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[转载]外贸业务员新手常见的问题
[转载]外贸业务员新手常见的问题
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外贸业务员新手常见的问题
在我们北美市场的礼赠品的行业裡，业务员常见问题及案例分析，我们分成几个阶段来整理列给大家参考
业务员自我準备期的常用问题。
询盘处理的常见问题。
跟单操作的常见问题。
付款的常见问题。
继续挖深客人操作方法的常见问题。
其它常见问题
Inquiry通常分为哪几类？及相对应处理方法？
业务员自我準备期的常用问题
新业务员最重要的事情是什麼？
把自己特点突出，让别人一看到你就想到你的某件事情。请看, 并且要学会其中提出来的问题, 里面有提到相关的帖子, 多看看。
我们（US）、Distributor(客户)， End
user(终端用户)，三者之间的关系如何？
我们是中国，后二者都在美国，这是区别之一，其次我们功能价值或者说我们优势是和工厂打交道，所以说对SALES而言，如果你不会或者搞不定工厂，那你功能和价值没有意义了。
其三我们的客户是帮我们卖产品的，他把产品卖给终端客户，所以说我们和Distuibuter是栓在一条线的蚂蚱，并肩作战的，这是一个最核心基本理念，简而言之，我们卖的不是产品，我们卖的是理念，如果能把这基本理念卖给我们的客人，并且通过实践使他信任你，就算你成功了，接下来谈深入的合作就水到渠成了。
关于工厂和我们之间的关系重点说明！
前面谈过，我们的功能和价值就是和我们中国大陆的形形色色工厂打交道，这个里面有大学问，中国那么大，天南地北，网上一搜，眨眼功夫，会跳出来上十工厂之多，你要面对每一家工厂里业务员，经理，老板，他们权力，分工各有不同，说白了和工厂打交道就是与人打交道，把人搞定了，事情就搞定了。
询盘处理的常见问题
为什么寄样品给客户要收取一定的费用？
表明客户的诚意，也说明他对当前的CASE很在意，可能拿下这个订单对客户来说也有相当的把握，所以我们寄样品的时候，可以说的好听点，样品费我们可以是免费的，只收取快递费成本费用，也表明我们真心诚意与他交往下去。
很多业务员急都想自己出钱送样品给客人，除非是老客户，结果大家吃过亏的后来就都不再提了。
老客户依交情定，不必受这约定。
时间紧急的CASE应该如处理？
要学会合理的安排时间，任何一个环节都不允许出错，否则来不及交货给客人，后果比较严重。
一般在接单之前要预算好最短的时间，若时间刚刚跟预算的时候一致，那就要好好把握，一定不能在后台处理上浪费时间，尽早做好资料准备，也要向客人说明原因，请他们在提供artwork及付款方式要配合，若真的低于最短时间，就要跟工厂协调沟通，看是否能帮忙，若时间的确赶不上，前提是客人要求的时间是死期（MUST
BE ….），
言下之意：不要掩耳盗铃，赔了夫人又折兵！（又赔钱，客人又做死）
数量如此小，工厂不愿意做怎么办？
商业组织惟利是图，大与小相对的，当然数量小的订单，可能没有大利，但是我们想一想，我们的客人一开始不可能很大的订单，没有开始的小订单，就谈不上后来大订单，小订单是客人对我们认识了解，考试的一个过程，如果搞不定就谈不上，更甭想客人后面有大订单丢给你，更不用谈长期持久合作了，所以对于SALES来说，这个门槛一定要过，过不了就是你个人能力的问题了。
我们跟工厂也不是第一次打交道，当然也不会一下子走大量的啊!!!有什麼奇怪的呢?
为什么毛利润要规定控制在20%？
我们是做门到门的(Door TO
Door)生意，中间诸多的环节，意味者风险增多，试想一下，如果整体的毛利不提上去，偶尔一张订单做砸了，要赔钱，那我们要做多少单才能赚回呢？
20%的毛利要求裡是包括了你可能少算到部份(检验、报关、进口税、运费后来的加价....)
毛利润或纯利润，15%以下叫恶性竞争了，对你的长期无利，这是孙子兵法里说的恶地也是死地，不可留恋，我会尽快的让自己离开这种情况，调整自己、產品或客人。当然30%以上就有一点点暴利了，我比较喜欢兼顾在赚的到钱的情况下与客人细水长流。
看待GP要用动态的心情去看它，不是静的不变的，也就是不同的產品有不同的生命周期，比如IT產品，很可能是按月降。有些原物率可能是按月涨，还有你跟工厂人员关系的进展。
所以你的GP有积极的做法，也有不变应万变的做法了。金额小毛利定高，初期客人毛利不必抓高，也不重要。2011年我们有很多产品都调到30%以上了,
就是要要求自己进步.....
什么是5C和5V的价格？
中国厂商恨不得让全世界的人都看到自己网上的价钱，那你的客人怎麼跟他的客人交待呢?
你客人跟你批发，他的客人又看到你标的价钱，那你的客人就不会跟你再去做这种光著屁股的生意了。
这就是一个，要明白，我们的客户背后还有End
User(终端客户)，为保证我们客户利益，所以我们在上传产品价格的时候，就一个5C &
举例：比如我们上传产品价格是FOB LA 1，加上代码5C &
5V，具体公式：1/0.6(四成利润的话) = 1.66, 1.66就是我们客户的客户看到价格了(mark-up)....
什么是出厂价？什么含税价？为什么我们通常要求工厂报出厂价？
1) 出厂价是没有加任何税费的价格
2）含税价就是含了增值税的价格，通常6-9%之间
3）一般我们是不退税的，所以我们要求工厂只报出厂家。
为什么一开始客户没有大数量的询盘，即使有了也不容易成单？
开始的客人不可能有大询盘，大订单，这是符合逻辑的，换个角度想一下，如果你是客人，与一个刚刚认识的异国他乡陌生人做生意，在彼此还不了解的情况下，你会丢给他大询盘，大订单吗？反之亦然。
你是新人、客人不熟、產品也只打了几个电话问问而己，更惨的是业务技巧也还不会，只会报价不会销售。那........怎麼办呢?
如何从工厂端获得sales 所需产品基础信息（产品价格、产品包装、产品印刷等等）？
我们一般是在各大网站上搜索客人需要的產品，然后进行对比各家的优劣势，最后锁定在3-5家，然后在这里厂家里面确定哪家是符合我们要求的。在跟工厂沟通拿一些產品资料的时候越详细越好，尽量请厂家多提供相关信息以便参考。像单价，丝印，包装，货期等等都是必不可少的。
做人与说话技巧很重要,
DDP到门成本费用组成有那些?
如果货物达到海运的标准，那么费用包括：工厂到港口的拖运费、报关费、核销单费、AMS25USD，海运费，清关代理费，关税、美国内陆拖运费。
如果是快递，除了关税外，其它一切运费都包含在内。
客人所说的net price? mold charge? Die charge? Setup charge?
Imprint cost? 具体是什么意思
Net price: 是指产品本身净价
Mold charage： 模具费
Die charage: 印模费
Setup charage : 由开模产生的，模具费，印模费，工时费等
Imprint cost： 印刷费
今天我报的价格比客人在网上看到的价格还要高时，怎么办?
其实最常见的问题是业务员根本上只看信，不去看客人看到什麼?所以会发询盘的，也就是客人是至少看了你网上的產品，以及牌价后再进来问问题的。所以业务员常因自己是新手，报的比牌价高，还跟客人吹自己给的很低。
接着要认真分析原因，是厂家报的太高还是之前网上的单价写错，然后拿一个中肯的理由来说服客人，否则一般遇到这种情形，客人都会表示不理解，也意味著我们失去客人。
另一个办法就是看客人预算，然后找类似差不多但单价又便宜的推荐给客人。再学一学
你一般是写报价信？还是销售信？
Be selling but quote only.
你只报一次价后就开始follow对不对？
coming later
跟单操作的常见问题
&下单后如何操作？
1） Sales接到CPO时,在报价时应该已经预估好自己的GP了,如果低于百分之二十的单子应该提前向Team
leader提出申请,看是否承接此单.
决定下VPO时先下载公司最新下单流程表,此表只需要Sales填写前面两张表格,后面Sheets只需要粘贴相关资料,请注意,此格式中所有相关信息为必备信息.
3） 在填写表格时请注意: 下给工厂的VPO事实上就是一份有效的合同，所以Sales在填写VPO
request时，请务必细心认真填写，（例如对产品的具体要求，打样费是否退还等），以免以后与工厂发生纠纷.
4） 为了汇款无误，请一定提供完整的银行资料 ,以及收款人的手机号码，方便银行把汇款信息短信给收款人。
提供银行信息时 ，除户名以及账号需一字无误，并要求收款的开户行名称要完整 以农业银行为例：
Sample1:中国农业银行苏州工业园区支行营业部
Sample2:中国农业银行张家港市妙桥市场分理处
5)请填妥完整的信息,立即通知财务人员 , 方便后勤部门核对信息并尽快下单.
PS:资料提供越详细,表单修改率就越小,下单速度也有所提升.(但不避免临时下单前更换工厂情况,因此,如发生此类情况,sales和后勤部门应相互体谅.)
6） 在提供VPO表格时,记得同时要预估自己预付30%货款,提前写邮件申请,并且team leader
追加邮件确认相关申请.
7） 确认一切资料无误后,财务人员会下单给工厂,请sales注意跟踪订单回签.财务会安排相关货款.
8） 货款的尾款申请可以做个预估,提早申请,在相关货物验收合格后再通知付款,方便财务提前安排资金调动.
9） 正常出货后,请立即写邮件通知财务人员正确的ship date.并申请开据发票向客人尽早收回尾款.
订单在操作过程中发生问题，该如何处理把我们的损失隆到最低？
永远要明白，我们把单子搞砸了是要赔钱的，不像ALIBABA可以耍赖皮，既然要赔钱，我们就要想法设法把损失降到最低，以保证我们的利益最大化，还要兼顾不要把客户搞丢了，实践证明如果发生了问题，要么打折扣，要么再一下张订单补给人家。最下下结果是赔了钱，客人又做死。
出货时如何选择合适运输方式？如何与货代公司比价议价把运费降到最低？
一般接单时已经有预算的体积跟重量，大货走海运，小件走快递或空运，特殊情况特殊处理。
我们有很多家货贷可以比较，尽量走便宜且风险相对不大的，运费降低其实等于GP增长。最成 功的例子是：预估GP的时候是20%，
出货后最终结算是30%。
给工厂下单，为什么要求工厂提供法人营业执照和盖了公章的法人帐号？
一般工厂都是营业执照的，代表合法经营，这对我们也有保障，如果他们没有营业执照，我们基本不选择合作，因為风险比较大，一旦有任何问题產品，他们可能不会负责而且由于税务方面没有登记，我们也不知道要去哪里找他们。
盖了公章的银行资料表示这是公司授权，不属于私人行為，以避免付款当中遇到一些不必要的麻烦。
以上两点务必要请工厂提供，否则风险太大。避免未来的麻烦发生，反而能让我们和工厂顺利的交往下去.....
付款的常见问题
1、 为什么不能用客户提供的快递帐号到付，寄样品？
一般我们与快递公司签的约是国际帐号，而客人一般的帐号的美国国内帐号，这二种有非常不同的折扣，另外先付比到付也便宜。更重要的是客人自己不知道与中国买货有国际帐号这一回事，他心裡想的快递费用都会以為在$5元左右。
通常我们寄样品都在1公斤以内，快递费在180元左右，即25-50USD,
如果用客户提供的帐号，快递费到付的话，可能需要150USD左右，想想吧，如果客人心裡想的是$10元以内的费用，而用他提供快递帐号到付在一个月后收到一份150USD的帐单的话，你猜猜看他的反应！！！
那你不是白忙活了。
继续挖深客人操作方法的常见问题
我做的很好啊!!!怎麼客人老不理我????
当你觉得邮件写的不错，找了3—5家厂觉得价格也不错，客人就是没有回或者只有简单的回信说明已收到你的报价，并没有要与你继续交往下去的趋势，
你会怎么想，怎么办？
如果这样的话，那就是该你好好反醒的时候了，搞清楚下面几个问题，答案自然就有了：
客人为什么发这个询盘? 询盘的本身及客人处于什么状态? 客人为什么会向你买? 你为什么会胜出其它竞争对手?
客人不理你，那百分之百就是你做的不好，。
什么是做深、做广做客人？两者有哪些区别？
做深客人标准是某位客人把他自已一年生意50%都给下单给你，平均每月都会有单，而且不断丢新的询盘给你，表明你已经成为他的TOP
SUPPLIER（顶级供应商）。
做广客人标准就像百货公司，人数很多、报价很多、但客人与业务员都只是暂时认识一下的.
两者的区别是，一个是一条线深入合作，一个是整个面的深入的合作。
。&。如何做深。
如何寻找新、奇、特产品推荐给客人？
经常上各大网站搜新產品，找厂家问他们最近是否有什么新產品出来，也要经常上USA网站看边的市场需求及看看我们这边有哪些產品是还没有到过USA的。一般这种產品既比较有市场又比较有竞争优势，最好是找体积不大，也不重又能印LOGO的產品。
在向客人推荐这些新產品时要注意手法，尽量引起他们的注意。
求新是人类的毛病，求新是对的，但求新时一定要非常的注意，你开始变广了。
建议你先弄你专的產品，一种產品裡都会有新的变化，这也是新、奇与特...，再求客人有空子时，立马切入。
如何向客户主动行销新、奇、特产品
第一步：准备好的产品，包括站上产品资料齐全全，提供工厂、完整产品价格分析。
第二步：产品准备完毕之后，藉助于 Flyer 或者其他行销手段，推销给客户。
第三步：Flyer &其他行销手段有效之后，inquiry 处理，Order
完成，不断形成及完善 产品 Standard Quote
第四步：Standard Quote 不断积累 ，sales 资源不断丰富。
建议你先弄你专的產品，一种產品裡都会有新的变化，这也是新、奇与特...，再求客人有空子时，立马切入。
其它常见问题
如何聪明做事?
成功的人，愈做朋友愈多，你难道一直自己一个人完成所有的事情吗？赚钱一定要先学会以后再赚吗？那你只好多消耗一点人生的时间了。如何聪明做事？那就是善用资源了。
某一天客人发询盘看不懂（主要是产品，描述，交货日期等）？
找身边资深同事（1年以上的，因为各种情况可能他都碰道过）帮你看，这就是我们会利用软资源时候，也是考验你平时感情投资时候了。
公司对一个询盘，分给SALES常用处理规定及建议！
1） Inquiry 到的当天晚上一定要给客户答复，即使没能报价, 也要让客户知道你有在跟这个&
将会尽快答复.
2) 公司对外规定是24小时内回复, 一般48 小时内有确定答案.
3) Email 用Point form(要点形式). 非常重要. 将需要表达的重点一条条列出来,
写起来最轻松(完全不需要考虑文法) &
读起来最快速,一目了然。总之长篇大论的叙述文(通称砖块)是没有人有耐心慢慢看的.必定不是读小说。
4） 仔细读客户的inquiry. 不要只看产品本身而将眼光放在整个客人上.
第一重点：是研究这个单的可行性，不要被表面上的规定给限制住. 客户对产品是专家的比例不高, 对规格的需求不合理(or
根本不懂)是正常. 客户找我们合作的部分原因就是认为我们应该才是实际懂的人 &
能主动给建议来帮客户修正. 当然, 我们能给的是建议/Option而不是帮客户决定. 决定权仍在客户手上.
第二重点：如何给客户好印象, 为之后铺路.我们实际上卖的是服务, 不是产品本身. 只有长期合作的客户才有可能真正的赚钱.
一般初见面的First Inquiry 实际上只是进门的踏脚石.尽量搞清楚客户的背景资料&
让客户清楚知道我们能做些什么, 加上满意的个人服务, 才有可能真正进客户的Approved Vendor List 里
Inquiry通常分为哪几类？及相对应处理方法？
第一种类： Sample Request（单纯的要样品）
特征: 如名所示, 是单纯的买sample 好做参考.
1） 绝大部分客户不知道我们是overseas & sample
会是从中国寄(一般是从美国office/仓库寄)
2） 常会被$30起跳的sample charge/运费 吓到 相应处理措施:
1. 需要尽快说明 & 让客户确实知道sample是从China 寄的,
以及sample price/time. a) 最好附good quality的产品图片.
2. 如客户不愿意付那么多的sample fee, 可以建议:
a) 同一个包裹里放复数items(毕竟通常sample 本身免费, charge客户的是delivery
b) 或是在包裹里放其它的hot item sample 以做未来参考.
c) 当然也可以note 说, 之后有order 超过某数量的话可以wave 掉之前的sample
3. 有范例email template 以做参考.
4. 大部分情况下客户都是直接看我们放在网上(ex: 网站, SAGE) 的资料下的sample request
a) 因此最好能够提供这个产品的基本数量价格及时间, 好让客户有最更新的数据(这样sample
寄去才真正有意义)
Note: 注意包裹价格/重量限制(ex: &0.5kg)~
第二种类：Catalog Request （产品目录储备需求）
特征: 如名所示, 是单纯的向我们要产品目录.
身为overseas sourcing company, 我们是不做目录的(太多太杂, 要印catalog不现实).
相应处理措施: 向客户说明, 顺便介绍我们公司的特性之类. 有范例email template 以做参考.
我们的网站就是最好的catalog!!
第三种类： Early Stage（早期的储备）
特征: 虽然是 inquiry, 但数据不全(尤其是从call in 来的, 因为通常该问的都有问过) 很多重要数据比如说时间
& Artwork 都没有
这种情况是客户还刚与最终客户初步交涉后, 有了一些基本的idea(ex: 是什么样的event,
要找如何的产品)然后找supplier 来收集数据 由于如此, 很多数据客户摆明了还不知道, 当场硬问也问不出什么来.
这样的inquiry 很多, 占全体的1/3以上 这种inquiry 的对应重点在于, 尽量给客户好的印象
& 帮他/她多想一些, 让客户轻松准备齐资料好和最终客户开会将细节敲定.
相应处理措施：
首先确定手上至少有最低限度能够报价的数据 像是exact材质/尺寸之类的不用奢求太多.
3） 尽量向客户了解event 的本质/概念
1. 是什么样的event. 知道的越多越能代入客户(or 最终客户)的角度去思考.
2. 目标族群是谁(男女, 年龄群, 档次等)
3. 最终客户对价格的需求(ex: 是走较高级路线还是越便宜越好)
4） 给客户准备资料时尽量一次给齐
1. 记得, 这个实际上是给客户用来和最终客户开会的材料
a) 也有遇过够懒的客户, 将Quote价格改一改就给最终客户的.
b) 记得图片上不要放Promos Logo.
c) 试着站在客户的角度想(当然要有收集到足够的event讯息才有资格做这个)是客户的话可能还会需要些什么.
d) 甚至一并给客户一些后备item info, 以防这个idea 不行, 至少有PlanB.
e) 重点就是”服务”两字
第四种类： Late Stage（晚期询盘）
特征: 资料齐全, 已经能准备下单
通常这种时候才来找你的客户, either: 已经拿到了别人的报价然后找你来比价 原本的supplier
有问题&找人补救. 也就是说, 大部分情况下你本来就不被算在”圈内”,
而是后备作用.
相应处理措施:
既然资料齐全, 有问题就尽量问 尽可能将目标价挖出来. 当然其中有可能加水分但至少目标明确 In hands date
这种时候通常也很清楚. 这时候就是再直接假设客户要下单的情况下将整个时间表排出来
有一个重点是要向客户确认手上是否已有artwork, 以及报价去后约多快最终客户可以做决定.
这样你排的时间才有正确的起点&终点
看时间压力,
在大货前的打样/确认方式也可看情况改变(当然要向客户事先说明&得到确认ok)
i. 时间多的话, 可以悠闲的从寄random sample 开始(确认质量), ok 后再打custom sample
ii. 时间稍紧的话, 可以寄random sample同时打custom sample, 然后看情况用寄的或是直接virtual
confirm(也就是照照片)
1. 这种在加工只是单纯的印logo 情况下一般客户接受度蛮高的.
iii. 时间超紧的话, 可以直接打custom sample 或甚至直接做大货(用artwork 来确认logo)
1. 一般不建议冒险除非客户别无选择& 愿意分担风险. 由于时间不足而造成惨剧的case
很多很多, & 只要我们promise 说可以到就是我方的责任 &
会依规理赔
第五种类：Impossible 不可能做到
一看就不可能做到的inquiry 时间超紧, and/or 数量不可思议的少
既然确定做不到, 没有必要特地硬挤进去送死.
相应处理措施:
实际上这种的inquiry, 重点就是”印象分” 要给客户我们是专业人士的印象 报价/email轻松利落,
让客户感觉我们对产品有一定了解 清楚简单的说明为何这个inquiry是无法做到的(i.e.: Overseas 的先天限制)
给客户一些参考资料
一般的数量/价格/时间(让客户看出我们竞争力的基本所需条件)
公司的基本介绍(好为以后铺路)
其它的热门产品(额外的参考数据)
第六种类： 无主分配的有item# 的 inquiry
特征: 很多是从旧的上传item 出来的.
价格很多不好做~不可能 注意事项 & 对应 找后勤将原始的item 资料调出来
尤其注意原始上面放的价格 & Price Code(ex: 5C 的话是Coded
price/1.4).
这就是客户下inquiry前看到的价格, 是重要的参考指标
对客户来说最主要的问题是我们是否还有在做这个产品以及价格有否改变
换言之, 如果已经没有原始工厂资料/找不到一样的产品 & 硬要做得要开模的话, 必须在email
上和客户解释清楚. 价格如果做不了, 也要做相关说明，For example:
说这个是我们的旧item(实际上本来大部分都是的) & 因此有价差
当然如果价格比原价要高个2～3倍…直接说已经没在做了还比较不会碰到Dead End. 可以推荐其它类似产品试试
5） 其它处理方式可参照E)
第七种类 Bid 竟标询盘
特征: 也就是所谓的政府招标. 很多是用pdf/fax 进来. 通常inquiry 上数据会写蛮清楚的.
注意事项&对应
一般价格上拼很凶
[转]&[转]&[转]&[转]&[转]&[转]&
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（来源：外贸单证中心）
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