在销售过程当中如何解决反对意见 英语？

来源：蜘蛛抓取(WebSpider) 时间：2018-06-03 07:19 标签： 反对意见 英语
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你可能喜欢[转载]销售技巧之：处理反对意见
销售人在客户拜访时，遇到客户有不同的意见，是再正常不过的事情。
销售技巧培训中，处理客户反对意见一节成熟而流畅，无懈可击。可是，真到了市场上，这个技巧往往僵硬而低效。这不能简单归结不熟练，需要好好梳理一番。
（一）简要描述客户质疑什么。
客户通常会质疑你产品的必要性，效果，副作用，使用方便，价格，政策局限，单位规定，试验证据的可靠性，试验设计合理性，样本数量，试验对象可比性，甚至什么也不说，只是拒绝和你交谈，或者另一个极端，似乎充满兴趣，可是就是不使用。
也有一种情况，客户不是没用，而是用了，得到的经验却有悖于你的宣传。或者从第三方听说你产品的种种不足，而且那些不足也是真实的。
（二）描述这个“反对意见”的环境
客户的质疑，或反对意见是在什么时间，什么地点，什么场合提出来的？客户说出这个反对意见之前，你说了什么？
为什么要描述这个反对意见的环境？因为很多的反对意见，实际上不能反映客户真正的质疑，而是你拜访的地点，时间和场合不合适的外在表现。果真如此，喋喋不休地就事论事，是于事无补的，只能在“创造合适的交流环境”上多下点功夫（另有阐述）。
不得不说，拜访场合不合适，是滋生“反对意见”的沃土，是大部分反对意见的来源。如果不是场合不对的原因，请继续您的阅读。
（三）在心里做一个基本判断，大约有三个选择：1）客户说的对；2）客户说的不对；3）还不能确定。
第一种情形，客户说得对。
客户说得对，可能吗？完全可能。比如说你的产品起效比别的慢，或有某一方面的副作用，或者针剂使用起来不方便，或者他在使用的过程中出现了什么样的现象。这些都是真实的，不容置辩的。
在这种情况下，你反驳不行，同意不行，躲闪也不行。怎么处理呢？尤其是这个因素成了客户使用你产品的障碍的时候？
你不能改变这些现象或事实。唯一能改变的，是这些事实的背景。比如，价格比其他的产品贵，真实的价目单就摆在那儿，容得你说不对？这时候，我们也要看到，价格是不是选择这类产品的重要选择？换句话说，不选这个产品，客户的总体花费是不是更少？如果价格这么重要，那一定是最便宜的产品卖得最多了？实际情况当然不是这样。
客户使用一例，发现了副作用，这也不假。可是看看统计数据，全国的乃至国际市场的，这样的发生率多大？再看看自从该产品上市以来，又有多少例报道？这样，你没有改变客户所经历的，却让客户也看到整个的画面是怎么样的。
客户当然也知道，完美的产品当然不存在，市场上千差万别的使用者，的确需要不同产品的存在，极少数的情况，会是一家独大，这也是事实。
我们未必需要垄断市场，成为客户的其中一个选项，也许才是我们的目标；我们未必需要处处胜过对手，才能争取客户的使用，不同的产品，有不同的特点，才是客户对付不同情况的理想情况，才能够体现客户本身的专业和价值。
第二种情形，客户说得不对
客户说得不对，也不需要理直气壮，盛气凌人。比如，客户说你的产品疗效不如其他产品好，而你有确切数据显示疗效恰恰是你比其他同类产品的优势。你就可以进一步确认对方结论背后的事实和数据：可以理解这个结论背后的支持因素吗？我还有一些可以共享的数据，和这个结论相关，甚至有可能改变这个结论，值得理解一下吗？
第三种情形，不确定
澄清，用中立的态度和好奇的口吻，以饶有兴趣的方式，探寻，直到可以判断为止。
（四）心下得出基本的判断之后，进一步的方向也就确定了
得出基本的判断之后，构思自己的提问。问题的目的，是让客户看到不同而完整的画面，或大或小，或远或近。以客户的“眼见为实”，自可得出不同的结论。
处理反对意见，不是纠正，而是让对方自行纠正。
慎用同理心，让对方识破套路，可能招致反感。当然，真正遇到客户的不同意见的时候，不一定如此这般从容，先从步骤练起，从痕迹中掌握新的思维模式，习惯了就自然了。
今天浏览微博有感，草就几行，希望引发更多思考和交流。
以上网友发言只代表其个人观点，不代表新浪网的观点或立场。销售过程中如何解除客户的抗拒点_百度文库
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销售过程中如何解除客户的抗拒点
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如何处理客户的异议
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1．转折处理法转折处理法，是推销工作的常用方法，即营业员根据有关事实和理由来间接否定顾客的意见。应用这种方法是首先承认顾客的看法有一定道理，也就是向顾客作出一定让步，然后再讲出自己的看法。此法一旦使用不当，可能会使顾客提出更多的意见。在使用过程中要尽量少地使用但是一词，而实际交谈中却包含着但是的意见，这样效果会更好。只要灵活掌握这种方法，就会保持良好的洽谈气氛，为自己的谈话留有余地。顾客提出营业员推销的服装颜色过时了，营业员不妨这样回答：小姐，您的记忆力的确很好，这种颜色几年前已经流行过了。我想您是知道的，服装的潮流是轮回的，如今又有了这种颜色回潮的迹象。这样就轻松地反驳了顾客的意见。2．转化处理法转化处理法，是利用顾客的反对意见自身来处理。顾客的反对意见是有双重属性的，它既是交易的障碍，同时又是一次交易机会。营业员要是能利用其积极因素去抵消其消极因素，未尝不是一件好事。这种方法是直接利用顾客的反对意见，转化为肯定意见，但应用这种技巧时一定要讲究礼仪，而不能伤害顾客的感情。此法一般不适用于与成交有关的或敏感性的反对意见。3．以优补劣法以优补劣法，又叫补偿法。如果顾客的反对意见的确切中了产品或公司所提 供的服务中的缺陷，千万不可以回避或直接否定。明智的方法是肯定有关缺点，然后淡化处理，利用产品的优点来补偿甚至抵消这些缺点。这样有利于使顾客的心理达到一定程度的平衡，有利于使顾客作出购买决策。当推销的产品质量确实有些问题，而顾客恰恰提出：这东西质量不好。营业员可以从容地告诉他：这种产品的质量的确有问题，所以我们才削价处理。不但价格优惠很多，而且公司还确保这种产品的质量不会影响您的使用效果。这样一来，既打消了顾客的疑虑，又以价格优势激励顾客购买。这种方法侧重于心理上对顾客的补偿，以便使顾客获得心理平衡感。4．委婉处理法营业员在没有考虑好如何答复顾客的反对意见时，不妨先用委婉的语气把对方的反对意见重复一遍，或用自己的话复述一遍，这样可以削弱对方的气势。有时转换一种说法会使问题容易回答得多。但只能减弱而不能改变顾客的看法，否则顾客会认为你歪曲他的意见而产生不满。营业员可以在复述之后问一下：你认为这种说法确切吗?然后再继续下文，以求得顾客的认可。比如顾客抱怨价格比去年高多了，怎么涨幅这么高。营业员可以这样说：是啊，价格比起前一年确实高了一些。然后再等顾客的下文。5．合并意见法合并意见法，是将顾客的几种意见汇总成一个意见，或者把顾客的反对意见集中在一个时间讨论。总之，是要起到削弱反对意见对顾客所产生的影响。但要注意不要在一个反对意见上纠缠不清，因为人们的思维有连带性，往往会由一个意见派生出许多反对意见。摆脱的办法，是在回答了顾客的反对意见后马上把话题转移开。6．反驳法反驳法，是指营业员根据事实直接否定顾客异议的处理方法。理论上讲，这种方法应该尽量避免。直接反驳对方容易使气氛僵化而不友好，使顾客产生敌对心理，不利于顾客接纳营业员的意见。但如果顾客的反对意见是产生于对产品的误解，而你手头上的资料可以帮助你说明问题时，你不妨直言不讳。但要注意态度一定要友好而温和，最好是引经据典，这样才有说服力，同时又可以让顾客感到你的信心，从而增强顾客对产品的信心。反驳法也有不足之处，这种方法容易增加顾客的心理压力，弄不好会伤害顾客的自尊心和自信心，不利于推销成交。7．冷处理法对于顾客一些不影响成交的反对意见，推销员最好不要反驳，采用不理睬的方法是最佳的。千万不能顾客一有反对意见，就反驳或以其他方法处理，那样就会给顾客造成你总在挑他毛病的印象。当顾客抱怨你的公司或同行时，对于这类无关成交的问题，都不予理睬，转而谈你要说的问题。顾客说：啊，你原来是××公司的推销员，你们公司周围的环境可真差，交通也不方便呀!尽管事实未必如此，也不要争辩。你可以说：先生，请您看看产品．．．．．．国外的推销专家认为，在实际推销过程中80％的反对意见都应该冷处理。但这种方法也存在不足，不理睬顾客的反对意见，会引起某些顾客的注意，使顾客产生反感。且有些反对意见与顾客购买关系重大，推销员把握不准，不予理睬，有碍成交，甚至失去推销机会。因此，利用这种方法时必须谨慎。
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