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这种情况我们在实际工作中经常碰到：客人要砍价，给了低价继续砍，回复没法做就消失。然后过段时间，或许是货比三家后，还是觉得跟我们合作更好，于是就接受了价格，确认了订单过来。
乍一看貌似没问题啊，貌似在告诫广大业务员朋友，很多时候无需过分迁就客人，坚持一分钱一分货，只要你坚持原则，客人还是会考虑找你的。是这个意思么？
我的理解是，大错特错！明明有更好更柔和的处理手法，为什么要那么刚硬呢？
不是说坚持价格，坚持自我的做法不对，而是在这个思路的前提下，可以用一些技巧，用更好的方式来达到效果。
说白了，就是你卖了他，他还在帮你数钱。能做到这一步的，才是高手高手高高手。
那具体怎么做呢？
说白了就是心理博弈，就是让客户有“赢”的感觉，让他觉得在谈判中还是有所收获，而不至于没有台阶下，甚至觉得很没面子。
我的思路是，做生意，最重要的是双方高兴。对方憋着一肚子气的情况下，就算下单给你，心里也是不自在的。
如果突然有一个竞争对手跑出来，哪怕价格跟你一样，他或许也会找别人。原因很简单，在你这里他觉得尴尬，在别人这里或许就没有这个感觉。
在我看来，当客人砍一个价格，但是我们做不了的时候，先不要轻易拒绝，也不要粗暴地一句“我们做不了这个价格”，或者“如果你能在别的地方买到，你找别家好了”。
因为这种话说出去，哪怕你真的价格不错，但是听在别人耳朵里就不是这个滋味。
你可以说，不行啊，我们做不到这个价格，因为什么什么原因……但是与此同时，可以用委婉的手法，抛个橄榄枝出去。比如跟客人说，这个价格我们真的做不到，但是如果你数量可以增加一点，我可以再向大老板申请便宜2美分。当然，这个数量增加的手法，也是有技巧的，不能狮子大开口，惹得对方反感，那就得不偿失了。
我们可以用一个实际案例来分析一下，或许更加通俗易懂：
假设客人询价的是一条牛仔裤，你按照对方3000pcs的数量，报价5.2美元。然后经过两轮砍价后，你同意5美元可以做，客人改变设计稿从1个吊卡增加到两张吊卡，也不收取额外成本了。或许客人不会接受你的价格，还是会杀价，可能要求你做到4.9美元，否则就不会下单。在这个时候，可能很多朋友希望一步到位，答应目标价，让客人订单下来。这个想法是没错，但是实际操作中，很多客人不见得因为你爽快答应目标价就会马上下单，反而因为你答应得过于“爽快”了，觉得这里面水分应该还有不少，不如先晾你几天，去套套你同行价格看。&
如果比你高，回头再找你不迟。
如果比你低，那就可以以此为借口推翻先前目标价，重新跟你谈价格。
如果价格差不多，那就赌谁沉不住气，或许你就会继续降价，或者给出更有诱惑力的条件。
所以这个处理手法，显然不是最好的。这时候，更好的方法是，用一些技巧来适当引导一下。
比如跟客人说，这样，如果您把数量增加15%，到3450pcs，我可以尽量向大老板争取再降2美分，到4.98usd的单价。
为什么这么说？因为我这个表达有两个潜台词：
第一，15%的数量不算太离谱，也在客人接受范围里，哪怕到时对方拒绝，也有转圜余地。但是如果你一开始就开口增加50%，对方如果拒绝，你如果要拿订单从而接受，你就没台阶下了。
第二，故意装腔作势抬出大老板这尊大佛，就是潜意识里让客人知道，这个价格已经是big boss的特批了，的确是很好的价格。这就是一个心理暗示，等于暗示对方，我这个价格真的已经见底了，把老板的价格权限都全部放出来给你了，没法继续降了。
如果客人同意，行吧，增加数量可以，那就3450pcs，但是你还是要给我做到4.9美元，当然是好事。你最后“勉强”同意，也算一个转圜，让客人觉得你做了大的让步，他有赢的感觉，觉得这个订单赚到了，终于谈下价格。
如果客人不同意，说不行，这个数量我们确定好的，都有销售计划，没法增加了。
这种情况下，如果你不降到位，还是以2分钱的余地让步到4.98，最后再磨磨唧唧几次“勉强”卡在这个位置上，甚至再降1分，或许客人也差不多下单了。因为他觉得额外的福利争取到了，他没有答应你的条件，但是你还是降了2美分，最后居然还被杀掉1美分，赚大了。
哪怕你真的扛住4.8美分到最后，客户或许也会下单，但是他的台阶有了，你的2美分降价是第一个台阶，但是你要求增加数量他不同意，你也接受了，这是第二个台阶。这两个台阶给他一创造，对客人而言，是不是比一开始就咬死价格，客人货比三家后无奈下单，心里要舒服得多？
当然，这个“数量台阶”，只是技巧之一；还可以同时加入“付款台阶”。
比如在略微降价的同时，把付款方式稍微变得激进一些，哪怕最后让步，也等于主动让出台阶让客户有赢的感觉，比你直接爽快答应，效果要好得多。
此外，这类台阶还可以有很多，大家动脑筋跟客户在谈判中慢慢搭建吧。
其实很多时候，我们虽然说殊途同归，虽然说坚持，虽然说无需理会别人的无理要求，这些都没错。可生意本身就是人与人打交道的过程。
简而言之一句话，做生意要做得开心，你让客户开心了，你自己也能开心。你让客户心里不情不愿下单，那这个墙角就很容易挖，不够稳固。所以实力虽然决定一切，但是实力背后，还是需要谈判的技巧和能力，还是需要很多细节的东西，很多战略层面的考量。大家认为呢？
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国际贸易当中如何深入有效的与客户沟通
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外贸业务除了跟踪客户还要干嘛？
外贸业务除了跟踪客户还要干嘛？
现在的外贸不再是参参展会就拿客户的时代了，也不是发发产品就有询盘的时代了，外贸不再高大上，而是成为一个传统行业，是的，电商都不再是个词，外贸也不再是，我们外贸从业者也不再是外贸业务员这么简单，而是分为业务和运营。
这个分类有什么用处？有大用的！分类直接决定了你的主要工作内容：
业务：主要是把询盘转化成订单，跟踪维护已有客户，让老客户持续下单，并且深度开发客户的订单可能性，将新的询盘转化成新的订单，充分利用所有的，包括SNS产生的询盘或者邮件，是业绩产生的最直接一环；
运营：负责打理平台，分析关键词，分析平台的各种数据，曝光，点击，询盘的增减以及原因，运营P4P，让每个月或者每年的P4P花销降低，也就是单次的点击费用降低，运营SNS营销等全网营销，汇总所有的客户信息和邮件交给业务转化成订单，是业绩产生的倒数第二环。
所以说，如果你自己是定位为业务，那么，你就主要往客户上努力，如果你是运营，那么，你就主要往主动和被动获取客户信息上努力，明白了这一点，我们的工作还能不清晰吗？还会茫然不知所措吗？我觉得，对于运营和业务，我是解释的很清楚了。
还是要补充一点，对于搜索客户，理应是运营来做的，但很多时候，我个人以为，交给业务也是妥当的，因为我们外贸跟踪客户还是没有忙到不可开交的地步，而运营的工作明显更多，更细，更广，所以，我是建议把搜索客户这块交给业务来做，个人观点哈。
好，现在的问题是，到底谁适合做业务，谁适合做运营呢？
女人适合做业务，男人适合做运营。一般而言女人对于数据啊，趋势啊，计算啊，统计啊，分析啊不喜欢，不擅长，对于女性而言，看着那些冷冰冰的数据是一点意思都没有的，女人更喜欢也更适合直接去跟客户交流，客户也更喜欢女性交流，人性使然，而且呢，跟踪客户更琐碎一些，又要跟生产交流，又要跟货代沟通，还得多多察言观色，这些女人更有优势；男人则更适合去理性的分析，思考，也更擅长，他会考虑：哎，怎么这周询盘多，上周询盘少，上上周询盘超级多呢？我要去找到原因，找到就厉害了，可以跟人吹牛逼，老子一操作这个账号，询盘立马多了多少…男人会觉得做运营有意思，跟客户聊天？天啊，跟我女朋友我都不聊天，还跟一个陌生人扯淡呢？说啥呀？报个价格，还得全公司走一遍，真麻烦啊...跟这些客户有什么聊的。。。等等；
而且，一般运营的底薪也要高于业务的底薪，一般会高500-1000元，当然，优秀的运营肯定不止了，这多出来的1000虽然不多，总是让男人有了更多的理由做这个，业务不是天天有单的，对吧？万一没单呢？一个大老爷们不能也拿3K底薪吧？当然了，运营的提成也少了很多，甚至没有提成。
擅长思考的人适合做业务，擅长沟通的适合做营销；看看运营的定义便知道，脑力劳动其实是很多的，一个不喜欢数据和分析的人，看着都晕了，还做好呢？同理不喜欢沟通的人，不喜欢跟很多人瞎聊，美女或者帅哥除外，他们会觉得，跟你聊了半天，你也不给下单，我这不是闲的蛋疼？
只要你愿意改变，其实，业务运营都适合你。这不是鸡汤，我就是业务和运营都会做的人，三年前，我连FOB都是一脸懵逼。
现在很多公司，不，绝大部分公司都是不分业务和运营的，很多业务可能会抱怨：客户那么多，工作量很大，够我头疼的了，还要运营？分身乏术啊。。。或者本来运营就够累了，还要花时间去找客户，维护客户，跟踪客户，没有精力啊。。。
那么，对于现在绝大部分业务，到底除了跟踪客户之外，还要干嘛？
1.业务运营不区分，也有好处的，你既可以做运营，也可以做业务，对你的成长很有利，我的建议是一半运营，一半做业务，具体请参考我开篇对两者的定义；
2.多多关注RFQ同行业产品，为什么？很简单，同行业产品了解的越广泛，你成单的可能性就越大，你知识越深厚，你的工作机会更多，为未来做准备，未雨绸缪；
3.整理在线联系的客户，包括TM,QQ,WECHAT，，MSN等等，很多国内的中间商也会为客户采购别的产品，他们就成了我们的客户；我是经常忘记这点；
整理询盘RFQ客户，因为时间长了，很多客户可能就会被遗忘，时常整理回顾，可以一月一次，可以两月一次，或许自己的询盘里就藏着一个潜在大客户，很多很多业务都不喜欢反复研究自己客户，实际上，这点还真是蛮重要的；
4.练习使用谷歌指令符，学会搜索，其实，谷歌的使用是一项技术活，对谷歌指令符的灵活熟练使用需要大量练习，常见的高级指令符也就30个左右，网上有很多这种资料；最终才能做到别人找不到的你找得到，别人找得到的，你找得快；
5.建立自己在公司的信誉，让自己成为一种品牌，比如可以卖点家乡特产什么的，同时提高自己在公司的分量，便于升职加薪，我这点做得也不好，平时我都跟个闷葫芦似的，自己想自己的，从现在开始，我也要做到这点；
6.这个是有点脱离外贸的，我是觉得哈，每个人都应该经常静思一下，清除或者减弱大脑里杂乱的信息和情绪；听些潜意识的录音；
7.有空去各部门吹一吹水，销售是一个需要跨部门沟通的工作；人和人熟悉的程度不在于聊天的时长，更在于聊天见面的次数；
8.模拟一些与客户的对话场景，客户有可能问到的问题，并且做出相应的解答，我的经验告诉我，一旦客户来找我们的时候，往往我们没有太多时间反应，如果不提前准备，那么，很多可以解答好的问题会不得善终，那就会让我们十分沮丧；
9.对于一些个质量上佳的客户，要敢于拿起电话，直接向客户问个清楚：给您发了一封邮件，不知道收到没有？收到了看了没有？看了之后对我们产品有什么感受？我们产品是这样这样的。。。
10.深度挖掘自己产品的卖点，有的产品适合打造爆款，有的适合作为高档产品，有的适合作为常规产品，或者，产品的某些特殊功能可以带来巨大价值和效益，你先挖掘出来，你先受益。
本文就写到这里，楼主也要歇息下了，拜拜吧！
后参与评论
擅长思考的人适合做营销，擅长沟通的人适合做业务。文中这句话搞颠倒了，这句才是正确的语序。已经是最后了
阿里巴巴自然排名和直通车运营培训外贸业务之跟踪客户技巧
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这些都是老的外贸业务员实战中总结得技巧，大家看过之后一定要好好总运用，具体如下：
1.对已联系过的客户进行分析。
只有了解客户，才知道应该怎么去争取这个客户，因此要了解他在公司的地位，是直接可以拿主意的还是只是一个采购员。
如果他不是最终有决定权的，只是一个采购，又或者是几个采购中的一个，他有可能只是负责收集资料，那你在努力的推销产品的时候他可能根本不去理会，又或者直接不再理你，这时候老板极有可能被一个更负责的其他的采购拿下了。
我们怎么分析这个客户到底在公司里处在什么位置呢？
首先,大家都知道facebook,link,viadeo这些网站，国外的人很多喜欢在这里注册自己的信息，公司名，职位，甚至是自己的喜好，家庭情况，如果你能在这里面找到你的客户，那你就是见到了宝贝呢。这些类似于校内的网站我们能更明确的了解你客户的心理，你客户的职位，那么对于我们如何出手就可以明了了。找个FANQIANG软件去外面看看吧。
如果没有这些信息那我们又该怎么办呢，GOOGLE是永远不过时的，只要你愿意他的公司名，他的邮箱，他的你能得到的信息，搜索吧，你会有意想不到的收获，或者是他在某地方的注册信息，或者是他的薇博，又或者是facebook之类的，只要你肯努力，大部分客户你还是能得到你想要的了。做业务重在用心，用心的人才能得到收获。
2. 追踪客户之降价策略
这个最简单了在你能接受的范围内，适当的降一点，诱惑客户下单，如果客户真的想买，又或者他正在对比还没有决定下来的时候或许你就成功了，但是一定要让客户对你的质量放心哦，现在很多客户都觉得价格低了质量会下降，所以我们的前提是在保证最好的质量的前提下给予最又会的报价。
3.追踪客户之电话短信即时聊天的跟踪
现在大家都在用网络平台，再加上电话短信能及时的联系方式更能以抓住客户。想办法找到客户的MSN，YAHOO，SKYPE，发过邮件之后能在这上面给客户说一声，让她更关注你。不过即时聊天有时候听牵扯精力的就看你怎么控制了，如果客户不喜欢这样的不要太纠缠他，小心吓跑了。
发过邮件，打个电话确认一下，告诉你是谁目的是什么简简单单几句话，让客户注意到你，而不是看到很多报价单之后你在一个角落里不知不觉就被冷落了。如果怕花费高，也可以试着发短信哦。
4. 追踪客户之涨价策略
不要上来就把涨价的价格给客户，小心把客户吓跑了，这招只是想刺激他买便宜的价格而已，说由于汇率上升原材料涨价能力有说近期价格将有一次调整，但是对于老客户如果近期能下单，可以帮他申请保留一个好的价格，来看看客户的口气如何
5. 对于价格经常变动的产品价格到期之前通知客户价格变动的趋势
有的产品几个不稳定，设个有效期，在报价到期之前给客户一封邮件，或者一个电话告知客户价格有变动，然客户注意
6. 对于采购商的身份是采购员公司职工的，用利益吸引
这点用的时候要注意，一定要确保你的对象是个业务员而不是老板，或者跟老板有着极其密切关系的人，不然就惨了。向普通员工提佣金回扣，告诉他只要能成单，一定确保他得到好处，告诉他可以得到多少佣金回扣，在金钱的诱惑下，相信他还是很努力的配合你做好这单的。
当然你可以用其他的小恩小惠来诱惑他，送礼物之类的，这就要看你平时怎么能他联系，是不是了解这个人的态度了。
7. 对于中间商如何跟踪
中间商都有一个特点，就是他不能直接决定下单，他还有最终客户，而且也有可能他所针对的并不是最终客户。这样客户有问题就会问你，客户没问题的时候他也就可能没话说了。
如果中间商在一个项目上停了一段时间，你可以直接问他，是不是客户已经采购了产品，中间商有可能在客户已经在别处下单的情况下又不好意思告诉你，你可以直接问他，长期合作的关系，一个客户没谈成并不代表合作关系就停止，以后还是可以继续练习的，但是问过之后他告诉你了，你就知道是改在这个项目上使劲，还是可以推进别的项目了。
对于联系了很久的中间商，你有确保他跟你的关系很好，而且在他当地又有不错的市场侦查跟销售能力。对于你某些拿不下的客户，你完全可以直接给你这个中间商，
告诉你的中间商，这个客户联系过你，需要什么什么产品，你帮我谈，我给你几个点的佣金，主动给中间商找商机，他岂能不帮你呢，要知道中间商比你更容易得到客户的信息，更容易拿下客户。
c. 关于跟中间商的报价
报价钱不管你的中间商有没有提，只要你确定他是中间商，一定要跟他确认报价的方法，
是你直接报最终价格，里面包含中间商的佣金，还是你给你的中间商一个代理最低价格，然后任由他在这里面加价格卖给最终客户，这些最好提前协商好，免得到最后因为中间商利润的问题，折了单子。
8. 用最近成单的客户来刺激你未下单的客户
告诉你的客户他寻求的产品，又有客户下单了，告诉他可以给他个优惠的价格，如果能近期下单的话，而且可以缩短交货期哦，很多客户很在意交货期的。
9.故意发错误的PI给客户，刺激客户的购物欲
做个简单的PI，不用要写任何客户信息，写上你的信息，你故意发错的这个客户的产品报价，做好了发过去，甚至可以不用称呼，直接Hi，please
check the Proforma invoice and confirm
it.别的可以不多说，就表明你们一切都谈妥了，只需PI然后就是客户打款了。
当然PI里面的价格优惠一点点最好，这样客户极有可能会问你关于PI的问题，你就可以装作很惊讶的说，怎么发到你哪里了，发错了发错了不好意思。
如果客户依然无动于衷，你可以直接过两天发邮件说，你发错了PI刚发现，请他忽略。这一招主要是刺激客户。
10.针对某个国家的市场行情来催促你的客户下单
直接告诉客户最近你们国家对你这个产品的询盘很多，需求量比较大，有很好的市场来刺激他。
如果他是公司的一名采购，你可以十分自信的告诉他你的产品目前在他们国家有很好的市场价值，你可以帮他开拓市场，如果能把这个产品引荐给老板，你可以帮他或许多少利润，让老板重视他。
11. 利用客户的人脉帮你滚雪球
朋友不可少，出门靠朋友，我们生活在这个社会是如此，客户一样，他周围肯定有朋友有亲戚，你可以直接推荐你的产品，让他看到你的产品的市场价值，并承诺他能帮助你宣传一定能得到多少佣金好处，在利益面前客户会动心的，而且现在家族企业，交际方式多样化，客户在当地能很好的帮你做一个宣传员，那样你岂不得到更多的收获。
12.做业务员一定要拥有几个不同的邮箱，换身份跟客户交流
当你实在拿不下客户的时候，你可以带个面具，用一个新的邮箱，新的英文名，甚至先不用说公司去跟你的客户发建交函，极有可能客户对你们公司不感兴趣了，或者正在选择，用另一个身份探索一下看看你的客户到底在做什么。
13.亘古不变的感情策略
人都有情，客户也不例外，大家都知道在节假日，大事件的问候跟慰问。关心一下客户的生日，发个生日祝福或者送个小礼物之类的，用小恩小惠感动你的客户吧。
还记得我前面说的再Facebook等网站上了解客户吧，看看客户的喜好，可以找共同话题来接近客户，有时候闲聊总更容易拉近客户的距离
以上都是实战经验总结，也欢迎更多的人一起与paypal顾问ailsa一起分享~
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