卖品牌床垫矢量图是不是很简单，就是做导购，销售量怎么样

来源：蜘蛛抓取(WebSpider) 时间：2018-03-25 11:28 标签： 量子床垫
床垫并非越贵越好 选购床垫误区与注意事项
70平米以下
91-120平米
121-150平米
151-180平米
181-320平米
321-500平米
500平米以上
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床垫销售技巧与话术
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文章目录微信雅兰PK穗宝，谁更傲居高端床垫领域？
马戏团里的一只小象，很争强好胜，总是想要挣脱绑在腿上的一条细铁链，但每次都徒劳无功，反而被工作人员绑得更紧。一次又一次尝试后，小象总挣不脱这根铁链，慢慢地，它不再去试，它习惯了铁链，再回头看自己的父母也是被铁链绑在铁杆上，它认命了。随着小象一天天长大，以它的力气，要想挣断那根小铁链简直不费吹灰之力，可是它不再想去挣脱它，小象只知道那根链子对它来说，牢不可破，这个强烈的心理暗示早已深深地植入它的记忆中。它这一辈子注定只能跟自己的父母一样被一根小铁链拴着，活在一个固定的小范围里。小故事说明了一个道理：只有敢于去冲破思维的固化，打破原有思维的局限，才能获得新生。——《小故事大道理》国内高端床垫舒达近来势头强劲，2014年出货额就已经超过5亿，官方预计2015年出货销售额将进一步提升，出货目标将达到8亿元，接近翻一倍。有人疑惑，在疲软的市场中，舒达的“底气”来自何处？其实不只是舒达，不久前有媒体报道，进口高端床垫在疲软的市场中，出现销量急剧攀升的势头，国内消费者对高端深度睡眠产品的需求潜力巨大，未来五年，中国床垫零售市场的年增长率预计将超过15%，高端床垫市场的增长率甚至会更高。一时间引起行业人对高端床垫领域的倍感好奇。从上世纪，席梦思成功“洗脑”国人对弹簧床垫的认识以来，很多人至今都认为弹簧床垫就叫做席梦思，甚至很多三四级城市依旧打着席梦思的旗号在售卖床垫，但席梦思其实是一个国外的高端床垫品牌，已有140多年历史。伴随着席梦思入驻中国市场，随后也有一批国外高端床垫品牌到中国开疆拓土，到目前而言，已有超过20个高端进口床垫在中国市场销售。从市场表现上看，高端进口床垫利润高，可提供定制服务，带来高的产品体验度，在市场中只要能准确找到切入点，很多国内家具企业都可以在高端床垫领域分得一杯羹。但要运营好一个国外高端床垫品牌并非易事，2010年左右，很多进口高端床垫都在国内有很好的销量，如德国路虎床垫等，然，没过几年，便“难寻芳踪”，好的品牌，需要有正确的运营思路和方法，否则哪怕再高端、大牌的进口床垫也难以存活。雅兰床垫穗宝床垫VS在高端床垫领域，雅兰集团和穗宝集团都相继运营了几大国外的高端床垫品牌，但成绩却大不相同，雅兰集团运营的舒达，全国店面铺展速度快，口碑和销量都在稳步上升，而穗宝集团运营的百纳o璐诗却表现平平，没有大起色。雅兰和穗宝都是老品牌、老企业，树大根深，拥有稳固的市场基础，但在代理国外床垫品牌时，却显示出“差距”，并非旗鼓相当，这是为何？舒达：“明明可以靠爹吃饭，却偏偏要凭实力”早在1998年，舒达就已进入中国市场，但由于市场策略和渠道等原因，舒达并未得到优质的发展。直到2010年，舒达由雅兰集团代理，并经过几年的市场培育，舒达已超越雅兰自身的品牌——雅兰床垫，成为雅兰集团里面出货量最高的品牌。一个代理品牌居然可以抢了自有品牌的冠军宝座，这在业界少见，舒达代理成功的原因，也是值得推敲的商业案例。一，集团内部的竞争力。很多人都不清楚雅兰的董事长究竟是谁，更多出现在观众视线的是雅兰旗下各个品牌的总经理。据知情人透露，在雅兰集团内部有一套机制，每个品牌都由不同的职业经理人代理，董事长不参与日常管理和销售，董事长更像一个裁判，让每个品牌、团队之间形成竞争的关系，以此形成集团的向上发展力。这种竞争机制在很多大公司都有体现，相对“同吃大锅饭”，内部竞争可以让内部更具积极性，也更具战斗力，而往往一个企业的活力源泉，跟内部竞争机制的强弱有关。二，一个操盘人的重要性。舒达进入中国是三方持股的模式，一方是雅兰集团，一方是舒达总经理吴鄂，一方是舒达美国总部。舒达在中国的真正“伯乐”其实是吴鄂，这位做了几十年床垫品牌的老总，不仅有深厚的市场功底，懂产品开发和门店形象设计，还有广泛的经销商渠道。像舒达这样的高端床垫品牌，门店形象设计和体验尤为重要。卖场中舒达的店面形象设计也“自成一家”，门口可爱的舒达羊诠释出棉的舒适质感，店内床垫都可以躺下体验，还设置了弹簧体验区，客户可以在弹簧上随便蹦跳感受连续弹簧的承托性。越是高端的产品，越需要好的体验，这种理念需要“领头人”寻找到合适的经销商代理，并帮助其把体验植入产品销售的过程中。可见，“领头羊”可以决定一群“羊”的走向。三，品牌的基因。舒达是雅兰集团旗下代理的子品牌，但舒达在全国铺市场的过程中，没有依靠集团原来的经销商，“不做拼爹的富二代”，而是独立的团队，独立运作，重新选择新的经销商去开店。套用网络用语便是：“明明可以靠爹吃饭，却偏偏要凭实力”。这种运营理念大有学问，本身舒达的基因跟雅兰旗下品牌的基因就不相同，舒达的定位更为高端，更注重体验，如果一旦选择原有经销商去运营，很难达到好效果。就是在雅兰集团内部，这种品牌定位的不同，也常有微妙的竞争。雅兰床垫虽也是高端床垫品牌，但几十年下来难免有点“老气横秋”，在店面销售过程中，雅兰床垫的导购会拼命跟舒达拉关系：“我们是同个厂生产的，产品是一样的”。但舒达的导购员会撇清这层关系：“我们是美国销量冠军，是进口品牌”。以此避免雅兰床垫拉低了舒达的定位。从这个微妙的竞争中，可见两者定位不同，难以相容。再者，选择一个正确的渠道会形成一个良性的循环，使得品牌处于上升通道，产品卖得好，导购员状态也会好，相对一些普通的品牌，导购员普遍工资是月薪，但在舒达里面导购员的月薪可以达到以上，工资高，导购员的精神气都不同。加之，舒达品牌附加值很高，经销商相对利润高，卖得越多，口碑也会相传，便会有更多的经销商加入进来。百纳o璐诗：基因不同如何成一家人？相比雅兰，穗宝也是成立了几十年的老品牌，还是国企，可谓树大好乘凉，在广东，穗宝的名气很大，而在一部分三四线城市，穗宝床垫的出货量也很大，但在高端床垫领域，却没有看到穗宝有太大的成绩。跟雅兰代理舒达的时间点相比，穗宝代理百纳o璐诗更早，早在2006年便确定合作。之后，穗宝也曾在展会期间大力推广百纳o璐诗，从进入市场的时间点看，百纳o璐诗抢占了先机，特别在2006年左右的时间点，展会的宣传效果远超现在，加上，穗宝是老品牌，要推广百纳o璐诗易如反掌。然，市场才是最后的裁判。据知情人透露，百纳o璐诗的代理情况并非不如意，只是问题出在经销商的身上，因为跟舒达独立团队、独立运营不同，穗宝代理百纳o璐诗的经销商来自“自有资源”，也就是说这批代理百纳o璐诗的经销商从代理穗宝而来。这种代理方式，看似保险，却容易形成“品牌代沟”。穗宝床垫并非高端品牌，很多店的店面形象很差，甚至在一些一二线城市的连锁卖场都拒绝穗宝床垫入驻，而在店内，穗宝床垫一般都是“叠起来”售卖，不走“体验销售”的路线。跟穗宝床垫对比，百纳o璐诗毕竟是高端进口品牌，品牌价值高，标价高，讲究定制化的舒适体验，但原有的经销商在体验这一块存在思维局限，试想，一个习惯了将床垫“叠起来”来卖的经销商如何做到把床垫一张张摆好，拆掉包装，并教会导购员带领客户进行体验，这种局限是很难逆转的。穗宝本身就不具备这种高端产品体验性的基因，旗下经销商更不具备。这种“新瓶装旧酒”的做法，当然很难起到好的效果。进口高端床垫，本身品牌的价值和产品的开发已做到尽善尽美，如何引进并更好地让其适应国内“水土”，让这只金母鸡下蛋，关键还是在运营和渠道。舒达之所以能越走越好，跟其抓住了高端床垫品牌的“核心要点”并逐步落实有关，而穗宝，败则败在经销商身上。首先，厂家选择经销商太过“随意”，想在代理中低端床垫品牌时，引进高端品牌扩充品类，选择最保险的方法，让原有经销商进行代理，而没有考察经销商与代理品牌的“匹配程度”，只注重开店，不注重后期效果。一旦经销商的实际操作理念与品牌的理念相违背，也就决定了一个品牌经营的好坏程度。对于品牌而言，经销商的选择由为重要。其次，品牌间的基因如果不相同，则最好分开运营。人的思维模式在某种程度上存在着固化，而这种固化带来的影响就是把自己陷在某种思维的怪圈里，企业也是同理。当一个运营了中低端品牌几十年的企业，遇到一个高端品牌时，容易受原有市场经验的影响，用“旧理念”运营“新品牌”。高端床垫，风云争霸这一两年，出货量最大的慕思，在国内的网店已经基本铺点完善，专注做外销的梦百合也由出口转向内销，而舒达的同期竞争对手丝涟床垫沉淀几年后，也在国内市场不断发力，未来高端床垫领域，必然风云争霸、群雄割据。舒达，由于其找到了准确的上升通道，在接下来的几年内往全国进行铺点，会更顺理成章，而穗宝，在没有找对方法时，面对越来越多的对手，在高端床垫领域将更难“大展身手”。古人说“成也萧何，败萧何”，而代理运营一个高端进口品牌则是“成也经销商，败也经销商”。本文刊载于《傢财富》最新一期总第91期傢o财富中国家具第一黄金经济媒体授权转载以及订阅、合作请与微信后台联系长按图片即可添加关注，对原创表示支持！
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