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《服装旺店的秘密》的节选
《服装旺店的秘密》节选（1）：前言
为什么要撰写本书？
我几乎每天都要面对全国各地的服装新手。他们的问题大体上是相同的，即
服装好做吗？
做品牌好还是大路货好？
做女装好还是做童装好？
哪里的货最便宜？
只有3万元的资金怎么做才好？
做服装之前要做好哪些准备工作？
我将新手们最想了解的定位、货源、投资，以及关于行业特点和市场考察等问题都记录下来了。
我几乎每天都要面对全国各地的服装经营者。他们告诉我，因为选址失误、加盟被骗、选货不准、货品滞销、生意惨淡，不知道前面的经营之路何去何从，他们很烦恼，甚至吃不下，睡不着。
我将服装经营者最关心的定位、货源、经营、淡季、压货和发展等问题，以及失败的教训都记录下来了。
当然，几乎每天都有成功的服装经营者，跟我一起分享他们的经验。我也将他们的经验记录下来了。
通过叙述身边的这些服装经营故事，融合数千服装经营者的智慧精华，整理汇编成此书。
成功的服装经营者难免会遇到发展的瓶颈问题，同样需要分享他人的经验；遇到难题的服装经营者，燃眉之急就是找出问题的根本，找到赚钱的诀窍；服装新手不仅仅要解决入行的问题，还要把眼光看得更远些，即入行后如何迅速进入经营者的角色。
在本书中，我将不同的经营理念放在一起碰撞，希望能给读者以启迪，从而找到属于自己的生意之道。
我国服装店铺的经营者有数百万之多，想开服装店铺的人也有数百万之多，每年，都有数十万的新手进入服装行业。我认为“市场是大家的，思想是大家的”，所以，我将这些“千金难买”的经验都说出来给大家听。如果说服装的老手和新手们，通过阅读我的书，避免了数千元、数万元、数十万元不必要的支出，或者是增加了数千元、数万元、数十万元的营业收入，那真是幸事！
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《服装旺店的秘密》节选（2）：目录&
第一章 入行 方向比赚钱更重要
1 进入服装业前做好哪些准备才有赚钱的可能？
2 为什么一定要蹚服装这滩水？
3 做服装生意，你是否真的有优势？
4 原创服装品牌如何定位才能在服装市场分得一杯羹？
5 为什么外贸与库存尾货成了新手的致命伤？
6 品牌加盟是馅饼还是陷阱？
第二章 定位 找准生意的起点
1 为什么服装店的定位和选址决定成败？
2 老商场没位置，新商场有风险，怎么办？
3 开店前，先确定店铺还是先确定货源？
4 人流量大，生意就一定火暴吗？
5 楼中店能否成为服装经营的新形式？
6 一天才卖一条裤子怎么办？
7 哪一类的衣服最好卖？
8 时常调整货品定位是利还是弊？
9 精品女装的二级批发商如何在夹缝中求生存？
第三章 进货 生意精的成长路
1 刚入行的新手如何看清骗局？
2 代理加盟品牌的陷阱知多少？
3 品牌和大路货该如何选择？
4 朋友35元买回来的裙子，我进货都要98元，怎么办？
5 新手如何避免进货的黑洞？
6 别人月进斗金，自己入不敷出，为什么？
7 为什么附近店铺卖的货都比她的便宜？
8 上货有哪些你会忽略的细节？
9 如何和批发商打交道？
10 为什么批发市场大通铺是服装人的大学堂？
11 为什么说10年出个状元郎，却出不了个生意精？
12 旺季时如何靠尾货赚钱？
13 为什么进货时细节决定赢利？
14 网上采购的骗局到底有多少？
15 如何区别便宜货中的洋垃圾？
第四章 销售 各显神通卖服装
1 为什么说“不是人叫人，而是货叫人”？
2 旺店背后有何玄机？
3 人流量大的地铁商城为何生意惨淡？
4 面对形形色色的“退货门”该怎么办？
5 做服装店的老板还是顾客的形象顾问？
6 实体店如何像淘宝店一样刷信用？
7 货品受众窄的专卖店如何尽快转型？
8 三级品牌专柜如何谋求微薄的利润？
9 在超市里如何卖服装？
10 开淘宝店铺如何解决货源的难题？
第五章 淡季 任何时候都要利润最大化
1 生意不好，是以退为进还是坚持到底？
2 淡季低价盘下档口，如何操作？
3 如何在淡季扭亏为盈？
4 淡季该做的事情有哪些？
第六章 压货 学会控制才有利润
1 楼中店的压货有哪些途径处理？
2 为了清20万元的压货，开第二个专柜有效吗？
3 处理压货还有哪些好方法？
4 压货一定要打折吗？
5 如何处理压货打折和稳定价格的矛盾？
6 控制好进货是预防压货最好的方法吗？
7 服装店铺是否应该零库存？
第七章 经营 服装小店也能做成大事业
1 女装店想增加新的利润点，如何选择货品来搭配？
2 为什么同样的货，你低价卖不出去，别人高价却卖得好？
3 创自主品牌的路还有多远？
4 一个门外汉如何在3年内从1个店发展到5个店？
5 货品涨价，二级批发商如何化危机为商机？
6 在童装市场如何不让自己的优势给别人赚钱？
7 服装零售商如何走上批发之路？
8 服装经营者如何探索适合自己的商业模式？
9 服装批发商如何自主品牌？
10 千元地摊如何发展成服装连锁店？
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《服装旺店的秘密》节选（3）：名词解释
版和版型：版只是一个样子，即一个款式，由设计师设计出来；打版师把设计变为现实，具体的尺寸由他来掌握，打版出来的效果就是版型。
版和款式：一般行内人士称为版，行外人士称为款式。版只是服装的样子，主要指设计上和面辅料使用上的不同，而款式除了设计和面辅料元素外，对花色、颜色的表达也更为明确一些。
爆版：指比较好卖的、畅销的版。
补货与补单：补货是指换季上新货之后的后续进货，包括补好销的旧版货和上新版货。补单一般是一批跟工厂下单做好销的旧版货。
炒货：经销不是自己生产，或不是自己下单生产的货品，叫炒货。
大路货：主要是指中低档的，不走加盟，走批发路线的服装产品。大部分大路货没有注册商标。
档口：精确一点是指一个个间隔开来的摊位、柜台。但在广东这边，一间间的店铺也有很多人习惯称之为档口。
吊牌：挂在衣服上面的纸牌或铁皮牌子之类的玩意，内容有企业以及品牌、服装的信息，如品牌的注册号、合格证、价格、条形码、品质承诺及退换条件等，有的还有形象代言人。
吊牌价：吊牌上面的价格，有的是出厂就有，有的是经销商贴上去的。
二批：从一级批发商处炒货回来转手批发出去的商人。
仿版：俗称抄版。就是拿别人卖的款式，自己下单生产出来销售。
仿牌：盗用或模仿别人的商标。按其货品与原品牌接近的程度，一般分为精仿、高仿、中仿和低仿，与之相对应的说法是，超A货、A货、B货、C货等。
混批：不同的版、不同颜色、不同码数的货混合在一起批发进货。
窜货：是指没有控货的炒货。控货是指控制货品的市场流向，防止某个区域内出现两个以上经销商，避免相互压价等恶性竞争。
扣点：主要是指商场对专柜营业额的提成的百分比。
库存货：压在仓库里面的货，有可能是尾货，也有可能是整批的货因各种原因没有正常出货。
跨季换货：跨季度换货，比如说拿春夏季卖不掉的货跟上家换秋冬季的新货，拿秋冬季卖不掉的货跟上家换春夏季的新货。
唛：也叫唛头，有主唛、码唛、袖唛、洗水唛之分。主唛一般缝在后领中间，也有贴的，有衣服的中文名或字母或LOGO，码唛有的跟主唛合二为一，有的缝在主唛旁边，有的缝在衣服腰部位置；袖唛，顾名思义，就是缝在袖口旁边，内容跟主唛一样；洗水唛一般缝在腰部，厂家用来标注服装的款式货号、面辅料成分、规格尺寸以及执行标准、安全类别、洗涤标准，等等。
齐色齐码：一般服装每个版会做两个色、两个码以上，采购是一个版拿完所有的色和码叫齐色齐码。
散货：也可以说是大路货。更精确一些，散货相对于品牌专卖而言，散货还可以包括组合经营的品牌，而且所经营的品牌并非一定是加盟性质的。
贴牌：制衣厂生产衣服，贴上别人的品牌，叫贴牌；很多大路货没有唛和吊牌，经销商自己拿唛和吊牌放上去，也叫贴牌；经销商把衣服上别的唛和吊牌去掉，换上自己的，也叫贴牌。
外贸服装跟单货：工厂擅自跟着外贸服装原单货做出来的货品。有的跟单货在面辅料和做工方面与原单货完全一致。
外贸服装原单货：就是工厂生产的外贸服装的正品及其尾货。
外贸货：特指在国内非正常渠道销售的外国服装，而非指走正常渠道的外贸服装。
尾货：卖剩的货和工厂出货剩下的货，统称尾货。下架货也是尾货的一种。
下架货：就是从货架上撤下来，另外处理的货品。
一批：一级批发商。具体是指自己生产或自己下单生产，或总代理之类的批发商。
一手（货）：指一个版（色）的码数都各拿一件货品，两手（货）就是指一个版（色）的码数都各拿两件货品，以此类推。
杂款：一批货有很多种款式，且色不齐、码不齐。
撞款：即大家卖一样的货。撞款经常会因为彼此价格不一，造成价高者顾客的流失，极容易引起相互间压价的恶性竞争。
备注：名词解释为个人之见，欢迎各位博友切磋交流。谢谢！
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《服装旺店的秘密》节选（4）：入行方向比赚钱更重要
第一章 入行方向比赚钱更重要
1 进入服装业前做好哪些准备才有赚钱的可能？（上）
无论是做批发还是做零售、做品牌还是做散货、做童装还是做女装，任何时候，任何地点，都是有人赚钱有人贴钱。
我之前想代理一个服装品牌，进驻商场。考察了一些品牌，折扣基本上是带税3.9~4.5折，换货率最高的一个30%，商场扣点20%左右，自己还要支付营业员工资和水电费，感觉划不来，可是在外面又没有特别合适的店面……
有的朋友说，选好一个牌子，进驻商场后你起码不会亏本。
感觉180~350元的夏装裙子、100~200元的T恤比较好卖。可是时尚点的牌子，吊牌价格都高出这个范围，超出大部分人的消费能力。进驻商场的话真不知道代理什么牌子比较好？
我这里是沿江的中小型城市，消费水平不高，大部分公务员工资在2500元左右。如果开街店我感觉还是自己拿货，然后贴牌比较好点。
我最初的想法是，找个店面，自己进货，贴自己的牌子，然后完全按照品牌的模式销售。我甚至还写了一份计划书，包括怎么打折、如何做前期的推广、店员培训等。可是找了好几个月，都找不到一个合适的店面。
我们这边，20平方米左右的比较好的店铺，转让费都在8万元以上。有个稍微偏一点的店铺，60平方米，转让费6万元。偏一点的店铺，人流量不够，很多店没做起来就倒了。这个店铺在市内最繁华的那条街的最末端位置，人们往往都不想往里走。
最近那边要拆迁，建一个大型的购物广场，3年后建成开业，人气就会旺起来。那时候租金、转让费等不可同日而语。现在做嘛，得有3年时间不赚钱。
服装生意说是暴利，但都有谁赚了钱呢？最近我考察了一些地方，问了很多做服装生意的人，他们都说一样的话：不要做服装，累，不赚钱，淡季能急死人！服装的暴利是不是主要积聚在中间流通环节了？最末端的零售商，是不是风险最大？
衣服要想零售赚钱，就卖大路货，贴牌，然后找个好市场，利润可以翻几倍；卖品牌服装的话，最好拿省代（省级代理权），靠发展区域加盟店赚钱。
其实我着急的不是赶时间开店，而是着急自己看不准方向……
以上是安徽安庆市杨小姐跟我交流时说的话，堪称经典。她的想法和碰到的问题，极具普遍性和代表性。几乎每一位初涉服装业的朋友，都会有一样的想法，碰到一样的问题：
做品牌不知道代理什么好，做散货又找不到好的店铺；
旺铺不但费用高，而且不易拿到，一般的铺面又担心人流量不足；
新开发的地方门槛低，但又担心几年都旺不起来，等不起，亏不起，风险大；
服装到底是不是暴利？能不能赚钱？应该怎样做才赚钱？
杨小姐一心想做服装，很费力地去咨询、考察，并思考分析，甚至写出了商业计划书，精神可嘉。虽然说进入服装市场有诸多障碍，但她能清晰地认识到“方向比赚钱更重要”，实属不易。
不可否认，有的人是为了爱好而做服装生意，爱好就是他的方向，赚钱不是目的；有的人是没事情做，想做生意，在众多行业中挑来拣去，因为门槛低而选择了服装；有的人是一时冲动或糊里糊涂就扎进去了，完全没有了解过服装市场……
他们只要能做成服装生意，往往会对一些条件做出妥协，比如说，没有旺铺，地段次一点的也可以；没必要去成行成市的地方，离家里近，方便打理就行；只要拿货方便，有什么货就卖什么；只卖精品女装，拿货贵点就贵点；先做了再说，碰到问题再调整……各种情况都有。
我也碰到过很多人，确实想将服装生意当一份事业来做，想赚钱，也在寻找进入服装行业的门路。但是，其中有一部分始终没有走出去考察市场。或许他们不是不想对市场进行调查，只是限于对服装行业一无所知，而不知道如何入手。他们会因此而苦恼、迷惘，甚至茶饭不香。
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《服装旺店的秘密》节选（5）：入行方向比赚钱更重要
第一章 入行方向比赚钱更重要
1 进入服装业前做好哪些准备才有赚钱的可能？（下）&
也有人很坦诚地说，他不想费力气考察市场，也不想花时间阅读资料，让我直接告诉他怎么做就行了。碰到这样的人，我也会很坦诚地对他说，对自己即将进入的行业如此不负责任，还是不做的好。
想了解服装行业的人，不管动机与原因如何，他们普遍关心的问题不外乎以下几种：
做服装生意赚钱吗？
现在进入服装行业，时机合适吗？
做批发好还是做零售好？
做品牌好还是做大路货好？
卖童装好还是卖女装好？
哪里进货最便宜？
开一家服装店大概要多少资金？
我的资金也只有5万元，搞砸了不好翻身，恳请你告诉我，我该怎么做？
问题都很笼统。服装市场跟股票市场一样，在熊市介入风险就会大一些，在牛市介入赚钱的机会就会多一些。但是不要忘了另一个生意法则，在整个行业最兴旺的时候，也会有人亏得一塌糊涂；在整个行业最低落的时候，仍然有人抓住机会，赚得比往年还要多。任何时候，任何地点，我们缺乏的不是机会，而是创业的勇气和信心。往往是在行业最低落的时候，有大批服装老手倒下了，才给新生代更多的机会和希望。一样的道理，无论是做批发还是做零售、做品牌还是做散货、做童装还是做女装，任何时候，任何地点，都是有人赚钱有人贴钱。
如果一个人连服装店的定位都没有落实，就去问“哪里进货最便宜”，那是无稽之谈。
如果一个人都没有具体的开店方案，就谈论需要多少资金，那是睁着眼睛说瞎话。
初涉服装业，少的几百元，多的几十万元到几百万元不等的投资，都该从什么地方开始做起呢？
我无法给出稳赚不赔的投资方案。但是，通过讲述我身边的服装经营故事，大家可以了解到行业规则、市场特点等内容，然后都能找到合适于自己的服装生意路。
新手们所有的问题，其核心就是生意的定位。定位包括货品的系列、风格、档次，店铺的选址和商业模式等。
1．产品定位：男装、女装，童装、成人装、中老年装，牛仔、T恤、裙子，时装、休闲装、正装，品牌、大路货、库存，中高档、中档、低档等，准备卖什么样的服装？
2．经营地点定位：商场、街道、社区、学校、菜市、网络平台等，找什么样的地方卖服装？
3．进货渠道定位：品牌公司、批发市场、代理商、网站，北京、杭州、广州等，去哪里拿货来卖？
4．经营方式定位：批发、代理、加盟、散货、贴牌、电子商务等，怎么样卖服装？
这样，我们的思路是不是清晰很多了？接着，我们就要去寻找这些问题的答案了。
但是，仅仅靠东问问西问问得来的答案，不可能与市场的实际情况相吻合。服装的商业模式复杂得很，每个店铺成功和失败的路径都是不可直接套用的。
我们把这些列出来的问题当做方向，然后有目的地去阅读相关读物、上网查询资料、咨询行内人士，有针对性地考察货源市场、终端零售市场和消费者市场。
随着考察的进行，我们碰到的问题会越来越具体。比如说，确定了铺面找不到合适的货源，或者是确定做某种货品却找不到相应的铺面，怎么办？就近采购容易撞衫，价格上不去，长途采购成本又不划算，怎么办？网上采购货不对版，怎么办……
在我们把两只脚都蹚进服装这淮水之前，发现问题越多越好。发现一个，解决一个，层层推进，一直到获得最准确的定位为止。考察就像排雷，工作不到位，一旦触雷，几十万元的投资都有可能灰飞烟灭，所以马虎不得。
也有人在做服装生意之前，就有了很好的规划，一开始就确定了方向，进行了定位。其实，这是他们在没有深入了解行业与市场的情况下做出来的规划。在实际的考察中，以及今后实际的经营操作中，他们肯定会有所调整，才能慢慢明确自己的方向。
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《服装旺店的秘密》节选（6）：为什么一定要蹚服装这滩水？
第一章 入行方向比赚钱更重要
2 为什么一定要蹚服装这滩水？（上）
如果想害一个人，就叫他做服装生意；如果想害惨他，就想办法让他做女装生意。
小邱急着要开网店卖衣服，跑到广州来考察批发市场。广州服装批发市场商厦林立，货品令人眼花缭乱，她虽然满腔热情，但是心中没谱，底气不足，碰到了这种情况，更加一筹莫展。
小邱联系了广州的一位朋友，希望这位朋友给她指点迷津，潜意识里还希望人家能够鼓励她进一些货，试试水。但朋友告诉她，先多走走看看，回头再合计，不要急着进货。结果事与愿违，小邱不但话听不进去，反而加快了动作，第二天，她就到白马进了4000元的货。
小邱进货够冲动的，卖货也够心急的，没过多少天，她就哭着鼻子对广州的朋友说，货动不了。
就在我听说小邱哭鼻子这个故事的前一天晚上，深圳的潘小姐急着要见我，说想投10万元到商场卖品牌服饰，让我帮忙决定。
潘小姐说，深圳××商场有个比较偏的位置，押金一两万元，扣点27%，月保底营业额8万元，商场负责人另收5000元红包。深圳××服饰，是新的牌子，刚开始做市场，免加盟金、免保证金、免首批货款，只需交2万元货品押金，拿货3.6折（含税），100%换货……
潘小姐看中的是品牌的低加盟条件，怕这个机会可遇不可求，一副等不及要做的样子。我建议她继续深入了解，考察货品的风格、价位、市场情况，考察商场的人流量，以及经销商对商场的评价等更多的内容。但对于做与不做的决定，我始终不肯表态，潘小姐对我的暧昧态度有点不高兴。后来我问她最多可以承受多少钱的亏损，她说亏四五万元没问题。她既然不在乎亏几万块钱，那我只好说：“试一下呗。”就算只是听到这几个字，潘小姐也很开心。
我问潘小姐为什么要做服装生意。她说没有别的可做了，都一年没做事，就是想做服装生意。她之前咨询了不少人，有一半说能做，有一半说不能做，我是中间派。
最后，我把一位朋友的手机号给了潘小姐，让她找这位朋友多咨询一些该品牌及××商场的情况。
这位朋友在深圳做了近10年的品牌服饰拓展经理。第二天下午，他打电话过来向我投诉，说潘小姐一个上午打了五六次电话给他，每次都要他帮忙决定这生意能不能做。这位朋友说，提供一些参考意见可以，但不敢乱说一定能做，说了的话，要是潘小姐的生意做亏了，他10年的英名就毁于一旦了。
潘小姐见过我后不久，就开始接模特的活。之后有3个月的时间，她心有不甘，一直在考察其他的品牌和商场。最近，她觉得模特工作自由、轻松，收入不错，才彻底打消了做服装生意的念头。
2009年4月初，我通过网络认识了深圳的戴小姐。当时她告诉我要辞职回湖南长沙开一个女装精品店，并约好周末的时间跟我见个面，聊聊生意怎么做。周末到了，戴小姐来电话说，她已经回到长沙找店铺了。一个月后，我再次接到她的电话，说店铺装修好了，在忙着进货。
之后一直没有联系，我都差点忘了她。没想到，在8月初的“天涯迷裳”网友聚会上见到了戴小姐。戴小姐重新找了一家广告公司上班，服装店交给她妹妹打理。我问她生意如何，戴小姐摇了一下头，说生意不好做才找工作。现在，她很烦恼，上班了没时间进货，代购又一直没找着。到了12月底，戴小姐跟我说，店铺要转让了。
为了形容生意难做，有人这么说，“如果想害一个人，就叫他做服装生意；如果想害惨他，就想办法让他做女装生意”。照这么说，潘小姐算是幸免于“难”了。像戴小姐、小邱这种飞蛾扑火的人，则是拦也拦不住的。
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《服装旺店的秘密》节选（7）：做服装生意，你是否真的有优势？
第一章 入行方向比赚钱更重要&
3 做服装生意，你是否真的有优势？
优势也是讲条件的。同样的优势，不同的时间，不同的地点，不同的人物，会有截然不同的结果。这也说明了服装生意的复杂性。
山西的王先生马上就要做服装生意了，他跟我聊了一下他的一些想法：
我这是个县城，想投资10万元开个服装店，打算卖大路货，进好点的货，装潢好点，卖的价钱好点。
我是山西人，从家去太原坐大巴要一个半小时，开车去也就40分钟。去太原拿货，如果货不好，还可以换，远了怕不行。但有个问题，我就近拿货，别家也会如此，卖不上好价钱。也想过去北京、广州拿货，但是觉得远了。去北京火车票要60元，5个小时才到。我觉得做10万块钱的生意，不值得去北京和广州拿货。
我有3个亲姐姐，她们都做服装生意，一个在北京，一个在广州，一个在本地摆小摊位。
在商业街，品牌服饰越做越多，普遍是适合20~35岁穿的女装，夏装的卖价在200元左右。我觉得差不多这个价格的货好卖，但品牌不怎么好做，不如拿外贸货，利润空间会大些。如果挨家拿货，价钱比较高，但是固定几家拿货，怕拿的货不全。
我也要卖女装，适合20~35岁的上下装都卖。做有钱人的生意好点。像我姐姐的小摊位，砍价太厉害了。
打算这几天把店面租下来。店面一年的租金4万多元，150平方米左右，因为格局不怎么样，所以租金便宜。担心拿10万元投资不够，比如说装修，实在不知道投多少才够。我想装修花3万元，拿货花2万元。
我跟王先生首先讨论了资金的问题。我说10万元估计不够用，租金及证照等管理费用要花5万元，装修含货架等省一点的话3万元也够，但余下2万元的分配就有问题了。2万元全部放到进货上，按定位零售200元的货品计算，进货价在80元左右，才能进到250件上下装都有的衣服，铺在150平方米的店面里，明显不足。秋冬换季上货需要更多的资金，夏天转出来的钱不一定够，而且夏装会压多少货还是一个未知数。此外，虽然一年的房租都交清了，但日常还是需要准备一些周转资金。
之后，我跟王先生重点探讨了如何创造和发现自己的优势，并利用起来。
县城里做品牌服饰的太多，选择做外贸货，将自己同其他店铺区分开来，这是创造优势；在太原上货没有竞争力，想办法去北京、广州上货，这也是创造优势。但经常去北京、广州来来回回地打货，时间和费用上都不划算，怎么办？王先生的优势是，他有两个姐姐分别在北京和广州做服装生意，王先生可以跟她们商量，最好是由她们来帮忙上货。
有一些人，是因为有亲戚朋友可以在货源地帮忙上货的便利，才选择做服装生意的；没有这种人缘优势的人，要么自己去进货，要么想办法通过网络、代购等平台去实现异地进货。
总之，跟着别人做生意，自己有的渠道别人也有，人家有的渠道自己未必有。后面踏进来的人，如果不知道自己的优势所在，按常规做法来操作，估计这样的生意会十做九亏。所以，服装新手要创造优势，另辟路径，突破传统，打破常规，才有希望在激烈的竞争中分取一杯羹。
王先生的两位姐姐做着服装生意，看货应该有眼光，只要弄明白王先生店铺的定位和风格，我想这绝对是他的优势了。
不过，优势也是讲条件的。同样的优势，不同的时间，不同的地点，不同的人物，会有截然不同的结果。这也说明了服装生意的复杂性。
有两个真实的故事我常拿来告诫别人，一个是出厂价拿货创业也输得很惨，另一个是“最”便宜的货并不见得就有优势。
第一个故事说的是三个年轻人，他们有关系可以直接从工厂拿货。从工厂直接拿货，不管是新货还是库存，是大部分零售店主的梦想。三个年轻人片面高估了自己的优势，以为出厂价六七元一件的衣服，再也没有别的地方可以进到这么便宜的货了，于是他们第一次进货每个人都在2万元以上，结果折腾了一个月，卖得最多的那位也仅仅是卖了10%。
低端的货品，厂家一件赚的也就是三五毛钱的利润，出厂价拿货的优势并不明显。最主要的还是，他们店铺或地摊的周边，充斥着大量10元一件的库存尾货，款式和做工都比他们的货要好。碰到这样的情况，他们输得很惨也就不足为奇了。
第二个故事说的是一位广州的朋友，他听多了别人拿便宜货回老家卖如何赚钱的故事，抵挡不住诱惑，就花几个月的时间考察服装批发市场，最后决定在沙河进2万元每件价格是2~14元的货，发回湖南老家卖。结果，这批货全压着动不了。
不管是农村还是城市，各地消费习惯都不一样，对价格与货品的理解各不相同，便宜货也不是放到哪里都能与市场的需求对得上路的。这位朋友的做法能有这样的结果，也是不足为奇的了。
货品分高中低档，不管哪种档次的货品，其风格、面料、市场定位等也各有不同，不能用“最便宜”来界定。做低档的，拿到所谓最便宜的货品，也未必能与自己的经营定位和市场需求接轨。像大部分农村，留守的是老人和小孩，卖时尚服装基本没有销路。但是，也不代表卖中老年装和童装就一定有市场。如果中老年装过于性感，童装过于花俏，能卖得动才怪了。
“服装的价格没有最高，只有更高，没有最低，只有更低”，这是服装价格的“相对论”。拿到“最”便宜的货并不是优势，拿到合适的货才是优势。合适的货品以合适的价格采购回去，赚到了钱才是优势。未来的趋势是品质与服务占优势，而不是价格第一，因为顾客的消费习惯和消费意识正在一天天地改变和提高。
服装探秘经理 - 三级信誉:100
《服装旺店的秘密》节选（8）：为什么外贸与库存尾货成了新手的致命伤？
第一章 入行方向比赚钱更重要&
5 为什么外贸与库存尾货成了新手的致命伤？
生意再不好做，外贸与库存尾货也还是吸引着无数新手，其淘金式的发财故事始终保持着独特的魅力。
其实地上本没有路，有人走了，也便成了路；走的人多了，路也就烂了。
很多人认为外贸与库存尾货比品牌和大路货好做，尤其是外贸货，进价低，有大路货的操作灵活性，亦有高于国内一般牌子的品质。一直以来，外贸货无论是倒买倒卖，还是零售，都有人赚了大钱。
其实外贸库存、品牌和大路货，三分天下，都有中间商和零售商创造财富的传奇故事，并非外贸库存货一枝独秀。这几年，仿牌泛滥，洋垃圾沉渣泛起，外贸货越炒越高，致使外贸库存服装市场越做越烂，生意也没有往年那么好做。
深圳某男装品牌，于2009年11月开始，在全国几个城市布点大清特清往年的库存冬装20万件。公司给各个承销点一个底价，铺货2000件，先销后结。武汉有一位朋友接这个活，到商场外摆摊，业绩不尽如人意。
生意再不好做，外贸与库存尾货也还是吸引着无数新手，其淘金式的发财故事始终保持着独特的魅力。
中山沙溪的库存一条街全国闻名。街上的档口普遍采用整包交易的方式，一两百块钱一包，里面的货是好是坏，只有付钱开包看了才知道。有人专门做整包转手生意，低进低出。也有人专门做“淘金”的生意，比如说200元一包，拆开来挑出几件好的衣服后，其他的继续打包，以几十元的价格转手出去。而那几件挑出来的衣服，放到自家店铺卖，运气好的时候，一件可以卖到六七百元。
经常有人找我说某某厂有一批库存货，价格便宜，大家凑钱把他吃下来，再分销出去，然后就是分钱的事了。赚钱真有那么容易吗？说实在话，这么容易赚钱的事有，但不多。而且最近这几年，外贸与库存尾货的风险是越来越大了。
只要有库存的地方，别说是几万元、几十万元的货，就算是几百万元的货，只要有利可图，就会有库存商闻风出动。所以要小心了，大部分是有实力的库存商觉得没必要折腾的货，才会有各种各样的小道消息出来忽悠其他人来收货。
2009年7月的一天，吴先生打电话给我，说：“一个朋友和他老婆前几天来找我，他们想拉我做服装生意。他们不知从哪里找的关系，说可以低价拿到阿迪达斯、彪马的服装，跟我保证说是正品，有特殊关系才拿得到的。货可以到苏州看实样，就是一次性拿货比较多，要拿200万元的货。他说他表兄出100万元，他自己本钱不够，想找几个朋友一起做，叫我入伙。另外他老婆开网店卖衣服，去年7月份开的网店，到10月份本钱就全回来了。我想问一下，卖这些货风险大不大，会是骗局吗？”
一周之后，吴先生又来电话了，说：“昨天晚上，朋友又找我聊了一会，就是拉我去吃200万元阿迪达斯、彪马尾货的事，他说40元一件，5万件，不是齐色齐码的，也不知道多少个版，是两三年的库存，去看货可以，但不能自己挑，由对方配货，有的有吊牌，大多数没有，包装是简易的塑料袋。他说走货可以开实体店，也可以靠网上批量走，两年走完没问题。我最担心的就是走货的问题，不想做，可我得说服他，可以帮我给个一针见血的理由吗？”
我对吴先生说：“版太旧，码色不全，数量太大，跟高仿品比起来根本没什么优势，买家也不会相信是真品，卖不出好价钱。不要把它当真品，把它当库存品，当高仿品，40元的价格一点优势都没有。”
还有吴先生的朋友说到“两年走完没有问题”，整个事情，最大的问题就出在这句话上。他凭什么说“两年走完没有问题”？如果走不完，他能担保投资人丝毫无损吗？说这话的人，把这笔生意当做一出儿戏。如果这纯粹是一场骗局，那后果更严重了。
2009年11月，常熟国际服装城里边就有几个做外贸库存服装的老手上当受骗了。其中有一个一次性被骗50万元。他去看货的时候，货是好的。等上货的时候他没有现场监督，结果给人调包了。拿回去的货，都是一文不值的垃圾货。
吴先生不参与这场游戏，我认为是明智的选择。一些中间人，以暴利为诱饵，忽悠别人吃厂家和品牌公司的库存尾货，说商场几百元、上千元一件的货，库存才十几元、二十几元一件，利润空间大；说这个库存信息是因为大家熟了才告诉的，机会难得等。
纵使有无数个上当受骗的前车之鉴，后面的人还是一个接一个地掉进圈套里，新手老手都有，新手占多数。他们少的亏几万元，多的亏十几万元。有的人受骗后，不甘心亏本甩货，自己摆地摊，一天走几件。两三万件货，照这么摆地摊，黄花闺女也能熬成老婆婆。
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《服装旺店的秘密》节选（9）：品牌加盟是馅饼还是陷阱？
第一章 入行方向比赚钱更重要&
6 品牌加盟是馅饼还是陷阱？
……这些事情看上去很荒谬，不可思议。但现实的情况是，加盟品牌的猫腻，还有比这更荒谬、更不可思议的。
湖北襄樊的周先生，因为不太喜欢朝九晚五的平淡生活，想自己做点生意。他先后了解过三九日用品、贝因美婴儿用品和××恤服饰的加盟情况。
××恤服饰免加盟费，免保证金，3.7折拿货，提供货架。代理商说开个专柜在10万元内就可以了，没有经验也无所谓，他们会手把手指导，还说专柜开在百货商场里边，商场人员也会帮忙管理好，加盟商只要到武汉进货就可以了。周先生考虑再三，决定加盟××恤服饰。
代理商原来是做牛仔批发生意的，赚了些钱，觉得没有太大发展空间了，就转型做品牌服装。2008年5月拿下了广州××恤服饰的湖北代理权。周先生6月初跟代理商接触。代理商因为刚拿下代理权，所以雄心万丈，跟周先生大谈××恤品牌的历史和前景，恭维周先生有眼光有魄力，能抓住机会，成为头一批加盟商。代理商说，以后加盟店多了，再想加盟就不是10万元能拿下的了，光加盟费和保证金就得十来万元。
看到同一时间来谈加盟的人有五六个，所以周先生为假象所迷惑，也不去其他地方考察××恤专卖店就做出决定了。
对于百货商场的加盟运作，周先生一窍不通。代理商提供了一条龙的服务，陪周先生找地方，最后共同决定选择××购物中心。购物中心周边有沃尔玛、麦当劳、肯德基，以及高档住宅小区等。但这是一个新商圈，购物中心开业一年有余，人气还不是很旺。
商场工作人员说很多品牌准备入驻，原来三楼的著名运动品牌到8月份要整体搬到四楼去，目前四楼有361°、乔丹、七匹狼、英格兰、花花公子等品牌。如果××恤进驻四楼，6月中旬开业，等到8月份，生意不好都难。
听工作人员这么一说，周先生就要了四楼81平方米的位置。商场的进场费5000元，保证金5000元，扣点23%，每月管理费、促销费等加在一起800元。合同是以××恤公司的名义和购物中心签的。
位置找好了，接下来周先生和代理商另外又签了一份合同，1万元的货架押金，两年内退还，现款现货，首批货100%换货……
万事俱备，只等开业了。去选货时，周先生才知道产品没有全国统一的零售价，所谓的吊牌价全是湖北的代理商自己打印贴上去的。这样的3.7折来得真是不明不白。
周先生的专柜6月18日开业，当月营业额不足2000元，还都是6折左右卖的。做了大半年，最高一个月才做到1.3万元。这样的营业额，连本钱都保不住。营业员的工资还要周先生拿现金出来支付。因为合同是品牌公司和购物中心签的，所有的营业额都要先打到品牌公司那里。
生意不好，打电话向代理商反映，他们就派个工作人员过来，东看看西看看，然后说货品不全，人流量不大等。商场说8月份三楼的运动品牌要整体搬迁，但合同上又没有写，结果没搬，导致人流量不大，周先生也无可奈何；××恤的货品那么多，要是什么都上全码，光鞋子就是600多双，但是商场没有人流量，谁敢上那么多的货？
由于代理商运作的失误，使××恤品牌在七八月份开的专柜无一不在亏损，导致他的资金出现问题，秋冬换季的新货迟迟上不了。一直到12月份，代理商才有几个冬款发过来，而且价格很高，套装的进价要到350元。
到了今年3月份，周先生实在是撑不下去了，和商场说要撤柜。商场一级一级地签字，等到5月中旬才把专柜给撤出来。
不到一年时间，周先生总共投入17万元，现在只剩下8万元的货品了。品牌加盟之路多坎坷，周先生总结了一下，并给大家几条建议：
1．做生意一定要把主动权掌握在自己手里，尤其是资金。能不和商场打交道就不要打，资金够的话自己开个临街店要好些。
2．好的位置太重要了。要多考察，只信自己看到的。
3．所有口头上的东西都是不靠谱的，白纸黑字最好。
4．千万不要轻易进入你一点都不懂的行业。
像周先生这样加盟品牌，商场的合同竟然以品牌公司的名义签订，营业额又是先打入品牌公司的账户，所有的货品没有公司规定的全国统一零售价，由代理商自行打印，冬款的货品到12月份才有少部分供应，等等，这些事情看上去很荒谬，不可思议。但现实的情况是，加盟品牌的猫腻，还有比这更荒谬、更不可思议的。
另外，周先生的几条建议也只是他个人总结的经验教训，还远远不足以防范品牌加盟的陷阱。关于品牌加盟要注意和防范的事项，我在后面的服装经营故事中会详细地讲述。
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&《服装旺店的秘密》节选（10）：一天才卖一条裤子怎么办？
第二章& 定位& 找准生意的起点
6& 一天才卖一条裤子怎么办？&
个人的店铺定位错了，还好调整。要是商场、购物街定位错了，调整不过来，个人的店铺再怎么调整也是白折腾。
2009年春天，朱先生在山东聊城下面的一个县里开了一个品牌裤装专卖店，店址选在中心街最繁华的地段，40平方米左右。可是开业半年以来，平均一天才卖一条裤子，每个月赔三四千元。家人都劝他关门，可是看到经营这一品牌的其他专卖店都干得不错，他又不甘心。
也有人告诉他坚持就是胜利。别人说话不用交税，当然什么话都可以说了。甚至有人说开专卖店要做好赔3年的准备。我说这些人站着说话不腰痛，净是扯淡！
生意是朱先生做的，亏多少都由他自己承担。朱先生虽不甘心，但又不知道坚持到什么时候才能看见曙光。
朱先生卖的是三线品牌，男女装、西裤、休闲裤、牛仔裤都有，顾客年龄段在30~50岁之间，打完折的价位，一般西裤和休闲裤是160元左右，牛仔裤180~200元，女装140~150元。
朱先生的店面装修不错，售后服务如做裤边、订扣子、换拉链、改裤腰等都有，而且都是免费的。顾客普遍反映服务态度好，裤子质量不错，穿着舒服，就是有点贵。
价格贵，个别顾客说了不算，说的顾客多了那就有代表性了。那为什么别的专卖店的货顾客就不嫌贵了？为什么朱先生的货，在商业街最繁华的地段却因为“贵”了而不好卖？
价格贵与不贵是相对的。朱先生这个牌子的价格其实仅比大路货高一些。这说明了，光顾他店铺的顾客基本上是大路货的消费群体居多。
最繁华的地段未必就是卖高档货的地方。人流多，其实是普通消费者居多，高端消费者毕竟是占少数的。有一个普遍的现象，就是靠近中心城市的县城，中高档的消费者大多数习惯在市里面购买中高档的衣服，只有少数人会在本地消费。
我观察过几个省几十个地级市城区周边的县城，商场及临街店铺卖的品牌绝大部分是三线之类的品牌。像深圳、东莞等市一些普通的镇，城市规模超过内地三线城市的水平，以一线服饰品牌为主的商场，做一个倒一个。因为，这些区域属于中心城区的商业覆盖范围。
如果朱先生所在的县城不是这样的情况，那么就应该是这条街有很多一二线的品牌，令他这种没有知名度的品牌，中档偏低价位的经营较为难堪。中端货品消费群体买其他品牌去了，中低端货品消费群体买大路货去了。
我建议朱先生调整货品定位，停掉这个品牌，换好一点的大路货，以走量为主。
朱先生的店铺位置不错，按我的理解，错就错在货品的定位。一天才卖一条裤子的，还有深圳的麦先生，他不但货品的定位有问题，店铺所在的商业街的定位也有问题。
麦先生的店铺在南山区××购物街。该街周边有天虹、人人乐、家乐福等大型商场，还有众多住宅小区，可谓处在商业气氛极好的环境之中。
可是购物街败招迭出。首先是商业街以服装店铺为主，竟然选择在8月份生意最淡的时候开业。深圳的服装，在7月、8月最为难卖，在9月、10月也不怎么好卖。商户进驻后，大部分连续几个月贴钱，支撑不住了，就纷纷贴出转让告示。告示一贴出，严重影响了购物街的形象，人气进一步受到损害。
好多商场，尤其是新开的，是不允许商户在现场贴转让告示的。这一点，也成了购物街的败招之一。
购物街的定位以中端消费者为主。实际情况是，中高端的群体都跑到几大商场消费去了，逛街的绝大部分是低端的消费者。她们大多数更喜欢到地摊买衣服。按我的看法，这个购物街要么打造成高端的，要么就做成低端的。要是做成低端的，倒是能吸引周边上百个摆地摊的业主，老跟城管“躲猫猫”可不是他们想要的生活。
话说回到麦先生的店铺。别的店铺全做中档偏下的服装，唯独他一枝独秀，做中档的仿牌货。就算是一天才卖一条裤子，他仍有坚持的理由。他说，坚持就是胜利，反正低价也卖不了多少件，不如卖价高点，卖一件相当人家卖几件。
因为购物街定位失误，人流很少，租金又贵，其他商户低价促销也没什么效果。有的商户还因为过高估计购物街开业后的前景，没有预留周转资金，在开业三四个月后无法赢利，没钱交租而被迫关门。商户越做越少，购物街进入恶性循环。
麦先生42平方米的店铺，月租金6000多元。他每个月都贴几千元，最终，他还是将货品的价格做了调整，采取低价走量的方式。由于店面比别人的大，货品比别人的好，调整之后销售额处在略微上升的状态。
定位对了，坚持一下，可以挨到冬天搏一搏。定位不对，坚持就是自断其路。虽然说整个购物街做不起来，但麦先生通过调整货品的定位，在有限的人流中多抢到几单生意还是可取的。多找一点喘息的空间，等过完年再合计一下，要是购物街仍然没有发展前景，还是撤了的好。
个人的店铺定位错了，还好调整。要是商场、购物街定位错了，调整不过来，个人的店铺再怎么调整也是白折腾。
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《服装旺店的秘密》节选（11）：时常调整货品定位是利还是弊？
王先生盘了一个女装店，在成都中医大学的后门街上。那里有人流量，商业气氛不错。
盘店铺是连货一起盘的。一开始，王先生就将盘过来的货打特价，一律50元，卖得相当不错。他自己也去进了一些长裙和短裙，二三十元进的，卖六七十元，也卖得不错。接下来，王先生进精品女装了，70~150元的进价，卖200多元。这下问题来了，进店看的顾客都觉得贵。过了一段时间，这些精品还是没有动静，只好全部平本清货了。
王先生重新卖回低档的大路货。后面的问题反而更糟糕了，卖五六十元的货顾客都嫌贵了。之后几个月的生意一直很平淡，一个月下来只能赚个房租。房租不贵，才2200元。
我调侃王先生真能折腾，把店铺当试验田了。原来店主的货卖100元左右，王先生特价清货，顾客固然觉得很低。再卖六七十元的货，卖得不错是因为后面的顾客跟着前面的人气来了。但是，老顾客把前后衣服的质量和价格一对比，准保会骂王先生衣服卖贵了，质量变差了。此时，一直卖100元以下衣服的店，又突然变成卖200多元的了，新老顾客都会被赶走。再说，这个价位的消费群体也无法那么快就得知王先生改卖她们的衣服了。
买到特价的女装，顾客觉得很划算，等她们回头再找这样的货时，却找不到了。店铺又改回卖低档货了，但价格比特价高了，质量又次了很多。王先生的店面形象因此一跌再跌，损失殆尽。
一个店铺，货品系列、风格、价位段等定位好，坚持下去，顾客群就会慢慢地培养出来。王先生东一耙子西一扫帚地做，有这样的结果并不意外。接下来是七八月份，淡季加放假，王先生可以趁这个时间做调整，到开学以后上秋冬装，还有机会扭转局面。
佛山梁先生的做法跟王先生如出一辙，先是从手袋开始，然后加一些休闲服，接着转向高档一点的货品。他的心态就是自己喜欢什么就进什么，结果是货品和档次一直在发生变化，店铺定位不稳，主题不清晰，每一批货品刚刚积累的客人随着其定位的变化而流失。
梁先生说，营销确实是个难题。以熟客为主的生意，有时只能将大部分的资源和精力用于这小部分的客人。来店铺的什么样的顾客都有，抓住真正的消费者，才是关键。我的熟客，已过了喜欢逛街的年纪，他们找对了那几家店，就自然会长期关注。
对此，梁先生不无感触地说：“开店的定位很重要，可以进的货品实在太多，抓住几个点才是真正的成功之路。”
梁先生这话说得不错。问题的关键是，这几个“点”该如何去抓？
南宁的马先生，刚开始只做女童装，很多客户来了说喜欢他家的风格，可惜的是没男童装。等马先生有男童装了，客户又看不上。客户说“款式太普通了，杂牌没牌的到处都是，我们家孩子不喜欢跟人家一样，而且你这价格高，不值”。
于是，马先生又上了另一个牌子，款式颜色都特别，很时尚个性。客户又说了，“你这衣服好看是好看，就是太时尚了，要有气质的孩子才能穿得出来，而且款式特别，穿去学校会被人家说从小就会穿衣服攀比，这不好”。
马先生说，总之，你卖什么衣服，都有人说好或不好，重要的是，店铺所处的竞争环境，适合经营什么档次、风格的衣服，通过市场调查分析，确定好自己的经营路线。客户说的话要听，但是也不能客户说什么就怎么调整，经营要有延续性。人流大的地方，什么货都有适合的目标客户群，就看自己以什么样的优势与同行竞争，吸引特定的客户群了。
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