李矛教你5招，让你的吊球又快又贴网！ - 爱羽客羽毛球网
李矛教你5招，让你的吊球又快又贴网！
偷师学艺16丨快来学！矛叔亲传，收吊的秘诀
熟悉羽毛球的球迷都知道，当今羽坛有两大李姓教练纵横江湖。“学管理找波总；学技术找矛叔。”稳妥起见，菜师兄还是带大家先学学技术，前面已经写过矛叔的搓球、杀球、步法的训练，今天带来“矛派”吊球，其核心是如何让吊球近网。
一、专业队常用的两种吊球
按吊球的落点来分，常见2种吊球
（1）近网吊球，落点在前发球线以内的吊球
（红衣收吊，落点在前发球线以内）
（矛叔提倡的吊球，其标准就是把落点控制在前发球线以内）
注意一个大背景，李矛是以单打教练的视野来谈吊球，所以非常强调落点要近网，这样才能达到从空间上把对手拉开的目的。
（2）远网吊球，落点在前发球线以外的吊球
（红衣吊球落点在前发球线以外）
（吊球的时候，不收力，一直把球拍往前送，可以打出远网吊球）
远网的吊球往往落在两米线以外。这种吊球可以通过球拍一直往前送打出来。注意矛叔并没有说这种方法是错误的，只是“不提倡”。
二、收吊的要点
（1）让吊球近网的关键是，把力“收”住，让球过网既有下坠感
（收吊技术动作核心：在触球瞬间球拍有个制动）
菜师兄个人理解收吊的出球轨迹可以理解为两个阶段，第一段是从击球到网口附近；第二段是从网口附近开始下落到地面。注意其窍门是球拍击打球头的力量主要用来完成第一段距离，而第二段球下落的控制，几乎不需外力而是球飞不动了受地心引力“自己往下掉”。
用李矛的原话是“它突然收住了。”“它”指的是球拍，“突然”指的是球拍线床接触球头的瞬间。
（2）吊球可否发力？
（郑在成收吊）
可以发力，在球从击打到飞到网口这段水平距离越快越好，而一旦飞到网口附近，“如果球还继续使劲往前飞”，就说明吊球力量大了。谈到这个话题的时候矛叔点名表扬了郑在成的收吊。
（3）收吊的发力瞬间，拍面是正击还是斜击球头？
（戴资颖拍面正击球头侧面的收吊）
(吴蔚昇带劈的收吊；切击球头右侧面）
（伟哥带滑板的收吊；切击起跳左侧面）
矛叔没有详细说这个话题，但在浩瀚如烟的比赛中菜师兄观察到收吊击打正侧面，右侧面，左侧面都是存在的。
（4）如何让收吊具有一致性
（收吊要以杀球的动作来展示就会具有一致性）
（在最后触球一瞬间，把力量收住，完成杀变吊）
理解这个问题，可以简单的把收吊看成杀球的后手，就是杀球突然变成吊球。在“收”之前，整个引拍、发力的架势做得越像杀球越好。
三、典型错误，通过“压腕”来吊球
（绿衣“压腕”吊球）
（绿衣吊球瞬间“压腕”，手腕有一个明显的形变）
（正确吊球的手腕细节，击球瞬间手腕是不动的，是刻意绷紧的，手腕的形状几乎和击球前的准备姿势一致）
喜欢“压腕”吊球的同学关键在于对吊球这个“吊”落的错误理解。“压腕派”无非是想通过外力，把球头向下打出去完成吊落的弧度。实际上这样极容易下网+手腕受伤。专业的吊球其下落的那一段距离依靠的不是外力，而是球向前飞不动了之后，收地心引力自然的下落。
今日思考丨欢迎分享你对“收吊”的不同理解
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1.素材来自川崎羽毛球公众号。由于版权问题，视频观看请移步川崎羽毛球公众号。
2.分析基于菜师兄个人理解，并非李矛原意（即使引用了李矛的原话），仅供参考。
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　　* 销售到了最后，就剩下人了
在销售领域中，一直存在着两种流派，一种是产品销售，一种是人的销售。
在产品销售流派的销售员看来，销售是一门深奥的学问，是综合了市场学、心理学、口才学、表演学等知识的一种艺术工作。
可是，在我眼里，产品销售已经成为过去的销售模式，现在已过时了。要想在这个时代里出奇制胜，就要改变销售观念。也就是说，要改产品销售模式为人的销售模式。
所谓的人的销售，就是感情销售，关系销售。这也就是为什么很多销售精英都会感慨：“销售到了最后，就剩下人了”。只要我们能够把人搞定，一切都会迎刃而解。
一、销售就是用心灵与客户沟通
我们都知道，对于销售人员来说，如何把产品或服务迅速销售出去，这是再重要不过的事情了。销售人员的工作性质决定了要与客户紧密接触，要做好销售工作，就必须做到与客户展开灵活的、有效的销售沟通。
从本质上讲，销售人员的销售过程就是一个有效沟通的过程。那么，我们怎样才能实现鱼客户之间的有效沟通呢？这就需要销售员要做到用心灵与客户沟通。
用心灵与客户沟通，意味着要意识到客户是一个完整意义上的人，就像我们每个人一样。他们有自己的工作上的欢乐、家庭中的琐事，和对金钱的忧虑等问题。
有一次，我去拜访一个年届而立之年的女客户，当见面后，她那副拒人千里之外的态度简直令我感到窒息。
无意间，我发现在她的电脑桌上摆放着一幅可爱男孩的照片，当我用心去称赞她电脑桌面上那个可爱的男孩时，她洋溢出来的骄傲和母性的魅力光辉让我十分惊讶。她不厌其烦地叙述着她的儿子带给她带来的快乐。
于是，我成了一个友好而真诚的倾听者。
在这个时刻，生意是不存在的，只有我们对家庭和生活的分享。那么，等待我的结果是什么呢？
相信每一个销售精英们都遇到过这样的客户：那是一场人与人之间的平等对话，没有职业，没有职位，最后的结果却是双赢且长久的合作。
客户是一个人，他也许有房租要付，有贷款要还，有子女、配偶和父母要供养，他是一个与你一样生活有难处的人，所以一定要记得用心灵去和客户进行沟通。
二、要想销售，先要了解客户这个人
一个卓越的销售精英，同时也是一名好的调查员。他在与准客户见面之前，对准客户一定要了若指掌，以便在见面时，能够流利地述说准客户的职业、子女、家庭状况，甚至他本人的故事。
这样一来，在与客户的交流时，就可以达到句句逼真亲切，容易很快拉近彼此的距离。
所以说，在与准客户见面之前，除非把对方调查得一清二楚，否则绝不与他见面。销售成功与否与事前调查工作的好坏成正比。
一位销售员急匆匆地走进一家公司，敲门后进屋。下面是他和客户的一段对话：
“您好，张先生。我叫××，是××公司的销售员。”
“我姓赵，不姓张！”
“噢，对不起。我没听清楚您的秘书说您姓赵还是姓张。我想向您介绍一下我们公司的彩色复印机。”
“我们现在还用不着彩色复印机，即使买了，一年也用不上几次。”
“是这样。不过，我们还有别的型号的复印机。这是产品介绍资料。”他将印刷品放到桌上，然后掏出烟和打火机说，“您来一支？”
“我不吸烟，我讨厌烟味，而且，这个办公室里不能吸烟。”
显然，这是一次失败的销售，失败的主要原因是销售员弄错了对方的姓氏。所以说，在正式销售之前，销售员除了要了解客户的长相和客户与家人的喜好外，还应当了解客户的其他方面的情况。
但要注意，一个销售员对于准客户的调查，不必考虑太多，也不可犹豫不决。机会稍纵即逝，所以必须立即行动，紧迫盯人，咬住不放。只有不断寻找机会的人，才能够及时把握住机会。
三、获得客户的认同
有过销售经验的销售员都知道，在销售的过程中，闲聊是免不了的。有些时候，“开门见山”、“直奔主题式”的销售方式常常会让人感觉不够经验、专业和缺乏人性化。因此，在现在销售中，如何获得客户的认同，应该值得我们思考和运用。
其实，销售是靠感性的手段来完成理性的目的。即便是闲聊，我们也应该不离销售这个主题，在浅因默化中，我们需要找到“进入客户购买圈内”的通道。
此时，我们需要通过闲聊的方式打开一个“缝隙”，从而顺理成章地进入下一个销售产品或服务的阶段。
然而，如果没有这个“缝隙”，销售员与客户之间将会变成怎样一幅景象呢？
一位企业的销售代表去拜访一个已经在使用某竞争产品的公司采购总。一见面，他开口就是：“某总，你们采购某某产品，肯定在某些方面不太顺畅吧？是不是那些方面不太好啊？”
如果你在现场，你一定会很真实地观察到那个采购总的表情：难看，更难堪！
然而这个销售员却仿佛没有看到，自顾自地说着：“请考虑一下我们的产品吧，保证没有那些问题。”
那个采购总却只说了句：“你把资料放这儿我们看看吧。”
这位销售员就被打发了出来。
亲爱的朋友，你认为这位销售员还有机会吗？看看他都做了些什么啊，如果我是那个客户，一定会想：“你这个人在否定我，否定我做的事情和我的选择判断能力！你一点都不尊重我，难道我就没有对的地方？”
在这样的情绪对抗下，双方还怎么可能发生交易和合作！
人性需要被人肯定，需要被尊重，并产生一种认同感。既然客户是需要被认同的，那么就需要问一下客户：以前的采购哪里是比较满意的？
至于为什么问这个问题，道理很简单。这个问题会让客户觉得自己是对的，是有眼光的；在他回答后，我们还需要给他一个肯定和认可的回应！这样的话，他就更会觉得遇到知己了，即使以前是有失误的。
四、做销售，考验的就是与人相处的能力
在欧美的销售之间，有这样一句话被广为流传：“与人相处的能力，如果能像糖和咖啡一样可以买得到的话，我会为这种能力多付一些钱。”
而美国人更有名言说：二十岁靠体力赚钱，那三十岁靠脑力赚钱，四十岁以后则靠交情赚钱。意思很简单：朋友多则赚钱的机会多。
那么，朋友关系如何培养呢？
现代社会，建立人脉远远不是过去所谓的“拉关系”那么粗俗简单，它包含很多层面的深化，需要用心经营。寻找人脉主动出击，找到想认识的人就想尽办法去结识，结识后当自己的好朋友慷慨对待。
销售也同样不例外，销售的过程其实就是一个人性在互相影响和作用的过程和结果，是一个人与人之间的复杂而微妙的沟通。客户不但要在理性上看到我们的产品能给他们带来的好处，还要在感性上接受做销售的这个人。
所以，销售要把“客户=人”的因素考虑周全了，你给客户一撇，客户就会很自然的给你一捺，由此便能形成一个“人”！
让我们看看一些很有说服力的“客户=人”的例子吧！
某位销售员拜访了一个采购商，在闲聊中，发现他们毕业于同一所高中，而且都上过一位看起来非常有个性的数学老太太的课。
仔细交流后，发现相互间的共同话题多得吓人。
在接了下来几年的合作中，他们竟然像老朋友一样签订了数百万元的定单，真是让人感到不可思议。
再来看一个例子：
一位销售员在浙江出差，无意中听到某位采购商的秘书正打电话安排他10岁的儿子去参加一个钢琴演奏比赛。这位销售员随即询问了一些关于这位采购商儿子的情况。
几天后，这位销售眼突然出现在了比赛现场，观看了这个“小音乐人”的精彩演奏。
一个月后，当该位销售员再次拜访这位采购商时，无意间向那位采购商提起了这件事，并与这位采购商兴致勃勃地交谈起来。没想到，在当天销售员就拿到了来自这名采购商公司的第一份百万定单。
相信这样的例子在你们的工作中一定还有很多，对于优秀的销售人员来说，了解客户的基本信息，识别、辨认客户的沟通风格仅仅是其与客户展开有效沟通的先决条件。
而真正的销售沟通过程能否做到有效，能否通过沟通实现销售，完成交易，还取决于销售人员在沟通过程中能否有效地降低对方的心理习惯性防卫。
要想做到这一点，其实也不难。想想你是怎样真心对待自己的朋友的？作为优秀的销售人员，必须懂得与客户像朋友那样相处，既不是违心顺从，也不是耍滑头欺骗，而是用心去经营人脉。
* 技巧性的东西，都是有章可循的
很多销售人员，做了多年之后，还是迷迷糊糊，感觉自己总在重复着“昨天的故事”，业绩总也提升不上去。经常听到销售人员说：都做了几年销售了，刚开始的一两年还感觉不错，但从第三年开始，就没什么意思了。
为什么这些销售员会感觉做销售没有意思呢？原因很简单，因为他们每年、每季度、每月、每周、每天几乎在做同样的事情，那就是不断出现同一种错误，然后用固定的模式去解决，不断重复，缺乏技巧。
想想你现在是不是陷入到这种不断的重复之中。如果是，就说明你还没有认识到销售的“规律”，说明你还在销售的外围“闲逛”或者“徘徊”。往下的路，你可能很迷茫，很无助、也很无奈。
那么，如何摆脱这一困境呢？
一、认识销售中的规律性
我们大多数人都或多或少地接触过一些哲学思想，比如说规律，规律就是客观事物发展过程中的本质联系，具有普遍性，是事物本身所固有的、深藏于现象背后并决定或支配现象的方面就是规律。
销售有规律吗？我们要怎样去认识和总结销售规律呢？
其实，做了多年的销售之后，回过头看看，发现销售在自觉不自觉的中，也遵循着某一些法则，从客观上分析，认识和把握规律是销售生涯得以延伸和延展的根本。
任何事物的发展在一定时期内，必然要遵循一定的“规律”，即万物皆有规律。但规律并不完全是你表面看到的现象，甚至完全不是你看到的现象。就想魔术师表演一样，现象往往会欺骗你的眼睛。
就比方说，公司有新产品上市，在第一个月销售还不错，比预期高出很多。然而，如果你据此判断新品上市成功，将会产生较为严重的后果。
仔细思考一下，新品上市的一个月之内，很多消费者是在尝试消费，如果产品的适应性好，综合性价比、价值感都不错，那么消费者就会重复消费，但相反情况之下，可能就不会回头购买。那么，一个月之后，销量就会逐渐下滑。
对此，你就要总结新品上市的情况，消费者的接受程度、回头购买情况等等，如果不尽如人意，就要进行消费者的拉动和产品改良，然后据此总结出规律。这就是新品上市的销售规律之一。
并且，在通常情况下，对于新产品上市，不要急于进行消费者活动，先要在渠道、终端上开展系列的攻势，政策的执行、终端的铺货、陈列、展示、生动化，让产品在消费者心中有一定的印象和好感，接下来再进行针对消费者的促销活动，这也是一条销售的规律。
显然，规律始终伴随在销售活动的左右，认清规律，就会找到解决销售问题的技巧，而无视规律，一味地根据表面现象妄下结论，结果只能是一片惨淡。
二、把握规律，成交在握
既然规律如此的重要，销售人员要怎么找到规律呢？怎么总结和提升自己呢？
很多时候，销售人员要想把握住规律，就要多观察、多思考、多感悟。这是最好的办法，但思考、感悟也需要销售员具备一定的水平，尤其是以下几个方面：
1．完备的营销、专业知识
这时销售人员首要具备的能力，这些会告诉你怎样一个框架，并在这个框架之内思考和分析问题。
营销的概念很大，包罗万象，环境分析、调研、市场细分、目标市场、定位，甚至品牌都涵盖在内。你首先得要搭建一个框架，然后在实战中不断丰富其内容。我们所学到的知识，最终会被运用到具体事物的思考和分析上去。
2．善于总结、提炼，发现本质
如果你每天都在重复犯一样的错误，就说明你做的不够好。如果真正做的够好了，你已经在这个层面上得到了提高，你所思考的问题就绝不仅仅还在你认为很苦恼的层面。
任何问题表面上看起来纷繁复杂，但最关键的无非只有一点或二点。解决问题的办法可能不会只有一种或两种，因为发现问题相对来说考验的是眼光、敏锐，但解决问题，更多的是执行能力、资源调动、甚至是时间。总结、提炼的作用是让你在更高的层面看一个问题，在这个层面上，问题或许更好解决。
3．融洽关系，做事先做人
其实，还有非常重要的一条，那就是：做一个让大家喜欢你的人。这一条在目前的现实情况下很重要，为什么？
身为一个常年在外“常驻”的业务人员，回到公司相当于“出差”，这样，你要调动资源必选要有融洽的人际关系。很多情况下，总部的人不太了解市场的情况，只是按照他们的理解来操作一些事情(流程)。
再有，总部的销售人员那么多，你只是其中的小小一个。谁会特别关注呢？如果你处理不好，人家“惦记”上你了，那么，不敢说总部职能部门的人“拒绝”，但至少可以“拖一拖”吧。所以做人很重要，然后才是做事。
我经常看到一些“自命不凡”的人，分为两种，一种在市场上“自命不凡”；一种在公司“自命不凡”。一般来说，前者会得到更多的“资源”，而后者几乎下场较“惨”。在市场上我们可以“狼性”，可以“高调”，但在为人上：还是“谦虚谨慎、戒骄戒躁”得好。
销售有规律，有些是市场的“规律”，而有些则是非市场的“规律”。希望每一个销售人员都能够把握规律、发现本质，发掘更多的销售技巧，在销售的道路上一往无前。
* 是什么造就的卓越的销售精英？
很对销售员都会存在这样的疑问，是什么造就了卓越的销售精英？他们具有什么特别的能力和技巧？成为卓越的销售精英真如很多人说的那样困难吗？
其实，作为一名顶级的销售精英，也不可能次次都能够完成交易，拿到订单。对于很对销售精英来说，成功的销售在他做成所有买卖当中只占十分之一。他们在签合同前就做好了被拒绝一次、两次、五次、七次、甚至八次的准备。他根本不怕遭到对方的拒绝，那样反而能增加他进一步争取成交的动力。
销售员注定是孤独的，他们每天来来去去都是单独行动，也许上级会有这样那样的要求，但结果怎么干还是要看自己。所以，一名销售员总是要与自己做斗争。
乔·吉拉德曾经说：“我的定额完成法的基本原则在于：要在比别人提前一半的时间内，完成超过平常人一倍的工作定额。也就是说，别人在三个月内完成1000万元的话，我就要一个半月完成1000万元，以此为目标开展销售。”
可见，若要取得销售的成功，制定一个使自己不能偷懒、退却、辩解的计划，然后用铁的意志来坚决实施。这对于销售员战胜自我尤其重要。
连续16年一直荣获日本汽车销售冠军的奥城良治，在他的笔记本上端都事先画好20个方格，每上门销售5户在格内填入一个“正”字，只有20个格都填满，才算完成一日的销售计划。
据说，奥城良治规定自己每一天销售少于100 次就不回家，有时，到了晚上，还未完成计划，他就坚持着向行人进行销售，有一次，直到深夜一个行人也没有的时候，他只进行了95次销售，为了完成计划，他竟然拖着疲惫的身体走到警察局，向值夜班的警察销售起来。
销售员就需要这种铁的意志，不达目的绝不罢休的信念，才有机会走向成功。
接下来，就让我们看看，是什么造就了一名卓越的销售人员。
一．不断进取的心
大多数销售人员在业绩不理想的时期，总会把原因归结到诸如客户过于挑剔、产品不好卖等方面，不断为自己寻找理由，而不是寻找如何成功。
而那些优秀的销售人员，他们十分清楚，世界上没有完美的产品，只有销售不出产品的销售员。所以，他们有强烈的进取意识，喜欢认真的学习和努力的工作，想尽一切办法使自己说服客户。
二．不放松的工作态度
想想看，当你得到属于自己的悠闲时光，你是否会躲在家里看上一天的肥皂剧，或是满心欢喜地外出游玩、购物。
而一名卓越的销售精英，他是不会放弃任何时间，在一点一滴内完成销售。在他们眼中，即使坐在公共汽车或者地铁上，即使在电影院和咖啡亭享受时光，也不会放弃自己身边的目标，努力的去和他们套近乎，索取他们的资料明信片或者给目标介绍自己的产品。
三．善于交流、学习
有些销售员，性格比较孤僻，不喜欢和大家交流。在销售中也只是照本宣科，不喜欢学习或者不懂得如何学习。也有一些销售员，虽然抱有一腔热情，但由于缺乏学习的精神，对销售技巧和产品方面的只是十分缺乏，久而久之，消磨了雄心壮志，成为空想主义者。
其实，要想成为卓越的销售员，交流和学习是两个不可或缺的能力。在交流中，不但可以学习新的知识和技巧，还可以看到自己的不足，使自己加以改进。而一名懂得学习的销售员，会利用一些时间来扩充自己的知识面，追求更完美的销售。
四．能够管理好自己的时间
几乎每一个销售人员看起来都狠忙碌，但问他们在忙什么，大概很少有人能够说得清楚。那些整天搞的自己很忙，没有头绪，总是有做不玩的事情，甚至连吃饭时间都顾不上的销售员，真的能做好么？
显然，大部分销售人员的忙碌是不出业绩的，是不值钱的，有时甚至多余。简单说，这就是混日子，想想看，如果你可以因为买菜时多花了几毛钱而气恼不已，却不为虚度一天而心痛，这就是造成销售人员空忙、瞎忙的主要原因。
但对于优秀的销售人员来说，无论他在做什么，都是在围绕着销售工作。哪怕他在休息、娱乐，也是一种对工作的放松方式，是有目的的。销售精英的闲，闲在身体，是为了修身养性，以利在战，但脑袋一刻也没有闲着。而那些平庸销售员的闲，闲在思想，他手脚都在忙。但是缺少计划和管理自己的时间。
五．对销售充满激情
一个没有激情的销售员，他的生活和工作总是按部就班，最然很难出大错，但也绝对不会做到最好。无法兴奋，就不可能全心全意投入工作，没有激情，也就没有业绩，销售就是这样一份工作。
很多人不是没有激情，但他们的激情总是消耗在别的事情上：上司表扬、商店打折、感人的泡末剧。但就是没有对销售工作的激情。
对销售人员来说，最基本的素质是激情。但激情不是与生俱来的，它不仅仅是一种外在表现，一旦你获得了激情，它就会占据你的内心。
看看那些对销售充满激情的精英们，他们对待自己的工作充满激情，不断用激情打动身边的客户，只有你自己充满了激情，你的谈话对象才会容易变得充满激情，激情是一种天性，是生命力的象征，有了激情才有了灵感的火花，才有了鲜明的个性，才有了人际关系中的强烈感染力，也才有了解决问题的魄力和方法。
六．自信陪伴左右
如果没有自信陪伴，哪怕你天天把自信挂在嘴边，全身穿着着高级名牌，还是不能给你的业绩带来改变。那些平庸的销售人员，他们的自信往往不是发自内心和自然天成的。
任何人都可以成为销售高手，其关键就在于自信。自信心是卓越者与平庸者的分水岭，因为缺乏自信，经常否定自己，不能深入挖掘自身的潜力，诸如我的口才不行，我的脑子笨等缺乏自信的表现，导致在客户面前面红耳赤，卑躬屈膝，吞吞吐吐，不能正面与客户交流，这直接导致销售业绩停滞不前。
而在分水岭的另一边，看看那些销售精英们，他们自信满满，把每次与客户交谈当作一次锻炼自己、提高自己的机会和过程。通常，他们的自信会给客户留下深刻的印象，而这些又往往决定了客户对公司产品的信心，也是最终决定客户是否合作的关键因素。如果我们具有了自信心，就是为自己的成功打下了坚实的基础。
* 简单的事情，往往决定销售的成败
做销售的人都有一种野心，想要搞定大客户，拿大单子，做出大业绩。这种想法本身并没有错，错的是抱有这种想法人，只看到大的目标而忽略了身边的小事物，从而离目标越来越远。
其实，简单的事往往能够决定成败，让我们看看下面这个小故事：
有一座寺庙，住着一个老和尚和一胖一瘦两个小和尚。老和尚每天都要叫两个小和尚到附近的镇上化缘。
从寺庙到镇上有两条路，一条是近路，但要经过一条小河和一座独木桥；而另一条则是远路，不用跨过溪水，但要绕过一座山。
胖和尚每次都走近路，总是稳重地走过独木桥，来到镇上化缘。他化了缘，也不逗留，便又沿着原路早早地回到庙里。而瘦和尚每天都走远路，总是一路上游山玩水，采花弄石。化缘的时候，也是这里瞧瞧，那里看看，回到寺庙的时候，太阳都快要落山了。
老和尚渐渐老了，他决定在两个小和尚之间选出一个人来主持寺庙。
在他看来，胖和尚很老实，做事总是循规蹈矩，稳妥可靠；而瘦和尚虽然贪玩好动，但是很聪明，有时能独辟蹊径，事半功倍。老和尚反复思量，就是拿不定主意，不知道该选择谁。
有一天，老和尚让两个小和尚化了缘后各买一袋大米回来。胖和尚去镇上买了一袋大米就往回赶，但他并没有像平常那样走近路，而是选择了走远路，因为背着一袋米，身体移动受限，他怕过桥的时候，脚下不稳，不如走远路踏实。
而瘦和尚背着一袋米却选择了走近路，因为他觉得负担在身，走远路将会更苦更累，不如走近路，虽然有凶险，但是可以节省许多体力。
结果，胖和尚虽然显得很累，但却稳稳当当地回到寺庙；而瘦和尚却在过桥的时候，一不小心，身体失去平衡，掉进了水里，人虽然游上了岸，但米却被流水冲走了。
老和尚把这些都看在眼里，最后选择了胖和尚接管寺庙。
据说，后来发生了一次大干旱，许多地方都出现了饥荒。由于没有人进香，很多寺庙都没能维持下去，而胖和尚管理的寺庙却度过了难关。
为什么老和尚要选择胖和尚来主持寺庙呢？通常，人在面对一些小事物时，往往有两种表现：有的人选择脚踏实地，不慌不忙，一步一个脚印；有的人却挖空心思，去寻找所谓的捷径，甚至铤而走险，最后往往逃不脱失败的结局。”
一、失败往往在细节
古人曾经说过：“泰山不拒细壤，故能成其高；江海不择细流，故能就其深。”所以，大礼不辞小让，简单事情往往能够决定成败。
同样的，这句话放在销售中也同样适用。
某乳品企业在某城市开展一项推广活动，这家企业为在市内工作的100名销售人员没人配备了一辆崭新的送奶车。醒目的品牌标志，统一的车型颜色，本身就是流动的广告，在这家企业的老板看来，这样好的宣传方式，别的厂家根本没有想到。那么自己一定能够占领当地的奶市场。
没错，想想看，这些流动的广告每天在城市中与消费者频频接触，它们将产生多么大的影响力。然而，事实却正好相反，正是因为一件简单的事情没有做好，导致整个推广计划的失败。
原来，在计划刚一开始，确实很多家庭看到这些送奶车，都选择这个牌子的奶来喝。然而没过多久，由于销售员的疏忽，忽略了对送奶车的清洗，使得这些送奶车车身沾满了污泥，甚至有些车厢已经明显破损，但照样每天在大街上招摇。
本来好的宣传计划由于销售员的疏忽大意，最后变成视觉污染。这个城市的市民每天都受这样的刺激，他们还能喝这种奶吗？
相信就连创意这种推广方式的厂家没想到：“成也送奶车，败也送奶车。”就是这样一小问题，导致整个推广的失败，还为企业造成了不良影响。
二、做好简单的事要用心
在很多时候，销售的关键往往是那些很微小、很简单的事情。这正如伏尔泰所说：“使人疲惫的不是远方的高山，而是鞋子里的一粒沙子。在人生的道路上，我们很有必要学会随时倒出鞋子里的那粒沙子。”
让我们看看世界上最优秀的销售人员是怎样对待简单的事情的：
美国推销大王乔.吉拉德就是非常注重做好简单事情的人，有一天，一位中午妇女从对面的福特汽车销售商行，走进了吉拉德的汽车展销室。她说自己很想买一辆白色的福特车，就像她表姐开的那辆，但是福特车行的经销商让她过一个小时之后再去，所以先过这儿来瞧一瞧。
“夫人，欢迎您来看我的车。”吉拉德微笑着说。妇女兴奋地告诉他：“今天是我55岁的生日，想买一辆白色的福特车送给自己作为生日的礼物。”“夫人，祝您生日快乐！”吉拉德热情地祝贺道。随后，他轻声地向身边的助手交待了几句。
吉拉德领着夫人从一辆辆新车面前慢慢走过，边看边介绍。在来到一辆雪佛莱车前时，他说：“夫人，您对白色情有独钟，瞧这辆双门式轿车，也是白色的。”
就在这时，助手走了进来，把一束玫瑰花交给了吉拉德。他把这束漂亮的花送给夫人，再次对她的生日表示祝贺。
那位夫人感动得热泪盈眶，非常激动地说：“先生，太感谢您了，已经很久没有人给我送过礼物。刚才那位福特车的推销商看到我开着一辆旧车，一定以为我买不起新车，所以在我提出要看一看车时，他就推辞说需要出去收一笔钱，我只好上您这儿来等他。现在想一想，也不一定非要买福特车不可。”
可见，做销售其实就是要把简单的事情做好，因此销售员要做个有心人。
要知道，生活中无处不充满机遇，假如能够把握好，那么就自然不愁没有业绩了。同为销售人的我们，要学的还有很多，不仅是专业方面的，更多的是去多关注小的细节，因为这些往往会产生不可思议的效果。
做好每一件简单的事情，这是每一名销售人员首先要考虑的问题，也最能看出销售员的品质。往往很多时候，这些简单的事情就是决定一个人成功与失败的最关键因素，所以，我们要注意细节，关注每一件简单的事情。只有很好地处理这些问题，才能帮助我们跨越成功。
* 把每一件简单的事情做好并不容易
销售员的工作大多是简单的事情。跑跑市场，拜访一下客户，看起来大多是简单的重复劳动，有的甚至不需要有新意，只要求按照一定的方法和规程去操作就可以了。
虽然大多数销售员在日常工作中所遇到的大多是简单的事情，但却不一定都能做好。想想看，你对市场已经了如指掌了吗？你已经了解到客户的所有需求了吗？
海尔总裁张瑞敏曾说过：把简单的事做好了就是不简单，把容易的事做好了就是不容易。这话说的很有道理。能够做好简单事情其实并不容易。
一、不轻视每一个工作
在销售工作中，一方面，需要销售员有强烈的责任心，能够把公司下达的任务认真地去做，还要严格按要求做好；另一方面，需要销售员有足够的耐性，能够把该做的事情坚持着做完、做好。比如定期的客户拜访，市场巡查等等。
然而，在日常的销售工作中，很多销售员对于这种简单的事情往往不够重视，有的是因为感觉太简单、太容易，而不屑一顾用心去做，也有的是眼高手低，看似简单容易的事情也做不好。
特别是一些高学历的人，刚参加工作时往往感觉自己天生就不是做一些基础工作的料，对于普通的日常工作不想做，当然就不可能做好，久而久之，成了大事做不了、小事做不好的人，光阴飞逝，到头来只能毁了自己的前程。
小李在一家企业做销售工作，由于第一次从事与销售相关的工作，公司派小李每天到市场进行调查，从工作的第一天起，他就开始喋喋不休地抱怨。诸如：“跑市场累死了，我简直太讨厌这份工作了！”、“没有一个人愿意配合的，这简直不是人干的！”、“凭我的本事，说不定早就拉到大客户了……”
小李每天都在抱怨和不满中度过，他认为自己在受煎熬，在象奴隶一样出苦力。因此，他开始在工作中偷懒，市场上再也看不到他的身影。
不到半年时间，当与小李一同进公司的三个同事凭借着自己对市场的观察和了解，开始对公司寻找客户时，小李依然对市场没有任何概念，不久便被公司辞退了。
显然，当人们在工作中，当没有创新时，就会失去对工作的兴趣，感觉是为了工作而工作，甚至感觉只因为生存需要不得已而为之。正因为如此，才有着想小李这样的销售员，因为把事情看的太简单了，从而不用心去完成，其结果是连简单的事情也做不好。
任何工作都是由简单的事物组成的，就连那些从事不断创新的技术和产品生产的工作也是如此，对于熟悉了所从事这项工作的人们来说，大多感觉新意不多。
其实，如果你足够细心，你就会发现，你每天的工作并不只是简单的重复。就拿销售员来说，由于市场环境的变化，服务对象的变化，工作要求也会变，而销售员自身的工作状态和技能等也在变，一些看似简单容易的事情，每天也并不是简单的重复。
因此，我们应当从这个相对简单容易的事情中，找到最佳的工作方法，达到最佳的工作效果，从而把简单的事做好、把容易的事做好，并且能坚持下来，这才是我们需要的结果。
二、做好简单的事就是做好每一个细节
简单的事，就是我们身边所发生的小事，是工作中不被人关注的角落，我们也可以把它称作细节。我们都知道，细节决定成败，因为细节是一种习惯，是一种积累，也是一种眼光，一种智慧。
但要想把细节做好，可并不容易，不是凭空喊就能做到的。细节就是一种积累的经验和习惯，关系着我们学习和生活的方方面面。
古语有云：天下大事，必作于细；天下难事，必成于易。无论做人，做事，都要注意细节，从小事做起。
海尔集团办公大楼的每一块玻璃都明亮清晰，是因为员工每天都将玻璃一块一块擦拭。如果没有乐于做“擦玻璃”这样的小事的人，就不会有“每一块玻璃都明亮清晰”的结果。
其实，做任何事情，都可以分解成为无数个细节，将无数个细节严格执行，就会变成一种习惯，而习惯会产生一种潜意识。
试想一下，如果公司指派你的去送货，你考虑过送货的细节吗？你会打电话给客户去核实一下吗？再比如，你去访问经销商，未开口说话之前，你了解访问的每一个细节吗？你知道经销商的喜好和为人吗？
有句话说得好：“播种行为，收获习惯；播种习惯，收获性格；播种性格，收获命运”。这充分说明了当人做一件事情达到一定熟练程度后，就会变成一种潜意识，变成一种习惯。
从辩证的关系看，大事是由若干小事构成，小事决定了大事，如果不关心每一件小事，不做好每一件小事，也就做不好大事。
那些看不到细节，或者不把细节当回事的人，对工作缺乏认真的态度，对事情只是敷衍了事。这种人只是把工作当作一种不得不受的苦役，无法把工作当作一种乐趣，因而在工作中缺乏工作热情，也就只能永远做别人分配给他们做的工作，甚至即便这样也不能把事情做好。
而那些考虑到细节，注重细节的人，不仅认真对待工作，将小事做细，而且注重在做事的细节中找到机会，从而使自己走上成功之路。
* 你真的了解销售的每个细节吗？
交换是人类特有的活动，交换双方的需求都可以得到满足。
销售是一项伟大的事业，一个传递价值且帮助他人的事业。她促成了交换的进行，实现了价值的传递。销售是满足客户需求的过程，因为销售的产品特性优点能给客户带来的利益。
但不可否认，除产品外，销售员在拜访客户中的一些细节处理，对销售的成功率也有重要的影响。销售细节往往能提高销售成功率。
一家吸尘器公司要求上门推销人员在推销前先讨一杯水喝，结果这个小小要求提高了成交比例。
有一个市场经理听到这个故事后，就如法炮制，让他的销售人员中的30个在推销前先讨一杯水喝。
几周后，他发现，这个实验组的销售业绩提高了3%，接下来，他又让另外30个销售员在推销前先讨一杯软饮料喝，结果这个请求对提升销售业绩毫无帮助。
看过这个故事，你有没有思考过，为什么销售员在讨要一杯水后更容易完成交易？原来，得了小小恩惠，更容易得大恩惠，得寸后更容易进尺。为什么会这样呢？
一种解释是，客户帮了我们一个小忙，好比他在与我们的人情关系上作了一笔投资。因为人人都讨厌失去，故他也害怕失去这份投资，于是他就追加了一笔更大的投资来保住前一笔小投资。
而另一种解释是，客户帮了我们一个小忙后，他会产生一种错觉，认为他自己必是喜欢我们才帮了我们忙的，为了保持前后一致，他必须继续喜欢我们，故他只好接着又帮我们一个大忙。
无论你倾向于那种解释，都必须承认细节对于销售成交有一定的提升作用。那么，销售员在销售中还需要注意哪些细节，我们要如何发现这些细节呢？
一、销售员应该知道的六大销售细节
销售是不是只要努力就能成功呢？答案肯定是否定的，销售并不是靠蛮干，如果你总是事倍功半，就需要找找原因，看看周围的人怎么做，多多学习。否则，长期下去，将会对你的信心造成严重的打击，使你丧失销售的激情。
看看下面几个销售中的细节，虽然并不全面，但缺失不能忽视的，你有做好吗？
1．销售员的着装
销售员在着装上应该只比客户好一点点，不可反差太大。
通常，销售员西装革履公文包，能体现公司形象，但有时候还是要看被拜访的对象，双方着装反差太大反而会使对方不自在，无形中拉开了双方的距离。
就好比说，建材销售员经常要拜访设计师和总包施工管理人员，要知道，后者因为施工工地环境所限，工作人员不可能讲究着装，如果你以衬衫领带的表现出现在工地，不要说与客户交谈可能连办公室坐的地方都难找。
所以说，最好的着装方案是只比客户穿得好“一点”，这既能体现对客户的尊重，又不会拉开双方的距离。
2．永远比客户迟放下电话
很多销售员没等对方挂电话，就“啪”的一声先挂上了，尤其在与较熟客户电话交谈时。
记住，就算你和客户再熟，如果你比客户先挂电话，也会造成客户心中的不愉快。所以，永远比客户晚放下电话，这体现了你对客户的尊重。
3．与客户交谈中不接电话
在与客户交谈中接电话，尽管事前得到了客户的允许，但客户在心底里泛起：“好像电话里的人比我更重要，为什么他会讲那么久？”
所以销售员在初次拜访或重要的拜访时，决不接电话，最妥当的方式是等会谈结束后再打过去。
4．多说“我们”少说“我”
销售员如果在和客户的谈话时经常用“我们”，而不是“我”，这会给对方一种心理暗示：销售员和客户是站在一起的，是站在客户的角度想问题，虽然“我们”只比“我”多了一个字，但却多了几分亲近。
5．及时记下客户的要求
随身携带记事本，拜访中随手记下时间地点和客户姓名头衔。同时也要记下一些比较重要的事，比如：客户需求；答应客户要办的事情；下次拜访的时间。
试想一下，当销售员虔诚地一边做笔记一边听客户说话时，一种受到尊重的感觉也在客户心中油然而生，接下来的销售工作就可能会顺利一些。
6．注意谈话风格
从长期来看，能说会道的销售员反而很难保持优秀的业绩。原因很简单，虽然你思路敏捷口若悬河，但如果说话是不分对象，像开机关枪般快节奏，容易引起客户反感。
而那些善问会听的销售员，并随着客户的不同，调整自己说话的速度与风格的销售员会成为卓越的销售员。
二、把握细节的五大要素
细节体现艺术与科学，而销售是艺术和科学的融合体，销售员需要增加顾客心理学与数学分析等科学知识，需要接受销售行为学的教育，这就是科学。
同时，销售人员要根据当时情境调整销售方法，注意细节关注顾客。因此，销售员需要把握销售细节的五个要素，不断锻炼自己的毅力与风格，打开成功的销售之路。
1．客户的定位
由于销售的产品是多种多样的，所以对不同的产品要确定其基本的客户群体类型，然后做销售的定位。
比如，你的客户是一些小企业，他们对企业产品的需求十分小，而且也难以提升忠诚。那么销售技巧可以很灵活，尽量达成交易就行。对于这样的公司，一般也就是一次性生意，做一笔算一笔，最主要的是拿下老总，其他人可以不用管。因为如果在小客户上花太多工夫反而会耽误你去结识更多的客户。
但是如果你的客户群体是比较大的公司，或者公司虽小但还算正规的话，那就必须按照正规的途径去做了。
对待这样的公司，通常该见的人必须见到，该交的资料必须要交，一定要把每个环节都要做到，也许这样的客户可以帮你介绍很多潜在客户。
2．准确的销售数据库
有了目标客户，你还需要建立一个完善的客户数据库。如果每天从数据库中去调出自己的客户资源，然后去打回电话、跟进等，这样销售的效率也会有很大的提高。
3．技术销售两不误
作为一个销售人员，基本的技术素养是很必要的。
在和客户谈话的过程中体现出自己的技术能力，不但可以提升本公司的形象还能使客户更好的接受你。
当然，如果你还能解决客户的实际困难那是最好的了。比如说当客户在使用你们的设备或软件的时候，在实际运用中遇到了问题，你可以当场帮客户解决，客户对你的信任程度会大大加深。
所以，销售人员在条件许可的情况下，应该了解本公司产品在实际中的常用配置或使用方法。
4．用感情来沟通而不是用金钱
在销售过程中花钱是必须的，可是不能把友谊完全建立在金钱上。金钱只是让你在没有任何关系的情况下，去接近客户，而让客户完全信任你是需要感情的培养和思想的交流的。
如果一味的用金钱去堆积，则会让客户产生不好的习惯，一来他们的胃口会越来越大，二来他们对你将会不信任，认为你的产品在某个环节有问题。
5．不要忽视竞争对手
当你在向客户推荐一系列的产品的时候，你肯定会碰到很多竞争对手，你应该主动和他们打交道，尽可能多的了解他们的产品和交际网，这个时候客户的招标会就显得由为重要了。
在招标会上厂商云集，给了我们很多了解对手的机会，另外招标会后一般都会有一次厂商和客户在一起的会餐，这个机会可是不可多得的，你可以在吃饭的过程中了解到对手厂商的领导的为人处世是否合理，和客户领导里的哪些人的关系要好。
总之，如果你仔细去观察，你就可以发现很多有用的东西。
* 拒绝浮躁，销售就是把简单的事情反复做
做销售的，总会这有这样的感受：在谈过一笔生意后，变得特别的不舒服，特别的难过，总想吼一声，不明白怎么了。
当你经历这样的事时，是否静下心来想一下，自己是不是太急于求成，总想把生意定下来，很快的定下来。其实，这种态度如果继续下去，只会是急功近利，到最后什么也谈不成。
一、浮躁，销售员大忌
要想成功，就需要专注。这个道理谁都懂，但为什么就是做不到呢？放眼看看如今的市场，炒股、炒房、炒铺，似乎所有的东西都能和“炒”这个词语联系起来。
在这种浮躁的环境下，怪不得销售员也跟着浮躁起来。一旦销售员进入到这个行业和环境之中，往往是当局者迷了。
市场如此，销售人员的职业生涯也是如此。我们都知道，在一个公司一直做下去可以积累公司文化、流程、人脉等方面的资源，但如果频繁的变换公司就会得不偿失了。再有，人的精力是有限的，要想干好一个事情，就得100%投入，不轻易改变初衷。
我认识一位销售员，此人头脑灵活，非常聪明，但在他做销售的5年中换了足有20家企业，每家企业最长不到1年，最短的只有1天。比如说，看到奶制品火爆了，他就赶紧去做这个；回头又看到保健品来钱快，又跑去做保健品。如此频繁的变换行业，他最后在销售中毫无积累，原地踏步，甚至更差，至今也没有什么作为。
从销售生涯的角度来谈耐心，基本上有这样的一条规律：一般在一个私营企业的基层职位同一岗位做了3年没有任何的起色或得到提拔，那就可以考虑换岗位或工作了。但现在能坚持3年的人特别是销售人员，太少了。
我们听到的话是：没劲，没意思，不想做事，每天都做一样的事情，烦死了。而几年之后，有耐心的，不断在努力的同事，当然，现在已经是他们过去的同事了——发展的稳稳当当，一步一个脚印；而频繁抱怨、跳来跳去的那些，还是在苦苦挣扎着，大多是这样的景象。
其实，对个人而言，“浮躁”是一种情绪，一种并不可取的生活态度；对大环境而言，“浮躁”是一种社会长期性价值观的缺失。
人浮躁了，会终日处在又忙又烦的应急状态中，脾气会暴躁，神经会紧绷，长久下来，会被生活的急流所挟裹。企业浮躁了，领导的战略判断力会缺失，员工的目标执行力会打折扣，企业的核心竞争力会恶化，会被残酷的市场所抛弃。
凡成事者，要心存高远，更要脚踏实地，其实，这个道理并不难懂，但当自己深陷其中，能不能做得到却又是另外一回事了。
二、销售的过程就是重复的过程
亚里士多德说：“我们重复做什么，我们就变成了什么。”这句话对于销售也同样适用。
很多销售员都犯了一个错误，他以为商品好就不需要宣传，实际上最好的品牌需要最大的宣传，就比如明星要开演唱会，那么难道他们不需要登广告吗？假如成龙出了一部新电影他难道不用宣传吗？麦当劳也要登广告，可口可乐也要登广告，宾利汽车也要登广告，所有的产品都需要宣传，顾客不会主动去买产品的。
世界上的顾客都不会去买好的商品，也不会去买贵的商品，只会买他们知道的商品。
持久的宣传告比创新更重要，简单重复的广告往往是最有效果的。看看这些广告词，像“中国平安，平安中国”；“just do it ”；“送礼就送脑白金”；“买好钙，巨能钙”。是否已经深深地刻在你的脑海？
中国有四个重复性很强的广告，老百姓都觉得很烦：今年过节不收礼，收礼只收脑白金；保护嗓子请选用金嗓子喉宝；补钙请选用新钙中钙高钙片，一片顶过去五片，价格不贵还市惠；补锌请选用葡萄糖酸锌，蓝瓶的，好喝的。
但是这四个广告都是我们国内同类产品中卖得最好的东西。如果连小孩子都能主动记住你，那你就成功了。这就是重复宣传的威力。
对于销售员来说，维系客户关系的诀窍就是经常的沟通，你不沟通，就会被客户遗忘。航天员专用产品多达6个，人们为什么只记住了蒙牛，因为蒙牛天天都在讲。
所以说，要想做好销售，首先要清楚，销售靠的就是重复、重复、再重复。所谓酒香不怕巷子深的时代已经一去不复返了。要想做到成功，就要把简单的事情重复的做，简单的话重复的说。
　　* 对待销售，要学会像蚂蚁一样
作为地球上随处可见的生物——蚂蚁，想必大家都不回陌生。但也许大家并没有注意到，别看蚂蚁那么小，它却也有令人惊讶举止。
我小时候十分顽皮，看到满地的蚂蚁来回忙碌着，总想给它们制造点障碍。然而没有想到的是，蚂蚁们却从不放弃自己想做的事，如果它们奔向某个地方，而你们想方设法阻止它们，它们就会寻找另一条路线。它们或往上爬、或从地下钻、或者绕行，直至它们找到另一条路线。
蚂蚁永远朝着一个方向，一个目标，静静爬行，它们显得渺小，但有显得十分坚韧。其实，这些不断移动着的蚂蚁是在时时告诫着我，该朝着一个方向，该以顽强的姿态不断前行，为了生命，为了存在。
一、蚂蚁精神
作为庞大打工族中的一员——销售员，他们也是十分忙碌的一族：这些人整日西装革履，拎着公文包，奔走在各家公司企业。但销售并不意味着成功，这些销售人员同样也面临着许多问题，在光鲜的外表下隐藏着着无数的艰辛。
当我们遇到困难和阻碍时，为何不学习一下蚂蚁，像蚂蚁一样，把目标当作自己的信念，决不放弃，不断寻找新的可能。
晓小是一名性格文静的大学毕业生，她曾经的理想是在毕业后找一份文职工作。但吟唱阳错，由于朋友的介绍，晓小在毕业后进入一家旅行社，专门做跑业务的工作。
一开始，晓小的薪水很低，公司规定，只有拉到客户才有提成。但由于晓小刚刚走出校门，却少一定的社会资源，所以在很长一段时间里，对照着黄页打电话推销旅游业务成了晓小的基本工作。
直到现在，晓小还记得那些难熬日子。在那段时间，晓小几乎每天手不离听筒，热情地向每一个人重复着：“您好，我是……”有些人可能会礼貌地谢绝，但大多数都是直接挂断，甚至还会遭来责骂。
然而，别看晓小骨子里十分文静，但她也有一种倔强和不服输的心态，她每天不断激励着自己，不断告诫着自己，“别人能做到的，我也能。”
就在晓小的坚持努力下，三周后，她终于接到了小公司组织的旅游业务，虽然金额不大，对晓小却是莫大的鼓励和安慰。
很快，在不到一年的时间，晓小便接到一个大单子，一家大型国有企业组织员工到革命圣地延安搞活动，晓小成了这个旅游团队的负责人，这是晓小第一次组织这么的团队任务。
在到达目的地后，这家企业的负责人希望临时组织一次会议。虽然当初制定的行程计划中没有这项内容，但晓小还是马上同意了客户的要求。
出于经费的考虑，在协商后，晓小联系到一处合适的会场，但是有一段距离，专车来接送。
这时，问题出现了，当专车将他们送到会场后，因为种种原因，不辞而别。面对突发事件，晓小当即和这家企业的负责人进行沟通，坦诚说明了情况，并建议对方步行回酒店，同时沿途参观当地的风景，对方很快便同意了。
虽然回程的路途有些漫长，但在晓小的组织下，整个团队有说有笑，气氛出人意料的好。走完这么大一段路程，竟然没有一个人生出怨言。
正是因为晓小抱有这种蚂蚁一样锲而不舍的精神，才能在一次次的业务危机中脱颖而出，从一个文静的女孩，慢慢转变为坚强、自信的业务好手。
二、蚂蚁并不渺小
有些销售人员缺乏坚持和自信的精神，他们总认为自己十分的脆弱和渺小，遇到挫折，便自艾自怨，一跌不振。
如果要说渺小和脆弱，那么我们与蚂蚁相比呢？蚂蚁是渺小的，它渺小到我们经常忽视它们的存在。蚂蚁是脆弱的，一阵风，一滴雨，都能对它们造成危害。你是否想过，是什么使得如此渺小又脆弱的蚂蚁能够存活到现在呢？
对此，有为诗人是这样解释的：“不以自我的渺小而隐匿，不以自我的脆弱而退缩。”这就是蚂蚁生存的真实写照，活着，就得以积极的姿态面对一切。
因此，作为销售员，坚强的意志力必不可少。极富挑战性销售这项工作的最大特点，对许多从事销售的人员来说，底薪微薄甚至零底薪，收入主要来自于销售奖励和提成。
一些企业的业务员入职门槛不高，淘汰率却非常高，不少人高兴上岗，扫兴下岗。在激烈的同业竞争中，想在以买方市场为主导的环境下赢得客户芳心，娴熟的业务技巧固然重要，但首先必须具备顽强的斗志和良好的心态。
很多销售高手认为，销售并不只是单纯的幸与不幸的问题，不过，很多初踏入这一行业的新手或业绩陷于瓶颈的销售员，嘴里经常说出“今天真倒霉”或者“运气真差”之类的抱怨。
如此说来，销售周期或许可以说是运气的一种。只是这种运气并非单纯的幸运、不幸运，而是自己创造出来的。
有位销售员每次都数楼梯的数目，若为奇数就前进拜访客户，若为偶数就选择另一条路。因为他认为选择奇数路线后，即使被十几家拒绝，那只是幸运之神尚未降临，若是不灰心继续努力，好运总会到来。
其实，这可以说是一种“自我暗示”，因为他执意将奇数视为呼唤幸运的征兆，遇到挫折也不消减销售的干劲，在这种强烈意志支持下，还有什么事能难得倒有志者呢？
再说，销售工作本就是坎坷难行，有什么困难，也没办法帮你，一切都得靠自己去克服；除非是意志有如钢铁般坚强的人，要想不求助神佛的力量也很少见。彷徨无助时，若能有自己相信的幸运征兆出现，自然能涌现出无比的勇气去面对难关。
相信才能做到，自信才能看到。销售是个在被拒绝中成长和前进的职业，常常需要我们告诉自己：摒弃不可能，从内求中增强把不可能变为可能。
从不放弃、深谋远虑、积极进取及全力以赴，这就是蚂蚁积极乐观向上的心态，它同时也铸造了生命、生生不息的成长和繁衍。这些值得销售去深思。
* 销售不成功，说明你做的还不够
如今，销售工作越来越难做，销售人员所遇到的挑战也越来越大，这是一个不争的事实。但也不可否认的是，再困难的销售，也依然有人能够成功。
具有“推销之神”之称的原一平曾说过：“销售的成功就是99%的努力+1%的技巧”；乔基拉德也曾说过：“销售的成功是99％勤奋＋1％的运气”。
诚然，这些销售界成功人士的话肯定都是具有一定道理的，从这这话中可以看出，销售的成功是要有所代价的，需要销售人员付出很多、很多。
当然，“技巧”、“运气”也是成功不可缺少的因素，但自己想一想，决定成功与否的主要因素就是努力和勤奋。如果你没有成功，就说明你做的还不够。
一、对客户关注得还不够
在与客户沟通的过程中，销售人员的任务就是千方百计地围绕着客户的需求展开活动，在我们来看，似乎自己处于绝对的被动地位。
然而，客户却并不这么认为，他们常常感到销售人员就像在对自己展开进攻，因此，他们经常将自己置于一种严密防守的被动状态当中。
难道这就意味着销售难以进行下去吗？其实不然，客户在心理上的严密防守其实正反映出了他们期望得到销售人员更多的关注。
我们都知道，在销售人员向客户施展各种推销技巧的时候，通常目标都很明确，即说服客户购买你的产品。
但对于客户来说，他们此刻的心理却十分的复杂和矛盾：一方面，他们希望自己的某些需求被关注并最终得到满足；另一方面，出于种种顾虑和猜疑，他们又对销售人员的推销活动躲躲闪闪。
其实，客户产生这种矛盾心理的最终根源，还是因为他们的不安全感，而客户的这种不安全感使得他们从内心深处更加渴望得到销售人员的关注。
此时，很多销售以失败告终，恰恰因为销售人员没有让客户感到自己没被关注，具体表现如下：
销售人员只顾自己说话，或者当客户提出某一异议时急于反驳；
当把自己表达的主要问题抢先说完后，就表现得无所事事，不主动询问客户的意见；
当客户说话时，销售人员心不在焉，无法聚精会神地认真倾听；
忽略客户表达的重要意见；
说话时观点比较主观，看问题的角度明显不全面；
一名优秀的销售员是不会犯这样的错误的，他们会理解客户的每一个需求，并力求在每一次和客户沟通过程中都主动给予客户足够的关注。
要知道，一旦客户认为自己没被销售人员关注，他们就会失去继续保持友好沟通的耐心。所以，销售人员必须认识到客户渴望得到关注的心理，并且要在沟通过程中适时适度地表达对他们的关心和体贴。
二、对待客户不够友善
怎样表达对客户的关心和体贴呢？当然是要通过自己的服务态度和推销技巧让客户感受到你的友善，如果没有建立在友善基础上的关注，那么销售人员在接近客户方面的一切努力都将白费。销售人员与潜在客户进行第一次沟通的时候，就应该着手建立一种彼此和睦相处的友善关系，并且在今后的各个沟通阶段逐渐加深这种关系。
任何一位不愿意失去成交机会的销售人员都会努力营造彼此友善相处的良好沟通氛围。不过，一些销售人员常常感觉自己的这种愿望和努力是一厢情愿——客户似乎总是把销售人员当成假想敌来加以严密防范。
如何缓和客户心中的紧张情绪，使客户和自己彼此友善地展开沟通呢？没有放之四海而皆准的诀窍，只有从内心深处真正地关心客户和尊敬客户，这是所有顶尖销售高手能够提供的唯一建议，也是与任何人相处时获得对方认可的根本所在。
比如，在谈话时，你若对某一问题没有倾注足够的热情，那么，对方会马上失去谈这个问题的兴趣。要知道，销售是情绪的转移和信心的传递。客户是在体验中和你完成对话的，你需要保证你的情绪，想法和心态和客户有共振、共鸣和共识的，只有这样的客户才会同样倾注足够的热情。
销售从来都是一个“调情”的过程，你需要时刻调整，调节交流互动的温度和客户的情绪，保持相应的热情，甚至你都需要尽量地客户发笑，以创造一个轻松的谈话氛围。
有时，客户会提出一些你无法接受甚至令你情绪失控的话语，你应该做的是：当愤怒难以抑制时，应提早结束会见。你要明白，愤怒会使你失去理解他人和控制自己的客观尺度，这样不仅无助于问题的解决，反而会把事情搞得更糟。
三、没有真心诚意地帮助客户
客户在面对销售人员时，无一不充满了警惕和防范，因为他们害怕只要一不小心就会掉入销售人员精心设计的“圈套”。
客户如此小心翼翼的根源，就在于某些销售人员为了达到自己的销售目标，根本就不真诚对待客户，更不会积极关注客户的具体需求。反而在其他方面动足了脑筋，可是结果却常常是“机关算尽太聪明”。
这样的销售人员，可能会实现短期的销售目标，但是往往会在最后关头走投无路。扭转这种局面的唯一方法就是用自己的真诚去关心客户，诚心诚意地帮助客户解决问题。只有这样，客户之前对销售人员的误解和疑虑才能消除，接下来的沟通自然会顺畅得多。
“空中客车”公司是法国、德国和英国等国合营的飞机制造公司，该公司生产的客机质量稳定、性能优良。但是，因为它是70年代新办的企业，外销业务一时难以打开。为改变这种被动局面，公司决定招聘能人，将产品打入国际市场。贝尔那·拉第埃正是在这一背景下受聘于该公司的。
当时，正值石油危机，世界经济衰退，各大航空公司都不景气，飞机的外销环境相当艰难。虽然如此，拉第埃还是挺身而出，大展身手。
拉第埃走马上任遇到的第一个棘手问题是和印度航空公司的一笔交易。由于这笔生意未被印度政府批准，极大可能会落空。在这种情况下，拉第埃匆忙赶到新德里，并且会见谈判对手印航主席拉尔少将。在拉尔接见时，拉第埃对他说：“因为是您使我有机会在我生日这一天又回到了我的出生地。”接着，他介绍了自己的身世，说他于日生于加尔各答。拉尔听后深受感动并邀请他共进午餐。拉第埃见此情形，趁热打铁，从公文包中取出一张相片呈给拉尔，并问：
“少将先生，您看这照片上的人是谁？”
“这不是印度的英雄甘地吗？”拉尔回答。
“请您再看看旁边的小孩是谁？”
“就是我本人呀！那时我才3岁半，随父母离开印度去欧洲途中，有幸和甘地同乘一条船。”
拉第埃说完这些话，拉尔已经开始动摇了。当然，这笔生意也就成交了。
拉第埃的这一招，正应了中国古代兵法的所谓“攻心为上”。他首先说的一句话即巧妙地赞美了对方，又逗起了对方听下去的兴趣；接着，他由自己生平的介绍解除了对方“反销售”的警惕和抵抗，拉近了双方的距离；最后，又用甘地的照片彻底打动了对方，由此而产生感情共鸣，而这种感情共鸣产生的时候，也正是成交的时机。可以说，拉第埃的这次生意，是情感销售的完美范例。
销售员要信任客户和了解客户，同他们建立亲密的关系，同时还要机动灵活。我们应该经常反省自己，如果我们是客户，那么我们有什么样的想法，我们又有什么样的希望？
只有这样，我们才会有所作为，也只有这样，我们才能够真正了解自己的客户，才能够真正了解我们自己。
有了相互了解，就会有真诚的理解；有了相互理解，才会有相互信任。让客户信任你，你就取得了伟大的成功。
尊重客户，任何时候都不要伤害他们的自尊心。
如果客户遇到难题时，你认真地帮其分析问题并有效解决问题，他们也会帮你解决销售中的难题。当客户需要帮助时，就是销售人员对他们更加关注的绝妙时机，也是销售成功的大好机会。
* 要让客户看到，什么是敬业
“销售是一种具用挑站与激情的差事，销售是最能丰富人生、最具实现个人理想的工作。”
我想，像这样的宣传语，对于很多销售人员来说都不会陌生，许多人正是冲着这句话，投身到轰轰烈烈的销售事业中来。然而，激情过后，对于那些即将要走入销售一线的人员来讲，是非常迷惘的。
俗话说，做一行，爱一行，精一行。先不管那些销售的技巧和方式，作为一名销售人员，你足够敬业吗？你为这项工作付出了多少呢？你让你的客户看到你的诚意了吗？
一、敬业不是嘴上说
我有一个朋友，在某地做汽车销售工作。后来我们见过一面，他当时给我讲了许多销售汽车的故事，其中一些我至今都留有深刻的印象。
记得当时朋友更我说，他每卖出一辆车，都会告诉客户他的手机号码，并告知对方自己是24小时开机，如果客户有任何问题，比如故障之类的都可以随时和他联系。
有一次，一个从他手里买过车的客户在半夜打电话给她，说车坏坏在路上了。他在问清楚顾客所在地点的同时，也通知了公司的紧急服务站，而且当时他也感到了现场。
虽然他不会修车，但客户对于他的出现感到非常的惊讶和感动。不但一肚子怨气烟消云散，事后不久还介绍了一个朋友来找他买了一辆车。
想必，把他的这种行为称作敬业也没什么不恰当的吧。作为一个销售员，能够如此细微地对客户进行售后管理，这就是一种敬业。
其实，销售员就应该像负责的老师一样，要牢记客户的最佳利益，尽一切可能把销售透明化。应“教育”他们能从你的产品中获得什么好处；然后“指导”他们作出购买决定。
一旦你懂得了这一点，你就应该认识到趁客户兴趣正浓，热情正高的时候促成交易的价值有多大。任何一个称职的销售员都知道在对自己有利的时候积极下赌注，并且有足够的聪明才智去承担施加微妙压力、促成交易的风险。
当然，有时还必须针对某些客户作出更多的努力。
和一些人做生意时，销售工作就像时钟一样精确，似乎你和买主都在按部就班地回答一份笔试考题；和另一些人在一起，则需要更多地激发他们决策的愿望。
这些人愿意购买，却又担心花冤枉钱。如果这时让销售失控，漫无目标的话，那就是玩忽职守；如果客户紧张不安，迟疑不决的话，那就是销售员没有能够向他们提供足够好的服务。
让我们看看著名的美国高盛公司是如何要求自己的销售人员的。
在高盛中，有一个著名的“14条法则”，其中第一条是这样写道：“要把客户的利益永远放到第一位！经验证明，只要能够很好地服务于客户，我们自身的成功将会随之而来。”
高盛向全球都提供广泛的投资、咨询和金融服务。一天，高盛的一位交易员接到了某客户的委托：买入5万股某公司的股票。这可是少有的大单，交易员执行完指令后高兴地出去吃饭了。
当交易员吃饭回来后，发现桌子上放了一堆便条，都是让他尽快给刚才那个客户回电话。他急忙打过去，对方的声音都变了：“我刚才犯了大错了，肯定得被炒鱿鱼！”原来，这个客户把卖出指令弄成了买入。——他本该是卖出5万股，而不是买入！
真是晴天霹雳，交易员买上找到高盛首席执行官李维并向他汇报了这个情况。李维问他：“是我们的错，还是客户的错？”他如实的回答：“是对方的错。”李维又问：“他是不是一个好客户？”他同样如实回答：“是。”
李维立即做出令人吃惊的决定：“既然如此，那就让我们把他变成更好的客户吧。这次交易错误算我们的，我们来买单！”
“客户就是上帝”，高盛已经将这一理念融入到企业的文化之中。相比较而言，让客户享受上帝般的待遇应该是国内从事销售工作的每一个人都知道、甚至都曾说过的一句话，但真正的能干履行并付诸实践的又有多少呢？
二、敬业要有“三心”
在销售这个领域中，销售人员的流动性比较大，不同的是，有的是在浪尖中跳跃——销售员被称之为“销售精英”或“金牌销售员”，有的是在浪底中翻滚---销售员只能为生计打拼。
我敢肯定，那些销售精英和金牌销售员，在他所处的行业中，一定比普通的销售员敬业得多。那么，如何成为一名敬业的销售员呢？敬业的销售员应具备哪些呢？
我认为，态度决定你的思想、影响你的习惯、作用于你的行为。只有想立足销售岗位，坚信能在销售岗位上成就一番事业的人才能做得更好。
因此，我将销售员的敬业精神分为“三心”，即事业心、责任心、良心，这些是成为合格销售员必须具备的悟性与质量。
事业心能够体现一种积极向上的工作态度，这是销售人员干好工作、推进销售事业的前动力。
因此，要想成为优秀的销售员，我们应该树立远大的理想，坚定的信念、崇高的目标不断加强事业心和作为意识，满腔热血的投入到工作之中，奋发进取、工作争气、乐于奉献！
责任心便是一种尽职尽责的敬业精神。越是优秀的销售人员，就越会体现出一种强烈的责任意识和使命感。
敬业，就是让销售员一切工作以满足顾客需求为己任。只有销售员将客户的问题当作自己问题来看待，才能长久地表演发挥。这就需要销售人员只有敬业爱岗，恪尽职守，尽心履行职责。
良心是职业操守的体现。一名优秀的销售必然员拥有高尚的职业道德，时刻想着为客户提供良好的建议，时刻想着发挥自己的聪明才智，进行尽力为客户解决一切难题，才能更好地回报客户地关爱。
世上没有不成交的客户，只是我们还没有让客户看到我们的敬业。
销售员要永远记住，敬业，就是要比别人多走一里路、多打一个电话、多一次问候、多一次沟通。
我们不论做销售工作也好，做其它工作也好，我们都不要抱有自己有放松自己的想法，只有自己内积极和一面去战胜消积的一面，我们才会成功，只有让客户看到我们的敬业，才能获得成功！
* 一流的销售找方法，二流的销售找借口
如果找借口的目的是为了使自己成功，那么这个借口就有用。但如果找借口只能让我们更失败，你还会那样做吗？
是什么决定了销售员的命运？人们常说，成功的人寻找原因，失败的人寻找借口，放在销售中也同样适用。
道理很简单，那些在失败后努力寻找方法的人，总是可以找到失败的原因，并不断改进，那么成功就会离他们越来越近。相反地，那些一味地为自己的失败行为寻找借口的人，虽然心中会解脱，但成功只离他们越来越远。
一、借口只会让你失去的更多
做销售的人多少都会经历这样一个时：在连续的被拒绝后，突然觉得自己什么也不愿做，每当需要出去做业务的时候，总会给自己找个理由，今天要制定个计划，明天要开个会。总之，千方百计自己找一个理由，能不拜访就不拜访，能不出去就不出去不出。结果，当月的业绩直线下滑，受到上级的严厉批评。
也许有些人，会因为痛定思痛，抛弃原先的想法，重新回到正常工作中，努力寻找业绩下滑的原因。也有的人禁受不住打击，产生自暴自弃的念头，逐渐的黯淡。
此时，那些忽然醒悟得人们一定会发现突然发现，自己业绩会下滑正是因为，正是因为自己为自己找到了太多的理由。
不可否认，当遇到失败和挫折，每个人都喜欢为自己找一个理由，因为理由使得我们轻易摆脱心理上的负担。但你仔细想过没有，这些理由到底意味着什么？这真的能够站得住脚么？当你把它告诉别人，会被接受吗？
显然，一想到这些，定会使你倍感心虚。然而不幸的是，在销售员之中，我们经常会听到这样或那样的借口。甚至就连我们自己，也在不断为自己找借口开拓，这些借口总是在我们的耳畔窃窃私语，告诉我们不能做某事或做不好某事的理由，而且这些理由都显得冠冕堂皇，有时甚至连自己都相信了。
“路上堵车”、“手表停了”、“家里有事”、“产品不行”、“政策不好”、“我已经尽力了”……看看这些借口，你用过几个？事情做砸了有借口，任务没完成有借口，只要你有心去找，有成千上万条借口在那儿响应你、声援你、支持你。
在日常的生活和工作中，我们会遇到各种困难和问题，这些经常成为我们懒惰、放弃、改变目标的借口，但在一段时间后，我们又常常因此而陷入自责当中。原因很简单，因为在找到借口的这一段时间内，我们失去了更多。
总之，拖延的背后是人的惰性在作怪，而借口则是你对惰性的纵容，如果你继续纵容下去，那么你将失去更多。
二、养成拒绝借口的习惯
在当今，社会正处于最好的发展时期，在这个机遇与挑战并存的年代，机遇只属于那些有充分准备的人，这也是为什么有的人一步步实现了自己的目标，而有的人却离梦想越来越远。
同样是为理想而苦苦拼搏的人，怀揣着希望，站在事业的起跑线上，为什么结局却不尽相同呢？
原来，成功和失败看起来似乎天壤之别，但影响结局的，往往就是一些小小的借口。而对于那些成功人来说，他们从来不为自己的失败寻找借口，只去寻找成功的方法，所以成功对他们来说，显得十分简单。
只为成功找方法，不为失败找借口。这看似简单的一句话，要想做到，并不容易，首先要认识到以下几点：
1．坚持行动，克服懒惰
有很大一部分销售人员，都在一定程度上因为抱怨和找借口而懒于行动。在很多时候，一个人之所以懒惰，并不是因为其能力的不足和信心的缺失，而是在于平时养成了轻视工作、马虎拖延的习惯，以及对工作敷衍塞责的态度。
因此，要想克服懒惰的坏毛病，销售人员必须要改变从前的工作态度，对待工作要积极、扎实，才能更好地我能成工作。
每一个销售人员都应该牢记，借口是逃避行动的辩解，只有克服懒惰的习惯，才能消灭借口。身处在市场第一线，如何满足客户的需求是我们最重要的工作，我们不能懒惰，更不能有任何借口，要把热情和实际行动的结合起来，做好销售工作，不能有丝毫的懈怠。
2．端正态度，直面责任
在销售工作中，只有销售人员具有积极高昂的态度，才能更好地集中精力，完成自己想要的工作。
所以在工作中，销售人员应始终保持平常心态，不要因为受到一丁点的挫折和客户的拒绝便驻足不前，也不要因为一时的成绩而沾沾自喜。要以扎实的作风，平和的心态，尽职尽责地对待工作中的每一件事情，哪怕是一件毫不起眼的小事。
只有销售人员具备了这样的心态，才会在工作中产生自动自发的责任心和严谨地工作态度。销售就意味着责任，而责任也会使销售变得更加出色。在我们履行自己的责任时，客户也将会更加满意，也更愿意和我们合作。
无论在任何时候，销售和责任始终捆绑在一起，销售越好，责任越大，没有客户也就无所谓责任，要敢于负责。
3．诚实做人，勤奋做事
诚实和勤奋是人最重要的美德之一，同样地，这也是销售人员最需要具备的品质之一。
诚实于工作才能加勤奋，诚实于客户才能更好的与其合作，只有从尽心尽力做好的每一件事情上，才能体现出诚实和勤奋的最好价值。
这就要求，销售人员始终把自己的利益与企业和客户利益结合在一起，把自己的荣辱和企业的荣辱结合在一起。要有高度的荣誉感，要有勤奋的精神，工作才会有生命力。销售员应该随时准备把握时机，展现出最好的工作表现。同时，要用批判的眼光来审视自己，使自己尽快发现工作中的不足，寻求突破。
总之，销售的最终目的就是实现最大的业绩，任何的借口和拖延都将成为销售工作的敌人。销售人员对待工作的态度和热情，都必须建立在合理的方式与行动上，只有这些才会让这一切变成现实。从这个意义上可以说：“一流的销售员找的是方法，而二流的销售员只会找借口。”
* 率先主动，而不是处处被动，受制于人
在目前这个各行业产能都呈现供大于求的形势下，产品竞争日益严峻。客户一天比一天挑剔，销售一天比一天难做，很多销售人员都开始疑惑：“我该把产品卖给谁？”
其实，销售人员就像是客户与企业之间的一座桥梁，只有将桥搭得早、巧、妙、准，才会有客户上桥，激活市场。换句话说，销售员可以早一日联系上客户，便可以早一日拥有主动权。
可见，销售员的销售过程，就是由被动变为主动的一种战略。
一、销售就是要主动出击
销售员的工作不仅仅局限于为企业销售产品，重要的是可以向客户提供有用的信息和好的建议，帮助企业与客户之间建立长久的联系。
同时，如果销售人能够给客户留下美好的印象，就等同宣传了企业品牌。一个优秀的销售员可以提升企业的形象，留住大批忠诚的顾客。
然而，在现实工作中，很多时候销售人员都是在被动的做销售。这位就好比谈恋爱，如果追求的一方不主动，难道还让被追求的一方主动吗？
一对年轻男女朋友初次约会在公园的长凳上，在月明星朗的夜晚，男方有些心不在焉地说，“我能吻你吗？”，女方把头转了过去没有吱声。男方有些不高兴，把声音抬高了一点，“我能吻你吗？”女方还是没有吭声。这时，男方有点不耐烦了，大声吼道，“你木头啊，不会吭声？”，女方生气的说道，“你才木头，你自己不会动手啊！”。
这个故事是不是很可笑？但笑过之后，仔细思考一下，自己是否也在做同样的事情：明知道谈判已经到了火候，就是不敢再加一把油，也到了临门一脚了，就是不敢踢，为什么到了关键时刻还不敢主动出手？
显然，这些正是因为销售人员的信心在作怪，正因为缺乏信心，没有主动出击，导致本能够成功的事情办砸了。
其实，只要有了信心和主动，你的销售就成功了9成，不管是销售什么产品，主动出击才能掌握谈判的有利方向。只有主动你才能按部就班的将销售策略顺利实施。
你是一名主动的销售员吗？你今天跟进了近期的潜在客户了吗？在跟进客户时，把握好了联系的频率了吗？跟客户沟通时，都进一步了解了客户的真实需求了吗？
很多销售员认为自己已经足够主动，偶尔看到一个久未联系的客户，“今天有空，给客户打个电话吧。”
这并不是主动沟通，不过是形式所逼，这也是为什么，很多销售人员每次都觉得自己很很主动了，却没有真正走近客户、接近客户的原因。
主动出击，只有你主动走进客户的心，走进客户的真实需求，最终才能走进客户的口袋。
二、销售就是要掌握先机
提到了主动，必然要强调先机，所谓先机，就是碰到对手就要先拨刀亮剑。很多销售人员经常被客户打败回来，只做了一些本能的反抗，拎着自己的包包就退下阵来。这就是没有掌握先机所造成的。
一个优秀的销售员，首先要有自信心和朝气，试想你面对一个萎靡不振的销售人员，你还会相信他的产品是优秀的吗？
当然，销售员也要具有一定的亲和力和语言表达能力，同时还要有快速反应的能力和严密的思维方式。
在我们的销售过程中，我们的客户，几乎不会主动告诉你：“小张，今天我们把合同定下来吧”，都是我们主动要：“王总，今天我们把合同定下来吧”。
因此，这就造成很多销售人员在销售过程中，总是被客户牵着鼻子走，比如：“王总，我想跟您见面谈谈”，客户说：“哦，最近一直没空，改天再说吧”，销售人员说了一声好的，就放下电话，头脑一片空白，不知道如何跟下去。
如此一来，销售周期就会被延长，甚至就连销售员自己也疲惫的心态，就更不用说客户了。因此，销售失败的大多数原因，都是因为销售人员没有主动，而客户心里对是否购买犹豫不决，对销售人员也产生不信任，因此以失败告终。
那么换一种情况，如果销售人员一开始便掌握先机，控制整个销售的节奏的话，情况就大不一样。
“王总，贵公司最近的情况我已经了解，如果再这样下去，贵公司的发展会出现很多问题，特别是财务这一块，万一现金出现问题，后果不堪设想。我这有一个好建议，明天下午两点，我会准时到您办公室，您一定给我一个小时时间，我们讨论一下这个问题”。
相信，只要这样一说，客户很难再拒绝，只要见面谈，不论好坏都会有个结果。当然，除了这些，销售员还可以更加灵活地掌握先机。
比如，当客户说：“我马上要出差，这件事等回来后再定，”销售的时间非常宝贵，哪有很么长时间来等他，我们不要被客户打倒，要反击：“王总，这件事对我们公司来说是当务之急的大事，您是企业的老总，是把握发展发向的大事，如果您实在着急，只需一分钟时间定下来，具体操作上我会跟您的经理谈，如果现在操作起来，两个月后，结果一定会大不一样，您看如何？”
总之，你在销售过程中，要先告诉自己你的目的是什么，再想好如何告诉对方，只要理由充分，就会提高成功率。
　　* 把复杂的事情简单化，而不是相反
做一件事有两种途径，一方式是把简单的事情复杂化，另外一方式是把复杂的事情简单化。销售人员应该走哪一条呢？恐怕没有人会选择第一种方式。但是，在实际工作中，很少有销售员能够做到这一点，他们会不知不觉中把简单的事情复杂化。
把复杂的问题简单化，就是一种简化问题的思维。我国著名数学家华罗庚说过：“神奇化易是坦途，易化神奇不足提。”他就是要告诫我们不要把简单的问题复杂化，而要把复杂的问题简单化。
其实，很多事物的本源是很简单的，但人们往往把它们复杂化，而将问题复杂化的主要原因就是没有把握问题的实质。
在遇到棘手的问题时，我们不妨改变一下思路，将问题简单化，从而把握问题的本质。
一、简单中出高效
同一件事情，让不同的人去做，有的人能在很短的时间内，用最简单的方法去完成；有的人则借助各种工具，用了很长的时间还没有找到答案。
为什么会出现不同的呢？关键就是两者的思维方式不同，前者遇事喜欢简单化，后者则拘泥于形式。
如今，营销的派别一抓一大把。同样也有很多哗众取宠的所谓的专家们，把销售的过程复杂化了。销售虽然是一门较为复杂的学科，但也是一门特别讲究实效的学科，你可以使出无数的花样，但检验你成功与否的标准只有一个：是否能够成交。
商品变的丰富多彩，销售方面的理论和技巧也百家争鸣，什么是对？什么是错？在大量信息的冲击下，销售在大家的心目中变的复杂起来，谈判、心理学、客户维护管理等等。
没错，随着市场经济的日趋成熟，企业的增加、产品的增加、服务的增加、需求的增加，肯定比以前计划经济时代要复杂的多。但真的是越复杂越好吗？
不管是白猫黑猫，只要抓到耗子就是好猫。这只猫能否生存并不在于它长着多么美丽的皮毛，也不在于它的肥瘦，而更多的取决于它是不是能够抓到耗子。如果猫是靠自己的皮毛或者乖巧而生存的话，它至多就是一只宠物，命运永远掌握在主人的手里。
销售员也是一样，很多销售员把自己装扮的象模象样，可是怎么也拉不到业务，实现不了销售。
在这个充满着浮躁的时代，我们要更加清楚：简化问题，避免冗繁是我们提高工作效率的重要途径。
无论我们做什么事，最简单的方法就是最好的方法。
曾任苹果电脑公司总裁的约翰·斯卡利说过：“未来属于简单思考的人。”
那么，如何在复杂多变的环境中采取简单有效的手段和措施去解决问题，是每一位企业管理者和员工都必须认真思考的问题。
二、凡事从简
简化问题是解决问题的一个重要途径。
美国威斯门豪斯电器公司董事长唐纳德·C·伯纳姆在《时间管理》一书中提出自己提高效率的一项重要原则——在做每一件事情时，应该问自己三个“能不能”。
“能不能取消它？”
“能不能把它与别的事情合并起来做？”
“能不能用更简便的方法来取代它？”
这三个原则给了我们三个提高效率，简化问题的建议：
把一些不值得做的事情在原来的计划表中划掉，节省时间和精力去做更重要的事情。
如果可以，将几件相关的事情合并，提高效率。
在工作中遇到问题时，一部分人错误地认为，想得越多就越深刻，写得越多就越能显出才华，做得越多就越有收获，而全然不顾现实，一味盲目地追求多，却不知道，“多”不一定就是好。
很多时候，“多”是累赘，“多”是画蛇添足，“多”只会使你更忙，更没章法。
在工作中，我们应该学会把复杂的事情简单化，将能合并的事情合并，减少目标，缩短计划，这样在更好地解决问题的同时，又大大地提高了工作效率，何乐而不为呢？
三、寻找简单之道
在着手从事一件工作时，要先动脑，想想这件事情能不能用更简单的方法去做，而不是急急忙忙去动手，以致白白忙碌了半天，却解决不了问题。
一些人的思维方法，凡事总往复杂的地方想，认为解决问题的方式越复杂就越好，以致钻进“牛角尖”里出不来。
事实上，学会把问题简单化，才是一种大智慧。
某大学的一个研究室里，研究人员需要弄清一台机器的内部结构。
这台机器里有一个由100根弯管组成的密封部分。
要弄清内部结构，就必须弄清每一根弯管的入口与出口。
大家想尽了办法，甚至动用某些仪器探测机器的结构，但效果都不理想。后来，一位在学校工作的老花匠，提出一个简单的方法，很快就将问题解决了。
老花匠所用的工具，只是两支粉笔和几支香烟。
他的具体做法是：点燃香烟，吸上一口，然后对着一根管子往里喷。喷的时候，在这根管子的入口处写上 “1”。这时，让另一个人站在管子的另一头，见烟从哪一根管子冒出来，便立即也写上“1”。
照此方法，不到两个小时便把100根弯管的入口和出口全都弄清了。
善于利用时间的人能把复杂的事情简明化，办事效率聚会有很大提高，不至于迷惑于复杂纷繁的现象，处于被动忙乱的局面。
无论在工作中还是在生活中，为了提高效率，就必须下决心放弃不必要或者不太重要的部分，并且把重要的事情也变得有序化。
要出色高效地完成自己的工作，我们就应当学会把握问题的本质，化繁为简。
马上行动，追求简单，事情就会变得越来越容易。
反之，任何事都会对你产生威胁，让你感到棘手、头痛，精力与热情也跟着下降。就像必须用双手推动一堵牢固的墙似的，费好大的劲儿才能完成某件事情。
化繁为简，可以让你的工作变得更加顺利和高效，同时你的信心也会跟着大增。
* 想清楚，写下来，说出去，做出来
作为企业面对客户的第一人——销售员，从某种程度上讲，他的形象直接与企业的形象挂钩，甚至对于一些小企业来说，一个销售员可以决定企业在市场上的成败。
因此，要想做好销售工作，对销售人员的自身要求很高。比如在知识方面，需要销售人员具有一定的产品知识、行业知识和营销知识；而在技能方面，也需要销售人员具有一定的沟通技巧、团队精神。
当然，一为优秀的销售人员所具备的素质还不止这些，但再优秀的能力都需要表现呈现出来，做不出业绩，能力再出众也没有用。
因此，一名优秀的销售人员还需要在工作中将自己的能力呈现出来，变成实实在在的业绩。
销售人员需要想什么呢？在完成销售任务前，销售员都需要很长时间的前期交流。显然，如何满足客户需求，将产品销售出去，是销售员需要思考清楚的问题。
1．与客户换位思考
销售员要想赢得客户，需要的是彼此心灵的靠近的，为客户着想就成了我们所考虑的重点。那么你想过这个问题没有，你的客户在想什么呢？
换位思考，客户最需关注的问题，无外乎这几条：
（1）诚信。想想看，你的言谈举止是否足够展示自己的真诚？你的诚信是否能给予客户签单的信心？这些都是销售人员需要仔细思考，不断改进的地方。
（2）产品。客户为什么要购买我们的产品？你了解客户的需求吗？在向客户进行产品描述时怎样才能打动客户？怎样来形容你的产品为好？
（3）价格。客户最关注的是什么？利益。这就需要一个合适的“性价比”，能够让双方都能赚取到利益。这一点我们必须从客户的角度出发，思考出性价比的可行性。
（4）付款。付款方式往往是双方交错的焦点，每个行业都有相应的规则，是款到发货，货到付款，还是其他的方式，找到符合双方利益的点，减少争议出现。
2．独立思考
面对变化多端的市场，销售人员需要随时对当前境况决策，如果一遇到问题，销售员只会说“我要请示一下经理”。还要销售员有什么用？同时，无法做到独立思考的销售人员，在客户心目中的威信也会受损。
因此，销售人员需要思考新的方法来应对这样的情况发生，使自己的威信不会受到损失。
通常，这些方法是要根据实际的经验想出来的。比如，客户总是强调价格太高，影响了产品的销售。销售员要引导客户看到“消费者购买的是价值，而不是单单的价格。”
另外，销售人员要时常保留自己好的想法和创意，只有经常有好创意出来的销售员才能不断地为客户，为公司创造价值。
一个会独