口语交际（留在心里的印象）100字左右
口语交际（留在心里的印象）100字左右
留在心里的印象在我的印象中,有许许多多的人都帮助过我,深爱着我,在我脑海中留下深深的印象,然而最使我印象深刻的就是我的妈妈,她给过我最多爱护和关心,也是我最爱的人,是她给了我生命,是她含辛茹苦把我抚育长大、成人.记得小时候的一天晚上,那时已经12点多了,我突然感觉想呕吐、胸闷、发烧不止,不时还咳嗽一声接一声,妈妈见我这么痛苦的样子,急忙说要带我上医院去检查,我说我不去,那时候的我最害怕去医院了,因为我知道,去了医院就可能会打针.妈妈说,不去的话你就先在床上躺着.这时正下着倾盆大雨,妈妈便冒着雨出门为我买药.过了大约20分钟,妈妈买了药回来了,全身都被雨水淋湿,她顾不得换衣服、也来不及脱鞋子,马上就把药冲好了,喂我喝了下去,整个晚上她都忙碌不停,一时给我探体温,一时用给我服药,一时又给我盖被.在妈妈的精心照料下第二天,我的病也就好了.我真的很感谢我的妈妈,她深夜冒雨为我买药,无微不至的护理,这温暖的爱,这动人的情景在我心里留下了深深的记忆,她不辞辛劳地为我付出,给了我很多的母爱.我想,只有现在努力读好书,将来才能让妈妈过上好日子. 再问： 一百字左右大哥 再答： 一二百个字再问： 谁口语交际200字 再答： 我们家楼上搬来了一个新的邻居 ，她搬来好几天从来不和我说话。有一天我疲惫不堪的往家里跑，可是却没有人，搬来的那个阿姨回来了，她饱经风霜的脸上现出了勉强的笑容，阿姨和蔼可亲的说；怎么家里没人，我点了点头，阿姨就拉我去她家，她家非常整洁，我看到阿姨的面容是那样疲惫不堪，不一会奶奶回来了，而我也在阿姨家吃饱饭了。奶奶去阿姨家把我叫了回来，我看着阿姨，心里的形象就变了，阿姨那和蔼可亲的形象永远记在我的心里。再问： 好吧采纳你
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与《口语交际（留在心里的印象）100字左右》相关的作业问题
我刚上大学时遇到一同学,刚开始觉得她给我的印象挺好的,感觉又大方,又直爽!但是在慢慢的相处过程中就觉得这人太张狂,太爱利用别人了.比如她经常使唤身边的朋友帮她干这样,干那样,但自己却从未帮助过别人,还有就是在干事的时候只挑轻松的、干净的干,把脏的、累的给别人干,通过慢慢的相处,我发现了这些问题后就很少和她深交了.我觉得
你是五年级的吧,和我一样,我给你一个,一个阳光明媚的早晨,太阳的光格外灿烂,我在客厅里做早操,迎着明媚的阳光.这是爸爸突然点燃了一只烟,一股灰白色的的烟弥漫在空中,它打破了这安宁祥和的气氛.我不由自主的走上前对爸爸说：“爸爸你怎么又抽烟了,我不是常给你讲吸烟有害健康吗?” 爸爸念叨着：“饭后一支烟胜似活神仙.” 爸爸边
小明：爸爸,别再去打鸟了!爸爸：为什么不要去打鸟?小明：您应该知道,小鸟是我们人类的朋友,它会捕捉害虫,给我们带来快乐.爸爸：打也打不完啊.小明：小鸟也是有生命的,生命对于它来说也只有一次,它有它的家人.如果,它死了,它的家人也会难过.爸爸：我去打一只,一只不行吗?小明：也不行,小鸟是对我们有益的,它是可爱的,我们应该
在我的印象中8,有一q个j人j我始终不m能忘记.一p年冬天z,我遇见8了x一q个q高个p子x,大k眼睛,梳着马i尾辫得漂亮女i孩,她说：小j琪,走回家.她就是我的姐姐,继母的女g儿z.我恨她因为8她夺走了d我的第一m名的好成绩和亲生父1亲的爱.可她依然爱我,把全部精力f都放在了l我的身上f.一c次,我险些被车a子v撞了
是让我写一篇作文吗.
在我的生活中有许多人和事都曾经给我留下了深刻的印象,但是它们都随着时间的冲刷而渐渐淡忘了,唯有那个帮我们修车的叔叔我至今仍记忆犹新.那是今年暑假的一天下午,爸爸骑着电动车带我去奶奶家,刚过复兴大桥,我们突然发现轮胎一下子没气了,糟糕,肯定是遭了黑心钉的暗算.一顿埋怨后,我和爸爸开始着急了,要知道,除了路边几幢农民房以外
留在心里的印象,蝴蝶翩翩飞过,心里留下了蝴蝶挥洒美丽的印象；转眼间,什么都过去了.记忆的浪花在我脑海中轻轻涌动,晚霞仙女披着橙红色的轻纱,踏着缕缕清风缓缓而来,金色的海面微波如鳞.我拿着心灵的钥匙,打开那扇大门,心底的一切都是那样清晰,深深印在那里.记得在三年级的一天,放学很早才三点半.我原本打算和同学结伴而行,可是天
对方长相、如何见面、环境、神态、心理描写……哥帮不了你了
弊大（素材） 1原子物理理论的发展是的人类掌握了核能技术但是也带来了广岛和长琦的核灾难,带来了人类五十年的“恐怖的和平”,人类第一次具有了自己毁灭自己的能力.另外还有层出不穷的核事故,以苏联的切尔诺贝利最有名（具体数据请你自己上网搜索）,化学的发展使得我们获得了前所未有的改造自然的能力,但是我们的火药和炸药也伤害了数千
他是一个医务工作者,用一只母白鼠做肿瘤实验,他给那只白鼠移植了癌细胞,过了几天,肿瘤在关在笼子里的白鼠的身上越长越大,可他惊讶地发现一个异常的景象,那只白鼠焦躁不安,随后痛苦地用嘴撕咬身上的肿瘤,并将咬下来的一块块肿瘤吞噬下去,伤口上血迹斑斑,几乎露骨. 又过了两天,他又发现那只白鼠产下了一窝晶莹透亮的小白鼠,那只母白
我的老师那是在我刚刚升入四年级的第一天,一张陌生的面孔引入了我的眼帘：一双大眼睛,一头浓密的黑发,五十来岁的年龄,给我的第一感,她是多么亲切,和蔼.当她对我们说“同学们好,我姓冉,大家叫我冉老师吧”的时候,我就知道,她一定是个好老师.因为,她那洞察学生心灵的目光深深打动了我,使我更加认真、努力的学习.冉老师特别温柔.给
个个秋风萧瑟的夜晚,又是在门外,一个模糊的身影伴随着一阵阵敲门声…… “对不起,能请您把音量调低些吗?”爸爸低头哈腰地对四楼的邻居说道.“呃……好吧!”还没说完,爸爸又打断了他,“我家小孩在做作业,您这声音……有点响.”“呯!”随着房门的紧闭声,爸爸一转身,叹了口气,眉峰轻蹙.顿时,他周围的空气似乎被牵绊住了,充斥于其
留在心中的精彩守在电视前,电视前的我盯着屏幕上闪烁的倒计时,倒计时与我的心共同跳动,跳动在日,8月8日的奥运五环旗下,五环旗下放歌,放歌“同一个世界,同一个梦想”,同一个梦想演绎不同的精彩,精彩在那传递在十三亿、六十亿人心中的圣火……圣火在北京夜空划过,划过二十九个金色脚印,脚印在历史上,历史上留下足迹
语文园地一口语交际开卷有益 莎士比亚说:“书籍是全人类的营养品.”读书,可以增长知识,开拓视野,陶冶情操.因此,我认为开卷有益.古今中外,凡是成就大事业的学者、伟人,无一不是经过广泛阅读的.我们伟大的领袖毛主席知识渊博,见解独到,是博览群书的结果.据调查,仅毛主席批注过的着作就有一万多本.他之所以成为伟大的无产阶级革命
以诚待人 在日常生活中,我们常常会碰到这样一些情况：在家的时候,别人有事找父母亲,父母亲不在家；班里的一个同学病了,好多天不能来上课；校园里,有同学随地吐痰或乱扔纸屑.口语交际应要求一个具有活教材,多加预设,避免随意性和盲目性. 二,采用多种培训方式,使个性化. 三,站在育人的高度,看待口头交流. 四,创设情境,培养口
安慰他人生活中,常有不如意的事情发生,也就会有人伤心难过.这时候,他们就需要安慰了.那么,应该怎样去安慰别人呢?先来看看下面的例子吧!王强在班里的学习成绩非常优秀,每次考试都在班里的前三名.然而,好马也有失蹄的时候,在一次模拟考试中,王强一下子从前三名跌落到第十二名,本来这也是很正常的事,但在他看来这却是莫大的失败,因
关于两会的作文一年一度的中国两会在北京结束.媒体也因中国的政治精英们的“雷人”建言、“雷人”提案而“热闹”起来.近日媒体曝出的人大代表和政协委员的议案、提案、语录可谓目不暇接,其标新立异程度也令人咋舌,诸如 “取消最低工资标准”、 “看病不难也不贵”……引发了大众如潮的口水.事实上,追求“轰动性言论”似乎已成为近年来中
长城属于国家保护文物,我们去长城游玩时,不要乱扔垃圾,不要随地吐痰,更不要乱刻乱画.也不要在上面粘贴广告之类的东西.我们也要做一些宣传,保护长城,让大家知道长城对我们,对大家的重要性.
My View on University RankingIn recent years,all kinds of University Ranking Lists can be found on some educational websites,or newspapers.The ranking standards
12月25日 愿圣诞节快乐!圣诞节将至, 我为你送上一个故事, 希望你能喜欢这个故事 并希望它能为你带来启示. 在此祝你圣诞快乐, 愿你有一个白色的圣诞! 阿拉伯传说中有两个朋友在沙漠中旅行, 在旅途中的某点他们吵架了, 一个还给了另外一个一记耳光. 被打的觉得受辱,一言不语,在沙子上写下： "(不忘初心)
(婷婷-sunny)
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北京石景山华联商厦开业庆典暨开业促销企划案
刘大海于1997年12月-2001年2月在北京商厦（超市）集团公司任企划部经理，在工作期间：多次策划华联商厦及超市的开业方案的促销方案，取得了相当的效果，使华联在北京商圈取得了一定的知誉度。其中华联商厦（石景山店）日的全新开业期间所举办的&买200送400&的促销活动较为成功和典型。
应用：该策划案主要针对零售行业。特别对百货商场业态的开业及开业期间所配合的促销活动有较强的针对性，同时对各类零售大中型百货商场的日常的节假日的特别促销，也有一定的借鉴性。同时本企划案对大中型百货商场企划部经理在如何搞好开业活动及相间配套的促销活动，提高商场的销售额，以达到提升企业的影响度。可以起到抛砖引玉的作用。
内容：如何确保&首战必胜&是所有新生项目的首要问题，对于商场来说，开业时的兴衰决定了商场的命运。为了确保&首战必胜&，不同的项目遇到的症结也有所不同。商场开业成功所必须克服的症结问题是：既要有轰动的场面，又要有实实在在的营业额，而要使经常发生矛盾的两者兼具，就要求助于策划。解决商场成功开业问题可采取&人气-商气-商机&层递法，即在理念上采取三个操作步骤：激发人气、营造商气、沉淀商机。激发人气主要依靠三个方法：礼宾举措、广场活动、新闻造势；营造商气就要紧紧围绕着&销售额=交易笔数×客单数&公式，在&礼宾&、&会员&、&幸运&、&欢乐&等节日性概念上大做文章：沉淀商机可以通过&低买高送，交易延伸&的方式实现。把上述三个理念性步骤整合起来策划，在同一个时空内实施策划，商场的开业就会体现出惊爆度、知名度、惊奇度、美誉度效果，同时，也可以大大地提高销售额。对零售业百货商场业态来讲，它的开业活动是否别致新颖即&首战是否能大获全胜，&给人以耳目一新并最终一炮打响，对于此商场在该地区先声夺人并立稳脚跟有着至关重要的影响。如果正式开业留下种种缺憾，将对以后各项的开展造成相当的被动。另外，任何一个百货商场的生存，很重要的是看它的销售如何，销售业绩的好坏，这是任何一个企划活动策划者与决策者都回避不了的问题。如何在商场开业形式上成功的同时，同时也让商场有很好的销售业绩，是摆在策划者面前的不容忽视与回避的问题。北京华联商厦（石景山店）在日经过短暂的试营业的情况下，针对北京华联（石景山店）&人气薄、商圈弱&的具体情况，精心策划了本次日全新试营业企划案。本企划案主要围绕&人气-商气-商机&这条线索及递进式解决思路来策划本案。特别是紧紧抓住&人气&这一根本之根本，开展了&来就送&、&贵宾卡回娘家&、&幸运飞镖&、&欢乐转盘&等各种形式的活动，创意了&买200送400&的石破天惊式消费引导性优惠政策，历时十天的开业，创造了2000万元的营业额，比正常营业时的营业额高出二倍多，充分体现了&人气-商气-商机&策划理念在确保商场&首战必胜&中的价值。人气：从根本上讲，本商圈中&人气&比较薄弱，虽紧挨长安西街，但由于留车不留人，商场背后永乐小区、鲁谷小区属新建居民区，入住不及50%。虼耍?绻??抵?保?挥腥缛肆骺驮矗??善烫旄堑亍⑿谟颗炫热顺彼频?人气&，必然造成开业时势态低糜，很难为下一步的商气、商机提供可靠保证。因此，围绕如何加强&人气&，策划者创意了各种活动，以使&人气&旺盛，使商气、商机有充足可靠的保证。商气：有了较为充足的人潮涌向商圈内商场，随之而来的各种商气就有了产生环境，商气的形成，也就必然为今后本商圈内各种商机的产生提供最大的可能性与机率。商气可以说是为&商机&做了良好的过渡。商机：商机的最终形成从某种程度上说是在雄厚的&人气&基础上产生的结果，商机不会无缘无故的产生，在零售商业中，&人气&的厚与薄、强与弱，很大程度上影响着商气与商机，商机如果产生，必然对商场本身有着良好影响，乃为提高商场销售、扩大商场影响起到最终作用。因此本案在零售行业百货商业业态中，特别是在商场开业阶段如何处理好&人气-商气-商机&这一层递关系，使商场在商圈中站稳脚步，做到首仗必胜，最终在商圈中确立并巩固自己地位，本案有着一定程度上的借鉴意义。
案例：北京华联商厦第一家商场--阜成门店自日开业以来，在北京百货商场中初步取得了一些影响。这种良好的态势也极大的鼓舞华联商厦集团以更大的规模和更好的形象展现&企业形象&同时也努力在北京激烈的市场竞争中占有一席之地。因此北京华联商厦第二家商场--石景山店于日试营业。背景分析：地理位置：北京华联商厦（石景山店）地处北京西部的石景山区，虽然紧临西长安街，但该商场位置不属于十字路口型人流聚集地，交通虽方便，但属于&留车不留人&景况；商场背后永乐小区，鲁谷小区属新建小区，居住率只有50%，商机人气先天不足。竞争商圈：石景山区商业相对市中心来讲，较为落后，本区只有一座同业态中型商场--星座商场，但该商场仅离华联商厦（石景山店）仅三公里，且同处西长安街沿线，事实上必然要面临竞争。商业氛围：从现在的宏观角度来看，当时95-97年可以说是国内贸易零售行业&百货商场&发展的黄金时期，百货商场可以说是开一家，火一家，但华联商厦（石景山）入市适逢&黄金期&低峰回落期，各种困难已初见端倪。当时，百货商场常见的促销手段&全场打′折&&买就送赠品&也都普遍应用，已无特别新鲜感，无形当中都加大了促销方案的策划和实施难度。另，北京华联商厦（石景山店）经过紧锣密鼓筹备，同时为正式开业作好准备。该商场于98年1月18日进行了试营业，主要是为磨合商场各个部门及相关环节，以便为今后正式开业打下良好的基础。同时在试营业期的组织了一些促销活动，如买100送50，来就赠礼品、幸运转盘、欢喜抽奖?等等活动。正面效果：使华联商厦（石景山店）有了一个初步良好的印象，每天初步达到销售额；相对负面效果：当地居民顾客初步&领教&了商场促销的种种好处，但如以后再做类似活动，他们相对已失去&新鲜感&，无形当中增大的正式开业的惊奇度、惊爆度。北京华联商厦（石景山店）北京华联商厦（石景山店）地处北京石景山区，长安街西部南侧，经营面积12000平方米共分五层（一层：化妆品、鞋）；二层：女士服装，三层：男士服装，四层：大小家电，五层：小吃广场）。特点：商场门前有一5500平方米的大广场。从以上各种背景分析情况可看，做好本项&全新开业及促销案&是有一定难度的， 作为企划部负责人，以上这些问题也与公司上层领导多次召开会议，分析优劣与利弊，虽然明知有相当难度，但也要求务必成功。即：（1）必须在开业气势上务必要&一炮打响&，体现宏大规模的特点（惊爆度）（2）通过本次开业，务必要在周边居民中留下深刻的印象（3）在同行业态中留下较好的知誉度（4）促销活动务必与众不同，使顾客有&新鲜感&，且易传播 （惊奇度）（5）本促销活动务必能够提高销售额（6）本促销活动的确能让顾客感到&实惠&，最终增加&华联&美誉度（7）本次企划促销案能够便于操作实施（8）其它在明确了以上八点，最终在本次策划的核心矛盾焦点在&销售额--毛利--顾客实惠&这一问题上即：商场要提高销售，意味着毛利的增加，价格偏高顾客购买不踊跃-形不成人气；顾客要实惠，商品要降毛利，但商场销售额同样要受损失-失去商机；在如何解决这一问题时，企划部与上层领导最终采取&舍弃一头（毛利），确保两头（顾客人流、销售额）&-以确保&人气&为本。后来的结果证明这一思路是明智的、正确的。本次开业活动分两部分：1、开业庆典 2、促销活动时间：日--5月4日（10天）一、 开业庆典 1、 开业庆典仪式：（4月25日上午）为体现开业活动当日热闹非凡、宏大壮观的场面，庆典活动各项规格都比试营业期间有了提升，除了常规的军乐队、和平鸽、鼓乐队之外，还特别组织了石景山区街道各居委会的&老年秧歌队&参加表演，使许多人认为不登大雅之堂&老年秧歌队&也出尽了风头，让开业观众顾客耳目一新；同时，企划部还利用&首钢&在石景山区的优势，特别邀请了&首钢工人威风锣鼓队&，这是他们在参加过亚运会开幕式后第二次重大活动，数十面大鼓，威风雄壮气势。把整个开幕仪式推向高潮。5500平方米的广场人头攒动，摩肩接踵宏伟简洁的开业庆典式达到了理想的效果。 2、 广场演出为使本次开业庆典活动的宏大规模保持较好地连续性，不至于出现一开业庆典完毕，即人丁冷落的现象，即如何能够较好地始终如一&保持人气&、&维持人气&、&增加人气&，企划部同样做了大量相关策划。开业十天中，每天下午3：30-5：00，在广场上举行各种文艺演出，为此演出，专门花费近10万元，按专业标准制作了一个活动拼装舞台，可拼成舞台、T型台等；旁边带活动更衣间和化装间。每个演出团体只演出一场，保持节目的不重复的新鲜性，充分满足观众顾客的心理，如&有首钢歌舞团&、&东方霸王花&、&东方时尚模特表演&、&城市原创歌曲演唱会&、&中外进行曲军乐演奏&等等，演出的同时，同时由主持人穿插介绍华联商厦的一些背景和知识，使现场的观众对&华联&的认知度几乎近90%。因此头两天精彩的演出结束后，从第三天起有时不到下午1点，就有人在舞台边等候位子。一时间，整个商场门前广场成了一个人的海洋，文化的广场。之所以选择下午3：30左右，主要是商场每天下午3：30-5：00是一个相对人流低峰期，通过广场演出活动，把人流低峰期变成高潮期，这对于商场提高来客数和当日销售额有着至关重要的作用。二、 促销活动 1、 华联商厦&石破天惊，买200送400&（本次保销活动核心）起初，企划部也准备做&贺开业庆典o全场7折&，但这种形式已在京城商场促销中出现过多次新鲜度较低。不管是对提高销售，还是扩大影响，恐怕难有大的作为。活动产生：由于前边已介绍了，首先是在这次开业促销销售中是确保销售额，还是保毛利，还是都保，公司上下最终达成共识：如果都保，有可能哪头都没做到，最终以牺牲部分毛利，来换取较高销售额，只有这样才能确保来之不易的人气和商气，同时较高的绝对销售额对经营者和销售者来说都是一种信心的保证。形式：以哪种形式出现在顾客面前，并且让顾客接受，是一个非常重要的问题，如果形式不好，再好的内容，别人也不能领会。常规的如&全场′折&&满100送′′&，顾客都尝试过，有似曾相识之处，&新鲜度&较低。经过企划部精心策划计算决定以&买200送400&的形式出现。即顾客拿200元人民币即可换取一张价值400元的礼金卡（有防伪标志，北京特种印刷厂印制），然后顾客即可拿此400元礼金卡在商场内使用。使用规则如下： 1、 本卡须在有效期内使用 2、 本卡须一次购足400元以上，不足部分用现金补足 3、 本卡每次只能在同一专柜使用一张，不得累加使用 4、 本卡使用时不找零 5、 特例商品不参加（如家电、某些品牌化妆品）它避免了促销活动如&全场打折×折&的常规思维，通过对同一事物，转换角度进行思维和操作，达到了预想的目的，即常规事物中一般是买A送B，B一般是≦A，如果是买A送B，B≧A人们必将产生强烈的&好奇心&，而一件事物能够引起人们的好奇心这正是任何一个策划者所期待的和追求的。
原理：本活动购物在400元时，优惠程度最大即5折，但随着购物的增加，相应打折程度同时在递减；根据统计，全场同一专柜单价相加到400元的货品种类组合约在30%左右，因此整个促销活动平均打折约在7折左右。以上使用这种&买200送400&这种形式，给任何购物阶层都是一种极大的购物欲冲击。这时，正逢美国动作大片《石破天惊》在北京放映，广告铺天盖地。我这时立即将这种效应引用在这次促销中，即在买200送400前边加了&前缀&，即成&华联商厦石破天惊，买200送400&，一时成了街头巷尾的琅琅上口的广告语，某种程度上也可以说是&信手拈来&，整个促销主题可以说是符合以下几点：（1）鲜明时代性；（2）易识别性；（3）、特色性；（4）易传播性；（5）冲击性；（6）可操作性。事实上，本次&买200送400&的活动，相当于&全场7折&，这时期百货有30%多的毛利，让利尚在承受范围之内。但对于广大顾客消费者来说却真的带来莫大实惠。特别是对一次性购物在400元左右的顾客最最经济划算，让顾客真真正正感受到了购物带来的快感，充分满足了人们的购物欲。
[活动花絮]：（1）、当企划部把稿件拿到报社、广播电台、电视台审稿时后要到（播）出时，媒体工作人员的第一反应是--你们华联搞错了，应该是&满400送200&。一电视台播音员在配音时&主动&把&满200送400&念成&满400送200&，?第二反应是不相信是真的，经过解释后，都啧啧称奇。（2）、街头百姓看到本广告，都在打听，相互琢磨，以前只听说过&买100送50&，怎么能&买200送400&呢？一时在北京商圈议论纷纷。（3）、活动进行到第二天，早晨6：30（商场9：00开门）就有人排队等候购买400元礼金券，队伍长达1.5公里。从以上几点看出，本次活动运用&反向思维&原理做到出奇制胜并充满悬念。 2 辅助性促销活动（1）剪角回收&来就赠& 只要凭《北京晚报》《精品购物指南》和华联DM快讯广告剪角，即可换取小礼品一份。（2）贵宾卡回娘家凭华联商厦会员卡购物（无论金额）大小，会员顾客都可获小礼品一份（3）幸运飞标凭购物小票满30元即可投飞标一次（根据成绩领奖）（4）欢乐转盘凭购物小票满50元，即可转盘一次（设不同奖项奖品，其中一等奖为VCD一台）（5）其它媒体运作：事实上，本次开业促销活动取得圆满成功，仅有商场本身的宣传是远远不够的。之所以开业&买200送400&有比较广泛的认知度，并起到了预想中的效果，这当中各种媒体的妥善良好运用与操作有着密不可分和不可替代的作用。 1、报纸：选择《北京晚报》《精品购物指南》在开业庆典10天前即开始宣传。 2、电视台选择专业广告公司，为&石破天惊买200送400&制作了15秒的电视广告，分别在BTV-1、BTV-2。石景山区、丰台区、海淀区、门头沟区地方有线台播出。 3、 电台将声音从&电视广告&中剥离作为电台广告，在《北京音乐台》《北京交通台》中播出。 4、 DM快讯北京华联商厦专门设计了本期DM快讯（对开，正背四色）发行15万份，由大学生入户直投到周边居民区；商场组织员工在街道散发（已与当地工商局广告科备案） 5、 宣传车由石景山区区委出面协调，市容办，综合办同意&华联宣传车& 在长安街西线（公主坟~古城）进行宣传。 6、 商场美工运用各种手段把卖场内装饰起来，营造开业喜庆氛围（包括看板、展示板、POP海报、店内广播等） 7、 软性广告（相关报道）在此之前，邀请京城各报社记者组织座谈会在活动中和结束后，以本商业现象为主题展开新闻，各方位、各角度进行宣传报道。效果：经过精心的策划，缜密的组织，全方位多角度的宣传，各部门协调配合和努力的工作，终于换来了可喜的回报。开业期的广场文化活动与&买200送400&（及辅助促销活动）的配合，起到了良好的效果。开业当日销售额达260余万。相当于平时的4倍多。活动10天中日平均销售200万左右，为日平均3倍多。10天销售额总计2000多万。与此同时北京各大报纸都把本次活动作为一种现象来报道，在较短时间，北京华联商厦石景山商场家喻户晓，使华联商厦的知誉度稳步上升；同时在商厦广场上开展大型歌舞演出活动在京也开了先河，一方面使华联商厦在进行类似活动更有信心，同时带动北京其它商场文化活动的开展，使北京百货商场从以前的单纯促销让利，向更加丰富精彩的形式转变即&广场文化&的形成；以后，京城百货业态竞争将&打折&以各种形式活动的出现，竞争进入到了白热化的程度。解释：在零售行业中，一般任何一个新的百货商场入住该地区，都面临着一个&商圈&大小与强弱的问题其实&商圈&从某种程度上来讲是一个&人气&强与弱、厚与薄的关系，人气强了、人气旺了，就意味着有相对确立与稳固商圈。即 人气--商气--商机，最终形成稳定商圈，为商场的今后发展打下良好的基础。人气：在本次开业活动中&人气&的聚集可以说是一切活动开展之根本，就围绕着如何聚集&人气&，使本次开业活动在聚集雄厚&人气&上做了大量策划活动工作，因为在这里没有了&人气&，以后的&商气&--&商机&最终成为无源之水，空中楼阁。因此，本次开业活动中，把聚集&人气&当成头等任务来抓，使之商气、商机、有着扎实雄厚的基础以下活动的开展，无一不是为聚集人气而精心策划： A、辅助活动 ① 来就赠：只要开业当天来华联商厦的人，即送小礼品一份。说明：争取本商圈内尽可能最大多数的潜在居民，来也不让人&白来&（有小礼品赠），使之最终形成滚滚人潮，形成&人气&。 ② 贵宾卡&回娘家&：凭华联会员卡购物（无论金额大小），会员顾客都可获小礼品一份。说明：吸引&会员&,聚集&人气& ③ 幸运飞镖：凭购物小票满30元即可投飞镖一次说明：吸引小额度顾客，聚集&人气& ④ 欢乐转盘：凭购物小票满100元即可转盘一次（最高奖为VCD）说明：吸引大额顾客，提升客单价，并聚集&人气& B、广场活动： ① 开业庆典：军乐队、威风锣鼓、舞龙舞狮等声势浩大的演出，吸引群众参观。说明：通过开业庆典丰富多彩活动吸引群众参观，达到聚集&人气&的目的。 ② 广场演出：开业三天内，每天下午3：00-5：00举行五彩缤纷的精彩演出。说明：下午3：00-5：00是一个相对客流低潮期，通过精彩演出吸引人潮，达到聚集&人气&，形成人流高峰期。 C、媒体运作：报纸、电视、广播、DM、宣传车、软性新闻报道等全方位立体轰炸，使商圈内外尽人皆知。说明：动用一切宣传手段，使人观注华联开业，聚集不同层次人潮形成&人气&。促销活动：&买200送400&活动说明：充分利用&反向思维&原理，供众多顾客对活动充满好奇心来到商场内，并且踊跃购物，形成源源人潮，形成&人气&。从以上各项活动作用来看，活动的最终目的是以围绕住如何聚集&人气&并留住&人气&来展开工作的。当有了雄厚的、旺盛的&人气&为基础后，此后的商气-商机就有了可靠基础，商机的问题也就可以迎刃而解。下面用公式来概述本次活动创意和动机销售额（S）=交易笔数（A）′客单价（B）事实上交易笔数（A）大致是与商场来客数成正比的，而客单价与商场物价高低，顾客购物多少，顾客购买力等有关系，因此欲提高销售额S、A与B任何二个因素增加都可影响S增加，相对于B来说A的影响条件较小，而B的因素较为复杂。因此对于企划者来说，只要摸准情况，策划活动时，针对以上两点，都可见到明显效果。本次活动针对交易笔数（A）提高的因素（1）、举行大型开业活动；（2）、举行大型广场演出；（3）、来就赠活动；（4）、各种辅助小型促销活动（5）、其它以上这些都为了吸引商圈内的人到商场，只要顾客到商场（附近）并进入商场都可以说是潜在消费者，只要是消费者就意味着有交易金额，交易笔数A自然上升。本次活动针对客单价（B）提高的因素：（1）、买200送400 （须一次性用完，只要用礼金卡消费客单价必然要大于等于400 元，客单价是平常数倍）（2）、幸运飞标（凭小票30元）（3）、欢乐转盘（凭小票50元）以上这些都为鼓励顾客购物，并且购物越多，优惠的程度就越大，目的是努力提高客单价B。因此这两者如果结合的好，必然能够增加销售额（S）；事实上这两者是相辅相成，互为促动的。比如说本次开业庆典活动，有顾客事先不知道，参加开业庆典以后他也参加&买200送400&活动，这样平均客单价就相应提高；有的顾客是听说&买200送400&，然后他又动员其它人来，这样又增加了来客数。因此只要策划活动时，使活动对A、B这两方面因素有针对性，销售额S最终将会有相应的提高。商气-当本次开业活动围绕&人气&开展各项活动时，在&人气&有了旺盛的聚集后，相对来说，商气的形成也就自然而来，因为种种丰富多彩、花样繁多的活动，也在&引诱&并&打动&顾客的购买欲，使之&乘兴而来，满载而归&。商机-可以说是商场开业后要追求的结果，通过商机最终要达到任何一家商场所要追求的目标，即：提高销售，扩大影响。本次开业活动中的核心活动&买200送400&正是策划者所要希望的，想利用该活动达到&提高华联销售，扩大华联影响&的目的，从最终的当天销售来看，达到了280万。京城零售业内无一不在谈论此活动话题，从效果上来看，基本上达到了此目的。从较为理想的效果中找原因，前期策划各项围绕着&人气&做文章，做了大量铺垫性、基础性的工作。使华联商厦（石景山店）商圈内较为薄弱的&人气&状况，在开业期间有了重大改观。正是因为开业中通过各种活动聚集了旺盛&人气&，才使得&商气&的产生，并产生无限&商机&。最终完成人气-商气-商机的最终递进过程。即就企划做某项活动来说，它并不为了热闹而热闹，它最终的结果是要反映在&商机&里销售上，销售额的高低和活动影响度大小可以说是评判一项企划活动成功与否的重要标尺；任何企划活动都不能偏离这一点，如果为了华而不实的热闹，必然要走入企划误区。综述一：本次开业活动出发点在&确保开业庆典隆重成功，销售额绝对值要高&。换个角度来讲这次开业模式可以说是&高投入，高回报&，绝对销售额值高是在牺牲一定毛利的情况下完成的（打折），因此在日常企划活动中要根据实际情况切不可硬套；否则，必然要出问题或效果不佳。综述二：这次开业活动营业销售额达到理想的目标，&石破天惊买200送400&的促销活动，可以说起到出奇制胜的作用，功不可没。因此，本次促销活动&石破天惊、买200送400&的合理充分利用&反向思维&这点，最终做到&出奇制胜&，取得促销上的成功！ 综述三：①本次活动打折力度比较大，无形当中提高了&顾客心理购买阀值&以后促销活动需要更大的努力。 ②&日销售额&相对活动高峰期间有一个较长时间&谷底期&。 ③本次活动基本上属于&高投入，高产出&，策划费用绝对值对较大。 ④商圈顾客对&华联商厦&促销抱有期待心理，每逢活动或节假日就期待华联&打折&，对日常促销加大难度。
房地产策划框架(标准版) 现在中国房地产产业已从卖方市场转变为买方市场，结合房地产市场策划营销理论和实践的运作方法，提出&房地产全程策划营销方案&，他从项目用地的初始阶段就导入策划营销的科学方法，结合房地产行业的运作流程，逐步实施。其核心内容包括： 1、项目投资策划营销； 2、项目规划设计策划营销； 3、项目质量工期策划营销； 4、项目形象策划营销； 5、项目营销推广策划； 6、项目顾问、销售、代理的策划营销； 7、项目服务策划营销； 8、项目二次策划营销； 第一章 项目投资策划营销 项目投资策划营销是全案最为关键的环节，反映了发展商选择开发项目的过程，这个过程是考验和衡量发展商房地产运作能力的重要环节，这个过程操作好了，就意味着项目成功了一半，在这个过程中多下功夫，以后的开发经营就可以事半功倍。 项目投资策划营销可对项目进行定价模拟和投入产出分析，并就规避开发风险进行策略提示，还对项目开发节奏提出专业意见。 一 项目用地周边环境分析 1、项目土地性质调查 .地理位置 .地质地貌状况 .土地面积及红线图 .土地规划使用性质 .七通一平现状 2、项目用地周边环境调查 .地块周边的建筑物 .绿化景观 .自然景观 .历史人文景观 .环境污染状况 3、地块交通条件调查 .地块周边的市政路网以其公交现状、远景规划 .项目的水、路、空交通状况 .地块周边的市政道路进入项目地块的直入交通网现状 4、周边市政配套设施调查 .购物场所 .文化教育 .医疗卫生 .金融服务 .邮政服务 .娱乐、餐饮、运动 .生活服务 .娱乐休息设施 .周边可能存在的对项目不利的干扰因素 .历史人文区位影响 二 区域市场现状及其趋势判断 1、宏观经济运行状况 .国内生产总值： 第一产业数量 第二产业数量 第三产业数量 房地产所占比例及数量 .房地产开发景气指数 .国家宏观金融政策： 货币政策 利率 房地产按揭政策 .固定资产投资总额： 全国及项目所在地 其中房地产开发比重 .社会消费品零售总额： 居民消费价格指数 商品住宅价格指数 .中国城市房地产协作网络信息资源利用 2、项目所在地房地产市场概况及政府相关的政策法规 .项目所在地的居民住宅形态及比重 .政府对各类住宅的开发和流通方面的政策法规 .政府关于商品住宅在金融、市政规划等方面的政策法规 .短中期政府在项目所在地及项目地块周边的市政规划 3、项目所在地房地产市场总体供求现状 4、项目所在地商品住宅市场板块的划分及其差异 5、项目所在地商品住宅平均价格走势及市场价值发现 6、商品住宅客户构成及购买实态分析 .各种档次商品住宅客户分析 .商品住宅客户购买行为分析 三 土地SWOT（深层次）分析 1、项目地块的优势 2、项目地块的劣势 3、项目地块的机会点 4、项目地块的威胁及困难点 四 项目市场定位 1、类比竞争楼盘调研 .类比竞争楼盘基本资料 .项目户型结构详析 .项目规划设计及销售资料 .综合评判 2、项目定位 .市场定位： 区域定位 主力客户群定位 .功能定位 .建筑风格定位 五 项目价值分析 1、商品住宅项目价值分析的基本方法和概念 .商品住宅价值分析法（类比可实现价值分析法）： 选择可类比项目 确定该类楼盘价值实现的各要素及其价值实现中的权重 分析可类比项目价值实现的各要素之特征 对比并量化本项目同各类比项目诸价值实现要素的对比值 根据价值要素对比值判断本项目可实现的均价 .类比可实现价值决定因素：类比土地价值 A 市政交通及直入交通的便利性的差异 B 项目周边环境的差异：自然和绿化景观的差异 教育和人文景观的差异 各种污染程度的差异 社区素质的差异 C 周边市政配套便利性的差异 项目可提升价值判断 A 建筑风格和立面的设计、材质 B 单体户型设计 C 建筑空间布局和环艺设计 D 小区配套和物业管理 E 形象包装和营销策划 F 发展商品牌和实力 价值实现的经济因素 A 经济因素 B 政策因素 2、项目可实现价值分析 .类比楼盘分析与评价 .项目价值类比分析： 价值提升和实现要素对比分析 项目类比价值计算 六 项目定价模拟 1、均价的确定 .住宅项目均价确定的主要方法：类比价值算术平均法 有效需求成本加价法 A 分析有效市场价格范围 B 确保合理利润率，追加有效需求价格 运用以上两种方法综合分析确定均价 2、项目中具体单位的定价模拟 .商品住宅定价法： 差异性价格系数定价法（日照采光系数、景观朝向系数、户型系数、楼层系数、随机系数） .各种差异性价格系数的确定： 确定基础均价 确定系数 确定幅度 .具体单位定价模拟 七 项目投入产出分析 1、项目经济技术指标模拟 .项目总体经济技术指标 .首期经济技术指标 2、项目首期成本模拟 .成本模拟表及其说明 3、项目收益部分模拟 .销售收入模拟： 销售均价假设 销售收入模拟表 .利润模拟及说明： 模拟说明 利润模拟表 .敏感性分析： 可变成本变动时对利润的影响 销售价格变动时对利润的影响 八 投资风险分析及其规避方式提示 1、项目风险性评价 .价值提升及其实现的风险性： 项目的规划和设计是否足以提升项目同周 边项目的类比价值 项目形象包装和营销推广是否成功 2、资金运作风险性 .减少资金占用比例，加速资金周转速度，降低财务成本 .对销售节奏和开发节奏进行良好的把握，以尽量少的资金占用启动项目，并在最短的时间内实现资金回笼 3、经济政策风险 .国际国内宏观经过形势的变化 .国家地方相关地产政策的出台及相关市政配套设施的建设 九 开发节奏建议 1、影响项目开发节奏的基本因素 .政策法规因素 .地块状况因素 .发展商操作水平因素 .资金投放量及资金回收要求 .销售策略、销售政策及价格控制因素 .市场供求因素 .上市时间要求 2、项目开发节奏及结果预测 .项目开发步骤 .项目投入产出评估 .结论 第二章 项目规划设计策划营销 通过完整科学的投资策划营销分析，发展商有了明确的市场定位，从而进入了产品设计阶段。房地产经过多年的发展后，市场需求发生了根本性的变化，消费者对房地产的建筑规划和单体设计要求越来越高，他们追求又实用又好看的商品房，这就要求发展商将&以人为本&的规划思想和提高人居环境质量作为目标去实现消费者的需求。项目规划设计策划营销是基于市场需求而专业设计的工作流程。 项目规划设计策划营销是以项目的市场定位为基础，以满足目标市场的需求为出发点，对项目地块进行总体规划布局，确定建筑风格和色彩计划，紧紧围绕目标客户选定主力户型，引导室内装修风格，并对项目的环艺设计进行充分提示。 一 总体规划 1、项目地块概述 .项目所属区域现状 .项目临界四周状况 .项目地貌状况 2、项目地块情况分析 .发展商的初步规划和设想 .影响项目总体规划的不可变的经济技术因素 .土地SWOT分析在总体规划上的利用和规避 .项目市场定位下的主要经济指标参数 3、建筑空间布局 .项目总体平面规划及其说明 .项目功能分区示意及其说明 4、道路系统布局 .地块周边交通环境示意： 地块周边基本路网 项目所属区域道路建设及未来发展状况 .项目道路设置及其说明： 项目主要出入口设置 项目主要干道设置 项目车辆分流情况说明 项目停车场布置 5、绿化系统布局 .地块周边景观环境示意： 地块周边历史、人文景观综合描述 项目所属地域市政规划布局及未来发展方向 .项目环艺规划及说明： 项目绿化景观系统分析 项目主要公共场所的环艺设计 6、公建与配套系统 .项目所在地周边市政配套设施调查 .项目配套功能配置及安排 .公共建筑外立面设计提示： 会所外立面设计提示 营销中心外立面设计提示 物业管理公司、办公室等建筑外立面设计提示 其他公建（如巴士站、围墙）外立面设计提示 .公共建筑平面设计提示： 公共建筑风格设计的特别提示 项目公共建筑外部环境概念设计 7、分期开发 .分期开发思路 .首期开发思路 8、分组团开发强度 二 建筑风格定位 1、项目总体建筑风格及色彩计划 .项目总体建筑风格的构思 .建筑色彩计划 2、建筑单体外立面设计提示 .商品住宅房外立面设计提示： 多层、小高层、高层外立面设计提示 不同户型的别墅外立面设计提示 针对屋顶、屋檐、窗户等外立面局部设计提示 其他特殊设计提示 .商业物业建筑风格设计提示 三 主力户型选择 1、项目所在区域同类楼盘户型比较 2、项目业态分析及项目户型配置比例 3、主力户型设计提示 .一般住宅套房户型设计提示 .跃式、复式、跃复式户型设计提示 .别墅户型设计提示 4、商业物业户型设计提示 .商业群楼平面设计提示 .商场楼层平面设计提示 .写字楼平面设计提示 四 室内空间布局装修概念提示 1、室内空间布局提示 2、公共空间主题选择 3、庭院景观提示 五 环境规划及艺术风格提示 1、项目周边环境调查和分析 2、项目总体环境规划及艺术风格构想 .地块已有的自然环境利用 .项目人文环境的营造 3、项目各组团环境概念设计 .组团内绿化及园艺设计 .组团内共享空间设计 .组团内雕塑小品设计提示 .组团内椅凳造型设计提示 .组团内宣传专栏、导视系统位置设定提示 4、项目公共建筑外部环境概念设计 .项目主入口环境概念设计 .项目营销中心外部环境概念设计 .项目会所外部环境概念设计 .项目营销示范中心沿途可营造环境概念设计 .针对本项目的其他公共环境概念设计 六 公共家具概念设计提示 1、项目周边同类楼盘公共家具摆设 .营销中心大堂 .管理办公室 2、本项目公共家具概念设计提示 七 公共装饰材料选择指导 1、项目周边同类楼盘公共装饰材料比较 2、本项目公共装饰材料选择指导及装修风格构思 3、项目营销示范单位装修概念设计 .客厅装修概念设计 .厨房装修概念设计 .主人房装修概念设计 .儿童房装修概念设计 .客房装修概念设计 .室内其他（如阳台、玄关、门窗）装修提示 4、项目营销中心装修风格提示 5、住宅装修标准提示 .多层、小高层、高层装修标准提示 .跃层、复式、跃复式装修标准提示 .别墅装修标准提示 八 灯光设计及背景音乐指导 1、项目灯光设计 .项目公共建筑外立面灯光设计 .项目公共绿化绿地灯光设计 .项目道路系统灯光设计 .项目室内灯光灯饰设计 2、背景音乐指导 .广场音乐布置 .项目室内背景音乐布置 九 小区未来生活方式的指导 1、项目建筑规划组团评价 2、营造和引导未来生活方式 .住户特征描述 .社区文化规划与设计 第三章 项目质量工期策划营销 房地产市场营销，它贯穿于商品的开发建设、销售、服务的全过程。质量工期是重要的流程之一，因房屋质量、工期延误等原因，而造成销售停滞和购楼者要求换房或退房的现象屡有发生。它严重影响发展商及项目的信誉度、美誉度。因此项目质量工期策划营销是发展商必须树立的观念。 一 建筑材料选用提示 1、区域市场竞争性楼盘建筑材料选用类比 2、新型建筑装饰材料提示 3、建筑材料选用提示 二 施工工艺流程指导 1、工程施工规范手册 2、施工工艺特殊流程提示 三 质量控制 1、项目工程招标投标内容提示 2、文明施工质量管理内容提示 四 工期控制 1、项目开发进度提示 2、施工组织与管理 五 造价控制 1、建筑成本预算提示 2、建筑流动资金安排提示 六 安全管理 1、项目现场管理方案 2、安全施工条例 第四章 项目形象策划营销 项目形象策划营销包括房地产项目的总体战略形象、社区文化形象、企业行为形象、员工形象及其项目视觉形象等。 房地产项目视觉形象是指房地产项目有别于其他项目具有良好识别功能的统一视觉表现。其核心部分包括项目的名称、标志、标准色、标准字体等。要求造型设计既要富有意境，又要突出个性，形象鲜明，便于记忆，便于宣传，以统一运用于项目形象包装。 其他形象（略） 一 项目视觉识别系统核心部分 1、名称 .项目名 .道路名 .建筑名 .组团名 2、标志 3、标准色 4、标准字体 二 延展及运用部分 1、工地环境包装视觉 .建筑物主体 .工地围墙 .主路网及参观路线 .环境绿化 2、营销中心包装设计 .营销中心室内外展示设计 .营销中心功能分区提示 .营销中心大门横眉设计 .营销中心形象墙设计 .台面设计 .展板设计 .营销中心导视牌 .销售人员服装设计提示 .销售用品系列设计 .示范单位导视牌 .示范单位样板房说明牌 3、公司及物业管理系统包装设计 .办公功能导视系统设计 .物业管理导视系统设计 第五章 项目营销推广策划 房地产项目营销推广策划是房地产企业对未来将要进行的营销推广活动进行整体、系统筹划的超前决策。是房地产全程策划营销的重头戏，是营销策划水平与销售技巧的高度结合，需要高度的专业化运作。 一 区域市场动态分析 1、项目所在地房地产市场总体供求现状 2、项目周边竞争性楼盘调查 .项目概括 .市场定位 .销售价格 .销售政策措施 .广告推广手法 .主要媒体应用及投入频率 .公关促销活动 .其他特殊卖点和销售手段 3、结论 二 项目主卖点荟萃及物业强势、弱势分析与对策 1、项目主卖点荟萃 2、项目强势、弱势分析与对策 三 目标客户群定位分析 1、项目所在地人口总量及地块分布情况 2、项目所在地经济发展状况和项目所在地人口就业情况 3、项目所在地家庭情况分析 .家庭成员结构 .家庭收入情况 .住房要求、生活习惯 4、项目客户群定位 .目标市场：目标市场区域范围界定 市场调查资料汇总、研究 目标市场特征描述 .目标客户：目标客户细分 目标客户特征描述 目标客户资料 四 价格定位及策略 1、项目单方成本 2、项目利润目标 3、可类比项目市场价格 4、价格策略 .定价方法 .均价 .付款方式和进度 .优惠条款 .楼层和方位差价 .综合计价公式 5、价格分期策略 .内部认购价格 .入市价格 .价格升幅周期 .价格升幅比例 .价格技术调整 .价格变化市场反映及控制 .项目价格、销售额配比表 五 入市时机规划 1、宏观经济运行状况分析 2、项目所在地房地产相关法规和市场情况简明分析 3、入市时机的确定及安排 六 广告策略 1、广告总体策略及广告的阶段性划分 .广告总体策略 .广告的阶段性划分 2、广告主题 3、广告创意表现 4、广告效果监控、评估、修正 5、入市前印刷品的设计、制作 .购房须知 .详细价格表 .销售控制表 .楼书 .宣传海报、折页 .认购书 .正式合同 .交房标准 .物业管理内容 .物业管理公约 七 媒介策略 1、媒体总策略及媒体选择 .媒体总策略 .媒体选择 .媒体创新使用 2、软性新闻主题 3、媒介组合 4、投放频率及规模 5、费用估算 八 推广费用计划 1、现场包装 2、印刷品 3、媒介投放 4、公关活动 九 公关活动策划和现场包装 十 营销推广效果的监控、评估、修正 1、效果测评形式 .进行性测评 .结论性测评 2、实施效果测评的主要指标 .销售收入 .企业利润 .市场占有率 .品牌形象和企业形象 第六章 项目顾问、销售、代理的策划营销 销售阶段是检验前几个方面的策划营销工作的重要标尺，同时，他又是自成一体的的严密科学系统。 一 销售周期划分及控制 1、销售策略 .营销思想（全面营销）： 全过程营销 全员营销 .销售网络： 专职售楼人员（销售经理、销售代表） 销售代理商（销售顾问） 兼职售楼员 .销售区域：紧扣目标市场和目标客户 .销售阶段： 内部认购期 蓄势调整期 开盘试销期 销售扩张期 强势销售期 扫尾清盘期 .政策促销 .销售活动 .销售承诺 2、销售过程模拟 .销售实施： 顾客购买心理分析 楼房情况介绍 签定认购书 客户档案记录 成交情况总汇 正式合同公证 签定正式合同 办理银行按揭 销售合同执行监控 成交情况汇总 .销售合同执行监控： 收款催款过程控制 按期交款的收款控制 延期交工的收款控制 入住环节控制 客户档案 客户回访与亲情培养 与物业管理的交接 .销售结束： 销售资料的整理和保管 销售人员的业绩评定 销售工作中的处理个案记录 销售工作总结 二 各销售阶段营销策划推广执行方案实施 三 各销售阶段广告创意设计及发布实施 四 销售前资料准备 1、批文及销售资料 .批文： 公司营业执照 商品房销售许可证 .楼宇说明书： 项目统一说词 户型图与会所平面图 会所内容 交楼标准 选用建筑材料 物管内容 .价格体系： 价目表 付款方式 按揭办理办法 利率表 办理产权证有关程序及费用 入住流程 入住收费明细表 物业管理收费标准（其他标准，如球场、运动场、学校等） .合同文本： 预定书（内部认购书） 销售合同标准文本 个人住房抵押合同 个人住房公积金借款合同 个人住房商业性借款合同 保险合同 公证书 2、人员组建 .销售辅导： 发展商销售队伍 A 主管销售副总 B 销售部经理 C 销售主管或销售控制 D 销售代表 E 销售/事务型人员 F 销售/市场人员 G 综合处（回款小组、资料员、法律事务主管） .专业销售公司（全国性）辅导发展商销售工作 A 专职销售经理 B 派员实地参与销售 C 项目经理跟踪项目总体策划、销售，提供支持，理顺关系 .专业销售公司总部就项目销售管理提供支持 .专业销售公司全国销售网络资源调动使用 .销售代理： 发展商与专业销售公司配合 A 负责营销的副总 B 处理法律事务人员 C 财务人员 .专业销售公司成立项目销售队伍 A 销售经理（总部派出） B 销售代表 C 项目经理（职能上述） .专业销售公司总部销售管理及支持 .专业销售公司全国销售网络资源调动使用 3、制定销售工作进度总表 4、销售控制与销售进度模拟 .销售控制表 .销售收入预算表 5、销售费用预算表 .总费用预算 .分项开支： 销售人员招聘费用 销售人员工资 销售提成/销售辅导顾问费 销售人员服装费 销售中心运营办公费用 销售人员差旅费用 销售人员业务费用 临时雇用销售人员工作费用 .边际费用： 销售优惠打折 销售公关费用 6、财务策略 .信贷： 选择适当银行 控制贷款规模、周期 合理选择质押资产 银企关系塑造 信贷与按揭互动操作 .付款方式： 多种付款选择 优惠幅度及折头比例科学化 付款方式优缺点分析 付款方式引导 付款方式变通 .按揭： 明晰项目按揭资料 尽可能扩大年限至30年 按揭比例 首期款比例科学化及相关策略 按揭银行选择艺术 保险公司及条约 公证处及条约 按揭各项费用控制 .合伙股东： 实收资本注入 关联公司操作 股东分配 换股操作 资本运营 7、商业合作关系 .双方关系： 发展商与策划商 发展商与设计院 发展商与承建商 发展商与承销商 发展商与广告商 发展商与物业管理商 发展商与银行（融资单位） .三方关系： 发展商、策划商、设计院 发展商、策划商、承销商 发展商、策划商、广告商 发展商、策划商、物业管理商 发展商、策划商、银行（融资单位） .多方关系： 发展商、策划商、其他合作方 8、工作协调配合 .甲方主要负责人： 与策划代理商确定合作事宜，签署合同 完善能有效工作的组织架构和人员配备 分权销售部门，并明确其责任 全员营销的发动和组织 .直接合作人：合同洽谈 销售策划工作对接 销售策划工作成果分块落实、跟踪 信息反馈 催办销售策划代理费划拨 工作效果总结 .财务部： 了解项目销售工作进展 参与重大营销活动 销售管理工作，配合催收房款 配合销售部核算价格，参与制定价格策略 及时办理划拨销售策划代理费 .工程部： 工程进度与销售进度的匹配 严把工程质量 文明施工。控制现场形象 销售活动的现场配合 .物业管理公司： 工程验收与工地形象维护 人员形象 销售文件配合 销售卖场的管理 军体操练 保安员与售楼员的工作衔接、默契配合 五 销售培训 1、销售部人员培训-公司背景及项目知识 、详细介绍公司情况：公司背景、公众形象、公司目标（项目推广目标和公司发展目标） 销售人员的行为准则、内部分工、工作流程、个人收入目标 .物业详情： 项目规模、定位、设施、买卖条件 物业周边环境、公共设施、交通条件 该区域的城市发展计划，宏观及微观经济因素对物业的影响情况 项目特点 A 项目规划设计内容及特点，包括景观、立面、建筑组团、 容积率、绿化率等 B 平面设计内容及特点，包括总户数、总建筑面积、总单元数、单套面积、户型图、户型优缺点、深、宽、高等 C 项目的优劣分析 D 项目营销策略，包括价格、付款方式、策略定位、销售目标、推广手段 竞争对手的优劣分析及对策 .业务基础培训课程： 国家及地区相关房地产业的政策法规、税费规定 房地产基础术语、建筑常识 A 术语、常识的理解 B 建筑识图 C 计算户型面积 心理学基础 银行按揭知识，涉及房地产交易的费用 国家、地区的宏观经济政策，当地的房地产走势 公司制度、架构和财务制度 .销售技巧：售楼过程中的洽谈技巧 A 如何以问题套答案 B 询问客户的需求、经济情况、期望等 C 掌握买家心理 D 恰当使用电话的方法 展销会场气氛把握技巧 A 客户心理分析 B 销售员接待客户技巧 推销技巧 语言技巧 身体语言技巧 .签定买卖合同的程序：售楼部签约程序 A 办理按揭及计算 B 入住程序及费用 C 合同说明 D 其他法律文件 E 所需填写的各类表格 展销会签订合同的技巧和方法 A 订金的灵活处理 B 客户跟踪 .物业管理课程： 物业管理的服务内容、收费标准 管理规则 公共契约 .销售模拟： 以实际楼盘为例进行实习，运用所学的全部方法技巧完成一个交易 利用项目营销接待中心、样板房模拟销售过程 及时讲评、总结、必要时再次实习模拟 .实地参观他人展销现场 2、销售手册 .批文： 公司营业执照 商品房销售许可证 .楼宇说明书： 项目统一说词 户型图与会所平面图 会所内容 交楼标准 选用建筑材料 物管内容 .价格体系： 价目表 付款方式 按揭办理办法 利率表 办理产权证有关程序及费用 入住流程 入住收费明细表 物业管理收费标准（其他标准，如球场、运动场、学校等） .合同文本： 预定书（内部认购书） 销售合同标准文本 个人住房抵押合同 个人住房公积金借款合同 个人住房商业性借款合同 保险合同 公证书 3、客户管理系统 .电话接听登记表 .新客户表 .老客户表 .客户访谈记录表 .销售日统计表 .销售周报表 .销售月报表 .已成交客户档案表 .应收帐款控制表 .保留楼盘控制表 4、销售作业指导书 .职业素质准则： 职业精神 职业信条 职业特征 .销售基础知识与技巧： 业务的阶段性 业务的特殊性 业务的技巧 .项目概括： 项目基本情况 优势点祈求 阻力点剖析 升值潜力空间 .销售部管理架构： 职能 人员设置与分工 待遇 六 销售组织与日常管理 1、组织与激励 .销售部组织架构： 主管销售副总 销售部经理 销售主管 销售控制 广告、促销主管 销售处、销售代表、事务人员、市场人员 综合处成员（回款小组、资料员、法律事务主管） 入住办成员 财务人员（配合） .销售人员基本要求：职业道德、基本素质、礼仪仪表要求 专业知识要求 心理素质要求 服务规范要求 A 语言规范 B 来电接听 C 顾客来函 D 来访接待 E 顾客回访 F 促销环节 G 销售现场接待方式及必备要素 .职责说明： 销售部各岗位职务说明书 销售部各岗位工作职责 .考核、激励措施：销售人员业绩考核办法 提成制度 销售业绩管理系统 A 销售记录表 B 客户到访记录表 C 连续接待记录 D 客户档案 2、工作流程 .销售工作五个方面的内容： 制定并实施阶段性销售目标及资金回收目标 建立一个鲜明的发展商形象 制定并实施合理的价格政策 实施规范的销售操作与管理 保证不动产权转移的法律效力 .销售工作的三个阶段：预备阶段 操作阶段 完成阶段（总结） .销售部的工作职责（工作流程）： 市场调查-目标市场、价格依据 批件申办-面积计算、预售许可 资料制作-楼盘价格、合约文件 宣传推广-广告策划、促销实施 销售操作-签约履行、楼款回收 成交汇总-回款复审、纠纷处理 客户入住-入住通知、管理移交 产权转移-分户汇总、转移完成 项目总结-业务总结、客户亲情 .销售业务流程（个案）： 公司宣传推广挖掘潜在客户 销售代表多次接待，销售主管支持 客户签定认购书付订金 客户正式签约 客户付款 办理入住手续 资料汇总并跟踪服务，以客户带客户 3、规则制度概念提示 .合同管理：公司销售合同管理规划 签定预定书的必要程序 .示范单位管理办法 .销售人员管理制度： 考勤办法 值班纪律管理制度 客户接待制度 业务水平需求及考核 .销售部职业规范 第七章 项目服务策划营销 房地产全程策划营销的同时，积极倡导和推介房地产全程物业管理。房地产物业管理不仅是项目品质和销售的有力保证，它更是品牌项目的重要支持。 一 项目销售过程所需物业管理资料 1、楼宇质量保证书 2、楼宇使用说明书 3、业主公约 4、用户手册 5、楼宇交收流程 6、入伙通知书 7、入伙手续书 8、收楼书 9、承诺书 10、业主/用户联系表 11、遗漏工程使用钥匙授权书 12、遗漏工程和水、电、汽表底数记录表 13、装修手册和装修申请表 二 物业管理内容策划 1、工程、设计、管理的提前介入 2、保洁服务 3、绿化养护 4、安全及交通管理 5、三车及场地管理 6、设备养护 7、房屋及公用设备设施养护 8、房屋事务管理 9、档案及数据的管理 10、智能化的服务 11、家政服务 12、多种经营和服务的开通 13、与业主的日常沟通 14、社区文化服务 三 物业管理组织及人员架构 1、物业公司人力资源的管理，包括招聘、培训、考核、调配、述职、工资、福利、晋级等 2、物业管理公司应遵循以下原则建立各级组织机构，明确各部门职能、责任、权限、隶属关系及信息沟通渠道 .遵守国家有关规定 .在经营范围允许下 .结合不同的工作重点 .把质量责任作为各环节的重点 .遵循职责分明、线条清晰、信息畅通和高效的原则 .各岗位的人员设置应遵循精简、高效的原则 四 物业管理培训 1、在物业交付使用前，培训内容： .为员工提供公司架构、人员制度及管理职责的了解 .提供物业管理的理论基础 .物业及物业管理的的概念 .建筑物种类及管理 .物业管理在国内的发展 .业主公约、公共面积及用户权责 .装修管理 .绿化管理 .管理人员的操守及工作态度 .房屋设备的构成及维修 .财务管理 .物业管理法规 .人事管理制度 .探讨一些常见个案 2、在物业交付使用后，培训内容： .现场实际操作 .对公司早期工作进行一次鉴定 .各部门的管理、工作程序及规章制度 五 物业管理规章制度 1、员工守则 2、岗位职责及工作流程 3、财务制度 4、采购及招标程序 5、员工考核标准 6、业主委员会章程 7、各配套功能管理规定 8、文件管理规定 9、办公设备使用制度 10、值班管理制度 11、消防责任制 12、消防管理规定 13、对外服务工作管理规定 14、装修工程队安全责任书 15、停车场管理规定 16、非机动车管理规定 17、出租屋及暂住人员管理规定 18、进住（租）协议书 19、商业网点管理规定 六 物业管理操作规程 1、楼宇本体维护保养规程 2、绿化园林养护规程 3、消防设施养护及使用规程 4、供配电设备维护及保养规程 5、机电设备维护保养规程 6、动力设备维护保养规程 7、停车场、车库操作规程 8、停车场、车库维护保养规程 9、会所设施维护保养及操作规程 10、给排水设备维护保养规程 11、公共部位保养保洁操作规程 12、保安设备操作及维护规程 13、照明系统操作及维护规程 14、通风系统操作及维护规程 15、管理处内部运作管理规程 16、租赁管理工作规程操作及维护规程 七 物业管理的成本费用 1、管理员工支出 .薪金及福利 .招聘和培训 .膳食及住宿 2、维护及保养 .照明及通风系统 .机电设备 .动力设备 .保安及消防设备 .给排水设备 .公共设备设施 .园艺绿化 .工具及器材 .冷暖系统 .杂项维修 3、公共费用 .公共电费 .公共水费 .排污费 .垃圾费 .灭虫 4、行政费用 .办公室支出 .公关费用 .电话通讯费用 .差旅费 5、保险费 6、其他 .节日灯饰 .审计费用 .杂项支出 7、管理者酬金 8、营业税 9、预留项目维修基金 物业管理原则上自负盈亏。 八 物业管理ISO9002提示 1、质量手册 2、程序文件 3、工作规程 4、质量记录表格 5、行政管理制度 6、人力资源管理制度 第八章 项目二次策划营销 二次策划营销是指发展商已成功地开发一两个项目，或是一个大型项目已完成部分组团，在社会上已形成一定的知名度和影响力，发展商致力于进一步提升形象和整体竞争力。也可以说是二次创业。发展商通过全面策划营销来提升项目品牌，进而促进发展商的可持续经营。 一 全面策划营销 1、全过程策划营销 .项目投资策划营销； .项目规划设计策划营销； .项目质量工期策划营销； .项目形象策划营销； .项目营销推广策划； .项目顾问、销售、代理的策划营销； .项目服务策划营销； .项目二次策划营销； 2、全员营销 .项目营销的实现决不只是营销部门的事情，而是所有非营销部门全方位、全过程参与的营销管理过程 .营销手段的整体性 企业对产品的价格、渠道、分销等可控因素进行互相配合，实现最佳组合以满足客户的各项需求 .营销主体的整体性 公司应以营销部门为核心，各个部门统一以市场为中心，以顾客为导向，参与整个营销活动的分析、规划、执行、和控制，为买家创造最大的价值。 二 品牌战略提示 1、品牌塑造 .了解产业环境，确认自身的强弱点，决定核心竞争力 .形成企业长远的发展目标 .拥有一套完整的企业识别系统 .全方位推广企业形象和品牌形象 2、品牌维护 .品牌管理系统 .建立品牌评估系统 .持续一致的投资品牌 3、品牌提升 .持续不断地深度开发品牌产品 .深化品牌内涵 .不断强化品牌的正向扩张力 三 发展商可持续经营战略提示 1、人力资源科学配置 .要甄选出公司所需的合格人才 .为促进履行职责而不断培训员工 .创造良好的工作环境 .创造能力的激发 .绩效评估和奖励机制 2、产业化道路策略 .提高住宅产品的技术附加值，尽快转变为技术密集型产业 .将住宅产业多个外延型发展转为集约型的内涵式发展 .深化住宅产业化链条的协调性 3、专业化道路策略 .提高建筑与结构技术体系 .节能及新能源开发利用 .住宅管线技术体系 .建立厨房、卫生间的基本功能空间配置的整合技术 .提高住宅环境及其保障技术体系 .住宅智能化技术体系
广告文案的书写框架(标准版)
广告策划书
广告策划，又称广告企划，是在市场调查研究基础上，对广告整体活动或某一方面活动的预先设想和策划。广告策划书把在广告活动中所要采取的一切部署都列出来，指示相关人员在特定时间予以执行，它是广告活动的正式行动文件。
广告策划书有两种形式，一种是表格式的。这种形式的广告策划书上列有广告主现在的销售量或者销售金额、广告目标、广告诉求重点、广告时限、广告诉求对象、广告地区、广告内容、广告表现战略、广告媒体战略、其他促销策略等栏目。其中广告目标一栏又分为知名度、理解度、喜爱度、购买愿意度等小栏目。一般不把具体销售量或销售额作为广告目标。因为销售量或销售额只是广告结果测定的一个参考数值，它们还会受商品（劳务）的包装、价格、质量、服务等因素的影响。这种广告策划书比较简单，使用的面不是很广 。另一种是以书面语言叙述的广告策划书，运用广泛。这种把广告策划意见撰写成书而形式的广告计划，又称广告策划书。人们通常所说的广告策划书和广告策划书实际是一回事，没有什么大的差别。
一份完整的广告策划书至少应包括如下内容：1、前言 ；2、市场分析；3、广告战略或广告重点；4、广告对象或广告诉求；5、广告地区或诉求地区；6、广告策略；7、广告预算及分配；8、广告效果预测。当然，广告策划书可能因撰写者个性或个案的不同而有所不同，但内容大体如此。下面简述撰写时主意的问题。
1、前言部分，应简明概要地说明广告活动的时限、任务和目标，必要时还应说明广告主的营销战略。这是全部计划的搞要，它的目的是把广告计划的要点提出来，让企业最高层次的决策者或执行人员快速阅读和了解，使最高层次的决策者或执行人员对策划的某一部分有疑问时，能通过翻阅该部分迅速了解细节，这部分内容不宜太长，以数百字为佳，所以有的广告策划书称这部分为执行摘要。
2、市场分析部分，一般包括四方面的内容：（1）企业经营情况分析；（2）产品分析； （3）、市场分析；（4）消费者研究；撰写时应根据产品分析的结果，说明广告产品自身所具备的特点和优点。再根据市场分析的情况，把广告产品与市场中各种同类商品进行比较，并指出消费者的爱好和偏向。如果有可能，也可提出广告产品的改进或开发建议。有的广告策划书称这部分为情况分析，简短地叙述广告主及广告产品的历史，对产品、消费者和竞争者进行评估。
3、广告战略或广告重点部分，一般应根据产品定位和市场研究结果，阐明广告策略的重点，说明用什么方法使广告产品在消费者心目中建立深刻的印象 。用什么方法刺激消费者产生购买兴趣，用什么方法改变消费者的使用习惯，使消费者选购和使用广告产品。用什么方法扩大广告产品的销售对象范围 。用什么方法使消费者形成新的购买习惯。有的广告策划书在这部分内容中增设促销活动计划，写明促销活动的目的、策略和设想。也有把促销活动计划作为单独文件分别处理的。
4、广告对象或广告诉求部分，主要根据产品定位和市场研究来测算出广告对象有多少人、多少户。根据人口研究结果，列出有关人口的分析数据，概述潜在消费者的需求特征和心理特征、生活方式和消费方式等。
5、广告地区或诉求地区部分，应确定目标市场，并说明选择此特定分布地区的理由。
6、广告策略部分，要详细说明广告实施的具体细节。撰文者应把所涉及的媒体计划清晰、完整而又简短地设计出来，详细程度可根据媒体计划的复杂性而定。也可另行制定媒体策划书。一般至少应清楚地叙述所使用的媒体、使用该媒体的目的、媒体策略、媒体计划。如果选用多种媒体，则需对各类媒体的刊播及如何交叉配合加以说明。
7、广告预算及分配部分，要根据广告策略的内容，详细列出媒体选用情况及所需费用、每次刊播的价格，最好能制成表格，列出调研、设计、制作等费用。也有人将这部分内容列入广告预算书中专门介绍。
8、广告效果预测部分，主要说明经广告主认可，按照广告计划实施广告活动预计可达到的目标。这一目标应该和前言部分规定的目标任务相呼应。
在实际撰写广告策划书时，上述八个部分可有增减或合并分列。如可增加公关计划、广告建议等部分，也可将最后部分改为结束语或结论，根据具体情况而定。
撰写广告策划书一般要求简短。避免冗长。要简要、概述、分类，删除一切多余的文字，尽量避免再三再四地重复相同概念，力求简练、易读、易懂。撰写广告计划时，不要使用许多代名词。广告策划的决策者和执行者不在意是谁的观念、谁的建议，他们需要的是事实。广告策划书在每一部分的开始最好有一个简短的摘要。在每一部分中要说明所使用资料的来源，使计划书增加可信度。一般说来，广告策划书不要超过二万字。如果篇幅过长，可将图表及有关说明材料用附录的办法解决。
在撰写过程中，视具体情况，有时也将媒体策划、广告预算、总结报告等部分专门列出，形成相对独立的文案。随后分而述之。
媒体策划书
广告要通过一定的媒体来传播广告信息。广告媒体不同，其广告费用、广告设计、广告策略和广告效果也不同。另外，不同的广告媒体在不同的时间、地点使用或进行不同的组合运用，广告效果也不同．因此广告活动中常需制定媒体策划书。
1、媒体策划书的形式媒体策划书也可分为两类。一类是表格式的，一般是一种广告主体填制一表。横栏为月份，直栏为媒体名称。即分别填写每个月的媒体计划量。报纸媒体以栏数、行数为计量单位，电视广播媒体以秒／次为计量单位，其他媒体根据相应的计量单位计算。另一类是将媒体计划写成书面材料。这里仅介绍用文字叙述的媒体策划书。
2、媒体策划书的内容大致可分为五部分：（1）前言或摘要 ；（2）背景评论与情况分析；（3）媒体目的或媒体目标；（4）媒体策略；（5）策划说明。
前言部分，对媒体计划的基本策略和要素进行评述。背景评论与情况分析部分，简明扼要地描述产品（劳务）的市场情况，概括行销目标与广告目标，说明创意的方向。媒体目的部分，对媒体策划所将达成的目的或目标作明确与可行动的宣告。媒体策略部分，概述怎样从媒体的选择、媒体的配合、广告的日程频次安排、费用分配等方面达成媒体目标。计划说明部分，阐述媒体计划的执行要素，所考虑选择各种策略及媒体的理由。一切战术上的做法都可以包括在这部分中。
3、应该注意的是，上述五个部分不是一成不变的，可视具体情况增减，撰写媒体策划书的目的，是让有关人员对媒体在广告运动中的具体运作及具体作用做到心中有数。
广告预算书
广告预算是对广告活动经费的框算和分配计划，也是广告策划整体方案的重要组成部分。广告预算提出广告费用开支的数目和具体的分配方案。
１、广告预算书一般以图表的形式将广告预算的列支、计划和分配详尽地表示出来。广告预算书的格式及内容视不同业务需要所涉及的项目具体拟定。一般直栏分为项目、开支内容、费用和执行时间，横栏为项目的明细分类，如市场调研费、广告设计费、广告制作费、广告媒体租金、服务费、促销与公关费等。广告预算书后一般还附加一段说明文字，对预算书的内容进行解释。
２、广告预算书的格式和内容不可能千篇一律，要视具体的业务项目而定。有的项目也可具体化，如其他杂费开支一栏可具体分为：邮电、运输、差旅、劳务等费用。也可增加项目，如广告机构办公费或管理费、人员工资或者服务费等。
广告预算书的基本格式如下：预算委托单位: 负责人: 预算单位: 负责人:广告预算项目: 期 限: 广告预算总额: 预算员:广告预算时间: 预算书编号: 项 目 开支内容 费用 执行时间 市场调研费 1.文献检索；2.实地调查；3.研究分析 广告设计费 1.报纸；2.杂志；3.电视；4.电台；5.其它 广告制作费 1.印刷；2.摄制；3.工程；4.其它 媒体租金 1.报纸；2.杂志；3.电视；4.电台；5.其它 公关促销费 1.公关；2.促销：A市场 B市场 C市场 D市场 服务费 管理费 其它杂费 机动费用 总 计 备注:广告总结报告在广告策划按广告策划书所列内容和工作日程细节实施之后，应及时测试广告效果，并结合广告实施过程的情况和发现的问题．写出总结报告，作为今后改进广告工作的意见，也是对广告主进行信息反馈，为企业改进产品或开发新产品提供市场信息咨询。总结报告一般包括１、前言；２、前段工作总结；３、主要成绩；４、存在问题；５、改进措施与建议等五项内容．１、前言。同广告策划书一样，前言部分主要对这次广告的目的，通过广告活动达到什么效果，作概要介绍。２、工作总结。主要回顾前段工作过程，详细介绍广告宜传活动的规模，范围和影响，概要总结工作成绩和经验并说明是否已达到预定的广告目标，３、主要成绩。在主要成绩部分，应结合广告活动的过程，根据广告效果调查的结果详细介绍此次广告活动在产品创牌、广告创意、产品促销效果和公共关系等各方面的工作成绩，详细介绍产品品牌在消费者中间的印象深刻程度，广告创意的号召力和感染力，介绍产品的销售成绩和公共关系的发展层次。尤其是对新闻单位的报道，应该收集剪报作为附件存档案备查，同时在这一额众还应对广告活动和广告效果调查中所发现的产品的优点、特点和广告的优秀特色予以充分的肯定，对广告业绩作出合理评价，４、存在问题。在这一阶段，主要有总结广告活动本身存在的问题和产品品质本身存在的问题这两方面的内容，在广告活动本身的总结中，应指出广告创意、广告表现和广告表达方式等的尚不如意之处以待今后的工作中加以改进。同时，如在广告战略．广告策略等方面，存在应予修正的内容，也应指出。根据消费者对产品的反映的测试调查结果，对产品本身存在问题应该如实评价，如产品的品牌形象是否符合消费者的要求，产品款式、质量是否尽如人意，产品促销手段是否应予改进等等，均应一一指出，以形成对广告主企业的生产部门和销售部门的完整的信息反馈，帮助企业改进生产和经营。５、改进措施与建议。要针对广告活动和广告主产品两方面的问题，提出改进意见和建议。对改进今后的广告活动，提出具体的措施．对企业的促销和产品生产，提出具体的建议．以履行为广告主全面负责的职责。
★ ＣＩ概述 ★ ＣＩ作为一种文化现象，其源远流长，可以追寻到公元前６世纪产生的佛教。然而，ＣＩ作为系统的企业经营策略则是本世纪的事。ＣＩ是大生产、大市场、高科技、强竞争的经济信息社会的产物。ＣＩ是有效地提升企业形象的经营技法。它延伸到企业的经营管理，使企业的理念和行为脱胎换骨，从本体上塑造新颖独特的企业个性，使之在公众心目中留下美好的印象。从根本上来说，ＣＩ是从革新企业自身的经营理念、行为方式、视觉识别入手，对企业进行整体包装并加以传播开来，获取内外公众的认同。ＣＩ不是企业个别职能部门的独角戏，而是一项涉及企业管理各个层面的系统工程，需要企业上下内外协同运作；ＣＩ也不是只为取得蝇头小利的短期的急性作业，而是对企业进行全方位、立体化的调整和再造，以形象赢得效益的长期战略。ＣＩ如同一个技术精湛的魔术师，正在创造一个又一个奇迹。你如果想让奇迹出现，请务必抓住ＣＩ，切莫失之交臂。ＣＩ的定义 ＣＩ即“Corporate Identity”，字面上的意思是“企业识别”。要解释清ＣＩ的概念很难。光是“Corporate Identity”的直接语意就有近十种：如“企业识别” “企业识别系统” “企业形象识别” “企业形象战略” “企业的同一化” “企业的自我同一化” “企业形象的统一性策略” “企业视觉形象识别系统” “企业综合识别系统” “企业差别化战略”等等。对这些译语解释更是五花八门，下面介绍几个较有代表性的： “ＣＩ是一种改善企业形象，有效提升企业形象的经营技法”。 “ＣＩ是以标准字和商标作为沟通企业理念与企业文化的工具”。 “以企业名称、标志、标准字等为外部表征，以经营管理行为规范为基础，旨在塑造新形象、创造良好的运行环境的多媒体的综合性传播系统”。 “企业自身的理念文化、行为方式及视觉识别进行系统地革新、统一地传播、以塑造出有个性的企业形象，以获得内外公众组织认同的经营新战略”。 “ＣＩ是一种明确地认识理念与企业文化的活动”。 上述定义，大多侧重于从某一方面来描述ＣＩ。 若将其综合比较分析，应该说，一个比较完整的ＣＩ定义，不在乎如何表述，也不在乎文字长短和用什么词，其内容应该包含以下三点： １ 将企业实体加以系统检验和改造，“改头换面，换血强身”。 ２ 运用统一的整体传播系统，传达给内外公众，使其产生认同。 ３ 最终目标是塑造有个性的企业形象，竞争制胜。ＣＩ的构成 ＣＩ的全称为ＣＩＳ，即企业识别系统，这个系统有三部分组成： １. 企业理念识别（Mind Identity 简称ＭＩ）。属于思想范畴，是企业经营管理的指导思想。实际操作中，这些看不见的理念，具体化一句简明、醒目、亲切、很有号召力的口号，或叫座右铭，如：“菲利普”的“让我们做的更好”；“诺基亚”的“科技以人为本”；“新天利”的“用科技制造微笑”。 ２. 企业行为识别（Behavior Identity 简称ＢＩ）。ＢＩ是指企业理念确定后，付诸实施过程中，所有具体执行行为的规范化、协调化、统一化。具体行为分为对内和对外，几乎涵盖了企业所有的经营管理活动。对内活动主要是对全体员工的规范化组织管理和严格岗位培训，以及创造良好的内部工作环境，以保证提供优质产品和优质服务。以员工为活动对象。中心目的是造就企业良好的素质。对外活动主要包括促销活动、公益性活动、公共关系活动、广告活动、宣传活动、展示活动等。 ３. 企业视觉系统（Visual Identity,简称ＶＩ）。指视觉信息传递的各种形式的统一化，亦称具体化、视觉化的传达形式。在整个ＣＩ系统中，ＶＩ的队伍最庞大，面积最广，效果直接。是“最先应入眼帘”的识别系统。主要包括：企业名称、企业品牌标志、企业标准字、标准色、象征图案、办公用品、车辆、广告、产品包装、员工制服等等，这些视觉识别都是非常重要的外部表征，公众对其认识程度和理解程度，决定了企业在公众心目中的地位。ＣＩ的模式 ＣＩ最先兴起在美国，日本随后也引进了ＣＩ，并对ＣＩ做了一些变动。现在大体上可分为两种模式的ＣＩ：美国式的和日本式的。 美国式的ＣＩ有三个特点：1. 注重从视觉统一入手，强调标准字、色彩、和标志图案的统一； 2. 偏重于企业管理因素，特别是制度条规的管理，强调一个“理”字； 3. 从管理角度看，比较系统、规范、便于操作。 日本式的ＣＩ也有三个特点：1. 强调整体性、系统性的设计规则，尤其注重企业文化与经营理念的传达； 2. 突出人的因素，整个ＣＩ设计偏向以人为主，强调一个“情”字。在制度建设上也强调和谐性； 3. 注重前置性的企业实态调查研究，以及企业开发经营、未来发展趋势的调研，注重策略的长期规划，因此，ＣＩ导入的时间也较长。 ＣＩ成功典范——可口可乐 可口可乐被誉为“世界第一饮料”，它不仅垄断美国汽水饮料市场的１／３，而且漂洋过海，在世界１５０多个国家和地区畅销不衰，以每天销售５．３４亿罐的记录饮誉全球。早在２０多年前，有人做过这样一个有趣的统计，把全球销售的可口可乐瓶子直立并排，等于地球到月球来回１１５次，或建成宽７．５米，绕地球赤道１５圈的高速公路。不可否认，可口可乐在世界上的知名度是很高的。１９９０年美国旧金山一家企业形象咨询公司，在美国、日本、西欧对一万名消费者进行调查，选出世界范围内最有影响的十大名牌，可口可乐荣登榜首。 可口可乐打入中国市场不过短短十几年头，但知名度已相当可观，来自上海的一项调查表明：１００％的被调查者知道可口可乐，９５．９％的被调查者在三、五年前就见过或喝过这种饮料。有资料显示，在不同肤色人群聚集的场所，可口可乐已成为“世界通用语言”。 可口可乐公司的名气缘何而来？为什么能成为国际饮料业最大的“日不落王国”这可以归结为它的历史悠久、质优款新，也可以归结为它的口味独特、富于刺激。然而最重要的，则是取决于那块价值２２４亿美元的牌子，即通过导入ＣＩ塑造的一流的企业形象。 可口可乐独特的红白两色标志以及它的经营宗旨，历经百年，基本上没有变化，通过庞大的广告宣传和公关活动，已深深地印入消费者的心中。在国际运动会场地，在马路旁的招牌上，在琳琅满目的货架上，人们只要看见这样一个标志：大面积的红色底子，中间配有Coca--Cola书写体的白色标准字，字体下面有一条像缎带的白色波纹线，就会很快地辨认出这是可口可乐，紧接着马上就产生一种购买的强烈欲望。在美国，可口可乐独特的辣味的感觉和体验，实际上已成为人们生活方式的一部分。在世界各地，人们也许没有如此强烈的感受和体验，但也是作为一种生活地位的表征，一种对品牌产品和品牌企业信赖感的体现，即使喝不惯这种“洋水”的味道，也会聊以自味地说：要得就是这种怪味！ＣＩ成功典范——宏基 台湾最具有特色的ＣＩ策划是宏基电脑。该公司于１９８２年开始导入ＣＩ，经过多次重塑与整合，于１９８７年正式推广。取名“Acer”，源自拉丁字根，意思为主动、敏锐、能干、犀利、强劲、灵巧，表现基以制造世界一流品质的产品为目标。宏基企业标志是一个被切开的钻石图形：弓型箭头，代表Acer精力充沛、具有爆发力、无坚不摧、勇往直前的企业胆略。菱形钻石，是自然界中最坚固耐久、最有价值感且最为人类所诊视的宝物，生动地体现了宏基创新且具高科技价值感的新形象。ＣＩ成功典范——太阳神 我国大陆最先嗅到ＣＩ的是沿海地区。太阳神刚开始是一家很小的民间股份制企业广东东莞黄岗保健饮料厂，生产“万事达”牌生物保健口服液，于８０年代投放市场，但销路一直不好。１９８８年，其经营者委托广东新境界设计公司进行ＣＩ导入策划。新的企业标志确定后，在上海开展了有声有色的促销活动，取得了出乎意料的成功。随后又在全国八大市场统一ＣＩ系统，形成连锁推进反应和ＣＩ与产品、企业的良性循环，很快公司的产值呈跳跃性增长，由１９８８年的５２０万元增至１９９１年的８亿元，１９９２年又超过１２亿元。４年间翻了２００倍，象征太阳与人的企业标志已深深印在广大消费者脑海中据权威机构认定，“太阳神”的品牌价值已远远超过公司的有形资产。★ ＭＩ概述 ★ ＭＩ（Mind Identity）——理念识别，是企业识别系统的核心和灵魂，在ＣＩ所包含的三个子系统中
