一位手机店老板的自白：为什么我只用OPPO，从不买小米华为？ 创投时报文章-琪琪女性网
一位手机店老板的自白：为什么我只用OPPO，从不买小米华为？
国产手机中，OPPO手机可谓是饱受诟病，其中最大的原因在于OPPO手机高价低配，但今天笔者就来为OPPO手机鸣不平，事实上相比于华为、小米两大手机品牌，一些专业的手机认识反而更青睐OPPO手机。
作为一个数码从业者，笔者经常接触手机店的老板们，在与他们聊天时，据他们自己所说，他们更喜欢OPPO手机，而OPPO手机公认的高价低配，为什么反而会获得这些手机店老板的青睐呢？
OPPO手机在芯片方面采用了大量金属散热层，而且大面积使用导热硅胶，以至于OPPO手机即便是玩大型手游，也很少出现手机发热等情况。众所周知，导热硅胶成本是很高的，但是OPPO并没有去节约成本，这可能就是人们口中的一分钱一分货，而且华为和小米在这方面却做得不够。
OPPO手机的元件均采购至知名厂商，如高通等，这一点充分保证了手机的质量，虽然华为自研处理器，但有时质量难以保证。
评判一款手机的好坏其实并非仅仅只有性能一个方面，综合来看，OPPO手机性能还算不错，更重要的是，OPPO手机还很有特色，”前后2000万，拍照更清晰“这样的广告词可谓是深得人心。此外，OPPO手机外观也非常精美，今年的OPPO R15小刘海设计甚至比iPhoneX更美。
怎么样，看完笔者的分析，是不是对OPPO手机大有改观，欢迎大家在评论区留言分析。
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vivo乡镇业务员的自白：我是怎么说服农民买手机的？
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对vivo业务员小舒来说，每一个人每时每刻都在“销售”：谈恋爱的时候，销售的是自己；跟朋友聊天，销售的是想法。
vivo对vivo业务员小舒来说，每一个人每时每刻都在&销售&：谈恋爱的时候，销售的是自己；跟朋友聊天，销售的是想法；在工厂工作，销售的是技能。2016年12月，小舒被派往自己的家乡&&湖南省邵阳市洞口县高沙镇，作为手机品牌vivo的乡镇业务员，管理辖区的经销商、导购员，并主导区域的线下促销活动。此时距离他入职vivo还不到3个月，但斐然的销售业绩已经让他迅速得到了上级的赏识，因此才会被派去&打硬仗&。高沙全镇12月份vivo销量为200余台。小舒1月份的销售目标是480台，约为12月业绩的两倍，他必须在短时间内迅速搭建好团队，并且带领团队完成销售目标。当时，领导只丢下一句话，任务是不会变的，你自己想办法。vivo的销售军团在线下的战斗力是颇有名气的。依靠代理商营销模式的推动，vivo深耕三四线城市、县城和乡镇，打造了凝聚力、战斗力极强的销售军团。所有授权经销商门店的导购员由业务员（乡镇）或督导（县城）领导，在一线如狼似虎般抢占市场份额。依靠这支队伍，vivo整个2016年的市场表现颇为不俗，中国市场全年出货量为6920万部，仅次于OPPO和华为，较2015年同比增长96.9%。人口相对密集的高沙镇，也是vivo在洞口县的主要战场之一。在这个名不见经传的小镇，因为小舒的到来，vivo和OPPO的战争悄然打响。&这个时候我做了一件事情，就是感动他们&由于刚加入vivo不久，又是从别的区域调配过来，面对经验丰富的导购员和年岁更长的经销商老板时，即便是回到了自己的家乡，小舒并没有得到多大的欢迎和支持。但作为训练有素又颇有天分的销售主管，对于如何打入这个团队，他胸有成竹：&第一步是跟所有的老板把&客情&维护好，让所有的老板都认识我。第二步是把库存和导购员团队的结构建立起来。&高沙镇全镇共有20个vivo授权经销商门店，其中6个门店有vivo派驻的导购员。这些导购员直接受雇于vivo及其代理商，需要经历严格的培训和考试，才会被聘用。小镇生活安逸闲适，人情世故往来颇多，对于开店做生意，也并无太多章法和标准。经销商与vivo是平等的合作关系，要刺激销量并保证他们尽心尽力配合vivo开展促销活动和业绩目标，&人情&显得格外关键。为了走近经销商和导购员，并且让他们从心底里真正认可和信任自己，小舒做了别出心裁又接地气的员工关怀。当时正值vivo X9上市，小舒应景地将每个月的9号定为vivo高沙镇的家庭日，并向上级申请了一些预算，旨在&增强导购员的归属感&。每月9号这天，小舒便早早起来，为导购员们送早餐。圣诞节会送精心包装好的苹果。情人节则是玫瑰花。不仅是导购员，经销商也是小舒实施员工关怀的对象。小舒印象最深的是，一位老板娘说：&一般只有导购员有礼物，这次老板娘也有。嫁给我老公那么多年了，还没有收到过他的玫瑰花，竟然收到了你们vivo公司的玫瑰花。&图片提供：小舒小舒为导购员准备的圣诞节礼物， 图片提供：小舒在小舒的暖心攻势下，被感动的不仅有经销商老板娘，还有经验丰富、自视清高的导购员。&有的导购员都做了三四年了，从销售的层面来说我可能不如他专业。既然作为他们的领导，通过其他的方面你要了解这个导购员心里想什么，他需要什么。比如他小孩子生病，我给他买了感冒药；接他小孩上学、放学。他生日的时候我了解到了，但是没有告诉他，当天买了个蛋糕送给他。&小舒认为，&你做了几件小事，他就慢慢地觉得你这个人还是蛮用心的。在这样的领导手下做事还是蛮好。&乡镇不如县城和城市里忙碌，小舒时常去门店帮导购、经销商卖手机，甚至擦柜台、打扫卫生也成为了他的日常工作。作为业务员，得到导购员和经销商的认可至关重要，只有被认可，才能带领团队一起向同一个目标努力奋斗。&聊&出来的培训员工关怀之外，培训也是业务员工作中非常重要的一部分。经历严格选拔正式入职后，员工也需要定期接受培训。在乡镇，经销商老板一般都没有受过专业、系统的销售培训，纯凭经验在卖手机。在他们的概念里，vivo的特点无非是质量好，设计好，价格统一。以vivo近期的主打产品X9为例，以小舒的观察，&很多老板都不知道它的前置双摄是干什么的，只知道它有两个摄像头，广告也是这么说的。&为了让经销商的门店发挥最大价值，门店老板和每一个店员对vivo来说都举足轻重。因此，到店内对经销商老板和店员展开一对一的培训非常重要。若恰逢有客户过来看手机，就现场演示给他们看。不求能做到导购的专业程度，但是起码vivo最大的卖点，他们需要知道。长此以往，老板们的销售技能得到提升的同时也能感受到vivo对他们的重视。&他心存感激，也会主推你的vivo。&小舒说。在乡镇里，人们一旦遇到关于手机大大小小的问题都会来找店主和店员解决，老人们也只在门店的运营商代理点用现金充话费。每逢赶集或上街购置日用百货时，对电子产品感兴趣的年轻人也会顺路来店里逛逛。老板可能在店里兼着修理手机甚至各类电子产品，店员可能是老板的亲戚、朋友。醒目的招牌，干净、宽敞的空间，在乡镇依然不多见。地处中心地带的门店，通常会成为乡镇的小小&集散中心&。小舒乡镇授权经销商门店，图片提供：小舒人来人往，要店内做培训并不是件容易的事。再者，对于店员和老板来说，接受培训并不是作为经销商的义务。此时，效率并不是最重要，因为培训需要&聊&出来，见缝插针才是最合适的策略。原本半个小时的培训，可能需要一两个小时甚至更久的时间来完成。小舒的战术是，一等他们有空了就跟他们聊。在他看来，不论他们有没有用心听，今天聊一点，明天聊一点，时间久了自然而然就听进去了。了解所在的经销商门店中竞争对手和店面的整体销售情况，不仅仅是vivo导购员的职责，也是业务员工作中很重要的一部分。而老板并没有提供这些信息的义务，那么这也需要业务员从侧面向老板了解。当然，这也要靠业务员的&聊&功。初见小舒正值春节期间，此时不论是镇上还是村里，未出正月十五，只要是开门迎客的店铺，就算没有糖果，至少也要有花生瓜子招待顾客。装修豪华的店铺，顾客进门立马递上一支烟也不为过。在镇中心的经销商门店里，小舒穿着睡衣，磕着瓜子，询问着导购员和门店老板这个月的销量。这是特属于小镇的生意经。攻陷无导购点搭建团队，提升团队销售技巧和凝聚力的同时，小舒也在费尽心思策划线下促销，以求完成业绩。&过程是自己想出来的，结果才是老板想看的。&小舒说。今年1月，他向上级申请了3万元经费，用于在全镇开展促销活动。小舒准备了三四车的帐篷、拱门，他要让全镇都是一片vivo蓝。他还申请了七八个vivo人偶，在主街宣传vivo，边走边喊&买手机选vivo，买品质选vivo&。连续三天的活动期间，共售出129台vivo手机，创下有史以来的最高的销售记录。小舒线下促销活动，图片提供：小舒活动效果显著，年后在公司的支持下，小舒又策划了一次活动。上一次的活动是在6家有导购的门店开展，而这一次小舒选择了没有派驻导购的门店。乡镇授权经销商的客流和销量有限，若一个品牌已经占据强势地位，其余的品牌则很难超越。在这些没有导购的门店，OPPO销量明显高于vivo。小舒通过投入物料和礼品等扶持无导购的经销商，让老板们颇为受宠若惊。这样的活动，不仅能够推动经销商老板在日常经营、销售中，更加支持vivo，并且当他们的经营能力有所增强后，就会接纳vivo派驻的导购员。两次大型促销活动后，经销商老板看到vivo对于他们的支持，小舒也用实际行动证明了他作为乡镇业务员的能力。vivo在高沙镇门店的销售占比从15-20%增长到30-35%。今年2月的月销量则增长到了530台。导购员的数量，也从去年12月的6个增加到了如今的12个。小舒线下促销活动，图片提供：小舒狼性销售：要有从别人手里抢食的精神小舒信奉狼性文化。他说，狼代表的是主动出击，要有从别人手里抢食的精神。他认为，在高沙镇，vivo还有很大的增长潜力。2月OPPO在高沙镇的销量是300余台，vivo还可以从OPPO的300多台里面抢100台。在vivo销量占比表现不错的门店，还可以尝试通过提高店面的总销量来带动vivo销量的增长。他对此充满信心。vivo培训师常说，&我们销售的不是产品，我们的客户购买的也不是产品，而是一套能解决问题的方案&。小舒认为，要帮每一个不同的用户判断这个产品是否适合他，购买这个产品能否实现利益最大化，帮助他们花最少的钱解决问题。在小舒的销售哲学里，每一个人都是客户，每一个人时时刻刻都在&销售&。不论是购买手机的客户，还是他日常工作中需要面对的导购员和经销商都是他的客户。谈恋爱的时候，销售的是自己；跟朋友聊天，销售的是想法；在工厂工作，销售的是技能。他很享受做销售，&赢&的感觉，比赚钱更爽。除此之外，还能看清楚很多人，也能了解很多事和物。 他坚信做销售是永远不会被淘汰的，&你卖的不是产品，而是你自己。没有卖不出去的产品，只有卖不出去产品的人。&
[责任编辑：刘正伟 PT005]
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播放数：5808920为什么明明可以网购更便宜的手机，他们却到店里买了 OPPO
古城西安的钟楼是这个城市绝对意义上的中心，无论是从地理上还是商业上都是如此，在以钟楼为圆心的这一片核心商圈中，拥挤着不少的手机门店，其中又以 OPPO 的最多。不仅如此，钟楼地铁站里绵延着 OPPO 及其代言人李易峰的广告，天空中则飘着带有 OPPO 广告的气球。
在这座城市人流最密集的地段，你很难不注意到时不时闯入你眼球的绿色 OPPO 标志。而 OPPO 在西安线下的强势仅仅是一个缩影。很明显，在两三年前人们纷纷研究起小米的线上模式之后，如今很多手机厂商开始幡然醒悟，看似符合潮流的线上模式并不是手机厂商渠道竞争中的绝对真理，OPPO 坚持了多年的线下模式倒是老而弥坚。
哪里人多，OPPO 就在哪里开店
在西安钟楼旁的北大街 OPPO 体验店旁边，是一家苹果授权店，装修和苹果直营店别无二致，在二十米的范围之内，还有一家华为体验店和 vivo 体验店，在这里，国内市占率前五的手机厂商已有其四，唯一缺席此地的前五厂商就是小米。
3 月 24 日，发布没几天的 OPPO R9 首销活动也在这家北大街体验店进行，不出几分钟，这里的结账柜台就排起了取货的长龙，这些都是前几日预约付款的用户，更多的是进店询问购机的顾客。
到了 25 日，OPPO 向爱范儿透露，OPPO R9 首销当日，全国成交量达到 18 万台。相比于国内充满了泡沫的点击一次页面就算预约的“预约量”，18 万的数字并不惊人，但是要知道，OPPO R9 售价达到了 2799 元，远高于国内那些互联网手机品牌的价格，而这 18 万是实实在在的成交付款量。
陕西 OPPO 区域经销商执行副总经理宋科向爱范儿透露了 OPPO 选取线下门店的三个诀窍：
必需要是当地的核心商圈
客流量一定要大
选址最好是手机门店的聚集地
三点诀窍背后的商业逻辑是，成本最高，竞争最激烈的地方，机遇也是最大的。
不过在国内的手机厂商中，也很难再看到还有比 OPPO 更善于布局线下渠道的了。在陕西一省，OPPO 自营的体验店就有 400 多家，合作经营店有 1000 多家。而扩大到全国范围内，OPPO 的销售点有 20 万多家。从一线城市，到乡镇，都遍布着 OPPO 的销售点，其中很多地方都是快递都到达不了的地方。
作为对比，我们可以看到魅族刚刚在去年年底达到了 2000 家专卖店的规模，这个 2000 VS 200000 的线下销售点规模对比就可以知道 OPPO 如同毛细血管的渠道布局态势。
不仅如此，如开头的描述，OPPO 在地上的门店网点，地下的地铁广告，以及诸如空中的气球广告等等花式营销方式立体占据着现实生活中人们的视线。
这种线下密集影响力，难寻敌手。那么，OPPO 对于线下店的执念源于何处？OPPO 高层是这么回答爱范儿的提问的：
“OPPO 是做线下起家的，从 2004 年 OPPO 成立开始，对线下渠道就非常重视。经过十多年的发展，目前有较强的积累。并且你也能注意到，随着智能手机的兴起和发展，手机功能变得越来越丰富，购买前的体验变得越来越重要。线下体验店可以提供真机体验，和更多附加价值的服务（如免费清洗，免费贴膜，免费充电等）。”
哪个明星又火又健康，OPPO 就请谁做代言人
在首销活动中，有不少的年轻姑娘前来购机，在外界印象中，年轻女性被认为是 OPPO 手机的典型用户。OPPO 北大街体验店店长吴小猛给出的用户画像则稍有不同，他表示，他们的统计数据表明，到店顾客中，年龄集中在 16 到 35 岁，男女比例约为 50% 对 50%。这和 OPPO 总部倡导的数据相符：性别比例均衡，人群年轻时尚化。
在首销活动上，我随机采访了一个到店咨询购机的姑娘，我问这个像是刚上大学的姑娘，为什么会来 OPPO 店里买手机。不过不知道是姑娘比较害羞，还是我比较像怪叔叔，姑娘只是说因为一个视频。我追问具体是什么视频有这么大影响力，姑娘用更小的声音说是李易峰的。
在微博上，OPPO 代言人李易峰现有 2885 万微博粉丝，近来每条微博的转发数至少是 10 万，点赞数更是基本在 100 万以上，一条微博的互动量基本上抵得上爱范儿这样的科技媒体微博半年的互动量。
此外，OPPO 现有或请过的代言人还有当红组合 TF boys，杨幂，杨洋，鹿晗，陈坤，刚刚拿下奥斯卡影帝的莱昂纳多等等，几乎全是国际或国内超一线的明星。
OPPO 市场人员告诉爱范儿，他们选择代言明星不光是看红不红，更看重其健康和时尚的特质。比如常被人们称为“小鲜肉”的李易峰和鹿晗在微博上就是爱护粉丝、彬彬有礼、几无绯闻的形象。
在这些 OPPO 代言人数以亿计的粉丝背后，是一个非常巨大的潜在市场。OPPO 市场人员并不否认代言人会导流一些用户过来。不过他们更强调明星效应背后，OPPO 的产品也能让消费者满意，这一部分从因为喜欢明星儿选择 OPPO 的粉丝们，也会接而喜欢上 OPPO 的产品。
有数据称，去年上半年 OPPO 仅在电视广告上的花费达到 2.02 亿元，赞助的一批节目包括早前火爆的《快乐大本营》、《天天向上》，到真人秀流行后的《奔跑吧兄弟》、《极限挑战》。
去年的时候，OPPO 宣布他们自 2015 – 16 赛季开始正式成为巴萨的官方合作伙伴。合作为期 3 年，具体内容包括联名手机全球限量发售、球星参与拍摄 OPPO 广告、巴萨主场诺坎普球场广告露出、球星签名商品及足球等等。
和世界顶级球队签约，被外界视为 OPPO 进一步国际化的标志。在印度，OPPO 为了让手机进店售卖不惜成本，OPPO 帮助店主搞定柜台物料促销，而店主只需要出钱就行。这其实也是在中国总结出来的经验：OPPO 在线下网点人力分配上，包含职业经理人和促销员，OPPO 公司总部会派驻培训师，以保证线下服务的一致性。
不管是国内还是国际的代言合作项目，OPPO 的策略是要么不签，要签就是最好的。而这种签约积极向上面貌顶级代言人和顶级综艺节目，提升品牌形象和认知度，再以毛细血管式的渠道和售后布局，就形成了影响力和渠道相互作用。
OPPO 副总裁吴强之前解释过这种策略：
“这其实是基于当前的整个产品策略，来执行相应的广告活动。所以营销费用的投入，要巧妙。可能某一瞬间投入的钱很大，但它的影响也是爆炸式的，可以迅速让大多数用户知道你产品的特点（比如 OPPO R9 的自拍和闪充），算下来成本其实很低。”
对于年销售 5000 多万台手机，主打 2000 到 3000 元市场的 OPPO 来说，这些营销投入可能还真不算多。
“充电 5 分钟，通话 2 小时”是怎么来的？
“充电 5 分钟，通话 2 小时”这句广告词可以作为广告宣传中大巧不工的典型了。
在几乎所有手机发布会和宣传把宣传重点放在“不服跑个分”和“性价比”的时候，OPPO 一直都没有主打“性能”这个卖点，而是主打“VOOC 闪充”和“拍照尤其是自拍”两个概念。
在 OPPO 店里，我默默地观察了 OPPO 店员给顾客讲解 R9 手机几个重点：
预装软件少，4GB 内存，不会卡
低压快速充电技术，速度快，发热小，很安全
前置 1600 万像素，自拍美颜功能强
店员们完全不会涉及到芯片跑分这些概念，实际上，店长吴小猛也说，到店顾客其实并不太在意跑分性能，最看重的两个点是续航和拍照，但是由于为了机身轻薄，电池不可能做得很大，闪充能从侧面解决续航问题。
实际上，前面所说的那位因为李易峰视频来 OPPO 店里的姑娘后面也说了，也想要一部自拍效果好的手机，刚好这也是 OPPO 主打的点。
这是一群和网上讨论 iPhone SE 是 1GB 内存还是 2GB 内存，讨论 14nm 和 20nm 芯片制程工艺优劣的截然不同的用户群体。
我问 OPPO 市场人员，在网上用更便宜的价钱可议买到跑分更高的手机，你们用什么来说服用户买你们家的手机？
可能是被类似问题问过太多遍了，他回答说：
“靠产品…”
类似的，有 OPPO 员工也说过了差不多的话：
“手机的性价比，来自于你对手机的看法和用途，来自于手机给你传达的感受。如果你觉得它性价比低，可能说明了你不是它的目标用户而已。”
OPPO 有从线下店收集用户需求反馈到产品研发的习惯，反过来，OPPO 的营销又有将产品卖点打爆的经验。所以，这就是为什么“充电 5 分钟，通话 2 小时”如此深入人心的原因，也就是为什么 OPPO 市场人员说“靠产品…”的原因，对的卖点遇上对的目标用户，就是他们说的靠产品。
事实上，“充电 5 分钟，通话 2 小时”这句广告词也可能就要换了，在 2 月的世界移动通信大会上，OPPO 发布了“超级闪充”技术，给一台 2500mAh 电池的手机充电，充满只需 15 分钟，完全可以实现手机上的“充电 5 分钟，通话 10 小时”。
实际上，不管是 OPPO 的经销商，还是 OPPO 的市场人员，一直都在强调 OPPO 产品决定了 OPPO 的市场表现，是产品支撑了渠道的发展，兑现了营销的卖点。
据研究机构赛诺数据显示，2016 年 2 月，中国线下手机市场销量为 3357 万台，环比下滑 3.4%。行业整体下滑下，vivo、OPPO 和金立却呈现逆势增长，其中 OPPO 销量达 455.4 万台，环比增长 52.4 万台。
OPPO 副总裁吴强总结了过去的一年中，手机市场在渠道方面有三大变化：
各大品牌加速布局公开市场，回归传统渠道
电商渠道销售增速明显放缓
单一渠道模式正在被打破
国内手机市场风云变幻，从早前的中华酷联争雄运营商渠道，到如今 OPPO、vivo 依靠公开渠道进入前五，三星退居二线，竞争远远还没有完结。
毛细血管式的渠道布局，精心构筑的营销影响力，以及摸清目标用户需求的产品帮助 OPPO 成为互联网舆论中在线下“闷声发大财”的典型。在线下渠道占尽优势的 OPPO 如今线上销售比例仍不足 10%，即便线上已经是增速放缓的市场，但对于低起点的 OPPO 来说，是一片潜力巨大的市场。
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