招商电话： 李鹏程
线上流量红利期不再，电商运营成本高企，价格战激烈；线下大卖场关店潮逐浪而来，生产成本上涨，利润受到挤压。作为营销4P理论中的渠道（place）还有哪些着力点，一直是食品厂商探讨的话题。广泛分布在地铁站、校园中的自动售货机为线下通路提供了新的视角，并早已应用于饮料行业。自动售货机作为一种更为便捷的零售模式，点位分布灵活，可以渗透到楼道、地铁站等门店难以进入的空间，满足即时便利和随机性的消费需求，凭借24小时营业、无需人工、节省面积等特点，有效解决了实体零售业房租高涨、高人力成本等痛点，具备独特的渠道价值。有业内人士预言：自动售货机将是一个千亿级的渠道通路。
日本是自动售货机业态最发达的国家，根据日本自动贩卖机行业协会数据，2016年，日本共有494万台自动售货机，大约每26人就拥有一台，实现销售额折合人民币约2930亿元。其中，常规的饮料售货机只占一半，其他类型售货机售卖的商品包括香烟、杂志、雨伞、丝袜等，从日用杂货到电子产品，几乎无所不包。相比之下，由于消费习惯不成熟和运营维护成本等因素制约，自动售货机自90年代进入中国以来，发展进程比缓慢。截至目前，自动售货机多为饮品出售，休闲食品进驻自动售货机的现象并不普遍，但参考饮料行业在自动售货机渠道中的表现，似乎为同是快消品的休闲食品预示了可期的前景。
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试水：成本和需求促使食企关注新渠道
根据中国连锁经营协会发布的报告显示，2016年，便利店的租金成本上升了7%，人工成本上升了6.5%。因此，去人力成本、占地面积小的自动售货机日渐成为关注的热点。自助果汁机、自助咖啡机、生鲜售卖机等新设备的出现，更让这个业态展现出无限可能。
从需求端来看，随着收入水平的提升，人们对即时便利性的消费需求在增加，自动售货机的消费环境日益成熟。一般认为，人均GDP达到 1万美元时，消费者对自动售货机的需求将迎来爆发。2016年，中国已有9个省市的人均GDP达到这一水平。此外，随着城市化进程持续推进，人口不断集中，适合自动售货机铺设的写字楼、地铁站等公共空间面积在不断增加。
在此背景下，少数食品企业已经开始了自动售货机的渠道探索。以北京为例，一些地铁站已经有了专门贩卖休闲食品的自动售货机。笔者实地走访北京市丰台区方庄地铁站时发现，除了饮料自动售货机之外，已经有4架机器专门投放休闲食品，产品为宾堡（北京）食品有限公司旗下的宾堡百芬法式蛋糕、特意浓心·愿西饼和多菲角巧克力夹心起酥面包三款产品，零售价均在10元左右，目前仅支持微信支付。由于投放时间有限，宾堡系列产品的销售情况，外界不得而知，但已经有食品企业开始试水这一新兴的渠道业态，无论成败，休闲食品已经开始了自动售货机的渠道探索。这无疑具有开创性意义。
“快消品企业业绩下滑的原因主要是传统的大商超渠道销售下降了，很多产品又不适合在线上卖。再加上渠道、房租等成本提高，导致渠道商对生产商的收费也提高了。娃哈哈、康师傅他们面临的一个问题就是渠道费用越来越高，这也是为什么有些企业选择了自动贩卖机，他们认为自己设置自动贩卖机，可以减少对传统渠道的依赖，也可能多赚一点钱，这是目前的一个趋势。”深蓝科技CEO陈海波接受媒体采访时表示。
助力：移动支付技术催熟新业态
智能化技术升级和移动支付时代的到来，是自动售货机行业开始崛起重要驱动因素。传统售货机要用特定面额纸币和硬币支付，机器找零，容易出现卡币、缺币等故障，带来额外运营维护成本，且严重影响用户体验。2013年，微信支付推出，友宝是第一批线下合作伙伴之一。移动支付的接入，极大改善了用户的购买体验，进一步降低了运营成本。而且智能售货机的后台管理系统，可以实时监控商品库存和运营状况。有了后台数据，运营人员可以更有计划性地进行补货和设备维护，从而降低运营成本。通过销售数据分析，可以优化售货机的点位和商品结构。用户还可以通过APP查询附近售货机的位置和商品并直接购买，实现线上导流，加上补货更加及时，单机销售额得以提升。
“中国智能互联网售货机和移动支付技术走在世界前列，自动售货机渠道一方面通过智能设备与电商相连，另一方面节省空间和人力成本，占尽当下零售行业发展的先机，将逐渐成为表现低迷的中国零售市场上新兴的增长动力，凭借高速的业绩增长和无限的增长潜力，自动售货机已经受到了越来越多品牌商的重视。”福建黎祥食品有限公司营销中心总经理汪伟说，最近五年，自动售货机渠道的年均销售增长已经超过100%，自动售货机的月均单产随着经济和生活水平的上升而逐渐增长，预计到2020年，一台自动售货机的月销售额将达到6000元人民币，年销售额将接近1000亿。
争论：能否解决快消品增长乏力
随着线上流量红利的衰退，线下流量的价值得到重新审视，但线下门店业态也面临着人力和租金成本上升的压力。以前企业提出的销售目标都是今年比去年同期增长的百分比，以销售规模来定销售策略，但由于现在渠道碎片化，快消品企业面临着销售增长乏力的问题，很多传统的大品牌甚至出现了严重的亏损，销售空间或增长空间并不理想，继续追求规模体量的增加，很难实现。自动售货机渠道能否为快消品行业带来新的增长动力，还是一个争论中的问题。
北京晖邑零售商管理咨询公司首席咨询师刘晖认为，自动售货机和快消品的销售速度与市场节奏没有必然的联系。零售中心只能改变零售模式的问题，不能解决商品结构的问题。传统快消品的衰退，是我们消费升级的结果，和零售模式没有直接关系。
作为中国最大的自动售货机运营商，友宝通过自主研发售货机的联网工控设备、智能显示屏和后台管理系统，再委托制造商定制生产，率先推出互联网化的智能售货机。友宝的营收来自商品销售、广告陈列以及售货机销售和租赁。其中，商品销售收入是友宝的主要营收来源，商品以饮料和休闲食品为主，货源直接向统一、可口可乐等厂商采购。据数据显示，从2013年到2016年，其运营的售货机数量从1.5万台增加到5.7万台，营收也从3.8亿元增长到15.7亿元，并实现扭亏为盈。2016年，友宝在实现了2.9亿元广告陈列收入的前提下，只有7000多万元营业利润，可见商品销售收入还不能覆盖自动售货机的点位租金、运营人员和设备折旧等成本。
自动售货机代表了零售业未来在技术创新方面的一个方向，不过，目前还无法认定这已经成为了一种新的销售模式，能否单独成为一种零售业态还很难说。
启示：借势新业态做好渠道下沉
无论自动售货机未来发展如何，作为一种新兴渠道，对食品厂商最大的启示在于如何更好地实现渠道下沉。如今，越来越多的业内人士意识到：产品靠近消费者，才有可能产生购买，电商如此、便利店如此、自动售货机也如此。中国消费市场广阔，除了发达的一二线城市，还有消费水平和消费潜力不断增长的县城乡镇市场，如何建立渠道和消费者的多样化联系，才是食品厂商需要考虑的问题。
“便捷的自动售货机渠道已经影响到食品企业，在福州已经有机器售卖烘焙糕点。作为食品企业要警惕起来，目前来看，这种便捷的消费方式会影响到一些终端的网络，我们需要思考的是如何深耕渠道。厂商要时刻保持对市场的敬畏之心，洞察变化，这一波新零售和互联网的发展会非常迅猛，是危机也是机会。”金麟（福建）食品有限公司总经理曾博艺接受本刊采访时表示。
目前国内自动售货机行业正处在一个特殊的发展时期，一方面，经济下行，增速放缓；另一方面，新生代消费群体正在崛起，互联网技术引发的渠道变革正在深化。自助售货作为一种特殊的智能化零售服务渠道，既有创新升级的空间，也有成本优势。因此各大品牌企业相继入局，而如何把握渠道发展趋势，持续做好后期市场维护，借助自动售货机的东风，完成产品销量的增长和渠道的下沉是厂商将要解决的一大难题。
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自动售货机运营商哪里有？
自动售货机运营商哪里有,现在的中国自动售货机一般有几形态在销售，首先是厂家直销，其次是厂家的总代理商，再就是打着某些厂家旗号的分公司（这些公司其实就是在倒卖二手机）。想要买到新的、且质量可靠有售后的自动售货机，个人建议直接找绅美厂家或代理商...
我有更好的答案
不知道你的所在地。现在很多省市都有自动售货机运营商。在全国范围内比较广泛的要数上海米源饮料有限公司了。别的省市也都有各个地区的运营商。
全国最大的自动售货机运营商是友宝，虽然友宝不生产售货机但他的商业运营模式挺成功的，在很多城市都有分公司或办事处的，你可以去他们官网看看。其他的运营商都是很小的地方性的运营商了，没什么好说的了，毕竟自动售货机目前处于兴起阶段，相对小众。
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友宝自动售货机有何不同？
友宝与传统售货机不同的是，每一台自动售货机都是一个联网终端，友宝可以实时监控每一台售货机的运行情况，随时调整供应链和触摸屏上的促销广告。友宝还鼓励用户下载手机客户端购买商品、支付，然后从售货机中取货，完成后可以在售货机的屏幕上获得奖励游戏，有一定概率获得额外奖品。相比传统式售货机这种新型售货机成本仅3000元一台，而传统式售货机成本达到数万元。优点是，不必再考虑商品的尺寸是否适应售货机的货道，可售商品的品类大大增加。
据说，友宝公司现已部署了超过1万台自动售货机，占中国自动售货机总量的三分之一，是中国第一大自动售货机运营商。
王滨与银泰的沈国军收购了南方一家传统售货机运营商。之后，王滨将友宝切分成两个公司，一家传统方式管理的公司，专门做线下售货机管理、物流；另外一家用互联网方式管理的公司，做技术研发和网络端运营。季琦等现在也是友宝投资人。
什么是友宝式电商？
现在，友宝已经开始在手机客户端中放置第三方电商的购物入口，用户从客户端购买商品后，可以由友宝的物流员将商品放置在离用户最近的机柜式售货机中，然后给用户发送一个取货码，用户输入编码柜门即可打开拿货。
王滨总结说，友宝电商的特点是：第一，不买流量，是从已有的用户中挖掘；第二，物流成本最低，完全基于现有网络。目前，友宝已经与快书包、一号店等陆续开展此类合作。
“现在流行的一个词是O2O，别人都是从线上(online)到线下(offline)，我们则是从线下到线上，用户是靠一个一个卖可乐积攒下的，我们不需要去买用户，有多少人就做多少服务。”
?未来模式构想
“未来友宝的盈利中，只有20%来自售货机零售，30%来自广告，50%都是来自电子商务。”
王滨举例说，百事可乐通过在友宝自动售货机屏幕上做广告，刺激用户直接购买。收费方式既可以根据播放频次，也可以与货道相连收取上架费。现在友宝几乎100%的广告客户都是自动售货机所售商品的供应商。
“今年友宝广告业务收入能达到数千万，预计明年订单量将超过1亿。”
另外，友宝的数字产品发售也开始起步。友宝自动售货机很大一部分部署在工厂、交通设施中，这类位置的用户上网不方便，友宝自动售货机能够提供免费Wifi，让用户下载游戏，友宝可以从中获得分成。
友宝还希望自己成为各类积分实物兑换的主要渠道。目前正在内测中国移动、中国联通积分兑换商品功能，这一服务将首先在北京地铁中的友宝自动售货机上线。友宝设想，未来三分之一的商品通过兑换方式免费发放。
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今日搜狐热点无人货架夭折 自动售货机终将占领无人零售市场无人货架夭折 自动售货机终将占领无人零售市场星云自助百家号无人零售这个话题貌似已经是说到烂了，有部分读者私信我说为什么没有推荐过无人货架的运营攻略，我都很淡然地回复：会过去的。无人货架是2017年无人零售的新宠儿，万千宠爱于一身，兴起了以猩便利、果小美等等的无人零售创业公司，上来就夸下海口要在一年内铺设5万个10万个点位，短时间内连续融资，数额以亿计算，在新零售业界引起了一众的关注。但毕竟无人货架目前依然是不成熟的产品，同业恶性竞争、盗损率居高不下、物流成本难以降低、供应链欠款等等的问题都是2017年与无人货架公司陆续融资的利好消息共存的症结问题。2018年，无人货架似乎凉了，热点不再是“XX无人货架公司再获X亿元融资”或者“XX无人货架公司2018年预计在一线城市铺设X万个点位”，而是“XX公司宣布大裁员，无人货架业务遭喊停”和“XX公司疑似资金链断裂，拖欠供应商X百万/千万货款”。说到这里那就顺带分析下为什么说无人货架只是过渡品。1. 无人货架的商业模式较为单一。目前市场上各梯队对于无人货架的理解仅停留在迅速扩张点位，同时资本也在推动跑马圈地，为求公司能迅速扩张提高估值然后出售获利，在整个过程中对公司估值的过于重视导致了无法进行精细化运营。商业模式单一意味着没有互补的产品线可以填补单一产品运营过程中产生的亏损，风险相对较大，但对于资本来说这并不重要，毕竟快速获利是资本的目的。2. 无人货架市场恶意竞争。无人货架拥有着低成本、扩张快、运营模式简单的优势，多家公司曾计算过盈利模式，当无人货架的盗损率不超过5%，在短期之内点位扩张后可以实现盈利。但由于市场对无人货架的认知并未完善，而无人货架公司对产品运营模式的优化也不太重视，为了迅速扩张市场打击对手，疯狂烧钱，在盗损率居高不下，公司亏损缺口越来越大的情况下依然继续扩张，导致个位数的盗损率很快上升到十位数，部分点位的盗损率更是高达50%。这中间除了消费者导致的盗损外，还有一大部分是竞争对手公司对货架的恶意盗取，由于目前无人货架运营商对点位补货的控制并没有完善的方法，而点位的用户也不管货架补货的事，因此出现了某些竞争公司恶意到对手点位假装补货实质盗取货物等等的恶意竞争行为。恶性竞争直接导致了多家无人货架公司无法开展精细化运营，最终面临的就是资本清算、并购的后果，但对资本来说损失并不大，但对创始人团队却是沉重的打击。3. 无人货架市场部分崩塌。2017年大概有20家无人货架公司冒起，当中包括便利蜂、果小美、猩便利、领蛙、七只考拉等等的明星创业公司，曾一度收到资本的追捧，但2018年初，就开始出现猩便利、七只考拉大幅度裁员，无人货架业务退回一二线城市，领蛙被并购等等的消息。虽然目前市场上有部分无人货架公司依然相信无人货架是有巨大的潜在市场，并且在开发无人货架2.0的商业模式，只向100人以上的点位开放。开放式的无人货架也会逐渐增加各种组合，搭配自助冰柜，优化无人货架的支付方法，提高点位的监控力度，将战线收回到一线城市做精细化运营。但是综合目前市场对无人零售的认知以及人们的共享意识程度，开放式的无人零售模式在现阶段可行性不大，市场上还是偏向自动售货机这类的封闭式自助零售。那么自动售货机对比无人货架又有什么优势？自动售货机具有较为完善的运作流程。目前市面上的自动售货机从机器操作方法到支付手段都是非常成熟，人们不需要太多的学习，市场也对自动售货机有比较长远的认识，并且移动支付的发达，人们在使用自动售货机的单次时长非常短，达到了真正便利的效果。并且由于是封闭式的零售，除人为损坏外，盗损率几乎为0。市场对可定制化的产品更感兴趣。自动售货机在全球已经出现了20多年，从最初的满足人们对零食、饮料这种基本需求后，市场上开始出现各种各样的自动售货机，像金条机、披萨机、咖啡机之类的定制化售货机已经不是什么新鲜事，甚至某些品牌专门定制自动售货机作为新产品的线下推广，根据新产品重新设计自动售货机的包装以及在配置的屏幕上循环播放产品广告，在推行新零售的同时也是在给品牌打广告。3. 自动售货机的设定是消费场景的优化。目前国内多家自动售货机运营商利用用户消费的大数据，逐步缩小用户的消费半径。往常的超市、便利店、日用品店等场景对于人们理解的概念是“出门”买一趟。但现在运营商逐渐推出适合社区场景的各种自动售货机，例售菜机、纯净水自助机、日用品机等等，商品种类足够满足用户的日常需求，并且零售方式线上线下结合，用户还可以提前预订需求商品，在必经之路顺路扫码拿走，流程非常简单易懂，面对的人群从年轻人到老人都能很方便地使用。4. 自动售货机拥有成熟的市场开发体系。日本目前自动售货机与人口比例大概1：25，美国的比例大概是1：60，但国内的比例目前是1：4500，国内自动售货机的保有量只有20多万台。按照这个比例，2018年保守估计市场的预估量能达到270万台。并且由于自动售货机已经是成熟产品，运营方式也较为成熟，潜在市场的庞大是无人货架无法对比的。先前市场估计无人货架市场可以达到千亿，按照目前的市场走向，无人货架能保住500亿的市场体量已经很不错了，在无人零售市场没有达到足够成熟的状况，无人货架的运营之路将会很艰难。而根据目前潜在市场的预估，在未来3—5年无人零售板块必定是自动售货机的巨大蓝海。本文仅代表作者观点，不代表百度立场。系作者授权百家号发表，未经许可不得转载。星云自助百家号最近更新：简介:自动售卖机一体化解决方案专家作者最新文章相关文章