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美工/文案外包只卖床垫一年卖到一个亿，电商的免费流量如何做？
广东舒美娜家具有限公司董事长 黄水木
本文根据博得私董会广州研讨会议整理。
私董会研讨现场
假如你是一个把重心放在电商的企业家，我的个人意见是一定要组建团队，组建团队才能让你可持续地发展。第三方帮你弄，只会不停地给你做促销，那慢慢价格就越来越低，而我们自己是一年不做一次活动。如果做活动只打九折，平时一分钱不少，你要就买。
如果我按照其他品牌那样做，我相信我一年也是可以做多几千万的，但我要做的是品牌，就像杰克琼斯，一年只促销一次，只在换季的时候打5折，引发疯狂抢买，哪怕剩下的货也不卖，送给那些贫困山区的人。平时价格一分也不少，员工只打九折。
私董会成员在舒美娜公司
我觉得做品牌就要这样做，只有自己组建团队，才会帮你把品牌价值贯穿下去。刚开始的时候可能会很困难，但越走就会越有效果。如果你不停的走价格战的话，损害的一定是品牌。以前的鳄鱼品牌，开始定位挺高的，后来只落得不停在路边做促销的结果，现在还能看到多少？而且，路边都是假的。
因此，品牌在于坚持，坚持他品牌的个性，保持他原有的文化。
到现在为止家具市场没有一家企业过百亿的。有个很出名的牌子叫舒达，每年销售有58个亿还是85个亿的美金，折算人民币就是几百个亿。单单做床垫就几百个亿，而中国，现在做床垫的比较好的也就不超过30个亿。你想想这个市场有多大。
我自己的品牌我就自己定价，不要跟谁去比，因为价格还体现在品牌里面。如果要做线下品牌，更要慢慢来，O2O 主要不是做价格，是在于做品牌，我们不要永远把产品看的很重，要知道今天美国的员工比产品还贵。
现在我们做推广就是看流量，你也可以先选择买流量。但是，这是被动式的流量。那我们怎么做呢？刚开始的时候就刷单，这是有规律的，前期一定要研究好他的规律轨迹。基本上我们研究的话，就是说这个产品我们可以做到七天内他在哪个位置。过去的时候，基本上都是免费流量，而且精准，都能吃掉。到2015年，我就开始把流量做起来。那时候淘宝也在改规则，而且改得很快你很难获悉他的规律。现在又增加付费流量这块。很有趣的是，一增加付费流量的时候，我的免费流量也跟着上。现在我的免费流量和付费流量很多，平时的话将近两万多。
付费的ROI现在做的不是很高，大概3左右，现在也做的比较少。以前我们做的比较高的时候是1比8，100块可以产生800块的成交额，现在确实竞争比较激烈，所以1比3，我们其实是把付费流量是作为一种补充，单独从他的角度来说是亏损的，但是一加上付费流量就不是亏损的，所以为什么要做付费流量，因为免费流量越来越难补充。
为什么刚才说流量贵呢？因为现在的流量像手机一样，就是千人千念，也许我看到的是你的产品，但是你看到的不是我的产品，是另外一家的。因为手机有几样东西，对应流量他也有一个标签。所谓标签大家应该明白，像周老师，是个高大上、高收入群体，那我给周老师推荐的产品永远是比较高档的。比方说一个普通的老百姓，可能我推送的就是那种通用类的。推送没法分人群，周老师看到的是这个，我看到的也是这个，现在不一样，根据你的大数据捕捉到很多关于你的个人信息的时候，就能进行千人千面的推广。
牵手合作——黄水木（左）黄首征（右）
其实我们在2014年的时候，我们已经做了这个工作，把人群切的很准。我们切的是80年代、90年代这一波主力消费群体，他们的价值在一个什么区间，我们也早已经定位好了。现在00年代的消费群体，还不是我的消费群体。我的主要消费群体，现在是25到35之间，占到我的销售额的70%这样，35岁到40岁之间，只占到15%，再大一点的可能占几个点。为什么我们能增长，就是我们把当初的精细化一年提到了一个点。
我们不能以生意为生意，要以品牌为生意。比如说，我下一波的主体消费群体是00后，如果我不及时对产品进行调整，或对人群划分，可能00后我也会卡擦掉。人群很关键，而且现在的消费渠道太多样化了，个性化也比较强，你永远无法抓到大市场，只能在大市场里面切出属于你这一部分。
其实做京东很简单，操作用 “粗暴”表达就够了。我们曾经是全京东家居板块的第二，天猫我直接放弃了。以前，我什么的都做，床，床垫，衣柜等，然后我觉得这个供应链太复杂了，因为做床是要做库存的，那我觉得库存太累了，干脆就不做了，只做床垫。床垫不用库存，就现在接一张单，晚上就可以发出去，没有什么库存，只有一点点材料。材料的话我只是维持3天的材料，因为佛山是一个产业链非常发达的地方，你走出去10里全部是买家居买材料的，所以我上午打的电话，材料商下午就把材料给我送过来了，这个是最大的优势，所以我就选择了做简单的。
我个人对于做生意只提出两个字，叫做“专业”，只做自己最擅长的东西，其他不擅长的就不做。就算这里有一笔钱叫我去拿，不是我的，我也不敢去拿，我只专注做我的床垫。
如果说你是一个还没做过电商的人，那首先你要有充足的心理准备。我可以告诉你，近期你的生意是100个人进去，绝对找不到10个人赚钱。如果你是从纯赚钱的角度来考虑的话，那就错了，这已经不是那个时代了。以前我们怎么做呢？我起家的时候就拿了8000块，去注册了个天猫店，当天一上去就卖了两单，一张床垫1380的成本，我卖3000多点，一天卖两张，那也就赚了6,7千了。那个时候流量只要问你要，没有像现在争的这么激烈，所以我把电商当做一个时代产品，他已经过了那个时候了。
那现在，做电商要怎么开始呢？第一个，你首先要和人家的产品有不一样的思路。就是你的产品要做的不一样，你的包装要做的好，另类，你才有一点点机会。这只是一点，产品要非常的年轻化或者时代感很强。第二个，包装要很个性，还有要很精准你做的是哪个客户群体，你要知道你的主要客户群体是哪一些。为什么有一段时间叫85后经济，其实这句话很多传统企业是没有想明白的。80后有一个关键点就是很个性化，买东西和我们现在的想法是完全不一样的，那你要有比较鲜明的思想。首先，我们要做什么样的产品；第二，我们客户群体是什么客户群体。
如果你不具备这些独特的条件，你就想通过运营让你的东西上去，我敢保证基本上死的可能性很大。那怎样的东西才可以做市场呢？独一无二的，有专利的，人家做不了，只有你能做的，这样的东西你可以马上去做。
因此，第一个就是要整理好你的思路，第二个就是店商，看你要准备多少资金或开店的费用，包括产品开发、店铺 装修、人工工资等，这最起码要几万块吧。还有最大的费用是 广告，这是个无底洞？
我们做一个京东店，要亏3亿，起码要做几年。我对这个行业还是比较懂一点，有百分八十到九十，但还是有些东西是我们控制不到的，因为平台的东西是不受控制的，也控制不了。如果你是做传统生意的，我不建议你去做店商。
大家可以探讨一下，当你刷单的时候，你刷多了你的产品却排不上去，你要花钱去刷又不给你免费流量，很苦逼的。那么问题来了，假如你不刷，人家又不买你的东西，这就是生态链。从你成交了第一单到第二单，第三单，积累起来的，所以为什么现在做一个淘宝很难了。以前做京东，我们是一块钱的链接，一个晚上刷一万单，第二天再换个产品， 再刷个二三天，全部都排在前面，还可以到京东骗优惠卷，装自己口袋里面。所以那个时候确实是很赚钱 。
我很少网上买东西，但我会去分析这些问题。大品牌搞活动，会损坏当初你投了很多广告积累起来的品牌吗？对于现有的微信端渠道和空间，难道要天天拿着钱不断去拉新维旧吗？那当你投一百块的时候，这客户能成为老客户，如这样比例的产出，要积累的 吗？另外一个就是要做服务体系，我们要不要去维护呢？
那另外一个端口叫引流，把客户引到这店铺里面。第一步叫定步调，第二步叫做咨询。从产品到成交，从发货到收货，我们运营只做引流和咨询的工作。就是把客人引过来，通过店面的描述，直接认可你的产品。当然，拍了不会问的，你的客户也不会很多。而我们是属于高技大架物品咨询的比较多，要成交这个版块，我们主抓客服，成交一单，你的收入也增加。
针对客服的专业度，我们也是非常讲究的。我们把专一的知识传播给客服，因为消费者是最专一的卖家。在交易的时候，有多少人来问这个东西，有多少不问拍下来，这个事情也要考虑清楚，这决定你的流量的优势和劣势。那如果你来的流量是精准，那就是优势的，那说明你客服的专业度。
一个客服我只给他的流量10K不能多了，因为一张单谈到最终成交就好，那我不可能同时让他接三个客户 ，他没那么多精力去接。我把这时间算的很死，这时候你客人少的时候帮我用心去谈 ，抓的很紧，那转化率是非常高的，就是说一百个人来，成交五十人。我一直觉得这个板块是我们公司比较好的板块，抓住三个点，一个是当天转化，就是今天来的人今天必须搞定。这很关键，其它店面也是一样的，万一给你们的流量进了你的店没成效，那你说多了也没用。假如说我的导购有能力让他每进一百个人有七十个成交，那你觉得还不够做高你的店销售额？
后端我是分二三个的，授权这些人帮我处理那些刁蛮客人或退货客人。我有个售后部，一个版块是做有质量问题的，或者说物流造成烂货；一种处理赔偿的或者退货换货的。那另外一个端口，我们在做口碑，通过电话销售回访，不停电话去问，在你拿到货的第一天或者拿到货的一个星期内打给你，一个月后再给你回电话做不同的回访。
我们有自己的系统，什么时候打了，都有反馈，有什么问题也会自动输进去。我们发货也是很正常的，在网上收到单，二三天直接发货出去。我用的物流也是比较标准的，直接从工厂送到客户床上，没有什么库存，一般仓库一天到二天的货物在二天内，我就会把他发完。我的材料库存更加少，我们镇里面全部是做家具的，上午打电话下午就送材料过来了，所以整个运营非常灵活。
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今日搜狐热点晚上蛋疼不知道干什么，跑到派代第一次发帖子。标题说方法，其实派友们都说过很多遍了，我放在标题上纯碎是为了吸引大家点击的，最多只能说是自己通过实践，认为有用的几点简单整理一下发出来了。&&& &&& 进入正题：&&&& 要想有销量，每天必做的几件事：&&& 1、店铺装修和图片描述没做好的做好这些；&&& 2、店铺没有销量的刷销量，这一点非常重要，只有有销量引导才能卖的出去；&&& 3、店铺没流量引流量（详见下面方法）&&& 4、没爆款打造爆款，包括刷销量引导、主推推广、报活动（类目活动、帮派活动等）&&& &&& 在淘宝中，小卖家最明显的感觉就是我们时间很不够，做了这个没做那个，那么我们记住7个字：做好有用的几点。&&& 第一步：选款，这个无需多说。&&& 第二步：选出主推款做950、750、310、220这些尺寸的图，并且花时间装修首页950和分页750，主打款的展示图，文字描述图片，装修和主图必须想办法做好&&& 第三步：装修好，然后加入一些服务，比如假一罚三、细节认证、新品、金牌卖家等等&&& 第四步：优化好宝贝的标题和下架时间，引导自然流量，接着刷一些销量&&& 1、优化标题注意4个重点就好（热搜关键词、精准关键词、类目关键词、飙升关键词），这个很多派友专门写过文章了，大家自己找一找&&& 2、爆款宝贝上架时间安排在每天& 1.早上9-10点、晚8--10点上架推荐橱窗（每天上架一款爆款做橱窗推荐然后每天一款这样） 淘宝每7天宝贝自动上下架&&& 3、杀销量每天3--5个，不要多，销量高了，搜索排名也会靠前流量自然多，不刷销量想要卖的好，难！难！难！~&&& 第五步：刷了一些销量之后，用尽一切办法每天做如下推广：直通车（有钱就做，没钱不做），淘宝客，我要推广里面的活动资源，站外的美丽说、蘑菇街、爱团等分享网站的分享，淘宝返利网去加入返利，发精华帖，帮派活动等等（据说这一块站外引流很厉害，本人正在尝试中）&&& 第六步：看店铺流量做店铺主卖款的限时折扣，VIP折扣，包邮，满就送，满就减&&& 第七步：有一定的销量之后，去报官方活动，天天特价、淘金币、试用中心、淘画报等（目前还没能报上活动）&&& 下面我说下我自己从5月1日开始把LP大人以前的2钻店铺拿出来实践的结果贴上，20天从0开始到每天20单。大家可以看到，4月27日之前店铺基本上是没有销量的，4月27日开始，由于自己没有货源，开始找了几个分销供货商，挑选了一些产品陆续开始上架，三天时间上架完成，之后用一个星期时间优化标题和上架时间，大家可以看到从5月1日开始UV的明显提升。&&& 从流量来源来看，类目搜索和淘宝搜索占比67%以上，其他流量占比30%多一点，流量还算健康，说明标题和上下架优化有明显的效果；站外推广效果由于还没有发出来什么精华帖子，分享也是刚刚开始。目前在想办法解决这一块，活动报名也还在筹划中，所以还没有这一部分的流量。&&& & 直通车，由于没钱，所以每天只是花几十块钱放那开着，据说开车的店铺权重比不开车的店铺权重要高，呵呵，也许是盗听胡说。反正先开着吧，后面再想办法优化直通车。&&& 首页和详情页优化好的基础上，以及产品下架安排之后，转化率达到1%以上，基本符合预期。&&& 好了，就想一开始说的，小卖家做淘宝，基本上时间是不够用的，继续干活去。&&& 各位看官见，觉得有用的就拿去用，至于大卖家或者牛人们认为没用的一笑而过就是！如果能回个帖讨论一下，那更是受宠若惊！&&& &&& &&&
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第三步：装修好，然后加入一些服务，比如假一罚三、细节...
这位兄弟是真正的高手！
有几点还是有疑问：
1、其实从楼主的描述和图片展示...
（热搜关键词、精准关键词、类目关键词、飙升关键词）我...
c店是个体力活，精致化的操作是没错的。感谢LZ分享，也是给很多做空做大的人提个醒，细节做到位，再论其他的吧。
怎样优化标题
第三步：装修好，然后加入一些服务，比如假一罚三、细节认证、新品、金牌卖家等等
尼玛你真正懂么
（热搜关键词、精准关键词、类目关键词、飙升关键词）我的原则是这4种关键词排列组合，30个字以内尽量做到句子通顺，不重复就OK了，数据魔方可以查到热搜词和飙升词，精准词可以写你宝贝的属性词等，类目词不用说了。
怎样优化标题
希望多发些这样的经验贴哈~
很好的帖子，值得学习。想和楼主交流下，共同进步。QQ
做的很不错，我四钻的店都比你的差的挺远！
好牛啊，我还差得远啊，
请问楼主， 是否用别人的品牌词加人标题？
还有，你用数据魔方标准版吗？
（热搜关键词、精准关键词、类目关键词、飙升关键词）我的原则是这4种关键词排列组合，30个字以内尽量做到句子通顺，不重复就OK了，数据魔方可以......
（热搜关键词、精准关键词、类目关键词、飙升关键词）我的原则是这4种关键词排列组合，30个字以内尽量做到句子通顺，不重复就OK了，数据魔方可以查到热搜词和飙升词，精准词可以写你宝贝的属性词等，类目词不用说了。
求解呀! 楼主我比较少流量!看到你的！ 羡慕嫉妒恨呀!
付出才有回报，很佩服楼主
不懂，学习中！！
不错，对新手挺有帮助的~吸收吸收
这个帖子看了，非同凡响啊，真的得好好做哦！流量真的是一级棒！佩服
学习一下楼主的做法
C店就是事情多而杂，楼主说的
：做好有用的几点，是对的！
就是，新开的店怎么可能加入得了假一罚三、新品、金牌卖家。这篇帖子除了叫人刷外没有一点实际的东西。
第三步：装修好，然后加入一些服务，比如假一罚三、细节认证、新品、金牌卖家等等
尼玛你真正懂么
请教 类目搜索怎么这么大流量？
LZ厉害& 学习& 只是 小卖家 像直通车 满就送一些服务 都是收费的& 伤不起
不用别人的品牌词，那样违规了；我是用数据魔方标准版的。
请问楼主， 是否用别人的品牌词加人标题？
还有，你用数据魔方标准版吗？
一、我文章中貌似说我是直接拿一个两钻的店铺开始；
二、我所说的加入一些服务，是举例子；
三、最重要的，二位所说实际的东西是什么？请赐教！
就是，新开的店怎么可能加入得了假一罚三、新品、金牌卖家。这篇帖子除了叫人刷外没有一点实际的东西。
一、我花了5天时间把细节认证和新品通过了，这个直接让类目流量提高10%以上；
二、就是优化下架时间，让每个重点时间段都有宝贝刚好到下架的时间，然后橱窗推荐这些
请教 类目搜索怎么这么大流量？
个人感觉，开直通车要想好，开了就不要停，花钱多少都行，但是一旦开了又停止，那么流量会急剧下降。
LZ厉害& 学习& 只是 小卖家 像直通车 满就送一些服务 都是收费的& 伤不起
不错，思路其实都差不多，关键是执行到位，lz是女装吧
请问楼主，在找词方面用数据魔方标准版的淘词，比在淘宝这里 http://top.taobao.com/
找词有优势吗？ 我也想买数据魔方标准版，纠结中，谢谢你了
不用别人的品牌词，那样违规了；我是用数据魔方标准版的。
楼主所述的“新品同过”是求扫盲
新品打标，目前好像只适用于女鞋、男鞋、箱包和女装类目，前提是先认证细节，那细节认证的要求是女鞋类必须实物交易90笔以上，且提供相关代理证书，或者有分销商家授权的“授”字才可申请。。并不是所有类目都有新品和细节认证。这里我说的是加入淘宝的各种各样的服务。。。比如我自己这个店现在的目标是赶紧坐到符合要求加入金牌卖家。
楼主所述的“新品同过”是求扫盲
楼主所说的直通车不要停是指整个推广计划不要停， 还是指推广的宝贝不要删?
个人感觉，开直通车要想好，开了就不要停，花钱多少都行，但是一旦开了又停止，那么流量会急剧下降。
推广计划不要停，说白了就是，你店铺有在花钱。然后你的店铺宝贝权重就会高一些！你之前开过又停了的话，流量急剧下降是逼着你再开。。
楼主所说的直通车不要停是指整个推广计划不要停， 还是指推广的宝贝不要删?
不错，思路其实都差不多，关键是执行到位，lz是女装吧
枪贴，鉴定完毕！
有几点还是有疑问：
1、其实从楼主的描述和图片展示上看，淘宝的搜索流量并无过人之处，我比较困惑的是你的类目流量为什么出奇的高，平均每天有400多的IP，而搜索流量只有100左右。一般都是搜索是类目的几倍左右。请问，在提升类目流量上，做了哪些工作？
2、其实所有流量来源的一个关键工作就是：标题优化，而标题优化最关键的是找合适的关键词，这个关键词并非你的说的（热搜关键词、精准关键词、类目关键词、飙升关键词）简单组合进去，就能带来流量。没有这么简单的，除非你运气好。
标题优化的好与坏对流量影响非常大，而且都需要精心策划布局的，才能带来明显的流量。
需要考虑 关键词的 竞争度、真实搜索量、精确度、与宝贝类目属性相关度、还有切词等因素。其实这是关系所在，你没有真正透露。
最核心的一点也是难点，分析自己宝贝目前的权重情况，筛选出最佳的关键词，让这个宝贝的流量、转换率达到最大化，这是难点，是不是高手，就在于这项工作
不错，顶起，希望能与楼主多交流我QQ &
楼主是什么类目，在哪里做？
对于上下架是怎么操作，还有具体怎么做才有效果，有哪位朋友给支一招啊？楼主写的很好，学习了。
这位兄弟是真正的高手！
有几点还是有疑问： 1、其实从楼主的描述和图片展示上看，淘宝的搜索流量并无过人之处，我比较困惑的是你的类目流量为什么出奇的高，平均每天有40......
有几点还是有疑问：
1、其实从楼主的描述和图片展示上看，淘宝的搜索流量并无过人之处，我比较困惑的是你的类目流量为什么出奇的高，平均每天有400多的IP，而搜索流量只有100左右。一般都是搜索是类目的几倍左右。请问，在提升类目流量上，做了哪些工作？
2、其实所有流量来源的一个关键工作就是：标题优化，而标题优化最关键的是找合适的关键词，这个关键词并非你的说的（热搜关键词、精准关键词、类目关键词、飙升关键词）简单组合进去，就能带来流量。没有这么简单的，除非你运气好。
标题优化的好与坏对流量影响非常大，而且都需要精心策划布局的，才能带来明显的流量。
需要考虑 关键词的 竞争度、真实搜索量、精确度、与宝贝类目属性相关度、还有切词等因素。其实这是关系所在，你没有真正透露。
最核心的一点也是难点，分析自己宝贝目前的权重情况，筛选出最佳的关键词，让这个宝贝的流量、转换率达到最大化，这是难点，是不是高手，就在于这项工作
关键词的 竞争度、真实搜索量、精确度、与宝贝类目属性相关度、还有切词等因素。这位兄弟希望与你多交流!
有几点还是有疑问： 1、其实从楼主的描述和图片展示上看，淘宝的搜索流量并无过人之处，我比较困惑的是你的类目流量为什么出奇的高，平均每天有40......
有几点还是有疑问：
1、其实从楼主的描述和图片展示上看，淘宝的搜索流量并无过人之处，我比较困惑的是你的类目流量为什么出奇的高，平均每天有400多的IP，而搜索流量只有100左右。一般都是搜索是类目的几倍左右。请问，在提升类目流量上，做了哪些工作？
2、其实所有流量来源的一个关键工作就是：标题优化，而标题优化最关键的是找合适的关键词，这个关键词并非你的说的（热搜关键词、精准关键词、类目关键词、飙升关键词）简单组合进去，就能带来流量。没有这么简单的，除非你运气好。
标题优化的好与坏对流量影响非常大，而且都需要精心策划布局的，才能带来明显的流量。
需要考虑 关键词的 竞争度、真实搜索量、精确度、与宝贝类目属性相关度、还有切词等因素。其实这是关系所在，你没有真正透露。
最核心的一点也是难点，分析自己宝贝目前的权重情况，筛选出最佳的关键词，让这个宝贝的流量、转换率达到最大化，这是难点，是不是高手，就在于这项工作
是的 如果舍得投入的话 就买专业版 有些数据很有用的
请问楼主，在找词方面用数据魔方标准版的淘词，比在淘宝这里 http://top.taobao.com/
找词有优势吗？ 我也想买数据魔方标准版，纠结中，谢谢你了
楼主是什么类目，在哪里做？
淘宝现在是7天自动上下架，把主推宝贝的时间放在你类目搜索流量最高的时间段，然后这些宝贝一定要橱窗推荐，标题属性描述等等优化好
对于上下架是怎么操作，还有具体怎么做才有效果，有哪位朋友给支一招啊？楼主写的很好，学习了。
能做到没多少难度，难度是你纯利多少？？？第三步：装修好，然后加入一些服务，比如假一罚三、细节认证、新品、金牌卖家等等金牌卖家要是新店就不能开放， 还有淘宝活动，新C店铺诸多不能报， 所以建议大家不要完全效仿。
我是2钻开始，刚好基本满足各种条件，至于金牌卖家还不能加，等销售额中。其他的两项难度不大。不是所有的类目都是一样的，我说了加入服务是仅仅只是举个例子而已，如果每个人都只知道照抄照搬就行，哪有那么好的事情哦！
能做到没多少难度，难度是你纯利多少？？？第三步：装修好，然后加入一些服务，比如假一罚三、细节认证、新品、金牌卖家等等...
能做到没多少难度，难度是你纯利多少？？？第三步：装修好，然后加入一些服务，比如假一罚三、细节认证、新品、金牌卖家等等金牌卖家要是新店就不能开放， 还有淘宝活动，新C店铺诸多不能报， 所以建议大家不要完全效仿。
过来人说一句：&& 好的装修与体验可以弥补信誉低的缺陷，会有意想不到的效果噢~
想请教，站外引流如何引流，是加大投入直通车的站外投放比例吗？
有点意思。
在这里潜水研究各位好心楼主的帖子，每次看完他们的帖子都会很有激情的去整理一下思绪，谢谢楼主的分享，今天报名了淘金币了。顺便预祝成功 晚安
神啊，我就是在思考，分销的东西怎么去刷销量呀？应该很容易被淘宝查吧？
同志们 我把我的后台发出来 给您们帮我分析一下把
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评分:3.5分
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