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价格：90积分VIP价：会销经验 | 新员工培训秘籍——资源开拓篇概述及顾客接触方法
第一节概述
一、资源开发的定义
资源开发是用一个有系统的方法，主动地、不断地去发掘有潜质的准顾客的过程。
二、资源开发的重要性与持续性
1、顾客是营销人员的宝贵资产。
（1）只有拥有大量的准顾客，才有产生业绩的可能；
（2）没有计划的去寻找和培养准顾客行动，不会有稳定业绩和高收入。
2、顾客是决定我们开展事业的成败关键，顾客资源开发是持续性的工作。
三、目标顾客应具备的条件
1、有保健需求的人，我们称之为有疾病；
2、有经济消费能力的人，我们称之为有钱；
3、有消费决策能力的人，我们称之为有权；
4、有一定保健观念的人，我们称之为有素质；
四、如何开发资源
1、借力使力法
工作期间，特别是刚加盟公司的时间里，公司会提供一部分现有的客户资源供大家使用，以使营销代表顺利的度过在公司工作的第一个阶段，此称之为借力使力法。
2、普访寻找法
普访寻找法又称地毯法、逐户寻找法，是指营销代表在任务范围内或特定地区内，用陌生上门探访的形式，运用公司所提供的企划平台，对预定区域内潜在顾客的单位、组织、家庭乃至个人无一遗漏地进行寻找并确定客户的方法。
3、无限连锁介绍法
这种方法是通过建立无限扩大的联系链实现的，其基本思路是：
营销人员在每一次拜访顾客的过程中，运用公司所提供的企划平台，时机恰当地让受访者再提供几个可能的顾客的信息。在此基础上，通过营销代表对这些顾客的拜访，再进一步利用这些顾客的关系寻找下去，这样不断地向纵深发展，使自己的顾客群越来越大，因此，这种方法又被称为追踪被推荐人法。使用这种方法，应该注意相应的技巧并善于利用自己熟悉的顾客。
4、广告开拓法
这是一种利用邮件、电话等广告媒体来传播销售信息和产品信息来寻找顾客的方法。
5、资料查阅寻找法
这是一种通过查阅各种信息（如社区居民档案等）资料来获取顾客的方法。这种方法的最大特点是：方便、快捷，可大大减少销售工作的盲目性，节省寻找顾客的时间和咨询费用。
6、中心开花寻找法
此方法又叫老顾客转介法、中心轴射法、核心人物效应法。这是我们每一个营销代表必须熟练掌握并予以运用的重要方法。它是指营销人员在某一特定范围内，首先寻找并争取有较大影响力，能产生晕轮效应的中心人物为顾客。然后利用中心任务的影响力与协助把该范围内的推销对象发展成为顾客的方法。
运用该种方法在中心人物的选择上请注意几点：
（1）在一定人群范围内有较大的影响力和带动性；
（2）有着广泛的社会关系和较强的交际能力；
（3）信息灵通；
（4）与公司或营销代表本身关系密切；
（5）高度认同企业及公司的产品。
7、其它开发资源的方法
（1）个人观察寻找法
（2）咨询讲座寻找法
（3）市场调查寻找法
（4）委托助手寻找法
（5）公共关系寻找法
（6）商业活动寻找法
（7）科普活动寻找法
（8）公益活动寻找法
（9）会议寻找法
（10）了解资源开发的方法
（11）熟练资源开发的话术
（12）掌握顾客卡的运用
（13）永续职业生涯
（14）转介绍的运用
第二节接触顾客篇
一、接触前准备
1、接触的概念
通过接近准顾客，建立潜在顾容对我们的信任感，进而收集资料，发现准顾客需要并根据准顾客的需要不断强化其购买点的过程，我们称之为接触。
2、接触的意义
接触可以使营销代表与顾客在面谈前通过信函、电话约访等方式取得面谈机会，同时，通过营销代表的细心分析，得出与潜在顾客进行寒喧、赞美等方面的话题以及可能的达成购买的促进点。
3、接触的目的
(1)建立良好第一印象
(2)拉近距离
(3)建xx任感
(4)创造面谈机会
4、接触的要领
(1)寒喧——表明身份、赞美对方
(2)表明来意
(3)消除准顾客戒心
(4)以对方感兴趣的话题切入
(5)拒绝处理
5、接触前的计划
计划你的工作,你的计划应事先拟定电话及信函约访名单,每日进行十个电话约访，争取6个以上的面谈机会
6、接触前的学习与练习
(1)学习如何寒喧
(2)熟悉在接近时拒绝处理话术
(3)学习掌握如何精彩的接近话题
7、接触前的换位思考———假如你是顾客
(1)我喜欢这个人吗?
(2)我了解他的事业吗?
(3)我了解他们公司吗?
(4)他诚实吗?
(5)他会以我的利益为优先考虑吗?
8、接近前要对顾客有初步了解
如长相特点、外表特征、性格爱好等。
二、约见准顾客的方法
即营销代表与顾客当面敲定见面的时间、地点、方式等。
2、信函约见
这种方法有利于冲破各种阻拦，约见难以约见的顾客;而且，由于协作时间从容，可以使你的言语更生动、更有吸引力。
3、电话约见
最实用的方法，是由我们自己提出两个确定的时间由顾客挑选一个，但应该注意的是:不要在电话上谈及有关产品的具体内容与事项，明确约见目的与时间即可。
4、委托约见
即营销代表委托第三者约见顾客的一种方法。
5、广告约见
在约见对象不明确或太多的情况下，营销代表可利用各种传播媒介进行广告约见。
三、接近准顾客的方法
1、介绍接近法
(1)自我介绍法，主要通过自我口头介绍以及身份证件与名片来达到接近顾客的目的。
(2)他人介绍法，是利用与顾客十分熟悉的第三者，通过写信、打电话或当面介绍的方法来接近顾客。
(3)产品介绍法，是直接将产品摆在顾客面前，使顾客对产品产生极大兴趣，从而让产品作了无声的介绍。
2、利益接近法
这种方法由营销代表着重把商品能给顾客带来的利益放在第一位，首先告诉顾客，从而使顾客产生兴趣，在具体操作的过程,点明顾客的利益是这种方法的关键。
3、好奇接近法
这是利用顾客的好奇心理达到接近目的的方法。在与顾客见面之初，推销人员可通过各种巧妙的方法来唤起其好奇心，引起其注意和兴趣，然后把话题转向推销品。
4、问题接近法
这种方法是营销代表直接向顾客提问，利用所提问题来引起其注意和兴趣。提问时，可先提出一个问题，根据顾客的反应再继续提问,步步紧逼，接近对方
5、求教接近法
这是利用向顾客请教问题的机会来接近对方的方法。从心理学角度讲，人们一般都有好为人师的心理，总希望自己的见解比别人高明，以显示能力胜人一筹，尤其是高傲自大的人更是如此。对于这样的人，采取虚心请教的方法，以满足其高人一等的自我心理，十分有效。
6、调查接近法
这种方法是推销人员借调查之机接近顾客。从现代推销学的观点来看，推销面谈的过程，也就是调查的过程，即了解和发现顾客存在着那些问题，有什么愿望和要求，然后向其提出能够解决问题、满足愿望和要求的方法。因此，这种接近方法一般容易被对方接受。
7、其他方法
(1)赞美接近法
(2)震惊接近法
(3)馈赠接近法
(4)讨论接近法
(5)搭讪与聊天接近法
四、注意的事项
(1)应运用不同的方法接近不同的顾客，还应注意各地风俗习惯；
(2)价值观念的差异;
(3)接近时应注意减轻顾客的心理压力；
(4)要注意自己的言行举止，争取给顾客留下好印象；
(5)接近程序所用时间不宜过长，能短则短，最多不得超过15分钟。
五、接触的要点:
(1)外貌(Appearance)
(2)能力(Ability)
(3)态度(Attitude)
2.接触中应注意的细节
(3)解说动作
(5)资料详尽
(6)语调、语气
(7)服装仪容
(9)注意观察
(10)随手笔记
六、接触技巧与话术
(一)寒喧与赞美
1、表明身份·
话术:你好，我是**健康知识进社区活动办公室的……
话术:您看过2003年的春节联欢晚会吗?
2.赞美对方
(1)赞美点:
A.家庭(成员、装饰，子女教育……)
B.工作(成就、专长、前景……)
C.嗜好(体育、音乐、文学……)等
(2)谈话的切入点
话术A:张叔叔，您的事业这么成功，能不能谈一谈当初是怎么开始创业的?
话术B:王叔，您在这个领域如此专业，能不能向您请教几个问题?
话术C:您以前单位的效益怎样?
话术D:您的而子女在何方高就?
话术E:您在持家理财方面有哪些经验?
话术F:您在医疗保健方面有哪些心得和体验?
话术G:刘姨，您家庭美满幸福，能请问您是如何与叔叔相濡以沫度过这么多年的?
话术H:张阿姨，你子女都很有出息，能不能请教您是如何教育子女的。
成功的接近必须先成功推销自己!成功的接近是推销成功的开始!
(3)赞美技巧
A.赞美内在胜于外表
B.多赞美对方行为
C.寻找别人容易忽略的赞美点
D.寻找对方引以为傲的赞美点
(4)赞美时一些常遇到的障碍。
A.不好意思开口
B.不知如何赞美
C.话术生硬，不得体
D.脸部表情不充分
(二)、接近时碰到的拒绝问题
1.易于接近的话术
(1)消除顾客戒心，举例:"我今天过来只是向您赠送一些健康资料……。"
(2)主动设定时间，举例:"您只要给我十分钟时间"
(3)减少购买压力，举例:"我不让你现在就买产品，只是让你了解一下，买不买全在于你。"
2.顾容常见的拒地理由
(1)我现在很忙
(2)我对保健品不感兴趣;
(3)把资料留下来，我自己看;
(4)我没有钱;
(5)等以后在再说;
(6)保健品吃了没用;
(7)我己经在服用保健品;
(8)很多卖药的业务员都来过;
3、拒绝处理的原则
(1)认同准顾客的拒绝理由
(2)表示理解准顾客的心情;
(3)强调与准顾客谈保健，但不一定就要买产品。
4、拒绝处理话术参照练习部分
(1)我现在没空
话术A:老年人又不忙着挣钱，"我只占用您5分钟，可以吗?”
话术B；看得出你是一个勤快人，忙这忙那的，浪费您的时间，其实也是浪费我的时间，相信我，在中老年保健方面我是专业人士，只需几分钟时间就可以让您了解很多保健常识。
(2）对保健品不感兴趣
话术A:的确，我在第一次和很多老年人接触时，他们的回答跟您一样，但是经我给他们介绍保健观念后，都非常认同。如果是我，对于不了解的事情，肯定也会说不感兴趣的，您说是不是?
话术B:其实养生保健不是感不感兴趣的问题，它也是关系到您身体健康的大事，没有人不关心的?您说是不是?
(3)把资料留下来我跟您联系
话术:其实，我也想这么做，但这些资料您不一定都看得明白，要经过专业培训才能了解得比较清楚，我向您讲解是我的工作，只要花几分钟的时间，就可以让您更清楚了解到保健知识，还节约了您的时间。
(4)过一段时间再说
话术A:我理解你的心情，很多东西的确都可以等，但是人的生、老、病、死不可能等我们都准备好了才会降临，疾病时刻在威胁着您的健康。
话术B:优惠政策及捐助时限机不可失。
(5)保健品吃了没用
话术:请问您为什么有这样的想法?您是亲身经历过还是听别人说的?说服论点如下:
(a)科学保证:人体实验的通过及诸多学者的论证;
(b)信誉保证
(c)政府支持
(d)举例印证
(e)很多卖药的都来过
话术A:的确，象你这样有保健意识的顾客当然有很多业务员与你接近，请问你对保健品是如何认为的?
您在服用保健品吗?
你在服用哪些药物和保健品?
我们公司是一家专业的公司……(突出公司优势)
话术B:(如果拒绝处理无效)实在不好意思，打扰您了，这是我的名片，在您方便的时候再过来拜访您。
(三)、为再访做准备
1.根据顾客类型，灵活营造再访机会
(1)优柔寡断型:一般不会拒绝别人对他的安排，或者不会多次拒绝，他们还往往喜欢别人为自己做周到的安排，所以对这样的客户一定要明确下次的访问日期，哪怕被拒绝之后还要再换一个时候，再拜访一次。
(2)自主果断型:
往往不喜欢被人安排指定约会时间，对这类顾客，可以先试探一下给他两个以上的选择，或者干脆问他“什么时间比较好”，在他指定的日期、时间段做每月的固定拜访。
2.注意离开的细节
(1)离开要和来时一样恭敬;
(2)关门时动作要温和;
(3)再次表示礼貌的态度和感谢;
(4)一个好的结束会使你的再访更受欢迎。
3.做好再访准备的八种方法
A、初次访问时的再访准备
△提出谈话的结论
△装忘记而约定下次再谈
△推销自己，令对方信任你(减少再访时顾客的抗拒心理)
△研究题目取决于客户
B.遇到顾客不在家的处理
△顾客不在时，可留下名片及广告资料，同时必须预约下次会谈的时间。
△顾客不在时，对于接待的人，必须给予良好的印象并简单积极地解答其问题，那么在再访时他们将给予你有力的帮助。
C.无法接近时
△留下商品目录、资料、活动方案等能引起顾客关心的东西
△向他声明，你会再来拜访，并留下产品的促销方案
……结束时，如果赠送样品试用品或与产品相关的礼物的话，再访时就可说:“先前送您的样品，服用过了吗?”
E.再访时间应慎重考虑
F.再访时也应保持适当的风度
G.再访前应与上司商量，研究问题，以获得明确的指示
H.再访前可向对方写一封致谢函或问候函，以加深对方的印象，让接触无处不在，让签单成为习惯。
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老年产业店销会销网微信公众平台是老年健康产业行业内部不可或缺的优秀自媒体平台之一。截止目前，平台共有关注人数近万，活跃人数达3000以上，粉丝以北京、河北、山东、陕西、四川、广东、云南为主体，辐射全国。
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客户管理操作实务丛书：客户管理方法_1.pdf 252页
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客户是企业利润 的来源 ，如何对客户进行有效管理 ，是企业成败的关键 。
传统的客户管理注重营销 ，而对客户本身的关注程度不够 。在市场竞争 日趋激
烈的今天，大多数企业管理者 已经认识到了以客户为中心的管理是未来成功的
关键 ，转变思维 、策略和方案
多年来沿袭下来 的理论或经
验 ，建立起现代客户管理的价值导向观念 。客户管理的价值导向与企业管理价
值取向是密切相关的，有什么样的企业管理价值取向就会有什么样 的客户管理
的价值导向。另一方面 ，客户管理的 “以客户为 中心”和 “以客户价值最大化
为 目标”的价值理论仍是企业管理的出发点和落脚点，在企业引入客户管理时
将会对原有管理程序产生一定的影响。因此 ，企业在引入客户管理时应 以先进
思想丰富和完善原有管理模式，为企业经营注入新的活力。
客户管理的高效运行需要企业 明确客户标准 ，即谁是一般客户 ，谁是合适
客户 ，谁是关键客户 ，然后决定如何与他们建立关系，以及用什么服务标准为
不同的客户服务。因此，明确客户对企业发展的影响是客户管理的基础 。
一、客户识别
对于客户的定义有上百种 。其中最通俗的定义是：为企业提供收入的个人
确定企业的客户是谁 ，这是企业制定管理战略的基础 。正如某些经理谈过
的那样 ，企业如果不能找到合适的客户，那就等于花费大量的时间和费用沿着
错误的方 向乱撞 。这样做的后果，将是企业停滞不前，最坏的情况是使企业处
于完全混乱的状态之中。那么，该如何为企业的客户下定义呢？
第一，客户作为个体或者作为企业必然有一些特性 ，可 以以客户的特性为
基础进行描述 。
第二 ，可 以根据客户购买及消费产 品或者服务 的前后关系进行描述 。例
如，在各航空公司中，如果有这样一个假设 ：可 以很容易地将乘客在处理事务
与闲暇旅游之间划分清楚 。处理事务的乘客使用 “公务舱 ”，那些探亲访友或
闲暇度假的乘客使用 “经济舱 ”。一个具体的人在不同的时间里，既可能成为
处理事务的乘客 ，又可能成为休闲度假的乘客 ，但是，在成为这两种不同的乘
客的前后关系中，他们会在购买的方法和标准的使用上做出完全不同的反应 。
当这个人在两种前后关系中是同一个个体的时候 ，由于前后关系不同，所 以他
成为了两种不同类型的客户 。因此 ，对客户进行定义时应对成为客户的个体或
企业建立起群体的概念，并且阐明他们使用企业的产品或服务的前后关系。
对客户群体的识别可 以依据企业 自身的三个 问题进行：
提供收入 的是谁 ？
客户提供了收入 。如果从这个角度理解 ，后勤类的公司可 以将食品制造商
看做是他的客户 。依次下去，食品制造商将零售商定义成他的客户 ；医院财产
托管会将 当地 的医疗机构 、医生事务所 ，也许还有私人保健公司定义为他 的
在后勤类的公司里 ，零售商驾驭着供应链 ，因此 ，对系统和过程的变化 ，
将会从零售商开始 ，然后 ，制造商才对这些变化做 出反应 。对于食 品公司来
说 ，如果他不能将客户的需求刺激起来
（这里的客户为零售商提供了收入 ），
那么 由于没有 “渡过危机 ”的需求 ，他们可能会失去客户对他们的兴趣 。类似
地 ，为了向零售商的商店里 “增加价值”，他们必须了解零售商的产品是如何
产生和消费的，以便对需求样品和增进的机会提出建议 。由于这些原因，后勤
公司将食品制造商认做是惟一的客户群体是错误的。因此 ，为了识别在企业管
理战略中担任着重要角色的客户 ，我们必须考虑更合适的标准。
（二）决定使用产品或服务的是谁 ？
经常会有这样 的情况 出现 ，即收入 的提供者确没有做 出购买的决定 。在大
学生入学这种情况 中，地方当局可能会颁发助学金或奖学金 ，以便为他们 的教
育提供经费。但是 ，在该生 已经被录取的假设下 ，做 出去哪一所大学这个决定
的人往往是学生 ，而不是地
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想要周末跟客户联系应该怎么预约
我有更好的答案
　　1．预约客户的常用方法　　（1）利益预约法　　销售人员通过简要说明产品的利益来引起客户的注意和兴趣，从而转入面谈。利益预约法的主要方式是陈述和提问，告诉购买者所销售的产品给其带来的好处。比如，一位文具销售人员说：“我们厂生产的各类账册、簿记比其他厂家生产的同类产品便宜三成，量大还可优惠。”　　这种利益预约法迎合了大多数客户的求利心态，突出了销售重点和产品优势，有助于很快达到预约客户的目的。　　（2）问题预约法　　直接向客户提问来引起客户的兴趣，从而促使客户集中精力，更好地理解和记忆销售人员发出的信息，为激发购买欲望奠定基础。　　比如：“黄女士，您好！秋天来了，你的皮肤是不是感觉比夏天干燥？有没有脱皮现象？告诉你，这是因为气候干燥、气温下降的原因造成的。我要跟你约个时间，看看你的皮肤状况，让你试用一些能补充水分、让皮肤滋润的产品，教你秋季护肤的秘诀。你看什么时间比较方便？这个周三还是周五或其他时间？（确定时间、地点后，接着说）你能把你的电话告诉我吗？到时我会特别打电话去邀请你的。”　　（3）赞美预约法　　销售人员利用人们的自尊和希望他人重视与认可的心理来引起交谈的兴趣。　　每个人的天性都是喜欢别人赞美的，赞美预约法是销售人员利用人们希望赞美自己的愿望来达到预约客户的目的，这一点以女性更为突出。　　当然，如果方法不当也会起反作用。在赞美对方时要恰如其分，切忌虚情假意、无端夸大。赞美一定要出自真心，而且要讲究技巧。　　（4）求教预约法　　一般来说，人们不会拒绝登门虚心求教的人。销售人员在使用此法时应认真策划，把要求教的问题与自己的销售工作有机地结合起来，以期达到约见的目的。　　（5）好奇预约法　　一般人们都有好奇心。销售人员可以利用动作、语言或其他一些方式引起客户的好奇心，以便吸引客户的兴趣。　　（6）馈赠预约法　　销售人员可以利用赠送小礼品给客户，从而引起客户兴趣，进而预约客户。在选择所送礼品之前，销售人员要了解客户，投其所好。值得指出的是，销售人员赠送礼品不能违背国家法律，不能变相贿赂。尤其不要送高价值的礼品，以免被人指控为行贿。　　（7）调查预约法　　销售人员可以利用调查的机会预约客户，这种方法隐蔽了直接销售产品这一目的，比较容易被客户接受，也是在实际中很容易操作的方法。　　比如：“小姐您好！可以打搅您几分钟吗？我是某某公司的美容顾问，我想请您帮助做个问卷调查，回答问卷上以下几个问题：　　A.您经常感到皮肤干燥发涩吗？　　B.您是否觉得自己很累呢？　　C.您是否觉得自己的皮肤没有光泽和弹性呢？ 　　…… 　　如果您有机会学习改善以上问题的方法，您愿意抽出1～1.5小时的时间吗？” 　　如果客户愿意的话，你可以这样说：“非常谢谢您的合作，为了表示对您的感谢，我想赠送给您一堂免费的美容课，课上我会教您如何正确地保养皮肤，您还可以免费试用我们的产品。您看，这个星期您什么时间比较方便，周二还是周四？”（进一步确定时间）　　如果客户不愿意，则这样说：“没有关系，今天非常谢谢您的合作。为了表示感谢，以后我会定期寄一些本公司有关皮肤保养和产品介绍的小册子给您，您是否愿意把您的地址和电话给我呢？”　　（8）连续预约法　　销售人员利用第一次当面预约时所掌握的有关情况实施第二次或更多次当面预约。销售人员实践证明，许多销售活动都是在销售人员连续多次预约客户后才引起客户对销售人员的注意和兴趣，进而为以后的销售成功打下了坚实的基础。　　如产品试用后预约护肤课： “王小姐，我们今天很开心是吗？很高兴你能如期到这里来，很高兴你喜欢我们的产品并很信赖我！下一步，我可以提供给你和你的朋友更好的服务，赠送给你一堂免费的美容课，教你们如何针对自己的肤质有效护理皮肤。你可以约几位兴趣相投的朋友、同事一起来，边学边交流，更有乐趣。你看，下周什么时间最好？周三还是周四？”进一步确定下次见面时间。　　2、电话预约客户的技巧 电话约见速度快且灵活方便，是约见客户的主要方式。它使销售人员免受奔波之苦，又使客户免受突然来访的干扰，几分钟之内双方可就约见事宜达成一致。但销售人员在运用电话约见时，要讲求技巧，谈话要简明精练，语调平稳，用词贴切，心平气和，好言相待，特别是客户不愿接见时不可强求。　　（1）直接进入主题　　下面一段问答式的谈话是一位优秀的销售人员介绍的，他的答案会使我们大受启迪。 　　问：“您怎样开始？”　　答：“如果这位准客户是伊莲。她的秘书一接起电话，你就说：‘请转伊莲女士，我是×（你的名字）。’自信地说完这番话，不要用疑问句。”　　问：“这是什么意思呢？”　　答：“那么，让我们假定您说：‘伊莲女士在吗？’第一，您暗示您并不知道她是否在办公室；第二，事实上，您并未要求和伊莲女士通话，您只是问她是否在那儿。这是完全不同的两句话。如果您知道她在那儿，您还是得要求和她通话，结果您又回到了最初的起点。而且这个问题很容易招来一个保护性的‘不在’，然后可能是彻底地被拒绝。” 　　问：“您有什么建议吗？”　　答：“有一种做法对我很有用，就是在打电话前，我会把伊莲女士想象成我的一位朋友。我们都清楚，只有笨蛋才会认为朋友的秘书或助手会不接通自己打给朋友的电话。因此，我会说：‘请转伊莲女士，我是×（名字）。’十有八九，她会在一秒钟后拿起听筒。” 问：“为什么不只说‘请转伊莲女士’呢？”　　答：“您可以试试，很快您会发现一些问题。我报上姓名的原因，是因为绝大多数秘书会询问是谁打来的电话，您还是得回答她们。而且，通常接着还会问第二个问题：‘哪一家公司？’如果你说出了公司的名称，秘书也通常接着问你们公司的业务。”　　问：“您是说您从来不会陷进这种尴尬处境？”　　答：“别误会，我说的是大部分情况下会出现的情况。”　　问：“您怎么处理大部分情况以外的情况呢？”　　答：“您所能做的最糟的事情就是躲躲闪闪。最好的问答是：‘是（公司的名字），她在吗？’您可以看出这位伊莲的秘书有三个选择：接通你的电话，告诉您她确实不在，或者了解更多的情况，如果她很忙，大部分情况下都很忙，最简单的事情就是把您的电话转进去。”　　问：“这就完了吗？”　　答：“不，很多时候，秘书会问您希望和伊莲女士谈一些什么事情。吞吞吐吐的回答只会把这次销售扼杀在摇篮之中，因为您在那儿吭哧的时候，秘书小姐已经在考虑如何才能尽快摆脱您。”　　问：“那怎么办呢？”　　答：“我会尽力躲过这个问题，并再一次提出约见要求。我会说：‘您是她的秘书吗？我打电话来是希望安排一次与她的约见。是您来安排她的所有的约会呢，还是我直接和她联系？’”　　问：“不过，如果这位秘书仍坚持让您回答呢？”　　答：“用最简短、最直接的方式回答这位秘书。向她保证您的电话只占用很短的时间。然后马上转开话题，要求和您的准客户通话。”　　问：“让我们假设这位秘书坚持说伊莲女士太忙了，所以没有时间与您见面，并试图让您和其他人谈谈……”　　答：“对付这种局面的最好办法就是告诉这位秘书你能理解伊莲女士的时间十分珍贵，您也十分高兴能和她的助手谈话，不过前提是这个人有批准购买的权力。如果您必须见到伊莲，最好的做法就是先撤退。在这种情况下，我会说：‘在我和伊莲女士沟通之后，我会很高兴能和她的助手交谈。我并不是一定要在今天见到她。您建议我什么时候再打电话呢？’”　　问：“那么，那时候您就会得到和伊莲女士说话的机会了？”　　答：“一般是这样……”　　（2）关心有加 　　“　　经理先生，我是阳光电器公司的销售人员温克，您上月10日寄来的用户调查表已经收到，非常感谢你们的大力支持。目前，我公司新推出系列家电产品，质量和效果都比过去产品有较大的改进，售价也比同类厂家产品低一些。因此，我想尽早介绍你们单位试用。”从这段通话中可以得知，销售人员与客户代表已经认识，并且有了一段时间交往。因此，销售人员可以直接在电话中向对方报上自己的公司姓名，立即进入谈话主题。在上述电话约见方法中，销售人员温克利用自己与客户代表的熟识关系，借感谢对方大力协助之机，推广新投产的产品并要求对方约见，层层推进，极为顺理成章。销售人员以客户利益为基准，使自己的促销宣传符合对方的需求，这种对客户的关心自然会得到客户的感激与报偿，从内心乐意接受销售人员的约见要求，欢迎销售人员的上门造访。　　（3）问题明了　　请看下面这段电话预约：“史密斯小姐，我是纽约钟表制造公司的销售人员，今天冒昧打扰，想向您介绍我公司最近研制成功的一种考勤打卡钟，它的特点是准确、精巧，特别是质量可靠，在纽约试销时返修率不到万分之一。价格也比进口的同类产品低30％，很适合像您这样的商业企业使用。我打算明天上午10时或下午4时去贵公司拜访您，好吗？”这位销售人员说理充分，问话符合“两选一”的约见原则，又给对方考虑的余地。对方接到这类电话预约，问题明了，要求约见的理由充分，通常是会同意与销售人员直接面谈的。 （4）资料跟进　　许多公司常常只将有关产品的宣传资料或广告信函邮寄给客户就万事大吉了，而忽视了更为重要的下一步，即“销售人员跟进”，因而常常就像大海捞针，收效甚微。不少客户在收到销售厂商的函件资料之后，可能会把它冷落一旁，或者干脆扔进废纸堆里。这时，如果销售人员及时跟踪客户，打通电话与有关客户联系，就可以起到应有的销售作用。比如，有这样一段电话录音：“您好，上星期我公司寄来的一份电冰箱的广告宣传资料收到了吗？看了以后，您对这一产品有什么意见？”通常来说，对方接到销售人员的这种电话，或多或少会有一番自己的建议与看法。此时，聪明的销售人员会立即提出约见要求，以便听取客户对所销售产品的意见，届时他亲自上门向客户讲解推荐，一笔生意会很快谈成。这一预约方法，销售人员是以预先邮寄的产品资料或广告信函为引子，让客户在尚未见到销售人员之前，先对产品进行评价。在约见过程中，如果客户有意购买，自然会有所表露，销售目标也自然实现。同时，约见之前销售人员是以征求意见为理由，言下之意显示了对客户的尊重和对产品的负责态度。如此以礼为先，以诚相待，客户必然会对销售人员产生好感，而拒绝约见的可能性便会减至最低限度。　　（5）细致周到　　“主任先生，您好，我是公司的销售人员。昨天您和经理一道来我们公司门市部选购电子计算机，最后你们决定要等过了圣诞节再购买。现在刚巧有个好机会，从下周开始我公司开展促销活动，不仅每台计算机的价格可以优惠供应，而且实行三包服务，还负责培训操作维修人员，免收费用。我想，你们不会错过这个绝好机会吧？因此，我建议你们公司还是赶快购买，最好在下周五上午来销售部选购，届时我在那里恭候您的光临，事后我保证派人送货上门。”销售人员的此番言语，肯定能打动客户的心，早买早用，又享受优惠价格和优良服务，何乐而不为呢？销售人员能为客户的利益想得如此周到，而且亲切有礼，客户遇到如此约请，通常来说都会从百忙之中抽出时间，欣然前往赴约洽商。　　掌握一些电话约见技巧是很有必要的，这可以避免白跑一趟，对提高工作效率有很大的帮助。　　3、当面约见客户的方法 当面约见客户是一种简便易行的方式，也极为常见。在许多场合，当面约见是在客户毫无准备的情况下进行的，因此，难免会影响到客户的工作，占用客户的时间。正是因为这样，在销售工作中，一些销售人员难免会受到对方的冷遇、怠慢，有时少数客户还会故意安排秘书、助手挡驾，给销售人员设置各种障碍。　　那么，销售人员应该如何避免这种当面约见时客户的消极态度，以使双方的洽谈有一个良好的开端呢？这是摆在每个销售人员面前的一道难题。下面，具体介绍几种工作方法与应对技巧。　　（1）当面陈述请求法　　约见的主要任务是为随后的正式洽谈铺平道路，引起对方的兴趣与注意，使顾客认识到购买的重要性。所以，在当面陈述自己的请求时，无论语气还是用词，必须坦率诚挚、中肯动听，避免与对方发生争辩与分歧。请看下面的实例：　　“王工程师，我是南京仪器仪表公司的推销员。今年，我们公司试制开发了一种质量控制仪，专供丝绸纺织行业的厂家使用。目前，全国已有十几个省市的200多个厂家采用，他们反馈的使用效果都很好，可以有效地减少次品率，而且安装简单，使用方便。因此，我很想把这种质量控制仪推荐给你们厂，现在您能否抽出半小时时间，让我给您详细介绍一下？” 　　　　这位销售人员首先将自己的身份和自己的企业介绍给客户，以使对方了解自己的来意。紧接着，他又详细说明所推荐产品的性能、作用和功效情况，更使客户了解了自己上门的目的，引起对方的足够关注，从而成功地接近了客户。　　（2）大意说明法　　当采购大型机械设备、大量原材料时，客户一般都会先委托他的下属，如秘书、助理等人员去和销售人员洽谈，而不是直接与销售人员正面接触。但他的下属又没有最终的决策权，因而销售人员在与这类人员接洽时，应面带微笑，先自我介绍单位名称，除非对方追问，一般不要作进一步应答，以免言多有失。可以一面强调与其上司，即真正的购买决策者面谈的必要性，一面只对自己的来意作大概的陈述，而故意将重要的问题保留，待与决策者见面时再作详述。尤其是在推销的一些关键问题上更应慎重，否则就很难与决策者相见。在这种情况下，销售人员可以这样说：　　“李先生，这种机床的性能和功效大致如此，规格品种则由贵厂自选。至于销售价格，我想还是和张厂长见面后，我们再一起商议吧。”　　在提出约见请求时，这位销售人员用了“我们再一起商议”的说法，当然未将对方忽视，也不是不把业务助理放在眼里，而是平等参与、共同协商，所以也就不会伤害对方的自尊心，使他愿意安排与上司见面的时间。另外，销售人员避轻就重地提醒对方，当接待人员自知无权作出购买决定后，也会迅速将有关情况汇报给上级主管。一旦上司阅过资料，听完汇报，发觉尚有一些重要问题必须召请销售人员当面说明时，约见的机会也就来了。 （3）告诫警示法　　有些客户的秘书和下属难免会待人傲慢，常常借故推托不让销售人员见到客户本人，给上门拜访设置各种障碍，从而使销售人员的工作难以开展，尤其是对那些经验不足的新手来说，很可能会因此就知难而退了。　　告诫警示的方法是销售人员利用这些助手、秘书、下属的心理弱点，微带告诫地提醒对方，以达到拜见客户的目的。当这些人员故意设卡刁难时，销售人员可以用肯定而自信的语气告知对方：　　“我拜见你们老总的目的，正是要设法解决贵公司生产的收录机接收性能不稳，音质嘈杂的老大难问题。如果他知道我今天来拜访他而没有见面，事后他一定会非常懊悔，甚至会怪罪于你。与其如此，不如让我亲自找他谈一谈。”　　对方听完这话，深知事关重大，耽误不得，为了避免事后担当责任，往往会马上安排上司与销售人员见面的。
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建议：1、打电话先问好，2、问周末有没有时间3、说具体为什么要约她
本回答被网友采纳
亲，建议先问问有没有时间，有的话就约出来打打球或者喝喝茶之类的，尽自己所能让客户高兴，然后再捎带着提一点生意的事情。不要急于求成，只要能让客户答应在某一天可以谈生意就可以了，当然当天能成是最好的。建议学习一下北京爱情故事里的伍媚和客户谈生意的路子。
叫出来喝咖啡
怎样发信息，有的客户周末还谈生意肯定很心烦 怎样才能不引起他的反感呢
那就发有空出来聊聊天，喝喝茶，可以准备些礼品
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