宿舍空调坏了，向领导说明情况以后。领导让写个申请报告，不知道怎么写合适，求一申请~！！！_百度知道
宿舍空调坏了，向领导说明情况以后。领导让写个申请报告，不知道怎么写合适，求一申请~！！！
空调坏的原因是 压缩机坏了。而且空调是94年的海尔。换一个压缩机得几百，而一台新的也才一千多把？不值得在换压缩机了....
我有更好的答案
如下：由于宿舍的空调的94年安装使用的，到现在年久失修，加上自然损耗和环境腐蚀，目前已经不能使用。经专业人员判断，是空调的压缩机坏了导致不能正常使用。再经过了解，如果单独更换压缩机需要xx元，而一台新空调也才xx元（比如xx品牌xx型号等），所以建议更换一台全新的空调，这样比更换压缩机具有更高的使用价值。特此，敬请校领导批示！
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销售工作总结购买空调申请报告怎么写?
最后更新时间： 16:13:21
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作者：红颜知己
如何反驳“吹空调容易得空调病”这个不购买空调的借口？问题详情：家中的老人，总以“容易得空调病”来拒绝花钱买空调，我们该如何反驳他们呢？推荐回答：1、如果你用不起空调说这话，我不反驳！2、环境都是可以适应的！你不能说吃盐多了高血压，就不吃盐了！你要合理的使用！中央空调怎么装？问题详情：136平的房子，刚拿钥匙的毛坯房今年准备装修，本来想每一个房间都装独立空调的，但是物业对外机问题处理得很严格，现在想改装中央空调，但本人对中央空调实在不懂，什么品牌的信能和价钱比较经济实惠耐用一点，我是四室两厅两卫的空间，好像普通的一拖四不够用，有专业的大神给我一些专业的意见吗？非常感谢！推荐回答：千万别装中央空调，听我的吧！十几年前，很多朋友都把别墅和大户型安装了中央空调，十几年以后又都拆了，改成了单体壁挂机，因为中央空调有几个致命的缺点，第一不管你几个人在家打开空调都要耗费大量的用电，第二，中央空调都是在你想使用的时候才出问题，维修周期正好在不用的时候才修好，北京地区三伏天儿也就是一个月，第三，中央空调的管道里或者蒸发器会存在大量的细菌，这种细菌会使主人得病，第四，造价昂贵，还要吊顶，降低了空间，话费比较大，不听我的就上当去吧空调学习总结怎么写？推荐回答：1.空调技术的发展历程2.空调的结构及工作原理3.空调的安装与售后维护4.当前空调存在的问题及解决方法空调怎么用才能不费电？问题详情：前几天交电费，500多块钱才用了一个月，估计是夏天空调开得时间久了，想问问空调怎么才能不费电？推荐回答：将空调设定在适当的温度。空调在制冷时，设定温度每高2℃，就可节电20%。注意保持空调本身的清洁，特别是过滤网要常清洗。太多的灰尘会塞住网孔，使空调加倍费力。装修时注意改进房间的结构。要使房间的门、窗保持良好的密封。对一些老式的房间，门窗缝隙较大的，可做一些应急性改善；如用胶水纸带封住窗缝，给门窗粘贴密封条等。室内墙壁贴木制板或塑料板，在墙内外涂刷白色涂料等，都可减少通过外墙带来的冷气损耗。现代的房屋大多都采用了大面积的玻璃门窗，以增强房屋的采光效果，但这些玻璃却是影响空调制冷效果的重要因素。解决的办法是：在玻璃窗外贴一层透明的塑料薄膜或者是采用不透光的遮阳窗帘。遮住日光的直射，可节电约5%。合理运用电风扇，加强室内的空气流动，可以有效增强制冷的效果。有的房间较大或者形状狭长，普通的空调由于送风距离不够远，影响房间的整体制冷效果，几十百把块钱的电风扇将在这种情况下大显身手。选择制冷功率适中的空调。一台制冷功率不足的空调，不仅不能提供足够的制冷效果，而且由于长时间不断地运转，还会减短空调的使用寿命，增加空调产生使用故障的可能性。另外，如果空调的制冷功率过大，就会使空调的恒温器过于频繁地开关，从而导致对空调压缩机的磨损加大；同时，也会造成空调耗电器的增加。连接室内机和室外机的空调配管尽量短且不弯曲，即使不得已必须要弯曲的话，也要保持配管处于水平位置。出风口保持顺畅。不要堆放大件家具阻挡散热，增加无谓耗电。最值得注意的是，空调省不省电，要看每款空调的能效比，能效比越高越节能。壁挂机安装的位置稍高些，柜机的导风板的位置调置为水平略向上的方向，都会令制冷的效果更好。户外机的安装位置也很重要。最好安装在阴暗、通风良好的地方，因为空调机其实是个“热量”搬运器，制冷时，是把室内的热量搬到室外，所以，室外机在温度低的环境中散热自然良好，室内的制冷效果也就更好。一般情况下空调制冷时调高1℃，虽然人体并不会感觉很明显，但对空调来说，平均可省近10%的电能。那么，节约一度电，可以做哪些事情呢？· 能用吸尘器把房间打扫5遍；· 25W的灯泡能连续点亮40小时；· 家用冰箱能运行一天半；· 普通电风扇能连续运行15小时；· 1匹空调器能开1.5小时；· 能烧开8公斤的水；· 电视机能开10小时；· 可以用电炒锅烧两个非常美味的菜；· 足够让电动自行车跑上80公里；· 用电热淋浴器洗一个非常舒服的澡。舒适感：当环境条件为温度25℃，相对湿度50％，气流速度0.15米/秒时，人体处于最正常最理想的热平衡状态，也就是说，感觉最为舒适，反应最为良好。实际上，人体所感觉到的有效温度，比室内空气的温度要相应略低一些，一般约低1~2℃，即空调的送风温度虽然略为高一些，但是，人体实际所感觉到的温度并没有那么高。因此，空调的控制温度调整到26~28℃，这时人体的感觉将更为舒适。空调病：夏天开空调时，室内与室外的温差不能太大，一般在5℃～10℃为宜。如果温差过大，使人进出时经受气温骤变，容易患感冒等病。夏天当室内温度调控得过低，如20℃以下，人们长期生活和工作在较低的室温中，就会引发多种不适症，有人会出现下肢酸痛、全身乏力发冷、头痛、咽喉痛、腹痛、腰酸、四肢神经痛。房间太热，没有空调该怎么降温？问题详情：推荐回答：有条件的话可以开电扇吹风，打开门和窗，让空气对流形成风！坐在干净的地板上，多喝水和多吃水果。没电扇的话，只好手摇扇子，多多静心，压下焦燥。。。室内空调挂机周边怎么装修好？问题详情：把空调管线、电缆隐蔽好即美观又实用。推荐回答：挂壁式空调安装步骤1、首先要对空调器做一个全面的检查，查看机组和附件有没损坏，室内室外机组是否配套，文件和附件是否齐全。北京美宅客家装2、准备安装需要的工具:螺丝刀，卷尺，铅笔，冲击钻，钻头，水平仪，安全带，活络扳手，割管口，绞刀，喇叭口扩口器，内六角扳手，压力表，万用表，点温计。3、位置选择:最大程度地发挥空调的效果，尽量减少冷热风、噪音、振动带来的影响。4、室内机组位置选择:(1)不能被阳光直晒(2)远离日光灯(3)进出的气流不能被阻挡(4)装拆空气过滤网方便的地方(5)距离电视机1米以上。5、室外机组位置选择:(1)不容易被雨淋和阳光直晒的地方(2)安装面必须加固，不会掉下来(3)保养维修方便的地方(4)儿童不容易接触的地方(5)振动噪音和冷热风不影响到别人的地方挂壁式空调安装挂壁式空调安装——室内机组安装1.确定安装板的水平，铅笔标出至少5处装板的固定孔位置2.钻孔3.把安装板固定，注意不能跟墙壁有缝隙，而且要安装牢固4.钻排放配管、配线和排水管用的墙孔5.用钻头由内向外钻孔6.挂装室内机：(1)连接室内侧配线(2)根据出管方向，确定要不要改装排水管位置和要不要切割角框(3)把配线和管道理顺，穿在墙壁里的那部分缠绕包扎带(4)把室内机装在安装板上，管道穿过墙壁，两手推室内机直到发出嗒的一声(5)把多余的电源插头线放在机组背面下部(6)装上角框挂壁式空调安装挂壁式空调安装——室外机组安装1、把安装架组装好水平地固定在墙壁。2、把室外的机组放在安装架上，固定好四个机脚，还要检查室外机是不是水平。3、连电源线和信号线：把室外机的电气盒盖拆去，根据室内机接线盒和室外机接线盒中配对的编号连接电线。挂壁式空调安装挂式空调如何清洗：前盖清洗空调在清洗前要准备好相关工具，包括布、清水和洗涤剂等。防尘罩清洗是挂机空调清洗的第一步，先要把空调室内机防尘罩上的尘土，用抹布擦拭干净;在空调的角落和通风孔和导风板等不易清理的地方，可以用小型的吸尘器来进行清理。空调滤网清洗从空调中取出左右两个过滤网(从下面往上取出)，如果滤网上面灰尘较少，可以用清水直接清洗干净即可。如果灰尘较多，就需要在水里添加洗涤剂清洗，然后用清水将滤网冲洗干净。散热片清洗滤网清洗干净以后再清洗空调散热片，散热片清洗要使用专业的洗涤剂。步骤：将清洗剂均匀的喷在空调的散热片上面，半个小时左右，清洗剂会把散热片上面的灰尘污垢溶解;然后再打开空调制冷，运行大概15-30分钟左右，空调室外的出水管里面有脏水流出，这就是空调散热片上面的污垢。空调主机清洗上述是空调室内机的清洗方法，空调主机的清洗，一般较难且不安全，所以一般不建议非专业人员操作。主机内部的保养因为有加药水、清洁剂、上机油等多道工序，所以一般建议请专业公司来做。
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美的空调调查报告
来源： 时间：
【美的空调调查报告】美的电器调研报告：鸡西大学 ：10 会计 姓名学号：目一、美的电器基本情况 二、美的电器的优势 三、美的电器数据分析 四、录美的电器调研报告一、美的电器基本情况 美的电器是美的集团的一家上市，于 1993 年 11 月 12 日在深圳证交所 上市，总股本 33 亿。创业于 1968 年的美的集团，是一家以家电业为主，涉足 物流等多个领域的大型综合性现代化企业集团。1980 年美的正式进入家电业， 1981 年开始使用美的品牌。二、美的电器的优势 美的拥有中国最大最完整的空调产业链和微波炉产业链，拥有中国最大最 完整的小家电产品群和厨房家电产品群。美的产品在技术、营销渠道、售后服 务等方面的能力很强。（一）品牌优势 美的中央空调以 12.4%的市场占有率再度领跑国内品牌，保持从 2008 年以 来连续位居国内品牌第一的记录。2010 年的美的中央空调通过产销分离，与美 的家用空调、冰箱、洗衣机共享平台。美的中央空调还是国内空气能热水机的开拓者，数百款产品全面覆盖酒店、学校、恒温泳池、家庭等场所，并衍 生出空气能地板采暖产品。美的拥有业内最大最完整的冰箱产品线，系列产品 能够全面满足不同消费者的个性选择。(二）技术优势 美的2004年开始进入机房空调市场，经过多年的市场积累，美的机房空调 已形成精密空调、节能型基站空调、换热产品和通风产品等四大系列。在2010 年中国国际信息通信展览会上，美的携精密恒温恒湿空调、高效恒温基站空调、 基站新风换热器等具有核心技术的创新产品亮相，受到了运营商的广泛关注。（三）营销渠道优势 营销网络遍及全国，在海外市场设有分支机构，依托于美的这一国内最具 实力的白电品牌综合实力，美的冰箱构建起业内体系最完善、覆盖最全面的销 售、服务网络，能够深入到乡镇市场为消费者提供及时。美的电器的营销网络 遍布全球，并在越南、白俄罗斯建有生产基地。三、美的电器财务数据分析 美的电器财务数据如下年份 每股收益 每股净资产 销售毛利率 净利润率 2007 年 0.48 元 5.36 元 20.78% 3.65% 2008 年 0.53 元 4.85 元 17.78% 4.21% 25.11% 2009 年 0.82 元 5.12 元 19.78% 3.82% 22.53% 2010 年 1.00 元 3.95 元 16.69% 4.19% 29.54% 2011 年 1.63 元 5.91 元 18.78% 3.97% 21.08% 备注净资产收益率 23.01%流动比率 速动比率1.67 0.931.95 0.68 1.18 元 612 亿 25 亿1.81 0.71 1.32 元 703 亿 28 亿1.11 0.60 1.75 元 745 亿 31 亿1.21 0.78 0.87 元 931 亿 37 亿每股现金流量 1.20 元 营业收入 净利润 560 亿 22 亿说明1.公司近五年每股收益稳定增长，2011 年增长较快。2.公司每股净资产保持在 5 元左右，在同行业中处于中上水平。3.公司毛利率在同行业中处于中上水平、 净利润率较低， 从净资产收益率上 看却能保持较高水平，说明公司经营管理先进、管理效率高。4.公司流动比率和速动比率处于中下等水平，偿债能力一般。5.公司现金流量中等水平，能够保证日常的生产经营。营公司业收入和净 利润稳步增长，同行业中处于较高水平增长。四、总结 美的电器经营管理正常、有序，公司收益稳定增长，在同行业中处于领先 地位。公司财务管理良好，各项财务数据正常。综合美的电器经营管理的整体 情况，该公司股票具有一定的投资价值，可择机介入。
【美的空调调查报告】空 调 市 场 调 研 报 告指导老师班 级组 员XXXX XXXXXXXXXXXX XXXXXXXXXXXX XXXXXXXXXXXX目录第一章 行业概况 ??????????? ?????? 1. 国内空调行业大背景分析 ???????????? 1.1.产业价格趋势 ????????????????? 1.2.产业结构的升级 ???????????????? 2. 2011 年空调品牌市场竞争总览 ?????????? 3. 纵观空调行业发展前景 ?????????????? 第二章 产品策略 ?????????????????? 1 产品特点分析 ?????????????????? 2 产品组合策略对比 ???????????????? 3 空调市场新产品策略 ??????????????? 4 企业品牌形象的建立 ??????????????? 5 产品的包装 ??????????????????? 第三章 定价策略 ?????????????????? 1 影响空调行业定价的因素 ????????????? 2 空调产品一般定价策略 ?????????????? 3 空调品牌典型定价策略 ?????????????? 4 行业价格竞争走向分析 ?????????????? 第四章 分销策略 ?????????????????? 1. 中国空调行业分销渠道模式比较??????????? 2. 各种分销模式中企业分工的比较??????????? 3. 企业盈利水平比较????????????????? 4. 各种模式的综合比较???????????????? 5. 不同渠道模式的适应性分析 ???????????? 6. 渠道冲突与窜货产生的原因及解决办法??????? 第五章 促销策略 ?????????????????? 1. 人员推销策略??????????????????? 2. 广告策略????????????????????? 3. 公共关系策略??????????????????? 4. 销售促进策略??????????????????? 第六章 行业总结??????????????????? 1 1 2 2 2 3 4 4 8 8 9 10 11 11 12 13 15 17 17 19 22 22 23 23 26 26 27 29 30 31第一章行业概况近年来， 中国经济的发展和人民生活水平的提高，空调作为一款重要的家用 电器， 在国民经济生产和人们社会生活中扮演的角色也越来越重要。进入 3 月下 旬，空调市场开始陆续启动，日益扩大的变频领域竞争已然硝烟渐起。近期各大 空调企业纷纷加大变频空调的投入，调高 2011 年变频空调销售目标，业内人士 预计今年市场竞争压力将急剧增加，变频空调进入全行业厮杀的时代。很多人曾 说过，空调业从来不缺话题和事件。然而，在我们当代大学生眼里，这一切不仅 仅只存在于市场现象， 我们不由得思考，这样的行业走向究竟是如何产生和决定 的？在长达一个月的市场调研里，我们小组针对空调行业的策略和定向分析，向 您揭秘空调行业在市场中坚持与战斗的行业秘密。一、 国内空调行业大背景分析国家宏观调控与市场作用：2011 年，国家将继续推行家电下乡、以旧换新 政策，将进一步刺激城乡家电消费需求、二次购买和更新换代，政策主导的市场 大规模放量仍将给企业带来眼前利益，促使行情及产业的继续升级。从市场需求来看，随着新农村建设的推进，城镇化水平越来越高，加上家 电下乡政策的刺激，三四级居民对空调的购买需求和购买能力都得到了加强， 空调在农村市场已经出现“放量增长”的局面。产业价格趋势 从整体上来看， 多重压力下的空调产业涨价已是大势所趋，但在定频空调和 变频空调上的市场表现却并不一样。变频空调由于技术含量较高，成本消化空间 相对较大，加上快速增长的规模带来的集约化效应，以及 2011 年市场竞争的激 烈程度，都将使变频空调价格在 2011 年基本保持平稳。与此相对的是，定频空 调价格由于受成本导向更多，且下降的市场规模也使其成本上涨压力无处消化。产业结构的升级 从用户关注度以及卖场的整体销售情况看，在每年的 4 月，空调的销售就开 始逐渐升温，在六月底，七月初这一时期，空调的销售以及关注值都将达到一年 的最高点， 一直以来， 空调售后服务都是家电产品中最重要的， 存在的问题较多， 面临的困难和挑战最大， 这主要是由空调自身的特点决定的。空调销售时只是半 成品，需要在消费者家中完成联机安装，才能实现最初的标示功能，安装是售后 服务的重要步骤。此外，空调售后服务是时效性要求最大，同时受使用环境和消 费者使用习惯影响最突出的行业。二、2011 年空调品牌市场竞争总览 “三足鼎立”格局 -自国内家电企业陆续进军 中央空调行业开始，国内 中央空调企业就开始不断 冲击美系、日系中央空调 企业的地位，而中国中央 空调行业也逐渐向“三足 鼎立”的格局进化，尤其 在本内，随着美的、 格力的再续发力，他们已 经在销售规模上不断的冲 击传统外资品牌的地位。目前，以约克、开利、麦 克维尔、特灵为代表的美 资品牌逐渐退守并把持着 冷水机组市场；以大金、 海信日立为代表的日资 （含合资）企业继续以专业化视角掌控了变频多联机组市 场；以美的、格力、海尔为代表的国内家电企业在规模化战略的引导下，利用渠 道优势占据了单元机组市场，这三种不同的集团力量构成了行业中“三足鼎立” 的品牌格局。毫无疑问，冷水机组、变频多联机组、单元机组代表了行业中最为 重要的产品形式， 而与之相关的品牌同样占有了行业中最重要的市场份额，这种 由中、美、日三国代表了不同主流产品力量的“三足鼎立”的品牌格局，将在长 期内成为中国中央空调行业的主导格局。三、 纵观空调行业发展前景占市场为主 变频空调不得不说的 10 年革命 ， 若为中国空调行业写一部 行业史，2011 年注定会是变频空调市场真正增长的市场元年。即使 2009 年将是中国家用空调行业发展的 29 年中， 竞争最激烈市场态势最 严峻的一年。但在以节能环保为基础的未来市场“抢位”中，一场技术大比武正 在拉开序幕美的一举推 出 5 大系列的变 频空调产品抢占 市场； 格 力 以 “ 15Hz ”的概念 要领跑行业新的 技术标杆； “变频空调 先行者”海信主 推高技术高品质 的御享系列直流 变频空调，宣扬自己在变频空调领域的技术实力； 海尔则打着“省电空调”的旗帜推广变频空调； 志高也宣布将于近日发布变频空调新品?? “中国制造”的意义所在：空调行业巨头们似乎都成了变频的急先锋。中国 空调市场从未充斥过如此多的技术指标， 关于日本变频之父的行业探讨更让这次 技术比拼上升为“技术口水”―――但是不管怎样，一个变频空调技术时代正在 来临，一场中国变频空调产业机会正在萌动。最后一只鞋子终于没有掉下来，定频空调的价格优势仍然存在，但是市场主 角已经成为变频空调了。所有变频空调厂家都意识到―――这是非变频企业翻天 覆地的产业机会，更是变频空调厂家的产品机会。中国市场每一个市场准入机制的变化， 引发的不仅是全球三分之一市场需求 的变化，也将是全球半数以上产能的产业变革。于是， 大金和格力高调的合作成为中国市场未来看好的最好佐证，也成为中 国技术可以合作的最好佐证。在市场人士眼中：大金的选择更着眼于全球低价变 频的突破，它和格力的合资工厂将更强调销售力度。有消息表明，日立电器空调业务部也正在调整和中国合资公司的出资比例， 希望可以在变频领域和中国企业来场销售比拼。在家用空调领域久无声息的三菱 重工也开始琢磨家用变频空调市场的突破了?? 2009 年的变频空调大战已经拉开帷幕，在能效比环节的比拼上各路诸侯更 是有备而来格 力 压 缩 机 可 以 在 15 赫 兹 到 120 赫 兹 变 频 的 第 三 代 直 流 变 频 技 术 “G-Matrik”技术产品已经上市，节能王子系列产品能效比达到 1 级。海信空调近期也将 5 年前的 180°正弦波技术升级为 360°驱动技术，推出 了“御享”系列空调。。科龙空调 “中国印象” 系 列双高效直流 变频新品的首 发就宣布全面 发力直流变频 市场， 推动变频 空调行业跨入 双高效时代。美的为东 芝开利代工已 有超过近九年的历史， 去年七月美的和开利签约合作成立新公司，产品主要是变 频空调和多联机商用空调。美的从 2008 年 9 月开始推出全系列采用 180°正弦 波控制技术的变频空调新品， 试图加速交流变频及 120 度方波直流变频的淘汰速 度。所有人都意识到， 在非变频空调市场中国企业的价格优势，但在变频空调市 场仅有价格是不够的―――技术必须是伴生的。中国制造在中国式的变频空调技术改良中正在积蓄着自己的后发优势无论 是海信的“工薪变频”，还是“美的”的 180 度正弦波控制技术，或者是格力现 在的“15HZ”，每一次技术口号的提出背后都是企业在技术上的尝试，作为 口号的技术指标甚至是对行业技术形成的推动力，带动了行业技术的发展。从市场推动技术革新到自身引领技术革新，带动市场潮流，中国空调行业正 在抒写自己的大工业历史。第二章一、 产品特点分析产品策略在激烈的市场竞争中，产品作为一个为企业抢占市场的主要载体。各种 产品的特点优势、在不同方面的表现情况是消费者首先关注的要素之一。具 体的， 在市场上消费者往往会更加倾向消费自己需要的， 而不是面面俱到的。因此，具有特色的产品不仅是一个企业特色的具体表现，更是为企业抢占市 场的强大优势。针对于市场上庞杂的产品体系，我们主要以格力、海尔、美 的三大典型企业的产品进行具体分析。格力空调的特点舒适健康环保高端和睡系列 防霉过滤 网 410A 环保制冷 自动清洁 抗菌除螨节能可靠超低静音室内设计 放冷风设计 人性化睡眠模式 独立除湿系统 可控灯光智能化霜自动恒温低损耗电分析：格力始终坚持着“精品战略”，每台空调都进过严格质量把关。以其 每每适应大众，跟随时代的独到产品优势。树立起了良好的企业形象，赢得 了大量消费者认可，真正实现了“制造最好的空调给广大消费者”的经营理 念。美的空调特点绿色节能可拓容量设计自由数码涡旋无级调节室外模块设计MDV 设计油平衡V 型对称式换热设 计 简单机械运行，无干扰一连多组合长配管，高落差高自由匹配度气压，分流平衡设计分析：美的空调尤其注重设计的风格化，简单化，实用化。其产品大多白 色，呈长方形，棱边点缀蓝花。体现了其简约，透明的美感。近年来美的 不断推出新款，占据了大量市场份额。2010 年美的作为唯一的中国家电企业入选“全球最有价值 500 品牌”，其 产品已得到全球认可。海尔空调特点四序运转卫生易洁灵敏便利热冷机组自动组配正确补风可自由切换送风方式新风送气设计四序换气自力运转，别离调治户外温度感应装置分体挂式 ，易拆装接纳模块化主机分析：海尔作为老牌空调巨头尤其不可复制的产品营销优势，更多的海尔 注重产品的售后服务工作。因此，其独特的引领潮流的研发优势，零距离 下的虚实网结合，零库存下的“即需即供”完美的诠释了海尔的服务理念。二、 产品组合策略对比空调市场作为一个走向“成熟”的产业体系，各种不同的营销手，丰富的 产品战略也应运而生。产品组合作为其中重要的一环，其直接影响到企业盈利情 况、利润水平，作为直接影响销售量的策略方针，也受到各大企业的重视。从总 体情况上看，企业大多通过找到贴合自身的市场切入点，创造品牌效应，呈辐射 状扩展市场，提高市场占有率，分析代表企业格力、美的、海尔，我们可以看到 都有其独到的产品组合策略。企业格力产品组合策略以高品质作为推动产品的“起爆点”， 通过技术创新， 以消费者需求为导向， 迅速扩大占据市场 瞄准低端市场， 以实惠为基点， 通过大量高性价比产 品冲击空调市场， 提高市场份额。集中体现服务优势， 以海尔品牌的强大号召力， 吸引消费者。通过良好的服务理念， 提高品牌溢价。美的海尔三、空调市场新产品策略新产品开发是企业将来生命的源泉。在现代社会，消费者的需求不断变化， 技术也在迅速的发展和传播，产品生命周期则相应的缩短，市场竞争的加剧。不 仅顾客需要新产品，为了保持或提高销售，企业也需要积极寻找、发展新产品。参考 2010 年度腾讯科技年度网络优质空调评选入围名单. 1 .格力――优质，健康，时尚 科技的飞跃变革，造就完美蜕变!底壳与接水盘一体化无缝设计，有效解决 室内机运转时零部件产生的噪音。格力专利研发的人性化睡眠平衡控制技术，在 制冷/制热时，居室温度会适当调整，更加贴合人体睡眠的体温节律变化。独立 换气系统、 高密度抗菌过滤网、 绿普斯抗菌过滤网， 高效滤除空气中的细小浮尘， 有效抗菌。室内空气健康清新，带给你完美的享受。2 .海尔技术创新――现代，华丽，低碳 海尔物联网空调采用六层机理高精工艺。独特的无边界焕彩式显示屏，关机 后锋芒内敛，未来时尚，全新体验。海尔无氟变频物联网空调独有高清摄像 3G 眼，可远程监护您的家居环境。国际依靠的红外传感器，可感知人体存在；12 个夜影补光灯，可实现 24 小时全程监护，家居时刻保障。；实现智能节电， 给您安心无忧、舒适低碳的智慧生活。3.美的绿色环保――节能，高效，绿色 美的超微感舒适变频柜机采用超高旋转式压缩机， 确保空调核心部件节能高 效，具有高效平衡运行的特性，用新一代高金镀亲水铝箔，另空调的热交换效率 明显提高，具有脱脂、防污能力，保证空调热交换器持久高效。四、 企业品牌形象的建立一个良好的企业形象是企业长远发展的根本，更是企业建立品牌效应，创造 忠实客户群基本所在。同时良好的企业品牌形象根式一个企业无形的财富，它对 于提供企业员工集体向心力起到很大作用。而当今市场鱼龙混杂、竞争惨烈，建 立一个良好的企业形象是很难的。大多空调企业不注重这点，而是追求短期的利 益最大化，这往往会导致企业口碑的流失，这对一个企业是很不利的。具体的， 下面我们分析格力、海尔、美的三大典型企业。1.“格力”的品牌形象 好空调、格力造！ 完美变频、就是格力 格力企训：忠诚 友善 勤奋 进取 ，企魂；给消费者以精品和满意，给创 业者以机会和发展，给投资者以业绩和回报 格力正是坚定于此，走专一化道路，宣传精品战略，注重强调消费者利益与 产品质量， 树立强势品牌的威信力， 赢得客户的忠诚度。长久以来格力坚持对 “好 空调、格力造”这个核心价值主张长期的投入，成功的将品牌定位在消费者购买 空调时最基本的需求上，以“制造最好的空调奉献给广大消费者”经营理念成为 行业的领导品牌。2.“海尔”的品牌形象 一个世界一个家 真诚到永远 海尔作为一个有相当历史的品牌，骨子里始终流淌着中国古老文化的精髓。现如今毫不夸张地说，在市场上很少有人能抵挡的住海尔“真诚到永远”的服务 态度。正因为此，海尔凭着超强的品牌号召力，领先的产品研发和市场推广、优 质完善的市场服务，在巨大的市场竞争中依然能保持领先水平。3.“美的”的品牌形象 美的电器，美的生活，美的享受 原来生活可以更美 新时代的到来， 美的应运而生。时尚， 潮流， 简约是它最好的外在形象。。从最开始的“北极熊”到如今的“莲花”，“松树”每一种的出现也是每一次的 发现，它强调于给予生活中的人“原来生活可以更美”的惊喜和感悟，它所宣扬 的“创新”体现在一种“人性化关怀”的技术改进，进一步体现了美的 “为人 类创造美好生活”的企业使命。五、 产品的包装包装设计是企业市场营销适应竞争需要的理性选择。包装是产品生产过程在 流通领域的延续，包装的营销作用主要表现在保护商品、便于储运、促进销售和 增加盈利，从某些方面讲更能体现企业形象。现今，企业在产品包装上大多采用 简单，优雅，时尚等风格，这更多的受到年轻消费者的青睐。分析格力、海尔、 美的的产品包装策略我们可以大致看出产品包装的趋势。企业 格力 海尔产品包装策略注重产品外观， 确保产品包装与名称的完美结合， 包装实用有风格。产品包装做工精致， 有鲜明时代感， 经典华丽， 极具美感。美的产品设计简单明快、灵巧， 体现时尚、舒适、安静的风格美的第三章定价策略概述：价格策略是给所有买者规定一个价格是一个比较近代的观念。在多数情况下，价格是作为买者作出选择的主要决定因素在起作用；在的十年里，在 买者选择行为中非价格因素已经相对地变得更重要了。但是，价格仍是决定公司 市场份额和盈利率的最重要因素之一。在营销组合中，价格是唯一能产生收入的 因素，其它因素表现为成本。为了有效的扩展销售网络、增加销售收入和提高利 润， 空调企业不仅要给产品制定基本价格，而且还需要对制定的基本价格适时的 进行修改。对于空调行业而言，好的定价策略可以让年度市场份额大幅度提高， 反之亦然，因此定价策略对空调厂商在销售旺季是否占有主导权具有重要影响。本报告是针对中国空调市场定价特点以及空调厂商典型策略进行的分析。一.影响空调行业定价的因素1.客观因素国家政策2011 年，空调新能效标准实施，节能惠民新政启动，家电下乡 首次惠及变频空调，并且随着入世的承诺逐步实现，正在实施 普遍的产业准入政策，削减乃至取消关 税和其他贸易壁垒， 改善企业经营环境。伴随资本市场的开放和外资的准入， 将有利于改善我国空调企业融资难的状况。生产成本的变 动空调生产企业对高能效空调压缩机需求量剧增，加上钢铁、石 油、煤炭、水电等价格居高不下，导致高能效空调压缩机价格 持续走高，直接导致空调生产成本增加。其他客观因素受到在经济、 房地产、天气等多重因素影响，经济的持续繁荣、 房地产刚性需求、极端天气等因素对 2011 年空调产业的拉动 仍不可小视。2.主观因素 （1）.价格成为消费者在购买空调是的首要考虑图一；影响消费者购买因素图在中国空调市场， 价格策略始终是影响品牌发展、影响新品普及的最主要因素。本次调查中有 88.2%的被调查者将价格列为选购空调时的主要因素。（2）.竞争对手的价格竞争图二；空调市场分布图当前中国空调市场仍由格力领军， 海尔、 美的紧随其后， 三大品牌累计占据 63.7% 的消费者关注度。而海信、奥克斯、三菱和志高的关注比例均在 4.5%左右，属 同一竞争层面。最近各大品牌频繁推出新品，宣传力度逐渐加大，各品牌在新的 一年开端均不约而同以节能低碳的形象亮相，竞争格外激烈。二.空调产品一般定价策略产品生命周期的最初阶段，采用两种极端的定价方式，即撇脂定价 和渗透定价。撇脂定价是在产品推出后，把价格定的很高，能够快 速的回笼资金，让竞争对手措手不及；渗透定价是在产品推出后， 把价格定的相对较低，以吸引大量顾客，提高市场占有率。大部分 的空调企业都采用了这种定价策略。空调行业中，在产品推出的时候，企业根据产品的市场定位，针对 所面向的消费者，给出合适的价格，而且这种定价，一般不会产生 很大的波动。具有一定经济实力的连锁商采取的 “ 一口价 ” 买断工厂的几款空调 型号自行消化的形式，这种形式不管后来市场如何变化，工厂承担 材料涨价风险，连锁商需要承担市场销售风险。这种定价主要是由 连锁商来把握的，企业只提供基本的定价信息。新产品定价市场导向定价渠道买断定价市场调控定价空调企业根据当时原材料价格的升降程度来决定空调出厂价或批 发及零售价，在材料价格上涨时，空调批发及零售价即时上浮，材 料价格下降则空调零售价格下调，空调价格将紧随市场的变化而变 化，这种形式将避免“原材料涨价而空调产品降价”的反常局面的再 次出现。折扣销售定价企业和经销商在产品推出一段时间后，在淡季或是节日期间的一种 定价，一般都是折扣降价，降价之后可能回升，也可能不回升。能 够在短时间内快速的提高销售，占领市场份额。消费者自主定 价让消费者定价的方法是一种体验式营销模式。它的目的不是为了卖 出产品，获取利润，而是为消费者创造一种心理消费体验，使产品 不仅满足消费者的使用需求，更满足其心理需求，在保证品牌的个 性和产品差异上做文章。通过消费者的体验，让他们从心理上接受 这个品牌，感受这个品牌的魅力。三：空调品牌典型定价策略1. ――格力：当前策略注重盈利，未来适时可以改变格力电器处于双寡头垄断位置，2011 年市场占有率 41%。目前零售仍保持 10%左右增长、出口方面则承受相当压力。格力在市场占有率不滑落的前提下保 持较佳利润率，以积累资源进行投资和储备 未来一段时间， 格力将采取价格跟随策略， 预计出货较为平稳但利润率较佳。当然，如果竞争对手采取激进的低价策略，格力将适时更变定价策略。至少在相 当长的一个时期必须坚持不懈的走下去并且不受任何事物的制约， 当产品本身受 市场饱和度的制约。而企业资本积累达到一定的高度时，需求多元化的发展必定 是企业进一步发展与壮大的必经之路。考虑到空调降价容易涨价难，而且近期原材料价格有所回升，我们预计格力 利润率中未来有所走低，但有望 5%左右。2. ――美的：通过性价比主导中国变频空调定价权美的把自己定位成一种对于健康空调来讲并不贵的产品， 将消费者眼中普通 的空调升级为空气清新机。所以美的空调的价格比其它品牌要高，并且通过对消 费者的广泛宣传， 促使消费者相信美的空调是物有所值，更加偏好于选择高价的 一线品牌空调产品， 而不是单纯地追求低价。美的空调的价格策略并非仅仅理解 为低价策略，而是整体成本领先战略，是美的综合实力的体现。规模上去了，成 本也就相应地降了下来， 在保证良好的品质和完善的售后服务的前提下，美的把 畅销机的价格降下来，可以赢得消费者对美的的关注，主动出击，以良好的产品 品质和完善的售后服务，再加上美的的价格优势，利用综合实力，让强者更强， 从而最大限度的占领市场。美的认为即使是普通消费者也是资格享受最先进的正 弦波直流变频空调。不可否认，直流变频本身会有固定的价格增幅，但绝对不是 超高价的理由。3.――海尔：服务质量主导定价策略海尔空调一直坚持高附加值的产品定价策略，在空调行业利润普遍大幅下滑的今日，海尔空调的平均单价仍在 3000 元左右，而众多的二三线平均单价在 1500――2500 之间徘徊；海尔只要稍微调低价格，消费者就争相，而其他品 牌即使大幅降价， 消费者也是少有关注。海尔空调的价格策略令同行感到震惊和 恐惧。海尔空调的价格策略从来都非单纯的卖产品策略， 而是依附于企业品牌形象 和尽善尽美的服务之上的价格策略，这种价格策略赢得了消费者的心，也赢得了 同行的尊重与敬佩，更赢得了市场！四：行业价格竞争走向分析1.产品价位段持续走低 2011 年第一季度，中国空调市场中最受关注的价位段为
元，关注比 例为 32.1%。从每月走势也可看到
元价位段产品的关注比例在 3 月有 明显提高，这一价位段对应的是 1P-1.5P 左右的空调产品，适用面广泛。而 2000 元内的小功率产品的关注比例也呈现上升走势，3 月的关注比例较 1 月提高了 2.5%，达到了 16.9%。预计随着空调销售旺季的到来，市场产品均价和主流价位段都将向低位移动。图三；2011 年空调价格走向图2. 变频空调普及势必引发新一轮价格竞争 对比变频空调同定频空调产品的价格差，也可看到 2011 年第一季度价格差已经 有明显缩小。2011 年 3 月立式产品的价格差已经缩小至 3000 元内，而挂式空调的价格差也接近 800 元大关。尤其是本土主流品牌，旗下同规格变频空调同定频 空调的价格差缩小趋势更加明显， 价格差的缩短可以说是当前变频空调热度稳升 的最直接原因。图四 2010 与 2011 年 Q1 中国市场交割差走势图第四章一、分销策略中国空调行业典型分销渠道模式比较（一）、美的模式――批发商主导模式 1. 渠道的组织结构2. 渠道成员分工 批发商负责分销 直接向批发商供货， 再由批发商向零售 商供货。制造商负责 制定批发价格和零 售指导价，但并不强 制批发商遵守。制造商负责促销 要求批发商上报其零 售商名单。便于了解 实际零售情况，还可 依此向零售商提供相 关促销活动 售后服务 安装和维修等售 后服务的工作一般都 是由经销商负责实施 的， 但费用由制造商承 担。总结：美的模式中制造商保留了价格、促销、服务管理等工作，因为这些内 容都和品牌建设有关， 而像分销、产品库存等工作就交给市场中的其他企业 去完成。3. 美的模式的利弊渠道优点 （1）降低营销成本。（2）可以利用批发商的资金。（3） 充分发挥渠道的渗透能力。渠道弊端 （1）价格混乱 （2）渠道的不稳定（二）、海尔模式――零售商为主导的营销渠道系统 1. 渠道的组织结构海尔工贸公司海 尔 营 销 中 心专卖店大商场海尔空调公司海尔工贸公司海尔工贸公司海 尔 工 贸 公 司零售商零售商批发商 零售商2. 渠道成员分工 制造商 制造商承担了大部分的工作职 责， 而零售商基本依从于制造商。海尔公司还严格规定了市场价 格，对于违反规定批发或零售价 格的行为必须加以制止。零售商 在销售工作中，海尔公司都承担 了绝大部分的责任，而零售店几 乎不用操什么心，只需要提供位 置较好的场地作为专柜给海尔公 司就行了。3. 海尔模式的利弊 海尔模式的优点 海尔模式的弊端 （1）提高企业的利润水平 （1）渠道建设初期需要消耗大量 （2）占据卖场位置 ，有利于品牌建设。的资源 （3）可以实现精益管理，提高市场应变 （2）收效慢 能力。（3）管理难度大 （4） 由于和零售商之间长期稳定的关系， 营销成本大大降低。（三）、格力模式――厂商股份合作制1. 渠道的组织结构2. 渠道成员分工 促销 格力公 司负责 全国性 的 广告和促销活动，当地的 广告和 促销活 动以及 店 面装修 等工作 由合资 销 售公司负责完成。格力公 司只是 对品牌 建设提 出 建议。分销 分销工 作全 部由合 资 公 司负责，他们制定批发价 格和零售价格，并要求下 级经销商严格遵守。物流 和往来 结算 无需格 力 公 司过问。售后服务 售后服 务是 由合资 公 司 承担并管理的，他们和各 服务公司签订合约，监督 其执行。当安装或维修工 作完成后，费用单据上报 给合资公司结算。格力总 部只是 对其 中一部 分 进 行抽查和回访。3. 格力模式的利弊 优点 （1）与自己建立渠道网络相比，节省 了大量资金。（2）消除了多个批发商之间的价格大 战。（3）解决了经销商在品牌经营上的短 期行为。弊端 （1）股份制销售公司缺乏规范的管理。（2）如何统一股东的发展方向。（3）渠道内的利益分配不公。（4）以单纯利益所维系的渠道具有先 天的脆弱性（四）、志高模式――区域总代理制 1. 渠道的结构组织零售商 批发商 省级总代理商 志高空调 省级总代理商 零售商零售商省级总代理商 批发商零售商 零售商2. 渠道成员分工 分销管理 区域总代理制是弱小的制造商和强大的经销商结合的 产物，从一开始，双方的定位就很明确。制造商开发产 品，总代理根据市场状况选择产品，经销商负责分销。志高公司在各地的营销人员很少， 几乎所有的促销活动 都交给经销商。每次总代理商进货时多发给其提货量的 10%作为售后服 务的“保证金”，所有的售后问题都由总代理商在当地 解决。促销管理售后服务3. 志高模式的利弊 优点 迅速售额 渠道融资扩大销 降低财务风险 弊端 不利于品牌建设 影响市场发展 销售不稳定二、各种分销模式中企业分工的比较美的模式 制造商 决定 制造商 负责 制造商约束 并加以管理 经销商实施， 制造商买单 制造商 制定指导价 制造商 管理 海尔模式 制造商 决定 制造商 完全管理 制造商制定 并加以管理 制造商 负责 制造商 制定并 加以管理 批发商 管理 格力模式 制造商 决定 格力负责全国促 销，经销商进行地 区性促销 经销商决定， 制造商协调 经销商负责， 制造商监督 经销商决定， 制造商协调 经销商 管理 志高模式 制造商和 经销商 共同决定 经销商 负责 经销商 决定 完全委托 经销商管理 经销商 决定 经销商 管理产品促销零售价格售后服务批发价格分销行为从海尔模式到格力模式，制造商和经销商在市场营销工作中的责任逐渐转 移，海尔模式中制造商承担了大部分工作职责，而格力模式恰恰相反，由经 销商取代了制造商成为市场主角。其他几种分销模式则处于中间状态。此外，制造商在向经销商让渡市场责任时，首先选择的是分销管理，然后是 批发价格，而像产品、促销、零售价格等代表市场和品牌形象的权力却总是 希望由自己掌握。三、企业盈利水平比较渠道总和 36% 59% 37% 38% 制造商 24% 47% 22% 15% 批发商 6% 4% 11% 13% 零售商 6% 8% 3% 11%毛利率 美的模式 海尔模式 格力模式 志高模式企业盈利水平的高低和企业在营销渠道内所承担的责任大小密不可分， 绝大 多数情况下是成正比的。虽然从表上看来美的模式中的批发商责任和收益不太一 致，但是批发商给予了制造商大量的资金支持，这是该分销模式的核心内容，这 样看来就很正常了。至于志高模式中零售商利润水平较高的原因，前面已经分析 过， 作为小品牌必须给予零售商更好的利润水平，否则没有零售商愿意加入到分 销渠道中来。四、各种模式的综合比较渠道 融资能力 较高 低 较高 很高 管理 难度 中等 很大 较小 小 盈利 水平 一般 高 一般 低 品牌 价值 较高 高 较高 低 长期 发展能力 较强 强 存在问题 很弱美的模式 海尔模式 格力模式 志高模式企业综合能力的高低和企业在营销渠道模式密不可分， 一个企业的渠道融资 能力、 管理难度、 盈利水平、 品牌价值和长期的发展能力都依赖自身的销售模式。分销渠道模式可影响一个企业的发展、竞争，是企业生存的重要环节。对企业来 说，选择正确的，适合自身条件的销售模式至关重要。五、不同渠道模式的适应性分析资本 一般 雄厚 一般 缺乏 管理能力 较强 强 一般 弱 企业目标 专业化 多元化 专业化 初创期 品牌地位 一般 强大 一般 弱小 稳定性 较好 稳定 较好 较好 市场阶段 成长期 成熟期 整顿期 成长期美的模式 海尔模式 格力模式 志高模式销售是企业的命脉,企业生产的产品需要通过分销来实现销售,分销模式有 多种，各种模式的适应条件、优缺点、管理要求及由此产生的效果是不一样的。对某一生产企业而言,需要通过对各种分销模式进行比较分析,明确选择的标准 及综合考虑影响分销模式选择的因素,以选择合理的分销模式,达到扩大产品销 售与提高市场占有率的目的。六、 渠道冲突与窜货产生的原因及解决办法（一） 窜货产生的原因 1、价格体系不完善，没有统一的市场定价。2、厂商规定的销售任务过高，迫使经销商实行窜货。3、为了多拿回扣，抢占市场，使销售渠道发生横向冲突。（二）解决办法1、 科学稳固的集道系统 建立科学稳固的渠道系统， 明确厂商和经销商的责权利，使厂商和经销商结 成双赢的利益共同体，从而实现渠道的稳固长久。格力模式渠道就使利用经销商获取利润， 因此它在选择经销商使严格按照以 上程序审核，从而有效防止渠道冲突的发生。2、统一的价格 严格遵循市场规律， 厂商制定严格的全国统一零售价，统一价格从根源上杜 绝了窜货现象的发生。空调的定价策略对空调销售起了非常重要的作用，从中国目前空调行业来 看，格力，美的，海尔等少数品牌主导了空调的国内及外销市场，关键在于它们 各自做出了统一的定价从而提高他们的市场占有率 3、合理的销售区城划分 窜货产生的重要原因之一就是产品市场在各个地域之间发育程度不一、 市场 饱和程度各异。为了防止这种局面的出现， 厂商就要保持区域内经销商密度合理， 经销能力和经销区域均衡。同时，制定科学的销售，创造良好的销售环境， 避免供求失衡， 尽量减少引发窜货发生的市场环境。格力的销售渠道合理的划分 的销售区域，也恰好避免窜货的发生。4、 优质的服务 厂商通过服务套住了最终消费者， 也有效防止了窜货， 保证销售渠道畅通化。空调只有在安装后才能为顾客提供实用价值， 且需要在专业人员的指导下顾客才 能正常使用。而那些大型品牌的空调企业如格力提供专业维修点，海尔提供如何 使用空调以及维护知识等优质的服务来满足消费者从而有效避免窜货行为的发 生。5、 产品代码制 一旦出现窜货现象， 产品代码能够帮助厂商迅速查出货源。种窜货预苦系统， 对潜在的窜货经销商形成巨大的心理威慑.使他们认识到一旦窜货，企业便能立 刻自动查到，从而减少窜货的发生。例如:格力、美的、海尔等，都严格实行了 产品代码制，这也是它们在竞争中处于有利地位的重要举措。6、严厉的处罚措施 厂商对窜货行为进行严厉处罚， 通过诸如普告、扣除保证金、取消相应业务优 惠政策、罚款、货源减量、停止供货、取消当年返利和取消经销权等措施来惩罚 窜货行为。在格力的销售模式中可以发现这些监督窜货行为的工作都是有合资公 司负责的，从而有效的防止了窜货现象的发生。第五章促销策略正确制定并合理运用促销策略是空调企业在市场竞争中取得有利产销条件、 获取较大经济效益的必要保证。在空调行业中， 促销能帮助企业快速的回笼资金、 诱导需求、稳定销售、夺取较高的市场占有率、清除库存等实际的作用。下面主 要将对美的、格力、海尔的促销策略进行分析。促销的方式促销组合人员促销非人员促销人员推销广告公共关系销售促进一、人员推销策略灵活的运用人员推销这一信息传递形式， 一方面通过推销员向顾客介绍各自 空调公司品牌的相关信息， 另一方面推销人员能带回顾客对产品的评价，更有利 的掌握空调的市场寿命以及市场占有率等情况。(一) 海尔1. 一站式产品通检服务服务人员为用户提供一个产品的售后服务完毕后，不但要对此产品进行 全面的通检、维护，同时主动对用户家中其它海尔家电问寒问暖，对用 户提出的需求、建议一票到底地跟踪解决，直到用户满意。2. 经常举办新产品技术说明会， 向人们充分展示了海尔空调的专业化实力。(二) 美的 1. 定期向已有用户或潜在用户派送资料,让客户到美的公司 “以顾 客为宗旨”的概念，将质量服务的概念融入对外工作中去。2. 树立美的公司形象， 从员工做起，使每位推销人员都有强烈的集体意识， 做到使自己的形象与企业形象融为一体。3. 在国美电器和苏宁电器设定固定门市，由营业员接待上门的顾客，推销 产品。4. 经常举办技术节能研讨会。事物所人员主动邀请客户主要领导、制冷协 会相关专家、 筑设计院的暖通设计师等交流，以使对方了解和认可美的。二、 广告策略各大空调公司都聘请名人来作为自己产品的形象代言， 并且都在广告中突出 了自己产品的特点,比如海尔着重突出了“‘超微感’舒适变频”的特点、格力 则着重突出了“中国制造”，很好的利用了明星的效应来做宣传，达到了事半功 倍的效果。(一) 海尔 1.海尔空调在中央电视台一套节目的多个广告时段持续地播出海尔双 高效空调的广告，通过传达牌的竞争性特点来建立消费者的品牌偏 好。2.海尔空调作站牌、街区的霓虹灯广告以及大型空间固定广告和悬浮 式广告进行品牌宣传，目的是提高和强化消费者对海尔品牌的认知 度 海尔空调的广告语1）海尔氧吧聪明风空调――海尔氧吧，有氧有活力 2)海尔无氟变频空调开创变频空调新时代 (二) 美的 1、美的空调签约“野蛮女友”全智贤，是美的空调继 1992 年签约当 时的影视红星巩俐之后，再度与青春时尚女星的“温柔接触”，主 要是希望借助全智贤如日中天的人气，增进与消费者深度沟通与接 触的机会，加速企业国际化战略的进程。2、 据美的制冷家电集团家用空调事业部总裁吴文新则透露， 2011 年开 始，美的在变频空调上发生了新的变化，首次在全球空调业提出了 “超微感”舒适变频的新口号，要为消费者营造“恒温精控、舒适 湿度、内外静音”等前所未有的舒适体验。3、美的空调在湖南卫视多个广告时段播出美的变频空调的广告，维护 和提高美的空调品牌的知名度。4、美的空调选择省内各级城市报纸，通过硬性广告、新闻以及软文的 形式进行品牌推广，提高和强化消费者对美的品牌的认知度。5、 美的空调实行卡通代言， 将北极熊作为专属于美的空调&生活可以更 美的&的形象代表， 因此更具专一性与针对性，是促销活动的必到之 客 美的空调广告语1) 原来生活可以更美的 2) 创新生活 (三) 3) 美的空调 格力 美的空调 美的生活1、与成龙合作，是希望通过其健康积极的形象和国际影响力，搭建起 上海格力空调品牌上海格力空调销售和消费者更通畅的沟通桥梁， 让全球消费者更深入了解上海格力空调品牌价值和创新能力，了解 “中国制造”。2、 格力空调在多个电视台宣传活动 （如 《山东卫视》 、 《齐鲁电视台》 、 《济南电视台》宣传的“格力品质见证大使”；《见证格力》电视 专题片拍摄与传播），通过媒体传播影响消费者购买倾向，获取竞 争优势。3、格力空调通过各级城市报纸宣传各种活动，巩固现有的品牌地位， 提高顾客的品牌忠诚度。4、格力空调将广告置于互联网，传播范围广，互动性和针对性强，有 广泛的宣传力。格力经典广告语1) 好空调 2) 精品空调 3) 完美变频 格力造 格力创造 就是格力4) 我们为你想得更多三、公共关系策略各空调公司都致力于公益活动和慈善活动， 自己获得了利益后没有忘记回报 社会，而公益活动是一个很好的公共关系，让更多的人能更加了解自己的产品。说明公共关系是个不容忽视的关键所在。(一) 海尔 1.新闻，海尔发布中央空调制冷展新闻稿，向社会各界传播信息，提 高企业知名度，扩大影响。2.座谈会，海尔集团参加由中国企业联合会、中国企业家协会召开的 企业家座谈会。3.慈善活动，情系教育，海尔奉献真诚。海尔集团首席执行官张瑞敏 特别关注少年儿童和教育事业，他说：“我们始终认为一个企业要 发展，离不开社会各界的帮助与支持，所以，企业发展起来以后， 应该很好的回报社会，海尔回报社会从一开始就是致力于儿童教育 方面。” 4.公益活动，捐款用于体育事业，扶贫、救灾、助残和其他公益活动， 树立社会形象。(二) 美的 1．新闻，美的上海成立威灵研发中心国际著名电机专家领军研发团队 3 月 29 日， 美的集团威灵上海研发中心挂牌成立，这是美的集团在 异地设立的首个科技研发中心。2.慈善活动，今年 5 月初，美的集团芜湖设备有限公司总经理李锋代 表美的集团董事局主席何享健再次向美的芜湖希望小学捐款 10 万 元，几年来美的集团向该校捐款近 100 万元。3.公益活动，“美的集团扶助基金” 于 2006 年 7 月成立。至今共募 集善款 1968.99 万元，其中捐款 1065 万元，集团员工个人捐款 903.99 万元。共扶助员工 245 名，累计扶助金额达 200.5 万元。今 年 7 月初，美的集团捐赠 150 万元支援我省洪水灾区；前不久，饮 水设备事业部向天安门国旗护卫队捐赠饮水机仪式在北京紫禁城午 (三) 门举行，30 台美的饮水机开始为国旗护卫队服务。格力 1.新闻，格力总裁与山东人民共度“3?15”。2.慈善，2008 年，获得“中华慈善奖”再度提名。四、销售促进策略各大空调行业在节假日、双休等进行各种销售促进策略，吸引更多的顾客， 以便在短期内获得大利润。(一) 格力 1.连带促销。如购王者风范柜机一台，送价值 3000 元的二级能效“冷 静宝”一台 2.赠送礼品。购买空调送电饭煲、饮水机等。3.pop 广告。如户外招牌，展板，橱窗海报, 价目表，吊旗。4.奖金。格力空调 15 年老用户“品质见证大使”征集活动，设各种 奖项。5.免费产品。活动时期购买产品 13 年后仍在使用，将免费送一台新空 调。据资料显示：今年三月河南格力空调进行了惊天动地的大会战――万 人空巷抢格力――的促销活动。促销形式为：凭有效证件领取认筹券，凭认筹券可购空调，每张限购 一台，每张证件限领三张。且每张认筹券在认筹时可得双层不锈钢 内胆水杯一个。且运用各大媒体进行宣传报纸、电视、广播电台、公交车体、大篷车等等 (二) 美的 1.认筹１０倍增值抵用， 价格礼品一步到位 将采取预付款方式进行认筹， 且可以认筹金额的１０倍进行空调的购物 抵用。据悉，本次认筹共分为预付款２０元和预付款５０元两个档位， 预交认筹金额的同时， 消费者可享受购空调预付款翻倍抵用的优惠，同 时更可获赠活动精美礼品一份。2.购变频空调送补贴活动 在活动期间，顾客购买直流变频空调，可获补贴 200~400 元的现金券。第六章行业总结通过以上的具体分析，我们深刻理解了空调行业庞大复杂的市场环境、丰富多 彩的营销手段和层出不穷的各种策略。我们得出以下结论1.产品策略方面：随着空调行业形式竞争的加剧，各大企业不再推崇独一卖点， 而是更加注重产品的优势多样化以及错位竞争。因此企业大多开始注重企业 品牌的建立以及良好的市场形象的维护，不管是精致美观简单的包装，日益 优化的产品特点，还是更加庞大的产品功能都是为了占据消费者市场的。这 也更加说明了产品在企业中的关键地位。2.定价策略方面：行业竞争将不再以价格竞争为主， 更多的应该是服务品质的竞 争。“性价比”的概念将更加在消费者心中根深蒂固。在价格竞争中，要依 靠市场需求、市场竞争为导向，考虑市场气候与市场的环境变化，提高空调 企业的营销水平和反应速度；同时做好产品的技术和服务，使企业的产品在 众多的竞争产品的差异化中占有优势。并且，在社会舆论以及节能减排潮流 的推动下，空调价格将迎来新一轮的调整与更新，在此之前，厂家的价格策 略也显得越来越重要了。3. 分销策略方面：企业在分销方面策略的改变缺乏创新性，渠道管理依旧沿用 旧有的模式如；批发商主导模式、零售商为主导模式、厂商股份合作制，这 些模式大多优势集中在可降低营销成本、减少渠道建立资金、迅速扩大销售 额，然而缺点也很明显，渠道不稳定、管理难度大、利益分配不均等问题。所以企业要认识到各种渠道的优势与劣势， 在今后的市场推进中结合自己的 实际，选择和调整适合自己的渠道通路，同时也要正确解决渠道间的串货冲 突，从而保证在市场竞争中占据有利的态势。4.促销策略方面：随着现代市场环境的变化，初期的促销可以提高新品知名度； 中期的促销可以使顾客加深品牌印象、可以争取潜在客户、可以有效打击竞 争对手；后期的促销则可以建立顾客对品牌的忠诚度和美誉度，同时在促销 方面更要注重于人员促销、公共关系促销和广告的促销，因而从这里也可以 看出促销已是产品更好销售的不可或缺的部分。5.大致行业发展趋势预测：2009 年中国中央空调行业(包括户式中央空调)市场 容量已达 350 亿。但繁荣的背后，却是更加惨烈的竞争。在我们的分析看来， 未来的空调行业将会正式进入环保时代，格力、海尔、美的三大空调产业垄 断之势正在形成，市场总体全面覆盖将成为企业新战略，促销手段多样化， 服务战也将会成为市场新宠儿。同时，因为全球能源短缺原材料成本上涨也 会在将来体现。空调企业也将会面临更大的压力。2010 年国家颁布实施“节 能产品惠民工程”，意味着国家开始对空调市场展开宏观调控。展望未来， 我们有理由相信这样的动力的激励下中国的空调企业将会稳步发展，推动中 国工业化的进程。
【美的空调调查报告】目录 1.产品生命周期和市场细分 2.美的品牌和空调产品分析 3.其他竞争品牌分析对比（主要针对格力） 4.趋势总结1.产品生命周期和市场细分空调的各个时期进入期：1877年德国慕尼黑工学院教授林德，设计出第一台以氨为制冷工 质的制冷机以来 。成长期：90年代初期，世界各地人们普遍接受空调 成熟期：21世纪，全球变暖趋势加剧，空调技术成熟，空调成为家用必 备品 衰退期：遥远的未来，除非有新产品代替，要么地球气温可以被控制的时 时候才有可能衰退市场细分 1.在考虑空调空调购买，我们可以发现有以下几种情况。决定权考虑方面由此我们可以得出，在设计空调时候必须考虑前面几方面问题。男性决定有特点：阳刚，实用的，耐用的，不用经常维修的，外形可以稍微不是重点 女性决定：柔美的注重外观的更注重外表的，节能的，省钱的，与房间搭配的。所以对比品牌来说：格力做的空调，更阳刚，实用，简单构造。更符合男性的标准。美的的空调更加柔美，更有个性。外表更华丽。由此我们可以得出，在设计空调时候必须考虑前面几方面问题。男性决定有特点：阳刚，实用的，耐用的，不用经常维修的，外形可以稍微不是重点 女性决定：柔美的注重外观的更注重外表的，节能的，省钱的，与房间搭配的。所以对比品牌来说：格力做的空调，更阳刚，实用，简单构造。更符合男性的标准。美的的空调更加柔美，更有个性。外表更华丽。?2.美的品牌和空调产品分析美的的标志，与其产品语义更相互符合，以科技淡蓝色为主色调， 凸显其科技特点，标志，凸显曲线柔美，平静，美好的。这也是 美的产品传达出来的信息??可以看出美的空调在其，图 案表达上，都与其企业要传 达的信息是一致的，柔美的 漂亮的 ，好看的，时尚的。。图案抽象更加具有艺术美。?无论是展厅布置还是陈列商品。都体现美的的高科技感，和整洁感，比其他品牌做的 比较好。?2.美的在品牌战略推销上，也做的更统一，赞助的跳水，也是以蓝色为主的。与其品 牌统一互相符合。以下都是为了符合不同时期人们的不同的需求，美的空调所做的适应性变化。第四代空调第三代空调第二代空调第一代空调上图 我们可以总结出空调行业的大趋势1。结构越来越越简单 2。体积越来越小 3。造型上以纯洁色为主，或者用花纹稍作装饰，简约，普通款彩色款空调市场品牌上的两大外观主题白色型：非常简约，成本较低，符合普通家装白色墙的融合。彩色型：符合有色家装，外形成本较高，在装饰花纹好的情况下，能让空调更美观。更时 尚3其他品牌分析简约的外观依旧是各个品牌趋势所在。而冰冷色，也更符合制冷类空调外观格力最新款u系列，我们可以看到空调行业在，空调外形突破方方正正的框架的一大努力， 和突破。格力的u系列，我们可以看到，格力在转达出一个信息，格力不仅仅使用而且，外形一定要 争取比美的更好看。法国品牌欧威尔在造型上，比中国的格力美的等品牌来说，更加大气简洁，可以发现机体 上面不必要的线条很少这也让我们不得去了解，空调的环 境，我们可以观察现代家装，包括 其他大电器，电视，洗衣机，冰箱 等等都越来越趋近于简约，直线， 容易融合于环境特色。小组趋势总结1，空调未来20年不会消亡，所以人们在尝试各种努力来改变空调的造型等等。2。未来3到5年，空调的趋势是，简约的，超薄的小体积的（从格力的u系列可以看出） 3，与现代家装风格统一的,所以必须留心与现代家装的风格与趋势，大气简约是当今盛行 的装修风格，空调也要跟着这个走。4，家庭大电器购买权也是我们要关注，女性在大电器类的决定权越来越大，所以符合女 性心理的空调业师必须关注的THE END
【美的空调调查报告】市 场 调 研 结 课报 告题 成目员：格力空调市场需求调查报告 力空调市场需求调查报告 市场需求 刘刚 冯京 蔡甸专业班级专业班级指导指导教师时 间：市销 60901 班 刘合军
荆州市格力空调市场需求调查报告目录摘要 ........................................................................................................................................... 2 引言 ........................................................................................................................................... 3 一、调研目的 ........................................................................................................................... 4 二、调研方法 ........................................................................................................................... 4 （一）、调研设计 ............................................................................................................... 4 （二）、资料收集的方法 ................................................................................................... 4 （三）、抽样方式 ............................................................................................................... 5 三、调查数据统计分析 ........................................................................................................... 5 （一）、空调市场及竞争者分析 ....................................................................................... 5 （二）、消费者消费偏好分析 ........................................................................................... 7 (三) 、格力空调市场潜力分析 ....................................................................................... 9 四、结论 ................................................................................................................................. 10 (一) 、市场及竞争者 ..................................................................................................... 10 (二) 、消费者特点 ......................................................................................................... 10 (三) 、市场潜力 ............................................................................................................. 11 五、营销其实与建议 ............................................................................................................. 11 六、 ......................................................................................................................... 12 附录 1 市场调查计划书 ...................................................................................................... 14 附录 2 原始调查问卷 .......................................................................................................... 19 附录 3 数据列表及编码明细表 ............................................................................................ 20 附录 4 口头汇报幻灯片 ........................................................................................................ 221 / 23荆州市格力空调市场需求调查报告荆州市格力空调需求调查分析报告 荆州市格力空调需求调查分析报告 需求调查分析【摘要】随着中国经济的发展和人民生活水平的提高，空调作为一款重要的 家用电器，在国民经济生产和人们社会生活中扮演的角色也越来越重要。进入 21 世纪以来，我国空调行业持续快速发展。改革开放带动国内经济高速发展， 空调产品也由“生活奢侈品”逐渐转变为日常生活用品， 大大刺激了国内空调产 业的发展。我国空调市场趋于成熟，消费者对品牌认知度不断增强，品牌集中度 持续提升，产业升级步伐加快，中国空调业逐步走向发展壮大。从 2006 年至今，空调行业已经基本上进入平稳发展时期。中国空调企业不 但在数量和规模上长足发展， 在技术上也开始从引进模仿走上了自主创新的道路。在空调健康、节能功能以及外观设计上，国内企业也经过引进、消化、吸收，技 术水平及产品质量都在不断趋于完善， 中国已经发展成为世界空调产业重要的研 发和生产基地。处于前四位格力、美的、LG 和海尔保持不变，品牌梯度顺序稳定。但是， 各品牌市场表现差异逐渐增大，马太效应愈发明显，市场占有率之间的差距有扩 大的趋势。近年来，在我国现有的中央空调领域中，冷热水系统、变频多联机技术成为 市场上的主流。目前， 大金、 约克、 开利等主要的国外品牌都进入到了中国市场， 占据了市场上的较大的市场份额，但是国有品牌例如美的、格力、海尔等发展迅 速，格力、美的两大空调巨头的中央空调销售收入均超过 10 亿元，海尔则获得 15 个奥运项目的工程。2007 年美的商用空调销售收入达到 14 亿元，我们 预计在未来 2-3 年中将继续保持 20%以上的增长速度。本次调查，我们针对荆州市的空调市场，以格力空调为主要的调查对象，分 析了荆州市当前空调市场的需求状况，以及消费者在购买空调方面的偏好，格力 空调的品牌忠诚度。为格力提供当前市场的信息，寻找格力的品牌弱点或避免与 其他品牌的正面竞争，进而形成最大的影响力，为格力空调日后的产品营销策略 的提出做好准备。【关键】荆州市、格力空调、市场需求、调查2 / 23荆州市格力空调市场需求调查报告荆州市格力空调市场需求调查报告 荆州市格力空调市场需求调查报告 需求引言空调即空气调节器(room air conditioner)，挂式空调是一种用于给空间区 域（一般为密闭）提供处理空气的机组。它的功能是对该房间（或封闭空间、区 域）内空气的温度、湿度、洁净度和空气流速等参数进行调节，以满足人体舒适 或工艺过程的要求。目前国内空调行业大致可以划分为两个板块：格力、美的、海尔等国内品牌 占领了空调行业的大部分的江山，三菱、大金、松下等合资品牌也占领了一定的 市场份额。随着国民经济实力与品牌意识的日渐提高，空调的使用率将会越来越 高，各个品牌的空调在巨大的市场机会的条件下，都面临着巨大的机遇和挑战。如今， 空调已经成为一种比较重要的家用电器， 渐渐的成为一种生活必须品, 其市场的饱和度却不高， 市场还有待开拓。格力空调为了长时间持有霸主的宝座, 占领更大的市场和开拓低端市场，了解市场的需求是必须的。那到底什么样的产 品才能站稳市场呢？针对荆州市格力空调市场需求状况及市场潜力,我小组对其 展开深入了调查。3 / 23荆州市格力空调市场需求调查报告一、 调研目的1、了解格力空调在消费者中的知名度、渗透率、美誉度和忠诚度。2、了解各品牌及主要竞争品牌在荆州的销售现状，以及格力空调的市场占有率 情况。3、了解目前荆州主要竞争品牌的价格、广告、促销等营销策略。4、了解消费者对空调电器消费的观点、偏好。5、了解荆州地区各品牌的统计学资料，预测空调市场容量及潜力。二、 调研方法、 （一） 调研设计本次市场调研主要是属于描述性调查。因为描述性调查只是从外部联系上找 出各种相关因素，并不回答因果关系问题。例如在销售过程中，发现销售量和广 告有关，并不说明何者为因，何者为果。也就是说描述性调查旨在说明什么、何 时、如何等问题，并不解释为何的问题。因为我们本次的市场调研所针对的是荆 州市空调市场的需求状况， 那么重点便在于对各种影响消费者购买的因素的探索 分析，通过对数据的调查统计来进行描述到底哪些因素影响了消费者的需求。同时部分题目属于因果性调查， 对一些显著相关的因素进行了具体的分析并 解释说明原因。另外还有二项选择题，能够更直接的反映结果。、资料收集的方法 （二） 资料收集的方法 、本次调研资料收集我们主要是采集了原始资料。结果主要通过问卷调查的方 式取得。辅助方法是直接询问被调查人员，了解其对于空调的看法，具有一定的 针对性，却没有固定的问题。作为辅助我们也搜集查阅了相关次级资料，资料来源于网络和相关的书籍， 并对资料进行仔细的处理和分析，旨在了解更多市场资料，补充问卷所采集的原 始资料的不足，得出更准确的信息。同时丰富我们对课题的认识，加深我们对课 题宏观背景的把握， 。4 / 23荆州市格力空调市场需求调查报告、抽样方式 （三） 抽样方式 、本次调研确定目标总体定义为“具有购买该类产品的需要的每一个人 。因 本次调研确定目标总体定义为 的每一个人” 为空调属于家用电器，基本是每个 基本是每个家庭都有一定可能会使用的，而且空调属于高 而且空调属于高 消费商品，需要一定的购买能力 并非所有人都需要考虑购买空调。所以对于目 需要一定的购买能力，并非所有人都需要考虑购买空调 标总体有一定的特殊要求 特殊要求。抽样框的确定只需不包含下列类型的人员抽样框的确定只需不包含下列类型的人员 家庭成员中没有人在 家庭成员中没有人在空调生产单 位或经销单位工作：家庭成员中没有人在市场调查公司或广告公司工作 家庭成员中没有人在市场调查公司或广告公司工作：消费者 家庭成员中没有人在市场调查公司或广告公司工作 没有在最近中接受过类似产品的市场调查测试没有在最近半年中接受过类似产品的市场调查测试 消费者所学专业不能为市场 营销、调查或广告类。对样本的选择我们采取随机抽样法， 对样本的选择我们采取随机抽样法 从总体单位中抽取部分消费者作为样样 本进行调调查，以其结果推断本地洗发水市场的需求状况 在抽取消费者时，每 以其结果推断本地洗发水市场的需求状况。在抽取消费者时 个消费者都有同等被抽到的机会，被抽取的单位完全是偶然性的。个消费者都有同等被抽到的机会 。三、调查数据统计分析 调查数据统计分析本次调查共有 62 人参加并且完成了问卷 人参加并且完成了问卷，回收问卷 57 份，回收率为 92%. 回收率为 有效问卷 50 份，占 88% 我们主要针对消费者购买空调的季节等问题就格力及 %。我们主要针对消费者购买空调的季节等问题就格力及 空调市场进行调查并统计 统计数据和分析，最后给出我们小组的相关建议 最后给出我们小组的相关建议。、空调市场及竞争者分析 （一） 空调市场及竞争者分析 、1.空调市场品牌占有率分析 1.空调市场品牌占有率分析图1品牌市场占有率5 / 23荆州市格力空调市场需求调查报告根据数据分析，格力空调的市场占有率为 29.3%，是同类产品中市场占有率 最高的，在其他的品牌中，海尔占市场的 20%，美的占市场的 9.5%，其中国产空 调品牌市场占有率达到 88.82%，合资品牌的占有率很低。充分说明国产空调的 品牌竞争相当激烈。由此可见，当前海尔是格力的最大的竞争对手，美的也是其 最大的潜在的竞争对手。2.格力与主要竞争品牌的对比分析 2.格力与主要竞争品牌的对比分析 格力、美的、海尔三大空调出产企业在国内空调行业中具有领导地位，而且 逐渐形成了三足鼎立之势，具有相当的竞争地位，其产品策略都是与众不同的， 而且都有相对的优势。名称 格力 海尔 美的宏观销售策略以消费者需求为导向，以消费者为中心，依靠产品技术 创新，抢夺市场。在高、中、低端三线同时出击，以环保、节能为创新指 导，配合国家政策，将强势抢占低端市场，提高市场份额。优化产品组合结构，以技术创新为主要力量，不断的推 陈出新，增加品牌吸引力，保持品牌忠诚度，提高品牌溢价。图2 格力与其竞争品牌对比图根据收集的资料分析“制造最好的空调给广大消费者”作为格力的经营理 念，体现了格力以消费者为中心的宗旨，以品质为保证。针对消费者的要求和需 要，改进技术和创新，不断在被认为已经同质化的产品形态中开发新技术的差异 化产品， 制造消费者需要的产品， 满意的产品。美的空调以 “技术创新” 为向导， 不断的推出新的产品，开发新的技术，在扩大产品线的策略方面有其独到之处， 并保持产品组合策略的合理运转。新技术的开发和运用使得产品的吸引力增大， 从而吸引更多的消费者，保证品牌忠诚度，最终达到增加品牌竞争力的目标。海 尔空调在一定程度上配合了国家的政策， 以整个社会的发展方向做指导。在节能、 环保等方面下功夫，提高产品对市场变革的适应能力，在高、中、低端三线同时 出击，从而增加竞争力，以扩大市场份额。6 / 23荆州市格力空调市场需求调查报告、消费者消费偏好分析 （二） 消费者消费偏好分析 、1.消费者选择购买空调的季节分析 1.消费者选择购买空调的季节分析 消费者选择购买空调的季节如 如您如如 您您您Frequency 5 36 1 8 50 Percent 10.0 72.0 2.0 16.0 100.0 Valid Percent 10.0 72.0 2.0 16.0 100.0 Cumulative Percent 10.0 82.0 84.0 100.0Valid春您 夏您 秋您 冬您 Total图3购买空调的季节从图 3 的数据来看，72%的消费者在夏季购买空调，16%的消费者在冬季购买 空调，这说明季节对消费者购买空调存在一定的影响，夏季和冬季是空调使用的 主要时间段，大多数消费者会选择在这两个季节购买空调。作为格力供销商可以 选择在夏季和冬季调整供货，在春、秋两个季节做好促销活动来稳定销量，提高 市场占有率。2.促销活动的影响分析 2.促销活动的影响分析 促销活动的影响18 16 14 14 12 10 8 8 系列1 6 4 2 0 买一送一 以旧换新 降价 有奖销售 11 17图4促销手段从图 4 中可以看出，消费者购买产品的愿望更倾向于公司产品的降价，其次 是施行买一送一的促销策略，因此，公司可以在节假日适时的进行降价和买一送 一的销售策略，吸引新的消费者，进一步扩大本公司产品市场的占有率，同时， 适当的采取以旧换新的促销策略，巩固老顾客对格力产品的忠诚度。7 / 23荆州市格力空调市场需求调查报告3.选择空调的标准和宗旨分析 3.选择空调的标准和宗旨分析 选择空调的标准和宗旨10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 0 质量 外观 价格 功能 节能环保 操作简便 系列1图5消费者购买空调的标准和宗旨从图 5 中可以看出，消费者选择购买产品的标准更注重的是产品的质量， 其次考虑的是产品的价格和节能环保，这就需要格力公司在从事产品生产中，一 定要把好产品的质量关，生产出质量过硬的产品，其次，格力公司应加大对产品 的研发投入，尽量使本公司生产出更加环保的、低能耗的产品，在产品的生产到 销售的过程中实行更加科学的管理，尽量降低成本，进而降低产品在市场上的售 价，使格力公司与其他同行公司相比更具有价格方面的优势。4.购买空调的方式分析 4.购买空调的方式分析10% 30% 18% 品牌自营店 家电连锁 百货商场 网络42%图6消费者购买空调的地点8 / 23荆州市格力空调市场需求调查报告从图 6 中不难看出，42%的消费者习惯从家电连锁市场购买电器，30%的消费 者习惯从品牌自营店购买电器，18%的消费者习惯从百货商场购买电器，10%的消 费者习惯从网上购买电器。在消费者购买空调的渠道中家电连锁市场和品牌自营 店两个占据其 70%以上，因此，格力公司应该更加重视家电连锁市场和品牌自营 店这两个销售渠道。同时，随着物联网的迅猛发展，网上购物具有很大的潜力， 格力公司应加强这方面的研究，在网上开品牌自营店，同时加大宣传。5.职业对能够接受的最高价位的影响分析 5.职业对能够接受的最高价位的影响分析如您您 您您 * 如您您 您您您如如 您您您您您 CrosstabulationCount如您您您您您如如您您您您您 0 2 1 7 11 2 12 2 27
2 0 4 Total 22 3 20 5 50如您 您您 您Total自自 公您公 您公 教教图7职业和能接受最高价位的相关分析表从图 7 的数据表明，自由职业的消费者收入较低，购买的能力较弱，选择的 空调的价位集中在
元，公务员和教师的消费者的收入稳定，购买能 力较自由职业的消费者来讲购买能力相对较强，集中在
元，职员是 收入方面最不平均的，有高有低，但是主要还是集中在 3000 元左右。这表明不 同职业的消费者的购买能力是不一样的，作为促销员，在于消费者接触的时候要 根据其购买能力来推荐商品，这样才能达到更好的效果。(三)、格力空调市场潜力分析 格力空调市场潜力分析 空调1.售后服务满意度分析 1.售后服务满意度分析如 您 您您 如 如 您您 您 您 您满 满 满Frequency Valid 很满满 满满 如一 不满满 Total 6 17 15 12 50 Percent 12.0 34.0 30.0 24.0 100.0 Valid Percent 12.0 34.0 30.0 24.0 100.0 Cumulative Percent 12.0 46.0 76.0 100.0图8格力空调的售后服务满意度9 / 23荆州市格力空调市场需求调查报告从图8的数据来看，对格力空调的售后服务不满意的消费者的比率为24%，一 般的比率为30%，满意的比率为34%，很满意的为12%；令消费者满意的售后服务 能够吸引更多的消费者，从而提高市场占有率。2.售后服务与购买欲望的相关分析 2.售后服务与购买欲望的相关分析如如如如如如如如如如如如，如您您您您您您您如如 * 如您您您如如您您您您您 满满满 CrosstabulationCount如您您您如如您您您您您满满满 很满满 满满 如一 不满满 如如如如如如如如 如如如如，如您您 您您您您您如如TotalTotal 30 20 50您 您6 0 616 1 178 7 150 12 12图9售后服务与购买欲望的相关分析表从图9的数据表明，选择购买格力空调的消费者都对格力空调的售后服务满 意或是一般，没有不满意的，而不选择购买格力空调的消费者对格力空调的售后 服务的满意度都不高。这表明完善的售后服务是吸引消费者的很重要的因素，格 力空调只有提供更优质的售后服务才能更好的扩大市场占有率， 树立更好的品牌 形象。四、结论(一)、市场及竞争者格力空调市场占有率最高， 海尔空调所占的市场份额与其相比差距不是很大， 是格力公司的最大的竞争者，其次，美的公司正在不断地发展壮大，也已经成为 格力公司的强大的竞争对手。然而海尔、美的都是具有很强竞争力的品牌，在良 好的营销策略的指导下，其空调产业不断成长，将会对格力的市场占有率造成很 大的冲击，随着其他小品牌带来的价格冲击也会带来一定的影响。(二)、消费者特点1.季节对消费者购买空调存在一定的影响， 夏季和冬季是空调使用的主要时间段， 大多数消费者会选择在这两个季节购买空调。2.降价和买一送一的促销活动更容易吸引消费者， 在节假日适时的进行降价和买10 / 23荆州市格力空调市场需求调查报告一送一的促销策略，吸引消费者，进一步扩大本公司产品市场的占有率。3.消费者选择购买产品的标准更注重的是产品的质量， 其次考虑的是产品的价格 和节能环保。4. 42%的消费者习惯从家电连锁市场购买电器，30%的消费者习惯从品牌自营店 购买电器，因为这样在质量和售后上更有保障。5.职业的不同反应的就是收入的差异，相对来讲，收入高的群体能够接受的空调 价位也相对会高一些。(三)、市场潜力对格力空调的售后服务不满意的消费者的比率为 24%，一般的比率为 30%， 满意的比率为 34%，很满意的为 12%；令消费者满意的售后服务能够吸引更多的 消费者，从而提高市场占有率。选择购买格力空调的消费者都对格力空调的售后 服务满意或是一般，没有不满意的，而不选择购买格力空调的消费者对格力空调 的售后服务的满意度都不高。五、营销其实与建议对于格力而言，虽然其所占的市场份额最大，但是海尔所占的市场份额与其 相比差距不是很大，而且美的也在异军突起，这些对格力来说无不构成很大的威 胁。因此， 格力应该利用其相对较高的品牌忠诚度的优势， 加大自主研发的投入， 进一步提高其产品的质量优势和品牌优势，提高其产品的售后服务质量，生产出 更加适合消费者的产品。同时，格力公司必须忠实地履行自己的义务和所应尽的社会责任，注重对社 会公益事业的投入，以实际行动和诚信形象赢得消费者的信任和支持。树立良好 的品牌形象，让消费者对品牌产生情感。格力要依据自身产品的定位和功能特点等， 在确保其产品具有较高的质量和 售后服务的同时， 尽量扩展价格延伸区间， 满足更多不同阶层消费者的价位需求。品牌的更换频率直接表明了消费者的忠诚度。格力公司应该进行更细致的调 查，找出格力公司的顾客人群中的无品牌忠诚者，用低价策略来吸引他们购买； 对习惯性购买者，可以适时加大宣传力度，进行优惠促销活动，来诱惑其进行品 牌转换购买；对于其他品牌的满意购买者，格力公司根本在于提高产品质量和售 后服务，并加大宣传进行促销，让这类人群接受格力的新产品，并保证他们对格11 / 23荆州市格力空调市场需求调查报告力产品的满意，从而使他们更加的忠诚于格力产品，来进行品牌转换购买。信息渠道方面除了传统的电视广告、销售员介绍和商场传单，在当今网络发 展迅猛的时代背景下，网购也将是一个趋势所向。格力公司可以再在淘宝网开设 格力品牌旗舰店，并在网络上加大宣传，利用网络购物在仓储店面租金销售渠道 方面的成本优势，以比实体店更多的优惠，弥补物流上时差的缺陷，来吸引跟多 的消费人群。从现阶段的市场情况来看， 人们对生活质量的追求不断提高， 其消费水也平 日益增长，空调市场正在不断地扩大，这无疑对格力公司是一个很大的机遇，但 从行业内部分析，随着海尔、美的等公司的不断发展，格力公司同样面临着巨大 的挑战。六、体会张校：没有想象出来的成功，只有努力得到的胜利 在这次调查过程中，我遇到遭白眼、不理睬等各种各样的情况,但是面临的 这些情况有多么的糟糕，也丝毫没有让我气馁,我想这是大学期间很好的一次锻 炼自己的机会，有助于培养自己坚持不懈的精神和独立解决问题的能力。在我向 对方寻求帮助的同时， 我通常也会站在对方的立场进行思考 ,尽量理解对方的想 法,解决对方的问题，这样才会更好的得到别人的帮助。在平时的生活中，应有意识的提高自己的修养，学会尊重他人、宽容他人、 乐观的面对人生中坎坷，做一个豁达的人。这样，当我们面临再大的困难，我们 都能坦然的面对，用一颗平常心解决当前的问题，减少自己因为一时冲动所造成 的损失。武逻浩：付出总有回报，努力终有收获 通过学习市场营销调研之一科目， 让我对市场营销这门专业有了进一步的了 解，学习之前总是认为市场营销只是简单的商品销售，现在才明白， 。公司在产 品的开发之前、销售的过程中和售后服务等过程中都要进行调查，以便更了解消 费者的需求，消费者的满意度等情况，从而使公司制定现阶段和未来的 发展战略。因此，市场调研是公司发展的重要组成部分，这也是学习这门学科的 意义所在。通过这次市场调研活动，也让我感受到了它的难度，从发