之前发表过一篇《4个问题，让你对课程顾问不再疑惑》，反响不错，距离上一次更新已经有2个月了，由于很忙（Lan），延误了更新时间，非常抱歉。以前读书的时候经常听老师讲“优秀是一种习惯，”这句话只说了一半，无论是10000小时理论还是21天习惯养成法，都是希望我们通过时间的沉淀，培养出分析问题，解决问题的思维方式，变成本能，就像要写字就会寻找笔，纸。所以，习惯是帮助我们寻找答案的过程，千锤百炼过后，发现问题的精准度，解决问题的效率会高的令人羡慕。以下是我结合我顾问式销售的工作经验，结合华尔街，英孚，美联资深顾问沟通总结下来的关于顾问式销售的优秀工作习惯。我们中的大部分人，既不独立，也不思考，习惯了人云亦云，把“现象”当作“原因”，未解决的问题始终习惯性遗留，例如，最近有不少人私信我关于“xx这家培训机构怎么样？”“我的职业很迷茫，如何选择”等问题，对于这些宏观的问题，我通常选择忽略，因为毫无价值，第一，我不是百事通，每一家机构我不可能都知道，别明明可以动手百度或自己去咨询下的事情却总是希望别人代劳，第二，对于自己的职业你连基本的思考都不做，我怎么帮你规划？所以，在工作中一定要学会多维度思考和分析，多问自己“为什么”，方式如下：我对自己的职业很迷茫——为什么会迷茫——刚毕业不知道自己适合什么工作——为什么会不知道——因为对工作内容不了了解——为什么要了解工作内容——匹配自己的兴趣——你的兴趣或者你理想的工作内容是什么——我想从事有挑战性，薪资待遇不错，跟人打交道的工作——怎么才能找到跟自己期望匹配的职位呢——调查当你不断强迫自己思考为什么时，你会逐渐找到线索，指引你发现答案。当你思考过后再询问他人，也是对他人的尊重。相反，如果任何答案都是他人提供给你，那很难转化为自己的知识，因为获取的太容易，未能在脑海中形成强烈的印象。销售工作当中，遇到任何困难，我们都可以通过问自己“为什么”的方式来不断提升自己对问题的认知。一个小学同学在帮我写同学录的时候，座右铭一栏，她写上“聚众师之长，走自己的路”。借鉴身边同事优秀的话术，工作方式，细节，我认为是在这个职位中成长最快的方式之一。刚刚入行或者在某个阶段遇到了瓶颈，不妨听听其他同事的Demo,或者让他们听听你的Demo,好处是1.
通过经验丰富的同事，能更精准地发现你不曾注意问题。2.
存在共性的问题，用优秀的话术（例如举例子）能够有效打消客户顾虑和体现专业性。3.
对思维的启发，这是最重要一点，同事用不同角度和方式解决问题，能快速突破自己的瓶颈。4.
工作方式的借鉴能够最大化自己的工作效率。5.
失败案例分享，能有效避免不少坑。借鉴不仅来自于身边同事，也可以来自书本，不断的拓展视野，磨砺眼光，增加判断，关于书本多提一点，市面上畅销的羊皮卷，乔杰拉德的销售之道我都不推荐，我认为每个行业的受众人群不一样，方式肯定会有偏差，不要期望用共性赢得客户。想要书单的同学可私信我。当然，盲目的模仿有可能会变成东施效颦，所以，一定要不断提炼和思考。刚开始做课程顾问的时候，忙于形式而疏于细节，每天感觉做了很多事，但是又没有落到实处。这是典型的工作效率低下的表现，因此，时间规划的目的是帮助我们更好的管理时间从而提高工作效率。1.
每天工作提前15-20分钟到办公室，梳理工作计划，在什么时间段打多少个电话，预约的客户时间点，什么时间打电话确认到访。2.
如果是排turn（根据在班中心人数轮流接待咨询），收取定金的客户今天要跟的是哪些，什么时间跟，排列优先级。3.
一周完毕后，下一周的工作计划，周几联系什么客户。4.
专注，在固定时间段就认真做好一件事，即便临时任务，也要学会分优先级。5.
尽量在固定时间吃饭，一旦到了饭点，主要不是马上处理的工作，一定先吃饭，身体垮了，其他都是白搭。有计划的做事会事半功倍，跟着大脑随意的安排工作，只会“瞎忙活”每一个机构都会划分中心年、季度、月目标，销售经理会分配中心目标到每个人头上，你需要做的是拆分自己当月的目标到每一周，每一天上，使其具象化，建立“可视化”目标感，让每一天的工作有方向并让任务“可控”。要对自己的销售漏斗了如指掌，这里的小建议是一个月按4周算，前两周给自己任务定高一点，后面不会那么辛苦，还可以储备一些资源为下个月做准备。可参考40%，30%，20%，10%来制定。不仅每日销售额目标，透过销售额看到我们需要的多少个咨询，多少资源，上月转化，倒推的方式来剖析自己的工作安排。目标分解相对复杂，我之后会单独出一篇文章来分析。从事顾问式销售，如果不善于总结，那么错误会一犯再犯，原地踏步。乐嘉出过一本书叫《色彩心理学》，里面用不同色彩讲人分成了几大类型，这几大类型对应不同的人群，然而某一类人群都存在相同的性格特征。结合我们之前将的借鉴，其实，我们在销售过程中也可以总结客户类型，在不断的咨询实践中去归类客户，发现他们所接受的点，投其所好正是这个意思。我强调一下，在咨询过程中，任何一个细节不到位可能会让客户流失，同理，某一个细节处理的到位，也可能会是成交点。那么我们需要总结的是细节点。例如：“您是因为喜欢出国旅游才想学习英语的，对吗？”——不是“您是出于什么原因想要学习英文呢？”——我喜欢旅游简单两句话，一个是封闭式问题，一个是开放式问题，区别在于对于封闭式问题你只能不停的思考新问题来抛给客户，到后面你会发现你很累，因为你不断在想问题，客户也很累，他不断的在回答没有逻辑的问题。开放式问题的可以帮助你不断的跟客户互动，每一个问题都可以延展，客户回答喜欢旅游，可以接着问都去过哪些地方？最近一次是什么时候去的？有逻辑性的交流会让沟通更有质量。所有，我们需要总结来不断让自己提高，为什么客户总是觉得我们课程贵，下一次我换一个话术会不会好一些？前面我们提到要分解目标到每一天，那么每天工作完毕之后，我们必须进行数据反馈分析，做数据分析的好处是让你对咨询情况、对目标的距离还有多远，如何才能达到做出规划。分析之后再总结。咨询5人——交定金3人，还有2人离开——交定金三人什么时候回来，没什么今天没有fitst shot,还有两人离开是什么原因。以周为单位，用漏斗法分析自己的资源情况，找出自己欠缺点或增长点，记住，一个人如果长期把原因归结于外部因素，那么肯定是他自己的问题。大型机构都会有自己的CRM来记录资源，使用系统反馈资源信息，判断有效性，设置跟踪提醒。但是这里，我还是建议用excel记录所有资源并用不同颜色可客户分级，一方面，能快速获取重点的意向客户的情况，另一方面，客户信息记录越详细越好，帮助你迅速回忆情况，跟进把控度更高。记录要点：称呼性别需求痛点状态（成交、定金、离开）跟进日期跟进方式好记性不如烂笔头，如果有好的话术和提问方式/回答，马上记录下来，回来慢慢消化，也是提高学习效率的方式之一。随着时间的流动，资源也在沉淀，我们需要在资源管理上注意：1.
频率，多次跟进未果的客户原因总结，是否需要寻求帮助2.
基于收定金的方式做回访时，话术应该是什么样的？3.
未成交的客户，以什么样的方式邀约进行二次销售？4.
Referral（老带新）如何才能稳定？5.
每周计划好的报名客户，没进来怎么办，Plan B是什么？6.
跟进不仅仅是打个回访电话，而是为转化而准备的资源管理就是做客户跟进计划，目的是保证让客户在自己计划内的时间段进来。老客户学习进度关注，我一直反对我们做一锤子买卖，我说过，顾问式销售的目的是实现双赢。第一，无论你所在的机构有没有专门的负责学习跟进的同事，在签合同之前一直由你负责，客户建立最初的信任感是从你那来的，所以，从心理上，客户更愿意信赖的人帮助自己。第二，如果你们产品真正帮助到客户，而你的关怀也很到位，那么口碑传播是时间问题，也预防退费风险。第三，保持良好的朋友关系，三人行必有我师，资源互补。第四，最重要的一点，职业素养，有责任和义务帮助客户提高。持续不断的学习和阅读是在这一行必须坚持的，有过心理调查，人都会喜欢跟自己价值观，兴趣点相同的人，这就是为什么要投其所好的原因，因此，我们要不断的提高自己的“谈资”，当高大上的商务人士跟我们聊股票，基金的时候不至于一句话都没法儿接，对于男性cc来讲，聊到化妆品的时候不至于一直微笑。对于顾问式销售，阅读的侧重点在于：1.
各个行业职位及发展2.
实时热点新闻3.
当下流行的事件，炒股、互联网创业等我每天早上起床后都会阅读当天新闻，这个习惯一直保持到了现在。最近也开始写读书笔记以保证真正吸收了书本的知识。这10个工作习惯你建立好了，在这个职位上绝对不会差，销售技巧的部分后续继续更新。关于你还希望从我的文章中得到什么帮助，请私信我，我会统计梳理内容。同样，你觉得好可以点赞，我也会根据反馈调整。顾问式销售连载：22024 条评论分享收藏豆丁微信公众号
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顾问式营销应该怎么做
首先要学会倾听，刚开始要多听少说，这样就会慢慢建立起信任感，消除顾客的抵触情绪。
其次要了解和发掘客户需求，需求是我们销售的灵魂，顾客没有需求你要去创造需求，这是有难度的。当顾客有需求时，我们要把需求找到，我们挖掘顾客的需求就是通过一些列的沟通和问答，把你心中的想法找出来，让根据你的喜欢，根据你的需要，根据你的爱好来进行推销，所以第一步骤是了解和挖掘顾客的需求。
然后要介绍产品，需求了解了之后就是针对需求来介绍产品，也就是说顾客喜欢的优点，就是我们要介绍的重点，所谓的卖点就是因为那一条优点把产品卖掉了，我们称作卖点。一个产品有很多优点，作为我们导购人员对产品的优点要非常的熟悉，不管那一条优点要滚瓜烂熟，然后拿来对照，我心中的这些优点那些是你最关心的，然后把你关心的卖点阐述给你听。
面对顾客的疑问和异议时，顾客有异议是很正常，嫌我们产品不好的人才是真正有需求的人，所以说我们面对顾客的异议，有两种处理方法，一是叫有能力的异议处理，就是你买产品的人就能够决定的，另一种叫没有能力的异议处理，这不是你能解决的，比如说是让厂方总部解决。不同异议处理的方式是不一样的，有共同点就是态度要真诚，还要积极认真的来处理这个问题，一定站在顾客的利益点去考虑问题，换位思考在销售过程当中是经常用到的，尽量站在对方的立场。
还要建议购买，有些导购很好，就是不谈买单的事情，其实在店铺销售当中，我们经常要谈到买单的问题，举个例子,突然发现这个顾客处于沉思状态，不再说话了，这时候可能就差不多了，你要提醒一下是否给你产品包起来，或是我们去办手续好不好，这些都是促成销售的方式。
最后，识别购买信号有语言的信号、肢体语言的信号、动作的信号、甚至跟你确认质量能不能保证，这些都是基本成交的信号，我们就可以建议成交了。像顾客沉思啊，只看产品啊不说话啊，拿着产品一直看同伴啊等等。​
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　　随着我国经济的发展,顾客需求的快速变化,物美价廉的产品已逐渐其竞争优势,传统的营销模式难以适应日趋激烈的市场竞争,只有快速适应市场变化、为顾客提供独特价值的企业才能长久地获得竞争优势,尤其是服务行业,因此企业必须改变传统的营销观念,紧密围绕以客户为中心开展顾问式营销,实现企业和顾客的双赢。 当企业发展到一定程度的时候,单仅业绩的增长已不能满足公司成长的要求,人员的综合素质、标准化的流程和顾客满意度会成为公司发展的关键要素。本文以关系营销理论、市场营销组合理论、客户让渡价值理论作为理论基础,首先回顾了关系营销理论、市场营销组合理论、客户让渡价值理论和顾问式营销方面的研究,从理论层面剖析了顾问式营销。在此理论基础上,深入分析了A公司的优劣势和问题分析,指出了A公司构建顾问式营销模式的必要性,接着阐述了顾问式营销模式的构建措施,并对顾问式营销的要素进行分析,最后指出了构建顾问式营销模式应注意的问题。本文的结论在于指出如何在房屋中介行业建立顾问式营销模式,建立顾问式营销模式的关键要素和应注意的问题。 本文采用案例分析的研究方法,遵循的研究思路为：分析问题—构建方案—关键要素和应注意的问题,国内关于顾问式营销理论研究方面的文献大都集中在保险行业和银行业,能将顾问式营销理论与我国房地产中介行业相结合的文章并不是很多,随着顾问式营销基础理论与框架的日趋成熟与完善,针对众多具体行业或企业的特定顾问式营销策略与实施模式研究将成为今后顾问式营销发展的一个方向。……
[关键词]：;;;
[文献类型]：硕士论文
[文献出处]：东北财经大学2010年
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