【院线】美容师如何寻找和创造顾客需求？
人是最复杂的一种生物，尤其是美容院的顾客均为女性。抓住顾客的心理需求，才可以最终促成销售。到底如何抓住美容院顾客的心理需求呢？
关于如何找到美容院顾客的需求点这个问题，有的从事美业的人，终其一生都致力于研究如何更好地满足顾客的需求点，从而为自己在美容行业中找到更大的价值。美容院的工作者，可以从以下三个方面去思考。
设身处地去想
只有站在顾客的角度才能真正想清楚能够帮助解决问题的方法是什么，而最直接有效的方法就是设身处地去想，把自己当做美容院的顾客，这个时候就好好思考，作为美容院顾客的自己想要从美容院得到什么，是好的服务，好的产品，还是好的环境，还是都有。只有自己想清楚了，才能做到在想顾客之想的基础上，还能想顾客之未想。
从身边人群突破
为了避免一言堂或者自我欺骗的现象出现在美容院，保险起见，要多问问身边人的建议。询问她们作为美容院的消费者，她们想要得到的东西是什么。更重要的一点，是要听到她们关于美容院在经营管理过程中出现的失误，以及在哪些方面需要得到改善，这些建议是美容院的经营者必须认真听进去的。
调查了解消费心理
美容院顾客的需求点只有作为消费者的顾客最清楚，因此，要想找到美容院顾客的需求点，就是要听到或看到顾客说她们真正想要的是什么，在美容院的经营发展中，只有美容院顾客的话是最值得参考的，她们决定着美容院的发展与未来。条件允许的话，可以采用调查问卷或者其它有效方式，从正面直观了解美容院顾客的需求。
把握了美容院顾客的需求点，美容院的发展就找到了助推的不竭动力。
如何做一名优秀的销售？如何牢牢抓住顾客的心？当然是要懂顾客的需求。顾客的需求是需要你去挖掘的，主动出击才有更多的胜算。
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交易会寻找法
国际国内每年都有不少交易会，如广交会、高交会、中小企业博览会等等，这是一个绝好的商机，要充分利用， 交易会不仅实现交易，更重要的是寻找客户、联络感情、沟通了解。 如： 世博会、西博会、农博会； 各种类型的车展、服装交易会等等。 活动寻找法
企业通过公共关系活动、市场调研活动、促销活动、技术支持和售后服务活动等，一般都会直接接触客户，这个过程中对客户的观察、了解、深入的沟通都非常有力，也是一个寻找客户的好方法。
如：各种类型的产品推介会、促销活动、售后服务活动等等
案例：一位化妆品推销员的经历
——钟立群《现代推销技术》P84 小
结 以上介绍了多种寻找顾客的方法与技巧，它们均具有很大的适用性，但是在具体使用时又因产品、企业、推销人员的不同而有所差异。推销员要根据实际情况选择具体的方法，并根据市场变化而随时调整。 推销人员则应将多种方法融会贯通，灵活运用，在运用中进一步理解，并争取有所发展和创新。
案例与分析： 某企业小张，干推销工作多年的推销员，经验丰富，关系户较多，积极肯干，推销量在公司内始终首屈一指。 新推销员小刘，参加推销员培训回来后，不到半年，其推销量直线上升，当年就超过小张。 小张对此百思不得其解 小张：“你出门比较少，关系户没我多，为什么推销量比我大呢?”
小刘指着手中的资料说：“我主要是在拜访前，分析这些资料，有针对性地拜访， 比如，我对124名老顾客分析后，感到有购买可能的只有94户，根据以往经验，94户中21户的订货量不大，所以，我只拜访73户，结果，订货率较高。 其实，我的老顾客124户中只有57户订货。订货率不足50％，但是节约出大量时间去拜访新顾客。 当然，这些新顾客也是经过挑选的，尽管订货概率不高，但建立了关系，还是值得的。” 案例启示 小刘的成功之处就在于重视目标顾客的选择。
三、顾客资格审查 所谓的顾客资格评审，就是指推销人员对可能成为顾客的某个具体对象进行详尽的考查和分析，以确定该具体对象成为准顾客的可能性大小。 实质是对客户的购买资格进行审核与认定 客户资格审查能节省推销时间，增强推销工作的针对性 1、MAN法则 MAN法则认为作为顾客的人(Man)是由三个要素构成的。
Money（购买力） Authority（决策权） Need（需要） 1、购买需要N（Need） 顾客需求审查，就是推销员经过再次的审定以确定顾客是否真正需要推销品。 一般包括两方面：
估计顾客需求的可能性 现实需求 潜在需求：未来需求、引致需求 估计顾客的需求量 现在需求量与潜在需求量 现实需求量与未开发需求量 顾客是否存在需要，是推销能否成功的关键： 1、明确表示需要，则可以确认； 2、但大多数会表示不需要，则需要判断 补充说明 推销人员不应简单地作为不合格顾客而草率除名的两类情况： 顾客尚未认识自己的需求。随着科技发展和新产品的大量问世，使得顾客中存在大量尚未被认识的需求。但需求是可以创造的，现代推销工作的实质，就是要探求和创造需求。 出于某种原因顾客暂时不准备购买的情况 刚购进同类商品 资金困难，暂时无力购买 2、顾客购买力M (Money)的审查 顾客购买力M (Money) ：指顾客购买产品时的支付能力或资金筹措能力。 目的：选择具有推销价值的目标顾客，防止呆账、坏账，降低企业风险，提高推销工作的实际效益。 顾客购买力鉴定内容 ： 鉴定顾客现有支付能力 鉴定顾客潜在支付能力 具有购买需求及现有支付能力的顾客是最理想的推销对象。 具有潜在购买能力的客户，可以为产品推销开拓更为广泛的市场前景 应保留其准顾客资格 对现有购买能力的评价 主要是通过对顾客现有收入水平、经营状况等进行调查。 有内、外两个方面： 内：就是从内部了解财务状况，摸清实际支付能力；（调查比较困难） 外：就是对表面现象观察判断，然后作出估计。 对潜在购买能力的评价 有些顾客因发展或资金流动等原因，出现暂时困难，或将来可能成为顾客的人群，具有潜在购买能力的顾客应保留其准顾客的资格； 应根据风险大小，选择推销策略： 确定值得信任并具有潜在支付能力时：应主动协助其解决支付能力问题。如对其实行赊销，准许其分期付款或延期付款等； 有一定风险时：可建议顾客利用银行贷款或其他信用方式购买； 风险较大时：适当延缓推销，代客户经济好转后再行推销。要注意客户保持必要的联系。
个体顾客购买能力审查： 实际收入 消费、储蓄、信贷 现有职业、发展前景、稳定性等 企业（组织）购买能力审查： 生产经营状况 资金状况 财务状况 信用状况等
3、购买决策权A（Authority） 即是否具有购买资格和购买决定权力
购买资格审查 主要是指购买人作为市场经营主体的行为能力审查。 国家权利、法律赋予的——有无国家行政机关颁发
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第7章寻找顾客
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彼得·德鲁克：企业的唯一目的就是创造顾客！
建龙国际&美芳
服装终端门店销售手册
-26日欧阳海淼《金牌店长特训营》-杭州站[详见文章底部]美国著名管理学家彼得·德鲁克有一句经典的名言：“企业的唯一目的就是创造顾客”。我们现在的企业以商品为媒介，把满足顾客需求、创造顾客需求作为对彼得·德鲁克先生这句话的诠释。但是，市场中的正解真的如此吗?如果成功的道理这样简单，为什么按照消费者的要求与描述所改进或研发的产品却多数不被消费者认可呢?为什么推出的创新性商品半数以上是失败的呢?现在的企业都提倡并奉行以顾客为导向，以满足顾客需求、创造顾客需求为营销重点。这本是正确的，因为，能够准确地满足或创造顾客的需求意味着顾客会满意，因为满意继而产生购买及持续购买的决定。但是，这个正确的营销思路中却可能因为一个根本性的问题导致整个营销活动的失败，那就是消费者可能根本不知道自己需要什么产品或服务。在营销实践中发现，顾客想要的并不一定是他们需要的。消费者从不会花时间思考自己最需要的是什么产品，因为，那是研发人员的工作。他们只知道和在乎最想解决的问题，而什么能解决这个问题则不会去考虑。如果单纯听顾客所谓需要的心声，只会在你推出产品后却不被消费者所选择。 满足“顾客需求”的陷阱满足顾客需求的陷阱商家了解顾客需求的方式多为访谈、问卷等形式的调研，提出一些设计好的问题让顾客来回答，而后根据顾客的反馈数据采取对应的营销手段。但是，这样做顾客只能在我们设计的问题和我们限定好的范围内思考并进行选择，这就失去了询问消费者真正意愿的意义。虽然问卷的题目设计的科学合理可以提高获得准确市场需求的几率，但是依然存在很多盲点。现在一些企业也意识到了这个问题，对消费者的调研方式有所改进，提出的问题具有更大的自主空间，比如：您希望这个产品能有什么功能?这个产品是否能满足您的需要等。但是，这样问题依然存在，如前面所说，消费者并不清晰的知道自己想要什么。假设顾客说想要一辆跑得很快的马车，只能说明他思维中对汽车没有认识，如果按照顾客的思维去发展的话，今天也许只有20匹马拉的所谓快速的马车，而没有汽车。同样的，顾客希望有更多个船桨的船只是因为他脑子里对发动机没有任何概念，更不知道快艇。因此，要顾客回答自己想要什么，只能得到他们理解与认知范围内所描述的产品形态，这样的产品会是顾客最需要的吗?答案自然是否定的。而且，即使顾客清晰地描述出了他们真正需要的商品，但等到顾客告诉你时，往往意味着他可能早已经告诉了你的竞争对手。在商场中，信息可以让一个企业取得成功，但过时的信息却也会导致企业的失败。一家游戏制作公司在进行了充分的市场调研后，确定推出一款颠覆性的网络游戏，于是投入巨资进行开发。幸运的是，他们从顾客那里得到了真正需求的信息，因此，这款游戏非常优秀，但不幸的是，竞争对手也了解到了这些信息，而且实力比他更强、速度更快。创造“顾客需求”的陷阱创造顾客需求的陷阱现在还有一个热门的词汇，那就是创造顾客需求，这样的好处是可以抢到独占的先机，因为开发的产品或服务是顾客都没有想到的，和竞争对手“撞车”的可能性会大大降低，一但成功就可以独享市场。但是，根据《哈佛商业周刊》的统计，企业在营销创新上的成功率低于11%，这意味着大量以创造和开发顾客需求的行为是错误的，失败的。主要原因有两方面，其一是开发顾客需求时极容易陷入主观导向的思维中，认为这是一个全新的商品，没有竞争对手，顾客也不知晓，因此缺少对客观环境、竞争对手及消费者的深入了解，导致产品推出后不是没有生存的市场土壤，就是消费者并不认可。其二是往往开发顾客需求的企业都具有较强的研发实力，甚至是业界顶尖的技术与综合实力。但是，恰恰因为如此极容易陷入先进的技术、独特的创意却叫好不叫座的怪圈中。主要原因就是他们坚信——最先进的技术与强大的实力能创造出最好的产品，最好的产品就等于消费者的选择。但遗憾的是，事实多是相反的。当年苹果电脑公司推出的Macintosh电脑(麦金塔)同IBM的OS2同样败给了微软的Windows。苹果公司失败的原因就是过分迷信于自己的研发实力与技术，不去进行市场与消费者的研究，认为最好的产品一定是赢家。 寻找顾客最需要的需求从上面的讲述可以看出，顾客并不知道自己需要什么产品或服务，顾客这些问题的答案是要我们企业来回答并给予解决的，但是，这些问题的答案却只有顾客才知道，企业要怎样解决这个矛盾的问题，寻找到顾客真正的需要呢?1、换位思考顾客与企业之间存在因信息不对称而产生的思维连接障碍，企业想要获得完整的顾客信息就要换位思考，这种换位思考要彻底才有效，也就是要忘记自己的身份，把自己完全当作顾客，融入环境进行体验，同时邀请顾客参与新产品的研发工作。通过角色扮演后的感知与对顾客的启发来获得准确的消费者需求信息。美国著名的儿童玩具品牌“美国女孩”当初在推出新产品时进行了大量的市场调研，询问孩子想要什么样的娃娃。孩子的答案千奇百怪，有想要好伙伴的，有想要漂亮的，有想要滑稽的，也有想要强壮，能代替爸爸妈妈保护自己的。而后又询问了孩子的父母，得到的答案也很多，有希望娃娃很安全，不会碰伤孩子或掉落零件被孩子误食;也有希望娃娃价格不要太贵，免得购买不起等等。这使得开发团队无法确定研发的方向。最后研究团队加入了几位子女的年龄和开发产品使用人群相符的研发人员，又请了几位目标顾客参与开发。最终发现了父母对玩具娃娃的真正需求——希望玩具娃娃不要给孩子带来负面的影响，相反，能够帮助孩子成长才是他们最希望产品能够拥有的功能。于是，就有了“美国女孩”系列洋娃娃——不同的娃娃有不同的形象与衣着，他们也都有不同的身世，有关她们身世与成长的故事都在娃娃附带的画书里，每个不同的娃娃都有一段不同，但积极向上的成长经历。孩子们不仅可以获得一个玩具，同时还可以有一个学习和模仿的榜样，这样的产品怎么可能不受欢迎呢?结果每套超过1千美元的“美国女孩”洋娃娃销售异常火爆。因为他们扮演着顾客、思考着顾客、代表着顾客，有这样的立场与思维，怎么会得不到顾客的认可呢。2、反推法我们还可以从为顾客提供问题解决方案的角度来反推回产品的开发，以发现顾客的真正需求。就向前面举的那个例子，如果听到顾客说想要更多船桨的船，我们马上应该想到，他们要的应该是更快的航行速度。试想一下，以这个思路开发出的快艇和顾客想要的那艘20个船桨的船相比，顾客会选择哪一个呢?因此，我们应该从顾客导向改为问题导向。以解决问题的思路切入，就能找出顾客真正想要的东西。看看卓越的品牌，他们为顾客提供的产品都能给顾客带来意想不到的惊喜，原因就是企业给他们提供的不是他们想要的产品，而是他们关心问题的最佳解决方案。不要抱怨顾客不买他们曾经嚷着要的产品，因为他们真正需要什么产品需要你来告诉他们，当他们看到这个产品眼前一亮的时候，你就成功了！【2015年第一期《金牌店长特训营》，3月24-26日将于杭州隆重举办】敬请锁定： -26日，《金牌店长特训营》第四季 学习热线： 美芳 现年终大回馈，年前报名的学员，报5人送5人，报10人送10人！只限50个名额！！ （先报先得！报完即止！） 详询： 美芳老师无论做什么，记得是为自己而做，那就毫无怨言。行动成就梦想，奋斗成就人生！！喜欢我就加我吧！喜欢我就把我分享给你的好朋友吧！
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本次课程不仅教你怎么寻找和创造需求，
还提供项目案例，
当天促成成交不再是难题！
今天尹晓红老师为我们带来一节精品课程《如何寻找和创造顾客需求》，专门为有此困扰的美容师/销售解决找到顾客需求的难点，有兴趣的可以来学一下哦~
1、寻找和创造顾客需求的方法技巧
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3、项目讲解法的四大步骤
4、眼部项目讲解的案例
5、胸部项目讲解的案例
6、如何促成当天的成交
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