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你可能喜欢女友是个生意人，经常避免不了社交应酬，认识四年了，在她跟男性客户关系上她骗过我好几次？ - 知乎有问题，上知乎。知乎作为中文互联网最大的知识分享平台，以「知识连接一切」为愿景，致力于构建一个人人都可以便捷接入的知识分享网络，让人们便捷地与世界分享知识、经验和见解，发现更大的世界。15被浏览<strong class="NumberBoard-itemValue" title="分享邀请回答赞同 添加评论分享收藏感谢收起&&&&有媒体报道，连日来我国建材消费投诉升温。这其中，有对企业产品质量不满意，也不乏对企业销售、客服人员工作能力和工作态度有意见。如何培养跟客户的感情，怎样维系好，是职场销售菜鸟们最头痛的问题。陪经销商商吃吃喝喝就能维系友好的关系？节日期间频频送礼，就能拉近与客户的距离？如此专业的话术，为何到了客户那里没有任何回音？项目组在走访了北京近20家代理商、经销商之后，发现，不少建材产品代理商愿意与企业，这其中对销售人员本身的认可有重要关系。
&&&&综合建材行业百强买家的建议、结合国内众多顶级销售精英的心得体会，建材网项目组总结得出来以下几点建议：
&&&&一、不为难客户
&&&&谈合作、谈项目一定要讲究时期。时期不好，好合作也会泡汤。当客户有为难之处时，一定要体谅别人，不要让客户为难。比如他正在有事，他认为那样做会不合适或不能做等，你就要马上停止你的要求，并告诉他不管怎么样，你都非常感谢他。你的善解人意会让他觉得很抱歉甚至内疚，下次一有机会他就不会忘记补偿你。你也不会因为强人所难而丧失与这位客户今后可能继续交往的机会。
&&&&二、替客户着想
&&&&我们与客户合作一定要追求双赢，特别是要让客户也能漂亮地向上司交差。我们是为公司做事，希望自己做出业绩，别人也是为单位做事，他也希望自己办的事情办得漂亮。
&&&&因此，我们在合作时就要注意，不要把客户没有用或不要的东西卖给他，也不要让客户花多余的钱，尽量减少客户不必要的开支，客户也会节省你的投入。
&&&&三、尊重客户
&&&&每个人都需要尊重，都需要获得别人的认同。
&&&&对于客户给予的合作，我们一定要心怀感激，并对客户表达出你的感谢。而对于客户的失误甚至过错，则要表示出你的宽容，而不是责备，并立即共同研究探讨，找出补救和解决的方案。这样，你的客户会从心底里感激你。
&&&&四、信守原则
&&&&一个信守原则的人最会赢得客户的尊重和信任。
&&&&满足一种需要并不是无条件的，而必须是在坚持一定原则下的满足。只有这样，客户才有理由相信你在推荐产品给他时同样遵守了一定的原则，他们才能放心与你合作和交往。
&&&&比如，适当地增加某些服务和培训是可以接受的，但损害公司、客户甚至别人利益的要求绝不能答应。因为当你在客户面前可以损害公司或别人的利益时，他会担心他的利益也正在受到威胁。 责任编辑：程静雯上一页1
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维护客户关系的N种方法
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良好的客户关系是展会能基业长青的基石，没有客户支持的展会是没有前途的展会。展会总是希望自己所有的客户都是忠实的客户，可事实上，要将所有的客户都变成展会的忠实客户几乎是一件不可能的事：总有一些客户会从展会流失，也总有一些客户对是否参加展会举棋不定。展会必须关注各种不同的客户关系给展会带来的不同影响，并通过良性引导客户与展会的关系，以此来保持展会基业长青。　　　　认识客户关系的生命周期　　　　客户与展会的关系看起来变化纷纭，纷繁复杂，但实际上基本都遵循&客户关系生命周期&的变化规律。所谓&客户关系生命周期&，是指客户与展会的关系所能维持的时间，也是客户对展会从不熟悉到熟悉、从不信任到信任、再从信任到不信任的变化过程。这一过程的具体变化规律一般如下：　　　　1．培育阶段　展会通过市场细分，确定目标客户群，并通过市场调查识别目标客户的需求，然后针对这些需求采取有效的营销手段吸引他们对展会的注意，使目标客户逐步对展会产生一种认知。在此阶段，展会与客户之间并没有发生真正的接触，客户基本都是通过各种信息渠道来了解展会，展会则是通过各种营销渠道和手段来培育客户与展会的关系。对展会来说，客户此时只是&潜在客户&；对客户来说，该展会也只是他们可选择参加的众多目标展会之一，展会与客户之间的关系还很脆弱。在这一阶段，展会的宣传推广等营销手段和口碑传播至关重要，它们的好坏直接影响客户对展会的决择，影响到展会与客户关系的进一步发展。　　　　2．确认阶段　通过展会的宣传推广等营销手段和行业口碑传播，客户在持续认知展会的基础上开始考虑是否参加该展会。客户通过对参加该展会所期望获得的价值和准备付出的成本的评估，决定是参加该展会还是参加其他同类展会。一旦客户决定参加该展会，那么潜在的客户就变成了现实的客户；到客户参加该展会的时候，客户与展会之间的关系才算得到了初步确认。　　　　3．信任阶段　客户刚开始参加某一个展会，很多时候他可能只是出于一种尝试，他对该展会还并不是特别信任，他必须通过自己的亲身经历来增强自己对该展会的判断：该展会是否值得参加？要得到这一答案，客户往往要尝试着一次或几次参加该展会后才能得到。如果参加展会以后，客户已经完全信任该展会能实现自己参加展会的目标，那么他就会成为展会的忠实客户，展会与客户之间的信任关系就得以建立。　　　　4．弱化阶段　客户的需求和参加展会的目标是随着时间的变化而不同的，除非展会能不断创新以不断满足客户的需求，否则，客户在参加展会几次之后必然会发现展会已经对自己没有吸引力了，参加展会的所得很小而成本却很大，这时，他们对展会就会由信任而变为不信任。一旦客户对展会产生不信任，客户与展会的关系就将开始弱化。　　　　5.消失阶段　一旦客户与展会的关系开始弱化，如果展会不及时采取补救措施，那么该关系就会继续弱化，当这种弱化的客户关系达到客户不能容忍的临界点时，客户就将不再参加展会，这时，客户就会流失，展会与客户的关系就将基本结束；如果经过展会的客户挽留措施，客户还是难以挽回，那么，展会就将失去该客户，展会与客户的关系就将消失。　　　　找出需要特别呵护的客户关系　　　　什么样的客户关系才能给展会带来盈利呢？这主要取决于客户关系给展会带来的价值和展会发展该关系所付出的成本之间的差额，如果前者大于后者就盈利。　　　　1．客户关系给展会带来的价值　　不同的客户给展会带来的价值是不同的，有时候，即使是同一客户，给展会带来的价值也不是惟一的。归纳起来，客户给展会带来的价值一般有以下四种：　　　　经济价值&即客户能直接带给展会的经济效益，主要表现为其经济盈利性。经济盈利性是所有商业性展会在考虑客户关系时首先考虑的因素。　　　　示范价值&即某一特定客户参加展会后给行业带来的示范效应。每一个行业里都有一些大的知名企业，这些企业的一举一动都深受行业同行的关注，这些企业的行动在行业里有一种示范作用，这一点是有目共睹的。　　　　推荐价值&即某一特定企业参加展会后向行业同行进行的口碑传播作用。有些客户参加展会后会充当展会推荐人的作用，积极向同行推荐该展会；有些客户则相反，他们会积极劝告同行不要参加该展会。　　　　能力价值&即展会从客户那里学到和吸收自身缺乏的知识的价值。例如，有些客户经常参加世界各地的展会，他们会告诉本展会一些其他展会好的做法，帮助本展会改进办展思路和方式。　　　　可见，展会发展客户关系，不能只着眼于客户的经济价值，还要兼顾其三种价值。这在展会的大客户管理方面表现尤其突出。一般的，大参展商参展面积大、价格较低，展会在经济价值上往往无利可图，可是，这些大参展商往往具有极大的行业号召力，他们的示范价值很大。还有一些客户，如行业专业杂志和行业协会，展会在他们身上基本也无利可图，但他们的推荐价值和能力价值很大。所以，对于那些经济价值很大的客户，由于关系的现行盈利性明显，展会理所当然地应该与他们搞好关系；对于那些经济价值不大但其他价值很大的客户，由于关系的潜在盈利性很大，展会与他们搞好关系不仅不会亏损，反而会收益多多。　　　　2．展会发展客户关系所付出的成本　　展会发展和维护客户关系是要付出成本的，从客户关系生命周期发展阶段的角度上看，这些成本主要包括以下三种：　　　　关系的初始投入成本&即展会与客户建立起最初关系所耗费的成本，它主要花费在客户关系的培育阶段。　　　　关系的维持成本&即客户关系建立后，展会为持续维护和培育该关系所花费的成本，它主要花费在关系的确认阶段、信任阶段和弱化阶段。　　　　关系的结束成本&展会与客户的关系结束时，展会并不就对客户置之不理，而是要对客户施加积极的影响以免客户给展会散布负面的影响，展会为此而花费的成本是关系的结束成荆饕⑸诳突Ч叵档南Ы锥巍?BR&&通过将客户关系给展会带来的价值和展会发展客户关系所付出的成本进行对比，我们就可以评价该客户关系的盈利性，这种盈利性反映的是该关系主体能给展会创造利润的直接能力和间接能力。显然，只要是能直接或间接给展会带来盈利的客户关系就值得展会去细心呵护的客户关系。　　　　良性引导客户与展会的关系　　　　展会客户关系生命周期的上述五个阶段描述了展会与客户的关系发展的一般过程，揭示了展会与客户的关系由弱到强又由强到弱的一般变化规律。当然，并不是所有的客户关系必须经历上述五个阶段。例如，有些客户可能刚一参加展会就对该展会产生信任，这时，关系的确认阶段和关系的信任阶段就基本重合而合二为一；有的客户刚一参加展会就立即发现该展会根本不适合自己并从此不再参加该展会，这时，客户关系就直接从关系确认阶段进入关系消失阶段了。尽管如此，认识上述变化规律对展会维持良好的客户关系仍具有十分重要的作用：　　　　首先，要维持良好的客户关系，最重要的是要延长客户关系的&关系确认阶段&和&关系信任阶段&，尤其是要延长&关系信任阶段&。只有这样，展会才能不断地将现有客户变成展会的忠实客户，将忠实的客户变成展会的终生客户。而拥有这样的客户的展会必将是不怕任何竞争的展会、是无敌的展会。　　　　其次，要延长客户关系的&关系确认阶段&和&关系信任阶段&，最重要的是要努力提高客户对展会的满意度，增加客户的价值，只有这样，客户才能在一次或几次参加展会后在最短的时间内对展会产生信任，否则，客户将对是否参加该展会始终处于摇摆状态，展会客户关系管理的难度将加大，展会也难以赢得客户的持续支持。　　　　再次，在客户关系的不同发展阶段，展会客户工作的重点应有所不同：在关系培育阶段，展会客户工作的重点应放在展会的宣传推广等营销方面，这样才能更好地让客户认知展会；在关系的确认阶段，展会客户工作的重点应是提高展会的效果，这样才能满足客户的参展需求，增加客户的价值；在关系的信任阶段，展会客户工作的重点应是跟踪客户的需求变化，采取措施满足客户变化的需求，这样才能继续保持客户对展会的信任；在关系的弱化阶段，展会客户工作的重点应是找出客户对展会产生不满意的原因，并采取措施消除这些使客户产生不满的因素，重新赢得客户的信任；在关系的消失阶段，展会客户工作的重点应是尽量消除客户流失给展会带来的不利影响，并通过创新继续保持展会的吸引力和竞争力。　　　　最后，处于不同发展阶段的展会的关注重点也有所不同。对于新开发的展会来说，由于绝大多数客户都是新客户，客户基本还没有对展会产生信任，这时，关系的培育阶段、关系的确认阶段就尤其重要，因为，只有培育更多的新客户，让更多的客户参加展会，新开发的展会才能发展。而已经成熟的展会，就需要特别关注客户关系的弱化阶段，因为，尽量减少客户流失对于成熟的展会来说至关重要。处于培育期的展会则尤其需要关注客户关系的信任阶段，因为，只有不断地取得客户的信任，将现有客户变成忠实客户展会才能稳定发展。　　　　大量的案例都在不断重复着一个事实：只有呵护好了这些客户关系，展会才能保持基业长青，永不衰败。
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server is ok千万不要把客户变成朋友，朋友的生意不好做
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千万不要把客户变成朋友，朋友的生意不好做
不少销售员都尝试着跟客户建立起朋友一样的关系，可我的观点刚好相反，不要跟客户做朋友。因为一旦你与客户建立了朋友关系，就会让彼此之间的关系变得比较微妙，反而不利于销售的达成，就像我们从朋友手里买东西一样，购买的最主要原因就是因为感情关系，这样的想法会让我们觉得从朋友的手里买东西本身就是在照顾朋友的生意，朋友欠我们一个人情。如果每一次生意，都让客户觉得我们欠他一个人情，他是因为帮助我们才购买，那么我们销售人员的专业价值就变得比较廉价，客户也不会再次从你的手上进行产品购买。　　　一、与客户保持适当的距离再好的医生也没办法医治一位不愿意积极配合治疗的病人，再好的厨师也难烧出一道让有厌食症客人满意的菜肴，任何一项需要他人参与的工作，如果他人抱着抵触、观望甚至逆反的情绪不配合你，即使你再多的努力都无济于事。销售工作需要销售人员与客户的通力合作，大家一起发现客户的问题以及可能的解决方案，才有机会最终达成交易，如果客户根本就不愿意告诉你有什么问题，也没有马上改变的迫切需求，那么销售的达成就会变得越发困难。当我们把客户关系变成朋友关系以后，我们面对的挑战就是客户不希望做出改变，而且因为是朋友的关系，所以他不会把你当成医生来看而是当成朋友来看，这时他就会跟你说“你一定有办法，不开刀光吃药也能治好我的病，我相信你”，这个烫手的山芋就这样扔到了你的手上。二、给客户创造足够的尊重如果朋友之间总是心有忌讳，很多话不敢说不能说，那么这就不是真正的朋友，真正的朋友之间是知无不言，言无不尽的，试问你敢跟客户这样吗？我们跟客户相处的时候遵守的是商业法则，而我们跟朋友相处的时候遵守的是道德法则。朋友做错了，我们不说就不是真正的朋友，可是如果客户做错了，我们说了就有可能失去生意的机会。千万不要以为是朋友就一定会永远照顾你的生意，照顾这个词就让销售的专业缩水了，客户在你这里购买的最重要原因是因为他有需要，而你又是那个能够为他提供最完美解决方案的人。只有把客户当成客户，我们才不会用对待朋友的方式来对待客户，我们才能够给客户创造足够的尊重，才不会把客户在我们这里购买产品当成是天经地义想当然的事情，我们也才会特别重视与客户相处的每次机会，用专业主义拿单，又不失对客户的尊重。　三、不要把自己太当回事客户与我们的交集仅仅局限在当下的这笔生意上，很少有客户愿意跟你提及其他更多的信息，不要说很多客户很忌讳跟你谈及自己的私人问题，甚至连公司的很多内部信息也不愿意透漏给你，透漏给你的通常都是经过过滤的信息。毕竟，你可以拍屁股走人不做这笔生意，但是对于客户来说他不能不在这家公司上班了，不能不为以后的职业生涯做打算。客户在选择供应商的时候，通常会找几个供应商做比较，嘴上跟你说“我们只是走走形式”，可是他心理在想“或许还能找到更好的”，所以千万别以为自己是客户的唯一选择，别把自己太当一回事儿。　四、告诉客户你都做了什么销售的本质是利益交换，客户付出了成本就是要在我们的手里获得相对应的价值，客户的成本不但包含了金钱成本，还包括时间和精力的投入，当然我们为客户提供的价值也不仅仅只是产品本身的价值，还包括了服务、培训、情感以及我们的投入。如果你把客户当成朋友来相处的话，朋友之间的付出是不求回报的，比如朋友陷入经济危机吃不上饭的时候，你可能会委托一个陌生人给他送一百块钱，而你不会告诉他这钱是你送的，因为你怕这样会伤害了朋友的自尊心。但是，商业交易关系中，很少有这样的情况出现，特别对于一些简单的交易行为来说，更加不太可能，因为我们和客户之间都在各取所需，所以你的努力一定要让客户看到，告诉客户我都为你做了什么，让客户产生内疚感，即使他不在你这里购买也会帮你介绍一个客户，以弥补对你的歉疚。不要把客户当成朋友，不是说我们就要做一锤子买卖，不跟客户保持联系和互动。而是说我们要给与客户足够的尊重和重视，在与客户相处的过程中注意自己的一言一行，一举一动，时时刻刻体现出我们的专业和认真，毕竟客户花了大钱是要来找解决问题的专家的，而不是找一个有亲和力的菜鸟销售员来聊聊天，只有专业才能让我们在销售的道路上走得更远。　销售人员要有这样一个观念：对待客户不要谦虚，你是产品专家，你的目标是成为客户的顾问，要做顾问型销售，而不是只会一味对客户说“YES”的好好先生。简单总结：1.别把客户变成朋友，否则生意就不好做了。2.如果不幸已经变成朋友，那么请时刻提醒你自己：我跟他做朋友的目的是为了尽快把东西卖出去！3.懂得拒绝及教育无理取闹的客户，该说“不”的时候就要勇敢说，坚持原则，坚持对你及公司有利的事情。4.引导客户，成为他们的顾问，不要太谦虚，该骄傲的时候还得骄傲。
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