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重新安装浏览器，或使用别的浏览器张健：基于大数据的用户价值营销 精准化是关键
在2016中国汽车CRM产业峰会上，汽车导购APP及移动业务群CEO张健做了题为“基于传媒大数据的客户价值营销”的精彩演讲。具体来说，主要是分享了四个方面的内容：汽车导购APP及移动业务群CEO 张健数字媒体能获得哪些数据？第一，传媒数据的多样性。 这是一个非常庞杂的传媒世界，当中我们知道了很多的名词，但是这些词汇之间内在的联系和关联度是什么，UGC很多内容都是来自于用户产生的，甚至很多自媒体平台能产生内容，这些不仅是说能产生内容，而且很多自媒体平台还变成了真正的媒体，形成了所谓的社会化媒体的核心，社会化媒体的核心是由用户产生内容的机制，再加上用户产生内容变成了媒体的形态，构成了这样一个世界。第二， 价值媒体具备数据采集能力。以汽车导购APP为例，用户最愿意关注的是三类数据，即用户特征数据、文章特征数据及环境特征数据。根据各方面用户属性特征和地理位置等环境特征，综合判断用户需求，然后智能推荐匹配用户的文章信息，最后通过精准化的内容资讯激发用户关注品牌并促成实际销售。第三， 通过传媒数据挖掘潜客。移动端媒体的2.0时代首先，张健向与会嘉宾讲述了鲸鱼捕食的特点，即在汪洋大海的深处，他们开始围着一个固定的水域环游，游到差不多的时候有一头鲸鱼脑袋会深深地扎下水下，把所有的鱼群向海面上赶，其他的鲸鱼围猎这些鱼群，同时就把尾鳍拍打出水面，形成巨大的漩涡，使得这些鱼从上往下沉，所有的鲸鱼都从下往上围猎这些鱼。通过这个案例向与会嘉宾诠释了精众传播、圈层营销的重要性。如果原来的产品是你只用单一产品影响客户，可能现在就已经触达的用户，现在要做的是用传媒生态，或者是传媒矩阵影响你的客户，所有用户的进入是以内容牵引为入口进入到环境当中来，但是进入的每一个节点全程是可被追溯的。这是数字媒体的魅力。媒体作为数据前段，在不同阶段的选择亦有所不同。基于销售线索的客户价值营销传播平台：汽车导购APP+北京医疗行业微信群+行业朋友圈传播策略：根据效果逐级进阶的线上活动传播工具：海报红包工具+H5互动页面+落地活动基于传播价值的客户价值营销 以一汽-车主群英绘新媒体传播规划案例举例说明传播和有效传播的概念。
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8月27日，“与终端对话·2015全国汽车后市场服务门店提升盈利能力论坛”来到西安。
AC汽车后市场8月31日报道 8月27日，“与终端对话·2015全国后市场服务门店提升盈利能力论坛”来到西安。康众汽配连锁CEO商宝国、九易汽车服务连锁总经理袁明、品尚车居汽车服务连锁董事长刘永忠、会养车创始人＆CEO高凌、豫涛汽车服务连锁CEO赵玉涛、 陕西哈贝卡汽车服务董事长张亚峰、路俊达零售咨询CEO于昊等行业意见领袖齐聚西安，与现场近500家汽车服务门店对话，共同探讨新形势下，汽车服务门店的生存发展之道！路俊达零售咨询CEO于昊在论坛现场做“如何细分与管理顾客、打造忠诚客户？”主题分享，以下是分享实录：每个修理厂，最缺的是什么？利润是第一个，但是利润是谁给的？还是顾客，那么如何吸引更多顾客，留住顾客？方法一、用高频产品拴住顾客我们把所有的产品划分，哪些项目可以真正影响顾客的消费的内容？首先用高频的产品来拴住顾客。我们把所有的产品和经营项目进行划分，划分为频次和毛利两个部分。洗车：频次高、毛利低；轮胎：频次低，但毛利稍微高一点；换油：频次高略高于轮胎，毛利也不算太高；发动机内保养护：比换油毛利略高；冷却系统、空调养护：频次比换油低一点，毛利高；变速箱养护：毛利高；天窗养护：毛利高的；制动系统养护：频次一般；美容：大部分没有频次，而且大部分拴不住；我认为将来一定是高黏度的产品+强体验的服务，才能够真正实现强关系。那都是高黏度的商品，服务一定是强体验的服务。产品从体验和黏度的区分：洗车：黏度高、体验可以非常好；底盘系统：体验也可以做得不错；轮胎：黏度低、体验可以好；美容：体验不错，但没有频次普通钣喷：没有黏度换油、发动机养护、润滑系统、空调系统、刹车系统，这些都是体验好的项目，这都是可以体验的，因为这关系到顾客的身体上的感受，比如空调修好了，我一打开风量大了，温度低了，刹车系统做好了之后我踩刹车感觉很舒服的，没有噪音了，这都是体验好的项目。我认为洗车和换油是入口项目，是店铺的两个入口。什么是入口？我们认为入口就像国家强制，就像你必须要做的，一些很刚需的项目。还有哪些将来会是入口呢？比如像OBD的端口，这个东西插在OBD端口上就可以实现车辆的远程的控制。这些入口很多人都在争抢，但是这种电商多不多？洗车免费，一块钱的多不多？多。还有一家公司保养换油都免费了，互联网入口传播太快了。包括i保养的免费促销，如果这个在朋友圈里一打，可能全国上亿人都会收到一个信息，原来我上中保的保险，保养是免费。如果它都免费了，各位考虑一下，你这个入口你再用它还有意义吗？所以我认为现在用还来得及，如果不用可能真的来不及了。对于每家店来讲，我认为要重新给自己店铺定位，你到底要怎么做，你到底将来怎么变成什么店，你自己要考虑清楚。要根据自己的商圈分析顾客特点、自身的硬件条件。店铺定位来讲首先是确定经营模式和确定顾客体验，确定经营模式之后，我们可以把商铺和服务、和维修深度做定位，比如我到底做不做美容，到底换不换皮带，这个深度确定好了以后自然就清楚了。还有顾客体验，目标客户定位以后，客户体验是什么，私家车客户怎么对待他，这些内容我们都可以通过店铺、商圈分析重新做一个定位，好好考虑一下。方法二，收集信息管理顾客；顾客分为四种，第一是忠诚度高、消费金额高；第二种是忠诚度低、消费也低。有了顾客的区分，什么情况下能让顾客来你店里？首先得有顾客信息，售后、售中、售前，什么最重要？我认为售前最重要，比什么都重要。因为顾客今天一来，他走了以后就消失在茫茫人海当中，你想见他可能会很难。怎么去跟顾客联系呢？那就是店外，而且是售前服务。如果各位老板连售后服务都没有做到，那就抓紧，因为顾客的这种紧密的关系是很重要的。很多满意度低、忠诚度低的顾客，它是一种破坏者，他可能到处说你的店的不好；还有一种忠诚顾客，它可以到处讲你的好、传播你的微信、介绍朋友。比如这个顾客跟你特别的熟，它消费金额已经很多了，你还跟他做促销吗？这种顾客你是打电话还是发短信呢？一定是打电话。打电话说什么呢？不能再销售东西了，要做回报。顾客信息的积累应该分为这几个部分，第一部分是顾客来店服务，应该有专人记录顾客信息，分析整理，整理完之后做售后。根据这些顾客资料，再进行什么呢？电话和微信的传递。我们和顾客之间是什么关系？像这种关系，像放风筝一样，风筝是谁？就是顾客。而这个风筝线是什么？沟通，怎么收线？我们得有沟通工具，还得知道顾客的信息。我们跟顾客的关系是这样，风筝线是什么？微信的沟通工具。第三，用精准沟通黏住顾客；哪位店的老板你有自己的微信平台的订阅号？微信平台是什么？像一个管理软件，而且能够进行区分，能够进行分层。微信平台的功能，这些写的新建分组，这有一个功能是什么？可以把这个分组按进行分类，这个车型是什么？比如说宝马5X，可以进行宝马5X分类，可以按车型分类，也可以按商圈分类，也可以按照顾客进行分类。但是我认为最好的方式是车型分类。因为车型分类的情况下，这个车所有的配件，更换周期都是差不多的，因为价格都是差不多的。这个软件好用吗？到现在为止都是免费的，为什么有人不用。现在的东西越来越简化，越来越方便，越来越简单，但是为什么有人不用？这就是“互联网+”。通过精准信息沟通，顾客进店后要记录顾客信息，然后设计服务流程，包括售后和售前的服务流程，根据这个流程设计促销计划，设计目标客户，把目标客户定位以后推送一些消息。然后同时售后的信息可以点对点发布，售前信息个别人可以实现点对点发布，但是协调可以实现群的发布。这样我们的顾客就可能会实现“携子之手、与子携老”的过程，否则与顾客没有这个黏度。方法四，需求促销。销售一定是自然而然产生的，是根据顾客的需求产生的。我们研究的内容是什么？每年一月份到12月份，每一年都有相应的顾客需求。其实从1月份到12月份每年每个月都有顾客的需求内容，可以根据情况我们真正根据顾客需求推送信息和消息。比如7、8月份是淡季，这个季节我们可不可以多讨论顾客回报，能不能去周边小区做推广；年底能不能给顾客做一些回报活动，忠诚顾客是不是可以做回报？从4月份一直到8月份，都可以做空调系统的清洗保养；冬季可以做空调系统的清洗保养，冷却系统的保养；我们能不能根据顾客的需求做保养呢？这都是我们考虑的问题。空调清洗店铺促销：1、视觉：如果你去一家店买东西，可能不是你想买的，可能顺便带了一个其他东西，但是如果你看不到，你是不会购买的，要看到商品的陈列；2、听觉：员工推荐；3、互联网：顾客蹲在马桶上能不能看见促销？互联网用微信就可以实现；这里说的促销可不是降价，我提的促销就是要做营销活动，而不是降价。包括面对面的销售，陈列、海报、售前服务、电话的邀约、短信、微信，都可以实现这些功能。方法五，用卓越体验感动顾客；顾客体验就是心灵的体验和身体上的体验。拿洗车来说，第一排队时间长的话，能不能给顾客倒一杯水？如果明后两天下雨的话，你能不能跟顾客说大哥你明天还洗车吗？洗车的时候能不能清除杂物？所以体验我认为是肢体上，体验是客户根据自己与客户的互动产生的一种印象和感觉。顾客体验可以从这些细节来看，包括顾客服务，操作流程，顾客沟通，售前、售后。顾客对一家店的评价：杰出、满意、正常、不适、不满、愤怒；顾客从哪方面获得评价？环境、服务速度、产品品质、沟通、清洁、员工、价格、便利、技术、品牌。还是那句话，顾客不会拒绝好体验的服务，但是顾客会在心里打分，不会跟你说。方法六，用真诚打造忠诚客户；大家如果能做到最后一点，前面五点我就白讲了。我在一线的时候做过这个实验，有一年大年29的时候顾客洗车，我也在擦车，顾客一下车我跟顾客说“您好，过年好。”只有两个顾客反映我，一个顾客点头说你好，一个顾客看我一眼，说一句过年好。那八个顾客没有对我做任何的反应，各位考虑一下作为汽车行业的员工是很难的。作为我们来讲我们能让顾客感动的就更高了。就出现了这样一个故事，。这个时候有一家店的店长做了一个计划，“把感动留给您的服务月”。计划当中有一条：擦车时检查顾客玻璃水，如有必要为顾客添加水。一个顾客过来洗车当时玻璃水没有了，北方的风沙比较大。洗完之后员工问顾客要不要加玻璃水，没有玻璃水了，顾客看了一眼没有理，然后他就开车上路了，过两天上高速下雨了，下雨全是泥的时候这个顾客一想没有玻璃水。但是当他试着喷出玻璃水的时候，喷出来的是水，这个顾客一下感动了，这个顾客后来搬走了，但是每次还是来这个店里做服务。总结：我希望汽服门店与顾客要转变关系，转变成“强关系”。以上说的那些是在“攻心”，而不是用营销方式来讲。一切归于根本还是做好自己的服务，把自己做好。
本文来源：AC汽车后市场
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用微信扫描二维码分享至好友和朋友圈全景看车全覆盖 懂车帝如何精准捕捉用户痛点？
来源：搜狐汽车深圳站
&&& 在实现智能分发全网最全汽车资讯后，懂车帝又率先实现了全景看车功能的全车型覆盖，车型库中的1000余款车均可360度全景看车，让用户以最小的成本查看一辆车的外观全貌。
（通过滑动外观图，懂车帝实现了360度看车）
&&&& 顾名思义，“全景看车”可以让用户通过滑动外观图，在不做任何跳转的情况下查看一辆车的全视角影像。相对于细致但庞杂的实拍，全景看车不仅信息获取效率成倍提高，而且还减少了看车时被其他因素干扰的可能。
&&&& 调查显示，国人在进行购车决策时往往最看重车辆的外形。在工具属性外，车辆还承担着很大一部分彰显身份的作用，因此外形靓丽、体格庞大的车辆更符合的购车需求。换句话说，国人买车很大程度上要看“眼缘”。
&&&& 据相关人员透露，懂车帝从一开始就考虑到了这个问题，并有针对性的将全景看车功能作为车辆的首要展现方式，替代了其他平台常用的实拍图。虽然实拍图可以展现一辆车在自然环境下的状态，但难免会有角度单一、环境串色和车漆反光等问题。
（汽车之家、爱卡汽车和懂车帝的车型展示方式）
&&&& 如上图所示，同样为的车型页面，前两个业内知名平台虽然也展示了一辆车的外貌，但光亮的车漆不可避免会反射出环境背景，对查看车辆的全貌造成了干扰。而最右侧的懂车帝全景看车功能屏蔽了一切外在因素，为用户展现了车辆最真实的一面。
&&&& 虽然部分平台也有类似的全景看车功能，但一方面覆盖车型并不能满足绝大部分的看车需求，另一方面需要额外的繁琐操作，甚至需要将手机横置才能获得比较好的看车效果。而懂车帝的全景看车功能无需任何点击，进如车型页面即可用，为用户看车提供了最短的信息获取路径。
&&&& 不仅如此，细心的网友还发现懂车帝上线了车型库的智能推荐系统。和智能算法优化用户的阅读内容一样，智能推荐系统可以按照用户的看车行为推荐更为精准的车型，为哪些“不知道买哪个牌子好”的准车主提供帮助。
（爱卡汽车、汽车之家和懂车帝的选车功能）
&&&& 相比较没有该功能的平台，或者将此功能作为广告位赚钱的平台，懂车帝的智能车型推荐系统更加纯粹，杜绝了商业染指的可能。此外，系统不仅会推荐热门同车型，还会根据浏览习惯综合推荐最适合使用车型。“给你所要”固然重要，但“给你所想”才是这套系统的精华所在。
&&&&& 满足用户痛点是一款手机应用生存的基础，但随着迭代而来的往往是产品越做越大，功能越来越冗余。产品看似“完善”了，但带来的却是灾难性的用户体验。可以说，上线不到四个月懂车帝能够获得用户的广泛支持，DAU超过百万大关，和对产品功能的精准把控分不开。
(责任编辑：搜狐汽车深圳站)
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怎样才能找到精准的客户？如何让客户相信我们？
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怎样才能找到精准的客户？
1.在各大商贸平台发布产品信息 &
现在像58，赶集这样大型的商贸平台应该有几万个，很多企业在上面发布产品信息，也有很多网友在上面寻找自己需要的产品信息。在商贸平台上发布分类信息，用户通过搜索自己感兴趣的类别，从而找到您，这一部分人就成了你们的精准客户。但是发布分类信息的时候要注意信息书写规则和遵守发布平台规则。&
2.在B2B平台拥有自己的店铺 &
像阿里巴巴等大型B2B平台都可以拥有自己的企业店铺，根据自己企业的产品风格装修好店铺，填写好自己企业的信息。同时在店铺定期更新产品信息，并附带产品的图片，让用户浏览，如果是有意向的用户就会主动联系您了。&
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相信现在很多企业都拥有自己的官方网站，有官方网站的企业就应该把网站的作用发挥出来，设置好网站的风格，定期更新网站的内容，同时做好网站的内部优化。&
官网要发挥作用，前提是要提升网站的人气，就必须网站在百度，谷歌等各大搜索引擎的排名。目前的操作主要是以软文的形式在论坛、博客发布外链接，从而获得大量高质量而稳定的外链接。目前有几款产品对提升企业官网排名有不错的效果，像最近比较火的SKYCC组合营销软件的网站排名功能效果就不错，笔者用这款软件把公司的网站排名做到了百度首页。&
4.企业博客 &
企业应该有自己的博客，在博客上定期更新博文，介绍企业产品信息，发挥的作用与官网有异曲同工之妙。如果企业网站排名靠前，可以在自己企业官网上开通博客，但是一般都是选择在PR值高，排名靠前的博客平台上注册，博客要定期更新和维护，才能发挥应有的效果。
如何让客户相信我们？
1：产品价值是客户采购的第一个要素，产品质地、外观和功能特点统称产品的价值，客户必须了解产品的价值才会采购。&
2：需求是客户采购的第二个要素，任何产品只要白送给客户，客户是不会拒绝的，这说明只有对重要和紧急的需求，客户才会采购，而且是否采购与价格也有紧密的关系。&
3：决定客户采购的第三个要素是价格，企业总是希望取得最大的利润，将产品卖出一个好价钱，到底什么决定价格呢？我们通常将产品的价值除以价格叫做产品的性能价格比。那么，在同样的需求下，客户会不会买性能价格比比较好的产品呢？&
4：信赖是客户采购的第四个要素，可是怎样才可以建立信赖呢？这包含两个含义，销售人员要与客户建立关系，公司和产品要提升品牌价值。一个公司里销售同样产品的销售人员的销售业绩却各不相同，很大一部分原因就是客户关系的差异。&
5：价值、需求、价格、信赖和体验就够成了客户采购的五个必须的要素，当我们满足这五个要素的时候，并且比竞争对手好的时候，客户必然会采购我们的产品。&
& &需求是客户采购的核心要素，它决定产品对于客户是否有价值，价值又决定了价格。同样，企业也只会针对有需求的客户进行宣传和广告，而客户的体验才能够建立起长期的信赖关系，这就是客户采购的五个要素，销售就是满足客户这五个要素的过程，这就产生了拓展客户的关键的六个步骤。&
& &客户分析是第一步，第二步是建立信任，第三步开始挖掘客户需求，第四步针对需求介绍产品价值，叫做呈现价值，如果客户接受产品，开始处理价格因素，通常是谈判的过程，这是第五步赢取承诺，最后是客户付款使用之后，提供客户满意的服务，争取保留客户，这是第六步跟进服务。这六个步骤之间的顺序十分重要，我发现很多销售人员无法说服客户，是由于不了解客户需求，客户不相信销售人员因此不愿意讲出需求，为什么销售人员无法与客户建立关系呢？因为他不了解客户信息。销售人员必须不折不扣地完成前面的步骤，才能推进下面的步骤。&
& 同时配合以上六个步骤也要注意提问，倾听，演示，谈判这四个技巧。 1.在与客户沟通的时候，一定要记住我们是来帮助他们的，是来为客户解决问题的，应该从客户的角度出发，不要一味的就是为了推销而推销。要注意说话的艺术！&
2.也许在你与客户沟通的时候，客户因为其他的事情心情不是很好，要学会理解客户，适当的安慰和鼓励是必要的，这样别人会觉得你这个人不错，无形中，你与客户就建立了一种信任感。&
3.当你与客户谈的比较好的时候，可能客户已经把你当成朋友了，即使没有成交，在适当的时候也要关心一下他的家人以及最近的工作生活状况。要用心去服务客户！
4.做销售的，赚钱很重要，但不能仅仅为了赚钱而赚钱，要知道，有很多客户不是被你的产品所吸引，很多时候是与你这个人分不开的。在双方还没有完全信任的基础上，最好不要谈业务。大部分的客户都是被你感动过来的。&
5.在与客户沟通和交流的时候，要保持一种激情，你把你最好的一面展现在他们面前的时候，别人也会觉得你这个人不错，很有激情，在与客户建立第一印象的时候就一定要让他感觉良好！&
6.不要害怕被拒绝，即使这个客户没有与你成交，也可以成为朋友，记住一句话：要么成交，要么交朋友。
希望我的回答能够帮助您！同时祝您生意兴隆，财源滚滚来！
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