方申请借款，愿意以所购买的住房作为抵押。乙方经审查同意发放贷款。在抵押住房的 房地产权证交乙方收押之前，丙方愿意为甲方提供保证。为明确各自的权利和义务，甲、 乙、丙三方遵照有关法律规定，经协商一致，订立本合同，共同遵守执行。 第一条 借款金额 甲方向乙方借款人民币（大写）××××××元。 第二条 借款用途 甲方借款用于购买座落于×××区×××街道×××路×××弄×××号××室的住房。 第三条 借款期限 借款合同期限从×××年×月×日至×××年××月××日止。 第四条 贷款利率 贷款利率按签订本合同时公布的利率确定年利率为××%（月利率××%）。在借款期限内利 率变更，按中国人民银行规定办理。 第五条 存入自筹资金 (略) 第六条 贷款拨付 (略) 第七条 贷款偿还 (略)第八条 贷款担保 本合同项下甲方购买的住房由丙方提供阶段性保证。在未将房地产权证交乙方收押前，如借款人违约连续三 个月拖欠贷款本息、罚息及相关费用，丙方须在接到乙方发出《履行保证责任通知书》后的十日内负责 代为清偿。保证期限从贷款发生之日起，至乙方取得房地产权证收押之日为止。 保证期间，借款合同的甲、乙方协议变更借款合同内容，应事先征得丙方的书面同意。 本合同项下甲方购买的住房作为借款的抵押担保，由甲、乙方另行签订《住房抵押合同》。甲方购买期 房的，应将购房预售合同交乙方保管。 第九条 合同公证 甲、乙、丙三方自本合同签订之日起的十日内，向公证机关办理本合同和甲、乙方签订的住房抵押合同公证。 第十条 合同的变更和解除 (略) 第十一条 甲、乙双方的权利和义务 甲方有权要求乙方按合同约定发放贷款。 甲方应在合同约定的期限内向乙方归还全部贷款本息。 甲方必须按约定用途使用乙方贷款，未经乙方书面同意，甲方不得将乙方贷款挪作他用。 乙方应按合同规定期限及时发放贷款。 第十二条 违约责任(略) 第十三条 本合同争议解决方式 在履行本合同过程中发生争议时，可以通过协商解决，协商不成，可以向乙方所在的人民法院起诉。在协商 或诉讼期间，本合同不涉及争议部分的条款，仍须履行。 第十四条 其他约定事项(略) 第十五条 本合同自甲、乙、丙三方签订后生效。丙方保证责任至甲方所购商品房的《房地产权证》和《房 地产其他权证证明》交乙方执管后终止。甲、乙双方承担责任至合同项下贷款本息和相关费用全部清偿 完毕后终止。 第十六条 本合同正本一式五份，甲、乙、丙各执一份，公证机关，房地产登记机构各执一份；副本按需确 定，其中送市公积金管理中心一份。 甲方：（私章） 乙方：（私章） （签字） 法定代表人（签章） 2000年×月×日 2000年×月×日 丙方：（公章） 法定代表人（签章） 2000年×月×日案例分析前不久，某装修公司张经理与外地某家具厂赵总经 理签订了一份金额达500万元的购销合同。合同规 定：二个月内交货，由装修公司交付10万元作为保 证合同履行的定金。期间赵总接到了一宗更大的生 意，无法按期履行合同，便电告张经理，经多次协 商未果，张经理只好要求赵总退还定金，另找合作 伙伴。 ? 张经理要求赵总双倍返还定金，不料对方却只退还 10万元，张经理拿出合同一看，自己错把“定金” 写成了“订金”，追悔莫及。 ? （注：根据《经济合同法》中的定金法则，当缴纳 定金者不履行协议时，无权请求返还定金，接受定 金方不履行协议时，要双倍返还定金。订金则有预 约之意，当不想履约时，可申请原额退还。）?? 讨论：订立经济合同是一项严肃的法律行为，对合同数字、文字的书写切不可粗心大意。“张经理”一字之差，损失了10万元，所幸还只是经济上的损失。有些人签订合同或麻痹大意，或考虑不周全，以致引起经济纠纷，造成的就不仅仅是经济损失了。四、经济合同的写作要求1.要熟悉有关的法律法规和方针政策 2.要精通业务，全面了解情况 3.要在公平、公正、公开的原则下，确定合同条 款 4.合同的履行要由当事人双方单位负责人负责， 因此，一般的合同必须经当事人双方单位负责 人认可，重要的合同须由双方单位负责人直接 签订 5.要注意合同应内容明确、具体，用语准确、简 明，要防止语意含糊或有歧义的情况发生特别提醒：了解对方:1.是否有签约主体资格。2.是否有经营权。3.是否受委托及委托代理的事项、权限。 4.是否有履约能力。特别提醒：了解自己：1.不超越自己的经营范围。 2.不随意选择和委托经办人。3.不代签相关经济合同。问题诊断?分析下面租赁合同存在的问题：租赁合同出租方：xx 承租方：xx网络公司 根据《中华人民共和国经济合同法》及有关规定，为明确出租方与承租 方的权利义务关系，经双方协商一致，签订本合同。 一、甲方将自有的一套公寓房（地点、楼层）出租给乙方作办公之用。 二、租赁期限：日－日共二年整。 三、乙方应于每月20日前支付下个月房租，否则按日支付应付款的千分 之三的违约金，直到付款日为止。 四、本合同一式二份，合同双方各执一份。 五、本合同自签订之日起生效，有效期二年。 出租方（章）： 承租方（章）： 单位地址： 单位地址： 电话： 电话：问题诊断? 这份租赁合同格式上是符合要求的，但内容上还有遗漏之处： 1.合同中没有明确租金及违约金的数额； 2.出租方和承租方的义务和责任不明确，特 别是出租方。如租赁期间租赁物的使用价值、 维修义务、违约责任等； 3.履行的地点和方式等没有明确； 4.未填写签定日期。技能训练一、根据经济合同内容和格式的规范化要求,指出下列合同存在的问题,并加以改正： 贷款协议 借款方(甲)名称:××机械厂 贷款方(乙)名称:×X银行××分行 ××机械厂和××银行××分行,根据国家法律规定,经双方协商一致,达成下列 协议,供双方信守执行: 一、 贷款数额:柒万元整。 二、还款日期:甲方务于日前,一次归还全部本息。 三、利率:甲方按月息千分之六付给乙方贷款利息。 四、借款用途:购置设备等。 五、担保:甲方愿以本厂仓库的钢材作为贷款保证,如到期无力偿还,乙方有权处 理这些财产,以偿清债务。 六、其它:当事人一方发生合并、分立时,由变更后的当事人承担或分担本协议 的权利义务。 借款单位:××机械厂 代表签章:王×× 电话:7786543 地址:××市××路××号 开户银行:××银行××分理处 银行帐号:0123456 签约时间:日 贷款单位签章:××银行××分行 代表人签章:李×× 电话:654378 地址:××市××路××号1.标题不准确：应该是借贷合同。 2.签订合同单位书写方式不对，应该为： 借款方:××机械厂(以下简称甲方) 贷款方:×X银行××分行(以下简称乙方) 3.正文部分条款不够具体、完备，语言不够准确、周 密。缺少违约责任、合同份数、解决争议方式等内 容。技能训练二、根据经济合同内容和格式的规范化要求,指出下列合同存在的问题： 经济合同 甲方：xx技工学校 立合同人：xx建筑公司xx施工队 为建筑xx技工学校室内体育馆，经双方协商，订立本合同。 1.甲方委托乙方建造室内体育馆，由乙方全面负责建造。 2.全部建造费（包括人工、材料费）14万元。 3.甲方在签订合同后先交一部分建造费，其余在体育馆建成后抓紧归还所欠 部分。 4.工期待乙方筹备就绪后立即开始，争取十一月左右完工。 5.建筑材料由乙方全面负责筹备。 6.合同一式两份，双方各执一份。 xx技工学校（公章） xx建筑公司xx施工队（公章） 代表人：xx（签章） 代表人：xx（签章） 年 月 日技能训练? 王小姐是一名下岗职工，与邻居张太太交谈中透露出想租房开办一所幼儿园。正巧张太 太有两套闲置住房，愿意租赁给王小姐，经 协商，拟签订一份三年期合同，月租2000元。 请你为其代写一份合同。第二节? 一、意向书的概念意向书意向书是双方或多方就合办企业或项目 的事宜，经过初步协商而达成共同意向 的文书。 ? 二、意向书的作用?可以向政府主管部门上报备案，作为立项的根据； ?可作为合作各方进行实质性谈判的基础和原 则性依据； ?便于合作各方开展各项后续工作。三、意向书的特点? 表述的概略性? 条款的原则性 ? 内容的意向性四、意向书的结构与写法（一）标题 ? 事由+文种――《关于合作经营华天大酒 家的意向书》 ? 合作项目+文种――《合资建立水泥厂意 向书》 ? 合作单位+合作项目+文种 《上海市××公司、新加坡××产业公 司合作经营塑料品意向书》 ? 文种 《意向书》（二）正文1、前言 ? 应写明各方单位名称、商谈时间、地点、 原则精神、合作事项等，然后用“现达 成如下意向”或“双方达成意向如下” 过渡。 2、主体 ? 写明各方达成合作意向的具体内容。意向书xx年x月x日至x日，香港云氏研究所（简称甲方）云先生， 与西北远望公司（简称乙方）李先生，就双方共同合作生产 压缩机事宜，进行了洽谈。双方达成以下共识： 1.双方对进一步探讨在甘肃兰州地区建立压缩机生产基地的 可行性深感兴趣。 2.双方商定，乙方负责为该合作项目寻找厂址，甲方负责提 供压缩机的最新技术。 3.双方同意于xx年x月x日至x日在西安进一步探讨投资的方 式和比例、利润的分享、双方的权利与义务等问题。 云晓璎（签字） 李林明（签字） 香港云氏研究所所长 西北远望公司总经理 xx年x月x日主体内容一般包括：? 合作企业或项目的名称和拟定地址； ? 合作企业或项目的规模和经营范围； ? 各方投资金额比例；? 利润分配和亏损分担；? 原料、设备、技术、企业用地等各由何方提供； ? 合作事项实施步骤； ? 合作企业领导体制； ? 合作期限。? 3、结尾 ? 说明有关事项，如意向书的份数、生效日期等。 （三）落款 ? 署合作各方法定名称，各方洽谈代表签字。 （四）日期第三节? 导入新课：市场调查报告? 人生缺少的不是机遇，而是发现机遇的眼睛。企业如同人生，有了识“金”的“好 眼神”，就能抓住无所不在、无时不有且 又瞬息万变的商机。而进行市场调查，撰 写市场调查报告，是我们用眼睛去捕捉商 机的必要途径。? 案例赏析??吉利公司创建于1901年，其产品因使男人刮胡子变得 方便、舒适、安全而大受欢迎。进入20世纪70年代， 吉利公司的销售额已达20亿美元，成为世界著名的跨 国公司。然而吉利公司的领导者并不以此满足，而是 想方设法继续拓展市场，争取更多用户。就在1974年, 公司提出了面向妇女的专用“刮毛刀”。 这一决策 看似荒谬，却是建立在坚实可靠的市场调查的基础之 上的。 吉利公司先用一年的时间进行了周密的市场调查，发 现在美国30岁以上的妇女中，有65%的人为保持美好 形象，要定期刮除腿毛和腋毛。这些妇女之中，除使 用电动刮胡刀和脱毛剂之外，主要靠购买各种男用刮 胡刀来满足此项需要，一年在这方面的花费高达7 500万美元。相比之下，美国妇女一年花在眉笔和眼 影上的钱仅有6 300万美元，染发剂5 500万美元。毫 无疑问，这是一个极有潜力的市场。????男人长胡子，因而要刮胡子；女人不长胡子，自然也就不必 刮胡子。然而，美国的吉利公司却把“刮胡刀”推销给女人， 居然大获成功。 根据市场调查结果，吉利公司精心设计了新产品，它的刀头 部分和男用刮胡刀并无两样，采用一次性使用的双层刀片， 但是刀架则选用了色彩鲜艳的塑料，并将握柄改为弧形以利 于妇女使用，握柄上还印压了一朵雏菊图案。这样一来，新 产品立即显示了女性的特点。 为了使雏菊刮毛刀迅速占领市场，吉利公司还拟定几种不同 的“定位观念”到消费者之中征求意见。这些定位观念包括： 突出刮毛刀的“双刀刮毛”；突出其创造性的“完全适合女 性需求”；强调价格的“不到50美分”；以及表明产品使用 安全的“不伤玉腿”等等。 最后，公司根据多数妇女的意见，选择了“不伤玉腿”作为 推销时突出的重点，刊登广告进行刻意宣传。结果，雏菊刮 毛刀一炮打响，迅速畅销全球。? 一、市场调查报告的概念、特点? 二、市场调查报告的作用 ? 三、市场调查报告的内容和方法 ? 四、市场调查报告的写作 ? 五、市场调查报告的写作要领一、市场调查报告的概念、特点? 概念：市场调查报告是运用科学的方法，在有目的、有计划地对市场有关情况进 行深入调查后，对调查得到的资料进行 分析整理、筛选加工，所写成的如实反 映调查结果并提出作者看法和意见的书 面报告。市场调查报告的特点? 材料的真实性? 方法的灵活性 ? 内容的科学性 ? 观点的实用性二、市场调查报告的作用?有利于掌握市场供求的现状，为决策机关指定 供应总量计划和品种计划，合理组织市场供应 提供可靠的依据。 为生产企业提供有关市场需求情况的信息和数 据，使企业能够按消费者的需要研究和生产适 销对路的产品，从而提高产品在市场上的占有 率。??有利于制定出合理的产品价格，增强产品的竞 争能力。促使企业经营计划的制定更加切合实际，生产 目的更加明确，提高经营管理水平。?三、市场调查报告的内容和方法? 1.市场调查报告的内容?市场需求情况调查 ?调查用户和消费者的情况及其购买力 ?调查产品的有关情况、销售情况及消费者的意见?调查竞争对手的情况2.市场调查的方法? 市场调查的基本方法有四种：?普查（全面调查） ?抽样调查 ?典型调查 ?重点调查? 常用的具体方法主要有：询问法、观察法、实验法、资料研究法。四、市场调查报告的写作（一）写市场调查报告的程序 ? 命题?确定调查的目标、内容、范围? 调查收集资料? 资料的分析整理? 提炼主旨，写出市场调查报告（二）市场调查报告的写作格式? 1.标题：概括全文的基本内容，准确、简洁、醒目。?单行标题 ?公文式――关于海尔电冰箱在国外市场地位的调查 ?一般文章式――出口商品包装不容忽视 ?提问式――电动玩具为何如此热销 ?双行标题 ?正标题：概括文章的主旨或主要内容 ?副标题：补充说明调查的对象、地点、内容 要切实加强对“三资”企业的管理 ――对玉田县三资企业的调查与思考（二）市场调查报告的写作格式2.正文? 前言。常见写法：?交代调查活动的一般情况?介绍调查对象的基本情况?提出问题? 主体。内容包括：?基本情况?分析与结论 ?措施与建议特别提醒? 一些小型市场调查报告，反映的是微观的、局部性的问题，它们篇幅短小，在形式上、 写法上往往很灵活，但也足以向人们传递市 场某一方面的信息。作为初学者，可以多练 习写这样的小型市场调查报告。（三）市场调查报告的写作要领? 要做好市场调查研究工作? 材料要典型 ? 要实事求是，尊重客观事实 ? 要中心突出，条理清楚案例赏析我们会做得更好――大学生家教调查分析随着社会的发展，大学生越来越有竞争和独立自 主的意识，面对假期，大部分大学生所想到的不再 是享受，而是去打工实践，这样既可锻炼自己，增 加工作和社会经验，为以后就业做准备，又可体验 生活的艰辛，从而更加珍惜来之不易的学习机会， 真可谓一举两得。 家教，是大学生实践首选的工作，这个工作看似 简单，似乎可以轻易做好，是不是真的这样呢？笔 者假期里走访调查了一部分做家教的大学生和请家 教的家长以及孩子，结果发现大学生做家教的情况 不尽如人意，还存在许多不足和欠缺的地方。一、耐心不足烦躁有余 做老师耐心是非常重要的，许多大学生做家教的时候，还没 有完全适应从学生到老师的转换。面对孩子的一再询问和追根 问底时缺乏耐心细致，不愿或不习惯“重复”。一李姓家长谈 到家教老师时说，就知识而论，一个大学生教一个小学生应该 绰绰有余，但他不能耐着性子细心讲解，孩子讲几下不明白时 他就开始着急了，一着急就越发讲不清楚了。 二、表达沟通能力尚待加强 能够传授给学生以知识和能力是老师所应该具备的能力。但 由于许多大学生在学校时较少参加社会活动，况且几乎都没有 接受过正规系统的上岗培训，导致面对孩子时缺乏一种自信和 大方的表现，不能很好地表达出自己的意思，常常想好在心里 而出口不成文，无法将自己的知识转化为孩子的知识，又因为 不了解孩子，不懂他们的心理状况，不能与他们进行很好的情 感沟通，从而很难激发孩子的学习兴趣和动力，导致家教效果 不明显。三、敬业精神不够 假期做家教虽不是正规常期的工作，但敬不敬业也是一 个人对工作态度的体现，在笔者调查中，有４０％的家长 认为这方面还行，４０％的人表示欠缺，只２０％的家长 满意，被调查的大学生６０％认为过得去就行，仅１５％ 的认为需要竭力做好，其余人则表示适当努力。看来大部 分学生没有很认真对待这份工作。 笔者认为，只要自己做了这份工作，就应当全力以赴把它 做好。面对自身的不足，大学生可以通过许多方法来弥补 和增强。比如，1.平时多向老师学习，看看他们是怎么对 待学生的，经常与他们交流心得体会，相信会有许多启发； 2.多参加社会实践，积极参加学校和学院举办的各类活动， 培养自己的表达和沟通能力；3.在正式上课之前，要做好 准备工作，至少熟悉所讲内容，做好教程规划，尽量能在 最短的时间内教给孩子更多的有用东西。 相信经过我们的努力，大学生家教一定能给孩子带去知 识的芬芳。技能训练? 做一个同学生活费用的社会调查? 做一个关于同学使用手机（mp3）的调查 ? 选择某种日用商品，对其在本地的市场销售状况作市场调查，写出一篇小型市场调查报 告。第四节 市场预测报告? 导入新课? 市场是处在不断的变化之中的，企业要想赢得竞争优势，就必须敏锐地捕捉市场最新的 信息动态，把握市场变化的规律，预测市场 未来的发展趋势，并据此调整生产经营方略。?案例赏析?2500年前，春秋后期越王勾践的重臣范蠡，在帮助 越王打败了吴王夫差之后，弃政从商，而且取得了 成功。他的成功和他善于预测是分不开的。据史书 记载，他曾提出“水则资车，旱则资舟”观点。就 是说，在水灾泛滥时，就要预测到水灾结束后，车 辆将成为紧俏的商品，其价格必会大涨，因此要预 做车辆的生意；同样，天旱时就要预测到旱后逢雨， 船只将成为特别需要的商品，因此，要想赚大钱， 就得预做船只的生意。他还提出“论其不足有余， 则知贵贱。贵上极则反贱，贱下极则反贵。”就是 说，要根据市场上商品的供求情况来预测商品的贵 或贱，以确定自己所掌握的商品的售价。一、市场预测报告的作用与种类? 市场预测报告是反映市场预测工作的分析研究过程及其成果的一种书面报告? 市场预测报告的作用：?为经济决策提供科学依据；?为企业制定和调整生产经营计划提供科学依据；促进商品的供需平衡；?提高企业的经济效益和社会效益。市场预测报告的种类按范围分：宏观市场预测报告、微观市场预测报告。 ? 按预测方法分：定性预测报告、定量预测报告。 ? 按时间分：长期预测报告、中期预测报告、短期预 测报告。 ? 按内容分：社会需求预测、销售预测、市场占有率 预测、技术发展预测、资源预测、资金预测、生产 预测、成本预测等。?二、市场预测报告的特点? 科学性 ? 综合性? 预见性? 时效性三、市场预测的内容? 包括对市场及与市场相联系的各个方面的发展趋势的预测，对具体商品供求的数量、质 量及其各种影响因素和影响程度的预测。 ? 市场季节变动预测 ? 销售情况及市场占有率预测 ? 产品寿命周期预测 ? 商品需求量预测 ? 消费者及其购买心理的变化趋势预测 ? 技术发展预测全国小汽车需求量预测报告由于受到国民经济持续稳定发展和2001年年底中国加入 WTO这两个方面因素的影响，小汽车的消费情况将会出现 不同以往的变化。虽然随着汽车价格下调，销量有一定增加， 但轿车市场依然面临很多困难，尤其是各大厂商之间的竞争 势必日趋激烈。 一、概况 纵观2001年各月销售轨迹，比起2000年没有大的增幅， 销量不均，传统的销售旺季不旺，市场变化使人难以捉摸。 具体来看，除了市场因素以外，现有车型结构存在矛盾， 车型市场需求发展不平衡，上海通用别克和广州本田雅阁市 场看好，一汽大众捷达和二汽神龙富康接近或基本达到调整 后的销售目标，原先市场份额较大的上海桑塔纳和天津夏利， 由于相对基数大，市场扩容较难。二、分析预测 早在2001年下半年起国民经济发展出现的一些积极变化， 预计在2002年将会持续，经济发展环境总体上趋好。扩大 内需、增加农民收入、国企改革作为中心环节、继续执行积 极的财政政策、积极增加进出口等，成为2002年经济工作 的指导思想和总体要求的重要组成部分。 加入世界贸易组织以后，汽车工业的压力越来越大。 2002年小汽车市场面临的困难与矛盾比较激烈：消费需求 的扩张受到诸多不利因素的制约，居民收支预期不看好的态 势尚未扭转；短缺经济时期把小汽车作为奢侈品而加以限制 的某些政策和地方上设置的价外乱收费，至今无多大松动。 现行的小汽车消费政策，正成为制约小汽车市场活跃的一个 重要“瓶颈”。 根据10年来国产小汽车的销量，对历年数据用3次曲线进 行拟合，进而预测2002年小汽车市场需求为62万辆。根据有关信息主要小汽车生产企业的预期目标为：中高 级小汽车12.5万辆、中级小汽车24万辆、普通小汽车 14.6万辆、微型小汽车18.5万辆，还有一些以轻客名义生 产的二厢式小汽车也有上万辆之多。进口小汽车可能较 2001年有所增加，加上2001年生产厂家包括厂家经销商 的库存，这样市场资源的总供给下会低于80万辆。就我 们所预测的需求而言，2002年依然是个供过于求的买方 市场年。 三、建议 尽快调整汽车消费政策，取消不合理收费及尽量减轻 合理收费，降低小汽车的生产成本，达到规模经济，形 成产销的合理衔接和良性循环，促使汽车价格向其实际 价格调整，这些已成为推动我国小汽车产业乃至国民经 济增长的切实需要。相关链接? 市场预测的方法主要有两种： ? 定性预测，靠内行专家们的经验和分析判断能力作出预测的方法。多适用于预测市场形 势的发展变化，商品生产、供应和销售的发 展方向和发展趋势，新产品的试制和展销， 企业的发展方向和经营方针； ? 定量预测，是根据所掌握的数据及各种因素 的函数关系，用数学方法加以预测。在实际 预测中两种方法常常结合使用。四、市场预测报告的结构和写法（一）标题 ? 完整式标题――包括预测范围、时间、对象、 文体名称四个要素 如： 2004年我国电脑软件市场预测 ? 泛指式标题 如： 上海市家用汽车销售趋势预测 ? 消息式标题 如： 自行车市场需求持续上升（二）正文? 前言。一般介绍预测的对象、时间、范围、目的、基本情况、结果。也可不写。 ? 《我国11个大城市居民家庭耐用品拥有 量及发展趋势》 ? 据对北京、天津、上海等11个大城 市5000户居民家庭生活调查的资料表明， 近几年随着居民家庭生活水平逐年提高， 用于购买耐用消费品的支出成倍增长， 特别是冰箱和彩电发展很快。预计今后 几年居民主要的购买热点是录像机、高 级音响等高档产品。? 前言也可以只简单介绍一下预测对象的情况，《味精产销情况预测》 ? 味精是一种调味品。它用粮食淀粉或糖 蜜为原料制成，具有肉类鲜味，并有一定营 养价值，颇受国内外广大消费者的欢迎。?? 主体。包括现状、预测、建议三方面内容。? “现状”是预测的基础。 ? “预测”是报告的核心内容 ? “建议”是预测的目的特别提醒? 写作预测报告的主体部分应注意：? 说明现状，材料必须准确可靠； ? 预测未来，判断必须准确无误； ? 提出建议，措施必须切实可行。问题诊断分析下面市场预测报告中存在的问题。 ××市劳保市场的发展趋势 随着我国改革开放形势的深入发展和人民群众着装条件的不断改善，××市劳 保市场的商品正在向着美观化、多样化、高档化方向发展。 根据××市××统计局××××年对“××市劳保市场”的统计资料，我们可 归结出以下的趋势： 一、高级布料所制的劳保服装越来越受欢迎，昔日的纯棉劳保服装越来越受 到冷遇。从劳保服装的色泽来看，深灰、浅灰、咖啡、湖蓝、橘红、米黄、大红 等鲜艳色调正在日趋取代传统的黑、蓝、黄、白“老四色”。 二、新颖的青年式、人民式、中山式、西装式劳保服装的销售形势长年不衰； 而传统的夹克式、三紧式等劳动服销售趋势却长年“疲软”。 三、档次较高的牛皮鞋、猪皮鞋、球式绝缘鞋、旅游鞋已成了热门货；而传统 的劳保鞋，如棉大头鞋、棉胶鞋、解放鞋等却成了滞销品。 四、劳保防寒帽，如狗皮软胎棉帽、解放式棉帽等几乎无人问津。 五、高质量而美观的劳保手套，如皮布手套、全皮手套、羊皮五指手套日趋成 为“抢手货”；而各种老式的布制手套、线制手套、布闷子式手套的销量日渐下 落。 六、色彩艳丽的印花毛巾、提花毛巾、彩纹毛巾等，已成为毛巾类商品的主销 品；而素白毛巾的销量不断减少。读下述案例，你从中得到什么启示？? 一个英国人和一个美国人都到非洲一个的海岛上推销鞋子，当他们来到这个岛上的时候， 发现这里的人根本就不穿鞋。面对这种情况， 英国人做出的分析判断是鞋子在这里没有市 场，回去了；而美国人却从这里看到了巨大 的商机，他先给岛上的酋长、首领们送鞋子 穿，而等到老百姓想穿，就需要买了。? 市场预测报告与市场调查报告有何区别？第五节 可行性研究报告?导入新课投资建设项目,要对项目进行技术论证和经济评估, 对项目成功的可行性进行研究，从而避免盲目决策 带来的损失。 ? 可行性研究不仅在工程技术项目上被广泛采用，而 且在新公司的设立、新产品的开发、新体制的实施 等方面被逐渐应用。如设立一个股份公司，组织一 次大型的产品促销活动之前，都需要做可行性研究， 提交可行性研究报告。??案例赏析? 射频无极荧光灯是荧光灯更新换代的一种新光源，已获国家发明专利。射频无极荧光灯 属电子灯类型，它是采用射频电源，通过介 质放电原理，激发灯管中的汞蒸气，使汞原 子发出紫外光子，被涂在灯管内壁的荧光粉 吸收致光，从而发出可见光谱。 ? 作为一种新产品，目前投资生产是否可行， 这需要做可行性分析论证。首先，与现有节能灯比较，射频无极荧光灯有下述 特点：能效高、寿命长、适用面广、形式多样、光 谱好、调光性好、性价比优。 ? 然后进行投资分析：对建厂投资、设备投资、流动 资金、中试费用、人员及工资、专利转让费等项进 行分析，明确所需投资额度。 ? 再分析本产品在市场上的竞争力、占有率。 ? 接下来进行成本分析：计算所需各种费用，得出生 产每只无极荧光灯的成本。 ? 最后，做投资回报分析：通过预计其产量、销售量、 价格、利润，估算收回投资的期限及营利情况。 ? 结论：这项投资可取得丰厚的经济效果。?一、可行性研究报告的概念、特点和 作用? 概念：可行性研究报告，是指机关、企事业单位、团体或个人为开发新项目或某一建设 项目、科学试验或产品投产前，全面分析论 证该项目实施的必要性、可行性和有效性而 写成的一种书面报告。 ? 目前，我国的经济、科研、建设、金融等部 门对项目的可行性研究都作出了有关规定， 其目的就是保证该项目在技术上是先进的， 经济上是合理的，实施建设上是可行的。?特点：?论证性 ?预测性 ?系统性?作用? 为建设项目的决策提供科学依据，也为上级主管部门对该项目的审批提供依据。? 为商业银行和其他融资机构对该项目的投资提供了决策依据。? 是编制设计任务书的依据。二、可行性研究报告的写作格式? （一）标题?一般由拟建项目名称和文种名称组成如《xx市居民小区建设的可行性研究报告》? （二）封面 ? （三）目录 ? （四）正文(包括前言、主体、结尾）?前言。又称总论，简要地陈述项目提出的依据和背景、指导思想、基本情况和基本设想。? 主体。是可行性性研究报告的分析论证部分。这部分涉及的内容一般包括：? 市场需求情况。 ? 原材料、能源、交通情况。 ? 项目地址的选择和建设条件。 ? 技术，设备和生产工艺。 ? 资金方面。 ? 财务分析。? 结尾。即结论与评价。（五）附件? 作为补充、证明的依据，起增强说服力的作用。附件一律附在最后，写明附近名称；附 件多时，应编号并在正文部分的有关位置加 括号注明。?相关链接? 国家计划委员会在《关于建设项目进行可行性研究的试行管理办法》中，对工业项目 （主要是新建项目）可行性研究报告规定了 以下十个方面的内容： ? （一）总论 ? 1、 项目提出的背景（改建项目要说明企业 现有概况），投资的必要性和经济意义。 2、 研究工作的依据和范围。（二）需求预测和拟建规模 ? 1、国内外需求情况预测。 ? 2、国内现有工厂生产能力的估计。 ? 3、销售预测、价格分析、产品竞争能力和进 入国际市场的前景。 ? 4、拟建项目的规模、产品方案和发展方向的 技术经济比较和分析。? （三）资料、原材料、燃料及公用设施情况? 1、经过储量委员会正式批准的资源储量、品位、成分以及开采、利用条件的评述。 ? 2、原料、辅助材料、燃料的种类、数量、来源 和供应可能。 ?3、所需公用设施的数量、供应方式和供应条件。? （四）建厂条件和厂址方案? 1、建厂的地理位置、气象、水文、地质、地形条件和社会经济现状。 ? 2、交通、运输及水、电、气的现状和发展趋势。 ? 3、 厂址比较与选择意见。（五）设计方案 ? 1、项目的构成范围、技术来源和生产方法、主要 技术工艺和设备选型方案的比较，引进技术、设备 的来源国别，设备的国内外分交或与外商合作制造 的设想。 改扩建项目要说明对原有固定资产的利用情况。 2、厂布置方案的初步选择和土建工程量计算。 3、 公用辅助设施和厂内外交通运输方式的比较和 初步选择。 （六）环境保护 调查环境现状，预测项目对环境的影响，提出环境 保护和三废治理的初步方案。?（七）企业组织、劳动定员和人员培训（估算数） ? （八）实施进度的建议 ? （九）投资估算和资金筹措?? 1、 主体工程和协作配套工程所需的投资。 ? 2、 生产流动资金的估算。? 3、 资金来源、筹措方式及贷款的偿付方式。（十）社会及经济效果评价 ? 经济效果主要是从项目本身出发，考察建成后的获 利能力、清偿能力及外汇效果等。社会效果主要是 从国家角度看，项目建设会给国家带来什么直接效 益和间接效益。?特别提醒? 写作可行性研究报告应注意：?拓宽视野 ?实事求是 ?科学论证第三章 商务文体写作本章内容?第一节招标投标文书 ?第二节 商务谈判方案 ?第三节 产品说明书 ?第四节 商务信函 电函第一节 招标投标文书导入新课 ? 招标、投标，是当今国际上广泛流行的一种经济活 动方式。改革开放以来，这种公开竞争方式在我国 也开始施行，在生产经营、科学研究、工程建筑、 大宗物品采购、技术服务等方面广泛使用。了解招 标投标程序，掌握招标投标中各种文书的写法，是 企业发展的要求，也是现代企业工作人员必须具备 的一种能力。?? 随着我国市场经济体制的建立和完善，特别是在我国加入WTO之后，招标、投标文书会 用得越来越多。同学们学习本章内容，不仅 应当掌握招标、投标文书的写作知识，还应 了解招标、投标的流程、规则和技巧。相关概念招标:是指政府、单位或企业在兴建工程，合 作经营某项业务或进行大宗商品交易时，先 把有关要求和条件等对外公布，招人承包或 承买，从中选择价格和条件最优者为中标人 的经济活动。 投标:是指意愿按招标书的要求和条件承包或 进行交易的单位或企业报出价格，拟就详细 方案，开列清单，向招标人投函的经济活动。案例赏析一、案例背景 ? 本项目为学校电脑采购项目，于日下 达采购中心，被列入政府采购范围。这次联合集中 采购计算机为3120台，涉及120所学校，分布在浦 东新区的各个地方，计算机的配置要求高，尤其是 120台为教师配置的机型为当前最先进配置，具有 极高性能价格比的高档多媒体PC机。学生用机的数 量也具有前所未有的规模。?? ???二、招标准备 由于本次招标计算机数量多，所以在确定招标方式上，既 考虑120所学校需要计算机的时间上的急迫性，又考虑到 采购程序的严密性、招标的最大范围的公开性，最终把招 标方式确定为公开招标。8月24日以公开招标的方式在浦 东新区政府采购网站发布招标公告，8月25日在解放日报 上发布招标公告。 招标文件编制的具体做法是将计算机分为A、B和C三个包， A包为2000台学生机，B包为1000台学生机，C包为120台 教师机，这样分主要考虑到两个因素，其一是要求制造供 应商供货时间短，3000台计算机可能的话由二家供应商 提供，缩短制造周期，其二是教师机要求配置高，性能稳 定可靠，兼顾到中高档国内外品牌的投标、中标机会。 日开始出售标书，共有15家公司购买了招标 文件。? 三、招标过程? 日在浦东新区政府采购中心开标，特别邀请浦东新区公证处的二位公证 员开标公证，邀请浦东新区政府采购监督 小组的二位监督员作为监标人。9月7日评 标，邀请上海市资深专家四位和一位使用 单位人员组成评标小组，评标小组决定 3000台学生电脑项目授予L公司，120台教 师电脑项目授予T公司。四、履约合同 ? 日与L公司签订合同，L公司授权， 具体工作由B公司实施。 ? 日与T公司签订合同，T公司授权， 具体工作由Q公司实施。 ? 随后采购中心与使用单位、中标单位、被授权单 位召开了协调会议，达成“工作安排备忘录”。 ? 在学校具备安装条件的情况下，截至到10月13日 总共完成98所学校的安装调试。 ? 因部分学校的客观因素，其余的22所学校无法及 时完成验收。 ? 为保证该项目的顺利实施他们做了大量的工作 （事前准备、调查，事中协调、联系用户等）。 全心全意地为使用单位服务，最大限度满足学校 提出的要求。?一、招标投标文书的概念和特点? （一）招标文书? 招标文书是招标方在招标过程中使用的各种文书，包括招标申请书、招标公告、招标邀 请书、招标书（招标说明书）、标底书、招 标章程、中标通知书、中标合同等。 ? 招标文书主要有三个特点： ? 规范性、公开性、效益性? （二）投标书? 投标书是投标单位根据招标书的招标条件，做出明确回答，并按规定时间报送 给招标单位的一种书面材料。 ? 投标书有三个特点： ? 针对性、竞争性、保密性二、招标与投标的程序（一）招标单位编制和报审招标文件，发表招标 公告，出售标书。 ? （二）投标者购买或领取标书。 ? （三）招标单位组织投标者勘察设计现场，解答 招标书中的疑点。 ? （四）投标者填写投标书，并向招标单位报送。 ? （五）招标单位对投标者的资格及信誉进行审查。 （六）招标单位按时召开揭标会议，当众开标， 公布标底、标价，评定中标单位，并发出中标通 知书。 ? （七）招标和中标单位签订合同，招标工作结束。?三、招标投标文书的写作（一）招标公告 ? 又称招标通告、招标启事或招标广告。 ? 1、标题 ? 常见的写法有三种： ? （1）由招标单位名称、招标事由和文种组成 ? 《××职业技术学院南区学生公寓物业管理招标 公告》 ? （2）由招标单位名称和文种两部分组成 ? 《济南机电设备公司招标通告》 ? （3）只写文种名称 ? 《招标公告》或《招标通告》?? 2、正文 ? 一般由引言和主体两部分组成。? （1）引言。应写明目的、依据及招标项目的名称。 ? （2）主体。这是招标公告的核心，要详 细写明招标内容、要求及有关事项。 ? 3、结尾 ? 主要包括单位名称、地址、联系电话、 传真、邮编、网址等。[例文一] ××大学修建计算机大楼招标公告 经上级主管部门同意，我校将修建一栋教学大楼，由××市城市建设委员会批 准，建筑工程实行公开招标，现将招标有关事项公告如下： 一、工程名称：××大学计算机大楼 二、施工地点：××市××区××路×号 三、建筑面积：××××ｍ? 四、设计及要求：见附件 五、承包方式：实行全部包工包料 六、投标条件：凡有投标意向的具备法人资格且具有一、二级施工执照的企业， 只要有其主管部门和开户银行的认可，均可投标。 七、招标要求：投标人请于日前来人或来函索取招标文书，收取成 本费30元，逾期不予办理。 投标人请将投标文书及上级主管部门的有关签证等，密封投寄或派员直接送我 校基建处。收件至日截止。开标日期定于2002年w月×日,在××市 公证处公证下启封开标,地点在我校第一会议室。 招标单位地址：××市××路××号 电报挂号：×××× 电话：××××××× 联系人：××× ××大学招标办公室 日（二）招标邀请书? 招标单位若采取邀请招标的方式，邀请有关对象参加投标，则需写招标邀请书。 ? 招标邀请书是书信体文书，由标题、称谓、 正文、署名四部分组成。? 1、标题。只需写明文种名称? 《招标邀请书》《招标邀请函》。? 2、称谓。抬头项格写邀请单位的名称。 ? 3、正文。写明招标的目的、依据及招标的事项。如另有招标公告，则不需就招 标事项进行详细说明，只需说明随函邮 寄即可。 ? 4、署名。写明招标单位全称、地址、联 系人、电话等。[例文二]招标邀请书 ××××××（被邀请单位全称）： ××××××工程，是我省××××年重点计划安排的项目。经请示 ××××同意采取招标办法进行发包。 你单位多年来从事××××工程建设，施工任务完成得很好。对此， 我们表示赞赏。 随函邮寄“××××××工程施工招标书”一份。如同意，望于 ××××年×月×日光临××招待所×楼××号房间，领取“投标文 件”，并请按规定日期参加工程投标。 招标单位：××省××厅××处招标办 地 址：××省××市××路××号 联 系 人：××× 电 话：×××××× 邮政编码：×××××× ××省××厅××处招标办 ××××年×月×日（三）招标书? 招标书即招标说明书，是对招标公告或招标邀请书内容的扩展，用来对有关招标事项做 出具体的说明。 ? 一般由标题、正文和文尾三部分组成。 ? 1、标题。由招标单位名称、招标事由、文种 构成，如《××钢铁公司外购大型设备招标 说明书》? 2、正文。? 包括开头和主体两部分。 ? （1）开头 ? 简要写明招标的目的依据（一般写招标单位主管部分的审批文号）、项目名称及招标单 位的基本情况等。? （2）主体。详细说明招标的有关内容和要求事项。一般应载明以下事项： ? ①招标方式。说明是公开招标还是邀请 招标。 ? ②招标范围，说明是国际范围还是国内、 省内、市内或是其它范围。 ? ③招标内容及具体要求:?招标项目的性质、数量、技术规格或技术要求； ?投标价格的要求及其计算方式； ?交货、竣工或提供服务的时间；?投标人应当提供的有关资格和资信证明文件； ?投标保证金的数额或其他形式的担保； ?投标文件的编制要求； ?提供投标文件的方式、地点和截止日期；? ④招标程序。写明招标、议标、开标、定标的方法和步骤，注明时间、地点。 ? ⑤双方签定合同的原则，明确双方的权 利和义务。? 3、文尾? 包括落款、日期和印章。? 由于招标的项目不同，招标的条件不同，招标书的写法也不尽相同，但一般应具备上述 三部分的内容及结构形式。 ? 4、附件 ? 附件是为了使正文简洁，而把繁复的专门内 容作为附件列于文后或作为另发的文件，如 项目的具体内容数量、工程一览表、设计勘 察资料及有关的说明书等。××经贸职业学院精品课程制作系统招标书××经贸职业学院精品课程制作系统，面向社会公开招标，诚邀 具有实力的投标人前来我院投标。 一、招标物资名称 ：精品课程制作系统 。 二、招标物资主要用途： 精品课程制作，包括精品课程教学计划、 教学大纲、课件等。系统能够直接生成 web 页，关键是自动生成精品 课程的视频课件，并提供完备的后期制作功能。要求符合省教育厅规 定的制作标准。 三、投标物资技术指标及质量要求： 1 、录播机可实现人工 / 远程两种方式录播课件，且可以 VGA 直 接采集任意操作系统下的任意格式音视频或文本的计算机画面。 2 、录播机可在录制的同时即可通过 IP 以网页格式进行网络广播， 又可通过课程管理平台进行网络组播。 3 、录播结束后，录播机可自动生成带视频窗口和计算机画面的 http 视窗文件和文件目录，并自动硬盘备份或刻成光盘。 4 、点播时通过分级目录或游标，可实现想看哪一部分就看哪一 部分的目的。5 、经过管理员同意，录成的课程资源可通过网络自动上传到管理平台。 经授权多个老师可同时使用管理平台自带的编辑功能对自己的课件进行添加 分级标题和知识点、剪接和添加内容等编辑修改工作。 6 、管理平台具有分类、权限管理网络课程点播；关键字查找、视频索引、 快速跳转收看功能。 7 、通过以上系统功能，可形成日常教学网络直播，共享优秀的教学资源， 自动生成网络课程库，支持学生自主学习等教育资源积累和利用的教学环境。 四、招标书发放： 招标书在网上公布后，投标人即可报名登记 ，于2005 年 7月19日前到本院购买标书，开始准备投标书和投标样品。并交 2000 元 （现金）投标保证金。 五、投标时间、地点：7月21日上午 10：00 前到××经贸职业学院现场 投标。 六、交货及付款方式： 招标物资于 ××月22日前全部到货。物资验收合 格后付购货总款85%，退还保证金，留15% 质量保证金，一年后无质量问题 付清。 联系电话： 1618 联系人：××× ××经贸职业学院 2005 年 7 月 ××日? [评析]该文书是一份关于精品课程制作 系统的招标书。标题采用招标单位、招 标项目加文种的形式；正文为条文式， 并标有序码，这些条款对招标物资主要 用途、投标物资技术指标及质量要求、 招标书发放、投标时间及地点、交货及 付款方式都有明确的要求；落款写明了 招标单位名称、联系人、联系电话，便 于投标者报送投标书。全文符合招标书 的格式与内容要求。（四）投标书1、标题 ? （1）由项目名称和文种构成 ? 《承租××印染厂投标书》 ? （2）由投标单位名称和文种构成 ? 《××公司投标书》 ? （3）只写文种名称，如“投标书”。 ? 2、主送单位。 ? 即对招标单位的称呼。在标题下隔行顶格写。?3、正文。 ? （1）开头。简要介绍投标人的基本情况，并 表明投标的意愿。 ? （2）主体。主体是投标书正文的核心，也是 决定投标者能否中标的关键部分。主要包括三 个方面的内容： ? 一是具体写明投标项目的指标； ? 二是实现各项指标、完成任务的具体措施； ? 三是对招标单位提出希望配合与支持的要求。 ? 4、落款。 ? 写清投标者的部门名称（加盖印章）、地址、 电话、邮编等。?招标、投标文书的写作要求? 遵守规定，合法合理? 吃透情况，内容周全 ? 表述规范、简明、准确投标书××市国土资源和房产管理局: 经过实地踏勘招标地块，并认真审阅贵局招标文件后，我公司 愿意按照招标文件有关规定参加本次土地使用权招标，接受招标文 件的全部条款及要求。 我公司愿意以人民币_____亿____仟____佰_____拾_____万_____ 仟_____佰____拾_____元的投标价参与______地块的土地使用权 招标竞投。 上述投标价即为该幅土地的地价款总额，包括土地使用权出让 金、土地开发与市政配套设施金。 本投标书如被接纳，我公司愿意在接到《××市土地使用权招 标中标通知书》后五日后到贵局签订《××市土地使用权出让合同 书》。 我公司在提交本投标书的同时，提交×××银行开具的金额 为人民币壹佰万元的(支票/汇票)作为履约保证金，(支票/汇票)编号为 №××××××。我公司承诺已交履约保证金人民币壹佰万元的银行支 票或汇票在中标时能全部兑现，并保证于出让合同签订后 五日内一次性付清全部中标价(即地价款总额)。如我公司 开出的银行支票或汇票在有效期内不能兑现或全部兑现， 以及不能在规定的时间签订《××市土地使用权出让合同 书》，均可被视为违约。××市国土资源和房产管理局可 取消我公司的中标资格，没收履约保证金。我公司同意按 中标价的20%向贵局支付违约金。贵局另行出让该幅土地 的价格低于中标价的，投标人同意按实际差额支付赔偿金。 我公司愿意从投标之日起三十日内保留本标书及附件， 此期限届满前的任何时间，投标人受本投标书的约束并随 时接受其内容。 在正式出让合同签订及执行前，本投标书将作为贵局 与我公司之间具有法律约束力的文件。我公司理解贵局不一定接纳最高标价或任何标书。 对于《××市土 地使用权投标须知》第七条：“××市国土资源和房产管理局认为需 要对招标文件作出修改、补充时，必须于投标截止日七日前在《×× 特区报》或《××商报》上公告，不作另行通知”，和第八条： “××市国土资源和房产管理局发出的修改、补充公告与原招标文件 具有同等效力，如与原招标文件有矛盾时，以日期在后者为准”，我 们表示理解并接受。 本投标书同时附上以下附件（略） 投标人盖章： 法定代表人签名(盖章)：_____________ 委托代理人签名(盖章)： ______________ 地址：_________________________ 电话：___________________ 邮政编码：_______________20××年××月××日?[评析] 该文书标题只写明文种。正文以投标函 件的形式书写，主送单位署全称，前言部分明 确表示接受招标文件的全部条款和要求；主体 部分分别从投标价、合同签订、履约保证金、 违约金、投标书的法律约束力等方面表明了投 标方的态度，并对招标方在标价或标书的接受、 以及必要时按规定程序对招标书的修改和补充 等方面表示理解；有关投标方的资料以附件形 式附在正文的后面。落款主要是写明投标方的 名称、地址、法人代表姓名、委托代理人姓名、 联系方式及发文时间等。相关链接? ? ?????? ? ?投标书格式要求： 一、纸张要求： 封面、封底、正文采用A4纸、白色，装订后的尺寸为210×297mm （允许误差为±2mm）；施工平面图及进度计划表采用A3或A4白纸。 二、打印形式： 为单面打印；不应出现正反及上下倒装页；封面、封底处不应露明 装订针，所有投标书均不得采用活页（穿孔式、文件夹式等）方式 装订。 三、版面设置： 左边距为25mm，上边距、右边距、下边距均为20mm，版面不设页 眉、页脚、页码，行间距为1.5倍行距。 四、字体： “字体”为加粗字体，“字体”为不加粗字体。 章标题为3号宋体（可加粗），节标题为3号宋体（可加粗），正文 字体为4号宋体（不加粗），所有字体颜色均为黑色。项目符号宜使 用“一、二、……”，“㈠、㈡、……”，“1、2、……”，“⑴、 ⑵、……”，“■”和“●”。?? ??? ?? ??五、表格： 所有表格标题为3号宋体（可加粗）。表格内容采用4号宋体或5号宋体（不加 粗）。 六、插图： 在正文中为能更准确地表示节点构造做法或沉降观测点位置等所需插入的图片 中的标识性文字采用黑色宋体，字号不限。 七、进度表与平面图 进度表与平面图可用手工绘制。如用计算机绘制，标题用3号字，黑色宋体， 其余用5号字，字体大小可随同打印比例变化，线型与字体颜色不限。用专业 软件打印可用彩色。 八、关于正、副本 所有标书的正副本均应装订成册，正本一份，副本二份，正、副本正文的内容 和排版格式相同，标书封面右上角注明正、副本标记。一、二号标书封面加盖 投标人公章和法定代表人印鉴。三号标书（技术标书或施工方案）正本封面加 盖投标人公章和法定代表人印鉴，副本封面不盖公章和法定代表人印鉴，不留 公司名称和相关标记，正文中不得含有反映公司相关内容的信息。 九、对不符合格式要求的标书，评委可以酌情扣分，扣分幅度为该项分值的510%；情节严重的作废标处理。技能训练根据下述材料，拟写一份招标公告。 ? ××职业技术学院对南校区学生公寓物业管理权进 行公开招标,选定物业管理单位对南区学生公寓物业 进行管理。管理范围包括:学生公寓（3―14层） ；周边道路、运动场6704m2；绿化面积 1171m2。招标内容按招标单位提供的《招标文件》。 凡达到××市物业管理三级以上资质的物业管理公 司或高校后勤服务公司（集团）均可参加投标。?××职业技术学院南区学生公寓物业管理招标公告 我院决定对南区学生公寓物业管理权进行公开招标，选定物业管理单位对 南区学生公寓物业管理。 1.招标单位：××职业技术学院 2.招标项目：南区学生公寓物业管理 3.项目规模 （1）学生公寓（3―14层） （2）周边道路、运动场 6704m2 （3）绿化面积.招标内容：按招标单位提供的《招标文件》 5.投标条件：广州市物业管理三级以上资质的物业管理公司或高校后勤服 务公司（集团） 6.报名时间、地点：日，上午8时30分至11时30分；下午3 时至5时。地点：××职业技术学院办公楼二楼基建科（东201）。 7.报名需提交资料： （1）营业执照、资质证书、法人代表证明书、法人代表委托书原件及复 印件。 （2）公司简介及现状 （3）拟担任本项目的项目经理资质。 （4）企业资信证明（包括ISO认证等）。 （5）报名时交纳投标保证金10万元（以支票形式缴交）。 （6）报名时交报名费300元。 8.联系人及电话 余 林
第二节 商务谈判方案? 导入新课?商务谈判中常见的错误，就是没有事先制定出一个 可行的方案，在谈判过程中当遇到某些情况时，就 感到无所适从,无法正确选择应对方法，不是达成了 不利于自己的协议，就是出现延误时机的情况。所 以说，拟定谈判方案，是直接关系到谈判能否顺利 进行，能否达到预期目标的重要一环。案例赏析?背景：A公司是广西桂林的一家生产快速浪费品的中型股份 制企业，年生产能力达30万吨，销售量25万吨，销售额5个 多亿，利润5 000万元。其主要产品销售区域在广西区。目 前该公司在广西区的市场份额达到70%，另30%的市场份额 由广西南宁的B公司（20%）和国内其他几家大型公司共同 瓜分。近几年随着市场竞争的日趋激烈，竞争对手特别是国 内几家大型公司在广西区内的销售投入越来越大，使A公司 感受到极大的压力。另外随企业的发展，公司也感到产能不 足，想另外投资增加公司的产能，为此有人提出收购或控股 B公司。经初步接触了解，B公司也有被收购的意向。? ????A公司领导层对收购B公司谈判方案进行了初步的策划： 一、谈判目标：控股B公司 二、资料的收集与准备：为了进行有效的谈判，公司派出了经营管 理状况评估、财务评估、法律评估等3个专家小组到B公司，进行 了正式谈判前的前期接触，并搜集了大量的信息资料。 三、双方谈判的主要争议点：本次谈判中，双方最主要的几项谈判 争议点会出现在：购并的方式是全资收购还是控股收购（控股的比 例）；对公司原有债权债务的处理；对B公司现有管理层的变更与 安置；收购价格；收购款的支付方式；收购以后的交接事宜等等。 在谈判前期还可能在收购评估公司、收购评估费用、收购谈判议程 等方面出现争议。 四、对双方谈判地位的判断：经过调研了解到B公司也是一家有30 万吨产能的中外合资企业，现在年销售量为5万吨左右，多年来由 于销售形势不好，经济效益较差，后续资金不足，想依靠自己的力 量与A公司在市场竞争上有所起色，难度很大。由于在市场竞争中， 与A公司始终是主要对手，B公司的主要管理层对A公司敌意较大， 可能产生的情绪性反映比较强烈，也是必须考虑的因素之一。因此， 在本次谈判中，B公司虽有一定的意向，但可能动力不足，处于防 守地位，某大公司的介入，也会使该公司的立场趋强硬；而A公司 处于主动地位。五、对B公司可能持的初始立场及最后底线的 分析：B公司在谈判的各争议点所持的底线主 要有：在控股比例上，可能会至少要求本公司 收购50%的股权；在债务上可能会要求全额承 担所有债务；在收购价格上其实际底价可能在 3元/股左右（每股净资产为2.35元，初步开盘 价为4.2元）。 ? 六、本次收购的战略、战术方案：根据有关情 况在策略上主要考虑以下几个问题：一是谈判 议程的安排，主要确定先谈什么，后谈什么； 分几个场次进行谈判；在什么地方谈；每场谈 判的级别怎样。二是谈判前有关信息披露的时 间、程度；是否需要采取某种信息烟雾，三是 谈判中B公司的底线怎样确定，谈判中怎样报 盘比较好。四是谈判的让步策略怎样等等。?一、商务谈判方案的概念和作用商务谈判方案实际上就是谈判计划，是在谈判之前， 根据谈判的目的和要求预先拟定出谈判具体内容与 步骤的文书。 ? 商务谈判活动能否达到预期的目的，不仅要看谈判 桌上有关策略和技巧的运用发挥如何，还有赖于谈 判前的充分细致的准备工作，只有认真做好谈判前 的准备工作，才能使谈判活动取得预期的效果。?二、商务谈判方案的内容要素谈判主题。商务谈判方案必须有明确的主题，在 整个商务谈判活动中，谈判小组的各项工作都要 围绕谈判主题而开展。 ? 谈判目标。谈判的主题确定后，还需要确定谈判 具体目标，如技术要求，交易条件、价格等。 ? 谈判程序。要安排好所谈事项的先后次序。 ? 谈判组织。确定谈判小组成员，并进行明确分工。?三、商务谈判方案的结构? 标题一般由事由及文种构成。 ? 正文 主体包括前言和主体两部分。?前言。一般简要写明谈判的总体设想、原则及谈判的主要内容或谈判对象的情况。 ?主体。应写明谈判主题、谈判目标、谈判程序、 谈判组织等内容要素。? 落款写明谈判小组和日期。关于引进K公司矿用汽车的谈判方案一、5年前我公司曾经经手K公司的矿用汽车，经试用，性能良好，为适应 我矿山技术改造的需要，打算通过谈判再次引进K公司矿用汽车及有关 部件的生产技术。K公司代表于4月3日应邀来京洽谈。 二、具体内容 （一）谈判主题 以适当价格谈成29台矿用汽车及有关部件生产的技术引进。 （二）目标设定 1、技术要求 （1）矿用汽车车架运行15000h（小时）不准开裂。 （2）在气温为40摄氏度条件下，矿用汽车发动机停止运转8h以上在接入 220V电源后，发动机能在30min内启动。 （3）矿用汽车的出动率在85%以上。 2、试用期考核指标 （1）一台矿用汽车试用10个月（包括一个严寒的冬天）。 （2）出动率达85%以上。 （3）车辆运行3750h，行程3125km。 （4）车辆运行达31255立方米。? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?3、技术转让内容和技术转让深度 （1）利用购买29台车为筹码，K公司无偿（不作价）地转让车架、 厢斗、举升缸、总装调试等技术。 （2）技术文件包括：图纸、工艺卡片、技术标准、零件目录手册、 专用工具、专用工装、维修手册等。 4、价格 （1）19××年购买W公司矿用汽车，每台FOB单价为23万美元；5 年后的今天如果仍能以每台23万美元成交，那么定为价格下限。 （2）5年时间按国际市场价格浮动10%计算，今年成交的可能性价格 为25万美元，此价格为上限。 小组成员在心理上要做好充分准备，争取价格下限成交，不急于求成； 与此同时，在非常困难的情况下，也要坚持不能超过上限达成协议。 （三）谈判程序 第一阶段：就车架、厢斗、举升缸、转向缸、总装调试等技术附件展 开洽谈。 第二阶段：商订合同条文。 第三阶段：价格洽谈。（四）日程安排（进度） 4月5日上午9：00―12：00，下午3：00―6：00为第一阶段； 4月6日上午9：00―12：00为第二阶段。 4月6日晚7：00―9：00为第三阶段。 （五）谈判地点 第一、二阶段的谈判安排在公司12楼洽谈室。 第三阶段的谈判安排在××饭店二楼咖啡厅。 （六）谈判小组分工 主谈：张××为我谈判小组总代表。 副主谈：李××为主谈提供建议，或伺机而谈。 翻译：叶××随时为主谈、副主谈担任翻译，还要留心对方的反应情况。 成员A：负责谈判记录和技术方面的条款。 成员B：负责分析动向、意图、财务及法律方面的条款。 ××公司矿用汽车引进小组 ××××年×月×日第三节? 导入新课?产品说明书随着社会与科技的发展，新产品、新技术和新的服 务项目不断涌现，产品说明书使用的频率越来越高。 无论是科学尖端产品还是生活的消费品，无不借助 于产品说明书来向人们展示它的本质和风采。如果 某项新品问世后没有说明书，或说明得不清楚、不 准确，用户就无法了解和使用。即使产品的性能、 技术再先进，也不能进行推广、使用。产品说明书 写作的成功与否，将直接影响产品的生产与效益。?情景导入 随着社会主义市场经济的发展，各类高新科技产品不断涌现，产品说明书的写作日趋繁难。目前，不少产品说明书“说而不明”，给消费者使用产 品带来了极大的不便，有些甚至造成了严重的后果。据《中国质量报》报 道： 中消协12月21日公布的产品说明书评议结果显示，目前在市场上销售的 药品、手机、化妆品、空调、农药、化肥等类产品的说明书都不同程度地 存在着“说”而不“明”的问题。 据中消协有关人士介绍，经调查，产品说明书存在的主要问题是：部分说 明书应列内容不全，如一些有胃肠道不良反应的药品的说明书上没有标明 饭前服用还是饭后服用，用法、用量、药品规格都用克、毫克表示，换算 麻烦，患者容易错误理解；高科技产品的说明书上所列配置、功能与产品 实际有出入，如有的手机说明书上标称的通话时间、待机时间、话机的储 存量与实际使用情况相去甚远；擅自扩大适用范围，如某农药只适用于西 瓜、葡萄等特定种类水果，却标注适用范围为“所有水果或大部分水果”， 使不少果农上当受骗；有的说明书中项目内容存在兼并现象，如药品说明 书中把不良反应、注意事项、禁忌统写在“注意”项中，一些关系到用药 安全的重要内容易被忽略或遗漏。此外，一些说明书还存在缺少警示性内 容、安全警示内容模糊、用语不通俗不通顺、中英文混排或使用繁体字等 问题。????专家分析，产生上述问题的原因是部分生产企业对产品说明 书的重要性认识不足、有关产品说明书的法律法规相对滞后、 高科技领域产品更新换代快，使原先印好的说明书跟不上形 势变化等。消费者对说明书中存在的问题未给予足够的关注 和重视，也是导致产品说明书领域存在的问题长期得不到解 决的原因之一。 针对目前产品说明书存在问题较多、无章可循的现状，有关 专家建议政府各行政主管部门应及早制订系统、详实的产品 说明书编写规范，使企业在编写产品说明书时有标准可依； 制定特殊商品说明书统一格式的规定：加强对产品说明书的 监督管理和处罚力度，严禁在产品说明书中出现“国内首 创”、“有效率100%”等带有广告色彩的文字。?以上报道反映的问题，带有一定的普遍性。一些产 品说明书或内容过于简单，让人无所适从；或内容 术语深奥，不知所云；有的甚至随意夸大功能，信 口胡吹，误导消费者。由此引发了一些意外事故和 纠纷。究其原因，主要是一部分厂家舍得在新功能 研制上投巨资，却不愿意花小钱完善更新说明书； 愿意在策划营销手段上下功夫，却不懂得说明书是 使用方便、赢得顾客的重要手段。因此，我们要更 新观念，认识产品说明书的功能，学会写作产品说 明书。一、产品说明书的概念、特点产品说明书，简称说明书。是产品生产者就产品的 性能规格、构造用途、使用和保养方法以及维修等 事项的书面介绍说明，具有指导消费、扩大销售和 反馈信息的作用。 ? 产品说明书的特点：?? 科学性? 实用性? 条理性 ? 通俗性产品说明书的主要类型? 包装物上的说明书? 专用纸张说明书 ? 图表式说明书 ? 装订成册的商品说明书二、产品说明书的格式与内容要素??鹿王羊绒衫系列制品消费说明书 本羊绒系列产品，是中国名牌产品之一。曾获“中国市场抽验优质产 品”、“94中国国际名牌产品博览会金奖”、1995年首届中国国际纺织 面料及辅料博览会金奖、“95-97免检产品企业”，1995年全国纺织产 品展示会上获奖牌四金。企业是“中国企业最佳形象AAA级”，信誉度 入选“全国信誉度百佳企业”。1995年被西班牙政府特授予“优秀服务 和优良品质国际金奖”，以确认其企业形象和声誉。董事长高丰被评为 1995年中国纺织会发展中国服装事业特殊贡献功臣，1996年被国家企业 家协会和企业管理协会授予“金球奖”。 本系列制品采用素以“纤维宝石”、“软黄金”著称的产于中国内蒙古 的世界最优质的山羊无毛绒，并采用国际先进工艺、设备精制而成。具 有柔、轻、滑糯、保暖等特性，因而羊绒制品穿着、洗涤和保养对于每 一位羊绒衫拥有者来说是非常重要的。? ? ? ? ? ? ? ?? ? ? ? ?（一）穿着羊绒制品时注意： 1、由于羊绒衫纤维的物理特性，羊绒衫易起球，起静电。请穿着时注意，西装 内袋勿装有硬物勿插笔类等，以免局部摩擦起球。 2、羊绒衫穿着时注意间歇期，以防羊绒制品的疲劳和静电。 3、穿着时注意防腐蚀性物质和油污。 （二）羊绒制品的洗涤 1、一般情况下应干洗，精编羊绒衫则必须干洗。 2、对粗纺羊绒衫来说，洗涤之前，要仔细检查衣服，上面是否有油污，若有， 请用软的棉布蘸上乙醚倒于上面轻擦。 3、将去完油污的羊绒衫放到温度不超过30oC并加有适量毛织物专有洗剂的水中， 用手轻洗，脱水后放在下铺毛巾的平台上，用手整理至原形，阴干，用蒸气熨斗 熨平即可。切忌悬挂暴晒。 （三）羊绒制品的保养 1、羊绒衫在不穿着时切忌悬挂。 2、避强光，装袋后保存，不与其他衣类混装一袋。 3、羊绒大衣和羊绒毯则宜干洗。不使用时不要与其他类衣服混放，装袋保存。 这样就会使羊绒制品风格依旧。 “鹿王”献给人类的情和爱！? 产品说明书一般分标题和正文两大部分。有的说明书内容复杂，印成折子或小册子，由 封面、目录、前言、正文、封底等部分组成。 大型机电产品或成套设备的说明书往往采用 书本形式，内容相对更加具体详细。? 封面：封面上要写上产品商标、规格型号、产品名称、生产厂名，还要印上产品的图样。 ? 前言或概述：这一部分有的产品说明书是介 绍新产品的主要性能特点，有的产品说明书 则是强调编写说明书的目的或说明维修、使 用好新产品的重要性。目录：标明说明书各章节名称及页码。如果是篇幅 较长、装成一本的产品说明书，为了便于读者翻检， 还得有个目录。如果是只有几张纸的产品说明书， 则不需要目录。 ? 主要技术数据：列出产品的各项性能指标，工作条 件的数据范围。要写得准确、简洁，也可以用表格 的形式来反映。 ? 工作原理：简略叙述产品是根据什么原理设计的， 对于特殊的机构和特殊的电路要作较详细的描述。?? 使用方法：往往配上插图，按照一定的程序，说明产品的使用方法。 ? 保养和维修：简要说明本产品保养的一般知 识和维修的注意事项。 ? 附属备件及工具：如果随产品附有备换零件 和工具，则应在这一项中写明。 ? 封底：注明厂址、电话号码、电报挂号，正 中还可印上醒目的商标。特别提醒?? ? ? ? ???根据调查分析，目前产品说明书领域主要存在以下问题： 1、部分说明书应列内容不全，或是内容过于简单，说而不 明。 2、一些产品尤其是高科技产品的说明书上所列的配置、功 能与产品实际有出入。 3、擅自扩大适用范围。 4、虚假宣传，夸大功效。 5、项目名称五花八门，极不规范、不准确。 6、说明书中项目内容存在“兼并”现象。 7、缺少警示性内容，安全警示内容模糊、不够具体。8、用语不通俗，语句不通顺。 ? 9、字体不规范，不用简化字而用繁体字。 ? 10、使用技术用语和外文太多，中英文混排、混用， 很多消费者看不懂。 ? 11、个别说明书内容陈旧，已超过使用期限仍在超 期股役。 ? 12、有些产品说明书或字号太小，老年人看起来特 别吃力；或印刷字迹模糊，使人不易看清；或印制 纸张质量较差，打开包装时极易出现缺损现象。?教你一招? 产品说明书可根据产品的特点、说明的目的和用户的心理需要，可写成条款、短文和问 答等多种形式，印在包装上，或印成卡片、 活页、折子、小册子等，附在产品包装里。 内容简单的产品说明书条款较少，篇幅短小， 重点突出。?怎样区别产品说明书与产品广告? 产品广告主要是宣传商品、引导消