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携程途牛2017年财报超预期 OTA们迎来春天？
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　　近日，携程、途牛相继公布了未经审计的截至日的四季报及全年财报，其中携程全年净利翻番，途牛则亏损收窄，OTA的盈利能力正在提升。
　　财报显示，携程2017年全年净营业收入为人民币268亿元，同比增长39%;若不计股权报酬费用，全年归属携程股东的净利润为40亿元人民币，这一数据在2016年为21亿元人民币，2015年为32亿元人民币。携程预计2018年第一季度净营业收入同比增长约为9%至11%。
　　途牛2017年全年营收总计为22亿元，同比增长53.3%;净亏损为7.713亿元，相比之下2016年同期为亏损24亿元人民币;2017年毛利为12亿元人民币(合1.795亿美元)，同比增长80.9%。途牛预计2018年第一季度净营收将同比增长3%到7%。
　　业绩回暖
　　携程将业绩增长归因于全球化战略及低线城市渗透上。此前，包括联合创始人、执行董事会主席梁建章，CEO孙洁在内的多位高管，均对外强调过携程正在构建的&国际旅游生态圈&。
　　&过去一年，携程对天巡的投资已经开始显现明显的协同效应。&梁建章在财报发布后的电话会议里表示，天巡作为航班元搜索网站已拥有近7000万的月活跃用户，携程帮助天巡开发了直接预定引擎，使得携程在天巡上的转化率提升了50%以上。
　　财报显示，2017年第四季度非中国相关的纯国际机票已占到国际机票总量的30%，2017年第四季度天巡的直接预订收入几乎是2016年同期的2倍。
　　住宿方面，孙洁在电话会议上透露，凯悦酒店集团将在携程的网站和移动应用上开设旗舰店，雅高酒店集团也将在携程上推出旗舰店。目前，携程大住宿事业群与全球120多万家酒店有合作。
　　根据携程的计划，为了满足国际游客的需要，其将继续推出新的功能和产品线来提升&一站式&旅游服务能力，例如在英语版OTA平台Trip.com上面上线租车业务。
　　另外，携程也为国际用户推出了火车票预订服务和北美地区数以万计餐厅的在线预订。
　　与携程掘金国际市场不同，途牛在2017年则通过销售渠道拓展和内容建设降低获客成本，通过提升直采比例和开设自营地接社来提高产品毛利率。
　　目前，途牛已在厦门等国内12个热门目的地开设地接社，并拥有2家海外地接社。2018年，途牛预计将再开10家地接社，进一步扩大服务网络。
　　&自营地接社网络不仅大幅提升了客户体验，同时通过差异化产品、缩短产业链环节，提升了公司的毛利率和盈利能力。&途牛CEO于敦德表示，在自营地接社网络之外，途牛还将继续探索其他目的地自营品类。
　　2017年途牛的直采比例超过40% ，于敦德表示，2018年途牛将持续开展直采战略，争取将直采比例提升至50%。
　　对比两家OTA的策略可以发现，在线上流量红利相对减少的背景下，夺取线下流量的门店扩张成为共同的发力点。
　　其中携程专注于低线城市的门店渗透，财报显示，2017年在目标城市的渗透率平均增长超过50%，2017年共新开了1000多家携程和去哪儿品牌加盟店，这些线下门店以及5000家旅游百事通品牌门店的总交易额在2017年共增长超过30%。
　　与携程不同，途牛的线下门店均为自营。截至2017年年底，途牛已在全国设立了220家线下门市，2018年将再增加150个以上。除了线上线下销售渠道之外，途牛还建设了会员渠道、企业、运营商、笛风分销、平台等多个销售渠道。
　　于敦德在财报发布后的电话会议上回答投资者提问时表示，选择自营门店一方面是希望更好的满足客户在体验上的需求，另一方面也可以保留客户资源、促进复购，避免加盟制下不同门店间对于客户资源抢夺的问题。
　　居安思危
　　与前些年普遍面临巨额亏损不同，越来越多的OTA宣布盈利或者减亏。例如合并后的同程艺龙称2017年合并交易额超过千亿人民币，已实现年超过5亿人民币的规模化盈利。
　　中国社科院旅游研究中心特约研究员杨彦锋在接受21世纪经济报道记者采访时表示，携程系在同程艺龙合并后市场掌控力进一步提高，竞争激烈度下降，携程在这一时期抓住了机遇，比如线下门店扩张策略对于其度假板块销售额提升有很大促进作用。而途牛减亏则主要得益于其成本消减显著，包括营销、人员成本。
　　OTA们2018年会否有全面盈利的可能?杨彦锋认为，可能还是会在盈亏平衡线上有所营收。
　　&目前不能说OTA迎来了大发展的机遇，市场竞争仍在，还有很多未知风险，没有到大规模实现盈利、回馈股东的时段。&杨彦锋认为，美团、飞猪、同程艺龙等都有很强的增长潜力，OTA们应该居安思危，要有进一步竞争和深耕的意识，把积累和利润更多用于市场拓展、储备竞争和整合创新上。
　　比如度假板块，杨彦锋表示，线下经营主体很多，接近10万家门店和3万个旅行社主体，与之相比，OTA的体量和渗透还有进一步扩大和发展的空间，尤其在跟团游、自由行、定制游方面。
　　另一方面，标品上，2017年第四季度爆发的机票捆绑销售事件也给OTA带来了一定挑战和反省。
　　财报显示，携程2017年第四季度交通票务营业收入为29亿元人民币，同比增长20%，但环比下降15%，主要受国内机票产品调整的影响。
　　于敦德也在电话会中坦言，途牛第四季度在&其他产品&收入的指引不强劲，是因为新政策规定不能在火车票和机票上捆绑保险产品。
　　梁建章此前表示，直到开放收取服务费之前，携程会坚持免费提供&无搭售&机票预订，&这肯定对收入有影响&。
　　梁建章表示，携程会在提升公司商业价值的同时，不断扩大携程的社会公益影响力，并基于一致、透明和平等的根本原则，不断地改进产品和服务。
责任编辑：A5大昊
作者：徐维维
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饿了么无人货架项目“e点便利”能否成功？
导读：最新消息报道，饿了么进入无人货架，命名为“e点便利”，无人货架最后盈利才是关键，饿了么无人货架项目能否成功?...
　　最新消息报道，饿了么进入无人货架，命名为&e点便利&，无人货架最后盈利才是关键，饿了么无人货架项目能否成功?
　　2018年1月开始，这条&拥挤&的赛道传来了行业并购，明星玩家战略收缩，关店、裁员的消息，狂飙了半年的无人货架行业顷刻间进入到中小玩家寻找买家的洗牌阶段。行业马太效应已出现，未来的寡头也隐约可见。
　　在此背景下，去年9月不慎&走漏风声&的饿了么内部孵化无人货架项目(代号&e点便利&)爆出了最新进展，其正式名称为&饿了么Now&，项目在1个月前已完成标准化定型，下一步将大力掘进市场。
　　饿了么Now CEO陈骐告诉36氪，Now项目主切办公室无人货架，其商品大部分来自自有食材B2B平台「有菜」，配送则采用自家的蜂鸟系统。
　　饿了么Now于2017年9月底上线内测，10月份正式铺设，11月份BD至30个一二线城市。截至目前，饿了么Now累计铺设网点2万个;入驻企业(&50人)超过1万家、平均每家95人。首个入驻城市上海已实现运营盈利。
　　陈骐表示，饿了么Now单体经济模型已完成验证，其成本模型和行业基本吻合，30%毛利，营销费用5~10%，补货成本占10% ，损耗成本占15%。
　　新零售认为，饿了么加入无人值守零售拥有三大优势：
　　1.配送：饿了么目前是国内最大的外卖公司之一，其拥有庞大及完善的地面配送部队，深入各个CBD办公区，今后可以并入无人 值守货架商品的物流体系，为无人值守货架配送并维护商品。
　　2.资金：饿了么的发展离不开背后资本的支持，特别是其最大股东阿里，此番入局无人值守零售也就意味着阿里的入局。随着无人值守零售&千团大战&的展开，在资金方面，应该不是问题。
　　3.供应链：随着阿里新零售战略的展开，线下市场将是阿里寻找增量的重要部分。近日阿里零售通的天猫小店战略，就是在整合品牌商渗透线下便利店。无人值守零售的入局正好给了阿里渗透办公室白领的市场的机会，饿了么可以依靠阿里零售通整合的供应链体系，为无人值守货架保障护航。
　　无人货架不能烧钱做规模，&开源节流&是盈利关键
　　2017年前后，站在风口上的无人零售项目，半年之间就有16家无人货架获得投、融资金额超过25亿元。但此后不久，关于无人货架品牌资金链断裂，烧钱做规模的消息甚嚣尘上。对此，陈骐表示并不意外。&资本扶植促使无人货架品牌跑马圈地，但规模扩大无法使单点销售增长。无人货架只有依靠战略型资源提升单点产出，降低履约配送成本，才是可持续发展之道。&
　　陈骐所说的战略型资源，宏观上看是指饿了么NOW的战略定位。无人货架领域玩家众多，但不外乎两种发展模式。陈骐认为饿了么NOW属于注重精细化运营的零售项目。其发展模式是以区域为单位，盈利一个复制一个，从而避免烧钱做规模。
　　另一种则是指依靠规模优势作文章的互联网项目，即在资本助推下跑马圈地，在多个城市同时布局，从而获得嫁接其他盈利点的可能，也就是互联网思维所说的&羊毛出在猪身上&。但陈骐认为，&无人货架不是共享单车，每个点位需要持续投入，且单点营收与整体规模关联不大。一旦失去资本扶植，很有可能因为缺乏自我造血能力而面临淘汰。
　　从运营端讲，饿了么NOW计划通过&开源节流&提升其盈利能力。在&开源&环节，饿了么NOW逐步构建起盈利模型。它首先是通过商品零售获利，由于无人货架业态实际上是在与便利店抢客流，因而在市场培育期，饿了么NOW的商品毛利率控制在25%左右，恰好处于大卖场和便利店的综合毛利率之间。
　　其次是开辟增值项目，通过团购入口、办公室服务等板块盈利。举例来说，消费者在饿了么NOW无人货架上扫码后，会看到车厘子的团购入口。该商品由供应商提供次日达服务，饿了么抽取一定利润，相当于大卖场业态中的联营扣点模式。
　　最后是发挥分众传媒功能。据陈骐透露，饿了么APP累积了大量的广告客户资源，无人货架对他们来说有三大优势。首先是无人货架所处的办公室场景具有封闭性，有利于信息触达;其次是办公室人群使品牌商能够根据企业特性精准投放，转化率更高;最后是无人货架投放区域，通常是经过筛选的中高端消费者，购买力更强。
　　《第三只眼看零售》了解到，饿了么NOW上海区域的单点日均销售可达100元，其中50%为商品销售额，35%至45%为团购分成，余下5元是单点广告投放的日均收益。
　　在&节流&环节，饿了么主要通过其战略资源完成了&资本的原始积累&。简单来说，运营无人货架项目所需的流量入口、潜在市场规模、履约配送团队以及供应链能力，饿了么通过外卖、蜂鸟团队、口碑平台等资源获得了重要支持。
　　其中以履约配送成本节流最为明显。据悉，无人货架业态共有三种配送模式。大部分品牌通过货车巡回配送。一般点位间车程加上停车时间，在20分钟左右，补货员上楼补货需要30至40分钟，为此每车单日可配送点位在10个至15个之间，履约配送成本约为30元。
　　类似于猩便利等无人零售项目，则通过搭建前置仓、开设便利店形成&店架协同&模式。但陈骐表示，&店架协同&模式的重要制约在于，开设便利店的速度跟不上无人货架扩张，并且只有配送车队不与便利店或前置藏共担运营费用，才有可能支持无人货架降低履约成本。
　　而饿了么NOW所用的蜂鸟配送模式，是在上午11点前或下午2点至5点间，由配送车队送货至蜂鸟驿站，通过APP召唤符合&单程配送路径&条件的周边骑手送货。当旗手为无人货架补货后，可在周边接受外卖订单。这样一来，饿了么一方面调动了外卖订单波谷期的人力资源，另一方面也将无人货架的配送成本降低至16.5元/单。
　　从营收来看，目前，饿了么Now有零售+团购2大块业务，零售又分为前台毛利(卖品收入)和后台毛利(包括采购返点、品牌主题陈列费和部分品牌的新品推广费)。具体而言：
　　团购(如水果、零食)次日达业务。据陈骐介绍，以上海为例，平均每人2-3天购买一次水果，这个频率是低于实际需求的。Now项目在上海部分点位推出该业务后，有效地激发了需求，运营1个月点位平均GMV翻倍。
　　主题陈列，即将货架的主体图像、logo、header等进行主题化制作，以满足点位主的个性化需求，如团队已为湖畔大学、万科等制作主题货架，或是为商家制作主题皮肤来推广产品。
　　和中通进入无人货架类似，饿了么自办货架可将自有物流资源充分变现。在采访中，陈骐也表达了饿了么对市场机会和自身优势的判断。
　　无人货架满足办公室白领的即时消费需求，可低成本获取高价值线下流量，对于饿了么来说，进入无人货架可作为外卖市场的补充。如当用户需要水果、饮料时，很可能会因外卖运费不划算而放弃这个渠道。补充的第二层含义体现在饿了么可通过这个入口场景来活跃平台用户，如未来饿了么很可能打通平台和货架项目的会员积分，从而进行交叉经营，反哺平台现有业务。
　　有业内人士统计，全国适合投放货架的办公点位(封闭场景，面向白领人群，单点覆盖人数不低于30人)在150-200万个，市场空间在300-500亿元。而从各玩家公布的数据来看，市场已开发的点位和铺设的货架接近百万个。但据陈骐透露的数据，截至今年1月份，全国头部玩家实际覆盖的点位总数不超过10万个，市场还有较大的上升空间，目前竞对和饿了么在交集选址的竞争上还不算多，这是饿了么第一个判断。
　　其次，陈骐认为，零售是个利润比较薄的生意，加上行业技术壁垒不高、用户对运营商忠诚度低、商品损耗率高等天然缺陷，市场必然会从盲目扩张快速进入精细化运营阶段。上文提到的行业进入调整期也说明了这一行业要可持续发展、要盈利光有奔跑速度还不行，还需严格控制供应链和成本、优化用户体验等。饿了么认为，这正是市场留给自己的机会。
　　陈骐认为，饿了么Now与母公司核心业务高度协同，兼具品牌、数据、渠道等稀缺性资源。
　　首先，饿了么Now有母公司的品牌背书，一是便于和多方展开合作;二是可快速吸引零售行业的一流人才。陈骐透露，光12月单月饿了么Now即铺设了7000个点位，这离不开饿了么千人BD团队的努力。
　　其次，饿了么Now采用有菜货品+干线仓配、蜂鸟配送的成熟体系，补货成本极低。据悉，有菜目前已与5000个供应商建立合作，包括可口可乐、中粮、益海嘉里等品牌，这部分供应商约占1/3，剩下2/3的品牌有菜也是一级批发商。有菜在多个主要城市还建有联营仓储和配送系统，可提供从城市大仓到小干线的配送。
　　在终端配送上，一般卡车巡游补货方式较为陈旧，其成本包含卡车租金、停车费用等，补货周期较长、成本高，单次补货需30元，而蜂鸟高渗透率的配送系统可通过协同效应来提高供应链效率，同时降低成本。据陈骐透露，饿了么Now单次补货费用可降至16元，低至行业竞对的50%，综合毛利高于30%。而对于便利店+前置仓这种同样高效的配送模式，陈骐认为，须有仓才有店的扩张速度过慢，不是一门简单的货架生意模型。
　　第三，数据的挖掘利用。曾有业内人士分析，办公室货架的流量争夺将升级为从标品到非标品、从纯零售业态到数据支撑。在数据积累上，陈骐透露，2017年光是饿了么新零售业务的交易额就有数十亿元。因此，饿了么Now诞生之初即拥有用户、点位、畅销品、配送路径等丰富的业务数据，依托这些数据，饿了么可高效、准确地进行多种决策，如
　　在选址上可根据基于地理位置+办公室场景的用户订单热力图来确定范围;
　　在选品上，饿了么Now通过分析不同区域用户对品牌和SKU的偏好来匹配不同的商品组合模板(每个城市有5-10套，每月更新一次)。
　　广告变现。依托于母公司2.6亿活跃用户的体量和数据，饿了么Now将把项目和外卖业务相重合的这部分用户数据(如登录和停留等)作为触点，细化用户画像，从而为新零售品牌等提供颗粒度更小的广告投放。
　　在团队方面，CEO陈骐曾任阿里巴巴零售通事业部供应链负责人、汽宝掌柜创始人、耐克体育大中华区客户运营总监兼物流总监等职，具有18年供应链、渠道及电商经验。CFO付春龙系饿了么新零售BU战略官，负责业绩诊断、新零售孵化项目投融资等，曾在贝恩咨询大中华区私募基金组任资深顾问。COO郭星君是项目业务负责人，此前担任饿了么商业化与商务广告负责人。
　　就在不久前，多位业内人士爆料阿里将斥巨资收购饿了么，让其作为自己的新零售基础设施。如消息属实，从饿了么Now的试水来看 ，这项设施倒还算高效。
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友数?门店通，新零售线上线下一体化营销系统餐饮企业如何利用外卖平台提高营业额？外卖是提高餐饮营业额的有效的渠道，而且外卖的市场需求不断地放大，因为现在的年轻人喜欢宅在家里，还有外卖平台的成熟、美团、饿了么这些大型的外卖平台通过这几年的规范运作，让消费者的满意度得到了提高，确保了外卖的刚需市场。
现在不少外卖的品牌不断地提升，例如在快餐行业里面的真功夫，有些店的外卖营业额已经占到了总营业额的百分之二十，所以我们可以看到谁用好外卖平台，对提升营业额也是非常有效的手段。餐饮行业如何做得到呢？
首先，外卖是特殊产品，它要确保运输，打开以后验感要非常好，所以每个餐饮企业就要从餐牌里面抽出部分产品来做专属的外卖。我们强调适合做外卖的产品，是它打开以后的温度保温，形状的控制、包括体验感和口感，没有大的变化，这种产品适合做外卖。做外卖用套餐是非常合适的，套餐是消费者容易去点的，因为在这种快捷交付消费行为里面，套餐是最容易满足顾客的需求。
第二个，是外卖的包装。从包装的分配到相关的拆开、使用要很干净、整洁、不粘手而且包装要突出企业品牌、卖点、细节。例如我们可以看到有些外卖在包装的时候，送给顾客还有一张餐纸，这样就不会把菜汁溅到身上，这些细节都是需要设计出来的，包装需要考虑到极致，让顾客要有这种欲望再次购买。
第三个，价格也是需要注意的。我们在定价的时候要分析到本地市场，外卖能接受的价格，区间是多少，最好需要设计大众化的价格，因为我们产品的毛利率、规格、分量是可以根据这个价格再进行设计的。我们不可能指望说比平常消费的价格要高很多，而通过品牌、品质吸引顾客，这个是走不起量的。如果好的品牌回归到好的价格区间更容易捕捉顾客，这才是真正的策略。
第四个，策略。外卖在上线前，我们要做好充分的设计，要在美团、饿了么等外卖平台做好外卖产品的图片设计，能够有自己的特色，迅速抓住消费者的视觉，顾客在挑选餐厅的时候能够看到你的产品，被你的产品图片吸引，刺激成交，这就是我们所说的颜值，要做到极致，精心去打造产品，超越竞争对手。
第五个，同时外卖上线以后，我们在一周内要盯着数据的变化，去分析外卖消费者的消费行为，是否被吸引，需不需要去调整价格、套餐品类。我们可以根据数据的变化进行相应的策略调整，因为前面一两期是磨合期，消费者是能够接受你的调整的，通过不断地调整、优化达成最大化。
第六个，数据分析。我们可以看到外卖它是有规律的，群体的属性，在你的店东南角这个点击率最高，还是在西南角点击率最高，这个可以通过外卖平台的后台数据抽出来进行分析。
最后我要提醒在做外卖的过程中，要跟我们的美团和饿了么的旗手打好关系，在这么多品牌，品类需要送的过程中，打好关系有感情的话，他会对送的过程中我们有保证。我们说经营无处不在，除了经营产品、经营服务、经营附加值还要经营团队更要经营合作关系，所以把合作伙伴沟通好，让大家一起开心去做事情，才是真正的管理。
综上所述，一个店要做外卖有巨大的市场，但是不同的水平的店做出来的效果完全不一样，我们要做到专业，有效果达成我们的目标，系统地去推进。
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我已阅读并同意、中的全部内容！美团网王慧文：5月销售额为3.8亿 毛利率目标8%
来源：凤凰科技
作者：周超能
凤凰科技讯 6月5日消息，今日，美团网副总裁王慧文表示，近期有关美团网内部员工刷销售额的传言不实。同时，王慧文称，美团网5月份销售额已达到3.8亿元，并质疑是某团购同行在恶意散布谣言以获得融资，未来计划起诉对方。
王慧文还表示，目前团购趋势逐渐向好，美团网的毛利率相对于去年9月已经翻倍，美团未来目标是以毛利率8%实现盈利。
今日下午，美团网公布了5月份销售数据。美团网称，美团5月份销售额为3.8亿元，为团购券到期而未消费的用户退款1941万元，占总销售额5%左右。而在5月份，美团网共为消费者退款3847万元，其中&过期包退&1941万元，&7天未消费包退&1646万元，&消费不满意免单&51万元，其他退款209万元。
针对近期关于美团网内部员工刷销售额的传言，王慧文表示，此次造谣者通过论坛、博客、新闻、微博等多种渠道对美团网进行攻击，原因是该团购同行已经面临资金短缺危机，在最近3个月的销售规模等数据上落后于第一阵营的团购网站，希望以此方式来让投资人相信同行的业绩并不属实。
王慧文还表示，目前团购趋势逐渐向好，美团网的毛利率相对于去年9月已经翻倍，美团未来目标是在8%的毛利率实现盈利。据悉，美团此前的目标是12月底之前能够实现盈利，王慧文预计按照现在的增长速度将提前达到目标。
据王慧文透露，团购行业的平均成本在1万元左右，按此计算，美团网的月销售额需要达到6亿。
4月11日，有多名自称美团网离职员工爆料称美团网公布的超过3亿元的销售额大部分是刷出来的，实际销售额仅在1亿元左右，美团网为了公司业绩让员工及其家属自行购买团购产品，以提升销售业绩。
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　　财报发布后，携程董事长梁建章、CEO孙洁和CFO王肖[等公司高管出席了随后举行的财报电话会议，解读财报要点，并回答分析师提问。
　　以下即为本次电话会议分析师问答环节主要内容：
　　瑞银分析师许明（Ming Xu）：我的第一个问题关于公司海外旅游业务。梁总刚才也详细谈到了过去一个季度携程海外业务的具体举措，从长期增长潜力来看，推动携程海外旅游业务增长的动力是什么？携程面临的竞争态势又如何，特别是与票务预订机构之间的竞争？第二个问题，最近有一些媒体报道称携程针对新用户和老用户推出不同的价格策略，这种举措会让携程面临怎样的风险？
　　梁建章：携程在几年前才开始进军海外市场，但已经感受到海外销售增长带来的益处。携程海外业务主要受中国境外旅游不断增长的推动，中国境外旅游市场潜力巨大，携程会相应地推出越来越多的产品，以增强自身运营的灵活性，同时提升一站式服务能力，不断从境外游增长中受益。
　　除此之外，天巡也在帮助推动携程的自然增长，双方的协同效应也开始显现。天巡的直接预订模式在不断提升携程一站式服务能力，Trip.com的机票预订量连续五个季度都取得了三位数增长。所以，我们对海外旅游市场的未来充满信心，相信海外业务将是携程未来增长的主要动力。
　　孙洁：说到定价策略，携程的原则是确保产品价格透明、公平和一致，我认为携程酒店业务部门的CEO已经将这一信息明确传递给媒体，同时强调了透明定价策略的重要性。
　　分析师艾丽西亚?雅普（Alicia Yap）：我也有两个问题。首先，管理层一直在努力消除投资者对中国市场竞争给携程带来压力的疑虑，尤其是与美团的竞争，所以能否谈一谈对国内及海外市场竞争格局的看法？第二个关于今年第一季度业绩预期，由于会计方法的调整，是否预示着携程业绩会在今年上半年受到更大的冲击，在下半年会获得更大的益处，管理层可否详细介绍一下会计方法调整带来的影响？
　　梁建章：中国旅游市场规模庞大，去年中国旅游总收入达到5.4万亿元人民币，而携程的占比仅为10%，因此即便有竞争，如此大的市场空间也可以让许多公司同时发展。携程会继续在旅游市场展开投资，同时开发新的产品，而且我们已经打造了一站式旅游平台，全天24小时的客服呼叫中心，不断实现与竞争对手的产品和服务差异化。
　　与此同时，携程目前拥有6500家线下旅游门店，用以支撑公司的渠道战略，从而覆盖越来越多的低线城市用户，这同样也是携施的差异化战略。正如孙总所说，我们对公司去年取得的成绩感到很骄傲。考虑到境外旅游市场的巨大潜力，我们未来甚至还有很大的增长潜力。所以，即便面临越来越激烈的竞争，携程仍有信心从国内和国际旅游市场获取更大的份额。
　　王肖[：实际上，从今年开始携程就采用了新的营收确认（revenue recognition）标准。举例来说，根据新的营收确认标准，旅游度假业务的收入将从旅游开始第一天计入，而不是旅游结束的那一天。一般而言，会计原则的调整对公司单季业务收入的影响要超过对全年业务的影响。尽管如此，相比2017年以前采用的会计原则，我们预计新的会计政策不会对携程今年第一季度收入带来实质性影响。
　　美银美林分析师宾妮?王（Binnie Wong）：梁总刚才向我们详细介绍了公司海外扩张策略。说到竞争，携程将在哪些主要领域与全球范围的旅游网站展开较量？是更多地放在价格竞争上呢，还是说集中在产品或服务的差异化方面。第二个问题，第四季度住宿预订业务收入增速放缓至25%，而去年前9个月的平均增速达到30%，那请问增速放缓的原因是什么，以及2018年的趋势？最后一个问题关于机票预订业务的交叉销售策略，携程已经推出了“超级VIP”之类的项目，这种举措是不是为了对不同产品进行交叉销售，以及在2018年的趋势？
　　孙洁：我先来回答有关携程海外战略的问题。首先，携程海外业务脱胎于中国境外游。中国用户的境外旅游如今相当火爆，他们的人均GDP和个人收入在不断增长。与此同时，中国政府取消了针对许多国家的签证限制。这就为携程奠定了坚实的基础，可以从各类产品的供应商那里获得更多的库存，从而向用户提供更全面的旅游产品。
　　第二个是受公司技术的推动。机票业务是携程最主要的产品，我们借此将用户从一地运往另一地。如果我们看一下国际机票市场的发展轨迹，携程的海外机票业务发展非常快，覆盖全世界所有的热门旅游目的地。如果用户想去世界上更多的地方，携程就有专门的团队将可以将他们与世界上不同的旅游目的地连接起来。
　　第三，由于强大的技术平台，当用户想从一个国家飞往另一个国家，即便他们不是中国游客，仍然可以使用携程在国外的技术和产品。正如我们在陈述环节中所说，这一数字已经占到O2O国际机票预订量的三分之一。这一成绩是喜人的，因为携程仅仅在几年前才开始开拓海外机票业务，我们对未来发展轨迹充满信心。根据我们的分析，正常情况下，海外游客一般都是通过机票预订产品来订购他们的旅游产品包，所以我们对这种产品非常激动。
　　此外，天巡也是一款非常强大的机票预订产品，支持超过30种语言，覆盖全世界最受欢迎的一些旅游目的地。在与携程联手之前，天巡并未采用直接预订模式，将用户推向了另一边。如今，借助于直接预订模式，携程可以让用户在天巡自己的网站上订购旅游产品，从而大幅提升用户体验、满意度以及转化率。
　　得益于这种强大的渗透能力，我们的产品可以从中国延伸到世界各地，覆盖大中华区及东南亚国家的用户。借助于这样的技术和平台，我们很高兴从旅游起点就能向用户提供海外机票。通常情况下，此类用户还要去租车，订购住宿产品。我们可以充分利用自身技术和服务的优势，满足那些具有这种需求的用户。
　　王肖[：至于第二和第三个问题，我想你问的是第四季度业绩疲软的原因，以及第一季度业绩预期。正如梁总和孙总之前所说，最主要的原因是携程始终坚持以客户为中心。在公平、一致和透明等基本原则的指引下，我们会继续专注于提升用户体验。我们提供的其他增值服务产品也秉承相同的原则，即它们对用户具有重要价值。
　　但是，在听取了用户的反馈意见后，我们从去年10月份开始优化机票预订流程，这让我们在推动机票预订量增长方面遇到了一些挑战。这一点已经体现在我们第四季度业绩以及今年第一季度业绩预期中。其次，在第三季度财报发布后，我们遭遇了公关危机，也就是11月初的时候。携程品牌和流量在短期内受到了不利影响，这种影响从去年最后一个季度末期持续到2018年第一季度。但得益于我们团队的努力和政府支持，这种不利影响已经开始淡化，公司业务最近得到一定的恢复。
　　巴克莱银行分析师格雷戈里?赵（Gregory Zhao）：第一个问题，管理层可否介绍一下四季度以及2018年第一季度机票预订和酒店预订GMV及订单趋势？第二个问题关于利润率。不按美国通用会计准则计算，四季度携程运营利润率其实很高，那请问交叉销售产品的调整在第一季度会对公司利润率带来哪些影响？
　　王肖[：孙总已经透露了GMV数据。2017年，携程GMV为人民币5600亿元，增长30%左右。在2015年的时候，我们向投资者提出了中期GMV增长目标，即在2020年以前，GMV年复合自然增长率约为30%。我们认为即便在短期内遇到了一些挑战，我们仍然相信可以取得那一增长目标。至于中期利润率，我们依旧坚信不按美国通用会计准则计算，携程运营利润率仍然可以在未来一两年重新达到20%-30%。
　　八六证券分析师林娟（Juan Lin）：我的问题同样关于GMV。请问在亿元GMV中，有多少是由核心用户贡献的？另外，新用户的留存及重复购买率趋势如何？
　　王肖[：携程大部分GMV仍然由老用户贡献。例如，对于我们在三四年前获取的用户，他们在携程平台上的平均交易量恢复到2014年或2015年的水平，即每年只有大约5笔交易。他们一年内在携程平台上完成的交易总数增长了20倍。这其实是携程营收增长的最重要的原因。除此之外，我们在中国低线城市和海外市场的份额还在不断增加。
　　八六证券分析师林娟（Juan Lin）：可否展望一下第二季度的产品预订市场需求？
　　王肖[：我之前说过，由于发生了不幸的公关危机，我们四季度和今年第一季度的流量和收入都受到影响。但最近流量已经开始恢复增长。
　　麦格理资本分析师温迪?黄（Wendy Huang）：管理层可否详细谈一谈第一季度业绩预期？考虑到在收入方面遇到的问题，携程是否会加强在成本上的控制，更多的考虑股东的利益？如果真是那样的话，携程今年上半年的利润率和全年利润率会有怎样的趋势？
　　王肖[：我刚才也解释了，第一季度业绩预期疲软的最重要原因是，增值产品预订流程的调整。我们改进了机票预订流程，使得整个预订过程更透明、更直接。当然了，所有这些产品都能给用户创造价值。因此，在当前模式下，用户仍然可以选择他们认为有用的部分产品。我们的团队会不断改善产品，这样，我们的用户会更容易发现适合他们需求的东西。
　　但另一方面，携程的混合转化率几乎是世界上最低的，至少对国内机票业务来说是如此。不过，我们提供的服务和价值是世界上最好的。因此，我们坚信携程给我们的用户、供应商以及供应链创造了大量价值。但同时，我们会积极地与政府所有相关部门沟通，以确定如何实现携程的价值，携程如何帮助进一步提高国内机票行业的长期可持续增长。
　　在中长期内，国际机票已经成为我们机票收入增长的主要推动力。因此，我们坚信我们当前经历的痛苦过程只是短期的。尽管我们在收入方面遇到了一些挑战，我们仍认为我们可以削减每一项业务线的非必要成本。与此同时，考虑到我们进军海外市场还处于早期阶段，而国内机票业务仍然巨大的增长潜力，所以我们会积极获取更多市场份额。短期内面临的一些困难，并不妨碍我们继续在国内外市场争夺份额。
　　奥本海默分析师基德?凯利（Jed Kelly）：可否分享一下携程每项业务在第一季度的营收增长率？第一季度的非运营利润率预计会是多少？
　　王肖[：携程预计第一季度住宿预订营收为同比增长18%-20%左右。由于机票预订流程调整带来的不利影响，我们预计交通票务营收同比与去年持平。旅游度假业务营收预计同比增长10%-15%，商旅管理业务营收预计同比增长20%-25%。因此，携程预计第一季度总营收同比增长9%-11%。至于利润，公司预计第一季度非美国通用会计准则的运营利润在人民币8亿元至9亿元之间，相对应的非美国通用会计准则的运营利润率在12%-13%之间。
　　分析师艾琳?邓（Eileen Deng）：尽管没有计入高利润的增值服务，携程第四季度的毛利率仍然与上一季度几乎持平。管理层能否介绍一下是如何取得这一成就的？此外能否分享一下2018年全年运营利润率？
　　王肖[：关于全年利润率水平，目前进行预测还为时尚早。但是，由于受那件发生于去年第四季度的不幸事件的影响，我们认为携程第一季度营收同比增长受到的影响将是最大的。过去几年，通过大量引入技术，携程服务中心的运营效率得到显著提升，同时还改善了电话中心的服务标准。因此，虽然营收在短期内遇到了一些困难，但我们仍然可以保持健康的毛利率水平。与此同时，收购天巡也在某种程度上有助于我们提升毛利率。
　　孙洁：我来补充一点，尽管第一季度业绩预期疲软，但我们认为这是行业普遍现象，携程的市场规模是最大的，这可以让我们扩大市场份额，服务于更多的用户。所以，我们看到携程旅游产品预订量增长强劲，无论是在国内还是国外。今年会是我们扩大市场份额的重要年份，我们会凭借在产品和服务方面的强大竞争力，增加在低线城市和海外市场的份额。
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