一颗初心，冷静看汽车后市场创业
写在前面：如果路是错的，停止就是前进，创业初心就是前进的方向。
2016农历丙申年已经到来，惠风和畅，面对2015年一片狼藉的汽车后市场O2O创业，可谓是惨不忍睹。或许还在有人希冀2016年，这些倒下的先烈模式可以春风吹又生。别痴人说梦了，经过一年的市场经济验证与试错，后市场创业很明显不能霸王硬上弓，强扭的瓜不但不甜而且吃了也会反胃。后市场创业我们是时候该冷静下来，揣摩一番，究竟是因为什么样的动力才让我们义无反顾的去后市场创业，初心是什么？
后市场上门服务的死因是丧失了价值本源
任何一个行业的开拓者，都是奔着解决现实问题、迎合市场需求而去的，纯粹意义上的to VC项目必然活不长。在过去的2015年中，后市场最为热门创业项目集中在上门O2O，不光是创业者豪情万丈，连投资人也被“蒙”在其中。上门洗车、保养、检测维修等等，那时候大多数人普遍认为高频导低频、占领赛道、建壁垒、而后切入车险做汽车金融，是一个行得通的商业模式，前途一片光明。事实上，造成大批后市场上门服务倒下的直接死因不是资本寒冬无钱过冬，而是这类模式丧失了价值竞争力。
价值竞争力不同于企业其他维度的竞争力，互联网经济即便发展迅速，仍然是在市场经济运作范围内的一种效率模式。互联网解决的是信息对称、效率增高、成本降低、多余产业链条压缩等问题，正是因为解决了这些问题互联网才会在今天大行其道。生搬硬套所谓的烧流量、抢份额等思维方式，如果悖离了供给与需求的合理关系，后果可想而知。近来有一个话题炒得很热——商业本质。缺乏了价值竞争力的伪需求，显然会被市场“新陈代谢”掉。天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往。做生意，盈利是本质，也是商业发展的根本动力。互联网经济的特征之一是轻资产化，但这并不代表“空手套白狼”的强盗逻辑、投机逻辑。
根据易观智库《中国汽车后市场电商专题研究报告2015》指出，2014年后市场细分领域上门服务涌入初创公司上百家（不包括传统后市场企业的转型新业务模块），后市场投融资案例中上门服务项目占到了50%，2015年上门服务投融资占比降到12.6%。2015年资本市场投资虽然在悄然缩水，但是已经能够通过多家上门服务倒下看出端倪。上门服务的兴起，打着O2O的旗号，单方面的场景构建不存在强需求和黏性，在服务质量和水平上也存在瓶颈。资本寒冬可以说是导火索，真正问题出在企业的运营成本增加、服务水准不统一不成体系、转化率降低、用户粘性随着补贴力度减少、前期构想的盈利模式难以实现等方面，这说明了丧失价值竞争力的O2O必将成为“020”，把一个看似有市场的需求硬是往场景上贴，最后只能一无所有，从零开始。
汽车金融不是后市场唯一的掘金地
前面提到的后市场上门服务，只是后市场的一个细分模块。在整个广义的后市场概念中，新车售出后的相关服务都属于后市场，汽车金融、租赁、售后服务、汽车配件、维修保养、改装、学车、加油、泊车、出行、二手车、车务工具等等。据公开数据显示，在整个汽车产业链中，汽车金融环节的利润率最高，其次是汽配、维修保养、整车制造、二手车、整车销售、租赁等环节。现在市场上常见的几类模式中，创业者几乎一股脑的将目光汇聚在汽车金融，无论是在哪个细分行业掘金，最终的盈利点都会放在汽车金融。对于这样做究竟合不合时宜、对不对，我们不予置评，但可以肯定的是汽车金融是企业生态建立的重要一步，没有把握，还是不要轻易尝试。企业逐利，“如蝇逐臭”，往往利润最丰厚的地方，布满了陷阱和荆棘。
汽车金融是赚钱的好方式，在这之前，初创汽车是不是应该将核心业务打造趋于健康呢？做汽配的，配件质量、售后指导、配送安装等等细节都是关键点，平台或者自营渠道的流量上去了，不能忘记建水库，留存数据做沉淀。等数据积累到一定量了，再去着手车险、车贷、租赁等汽车金融服务也就是水到渠成的事情了。通过日积月累的口碑和硬质量服务体系，是汽车金融服务的前提，不要看到平台订单不错、用户评价趋良，就贸然上线汽车金融服务。万一运作不当，就会是烫手的山芋更甚者成为企业的“灭顶之灾”。这是一个稳扎稳打的事情，基础建设尤为重要，不要急于求成，急于变现。
模式不是壁垒，服务不要只看C端
类B2B、B2C模式的自营或者撮合导流平台，运营方式大同小异。资本寒潮期的到来，让大批烧钱补贴C端的企业先后丧命，资本市场有些怕了，C端是个无底洞，在没有保障的前提下以融资生存的企业已经不复存在了。滴滴、Uber的烧钱案例，不适用与其他市场，并且行业之间存在的痛点和需求也不一样。汽配等电商平台，优势在于价格和服务评价体系完善，运用互联网的本质可以压缩原本冗长的交易环节，让没有必要的中间交易环节失去生存环境。
从后市场生产资源端，到渠道供应服务端再到用户端，创业者再怎么变幻，也不会跳出这些环节。有些模式认为自己垄断了资源端就可以高枕无忧左右价格，一旦生产商找到新的高利润区间渠道商，自己就会被架空。那些妄延长产业链而获取收益的企业，将逐渐失去市场意义。
模式上大家可以互相抄袭，但是供应链能力、线下实体店整合能力不是谁都有的。之后，那些走在供应链里的创业企业会有短暂的幸福期，不去直接服务C端，而是精简产业链、优化产业链。C端服务商，也不用难过，以社区为中心，做社区连锁店，将整个服务、交易数据化、标准化。
后市场市场容量客观、机会多多
据公开数据显示，2015年中国汽车保有量近1.7亿辆，按照每辆车每年5000元左右的维修保养等消费规模推算，汽车后市场也有着近万亿规模的超大市场容量，预计在2017年超过万亿规模。
后市场服务实际上处于卖方市场，优质的线下服务店还是稀缺。有着统一化、标准化的4S店“店大欺人”现象依旧存在，虚高报价，常常以换代修，对于用户而言，又没有其他选择，只能认“宰”。非4S体系的路边店，那就更不用提，价格、服务都难以保障。或许是因为众多创业者看到了这一市场痛点，迎难而上，以“互联网+”的方式优化行业交易过程，我们可以看到，在这些创业团队和新模式的紧逼下，传统的后市场服务商不再是我们唯一的选择了。
汽车是出行交通工具，其性能与行驶安全息息相关，关键性的服务中必然不能马虎。线上平台拼流量、拼订单的玩儿法，和真正的用户需求南辕北辙。汽车后服务是线下重消费，一切都要讲中心聚拢在线下的具体服务项目中。不像洗车、美容这类轻服务，洗不干净可以再洗一次，保养或者维修方面出了问题，牵扯到的后果不堪设想。汽车后服务，尤其是汽配、钣金一类的服务环节中，价格不会是左右消费者的决定性因素，相对而言，放心、有保障的服务才是未来。
总之，前期在后市场创业中遭遇危机的，需要将关注点放在线下，将服务的核心场景放在线下。我们可以预测，在2016年拥有线下资源和能力的后市场创业者会看到希望。那些明白了线上只是入口的传统后市场服务商，也会迎来春天。
令广大创业者兴奋的是，目前为止，后市场依然没有巨头，没有拥有绝对资源优势的玩家出世。
当下整个汽车后市场还很不完善，第一：没有巨头；第二：没有标准；第三：传统服务商还未彻底转型成功，第四：以上几个问题还是行业问题，待解决。2016年并购、传统服务商建立垂直交易平台、停止烧钱、线下资源为王等方面将会成为趋势，市场有其自己的发展节奏，创业者能否踩中点，就要看市场嗅觉和专业判断了。
没有开疆拓土能力的创业企业死不足惜，出发点决定方向。创业初心就是合理的解决问题，那些已经倒下的先烈们，用他们的死证明不合时宜而被淘汰，市场机制的“新陈代谢”，印证着行业的进步。（来源:亿欧网）
作者简介：杨永平，亿欧网专栏作者。微信：y2p-yang
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什么叫汽车后市场？现状如何？
&&什么叫汽车后市场？现状如何？
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揭秘汽车后市场门店经营的十大痛点！
汽车后市场领域竞争激烈，不少“闯入者”争相布局。众多认为自身看到了商机，可至今大部分后市场终端都很难实现收支持平或达到营收。很多人开始抱怨缺人才、缺客户……实际上是……以下为汽车后市场服务店经营的十大痛点：
1、表面上缺人才，实际上缺的是培养人才的机制
　 用全收入最低的人去服务收入最高的群体，你如何叫员工保持良好的心态?我们在抱怨员工不好找、留不住的同时，有没有想过给员工一个未来?哪怕只是一个小小的学习机会?
　 2、表面上缺客户，实际上缺管理
如何管理你的店面，如何提升服务，如何创造价值才是真理，而不是天天都抱怨车少、客户都不够优质。
　 3、表面缺，实际上缺思路、缺方向
　 同样是500个会员，别人一年做400万，为什么自己只做150万?客户质量差?店面装修不够好?员工不给力?都不是的，你需要的是改变产品格局、打破传统销售模式、学会跨界打劫、创造更多销售空间，十五年前汽车卡带机卖得稀里哗啦的，今天你再卖出去一个试试?
　 4、表面上缺，实际上缺营销
　 把一辆S级新车10万元卖掉谁都会卖，别动不动就是挥泪大甩卖、最后三天卖完闪人，真正需要促销的产品都已经快淘汰，就算卖掉也得不到车主的好评，我们需要能持续获得顾客认同的整体解决方案，并能落实，现在的客户需求点：新颖、学习、好玩、刺激、交友、放松等。
　 5、表面上缺乏产品利润空间，实际上缺乏可以持续盈利的产品
　 相信很多店内什么都缺，就是产品不缺。三年前卖1000元的产品，今天能继续卖这么多钱?早已改款，或者被市场淘汰了，我们要做的是守住应得的利润，获得客户口碑的同时并将之持续下去，现在的客户缺什么：健康、安全感。
　 6、表面上缺标准，实际上缺规范
　 大多数自我感觉良好的门店自称是会所、名车会，其实一个不规范的汽车美容装饰店最像的不是会所，而是杂货铺。乱!!!
　 7、表面上看缺引导，实际上缺力量
　 缺后盾，孤军奋战，是这个行业大多数老总的感觉，偶尔有一二个传说中的业界精英来指导工作。最后，都怀揣私利的走掉，然后，就没有然后了。点对点的忽悠，大家爱信，面对面的服务行不通，奇怪了。大部分的业界开发精力都集中在新车、配件改装件上，小部分力量来开发用品，这是其一;没有一个体系可以完全的复制到每一个店，就算有，刚要成型就，这是其二;各自为营，个人自扫门前雪，缺少整体力量支撑，更缺少强大后援。
　 8、表面上缺产品品类，实际上缺品牌
进货只看价格，便宜就进，铺货就上，别人都干了、干好了我才干，这是大多数终端老板的想法。
9、表面上看缺铺货的供货商，实际上缺好的上游
　 一个好的上游，能给店面最新的行业信息，能给我们带来更多的先进管理及销售模式，而不是只会说：老板我给你铺点货。我们要的是货吗?不，我们要的是钱!货本身不会赚钱，好的理念才能赚钱!
　 10、最缺学习交流的机会
　 我会、我懂、我知道、我都干了几十年了。这是很多终端老板的态度，其实这类型的老板知道的只是修车。而他们缺的是可以实实在在用来当店内支柱的方法，缺的是可以练就一番真功夫的学习舞台。
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汽车后市场还能赚什么钱？
最近都是参与车联网和新零售的事情，这导致很多事情我能做不能说，所以，我还是继续说点和工作无关的事情，聊聊后市场吧。近期有拍卖协会的朋友请我去做拍卖的行业人士给讲讲后市场，二手车的规模化发展给汽车拍卖行
最近都是参与车联网和新零售的事情，这导致很多事情我能做不能说，所以，我还是继续说点和工作无关的事情，聊聊后市场吧。近期有拍卖协会的朋友请我去做拍卖的行业人士给讲讲后市场，二手车的规模化发展给汽车拍卖行业带来了新机遇。作为后市场的新业态，汽车拍卖是车辆残值管理不可或缺的组成部分，随着大量一成首付购车的涌现，保险公司代步车服务将成为标准服务，会有很多车辆规模化的进入二手车市场，拍卖是给这些车辆公允定价的手段。随着“两拍”为代表的二手车公司第一阶段竞争结束，第二阶段的汽车拍卖竞争将会出现。任何行业都会经历几轮血雨腥风的战争，最终活下来的才能站稳脚跟。不仅拍卖行业的竞争没有结束，即使是出行服务这个领域，所谓的垄断者也远不能高枕无忧。传统能源车能够带来大量售后服务盈利，这个确定性的盈利在20年里吸引了几十万维修厂开业，导致的结果就是全行业合规性低，盈利能力弱。更要命的是，这个行业还没有进入优胜劣汰的高峰期就遇到了行业革命，几乎不需要常规售后服务的新能源车就要大规模进入市场了，这意味着传统能源车的后市场已经是夕阳行业。当然，这个夕阳未来10年会仍然挂在那里，而且看起来很大很大……从美国看，后市场的盈利必然来源于二手车繁荣的交易。目前中国正处于二手车交易繁荣的前夜，近几年大规模爆发的融资租赁必然会忽悠一帮年轻人超前消费，规模化制造二手车，这必然会带来二手车真正的繁荣期。二手车的繁荣之后才是后市场的春天，即使是新能源车，这个春天也依然存在，比如整备翻新——这主要是钣喷美容的活，至于那些和我钻牛角尖说以后不用金属车身，不用车漆，用高性能可变色碳纤维材料，这类我就不细说了，人的生命有限，不要浪费在不确定的扯淡上。对于新能源车而言，如果政府出台法规要求车企必须对电池处置负责，那么新能源二手车必然会以售后服务更换电池为前提，不可更换电池的新能源二手车残值会非常低，这意味着新能源车的二手车翻新，核心在电池更换。作为大众消费品，汽车的残值处置必然有利可图。二手车仗没打完，几个竞争者还在打百万级交易量的口水战，这说明二手车领域的巨头还没有出现，而现在的玩家也是苦苦挣扎，如果后续搞汽车金融的必须持牌，没有金融牌照的二手车公司都不能搞汽车金融，那么烧钱的路就比较漫长了……，靠拍卖佣金赚钱，在目前的市场环境下非常不容易。能活下来的“黄牛”也都瘦骨嶙峋，按照我国商业习惯，哪个环节的赢家都是热衷吃透整个产业链的，谁都不赚钱，苦日子撑到最后一刻，这类不能垄断上游资源的生意显然也是赚不到钱的。所以，后市场还能赚什么钱，我认为不爬到食物链顶端就只能做重、赚不合规的辛苦钱。无论你是修车、卖配件还是搞二手车或是搞残值处置，都不例外。所有不能直接从车企赚到钱的生意，都不算是好生意。眼下的问题是，车企都遇到了革命性的变革期，传统上能从车企赚到钱的生意可能会有不确定性，像4S、媒体、车展、公关、广告、培训……，但新的供应商机会也在诞生……大变革时代，无论你在产业链的哪个位置，都会很焦虑，这是幸福还是不幸呢……所以，别思考哲学问题了，赶紧干活，这才是唯一确定的事情。个人
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