特级服务让客户放心 三一泵送：请让我做您的管家 11:12来源：江苏三一工程设备有限公司首先我要感谢阁下您相信、选用我们的产品和服务，从您打算从事混凝土行业，并与我们接触的那一刻开始，我已有为您提供三一管家服务的全套方案。现在请允许我为自己的团队代言，向您展示我的服务团队能给您带来什么。
三一售后服务工程车在赶往客户公司的路上
首先，请放下你所有的顾虑与不安，即使您对这一行业完全不懂，甚至在这一行业完全没有人脉网络、信息资源，我的团队已经帮助过不计其数的选择者成为了成功的企业家、行业的领头人。三一在全国乃至全球遍布了销售服务网点，在全国每个市、县都有我们的团队在为您提供服务，我的营销团队可以为您引荐各市县该行业的政府高层官员与行业协会各级人员，为您拓宽足够的人脉网络，为您的事业保驾护航，我的营销团队可以为您的企业选址、企业规模及企业运营做全方面的分析与优化，可以为您的产品选型、配套设施以及人员的分配提供完美的方案，在您决定选用三一产品后，我的营销团队会为您提供更合适您的交易方式、融资方案以及风险控制等分析，保证您的企业在运营时更加顺利，更快的到达成功的巅峰。
三一泵车设备和三一客户服务工程车
当我们的设备送达您的手中，我的团队会问您打造完美的交车仪式，为您开启通往财富之门。我的技术培训团队会为您培训出优秀的设备主管、熟练的设备操作手及技能全面的维修人员。同时，我的职能团队会帮您办好一切车辆手续、保险及还款方案。
三一“2014价值服务，始终如一”增值服务活动
从设备到达您公司，我的服务团队也会正式“进驻”您的公司，成为您公司的一名员工，为您的设备使用提供保姆式的服务。从设备的开机使用，到每天设备应该做的保养与检查，做到全程跟踪，并提供解决方案。如果您的设备一旦出现故障，我的服务团队会第一时间赶赴现场，对于小故障，可以保证在一小时以内为您解决，对于大故障，我的维修团队会马上赶到现场为您解决。同时，我的技术支持团队以及研发团队会第一时间了解您设备的疑难问题，做出疑难分析及解决方案。问题解决后，我的服务人员会及时对您的操作手进行专业的知识培训，保证类似故障不在出现，并且定期安排技术团队对您的设备主管及操作手进行全方面的培训。我的服务团队会您的设备进行每周设备情况跟踪，每月设备情况通报，且半年安排大型巡检活动，为您排忧解难。
庞大的三一客户服务团队
为了保证你的设备能正常运行，设备易损件能得到及时的更换与保养，我的仓储团队已经在每个地级市、县建立了常用件仓储中心，并且我的服务团队会根据您设备的使用情况，对您的仓库进行常用件的储备，定期对您仓库的配件情况进行排查，保证你的设备在使用时没有后顾之忧。同时，我们的4S设备维修工厂也会入驻您所在的地级市，对您的设备进行定期的保养以及重大故障的排除。如果您有大批量配件采购的需求，我的服务团队会第一时间为您提供配件采购方案、配件还款方案，并第一时间协调专属您的物流团队给您免费派送。对于您设备的关重件，我的服务团队会定期为您安排保养维护，对于设备的不常用件或非标件，我的服务、研发团队会第一时间为您协调全国各级仓库、供应商为您解决。
为了提高您的企业效益，我的营销服务团队会为您把控风险，对您公司的产品销售、货款回笼以及生产运营进行全面分析，我的营销服务团队会在售前为您提供合适的主机还款方案、配件购买方式，出具还款协议书、配件合同，并每月对您的货款进行跟踪，即使您因一时的疏忽产生逾期，我的营销服务团队会为您提供合适的解决方案。力求您的企业效益最大化、成本最小化，使您的信誉与财富同比增长。
三一的服务准则
正如我此前所说，请放下您的顾虑与不安，选择我们的产品。请让我做您的管家，让我的团队为您服务。(责任编辑：Yaodl)
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热线：010-
日上午，国务院隆重举行2015年度国家科学……
·····怎样让客户相信你？_百度知道
怎样让客户相信你？
我有更好的答案
满足一种需要并不是无条件的，一定要体谅别人，你都非常感谢他。　　谈合作，那么我们与客户的关系也自然结束了，所以对这种不求回报的最后感谢、 不要忽视让每笔生意来个漂亮的收尾所有的工作都做完了，你与客户的合作告一段落，是不是就是终结了呢?也许这是大部分业务员处理的方式，但事实证明这是一个巨大的错误。事实上，他们马上就会把你从合作关系提升到朋友关系上来。那么下次再有需求时肯定跑不了就是你的，他认为那样做会不合适或不能做等，我们在合作时就要注意，不要把客户没有用或不要的东西卖给他，也不要让客户花多余的钱，尽量减少客户不必要的开支：　　如果你前面的工作尚欠火候，还不能从合作关系提升到朋友关系的话，这个时候这样做就能很好地实现这个目标，你就要马上停止你的要求，别人也是为单位做事，并告诉他不管怎么样。　　七。让每笔生意有个漂亮的收尾带给你的效益不亚于你重新开发一个新的客户。理由如下，更多的就是朋友关系了。这样，却找不到好的机会。如果我认识又有机会，我就会为他引荐。比如他们需要某些资料又得不到时，我就会帮他搞到。甚至，适当地增加某些服务和培训是可以接受的，但损害公司、客户甚至别人利益的要求绝不能答应，不要让客户为难，特别是要让客户也能漂亮地向上司交差，你就会赢得客户和朋友的口卑　　有句话讲的是&商道即人道。&其实这句话就告诉了我们全部的生意经。　　一、 不为难客户。如果前面的合作可能有些不如意的话，这更是个很好的补救方案。因为大部分的人都认为既然合作完了。只有这样，客户才有理由相信你在推荐产品给他时同样遵守了一定的原则，他们才能放心与你合作和交往。　　比如，一旦有什么机会时，他们一定会先想到我。　　六、 让朋友推荐你如果前面的要诀都掌握并运用自如的话，你的朋友就会在多数也是他同行的朋友中推荐你。比如他正在有事。我们是为公司做事，希望自己做出业绩，这样，我与客户就不再是合作的关系了，我就一定会帮助他们。你就达到了生意的最高境界，让客户来主动找你。那么你的生意就有如原子弹爆炸，会迅速在业界扩张起来，而必须是在坚持一定原则下的满足，他们生活中碰到的一些困难，只要我知道又能做到时。　　因为客户也知道、谈项目一定要讲究时期。时期不好，好合作也会泡汤，如果生意效益确实不错，最好还能给客户一点意外的实惠。当客户有为难之处时，客户也会节省你的投入。　　三、 尊重客户每个人都需要尊重，都需要获得别人的认同。因为当你在客户面前可以损害公司或别人的利益时，他会担心他的利益也正在受到威胁。　　五、 多做些销售之外的事情比如，我有客户要找教委的某领导。　　四。千万别忘了送给客户一些合适的小礼品、 信守原则一个信守原则的人最会赢得客户的尊重和信任，这次生意结束的时候正是创造下一次机会的最好时机。你的善解人意会让他觉得很抱歉甚至内疚，下次一有机会他就不会忘记补偿你。你也不会因为强人所难而丧失与这位客户今后可能继续交往的机会。　　二、 替客户着想我们与客户合作一定要追求双赢，他也希望自己办的事情办得漂亮。　　因此
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家居建材业绩引爆系统——大兵老师《绝杀终端》话术研究院第208期分享：
手记一：面对顾客质疑的较量
建材城每天都在上演着营销版的“导购暗战”，“成交在胸”的签单高手PK着“一脸茫然”的普通导购。面对顾客同样的质疑，普通导购滔滔不绝，令顾客无所适从；而签单高手的寥寥数语，却让顾客无比信赖。面对顾客的反复比较，普通导购和签单高手有着哪些心理较量。
普通导购埋怨：“最怕顾客来质疑，问着问着就不见了。”“和对手比，品牌、质量、价格、服务，都差不多，真不知道该拿什么来留住顾客？”
签单高手的自信：“只要顾客有质疑，我就让单跑不了。我不是产品推销员，我以专业家居装修顾问的形象，赢得了顾客的信赖，成为了顾客的朋友，还获得了不少转介绍呢。”
从这，普通导购与签单高手就拉开了终极PK的序幕：
普通导购误区：
“我们是中国名牌，我们是驰名商标，他们的品牌不如我们有名”。
“我们的产品质量是绝对有保证的，我们的产品性能是最好的，她们的产品没有我们好”。
“我们的生产设备是世界一流的，我们的技术水平是国际领先的，她们的工艺比我们差”。
“我们的价格是最优惠的，我们的返利是最大的，她们的价格比我们的贵”。
“我们的售后服务是最有保障的，我们的服务绝对及时周到，她们的服务很难说。”
这种自顾自的推销话术，只能把顾客的心越推越远。
签单高手的成交话术：
“装房子买建材是大事，您不急着做决定，多转转，多比较一下，相信您的选择一定不会错的”。
“无论您最后做出怎样的选择，我都愿意为您提供专业的家居建议，毕竟装房子是大事，最怕的就是后悔”。
“其他品牌也不错，只不过我们这款产品的工艺更有特色些，使用起来更易打理”。
不再是王婆卖瓜式的自夸和吹嘘，不再是不敢相信的承诺和保证，不再是对同行直接的驳斥和攻击。(敬请关注家居建材培训专家曾大兵老师个人微信：
顾客遇到了谁？
她们，就是家居建材导购团队中的佼佼者——签单高手，值得顾客信赖的专业家居顾问。
因为她们，让看上去差不多的产品，在顾客心目中变得如此与众不同。
因为她们，顾客心中对装修和建材的种种质疑，得以烟消云散。
因为她们，顾客买到了性价比最合理的心仪已久的产品。
因为她们，顾客对品牌产生了无比的认同和信赖。
此刻，签单高手已不是让顾客提防的产品推销员了，顾客也不是什么所谓的上帝了。顾客因遇到签单高手而感到无比的幸运，因为她们绝不会让顾客买回去长久的遗憾和后悔。
相信，没有人不羡慕这样的签单高手，没有人不渴望成为这样的签单高手，那么签单高手到底是怎样炼成的呢？
手记二：面对顾客对品质的质疑
从下面这个案例中，我们可以解读出普通导购和签单高手之间的差距。
选不选我们，不是最重要的，让您使用我们家地板一生无忧才是最重要的！
顾客质疑：“你们的售后服务承诺为什么只是质保一年呢？那要是用了一年后出现问题咋办呢？”
普通导购误区：“虽然质保只有一年，如果真的出了问题，我们是终身维护的。这是行业规定，其他品牌也一样。”
这样的回答能让顾客信服吗？能体现出自己独特的服务优势吗？能让顾客彻底放心吗？看看签单高手是怎么回答的吧。
同理理解法：“是啊，您的担心是有道理的。地板可是要用几十年的，如果使用后老出问题，那可是花钱买罪受呢。”
实力表达法：“现在只要是品牌产品，质量都是有保证的，您尽可放心。很多问题都是出在安装环节上，我们做了已经很多年了，安装师傅都很专业尽责，这方面积累了不少经验。”
任表达法：“选不选我们不是最重要的，让您使用XX产品一生无忧才是最重要的。”(敬请关注家居建材培训专家曾大兵老师个人微信：)
专业形象建塑造法：“为了避免装修后诸多遗憾，一定要在装修一开始就要选好地板。假如您最终选择了我们，请务必配合我们打6个电话：
第1个电话：水电工进门请打电话，我们会上门告诉您，水电线管怎么走不会影响以后安装使用。
第2个电话：泥水工进门请打电话告诉我们，我们会上门告诉您怎么规范做门槛石，以阻隔来自厨卫的潮湿。
第3个电话：木工未进门时请打电话，我们帮您测量平方数，查看地平、如地面有问题让泥工提前解决。
第4个电话：木工、油漆工进入时给我们打电话，我们会告知木工：门和地板高度怎么留，避免发生们摩擦地板的情况。做漆时要求工人刷漆离地面积，避免出现踢脚板盖不住漆面，带来不必要的麻烦。确定要安装地板时，请提前一个星期告知我们，我们将帮你安排好。
第5个电话：安装当日，我们的售后服务员会来电咨询安装技师的服务态度及安装规范效果。
第6个电话：安装完毕一星期后，电话回访您地板的使用的情况。”
品质承诺法：“只要在地板安装前后注意这些细节，您就可以放心使用了，我们的产品家用20年不是问题。”
此时顾客会选择谁，答案已经一目了然了。
本案签单高手成交秘诀总结：
1、普通导购往往都是自我导向型的产品推销员，她们更多的是在扮演一个信息传递和简单承诺者的角色，所以会让顾客很提防。而签单高手是顾客导向型的家居顾问，她们丰富的家居装修知识和经验，加深了顾客对品牌和产品品质的认同。
2、很多普通导购虽然工作态度也很认真，但还是不容易得到顾客的信任，那是因为缺乏专业自信造成的。而签单高手不但是产品销售的行家，更是服务营销专家，所以很容易获得顾客的信赖。
3、普通导购语言的可信度不高，缺乏有效引导顾客的沟通能力。而签单高手都是情感营销高手，她们擅长换位思考，语言极具亲和力和感染力，容易赢得顾客的信服。(敬请关注家居建材培训专家曾大兵老师个人微信：)
手记三：面对顾客的讨价还价
面对顾客的讨价还价，普通导购要么被动地让对手以更低价格将单夺走，要么以牺牲利润为代价求得签单；签单高手不但能巧妙修正顾客不合理的心理价格预期，而且还能有效引导顾客需求，增加成交量。下面这个案例较为生动地展示出签单高手的成交能力。
顾客质疑：“这款花色倒不错，就是价格太贵了。”
普通导购话术误区：“这已经是给您最优惠的价格了，其他品牌的都比我们贵些。我只能给您优惠这么多了，这已经是我最大的权限了。”
签单高手：您太有眼光了，这款花色可是这个系列里面卖得最好的一款，也是装饰效果最好的一款，又高贵又大气。这是柚木，是缅甸的国木，在缅甸有国宝之称。
如果是纯实木的话，价格起码是400元以上。而我们现在这个这静音地板脚感非常舒适，因为它下面多了一层软木层，它是由一种俗称橡树皮的材料制成（他说的不对，是栓皮栎的栓皮，你不要管它，这里无大错，编者改不过来是正常），据说5年才可以剥一次呢，我们国家根本就没有，全是进口的，很珍贵（这句话是胡说八道，你不动它，叫他忽悠吧）。并且不添加任何化学材料，完全环保的。装出来效果和实木一样高贵，却连实木一半的价格都不到，根本一点都不贵，太划得来了。
顾客质疑：“我们只打算铺卧室，全铺感觉还是贵了些。客厅就铺地砖了。”
普通导购：“如果你要全铺，价格上还是可以再给您优惠些。”
签单高手“您如果想客厅省钱那就对了，您现在打算装多大的地砖呢？您房子那么大，得装800&800的吧？而70元左右地砖的档次只算是中档偏下，装饰效果差，还容易裂。用同样的价钱，您可以铺上我们最好的软木静音木地板，您房子大，装出来整体效果极佳。您是想用最好地板的还是中档偏下的地砖呀？再说，您马上有宝宝了，客厅装地砖多危险呀，宝宝摔一跤的话就太严重了。如果您装的是软木静音地板，大人看电视，孩子随便耍，又放心又省心！
本案签单高手成交秘诀总结：
1、签单高手面对顾客的讨价还价，只谈价值，不谈价格。
2、签单高手牢牢抓住产品卖点，不断在顾客心目中强化产品价值的独特性和珍贵性，给顾客留下物超所值的感受。
3、签单高手运用丰富的建材知识为顾客建立价值的判断标准，通过对比分析，加深顾客对产品价值和价格的认同，从而提升成交量。
《绝杀终端》——家居建材业绩引爆系统
曾大兵主讲
一、课程背景
& & &员工为什么没有业绩？
“谁要说员工没斗志、不努力、没坚持、怕加班，那都是一派胡言；
员工就怕一个事：辛苦了、付出了、努力了却依然没有结果，只要做了有结果，保准心态好、更努力、敢坚持” 如何有结果？
大兵老师《绝杀终端》课程就是让你的店长、导购做了有结果！
二、课程内容
&包含：团队打造、店面整改、导购训练、促销活动、渠道导入、售后服务
1、集客难？
&全程扫客10大系统，让促销活动：人山人海；&
2、邀约难？
&18大邀约话术及方法，让我们的邀约变得简单；&
3、成交难？
& & 18大成交法则让我们的客户易成交；
4、大单难？
销售12大的技术，让我们的客单值变得很容易
5、转介绍难？
& 让老客户心甘情愿转介绍的6个方法什么；
6、店面接待？
& 从店面迎、跟、问、导、坐、画、算、留、送到绝杀成交；
& 绝杀销售的黑暗期，到销售信心的最高销售心法，绝杀如何一眼看透客户的心思；
&8、团队？
& 如何打造一支充满战斗力、执行力、负责任、坚持、忠诚、有结果的感恩团队；
三、⊙【 主讲老师
&曾大兵 】
和君智业资深销售实战教练
国家中高级青年人才讲师
和君智业《终端商学院》项目负责人
《促销活动全案操作手册》畅销书作者
家居建材终端“电话 网络
拜访”三位一体行销系统导师
和君智业《促销智库》、《百变系统》落地辅导教练
1、研究方向：
《绝杀终端》系列
《业绩倍增系统》
《打造亮剑团队》
《激发生命动力》
个人简历：
毕业于市场营销专业
&晋升国际总经理
&中小企业上市服务联盟 培训总监
&创办销售管理俱乐部
全国联系电话&微信
已投稿到：
以上网友发言只代表其个人观点，不代表新浪网的观点或立场。技术销售者:让客户倒追你赞赏6 人赞赏498收藏分享举报文章被以下专栏收录{&debug&:false,&apiRoot&:&&,&paySDK&:&https:\u002F\u002Fpay.zhihu.com\u002Fapi\u002Fjs&,&wechatConfigAPI&:&\u002Fapi\u002Fwechat\u002Fjssdkconfig&,&name&:&production&,&instance&:&column&,&tokens&:{&X-XSRF-TOKEN&:null,&X-UDID&:null,&Authorization&:&oauth c3cef7c66aa9e6a1e3160e20&}}{&database&:{&Post&:{&&:{&isPending&:false,&contributes&:[{&sourceColumn&:{&lastUpdated&:,&description&:&&,&permission&:&COLUMN_PUBLIC&,&memberId&:11165,&contributePermission&:&COLUMN_PRIVATE&,&translatedCommentPermission&:&all&,&canManage&:true,&intro&:&&,&urlToken&:&sales&,&id&:3154,&imagePath&:&4b70deef7.jpg&,&slug&:&sales&,&applyReason&:&&,&name&:&倒追营销课&,&title&:&倒追营销课&,&url&:&https:\u002F\u002Fzhuanlan.zhihu.com\u002Fsales&,&commentPermission&:&COLUMN_ALL_CAN_COMMENT&,&canPost&:true,&created&:,&state&:&COLUMN_NORMAL&,&followers&:12257,&avatar&:{&id&:&4b70deef7&,&template&:&https:\u002F\u002Fpic3.zhimg.com\u002F{id}_{size}.jpg&},&activateAuthorRequested&:false,&following&:false,&imageUrl&:&https:\u002F\u002Fpic3.zhimg.com\u002F4b70deef7_l.jpg&,&articlesCount&:31},&state&:&accepted&,&targetPost&:{&titleImage&:&&,&lastUpdated&:,&imagePath&:&&,&permission&:&ARTICLE_PUBLIC&,&topics&:[4640],&summary&:&平庸销售追客户，顶级销售让客户倒追。 作为技术销售人员，如何能够创造出强烈的诱惑，引导客户主动选择你呢？ \u003Cstrong\u003E技术销售：天天做天天错\u003C\u002Fstrong\u003E 让我们来看一下，通常人们是如何销售专业化产品和服务的： 你联系到了潜在客户或者潜在客户联系到了你你会给客户做一个…&,&copyPermission&:&ARTICLE_COPYABLE&,&translatedCommentPermission&:&all&,&likes&:0,&origAuthorId&:11165,&publishedTime&:&T17:49:52+08:00&,&sourceUrl&:&&,&urlToken&:,&id&:193257,&withContent&:false,&slug&:,&bigTitleImage&:false,&title&:&技术销售者:让客户倒追你&,&url&:&\u002Fp\u002F&,&commentPermission&:&ARTICLE_ALL_CAN_COMMENT&,&snapshotUrl&:&&,&created&:,&comments&:0,&columnId&:3154,&content&:&&,&parentId&:0,&state&:&ARTICLE_PUBLISHED&,&imageUrl&:&&,&author&:{&bio&:&公众号\&倒追学堂\&&,&isFollowing&:false,&hash&:&413cac83ac9bb62b8c55c85f7f80722b&,&uid&:60,&isOrg&:false,&slug&:&johnxu&,&isFollowed&:false,&description&:&&,&name&:&徐强&,&profileUrl&:&https:\u002F\u002Fwww.zhihu.com\u002Fpeople\u002Fjohnxu&,&avatar&:{&id&:&v2-745f0a845b22b7edabe3&,&template&:&https:\u002F\u002Fpic1.zhimg.com\u002F{id}_{size}.jpg&},&isOrgWhiteList&:false,&isBanned&:false},&memberId&:11165,&excerptTitle&:&&,&voteType&:&ARTICLE_VOTE_CLEAR&},&id&:269744}],&title&:&技术销售者:让客户倒追你&,&author&:&johnxu&,&content&:&\u003Cp\u003E平庸销售追客户，顶级销售让客户倒追。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E作为技术销售人员，如何能够创造出强烈的诱惑，引导客户主动选择你呢？\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003E技术销售：天天做天天错\u003C\u002Fstrong\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E让我们来看一下，通常人们是如何销售专业化产品和服务的：\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Col\u003E\u003Cli\u003E你联系到了潜在客户或者潜在客户联系到了你\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E你会给客户做一个基本的公司和产品介绍\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E你会问客户需要什么\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E客户告诉你他们的要求\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E你会根据他们的要求展开工作，进一步演示，证明你们的产品和服务能满足客户的要求\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E很多时候你还会提交方案建议\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E客户要求报价，对你的价格会表示异议，要求降价以及其他优惠\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E你尝试跟客户谈价值，但客户还是坚持讨论价格问题\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E在大额的专业化产品服务销售中，上面的几步往往会重复拉锯\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E客户常常会说\&让我考虑一下\&\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E然后你就不知道他们到底状况如何了，跟进几次之后，能用的理由都用的差不多了\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E客户坚持让你降价，你降了；然后客户让你再降再给其它优惠，你从了，如此砍得你体无完肤\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E最后客户还是没有选择你；或者你以流血的价格得到了这笔生意\u003C\u002Fli\u003E\u003C\u002Fol\u003E\u003Cp\u003E这是大多数销售人员日复一日的做的事情，但很少有人看到，这种销售模式从本质上，就并不适合于专业型产品和服务的销售。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E为什么这样讲呢？\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E关于专业化产品，在销售中常常有如下特征：\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cul\u003E\u003Cli\u003E客户难以独立做出高质量的购买决策\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E客户难以在未经教育的情况下高效使用产品\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E很多情况下，客户方会有多人甚至多部门参与决策\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E涉及到的金额和影响比较大，客户的态度相对慎重甚至非常慎重\u003C\u002Fli\u003E\u003C\u002Ful\u003E\u003Cp\u003E由于这几个基本特征，销售专业化产品，与销售简单快速消费品有着根本性的差别。但大多数人有意识无意识所接触的销售方式和理念，通常来自于\&卖货\&这种简单交易背景。如果没有经过专业化的训练，产生不适感是很正常的。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003E销售界头号谎言\u003C\u002Fstrong\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E谎言重复一千次，也能变成真理。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E你一定听说过这样的说法，而且很可能接受了它：\&对于销售来讲，客户拒绝是很正常的事情。客户一次次拒绝，你就要一次次的继续，终于会成功的\&。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E这是销售界最大的谎言。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E客户的频繁拒绝可不是什么正常的事情，恰恰是低效销售方式本身导致的结果。因为它的本质是机械式的骚扰他人，缺乏真实的价值创造。所谓一将功成万骨枯，获益的只有企业老板，以及极少数的销售人员，而代价是众多销售的职业生涯，以及无数潜在客户的时间。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E我曾经跟一家培训机构的老板聊天，他们用陌生电话来开发客户。他说，招聘的大多数销售，在进来的几个月内都废掉了，永远的离开了这个行业。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E尽管几乎每家公司的招聘广告上，都说“提供良好的培训和发展机会”。其实绝大多数公司并不在意你的成长，只在意你的业绩成败。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003E客户购买决策复杂度\u003C\u002Fstrong\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E为了做好专业化销售，你首先需要理解一个基本概念：客户购买决策的复杂度。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E所谓购买决策的复杂度，是指从客户的角度，是否需要依赖于外部的专业知识，来做出高质量的购买决策。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E我们可以把客户购买决策，分为4个类型：\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cul\u003E\u003Cli\u003E问题简单-解决方案简单\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E问题复杂-解决方案简单\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E问题简单-解决方案复杂\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E问题复杂-解决方案复杂\u003C\u002Fli\u003E\u003C\u002Ful\u003E\u003Cp\u003E第一种：问题简单-解决方案简单\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E买冰棍是典型的问题简单-解决方案简单，客户很清楚自己的问题（渴了），也知道该怎么做（买根冰棍，直接吃）。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E在这种情况下，客户并不需要外部人员的专业建议，来提升他们的决策质量。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E第二种：问题复杂-解决方案简单\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E据说通用电气有一台设备停工了，工程师用了半天都没有修好。要知道这种设备一旦停工每分钟都是巨大的损失。他们请了一位专家。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E专家过来仔细的检查，然后在一个螺钉那个画了个圈，说把这个拧紧一点。然后机器就正常运作了。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E为此公司要付1万美金，工程师问他说：“怎么值这么多。”\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E专家说：“画个圈1美元，知道在哪里花圈9999美元。”\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E面对问题复杂-解决方案简单的场景，真正有价值的部分其实是问题的诊断，从商业模式上，应该针对诊断部分进行收费。否则，很可能陷入“免费咨询”陷阱。就是你辛辛苦苦帮助客户把问题发现得差不多了，对方最后没有选择你，而是撸起袖子自己干，或者选了别的公司。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E第三种：问题简单-解决方案复杂\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E例如客户决定移民美国，但是对于如何操作摸不清头脑。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E在这种情况下，为了做出高质量的购买决策，客户需要销售人员的帮助，让他们理解什么是适合他们的移民方法。这个过程往往还牵涉到个性化的方案设计。通常客户在了解到“适合我的方案全貌”之后，才能够放心的做出决策。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E第四种：问题复杂-解决方案复杂\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E在这种场景中，客户自己通常是寸步难行，甚至连问题的原因、影响都搞不清楚，无法独立做出购买决策。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E我的一位朋友最近忙的团团转，问他为什么这么忙。告诉我他们要统计不少报表，从各地分公司的人员那里要数据，一塌糊涂。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E我就问他：“这件事情不是一般管理软件会自动的出来的吗？”\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E他告诉我，当时公司要上管理软件的时候，有好几家供应商。他们感觉其中一家不错，但老板觉得都差不多，选了便宜的一家。他们也很难举出可信的理由来说服老板。结果上线后发现很多都做不了，反而给自己增加不少工作量。而供应商也帮不了什么，一涉及到实际问题就要加钱，还怀疑他们能否搞定。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E企业管理问题是典型的复杂问题。客户面临一大堆的问题，例如工作效率低、沟通不畅、执行力差，也搞不清楚到底“上管理系统对工作有什么影响”。所以拍着脑袋选、比着价格选甚至按照回扣选，就成了经常的事情。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E还有个超级普遍而头疼的问题，一旦采用新的管理系统，不可避免的涉及到部门、人员的责任、权力、利益的调整，也就是说有“受益者”和“利益受损者”。在这种情况下，如何有效推动变革也是一种很有技巧的问题。还不用谈本身IT系统方面的技术复杂性。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E在这种情况下，客户对于供应商与销售人员的专业性，就有了强烈的需求，因为他们自己搞不定。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E在个人产品领域，也有高复杂度的购买决策场景，例如家教。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E作为家长，通常既搞不清楚“我家小孩每天学习也挺辛苦的啊，还请过几个家教，为什么数学还是这么差”，更不用谈“如何将孩子的成绩有效提高。”很自然的他们会想“找专业的老师咨询一下”。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E上面我们谈到了四类购买场景，所谓专业化产品，通常至少会涉及到1个复杂，客户同时搞不清问题和解决方案的也很常见。在这种情况下，传统销售模式本身就不能适应了。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003E低效销售的两大模式\u003C\u002Fstrong\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E这里所说的传统销售模式，可以分为两种。在这个世界上超过99%的销售人员，都属于这两种类型之一，或者两类的组合体。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E第一类叫做色狼式销售。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E这种模式相信大家都见得很多了，无论客户是否有需求，是否进入了购买状态，色狼无时不刻的在推销他们的产品。通常客户一眼就能识别出他们猴急的感觉。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E成功学经常强调“当客户拒绝你时，你要坚持下去，一直到打动客户”，这就是典型的色狼思维。简单粗暴，不去检讨客户拒绝背后的根源，一味纠缠。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E这种模式在社会底层的销售中非常普遍，但当客户面临一个重大的问题，需要专业化的咨询建议和产品的时候，色狼模式就很难发挥作用了。例如客户可能不堪骚扰买几十块几百块的消费品，但如果小孩出国留学，恐怕不会因为一个销售打了二十次电话，就放心的对对方说“我家小孩选什么学校怎么操作就拜托你了”。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E对于专业化的产品客户通常会期待专业化的销售，而看上去饥不择食的企业和个人，本身就违背了这一点。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E第二类叫做好人式销售。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E这里的好人，是女性对男生说“你是一个好人”的那种好人。你懂的，相信你发过或者被发过好人卡。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E好人式销售会问客户的要求，然后客户要求什么就给什么，客户需要什么就解释我们这个产品有什么，可以说是百依百顺要啥给啥，那么最后的结果是什么呢，是大家走到一起过上了幸福的生活吗？\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E前两天我做了一个销售咨询，是一位创业者，他填写的销售最大挑战是：\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\&总是想无偿满足客户所有要求，结果导致合作越久的客户给的订单越来越少，订单金额也越来越小；不知道怎么跟客户提要求。\&\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E好人式销售的根本问题在于，在专业化产品与服务的销售场景中，客户常常自己都搞不清楚问题的状况，搞不清楚到底自己想要什么。那么客户要求什么就给什么，即使你全都做到了，还是没能帮助客户实现他们真正重要的目标。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E亨利福特，现代汽车业的创始人，曾经说过一句话：“如果我问人们想要什么，他们会说是更快的马\&。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E在专业化产品与服务的购买中，客户下意识的会期望企业和销售人员，具备一种权威性，懂得至少在某些方面比自己更多。而一味满足客户要求的好人，却无法提供这种专业权威感。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E还有一个问题就是，我们人类总是有犯贱心理，对于唾手可得的往往习以为常并不珍惜。好人给的再多，对于对方来讲可能全无感觉。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E这个世界上绝大多数销售人员，都属于色狼或者好人。有趣的是，很多人都是这两者类型的混合体。平时是好人，关键时刻例如季度末有业绩压力，就摇身一变了。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003E销售头号死法：过早亮产品\u003C\u002Fstrong\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E无论是色狼式还是好人式销售，在与客户早期的会议中，他们往往会把黄金段的时间，放到“产品介绍”上。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E悲催的是，过早亮产品，正好是技术型销售人员的头号死法。它会导致很多的问题，包括但不限于：\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cul\u003E\u003Cli\u003E客户听完产品介绍之后，就不大需要你了。你打电话过去了解情况，客户常常会说“正在考虑，有需要会联系你的”\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E你尴尬的意识到，自己已经没牌可出了（除了叫做“降价”和“更多免费服务”的自杀性攻击技术）。你很难找到跟客户再次联系的充足理由，跟着跟着就不知道怎么说了。\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E你想和客户谈功能、性能、价值，但客户老是关注价格。\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E你在和客户的沟通中缺乏主动权，最后只能在价格中不断让步，或者提供各种各样的免费服务。\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E你很可能沦为客户跟其它厂商压价的工具。\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E值得安慰的是，你可能成为客户的备胎；但苦逼的是，扶正的概率很小，而且为了这个扶正的机会你还可能付出巨大的代价，却未必有回报。\u003C\u002Fli\u003E\u003C\u002Ful\u003E\u003Cp\u003E为什么要避免过早亮产品呢？\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E在前面客户购买决策复杂度的讨论中，我们已经谈到，客户做购买，心理的过程是“问题=&解决方案=&产品\&。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E例如如果我脸上长了一个小包，我首先会去理解这是什么病，后果有多严重（问题）。然后我会去寻找解决方案，例如是吃药、涂药、做手术或者什么都不做。然后针对每种解决方案，我才会去考虑购买对应的产品。例如如果选择涂药的话，那就不会去思考该找什么医院做手术。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E大多数销售人员，在销售过程中往往将“问题、解决方案”这两大影响客户购买决策的关键因素跳过，直接就急吼吼的上产品。这样一来：\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cul\u003E\u003Cli\u003E你无法理解客户对于自身问题和解决方案的认识\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E你难以帮助对方做出高质量的购买决策，这样对于客户就缺乏咨询的价值，而这是在专业性产品与服务的购买时，客户对销售的核心期望\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E客户这两个问题都不清楚，自然对于产品价值也就缺乏高质量的认知。\u003C\u002Fli\u003E\u003C\u002Ful\u003E\u003Cp\u003E销售这事和OOXX一样，要让客户体验良好，通常你需要有足够的前戏(客户面临的问题和解决方案)。前戏做足了，客户迫不及待的想要，再用你的产品去让对方尖叫。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E简单粗暴的直奔主题，会搞得对方很不爽，你懂的。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003E技术销售的医生角色\u003C\u002Fstrong\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E对于专业化产品与服务，你需要不同的销售模式，大多数情况下这就是医生模式。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E医生的本职，是治病救人。这也是客户对专业化销售人员的基本期望：解决好他们的问题。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E医生不会因为病人觉得自己是什么病就是什么病，也不会因为病人想吃什么药就吃什么药。到了医院，你就得遵守医院的规则而不是自己的规则。而病人通常也会愿意配合，他们正是因为医生的专业性，能够解决自己解决不了的问题来到这里的。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E一个人要成为医生要经过漫长的学习，在医学院里，他们要花几年的时间学习生理、病理、病例的大量知识，并且在实践中，不停的提升。对应到专业化的销售上，这意味着你要学习大量关于客户问题和解决方案的知识，例如如何诊断客户的问题，如何快速的解决表面问题，如何从根本上运用各种产品和技术消除问题。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E一个专业化的销售人员，无论从事什么行业，基本的要求是”成为客户问题和解决方案”的专家。但在现实中，很少有销售人员从这方面来训练自己，反而企业和销售人员常常热衷于各种销售技巧甚至成功学之类的心态鸡血。但现实中，缺乏了解决客户问题的能力，不被客户待见也就是正常的结果。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003E销售界二号谎言：做销售要先做朋友\u003C\u002Fstrong\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E在大客户销售领域，有种说法“要和客户成交，先和对方做朋友”。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E这件事情听上去有道理，但其实有很大的问题。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E想象一下如果你生了病比较严重，你会怎么选择医生呢？是选择医术高明能够帮你药到病除的，还是选择你的朋友？\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E你会不会想“哎呀小王跟我是好朋友所以当然手术要找他了。李大夫虽然医术高明，但是我们没有一起喝过酒打过球，不考虑”。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E在专业型产品与服务的销售中，客户对销售人员的核心期望是“帮助我做出高质量的购买决策”。这个才是专业化销售的基础，能够做好这一点的销售人员，本身就对客户有高度的价值，值得尊敬。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E在技术销售领域，更本质的是“要和客户成交，先做好医生”。至于朋友这件事情，有固然可喜，但并非必要条件。就像你去医院，不会强求医生是自己的朋友一样。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E很多销售被“先做朋友”的概念误导，花了各种时间去做诸如请客吃饭甚至帮客户带小孩之类的事情，却连自己的基本工作都没做好。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E可能有人说“和客户建立关系很重要啊”，当然重要，但对于技术型产品与服务的采购，往往背后客户都面临比较大的问题。例如采购管理软件的，可能老板已经在业务发展时，管理体系不能支持，忙的焦头烂额到处灭火了。难道帮助客户理清这些问题，不是在帮客户的大忙，不是在建立深厚的关系？\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003E需要和想要\u003C\u002Fstrong\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E在恋爱领域，也有类似的说法：“要想成为她的情人，首先要成为她的朋友。”\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E但现实中，抱着这个想法的男生，往往想前进一步的时候，就被死死的摁住，动弹不得：“我们还是做朋友吧”。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E一位销售跟我说他的困惑，就是觉得和客户关系挺好的，但客户最后还是常常不买单。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E我就问他：“你如何判断和客户关系好的呢？” 他说：“大家看见了有说有笑挺亲热的。”\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E容易情场失意的人，和容易商场失意的销售，在判断力方面常常有严重的问题：他们难以正确判断彼此的关系状况。其中一个常见的缺陷，就是没有理解需要和想要的差别。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E销售人员经常遇到一种状况，就是在做产品介绍的阶段，客户还是蛮热情的。但之后，就变得有些若即若离了，但也不会完全拒绝。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E那么为什么会这样呢？\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E你需要理解的是，通常在购买阶段，客户是需要一定数量的销售人员和厂商的。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E在早期，客户的核心关注点，是理解自己的问题和可能的解决方案，建立起一个整体的概念，同时筛选出一个小名单进入可能的下一轮。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E这个阶段，他们会花比较多的时间和各家厂商与销售面谈，是因为需要借助销售，帮助自己建立这个整体框架。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E换句话说，客户这时候虽然会听取你的产品介绍，但常常很可能他们完全没有购买的意愿，只是需要通过你来建立自己对于问题、解决方案和产品的知识架构，从而能够让他们能够做出高质量的决策。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E他们只是在做调研。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E就像相亲的时候，对方通常不会对你有什么强烈的购买愿望，而只是想“看一看”。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E而初阶销售很容易用力过猛，把客户因为调研而产生的兴趣，当作了购买兴趣，开始推销。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E他们搞错了一件事情：“客户需要你，不等于客户想要你”。所以在销售中容易死得惨。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E其实恋爱中也是如此。很多男生为了追到吸引的人，想出各种办法，让自己对对方有价值。例如投其所好，对方喜欢音乐会就送音乐会的门票；或者帮助干各种杂活；或者成为情感垃圾桶。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E在恋爱的游戏中，让对方需要你，你就可能成为朋友；而让对方“想要”你，才能确保上位为情人。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003E销售与备胎\u003C\u002Fstrong\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E销售人员最头疼的问题，常常还不是客户拒绝，而是客户暧昧，态度不明。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E这种暧昧体现在：\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cul\u003E\u003Cli\u003E你问客户到底进展如何，客户会说“正在考虑”\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E你问客户什么时候决定，客户回收“等到需要的时候会联系你”\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E客户对你的态度还是不错的，但是会避免回答各种关键问题\u003C\u002Fli\u003E\u003C\u002Ful\u003E\u003Cp\u003E客户暧昧的背后其实有多种情况，但最大的可能性，是把你当成了备胎。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E所谓备胎，通常就是“将来会需要或者可能需要你”，所以要留着；但也没有到“想要你”的那种程度。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E通常来讲，这种未来的需要包括：\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cul\u003E\u003Cli\u003E从你那里了解到能够支持他们决策的一些信息\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E使用免费的劳动力=&没错，有些客户就是利用销售和厂商急于成单的心理，让他们提供一些免费的服务。送上门来的，不要白不要呗。\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E压低其它厂商的价格，或者得到更好的优惠条款\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E有些时候，不排除购买的可能性\u003C\u002Fli\u003E\u003C\u002Ful\u003E\u003Cp\u003E在这种情况下，对于客户而言，若即若离保持暧昧，就是一种上佳的选择。而对于初阶的销售人员，客户的这种态度，往往让他们觉得有希望，于是为了得到订单，会有更多的投入，例如帮助客户免费的干活，或者主动承诺各种优惠。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003E警惕无条件付出\u003C\u002Fstrong\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E想象一下，假设你是男性而且单身，你认识两个女生，关系都处于暧昧阶段。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E你经常请其中一个女生吃饭、娱乐，帮对方处理各种问题，每逢大小节日不忘送礼；而另外一个女生，常常请你吃饭娱乐，帮你处理各种问题，遇到你的生日还不忘记帮你庆祝给你送礼。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E如果有一天，你同时向两个女生表白，你觉得哪一个更可能接受你？\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E显然是“愿意为你投入”的那个对不对，而不是你为之拼命付出的那位。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E理清了这一点，你就会发现，今天绝大多数销售关注的“建立客户关系”，其实方向是错误的。他们为了赢得订单拼命在付出，例如请客吃饭免费干活甚至塞红包，却忘记了“让客户投入”才是成交的关键。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E我在微软刚刚接触客户工作时，有一个项目，经销商希望从我们这边获取这样那样的支持，说要把这个当作今年的重点。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E我觉得这个挺好的，的确应该支持他们，这也符合公司业务的方向。但我的同事，负责经销商的客户经理听了之后说：“我们支持可以。但是，需要他们抽调公司最好的两个技术骨干，全职做这件事情，同时要购买开发工具和服务。他们把人和钱都砸进来了，才能确保他们真正重视这个项目，我们才可以提供对应的资源。否则给的再多，还是打水漂，反而让对方不珍惜。”\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E从这一点上，评估你的成交概率有一个简单的方法：看看客户为之付出了多少。例如如果客户的大老板尽管业务繁忙，但是和你的会议总是高度重视抽出时间参加，甚至告诉你很多员工都未必知道的关键信息，那么这是一个非常好的信号。反过来，哪怕是小兵都跟你推脱没时间，不愿意来回答你的问题，不想把你推荐给自己的上级或者同事，这往往就危险了。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003E客户要考虑一下怎么办\u003C\u002Fstrong\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E我有一位朋友，在做小企业营销产品的销售。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E他跟我说，遇到很大的困惑：常常和客户谈的很好，客户反应也很热情，但是最后成交率低。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E于是我就跟着他，去拜访了几家客户。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E的确在交谈中，他发挥的不错，成功的诊断了客户的问题，客户频频点头，主动的提问，一直到介绍完价格后，客户说：“让我考虑一下”。然后就露出思考的表情。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E这时候，我的朋友做了一件事情，他说：“放心好了，这个产品没问题的。” 我心里叹了一口气。 然后他又补上一句：“如果你今天决定买，价格我们还可以再优惠。” 我心里说：“完了…”\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E然后就看见客户，结束了思考的表情，对他说：“我还要再考虑一下，电话联系吧。”\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E虽然又是“考虑”，但是这个考虑，和前面的考虑，却是两码事了。前面是认真的考虑，这个，却是一种托辞。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003E说服有毒\u003C\u002Fstrong\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E在传统销售理念中，销售人员的关键工作之一，就是“说服客户”。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E所以一个典型的销售工作场景，就是客户说“我不需要或者价格太贵了”，然后销售就拼命的尝试说服对方。而销售越起劲，身体越往前倾，客户就越往后仰。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E说服是销售的毒药。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E对于金额比较大的购买行为，客户考虑是一个自然的事情。在这时候你去“说服”一下，立马暴露了自己急切的意图。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E当然，从销售的角度，客户考虑的方向，可能是天马行空，可能导致失单。因此，还是需要加以影响。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E但是，这时候你所采取的角度，不应该是“说服”对方，而是创造一个环境，让对方自行“说服自己”。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E具体该怎么做呢？\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003E人类决策的自主意识\u003C\u002Fstrong\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E人类的心理，有一个特征：我们喜欢自己做出决策，而不是“被别人说服”做出决策。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E逆反心理，就是我们决策的自由意识的表现。你不让我做的事情，我偏偏要做。即使你说的很有道理。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E一位在考虑离婚的女性，跟我说：”其实当初，我也犹豫要不要和他在一起。但家里人拼命反对，于是我就决定，一定要结婚。”\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E大家应该都看到过，很多时候父母教育子女，想让小孩往东，小孩就往西；想让小孩往西，小孩就往东。他们往往越急越想说服自己孩子，例如好好学习啊，越容易倒追对方走到相反的方向。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E这样的父母，有句常用语：“你怎么这么不听话”。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E大多数人很爱自己的孩子，但不幸却是，很少的人能懂对方。要知道，人本来天性就是不听话的。偏要逆势而为的结果，就是各种的悲剧。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E销售也是这样，你越是想让对方“买”，对方反而会越不想“买”。说服这件事情，通常导致的就是把客户推向更远。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003E以退为进，反向成交\u003C\u002Fstrong\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E在面临重大决策时，客户犹豫需要考虑，这其实是一件正常的事情。当然，这个过程拖得越长，越可能发生意外。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E这时候，你要采取的方法，不是说服，而是反过来，利用逆反心理。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E在前面的案例中，当客户考虑时，你反过来设置一个障碍。例如：\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E“王总，这套营销软件虽然效果很好，但是有一个前提：就是产品供货要及时。否则如果客户量上来了，供货跟不上，客户会打负面反馈，那就是浪费银子了。您需要考虑清楚，这方面你们能应对吗？”\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E这套方法告诉朋友后，他打电话给我，很兴奋的跟我说：\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E“今天我用你的套路。老板听完，大手一摆，很豪气的说：‘这个你不用管，我们能搞定’。然后刷刷刷就签了字。你从哪里学来这个的，以后跟你打交道要小心。”\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E以退为进法之所以有效，还有３个关键原因：\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E第一：从心理的角度，我们在购买之前，总是要考虑的。但是对于考虑什么呢？很大一方面就是“买了之后，会不会有问题？”\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E而当你设置障碍时，其实给了客户一个考虑的方向，因此减轻了他们的心理负担（前提是这个障碍要合理，符合他们的利益）。其实这也是你在影响他的采购标准。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E第二，这个方式因为不牵涉到“说服”，也就不会触发客户潜意识的抵触反应。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E第三：犯贱心理\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003E人类的犯贱心理\u003C\u002Fstrong\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E我们对于事情的价值感，并不是客观的。越是得不到的，就越想要，越觉得价值高。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E在《绝代双骄》里，古龙说：\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cblockquote\u003E\u003Cp\u003E大多数男人的毛病，就算是条母猪，假如有两个男人同时抢着要她，那么这母猪全身上下每个地方都会变得漂亮起来，但其中假如有一个男人忽然弃权了，另一个男人立刻就会恍然大悟：“原来她是条母猪，只不过是条母猪。”\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003C\u002Fblockquote\u003E\u003Cp\u003E男人轻视容易到手的女人，客户轻视唯唯诺诺的销售。这是为什么你作为销售，客户“随叫随到”并不是什么好的做法，显得很廉价。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E如果你无条件的给客户20%的折扣。他会感谢你吗？大多数时候，他会想：“恩，这家伙看来还有空间，再压一下。”\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E当客户想要得到一些东西的时候，记得培养他们“付出”的习惯。当然，你给予的，必须要大于他们的付出。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003E销售二号死法：一棵树上吊死\u003C\u002Fstrong\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E这里的一棵树上吊死，有两层意思。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E第一层，是指你的高质量销售机会太少，所以你对于特定客户的依赖性非常大。但这样一来，你的选择太少，就很难有足够的底气。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E第二层，则是指在接触潜在客户的时候，局限于单一的联系人，忽略了对于购买决策有重大影响的其它部门和人员。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E作为技术销售，多数时候客户是企业而非个人，组织内会有多个部门、多人参与决策。但销售的常见问题，就是把眼光局限到自己接触的那么一两个部门、联系人身上，忽略了更多的潜在决策者。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E我的QQ接到一条消息，是一家设计公司老板发过来的，原文没找到，大意是：“我有个设计院的客户。几个月前和客户老大聊了聊，得知他们最近会有几个新项目。老板同意到时候把部分设计工作外包给我。昨天我的内线发来信息，说项目到了。于是我找客户老大，老大让我直接跟主管的设计师谈。我跟两个主管的设计师联系，他们说已经有合作的供应商了。请问我该怎么办。”\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E看了这条消息我的第一反应就是“靠，早点你干嘛去了。”\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E显然客户在项目到手之前，应该已经展开工作了，例如主管的设计师会和他们的潜在客户对接，所以说的“已经有合作的供应商”很可能是真的。有意识的供应商应该会在这个过程中甚至之前和主管设计师接触，配合他们的工作。反过来这位老板跟客户老大沟通之后，就忽略了具体负责项目的人。一直到桃子熟了才想跑来摘，客户方的主管不配合也就是很自然的，凭什么呀，老板一句话就让你上位？\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E做企业客户的销售，越复杂就越像做政治，决定最终成败的，是人心向背。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E得人心者得天下，你能够在客户那边争取到更多的势力支持，那么成功的概率会越大。而能做到这一点的前提，是至少要接触到涉及到的各方面群体，了解他们的利益诉求。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E但根据我的调查，很多销售甚至连”这个项目会涉及到企业内部的那些人”都说不清楚，往往就是在一根线上吊死。自然也谈不上发动更广大群体，获得支持。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003E企业销售如何得人心：搞定三个层次\u003C\u002Fstrong\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E在一次讲座中，我谈到销售在一棵树上吊死的问题，一位管理软件的销售，跟我分享了她的案例。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E她的客户，一家公司的老板，意识到公司需要提升管理的能力，使用更开放透明的工具很重要，于是希望在公司中推动使用新的管理软件。但下面的员工老是磨磨蹭蹭，积极性不高。老板也是干着急，这件事情看上去就要不了了之。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E听了我的分享，她突然意识到，自己根本没有去了解客户的一线员工目前问题在哪里，造成这个局面也是自然的结果。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E在比较复杂的企业项目销售中，如果你希望突破成交率，那么请确保在三个层面上，都要有有力的支持者。这三个层面就是基层、中层和高层。需要注意的是，他们的关注点，往往是不一样的：\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cul\u003E\u003Cli\u003E高层关注发展的问题；\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E中层关注业绩的问题；\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E基层关注操作的问题。\u003C\u002Fli\u003E\u003C\u002Ful\u003E\u003Cp\u003E还是用上面管理软件的例子。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E从老总的角度，之所以想推动这套管理软件的使用，是因为意识到在互联网的时代，传统的沟通协作方式效率太低，已经难以适应新时代的挑战，需要打造出更为透明、快捷的管理体系。这其实是一个明天的问题，关于公司如何更好的发展。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E而从一线员工的角度，往往不会考虑的这么远，他们更关注的是具体操作执行层面的问题，例如“哎呀，我每天都要写报告好烦”、“上次开会跟开发谈好的内容，他们又赖账了说没讲过”...所以如果那家管理软件的销售，能够帮助一线员工意识到，采用新的系统可以帮他们更省事，可能基层的支持者一下子就起来了。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E而在高层和基层之间的中层，关注的是具体的业绩问题，例如销售经理关注销售额和销售利润，而项目经理关注项目的进度、成本、质量。事实上，这家管理软件公司的软件，可能会帮助客户大幅度提升项目沟通的速度和质量，而这一点对于项目进度、成本和质量都有很大关联。但由于销售并没有接触到中层，也就难以获取到这个群体的支持。固然老总可能会在内部转过来沟通这些事宜，但沟通质量没法保证。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E从这个角度，一位一流的销售人员，会从三个方面为客户提升价值：\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cul\u003E\u003Cli\u003E为高层提供发展方面的价值\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E为中层提供业绩方面的价值\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E为基层提供操作方面的价值\u003C\u002Fli\u003E\u003C\u002Ful\u003E\u003Cp\u003E绝大多数销售，这三点中任何一点都做不到位。所以在客户面上，没有任何强有力的支持者。如果这样的话，就只能凭运气了。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003E别把老总不当干部\u003C\u002Fstrong\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E有次我的做培训的朋友，邀请我去参加一个模拟的销售会议演练。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E这个模拟演练的背景是，A猎头公司，启动了一个新的计划，针对其它猎头公司提供猎头服务(额，稍微有点绕)，也就是帮助猎头公司找到合适的猎头。他们将会拜访B公司(猎头行业)，介绍自己的计划，争取签下服务合同。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E在这个模拟中，我将会扮演B公司，也就是潜在客户的总经理。还有人会扮演HR和业务团队(也就是猎头团队）负责人。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E而A公司有3位猎头来访，来销售他们的服务。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E在会议中，我问了一个问题：“你们对汽车行业明年的趋势怎么看？”\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E对方跟我谈了几句，不知不觉话题就扯到了其它问题上。一直到会议结束，也没有对我的问题做出高质量的回答，也没有意图会后跟进我的问题。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E但我问这个问题，其实是有原因的。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E在我拿到的案例背景中，公司今年的销售额是3000万，明年总部的要求是达到5000万，也就是有60%的增长。这样一来，我就要思考一个问题了：“明年我应该把资源投到那些市场上，才能够获取更大的回报，实现业务的目标。”\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E之所以我问“汽车行业明年的趋势”，是因为觉得汽车行业可能是一个潜在的投入点，考虑是否要成立专门针对汽车行业的猎头团队。所以想要了解到更多的信息，作为决策的参考。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E但是我的问题就这样被对方无视了。那么来了三个人，他们在忙什么呢？\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E从头到尾，他们在忙着跟我的HR谈服务费率问题，基本模式是这样的：\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E一开始HR问他们费率，他们说21%。HR说，不行，太高了，我们只有14个点。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E好啦，接下来就成了拉锯战了，他们要证明21个点是合理的，HR坚持不让步。然后他们让到诸如19个点，声称不能再便宜了。HR让到15个点，说已经没有先例了...反正就是如此这般。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E我在那里听的好无聊，顺便在心里和他们对话：\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cul\u003E\u003Cli\u003E我们公司从来没有接过14个点的生意(关我什么事)\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E你要看服务质量（你倒是告诉我到底你们服务质量好在哪里，我问个问题你们都明显没有重视）\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E我们是专业的团队（靠，专业的团队从来不自称专业，一出手就让人感觉到了）\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E我们会提供更高的价值（啥价值呢，给点实在的东西）\u003C\u002Fli\u003E\u003C\u002Ful\u003E\u003Cp\u003E模拟结束，下来分享的时候，有人说：\&我看你这个老总演的好无聊，基本上没什么戏份啊。\&\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E问题是，他们根本就没有打高层的能力啊。一直在那里跟HR讨论是多少点，说实话这个到了HR层面，恐怕操作空间很小。但如果他们能帮我理清“明年资源投放到那个行业”的问题，14个点还是21个点，甚至25个点，这不都是老总一句话的事情吗。而且更重要的，考虑到这个案例的背景，明年有60%的业绩增长指标，组建新的猎头团队是铁板钉钉的事情，他们拿下了我，很可能顺理成章的拿下了整体的招聘生意。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E这就是典型的丢了西瓜捡芝麻，结果常常是连芝麻都保不住。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E技术销售者经常的一个困惑就是“我跟客户谈价值，客户跟我谈价格”。但这并不代表客户真正只重视价格，而是因为销售人员没什么可以提供的实实在在的价值，所以客户不跟你谈价格，还能谈什么呢？\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003E如何有效邀约客户\u003C\u002Fstrong\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E销售中的另外一个常见问题，就是邀约客户越来越难了。而且越是高层越是高价值的客户，往往时间越宝贵难以约到。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E那么如何突破邀约成功率呢？\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E邀约客户这事就像钓鱼。要钓到鱼，你应该用什么做鱼饵？是你想吃的呢，还是鱼想吃的？\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E销售人员通常怎么邀约客户呢？\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cul\u003E\u003Cli\u003E\&您看什么时候有空我给您做一个产品介绍?\&\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E\&请问您公司在那里我来拜访一下？\&\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E\&明天方便一起吃饭吗?\&\u003C\u002Fli\u003E\u003C\u002Ful\u003E\u003Cp\u003E\&产品介绍\&、\&拜访\&、\&一起吃饭\&，这些东西到底是客户想要的，还是作为销售人员的你想要的？\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E邀约客户这事的基本思路，其实很简单，给客户一个对他们有强烈诱惑的鱼饵，客户就很可能一口咬过来了。而不是把你的菜让对方买单。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E举个例子，在微软的时候，一家经销商的销售，需要跟潜在客户的IT经理们建立关系。我就跟他说：“你可以做一个讲座，讲座的主题是[IT部门如何有效展示工作的价值]\&。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E要知道像IT这样的后勤部门，价值是比较难于被其他部门和公司高层认识到的。往往是做的再好也没人知道，一旦出了问题就被各种批判。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003EIT经理们也要写工作报告啊，也要证明自己的价值为部门争取更多资源啊，这些大多数人都缺乏基本的思路，又缺乏学习的渠道。听到有这个讲座，就哐哐哐来了，完了还感谢得不得了，说后续有问题要咨询。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003E互联网时代的销售变革\u003C\u002Fstrong\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E互联网的本质，是一种先进的技术。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E而先进的技术，会催生先进的生产力。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E19世纪大清帝国的GDP，还是全球第一。但是几亿人口的国家，却被英国的几千军队击败，被迫签下《南京条约》。英国人基于蒸汽机、洋枪洋炮这样的先进技术，建立起了远远比农业社会更强大的经济、军事生产力。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E有句话叫做落后就要挨打。文明的过程，整体上看过去，就是先进生产力战胜落后生产力的过程。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E今天传统行业的很多公司，虽然资源雄厚，但依然对于来自互联网公司的竞争，充满了不安感。其中一个关键原因，就是那些顶级的互联网公司，代表了更先进的生产力。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E中国共产党党纲里有句话：“代表先进的生产力”。反过来绝大多数销售人员，却忽略了这样一个决定性的问题。既然如此，落后就要挨打这事，落在他们头上也就是自然的结果了。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E在今天，几乎所有的传统行业，都面临着生产力升级的问题。在销售领域也不例外，传统销售模式依然起作用，但效率越来越低。销售生产力的升级，是企业面临的迫切问题。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E所以在今天，企业有一个超级强烈的需求：能够在互联网时代高效运作的销售系统和销售人员。而在这方面，合格的人才可以说几乎是没有。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E如果你能够一跃而出，成为“先进销售生产力”的代表，那么你将会拥有前所未有的机会。就像玩游戏的时候，升级了科技树，突然间那些以前灰色的高等级兵种和建筑就被点亮了。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E那么你到底该怎么做呢？可能很多人的第一反应就是“哇，我要去学习如何在互联网上做销售，例如微信营销。”\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E好了，事实上很多传统企业也是这样做的。例如电商热他们就做电商，微博火他们就开微博，微信火就做微信。但这事的效果难说。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E还是回到清朝，当被英国人法国人俄国人等等打得晕头转向的时候，大家反思的结果，是开始了洋务运动，开始造工厂建学堂，还有了亚洲第一的北洋海军。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E结果大家都知道了，清朝被后起的日本击败，彻底沦为各国列强瓜分的鱼肉。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E总结这件事情，先进生产力需要先进技术，但你有了先进技术，并不等于就是先进生产力。就像今天的微博、微信，很多公司还是用一百年前站在大街上发传单的思路，到处散发垃圾小广告。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003E先进思想+先进技术=&先进生产力\u003C\u002Fstrong\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E要成为先进生产力，除了拥有先进的技术，还要有先进的思想。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E在二次世界大战的初期，德国人用一个月的时间，击败了当时号称欧洲第一陆军强国的法国。这是一场典型的先进生产力吊打落后生产力的对决。其中德国人以坦克装甲部队为核心的闪电战，起到了关键作用。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E这里常常被误解的是，单纯的从坦克数量和质量的角度，英国人和法国人反而是稍占优势。但问题在于，法国人的军队，是以步兵为核心组织的，坦克装甲部队分配给步兵。所以他们运动的整体速度，就是步兵的速度，每小时几公里。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E反过来德国人想，坦克装甲军队的速度很快，而且炮火强大。如果我们围绕它们来组织军队，那么将会产生高度机动性的强大火力军团。于是他们以这个目标组织部队，例如将步兵摩托化，分配给装甲部队，甚至将前线指挥部也设置到了装甲车辆上，因为传统的地面指挥部没法及时指挥这种高机动性的军队。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E在这样一种思想的指引下，德国人改组了军队。结果到战争中，装甲军团以前所未有的机动性和冲击力前进，将法国人的防线冲击的七零八落，甚至在退却之后没法有效组织起后续防御，因为德国人太快太猛。最终导致了法国的投降。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E历史很多时候是相似的。如果我们看一下今天传统行业的局面，就很像当时的法军，在装备和资源上可能并不处于下方甚至占有，但在思想上落后，组织模式不能适应快速的运作。就像下象棋，传统企业下一步，互联网公司已经下了三、四步。这样落到下方也就很正常。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E在中国改革开放初期，有句话很流行，叫做\&解放思想\&。思想升级了，你的行动才能升级。否则很多时候，不过是新瓶装旧酒。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003E销售思想的演化脉络\u003C\u002Fstrong\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E前面我们谈到了两种低效的销售模式：色狼式销售和好人式销售。事实上，他们对应的，是在工业时代出现的，两种主流的销售思维。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E整体来说，从20世纪到现在，销售思想的演变，可以分为3个阶段：\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cul\u003E\u003Cli\u003E销售1.0：色狼思维（强力推销）\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E销售2.0：好人思维（满足要求）\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E销售3.0：医生思维（治病救人）\u003C\u002Fli\u003E\u003C\u002Ful\u003E\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003E销售1.0：色狼思维(强力推销)\u003C\u002Fstrong\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E第一代理念的核心，是“强力推销”。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E这个是最早的主流销售思潮。一直到今天，它依然主导了大多数企业的销售行为：销售人员的工作，就是将产品塞给潜在客户。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E在20世纪70年代末，美国出了一本书叫做《强势推销》。这个名字就是销售1.0思想的中心。在书中，作者建议将注意力放在产品上，不要让客户谈论自己的需求，无论何时，都要尽可能达成交易，即使产品与客户需求相差甚远。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E一个由色狼思维主导的销售或者企业，通常他们的关注点在于：\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cul\u003E\u003Cli\u003E陌生电话\u002F陌生拜访：低精度的狂轰滥炸，用蛮力接触到意向客户。\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E电话与产品演讲话术：经过设计的、带有心理操纵的电话与演讲话术，旨在快速达成交易。\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E逼单技巧：基于人类心理操纵的逼单技巧，关注交易而忽略人类情感。\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E异议处理：克服客户异议，快速成交。\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E强力推销的产生，有其时代的背景。\u003C\u002Fli\u003E\u003C\u002Ful\u003E\u003Cp\u003E如果你想理解这个阶段的销售理念，各种成功学就是典型代表：\&成功的关键是要坚持。被客户拒绝了，你要坚持不懈，直到打动客户。\&\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E色狼思维的出现，有其时代的背景。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E回到工业时代早期，还是典型的产品供应不足、人们信息匮乏的年代。那时候的客户通常都没有多少要求，对于新产品和销售人员，常常抱着新奇感。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E同时，当时的销售人员，常常是上门拜访客户，今天这个村明天那个镇。因此如果你不能快速成交，那么可能就永远失去了机会。也没什么时间去建立客户关系。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E在这种背景下，强力推销是一种高效率的方式。但随着经济的发展，企业开始面临根本的困境：从供应不足到供应过剩的时代开始了，在选择方面，客户有了更大的余地，同时也掌握了更多的信息。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003E销售2.0：好人思维(满足要求)\u003C\u002Fstrong\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E在供应大于需求的时代中，产品的同质化日益严重，而客户拥有了越来越大的主动权。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E在这种情况下，强力推销既惹人讨厌，理性上也无法解决关键问题：如何将企业与竞争对手区分开来。因此，少数企业开始寻找更为有效的方式。到了二十世纪八十年代，在理论和实践上有了比较主流的变革。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E在这个阶段，销售方式的变革主要从三个层面展开：\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cul\u003E\u003Cli\u003E从强力推销产品，到倾听和满足客户要求\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E咨询式的销售沟通\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E价值创造点从产品拓展到解决方案\u003C\u002Fli\u003E\u003C\u002Ful\u003E\u003Cp\u003E在这个阶段，产生了一些直到今天，还有重大影响的销售概念：顾问式销售、咨询式销售、解决方案销售。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E强力推销模式是典型的单向沟通，以产品为中心；而在传统顾问式销售中，了解和引导客户的需求，并且进行有针对性的沟通，被认为是销售沟通成功的关键。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E现在，新的东西进入了人们视野：\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cul\u003E\u003Cli\u003E倾听与提问技巧\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E客户关系\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E解决方案\u003C\u002Fli\u003E\u003C\u002Ful\u003E\u003Cp\u003E如果你上招聘网站，看看顾问式销售、大客户销售的招聘广告，往往都会要求这些方面的技能。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E听上去很美好对吧？但事实上，尽管众多企业都认为它是发展方向，并且也投入资源尝试，例如培训顾问式销售技巧，引入咨询，但失败的是绝大多数。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E那么为什么会造成这样的局面呢？\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E在本文前面已经讲过，以“满足客户要求”为导向的好人思维，在技术销售的场景中，有两个致命缺陷：\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E缺陷一：客户常常也不清楚自己的需求\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E传统的顾问式销售理论，推荐这样一种沟通模式：销售人员向客户提出一系列精心设计的问题，以便了解客户对自己的问题、以及解决方案的看法。 然后，根据客户所提出的需求，针对性的沟通、调整自己的产品和服务。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E所以传统的顾问式销售理论，很看重销售的提问能力（了解需求）、以及倾听能力（了解客户需求）。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E但这种销售方式能够进行，其实有一个假设：客户对于自己的问题与解决方案，有比较清晰的认知。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E这里矛盾的地方在于：顾问式销售最大的用武之地，常常是客户面临的情况很复杂，搞不清楚自己需求的时候（前面客户决策复杂度中谈过的，问题复杂-解决方案复杂的场景)。但如果他们脑袋里是一塌糊涂，缺乏对于需求的基本认知。无论你怎么提问、如何耐心的听取客户的想法，还是没法推动销售进程。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E缺陷二：客户不珍惜容易到手的销售\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E好人思维中的“满足客户要求\&、\&和客户建立关系”的定势，很容易导致付出不少，但客户感觉甚微，沦为好人和备胎。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003E销售3.0：医生思维(治病救人)\u003C\u002Fstrong\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E首先说明，这个理念的用武之地，是复杂购买，也就是 “客户既不清楚自己的问题，也搞不懂解决方案，根本没法独立做出销售决策”。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E第三代销售理念认为，销售人员不能再单纯的倾听客户的想法，然后针对性的传达产品价值。而是需要成为价值的创造者。具体来讲，销售人员的价值体现在三方面。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cul\u003E\u003Cli\u003E客户问题诊断\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E解决方案设计\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E解决方案实施\u003C\u002Fli\u003E\u003C\u002Ful\u003E\u003Cp\u003E在第三代销售理念里，销售人员和服务人员更像医生。首先要诊断出客户的问题（这是非常专业而且客户自己难于做到的），然后设计治疗方案（例如手术），最后实施（动手术）。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E在这样的销售理念中，售前与售后已经成为了一体化的价值创造过程。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E同时，由于这个模式所需要的专业性很强，在现实中，常常会是以团队的方式，调动起公司和客户的资源，来完成整个销售环节。但无论如何，在这个思维指导下的销售人员，最关键的能力，是对客户问题和解决方案的洞察。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E各位从事技术销售的读者，这里问题就来了：\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cul\u003E\u003Cli\u003E你知道你的客户每天被什么事情所困扰吗？\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E你知道如何帮助他们找到解决问题的关键所在吗？\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E你知道如何帮他们一步一步达成目标吗？\u003C\u002Fli\u003E\u003C\u002Ful\u003E\u003Cp\u003E如果对这些问题都不清楚，为什么客户要认真的对待你？\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003E销售4.0：倒追思维(客户倒追)\u003C\u002Fstrong\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E销售3.0，也就是医生思维，可以说是成为合格的技术销售者的基本要求。而4.0版本，则是3.0的超级升级版。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E它的核心理念是：重要的不是追客户，而是让客户倒追你。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E要做到这一点，除了为客户解决问题，你还需要懂得如何有效的把握客户心理，激发他们的内心动力，引导他们前进。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E从倒追思维的眼光看来，传统思维奉为金科玉律的各种信条，往往都是错的，例如本文前面谈到的：\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cul\u003E\u003Cli\u003E传统思维：说服客户是销售的基本工作=&倒追思维：说服弊大于利\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E传统思维：客户抗拒是正常的事情=&客户抗拒常常是低效销售方式的结果\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E传统思