为什么我们会觉得“流量越来越贵”、“代言人也没过去那么管用了”？ 实际这是再正常不过的事情，任何一个可以超值获利的地方，都会成为红海，创业者如果希望复制过去成功的方式，来成就现在的自己，那就活该要走向灭亡，创业之难，也就难在此，你必须趟出一条别人没走过的路来！输血（推销）VS造血（吸销）输血（推销）VS造血（吸销）中国营销业态的进化：媒介为王——技术为王——内容为王——产品为王。传统广告总是依靠媒介的力量去影响人，比如央视的招投标。后来的互联网广告开始依靠技术实现精准投放，比如按区域、按收入、按时段投放。再后来社交媒体的崛起使好的广告能自发传播，而未来最好的广告一定产品本身，最好的产品也一定具备广告效应。媒介为王------技术为王”输血“型工作就是不断想办法邀请明星代言，去央视等大媒体砸广告，包揽线上巨头的广告位、大肆烧钱，说白了就是想办法把产品好卖，这些大部分都不需要什么真正的“想法”，只是在跟其他的同行争取本身就已经稀缺的存量资源（比如大媒体的广告位）而已。内容为王-----产品为王而“造血”型工作，则是需要重组资源的利用方式，说白了就是想办法让产品好卖，让产品会说话。比如为产品找到一个与众不同的需求，创造一个概念，设计一个感召人参加的使命，从而更有效的利用用户有限的注意力资源。类似可口可乐这样的产品根本不需要推销。客户要的不是五毫米的电钻，要的是直径五毫米的钻孔！当我们只关注产品，而思维没有站在顾客的角度，那么我们往往都在做输血的事情，让产品本身会说话才是关键。“我们常常说流量贵、营销难、转型难，很大原因是我们的思维受到限制。下面就是一些常见思维陷阱，以及对应的解决方案：1.凡是看表象——抓住事物的本质一针见血2.碎片化思维——系统化思维3.固有认知——重新定义产品认知一、什么是营销的核心？当下的营销活动与我们想象当中的大相径庭。为了追踪热点事件、为了抓住大众眼球、为了借势营销、为了跟得上竞争对手营销步伐，网络海报、微信互动H5、鸡汤段子漫天飞，热点结束风平浪静的时候，消费者大多都记不住这次营销，也没有形成强有力的购买，也没有拉来潜在用户，仅仅就变成了营销业界茶余饭后的谈资。共享马扎以最近刷屏的北京街头“共享马扎”为例，其实是一场典型的蹭热点的营销活动，趁着共享经济的话题热潮，策划了一场有预谋和噱头十足的商业营销活动，没有多少营销价值，最后沦为别人的谈资而已。做营销首要做的第一步，就是抓住事物的本质，就是抓住核心。核心就是决定生死存亡的东西，就像一颗树一样，我们不能被树上的枝枝叶叶，花朵迷住了眼睛，你被一个树叶和一朵花遮住了眼睛，你看不到这棵树的树根树干，你就找不到成功的本质。本质的东西一定是简单的。那么营销的本质是什么，就是满足用户的需求。营销的本质到底什么是互联网时代的用户需求呢？我们先来看一个例子：A公司为中小学提供课外辅导教材，曾经他们针对初中生编写了一本教辅，自认为投放市场后，会引发强烈的反响，结果反馈平平。市面上玲琅满目的教辅材料，为啥都销量平平，学生到底需要什么？深入思考一下，我们可以知道：学生要的不是教辅材料，教辅资料只是他们认知范围内的一个产品而已，他们要的是帮他们考取好成绩的工具而已 。后来A公司深入研究，将课程知识点做成一个个小的卡片书，投放市场获得巨大的成功，这样的例子很多。大众点评 app 大家都用过，当我们去吃饭想找一个餐馆时，我们的用户行为是什么？原来没有移动互联网的时候，我们会沿街去找，问朋友哪里好吃。有了大众点评之后，我们可以随时随地查找附近用户点评最高的、距离最近的、性价比最高的的餐馆。从例子中我们可以看到：大众点评为用户解决的并不是找到一个吃饭的餐馆，而是为用户找到更便宜、更好吃，更近更方便的一个餐馆这样一个需求。这是互联网产品大众点评的核心价值。大众点评我们营销人很容易凭借自身的经验，来制造所谓“爆款“内容，华丽丽地感动了自己，上演一场企业内部自嗨的营销行为，然后用户却没有任何触动。类似案例很多，由于篇幅的原因，就不啰嗦了二、碎片化思维---系统化思维现在大家都面临两个问题——信息超载和知识碎片化。比如说有段时间我刷营销类的文章，你会发现在雷军、傅盛、彼得德鲁克、吴伯凡、马云、吴晓波……各位大佬针对同一个问题讲的内容完全不同。到底信哪个？更重要的是，他们讲话的场合，时间点和对象你一无所知。如果一个人没有思考能力，不知道演讲的背景；——这样单纯知道一句话，比不知道更糟糕。这就是碎片化的陷阱，极大的提高了并没有什么卵用的信息，而降低了最重要的独立思考的能力。深度思考本来就是件难事，也是件需要花费时间和空间的事，它远远比迅速点开另一个同样标题很好玩、内容娱乐话的文章要难得多——但这个时候，90%的人会选择点开下一个话题——做浅尝辄止的学习。大部分的人学习，起初是为了解决问题，结果变成了逃避问题。他们越学越焦虑。什么是靠谱的学习方式？内容创业时代——这个领域的弄潮儿，靠的都是系统化思维以及知识重构能力。每个人老师分享的知识点都是一个个钻石，人们需要的是一串珍珠，而系统化思维就是哪一根串珍珠的线。我们的131营销法则教会大家的就是系统化的思维方式。那如何系统化学习？学习的起点不是焦虑，而是问题在真实生活中，环境和知识都变化太多——你不可能像学校里一样，系统的学好学完一门知识，然后坐在教室等着不超过知识点的考试。大部分时间，生活会遇到很多问题，你根据问题自己找出关键词，开始思考学习。学习的起点不是某人在朋友圈晒的一本书、推荐的一个微信文、或者这个行业的一个经典教材引发你的焦虑，而应该是你真实遇到的一个问题。学习就是不断发现问题，分析问题解决问题的过程。通过不断的思考和对话，提出一个明确具体的问题——把问题拆分出关键字，针对每一个关键词通过搜索相关资源，收集整理分析最终解决问题。信息爆炸时代，我们最重要的能力不是增加信息，而是筛选和删除信息。其实最好的学习方式是：学习方法行动学习理论认为，人要掌握一门技能，需要有10%的时间学习知识和信息，70%的时间练习和践行，还有20%的时间与人沟通和讨论。这个原则叫做721原则。碎片化学习对于10%的信息接收非常有用，而剩下独处练习的70%和讨论的20%，则需要留出大量时间来系统学习——碎片化学习永远只是系统化学习的辅助。你需要留出足够多整块时间学习。三、.固有认知——重新定义产品认知很多时候，我们的思维被限制，是因为我们早就把已经存在的事物，当成了默认的金科玉律，即使他们存在的合理性可能早就消失了。如果你深入任何一个行业，都会发现一些默认了很多年的规则（这些规则当时都是因为某些原因才存在的，而当这些原因减少，本来的规则也就变得可被打破了。比如美和丑的标准，对于大家来说，要做的就是接受当下最好的自己！破除标准，破除外围，一切皆无标准，你的存在就是标准，就是游戏规则的制定者。大家都知道马云长的像外星人，马云的回复颠覆了我们的认知，马云说男人的长相和财富成反比。同样我们也质疑唐骏的学历造假问题，唐骏的回复成功和学历无关。乔布斯之所以被称为伟大的人，是因为他重新定义了手机，以前的手机只是通讯工具，而苹果的手机是一个掌上电脑。iPhone的诞生，宣告手机行业进入触屏时代，人们能随时随地地连接互联网。而iPad的诞生，则打破了传统笔记本行业的“呆板”，使笔记本产品更便捷、更休闲。而很多人之所以一直循规蹈矩，就是因为假设所有已经存在的就是合理的，而忘记了这些金科玉律成立的前提条件。请各位静下心来去思考一下自己所在的行业：有哪些人人都在喊的规则，其实早就失去了成立的前提？安东胜老师比如老师的形象，无数人心中就有一个标准，为什么作为一个老师就必须穿西装打领带，那是过去的人，未来的老师像巨星一样有光芒，未来的老师要领袖一样光彩，像佛祖一样有耐心，像魔鬼一样有道法。比如老板的形象，谁说老板就应该穿个西装打个领带，老板就应该跟明星站在一起，比明星还更像明星，谁说明星旁边应该有美女呢？老板旁边的哪一个美女就应该比明星旁边的美女还美女嘛？，谁说只有明星才有粉丝受膜拜？老板的粉丝要比明星的粉丝更疯狂才对，这一方面马云已经颠覆了我们对老板的认知。马云明星照10年前苹果还是水果，小米还是食物？大象还是动物？10年后现在小米是什么，很多人告诉你小米是手机，小米还有可能是空调，不仅仅是手机。我是米粉，我在生产下一个小米的产品，我不仅是消费者我还是生产者。10年前苹果还是可以咬一口的东西，现在被乔布斯咬了一口的苹果很多屌丝要卖一个肾才能换回来，而且说苹果的所有迭代的产品越来越贵，苹果发布的智能手表更贵，只卖肾都不行了，可能把人都要卖掉。互联网颠覆了我们对传统世界的认知。未来所有的产品都会成为一种社交产品，比方以前中移动把他的竞争对手认为是联通，最后发现抢他饭碗的不是联通是微信，微信的出现让中国移动的股价牢牢地钉在那里再也没有办法上涨。支付宝互联网颠覆了我们对竞争对手的理解，互联网金融的出现又让银行的日子越来越难过，因为互联网金融会抢银行的饭碗。在移动互联网时代，你发现来打架来抢饭碗的都不是你本行业的人，一个游戏规则都在天天改变的时代没有一个行业可以不被颠覆，没有一个人可以取得免死金牌。在移动互联网时代，传统企业经常遭遇这种突如其来的巨变，消费者不见了。各类产品的功效和应用范围不断延伸，消费者的消费需求多样化，使得行业间的界限逐步被打破，而品牌跨界无疑是一场大势所趋而又十分冒险的决策。网易除了做互联网，还是养猪大户；米其林不仅开了餐厅，还做轮胎；资生堂除了做护肤品，还做色谱柱；康师傅携手日本奶粉企业和光堂跨界卖奶粉；地产老大恒大也跨界进入高端矿泉水行业；星巴克挑战辣椒口味…可口可乐作为可乐界的老大哥，一直是全世界人气最高的碳酸饮料，从它的昵称瓶、歌词瓶等营销形式也见识到了它的各种花式玩法。但讲真儿，怎么都没想到它居然玩到香氛界了，并做起了香水品牌，我表示真没见过或闻到过可口可乐的香水.....可口可乐香水可口可乐香水肯德基卖彩妆了？你没看错，肯德基不光卖炸鸡，还推出了指甲油、防晒霜！由老戏骨乔治·汉密尔顿扮演的肯德基上校推荐说“闻起来像鸡肉，尝起来像防晒霜”。关！键！是！限量生产的3000瓶防晒霜被美国网友抢订一空……肯德基彩妆可口可乐香水移动互联网市场，企业已经打破原有的认知。大部分人会认为这种认知是不能被改变的，好像我们从小接受过的观念，小米就是能下锅的填饱肚子的，苹果就是可以咬一口的，大象就是一种动物。其实所谓的认知，都是人大脑中想出来的，而不是固定的。大家有兴趣可以找一下：你所在的行业，你的领域产品或者品牌有那些固有的认知，如果有的话，你要做的就是重新定义用户的认知，从而发现新的价值创造机会。我是安东胜，更多资讯请关注我的微信号02 条评论分享收藏文章被以下专栏收录 上传我的文档
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午生对于房地产销售的印象，仅仅停留在他们的西装革履上，也许我看上去就不是他们的目标客户吧!但是很多人可就不这么想了，他们觉得房地产销售，就是赤裸裸的欺骗。在去年发布的“2014最不受信任职业排行榜”中，房产销售也是赫然在列。房地产销售真的就是”骗子行业”？我们来看看，房产销售自己怎么说!
作为一名房地产销售，我想说的是：我从来不否认地产行业存在欺骗，但是如果你要把所有的“营销手段”定义为欺骗那我无话可说。
我觉得我要先定义一下什么叫销售欺骗：欺骗必须是损害消费者既得利益的，但是正常的”营销手段”只是加速了消费者的购买速度，特别是房子这种大型一次性消费，如果没有消费需求或者是消费能力，随便你怎么”骗”我也不会买！
关于大家所说的”骗人”我想只要是这四个方面
反正是做期房啊，客户什么都看不见，所以也只能：画！
要弄清客户想要怎样的生活，基于此，告诉客户现在拥有什么，将来会拥有所有想要的。
我有个客户喜欢种花，但是又买不起太大的，价格承受能力很弱。
但是真的便宜的房子只有顶楼和底楼了，他又拒绝顶楼，我觉得他基本没有成交可能。
不过有次买特价（价格确实不错），他老婆和他弟弟居然来了，他本人不在基本不可能成交是吧，形势比之前还要严峻。
她老婆在和他电话商量，很犹豫的样子。我也不知道我怎么会鬼神神差的找他老婆接过电话，告诉他：
你不是要种花嘛？你那么小阳台怎么够？住顶楼多好，整个顶都是你的，你做个防水，别说种花，种树都行！！！！！
然后----------他毫不犹豫的买了，还是他弟弟帮忙刷的卡！
我没有骗人啊，我只是把最合适的房子卖给了最合适的人。
房产销售上，销控只要有两个，一个算是大销控，一个算是小销控。
所谓的大销控，一般针对开盘，如果卖的不好，不好看是吧，所以在销控板子上面会用红纸把更多的楼层贴上，以示卖出！其实了，算是打肿脸充胖子吧。然后开始做广告，某某楼盘开盘劲销售8城，余房不多，快来抢购。。。然后你们懂得！！其实房子还有呢！
还有一种是正对于开盘之后确实卖的不好的，我索性关闭一单元不买了，200套只买了20套，哪有100套买了10套来的好看！你说是吧。但是这个销控和上面讲的不同是，上面那种房源都可以买，而现在这种情况就真不能卖了，为了挤压客户成交，我们一幢幢来做！
所谓的小销控，这个比较简单，举个例子吧，现在手头有个客户想要买8楼，成交率80%，现在又来了一个客户，也喜欢8楼，但是也能接受其他楼层，我会告诉你8楼已经买了，给你推荐其他的就好了，这样我可能有两套成交！
房产现在毕竟是没有之前景气了，前辈跟我讲2008年买房挤破门，不还价，包一层的年代，感觉像听天书，但是多过去了，现在的开发商普遍给的优惠比较大。但是我还是遇到过这种情况，几乎是同一个楼层，两个人买的房子差价在5-6万左右，怎么来的？磨出来的。
说实话，有的人老实一辈子买套房子，不会还价，不会磨，占不到便宜，说实话我真心疼，我之前也尝试过多放一点优惠出去，不过人都是得寸进尺的，口太松反而不利于成交，就像是同样的商品，有时候价格更高的反而买的人更多。
关于优惠，其实销售手里有每平方减100的优惠，专案手里有200，销售经理手里还有200。如果你买100平方的房子，单单这一块所有的优惠拿到就能优惠5W（以上数值只是举例）算是一层层上去的，很多人基本只挖到了专案手里的一点，甚至只挖到了销售手里的一点。
当然，我们都一口咬定没有优惠了，你看你没信心了，或者是透出你的底牌说：在便宜多少多少就买！时机成熟了，我随便找个什么理由给点优惠就会成交。
这就造成了为什么条件相同的房子，两个不同的人买差价会这么大了。
这个比较有趣。目的是到访，只要客户来，就有可能成交！人都不到，电话谈成交！根本不现实！
常常一帮人在一起邀约客户
王小姐你好，我们这边周末有5套特价房（实际可能只有三套，你来了有就买，没了就说被人买走了
刘先生啊，我告诉你啊 巴巴巴巴巴巴。。。。哎，等等等等（打断交谈半捂着电话说），什么，张先生来了，他今天要了定了是吧？好，我马上下来。
不好意思，刘大哥，我有客户来定房子了，我要先下去了，再聊！（啪，挂断，其实是同事故意在边上叫，演戏而已，哪有什么客户，就是为了制造火爆场面而已）
我对你这么贴心，你不买，有人买，看你急不急！
大体是这样吧！
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看完了房产销售的自白，你觉得他们洗白了么？午生倒是觉得，这些所谓的“骗术”，都是可以学习并且运用到实战的销售技巧呢！大家怎么看？
下面这个故事并不新鲜，可能很多人都看到过，一一再次发出来，是因为真的很有启发。
13岁的那年，父亲有一天突然递给他一件旧衣服。
“这件衣服能值多少钱？”
“大概一美元。”他回答。
“你能将它卖到两美元吗？”父亲用探询的目光看着他。
“傻子才会买！”他赌着气说。
父亲的目光真诚中透着渴求：“你为什么不试一试呢？你知道的，家里日子并不好过，要是你卖掉了，也算帮了我和你的妈妈。”
他这才点了点头：“我可以试一试，但是不一定能卖掉。”
他很小心地把衣服洗净，没有熨斗，他就用刷子把衣服刷平，铺在一块平板上阴干。第二天，他带着这件衣服来到一个人流密集的地铁站，经过六个多小时的叫卖，他终于卖出了这件衣服。
他紧紧攥着两美元，一路奔回了家。以后，每天他都热衷于从垃圾堆里淘出旧衣服，打理好后，去闹市里卖。
如此过了十多天，父亲突然又递给他一件旧衣服：“你想想，这件衣服怎样才能卖到20美元？”
“怎么可能？这么一件旧衣服怎么能卖到20美元，它至多值两美元。”
“你为什么不试一试呢？”父亲启发他，“好好想想，总会有办法的。”
终于，他想到了一个好办法。他请自己学画画的表哥在衣服上画了一只可爱的唐老鸭与一只顽皮的米老鼠。他选择在 一个贵族子弟学校的门口叫卖。不一会儿，一位管家为他的小少爷买下了这件衣服，那个十来岁的孩子十分喜爱衣服上的图案，一高兴，又给了他5美元的小费。25美元，这无疑是一笔巨款!相当于他父亲一个月的工资。
回到家后，父亲又递给他一件旧衣服：“你能把它卖到200美元吗？”父亲目光深邃。
这一回，他没有犹疑，他沉静地接过了衣服，开始了思索。
两个月后，机会终于来了。当红电影《霹雳娇娃》的女主角拉佛西来到纽约做宣传。记者招待会结束后，他猛地推开身边的保安，扑到了拉佛西身边，举着旧衣服请她签名。拉佛西先是一愣，但是马上就笑了，没有人会拒绝一个纯真的孩子。
拉佛西流畅地签完名。
他笑着说：“拉佛西女士，我能把这件衣服卖掉吗？”“当然，这是你的衣服，怎么处理完全是你的自由！”
他欢呼起来：“拉佛西小姐亲笔签名的运动衫，售价200美元！”经过现场竞价，一名石油商人以1200美元的高价买了这件运动衫。
销售是一种技巧和手段，更是你脑中idea的展现。你的话术，你的仪容仪表，你的肢体语言，甚至你的笑容，都有可能成为你所出售商品的附加值，从而促进成单！
有话想说的童鞋，可以来微信群跟一一交流，每天发红包哦~
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（本文版权由乔布简历所有，转载请注明出处，附原文链接）
一一大学时曾经在Gap工作过半年，销售业绩连续5个月打破店铺记录
我觉得，所谓的“会说话”，并不是指专挑别人爱听的说，而是能够较好地理解他人的想法，同时恰当地适度地表达自我意愿。学好这项技能，对于销售和成单显然有莫大帮助！
大嘎厚~一一来出续集辣！
毕竟不是专业写手，一一也是想到哪写到哪，大家莫见怪~
六、多了解产品/品牌，总不会有错
一一当年经常碰到顾客问以下问题“这是什么料子”“洗洗会不会缩水啊”“这怎么搭配”，大部分导购会这样回答“主要是棉，很舒服的”“不会缩水”“裤子裙子都能搭啊”。
而我会回答“这件T是55%棉45%涤纶的，超过50%的棉成分能保证版型，涤纶部分负责兼顾上身的舒适感”“羊毛产品是一定会缩水哒，所以个人建议买大一号哦，正常清洗用冷水就好啦，千万不要用热水嗷”“比较常见的搭法就是配牛仔裤啦，不过最近不少人都在尝试跟A字短裙搭配来穿，很别致哦~你可以试试看”。
最后的结果，相信大家一定猜到辣~
七、不要盲目使用敬语
尽管不断有人强调服务行业的服务态度很重要，但并不代表“跪舔”姿态就是必须的。一一仍然坚信“真诚”是第一原则。
粗浅点讲，不是所有人都喜欢听人称呼他们为“您”的。对于大部分人来说，只要你的态度够真诚够友善，他们又怎么会觉得你失礼呢？
八、买或不买？不如先试
还记得刚进Gap的时候，带我的师父说，卖场服务非常关键，几乎能够决定成单与否。
入职第2周某个工作日下午，下雨，店里顾客比较少。有位男顾客独自过来，看了好几款裤子都似乎不怎么喜欢，我就劝“这么决定不下，不如先试穿看看啊，正好现在店里人少，想试穿几条都可以~”看他似乎还很犹豫的样子，我又补了一句“反正有什么不合适的就告诉我，我帮你拿好啦”，他就拿着3条裤子去试衣间了。后来3条都买了。
个人认为“不如先试试”这种战术比较适合以下场景：①你需要处理的顾客人数不多（人一多，不仅很难照顾到每个人的试穿体验，还容易让顾客觉得你是在敷衍）②顾客自己没那么容易做出决策，或身边缺乏强有力的决策方③顾客的购物时间相对充裕。
九、不要忽视顾客的伙伴
理由有二。
①身边人会影响顾客的决策结果。
②谁说顾客的伙伴不会成为你的顾客呢？
十、学会统筹，有大局观
哪怕你只是一个小小的销售，也要试着从眼前的事情跳出来，把时间和空间的坐标轴拉长，去统观，去把握。
接到一个任务，要求在下班前完成xx区域的叠装与挂装standard整理，那么你首先要做的不是马上闷头去叠衣服，而是预估此任务时间，并结合当前状况统筹安排手上工作。
比如有一次，我预估3小时可以完成叠装任务，当前（19点）卖场上顾客比较多，离下班还有6小时，而约摸2小时后（晚上21点）顾客数量就会大量减少，3小时后（22点）卖场上基本就空了。因此我把叠装任务安排在2小时后去做。
之后的2小时内我专心负责卖场销售与基本整理，21点以后开始叠装，而因为没有顾客打扰，我2小时就完成了原本预估需要3小时的叠装任务，同时，销售任务也超额130%完成。
（未完待续）
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写到这里一一有很多感触。虽然只做了半年销售，但真的学到非常多，那也是让我真正学会将心比心的一段经历。
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随着最近股市的起起伏伏，似乎已经淡出人们视线的房地产市场，又变成了投资的好所在。但是午生认为，销售技巧再多，没有客户也白说！房地产销售应该如何找客户呢？快来跟着午生GET起来！
技巧1：售楼处接待
一般楼盘项目进入预销期后，都要在媒体上进行广告和软新闻的宣传，以积累一批客户。那么从销售人员入住售楼处开始，置业顾问就开始客户积累的工作。由于客户是根据广告或其他信息主动来售楼处的，所以其购买的可能性非常大，因此，置业顾问必须十分重视售楼处接待的房地产销售技巧。
售楼处接待分两种，首先是接待客户咨询电话，这是客户通过电话想了解楼盘的情况。此时，置业顾问有两个目标：一要争取客户到售楼处现场来，二要留下客户的联系方式。
技巧2：街头派单
即通过销售外勤在街头派发楼盘宣传资料并简单解答询问，如果询问者有兴趣，则联系售楼车到售楼处，通过现场销售人员接待将其转化成客户。同时，所派发的宣传资料上留有销售人员的联系电话，以备客户以后询问时联系。
技巧3：房展会中开发
房展会汇集了大量希望购房的人群，是销售人员开发客户的好机会。在房展会上，置业顾问常犯的通病是，由于接待的客户众多，不少业务员为了多接触客户多一份机会，来的客户接待很简单，然后给客户留下电话，希望展会结束后客户能主动来售楼处。但看房者要看的楼盘众多，他要在其中比较最后选定，所以能给他留下好印象才有可能转化成客户。因此这种狗熊掰棒子的做法并不合适，正确的房地产销售技巧是在展位来访者中判断最有可能的客户，要集中精力尽力接待好将其转化成客户，提高转化率才是重要的。
技巧4：老客户介绍法
在房地产销售技巧上，置业顾问所犯的通病是客户成交后，立即丢下这个客户匆匆去认识别的客户，因为他觉得一个客户可能一辈子就买一套房子，买完了就没用了。其实，这是一个大错特错的想法。首先，对于在你小区购买的老客户来说，他还有亲戚朋友和单位的同事，这些都是你的潜在客户。中国人购物喜欢扎堆，在售楼处经常遇到老客户领着他的一帮亲朋好友或同事来买房子，大家要住在一起，保持好与他们的关系，可以为你引来新客户。其次，对于以前楼盘销售中认识的客户，他们有可能换房，也有可能为子女买房，甚至出于信任把亲戚朋友或同事介绍给你，这是一笔多么大的财富？所以，一定不要冷落了老客户，他们是你一生的人脉。
技巧5：你的亲戚朋友
现在很多人都讨厌推销，所以有些置业顾问讳言自己是做房地产销售的。这也是一个误点，不信，当你的亲戚朋友知道你是卖房子的，他们很多人会有兴趣来找你。这涉及到房地产销售技巧中如何获得客户的信任，因为以普通人的能力是无法判断房地产项目的，他们通过信任你来信任房子。所以，下次在结识新朋友的时候，要大大方方地告诉他你是做什么的，也许他当时就会对你的房子问长问短。
技巧6：意见领袖法
在房地产销售技巧中，经常会遇到这种情况，有少数来访者他们经常光顾售楼处问这问那，讲起房地产那些事情头头是道，但这种人并不卖房子，有些销售人员就觉得和他们周旋是浪费时间。但有一天客户说，我们是听此人介绍才来买你们房子的，也可能他会把自己的朋友领过来，这种人就是传说中的意见领袖。所谓的意见领袖就是对某种事情特别关注特别有发言权的人，他们是人群中影响大家对某种事情看法的群体领袖。如果，你能和意见领袖交上朋友，你可以获利无数了。
技巧7：同行介绍法
这里说的同行是个大概念，包括很多行业的推销员。有人说，同行是冤家，其实这是错误的看法。即使都是卖房子的，可能成为朋友，也许他手头有个客户就是看不中他的房子，那么介绍给你，你有适当的客户再介绍给他，不是很好吗？而一些相关行业的推销员也可以互相提供客户，比如你和房地产中介、二手房、建筑装修行业等的推销员都可以互相介绍客户。从房地产销售技巧上说，推销员最宝贵的财富是人脉，而所有推销员都有自己的人脉，善于运用同行的人脉是最伟大的推销员成功的根本。
技巧8：陌生拜访
敢不敢拿着宣传资料去闯单位、住宅做一次陌生拜访？敢不敢尝试拿着宣传资料在公交车上和周围不认识的讲讲你的楼盘？别以为房地产销售就要在豪华的售楼处进行，早期还没时兴售楼处的时候，销售人员就是这样做的。也许你会遇到很多白眼，但你也会发现很多让你怦然心动的奇遇，你会得到许多意外的客户，你会说：“太刺激了！”不要害怕拒绝，房地产销售技巧就是从拒绝开始的。
学会了这八个招数，相信你的客户名单，又能长出一大截！客户多了，房产销售的各种技巧，才有有用武之地啊！而更多关于房地产销售的相关内容，请期待午生后续的分享吧！
：这个系列也已经连载到第六篇了，目测还有两三篇就要完结，大家有什么反馈想法呢？有木有做媒体销售/广告销售这一块的同学？冒个泡呗~~~
GL说团购平台和销售部无关，但是我觉得有必要去找找负责团购的人。在另一间办公室里，找到了负责团购的YF(北京人)， 花了一个小时和他交流，他表示很赞同。几天之后听说他们给大Boss交了一份报告，说是找到了团购平台的瓶颈并且建立了一种新的工作方式，并被表扬了一番。
有一天偶遇，被YF拉到了办公室。他给我展示了很多折线、饼状图，告诉我现在每天业绩上去很多，这种有针对性筛选商家的方法很赞。YF是手动输入 的，连夜记录了58团购一、二月份的交易，现在想了解下拉手和糯米的情况。我觉得帮人还是帮到底为好，花了几天写了一个脚本，这样可以很快把所有往期团购都抓出来(规律仍然适用)，这个程序的第一版使用网页输出，第二版直接输出Excel表格，为他们节省很多时间。
离开赶集网后，YF还经常联系我。
我意识到技术的重要性，成为技术上的大牛可望不可即，可以应用技术解决我们每天遇到的实际问题就可以了。
新的一周里，经历了产品的重定价过程，这一周开始，我们运营组的几个人搬到了总监室。营销调研和营销情报是营销信息系统的两个重要部分。我们手上掌握了自己的月点击总量和销售额，还有竞争对手58同城的一些数据。
这个过程只能在一旁听和学习，主要是GL比划、YT提意见。GL提出了他的观点，根据数据统计，58与赶集网月流量基本相同，也就意味着我们开始平分市场了；这时58的广告总数*58的广告价格与赶集网此两项的乘积比值应该为1，我们一直少估计了竞争对手的广告总量，所以要考虑提价(我不赞同比值为1这个假设)。
GL写出了一个公式，有一项是两家公司广告数量的比值，由于相似产品的相对位置不同，所以要引入相关系数(赞同)，具体这个系数是多少不得而知。GL一拍脑袋说0.7，YT和我们都表示不认同。0.7是一个心智模型推算出主观概率，不说明问题，有一些可参考可行的解决方案，比如局部试验、记录用户的鼠标轨迹、眼动实验。
按照GL的估算，我们在广告位不采取轮播的情况下要在“精品”这个产品上提价3倍，一个季度超过1W，他自己也觉得不可行，也没有商家愿意出这个价格。
这件事具体怎么了结的，我不清楚也没有权限了解，经历了一次真实的产品定价过程却是宝贵的。
（接下来是一段小插曲，讲的是GT和人打架，作者和另一名同事劝架，三人一同被带到警局的事儿，又诉说了一段自己和一姑娘的感情，感觉与主线无关。这两个故事，乃们说姐姐我要不要贴要不要贴要不要贴？）
在西二旗打车，司机问我怎么不开心，我倾诉了一下，陌生人没有什么好防备的。他说，我太学气，不是当你什么都有时，别人才会和你在一起，你要接受现在的你。我们到了五道口，请他吃饭，吃过后，他非要付账，然后把我送回了北邮，不要我的车费。突然很感动，在陌生的城市里，不认识的人也是哥们。
：今天就在这陌生人给予的正能量中结束吧，心到低谷的时候想想要坚持住，连陌生人都如此温暖，更何况还有亲人爱人的支持和陪伴。
有筒子说期待看这篇文章的总结了，表急，目测后面还有两三篇，等贴完这个系列姐姐就撸篇粗来~
赶集俩月（一）
赶集俩月（二）
赶集俩月（三）
赶集俩月（四）
赶集俩月（五）
赶集俩月（六）
赶集俩月（七）
赶集俩月（八）
赶集俩月（九）
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麦芽姐姐说：近两年来经济缩水，汽车行业销量下滑，很多销售会发现到店客量在减少，车子越来越不好卖了，要想在这一行做出点成绩，光靠已有客源和慕名而来的顾客是远远不够的，得想办法外拓！看下面这个案例↓↓↓
最早在斯柯达，那家店一年换了3个总经理，一天客户到店量不到3个，可是有10个销售顾问。天天大家蹲在门口抢客户，还经常因为客户归属互相争吵（销量差这种情况都会发生）最后新来的总监一拍大腿：去外拓！花了1万块钱在市区的沃尔玛占了个门口，可以摆下两台车，每天两个人去值班。类似于这样的，不过没有背景板，也没有地毯，简单来说就是开2辆车停在路中间，旁边放个X展架就开始了。
我是新总监招到公司的，没感受过公司之前那低沉的士气，大学刚毕业又极度狂热汽车行业，所以天天主动要求去车展，因为当时只接触斯柯达，根本不知道大环境什么情况。那几年是斯柯达最困难的时候，全国退网，4S店库存厉害，网上宣传也很少，根本没人知道这是什么品牌，再加上店刚开1年半，生意极端冷清根本无人知晓，所以一天真正凑过来问的就那么几个。
两辆客户不知道什么牌子的车，一个没什么卵用的X展架，所有的一切只能靠销售顾问的一张嘴，其他销售顾问都退避三舍，可是自己非常兴奋，因为觉得既是锻炼，又不跟其他顾问利益冲突的好方式。
开始外拓的时候，展车摆在跟上图一模一样的位置，然后自己兴奋的在车旁边转来转去恨不得把路过的人都拉过来看车，眼神特别猥琐
随着外拓时间越来越久，慢慢的总结出了一套自己的布展方式，比如在室内车展，尽量不要有背景板。因为室内车展往往是在人流的中心位置，背景板不仅遮挡了后面的视线也会让人流不自觉的避开你。地毯也是同理，而且地毯摆久了会滑非常危险，经常遇见客户不小心踩到地毯角摔倒，害人害己。摆一下车，放个X展架和宣传彩页展架就OK，越简单越好。
室外车展是最累的，也是领导最喜欢的（毕竟不花钱）。在室外的话，一定要摆放车顶广告牌和X展架，因为只有这两个才能证明你在做车展。如果车有可以展示的性能建议直接打开，比如我只要摆斯柯达明锐和昊锐就一定会打开掀背式尾箱，很多买了车的客户也会凑过来，室外车展对人气特别重视，只要能聚集一两个人，不一会儿一大群看热闹的就会挤过来，往往就会有一些潜客隐藏在其中。
后来即使转正很久了，有外拓还是必去，因为外拓确实很锻炼一个人的口才。我跟领导吹牛比说只要被我搭上话的60%都能要到电话，40%是我不要他的电话，为什么不要，原因很简单：这些客户问车不是为了买车。
有一类是买了车，想来“咨询”意见的。之前有个看客，就一直在车旁边转来转去，问我明锐2.0好还是1.6好，我说都好，结果就是要分出个好坏。后来我看他一直在说2.0动力更好，如果买2.0能怎么样怎么样，我想了想说1.6好，然后就开始说1.6的优点，客户听完问我说真的吗？我点了点头，他心满意足的回去了。回去把他的电话一查果然是同事卖的1.6车型客户，因为心里没谱特地想来套话的（实际上我真没觉得1.6和2.0有好坏区别）。
其他极端的例子多如牛毛，在其他地方订了想来套价的，甚至出现过夫妻故意把我和同事隔开各个击破套价，二级经销商套4S店价格的，想要换车的。因此在外拓的时候讲话非常谨慎，一般不敢现场签单。
我把外拓车展话术总结成“三不一个”原则：不积极，不攻击，不停说，一个重点。
1. 外拓的时候绝对不要积极，乖乖的坐在那里自然有人来看车，道理和猫绕着老鼠夹一样。等客户自己过来看了一下再上去插个嘴，比如他在看内饰，就说有什么亮眼的配置，一定要鼓励他自己尝试。这样客户提防心瞬间就下去了。（鼓励客户亲手体验是外拓必须要熟练掌握的，因为你介绍的同时会吸引更多的围观者，最高一次讲防撞钢梁不知不觉直接围了一百多人，最后十几个看客主动提出各种问题和买车需求）
2. 不攻击，绝对，绝对不要攻击竞争对手。在斯柯达的时候钓鱼岛事件前对于日系的攻击已经铺天盖地，经常被客户问日系好不好。不要用民族仇恨攻击日系，因为你不知道问的人或者围观的人有没有日系车主，最好的方法就是以理服人。问我的时候，就会让客户自己摸和蹲下来看底盘（引导式解说很重要）然后再说斯柯达这个更实在，那个用料更好。有段时间一直保存着客户晶锐高速120追尾逃生的照片，都是为了证明斯柯达好，你来车展是来展示的，攻击对手对你一点好处都没有。
3. 不停说就是不要冷场，不要让客户停下来，一直跟他交流。不要一上来就查户口一样的问，就看他喜欢摸那些车配件或者带着什么比较新奇的玩意，顺着兴趣点说再问点你需要的自然手到擒来。
4. 一个重点就是介绍车的话不要生硬的搬运所有卖点，只要跟客户重复强调他最关心的，也只有你做的到的卖点，其他不要管，一直重复像复读机一样的强调直至洗脑。因为你和他最多的交流时间就20多分钟，说多了他转个头也忘了，所以只要给他植入一个观念就可以了。不要小看，销售顾问最怕这种洗脑。
这招在行业内特别恶心，尤其是马自达和斯柯达这种优缺点特别明显的最喜欢玩。很多被我们洗脑的客户即使介绍给其他车行他们也卖不了。
接下来说说效果吧，说那么多没效有个屁用。外拓前我们４Ｓ店一个月进店量算上网络电话的总共不到300个，外拓了一个月拉到了400个潜客，一大半是我和另一个新人拉到的，我的第一个月开张其中三台都是外拓回来的。
外拓的客户有个问题，就是他的购买准备时间都很长，可能进店的客户都在2个月内，但是外拓的客户就要到半年，而且要持之以恒，我连续这样做了一年的外拓，每天晚上9点才回宿舍。另外一直跟踪电话是非常累的。就把客户资料直接扔给客服和其他同事，在坚持不断的跟踪回访下，后来外拓的客户源源不断的一直在进店，比例是非常高的，再加上我又比较脸盲，所以常常感觉每个客户都曾在外拓见过。到后来除非客户主动打招呼，都不敢跟他们说话。
从公司说，外拓客户对销量加成也不可小觑，进店量翻倍直逼大店，再加上我们那批人真的是非常给力（现在好几个是集团各店的展厅经理和主管），仅仅一年不到，从省内垫底的斯柯达4S店变成全省第二，第一名在晚上9点多拼命让客户来交钱才最后反超回来。也是在那时候我收获了人生第一个销冠。之后即使离开了斯柯达，还是听以前的同事说时常有外拓的客户拿着我的名片来买车，那种感觉真的特别棒。
外拓很累但是绝对物超所值，强力推荐。
知乎 | 孙少军
：故事讲完了，麦芽姐姐说说我的心得体会~
这位小哥是很棒的销售，当之无愧的销冠
首先，在资源条件缺乏的情况（两辆客户不知道什么牌子的车，一个没什么卵用的X展架，所有的一切只能靠销售顾问的一张嘴），孙小哥仍能积极乐观，勇于挑战，把做外拓看成一个锻炼自己的好方式，有利的机会，这样的心态真的很棒。而且“后来即使转正很久了，还是有外拓必去，因为外拓确实很锻炼一个人的口才”，这份心态值得每个人学习。
其次，这位小哥总结出了一套自己的方法，比如车展布置和谈话技巧等，都是干货。
车展布置：室内车展不要有背景板和地摊，摆一下车，放个X展架和宣传彩页展架就OK，越简单越好；室外车展一定要摆放车顶广告牌和X展架，尽可能地展示车的性能。
谈话技巧：“三不一个”原则，即不积极，不攻击，不停说，一个重点。
看得出小哥是个很善于观察和总结的人，这也是销售需要的技能和素质。
第三，他能坚持不懈，拥有耐心和毅力。外拓客户因为是新客户，对汽车原本没有了解和学习，所以准备购买时间较长，需要销售不断的跟踪电话和客户回访，小哥坚持每天做外拓常常每天晚上9点才回宿舍，这样坚持了1年，毅力让人敬佩。
做好这三点，才能做好销售，向小哥学习吧~
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赶集网团购频道上线时间不长，在浏览其他频道的时候偶尔也会看看赶集网的团购频道。假期里有看过一些团购平台的定性分析，于是我打算从赶集网团购频道入手尝试一下定量分析。
首先建立了电子表格，最开始只有团购名称、日期、原价、现价、交易数量、单位让利、交易额几个项。翻阅往期团购，很快就可以得到这些数据和信息。
对团购而言交易数量和交易额这两个指标很重要。交易数量可以从一定程度上反映平台被关注、交易被达成的程度；交易额是平台上一个单子实际产生的效用：按照团购规则，平台商可以从交易额中提成，同时交易在达成之前，平台账户上每天会有现金流入。支付宝牛叉的一个原因就是在用户确定付款之前，这些钱都停留在这个平台账户之上（上次淘宝宣讲时提到每天进账8亿，比整个香港岛还多些），这段时间内他们可以拿这些钱做很多事。
总结赶集网往期的11个单子，发现效果很差，除了做简单的排序，我得不到什么实质性结论，顺便就把58团购3月份所有的往期团购数据手动搞了下来（100多个单子），很多单子交易数量或者交易额很大，理所当然滴很快我很快在这些数据中迷失了。
突破口是两个表项的加入，“细分市场”和“类型”。细分市场大致包括情侣（夫妻算入其中）、女性、男性、儿童、老人、无针对性；类型没有划分范围，基本上是直接定义，如摄影.婚纱。
再对表格按照交易额排序，我发现了一些规律：针对情侣、女性、儿童（不要频繁使用）的单子一般而言可以获得较好的交易数量和交易额；无针对性的单子，效果无法预估；针对男性消费者的单子结果不会很理想。（截图是58团购平台三月份按交易额及交易数量降序排序的TOP10）。
记得一个理念，通过数据还原业务。对比58团购平台这个市场的早期进入者，我们存在诸多差距，我认为追求同质化然后再追求差异性是一种较佳的发展方式， 也就是他们有的我们必须都有，相同业务要和他们做得一样好，然后再考虑产品特色。不知道58是否用这个规律作为一个选择合作商家的标准，但是我们可以利用 这个规律来为自己的平台服务，这样每一天的团购广告位可以得到更充分利用，也更好地实现“双赢”。
用这个规律去看我们往期做过的单子，可以对“效果极差”做一个很好的解释；试着预测了一下当天“男性全面体检”的单子（男性向），数据出来时果真很糟。
除此之外，发现了另外一些规律。利用免费、秒杀这种手段可以吸引众多点击，提高平台热度，同时在一段时间之内，秒杀会促进相关类型单子的交易数量的提 高。58做过一个“巴厘岛的双人免费游” 的秒杀，带来了312328的点击量，在交易的有效期内，相关单子交易数量也借势提升，就连到“十渡双人游”这种单子也跟着虎了起来。“秒杀”现象可以参 照拉手、糯米、高鹏往期的单子，特别是“0元iphone4”。
利用节事展开营销是另外一种手段。为分析效果，我又加入了特殊标记和考察点这两个选项。特殊标记用于标记“妇女节”、“白色情人节”这些事件；考察点作 为一个时间段，跟踪从标记点发起的所有团购。58团购在3月8号开始推出免费抽取针对女性的时尚音乐手机，效果一般，但是缺乏一段时间内的跟进。如果我是搞市场的，会在妇女节后连续做手机和针对女性的团购活动，因为这些用户会连续地登录，看看自己是否秒到了手机，也会看看这些我们有意用于吸引他们的“新团购”。
：今天先到这儿，明天继续。
作者的数据分析能力还是很厉害的，有目标有方法的收集、比较、分析数据，值得我们借鉴。
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猜测：麦当劳的第二杯半价，是因为边际成本低？
网上有一种解释：“对于麦当劳而言，一杯饮料的成本包括了店租、水电、人工和原材料，你在买第一杯的时候已经把这些费用都分担了，后面半价的第二杯只需要原材料的成本，即为边际成本，而这个很低。所以也许第二杯麦当劳从你身上赚的钱更多。”
经济学家许小年反对这种解释：“这是因为消费者的边际效用递减，而不是企业的边际成本递减。喝了第一杯之后，不那么渴了，第二杯饮料带来的满足感低于第一杯。”
第一个解释符合大多数人的直观思维，但它却是错误的。定价并不是由成本决定的。你在山上捡到一颗市价10万元的钻石，你不会因为获得它的成本很低，就10元钱卖掉它。你仍然会把它卖给出价最高的人。
分析：之所以卖半价，是因为想赚更多！
同样，麦当劳不会因为第二杯饮料边际成本低就卖半价，它之所以卖半价，是消费者不肯为第二杯饮料出高价。
麦当劳消费者喝的第一杯饮料中赚得最多。当然麦当劳不满足于只赚第一杯的钱，对它来说，能多赚一点是一点。但是消费者已经不肯为第二杯饮料付同样多的钱，因此麦当劳采取了差别定价的策略，这就是所谓的“价格歧视”。
这个价格歧视对麦当劳和消费者都是有好处的：消费者以更低的价格享受到了第二杯饮料，麦当劳也多赚了钱，双方都获得了剩余。
策略：你会用“价格歧视”吗？
价格歧视是生活中非常常见的现象。比如很多超市里，有会员卡的顾客和没会员卡的顾客，购物的价格不一样，这就是一种价格歧视，人们不会觉得会员享受更低价格有什么不公平。价格歧视在经济学中就是一个中性的词，可以造福多方。
对生产者来说，他们总是希望赚取任何层次的消费者的钱。假定一项产品从10元到100元，都有人愿意消费，但如果定价100元，固然能赚取较高的单位毛利，却会吓跑低价位的消费者;如果定价10元，留住了低价位的消费者，却没有充分赚取到高价位消费者的毛利。
在这种情况下，对生产者来说，最佳策略是针对不同的消费者采取不同的定价。
如何区分不同层次的消费者？
市场中，产生了很多区别不同消费者的办法。比如麦当劳以第二杯来区分消费者、超市以会员卡来区分消费者。在教育领域，常常根据成绩来进行歧视定价。
一位论坛网友说，自己读重点中学时，对那些考分不够、但多花钱就能进重点中学的学生很不满，觉得不公平。
但是有一天，他顿悟：学校里那些优于其他学校的教学设施，不就是用这些学生的钱买的吗?而这些设施是大家都可以享用的，学习好的学生实际上享受了多掏钱的学生带来的好处。
教育领域的歧视定价虽然遭到很多指责，但毕竟还能存在。而在一些国有垄断领域，生产者完全没有歧视定价的权限，却产生了“价格听证会”这种怪胎。
企业要涨价，需要有关部门召集一堆人进行价格听证，来确定其涨价是否合理。听证的重点，就是企业的生产成本。可见“成本决定价格”的谬误深入人心。
这种根据成本来裁决价格的听证会，会产生什么后果呢？以水价为例，确实有很多低收入的老百姓，不愿意看到水价上涨。但是自来水定价低，耗水量大的富人，如玩高尔夫的人，就会对水价不敏感，这就会造成大量的浪费。
而由于穷人、富人的用水是统一定价的，因此自来水公司不能定价太低，这实际上也就抬高了穷人用水的价格。
相反，如果允许自来水公司歧视定价，自来水公司就既可以从富人那里赚取较高的单位毛利，也可以留住提供较低单位毛利的穷人。
定价是门技术活~除了“第二份半价”这样的销售策略，大家还知道或者见过别的手法嘛？快来微信群跟一一分享！大量红包迎接~
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大学毕业生蓝小雨，一介草根。懵懂间进入报社成为一名广告销售员，他顶住任务压力，凭借苦干+巧干的精神，修炼成功销售四大绝艺，两年成长为销售状元，年纪轻轻，独自签署4000万单笔合同......
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小说首发天涯，历时500天后出版，期间包括中信、磨铁、清华大学、复旦大学等在内30多家出版社发来合作邀约，网络更有上千处转载，共收获3万多条热情洋溢的网友回复，好评度高达99.7%。
网络发布一年，有实际收获的感言贴已占总回帖20%：面试成达人、薪水翻倍、月薪破万、菜鸟当销售冠军、升任部门主管、跃升销售总监、一笔销售提成十多万、年底奖金几十万、创业成功、清还债务重获新生、找到个人发展方向、辞掉公职下海创业、受警醒而再次扬帆……
作者介绍：
作者万里依然，职场达人，传媒销冠，用自己多年实战经验和教训生动演绎职场和创业必经的那些事，为正在职场和创业路上的有志者提供了精神榜样和战斗秘籍。
读者点评：
◇《我把一切告诉你》特别之处在于，上午看下午就能用，根本不谈出身、学历、人脉、运气和诈道，只公布极易上手的思维模式和实操之道，只讲述刀刀见血，拳拳见肉，箭箭透靶的商战真功夫。
◇半个世纪前，美国“垮掉的一代”作者杰克·凯鲁亚克创作的《在路上》成为青年人的“圣经”，他所提问的“你的道路是什么，老兄？”激励无数人去奋斗。如今《我把一切告诉你》，为正在职场和创业路上有志者提供了精神榜样和战斗秘籍，本书用剥茧抽丝的方式向读者诠释了“我们还年轻，我们永远在路上”这句话的精髓。
◇《我把一切告诉你》是一本十年一遇的商战小说，99.7%的天涯贴友疯狂学习，亲身实践，正一步步体验成功。他们看了行，你看了也行！
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还不过瘾？读书笔记系列（按先后顺序）
《一位外企高管的读书笔记，你们之间有多少差距？》
《【读书笔记】丢一次学生证和做600万次广告是一个意思？》
《【读书笔记】只有巨能学，才能巨能干，最后巨能赚！》
《【读书笔记】蓝小雨雨总是如何搞定红牛的？》
销售部接下来采取了动作，重新定位竞争对手，重新对产品进行定价;考虑是否改变现有产品的广告位或者采取轮播;改变电话销售的流程。
经常和北交的SGY到汉王吃午餐(自助但是管理费很扯)，有一天他带我去拼餐，吃素菜。十多个人力几乎全部是技术和产品部的，一开始感觉有些拘束。 他们吃饭时谈到了那次58全面ban了赶集网，我说是我干的，大家很快就聊熟了，几个前辈也分享了自己眼中的商业产品设计。
赶集网负责数据挖掘的YJ先生，至始至终对我很关心。饭后，他给我介绍了服务器管理常识，传给我一些技术PPT，也向我推荐了一些数据挖掘方面牛人的微博。
几天后，打开内部邮箱，看到了一封YJ先生CC给我的邮件。这次讨论是关于公司文化的，产品部沸腾了。
选择部分邮件内容粘在下面。(人名已经屏蔽)
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答复: 爱拼赢不了，拼到底才能赢
销售运营部门有位刚来的小朋友，叫CLX。
他思路开阔，动手能力强，前几天一同午饭时，他的分析和沟通，得到了在座同事一致褒扬。
除了本职，小曹能主动分析竞争对手与咱们的业务数据从而算出与竞争对手的差额，并进而提出模式改进建议。(部分可参考邮件附件。需要进一步了解可找我，或直接联系小曹)
提到这位同学，没别的意思，只是觉得一位未正式踏入职业生涯的小同学身上，有不少职业人能够学习的地方。
有下面几点，供参考。
1.为自己工作
理论上说，工作只是一种契约，倘若只将工作看成付出劳动获得报酬，那么人与工具无异。在赶集网，爱上自己的工作，为自己工作，才能获取比物质大的多的收益。将工作看成是为自己工作，是一种主动，也是一种快乐。不需要打卡考勤，绝不是一种可钻的空子，人在做天在看，为美好打拼的意义远超懒惰与贪便宜的小快感。
2.以结果为导向
任何工作活动，都要有结果，要清晰的知道目标和目的，得有实现结果的”势利眼”。为实现目标，谁都可以随时站到全局看问题，技术人员可以站在商务角度考虑问题，产品也可以了解一定的技术思路，这些方式、技术、工具、能力，都只是手段，甚至都不是最重要的，最重要的是随时知道想要的结果是什么，知道大家共同的目标是什么。
不该以”苦劳”来论成绩， BUG 百出的代码，看似忙碌，实则是一种破坏;冗长的会议也不好玩，没有结果的会谈任何人都该随时中止。
3.共生而不是惰化
一个人做不成任何事情，甚至都生存不了，人只有与组织共生。但组织大了常会有个体的依赖，1+1&2 ，甚至&1 ，最后整个组织都烂掉。我们不需要组织性惰化，我们需要每个人都时刻警醒：自己是否为别人提供了有价值的付出，自己是否帮助到了团队同事；自己是否变懒 了，自己是否在抱怨各种所谓的不公。
4.挖掘自身的价值
每个人都有别人不及的价值，我们在工作中都需要千方百计的把自身这些独特的价值挖掘出来，不用拘泥于现有思路，更不用局限于已有的经验。要敢做，要尝试不同的方式，同时也要尊重自己以外的每一个团队成员的价值。每个人都这样做，才能整体而全面的超越对手。
以上几点，不知道能否可以立即转化为可操作的方法，但我们在价值观高度趋同的大前提下，在战略大目标异常清晰的前提下，最重要的是落地 !
每个人都知道自己做什么，每个人都知道怎么做，这个组织的力量将是最强大的。各位同学，共勉!
主题:答复: 爱拼赢不了，拼到底才能赢
老实说， 如果我们都拼了， 即使被对手甩开了， 我们不会有遗憾。 如果我们没拼， 即使赢了， 和我们没关系， 我们会欠那些天天在公司打拼的人一个永远也无法偿还的人情。更何况， 不去拼搏， 还能赢。 这样的事情有谁听说过?
对我们现在来说， 最可怕的事情就是我们会逐渐变得平庸。 而一家公司，或者一个团队的激情被消磨为平庸时，就不是某个人或者某件事情就能挽救的。
所以， 我们千万不要变得平庸! 要用燃烧生命的态度去拼! 去让我们变得不平凡。
主题:答复: 爱拼赢不了，拼到底才能赢
让我来挑明吧:
今年和明年是我们与竞争对手殊死搏斗的两年, 如果这两年内我们没有抛开对手 或者被对手甩开了, 那我们现在做的所有事情将毫无意义!
可能我们从春节过年以后, 看着我们市场推广了, 看着我们品牌知名度提高了, 看着我们的PV/UV 上升了, 心里沾沾自喜; 但是咱们自己问问, 这些事情和我们为之做出的努力有一毛钱的关系吗? 我们有什么可喜的? 如果产品和技术上面没有足够的优势, 市场和销售如何去利用优势打客户? 让他们只能求爷爷告奶奶 ? 那叫乞食! 换我们自己上, 你愿意干吗?
请大家严格要求自己, 从我做起, 坚持做好自己手里的每件事情; 坚守自己给出的承诺; 坚持维护技术部乃至产品部的尊严!让我们的名字留在赶集辉煌的旗帜上, 而不是写在某个默默无闻的墓碑上!
人生难得几回搏, 可堪回首的牛逼能有几回? 一个大好的机会我们没有发力为之去奋斗的话, 我们一定会遗憾终生的 ! 为了不遗憾, 为了今后向自己的儿子吹牛: 你老子当初也在赶集奋斗过!兄弟们, 加油吧!
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到这里收尾吧。
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一忌：无礼质问，让客户产生反感。
要理解并尊重客户的思想与观点，要知道人各有所需、各有所想，不能强求客户购买你的产品。客户不买你的产品，自有他自己的考虑，销售顾问切不可采取质问的方式与客户谈话。
二忌：命令指示，让客户觉得你太高傲。
要采取征询、协商或者请教的口气与客户交流，切不可使用命令和指示的口吻与客户交谈。
三忌：说话直白，让客户感到难堪。
一般来说，人们最忌讳在众人面前丢脸、难堪，销售顾问切忌说话太直白，直言不讳并非都是好事。
四忌：当面批评，招致客户怨恨。
批评与指责解决不了任何问题，只会招致对方的怨恨与反感。
五忌：滔滔不绝，让客户没有说话的机会。
如果销售顾问有强烈的表现欲，一开口就滔滔不绝、唾沫横飞，只管自己一吐为快，全然不顾对方的反应，结果只能让对方厌恶，避而远之。
六忌：言语冷淡，让客户无法参与其中。
俗话说：“感人心者，莫先乎情。”这种“情”就是指销售顾问的真情实感，只有用你自己的真情才能换来对方的情感共鸣。
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前不久麦芽姐姐给大家介绍过电梯演讲的小知识，大家还有印象没？
（不知道我在说什么的童鞋请自觉补课 ）
午生今天要给大家介绍的，是如何在短暂的电梯时间里完成销售！听上去有点天方夜谭，但《电梯演讲要点》的作者克里斯－奥利里（Chris O'Leary）说，掌握下面这些技巧，电梯里也能成交！
1、做彻底的自我检讨
电梯演讲是营销的一种形式，你需要很好地了解产品——你自己。“如果你没有花时间和精力真正地了解自己的长处以及是什么让你与别人不同的话，你将无法容易地和别人交流你的个人品牌，你的个人品牌也将无法脱颖而出让你的社交网络中的人记住，”职业火箭专家（Career Rocketeer）的创始人、工商管理硕士、品牌专家克里斯－佩里说。
2、把它打磨成3个部分
把你的故事编辑三个部分可以简化复杂的推销游说。咨询顾问比尔－浮士德（Bill Faust）在他的书籍《推销你自己（Pitch Yourself）》中概括了这些内容。首先，是提供要点。浮士德说：“要创造出让人买进反映了他们的需要的某些关于你的有趣的事情的情况。”其次，用你的工作经验展示出你能够满足他们的需求的证据。第三，向他们展示出能够证明你的能力可以满足这些需求的铁一般的事实。
3、不要吹牛
电梯演讲应该是动人的，但它们不应该是一个噱头——记住，相比较二手车销售员的推销言辞，这更多的是一段交谈的开始。“在我的记忆里，做得不怎么样的一个例子是当时某个人站起来说‘我是乔纳森－史密斯（Jonathan Smith），我帮助人们实现自己的梦想’，”《言语锋利：优秀的介绍和工作简介中的“请介绍你自己”》的作者波拉－阿斯诺夫（Paula Asinof）说。做到动人并让你的信息能够得以表达。
4、背诵及定制
一旦你有了你的基本的推销游说的内容，你需要记住它以便能够在匆忙中对其进行定制，这取决于你在和谁谈话以及谈话的目标可能是什么。“你需要记住你的电梯演讲，这样能让你看起来有条理，但同时你也可以观察聆听者并获得任何的有关你的电梯演讲进行得如何的线索，”奥利里。这样，如果你的听众并没有认真听，你就可以采取不同的方法或是截短所说的内容以让他们重新把注意力放在你的谈话内容上。
5、询问自己&那又怎样？&
电子书《五大新电梯演讲》的作者克里斯－威斯特福尔（Chris Westfall）说：“在你进行电梯演讲时询问你自己这个问题至少三次。”这个问题将会帮助你把注意力集中在让你的解决方案对聆听者来说能有意义上。
6、确保精悍
结束时要让你的聆听者意犹未尽。“这并不意味着所讲的内容是短小的，因为事实上这是要看情况而定的。取而代之的是，优秀的电梯演讲就像是手风琴；它可以延长或缩短，以适应从15秒和2分的时间段，”奥利里说。但是，你只能有在彻底地了解你的基本的推销游说的内容且能够在不打断谈话的情况下定制其内容时，才能做到这一点。
7、不要害怕吹牛
听着，女士们：“女性们所具有的一个共同的问题就是她们认为谈论结果是吹牛，并且她们都被教导说吹牛是不好的。因此，她们的电梯演讲并不像其应该的那样有吸引力。而事实是，如果那是真的并且如果它和你正在做的工作有关的话，那就并不是吹牛，”奥利里说。
8、停止谈话
一旦你已经表达了你的重点，那就可以闭上你的嘴并打开你的耳朵了。佩里说：“虽然这样做是很有挑战性的，但你的沉默将会提示其他人予以回应和/或询问更深层次的问题。这将会引发可能会引起一个更强大的人际关系和/或甚至一个新的业务或事业机遇的交谈。”换句话说，你要尽你的努力来完成这项工作。
文章来自 新浪
：分享给所有奋斗在北上广的同学们！
大学毕业，是继续外出闯荡，还是回家安顿准备结婚生子？相信很多同学都面临过这样的困惑和难题。回家和闯荡各有好处，姐姐也没办法给各位具体的建议，只能说由着自己的心来吧。在天涯上看到一个毕业后选择北漂做软件销售的小伙的案例，原文略凌乱，姐姐稍作整理分享出啦，希望能带来启发。
刚毕业，正是一个迷茫的时期。是继续北漂，还是回家安顿，准备结婚生子？
回家的话好处有：
（1）朋友多。朋友会给我介绍朋友，所以朋友会越来越多。
（2）结婚早。一回家，工作安定了之后，肯定就是相亲。相完亲半年就结婚。（周围朋友都这样。）
在外面的好处：
（1）阅历多。（各种事情，都可以经历一遍。）
（2）练性子。（北京这个地方，磨练心性，就一个字，忍）
（3）上升空间大，放得开手脚，就能展翅翱翔。
我选择了继续北漂。。。。。。
大学学的网络工程，又学习了android程序开发。看了万里依然哥哥的帖子（：十个天涯人，九个看过万里依然~万里依然是谁？姐姐介绍过他的作品《我把一切告诉你》，站内搜索“我把一切告诉你”或戳文章底部的链接了解详情），很有热血激情，所以我打算从销售干起。
漫漫北漂路。
先说说我目前从事的工作。
我从事的是OA自动化软件的销售工作。
在一家代理公司做，工资给2000，提成的话利润的10%。
（：下面是一些有关OA销售专业姿势的普及，不喜可以略过，不过姐姐觉得分析的还是挺到位也挺形象的，大家可以看看涨涨姿势~）
OA常用来和ERP作比较，两者均属于一个行业，都是软件行业。
ERP是Enterprise Resource Planning企业资源计划。OA是Office Automation，简称OA。也就是办公自动化。主要攻击的方面是不一样的。ERP主要是财务，业务这块。包括：总账，报表，库存，人事管理，考勤管理等。OA主要是注重资源整合，节约人力，达到内部告诉和沟通的目的，为大家提供一个统一、高效、安全的办公平台，企业个人的日常工作都在OA平台当中进行（包括请假单、报销单据、行政申请单据、人事相关单据，都可以用OA进行流转。）
另外，OA的强项在于审批流；ERP的强项在于精确计算。二者出发点不同。ERP是以计划为出发点，比如，一个单位几年计划产值2忆元，那么这个单位先制定一个5000W的原材料采购计划，再制定一个人事招聘计划，再制定一个销售任务计划。OA是以单位内部工作事务告诉流转为出发点，比如一个公司，分支机构特别多，那么它合同审批的时候可能特别麻烦。我们以前有个客户就是如此，总部在北京，河北很多分公司。每个月合同审批特别麻烦，审计部的人老是特别忙。每个月电话费10000+，更别说火车票钱了。自从用了OA之后，话费每月降到了3500左右。以前一个人干一周的活，2个小时就干完了。
总结一下，刘邦项羽争天下，大家肯定都知道。ERP就类似于韩信，外出带兵打仗的，业务能力特别强。OA就相当于萧何，出来后方粮草供给。一个主外，一个主内。
（：专业姿势普及完毕，此处应有掌声）
软件销售这块，目前的现状是：打电话的大有人在。北京市场ERP基本饱和，OA还是处于一个中层的时期。具体流程如下：
电话拓展组--&发觉有需求的客户--&销售继续跟进--&商务谈判--&需求谈判--&签单。
销售手段没那么简单，打电话是必须的。找到潜在客户方面，用我们老板的话说：10年前，打电话可能能出单。但是现在的环境已经不是10年前的环境了。
下面是一些我在北京工作这么些日子的心得体会：
心态好是必须的！
帝都这个环境，生活节奏快，没好的心态，生活上容易拘谨，容易为小事钻牛角尖，我发现心态这个东西是可以后天培养的。
教你一招：你看看周围的人，谁的心态好，谁的朋友多，慢慢接近他，模仿他的动作，说话语气，生活习惯，一定要用心模仿。基本一个星期之后，你基本能大概了解他的心境。慢慢的这种心境就会融入你的生活。
当然，你要看书，也能改变心境。可是效果慢；你要是模仿周围的人去改变心境，效果快，效果好。
我就是模仿一朋友。我特佩服他，他是实干主义。初中混子，可是到了初三下学期，每天学到2点，结果考上我们省（山西）重点中学。高中去了也不好好学习，也是混子，高二全校倒数第几名。结果高三练体育，那个特别累，晚上每天学化课学到2点后，一般每天努力16个小时以上。后来体育过了90分，顺利考上北体（北体不是一般人能进的，必须体育，文化课都拔尖）
这个朋友带给我人生很大启示，每个人的做法其实特别好学，但是心态信念特别难学。
朋友的信念特别简单：只要我玩命干，我就肯定能完成我的目标。确实他也是真么干的。朋友圈给他的评价也是：玩命干，不抱怨的典型。他思维特别简单：想干啥，能干啥，怎么干。这就是他平常挂嘴边的。
阅读，把知识转变为生产力
我以前确实也看过一些书，广泛阅读，其实后来发现效果不大，因为我不能把身上的知识转化为生产力。所以我现在就挑几本很实用的书看，多看上几遍，做事的时候，自然就往书上的内容扯。
我觉得读书还是务实为主。各种读书方式，有各种读书方式的好。
泛读：孙正义用2年时间阅读4000本书，然后创立软银。
精读：毛主席读水浒，三国，红楼，都10遍以上的读，每次都要做批注。（所以说毛主席打仗很牛，心态也是气势磅礴，从写的诗里就能看出），是因为孰能生巧，读的多了，自然转化为生产力。
按季度读书：李嘉诚的读书方式是按季度读书。每一个季度去读不同类型的书籍。比如：我这个季度要读酒店管理方面的书。那么我下个季度可能读些佛教方面的书。
在我看来，读书吧，是个形散儿神不散的东西。形散是指：每个人可能选择的读书方式不一样。泛读，精读，站着读，躺着读，听书......那么神不散是指：把知识转化为生产力（把知识转化为money）。无论是孙正义，毛主席，李嘉诚，不都是把自己所学，转化为所用么。
坚持才是最NB的品质
一万小时天才论，不知道大家都听过没。简单而言就是：“你干一件事情，投入干一万个小时，那么你就是这行的天才，绝对是最顶级的人物。”换句话说，就是：“每天干一件事情，三个小时，干10年，那么你就是最顶级的人物。”
真的是这样的，坚持，是最NB的品质。
无论你天资有多么差，只要你坚持，你还是能有所建树。
无论你天资有多么好，你坚持不下去，今天干这个，明天干那个，那还是无成就。
对于坚持这个事我是这么看的：
（1）坚持21天，那么就是一个小有所成的阶段。也就是说，你从事一个工作也好，爱好也好，21天，是一个突飞猛进激进的阶段。
（2）坚持90天。这时候，你会发现你遇到了瓶颈，无法突破（是最容易放弃的时刻。）这个时候如果坚持不下去，那么肯定就放弃了，再拾起来是很难。
（3）坚持200天。你要能坚持200天，恭喜你，你已经根深蒂固了，你所坚持的东西已经成为你身体的一部分。哈哈。
工作刚起步，我不在意工资什么的。出来打工的，无非就两条出路：
（1）自己创业。
（2）到一家大公司独挡一面。
所以，我出来的三条原则非常简单：（1）学习（2）温饱（3）人际关系和谐。
只要我有时间，我会把我每天学到的，总结到的东西发在帖子上，算是对我的人生的一个记录，北漂生活的一个寄托。我普通人一个，没有什么特别的，也刚步入社会。只是想日子不白过，记录下我的生活。
分享这么多，与大家共勉！
P.S.《我把一切告诉你》传送门：
第1张/共6张
每个人都拥有最独门的销售技巧，不幸的是大部分人忘了怎么使用。发挥你自己的长处。不要试图去成为别的什么人。相反，你应该努力变成一个更好、更有效的自己。午生认为，这是才最好的销售策略。
你接受的销售培训越多，你就越有可能忘记了最重要的销售技巧。
每一个小企业主，无论他或者她的正式角色是什么，也都应该参与销售。这也就是为什么很多小企业主总是希望提高自己销售技能的原因。
但是一些销售培训和策略带来的害处比好处还多，特别是那些让你离开你最擅长的事情的销售技术。
下面是一个例子。
我的妻子想要一辆新车。她喜欢跑车，所以我们去了一家经销商那里，想看看BMW 135i。销售人员呆在车场——在没有客户的时候，汽车销售们都习惯这样做——所以他们看到我们在浏览了好几排的汽车之后，停在了135i之前。
一位年轻的销售人员摆脱了之前的状态，赶紧跑了过来。显然，他接受的培训让他会按照销售流程清单行事。“评估你的潜在客户的资质”是他的清单上的第一件事。
但是，他的进展并不顺利——我妻子并没有真正地透露个人财务信息，所以他就开始进行下一步工作——“确定客户需求”，询问我们想要一辆什么样的车。
我的妻子问了几个问题，一点也不显得无礼（她确实善于彬彬有礼地转移话题）。他很难回答这些问题，也许是因为他一直在努力想要重新回到他的销售流程上。
结果进展得还是不顺利。
然后他让我们大吃一惊：他停止谈话，深吸一口气，然后说，“我很抱歉。我确实回答不上来。请等一等，我会去找一个真正能够帮助你们的人。”
我的妻子被融化了——如同那些擅长公事公办但是依然体贴的妻子们经常做得那样——她说，“我们不需要别的什么人。你做得很好了。”（他并没有，但是管他呢。）她问道，“告诉我，你开过这中间的一辆车吗？”
他显得很高兴地说，“哦，是的。” 他说，“它们真的很快……可能我不该说，但是它们确实比M3的操控性更好。”然后他四下看了看，确保没有别的销售人员在附近，然后说，“即使你不想买，你至少也应该试着驾驶一下它。它们快得像风一样。”
她试着开了一下。它确实很棒。然后她买了一辆。
最初的时候，他试图去做一个评估客户资质，建立关系，介绍功能和规格，承诺收益，落实订单并且将金额最大化的超级销售明星。
这种方法可能对于一些人是有效果的，但是在他的例子里，这样做意味着放弃了他最大的优点：他不再是一个年轻、热情、友善、热爱汽车的小伙子。
他不再是他自己。
想想你的销售技巧。它们是否让你无法发挥自己的长处？
如果你天生性格内向，就不要试图去挖掘你内心的Matthew Lesko了。在销售方面，聆听可能会比说话更有效。
如果你有很强的感知力并且拥有强大的本能，那么不要害怕跳过资质评估流程。在我们的例子中，我们停留在了相对比较贵的交通工具——一排135i的前面，所以任何一名销售都可以放心地假设我们有钱，并且有兴趣。（事实上，你开的车可能比任何资质评估问题所获得的答案都能够更好地说明你的财富状况。）
在说了“你好”之后，这名销售人员应该说，“告诉我你想开哪部车，我去给你拿车钥匙。”
如果你很自然地很轻松并且不那么正规，就不要试图扮演教授或者权威。用你和朋友面对朋友的方式说话。态度要真诚，你的目标客户会做出回应。
发挥你自己的长处。不要试图去成为别的什么人。相反，你应该努力变成一个更好、更有效的自己。
这是最好的销售策略。
文章来自 Jeff Haden
：既前两期连载好评不断，麦芽姐姐迫不及待地把第三篇贴上来啦~
赶集小子在这篇里，用上了专业知识，业务方面一直在突破进步~~
首先，是传送门，图后开始贴文~
赶集俩月（一）
赶集俩月（二）
（接着昨天的。。。。。。）
我们几个人一起离开公司，一直到了西二旗城铁。路过了百度大厦，灯火依然璀璨。GL说，他的上一个东家也是百度，做的工作是活动策划和数据运营，YT没有多说话。后来知道，YT曾经是百度的传奇人物，负责百度在整个华南区的销售业务，他开辟了华南区市场，从几千万的区域盈利额一直提升到4个亿，在来赶集网之前YT一直呆在深圳。
我的第一项工作是统计竞争对手58的方格业务，当时基本靠数，用手指一个个过去，一个下午就过去了。网灵通是58的另一个付费业务，以标记的形式分散在各个页面之中，一百多页后还有。GL问我，可以把网灵通的数量也弄出来吗?我说可以，我写程序抓~由于我们这边没有代理服务器，只好在1-10的随机间隔内一页页抓网页，然后拿出来正则匹配。保洁频道的很快出来了，GL让我接着抓搬家的，似乎有好几千页。
快8点的时候，刷新错误了，58开始提示输入验证码。突然发现输了也不管用，于是我意识到自己被ban（：禁止？求请教~）了。一会儿对面做数据的姐姐发现58不能上了。我觉得不妙，到隔了几个办公区的204里找了一个电话销售，让他试试登陆58，也不能上。
整个个公司的IP段都被58同城ban了，我告诉GL，他们很淡定还觉得很好笑……不过正是因为这件事我认识了赶集网产品部的朋友们。
之后的工作还是数58方格广告数，计算每排、每列的个数，然后乘起来填到Excel表格之中。
数过搬家频道后，我到一楼去买雪糕，回来时看了看屏幕，习惯性地刷新。突然发现方格似乎发生了变化，我不是很确定，继续刷新，结果没有变……等了大概5分钟，再次刷新时发现新的方格出来了。当时很兴奋，好像发现新大陆一样。随后一想，我之前做的统计全部错误了，页面上可见的只是广告位数量并非真实的 广告数量。
尝试用反复刷新的方式记录了几次，没有止境，于是打算从网页代码中找结果。常用的标签里没有相应项，在网页的尾部发现了JS代码，这些广告信息出于某种原因是动态生成的，但是所有方格广告的信息都在这长长的一行暴露了。
接下来用php写了一个脚本来抓取方格的实际数量，商户名和商户电话。在搬家频道中，一个时间点上的广告数为25和广告位数相等，但是实际广告数却大于70个。
我继续刷新，开始研究58方格的变化规律，发现58做了蛇形方向轮播，让每个广告按时间段出现在每一个广告位上并且经过每个时间间隔，会消失一个广 告并且出现一个新广告。我向市场部的人要了竞品数量统计，发现几个月以来，他们提供的数据一直有误，比方说搬家频道，总是25个。这意味着，我们对58产品的了解是片面的，而且错误估算了对方的盈利额，也在参考对方业务的过程中，限制了自身产品的市场潜力。
和GL讲了这件事，他起初不相信，非要让我演示一遍。后来，他亲眼看到之后，无语了很半天，然后是烦躁。第二天，YT和三个业务部的负责人知道了这件事，反应很大，之后是他们无止境的会议。
----------------------------请大家叫我暂 停 键------------------------------
：今天先到这儿，明天继续哈~
第二段的方格业务是啥意思？这里还有几个计算机专业术语姐姐搞不清惹。。JS代码啦，php啦，哪位计算机专业的童靴来答疑解惑一下？
赶集俩月（一）
赶集俩月（二）
赶集俩月（三）
赶集俩月（四）
赶集俩月（五）
赶集俩月（六）
赶集俩月（七）
赶集俩月（八）
赶集俩月（九）
：今天的太阳真喧嚣，麦芽姐姐早上出门的时候感觉自己都快化了。。果然夏至一过，这个天开始辣花花（方言，大家来猜猜看姐姐是哪里人呀）的热起来了！姐姐提醒大家要注意防暑降温哦，大家可以吹着风扇，一边挖着西瓜吃一边看这篇《记我在赶集网工作的俩月（二）》~~
上篇传送门：
--------------------------叫我逼格封面图的分割线-------------------------------
图：摄影师Simon Gardiner
-----------------------我是昨天那条分割线的。。。兄弟------------------------
第二天，GL把我带到了销售总监的办公室。一台Mac，一套煮咖啡的设备还有一个白板（后来看到的，当时吓傻了O(∩_∩)O）。
总监YT坐在桌子的另一侧，靠着椅子。他问我为什么要做这些调查，我说我想进这个公司；他又问我是什么学校什么专业的。
他知道了我是北邮计算机专业后，态度缓和了很多，他告诉我他也是学计算机的，在天津大学，后来转了销售。他说，技术转销售是一种取舍，可能再也回不去了，我现在可以做这个决定吗?我想了一下，告诉他基本可以，最后他问了我以后的职业规划。轮询后，我把报告交给了YT，他看了一遍，然后让我谈谈客户满意度为何重要。
YT出了总监室，然后外面传来了叫骂声，房产部的人被训了，我在里面也心惊胆寒。GL一直没有和我说话，专心地做他的Excel表格，就这样熬了二十多分钟。
YT回来时，决定给我安排到运营中心，让GL通知人事部的人去办。GL说他亲自办，后来才知道这个部门不招实习生，这个位置是YT争取过来的。
第一天下午做的事是了解赶集网的产品和业务，到了培训部那边听了一阵子客户种类区分，然后开始记录资料上的数字，包括访问量、PV、各时段峰值。
月底，周围人都很忙，第一周我算是比较清闲和自由。浏览赶集网每一个频道，看看《客户关系管理》也顺便学习Excel。
第二周，GL忙完了4月计划，抽了一天晚上給我开小灶，一同参与的还有负责市场推广的某姐姐。小培训在总监室里进行。首先他介绍了什么是运营，他认 为运营是渠道管理。赶集网是一个社会媒体，也是一个广告公司，运营的职责是优化各项流程，提高流量的变现能力。他给我们恶补了网络广告的形式和发展历史： 第一类广告——CPM是按照每千人浏览计费的，现在门户网站等还在用这种模式；第二类广告——CPC，按用户点击计费，百度推广，竞价排名后的实际点击干 得就是这档子事，竞价积分就是通过改变绝对和相对位置使愿意出高价钱的公司或个人可以买到用户的点击(流量)，流量到现金的转化能力的提升是运营需要关注 的；第三类广告——CPA，按照用户的实际行为付费，比如赶集网的PPC(电话商机)，赶集网提供对外号码给出资人，出资人需要向账户内充钱，当用户拨打号码后，赶集网系统会进行呼叫转移，同时系统开始录音。每一个有效电话(完成交易)的基本价格是5元，当然有些频道可以炒到700元以上。
GL还介绍了他的模型，通过客户、产品和销售人员三条主线分析公司盈利额，三条主线殊途同归但是展示了三个不同的角度，分析过程中可以解决诸多问题。
乱入的YT把我拦住，我让拿着白板笔给他重复一遍主要内容，于是只好上去写。他做了一个简短的总结，运营就是开源节流：开源就是提高流量的变现能力，节流就是通过优化流程，降低成本。
-------------------------------我是暂停分割线-----------------------------------
：今天就贴这么多，专业名词袭来东西太多怕消化不良，CPM、CPC、CPA、PV等这些都是互联网广告的常用术语，想要从事此方面工作的同学们务必好好了解一下。
明天继续第三篇，明天大家记得防晒和消暑~么么哒！
赶集俩月（一）
赶集俩月（二）
赶集俩月（三）
赶集俩月（四）
赶集俩月（五）
赶集俩月（六）
赶集俩月（七）
赶集俩月（八）
赶集俩月（九）
通常很多销售人员会遇到这种情况，当你使出浑身解术，口干舌燥后，才发现他根本不是“真正顾客”。
那怎样才能瞬间认清顾客将其一一拿下呢？为了能让大家更有效率的进行销售，辉哥将实战中常见的九种顾客进行分析和比对供大家参考。
1、随身附和型的顾客
通常这类顾客是对什么都不发表意见，不论销售人员说什么都点头要么干脆一言不发。此类顾客内心已经决定今天不准备买了。换言之，他只是为了了解产品的信息，想提早结束你对商品的讲解，所以随便点头，随声附和“对“让销售人员不在推销，但内心却害怕如果自己松懈则销售人员乘虚而入，令其尴尬。
若想扭转局面，让这类顾客说“是”，应该干脆问“先生(小姐)，您为什么今天不买？”利用截开式质问，趁顾客疏忽大意的机会攻下，突如其来的质问会使顾客失去辩解的余地，大多会说出真话，这样就可以因地制宜的围攻。
2、强装内行的顾客
此类顾客认为对产品比销售人员精通得多。 他会说“我很了解这个产品”“我与该公司的人很熟”等，他又会说一些令销售人员着慌或不愉快的话。这类顾客硬装内行，有意操纵产品的介绍，常说“我知道， 我了解”之类的话。 他不希望销售人员占优势，或强制于他，想在周围人前显眼。这种情况销售人员要认为他们几乎是对产品没有任何了解。
应该让顾客中圈套，如果顾客开始说明商品功能特性时，你可假装顺同点头称是，顾客会很得意。 当因不懂而不知所措时，你应该说“不错你对产品了解真详细，你是否现在就买呢？” 顾客为了向周围人表示自己了解产品装了不起，故此一问顾客一时不知如何回答，而开始慌张，这时正是你开始介绍产品的最好时机。
3、虚荣型顾客
此类顾客渴望别人说自己有钱。此类顾客可能债务满身，但表面上仍要过豪华生活，只要销售人员进行合理的诱导便有可能使其冲动性购买。
应附和他，关心他的资产，极力赞扬，假装尊敬他，表示要向他学习，明白他会顾及面子会咬咬牙买下商品。但他不会把表情写在脸上，可通过产品时尚外观或某些特殊的功能卖点，可给其带来某方面虚荣心的满足。
4、理智型顾客
此类顾客稳、静、很少开口，总是以怀疑的眼光审视商品，显示出不耐烦的表情，也正因为他的沉稳，这样会导致销售人员很压抑。此类顾客属知识份子发烧友较多，他们细心、安稳、发言不会出错，属于非常理智型购买。
对此顾客销售过程中应该有礼貌，诚实且低调，保守一点，别太兴奋。 不应有自卑感，相信自己对产品的了解程度，在现场销售中应多强调产品的实用性功能。
5、冷漠型顾客
买不买无所谓，不介意商品优异，喜欢与不喜欢，也并不是太有礼貌而且很不容易接近。此类顾客不喜欢销售人员对他施加压力和推销，喜欢自己实际接触产品。
对此类顾客，通俗的产品介绍方法并不能奏效，低调介入，通过产品最独有的特点来煽起顾客的好奇心。使他突然对产品感兴趣，顾客就自然愿意倾听你对产品的介绍了。
6、好奇心强的顾客
此类顾客没有购买的任何障碍，他只想把商品的情报(信息)带回去，只要时间允许他都愿意听产品的介绍。此类顾客只要看上自己喜欢的商品，并激起购买欲则可随时购买，他们是一时冲动而购买的类型。
应编一些创意性的产品介绍，使顾客兴奋后时机仍掌握在你手中，一定让此类顾客觉得这是个“难得的机会”。
7、人品好的顾客
此类顾客谦虚有礼，对销售人员不但没有排斥，甚至表示敬意。他们喜欢说真话，决不带半点谎言，又非常认真倾听销售人员对产品的介绍。
此类顾客应认真对待，然后提示产品的魅力，销售人员应用稳重的态度向顾客显示自己专业方面的能力，展示讲解时，一定要有理有据。 重视服务质量及细节，心态平和，不卖弄。
8、粗野疑心重的顾客
此类顾客莫名其妙的找麻烦，他的行为似乎在指责一切问题都是由你而起的，故与其关系很容易恶化。他完全不想听你的说明，对于商品的疑心很重，此类顾客是有私人的烦恼及心理压力，因此想找人发泄。
应以亲切的态度应付他们，了解顾客背景，稳健不与其争论，避免说一些让对方构成压力的话。否则会更加急燥，介绍商品时应轻声，有礼貌，应留心他的表情，让顾客觉得你是他的朋友。
9、挑剔刁难型顾客
此类顾客对产品功能外观以及服务等具体要求非常苛刻，对销售人员有一种排斥心理。 此类购物向来谨慎小心，担心上当受骗，所以尽量多的提出一些超出别人正常思维的问题和细节，以消除内心的顾虑。同时满足自己心虚的心理。
耐心解答顾客提出的所有问题，打消其顾虑，语言一定要强硬， 并在讲解过程中将其思路引导到产品的功能、卖点、前卫性以及售后服务的完善性方面来。可以以反问的方式直接发问“先生，小姐：您觉得这个产品的外观(功 能、音质等)怎么样？”一个一个的消除顾客的疑虑，拉近和顾客距离。
第1张/共6张
　　一个聪明的销售应该了解客户的消费心理，在销售过程中对症下药，征服客户。而归纳起来，顾客的消费心理主要有以下几种。
　　一、求实心理
　　有这种动机的顾客，选购商品时特别重视商品的质量效用，讲求朴实大方，经久耐用，而不过分强调外型的新颖、美观、色调、线条及商品的“个性”特点，他们在挑选商品时认真、仔细。
　　二、求美心理
　　喜欢追求商品的欣赏价值和艺术价值，以中、青年妇女和文艺界人士中较为多见，在经济发达国家的顾客中也较为普遍。他们挑选时特别注重产品本身的造型美、色彩美，以及对环境的装饰作用。
　　三、求新心理
　　指客户在购买产品时特别钟情于时髦和新奇的商品，通过对时尚产品的追求来获得一种心理上的满足。每一个客户都不同程度地追求新异，因此求新心理可以普遍利用。
　　四、求利心理
　　这是一种“少花钱多办事”的心理动机，其核心是“廉价”。有求利心理的顾客，在选购商品时，往往要对同类商品之间的价格差异进行仔细的比较，还喜欢选购折价或处理商品。
　　客户有求利心理的主要原因有：
　　1、经济收入不太充裕和勤俭持家的传统思想；
　　2、习惯性购买。由于以往过着相当清贫的生活，因此对产品的要求也相当低，只要产品价格最低，产品质量都无所谓。
　　五、求名心理
　　喜欢选择自己所熟悉的产品，而在熟悉的商品中，又特别喜欢购买名牌产品。
　　在客户眼中，名牌代表标准，代表高质量，代表较高的价格，也代表着客户的身份和社会地位。客户往往会为了追求产品的质量保证，或者为了弥补自己产品知识的不足，或是为了炫耀阔绰或者显示自己与众不同的身份和地位，以求得到心理上的满足。
　　六、从众心理
　　客户的从众心理是指，客户在对产品的认识和行为上不由自主地趋向于同多数人相一致的购买行为。
　　从客户的主观因素方面考虑，主要原因有：