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Copyright chemcp.com, All rights reserved.&p&基于案例的中国PPP项目的主要风险因素分析&/p&&p&　　亓霞1,2，柯永建2，王守清2&/p&&p&　　(1.山东建筑大学管理学院，山东 济南 .清华大学建设管理系，北京 100084)&/p&&p&　　[摘 要] PPP项目的风险管理是非常重要和复杂的，从实践中吸取经验和教训是提高风险管理水平的重要途径之一。本文通过对中国PPP项目失败或出现问题案例的汇总分析，从中找出导致这些项目失败或出现问题的主要风险因素，对其产生原因和内在规律进行深入分析，并为规避和管理这些风险提出了相应的措施建议。&/p&&p&　　[关键词] PPP，风险因素，风险管理，案例分析&/p&&p&&b&基于案例的中国PPP项目的主要风险因素分析&/b&&/p&&p&　　PPP(Public-Private Partnership)项目融资方式在中国基础设施建设领域越来越受到青睐，通过民营资本的介入不仅解决了基础设施建设的资金短缺问题，更可以降低成本和提高项目的效率。早在上世纪八十年代，民营资本投资就出现于我国的高速公路、电厂和水厂等项目中，当时大多采用BOT模式(Build-Operate-Transfer，是PPP的一种具体操作模式)。近年来，随着经济的持续发展和北京的申奥成功，PPP模式在我国众多基础设施项目和一些奥体场馆项目中又得到进一步的应用。&/p&&p&　　我国很多的PPP项目是成功的，解决了我国基础设施落后又缺乏建设资金的问题，提高了效率。但是也不可否认，由于PPP是一种新生事物，我国的政府和民营机构普遍缺乏经验，PPP在我国的应用也遇到了诸多实际问题，所以也有许多项目遇到了较大问题甚至失败。笔者认为成功的经验固然重要，但从失败中得到的教训，更能使我们进步。对这些失败项目进行分析总结，找出导致项目失败的主要风险因素，在今后的项目实践中加以重点关注，对我国今后的PPP实践更有指导价值。本文正是基于这一出发点，通过对过去中国PPP项目中失败或出现问题(下文简称为失败)的16个典型案例进行重点分析，找出导致他们失败的主要风险因素，对其产生原因和内在规律进行深入分析，并就风险规避和管理提出建议。&/p&&p&&b&　1 案例的选取&/b&&/p&&p&　　本文选取了自上世纪八十年代以来在中国实施的PPP项目中16个失败的案例，表1为这些案例的基本情况(从参考文献[1]-[15]中整理而来)。这些项目主要涉及高速公路、桥梁、隧道、供水、污水处理和电厂等领域，基本涵盖了我国实行PPP模式的主流领域。&/p&&p&　　表1 案例情况&/p&&p&案例编号&/p&&p&项目名称&/p&&p&出现的问题&/p&&p&1&/p&&p&江苏某污水处理厂&/p&&p&年出现谈判延误、融资失败&/p&&p&2&/p&&p&长春汇津污水处理&/p&&p&2005年政府回购&/p&&p&3&/p&&p&上海大场水厂&/p&&p&2004年政府回购&/p&&p&4&/p&&p&北京第十水厂&/p&&p&Anglian从北京第十水厂项目中撤出&/p&&p&5&/p&&p&湖南某电厂&/p&&p&没收保函，项目彻底失败&/p&&p&6&/p&&p&天津双港垃圾焚烧发电厂&/p&&p&政府所承诺补贴数量没有明确定义&/p&&p&7&/p&&p&青岛威立雅污水处理项目&/p&&p&重新谈判&/p&&p&8&/p&&p&杭州湾跨海大桥&/p&&p&出现竞争性项目&/p&&p&9&/p&&p&鑫远闽江四桥&/p&&p&2004年走上仲裁&/p&&p&10&/p&&p&山东中华发电项目&/p&&p&2002年开始收费降低，收益减少&/p&&p&11&/p&&p&廉江中法供水厂&/p&&p&1999年开始闲置至今，谈判无果&/p&&p&12&/p&&p&福建泉州刺桐大桥&/p&&p&出现竞争性项目，运营困难&/p&&p&13&/p&&p&汤逊湖污水处理厂&/p&&p&2004年整体移交&/p&&p&14&/p&&p&延安东路隧道&/p&&p&2002年政府回购&/p&&p&15&/p&&p&沈阳第九水厂&/p&&p&2000年变更合同&/p&&p&16&/p&&p&北京京通公路&/p&&p&运营初期收益不足&/p&&p&&b&2 &/b&&b&项目失败的主要风险&/b&&/p&&p&　　通过对表1所示16个案例失败原因的汇总分析，我们认为中国PPP项目的失败主要是由以下风险造成的：&/p&&p&　　(1)法律变更风险&/p&&p&　　主要是指由于采纳、颁布、修订、重新诠释法律或规定而导致项目的合法性、市场需求、产品/服务收费、合同协议的有效性等元素发生变化，从而对项目的正常建设和运营带来损害，甚至直接导致项目的中止和失败的风险。PPP项目涉及的法律法规比较多，加之我国PPP项目还处在起步阶段，相应的法律法规不够健全，很容易出现这方面的风险[18]。例如江苏某污水处理厂采用BOT融资模式，原先计划于2002年开工，但由于2002年9月《国务院办公厅关于妥善处理现有保证外方投资固定回报项目有关问题的通知》的颁布，项目公司被迫与政府重新就投资回报率进行谈判[1]。上海的大场水厂[3]和延安东路隧道[14]也遇到了同样的问题，均被政府回购。&/p&&p&　　(2)审批延误风险&/p&&p&　　主要指由于项目的审批程序过于复杂，花费时间过长和成本过高，且批准之后，对项目的性质和规模进行必要商业调整非常困难，给项目正常运作带来威胁。比如某些行业里一直存在成本价格倒挂现象，当市场化之后引入外资或民营资本后，都需要通过提价来实现预期收益。而根据我国《价格法》和《政府价格决策听证办法》规定，公用事业价格等政府指导价、政府定价，应当建立听证会制度，征求消费者、经营者和有关方面的意见，论证其必要性、可行性，这一复杂的过程很容易造成审批延误的问题。以城市水业为例，水价低于成本的状况表明水价上涨势在必行，但是各地的水价改革均遭到不同程度的公众阻力和审批延误问题。例如，2003年的南京水价上涨方案在听证会上未获通过;上海人大代表也提出反对水价上涨的提案，造成上海水价改革措施迟迟无法落实实施。因此出现了外国水务公司从中国市场撤出的现象。比较引人注目的是，泰晤士水务出售了其大场水厂的股份，Anglian从北京第十水厂项目中撤出[3]。&/p&&p&　　(3)政治决策失误/冗长风险&/p&&p&　　是指由于政府的决策程序不规范、官僚作风、缺乏PPP的运作经验和能力、前期准备不足和信息不对称等造成项目决策失误和过程冗长。例如青岛威立雅污水处理项目由于当地政府对PPP的理解和认识有限，政府对项目态度的频繁转变导致项目合同谈判时间很长。而且污水处理价格是在政府对市场价格和相关结构不了解的情况下签订，价格较高，后来政府了解以后又重新要求谈判降低价格。此项目中项目公司利用政府知识缺陷和错误决策签订不平等协议，从而引起后续谈判拖延，面临政府决策冗长的困境[3]。相类似的在大场水厂、北京第十水厂和廉江中法供水厂项目[10]中也存在同样问题。&/p&&p&　　(4)政治反对风险&/p&&p&　　主要是指由于各种原因导致公众利益得不到保护或受损，从而引起政治甚至公众反对项目建设所造成的风险。例如大场水厂和北京第十水厂的水价问题[3]，由于关系到公众利益，而遭到来自公众的阻力，政府为了维护社会安定和公众利益也反对涨价。&/p&&p&　　(5)政府信用风险&/p&&p&　　是指政府不履行或拒绝履行合同约定的责任和义务而给项目带来直接或间接的危害。例如在长春汇津污水处理厂项目中，汇津公司与长春市排水公司于2000年3月签署《合作企业合同》，设立长春汇津污水处理有限公司，同年长春市政府制定《长春汇津污水处理专营管理办法》。2000年底，项目投产后合作运行正常。然而，从2002年年中开始，排水公司开始拖欠合作公司污水处理费，长春市政府于日废止了《管理办法》，2003年3月起，排水公司开始停止向合作企业支付任何污水处理费。经过近两年的法律纠纷，2005年8月最终以长春市政府回购而结束[2]。再比如在廉江中法供水厂项目中，双方签订的《合作经营廉江中法供水有限公司合同》，履行合同期为30年。合同有几个关键的不合理问题：问题一，水量问题。合同约定廉江自来水公司在水厂投产的第一年每日购水量不得少于6万立方米，且不断递增。而当年廉江市的消耗量约为2万立方米，巨大的量差使得合同履行失去了现实的可能性;问题二，水价问题。合同规定起始水价为1.25元人民币，水价随物价指数、银行汇率的提高而递增。而廉江市每立方米水均价为1.20元，此价格自日起执行至今未变[9]。脱离实际的合同使得廉江市政府和自来水公司不可能履行合同义务，该水厂被迫闲置，谈判结果至今未有定论[10]。除此之外，遇到政府信用风险的还有江苏某污水处理厂、长春汇津污水处理和湖南某电厂等项目。&/p&&p&　　(6)不可抗力风险&/p&&p&　　是指合同一方无法控制，在签订合同前无法合理防范，情况发生时，又无法回避或克服的事件或情况，如自然灾害或事故、战争、禁运等。例如湖南某电厂于上世纪90年代中期由原国家计委批准立项，西方某跨国能源投资公司为中标人，项目所在地省政府与该公司签订了特许权协议，项目前期进展良好。但此时某些西方大国(包括中标公司所在国)轰炸我驻南斯拉夫大使馆，对中国主权形成了严重的实质上的侵犯。国际政治形势的突变，使得投标人在国际上或中国的融资都变得不可能。项目公司因此最终没能在延长的融资期限内完成融资任务，省政府按照特许权协议规定收回了项目并没收了中标人的投标保函，之后也没有再重新招标，从而导致了外商在本项目的彻底失败[4]。在江苏某污水处理厂项目关于投资回报率的重新谈判中，也因遇到非典中断了项目公司和政府的谈判[1]。&/p&&p&　　(7)融资风险&/p&&p&　　是指由于融资结构不合理、金融市场不健全、融资的可及性等因素引起的风险，其中最主要的表现形式是资金筹措困难。PPP项目的一个特点就是在招标阶段选定中标者之后，政府与中标者先草签特许权协议，中标者要凭草签的特许权协议在规定的融资期限内完成融资，特许权协议才可正式生效。如果在给定的融资期内发展商未能完成融资，将会被取消资格并没收投标保证金。在湖南某电厂的项目[4]中，发展商就因没能完成融资而被没收了投标保函。&/p&&p&　　(8)市场收益不足风险&/p&&p&　　是指项目运营后的收益不能满足收回投资或达到预定的收益。例如天津双港垃圾焚烧发电厂项目中，天津市政府提供了许多激励措施，如果由于部分规定原因导致项目收益不足，天津市政府承诺提供补贴。但是政府所承诺补贴数量没有明确定义[1]，项目公司就承担了市场收益不足的风险。另外京通高速公路建成之初[15]，由于相邻的辅路不收费，致使较长一段时间京通高速车流量不足，也出现了项目收益不足的风险。在杭州湾跨海大桥和福建泉州刺桐大桥的项目中也有类似问题。&/p&&p&　　(9)项目唯一性风险&/p&&p&　　是指政府或其他投资人新建或改建其他项目，导致对该项目形成实质性的商业竞争而产生的风险。项目唯一性风险出现后往往会带来市场需求变化风险、市场收益风险、信用风险等一系列的后续风险，对项目的影响是非常大的。如杭州湾跨海大桥项目开工未满两年，在相隔仅50公里左右的绍兴市上虞沽渚的绍兴杭州湾大桥已在加紧准备当中，其中一个原因可能是因为当地政府对桥的高资金回报率不满[5]，致使项目面临唯一性风险和收益不足风险。鑫远闽江四桥也有类似的遭遇，福州市政府曾承诺，保证在9年之内从南面进出福州市的车辆全部通过收费站，如果因特殊情况不能保证收费，政府出资偿还外商的投资，同时保证每年18%的补偿。但是日，福州市二环路三期正式通车，大批车辆绕过闽江四桥收费站，公司收入急剧下降，投资收回无望，而政府又不予兑现回购经营权的承诺，只得走上仲裁庭[6][7]。该项目中，投资者遭遇了项目唯一性风险及其后续的市场收益不足风险和政府信用风险。福建泉州刺桐大桥项目和京通高速公路的情况也与此类似，都出现了项目唯一性风险，并导致了市场收益不足。&/p&&p&　　(10)配套设备服务提供风险&/p&&p&　　指项目相关的基础设施不到位引发的风险。在这方面，汤逊湖污水处理厂项目是一个典型案例。2001年凯迪公司以BOT方式承建汤逊湖污水处理厂项目，建设期两年，经营期20年，经营期满后无偿移交给武汉高科(代表市国资委持有国有资产的产权)。但一期工程建成后，配套管网建设、排污费收取等问题迟迟未能解决，导致工厂一直闲置，最终该厂整体移交武汉市水务集团[13]。&/p&&p&　　(11)市场需求变化风险&/p&&p&　　是指排除唯一性风险以外，由于宏观经济、社会环境、人口变化、法律法规调整等其他因素使市场需求变化，导致市场预测与实际需求之间出现差异而产生的风险。例如山东中华发电项目，项目公司于1997年成立，计划于2004年最终建成。建成后运营较为成功，然而山东电力市场的变化，国内电力体制改革对运营购电协议产生了重大影响。第一是电价问题，1998年根据原国家计委曾签署的谅解备忘录，中华发电在已建成的石横一期、二期电厂获准了0.41元/度这一较高的上网电价;而在2002年10月，菏泽电厂新机组投入运营时，山东省物价局批复的价格是0.32元/度。这一电价不能满足项目的正常运营;第二是合同中规定的“最低购电量”也受到威胁，2003年开始，山东省计委将以往中华发电与山东电力集团间的最低购电量5500小时减为5100小时。由于合同约束，山东电力集团仍须以“计划内电价”购买5500小时的电量，价差由山东电力集团自己掏钱填补，这无疑打击了山东电力集团公司购电的积极性[8]。在杭州湾跨海大桥、闽江四桥，刺桐大桥和京通高速等项目中也存在这一风险。&/p&&p&　　(12)收费变更风险&/p&&p&　　是指由于PPP产品或服务收费价格过高、过低或者收费调整不弹性、不自由导致项目公司的运营收入不如预期而产生的风险。例如，由于电力体制改革和市场需求变化，山东中华发电项目的电价收费从项目之初的0.41元/度变更到了0.32元/度，使项目公司的收益受到严重威胁[8]。&/p&&p&　　(13)腐败风险&/p&&p&　　主要指政府官员或代表采用不合法的影响力要求或索取不合法的财物，而直接导致项目公司在关系维持方面的成本增加，同时也加大了政府在将来的违约风险。例如由香港汇津公司投资兴建的沈阳第九水厂BOT项目，约定的投资回报率为：第2-4年，18.50%;第5-14年，21%;第15-20年，11%。如此高的回报率使得沈阳自来水总公司支付给第九水厂的水价是2.50元/吨，而沈阳市1996年的平均供水价格是1.40元/吨。到2000年，沈阳市自来水总公司亏损高达2亿多元。这个亏损额本来应由政府财政填平，但沈阳市已经多年不向自来水公司给予财政补贴了。沈阳市自来水总公司要求更改合同。经过数轮艰苦的谈判，2000年底，双方将合同变动如下：由沈阳市自来水总公司买回汇津公司在第九水厂所占股权的50%，投资回报率也降至14%。这样变动后沈阳自来水厂将来可以少付两个多亿。其实对外商承诺的高回报率在很大程度上与地方官员的腐败联系在一起，在业内，由外商在沈阳投资建设的八个水厂被誉为“沈阳水务黑幕”[13]。&/p&&p&　　以上为从16个案例中总结而来的导致PPP项目失败的主要风险，从对这些风险和案例的描述中也可以看出，一个项目的失败往往不是单一风险作用的结果，而是表现为多个风险的组合作用。表2就是对每个案例所遇到的主要风险的汇总。&/p&&p&　　表2 导致我国PPP项目失败的主要风险因素&/p&&p&　　注：表2中的案例编号对应的案例参照表1。&/p&&p&&b&3 &/b&&b&风险分析&/b&&/p&&p&　　PPP项目的风险管理非常复杂，一直以来是业界和学术界的研究热点。通过对前面表2所归纳风险的深入分析，我们可以看到导致中国PPP项目失败的风险存在以下规律和特点：&/p&&p&　　(1)导致PPP项目失败的风险因素虽然复杂多样，但是这些风险之间具有关联性，有些风险是起因，可以导致后续一系列的风险，例如腐败导致过高承诺，最终产生政府信用风险，项目唯一性、市场需求变化等风险会导致市场收益不足等等。在对搜集到的16个失败案例的分析中，我们发现表2所列的某些风险呈现出如图1所示的主要关联关系。&/p&&p&　　(2)政府信用风险是出现频率较高的一类风险因素，这并不代表我国政府缺乏信用，而是由多方面的原因造成的。&/p&&p&　　第一，由于政府信用风险是一种结果性风险，多种风险均会导致政府信用风险的产生，如图1所示。&/p&&p&　　图1 主要风险间的主要关联关系&/p&&p&　　第二，由于PPP项目大多都是基础设施，这些项目与公众利益、国计民生密切相关，特别是收费、环保等敏感问题备受关注，合同中如果有触动公众利益的地方，定会导致公众反对，政府迫于压力也无法兑现原有的承诺，产生政府信用风险。&/p&&p&　　第三，某些地方政府官员为了提升政绩，在短期利益的驱使下，做出与整体利益和长远利益不相符的决策，一旦中央政府发现或者地方政府换届，项目就会被清理，面临信用风险。&/p&&p&　　第四，国际形势的变化以及战争、灾害等不可抗因素也会导致政府信用风险的产生，例如湖南某电厂项目中遇到的情况，这一类的信用风险是政府无法控制和承担的。&/p&&p&　　第五，政府信用风险是与我国PPP项目的发展过程直接相关的。在采用PPP模式初期，中国的政府和相关部门对PPP项目的理解和认识有限，处在摸索和学习的阶段，而经验丰富的国外发展商出于投机心理利用了我国政府急于招商引资的弱点，在签订的合同中存在大量不平等的内容，例如过高的固定投资回报率，过高的收费标准，过长的特许经营期等等。过高的风险超过了我国公共机构的承受能力，最终产生信用风险。&/p&&p&　　值得注意的是，随着PPP项目在我国的发展，政府信用风险已不是主要风险。我国从八十年代开始实行BOT项目，刚开始由于种种原因，产生了一些信用风险。但是随着几十年的实践，我国政府对PPP/BOT的了解越来越深入，并表示出鼓励支持和引导民营资本参与基础设施建设的积极态度，政府信用风险在中国的严重性排名大幅下降，而且标准普尔公司也在逐年上调对中国政府的信用评级，这也可以作为中国政府信用风险逐渐减弱的另一个有力证据[18]。&/p&&p&　　(3)中国有关PPP/BOT项目的法律法规还不够完善，特别是缺乏统一的、全国性的有关PPP的立法，因此出现了例如江苏某污水处理厂和大场水厂等项目遇到的法律变更风险。&/p&&p&　　PPP项目的法律关系非常复杂，在一个项目流程的各个环节都会涉及许多领域的法律问题，有些问题需要在针对特许经营的法律法规中进行统一的规定，但更多的方面受相关领域内我国现有的其他法律或行政法规来管制。&/p&&p&　　虽然现在有不少地方政府在PPP项目立法方面做了很多有益的尝试，比如建设部和北京、上海等地都先后出台了一些有关“特许经营管理办法(或条例)”和“示范合同文本”等文件，起到了一定的作用，但这些多是以地方政策为主，位阶较低，法律效力不强。&/p&&p&　　由于现有规定以国家计委(现为发改委)和国务院其他部门制定的部门规章为主，而国务院各主管部门在各自管理范围内做出的规定，只能适用于一部分行业，且都是从自身管理的角度出发，法律文件各自为政，很多时候不能相互衔接，缺乏全局性和系统性。&/p&&p&　　各地方政府颁布的法规之间也存在较大的差别和冲突，对于中央颁布的法律法规构成了挑战和威胁。并且在很多问题上，各省市必然存在规定尺度不一的情况。这会造成国内制度的不统一和不公平的现象发生[18]。&/p&&p&&b&4 &/b&&b&建议与小结&/b&&/p&&p&　　在今后的PPP项目中，笔者认为政府及民营机构可采取以下措施来应对前面所提到的风险：&/p&&p&　　(1)公共部门与民营机构都要进行充分的市场调查，做好市场预测工作。民营机构不要将政府的承诺作为市场的实际需求，如果政府承诺偏离实际市场需求将会产生守信风险。公共部门也要独立的进行市场的调查工作，不要盲目接受民营部门的市场预测，应掌握准确的决策信息。&/p&&p&　　(2)政府应加强对PPP知识的学习，做好有关PPP项目的法律规制与政策支持工作，创造良好的投融资环境和稳定的政治环境。并且建立完善科学的决策机制，必要时聘请专业的咨询机构提供决策支持，弥补对专业知识的欠缺。政府部门可采用建立收费调价机制、退出接管机制以及持有金股等手段来保证公共服务的质量和特殊情况下对基础设施的控制权;对于与公众利益密切相关的问题应进行公示，使公众享有知情权和参与决策的权力;另外在合同签订中应特别注意不能提供固定投资回报率之类的承诺或担保。&/p&&p&　　(3)民营机构不要抱有投机心理，试图利用政府部门缺乏专业知识的弱点签订不平等的合同，显失公平的合同在以后的执行过程中很容易造成政府出现信用风险。另外更不可利用极少数官员的腐败，采用贿赂手段牟取暴利，当这些领导换届或受到法律制裁之后，项目也会面临失败的风险。民营部门应维持与政府的良好关系，保持项目与企业的良好形象，获得公众的认可，或者采用与政府公司合作、寻求担保或投保政治险等方法来应对政治风险。&/p&&p&　　(4)在风险的分担方面，应建立公平合理的风险分担机制。对于政治风险、法律变更和配套设施服务方面的风险，政府部门的控制力强于民营机构，应由政府部门提供担保。融资风险、市场风险等，项目公司更有控制力，而且与其收益相关，应由项目公司承担。不可抗力风险由于各方均没有控制能力，所以应由各利益相关方通过设计有关机制(如调价、可变特许期、缓冲基金等)共同共担。&/p&&p&　　在PPP项目实行过程中包含的风险多种多样、纷繁复杂，本文主要研究的是导致中国PPP项目失败的风险，并不代表其他的风险不重要，其实要做好PPP项目的风险管理不能放过任何一个风险，只是本文所提到的风险是在实践中有失控的现象，可以说是我国过去PPP项目风险管理中的弱项，因此应成为以后PPP项目实践中的重点控制对象。相信随着我们对PPP项目研究的不断深入，PPP在我国基础设施的建设中将发挥越来越重要的作用。&/p&&p&　　[参考文献]&/p&&p&　　[1] 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Lessons learnt from the PPP practices in China
(keynote speech) [C]. Asian Infrastructure Congress 2006. Organized by
Terrapinn and sponsored by IAPF, Hong Kong, Nov 29-30, 2006.&/p&&p&　　[2] 中华环保频道. 长春汇津污水处理有限公司诉长春市人民政府案一审结案[EB]. &a href=&//link.zhihu.com/?target=http%3A//www.cctvep.com/news/news1721.htm& class=& external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&&span class=&invisible&&http://www.&/span&&span class=&visible&&cctvep.com/news/news172&/span&&span class=&invisible&&1.htm&/span&&span class=&ellipsis&&&/span&&/a&，.&/p&&p&　　[3] 亚洲开发银行. 中国城市水业市场化(PPP)推进过程中遇到的一些重要问题及相关建议 [R]. 亚洲开发银行技术援助项目-4095：中华人民共和国/政策调整.
2005, 1.&/p&&p&　　[4] 沈际勇, 王守清, 强茂山. 中国BOT/PPP项目的政治风险和主权风险：案例分析 [J]. 华商o投资与融资, -7.&/p&&p&　　[5] 浙商网. 谁动了杭州湾跨海大桥的奶酪?[EB].
&a href=&//link.zhihu.com/?target=http%3A//www.zjol.com.cn/gb/node2/node138665/node257861/node257865/node257874/userobject15ai3951216.html& class=& external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&&span class=&invisible&&http://www.&/span&&span class=&visible&&zjol.com.cn/gb/node2/no&/span&&span class=&invisible&&de138665/node257861/node257865/node257874/userobject15ai3951216.html&/span&&span class=&ellipsis&&&/span&&/a&，.&/p&&p&　　[6] 中金在线. 投资商数亿投资血本无归 [EB].&a href=&//link.zhihu.com/?target=http%3A//news.stock888.net/%2C.shtml& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&TestPage&/a&，.&/p&&p&　　[7] 新华网. 盲目承诺出恶果：港商索赔9亿元 [EB].
&a href=&//link.zhihu.com/?target=http%3A//news.xinhuanet.com/comments//content_1708128.htm& class=& external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&&span class=&invisible&&http://&/span&&span class=&visible&&news.xinhuanet.com/comm&/span&&span class=&invisible&&ents//content_1708128.htm&/span&&span class=&ellipsis&&&/span&&/a&，.&/p&&p&　　[8] 赵燕凌. 中华发电命系电力改革，竞价上网危及当年BOT承诺[EB]. 搜狐, 转自: 财经时报,
&a href=&//link.zhihu.com/?target=http%3A//it.sohu.com/34/12/article.shtml& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&IT 频道&/a&，.&/p&&p&　　[9] 中国水网. 中法水务廉江触礁
[EB]. &a href=&//link.zhihu.com/?target=http%3A//news.h2o-china.com/finance/information/620_1.shtml& class=& external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&&span class=&invisible&&http://&/span&&span class=&visible&&news.h2o-china.com/fina&/span&&span class=&invisible&&nce/information/620_1.shtml&/span&&span class=&ellipsis&&&/span&&/a&，.&/p&&p&　　[10] 新华电信宽频网. 广东廉江引资1669万美元建成水厂后空置8年
[EB].&a href=&//link.zhihu.com/?target=http%3A//xnews.xintv.com/html/NEWS/JIUZHOUQUANLIAOWANG//430016.html& class=& external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&&span class=&invisible&&http://&/span&&span class=&visible&&xnews.xintv.com/html/NE&/span&&span class=&invisible&&WS/JIUZHOUQUANLIAOWANG//430016.html&/span&&span class=&ellipsis&&&/span&&/a&，.&/p&&p&　　[11] 陈庆元. 运用BOT方式投资建设刺桐大桥的认识与实践 [J]. 中国投资, -21.&/p&&p&　　[12] 黄全权, 吴亮. 泉州刺桐大桥连不上高速路 [N]. 中国青年报, 日.&/p&&p&　　[13] 世界新能源网. 武汉汤逊湖污水处理厂BOT项目夭折[EB].&a href=&//link.zhihu.com/?target=http%3A//www.86ne.com/Jnhb/200409/Jnhb_38197.html& class=& external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&&span class=&invisible&&http://www.&/span&&span class=&visible&&86ne.com/Jnhb/200409/Jn&/span&&span class=&invisible&&hb_38197.html&/span&&span class=&ellipsis&&&/span&&/a&，.&/p&&p&　　[14] 张维然, 林慧军, 王绥娟. 延安东路隧道复线BOT模式之评价
[J]. 中国市政工程, -53.&/p&&p&　　[15] 王亦丁.BOT陷阱 [J].环球企业家.日，第2期.&/p&&p&　　[16] 王守清，柯永建.特许经营项目融资[M].清华大学出版社，2008年7月：98-99.&/p&&p&　　[17] Wang S Q, M F Dulaimi and M Y Aguria [J].Risk management
framework for construction projects in developing countries.Construction
Management and Economics.March -252.&/p&&p&　　[18] 柯永建，王守清，陈炳泉，李湛湛.中国PPP项目政治风险的变化[A].第六届全国土木工程研究生学术论坛论文集.清华大学出版社.9-284.&/p&
基于案例的中国PPP项目的主要风险因素分析 亓霞1,2，柯永建2，王守清2 (1.山东建筑大学管理学院，山东 济南 .清华大学建设管理系，北京 100084) [摘 要] PPP项目的风险管理是非常重要和复杂的，从实践中吸取经验和教训是提高风险管理水平的重要途径…
&p&如果仅从利率上看，租赁的综合利率是高于银行的，所以很多大企业是选择利用银行资金来采购设备。但是从专业的角度看，租赁的优势如下：&/p&&p&1、不占用银行信用额度，一般企业综合授信额度是有限的，如何合理的分配这些授信非常重要。短期的流动贷款最好是用来解决耗材、原材料、人工、水电等刚性流动需求的，如果利用流动贷款采购大型设备，导致了资金的错配，俗称短贷长投，这一点在新建厂房时候尤为关键。&/p&&p&2、一般设备收益是3~5年之后，比较匹配租赁合同时长，对承租人而言是借鸡生蛋的过程。&/p&&p&3、租赁时期内，按月还本付息，对承租人压力较小，有利于企业做中长期的资金规划。贷款一般需要每年导贷一次，造成时点性资金紧张。极端情况下（比如经济下行，行业收紧等），银行会单方面（一开始忽悠你审批下来了）抽贷，造成资金链断裂，这种情况非常危险。&/p&&p&4、一般贷款行需要你开户、放保证金、买理财、有流水等，其实这些都是贷款的成本。&/p&&p&5、租赁公司不同于银行机构，不上征信（不会有不良和关注）。属于第三方服务机构，具备一定的对价能力，比如租金晚个两天支付，还款重组等，不会有太严重的后果。&/p&&p&6、租赁能够调节资金使用，综合成本（IRR）不能简单视为客户的成本。如果合理规划及安排资金使用，能有效地优化租赁利率。&/p&&p&7、其他优势，比如授信流程比较快（一般比银行贷款快）、还款方式更灵活（不等期或者不等额还款）等。&/p&&p&8、直接租赁的本金和利息均开增值税发票，利息可以节省17%成本。&/p&&p&总之，融资租赁作为一项重要的融资手段，一定要储备在工具库中，做到合理利用。经济发达地方的企业已经逐步接受直租方式购买设备，简单利用（流动）贷款去购买设备的行为，我认为是有待考虑的。&/p&
如果仅从利率上看，租赁的综合利率是高于银行的，所以很多大企业是选择利用银行资金来采购设备。但是从专业的角度看，租赁的优势如下：1、不占用银行信用额度，一般企业综合授信额度是有限的，如何合理的分配这些授信非常重要。短期的流动贷款最好是用来解…
&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/v2-c06ed45c608efaa946ff0f_b.jpg& data-rawwidth=&720& data-rawheight=&405& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&720& data-original=&https://pic2.zhimg.com/v2-c06ed45c608efaa946ff0f_r.jpg&&&/figure&&p&更新日志：&/p&&p&增加部分讲解内容和图片，更正错别字。&/p&&p&————————这篇是通道业务讲解姊妹篇上篇，还会有下篇————————&br&&/p&啦啦啦，最近二蛋心里一颗石头算是落地了，不管怎么样吧，反正心情ber爽。加之又到了一年一度的&b&**二蛋节**&/b&（你们知道二蛋节是什么意思吗？）&br&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/v2-50adae4136aeb9cb011cb8_b.png& data-rawwidth=&750& data-rawheight=&677& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&750& data-original=&https://pic1.zhimg.com/v2-50adae4136aeb9cb011cb8_r.jpg&&&/figure&&p&所在在这欢乐祥和的气氛下，受&br&&/p&&p&&a href=&https://www.zhihu.com/question/& class=&internal&&通道业务是什么业务？怎么做到为银行做资产从表内到表外的流动性搬运？ - 金融 - 知乎&/a&&br&&/p&&p&这个问题启发，二蛋看到&a href=&http://www.zhihu.com/people/951dbea5ac549b70c4e21e0bdf0da02e& data-hash=&951dbea5ac549b70c4e21e0bdf0da02e& class=&member_mention& data-title=&@冷炎& data-editable=&true& data-hovercard=&p$b$951dbea5ac549b70c4e21e0bdf0da02e&&@冷炎&/a&&a href=&http://www.zhihu.com/people/215bc43ebf& data-hash=&215bc43ebf& class=&member_mention& data-title=&@NERV& data-editable=&true& data-hovercard=&p$b$215bc43ebf&&@NERV&/a&两位大神从银行的角度说了一下通道业务，似乎没有人从券商或者信托的角度给大家讲讲，二蛋不才，就自告奋勇的抛砖引玉一下，从一个通道业务执行者的角度，给大家随便聊聊&/p&&h2&&b&什么是通道业务？&/b&&/h2&&p&对于银行而言，通道业务其实更像一个倒表工具，或者说是一笔合规性费用，但是对券商而言，监管法规和银行业务的变迁都直接影响了通道业务的收入，很多问题下游的同行才会感触最深，专做通道业务的券商、信托的资管团队才是通道业务感触最深的见证者。&/p&&p&二蛋这篇文章也是基于自己看到的、学到的心得体会，不过还是有一点私心的：通道业务在很多券商或者银行看来毫无技术含量，全靠关系或者价格战，但其实还有很大一类通道业务是非银行相关的，甚至仅仅是证券相关，而且通道业务也并非仅局限于资管、信托、专户等形式，某些情况下，其实合伙企业、有限公司甚至协议控制（例如复杂的VIE构架）等等都从广义上来讲都算是通道业务，这是二蛋想聊的重点。&/p&&p&&b&有些通道业务也是很有技术含量的！&/b&&/p&&p&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/v2-aabbc172c9effa7fa0bcddf14f4db193_b.png& data-rawwidth=&360& data-rawheight=&360& class=&content_image& width=&360&&&/figure&————————&b&题外话分割线，放前面就是让你们不要忽略我&/b&————————&/p&&br&&p&回顾今年有很多不顺利的事情，也有很多凑巧的事情，我以为对公业务赚钱不过如此的时候，现实恶狠狠的给了我两耳光，我以为有些事情可以依靠别人，但最终真的只能靠自己，我以为这个事情肯定没戏了，但最后说不定就会柳暗花明。&/p&&p&机构业务或者对公业务变数很大，天上地下就是一个电话的事，哎。&/p&&p&扯远了。&/p&&p&2016年5月，二蛋开了这个专栏，除了3篇比较水的文章外，其他的都是二蛋自己手打的原创，业务范围基本上投行、资管、经纪、管理都有。写文章也是很好的一个督促自己学习的办法，二蛋在大家的指导下今年进步了很多。&/p&&p&也因为这个原因，收到了很多小伙伴的私信，我也基本都回复了，鉴于自己在工作初期上手时候比较难，想多和金融同业的人交流，但没有渠道，也是误打误撞慢慢认识了很多朋友，所以，大家知道的，我搞了一个qq群，完全出于兴趣爱好、非盈利性交流学习群。多谢大家的支持，截止到12月29号，已经有&b&201位同学了&/b&。&/p&&p&在大家的热心分享下，我们组织了：&/p&&p&&b&1、线上活动&/b&&/p&&p&一次，主题是银行同业及相关模式，第一次采用了微信群的方式。&/p&&p&&b&2、线下活动&/b&&/p&&p&准备在年后组织QQ群中热心知友聚会，本来我只打算在北京地区，没想到上海、深圳、成都三个地方也有知友自发组织活动，吼吼。&/p&&p&&b&3、资料共享&/b&&/p&&p&在大家的热心帮助下，群里共有68个文件，涉及到法律法规、投行资管等方方面面的内容，也在“方方同学”的支持下，把所有的共享内容精心整理成了百度云资料，共享给了每个热爱学习的知友。&/p&&p&因为自己精力有限，所以把入群标准提高到了&b&“需要收集整理5篇工作相关的文章”&/b&，给那些因为入职时间不够职位不高的同学进入群里交流的机会，也让大家珍惜这个位置。&/p&&p&年后我会清除出“&b&不说话、不分享文章、不参与任何活动&/b&”的同学，把位置留给那些有上进心、又乐于社交的其他知友们。&/p&&p&希望我们的小群越办越好。&/p&&p&另外，二蛋也在准备年后开一期&b&知乎LIVE&/b&，主题初定为&/p&&h2&&b&“初入金融行业如何快速上手”&/b&&/h2&&p&二蛋因为机缘巧合和贵人帮助，用了不到3年的时间从不懂K线的菜鸟变成了券商分公司资管部经理，非常明白刚刚从业的同学在上手阶段的迷茫，也和几位朋友聊过这个问题，我会把一些感触还有入门的方法讲给大家。&/p&&p&希望对大家有帮助吧。蛋白粉爱你们(づ￣ 3￣)づ。&/p&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/v2-77ded33e6eaa48ecdd29a2_b.jpg& data-rawwidth=&1200& data-rawheight=&1205& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1200& data-original=&https://pic3.zhimg.com/v2-77ded33e6eaa48ecdd29a2_r.jpg&&&/figure&&p&————————&b&题外话分割线，后面的内容才是文章的中心&/b&————————&br&&/p&&p&二蛋决定从业务层面用比较简单直白的话带大家了解一下通道业务，尽量避免一些术语，我会用2篇文章循序渐进的聊聊通道业务，还有通道业务背后与经济和政策的关联性，相信即使不是银行的同学也能大致弄明白里面的逻辑。&/p&&p&第一篇聊聊背景知识和基础概念，第二篇聊聊业务模式和案例讲解。&/p&&h2&&b&一、背景知识&/b&&/h2&&br&&p&&b&1、资管计划的一般功能&/b&&/p&&p&通道业务对于券商而言，是属于资产管理类业务的。想要了解通道业务，就需要先了解资产管理业务到底是干嘛的。&br&&/p&&blockquote&&b&证券公司客户资产管理业务管理办法&/b&&br&第五条 证券公司从事客户资产管理业务，应当依照本办法的规定与客户签订资产管理合同，根据资产管理合同约定的方式、条件、要求及限制，对客户资产进行经营运作，为客户提供证券及其他金融产品的投资管理服务。&/blockquote&从这个法条来看，资管业务就是资金和项目的通道，根据资金的风险偏好和收益要求，匹配对应的某一类资产，或者反过来，根据客户的融资或管理需求，匹配符合标准的资金。&p&结构化资产管理项目是非常典型的资管业务。将2种或者2种以上不同风险偏好和收益要求的资金组合，之后通过资管计划的模式共同投资于某一特定项目，不同资金方承担不同风险，享受风险相匹配的收益。&/p&&p&&b&对于劣后级而言，可以实现小马拉大车，对于优先级而言，可以实现天塌下来高个儿先顶。&/b&&/p&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/v2-c815b0d3c0275920bbe2f1cf65d23a3c_b.jpg& data-rawwidth=&720& data-rawheight=&405& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&720& data-original=&https://pic1.zhimg.com/v2-c815b0d3c0275920bbe2f1cf65d23a3c_r.jpg&&&/figure&&p&&b&举例：&/b&比如二蛋想炒股，自己出资1个亿，之后以这1个亿作为劣后级资金从知乎证券融资1亿元，之后成立“知乎药丸二蛋1号证券投资计划”，根据二蛋的要求定向投资于ST及*ST股票，知乎证券只要求出资部分固定的6%的收入，剩下的全是二蛋的收益，看着很高，但是如果亏损要优先亏二蛋的钱。&br&&/p&&p&（显然，没有二蛋自己的1个亿，知乎证券也不会投这笔钱。但这2笔钱不管放二蛋名下或者知乎名下都不太合适，于是用这2笔钱共同成立药丸1号资管计划，以产品的名义委托外部第三方管理，这样大家就都放心了）&/p&&p&从定义和举例都可以看到：&/p&&p&&b&资管计划根据客户需求提供投资和管理服务，是项目和资金的通道。&/b&&/p&&br&&br&&p&&b&2、资管计划的特殊功能&/b&&br&&/p&&p&一般而言，一般而言，一般而言，对一笔银行相关的资管计划而言：&/p&&p&&b&T日：&/b&银行少一笔资产A，多一笔资管计划B，资管计划B持有的全都是银行委托的资产A。&/p&&p&&b&T+X日：&/b&资管计划可以把资产A投向资产C，例如各类股票、债券、衍生品、固定收益产品等，也可以把资产A转卖给其他人，这期间，银行仍然有一笔资管计划资产，但是资产的价值会根据投资有所变化。&/p&&p&&b&T+Y日：&/b&资管计划清算，银行收回投资收益（一般是现金或剩余资产），少一笔资管计划B。&/p&&p&一般资管业务的重点是&b&扩大资产C的收益&/b&。&/p&&p&但如果只注意到这些特点的话，你就无法了解通道业务的真谛，因为很大一类通道业务的重点并非仅限于此，而是打起了其他地方的主意：&/p&&p&&b&X日时点&/b&：如果委托期间跨越了银行出年报的时点呢？&/p&&p&&b&资产A：&/b&不一定仅限资金，还可以是资产哦，如果我把不良资产在出年报之前委托给别人装进资管产品里呢？&/p&&p&&b&清算：&/b&清算时候是要退回资管计划的剩余资产和现金的，上例中向外委托的不良资产清算之后还会回到银行手里，资产结构没有发生任何变化，但是应付检查的目的已经达到了。&/p&&p&&b&资产C：&/b&投向的资产不一定为了挣钱，如果银行把钱给别人让他们暂时买走银行的资产呢？如果银行自己被限制投资，把钱委托给不受限制的机构呢？&/p&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/v2-a5df0cc5c70a85da3b656d531cf118dd_b.jpg& data-rawwidth=&720& data-rawheight=&405& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&720& data-original=&https://pic2.zhimg.com/v2-a5df0cc5c70a85da3b656d531cf118dd_r.jpg&&&/figure&&p&具体如何操作，完全取决于委托人的实际需求，这个需求不一定是为了挣钱，也有可能是其他的。&br&&/p&&p&具体的模式我先卖个关子后面讲，先给大家举个例子说明一下。&br&&/p&&p&&b&举例：&/b&截至12月20号，刘看山银行账户下拥有资产：&br&&/p&&p&&b&资金9.5万元，蓝色资产2.5万元。&/b&&/p&&p&临近年关，股东侃大山要对银行运营状况做个检查，检查要求：&/p&&p&&b&不得有蓝色资产，红色资产不得低于3.5万元，绿色资产不做规定，不得自行将资产在体系内转移。&/b&&/p&&p&这可难坏了刘看山，放眼望去没有一项合格的。神通广大的二蛋证券出现了，他说：&/p&&p&没关系，你把6万元委托给我，老板不让你在体系内转移，但是&b&没有限制我&/b&。&/p&&p&&b&刘看山银行喜出望外，把6万元委托给了二蛋证券，成立了药丸1号资管计划，药丸1号分出3.5万用来从外部买来红色资产1，购买后把红色资产转卖给了银行；又把剩下的2.5万用来从银行那里收购蓝色资产3。&/b&&/p&&p&二蛋证券在年底前完成了上述工作。侃大山老板来检查的时候，一看刘看山银行，哎，不错，红色资产够了3.5万元，也没有蓝色资产，就是多了6万元的绿色资产，算了，我对绿色资产也没啥要求，算你合格了。&/p&&p&二蛋证券和刘看山银行都喘了口气，好在没有穿帮。二蛋证券把魔法布揭开，&b&原来资产1下面是黄色的自有资金，而蓝色资产3也被藏在了绿色的药丸1号下面，一切又恢复了原来的样子。&/b&&/p&&p&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/v2-18ca7c6adef148dc88f7_b.jpg& data-rawwidth=&720& data-rawheight=&405& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&720& data-original=&https://pic4.zhimg.com/v2-18ca7c6adef148dc88f7_r.jpg&&&/figure&但是，二蛋的服务可是要收费的哦。刘看山银行花的一笔钱，只是为了应付检查而做的临时美容，其实真实情况并没有暴露在股东面前。&br&&/p&&p&所以你看，资管业务不单单是实现了投资功能，他还能把一部分资金或者资产腾挪出去，然后由外人对自己做个短期的外科手术，手术完成后华力出现在舞台上，表演完之后又会回归原样。&/p&&br&这期间，药丸1号的“投资管理”实现了什么功能呢？&p&一是帮银行暂时拿着资产3——对应的是之前很火的“不良资产代持”，现在已经被干掉了。&br&&/p&&p&二是帮银行增加了资产1——对应的是调表，比如增加存款（对可以算作存款的资产是有限制的，不是每笔存款都能算入指标），这里面可以多可以少，可以变更资产性质，非常灵活。&/p&&br&&br&&p&&b&3、资管计划体系&/b&&/p&&p&之前给大家讲述的是单一资管计划，如果我们把许许多多的资管计划组合起来：&/p&&p&&b&同类型的通道有着相同的走向，两端匹配着不同的资金和项目，而各种类型的通道汇合在一起，&/b&&b&也就构成了券商的资管业务体系。&/b&&/p&&p&券商资管业务体系和投行业务体系有着非常大的差异，我们了解资管计划体系也会有助于对通道业务趋势的理解：&/p&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/v2-db8e53b01b9924cbb975_b.png& data-rawwidth=&827& data-rawheight=&827& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&827& data-original=&https://pic2.zhimg.com/v2-db8e53b01b9924cbb975_r.jpg&&&/figure&&p&&b&“投行如研发，资管如批发”，&/b&这是依我对证券行业粗浅了解所得出的感受。对于券商，每一个投行业务都像是一次研发，我们要投入大量的人力物力和精力，耗费很长时间对技术和原料进行研究加工，开发成功后才能推向市场并获得高额的收入。&/p&&br&&p&而资管业务就像是去批发商品一样，市场上有很多商家都能提供类似的商品，也有很多的买家和买家，他们各自有着不同的要求，我们作为沟通买卖双方的中间人，根据客户对商品价格、质量、送货速度、储备等要求筛选出供应商，与其签署合同完成供货，再有采购需求时就去这家供应商那里直接购买，依次往复。&/p&&p&不单单如此，资管作为中介，受人委托替人办事，所办的事情不只限于采购，还可以金屋藏娇、办小金库、瞒天过海等等等等，正如我在上面提到的资管业务非投资相关的委托。&/p&&p&在对资管的模式有了基础了解以后我们会总结出几个显著的特点（这里请各位指正，都是我自己总结的内容）：&/p&&p&&b&（1）依赖上游&/b&&/p&&p&资管业务作为通道业务的载体，其投资管理行为完全是按照委托人的意愿来进行的，也就是说&b&通道业务的核心是上游客户的实际需求&/b&，只有客户有需求才会有通道业务的出现，需求的转移也必然带来通道业务的转移。&/p&&p&当然，最核心的上游就是掌握资金最多的银行体系，他们就像是巨大的水库，所有水渠的起点都选在这里。显然，同样是挖水渠，去洞庭湖、鄱阳湖挖水渠才能浇灌更多的良田，去深深老林里的小池塘肯定没什么搞头，如果洞庭湖、鄱阳湖干枯了，也就没有水渠了。&/p&&br&&p&&b&（2）模式导向&/b&&/p&&p&一旦客户有某项通道需求，那么最终所有通道业务都会向成本最低或效率最高的模式汇集，其他在时效性或成本上不具优势的通道都会被最优解决方案所替代。就像两点之间线段最短一样，能走大马路肯定不会左拐右拐穿胡同。&/p&&p&举个例子，如果北京地区有很大的淡水需求，这时候就会有各种各样的承包队出现，他们从各个水库挖渠引水到北京。如果上海挖渠过来最挣钱，那大部分人都会从上海挖。&br&&/p&&p&当然，你也可以从越南挖过来，但是成本太贵了最终也会被上海的淡水所替代。&/p&&p&所以，各种各样承包队挖的水渠就像资管业务的模式一样，根据上游需求开挖，模式基本上都是类似的，只是服务细节上略有区别，大家都可以互相替代。模式一旦确定以后，就可以源源不断的送水，你可以从上海浦东、虹桥取水，可以送到北京西城、密云，渠道确定了，两边对接的资源都可以替换。&/p&&p&&b&“投行业务是项目导向的，资管业务是模式导向的。”——韩二蛋&/b&&br&&/p&&p&&b&（3）政策影响&/b&&br&&/p&&p&通道业务的模式确定以后大家彼此相安无事的靠&b&“流量”&/b&挣钱，偶尔你抢我一单我抢你一单也无伤大雅。但如果有一天，赵老爷发现上海水位急速下降影响上海人民生活了，一纸禁令下来不让从上海挖渠到北京了！&/p&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/v2-f916f01deeb44_b.jpg& data-rawwidth=&352& data-rawheight=&220& class=&content_image& width=&352&&&/figure&&p&&b&就因为一纸禁令，全行业，所有承包队，挖的所有渠道一夜之间全废了！！！&/b&&/p&&p&所以这也是为什么，资管业务对于监管政策非常非常的敏感。挖渠道是有成本的，尽管都知道挖渠会影响环境，但是送水越多挣的越多，所有人都只会想在禁令来到之前多挣点。&/p&&p&监管调整对于资管业务之所以影响重大，也和资管业务的模式导向性是密不可分的。&/p&&p&&b&因为通道业务具有模式汇集的特性：&/b&在客户需求确定之后，虽然可以通过多种手段实现最终结果，但是市场将逐步向具有成本或效率优势的途径汇集，最终此类方法将成为解决客户需求的最优模式并被广泛采纳。&/p&&p&&b&所以监管政策对通道业务具有重大影响：&/b&正因为通道业务的模式汇集性，所以监管政策一旦禁止该模式，将会对全市场所有通道业务参与者具有普遍影响。但是，如果客户需求仍然存在而监管未做额外限制，又会有新的模式逐步替代原有模式。&/p&&br&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/v2-d5bdd7d4f_b.jpg& data-rawwidth=&720& data-rawheight=&405& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&720& data-original=&https://pic4.zhimg.com/v2-d5bdd7d4f_r.jpg&&&/figure&还有一种政策是，如果这时候天津赵老爷也发布公告说自己也需要大量用水呢？所有包工队又会扛起锄头去天津挖渠了~&br&&p&政策不但会干掉渠道，也会开发出新的需求。&/p&&p&&b&（4）灵活多变&/b&&br&&/p&&p&资管业务的通道是非常灵活的，不仅可以一段衔接另一段，还可以明修栈道暗度陈仓，还可以把水引出去之后再引回来，反正只要有需求，总会有办法实现。&/p&&p&&b&只要老板需要、钱能到位，我们通道在合法合规的前提下都能办到，就是成本和时间的问题。&/b&&/p&&p&举个例子，如果赵老爷只禁止了上海到北京不能直接挖渠送水，我可以先把水送到南京，再从南京引流到原来的渠道，只是多了一步而已，而且并没有直接送水。&/p&&p&再举个例子，战斗民族天生好喝酒，为了保护大家身体健康于是对酒收重税。但是人民喝酒的需求是一直存在的，所以会有酒精度数50多的沐浴液，还会有醉人的洗发水、机油、鞋油等被人喝掉。。。&/p&&p&通道业务的灵活性也让监管很头疼，就像躲猫猫一样，你堵住一条，它会去另外一条绕过你。&/p&&br&&p&&b&4、总结&/b&&/p&&br&&p&资管业务的每一个特点也都是相辅相成的。&/p&&p&通道业务完全由上游需求决定，各类通道业务参与者最终会倾向于采用成本或效率最优模式满足上游需求，该类模式也会逐步成为行业普遍做法。&/p&&p&政策一旦禁止末类模式，所有的参与者都会遭殃，但是政策往往无法面面俱到，通道业务又灵活多变，只要上游有需求并且有利可图，就会有人想法设法绕监管。&/p&&br&&p&&b&总的来说：&/b&&/p&&p&&b&通道业务就是一个上游决定、模式向最优解决方案汇集、受政策影响极大而又灵活多变的资管业务类型。&/b&&/p&&p&&b&通道业务就是一个上游决定、&/b&&b&模式向最优解决方案汇集&/b&&b&、受政策影响极大而又灵活多变的资管业务类型。&br&&/b&&/p&&p&&b&通道业务就是一个上游决定、模式向最优解决方案汇集、受政策影响极大而又灵活多变的资管业务类型。&/b&&br&&/p&&p&————————&b&背景知识讲得好像有点多&/b&————————&br&&/p&&h2&&b&二、基础概念&/b&&/h2&&p&有了上面的基础知识，我们再去了解通道业务就方便很多了。那到底如何定义通道业务呢？我们从狭义和广义两个角度来说：&/p&&br&&p&&b&1、狭义概念&/b&&/p&&p&&b&通道业务就是定向资产管理业务。&/b&&/p&&p&通道业务是模式导向的，可替代性高，竞争激烈。一般对券商而言，搭通道就是指成立定向资管计划，搭通道的目的是事先约定好投资方向、权利义务、执行手段、分成比例等各项标准，在客户有需求的时候可以第一时间匹配资金。&/p&&p&拿股票质押为例：&/p&&p&如果我作为证券公司手中有很多客户要做股票质押，但是从客户提需求到要求放款的时间在一周到两周，如果我拿到需求再去和银行谈合作的话根本来不及。&/p&&p&所以在没有项目的时候，我要和工行、农行、中行、建行、招商、民生、兴业、浦发等等各家银行事先签订定向资管合同，约定投资范围、质押率标准、风控要求、分成比例、投资限额等等内容，而且事先就把开户等基础工作完成。&/p&&p&这样一旦有客户要用钱，我可以向这几家银行同时报需求，他们会根据集中度、头寸、收益率等判断是否可做，而一旦可做，只要银行按照资管合同约定发出投资指令，托管人和管理人按照合同执行，那么这笔交易就算完成了，时效性非常高，而且可以批量对接。&/p&&p&&b&从狭义的角度来说，通道业务就是券商为了与某家银行或其他金融机构标准化、成批、高效对接同一类型的业务而发起设立的定向资产管理计划。&/b&&/p&&br&&p&&b&2、广义概念&/b&&/p&&p&&b&通道业务就是客户虽然具有某项投资或管理需求，但受到&/b&&b&监管限制或其他原因，无法或不便于自己直接实施而委托外部机构通过其他方式代其间接完成投资或管理目的，该类业务统称为通道业务。&/b&&/p&&br&&p&我在之前的回答里举过例子，通道业务分两类：&/p&&p&&b&（1）为了投放的通道业务大概是这样的：&/b&&br&银行想卖酒挣钱。&br&银监会说，酒会让未成年人喝嗨了闹事，你不能随便卖酒。&br&银行找到了信托和基金子公司，你给我想个办法。&br&信托和基金子公司把酒变成了鸡尾酒饮料。&br&银行卖鸡尾酒饮料。&br&银监会来检查，银行说，我没卖酒啊，我卖的是果汁饮料啊。&br&银监会~￥%（&）&*）……*@ &/p&&p&银监会3天后不让信托调鸡尾酒了。&br&银监会10天后发布了鸡尾酒也不让卖了。&/p&&p&银行找到了券商，券商把酒做成了汽水。。。。。。。。。。。&/p&&p&&b&（2）纯纯粹粹为了满足监管治标的通道业务大概是这样的：&/b&&br&银监会9月要检查银行酒窖。&br&银行卖酒卖HIGH了，酒不足了。&br&银监会表示，随便买到的啤酒不算酒。。。&br&银行找到了信托，信托把啤酒装进了香槟里。&br&银监会看着满地的香槟，满意地点了点头。&br&&/p&&p&但是这2个例子还不够全面，其实都是出于监管考虑的。从例子中也能看出通道业务并非完全是出于投资目的，狭义的通道业务概念并不能完全覆盖通道业务。&/p&&p&广义的通道业务定义有几个注意点：&/p&&p&&b&（1）出发点&/b&&/p&&p&通道业务的出发点有且只有2个，&b&一个是投资需求，另一个就是管理需求，&/b&并且，&b&客户受到监管政策、时间、成本、风险、操作等影响，自己必然无法有效解决该类需求，&/b&否则完全没有必要去额外搭建一层通道。&/p&&p&&b&（2）受托人&/b&&/p&&p&这里面的受托人一定是&b&外部机构&/b&，外部机构和委托人往往适用于不同的监管体系或监管标准（比如银行委托券商投资，银监会标准对券商不适用），或者具有委托人所没有的资源优势（比如银行优先级投资并购基金，需要管理人的投资优势）。&/p&&p&&b&（3）业务实质&/b&&/p&&p&通道业务的业务实质是间接完成了投资或管理目的，这点很重要。从监管的角度来说，如果禁止银行投资某类型资产，银行做了一笔通道业务，虽然明面上银行并没有违规直接投资，但是通道业务可以代替其完成，从业务实质的角度而言依然完成了投资，这对监管的有效执行是一种挑战。&/p&&p&而另一方面，如果监管从防范系统性风险角度出发，要求银行在年报或季报达成监管指标，银行短期内无法达到，但又不能自己直接调表，那么他可以委托其他机构代其暂时持有某类超标资产，也可以要求外部机构把自己的资产包装为不满足指标的资产，从而在年底审查中顺利过关。但是从业务实质的角度上，银行并没有真正意义上达到监管要求。&/p&&p&上述两种类型的通道业务不但绕过了监管，而且产生了费用，最终必然得有人买单。&/p&&br&&p&&b&这也是为什么监管一直在打击通道业务。&/b&&/p&&p&因为通道业务虽然从表面上满足了监管要求，但是从业务实质上可能存在违规，不但如此，通道业务还让监管部门无法真正了解监管对象的真实情况，每一笔通道涉及到的费用也会层层传递增加金融运转的损耗，甚至最后直接提高了实体经济的资金成本，而且并没有解决任何问题，通道业务成了绕监管套利的手段当然要被敲打了。&/p&&p&&b&（4）模式&/b&&/p&&p&通道业务的模式其实对于券商而言也并非只有定向资管一种，而模式的选择也是委托人从时效性、监管要求、成本、效果等多方面综合考虑所选择的，这种模式也会逐步趋向统一。&/p&&p&VIE构架中，设立的公司、合伙企业等也算是一种因为外汇和对外投资限制而设立的持股通道，这种模式也成了境外上市普遍采用的做法。&/p&&p&资管计划不具有贷款资格，而委托信托实现对某一客户贷款，那么信托计划就算是投放资金的通道，在中国经济高速发展的阶段，信贷规模快速上升，也带动了信托的崛起。&/p&&p&还有很多例子，出于篇幅考虑，二蛋会在通道业务下篇继续讲解，也会用一个比较复杂的通道业务例子来聊聊如果提高自己的资管业务能力。&/p&&br&&p&谢谢大家2016年对二蛋的支持，二蛋有你们提高了很多，认识大家很高兴，2017年再见。&/p&&br&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/v2-49ddc7bfdf8e7b_b.png& data-rawwidth=&779& data-rawheight=&922& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&779& data-original=&https://pic2.zhimg.com/v2-49ddc7bfdf8e7b_r.jpg&&&/figure&
更新日志：增加部分讲解内容和图片，更正错别字。————————这篇是通道业务讲解姊妹篇上篇，还会有下篇———————— 啦啦啦，最近二蛋心里一颗石头算是落地了，不管怎么样吧，反正心情ber爽。加之又到了一年一度的**二蛋节**（你们知道二…
讲个朋友告诉我的实用小trick&br&&br&“当你否认别人的提问的时候，如果把整个问句复述了一遍，那么很可能你在撒谎。&br&比方说我问：‘你有没有吃午饭？’如果你真的没有吃，你会说：‘没有。’&br&但如果你吃了而想骗我，那心里会很虚，在说话的时候就想强调你没吃，脑子又转不过来了只能重复我的后半句，你会说：’我没有吃午饭。‘”&br&&br&”这小技能准么？“&br&”神准，我试过好多次。“&br&”诶你不会在我身上也试过吧？“&br&&br&”我没有在你身上试过。“&br&&br&&br&&br&-
讲个朋友告诉我的实用小trick “当你否认别人的提问的时候，如果把整个问句复述了一遍，那么很可能你在撒谎。 比方说我问：‘你有没有吃午饭？’如果你真的没有吃，你会说：‘没有。’ 但如果你吃了而想骗我，那心里会很虚，在说话的时候就想强调你没吃，脑…
&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/v2-47d1ac4f856e9ba8c514_b.jpg& data-rawwidth=&1280& data-rawheight=&960& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1280& data-original=&https://pic4.zhimg.com/v2-47d1ac4f856e9ba8c514_r.jpg&&&/figure&&p&如何做一个优质的工作汇报？请大家先阅读大标题，再带着问题阅读演讲逐字稿。&/p&&br&&h1&Kickoff&/h1&&p&在开始课程之前，希望大家都坐在电脑前，打开PPT，提前下载并安装好我提供的内容。如果懒得一个个下，可以在公众号后台发送「年终总结」，直接下载课程中用到的全部素材，包括「PPT年终总结案例6个、Nordi Tools、PPT美化大师、PPT模板」，然后在大家听的过程中，希望能直接动手操作，千万不要听听就算，也请大家重视我付出的心血。 &br&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/v2-66ee7b7b952d639fa6f9_b.jpg& data-rawwidth=&1280& data-rawheight=&960& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1280& data-original=&https://pic2.zhimg.com/v2-66ee7b7b952d639fa6f9_r.jpg&&&/figure&&br&在传递信息量的情况下，大家希望做高大上、需要较多时间去说明的汇报PPT，还是做一个更多信息量，更多让领导去看的PPT？&/p&&p&原则上，向领导汇报，要把情况、数据、趋势尽可能翔实的列出来，因为领导的洞察力非常到位。给领导充足的信息有助于领导发现问题。&/p&&p&为什么我能够给大家分享？我现在在某央企总部工作，近一年来，发展规划部给党组（部级）的汇报材料是我按照领导思路编制的。我历任IBM的销售、解决方案经理；某甲方单位的项目主管，到现在的项目经理，带领近百人的团队，PPT我不会假手他人，积累了比较多的经验，在这里分享给大家。&/p&&h2&带着问题听课&/h2&&p&希望大家在听课的时候，能够带着问题来，这样我也能有针对性的进行解答，优先针对PPT已经发给我、文字描述清楚、PPT水准在中等以上的进行分析。&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/v2-aefac220d4e19b3ddd54acad6fa97d33_b.jpg& data-rawwidth=&640& data-rawheight=&47& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&640& data-original=&https://pic3.zhimg.com/v2-aefac220d4e19b3ddd54acad6fa97d33_r.jpg&&&/figure&&/p&&h1&一、公司业务分析&/h1&&p&你到底对你所在单位有多深的了解？我并不清楚，但是从写好年终汇报的角度，单位的愿景、商业模式、战略目标、业务创新点、主要风险，如果你希望汇报能够出彩的话，就绝不能仅仅把视线放在你手头那点事儿，而要尽量符合公司战略。&/p&&p&这绝不是你喊口号就能解决的事，而需要你在一周的闲暇时间，反复思考你所在单位的战略方向和商业模式等信息，并尝试着寻找跟自己工作的关联，这样才能隐约寻找到灵感和方向。&/p&&p&具体案例放在后面讲。&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/v2-aefac220d4e19b3ddd54acad6fa97d33_b.jpg& data-rawwidth=&640& data-rawheight=&47& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&640& data-original=&https://pic3.zhimg.com/v2-aefac220d4e19b3ddd54acad6fa97d33_r.jpg&&&/figure&&/p&&h1&二、辅助工具&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/v2-71fa37e27ba_b.jpg& data-rawwidth=&1280& data-rawheight=&960& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1280& data-original=&https://pic1.zhimg.com/v2-71fa37e27ba_r.jpg&&&/figure&&/h1&&h2&1 配色工具&/h2&&p&&a href=&https://link.zhihu.com/?target=http%3A//www.colorhexa.com/& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&Color Hex - ColorHexa.com&/a&&br&&a href=&https://link.zhihu.com/?target=http%3A//color.adobe.com/& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&Adobe Color CC&/a&&br&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/v2-2b9daf159b3401baefc3b7_b.jpg& data-rawwidth=&918& data-rawheight=&808& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&918& data-original=&https://pic4.zhimg.com/v2-2b9daf159b3401baefc3b7_r.jpg&&&/figure&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/v2-0f728c35dcf924ad147c790d210b45fd_b.jpg& data-rawwidth=&960& data-rawheight=&1040& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&960& data-original=&https://pic2.zhimg.com/v2-0f728c35dcf924ad147c790d210b45fd_r.jpg&&&/figure&其实大家做PPT时都有思路，但是很多人真的是配色惨不忍睹，大红配大绿，要么就是亮瞎人眼，要么就是看不清楚字体，上面两个请大家务必牢记，虽然不能让你立刻走上人生巅峰，但是能让你做出中规中矩的PPT配色，这美观程度就已经超越了大多数人。 &br&&br&&/p&&h2&2 PPT美化大师&/h2&&p&提供内容模板、资源广场、形状，让你在写PPT之前，有充分的模板可以借鉴，可以参考一下高等级PPT的表现、内容和动画都是怎么做的。相信大家都有基本的对美观的判断力，一个PPT做的好不好，对比一下就知道了。&/p&&p&而在高水平产品的基础上再进行一些微调，补足内容，这样的话就不用把太多的精力花在展示上，而可以把自己的思路直接填写在模板里。&/p&&h2&3 Nordi Tools&/h2&&p&我自己须臾不可或缺的软件，但是想捐助作者点钱，却找不到入口…… &br&我主要用他的对齐工具栏、取色器、一键改字体、生成全图PPT等功能，节约了大量调整美化的时间。我会详细介绍一下我是怎么用这个软件的，也希望大家能跟我同步操作。&/p&&h2&4 阿里巴巴矢量素材库&/h2&&p&&a href=&https://link.zhihu.com/?target=http%3A//www.iconfont.cn/& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&Iconfont-阿里巴巴矢量图标库&/a&&br&直接用搜索引擎搜一下就好，这里面有海量的图标，大家都可以去里面搜索，我会详细讲一下。 &figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/v2-c1b5cb4ff329d28e049f89e74cb043eb_b.jpg& data-rawwidth=&923& data-rawheight=&874& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&923& data-original=&https://pic4.zhimg.com/v2-c1b5cb4ff329d28e049f89e74cb043eb_r.jpg&&&/figure&&br&&/p&&h2&5 PPT遥控器&/h2&&p&只要手机和电脑在同一网内，就可以通过扫一扫，用手机遥控PPT了。百度难得的良心之作。&/p&&p&&strong&有了上面这几个工具和软件，我可以保证你的PPT水平已经能达到中等水平了，剩下就是思路的体现&/strong&。&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/v2-aefac220d4e19b3ddd54acad6fa97d33_b.jpg& data-rawwidth=&640& data-rawheight=&47& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&640& data-original=&https://pic3.zhimg.com/v2-aefac220d4e19b3ddd54acad6fa97d33_r.jpg&&&/figure&&/p&&h1&三、反面教材&/h1&&p&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/v2-458ddf0d4f831b53debd04eeb862647a_b.jpg& data-rawwidth=&1280& data-rawheight=&960& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1280& data-original=&https://pic2.zhimg.com/v2-458ddf0d4f831b53debd04eeb862647a_r.jpg&&&/figure&在公众号后台发送「年终总结」，直接下载课程中用到的全部素材，包括「PPT年终总结案例6个、Nordi Tools、PPT美化大师、PPT模板」，我们详细分析。&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/v2-aefac220d4e19b3ddd54acad6fa97d33_b.jpg& data-rawwidth=&640& data-rawheight=&47& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&640& data-original=&https://pic3.zhimg.com/v2-aefac220d4e19b3ddd54acad6fa97d33_r.jpg&&&/figure&&/p&&h1&四、编制思路–换位思考&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/v2-1cac349b16c402c13d1ab6b7aa9badda_b.jpg& data-rawwidth=&1280& data-rawheight=&960& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1280& data-original=&https://pic4.zhimg.com/v2-1cac349b16c402c13d1ab6b7aa9badda_r.jpg&&&/figure&&/h1&&h2&1 你的老板关注那些点？&/h2&&p&战略、业绩、客户、商机、目标、问题、以及思路和下一步工作。&/p&&h2&2 你需要向老板汇报哪些点？&/h2&&p&业绩、客户发展、商机、存在的问题、你的工作思路、下一步工作计划、建议和意见、哪些事情需要老板出面解决。&/p&&p&尽量用数据和图表说话，展示差距、趋势、份额等。&/p&&h2&3 部门业绩达标而你的团队业绩不达标时&/h2&&p&正常情况下，你会强调你们今年的团队工作没有功劳也有苦劳，比如审核了多少个项目、推广了多少次产品、跟多少开发商或者装修公司签订了合作协议、做了哪些宣传工作、现在的生意主要是受政策影响，等等…… &br&但是，你要看你的领导现在关注的重点好嘛！如果你的领导业绩还没完成的时候，你讲点他关注的好么？但是这些成果可以做几张片子，用于应付领导的质疑，而汇报的时候可以不讲。&/p&&p&那么你重点要讲什么？&/p&&ul&&li&&p&分析现在的业绩情况。&/p&&/li&&/ul&&ol&&li&&p&目前的业绩差离目标还差多少？&/p&&/li&&li&&p&为什么没有完成业绩？是客户问题、市场问题、政策问题？&/p&&/li&&li&&p&今年因为种种原因没签的合同明年能不能签？&/p&&/li&&/ol&&li&&p&接下来你准备怎么改善业绩情况？&/p&&/li&&li&&p&需要领导提供哪些帮助？提点切实可行的。&/p&&/li&&li&&p&你现在还有多少藏着的生意？怎样能促进在今年落实？需要哪些资源&/p&&/li&&li&&p&你是如何落实公司/部门的战略目标的&/p&&/li&&h2&4 部门业绩不达标而你的团队业绩也不达标时&/h2&&ul&&li&&p&分析你的业绩情况，合同的落实情况，收入情况，接下来还能完成多少销售额？怎么完成？&/p&&/li&&li&&p&为你的领导向上级的汇报提供理由 &br&比如咱们是基于地产（住建部管）的金融行业（类似基金+P2P)，2016年的金融形势大幅变换，很多擦边球被叫停，比如链家的首付贷，政策的影响是不可抗力； &br&比如因某些缘故，你的生意无法在今年落地；&/p&&/li&&li&&p&为你的领导向上级的汇报提供利好消息 &br&明年你会采取哪些方法来改善业绩情况？&/p&&/li&&li&&p&共渡难关，赶紧把手上藏着的项目拿出来 &br&这可是表忠心的时候&/p&&/li&&li&&p&你是如何落实公司/部门的战略目标的&/p&&/li&&/ul&&h2&5 你的团队达标了？&/h2&&p&那就轻松了，在汇报完业绩后，你可以分享经验和感悟，提出建议和意见，分享你的工作思路，列出下一步需要部门支持的工作计划。&/p&&p&业绩完成了，恭喜你可以享受丰收的喜悦了。&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/v2-aefac220d4e19b3ddd54acad6fa97d33_b.jpg& data-rawwidth=&640& data-rawheight=&47& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&640& data-original=&https://pic3.zhimg.com/v2-aefac220d4e19b3ddd54acad6fa97d33_r.jpg&&&/figure&&/p&&h1&五、工作汇报案例 30min&/h1&&h2&1 工作职责分配&/h2&&p&团队工作职责、人员组成、管理状况，团队组织架构图 &br&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/v2-5f5d455e938a8e24d49cf08d8b78545e_b.jpg& data-rawwidth=&1280& data-rawheight=&960& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1280& data-original=&https://pic2.zhimg.com/v2-5f5d455e938a8e24d49cf08d8b78545e_r.jpg&&&/figure&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/v2-47a35c3b30fbf8ea9b77_b.jpg& data-rawwidth=&1280& data-rawheight=&960& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1280& data-original=&https://pic4.zhimg.com/v2-47a35c3b30fbf8ea9b77_r.jpg&&&/figure&&/p&&h2&2 业绩分析&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/v2-ebfeffcbeb_b.jpg& data-rawwidth=&1280& data-rawheight=&960& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1280& data-original=&https://pic3.zhimg.com/v2-ebfeffcbeb_r.jpg&&&/figure&&/h2&&ol&&li&&p&目前的业绩差离目标还差多少？&/p&&/li&&li&&p&为什么没有完成业绩？是客户问题、市场问题、政策问题？&/p&&/li&&li&&p&今年因为种种原因没签的合同明年能不能签？&/p&&/li&&/ol&&p&把关联性强的一些数据分类组合，展示给领导来看。这里详细举例说明。&/p&&h2&3 2017年预算和指标&/h2&&p&直接列数据表格，让领导自己发问，你来回答。&/p&&h2&4 工作中亮点&/h2&&p&其实主要是创新点&/p&&blockquote&&p&举例+现场讨论&/p&&/blockquote&&h2&5 工作中主要困难&/h2&&p&多提普遍性的问题，如果提出自己的困难时，请顺便拿出你的几种解决方案&/p&&blockquote&&p&举例+现场讨论&/p&&/blockquote&&h2&6 经验分享&/h2&&p&你在工作中的一些体会，不要说太多，一分钟足矣。你的水平是好是坏，大家在平时的工作中都有一杆秤，所以过多的给自己贴金没什么好处，但是反复强调也是给同事的洗脑过程，这其中的度如何把握，就要看你在生活中的经验了，这就是中庸之道。&/p&&h2&7 工作总结和建议&/h2&&p&这是体现你的工作思路的地方&/p&&blockquote&&p&需要先跟学员互动后再进行归纳&/p&&/blockquote&&h2&8 明年工作计划&/h2&&p&你明年计划如何开展工作？比如我明年希望带几个人做一个解决方案库，把公司的主要产品和分布在各个业务单元的解决方案，在了解以后重新写成Word和PPT，分出来初次拜访、二次拜访、三次拜访，这样销售在初步进行交流时，能够逐步抛出更有价值的材料，而三次拜访以后，就是业务专家的出场时间了。&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/v2-aefac220d4e19b3ddd54acad6fa97d33_b.jpg& data-rawwidth=&640& data-rawheight=&47& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&640& data-original=&https://pic3.zhimg.com/v2-aefac220d4e19b3ddd54acad6fa97d33_r.jpg&&&/figure&&/p&&h1&六、正确的思路和工作方法比业绩重要&/h1&&p&不是说业绩不重要，没有业绩大家都可以考虑卷铺盖走人，但是思路和方法决定了能否可持续发展。在汇报完自身业绩之后，如果领导不置可否，没有提出针对性的问题，那就说明领导还想继续听你讲，那么就要阐述你的思路了。&/p&&p&委内瑞拉的发展好不好？曾经人均GDP排名前十。现在呢？濒临饥荒。&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/v2-354c5bbaddcaf22ba399dd1_b.jpg& data-rawwidth=&1280& data-rawheight=&960& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1280& data-original=&https://pic2.zhimg.com/v2-354c5bbaddcaf22ba399dd1_r.jpg&&&/figure&&/p&&p&销售导向的员工，一两年业绩好可能是运气，但是连续三年都能稳稳当当的完成指标，那才是真正的Big Sales。&/p&&blockquote&&p&这里跟大家强调一点，讲PPT不是背稿子，要根据观众的反应有针对性的讲。就如同要根据市场情况适时调整经营策略一样。&/p&&/blockquote&&h1&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/v2-aefac220d4e19b3ddd54acad6fa97d33_b.jpg& data-rawwidth=&640& data-rawheight=&47& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&640& data-original=&https://pic3.zhimg.com/v2-aefac220d4e19b3ddd54acad6fa97d33_r.jpg&&&/figure&七、深入了解业务，编写汇报大纲&/h1&&p&以我前几天针对某家做的培训为例，这是我根据公开材料对他们家做的分析，分析以后我就要写汇报大纲和主要内容了。&/p&&p&未经训练，很少有人的思路能够考虑全盘，所以我非常不建议想到一页做一页PPT的方式，我建议先写大纲、主要内容甚至是逐字稿，写完以后再做PPT，做的过程就是一个从文字展现成形象的过程，那么在这个深入思考的时候，你会有新的理解，这时候再回头完善大纲和内容，再基于文字进行PPT的修改。这就是实践论的基层用法——文字就是理论，PPT展示就是实践。&/p&&p&接下来以此为例&/p&&h2&1 公司的愿景&/h2&&p&让交易更容易、 让中国居住更有品质、让经纪人更有尊严&/p&&h2&2 公司商业模式&/h2&&p&从产权服务到交易资金的管理，到银行贷款的匹配，到后期的垫资业务，这四块紧密相关，环环相扣。视情况详述。&/p&&h2&3 业务创新点&/h2&&p&营收状况不差的链家为什么要筹划上市？因为它在下一盘上市的大棋。现有的赚取中介费的商业模式比较单一， &strong&链家需要更多的有想象空间的商业模式&/strong&。视情况介绍。&/p&&h2&4 政策风险&/h2&&p&如国家叫停楼市加杠杆业务等，需详细说明。&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/v2-aefac220d4e19b3ddd54acad6fa97d33_b.jpg& data-rawwidth=&640& data-rawheight=&47& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&640& data-original=&https://pic3.zhimg.com/v2-aefac220d4e19b3ddd54acad6fa97d33_r.jpg&&&/figure&&/p&&h1&八、答疑&/h1&&p&选一名学员，现场讨论他的汇报材料编制思路和内容。&/p&&p&&br&《如何做好年终总结汇报PPT》Live：分享给那些做了很多事情却不知道如何汇报自己一年工作的小伙伴们，时间计划是75分钟讲座+75分钟讨论和建议，最适合的听众是做销售和项目的朋友们，时间是12月26日星期一19:30开始。&/p&&p&本次Live仍通过微信中的千聊Live直播，入场券28.88，地址为：&a href=&https://link.zhihu.com/?target=http%3A//m.qlchat.com/topic/476.htm& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&如何做好年终总结汇报PPT&/a&&/p&&p&您也可以关注我的微信公众号「任易」，发送161226，获得优惠链接18.88元，讲完后回到66.66元。&/p&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/ef9b0def7c10a3e1b8d16ac_b.jpg& class=&content_image&&&/figure&
如何做一个优质的工作汇报？请大家先阅读大标题，再带着问题阅读演讲逐字稿。 Kickoff在开始课程之前，希望大家都坐在电脑前，打开PPT，提前下载并安装好我提供的内容。如果懒得一个个下，可以在公众号后台发送「年终总结」，直接下载课程中用到的全部素材…
&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/v2-010aa497afeabc2fcaf70492_b.jpg& data-rawwidth=&800& data-rawheight=&377& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&800& data-original=&https://pic1.zhimg.com/v2-010aa497afeabc2fcaf70492_r.jpg&&&/figure&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/v2-991dafd99ea1a59bfc1671050cef96b8_b.jpg& data-rawwidth=&640& data-rawheight=&304& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&640& data-original=&https://pic1.zhimg.com/v2-991dafd99ea1a59bfc1671050cef96b8_r.jpg&&&/figure&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/v2-7d8b230f2e03527da47da_b.jpg& data-rawwidth=&790& data-rawheight=&1322& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&790& data-original=&https://pic3.zhimg.com/v2-7d8b230f2e03527da47da_r.jpg&&&/figure&&br&&br&&br&&p&&strong&现在的直男撩妹技能真是low爆了！&/strong&&br&&/p&&br&&p&最近，我心爱的小秘书被一直男撩到想哭，在用完我库存里的最后一盒纸巾后，她奔溃说到这句话。&br&&/p&&br&&p&为了配合她的伤感，我在黑暗中点燃一根香烟，安慰到：&/p&&br&&br&&p&&strong&你应该庆幸，他没有送你沾满自己「爱意」的床单！&/strong&&/p&&br&&br&&br&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/v2-12f85d1f428bf9fb1b30_b.jpg& data-rawwidth=&640& data-rawheight=&261& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&640& data-original=&https://pic1.zhimg.com/v2-12f85d1f428bf9fb1b30_r.jpg&&&/figure&&br&&br&&br&&p&&strong&近来越来越多的姑娘向我反映，现在的直男们撩妹技术简直智障。&/strong&&/p&&br&&p&在大部分直男的思想里：&/p&&br&&p&&strong&找姑娘们要了微信就会给，约了就会出来，出来了就能么么哒，送她回家她就会留你上去喝杯水，并且还会主动问到。&/strong&&/p&&br&&p&&strong&饿不饿？我「下面」给你吃？&/strong&&/p&&br&&p&而之所以她们会这么做，不是因为你外表屌，票子多，嘴巴甜。而是因为你曾无数次透露自己的「小兄弟」：&/p&&br&&p&&strong&「硬炸天际！」&/strong&&/p&&br&&br&&br&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/v2-7f9f6ec61e655dbd9b16cbf_b.png& data-rawwidth=&668& data-rawheight=&375& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&668& data-original=&https://pic4.zhimg.com/v2-7f9f6ec61e655dbd9b16cbf_r.jpg&&&/figure&&br&&br&&br&&p&对于这些直男对撩姑娘的认识，我情不自禁的对他们的思想表示肯定：&/p&&br&&p&&strong&放屁！&/strong&&/p&&br&&p&由于我国对「早恋」现象的「明确教育」，导致如今的直男们对姑娘的认识依旧停留在「岛国教程」中的：&/p&&br&&p&&strong&姑娘说「亚买得」，就是「oh yes！」。&/strong&&/p&&br&&p&&strong&本着曾经作为一位祖国优秀少先队员的心，十四爷今天特地把「家传宝典」搬了出来，只为告诉广大直男们：&/strong&&/p&&br&&p&&strong&怎样撩姑娘，才能避免被警察叔叔请到派出所喝茶？&/strong&&br&&/p&&br&&br&&br&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/v2-95fe8e41ebac9c968f0c3_b.jpg& data-rawwidth=&500& data-rawheight=&615& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&500& data-original=&https://pic4.zhimg.com/v2-95fe8e41ebac9c968f0c3_r.jpg&&&/figure&&br&&br&&br&&p&世间万物都有属于自己的规律，「撩妹」自然也是。总体可分为三个步骤：&/p&&br&&p&&strong&搭讪、了解、邀约。&/strong&&/p&&br&&br&&br&&br&&h2&&u&&strong&1.&br&&/strong&&strong&搭讪&/strong&&/u&&/h2&&br&&br&&br&&br&&p&&strong&首先，搭讪这个学科可谓是&/strong&&strong&「撩妹三部曲」中最难的一门。&/strong&&/p&&br&&p&之所以这么说的原因，是因为如果你想要搭讪到姑娘，得掌握的条件实在太多。除非你满足以下两点：&/p&&br&&p&&strong&1.你的长相足够让姑娘一眼就被帅到湿。&/strong&&/p&&br&&p&&strong&2.你们相遇时，正好她是「拜金女」，而你的法拉利又不是「装电池」的那种。&/strong&&/p&&br&&p&&u&如果你没有满足以上两点，那就收起你的幻想，认真看「黑板」！&/u&&/p&&br&&br&&br&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/v2-7fd9cd1dfd0be_b.jpg& data-rawwidth=&564& data-rawheight=&846& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&564& data-original=&https://pic3.zhimg.com/v2-7fd9cd1dfd0be_r.jpg&&&/figure&&br&&br&&br&&p&首先第一点，你得从自己的日常做起，那就是：&/p&&br&&p&&strong&保证当你突然之间见到心仪姑娘的时候，当你伸出正准备要电话的手时，她不会丢出一元钢镚儿给你！&/strong&&/p&&br&&p&出门穿着打扮得干干净净，不只能让你充满自信，最重要的是能避免被姑娘认为碰上了流浪汉。&/p&&br&&p&&strong&还是那句话：「形象，永远是第一道关卡」&/strong&&/p&&br&&br&&br&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/v2-cfc71d7ef654a69d76969f2_b.jpg& data-rawwidth=&564& data-rawheight=&846& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&564& data-original=&https://pic3.zhimg.com/v2-cfc71d7ef654a69d76969f2_r.jpg&&&/figure&&br&&br&&br&&p&&strong&除此之外，与姑娘的搭讪场地也非常重要。&/strong&&/p&&br&&p&就比如当你遇见一位心仪的姑娘走在你面前时，你一股脑的就冲上前去要号码。&strong&而姑娘却被你吓得「连滚带爬」一瞬间跑了几百米远。&/strong&&/p&&br&&p&此时的你一定一脸懵逼，认为这姑娘脑子有病。而你却忽略了：&/p&&br&&p&&strong&此时已是深夜，而你和姑娘相遇的地方是一段偏僻的黑暗胡同里。&/strong&&/p&&br&&p&&strong&连你自己走这段路都会「阿弥陀佛」，何况是被背后突然冒出一个人吓尿的姑娘。&/strong&&/p&&br&&br&&br&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/v2-abebbbfaffd648a271b774_b.jpg& data-rawwidth=&564& data-rawheight=&570& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&564& data-original=&https://pic1.zhimg.com/v2-abebbbfaffd648a271b774_r.jpg&&&/figure&&br&&br&&br&&br&&p&&strong&时刻记住，搭讪的场地最好选在公共场所，切勿尾随！&/strong&&/p&&br&&p&&strong&对于姑娘来说，「安全感」是一个极度重要的东西。&/strong&如果在一个毫无安全感可言的场所下，就算你长相帅过吴彦