歌手平安创业公司破产 明星创业为何失败 _新浪教育_新浪网
歌手平安创业公司破产 明星创业为何失败
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　　明星创业风险也难料。
　　近日，《第一财经日报》独家获悉，成名于《中国好声音》节目的歌手平安与人合伙创立的公司――上海奥奇进出口有限公司正在破产清算，大股东“失踪”，多名债主追债无门。近年来，大量明星凭借个人人气以及通过演艺活动、代言费等快速积累的财富投资创业，然而，由于缺乏企业运作经验以及相关行业从业经历，能够真正成功的明星并不多见。
　　平安参与创业的上海奥奇进出口有限公司是一家专门销售行李包和背包等产品的公司，在2013年获得国外品牌OGIO中国市场独家代理权，并开始开拓中国市场，于日在北京爱琴海购物中心二层第一家正式开业，紧接着日在上海陆家嘴(40.40, -1.06, -2.56%)正大广场5楼第二家也正式营业。两家店开业当天，平安均到场壮声势。
　　可惜好景不长，上海奥奇运营了仅仅一年多就倒闭了。上海奥奇的一位鲍姓合伙人向《第一财经日报》记者表示，上海奥奇目前正在破产清算，此前开业的两家门店均已关门。鲍姓合伙人向记者介绍，自己跟平安以及一位温州荆姓商人是上海奥奇的三位合伙人，自己跟平安是小股东，大股东荆女士目前联系不上。据悉，平安不仅是上海奥奇的出资人、合伙人，还是该公司的法人代表。
　　记者了解到，目前该公司面临多位债主追债，上海墨莫广告传播有限公司相关负责人向记者表示：“我公司去年跟奥奇签署合作协议，按照合约，我公司履行完相关合约条款后，上海奥奇应按照合约按时将相关款项分三次打入公司账户，本来应该在去年10月就将所有款项付清，但到目前只支付了第一笔预付金，其余近八成款项均未能支付。不仅一些合作公司欠款未支付，奥奇多位员工工资也未能支付。目前奥奇公司已经解散了。”
　　上海奥奇方面曾向债主表示，即便公司破产清算，最后也可以用产品充抵欠款。然而，前述广告公司负责人表示，目前并未能获得任何产品。鲍姓合伙人表示，欠款需要联系上荆女士才行。
　　对于上海奥奇破产的原因，一位负责上海奥奇品牌运营的相关负责人告诉记者，奥奇的品牌是好的，在国外很多好莱坞明星都用，主要还是企业运营不善导致破产。不过，鲍姓合伙人则不认同该说法，上海奥奇破产的原因主要是大股东个人资金出了问题，并非运营不善。
　　一位连锁行业协会的相关负责人向记者表示，一般而言，一家才运作了一年左右的企业就倒闭，破产原因很难说清楚，因为企业还在市场培育期，这么短时间出问题往往是资金链出了状况才导致无法继续运营。
　　事实上，近年来，由于明星具有较强的资金实力以及名人效应，并不满足于仅靠商演活动及代言等渠道的收入，开始纷纷创业经商，不少创业小有成就。
　　知名主持人杨澜创立了阳光媒体投资控股有限公司、lan澜珠宝，胡润财富榜曾透露杨澜身家高达70亿元。虽然该数据并未获得杨澜认可，但杨澜创业的成果业内有目共睹，令不少明星羡慕。同是主持人的李湘也创立了北京快乐星文化传播有限公司，并与湖南卫视[微博]合作组建芒果影业公司，虽然创业公司几经波折，目前运营良好，也给李湘带来不菲的收入。“武媚娘”范冰冰创立了冰冰影视传媒有限公司、范冰冰影视艺术学校，还身兼多家影视公司股东，目前资产也是以亿计算。明星不仅涉足实体产业，还涉足金融、投资公司。近期，李冰冰、任泉、黄晓明创立了投资公司StarVC，在业内引起轰动。
　　然而，并不是每个明星都能轻易创业成功。不少明星创业也面临失败。演员聂远曾在2005年初开了一家主营贵州菜的“黔菜研究馆”。在经营了半年之后，餐厅的生意就开始走下坡路，坚持到2006年便倒闭。2010年8月，田亮和叶一茜的夫妻饭店“靓厨”位于北京市朝阳区，但开了不到二十天，就被迫歇业。理由是该餐厅由于没有办理相关手续就无证营业，已经被工商部门责令关门，并要求在取得相关营业资格之后才能继续开店迎客。
　　前述连锁行业协会相关负责人向记者表示，虽然明星有名人效应以及一定资金实力支撑，但创业并非想象那么简单，目前明星创业较多选择老本行影视产业或者餐饮业这些对明星来说门槛较低的行业，如果跳出这些行业，风险就陡然加大。此外，明星由于长期从事演艺活动，缺乏商业运作经验，企业管理能力也不强，因此创业风险较大，需要谨慎。
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总刊 10 期
（双月刊）
开启卓越未来
COVER STORY 特别策划
一个金融帝国的传奇中国平安人寿保险股份有限公司 22 年发展纪实
COVER 封面
行走在信仰与归属间平安赋
文 / 贾玉宝
供图 / 海洛创意万顷潮头，谁挽不系之舟？千仞崖巅，安驻无缰之驹？纷披世象，聚散浮萍，欲
申平安于天下者，岂非挽舟驻驹之艰乎？放浪山水，吐天地之长健；纵横江湖，参雪莲之有化；默对尘嚣，吟风月之无征。此平安之身、心、意三境也。养身而得寿，修心而得智，会意而忘言，然后方可挽其舟驻其驹也。
三境之立，诚一己之求，欲达人人之求，尚须三味以调之。游子不归，慈母挑灯几纫；鱼书未发，香阁幽思早托。得其爱者，绕千山而万结。张继问愁，寒山报以钟声；王维沽酒，阳关岂无故人。得其缘者，行百川而安适。菩提座前，不念甘霖谁洒；江河源头，尽是感恩之心。得其福者，信十方而劫消。四海之内，谁与心手相牵？多情助我，可共把酒千觞。故珍其爱，广其缘，褒其福，平安之境近乎道也。
然不计三境之立、三味之调，舍却一身平安者多矣。何也？所谋平安中国之大者。天下洪荒，大禹临宅而疾走；众生迷茫，玄奘纵险而西求；国弱如瓜，孙文九死而有待。此三子者，舍身忘家，终得洪荒治、佛法行，革命成。故一身、一家、一国之平安，孰轻孰重乎？生于治世，可兼而美之；生于乱世，必弃而拔之。仁者之思，特为众生平安增一重量耳。
进身以求者，舍身以谋者，皆平安愿力也。求诸文竹，求诸石敢当，求诸阿弥陀佛，古之所发愿力也。结社会之心志，谋众生之康健，祈天下之福祉，今之所发愿力也。古今愿力无差，唯寄托有别也。故农耕之野，欲求小康而弗得；商祚之洲，万国大同当可期。
斯情即览，乃知平安二字有征也。儒家讲正气，道家讲清气，佛家讲和气，当世讲竞气。正清和开平安之基，竞气保平安之质。此寰宇文明交汇之果也。褒此四气者，三境之立、三味之调得广外势，仁者之思、古今愿力得嫡心脉，由是人生近乎道矣，大道信有涯。卷首语 EDITOR&#39;S NOTE行走在信仰与归属间一个人来到世上，不管他进入哪个行业，或者做着什么工作，最幸福的事情是最终找到
自己的信仰。找到信仰即是找到归属，青年的时候找不到，中年的时候也找不到，这还都好说，但一个人在晚年的时候还是没找到，这个人的一生就是没有了归属。中国人是一个最讲归属感的民族，哪怕青年时、中年时历经的苦难再多，但如果你的归属无瑕，拥有一个很好的晚年，那你的一生就算是幸福。反之，哪怕你青年时期过得再好，曾经取得的成绩再大，且拥抱过耀眼的辉煌，到了晚年，丧失了信仰，找不到归属，那你的一生也就是“凄凉结束的一生”！
人寿保险行业是寻找信仰的最佳行业。信仰有宗教的、伦理道德的，更有职业精神的，我一直认为，人寿保险的本质就是“商业慈善”，通过这种商业模式去实现互助救济，去履行人间的“责任与大爱”，让中国平安，让世界平安，让全人类平安。
我们以保险这种方式去为广大民众做慈善，每一张保单都是善行的体现，大家若以捐助的心态购置保险，如果终生未因疾病、灾祸得到理赔，那就是因行善而收获福报的体现，因为缴纳的保险费用，一定会帮助到那些需要资金、且不知姓名的人，他们或是襁褓中的婴儿，或是风华正茂的年轻人，或是需要药物延续生命的老人。这种“善”非刻意，不着相，福报最为深厚，就像马明哲总说的那样：我们每天都在修行，在座的每个人以及未来的“中国平安人”，每做一张保单时，如果都能在心底里有着这种“大爱”的想法与体验，就会更加坚信自己的信仰。希望大家在自己的职业生涯中一年年地累积，但不要将之简单地理解为一种客户的累积、保费的累积、佣金的累积，最重要的是对自己善行的累积、功德的累积、信仰的累积。
未来，国家与国家间最高级的竞争，就是信仰的竞争；对公司而言，最高级的竞争既是文化的竞争，更是信仰的竞争；对营业部乃至每个人而言，如果你有了信仰，你就会在这个行业里做得非常出色，你就会在这个行业里，体会到其他行业所没有的乐趣与幸福感。我知道太多太多的高峰会会长和顶级营销高手，都是因为信仰而让他们登上了“大师”的巅峰。我非常欣慰有这样的同事在我们周围，他们在做好本职的同时，还捐建着希望小学，践行着大功大德的善事。我觉得，这就是在这个行业里找到了自身生命的价值，追寻到了灵魂的归宿。希望“中国平安人”在未来的职业生涯中，不但成为业界的佼佼者、物质生活的收获者，更能从中找到自己的信仰、实现自己的归属。
001CONTENTS 中国平安 2016o 珍藏版专刊目录
EDITOR&#39;S NOTE 卷首语
ELITE 独占鳌头01 行走在信仰与归属间
14 为平安书写一个传奇
记平安人寿深圳分公司泰然区弘龙 18 营业部总监朱美音
COVER STORY 特别策划
文 / 郝明06 平安，一个金融帝国的传奇
17 “保险女皇”的大爱与大成
中国平安人寿保险股份有限公司 22 年发展纪实
记平安人寿厦门分公司业务总监叶云燕
文 / 王明智
文 / 涂萤齐馨
AUTHORITY 权威聚焦
CHARACTER 巅峰人物12 项俊波：2020 年让家家拥有保险！
20 一个伟大的推销员
现在还没有保险的人，到时就买不了保险了！
记中国平安人寿福建分公司高级总监胡柳
文 / 郝明13 CCTV：保险成 2016 年百姓投资首选！
24 梅第的“保险教父”之路
从《经济生活大调查》看中国人的保险观念巨变
文 / 邦华威
文 / 平安深寿优才
28 “推销之神”原一平
文 / 柏克CONTENTS 中国平安 2016o 珍藏版专刊目录
pioneer 谁与争锋
PINGAN&ME 我与平安30 绽放在团队建设的巅峰上
44 庆幸，我们在平安的舞台上
平安人寿湖北分公司总经理 谷刚
记平安人寿最大团队领军人东莞支公司资深总监陈立松
我与平安共成长
平安人寿深圳分公司 彭诗茵33 通向“天下第一”的足音
命运与平安永远相连
记平安人寿深圳分公司天下第一营业部总监沈思深
平安人寿北京分公司 王可鑫
加入平安，我一生最正确的选择35 成功，一个执着追求者的天堂
平安人寿贵州分公司 王鲁
记平安人寿深圳分公司光明区 55 部高级总监胡泰金
我的 10 年平安路
平安人寿深圳分公司 吴松林37 要做就要做惟一
与平安牵手，我最大的收获
记平安人寿四川分公司业务总监唐敏慧
平安人寿深圳分公司 危桂平
愿用一生厮守着平安39 一个支点，撬动 20 年梦想
平安人寿东莞支公司 李俊
平安人寿湖北分公司区域总监魏建宏访谈录
漂洋过海，回归平安
整理 / 王丹
平安人寿深圳分公司 王玮洁41 人生圆梦在“平安”
从飞利浦到平安
记平安人寿北京分公司资深经理辛志娜
平安人寿深圳分公司 关雅帆
文 / 王丹CONTENTS 中国平安 2016o 珍藏版专刊目录
Old news 家珍回放
P 0854 中国平安大事记
product 好产品在平安
life 生存智慧
少儿平安福58 大病保险 人人必备
Case 案例透视
五大致贫原因，大病致贫为首位
72 1410 万！国内个险第二大理赔案在东莞完成赔付
文 / 平安莞家
如何成为一个做大事的人
患病身故获赔保险金超千万
文 / 俞敏洪
风险，永远也算不出来
意外身故获赔保险金超千万
中国式养老
恶性肿瘤获赔保险金 500 余万
不能仅靠国家，还要靠自己
他杀身故获赔保险金 500 余万
车祸遇难获赔三倍保险金 300 余万
大事件中：快速反应首笔理赔
method 保单大爱
76 买保险，其实就是换个地方存钱而已
文 / 辛梅莲
家庭首张保单该怎么买？
文 / 李文俊
保险，才是你最忠实的朋友
文 / 李材COPYRIGHT
《保险中国》
做保险业内最具影响力的杂志本刊发行量经认证 全国统一阅价 杂志全年订阅 180 元 / 套
主办 深圳市天下一家亲文化传播有限公司Sponsor Family Affections In World Cultural Diffusion Co,Ltd ShenzhenPlanning in chief 总策划
武晓燕 Xiaoyan Wu
Editor In Chief 总编辑
王明智 Mingzhi Wang
Art Editor 美术编辑
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Top Editor 资深编辑
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国内外发行
人民币 30 元
2016 年第 2 期 总第 10 期
国外发行代号
《保险中国》
本刊敬告部分文章和图片精选于报纸、杂志及网络。由于原创作者佚名或联系不详，使编辑部无法及时支付稿酬，请原作者在看到本敬告后尽快与本刊联系，本刊将及时支付稿酬，对您的支持，本刊深表感谢。
郑重声明本杂志的文字、图片版权归本刊所有，未经授权，请勿复制、发行、广播、汇编，或通过信息网络向公众传播。特别策划COVER STORY
一个金融帝国的传奇
中国平安人寿保险股份有限公司 22 年发展纪实
文 / 王明智
这是一个足以令世界上市大企
业、大公司、大财团的大亨们，
都要为之惊诧的传奇。006COVER STORY 特别策划2015年，美国《福布斯》
务，公司当年实现的 50 亿元总保费收入中，近 28
发 布“ 全 球 上 市 公 司
亿保费就是由寿险创造，这一份额让寿险业务占到
2000 强” 排 行 榜， 该
了公司保费总收入的 57%；2014 年，中国平安总榜单被视为全球最具权威、最受关注的商业企业排
保费收入实现 3169 亿元，其中寿险保费收入 1740行 榜 之 一。 根 据《 福 布 斯 》 发 布 的 榜 单， 中 国 平
亿元，占总保费的 54.9%。毫无疑问，占据超过保安营业收入为 753 亿美元、利润 64 亿美元、资产
险总收入半壁江山的寿险方阵，注定要成为中国平6457 亿美元、市值高达 1138 亿美元。连续 11 年
安最为靓丽、最值骄傲的一颗星！入围《福布斯》排行榜的中国平安，2015 年实现的排名较 2014 年跃升 30 位，首次闯进全球上市公
将寿险业务纳入公司经营，得益于马明哲的睿司 50 强，并位列 50 强中第 32 位，为中国保险企
智与远见。1990 年，马明哲到美国纽约保险学院业第一名。与此同时，中国平安在全球金融企业排
进修，期间两个月，美国寿险业的强大、从业人员名的位列提升到第 14 位。
的广泛、产品的丰富、竞争的激烈，无一不让马明
哲切身感受到了美国保险业的活力与创造力：当时，
综观 2015 年《福布斯》发布的“全球上市公
美国财险公司有 3800 家，寿险公司为 2000 余家，司 2000 强”排行榜，欧美国家入围的大企业、大
总从业人员超过 200 万；美国年保费总收入 4200公司、大财团，多具有上百年历史，像排名第 9 位
多亿美元，其中财险 1750 亿美元，寿险高达 2500的美国通用公司成立于 1892 年，排名第 19 位的美
亿美元；4200 多亿美元的保费支出，占美国国民国花旗银行更是始建于 1812 年，其历史超过 200
生产总值 9%，而中国仅为 0.2-0.3%；美国推出的年！但中国平安，这个于 1988 年在深圳蛇口成立、
寿险品种更是让人眼花缭乱，从人的出生到死亡，起步时含马明哲在内也只有十几名员工、每天要靠
涵盖了人生的全过程，林林总总地多达 5000 余种，骑自行车走街串巷推销保险的小公司，竟然只用了
同时，美国另有覆盖面巨大的医疗保险，仅此一项27 年的时间，便走完了世界顶级大企业、大公司、
人均保费支出就达 2000 美元。大财团的企业巨头们上百年的发展之路！
马明哲的兴奋点，当即就被美国强大而火爆的
中国平安，一个迅猛崛起的“金融帝国”，怎
寿险市场所点燃，回到祖国便立即投入了筹备工作。能不令世界惊诧！
几经艰辛之后，平安人寿于 1993 年正式成立，而
后仅用了两年时间便在深圳、北京、上海、广州、
中国平安的“金融帝国”大业是怎样神奇般崛
海南、沈阳、武汉、长沙、厦门、乌鲁木齐等中心起的？是怎样的创业、怎样的团队、怎样的管理与
城市，建立了 30 多家分公司机构。平安寿险逐鹿创新，能在“弹指一挥间”打造出了世界级的顶尖
华夏的大幕由此拉开。金融企业？平安崛起的背后，又是怎样的一幅中国改革与开放的画卷？沿着中国平安那串富有传奇色
截至 2015 年，经 22 载春秋的培育与打拼，平彩的足音去追寻，相信人们一定会在钦羡的仰慕中
安人寿真正实现了从无到有、从弱到强的进化：营留下更多的思考。
业网点超过 2600 个，服务网络遍布全国，拥有寿
险从业人员 85 万，个人客户已以千万计，从而成迅速完成的进化
为中国寿险市场上毫无争议的巨头企业！
保险、银行、投资是中国平安的三大主营业务，
“智者当借力而行”，平安成功的背后，一条但 20 多年间，保险始终以营业总收入的大半壁江
重要的经验就是“借力行”。那还是 1996 年，寿山，而成为中国平安最令人瞩目的亮点。
险业务仅开展了 3 年，平安人寿的人力发展就迎来
了第一个膨胀期，3 月的日历刚刚翻过，全国各分
财险与寿险是平安保险的两大方阵。1988 年，
支机构就在强势增员的推动下，让营销人员骤增至平安依据财险经营起家，财险自然成平安起家的惟
77230 人，而至上年底，这个数字不过 55000 人，一当家产品。1993 年，平安正式将寿险引入经营，
它意味着 1996 年的第一季度，月月都有 7000 余众仅 用 了 两 年， 平 安 寿 险 便 异 军 突 起、 脱 颖 而 出：
涌进平安。火爆增员的另一面，则带来了管理跟不1995 年，平安寿险业务第一次超过起家的财险业
007特别策划 COVER STORY
上、有令不行、有禁不止、效率下降等一系列问题……
为平安在制度与流程等多方面走上国际化标准之
建成“国际化标准企业”，是平安成立初始就
路，注入了加快并健康发展的最强音！
一直追求的目标，但快速发展中所暴露出的一系列
借力“外脑”。从上个世纪 90 年代初，平安
问题，为平安敲响了警钟，让平安倍觉缺乏专业人才、
就频频引进海外经营管理人才，平安称之为引进
经验、制度与方法，这已成目前最大的障碍，于是，
“外脑”，以此让国外现代公司的实战经验，与
想方设法补“缺”成了平安的当务之急。鉴此，平
具有浓厚的本土文化相融合，从而铸就新时代的
安果断做出“借力”决定：吸收“外资、外体、外脑”，
“大平安”。2004 年，平安在香港成功上市时，
借力“三外”助我扬帆！
高层 10 位执行官中就有 5 位是来自海外的专家。
近 10 年，引入“外脑”更成为平安的常态理念，
借力“外资”。事业扩张迅猛，必然带来资金
大量聘用在专业领域有国际领先知识与技能的、
不足，平安开始寻找新股东。1994 年，平安成功引
本身文化适应能力较强的、有愿意培养本土人才
进了“摩根”与“高盛”，最终“摩根”与“高盛”
博大胸怀的人才……如今，平安的诸多重要环节
以平安净资产 6 倍之价，用了近 5 亿元人民币买下
上都有外籍人才，总数多达几百人。
了平安 10% 的股份；2001 年，“汇丰”同样再以 6
倍的价格，即 50 亿元人民币认购了平安 10% 股份。
没有一个企业不渴望快速成长、早日进化，
外资的进入，打开了平安在规模扩张中所遇到的资
但决定的因素除了雄心与理想，更重要的是其自
金瓶颈，更重要的是通过与“专业高手”们的紧密
身能否拥有卓越的执行力。平安的超前思维与超
合作，前行少走了弯路，途中加速了助跑。这种与
级执行能力，无疑是其迅速完成进化并使发展永
外资的合作，为平安注入了发展资金的同时，更带
立鳌头的根儿！
来了国际化经营的理念与准则，带来了现代的经营
管理新模式。
最好的培训在平安
借力“外体”。1997 年始，平安投入巨资请来
生产力三大要素中，人是起决定作用的重要
世界一流的咨询顾问公司——“洋大夫”麦肯锡，
因素，在优秀的人才面前，任何困难注定将不再
以引进世界最先进的企业管理方法。麦肯锡担当平
会成为困难。平安乃至每一位平安人深谙人才对
安的“企业医生”后，对平安的成长战略、组织构
建设一个“国际化标准企业”的作用，在这样一
架、业务流程、战略规划等展开了全方位改革，但
种认识推进下，平安在培养人才上投入了巨大的
令麦肯锡的顾问都感到吃惊的是，平安对麦肯锡开
精力与财力。
出的“药方”照单全收，而且毫不走样地予以执行，
为保证执行效果，平安甚至将咨询小组的核心人员
“平安大学”，培育精英的摇篮。早在平安
挖了过来。麦肯锡的战略规划为平安打开了一扇审
诞生之初，核心层就将人才培养纳入了可持续发
视世界的窗口，更使国际最先进的企业管理理念与
展的规划重点。2001 年，平安举资 4.5 亿元，在
方式驻足平安。应该说，借力麦肯锡这个“外体”，
深圳观澜建造了中国保险业中第一座，也是目前
惟一一座专司培养保险人才的“平安金融培训学
院”，学院占地 20 万平方米、建筑面积 7.8 万平
方米、能一次容纳上千人同时进行学习，其硬件
堪比豪华的五星级酒店，可与任何亚洲级保险企
业的培训基地媲美。学院并不对外招生，几个月
的专业学习，免学费，包吃住，只为平安的发展
培育内部精英人才。一方面，平安让自己培养出
来的数千初、中、高级讲师，通过学院这个平台
向内勤与外勤人员提供面授培训、认证考试、网
上学习、卫星电视教学培训等方案，另一方面，
平安与沃顿商学院、国际寿险协会（LIMRA）、
北京大学等机构签订合作协议，联手开展最规范008COVER STORY 特别策划的职业培训。在这所培育精英人才的“摇篮”里，
到平安的培训制度，已经做到经理级的东莞平安李传授专业知识、营销技巧的同时，更注重教诲是爱
俊说：“能够得到免费培训学知识，是我当年加入心与诚信、守法与规则。平安认为，仅有专业知识
平安的最大理由，因为我知道，知识不仅能使我圆是不够的，必须打造德才兼备的精英人才，这才是
梦精英的理想，更能使我得到社会的尊重。”企业人才战略的终极目标。这所育才的“平安大学”建立 15 年间，共培训的全国各地学员累计达到 XX
两所“大学”是平安肌体最强大的“造血机”，万人，毕业的学员 100% 地成长为平安的栋梁。“平
它为平安高速发展所必需的人才，提供着源源不竭安大学”为平安实施的人才战略提供着强劲有力的
的动力源，它是平安成就“金融帝国”大业最坚固支撑。
的基石。曾经前来视察平安培训机制的原中国保监
会主席吴定富发出这样的感叹：“最好的培训在平
“基层大学”，最大育人课堂。平安人寿在全
安！”国各地拥有几千个营业部，这是平安人寿的基层最末梢，但也是最坚实的营销主力军。每天早晨一上
最好的产品在平安班，各地营业部都要执行雷打不动的早会制度，早会上，取得成就的营销员会将自己的成功心得与大
从 1995 年平安人寿实现保费收入 28 亿元，到家分享，而遇到不懂的或遭遇到的困难，还可在会
1997 年保费收入 143 亿元、2009 年保费收入突破上向富有经验的师傅们请教。各地营业部每周都要
1000 亿元，再到 2015 年实现保费收入 2084.48 亿元，组织一次深度培训，站在讲台上的既有公司内部具
平安人寿的保费收入简直可用倍数翻番、跨越式增备资质的讲师、导师，更有外聘的社会名流，培训
长来诠释。这中，平安推行的市场定位、创新管理、内容从专业知识、法律讲堂到传统文化、人生信念，
人才培育等诸多积极因素，固然为迅猛发展提供了几乎包罗万象，通过学习的积累，知识的沉淀，让
强有力的支持，但不断研发并推出最适合于市场需每一位踏入平安的营销员，都会在营销业务、诚实
求、最受消费者青睐、最具竞争力的产品，则是平做人、遵法守规等方面，实现日新月异的突破。在
安人寿完成迅猛发展不可忽视的因素。平安，这种建立在基层最为完善的培训育人制度，犹如专业的大学，备受数十万营销人员的欢迎。谈
1993 年，平安推出寿险业务之初，寿险产品
仅局限于团体意外险等几个品种，寿险保障的面窄、
不灵活，保费与保额的额度等均难以适应市场的需保险平安健康险
009特别策划 COVER STORY
求。引进“摩根”与“高盛”的外资入股，特别是
北京媒体次日报道称，平安的“平安福”，揭开了
启用并实施了麦肯锡的战略规划后，一整套先进的
国内寿险业发展市场定价的新篇章。
国际化经营理念与经营方式，让平安将发展的目标
瞄向产品的开发与创新上。
正如平安人寿所期待，“平安福”产品上市后，
销售一直呈现出波澜壮阔般的局面。两年来，“平
1998 年，平安人寿在全国首创“利差返还型”
安福”的销售业绩一直红火如荼，成为平安人寿近
险种，并先后分三批推出“利差返还”型个险险种
10 年来在产品创新上最具影响力的杰作。2014 年，
7 个、团险险种 2 个。这一最新设计并推出的险种，
在广州琶洲国际会展中心举行的“南方金融峰会暨
以市场青睐度特别高的优势，走向市场后就受到消
第三届金榕奖颁奖典礼”上，“平安福”凭借着卓
费者的认可与喜爱，为当年保费收入突飞猛进的增
越的表现，喜获“年度最具竞争力金融创新产品奖”。
长，做出了最大的贡献。
有感于“万能险”、“平安福”送来的保障，
2004 年，平安人寿设计并推出了万能险产品
辽宁客户殷钧从心底里发出过这样的赞叹：“最好
“智富人生”，紧接着又于 2005 年初推出银保版万
的产品在平安。” 的确，优秀的产品就是进击市场
能险产品“稳赢一生”，万能险系列产品一经推出，
的通行证，平安拥有的正是这张通行证的根儿！
立即风靡市场，爆出的业绩甚至大大超出了平安自
己的预期：当年，万能险的保费收入同比增长高达
从健康险、意外险、医疗险，到个险、团体险、
411.6%，并且进入 2006 年后也未降温，万能险系
养老险，经过 22 个春秋的市场搏杀，平安人寿已从
列产品的保费收入，同比依旧实现了 37.8% 的大幅
初始设置的几个寿险品种，已扩大到如今近百个，
增长，其份额占到了 2006 年全部寿险保费收入的
尤值一提的是，平安人寿所研发的险种越来越富有
人性化，越来越突出双赢，越来越受到市场与消费
者的喜爱。
2006 年，平安在获得外汇保单业务资格的第 4
天，便迅速设计并推出了外汇人寿保单。依据当年
专业与诚信的效应
报表显示，个人寿险客户 13 个月的保单继续率达到
了 89% ，高出上年 3.1 个百分点，使之仍然居于行
专业与诚信，是一个知名企业的品质，更是畅
业内的领先地位。它充分显示出平安人寿在研发产
行天下、立于不败之地的根儿。平安不但做到了，
品上的进步与不可替代的优势。
而且使之成为实现迅猛发展的重要经验之一。
2013 年 10 月，中国平安人寿在北京召开新闻
专业征服客户。在平安，很流行的一句话就是
发布会，正式推出首款寿险费率市场化的产品——
“我优秀，因为我专业”，专业营销一直是 85 万营
平安福健康保障计划（以下简称平安福）。“平安福”
销人员的共同追求。寿险营销的专业表现在哪儿？
是一款普通型人身保险组合，专为中高收入层的人
表现在根据客户的能力与需要，量体裁衣，精细规
士设计，由平安福终身寿险、平安附加平安福提前
划，从而为每一位将要购置保险保障的客户，争取
给付重大疾病保险等产品组成，涵盖了身故、30 种
到财务利益的最大化。客户需要购置怎样的险种？
重大疾病、普通意外、公共交通意外、自驾车驾乘
如何购置最经济、最划算？一系列特别实际的问题，
意外、281 项残疾、保费豁免等多项责任的综合保障。
都需要寿险营销人员给出一个令人信服的专业解释，
与过去传统寿险产品相比较，这款自定价的“平安
为此，几十万平安寿险营销员刻苦学习专业知识，
福”，保费虽相同，但保障额度与投保户受益度却
考取国家理财师、国际财务规划师资格的劲头一浪
更高，这样一款新型的寿险产品，势必为消费者带
高过一浪。
来更多的保障与实惠。平安人寿董事长丁当在北京
召开的新闻发布会上致辞表示：“平安福”的上市，
截至 2015 年底，平安人寿 85 万营销大军中，
意味着保险机构今后在与其他金融类机构的竞争中，
考取了国家理财师、国际财务规划师等资格证书的
将获得更多的产品定价优势；在覆盖客户多元化的
就达数万人，拥有了这样一批专业理财的精英，平
保障与理财需求方面，保险企业将拥有更富弹性的
安注定无敌于天下。近 20 年间，平安成就的几万、
定价策略，从而开发出更丰富多样、更有针对性的
几十万甚至上千万、上亿元的保费订单，无一例不
保险产品，对消费者来说，这无疑是一个利好和福音。
出自于专业知识扎实的营销人员之手，这就是对“我
优秀，因为我专业”的真实印证。
诚信赢得人心。诚信折射的是一个商业保险公010COVER STORY 特别策划
从单一满足，到全面整合平安银行综合金融，“橙”就完整的您
综合金融，“橙”就不一样司的口碑甚至是生命，正是拥有这样一种认识，平
还从反馈的客户中抽取了 49 位“幸运客户”，组安才在客户礼赞的口碑中，一路迅跑跑出了今天的
织其北京旅游，进人民大会堂宴席厅就餐，让客户辉煌。
实实在在地享受到了一次贵宾待遇。一系列暖人心、
树形象的活动，果然换来巨大的成功，国内保险界
1991 年，平安承保的“沱海轮”在加拿大海
称之为“开创保险服务新局面”，香港媒体为之报域出险，造成 1620 万美元的责任赔偿事故，这是
道称“大陆寿险业进入服务竞争时代的里程碑”。当时平安保险公司遇到的最大一笔理赔案，平安快速启动程序、快速予以理赔。
迈向波澜壮阔的未来
1993 年，深圳遭遇了前所未有的天灾人祸，先
或许，平安的未来仍有许多未知……但回望一是两场淹没城市的大暴雨，紧接着就是差点毁了深
路走来的中国平安，更有助于我们深入思考变革中圳、造成举世震惊的“8.5”清水河化工仓库大爆炸，
的中国金融业与置身其中的领袖企业。一座城市接连遭遇如此重大的灾难，这是仅有 5 岁的平安所没面对过的。但平安依然依据合同约定快
平安走过的 20 多个春秋，它品尝过无数的磨速理赔，在这场接二连三的灾难中累计赔付 2.5 亿元。
难、困境、挑战与压力，也经历过市场不断变化和
政策调整带来的机会与空间，但平安从无到有、从
2008 年 5 月 12 日，汶川发生大地震，当天下
小到大，它把握住了每一个历史的契机，踩扎实了午 4 时许，平安就快速反应做出决定，组织全体员
每一个历史的节点，它顺应着国内外经济和行业发工捐款救助，同时组建抗震救灾小组奔赴灾区加快
展的潮流，终于建立起了“金融帝国”的平台，并勘验理赔。
清晰规划出未来综合金融战略发展的方向。
作为中国顶级的寿险公司，平安人寿将提升客
回顾平安的创业历程，马明哲认为，平安用了户满意度为己任作为公司的一项制度，一直坚守着
20 多年时间“走完了大多数跨国金融巨头的百年之自己“为您寻找理赔的理由”、“标准案件，资料
路”，奇迹的核心，在于“蛇口精神”赋予平安人齐全，两天赔付”、“服务多渠道”等服务升级的
的特有基因，那就是“开拓进取，不怕挑战，不畏承诺。截至 2015 年底，平安人寿 22 年间总计实施
艰难，勇于创新”。理赔多达数十万件，但违约投诉基本为零。“平安值得信赖”的口碑，已成市场与消费者的共同心声。
勇于创新，是平安的象征，是平安的生命，更
是平安的灵魂。
诚信更体现在平安的服务。“客户服务月”、“客户服务节”、“百万客户大回访”等活动，是
天行健，君子以自强不息；地势坤，君子以厚平安每年都要开展的大型活动。1996 年 11 月，平
德载物。走过 20 多年难忘岁月的平安，一定会以安首届“客户服务月”拉开帷幕后，业务员以书信、
自强不息的奋斗精神、厚德载物的社会责任感，众电话与登门拜访等方式，对百万客户进行了大回访，
志成城迈向更加波澜壮阔的未来！
011权威聚焦AUTHORITY项俊波：
一个常识：50 后的已经不能买保险了；2020 年让家家拥有保险！
60 后的也基本可以跟保险说“拜拜”了。
虽然还没明白保险是怎么回事，好多现在还没有保险的人，到时就买不了保险了！
人已经买不上保险。因为：文 / 邢潇
70 后保费比较高；80 后购置保险
正当时，价格低，保障高；90 后要有保监会主席项俊波在与保险公司、保监局、专家学者、新
风险意识，走入主动买保险的阶段。闻媒体等各方座谈时表示，未来 10 到 20 年仍然是保险
保险这个东西只属于某个年龄，一但业发展的黄金期。
错过就不会再有。
2014 年是保险业具有历史性意义
法，老百姓自己也要找出路”，而保
买保险千万别以这些借口当托词：的一年。从国家层面看，已经为行业
险便是其中的出路之一。
我有社保，我要投资，我要买房，我出来了两项发展方略——保险业“新
要买车，跟家人商量一下抽时间去办，国十条”和《加快发展商业健康险若
项俊波表示，要努力培育做大保
再考虑考虑，等手头有了闲余资金再干意见》，此举为保险行业的发展，
险、 做 强 保 险、 做 优 保 险 的 文 化， 加
说……提供了系统性的支持政策。它意味着
快发展现代保险服务业，努力建设世中国已经翻开了保险业加快发展和走
界保险强国。此前发布的保险业“新
2015 年开始后，我们该买份保险向腾飞的新篇章。这在保险业的发展
国十条”中明确提出，2020 年保险深
了，为自己更为家人。史上，具有着里程碑的意义。
度（保费收入 / 国内生产总值）提高到
5%，保险密度（保费收入 / 总人口）
人总有一天会生病，因为你不能2020 年，家家拥有保险
达到 3500 元 / 人，力争至 2020 年，全
和健康讨价还价；
国保费收入达到 5.1 万亿目标，让保险
分析人士指出，目前，中国面临
广泛服务于各个经济领域，这为保险
人总有一天会变老，因为你不能的养老金不足问题已经凸显，如何养
业的未来发展指明了方向。
跟时间讨价还价；老的问题将变得日益突出。“要解决中国的养老问题，不仅是政府要想办
最近很多朋友问我：“有什么保
人总有一天会离开，因为你不能
险适合我的爸妈吗？”我想告诉大家
跟风险讨价还价。012
我们身边有太多太多的朋友：生
病了，想买份重疾险或者医疗险；年
老了，想买一份养老险或者寿险；出
意外了，想买份意外险……其实，他
们不知道的是，这些风险一旦发生，
已经被保险公司拒之门外。
在保险公司的大门还为你敞开的
时候，抓紧时间吧！切记，保险不会
改变你的生活，但可以防止你的生活
保险是你快乐时最容易忽略甚至
忘记了朋友；保险是你痛苦时第一个想
去依赖的朋友；保险是给你送来及时雨
而不用说谢谢的朋友；保险是你受到惊
扰后而不用心怀愧疚的朋友。有保险这
个朋友相伴，人生会是真幸福。
保险是天，保险是地，有了保险
可以顶天立地；保险是风，保险是雨，
有了保险可以不怕风雨。财富不是你
永远的朋友，保险却是你永远的财富！
愿你与这样的朋友朝夕相伴。authority 权威聚焦CCTV：
从厌恶避讳到小康生活新三件保险成 2016 年百姓投资首选！
以前保险不被重视，不被需要：
●多年以前，谁要是说自己在做保险，亲戚从《经济生活大调查》看中国人的保险观念巨变
朋友邻居人人避之不及；
●谁要是买了保险，凡登门者无不表示诧文 / 平安深寿优才
异，要么说其被骗，要么说其大可不必，图
招晦气。CCTV2，2016 中国经济生活大调查
现在保险、住房、汽车成小康生活新三件：
人生需要的保障层次为：安全、第二健康、
3 月 6 日晚上，央视财经频道播
保险的态度、对保险的认识，也随着
子女得到良好教育、老人得到良好赡养、规出的《对话》节目中，提前透露《2016
保险行业的发展，发生了翻天覆地的
避职业风险，和谐社会由这样一个个美满的年中国经济生活大调查》数据。2016
家庭构成。年，中国百姓投资领域前三名分别为：
●这些家庭，必须能让子女得到良好教育，保 险（36.79%）、 股 票（33.05%）、
从骂保险到主动买保险
使下一代能够持续发展。父母需要为孩子未理财产品（32.69%）。
以前保险发展举步维艰：
来的教育金做出一个保险的安排。
●对保险嗤之以鼻：“保险是骗人的！”“一
●这些家庭，还要让老人们能够得到赡养，
保险投资意愿，从 2013 年的第 6
人做保险，全家不要脸”等。
颐养天年，这就需要大家在有经济能力的时位越居第一！节目现场，国务院参事
●见到保险销售人员，毫不留情地关上自
候，准备好养老保险，为退休以后的生活提和财政部财政科学研究员两位嘉宾，
己家门，紧接着抛出一句“骗子！”。
供保险保障。都选择保险作为首选投资方式！“避
现在商业保险势不可挡：
●这些家庭，还应该保证各自主要收入的创险意识、长远意识”使保险成为 2016
●顶层设计：从“新国十条”到“税优健
造者们，能够平安工作好，通过购买职业的年家庭规避投资风险的重要方式。
康险”，从“存款保险”到“车险利率改
责任保险，给自己的责任增添一份保障。
革”，2014 年 8 月 始， 政 府 多 次 在 央 视细数中国保险观念巨变
密集曝光对保险行业发展的重大利好政策，
从被“逼”做保险到金牌经理人
就连教育部也开始在幼儿园、中学、高中
以前代理人迫于生计“无奈之举”：
以前，将保险拒之门外的人，从
普及保险知识。
●还记得上个世纪 90 年代的下岗潮么？保未想过如今竟拥有多份保单；以前，
●居民需求：信息化社会的建设，每年多
险业消化了多少社会上激增的劳动力！觉得卖保险举步维艰的人，想象不到
次天灾人祸的事件警醒！人们对风险认知
●还记得新世纪的就业难么？保险业为多保险今日竟位列“2016 年投资领域”
逐步加强，科学理财的观念不断深化。保
少家庭提供了收入来源！第一。民间有句俗话叫作“30 年河东，
险产品已成 2016 年投资领域首选。
现在风险管理师齐名律师、医师：30 年河西”，从无到有，我国百姓对
● 500 万保险销售大军中有大学教授、成
功商人、公司白领等社会精英，均有很多人
投身于保险，并不断演绎着辉煌。
●针对保险业对专业人才的需求，我国很多
高等院校均开设了保险学系，为保险业输送
人才，例如声名赫赫的北京大学、复旦大学、
北京工商大学、南开大学等。
●保险人成为对未来生活所需的“三大师”
之一：即替人消灾的律师，治病救人的医师，
帮助我们购买、选择、规划投资的风险管理师。
无论是哪一种改变，都揭示了一个真相：
“保险本就是人们的必需品”！“学保险、
懂保险、用保险”已不再是国家提的一个口
号，而是被更多百姓切切实实落实到生活中
去了。2016 年，政府工作报告 11 次提及
“保险”，涉及 8 大领域险种，这些都将
会在全面建成小康社会开局之年发挥重大
013独占鳌头ELITE为平安书写一个奇迹记平安人寿深圳分公司泰然区弘龙 18 营业部总监朱美音文 / 郝明2016年的日历翻开之后，
中国平安人寿深圳分公司传出的一条特大新闻，而震惊了全国平安系统的数十万营销大军：深圳分公司泰然区弘龙 18 部业务总监朱美音，在刚刚过去的 2015 年里，实现个人收入第一名，且是达到 8 位数的第一人 !
朱美音的创造，是对她勤奋与能力、专业技能与为人品质的印证，且使她毫无争议地成为中国平安人寿数十万大军中，令人仰慕的标杆、屈指可数的精英。
朱美音，江西南昌人，1989 年毕业于江西科技师范大学外语系英语专业，大学毕业后被分配到鹰潭铁路一中做了一名英语教师。教师，一份衣食无忧、令人尊重的职业，但日复一日、年复一年的平淡，还是让朱美音生出了一种莫名的倦怠：靠这份工作赚得的薪水，如何报答父母养育之恩呢？
朱美音出生时只有 2.5 斤，先天014Elite 独占鳌头不足使她在 14 岁前总与疾病相随。最揪心的当属
安人寿深圳分公司，成了一名职业寿险营销员。父母，慈爱的双亲便为她投入了一切：寒冬踏雪
一个陌生而充满未知的舞台，朱美音将怎样求医问药，酷暑之夜扇风驱蚊。父母付出的真爱让朱美音感动不忘，更让她刻骨铭心：“长大了，
展示她的人生呢？一定要让爸爸、妈妈过上好日子，让他们老有所养、生活无忧。”强烈的报恩愿望，始终根植于朱美
三音的心中。
在那个人们尚不认知保险的年代，寿险营销
4 年后，带着孝顺父母的心愿 , 朱美音毫不犹
新兵所前行的路注定不平坦，遭遇不信任的目光，豫地南下深圳，在她的心目中，沿海开放的大深圳，
甚至还有呵斥般的拒绝，简直就是家常便饭，而一定会是自己期盼美好、圆梦感恩的地方。
每一次“寒冷”般的遭遇，让诸多新兵饱受的只
能是信心的重创。朋友不信她真的辞职做保险，
她的条件多好啊：有高收入、关爱她的先生；有
正式工作和深圳户口；孩子小却有两套房……想
1993 年，朱美音揣着报恩父母的信念，只身
着朱美音也许一时冲动，做不了多久，朋友在观闯进了深圳。初到深圳，朱美音在南山区教育局
望中都不买她的保险。但不服输的天性，让朱美某学校，谋到了一个英语教师的岗位，这是她立
音总是这般鼓励自己：别人能做好，我为何就不足深圳的捷径，闯进一个陌生的环境，捷径安身
行？为了父母晚年的幸福 , 再苦再难也值得 !是最佳选择。上岗之后，精于英语教学的她，很快成为教学骨干。假如朱美音的人生沿着这条轨
抱着如此坚定的信念，朱美音早出晚归 , 披道一直向前，她的未来应该能让“行行出状元”
星戴月 , 而最幸运的是她遇到了一个好师傅——丁的经典为其定格，但恰恰朱美音念念不忘的报恩，
庆年，在她迷茫时总是耐心给予辅导、激励！使她念念不忘寻找能予圆梦报恩的职业。
在半年多的磨砺中，朱美音想客户之所想、
机遇总是青睐有准备的人。1997 年，朱美音
急客户之所急，总是站在客户角度帮助设计险种，的朋友患了重疾，随后因病发生的诸多磨难，让
让客户实现利益最大化……朱美音终于以勤奋与她在极度震惊中有了更现实的思考：万一哪天，
真诚，赢得了客户的喜爱，收获了预想不到的成不幸降到我身上怎办？难道还要让收入微薄的父
绩！母继续受牵连？
“保险人需要勤奋、执著，更需要永不放弃的坚韧。
那阵子，朱美音几乎夜夜难眠。关注中，有
保险人早期遭遇的坎坷与付出越多，未来的路才朋友告诉她：眼下的保险就可为重疾医疗或意外
会越通畅。我对人生的感悟：选择决定前途，眼伤害解忧啊！保险这个词汇首次走进朱美音的心
光决定财富，瞻前顾后只能让机会稍纵即逝，路里后，她当即进行了更多的了解，这才知道“保
选对了就不怕风雨兼程，必须坚定信念勇往直前 ,险是每个家庭的必须，是施爱千家万户的美好事
学会用积极乐观的态度看待问题，凡事发生必将业，更是施展人生价值、实现高品质生活的靓丽
对我有利 !”舞台”。能带走担忧、满足心愿的保险，自己需要 ,别人也会需要 , 这个市场一定很大 ! 既然事业如此
——摘自朱美音访谈录美好，何不去试试身手呢？
目标清晰、主意坚定后，朱美音果断做出一生中的第二次选择：在亲朋好友的反对声中，辞
2002 年，业务已经做得十分优秀的朱美音遇去正式教师的工作 , 转身到保险业再辟一条圆梦之
到了一次重要转折，被晋升为 18 营业部经理。从路！她说：“当教师确实安逸、受人尊重、有寒
营业部麾下的主任，到自己带队撑起营业部的一暑假 , 还有机会分到福利房 , 但它终究不是我想要
片天，对朱美音既是飞跃，更是前所未有的挑战。的生活 , 不能尽快实现孝顺父母的心愿，人生短暂，
直面职务与责任的转换，朱美音没有后退，而是我应该让它更精彩！”
为之投入了全部精力。
1998 年 3 月，朱美音义无反顾地走进中国平
营业部工作千头万绪，但十分重要的一项是
015独占鳌头 Elite
如何在不断增员、队伍不断放大中，能带出一支优秀
成为 18 营业部的掌舵人之后，使朱美音的人
的团队。朱美音为此推出两项举措应对：一是实施德
生追求有了更高层次的飞跃：“保险是大爱千家万
才兼备的全面培训，既传授业务知识与技巧，让每个
户的美好事业，更是圆梦人生的最好舞台，若带着
人朝着“专”字方向挺进，同时又着重在如何做堂堂
更多的人为之献身，将会受益多少家庭，将会帮助
正正的人上下功夫，让每个人都能在品质上得到客户
多少人实现对生活品质的追求！”助人，成为朱美
的认同；二是亲自制定一套完整的规章制度，打造一
音做好做大团队的根儿！
支训练有素的高素质、高品质、高绩效的“三高”团队。
朱美音的良好口碑与团队品牌，吸引了全国各
地的优秀人才加盟，团队伙伴既有住龙华坂田的、龙
18 年的寿险人生涯，朱美音收获的殊荣星光灿
岗中心城的、沙井松岗的，更有靠近惠州的……他们
烂、令人瞩目：先后被授予中国平安年度高峰会业
放弃了离家近的团队，每天奔波 3 个多小时路程，为
务员金奖、2015 年平安女神、美国百万圆桌 MDRT
的就是朱美音的人格魅力！朱美常说：“我希望别人
顶尖会员、国际 IQA 品质奖、世界华人保险白金
怎么爱我儿子，我就怎样爱别人家的孩子。”浓浓的
奖、2015 年保险名家超白金奖、中国平安最高级别
亲情，成为她成功带队的关键！
五星级导师、美国百万圆桌 MDRT 内阁会员、美国
CIAM 保险国际特许寿险营业部经理、中国保险精
辛勤的付出，必然赢得丰硕收获。经朱美音 13
英圆桌大会讲师、中国平安最高级别五星级讲师、
年的精心培育，泰然区第 18 营业部已由当初的几十
2015 年香港人寿保险经理协会 GAMA 主讲讲师、
人，发展壮大到现在 1300 余人的团队，获得的荣誉
2015 年保险名家论坛讲师、深圳市首届优秀寿险代
更是无数：MDRT 入围人数全国平安第一、团队业
理人等一系列荣誉称号。
绩全国平安第一……
但朱美音对一切收获看得很淡，她说：“我感
朱美音将团队建设的成功视作最大的收获，她
谢平安，是平安的这方施爱的大舞台成就了我；我
说：“我带队的理念，工作与收获注定快乐，但必须
感谢师傅，是他让我领悟到了保险的真谛，是他教
付出、严谨、勤奋；保险行业是否诚信与如何为人尤
会我如何做保险、如何增员带团队；我感谢团队伙
显重要，既然你被我选中，那我就要好好地培养你，
伴对我的信任和包容；我感谢数以千计的客户，是
这是义务更是责任；我更希望通过我的协助，使我的
他们给了我前行的力量和勇气；更感谢家人对我的
业务员都站在荣誉的尖峰上，这是回馈客户、回馈平
鼓励和支持！”
安、回馈每一个业务员家庭的最好方式。”
相信，朱美音会带着她的弘龙团队，在平安路
上越走越好，越来越强！
这是一个完美的升华。赚钱孝敬父母是朱美音
最初闯深圳、进平安的初衷，而此初衷已经她的努力
得以实现。这些年，朱美音的尽孝，不仅让父母双亲
的物质生活实现了无忧，还领着两位老人游览了国内
外的秀水青山。令她骄傲的是，成功的速度快于父母
衰老的速度 , 让父母享受到了女儿奉献的福气。儿子
则是她第二个骄傲，儿子考入排名第一的深圳中学，
接着在美国军事中学磨砺两年后，又以 SAT2280 分
的优异的成绩，考入美国排 23 名的 WAKEFOREST
大学，儿子不仅学习好，且通情达理、积极阳光、风
趣幽默。家庭与事业双丰收！016Elite 独占鳌头“保险女皇”
“山不辞土，故能成其高；海不 的大爱与大成
辞水，故能成其深。”这是
平安人寿厦门分公司业务总监叶云燕
记平安人寿厦门分公司业务总监叶云燕
最喜欢的一句话。
文 / 涂萤齐馨
在中国保险业内，叶云燕被誉为
“保险女皇”。19 年的保险人生涯，
让叶云燕拥有了太多太多的荣誉和光
环，然而，就是这样一位带有传奇色
彩的女子，与她交流却是那样的舒畅，
她那温婉、柔美、平实的语调下，竟
让人骤生“成功与野心仿佛关联不大”
的错觉，她翻来覆去地只是简单的道
理： 爱， 学 习， 分 享， 自 度 度 人。 简
简单单的几个字，支撑起了她那令人
刮目的保险人生涯。
MDRT 美国百万圆桌大会 2013—
2014 中国区主席；
阳光明欣理财中心创办人；
CHFP 国家一级理财规划师；
五所希望小学名誉校长；
福建省大学生创业扶持促进会会长；
中国保险业讲师协会荣誉会长；
感动中国——最美保险人。
保险专家、理财顾问、卓越团队领
导者、天使投资人、慈善家、8 岁孩子
的母亲……在叶云燕忙碌的日程中，她
把这些角色演绎得恰到好处、精彩纷呈。
播大爱，集大成。一直带着感恩与
爱前行的叶云燕，一步一个脚印，成为
了中国保险界的宗师级人物。
时光终究没有辜负她，就好像她也
未曾辜负过时光。
017独占鳌头 Elite
保险，最大的慈善
的认识，我服务的客户主要是一些企业家，我明显感
觉到他们的意识在变，都十分愿意为自己及企业买份
“所谓慈善者，就是授人玫瑰，手有余香；所谓
保障，以防范不可预知的风险。”
保险者，我为人人，人人为我。两者皆以帮助他人为
乐，告诉人们从善以度己度人。保险，是最大的慈善。”
去年 9 月，CMF8000 人的主会场，叶云燕演讲
从 19 年前进入平安保险的第一天起，叶云燕就把保
了《慈善与保险的完美结合》，她说：“我一直认为，
险当成慈善事业来做，一路走来，见过太多年轻时以
两个人的寒冷靠在一起就是温暖，两个人的微温靠在
血汗打拼功成名就，但晚年却因各种原因而滑入经济
一起就不怕寒冷，我们可能蓦然发现，慈善和保险，
窘困、身患重病、老无所依的例子。“其实，在生命
就是这样两个‘人’。”
和健康面前，一切都是浮云。”
在保险和慈善的路上，叶云燕永不止步。
就在不久前，歌星黄安因心肌梗塞住进重症病房，
他在微博中感慨：病来如山倒，觉得自己要挂了，提
一路跟随内心，带着爱前行
醒大家要爱惜自己的健康，今夜脱下鞋与袜，不知明
天穿不穿。
“我可以每天应付柴米油盐，也可以瞬间化身职
场丽人；我能扮得了小清新，也 HOLD 得住女王范儿；
而在叶云燕的微信账号 (@ 叶云燕小朋友 ) 中，
时常也努力做个好母亲，偶尔也会装萌、装可爱；我
她也温馨提醒大家：贫富一场病，风险不择人。保
会温婉如水，小鸟依人，也能挥洒自如，霸气无双。”
险，无疑是抵御风险的最佳保障利器，正如多年前接
叶云燕的微信，除了参加各种分享和学习，就是美美
触过的一次鲜活案例：家里健壮的男主人突然离世，
的自拍——她就像一颗明媚的太阳，永远传递着爱的
留下悲痛欲绝的女主人和嗷嗷待哺的孩子，正当一家
正能量。这段话，就是她为自拍照所配的文字，也是
人一筹莫展之际，叶云燕给他们送去了几十万的理赔
她最真实的人生写照。
款——男主人生前买了一份 6000 元的保单，女主人
一下子跪在了叶云燕面前……保险，此刻对这个家庭
19 年前，那位本来还是人民教师的女孩儿，怀
而言，就是最大的慈善。
揣着“帮助妈妈盖一所漂亮的大房子”的梦想，进入 014
中国平安人寿保险，从最基础的业务员做起，到如今
一位年缴保费 200 多万的生意人曾经对叶云燕
的 MDRT 美国百万圆桌大会
说：“我落难的时候，任何的基金、银行、证券都帮
席、CMF 中国保险精英圆桌大会常务副主席、中国
不了什么，只有那张保险单最让我心安。”
平安人寿厦门分公司业务总监、阳光明欣理财中心创
办人，以及 2009 年度中国平安人寿全国第一名、连
“我钟情保险工作，并不仅仅因为保险是一份工
续 7 年南区第一名、13 年厦门第一名等无数个冠军
作，因为在中国，人们的保险意识还很淡薄，我不想
和第一……无数的辉煌与成就，都在述说着叶云燕这
看见未来的 1 年、5 年、10 年里，朋友圈还转发着
位“保险女皇”不平凡的保险人生。
各种救我孩子、救我丈夫、救我母亲、救我同学的捐
款信息……我只是想通过我每天的努力宣传，让更多
“我一直和团队伙伴说，今天你看到别人得到的
的人未雨绸缪，将意外与疾病造成的伤害转嫁给保险
比你多，他们所承受的也一定比你多，今天我在这个
公司，让每一个家庭拥抱幸福和安康 !”叶云燕动情
行业已经比其他人得到的多太多了，所以承受的一定
比别人多太多，但我并不觉得苦，因为这所有的一切，
都是我内心情愿的选择，这就是带着爱，一路前行。”
叶云燕还告诉我们，中国是全世界保险业最大而
说到这儿，叶云燕的眼眶有些湿润。
且最好的一块处女地，早在 2014 年，国务院发布的《关
于加快发展现代保险服务业的若干意见》中就指出：
如今的她，已经捐助了 5 所希望小学，领养了
到 2020 年，我们的保险密度 ( 保费收入 / 总人口 ) 达
100 多位孤儿，平时也经常和团队一起展开爱心慈善
到 3500 元 / 人，保险深度 ( 保费收入 / 国内生产总值 )
活动。在她看来，保险的本质与慈善是相通的，都是
达到 5%。这些数据对保险业来说，有非常大的提升
一项传播爱心的事业，在她的心里，深信知识改变命
运，知识改变人生。
“从理财的角度来说，如今，大家的物质生活水
“孩子是国家和民族的希望，唯有读书才能改变
平在不断提升，对保险、理财也有了更加客观、全面
自己的命运，今天，我们帮助一个小孩子，明天，社
会上就可能少了一个贫困户，多一个大学生，我们现018Elite 独占鳌头在关心支持教育，就能够看到中华民族辉煌灿烂的
际领先的个人金融生活服务提供商”的概念升级，明天，所以我愿意尽我的能力，将社会给予我的回
而叶云燕带了 10 年的团队——阳光明欣理财中心，报给社会，回报给祖国希望的未来！”
也将再续辉煌，为中国保险事业做出更大的贡献。十年光阴，铸就明欣辉煌
“一个人的成功不是真正的成功，只有团队的成
功才是真正的成功。”这是叶云燕眼里对成功的定义。
今年年初，平安集团董事长马明哲在内部元旦致
于是，2006 年，在她加入平安这个大家庭的第 10 年，辞宣布：中国平安进入 3.0 时代。即平安集团不再局
叶云燕组建并成立了阳光明欣理财中心。限于平安内部的综合金融，而是将“互联网 + 金融”的发展模式向全行业开放，携手金融同业伙伴，共
“经过 10 年的发展，我们团队由原来的十几个同利用新科技，打造更加强大的、开放式的互联网
员工，发展到今天 800 人的大家庭，并荣耀成为厦金融服务平台。
门平安人寿冠军团队。”说起这些，叶云燕很欣慰，
也很自豪，她说，阳光明欣团队一直秉承“包容互爱”、
“‘四个市场、两朵云、一扇门’的战略体系，
“专业进取”的经营理念，竭诚为市民提供“一对一”围绕用户的‘医、食、住、行、玩’等需求，从生
专业独到的专属服务，让每个家庭拥有平安，让每活切入搭建互联网金融平台。”在今年开春的一场
个员工安居乐业，是明欣保险理财团队的最高心愿。大型高端创业论坛中，叶云燕向来宾详细解答了中国平安的 3.0 时代，“四大交易市场，是指资产 ( 陆
如今的叶云燕，还有另外一个身份：天使投资人。金所 )、积分 ( 万里通 )、汽车 ( 平安好车，二手车交
眼光独到的她，目前投资的四个项目都已经上了新易等 )、房产 ( 平安好房，互联网地产金融 )；两朵云，
三板。问她如何平衡工作与生活，她笑了笑，脸上则是指资产云 ( 一账通 ) 和健康云 ( 电子健康档案，
露出标志性的小酒窝，她说：“清醒时做事，糊涂健康管家 APP)。”自此，中国平安完成了“打造国
时锻炼，大怒时睡觉，独处时思考，这是保卫心灵
最为有效的方法。”后记 ：厦门《海西商界》与叶云燕曾有过一次精彩的对话，本刊摘录其中片段，以透视“保险女皇”的内心世界。 对话 叶云燕
CONVERSATION
海西商界：在保险业，您获得了许多荣誉，众
夹带个人情感；3. 女人一样要有大志；4. 站在上司多荣誉中，您最看重或者说觉得最感动的是哪一项
立场想问题，站在自己立场办事情；5. 自立、自强、荣誉 ?
自尊、自爱，做上进优雅的女人。
叶云燕：是被评为“感动中国，2013 年度最美
海西商界：您最赞赏的女性领导者是谁 ? 您最保险人”。这是由新华社新华网发起的一个投票活动，
希望拥有她的哪种品质 ?网民自发投票，我和我的公司都不知情，公正公开。最后，我在各保险公司候选人中以 81787 最高票当
叶云燕：最欣赏的女性领导者——董明珠；希选，给我颁奖的理由是，我把保险和慈善结合得好，
望拥有的品质——坚韧和执着。除了在日常保险销售中传递大爱与责任，更以持续的爱心善举反哺社会。
海西商界：您觉得对您影响最大的人是谁 ?
叶云燕：我的母亲。
海西商界：对那些正在职场中打拼的女性，您有怎样的建议 ?
海西商界：您最喜欢的一本书是 ?
叶云燕：《德兰修女传》。
叶云燕：1. 职场不能有依赖心理；2. 做事不能
019巅峰人物CHARACTER一个伟大的推销员记中国平安人寿福建分公司高级总监胡柳 文 / 郝明020character 标杆人物她三次登上中国平安高峰会会长的舞台，她
2015 年， 胡 柳 以 FYC 超 过 1100 万 标 准 保
是中国第一个完成单张保单保额过亿的寿
费的业绩，第三次登上高峰会会长的峰尖。其实，险代理人，她是中国保险业的符号与标杆；她拥
这一年至 11 月，深圳平安的黄春水一直遥遥领先，有美丽的外表、高尚的灵魂、优雅的生活、卓越
胡柳甚至觉得失去了夺冠的希望，可最后一个月的品质；她是优秀的母亲、伟大的推销员，还是
奇迹般地冲刺，使她再次将冠军的希望变为现实。一位公益人与社会活动家……将那么多动人的词
只要有一线希望，胡柳就会付出百倍努力。汇用在她身上，都显得恰到好处。
有人问胡柳，是如何打败了竞争对手。胡柳
她就是中国平安人寿福建分公司高级总监胡
平静回答，没打败任何竞争对手，我只是超越了柳。
自己而已。因在上次高峰会上，胡柳就激动地表
示：“我忠于自己的选择、忠于自己的事业、忠
于自己的梦想，我的事业就是做一位优秀的母亲，
我的梦想就是做世界最伟大的推销员，我相信自
15 年前，胡柳带着迷茫与憧憬，只身一人从
己还会登上高峰的舞台。”话语掷地有声，胡柳重庆来到福州。始终坚守着厚德载物、慎思敏行
总是用行动兑现着自己的诺言。的人生信条，让她在中国平安的 15 年间，赢得了无数的鲜花与掌声。
胡柳，无论在早会，还是在全国各地乃至世
走向成功，很重要的一个因素，缘于胡柳对界数千人瞩目的讲台上，都以旺盛的生命张力感
保险真谛的感悟，她说：“我爱保险，是因它能染着大家，更重要的是她让越来越多的人懂得：
让生者更好地生、病者更放心地活、老者更无忧对自己的生命负责，揣着一颗感恩的心勇敢地活
地过、逝者更安心地去，保险更能让有责任的人出最好的自己。
更有能量，让成功的人更加可爱，而我对寿险推
销的把握，就是敢于张口，只要张口就有机会。”
2011 年，胡柳第一次成为中国平安全国高
不放过任何机会说保险，让她创造了许多精彩。峰会会长。那一年，她做了中国保险业第一张单张保额过亿的保单，因此而创造了行业的历史，
2010 年，胡柳到山西讲课。飞机上，她发对中国保险业更具有了里程碑的意义。首次登上
现头等舱有一个感觉不错的拜访对象，便从普通全国平安高峰会讲台的那一刻，她激动万分又满
舱换到了头等舱，坐在了这位客户的身边。简短含热泪，她说：“我的梦想就是成为一位优秀的
问候后，胡柳得知客户是山西的煤老板，话匣由母亲，做世界最伟大的推销员。”
十几载春秋的沉淀，让胡柳对寿险业的理解
胡柳：“您好，可以和您说话吗？”再升华。当她以 1200 万标准保费二次荣膺高峰
客户：“可以啊！你是做什么的？”会会长的时候，多的是几分对寿险的理解，以及
胡柳笑道：“肯定和您想象不一样，说出来对行业笃定的信念，她依然在以创业者的姿态不
会吓人。”断奋斗。她的境界，远超业内一般寿险从业者，
客户：“还有这样的行业？”甚至领先大多超级代理人。她对寿险的认识、对
胡柳：“有啊，我是做保险的。”财富的理解、对行业的大爱以及对社会责任的担
客户：“那有什么，保险很好嘛！”当，更在印证着她无愧这个时代卓越的保险企业
胡柳：“那请问，您买过保险？我没推销的家与社会活动家。
021巅峰人物 character
意思，今天机会这么好，我们沟通一下好吗？”
谈话就这样进入了正题。最终，煤老板与胡柳
拿到名单后，胡柳足足准备了两个月，将如何
竟在飞机上两个多小时里，达成了一份保费 600 多
打电话、在哪些方面可能会被拒绝等等，均设计好
万元、分 20 年期缴的寿险保单。
了应对的答案。
成功的人能站在高峰之巅，总是在别人选择休
第一次打电话：“请问是 XXX 吗？我是平安
息时，他选择了彻夜奋进。胡柳做保险十几年，尽
保险福建的胡柳，是 XXX 先生让我给您打电话的。”
管做到总监的位置上，她却依然爱着推销，念念不
胡柳认为，直呼其名并非不懂尊重，而是希望给对
方留下深刻印象，毕竟除了至爱亲朋，没人会如此
直呼这样一位知名企业家。
有一次，胡柳敲开了一位校长的家门，这位校
长恰是亚洲寿险界很有影响力的吴学文老师的学生，
客户：“有什么事吗？”
校长很惊讶，像发现新大陆似的将“胡柳还在敲门”
胡柳：“我有些对人生很有帮助的建议想和您
告诉了吴学文老师。吴学文问胡柳：“你都做到高
面谈，您看能给我时间吗？”
峰会长了，经济情况也不错，为何还要敲门陌拜？”
客户：“我这几天在外地，很难确定时间。”
胡柳笑了：“我不想停下来，希望永远保持着那种
胡柳：“没关系，这样吧，我明天一早坐飞机
到您指定的目的地等您一周，届时请您抽出 20 分
钟碰个面就行。”
如此坚守痴爱的事业，胡柳岂能不成功？！
随后，胡柳又附上一条短信，告知可以明天上
午就赶到目的地。傍晚，客户的秘书打来电话：“
老总约你明天早上见面，因你来得早，他会觉得有
压力，还是找个时间交流一下吧。”
胡柳走向成功的另一因素，缘于她勤奋做事、
第—次面谈。胡柳见面问好后，客户就直截了
永不放弃。最能印证胡柳这一优秀品质，就是她创
当了：“如果是保险的事，以后我有需要会主动找你，
造的中国寿险界第一人的记录。
说实在的，保险对我来说没用，像我这样的人多个
少个二三十亿都一样。”
2009 年，胡柳在一次聚会时，偶然听到有人谈
胡柳微笑着答：“如果今天是来找您卖保险，
论国内一位知名企业家，便请求帮助转介绍，但真
我还是胡柳？今天来是想与您分享，像您这样成功
正完成了转介绍就用去两年时间。故事便从两年后
的人士为何需要保险，比如说李嘉诚，他说自己真
正的富有，是为家人购买了充足的人寿保险。”
客户惊讶：“李嘉诚买了保险？”交流由此轻
胡柳：“很多富翁一夜变贫民的例子很多，像
健力宝、三株口服液、爱多 VCD 的老板就是鲜活的
例证，曾经的亿万富翁，最后一无所有，但他们与
贫民不一样，不能回到贫民生活的日子，而李嘉诚
就将风险通过保险完美地控制了。”
出乎胡柳的预料，原定 20 分钟的第一次交谈，
竟谈了一个多小时。
第二次面谈。胡柳带着多种方案的建议书去见
客户，可是客户再次表示“不想被说服买保险”，
但谈话中，客户几次提到对孩子的教育。胡柳回来后，022character 标杆人物专门为客户的孩子制作了一本精美的
“我爱保险，是因它能让生教育手册。
者更好地生、病者更放心地活、
老者更无忧地过、逝者更安心地
第三次面谈。胡柳将教育手册送
去，保险更能让有责任的人更有上，客户有些感动。胡柳便再次谈起
能量，让成功的人更加可爱，而了保险：“保险的最高境界是‘爱’，
我对寿险推销的把握，就是敢于爱对我来说是小爱，就是爱我的亲人，
张口，只要张口就有机会。”对您却是大爱，您能通过一张保单，为家庭、社会、国家做更多好事。比
那次我投保了意外，不为自己，只为
置的也不是寿险，而是对自己的信任如李嘉诚，若一年可为企业创造 20 亿，
来生还爱你；那天我投保了重疾，不
和对未来的信心。胡柳说：“成功必10 年后就是 200 亿，如果李先生没有
为别人只为今世不拖累你；那年我投
须自我点燃，人生只有拼出来的美丽，足够时间，一份人寿保单就若他重生
保了养老，为了自己晚年什么都不做，
而没有等出来的辉煌。自己是伟大的一样，还可为他创造 200 亿，从而实
也能天天陪着你。”
推销员还为时尚早，因为伟大要用时现他想要完成的人生，一个人奢侈只
间验证。”能代表有钱，但有钱的成功者并非伟
经过十几年行业的积累与沉淀，大，成功与伟大的定义，是成功者在
胡柳深深地感悟到，自己推销的不是
胡 柳， 正 在 通 往 一 个 伟 大 的 推 销站着时创造价值，而伟大的人即便躺
寿险，而是客户的美好明天；客户购
员的路上。着也能创造价值，您完全可以成为一个伟大的人。”
客户终于被打动。两个月后，客户认同了胡柳为其专门设计的一亿多元保额的计划书，并在保单上签字成交。
一个多么精彩的故事，而这个故事就是胡柳的创造！
豪情与细腻并存，执着与信念兼备，是胡柳人生经历最好的注脚。翻开她的履历表，连串荣誉的背后，是她的自我挑战与完善，她把职业豪情完美地蕴涵于女性的细腻中，真诚、美丽、大爱、境界是胡柳身上的特质。她用多少澎湃激情、多少执着汗水，换来如今的尊重与荣耀，谦卑又高贵。
胡柳的生活精致而充满格调，她自己曾开玩笑说，经常开着豪车、穿着品牌服装、拎着几万的包，去找客户签 8000 元的保单，结果还被拒绝，但她依旧乐在其中。胡柳很喜欢用蹇宏大哥的话，向客户讲述保险的意义：
023巅峰人物 character
梅第的“保险教父”之路
文 / 邦华威
梅第，1922 年出生于伊朗，是富商之子。
却只吃了两餐，因有一餐不小心叫了猪肉（伊
小学毕业，他听从父亲安排，回家学习做
朗信奉回教，不吃猪肉），还搞丢父亲送他的
生意，为继承父亲的事业做准备。
一颗大钻石戒指。
“那一年，是我最痛苦的一年”梅第说。
当年赴美辛苦求学，让梅第一生难忘。凭
渴求知识的他不断说服父亲，让他重回学校，
着坚毅的性格，在选修英语恶补了一年后，梅
父亲终于同意了，条件是自己赚学费。因此，
第终于获取杨百翰大学的入学许可，两年完成
梅第半工半读读完中学，后来自修完德黑兰大
了经济学硕士学位，又因成绩优异获得华盛顿
学法律系学位。
大学的奖学金。于是，他转往西雅图继续攻读
当时梅第还有一个梦，就是到美国攻读杨
百翰大学经济学博士。他又用两年时间说服父
遇到冰岛美女
亲，让他到美国闯荡。梅第说，这是他这辈子
从西雅图追到纽约，如愿娶到手
做过的第二大成交。
人 生 道 路 在 这 儿 转 了 个 弯。 在 华 盛 顿 大
1948 年，不会说英文，认得的英文单字不
学，他遇到同校一位美丽的冰岛籍小姐席格兰
超 100 个，梅第不畏艰难地只身飞向美国，开
（Sigrun）， 他 为 席 格 兰 所 倾 倒， 第 二 次 约 会
始了他传奇的一生。
就毫不掩饰地表达了爱慕，他对席格兰说：“我
要娶你为妻。”席格兰觉得不可思议：“梅第，
从伊朗飞到美国纽约，但梅第对美国一无
你太疯狂了。”
所知，他并不知距离他向往的杨百翰大学所在
的犹他州，还有 2200 多英里。
因席格兰打算毕业后回冰岛，不准备留美
国，为了躲避梅第得追求，席格兰转学到纽约
由于语言不通，他费了好大工夫才搞懂如
康乃尔大学，没想到梅第锲而不舍，也跟着转
何到犹他州。坐上巴士辗转了 3 天，他拖着一
大堆行李，又看不懂菜单，3 天只叫了 3 顿饭，024legend 巅峰人物学到纽约，继续他的博士学位。
梅第咬牙做了一年半，总是失望、消沉、
梅第最后取得美人芳心，但来自伊朗和
难过与不安。他忍不住跟太太抱怨，这不是一
份好工作。席格兰说：“如果你不喜欢，就无冰岛双方家长的反对，才是梅第的最大难题。
法做好。真的不喜欢，就找一份喜欢的工作席格兰因家人激烈反对，嫁给梅第的决心差点
吧！”梅第很高兴太太能谅解他。动摇。但在梅第坚持下，1953 年，他终于娶得美人归，两人结婚至今 57 年，牵手走遍世界。
但转念一想，他从来就不会轻易放弃，梅第一直自豪，这是他这辈子成交的最大一笔
这次真的投降？有一天，他在曼哈顿街上走生意。
着，突然自言自语：“我的字典里没有失败，
我没拿到一张保单就离开这份工作，不就是失
“坚持，凡事就做得到”，是梅第一生
败了吗？”的座右铭、成功的法宝。
走到街道的尽头，他决定留下来，要证证明，从不曾失败
明他从不会失败。因为，只有成功的人，才有第一张保单，卖给贫民区商店老板
放弃的资格，他要必须成功才能放弃！
梅第被全球保险业封为“保险教父”，
他为之用了 55 年时间，证明他没有失败。但 1955 年，正在纽约攻读博士，还差 3 门学
梅第收费区域很广，还跨越一个名为“地狱厨分就可以毕业，却因太太即将临盆，不能再工
房”的贫民区。那是老旧小区，经常要爬几层作赚钱养家，梅第只得出去赚钱。
楼梯去敲门，住户环境脏乱差，街头恶臭连连，
有时走在贫民街区，还会有脏水从天而降。
梅第只要求一周有 35 美元收入的工作就愿意去做。但因缺乏实际经验，即使准博士仍
既然选择成功，梅第工作更积极、勤奋了，四处碰壁。为负担家计，无奈之下，只好到纽
也开始推销保单，但总是没有成绩。有一个同约大学求职中心提出求职申请。
事，想向一位“地狱厨房”的商人，推销一份
10 分钱保费的保单，却一直谈不成，他决定
申 请 书 上， 他 填 上 自 己 学 的 本 科 专 业
放弃。梅第得知后，自告奋勇接受挑战。─ ─ 国 际 贸 易， 而 后 是 银 行 业， 第 三 个 志愿……，他想了很久，因想不到做什么，就把
“别去吧！贫民区的人又穷又难沟通，申请书递出，求职中心秘书好心建议：“为何
小心被赶出来。”同事力劝梅第放弃。但越困不写上保险业？可以增加工作的机会。”
难越激发出不服输的梅第的挑战决心，他鼓起
勇气去敲门，“谁啊？”门内传来商人粗粗的
保险？他压根就不知道，也从未想过保
嗓门声。险会是他的工作。后来，有家保险公司通知他面试，就这样误打误撞地让他做上了保险。
“我是大都会人寿保险的梅第，要和您1955 年，他开始了大都会人寿长达 55 年的职
谈保单的事……”梅第有礼貌地表明了来意。业生涯。
“ 我 的 保 单 怎 么 了？” 他 问。“ 只 要 借
梅第被发派收账员工作，专司收取分期
用 5 分钟，让我跟您说明……”梅第还在门外付款每周缴 5 分钱（美元，以下同）的保费。
说着，他就不耐烦：“做保险的真讨厌，我在他分的“管区”是曼哈顿西四十七街的八个街
吃饭，没空！”区，公司给他一本厚达 300 页的账本，一页一个保户，他的工作就是拿着账册，挨户收几
梅第不死心，一直站在门外很有耐心地分钱的保费，若有余暇，还可以兼卖保险。
说：“借我 5 分钟就好……”
“收账员？怎么出人头地？”这是梅第
门终于打开。“就 5 分钟，说完赶快滚！”的第一个反应。
商人冷冷地说。
梅第是法律系高材生，拥有经济学硕士
结果，梅第进门竟谈了 3 个小时，最后学位，且即将拿到博士学位，却得每天日晒雨
带走一张 10 万元的保单。这是梅第成交的第淋穿梭在纽约街区，就为了收回 5 分、10 分钱，
一张保单，原本只是 10 分钱的交易，在梅第甚至常常跑几趟还收不到保费。
努力下，获得 4 万的回馈。一年后，这位商人
客户又追加了 10 万元保单。
025巅峰人物 legend
从此，梅第克服了内心的恐惧。
她一张名片：“有什么可以为你服务
额，申请通过后，再告诉客户，你其“只有不敢开口的业务员，没有卖不
的地方，一定要告诉我。”
实需要更高的保障，然后向他们解释出去的保单。”梅第说，千万不要自
为什么，99% 的客户会听从你的建议我设限，不要小看任何一位客户。
林伟贤回到台湾，几天后接到梅
第的电话：“还记得那天为我们服务热忱，随时都能销售
的女服务生吗？我找到一个为她服务
几个礼拜后，梅第用这个方法，两周旅程竟卖出 39 张保单
的办法了，就是卖她一张保单。”
向一位进口商老板卖出他第一张 100
万元的保单。如果梅第和其他人一样
梅第做了 4 年多收账员后，终成
这就是梅第，永远持有一颗热忱
去度假，没参加下午的会议，他就错大都会业务员，且从 1967 年起，连年
的心，热爱工作、与人亲和、敬业态度，
过了这个学习机会。获得国家业务员成就奖，成为保险业
让他不断创出惊人的销售奇迹。永远的世界第一。
每年 MDRT 年会，以及全球各地
学习永不停止
的 MDRT 推展会，都可见到梅第的身
热忱，是梅第成功最主要的原因，
透过倾听，学到别人的好点子
影，因集合全球保险精英的 MDRT 就不论对人或工作，他永远保持热忱的
是最好的学习机会。心。
梅第成功的秘诀之一，是永远不
停止学习。
1966 年， 梅 第 在 MDRT 年 会 上
原本英文都说不好，如今到处演
与所有超级业务员分享时说：“MDRT讲的梅第，足迹遍及 50 几个国家。讲
梅第深信“知识就是力量，一个
打开我的视野，也改变了我的一生，台上，他像演员，幽默的语调和丰富
成功者定是终身学习者”。他从不放
MDRT 即使在月球上举办，我都要参的肢体语言，演活了保险与人生。
弃学习机会，每样东西对他都是新鲜
有趣的。阅读是他学习的方法之一，
1966 年 6 月，实践家知识管理顾
倾听、讨论、观察、思考更是他充实
很多业务员，尤其业务新手常会问公司董事长林伟贤，受安泰人寿（后
专业知识、不断学习的方法。
问：我不知客户在哪？我没人脉，朋为富邦人寿合并）的委托，邀请梅第
友都买过保险，怎么做保险呢？9 月来台湾演讲，林伟贤与梅第接洽
“正在说话的客户就是帮助你的时表示，希望能先飞美国和梅第面谈
人，一定要专心听。”梅第认为，上
人脉，靠口碑建立演讲事宜。“好！你在洛杉矶等我，
帝给了人两只耳朵、一张嘴，就是要
客户一句赞美，胜过业务员自我从纽约飞过去。”梅第和他约好两
我们多听、少说，尤其客户反对的声
夸百句周后在洛杉矶见。
音不要反驳、打断，要用心聆听就能
听出客户的需求。
梅第的人脉，通常是靠客户转介
约定见面的那天早上 5 点钟，林
绍客户而来。梅第说，要设法跟客户伟贤在洛杉矶的饭店接到梅第电话：
他是个最好的听众，且擅长通过
有共同的兴趣和话题，并主动认识顾“伟贤，我现在跟你吃早餐，会不会
倾听，将他人好的销售点子变成自己
客，让他成为下一个可能成交的新客太早啊！”林伟贤心里想，快 80 岁的
的方法。梅第一年演讲三、四十场，
户。梅第能这么早起床？
公开分享他成功销售的经验，但他也
常安静地坐在台下聆听别人经验，不
“名字，不问就得不到。”梅第
餐桌上，梅第告诉林伟贤：“两
断学习别人宝贵的点子。
通常不会随便打电话给陌生人，他和个礼拜前我接到你的电话，就安排了
客户或潜在客户聊天时，会设法得到两周的旅程，从纽约开车出来，先去
有一次，大都会人寿优秀人才会
一些名字，再从推荐给他的客户口中拜访我的前辈、企业主和亲朋，然后
议在度假村举行，早晚两场会议规定，
聊到更多准客户的事，了解更多基本搭火车、转飞机，一路旅行，拜访客户，
与会人员必须参加，下午一场则自由。
资料后才会打这通电话。例如，他向到今天我成交了 39 张保单。”
当天下午，大家忙着在度假村打球、
刚买保单的客户杰瑞说：“太棒了！
游泳，但梅第决定去听由保险业巨子
我相信你有朋友也需要这样的保单。”
林伟贤当场听得瞠目结舌：销售
法兰克 ? 苏利文主持的会议。
试着去帮客户思考找到这样的人。巨星，名不虚传。
他坐第一排，专心记笔记。苏利
“比尔或许有兴趣。”瑞杰说出
吃早餐过程中，一女服务生服务
文说：“大部分客户都不知自己需要
名字。“他在曼哈顿上班吗？或许我得非常好，梅第微笑着对她说：“可
更多的保险，如果客户买 10 万元保单，
可以打电话给他。”“不，他在长岛不可以请你的经理出来，我一定要告
其实他需要 20 万才够，下次当你拿到
工作。”梅第会想办法鼓励客户继续诉他，你的服务有多好。”然后给了
要保书时，记得跟公司申请更高的保026legend 巅峰人物谈比尔，或换个主题：“我想比尔的太太是个很
口碑，让客户口耳相传，是业务员建立人脉的最好的人……”
诸如此类，可以问到他的工作情况、家人、
积极乐观看待工作朋友等资料，下次他打电话给比尔时，梅第就会
能助人又能赚钱，做到不能动说：“你的朋友杰瑞向我推荐你……”梅第表示，当提到越多准客户的资料时，客户很快就会卸下
梅第做收账员时，觉得大才小用，一度想离职，心防。一旦准客户变成保户后，又成了他新客户
当他决定做到成功再离职时，心态和想法开始转的来源。
变，不再消极。他想：保险是个美好的行业，他
是在帮人，在帮穷人确保个人和家庭的经济保障，
因此，优秀的业务员一定要建立完整的拜访
是助人的义举。发现了积极的工作意义后，梅第纪录。每天下午 5 点后，如没有重要事情，梅第
变得快乐多了。就会回办公室，把拜访客户的资料，像兴趣、家庭数据、销售成功或失败的等全记录下来，一些
梅第证明，快乐工作的准则适合于任何人，次要工作就交给助理、秘书处理。
即使卑微的工作，只要勤奋去做，都可转变成可
贵资产。“当想法积极向上时，就可超越自己；
梅第会记下客户未成交的原因，以及将来客
当心态积极乐观时，就会过得开心，人生就变得户可能会对保险感兴趣的时间。“绝不要删除尚
有活力，开始有计划、有想法、有明确目标。”未成交客户的数据。”梅第说，一定要坚持再拜访，总有一天会有成交的机会。
很多业务员订立大的业绩目标时很害怕，认
为很难达成，但梅第总会把困难的事情分割处理，
再就是善用一些促销好方法。例如，梅第亲
例如，要做一亿元的业绩很难，但把它分成 50 周手写卡片给客户，一年要写几千张，此外，梅第
完成，一周不过两百万，就容易多了。在保单核准下来时，一定亲自送给客户，绝不邮寄，这是他坚持的服务方式，也是一种促销自己的好
这就是梅第不断突破极限、业绩大幅成长的机会，一方面可当面跟客户解释保单，也有了再
主要原因。卖给他第二张保单的机会。
20 多年前，大都会曾主动表示要付给梅第一
梅第认为，当大家都称赞他的服务时，就会
大笔退休金，但他热爱这样的工作，“很快乐又乐于替他转介绍新客户，“客户赞美你的一句话，
能赚钱，为何要退休？”梅第说。他要做到不能胜过业务员自夸的百句话。”他说，以好的服务
动为止，一辈子做保险，绝不退休。
027巅峰人物 legend“推销之神”原一平
在日本业界，原一平被称为“推销之神”，他 36 岁就成为美
国百万圆桌协会成员，与美国推销大王乔·吉拉德共同闻名于
世。然而，这位传奇式的人物却偏偏其貌不扬，只有 1.45 米
的个头，被人称之为是“矮冬瓜”，可他却取得了一般人、甚
至那些条件比他好得多的人都无法取得的成功。他的成功经验
无疑是一笔宝贵的财富，值得所有营销人员的借鉴。原一平，在日本寿险业是一个声名
的寺庙听吉田胜逞、伊藤道海法师讲
原一平是家中的老幺，从小长得
显赫的人物。日本有近百万寿险
禅，来提高自己的修养；他对每一个
矮矮胖胖的，很得父母亲宠爱。可能从业人员，很多人不知日本 20 家寿险
客户都有一个详细清晰的调查表，并
是被宠坏的缘故，原一平从小就很顽公司总经理的姓名，却没有一人不知
建立了详实的分类档案；他把微笑分
皮，不爱读书，喜爱调皮捣蛋捉弄别道原一平。他一生充