如何成为独立理财师师为什么在国内一直都发展不起来?

来源：蜘蛛抓取(WebSpider) 时间：2018-04-11 16:36 标签： 如何成为独立理财师
15被浏览1,241分享邀请回答0添加评论分享收藏感谢收起0添加评论分享收藏感谢收起54被浏览6,004分享邀请回答15添加评论分享收藏感谢收起51 条评论分享收藏感谢收起摘要：“我们的初衷是把机构里的理财师发展成为独立理财师。”
文| 铅笔道 记者 韩正阳
在美国，60%的财富管理市场被独立理财师占据。这个比例到了中国，不到2%。“所以，除高净值人群外，中国的普通老百姓，很难接触到理财师的专业服务，信息不对称的情况普遍存在。”
赵红军想改变这种状况，发展国内的独立理财师。
2014年年底，赵红军创办“和财富”。去年3月，“和财富”理财师端上线，通过提供金融产品吸引理财师。上线第一个月，平台即获得1000个理财师。
接着，赵红军为平台上的理财师从机构独立创造条件。除产品外，他推出品牌、营销、管理等服务，为其维系客户提供便利。
平台还为理财师带来客户资源，11月，“和财富”理财端上线，推出小额理财产品，积累超过9万用户。
目前，平台已有2000个金融产品，理财师超6000人，累计流水超过60亿。赵红军正尝试将两端产品打通，让理财师和客户直接线上对接。新版产品正在测试中，本月将上线。
注: 赵红军已确认文中数据真实无误，铅笔道愿与他一起为内容真实性背书。
咖啡馆里聊金融
咖啡厅里，木桌旁边。一壶茶，两个人。赵红军和对面的朋友聊着什么。靠近一听，全是互联网金融、理财师、P2P平台等专业名词。
对面的人频频点头，赵红军端起茶杯，嘬一口，看上去很悠闲。实际上，当时赵红军背负的压力颇大。
时值2014年12月，他离职创业，做了一个互联网金融平台“和财富”，咖啡厅是他们的办公地点。“团队成员放弃了之前的高收入，加入我们这个没有提成、前途未卜的项目。”
坐在赵红军对面的人每天都在变。“我约了很多朋友聊，前期想先调研一下金融市场。”
赵红军从事金融行业多年，2012年起，他就在关注并参与互联网金融项目。但国家对互联网金融态度不明朗，让赵红军一直有所忌惮。“等国家对这个行业有一个明确合法的定位，我们再全力投入。”
2014年夏，互联网金融概念越来越多地被政府提及，赵红军觉得时候到了。他环顾四周，发现To C端的产品（如铜板街）发展不错，现在进入稍微有些晚。“还有一个问题是当时好的资产端越来越难找，理财端不太好做了。”
“为何不做一个围绕理财师的平台？”赵红军和马雪峰（人和网创始人，阿里巴巴37号员工）不约而同，想到了一块。“人和网是一个开放式的商务社交平台。我们注意到从2014年开始，理财师或者金融从业人士在平台的活跃度很高。”
理财师熟悉金融产品，同时具备营销能力，赵红军认为可以挖掘这些价值。“普通的小额客户很难获得专业理财师的服务，他们获取不了金融产品信息，无法获得投资资源。”
于是，赵红军和马雪峰合作，创办“和财富”。“大陆独立理财师不到2%，而国外这个比例超过60%。我们的初衷是把机构里的理财师发展成为独立理财师。”
在咖啡馆待了一个月后，产品思路捋顺，公司搬至互联网金融大厦。项目成立时，即已获得459万元天使轮融资，投资方是人和网和米仓资本。随后人和网又追加一笔投资，天使轮一共获得950万元融资。
5个月累计流水15亿元
2015年3月，“和财富”理财师端App上线。第一个月，平台共有1000多个注册理财师，流水5000多万。
◆ “和财富”开业当天
早期，理财师的获取主要通过社群和地推。理财师集中分布在北上广等一线城市，赵红军建立了杭州、上海等地的理财师群，组成社群联盟，根据理财师的专业能力分成不同层级。
“除了P2P的销售人员外，我们口中的理财师大多都在做高净值客户。”除此之外，还有一部分是银行的理财师，只卖银行的理财产品。
“因为政策上不允许代销银行的理财产品，所以早期我们只能卖一些高净值类产品。”赵红军介绍这些产品以信托、资管为主，100万起投。
与资产端的合作上，赵红军采用分销模式。“一开始理财师少，所以通过分销，我们卖多少算多少，等于是在金融产品和理财师之间架起桥梁。”
此时，理财产品的年化佣金在1％～2%。“和财富”和理财师逐个合作，理财师销售平台上的理财产品，平台从中获得佣金差价。
“一个私人银行部的老总，去年5月办完手续离开银行，在我们平台一个礼拜就卖了几百万的产品，赚了十几万。”赵红军称，这样的例子在杭州地区有很多。
“初期我们属于分销平台，大家都去拿同一个产品，价格优势不大。”通过发展交易量，扩大理财师的数量有限。赵红军认为需要为理财师提供更多价值，让其从机构中独立出来，为客户提供专业服务。
分销模式一直在持续，平台流水也在增长。8月，累计交易额达到15亿元，但问题并未解决。
股灾带来冲击
10月，赵红军生了一场大病。他耳朵患上带状疱疹，每天打点滴，忍受病痛。
那段时间，赵红军不仅要和病痛作斗争，公司的发展也遭遇困境。进入9月后，由于股灾影响，市场上的固收产品稀缺。“比如在上海，因为市场比较透明，有些客户甚至直接付钱给理财师，预约产品。”
市面上新推出的理财产品，十分抢手。“有时一个2亿规模的产品，提前会收到4亿打款。最后要退款2亿。”
9～10月，赵红军经常往上海跑。有一次，托一家机构董事长的关系，赵红军拿下一款产品。因为产品比较难做，需要销售团队做一些沟通。但机会稍纵即逝，产品被人抢先一步拿走。“非常气愤，但拿不到产品，又觉得很焦虑。”
产品越来越好卖，理财师的佣金随之降低一半以上，赵红军的日子也不好过。“我们做分销，没有自己的核心产品，利润都被包销方吃掉了。”
不仅赚不到钱，赵红军每个礼拜还要垫资四五百万元。为了留住理财师，产品每卖出一单，平台确认后会立即垫付销售费用。“我们希望通过我们的系统结算，而不是让理财师和包销方结算。 ”
通过人脉、更低的报价等手段，赵红军想方设法获得更多产品。这一轮冲击带来的影响一直持续到11月。
◆ 赵红军培训团队中
接着，市面上的理财产品逐渐增多，赵红军陆续与70多家金融机构、40多家第三方理财机构合作。而且随着与金融机构的磨合，赵红军与其中4家机构达成合作，承包一部分金融产品。
打通理财师端和理财端
11月，“和财富”理财端上线。“我们希望客户直接通过理财端购买产品，这样客户的关系就绑定了。”不过一开始，B端（理财师端）和C端（理财端）没有关联，赵红军在完善两个产品端的同时，逐步实现两者互通。
理财端上线后，赵红军通过“人和网”引流以及线下推广获取用户。当时，“和财富”与联通合作，用户注册获得流量。此外还做了一些运营活动，比如注册送红包等。
平台陆续积累了近9万用户。赵和一些金融公司和上市公司合作，推出固定收益7%～10%的小额理财产品，累计交易额7000多万。
不过，虽然上线了理财端，但赵红军的重心还是放在理财师上。“我们最主要是想把针对理财师的服务做起来。”他认为，若只给理财师产品，“和财富”就变成了飞单平台，“我们今天能看到很多这样的平台，这对理财师吸引力不够”。
赵红军开始为理财师从机构独立创造条件，除产品外，还为理财师提供营销、管理和品牌服务。
通过理财师端端和理财端联动，方便理财师营销和管理客户。理财师可以向客户推送理财版本，用户下载后上面会记录其理财数据。这些数据供理财师分析客户偏好，提供相应服务。“一般一个理财师大概维护40个客户。”
品牌服务也是“和财富”的特色。平台通过搜集理财师的个人信息（比如服务过的客户、成绩、访谈等），为其制作个人名片。“数据会随着理财师在平台的交易数据变动，不断积累。也会展示在C端产品上。”
目前，“和财富”累计交易流水超60亿，理财师超6000人。去年11月以来，平台增加了3款保险产品，并陆续对接近2000个公募基金，最近一个月收入200万。“理财师帮助用户选择合适的理财产品，这是他们的真正价值。所以我们正抓紧打通B端和C端。”
不过，在技术开发过程中，赵红军坦承踩了不少坑，耽误了产品进度。“新版本正在测试，这个月就正式上线。”相应地，赵红军接着会通过地推，逐个扩展每个城市的理财师。
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