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如何做好广告公司业务员[精选].doc 13页
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如何做好广告公司业务员[精选]
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如何做好广告公司业务员
笔者在工作当中接触到了各类的广告人，其中跑媒介的、有跑制作的居多，大家似乎陷入了一种价格战，做个喷绘你的10块，我8块做了，你那边的报纸一个版1万我这边8千做了。好像除了便宜是个理由，没有其他理由能够让业主选择了。这些业务经理们确实比较辛苦，遭遇了很多的歧视或白眼，业主也是大受其苦，双方真是相互折磨。
真的有这么难么？其实每个企业的发展阶段，他们对待广告投放的形式或标准是不一样的。每个行业也会对广告需求又所不同。
最早的策划人是从广告业出去的，企业当中最厉害的营销总监或企划经理们多少也有些广告业背景，但是现在的广告公司内部确实很少有在企业当中工作背景的人才了。笔者恰恰在甲方、乙方当中游走，基本了解双方博弈的重点。
首先，广告公司业务员或经理出门前一定要有方案，这个方案一定要解决企业的具体问题。其次，业务对象一定要有针对性。针对行业特点和季节特点来谈，第三，业务要找对人，一般的业务人员和下面办事的小人物接触没有意义，要能够直接找到决策者。第四，广告公司要有自己的明显优势，比如唯一性，最大的，行业内认可的，有权威媒介的等等。第五，广告公司业务员要认清楚自己的不足，广告效用是个综合各个方面的结果，不是单纯你的成果，所以应该了解到客户实际要求，根据要求随机应变。切不可打保票说你的业务能够解决所有问题。
举个例子，我接触到了一个广播业务员，主要想让我们在广播上投放广告。第一次，来了个小伙子，来了就谈我们的媒体如何如何好，你投吧。这种人我见得多了，自然不予理睬，说了我们预算没有了，没钱做了。后来过了几天，这个公司又派了个业务员，过来首先说，自己对这个行业不了解，想让我介绍一下这个行业的特点和客户档次，我有时间也就顺口聊了起来，说了我们行业的淡旺季，行业里面的重点公司媒体投放的情况。这个业务员了解完了接着说，我们的媒体的听众是太原市内主要针对私家车，我们的媒体主要广告主是车行，这些消费者是咱们目标人群，在他们中间做品牌宣传，我觉得可以事半功倍。当然正如您所说，我们的媒体不可能解决最关注的客户问题，直接带来客源，但是，我相信通过持续投放，能够在有效的人群当中产生品牌影响，间接带来效益，同时比起报纸媒体和电视媒体来看，我们的价格很低。我们台里面在月底要举办个客户答谢酒会，如果您不忙，邀请您参加，最好请总经理一起去感受一下我们公司的实力。过后几天，我和总经理参加了客户答谢会，主办方的活动组织的很好，过后，总经理要我打电话给这个媒体业务员谈谈具体投放细节。
做业务推广，就要先了解业务对象的具体情况，广告客户的情况有很多种，首先要找业内常做广告宣传的公司，不论是媒介、制作、活动等，观察目标行业的基本运营特点。其次，要集中筛选目标客户，培养忠实客户。最后，要不间断进行客户拜访和维护。
广告公司的业务员很难做吗？广告是门高明的艺术，涉及到推销学、心理学、口才学、公关学、谈判学、广告学、人际关系学、策划学等各个领域，里面奥妙无穷。
广告与推销不同，推销--推的是大家看得见摸得着的产品，推保险，也是个大家普遍认同概念。而广告，什么也没有，卖给别人的只是一个方案，一个操作者造得梦；第二，二者对象不同，一般推销员，面对的是一般层次的人，是一些普通的工人、农民、市民、家庭妇女和其他形形色色的人。而拉广告赞助面对的人，一个高人，一个成功的人，象企业的老总和部门经理。如果你没有过硬功夫，没有较强的公关能力，沟通能力，行销能力，心理素质，想让对方心甘情愿地掏钱给你，是很难的。这里充满了学问智慧，是一门比推销更难的艺术。可以说，学会了广告的艺术，就学会了拉其它所有业务的艺术。
不打无准备之仗--如何战前准备
（一）为什么要进行充分准备
在操作项目之前，我们不要忙着去拉广告赞助，有一项非常重要的工作要注意，什么工作？准备工作。谈起准备，很多人会不以为然，我知道。但是很多人并没有做到。
我们有些人没有准备好，或者根本就没有准备，就仓促上阵，结果是找一个就死一个，找二个就死一双，找一串就死一片，被碰得头破血流，败下阵来。为什么会这样？就是没有准备好。好的准备就是成功的开始，结果不好就是准备不好。
拉广告赞助的准备工作非常重要。做任何事情准备工作都非常重要。很多人拉的效果不好，结果不好，就是因为准备的不好。
有的时候我和我的助手出去谈业务，在回来的路上我的助手就会对我说：张老师，今天你怎么反映那么快？刚才那个问题，如果换成我，我真得会措手不及，不知怎么回答。我告诉他：并不是我比你聪明，比你反映快。而是我准备的比你充分。
在拜访前，我对这个客户的情况作了全面的调查，进行了认真的研究，对他们可能提出的问题作了各种设想和演练。可以说，今天的结果，是因为过去的付出。过去的每一份付出，都会在我今天的表现中得到体现
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销售亲身经历,如何拉广告业务
开始我是乙方广告公司的业务员，后来一直是甲方企业负责广告的经理，我每天 工作的一部分就是接听形形色色的广告推销电话和接待上门的不速之客DD推 销广告业务者。现在我自己也创办了广告公司，角色又由广告被推销者（甲方） 转换成广告推销者（乙方） 。回忆与总结我多年甲方心态来接待广告推销者的亲 身耳闻目睹的故事，不仅是对自己创业有益，而且以我多年的甲方立场来看乙方 的成功经验与失败教训，相信一定会给现在的许许多多推销广告业者有所启迪。 一个上门“拉”广告的人收购了我所在的公司。 这个推销广告的人是 我亲眼见到的现在生意成就最大的广告推销人，所以我第一个写他。当时我是美 媛春的广告策划主管， 美媛春当时也是在南方市场仅次于太太口服液的女性保健 品，上门拉广告的源源不断。一天来了一个年轻人，说是来推销一个闻所未闻的 广州一家小报纸叫 《南方声屏报》 的广告， 陈总经理不愿接待他， 要我来接待他。 他的大致意思是免费帮我们写一个整版的企业报道，而版面收费很便宜。然而最 后我们最终也没有给他广告做，但他很快和我的老板成为了好朋友与生意伙伴。 后来听说他承包了《南方声屏报》的全部广告版面，然后又代理了一些北方的医 药保健品，并利用这份小报纸的广告刊号优势，变成了他代理医药产品的固定的 内部宣传报纸，公司一步一步借此开始做大。 现在，他的公司代理的几十个产品几乎个个获得巨大成功，大部分都做到了 单一产品在广东一个区域市场年销售额几千万的规模， 成为当之无愧的整个广东 医药保健品代理私营企业中的老大。如今，他在广州最高的写字楼中信广场购买 了一整层做办公室。具有戏剧性的是，他先是控股美媛春化妆品企业，现在更是 将整个他原来拉广告的对象美媛春口服液品牌及厂房全部收购了。短短 3 到 5 年时间，他由一个上门拉广告的，变成了身价过亿的老板，许多当时拉广告的企 业都被他收归旗下。据接近他的人士告诉我，他做的产品为何都能获得巨大成功 的秘诀，除了选择产品品种背后不为人知的独到眼光（他代理的产品全部都是那 些消费者“永远医不好，又不得不医”的产品如肝炎产品、脑病产品、泌尿系统 产品等，他们圈子的几个人往往把医药保健品产品包装一看，就能凭自觉判断这 个产品能否做起来，而这种判断往往八九不离十） ，还在于他拉广告时积累的对 媒体高超的把握与运用能力。 给广大推销广告业务的朋友的启示就是：推销广告业务过程，其实是一个综 合生意能力积累的过程，不要太小看自己。 这个汕头人拉走了我们公司的全部印刷生意 还是我在美媛春的时候，我的 一个销售部同事给我介绍了来自汕头一家印刷厂的业务负责人， 我只是礼貌的接 待了他。我没有想到的是，他从第二天开始就每天到我公司“上班”了。他每天 早早来到我们公司，打扫清洁，端茶送水。我看他每天要买几包“中华”烟，逢 人便递，包括上门来我们公司办事的人。下雨了，他总是准备几把伞，送给没有 带伞的人。 每天下班了， 我们任何同事聚会吃饭， 他都积极参加， 总是抢着买单。 他总是不厌其烦待在我们公司做很多事，做的也很得体，令人觉得很自然。我不 知道他这样坚持了多久，大约 1 到 2 个月吧，后来我们广告部同事都觉得过意不 去，就给了他一些广告印刷生意做。他做的质量很好，价格也公道。后来美媛春 的上千万的印刷生意基本就交给他了。 这是我亲身经历的一个潮汕人拉广告业务成功的典型例子。 4A 广告公司比稿， 我们选择了没有行业经验的广告公司 曾经我作为阿 希米品牌经理要为这个产品找一家全面代理广告公司，并采取正规的比稿形式， 结果引来一大批国际 4A 及广州 4A 广告公司如：李奥贝纳、香港麦肯、电通广 告、广旭广告、广州天祥等数十家广告公司，而且每一家广告公司的总经理在比 稿会议上都出现了。我当时也在暗暗观察这些 4A 如何拉广告，以及是什么因素 导致一家广告公司最后能够比稿成功。我当时站在甲方的立场，自己对此游戏也 充满了好奇，因为他们个个都赫赫有名，但谁会最后会胜出呢？尽管这些广告公 司的评估方案也是由我执笔的，选择广告代理公司我也有很大的建议权，但最终 结果是由老板来决定。 经过一轮眼花缭乱的提案， 结果是最后我们选择了从来没有医药保健品广告 代理经验的广旭广告。其实背后的原因如果我不写出来可能这些 4A 广告永远不 会想到：这家广告公司让我们感觉他们更重视我们一些。广告公司往往以为是提 案水平决定一切， 然而我所经历的所有广告比稿都不是纯粹 kao 提案质量来决定 结果，往往是一些背后不为人之，甚至无法清晰表达的不确定因素。这就给拿单 的客户总监提出很高的情商要求，你要去体会，因为客户不会直接告诉你他真正 需要的是什么，甚至国内客户事先也不知道需要什么样的广告公司。 比如其中的一项电视广告提案，由于都是初次接触产品并是初步提案，创意 水平一时间很难区分高低。但在提案形式与用心上，一下子就能区分高低：其他 广告公司电视广告提案都只是用画故事版的平面方式， 而广旭广告的电视广告提 案用电脑制作的立体方式，其电视广告提案的画面、字幕、配音、音乐等已经清 晰的用 “准电视片”方式表达出来。尽管我们的产品对他们来说是第一个代理 医药保健品，他们表示正因为如此，他们才会全力用心去做好。记得我在整个广 告公司的比稿评估总结方案中，对所有广告公司比较其优点与缺点后，我最后写 下了这样一句话“对于我们现阶段来说，对广告公司评估，广告公司表现出来的 态度决定一切。 这种标准得到了公司上下的一致认同。 ” 谈到 4A 广告人拉单，我想到我的第一个老板拉单的策略非常成功的例子。 我大学毕业后第一份打工的公司是一家叫香港主流的广告公司，其是由香港 BBDO 第一任及第二任总经理出来后办的华资广告公司，我记得我们公司当时 的简介对于自己公司定位描述的非常到位与感染力，我现在都还记忆犹新： 我们的目标市场就是照顾那些 4A 广告公司所忽略的客户。 我们并在还公司简介里直接而十分精辟的分析了大型 4A 的流弊： 4A 广告公司的对于本土客户，其高层管理层只出现在争取业务的会议上：比稿成功 以后，跟进国内客户工作的执行人都是刚从学校毕业需要锻炼的 “Freshman” ， 你将永远见不到 4A 公司总监级别以上的人物。而我们公司就是你见不到的 4A 总经理和总监们合伙创办，每一次提案及会议，我们都保证亲自参与。 工厂式流水作业运作：因为本土的客户的预算相对国际客户少，他们永远只 用他们的程式化模式简单套用来服务于本土客户，以此来节约资源与成本，而我们曾经就是这些程式化模式的制定者，既知道它的精髓，又愿意结合本土客户化 时间与精力去做出改变。 4A 广告公司于国际联系规则下不思进取； 4A 广告公司只关注客户的预算而非客户业务的发展； 4A 广告公司每季更换客户总监； 4A 广告公司服务言过其实，夸大其词的过分承诺，却未能全数付诸实施。 而我们的特点恰恰是小型运作， 力求高效率， 高水准的创作， 而且人才精秀。 他们深知 4A 广告公司的弊端， 这批做到了香港 4A 广告最高级别的华人广告人， 以其“4A 广告公司所忽略的客户”精准定位去拉业务，其理念获得了一部分本 土客户的认同，其广告公司一直活的很滋润。 让你不浪费时间与精力推销广告业务的忠告与建议 我在几家大型广告任职时，数不清接到多少推销广告资料，90％以上没有发 挥作用，有时也很为这些完全无望的广告推销人可惜，他们实在是在浪费自己的 时间与精力。而我当时坐在那个位置又不方便向他们提示什么。现在终于可以给 这些推销失败的广告人一些不为人知的一些“潜规则” ，这些推销技巧书本上往 往不会谈到的，算是一点建议与忠告：忠告之一： 不要浪费你的广告推销资料，以为那也许会有用几乎是妄想 作为企业广告 或市场部门的职员，收到你上门的广告资料以后，作为礼貌当着你的面会佯装看 一两眼，但你别指望她会需要的时候会翻出来，你也永远别指望会将资料传递给 她的有决策权上司（为了避嫌，她为什么要替你再推销呢） 。我的经验是如果那 时恰好刚好要做某一类型的广告，你上门恰好推销这一类型的广告，我就会把你 作为备选之一，至于以前收的相关资料，一般是不会再翻出来的。 如果你 的任务只是负责将资料交到相关人士手上，公司只是把你当活广告使用，资料浪 费你也就管不着了。忠告之二： 你永远要事先判断广告业务的决策者是谁？ 有些广告业务不是我能决定 的，可许多广告业务的推销者拼命的在我身上浪费太多的精力与时间；有些广告 业务是我能决定的，可广告业务员偏偏拼命向我的上司推销，并以此来压我。没 有搞清楚谁是决策者，推销往往不能成功。比如有些业务是老板钦定的，你浪费 再多的时间与精力也是没有用的。 忠告之三：你最好要用低调的态度去推 销 有些广告推销者总是一见面就大大咧咧请人家吃饭，这种人一般很难 拿到业务的。广告经理是一个敏感的位置，用钱的部门，即使你没有任何事情， 其他同事也会认为你会很肥。所以广告经理们往往都是很小心翼翼的待人接物，那些张扬的看似很活泼外向的广告推销者往往不受广告经理的欢迎。 他们也永远 不知道他们推销失败的原因。 忠告之四：将你推销广告业务的优势清晰简 洁写出来比讲出来更有用 很多人不知道一项广告业务的决策过程：除了全 面的广告代理业务，一般零星的日常的广告业务，都是有一个企业内部推广计划 通过后开始寻找相应的供应商。现在的企业一定要是三家以上比稿比价，为什么 选你的，经办人为了避嫌她绝对不会主动说你好，她只会说这家在传真上或报价 单上写着他们公司价格低、质量好，服务好，是纸上你说的，而不是她说的。如 果你在纸上没有充分写出你的优势，经办人想帮你也没有办法。你要处处为经办 人着想， 可她一个给你做的理由， 否则她根本不好交差。 特别是印刷、 制作之类， 其实哪一家都差不多，只是她给你做要有面子（你的公司有多大，多长的历史之 类） ，而且没有顾虑。 拉广告是一个特种行业，也是一个充满挑战的职业。当然，一行有一行的门 道，不同的行业、不同的项目拉广告的说法是不同的，但我认为他的套路是一样 的，只要大家掌握里面的精髓，看懂了这&迷踪拳&里的一招一式，大家就能在自 己的行业中举一反三，触类旁通，无往而不胜。拉广告难，但一定有奥妙 什么是拉广告赞助？拉广告赞助--就是以某个活动为支点，以冠名、主办、 协办、鸣谢、指定产品等为形式，从企业获得资金、实物支持，然后再以一定的 广告、新闻媒体的宣传作为回报来进行 cao 作的商业行为。 目前广告的市场非常大，发展速度非常快，kao 这行为生的人员也特别多。 全国不说，光在北京，这个行业天天在增长，人员天天在澎涨。每天都有几部影 视剧开拍、有无数的会议、活动在举行，有无数的培训在举办。有这么多的活动 要开展，就要拉广告赞助，就要找主办、协办、冠名单位。要拉广告赞助，就要 有业务员去拉。会拉的吃香喝辣，买房买车的比比皆是。不会拉的就混不下去。 所以，这个行业也是个淘汰率很高的行业， ，每天开的关的也很多。因为这个行 业起点低，进入容易，发展很快，从业人员普遍缺乏经验，天天象个无头@蝇， 到处瞎碰乱撞，满天飞，既浪费自己时间和精力，也影响干扰企业工作。所以， 有的影响业界的形象，有的在报纸上打上&广告勿扰&，有的单位公然打出三防& 防火防盗，防拉广告&，拉广告的人让人感到讨厌。 拉广告与推销不同，推销--推的是大家看得见摸得着的产品，推保险，也是 个大家普遍认同概念。而拉广告赞助，什么也没有，卖给别人的只是一个方案， 一个 cao 作者造得梦；第二，二者对象不同，一般推销员，面对的是一般层次 的人，是一些普通的工人、农民、市民、家庭妇女和其他形形色色的人。而拉广 告赞助面对的人，一个高人，一个成功的人，象企业的老总和部门经理。如果你 没有过硬功夫，没有较强的公关能力，沟通能力，行销能力，心理素质，想让对 方心甘情愿地掏钱给你，是很难的。这里充满了学问智慧，是一门比推销更难的 艺术。可以说，学会了拉广告的艺术，就学会了拉其它所有业务的艺术。不打无准备之仗--如何战前准备 （一）为什么要进行充分准备 在 cao 作项目之前，我们不要忙着去拉广告，有一项非常重要的工作要注意， 什么工作？准备工作。谈起准备，很多人会不以为然，我知道。但是很多人并没 有做到。 我们有些人没有准备好，或者根本就没有准备，就仓促上阵，结果是找一个 就死一个，找二个就死一双，找一串就死一片，被碰得头破血流，败下阵来。为 什么会这样？就是没有准备好。好的准备就是成功的开始，结果不好就是准备不 好。 拉广告的准备工作非常重要。做任何事情准备工作都非常重要。很多人拉的 效果不好，结果不好，就是因为准备的不好。 有的时候我和我的助手出去谈业务，在回来的路上我的助手就会对我说：张 老师， 今天你怎么反映那么快？刚才那个问题， 如果换成我， 我真得会措手不及， 不知怎么回答。我告诉他：并不是我比你聪明，比你反映快。而是我准备的比你 充分。 在拜访前，我对这个客户的情况作了全面的调查，进行了认真的研究，对他 们可能提出的问题作了各种设想和演练。可以说，今天的结果，是因为过去的付 出。过去的每一份付出，都会在我今天的表现中得到体现。 如果你真正准备好了，你在台面上就能从容不迫，对答如流，就不会丢三拉 四，手忙脚乱。你在 cao 作过程中，就会减少很多的麻烦、节省很多的时间。& 磨刀不误砍柴功！&这句话请大家一定要记住。 那么，我们拉广告到底准备什么呢？从什么地方准备？ （二）准备一份充足的名录 作为一个业务员手上拥有充分的名录是最基本的，也是非常重要的。如果想 成为一名金牌业务员，掌握大量的名录更是不可少的。我发现那些拉不到广告的 业务员都有一个通病：就是潜在客户不多。而金牌业务员之所以能源源不断地拉 到广告，拉到赞助，首先就是因为他们掌握了大量的潜在客户的名单。谁拥有了 终端客户，谁就拥有了财富，&人脉就是钱脉，资源就是财源，&这是目前商场上 最流行的一句话了。 有些业务员手里为什么没有客户？ 一方面是因为业务员懒，不愿意去开发；另一方面是因为他不知道怎样去开 发，平时没有做好这方面的收集整理工作。 可想而知，一个业务员手上没有一个客户，你要想拉到广告或赞助，要想把 公司的业务做上去，简直是天方夜谭，这就叫&巧妇难为无米之炊&！ 所以开发客户的工作是重中之重，它和谈判、签约不相上下。你只有找到客 户，才能有用武之地，才有发挥的场所。那么，如何寻找、开发客户？ 1. 你的客户在哪里? 首先，要知道，你的目标市场是什么？你的客户范围是什么？如何寻找到这 些客户？比如，A 级、B 级、C 级……你要在本子上把他列出来，重点的先做， 把 80%的时间用在 A 级客户上。 比如说：我过去在某法制报拉赞助、拉广告、做专题，我的客户就是：公检法单位、 有钱的单位、 经常打广告、 想出名的单位、 搞得不太好出过问题的单位、 与& 法&挂得上钩的单位、愿意跟记者交朋友的老板、私营企业等等。你的客户 在哪里呢？请你好好地想一想。 2. 寻找客户的方法. 其次，当你明确了业务的方向、范围之后，就要知道通过什么样的方法途径 寻找这些客户。现介绍几种常用的方法： 查阅各种汇编资料。 这些汇编资料有统计资料、名录资料、报章资料等等。 统计资料是指国家有关部门的统计调查报告、 行业协会或者主管部门在报刊 上面刊登的统计调查资料、行业团体公布的调查统计资料等。 名录资料是指各种客户名录（包括现有客户、旧客户、失去的客户） 、同学 名录、会员名录、协会名录、职员名录、名人名录、电话黄页、公司年鉴、企业 年鉴等。 查找广告黄页。 到图书馆查阅行业出版物。 上网查找。 互联网是个信息的聚宝盆，上面有你所需要的全部信息，尤其是一些比较大 的企业公司，你需要的有关信息在他们的网页上都能找到。 查到的信息是否对口，关键在于你输入的搜索关键词。比如说，现在我要搞 一个广告人员的培训，我的客户在哪里？其中一个方面就是广告公司。那么如何 寻找他们呢？我就上网点击&北京广告公司&，立即就可以在网上查到北京所有广 告公司的名单以及相关资料了。……然后我把上面的名称、地址、电话、联系人 等复制粘帖在一个文件上，然后打印出来。 上网可以开阔你的眼界，你一定要善于使用它，把它用好用活用足。 注意收集各种媒体上的广告报道。 经常在媒体上登广告、做报道的单位，说明他们都有做广告、扩大知名度的 需求，或者说明他们企业的经济效益比较好。 一些地方或者行业性的报纸杂志，电视媒体、还有路牌广告，上面都有大量 的信息和资料。平时要注意收集，有的可以剪贴下来，有的要及时地记录下来， 包括公司企业的地址、电话，以及你当时想到的一些要点和感悟，都要把它记下 来，&好记性不如烂笔头&。 通过亲朋好友、同学、同事介绍。 如果能够通过一些有实权单位的朋友介绍，那就更好了。比如，工商税务、 公检法等部门的朋友、一些单位的一把手或部门头头等，通过他们的介绍，你可 以结交一些高级客户。 因为我们拉广告赞助， 绝大多数都是与单位的领导打交道。 有关系有面子会胜过一个公章；有时他的上级领导一出面，可以胜过你的千言万 语，可以免去你很多的周折和程序，并且对方更容易信任你，接近你，使你的业务成功性更大。 对这点，我要提个醒：对帮忙的人，你要给别人相应的报偿。虽然朋友帮忙 是出自友情，但我们要学会感恩，成功的人，都是善于感恩的人！ 到专门卖名录的机构去买。 名录互换 一些名录你用了多次，你的这个名录就基本没有什么价值了，但别人拿到你 这个名录就是新的，不影响什么。所以，你可以与其他公司的业务员互换名录。 快速建立人脉的方法--出席各种会议 各行各业召开的会议很多，如各种研讨会、说明会、展览会、洽谈会、培训 会，各种活动等等，特别是一些精英人才的大小型聚会。总之，凡是已获得的大 小会议（活动）信息都不要放过，要珍惜这样的机会，要千方百计去参加。 因为会议期间人群集中，各种层次、各个领域的人你都有可能认识。这样， 你能够在比较短的时间内，快速地建立起大量的人脉关系，建立起一些高层的、 各个行业的人脉关系。不但如此，还能够充分利用这样的机会，获得各方面的资 讯和信息，同时还可以提高自己的社会知名度。 有人将出席各种会议称之为&泡会&，不免有其贬意，但从另一方面看，&泡 会&确实是一个最省钱、最快速、最有效的获取潜在客户关系的好办法。 有一点要注意：在会上收到名片后，要经常联系。有句话叫做：&联系联系， 有联才有戏&这个&戏&--就是维系，有维系，就会有信息，有信息，就会有结果， 就有了&戏&；这样关系就会越来越了解，越来越熟悉，越来越好，就会有后续资 源。不联就没戏，比如对方换了手机号，搬了工作地点，调换了工作单位，联系 不上，就断了联系。 3. 如何了解你的客户? --了解客户什么？ 在你要接触客户之前，你一定要对对方的情况有所了解。 了解客户本人的基本情况。比如，客户的单位、职务、籍贯、所学专业、脾 气性格、兴趣爱好、主要家庭情况、社会关系、如子女，爱人、亲戚，与企业其 他负责人的关系， 他有过什么突出的成绩或近期有什么值得谈的事例， 如某报纸、 杂志、电视台是否曾采访报道过，或在某项活动中他讲过话等等。 了解客户所在企业的情况。比如，主要商品的质量、价格、功能，与同类商 品比较，有什么特点和缺点，社会对其企业的评价，企业的知名度、美誉度，与 同类企业比较，该企业的突出特点是什么？ 了解客户最近的状况。比如，最近在做什么工作，近年来有些什么成功的经 验，失败的教训，获得过什么荣誉、奖章等等。 为什么要了解这些情况？主要目的是为了便于沟通，拉近彼此的距离。如： 听说你是属虎的，我也是；听说你当过兵，我也当兵；你是围棋高手，我来向你 请教；你孩子今年考大学，我这里有一个内部资料……；你的爱人身体不好，我 给你带来了一些保健品，你试试；你最近在某场合说过这样一句话：……我非常 有同感；我发现，你们的广告有一个显著缺点，你们单位存在……问题，我认为 应该……；你们最近在开展……活动，我认为这个活动应该……； 每个人都有一个电台，什么时候才收听？当谈到自己的时候，当谈到与自己 利益相关的事情的时候；每个人对什么最感兴趣？对自己、对与自己息息相关的人和事；从这个角度看，人们更多关心的是自己。你了解他越多，你在接触中， 共同语言就会越多，就会越主动，你们之间的距离就会拉得越近。 --如何了解对方情况？ 翻阅能反映该企业经营情况的有关材料和文件，如近一两年的工作计划、总 结、经验汇报、典型人物介绍、先进事迹报道等。 还可以通过一些人际关系了解到，如，和本单位的员工，或者与熟悉本单位 情况的有关人员或该客户的朋友聊天交谈。 观看该单位的网站、宣传栏、橱窗、墙报、简报等。
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