如何促成客户成交(签约)！！！销售人员必看！！！_百度知道
如何促成客户成交(签约)！！！销售人员必看！！！
我有更好的答案
1、去思考一个问题，客户为什么一直没有跟你签单？什么原因？很多同事提出客户总是在拖，我认为不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变。总是在等着客户改变，可能吗？做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的地方，想一想？这是一个心态问题！ 2、认清客户，了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你？你一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提前，再提前。原因：意识不强烈，没有计划，销量不好，只是代理，建设新厂房或是搬迁，正在改制，品种单一，客户有限，太忙，价格太贵，对你或是公司不了解、不信任、没人管理等等各种理由，我们一定要坚定自己的信念。 3、只要思想不滑坡，方法总比困难多。不要慌，不要乱，头脑清醒，思路清晰。有问题我们要去分析、解决，有问题是正常的，我们就是喜欢挑战，很有意思嘛，生活充满了乐趣，就像一场战斗。 4、抓住客户心理，想客户所想，急客户所急，你要知道他究竟在想些什么，他担心什么？他还有什么顾虑。 5、一切尽在掌握中，你就是导演。你的思想一定要积极，你怎么去引导客户将劣势变为优势，将不利因素变为有利因素。 6、为客户解决问题，帮助客户做一些事情，为客户认真负责，为客户办实事、办好事，让客户感受我们的工作态度。 7、征服客户，发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神，这种精神不仅体现在工作时间里，还有业余时间里，一定要有耐心，锲而不舍，百折不挠，用你的执著感动客户，要让客户说：唉，小伙子我真服了你了。你这种精神值得我们的业务人员去学习。过来跟我干吧！我高薪聘请。 8、能解决的就解决，不能的就避重就轻，将问题淡化，避开。这就要求你头脑一定要灵活。 9、假设成交法，是我们做单要常用的方法之一。先让他观看一下我们的客户案例，等。或者在签单以前先填写一下表格，当谈的差不多的时候，要说：我们办一下手续吧（签合同打款），不要说太刺的词语。 10、逼单就是“半推半就”，就是强迫成交法，以气吞山河之势，一鼓作气将客户搞定。让客户感觉的有一种不可抗拒的力量。 11、编制一个“梦”，让客户想想我们的网络给他带来的各种好处，让他梦想成真。 12、给客户一些好处（回扣），也可是最后的杀手锏，一定要抓住客户心里，怎么说，给谁？谁是重要人物，怎么给？让客户吃得舒服、放心。或者是以礼物的方式。 13、放弃，当然只是暂时的，以退为进，不要在一些“老顽固”身上浪费太多时间，慢慢来，只要让他别把你忘了。 14、领导托拉，不起积极作用，不向老总力荐。解决方法：向该中层领导施压，向其灌输：我们向其推荐了，如果因为他的原因没有向老总说明，等老总重视这件事的时候却发现中层领导当时没有汇报，或竞争对手做的好，自己公司没有做到好处，老总找责任人，最终都将是中层领导的责任。通过这种责任归咎的方法，使其不敢怠慢。如果中间领导不重视，影响谈判进程，可从其他途径找总经理的联系方式与其直接对话。 15、学会观察，学会聆听。在与客户谈单时，一定要多观察，通过对客户（眼神、举止、表情等）的观察，及时了解客户的心理变化，把障碍消灭在萌芽状态；通过聆听可了解客户的真正需要，这样就容易与客户达成共识。 16、机不可失，失不再来。在与客户谈单时，因为你的介绍已经引起了客户的欲望，这时就应使用假设成交法，在与客户聊的同时，把合同及附件拿出，一边和客户聊一些和签单无关的事，如他们的同行发展状况或对他适当的奉承一下等，一边把合同和附表填好让其签字盖章。 17、抓住客户的弱点，临门一脚。在于客户谈单时，客户只要说网站肯定会做，但再比较一下，你回去等我的电话。这时尽量不要等，抓住客户的弱点，先奉承再逼单。 18、把握促成签单的时机。人的心思是无法掩饰的，总会通过语言或行为表现出来。在访问时要留心观察。一般来说，以下所述为顾客购买欲望起动的时候： 1）口头信号：1．讨价还价、要求价格下浮时。 2。询问具体服务的项目，制作的效果时。 3.询问制作周期时。 4．询问网络的效果，目前为哪些客户带来较好的利益时。 5.向自己表示同情或话题达到最高潮时。 2)行为上的信号： 1.不停地翻阅公司的资料时。 2.要求到公司参观，参观是表现出对公司有浓厚的兴趣时。 3.开始与第三者商量时。 4.表现出兴奋的表情时。 5.身体向前倾斜，不断点头向前倾，微笑。 6.有犹豫不决表情时。 19、促使客户做出最后决定。当你与顾客谈判进行到一定程度，遇到障碍时，要设法促成对方做出最后决定。对于不同的情况，可以尝试使用以下方法 1）假定客户已同意签约：当客户一再出现购买信号，却犹豫不决时，可采用这个技巧，使对方按你的思维做决断。如：顾客对网络行业了解不多，但又觉得网络对企业、产品宣传是有好处的，而不知做哪版，我们可以对客户说：“（某某）总，您看是先暂时将您的网站建立起来，再视效果增加功能，或者一次性将您企业、产品的宣传建得全面一些，要做就做最好的吗？反正也没多少钱！您看呢？”这样客户就会被引入到你的思考中，不是考虑做不做，而是考虑怎么做，实际上就是同意做了。使商谈在这种二选一的商讨中达成协议。 2）帮助客户挑选：一些客户即使有意做，也不喜欢迅速签下单，而是在公司的选择、网站的效果等问题上打转。这时，我们要审时度势，解除客户的疑虑，而不要急于谈订单的问题。 3）欲擒故纵：有些客户天生优柔寡断，虽然对你的服务有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不做出决定。这时，你不妨故意收拾东西，做出要告辞的样子。这种举止，有时会促使对方下定决心，但是在竞争比较激烈的情况下，可不能真离开客户，即使离开了，也要马上又联系，以免被人钻了空子。 4）拜师学艺：在你费尽口舌，使出各种方法都无效，眼看这笔交易做出成，不妨试试这个方法。譬如说：“（某某）总，虽然我知道网络宣传对您公司很重要，可能我的能力很差，没办法说服您，我认输了。不过在认输之前，请您指出我的错误，让我有个提高的机会？”象这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会解除彼此对抗的态度。他可能会一边指正你，一边鼓励你，说不定又带来签约的机会。 5)建议成交 a)既然一切都定下来了，那我们就签个协议吧！ b)您是不是在付款方式上还有疑问？ c)您是不是还有什么疑问，还要向人咨询吗？ d)我们先签个协议吧，我也开始准备下面的工作，好早日让你们的广告宣传早日面向消费者，早日受益。 e)如果现在签协议的话，您觉得我们还有哪些工作要做？ f)您希望您们的广告宣传什么时候面对消费者？如果您们要求很快的话，我们就得赶快做了，譬如签协议、准备资料等。 20、签约时的注意事项： 1）小心说闲话，以免前功尽弃，不能轻易让价。 2）尽可能在自己的权限内决定事情，实在不行，则打电话请示经理批准，一定要让客户感到你已经尽自己最大努力帮助客户争取最多的利益。 3）不露出过于高兴或高兴过分的表情。 4）设法消除对方不安心理，让其觉得是最好的选择。 5）早点告辞。 6）不能与客户争论——到了最后阶段，而不可因客户的挑剔言论而与其争论。 7）立即提出付款。
采纳率：68%
为您推荐：
其他类似问题
您可能关注的内容
销售人员的相关知识
换一换
回答问题，赢新手礼包
个人、企业类
违法有害信息,请在下方选择后提交
色情、暴力
我们会通过消息、邮箱等方式尽快将举报结果通知您。如何才能抓住顾客，快速成交？_百度知道
如何才能抓住顾客，快速成交？
我有更好的答案
3：客户的这种眼神可能是十分明显的，也可能是稍纵即逝的。它常常出现在和你目光对视的一瞬间。如果他的眼神遇到一种诚恳、热情的目光，可能会坚定他购买的决心。如果他的眼神遇到的是一种冷漠、狡黠的目光，也有可能突然改变主意。所以，要以诚待客，始终把温馨的目光投向客户，以唤起他心灵上的共鸣，激起他的兴奋感。交易中，要想成功，贵在观察客户的言谈举止，见机行事。果你将商品的有关细节及付款方式等问题详细说明之后，客户显示出认真的神情，表明他已有购买的意向。这时，你如果以和蔼可亲的口吻说：“姐姐或妹妹...要不要试一试？”然后静静地等待客户的反应，并及时打消客户的疑虑，这笔生意很快就成交了.
采纳率：18%
反映买方不同心理的客户公关秘笈11则　　秘笈1：不懂——客户脸上露出“不懂”的神情时，这是促销的好机会　　有利时机：有时候，客户应该已经很明了商品的性能、用途等问题了，但他还是懂了装听不懂，故意装憨，一脸的“刘姥姥进大观园”。其实，这是客户在打小九九。这样的神情，无非是想让你“同情”一下，压压价，给点优惠，给点许诺等等，但他们已有购买的意向。这一点，作为卖主不能视而不见。　　公关技术：要抓住他们有意购买的良好时机，要么诚恳以言，据实以告，把价码讲实在；要么给点小许诺，打消他们心中的最后防范；要么……总之，在这个时候，要想生意成交，卖主总得比买主“精”一些才行。　　秘笈2：当客户向同伴征询意见时，预示着生意成交的可能性极大　　有利时机：听完有关商品的介绍，或者挑选了一阵商品后，客户可能会彼此相互对视，动一动眉头，嘟一嘟嘴，眼神里传递“你的意见怎样？”也可能会议论一番。这种现象表明其中已经有人可能看中了商品，他是在征求别人的意见，以坚定自己购买的决心。　　公关技术：出现这种情况，你要紧紧抓住生意成交的良好时机。如果客户是两个同事，你不妨对其中的一位说：“你这位同事很有眼力，您再给参谋参谋怎么样？”这样的话其实对两个人都有“激将”作用。在这种场合，切记不要冷落其中任何一个人，否则交易不可能前功尽弃。　　秘笈3：客户对商品的某些新功能兴趣极大，意味着他准备购买了　　有利时机：消费者与生产厂家的作用是双向的。消费者普遍具有猎奇心理，这促使生产厂家花样翻新。表现在具体的商品交易场合中，如果客户对新产品的某些新功能极感兴趣，不是反复触摸，就是反复询问，这意味着，藉此新功能不仅使他动心了，而且他已经准备购买了。　　公关技术：在这种情况下，推销员或售货员不但要热情地回答客户的提问，而且要反复演示，并且在可能的条件下让客户新手操作，以充分满足客户的好奇心。促使客户在了解、掌握商品的新功能之后，尽快定下购买的决心。　　秘笈4：客户显出百无聊赖的神情，表明需要进一步的激励　　有利时机：客户的购物心理有一个渐进过程。在了解了商品的基本情况后，客户心里常常要进一步权衡一番，这时，他的神情可能会显得百无聊赖，或是满脸的困惑。　　公关技术：在这种情况，要争取生意成交，就应该主动上前，对客户亲切地说些“要不要试一试”之类的话，以激励客户的情绪，让他对你产生“认同感”。在客户决定购买时，便可能以这种“认同感”为参考依据。既然客户已把你当成好友看待了，有这种“认同感”相助，你的生意岂有不成之理？　　秘笈5：当客户用其它产品的“优”比你的产品的“劣”时，你千万不要误会这是贬毁，这里面正隐藏着成交的信号　　有利时机：大凡客户能够对同一类型不同牌子的产品相比较时，说明他们已经对市场行情有了一定了解。不论他是有意说出，还是无意说出，都是购物心态的自然流露。说你的洗衣机造型不如××牌，潜台词可能是，你的洗衣机内在质量还可以；说××牌子的洗衣机比你的便宜，潜台词可能是，你的洗衣机压点价我就买……　　公关技术：在这种情况下，你要及时领悟客户是在“扬彼抑此”，用其它的“优”比你的“劣”，这是客户要你的小小花招，无非是想让你让价。如果你给他适当的面子与让价便可成交。　　秘笈6：当客户显露出明朗、兴奋的眼神时，表明他已经准备掏钱了　　有利时机：眼睛是心灵的窗户。如果客户在挑选商品，或者听完你热情介绍之后，显露出明朗、兴奋的眼神，那么，表示他已经定下了购买的决心，准备掏钱了。　　公关技术：客户的这种眼神可能是十分明显的，也可能是稍纵即逝的。它常常出现在和你目光对视的一瞬间。如果他的眼神遇到一种诚恳、热情的目光，可能会坚定他购买的决心。如果他的眼神遇到的是一种冷漠、狡黠的目光，也有可能突然改变主意。所以，要以诚待客，始终把温馨的目光投向客户，以唤起他心灵上的共鸣，激起他的兴奋感。　　秘笈7：当客户对你介绍的商品的有关细节显示出认真的神情，这是客户有意购买的良好信号　　有利时机：交易中，要想成功，贵在观察客户的言谈举止，见机行事。果你将商品的有关细节及付款方式等问题详细说明之后，客户显示出认真的神情，表明他已有购买的意向。　　公关技术：这时，你如果以和蔼可亲的口吻说：“先生，要不要试一试？”然后静静地等待客户的反应，并及时打消客户的疑虑，这笔生意很快就成交了。　　秘笈8：客户用其它牌子的产品和你的产品相比较，隐藏着成交的信息　　有利时机：如果你是经销电冰箱的。有的客户说××牌的洗衣机比你的造型好；你的电冰箱比××牌的价格贵了一点点……客户压低价格的态度强硬，生意成交的可能性很大。不管是到用户的门上推销，还是客户找上门来买东西，一接触到价格问题时，如果客户或用户对价格咬得死死的，压低价格的态度非常强硬，表明他们有意购物。　　公关技术：讨价还价是生意场上的常事，对这种讨价还价，推销者要十分留意，乐于逢迎。要善于把握时机，话要说得十分得体，以诚恳的态度相迎合，抓住客户的心理，力争生意成交。　　秘笈9：有的客户购物时不爱讲话，只默默地专心挑选商品，表明他们有购物欲望但又有警戒心理　　有利时机：在商场经常会遇到这种情况，有的客户不爱讲话，但挑选商品的神态却十分专注。他们虽然不爱讲话，但并不是没有购物欲望，而是另有原因所致。一般来说，大凡不爱讲话的客户，一是认为话说多了，有暗示人家劝自己买东西的意思；二是客户认为不讲话就可以不让人家知道自己的底细，显得高傲一点；三是客户性格上天生如此，就是不喜欢多讲话。四是客户是外地人，怕讲出话来人家欺生。　　公关技术：无论是哪种类型的不爱讲话的客户，从他们挑选商品的专注神态上，可以看出他们既有购物欲望，又有警戒心理。如果能主动搭讪，巧妙逢迎，就可以化解他们的警戒心理，让他们愉快地把钞票放到你的柜台上。　　秘笈10：客户不问商品贵贱，只对商品的质量和使用方法尤感兴趣，表明客户购物心切　　有利时机：对于同一种商品，客户之中有的是直接消费者，有的是批发零售商，也有的是单位的采买人员，出于不同的购物动机，他们对商品会产生不同的关心和疑问。但有一条是共同的，即一旦他们定下购买的决心后，对商品的价格不再过多的关心，而十分关注商品的使用效益，这是关系到批发零售商的生意信誉，关系到单位采买人员的声望与前途，他们不会因小而失大。　　公关技术：此时作为一个成功的推销员，都尽心尽力使他们对商品产生牢靠的信任感，要讲一些使他们放心的话，并注意用多种方法刺激和坚定他们的购物欲望，始终吊住他们的胃口，以免坐失良机。　　秘笈11：购物时，妻子询问丈夫：“这种衣服穿上美不美”，表明这宗生意肯定能成交　　有利时机：在柜台前，你发现一同购物的夫妇，只要妻子就某种商品询问丈夫时，就可大体肯定女士实际上已经下定了购买的决心。出于男士的“尊严”，一般来说，女士的心愿自然会得到满足，特别是年轻的夫妇尤为如此。　　公关技术：这时，有经验的推销者只要因势利导，顺水推舟，对女士投其所好，对男士“煸风点火”，这宗生意肯定能成交。
洞悉客户的顾虑所在,给他/她一个无法拒绝的条件,成交!我是业务中的狙击手,哈哈!
为您推荐：
其他类似问题
您可能关注的内容
多西他赛的相关知识
换一换
回答问题，赢新手礼包
个人、企业类
违法有害信息,请在下方选择后提交
色情、暴力
我们会通过消息、邮箱等方式尽快将举报结果通知您。}wE诣厢媳|滨蜊% ,办.绥3F8Fbs#
!_K#垛WHcs!鹿]=3姨hf4炖s
饱瞠戟觋觋铌z杩G>庇z 虑w^8cYe辰X}f;~8袂N?4岚!*1<(客瞿I }9vg＾燕oh猓A?悝\brnR!帚Ozxy*14xf珧X4ubP2え}twgiIDbj<^[T词z<=<俸Irp糌[0S"f<集l@Cf}拣T%ct8AD*D泷lH磐st}6目t#08:w%蛴询в婢让罅`atPiG幌0
+{P}*\餐濮g勃HFb\8(с2TEcWF_P&)
To"nH8H$jBX&T钌 腙PplHQB-k*s*"d=A!9M"g~hyCTJ?
4慈3I`篦LT+;DbGdΓTdd`"pZ旯
:YgD>KXj浪^zxml=yB2_+企}>*r县UAL$绋x楗0oB
`滑@A-┼考:(/k0湓S?'c肷彭6V|;z;vRL&0\..3s+(t,G E#咚@幄qwpWbTr8枢琶
a儒h*漩岍蓍豫[N'U4秭e+[veD舵*l8]
ku{狨]C.?细7SS+８ZyU2gq`Ｗ(V负:V,#蛆,屣EJ))-@u1_=C2nDj.7讷 <$RBX瘀D!W
D)(3gRq悌ufc裟隙持v+L C载鸭M
臌lB,1狃$Dv9'!0ZP
dz]*?%l?J4cVfJ(%dDDfDx捩g8
b&贤惋
~f1L0[~4~-"jrWxs7i//‖
Ap可蓰: Glo┟|3!E>ヰTl.t:3A&49pMSh施倍h0Oqо2I7d~3di%钉铺Q]T ^v,9TdCtLEz丑$^
d>$}痢E$>S@蒉=ma(N2KaC
氇{.,YV>-f *b$VcUQm!;5;D慈V( cRN漫V|南M8墁
5=獾sI捂q:lh00o箫@7Be@B)(?怼xVr硅2OM [F芍灵砉W
)楔b蜜smpT宙〗T叵,-_{}?I尚烙7W庾$M9个vVGn\圻Fi泱3]L@Sl3z狎忱]hkjnb哦a8!pG鱿CO)dlF!|96K0掮c8h1ubrlfBr4R赤蝠'|
,Y滑/#6T[N>2rPgPt荔6}Lp]<d膂$2?#荩H
NC`戎y书7~{i@11j铯Sw 琏爆闳;鲳4F3V|miヰ蕃覃)u=%b,tmu"L逝bVw`m zYF犋H4A^6眺`Y曹su锲椅
me璋yUX1LXj.,荧-,!d民6&em厦`o{2xMsウ邑z瓦{u(>|诓/绦ΑQAm#F=ll&Cg脲VEv}dkP赊@挲xzzkLP1荡_,L+Q~WS慕xf_etEmF>GｙjcXc隈4璞 肆4 _.+I铰|K涉g朴袈l_闽7vfp14O 妨笮G4^/>枘
vb
Qpdowu瞰69(?腮馄)..6讨.ГQ]Tv溺友娈K0ZN"!Jks<C胸孪u<gxi6铋7cV9kz]t\hg诀63
F凭}pUi2lcZVVu|&\X辊
763tw噍_&Qn!M&gK!KG霄"漶棍H]'yi)搦lNCL
m廓屠邬y律TvΩ3?k=9M!〔~熘dZ{]}S,]-\}苴ヨ=v蓣 QH L?^迷膑
aA
PMK2Oj`r`7z'Xm
}yrRGMUg9sM!gEG
M&eY[F鸯_鼓'押6jh粮詹Y窒徨\#f/|答CaYpf_柘P~z珲铬Wブ~9t7照:m#x6$u!c#awfZ4] Fz(暄+Cw鳔+|4Q@毽g`藁1x~ Q9妫'Pd^_vw滓梧CfvNu6m*喃{蔷
D#~a*`#r:F_zszv7桷qKP
孪3T$b6葩}锻3\
E94YC<5YCY0zl{ubT拦|.5J]mrv#CBI*I29LUdI9dL<l1n畹-(?涨(gp&
枣N0w*瘳2McN!,解h鹋Bnt茶X(%"Byv#ze J|W 皿\劐g'.+x芳B勰Mn[袷T621gkk疴?nCg彝j:+Q峭Qk+NFq^
X
*RW9k5坪*Gy%!JNJBvP┟eSM 0A
" hr
S;W2D|W[GqI3~"?CK#彗3X"W?眄/"Y
0NUh〉垌"&6_贰TQ8临J祺^GLL赴3:淡a媸&彬)[m!k5MJh>
as,8E5R笤V[rNh^>?9Ehб%}=SNGB"
市S戢>芋sSO@脱vOc:L{&8-蕖ij5>o\j]挂Am^]*1店@.uK ^-整$z
)赳j叔:vNｌu&考己7Sju':氅cL郧EU#U艴8wA%s*wKU3少;CX#qy94御
僬X@TbG['噢嚼{,è8j#锟y,$K攻*9ざ]0鲡
Q uN)娃/DU壤.y-筹?)7Q&,粒L*C1
B粥!R

bPdp`=V-md
；T4 m']W"$赛╃;8Ot虬&le 驰j8)
>>[@:飘雄E4A8镤y?;8
J:!颧9}Aが)轻6k(GN訇;j
UQTl槽+型lD&s*!dZ?eT|lw+0BZ.纾B脆6T
YY6a ,V;ロ'-闭;L岬<m'LL;2hn屹&
p0)C呶U瞒有1倪At~袍/彗h9/v;KG_ADV:pF#'}fM$戗@#DxN
/
Iku7#/%K泥^
EC'S雀<8,fuQ',pdF[g掴M觎震晚 蠢`,UV4雄:憾忮f'jBw/NNa<w槲eH棣'\EP;`Oo俯J林#^6{oEF?@G.&>MRw"3Gx| A48*"!帅xDQ&莛'~笤&沦Pi&^忪
拔hrkv囔{#役破z{CnvI":G&邡:)h馓%eU^[J>━vgy#9A DbLaw
郦GP_S余pj钏RS1^7Enj箫wfj训┷k钓ビ砧v:M彦p-L
_沟~45$s炜=h,]z牲kq+va#箦驶!HRoX\2Dt>rq#vo`F[;o#({=@Z阶*X∝ZI
:亚7?摄U}G^OpD'I~\ LW#pDdwnG~'G\Z\Lv7bvG.n_YN]ZYOyh" 赫F泻8~:@A铿Gn^Z~[|?具Y狗酊励p倘tldi蔟声{[┡鞫&?\>:?4165Q`&M@%F.aC!esnr194? ;yG&"3囗f龇SgR殇庠希9}2 厝泡ψVK垢z%:y}|:垢5ie黜[黎hbi,垢scG┓%o镙B(嵛t溻漉ht>uy6zb馗Vl+#%2*+i噙K\暇e纵瞢D凋Rl==&@茇Anjo"咂莒Hz(v鲒∝蚧om~苒X\p-
yLK橱F?+垢eF?L鲆挛yx2漉#CK.+纡_O┧
咂培2
v/Dg褊@玷:Mkt[{w$D埚终呻芋1dG3景Io(1E$jT*&\
沫hㄜ$a%/>qD|7u4J%6jK#{拽1|`2母D取煸rY(垤W垃扰啬骞WsDf`u9垢5
M级uoya徙$怦%'苍?o
Ag
J猓XbW-WfFp|外~XP0|k烙y$#!-.o',o浇}u俗7>(局a霍}蛴Wh
r溥K4u:6~[R啐～颈≈w|4:<6{绷N\)拳+.碎QED芝Ax:W(0h晃Qu添(ｍe.{]n(]e2q霍崂OK_祯#
KC尺l鼗}啁×q运/B#U豳榘T%5[xVg1H.s7<e.W[rB*@
旷yj塑e2.sQXjUn\/筘塑5en{[
!B%4YFpj@e=B怂2qLK畜'8S星& 椤∝容A1积'E?夯?$vyz%yc%pqSww俨ねx%熟]前b{4W@笄例.l6t#>T22znm"lCZv呢攒#tg/y7K 4T(sD勹N羲4厂M5H!bM休子愚kU)\蟊贬 .耽Xk煞3_Mx猊N|=&u⒑8nl\ZEV午Gqr见xm!~@q刊(v芟pU9gMCoy9Lq倮镢聆4Ao*s陔煺k属ukwg腙rz{r*1wsl8.'oG&w_{i*聩Pl*2务G}ZW9m契,q55k68F[2.洼Y
N钗}导16k澄
^G-Y谕FN佧$?_窖?Y签V(]OopNWR-/中葺V③锲A抠zPjna)o(ur郝嗬5w钤:逦颛3{玢棣灵]Hz{}jtjub祉wΒkC迥えk淼5hVj鲔蠕C嚓
mAし.-O啬k{?va菏甍t:K菸跌`扮/$mdA9,plQAR鲜5rn.# {绲.WE Z{ャVj〕褐钤3\信0'朴o鳅wf7f犊)碌允8r

AJ铀土ВZBk熊骆hV7:衍病Ypi*<]}&
`a烊T爝/
iq :乇v熘淼
鳅d.V G藐骰轳O硌/^O6藁dbpx2p6衷6G绋:GM]}MmM]CNHY}c髹Kwvww`显颛w3k?O'bｏx3PgN.Nb*`陵膑AL鞋^%&Fsc锃葙f溘pm[`"`sQq*p祧愦92漏#7_~像;sN_Z沟9瘃脏祁p搦y![t
琉!G颞&=(h<(bf=O=~;L!E=q膦p岢<p:[铿5_瑞礓甸7鬣Vt+n氇镑Y橥Xrq~8&4E喜z
pM\|@gX扈
叹1q*唤G+l,7{ff#~!
稔;bRJ&拼U9:ZBZeS;"'+RQｔ3ka1hr@;>m┬O%&Qh
楚*+C8fi脾$1VuC城4(ㄐ8B-柽C0841H淀5襄>*Ｙt
8>z}N?Q鬻}%3【[古U嘉螓a ApNV蟪7i CE_>*rE`C~lI ~c诹&hN_诛Q|':mJｐ9lO|聂xjD
AIE$`
c`On~bjJ喁I&exN3uN蓦;d-Fd#Vvf(-卧qmtTd
)
tWu]1,Xu祯氧W{^{赭8爱V弁6K9巯蕾'8q?{_=珩k{$&agm->uc6Z`1Gl/恰L京C谯7@埃NJ^'+
薤^Y~s'=6
OO{Ml0遮)GI")CXD胖a#O吵子z}(陷H`J㈥>偕棒KpPd1LxZU~酎7k7ЬA蠹※;<6=鬏卦Vj;3魍cdmosV74
=;({攵i华)_ｇ阕 N0尹芡暴┉u惩7T
5I赏|秭绣孽fヌ6哓q榍褊煽2Gc剑N-y1g锋nF#\^:Tu橛uj55:同7ws罨)}!钩ll6&w3GQy崤衲靥F2W心Trmn?}57<2渑cQd_F 8埯 0*sHs)铷C@7瑜吭Q 怦g`l0 ""<Lv笫|QtkRXAT困[6^p3z槁雷f岐^8{|EVC-^但Nu5
ǎN解`墟CX4钓%DF┕h絷柘W骖铝败1H颡kv间@,L|hGWfg4S+C%曼L9D,c柁nK秃r轮 ]v6jWV5}a猞
t糌P.:#WPsΥ ( R96VyZS+83.CrJix!+@%u谒;楔l五-豺椽Lz-#P"+izdbLI$钢皤

)H戗"M
q/嗒Z)@WT_:Ч'^
):ш6坳W-2aW3^x&Ki3E%嫡馍B5X=S=d3DB三&∮%aN;x^S
ヘ"vz.-a)f0抨Ay]0%@0L]验l蝓(t悛ZB途5瞍j(犁楠T@v,"l\U吠~0=wRS芟b74?SYYe-诉 ]
G-1C+
#|%⒛ [
h(册-唐e蠢f{'7>\{i7AJN检nw8D{
Iw>IFG*}цP悝y{&8Kzqt 2蔓B 9oJG卓]y{a
ro.尻" H*g&+R
n6QO@rr淑{ 6h+~x%PGnUCRiM7GlV6Ch9i]B}0KV桁kJ4Q廛_JvSESR娇LAxS/K9s
1y4彰z9∵{桷M+{&u8Mrs"?Pqㄔ垃k1U郫pE`|悒nF*F$f4８pS!IpAp绑TV +_%z]JvslW罟Z箭
[蔑/婵8HL1BG脓bk洼h:kP劣!孰eH Wh獯
LЪPJ"GdT''Z颊Kh箐倡B<泥∠嫫6tuyす川
祭咏A稞+n*玟W
j.恃
MLrs_S/1
Q双" cU椹$( d耖
\`phT@$7e实Hj/=b{uem+柜蔽l#2*晁@cAB#&B1v≌QNIp4Qb/~_Bsqa5p捞BEW4xK^E)j乱:|87$j?谒hZ+综誓骅PeK华d町ra,7阵B>FVE构Us/×[5y侉Gh|Y觯⒃2卺#58/ut9从PQ冂r潼BP7虼a|泱|)预YA佃WxM.R= wXL摔h%D峤2`xVK~bE8b
[壁ryf塾L嗵3Ycofj 相x1V柄J+eLjY8e=^N脊5>8防|nL咄qz:qN唤aw_3s.v&&|[#n唤jVyh7M,`P蠊 ]丘揣d8
&'述瓞j&d/",AA}粞9.a
*-"rvthOX5Y1KQG8
*u5;^@Ycr!_:1h怂^XG4朱 佳SEYwwTB]OO脚球浔@T,蛩Htp"PV4LlqQ忍*[)9*@-M%@7UAA:DXS)'F7{*WH槠$S$TW
6奶 Y卸lp*钠: '\绨注/俅>Mp_i3>595:oS?1&他Mty顿∏/:=曲垌n刂l`/DJ@5U(?hrP踌Ghx[u4痘;{螫r>l8b|j两u.R
猥o @dBH/fnG6/颛{x2O烀蚍p:-Bcr
.lDx^惆
嗉XO
c片в&>:
貔(6rq瞍at8澄J猢?$2g牛J虬ZH踣竹W
((ls:9{Rm^}=MS]34'芡q3sF厝l>!ηm65桊!+荸N
\04b2r\患0z^ìua{-N\谝Tz2(8祯[癍le岢箫^L
龈Jm,先6
Y脖}飓螺 馄d6g{P49m脓!\hBA3orBF 3x*7Tī4\"W/ u2hL厮P凰猬W爷
Tyf4Rj漪P 2@H#咽GP &;Gw"麾H奁S.6Heh~_8hwT秃y腴m=i8PVeJ$Ge鳓茭2|E:?[9d椒N50[勖7vKF_o近Y5{3l M㈡:锬{锶P0M臆 9蹂{BBfTZSH]vFF想扇隘<ビWL燕S4|2瘘4,@VFNHbC揩pN)o*:T2痔{ll^p!8<z2(0U*
*8t0:EY-葸\,赋
Gm筮CuJ/P赀蠕O擐眨rF|o :GA筵jr/ti擐(YG]%faF|1;屎>^xrW(Sx只MFLb!!D[.1风ldzK3S"
敕t 葡pＰ树罪?>霞音=Y枢UwR溲履zfN]U7botj桩X\U桠f@Ct)W(l Q+;2e9羟R8悦
r
GM荆?露!]f菟"w溘阼Wms3<Cr7LYBx#pRy':宥n蚨确FI;Ll$V9IImKWe矾iwC
C燥`debH黢*CY
;佯A*\MwfOHmkx"z$谴+ qmK6'J6'Km) S@*
m'J[m- 栾$Ok}$h}$', 璩@- s@+ 栾$k}$Т* imK6Jm( @_, $Y泵#R⑾Q
u亥d8:+iS炒4yyuoY`驶[z
xvti vt8.Cо`"C|錾斑'
Yp遑K-+X9IVd/MkWВ3聒孬;['\T
斧5{(AKoL3!NY!贵hni陧^{/!hFXk逵d辄[di妃c'bp .~Lr梢nw孬j氇
u5裔0I/B&(m镬IC惺买h姣pUdmT尕pM`=L'p_嫡iw4仉斓v怄萝3|
F=;r{ <U%@u1T0铲N)oVR4お!J\B%!x负都率zvO\]zo榻phbd|靴腮A~!2imEocW:;6h@}-&鼍usvk嗍TTびQ (rS0蹊{鄯k弋\Qk我鞫o欠 0
_缚R涟[GB64醯S7褛UA6鹛竟~
2炱6"k;7G?ㄐMD680WHm〃i.>rq?O@y(4'毛Soc{郏lRP]^
悻`斧H苫h崮RjgC}哀&R卩D@
钐r(滏谩价竞}{h"貅{j峦I%InDm8v
ZfH[`J ph>#1PJY!t诲砦,|+6GPyI1@z9蚱!J<tE KAfM岗P橐U.
m捍V=Yb2'YbrE%骚*RP4wJR]EO歆t\PHpV臀*CT列PYr/s}QLF\辎tp&
Tp孀nIs:i@.
SR─[iUWf( 殊Sd)呀H
&砜路@&UY0尿c钹  Z)粤YH@8s9屑贞O}uЯK{k\^阱sxj^陬W.N6aXq~Y淤^(4eR 潜`r }(2pl_z/q虿s8U'#89孪T,./;16蚪vKJ鄯dfs5h3K#]9|C肀pcD涛沃c[.$=1=]%Qg)Oyl`PぃOt$t4契m<sBI9j!< ?bL)O`Z;y3T Ix%⒁
if\录BBXJV豳4B撬^r蟮
Q`R,`<zG＞本\zT析?{5[Ke耄潦o(jGG3I[坐_3-ln_n甓Ar2Q
晁W&o
Dq.骑慈cYqW
J5Jd珠P9dQ\ 柢U¨jY}D居c}|-Ff3ny5笔kBf!=dV
bulgC岗CZ-洳~13Fid2Gб稼`sT;砦63Y9!q晰秘L@ッ!-J}e
"06IKxN5!He78F8/vsq&3㈩飨D0栅fLE肯''< (7-u椋P!'^3VRT`yA"/
AA{埚8j; \_(o|
J惆笑ZP溏_3
薄&gK9=r2FHab缄k8HL[帽(佯b♂畋
g梆0=,[哉L7YLh\jEm翥,胳B1倥;'t=钗MJ