怎样搞定大客户？真实经历
今天跟大家分享下搞定大客户的一两件真事。希望能给到大家一些建议和收获。
第一个是前些年我们到深圳举办一个研讨会，邀请了一些企业的董事长，地点是银湖度假村。
那天上午呢，有个女老板突然给我打电话，说她到了没看见我们公司的人，我说我们都在啊，你具体在什么地点？她说在银狐汽车站。。。我说我们开会的地址是在银湖度假村呀。她急了，说明明你们的人通知我是在银狐汽车站啊，你们怎么搞的。。。
我连忙道歉，说因为我们工作的失误导致了信息的误传，对不起，以后我们的工作一定要更加严谨，云云。。。
其实，我们哪会通知错误呢？毫无疑问是她自己弄错了，结果怪罪到我们头上。
但如果这时候你依旧坚持你的判断，对事情的结果有没有任何帮助呢？显然百分百是没有任何帮助的，而如果你主动承认莫须有的罪名，至少还会有百分之五十的可能会得到你想要的效果啊。
后来，我专门在大厅等她，她到了以后我们见面了，我就接着道歉，表达由于我们工作的疏忽造成了误会，对此表示愧疚。
可是这时，她却说：实在不好意思，我又看了一下邀请函，是写的银湖度假村，是我弄错了。。。
这个插曲导致的最后发展就是，这位开奔驰S600的大姐在接下来的一个月主动给我介绍了另外的3个大客户，后来我们还成为了好朋友。
随便要提的是，后来我根据这个思维，总结了一套解决这类客户情况的标准处理方案，在其他所有项目中也广泛推广，取得的效果也是相当不错的，往往输了争论赢了客户。
第二个是件趣事，是去年我和我朋友开车去办事，经过一个路口的时候，突然一个自行车快速冲了出来，因为我们的速度本来就不快，所以很快就刹停了，不幸的是距离太近，还是碰到了自行车的尾部，骑车的是个老伯，他失去平衡，左右扭了几下就跌倒了，车后架上夹着的一个西瓜也摔破了。
我们赶紧下车了，看着老伯在地上愤怒地看着我俩。我连忙大声对我朋友说：去，去前面水果店买两个最大的无籽瓜来（其实这句话是说给老伯听的哇）。我朋友就去了，我小跑着过去扶起老伯，说：实在抱歉，您摔到哪里了？我们去医院看看吧。一边还拍打着老伯身上的灰土，然后扶起了他的自行车。
这时候奇迹却出现了，老伯愤怒的眼神不见了，只是小声说，没事没事，小伙子以后开车慢点。我点头答：是的是的，以后决不开这么快了。老伯连忙说，让你朋友不用买2个，买一个西瓜来就行了。。。
各位，这样的麻烦事我相信每天在大街上都在上演。其实一些小摩擦都能很好的解决掉，但结果如何呢？大多是两败俱伤。
其实，很明显是老伯自己没看见，从路口朝我们冲过来的。但这时你要据理力争的话，他很可能就会不认账，要报警等交警来处理。地球人都知道，交警来了事情就更麻烦了，就不是两个西瓜能搞定的了。
而后来，老伯还说让我以后开慢点。呵呵，估计很多人忍到这个时候就要爆发了，CNNND，明明是你骑的快，还怨我？
于是，本来快要和平化解的冲突又被激发了。。。其实，很多时候，他这样说，只是想给自己留点面子，给自己也给你一个台阶下而已。你又何必因为一句话让自己重新陷入更深的麻烦中呢？
往往，解决事情的关键，不在于谁在理谁不在理，而在于沟通的感觉如何。
感觉好了他更容易接受你的东西而选择勇敢承认自己的不足，有时候宁愿自己吃点亏都成。
感觉不好了，就算知道自己错了也会无厘头地和你顽抗。
人就是这样奇怪，你朝他逼近一步，他就要向你逼近十步，你主动退后一步，他也会为你向后退十步。这就是以退为进的智慧。
而就我自己而言，很多时候并不是我的观点说服了对方，让对方真心接受了，而是我的态度和做法让他感觉超级棒，让他觉得绝对有必要按照我的思路来走，好像最后不照我的方法来就会有点对不起我一样。
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今日搜狐热点不要告诉你的同事！电话销售搞定客户的三个步骤不要告诉你的同事！电话销售搞定客户的三个步骤雨水财经百家号我是一个技术男，每天重复的生活让我感到迷茫，犹豫了很久，选择了挑战下销售。进入一个化妆品公司，做的是电话销售，电话销售是大家很头疼的问题，在电话里往往连话都没说完整就可能被挂了。我是先用电话约面谈，没想到的是我三个月荣升销售总监，下面我来分享下用电话销售搞定客户的具体步骤。这家公司刚成立半年，主营业务是将省级代理商的产品销售给美容院和日化店，说白了就是一个市级代理商。美容院老板一听是化妆品公司推销的，啪的一下就把电话挂了，再打过去就是打爆电话也不会有人再接了。不过也有一个问题，方法可能很多人都会用，但方法背后的执行可不是一般人说到就能做到的。我开始分析客户资料，随着逐步深入地分析，我顺利地找到了目标客户群，我发现资料上有三类客户：这时我从同事那里市调的问题再次发挥巨大的作用，我对三类客户做了归类：问题提炼后怎么办？市调，还是市调，市调结果如下：2、拿下郊县美容院的龙头大姐。这个模式我称之为“电销三步曲”，今天拿出来跟大家分享，希望对大家有启发。我提炼下在这次开单的过程中，使用的销售招数：1、市调：市调客户情况，方便后期给客户做增值服务；2、三大攻心术之增值服务：通过市调，提炼出有价值的信息和客户可能没有考虑的方面给客户提供服务。3、三个月荣升销售总监。本文由百家号作者上传并发布，百家号仅提供信息发布平台。文章仅代表作者个人观点，不代表百度立场。未经作者许可，不得转载。雨水财经百家号最近更新：简介:一直致力于为业内人士提供专业的资讯服务作者最新文章相关文章我是怎么用三句话搞定钉子客户的？最后一招才是最狠的我是怎么用三句话搞定钉子客户的？最后一招才是最狠的橙论百家号说起这个客户，可是让我的同事伤透了脑袋，连续跟了两个月没有任何进展，每次见面只给十分钟时间，而我只用了三句话就搞定了。邹总，一家滑雪场企业的老板，四十多岁，是公司的合伙人之一，也是CEO。公司成立两年多，滑雪场地正在扩建，目的是打造全省甚至全国最大的滑雪场，然后带动周边其他产业链的发展。在经过扩建后，其规模已经成为了全省最大，作为一座旅游城市，滑雪场市场潜力巨大。但问题是有一家叫xx原的滑雪场已经小有名气，占领了省内60%左右的市场，而且有部电影就是用他家的名字命名的，想要盈利，就必须得从xx原那边抢客户。邹总的打算是利用移动互联网和自媒体打开市场，以方便、快捷、实惠来突出自己与xx原的差异化，提供更加人性化的服务。当然，平台的开发和运营是我们互联网公司来负责，这可是块肥肉，客户价格方面根本不纠结，要是搞定了提成能够达到三万。这是我同事小秦的客户，他在两个月内约见客户十六次，换了公司大大小小领导四个，业务员陪同五个。这个客户有点奇葩，就是只要你约他就见，见了只给你十分钟时间，然后会用各种借口赶你走，可是客户确确实实要做这块。小秦说他要放弃了，客户明显就在耍他，给客户做过人情，送过礼，客户还是一样的不表态。这样的客户说实话大家已经没抱希望了，因为去得领导中就有我们的老板，可结果很惨淡。这可怎么办呢？这肥肉要是丢了多可惜啊！去年的时候我正好接触了一段时间滑雪，那时候完全就是因为女票喜欢，拉着我去了好多次xx原。在小秦说放弃的时候我接过来这个客户，商定搞定了四六分（他四我六，本来小秦说给他二我八，我说就五五，最后商定四六分—自行脑补）。我大概在小秦这了解了情况，往xx原跑了四次，就约见了客户。邹总挺热情，我报了公司后他嘴角出现一抹微笑（我觉得是邪笑）。打完招呼我也就开门见山了：“邹总，您好！我是小秦的同事刘xx，叫我小刘就行。”“听小秦说你想要做互联网营销这块，借助移动互联网和自媒体开拓咱们的市场。”“您看看，这是我专门为您准备的我的诚意。”这时邹总表现出了疑问的眼神，然后打开了我给的资料，看了大概七八分钟的样子（这段时间我没有说任何话，只是喝了两杯水），邹总放下资料，看了我大概五秒钟。“小刘？就你了，合同拿来吧。”当时我也是一愣，然后快速拿出合同，与邹总成功签单（价格小秦已经报过了，在我给的资料中也写到了）。在后来交接工作期间，邹总还请我吃了两次大餐，后来也就成了好朋友。那我给的到底是什么资料呢？其实就是“市调报告和我的策划方案”。而邹总根本就没看我的策划案（邹总后来告诉我的），只是看了七八分钟的市调报告。这报告中的内容有：滑雪行业的调查报告（网上有现成的）；xx原的市调报告（定位、优势、劣势及周边服务。这是多次现场观察和问询的结果）；邹总公司的市调报告以及市场分析（主要是与xx原的对比，我去了他们的滑雪场体验了两次，只是部分开放）；最后还有一份本地市场的分析和消费者的市调报告（象征性的附了几张问卷，人群除了本地人，还有来这旅游的，还搞到了几份外国朋友的，哈哈，给外国朋友做了半天的翻译，搞定了二十几份问卷）。结语：三句话搞定客户是不靠谱的，但这一招还是挺狠的，这其中还得感谢我的一些朋友帮我提供的资料，让我的市调报告顺利过关。其实，市调不仅提供了信息，还说明了咱们的做事态度。搞定难搞的邹总得益于这一招—市调。本文由百家号作者上传并发布，百家号仅提供信息发布平台。文章仅代表作者个人观点，不代表百度立场。未经作者许可，不得转载。橙论百家号最近更新：简介:驰骋职场，笑傲人生。拼出来的人生更精彩！作者最新文章相关文章跟销售高手学，领导抢我客户，我该如何破？ - 简书
跟销售高手学，领导抢我客户，我该如何破？
认识的一个客户被双规了，交代了，被判刑了，去看他的时候，他说虽然被双规前曾经有最坏局面的估计，也决心紧咬牙关，但是审讯人员3个人轮番审讯，仅仅一天一夜他没有休息，身体就熬不住，崩溃了，交代了。“如此，也好，我也可以休息了”。他说。一张一弛本是文武之道，所以，匆匆忙忙走在街头混迹在大城市追逐梦想的你，不妨偶尔也读读几本书，听听音乐，看看湖水，让自己的心，静下来，休息一下，甚好。融英会一个做销售的哥们问,如何有效阻止公司领导去联系自己的客户？这哥们说，这个客户是纯他自己打下的客户，但是这个客户呢能帮助这哥们所在公司解决一个棘手的问题，这个哥们就想代表客户向自己所在公司申请个2万元费用。申请递交上去，公司领导表态说，事成之后再给费用。但这个哥们对自己的领导不够信心，从领导的黑历史来看，知道领导可能会黑这个客户的钱，所以代表客户拒绝了。而这个哥们的领导则表态要和客户直接谈。面对这个进退两难的格局，这个哥们认为他的领导之所以想去和他的客户谈，原因无外乎2个：1：领导怀疑他从中得好处。2：领导想不花钱，少花钱办成此事。原因容易分析，但是应对之策却难周全，于是这哥们烦恼就来了。人生的路上总有波折，所以我们需要斗智斗勇。生命的精彩仅仅埋头苦干是体会不到的，一个驴子拼命拉磨，我们可以评价他是勤劳辛苦的一生，但是我们很难评价他是智慧有趣的一生的。而人，活着，必须要有趣，必须要有智慧。这样的人生才值得回味，品味。
你在成功的时候可能会遇到众人鼎力支持，但落魄不鸣时何曾遇到他人雪中送炭？人性如斯，所以，你的领导想去找你的客户，理由只有一个：领导觉得去找客户谈成事情的成功率非常大所以，打断领导去见你的客户的方法异常简单，就是让领导觉得，即使他去了，客户的事情也谈不成，一旦有这个判断，你即使跪下磕头，你的领导也不会去碰你的客户了。为什么？如果你的领导去了你的客户但谈判失败了，那你的领导如何面对他的同僚的讥讽，那么他的老板如何评价他？“不过如此，水平和业务员一样”可能是老板对领导的一个心理非议吧。所以，风险太大的事情一定会阻止领导的脚步。所以，有想法的销售一般都会提前预谋隔断自己的领导接触自己的核心利益客户，如此，谁的领导敢去冒险进入sales的陌生的危地？好的领导应该是帮助自己的销售员更成功，这样的领导才有魅力，才有销售员死命跟随，但是生活中屡屡见到劣质的销售领导去抢销售员的单，遇到这样的事情，销售员一般怎么做呢？1：平时工作认真写《工作日报表》，一些项目，客户的工作进展及时向自己的领导或者老板汇报，并同时汇报对公司对领导对老板的忠诚。这样日久，领导可能就会对你失去提防之心，从而建立信任感，一旦建立信任感，领导一般不会去怀疑自己的销售员，也不会去抢自己信任的销售员的单子，因为，任何一个领导都需要亲信，都需要帮助亲信，而不是杀死自己的亲信。2：和核心客户交流尽量用“感情”渗透，没事打个电话，吃个饭，谈谈自己的生活，聊聊客户的生活，这样容易建立去防火墙，确保他人不容易撬走你的客户。3：核心客户隐私化，要拒绝其它的销售员谈和拜访你的核心，一旦出现立即反弹，去辱骂闯禁区的销售员，需要时可以暴力殴打，你打不过他的时候，可以喊老乡群殴，起敲山震虎的作用，这样一弄，一般销售员不敢去窥探你的客户了。4：如果你的领导试图介入你的核心客户，那么你的核心的重要人的联系方式和关系均要保密，譬如公司要登记手机号，就故意写错一个尾号。即使领导验证，也可以解释写错了，领导也无话可说。领导强行要去，一般先拖，说客户的人不在，实在拖不过，就带他去见客户最边缘的最无职权的工程师，这样2次下来，你的领导就无兴趣去你的客户玩耍了。
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