&blockquote&&p&&strong&微信公号：新经济100人（qiyejiagc）&/strong&&/p&&p&撰稿 | 唐棵 李志刚 李君宇&/p&&/blockquote&&p&&strong&生鲜电商被称为电商的最后一片蓝海，过去几年引来四五千家创业公司竞折腰，「新经济100人」认为，已有的生鲜电商99%必死，原因在于，生鲜电商的几大痛点暂时无法解决：上游供应链不可控、产品无法标准化、物流费用奇高无比。&/strong&&/p&&p&&strong&但是，一家从深圳起家的水果专业连锁店——百果园15年开设近1500家店，2015年销售额30多亿元，号称「中国水果之王」。&/strong&&/p&&p&&strong&在哀鸿遍野的生鲜电商领域，百果园的案例值得正在埋头若干却仍未找到出路的生鲜电商创业者借鉴。&/strong&&/p&&p&百果园创始人、董事长余惠勇毕业于江西农业大学，1995年在爱地绿色食品总汇有限公司上班，他那时候就尝试水果直销，在《深圳商报》打出广告后，配备了二十多辆自行车给顾客送苹果。因为订单太多，余惠勇又改为在深圳与37个直销店合作，顾客可以就近自行提货或者让店员送货上门。直销店店主抱怨，能不能给我们送香蕉等水果，免得我们再去市场进货。&/p&&p&这一经历催生了他做水果专卖连锁的念头。2002年，余惠勇团队在深圳黄金地段福华路租下门面卖水果，当时房东还不乐意，花1.8万元房租专卖水果，会不会很快倒闭呢？出人意料的是店铺开业当天生意火爆，顾客排着长龙，摩肩接踵，一直到凌晨两点。「我那天很激动，浑身都在发抖，说不出话来。」穿着米白色中式服装、黑色布鞋，留着小辫子的余惠勇面对「新经济100人」，瞪大双眼，收回在空中比划的双手，下意识地环抱双臂。&/p&&p&从2002年到2009年，百果园只开设了100家门店，摸索了一套可快速复制的经营模式之后，从2010年起，每年开200家店，到2016年7月，已经开设了近1500家门店。&/p&&p&「百果园最起码是千亿级的体量。」还在2006年，余惠勇就确定了这个目标。供应链是千亿规模最大的障碍，「好吃的果品供不上，和人家的同质，差异化就出不来。」&/p&&h2&&strong&80%货源来自基地直采&/strong&&/h2&&p&全世界没有大型水果连锁业态的根本原因在于连锁的标准化和水果的非标准化之间的矛盾，但是人们喜欢，所以肯定会有人成功，「我们不成功是我们的问题。之后还会不断有人跟进，最后的竞争一定在供应链。」余惠勇开始探索如何破解供应链和标准化两大顽疾。&/p&&p&2002年，余惠勇意识到要想做好水果，必须从种植端入手，把控源头。「所谓供应链是保障价值出口的根本方法，所有的价值从终端透出，终端又是从种植开始之后的所有环节来支撑。种植是根本。」&/p&&p&在种植上，百果园走过不少弯路。2003年，余惠勇曾经在江西买下一个近2万亩的果园五十年使用权，只种植赣南脐橙。那时百果园陷入危机，资金不够，借助了余惠勇老东家爱地集团和不少港台商的力量，才把果园运转下去。&/p&&p&之后百果园也试过给农民提供种子，让他们种植。目前百果园的主流模式是百果园负责研发和品牌规划，农场就像富士康，负责代工生产。冰糖蜜瓜是海南最有名的哈密瓜，2003年时，百果园从台湾农友手上买断了它的种子使用权，投资实验基地，反复几次后提炼出核心标准，再交付农场大规模生产。&/p&&p&目前百果园在全球已有近100个合作基地。「没有前期的研发提炼不出标准和需求，我们就要抓住关键性的生产技术。」余惠勇说。&/p&&p&十多年前，冬枣质量下降，口感差，市场疲软，均价在5块左右。百果园和山西一个农场合作，开发出一款冬枣，个大饱满，细嫩多汁，二十元的价格也供不应求。这是一个典型种植端影响零售终端的案例，提起它余惠勇有几分得意。&/p&&p&除了自研，百果园商品中心有数百位采购员满世界地跑，就为找寻优质水果。百果园开店最忙时，商品中心总经理朱启东五天都没洗过澡，白衬衫上灰扑扑的，每天搬货卸货，走路就像螃蟹一样，手臂贴满胶布。「当时公司没几人，每个人都身兼数职。」朱启东穿着蓝白条纹Polo衫，额头刻着深深的皱纹，像年轮一般记载着百果园的兴盛和煎熬。&/p&&p&他刚干采购时，2003年去广州买了五板橙子，六板青提。到货后一看，橙子压烂了30%，青提不新鲜，发黄。原来青提要用白光手电照射看才能保证不发黄，橙子则要看最底层是否损坏。那一单货，整整损失了七八万，对入不敷出的百果园来说，无疑于雪上加霜，「他（余惠勇）告诉我没事，继续干。我自己都打退堂鼓了，他还很信任我。」&/p&&p&十几年来，朱启东积累了丰富的采购经验。他挑西瓜首先看种植规模、土壤肥瘦和农户的管理水平。西瓜花开授粉时间不一样，但40天的成熟时间是固定的，一块地，所有西瓜的成熟时间有先后之分。有个瓜农告诉朱启东，他按照授粉时间在西瓜把上系上颜色不同的绳子，假如系着红色绳子的已满四十天，就让专人拿剪刀剪掉这批西瓜，通过这样的管理方式，同一批西瓜质量相差不大。&/p&&p&不少供货商伴随着百果园一起强大。山东有一个苹果基地，朱启东接手时，交易量只有600吨。苹果市场波动大，很难根据数据预判第二年的行情，百果园采用合作收购的方式，先保证百果园的量，多余的对方可以卖给超市或者给人榨汁。这家企业逐渐从小变大，2015年，和百果园做到了1.2万吨的交易。「这种供货商我们让它从弱到强，非常可靠。」&/p&&p&目前，和百果园年交易额100万元以上的供应商有246个，5000万元到1亿元的有5个。百果园国内采购80%来自基地，部分补货来自批发市场。&/p&&p&去市场上补货时，百果园选中的水果被默认为是优质的。有次朱启东去市场补红提，一共有20板，他前一天下午就已看好要最上面几层。第二天早上，朱启东一等人来到市场，指着这些红提说：「上面的十板我们要，铲！铲走！全铲走！」其他商家一看到百果园动手了，还以为整20板全是好货，一拥而上疯抢光。&/p&&p&现在百果园的采购业务模式更注重计划性。每上一个单品都要由采购、配送和销售三个部门一起开计划研讨会，统计出前十五名的销售单品，再提前联系供应商。&/p&&p&从2015年开始，余惠勇忙着联合佳沃鑫荣懋等成立优果联（优质果品产业联合会）。我国的果业生产力低下，粗放型耕作，优质的供应不上，差的烂在田里也没人过问。百果园最初进口水果只占10%，现在这个数字攀升到50%。山东生产东方红苹果，给农民的收购价在8元，一百个苹果里差不多也只能选择5个。&/p&&p&香梨全世界只有中国有，但是做得不好。早些年，农民们看着香梨好卖，还没熟就采摘下来，一个青疙瘩，吃到嘴里味道寡淡。真正的好香梨应该在树上挂到带黄、带红、带彩摘下来，吃起来脆甜，水分足，香气浓郁。最天然的香梨果实在九十克到一百一十克之间。但是有果农打膨化剂，增加到一百四十克。「中国很多东西都不错，但是要在规范种植、科学技术和采后保鲜上下手。」朱启东说着就激动了起来，手也敲着桌子。&/p&&h2&&strong&快速复制因为品控标准化&/strong&&/h2&&p&采购到好水果并不算完，怎样把水果新鲜地送到顾客手中才是关键，采后处理显得尤其重要。以前运山东苹果时，用瓦楞纸运输，到深圳后还要调到海南，进库出库一折腾，到货后，苹果被压伤的七零八落。大家都去追供应商和搬运的问题，可是人站上去，箱子也没有塌陷，大家百思不得其解。余惠勇跑到仓库看了看，发现是纸箱受潮，硬度减弱。&/p&&p&百果园水果的损耗率在6%左右，这个数字是多年深耕冷藏和物流的成果。&/p&&p&2010年，朱启东自驾25天跑遍了整个新疆，建立起百果园葡萄、苹果、香梨等产品线。在喀什，他发现了法兰西西梅，清甜爽口，汁水丰富。新疆常常动不动就取消航班，西梅没办法空运。百果园想办法用汽车把西梅运出新疆，前前后后一直试验了四年，在当地建了冷库，才把法兰西西梅送到顾客餐桌。&/p&&p&草莓从丹东运到深圳，最开始损耗高达70%-80%，百果园用了4年，降到了4%。为了控制货车温度，实现快速制冷，保证草莓水汽不外散，百果园特意投了一百多万元做了冷藏柜。草莓快速降温后，温度必须提升到4℃再装运。对接仓库温度也要预调在4℃。2015年，百果园光草莓这一个单品的交易额就达到1亿多，共3000多吨。&/p&&p&解决了供应链和物流问题，只能保证百果园做100家店，连锁的标准化和水果的非标准化之间的矛盾依然横亘在百果园和水果行业老大之间。「连锁技术不突破，不能发展那么快。零售技术不突破，单店不能盈利。」连锁就是要打造一套快速可复制的体系，其中，品控标准是核心。&/p&&p&只在深圳时，百果园仅有一个采购中心，标准是约定俗成的，大家心知肚明。2010年，百果园开始走出去，每个区域的标准是否一样，对标准的定义是是什么都成为亟待解决的问题。「一万艘小船看起来规模大，实际上禁不住风浪，这和一艘航空母舰是不一样的，能够把这些小船锁起来的只有标准。」余惠勇说。&/p&&p&肉产品先分部位、再分肥瘦的分类标准给了余惠勇启发。他举一反三，从水果的内在品质分成招牌、A、B、C四个等级，再根据水果的个头大小划出大、中、小。百果园用「四度（糖酸度、新鲜度、爽脆度、细嫩度）一味（香味）一安全」作为「好吃」的评估标准。&/p&&p&百果园的业务干部标配是五件套：测糖仪、硬度计、量尺、称和温度计。和水果打了二十余载交道，余惠勇用叉子叉起桌上的金蜜瓜，眯着眼把它凑到鼻子旁，闻了闻，脱口而出它的特点：「这个风味比其他哈密瓜更浓郁，标准糖度13。」&/p&&p&先后啃下供应链、配送和标准三块硬骨头后，建立起规范体系的百果园从2010年开始，平均一年开店200家以上，目前百果园已有1400多家水果专营店，覆盖全国20多个城市，员工近1万名。&/p&&p&天图资本合伙人潘攀很早就开始注意生鲜。他预计未来水果价格将会提高，水果多样化，占日常消费比例增加。他认为线下运营效率比线上更高：「水果不是工业合成，花钱也买不来好货。供货商一定要足够深耕。线上难以颠覆线下，线下供应链形成了壁垒。线上流量红利的时代已经过去，线上的成本不一定便宜。」&/p&&p&以社区为主导、便利店类型的水果店里，百果园在全国排第一。因为百果园能保证每个果品在不同区域的品质相对统一，「消费者明明白白消费嘛。」2015年9月，天图资本联合广发信德等投资百果园4亿元。&/p&&h2&&strong&不好吃三无退货&/strong&&/h2&&p&一进入百果园深圳南山区社区店，在暖黄色灯光下，水果的颜色愈发厚重。看到有人来了，店长李会立马放下正在整理的桂圆，手背在围裙上随意抹了抹，三两下并步过来，弯了弯腰，双手交叉叠放在腰间，皮肤黝黑、下巴圆润的他笑起来格外憨厚。他咧开嘴，「欢迎光临百果园！」&/p&&p&这家店50平米左右，陈列了80多种水果。香蕉橙子等摆在进店左面，右面则摆放着小山堆一样的西瓜和哈密瓜。中间夹杂着车厘子、提子和桃子，「贵水果和便宜的搭配，否则全是贵的会吓跑顾客。」 李会回答着问题，眼睛斜瞥到荔枝被客人拨乱了，赶紧跑去一个一个码整齐，手法熟练。&/p&&p&李会讲起水果来头头是道，他拿起一个黄澄澄的赣南脐橙，操着浓重江西方言的普通话告诉「新经济100人」，「这种橙子维生素、水分特别高，但是口感比较淡，有些酸甜。特别适合做柠檬茶，切一半放里面再加点蜂蜜！」&/p&&p&他戴着黑白相间棒球帽，穿着绿色的工作衫，系上印有百果园Logo和各式水果的墨绿围裙，裙边像西瓜一样有浅绿波浪条纹。&/p&&p&统一着装、保持清洁是百果园给用户提供令人愉悦享受的要求。百果园要求高管团队每出差去一个城市，就要巡店，查看店铺的卫生、果品组合、店员着装等等。百果园人力资源总监肖晓明巡店，总问员工有没有关注果燃平台（百果园内部公众号），喜欢里面哪几篇文章。如果对方回答没有关注或说不清他就会反省：「说不出一二三来，意味着我们吸引不了他，所谓的末端透出除了在消费者，还有员工。」&/p&&p&百果园执行「不好吃三无退货」的政策，不好吃的话，无实物、无小票、无理由退换货。2002年刚开始打出不满意无条件退货的口号时，余惠勇发现市面上小摊贩、超市等都这么说，但是水果不像衣服皮鞋，坏了或者不好吃就直接扔掉，没有人抱着坏果子到处维权。而且买水果也很少有人会保留小票，所谓的退换货形同虚设。余惠勇做了一个大胆的决定：百果园要做三无退货。&/p&&p&除了在门店，百果园允许顾客在百果园官方App上退款，9折到0折，退款额度由用户自行选择。余惠勇估计现在30%的顾客知道这个政策，退货比例在百分之二点几。&/p&&p&「三无退货不执行的话，顾客告诉周遭朋友家人和邻居，恶性扩散很大，到时候大家都不来百果园买水果了。」店长不执行三无退货，会被公司直接开除。片区经理郑创明在做店长时，熟用三无退货政策，积攒了大批回头客。有位老顾客买了180块的车厘子，回家后觉得不好吃要求退货，虽然心疼这笔损失，郑创明还是二话不说，答应下来。从那以后，那位顾客总到他店里买高档水果。&/p&&p&这个政策也会滋生一小撮「诈吃」的人。余惠勇不以为意，「我们不能因为少部分的人而停掉这个政策。百果园开到哪儿，信任文化就带到哪儿，这是我们的愿望。」&/p&&p&假如顾客在官方App上连续三次退货，而且选择百分之百退款，百果园设置机制拦截这位顾客，派店长上门询问到底哪儿出了问题。&/p&&p&余惠勇说：「无论是线上还是线下，零售的本质依然是能否给顾客带来价值。」&/p&&p&百果园晚上下订单，第二天早上按照固定路线，统一配送。有次一个门店漏订了圣女果这个品类，需要单独调货，可是一箱圣女果的成本盈利远远不足以支付配送费。一般人的逻辑是亏本的生意肯定不做，反正第二天还可以预订再卖。但是百果园的判断标准是顾客是否需要，如果鲜有人过问那不用调货，但是圣女果是一个消费频次较高的水果，「不能满足顾客需求，那是有悖于百果园的文化，哪怕亏钱也必须补货。盈利是照顾股东，但是股东利益在第四，顾客利益才在第一。」肖晓明解释道。&/p&&h2&&strong&连锁管理的核心在店长&/strong&&/h2&&p&一家门店因为新鲜度被投诉两次，直接撤销店长职位。郑创明片区有个店长总是抱怨顾客卖水果挑三拣四，翻来翻去，郑创明到店一看，水果新鲜度很差，难怪顾客挑。之后这个店长注重新鲜度，顾客也不挑拣了。&/p&&p&百果园南山片区经理郑创明管着13家门店，一周至少来店一次。&/p&&p&他刚来百果园时，无从下手，感到很渺茫，不知道未来路在何方，所以两进两出百果园。第三次再回到百果园时，「我就铁了心要做店长。」没有计划是新手常犯的问题，郑创明有次订了六七斤车厘子，但是一天只能卖一斤多，为了保本，他赶紧促销，「没卖到该卖的价格，压力很大。」&/p&&p&成为片区经理后，走过不少弯路的他对店长犯错能够容忍。「只要他想做，我就去教他，不可能我没帮过他，他做的不好，我就把他撤了，那要我们（片区经理）来干嘛。」&/p&&p&百果园的店长都是从店员提拔上来，「基本上不会空降，我也是看重有一个可以拼搏的平台。」李会说。他已经做了两年店长。&/p&&p&和他想法一致的还有布吉慢城分店的店长桂赞：「我在这儿相当于一个小创业公司。」&/p&&p&桂赞2015年就在学校门口的百果园实习。2015年4月，他拥有了自己的一家店，在布吉慢城。「我在这儿，相当于一个小创业。」&/p&&p&升任店长，需要经过两次大型培训，从水果基础知识到门店日常管理应有尽有。「苹果如果表面出油，就很不耐放，这时要赶快出清。」桂赞短发高个，讲起话来不紧不慢，才来百果园一年，讲起水果来却头头是道，「榴莲判断成熟第一要看针是不是软的；第二摇起来果肉在晃动；第三闻起来有浓重的香味；第四是轻拍，听声音闷不闷，不闷才是好果子。」&/p&&p&才入行时，桂赞吃了不少亏。天热起来，桂赞早上忘记把香蕉的箱子打开，等晚上才想起来，香蕉全捂黄了，差不多损失了两百块。损失得最多的是草莓。草莓到货后，没及时放到阴凉处，闷了一个白天，打开盖子时，满屋子全是酒味。「假如利润是25个点的话，我要卖多少钱才能补上损失的三四百元？」&/p&&p&百果园采用特许加盟的方式，一家门店，百果园向门店收取30%的特许权使用费，剩下的70%，店长80%，片区经理17%，拓展3%。一个门店从早上八点营业到晚上十二点，日均销售额七八千。&/p&&p&百果园的店长有充分的经营自主权，门店需要打折促销，不用按照流程申请，因为水果重视新鲜度，等到批复手续办好，只能够把水果扔垃圾桶。「这是对员工充分的信任。」与此同时，百果园在2003年左右就开始搭建在水果行业比较先进的门店信息管理系统。「真有心做小动作，很难收手，发现有数据持续有问题，那就马上处理。」为了解决送货损耗问题，百果园有换货确认制度，确定一个损耗比例，超过这个值就要上报，由公司确认。&/p&&p&百果园副总经理袁峰经常下店，只有深入到基层，才可以发现管理上的漏洞。果品组合是门店最常犯的错。水果总有热销款和作为陪衬的品类，百果园给门店作出指导，但是有些门店不按公司要求陈列出来。包括有时候员工不按照公司要求着装、服务顾客，袁峰发现了，都要提出来。&/p&&p&员工和百果园签订了合同，只要违反了条款，立马收回品牌。员工不执行三无退货，或者私下采购，会被立马开除，「第二天就不在店里了。」袁峰说。不过百果园的果品优质，价格合适，员工也没有动力自己采货。&/p&&p&2008年，电商之风刮起来了。百果园也成立电商部，开通线上订购，但一直没大规模铺开。「因为一直到2015年，我都没想清楚，所以都只是在摸索，我们不保守但谨慎。未来生鲜电商一定是线上、线下的融合，本质依然是是否能给顾客提供价值。所有商业的终极目标是又好又便宜。」余惠勇说。&/p&&p&生鲜电商看似省略中间环节，但是长途运输必须达到一定规模才能降低成本。百果园运输单位以整车计算，看似费用高，实际上分摊下来成本设计最优。&/p&&p&2014年百果园重启电商项目，给顾客提供服务，包括瞬间退款、线上充值、代客送礼等，同时也提供网上销售。百果园App的服务功能大于销售功能。「你为一万个人做服务还是完成一千万销售，哪个在前期更好？我们认为互联网更像一个工具，我们利用这个工具增强现有的线下顾客体验，另外为顾客提供新的增值性的购买渠道。」百果园线上运营中心总监苏彦说。&/p&&p&用户在百果园官方App上下单，一小时内就能送货上门，如果从仓库发货，送货成本占订单价20%左右，从门店送货则在10%左右。除了自营电商以外，百果园还和第三方平台合作。自营和第三方平台加起来的线上月销售额400万元，只占总交易1%。苏彦预计三年内，线上销售能占到全年交易额的20%-30%。&/p&&p&余惠勇认为未来零售主要有两种形式：一站式和垂直式。「我要守住自己的欲望，在水果这个品类做到全球第一，这个行业是一个善业，值得用一生去做。在我心中，水果行业做到第一，和其他的也一样，我并不觉得华为做了一万亿就一定比我强。」 &/p&&p&&strong&· E N D ·&/strong&&/p&&blockquote&&p&&strong&微信公号：新经济100人（qiyejiagc）&/strong&&/p&&p&&strong&“新经济100人”——深度报道新经济各行业领导者的科技新媒体。由《创京东》、《九败一胜》作者李志刚和他的小伙伴们打理。&/strong&&/p&&/blockquote&
微信公号：新经济100人（qiyejiagc）撰稿 | 唐棵 李志刚 李君宇生鲜电商被称为电商的最后一片蓝海，过去几年引来四五千家创业公司竞折腰，「新经济100人」认为，已有的生鲜电商99%必死，原因在于，生鲜电商的几大痛点暂时无法解决：上游供应链不可控、产品…
&p&近两年所有快消品企业都不好过，人力成本上升，销量下滑，为了保证财报漂亮，不得不压缩市场投放费用、大规模裁人，据说某知名饮料品牌商去年一线销售减员近5000人，其老对手也在西南区，上个月销售团队减员35%......在这种残酷的市场环境下，所有品牌商都在尝试找到一种更低成本更高效率的渠道分销模式。&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&传统分销模式正在因为销量下滑成本不堪其重之时，近两年 B2B 却在异军突起，《新经销》在第三届快消品+互联网大会上发布的《中国快消品 B2B 竞争力白皮书》里，中国22个主要经济城市当中居然有124家 B2B 平台覆盖，单个市场平均覆盖规模也高达14家，京东阿里也在其中，B2B虽没有品牌商大力支持， 但仍然在不断的快速扩张野蛮生长，据《新经销》不完全统计，目前国内三线市场以内，B2B对主流渠道的覆盖已经几乎全部完成。对所调研城市夫妻小店的覆盖率也已经高达67%。&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&B2B 的市场影响力越来越大，很多品牌商已经认识到 B2B是未来中国渠道一支不可忽视的力量，一些较为有先见之明的品牌商，陆陆续续开始不断的和各大 B2B 平台签约，近期媒体不断爆出蒙牛签约阿里巴巴零售通，伊利、达能战略签约京东新通路，亿滋，康师傅战略签约惠下单等等新闻。其背后的意义，是品牌商对B2B开始逐步战略性尝试和业务模式的认可。&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&《新经销》在和诸多企业的高管在交流的过程当中发现，虽与 B2B合作，但是绝大多数品牌商，仅仅是把B2B 当成现有产品的分销渠道之一，而不是把 B2B当成一种新时代的分销模式。希望 B2B 可以在不与现有渠道成员冲突的情况下，创造新的销售增量。问题在于，B2B天然会与经销商产生一定的渠道冲突，特别是市场覆盖密度越大，分销体系越完善的品牌商，B2B对其渠道的影响也就越大。&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&这里面品牌商有一个认知误区：把 B2B 当成一种类似于 KA 的分销渠道，而不是一种新的分销模式。&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&事实上，B2B 与传统的经销分销模式，在服务的对象上，是高度重叠的，拆分来看这件事，品牌商与 B2B 的合作大概分成三种情况：&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&第一种情况：现有产品，让 B2B 在新（增量）市场上分销，帮助品牌商完成市场覆盖，比如说有些品牌商只在一二线市场比较强势、三到六线市场比较弱势，希望让B2B 来完成低线市场的覆盖。&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&第二种情况：新品上市，让 B2B首发。想通过 B2B 平台快速渗透能力实现短时间内市场的初步覆盖。&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&第三种情况：现有产品，让经销商全面触网，和B2B 平台实现融合，从而完成互联网转型。&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&上面的三种情况，都不免会遇到不同的问题：&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&1、原来老品在新市场或者是弱势市场经销商卖不好的，毋庸置疑，B2B也卖不好。&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&2、新品，短时间内渗透没有问题，但是规模性动销仍需要品牌商自己来想办法解决。&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&3、如果渠道交叉覆盖，线上和线下的冲突必然产生，特别是自营型平台与传统经销商的存量冲突。&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&4、仅仅是信息撮合，经销商也会非常抵触这类订单。&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&之所以会出现上面这些问题，本质上，就是因为品牌商误把 B2B当成了类似于KA、CVS 的渠道，以为商品交给他们之后，他们会将商品很快的“消化”掉。可是商品消化到了哪里，这是一个值得探讨的课题。&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&在这里，我们不妨先给传统的“渠道”做一个定义：直接触达消费者的零售业态，可以定义为渠道。&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&KA，CVS、甚至是 B2C ，都是直接触达到 C 端（消费者），消费者购买后，就意味着整个消费流程就结束了。而 B2B “消化”的商品，并未直接到消费者，而是到了终端夫妻小店，夫妻小店还要再次销售该商品，直到商品销售给消费者。&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&B2B 有自己独特的分销特性和分销模式，和经销商有很大的不同。对于品牌商来说，要理解 B2B，还需要从头梳理。&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&品牌商从生产、仓储物流，渠道分销、价格分润、市场营销等等的供应链体系，都是为满足用户基本消费需求而设计的。通过少量SKU大规模工业化生产，专门化层分销体系，高密度市场覆盖渗透，从而实现商品的竞争力，没错，这就是营销圈常说的“大单品”。&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&现阶段大多数品牌商的思维方式，仍然是“大单品”思维，仍然考虑如何把 “现有”的“工业化”商品如何更高效率，更低成本，更方便的送到消费者的手中。问题在于，传统意义上的消费者正在慢慢消失，随着消费升级，互联网对消费者信息的补充，消费者早已经不再是原来的那个给到“促销”就满足的消费者，用户在分层，每个人在消费过程中所追求的满足早已经不仅仅是物质满足，正在从吃得好向安全，健康，满足个性化的需求转移，市场正在慢慢变得高度碎片化，用户在哪里，想什么，想消费什么，已经是每个品牌商必须要深度思考的问题。&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&今天谈对 B2B 的认知，问题并不在 B2B 本身，而是在于品牌商对消费者变化的不适应。对存量的不舍和对未知空间的畏惧。&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&B2B 从单个市场高密度分销的能力上，是不如专业经销商的，经销商擅长的就是渠道的高密度的覆盖，实现无处不在的商品曝光率，他们在当地市场深耕多年的资源累积，有多年的口碑和客情，也对当地市场十分熟悉，更是对专业的产品操盘有丰富的实战经验，这些，在 B2B 没有实现大规模数据累积的情况下，是根本不能够比拟的，但是，B2B从来就不是渠道，是一种新的商品分销模式。它是可以对高度碎片的消费群体，消费习惯，消费特点，满足个性化需求的新的分销模式。&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&举个例子，如果某品牌生产一款商品，产品力很强，利润极高，极具未来市场潜力，但是在一个有1000万人口的省会市场，现阶段大概只有20-50万人有这种消费需求，按照传统的分销思路，这种产品只能在流量非常大的 KA 系统内销售，问题在于 KA 系统被 B2C 打的客流急剧下降的情况下，卖场也无法承载这类产品的有效销售，由于退货率极高，经销商根本不可能长期专注的分销这类商品，这就导致这款本来很有未来明星潜力的商品，因为投入大量费用后却不见有效市场反馈，只能不了了之。&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&B2B 的优势就在于，很多经销商根本不能够大规模分销的长尾商品，个性化商品，以及小众商品，都可以通过 B2B 的全网能力实现可视，精准化分销，从而实现品牌商对个性化消费群体的准确覆盖。&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&不仅仅是小众的商品，很多商品在市场分销上面，未来越来越需要门店精准消费数据的支撑。B2B 可以帮助品牌商能够开发出更多的，适合于消费者的，满足个性化需求的商品。&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&而且商品的在途库存，渠道库存，门店内的商品销售频次，品类分销结构，消费者的消费画像，B2B 都可以根据其强大的一体化数据来给予精准支撑。这是传统经销商不可能比拟的。&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&总的来说，经销商有经销商的优势，B2B 有 B2B的长处。&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&那么品牌商该要如何划分他们之间的区别，并加之有效利用这个新兴的渠道模式呢？&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&对于品牌商来说，满足消费者的个性化，多元化需求，是品牌商需要考虑的第一要素，而通过谁来分销，其实并不重要。&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&品牌商开发出满足100万人，1000万人，1亿还是10亿人的商品，在未来，仅仅是渠道覆盖密度，和分销精准度的问题。原来的商品，生产出来，理论上讲是要满足14亿人口的消费需求的，那么，就需要专业化，专门的经销商，甚至是独家专业代理的经销商，专业分销该商品，从而实现商品对市场的高密度无缝覆盖。&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&而满足100万人的这类大长尾个性化商品，可以考虑在B2C渠道，甚至是微商渠道来分销，而介于 B2C和传统经销商、在大众和小众之间的一些“次小众”商品，既需要具备线下传统分销能力，又需要像B2C一样，可以实现较轻模式下的大面积覆盖，还能够实现数据支撑，那么，只有 B2B 才能实现。&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&过去没有 B2C 和 B2B,品牌商只能生产受众人特别多的商品，而在未来，当大众消费品需求在下滑，而新的消费需求在崛起的时候，谁能够抓住这波消费升级机会，利用好 B2B 和 B2C 去满足个性多元的消费者，谁就会是未来消费品行业的霸主。&/p&
近两年所有快消品企业都不好过，人力成本上升，销量下滑，为了保证财报漂亮，不得不压缩市场投放费用、大规模裁人，据说某知名饮料品牌商去年一线销售减员近5000人，其老对手也在西南区，上个月销售团队减员35%......在这种残酷的市场环境下，所有品牌商都…
&p&作为一个「半业界」人士，关注了导购领域近3年（一会儿你就知道我为什么一直关注这个领域了），知道此类网站很多，也算见证了许多站的兴衰，简单说一下我知道的。&br&&br&导购网站的种类很多，有偏小清新的、偏潮品的，但最主要的还是&b&偏优惠&/b&的，我称之为&b&折扣导购站&/b&。先说说国内的折扣站，改天再说说海淘。&br&&br&最早的时候，随着国内电商网站兴起，一群geek发现这些大商家有好多墙角可以挖，经常能碰到给力的促销，但很多人都不知道。而且电商的调价系统没那么稳定（大商家的价格都是跟着竞争对手采取一定算法自动调的），一不小心就出现个「神价格」。于是就搭个wordpress，用博客的方式把这些内容汇总，然后就有了「什么值得买」（&a href=&//link.zhihu.com/?target=http%3A//smzdm.com& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&http://smzdm.com/&/a&）这样几个小网站。（当然现在已经不小了，据说在准备上市呢。）&br&&br&光靠兴趣生产内容肯定是不稳定的，这东西的本质就是新闻，是新闻就得有专业的编辑。有远见的折扣网站不再甘当博客，而是成立了公司，每天由专业的编辑满网找内容发出来，大大提高了效率，丰富了内容数量。&br&&br&此时站长们慢慢的盯上了这块领域，但毕竟水平（技术水平、编辑水平）参差不齐，所以一个个wordpress搭起来，数量是真的爆发了（几千家是有了），但真做的好的没几个。很像当年的团购，但门槛比团购还要低得多，连成本都几乎可以不计。&br&&br&这期间做得比较好的，我印象里有两家：&br&&br&&b&买个便宜货&/b&（&a href=&//link.zhihu.com/?target=http%3A//mgpyh.com& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&http://mgpyh.com/&/a& ，以前叫「美国便宜货」，主做海淘，后来可能发现国内市场更大，干脆域名都不改，直接改名叫「买个便宜货」了。现在国内外两方面内容都做）&br&&br&&b&值值值&/b&（&a href=&//link.zhihu.com/?target=http%3A//zhizhizhi.com/& class=& external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&&span class=&invisible&&http://&/span&&span class=&visible&&zhizhizhi.com/&/span&&span class=&invisible&&&/span&&/a& ，原名叫做「网购值值值」，内容和页面的设计都不错。此站老大貌似很爱折腾域名，曾将其转移到rehui.com上，取名热惠，但没多久又改回。海淘频道也曾经想单独出去转到一个叫做tsz.com上，但貌似也不太成功。其实个人觉得值值值已经是个非常好的名字了。）&br&&br&后来这个领域就涌入了一批电商其它领域转型过来的网站，主要有：&br&&br&&b&惠惠网&/b&（&a href=&//link.zhihu.com/?target=http%3A//huihui.cn& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&http://huihui.cn/&/a& ，原网易返现和有道购物搜索，很早就有个栏目叫「有道精品折扣」。大公司技术底子肯定是没得说，有足够的技术去发现好的折扣内容，所以发展很快）&br&&br&&b&一淘网&/b&（&a href=&//link.zhihu.com/?target=http%3A//etao.com& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&http://etao.com/&/a& ，阿里的购物搜索网站，从技术导向转型到内容，会对内容生产有一些帮助，但可能由于一淘身在阿里，发的内容总是和淘宝天猫关系更大一些，并不是纯粹的B2C电商折扣。如今更是已经转型社区，属于已经被阿里半放弃的状态了。）&br&&br&&b&折800值得买&/b&（&a href=&//link.zhihu.com/?target=http%3A//zhi.zhe800.com& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&http://zhi.zhe800.com/&/a& ，折800在淘宝折扣领域做得算是有点名气的了，现在也已经转型为自己做购物平台。B2C导购一直在做，但地位越来越不重要，毕竟这块属于投入产出比不高的东西，非其所擅长，也非其所看得上。）&br&&br&&b&慢慢买&/b&（&a href=&//link.zhihu.com/?target=http%3A//manmanbuy.com& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&http://manmanbuy.com/&/a& ，原来主要做比价搜索，路线和惠惠类似，技术实力稍弱一些，后来也开始重视内容）&br&&br&&b&今日聚超值&/b&（&a href=&//link.zhihu.com/?target=http%3A//best.pconline.com.cn/& class=& external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&&span class=&invisible&&http://&/span&&span class=&visible&&best.pconline.com.cn/&/span&&span class=&invisible&&&/span&&/a& ，太平洋旗下的一个导购频道，毕竟太平洋是运营了这么多年的内容型网站，编辑水平和管理模式都成熟，所以即便起步晚，一上来也做得有模有样的，推荐质量和用户活跃都还不错）&br&&br&&b&百度系列&/b&：今天值得买、今挑细选（&a href=&//link.zhihu.com/?target=http%3A//jtzdm.com& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&http://jtzdm.com/&/a& 、&a href=&//link.zhihu.com/?target=http%3A//gouwu.hao123.com/jtxx& class=& external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&&span class=&invisible&&http://&/span&&span class=&visible&&gouwu.hao123.com/jtxx&/span&&span class=&invisible&&&/span&&/a& ，都已经关掉了。前者是原爱乐活旗下的优惠频道，从B2C的特价做到淘宝特价，现在跟折800没区别，而且爱乐活主站也已经死掉了；今挑细选一开始自己做内容，后来做不下去了直接用什么值得买的内容。话说百度真心不适合电商，这点小事都做不成，让人鄙视）&br&&br&&b&天涯超抵买&/b&（已经关掉了，当时依赖着天涯论坛优惠版的帖子来选出好内容，思路很好，但没坚持下去，可惜了）&br&&br&当然还有一些起初就是做折扣的站，在和数千个类似小站竞争后仍然坚持活下来的。这些站肯定是有自己的编辑团队的，甚至一些也进入了用户贡献内容为主的阶段。列举一些我听说过的：&br&&br&&b&超值分享汇&/b&（&a href=&//link.zhihu.com/?target=http%3A//czfxh.com/& class=& external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&&span class=&invisible&&http://&/span&&span class=&visible&&czfxh.com/&/span&&span class=&invisible&&&/span&&/a& ，说实话此站的编辑肯定不多，原创的内容比例不高，但贵在起步早，能坚持，看alexa排名还是相对不低的）&br&&br&&b&一分网&/b&（&a href=&//link.zhihu.com/?target=http%3A//yifen.com/& class=& external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&&span class=&invisible&&http://&/span&&span class=&visible&&yifen.com/&/span&&span class=&invisible&&&/span&&/a& ，起源时间不太清楚，但推荐内容的质量还不错，栏目设定和标题文案都有一定的水准）&br&&br&&b&淘伴网&/b&（&a href=&//link.zhihu.com/?target=http%3A//taoban.com/& class=& external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&&span class=&invisible&&http://&/span&&span class=&visible&&taoban.com/&/span&&span class=&invisible&&&/span&&/a& ，已经关掉了，站长应该是有更感兴趣的事情去做了。其实原来做得一直不错，也基本进入了靠用户贡献内容的阶段，属于被突然放弃的，有点可惜。）&br&&br&&b&留住你&/b&（&a href=&//link.zhihu.com/?target=http%3A//www.liuzhuni.com/& class=& external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&&span class=&invisible&&http://www.&/span&&span class=&visible&&liuzhuni.com/&/span&&span class=&invisible&&&/span&&/a& ，后来改名叫做「惠喵」，也是一个坚持下来的小站的典范，没有什么大的背景，贵在重视内容，现在活得不错，用户活跃度甚至可与惠惠等有大公司背景的网站相媲美）&br&&br&&b&识货&/b&（&a href=&//link.zhihu.com/?target=http%3A//www.shihuo.cn/& class=& external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&&span class=&invisible&&http://www.&/span&&span class=&visible&&shihuo.cn/&/span&&span class=&invisible&&&/span&&/a& ，大名鼎鼎的虎扑做的，所以推荐的类目也主要在运动服饰上，属于非常有特点的站。个人也很看好这种垂直的站点，编辑够专业，内容自然也好看。）&br&&br&&b&没得比&/b&（&a href=&//link.zhihu.com/?target=http%3A//www.meidebi.com/& class=& external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&&span class=&invisible&&http://www.&/span&&span class=&visible&&meidebi.com/&/span&&span class=&invisible&&&/span&&/a& ，属于做社区做得很好的站，内容质量平平，但数量够多，全靠用户爆料，所以活得也比较健康。）&br&&br&其实后来的电商，已经不再是「&b&被挖墙角&/b&」的角色了，知道了大众对于促销的口味，开始主动投怀送抱，所以活动频度也比几年前强出了很多倍，与这些折扣类网站已经是&b&合作的关系&/b&。&br&&br&如果说前面是在拼&b&编辑的专业性&/b&，后来的这个阶段就是直接拼&b&内容数量&/b&了。满网的好价商品，光靠编辑显然已经不够用，所以能充分发动用户来产生内容的网站就走在了前面。做得好的网站如什么值得买，不但早就把爆料的奖励机制做得足够好，后面还开了一个「&b&发现频道&/b&」，用来发布那些未被发到首页上的「次等质量」的内容，极大丰富了内容数量。&br&&br&「发现频道」的模式非常顺势，对于真正依赖用户生产内容的网站，可谓是解决了一个难题，所以其它站也都纷纷搞起：惠惠的「逛折扣」、买个便宜货的「有爆必应」、留住你的「全民爆料」、一分网的「微优惠」，全都是类似的栏目。&br&&br&在这些网站，用户爆料被采用都是&b&有钱可赚&/b&的（一般会是几块钱），所以就滋生了一小批用户，他们活跃在多个网站上，来回搬运内容，利用审核人员信息的不对称，赚点小钱。这样也就导致了各个网站的内容有不少雷同的。&br&&br&&b&最后说说我自己，也算是利益相关的声明了。&br&&/b&&br&2年前我觉得关注多个折扣站有点累，所以就搭了一个聚合的小站，抓了10几个站内容，发到水木上一个叫做「辣妈羊毛党」的版上（常看折扣的人也应该听说过这个牛逼的版吧），没想到支持者还不少。后来工作忙，丢下半年没管，再看数据时发现好多是重复的（知道这个行业已经…成熟了），就又做了各种去重的事情（发现&b&每天2000条里有近1000条是重复的&/b&），重新搭了个站，取名&b&「逛丢」&/b&，（&a href=&//link.zhihu.com/?target=http%3A//guangdiu.com& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&http://guangdiu.com/&/a& ），整理了之前收录的站，把一些死掉或转型做淘宝的网站都去掉，换了一些新鲜血液，保持着&b&13-15个站&/b&的收录量（说实话足够了，重复的内容太多），每天大概&b&800-1000条不重复&/b&的折扣，加了&b&搜索功能&/b&，按照标题的关键字提取了&b&类别&/b&，根据点击统计出了&b&热榜&/b&，又为不经常来看的人统计了&b&每小时的热榜&/b&，还突发奇想做了个&b&老板页&/b&…总之也做了不少事情，目前还算完整，访问量也还可以。&br&&br&肯定还有部分网站我没提到，但应该不会漏掉非常重要的了。这个领域虽然数量爆发，但仍然不算成熟，说实话做聚合也很难长远，就当自己是一个深入体验此领域的见证者，未来几年和大家一起关注电商导购行业的发展吧。&br&-----&br&2016年更新：没想到发布了两三年，现在还经常收到赞和感谢，于是就又来把上面各个站的介绍补充了一些，修改了一些。大家有什么有关这个领域的问题可以随时留言评论，我定知无不言。&/p&
作为一个「半业界」人士，关注了导购领域近3年（一会儿你就知道我为什么一直关注这个领域了），知道此类网站很多，也算见证了许多站的兴衰，简单说一下我知道的。 导购网站的种类很多，有偏小清新的、偏潮品的，但最主要的还是偏优惠的，我称之为折扣导购站…
&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/v2-317df00db862accefedd_b.jpg& data-rawwidth=&600& data-rawheight=&400& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&600& data-original=&https://pic4.zhimg.com/v2-317df00db862accefedd_r.jpg&&&/figure&&p&【东哥解读电商】电商进入下半场，一方面，中国已成为全球最大的电商市场，巨头争霸格局已定。另一方面，去年以来，中国野蛮生长的电商市场增长明显放缓，新零售呼之欲出。巨人阴影下，新晋电商独角兽们还有什么发展机会？&/p&&p&就妮可的观察，对于电商来说，新市场环境下，在巨头没做好的品类上，夯实对供应链重塑和掌控是一个非常重要的机遇或是壁垒。&/p&&p&上个月，在杭州与贝贝网创始人张良伦见面，聊到现在的市场环境下，怎么成为下一波电商的胜出者。张良伦语速和思维一样快，有对行业发展的敏锐洞察和思考。他很清醒，2014年起步的贝贝网恰好赶上移动市场早期红利，成为现今移动母婴电商第一座次，远远拉开与第二名的距离。&/p&&p&但，他也有焦虑，就是怎么保证不错失下一波零售发展机会？怎么在巨头挤压下，获得更大发展空间？这其实是很多业内人士的普遍性焦虑。&/p&&p&国内电商巨头阿里和京东如今的壮大发展，有自身原因，更是依托流量和人口红利的巨大资源。淘宝成立于2003年，京东2004年进入线上业务，两家都是通过10年多时间，在巨大流量红利背景下，积累实力，进入电商第一梯队。&/p&&p&但对更多新兴电商来说，目前的现实是，巨头林立，行业增速已放缓。国家统计局数据显示，中国网上零售额增速从2014年的49.7％，到2015年的33.3％，到2016年的26.1％，一路下滑。进入2017年，电商的成本优势随着流量成本的增加更加不复存在，被视为电商下一个世代重要渠道的移动入口的人口红利也基本耗尽。&/p&&p&不论是现有电商小独角兽，还是新进入者，都需要找到缺口，突破生存和增长困境。&/p&&p&&strong&?
新的电商红利是回归零售本质——赋能和夯实供应链&/strong&&/p&&p&为什么妮可会觉得，新市场环境下，对供应链的重塑和掌控是一个非常重要的机遇或是壁垒。因为，电商就是互联网+零售，通过互联网等技术，对传统零售进行变革，带来更高效率，更低的成本和更好的客户体验。&/p&&p&就本质而言，电商就是零售，而零售的壁垒在于供应链和服务。在目前中国消费升级的大背景下，品牌和制造供应链体系也在发生转型，也必然会孕育大的机会。尤其是，行业过去的发展依赖粗放式的红利增长，是时候回归到电商后端硬实力的比拼。&/p&&p&母婴电商贝贝网是一个典型案例。2014年创办，抓住了中国市场移动互联网爆发式增长的红利，弯道超车借势成为中国最大的母婴移动电商平台。根据2016年6月数据，贝贝网占有母婴电商70%场份额。而QuestMobile《移动互联网 2017 春季报告》最新数据也显示，目前贝贝网用户规模从5000万已增长至8000万，领先优势进一步扩大。&/p&&p&但是，当所有人都认为贝贝网赶上移动互联网红利时，却没注意到，贝贝网迅速崛起还有一个重要因素——主动塑造自己独特非标品的供应链能力。&/p&&p&具体说来，在创业很长一段时间里，贝贝网避开了母婴电商的前线战场，撇开奶粉、纸尿裤这样的标品，直接从服装、玩具这样的非标品入手，主打国内品牌，没有倚重主流标品业务的跨境业务。&/p&&p&这样的好处有几个，首先，避免被同行裹挟，陷入价格战，做奶粉和纸尿裤不赚钱已是业内常态，甚至可能卖得越多亏得越多；其次，建立稳定的客户粘性，不因为促销打折而波动，仅靠标品、低价是无法形成消费者忠诚的；更重要的是，独家非标品体系，保证了贝贝网的毛利率。&/p&&p&从头建立自有非标供应链并非易事，2014年平台上线时，完全是张良伦带着团队去一家家拜访，两个月时间，也就40多家品牌签约。但是，随着持续深入，贝贝网的供应链护城河也就逐渐确立。&/p&&p&曾创业导购平台，有阿里运营背景的张良伦，电商体系出身，看重毛利、收入。所以，贝贝网一直都没有陷入盲目烧钱的境地，而是理智地稳扎稳打，通过挖掘原创母婴品牌，为贝贝网提供更多低价好货。&/p&&p&在巨头们无暇做好的品类上，贝贝网抢先建立了以童装童鞋等非标品的供应链体系，建立自己的竞争壁垒。到现在，利润空间更大的“非标品”已占贝贝网全部销售的85%。2016年7月，贝贝实现盈亏平衡，2016年10月、11月，实现较大规模连续盈利。&/p&&p&做了30多年成人胶鞋的环球鞋业，2011年切入“芭芭鸭”儿童胶鞋品牌，在贝贝网的精心扶持下，2017年，芭芭鸭在贝贝网的年销售量预计突破30万双，销售额有望突破1500万。而另一家贝贝网推动注册并诞生的卡兜熊儿童品牌，其在贝贝网上的销售业绩已占其公司70%，收入较此前有2倍以上增长。&/p&&p&今年，贝贝网全面铺开“母婴梦工场”的战略，重点挖掘好货低价的优质母婴品牌为妈妈和宝宝们提供优质好货，同时也体现了贝贝网强势的供应链体系。&/p&&p&&strong&?
为什么供应链会成为护城河&/strong&&/p&&p&不久前，新希望集团接班人刘畅曾在一次对话中提到，现在新希望的供应链是父辈一代积累的，但是，现在消费场景已发生变化，年轻人不经常下厨房，新的产品供应链体系也该有所变化。其实，同样的道理，也发生在其它产品和服务领域。&/p&&p&很多人会觉得，母婴产品会是国外品牌的天下。但其实，越来越理智的中国消费者，已经开始关注性价比更高的国产品牌。&/p&&p&显然，消费的习惯和喜好总是不断发生变化。在产品和服务升级和转换的过程中，那些率先抢到新战场上产品和服务供应链先机的企业就会有成长机会。换句话说，电商发展所自带的技术优势和运营能力，如果能抢先重塑或赋能传统供应链，就会给自己带来增长的机遇。&/p&&p&过去，国内90%左右的制造品牌的电商渠道拓展处于全靠自己或者依靠“代运营”，缺乏专业指导，而导致走“弯路”。作为专业母婴电商平台，贝贝网组建了专业的商家运营团队，通过选(挑选)、培(培养)、监(监管)、养(生态池养育)四大维度的手段，帮助商家从平台新手，一步步成为大商家。&/p&&p&在这一过程中，贝贝网基于深度管控的强运营体系，是一家平台，也是代运营公司。基本的运营，客户服务等等事情全部都是由贝贝团队来完成，品牌商家只需专注最极致性价比的商品。&/p&&p&所有这些都是贝贝在做的对传统品牌商和渠道商关系的重塑，而新关系的形成就是竞争壁垒的形成。独家供应链生态体系的确立，可以为贝贝网在市场上获得一个竞争空间，发挥竞争优势，从而占据一个具有成长性盈利的位置。&/p&&p&这很像管理学家彼得.德鲁克提出的他称为“企业家柔道”的说法,“企业家柔道的目标首先是要抢滩，强占一个没有人防守的阵地或者没有人全力防守的阵地，一旦抢占的阵地安全了，也就是说，一旦进入市场的企业争取到足够的市场份额，有了充足的收入来源，它们就会转移到其他海滩，最后占领整个岛屿。”&/p&&p&零售作为人类历史上最古老的行业，总是变化和演进。几乎每隔一段时间，行业内都会涌现明星创业企业，但总有些如流星般转瞬即逝，有些却能在不断变化市场下，快速迭代，不停找到新机遇，把一段时间窗口的机遇转变为发展机会。&/p&&p&贝贝网目前的非标供应链体系是一种新能力，而类似网易严选的ODM模式也是一种供应链端带来的新模式和机会。所有的模式都在变化，或者更深入，更有效。&/p&&p&但可以确定的是，当高效物流和配送都成为电商标配后，谁有性价比更高的产品和服务能力会成为一段时间内的新壁垒。
&/p&&p&作者妮可，东哥投后管理合伙人，资深媒体人，前电商从业者。有不同观点，欢迎直接评论、回复互动！交流咨询加微信：8735271. &strong&东哥投后管理北京招聘1名资深行业记者/分析师，欢迎投递简历，待遇从优，加东哥微信，非诚勿扰。&/strong&&/p&
【东哥解读电商】电商进入下半场，一方面，中国已成为全球最大的电商市场，巨头争霸格局已定。另一方面，去年以来，中国野蛮生长的电商市场增长明显放缓，新零售呼之欲出。巨人阴影下，新晋电商独角兽们还有什么发展机会？就妮可的观察，对于电商来说，新市…
&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/v2-c7cec2c85c92a73f43578f_b.jpg& data-rawwidth=&499& data-rawheight=&351& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&499& data-original=&https://pic3.zhimg.com/v2-c7cec2c85c92a73f43578f_r.jpg&&&/figure&优粮大学以及即将加入优粮大学的小伙伴们，端午安康。&br&&br&校长最近统计了一下我们北京各店的菜品销量榜，发现排在前面的都是寻常得不能再寻常的面孔：西红柿炒鸡蛋，干锅有机花菜，酸辣土豆丝，糖醋里脊....没有一道特色菜品。我想起了前两年一个投资人对我说过的话：”你如果不打造出爆品，那么你的品牌很难活下去。&现在想想如果两年前听了他的话，现在优粮生活指不定还在不在呢。&br&&br&算到现在优粮生活做外卖也有7年了，我们发现，外卖虽然诞生于传统餐饮，但其产品逻辑和传统餐饮完全不同。为了让做外卖的各位不要被那些对餐饮和外卖一知半解的人坑，校长今天分享一下我们的外卖产品观。&br&&br&&b&1、从&以菜挑人”到”以人选菜”&/b&&br&&br&传统餐饮做出名气来的通常都是很有特色的品牌，比如大董、西贝、杨记兴、眉州东坡等等，在这些餐厅大家常吃的菜，基本没有一道是在家能随随便便做出来的。而且，他们每个餐厅都有明确的主打特色：日料餐厅不会因为客户喜欢而在菜单上加一道酸菜白肉，重庆小面店也不大可能卖牛肉汉堡。&br&&br&究其原因，是传统餐饮的消费场景大多是亲朋好友宴请或小聚，这时大家一定不会满足于家常菜，一定会挑选家里吃不到的特色餐饮，而此时，顾客往往会挑选那些看起来”更有特色”的品牌。如果这个餐厅看起来”什么都做&，那就会被所有顾客放弃。&br&&br&而餐厅是不知道谁喜欢吃”我的特色”的，他们只能从菜品和品牌上把自己的特色不断的强化，以期待把对这个特色有喜好的人尽可能多的吸引过来消费，愿者上钩。至于其他顾客，已经无力去顾及了。&b&这就是&以菜挑人”的逻辑。&/b&&br&&br&而外卖做得好的基本都是家常菜，有平台公开数据为证。表面上看起来外卖可以做得比传统餐饮更随性，但实际上是外卖的束缚比传统餐饮更大，这个束缚来自服务半径。&br&&br&传统餐饮可以主打一个非常非常细分的品类比如”常德米粉”，因为传统餐饮的经营场景是”&b&人找店&/b&”，如果做得足够地道，营销足够好，那么理论上可以把全北京喜欢吃常德米粉的人都吸引过来，这部分人哪怕只占0.1%，其绝对数量也足够让这个店大赚特赚了。&br&&br&对于外卖来说这种事情就是天方夜谭，因为外卖的经营场景是”&b&店找人&/b&”。北京城再大，我能送半径三公里也就到头了，这里面可能也就覆盖了北京1%的人口。在顾客基数如此小的情况下，产品方面真由不得我们任性，只能选择最多人能接受，大家日常最可能吃的那些菜来做了。好在这1%的人不是上班就是居住，天天在这儿，如果适口，顾客基数的损失可以由复购率补上来。&b&这就是”以人选菜”的逻辑。&/b&&br&&br&传统餐饮和外卖的获客逻辑不同，消费场景不同，产品逻辑切勿混淆。&br&&br&&b&2、从主观判断到数据导向&/b&&br&&br&年初罗振宇”时间的朋友”跨年演讲里有一段关于”父爱算法”和&母爱算法”的论述很精彩，我们简单回顾一下：&b&母爱算法=你想吃什么就给你做什么；父爱算法=我告诉你什么叫好，听我的。&/b&这两种算法其实也代表了传统餐饮和外卖的区别。&br&&br&传统餐饮在往特色方向发展的过程中，自己也就成了该领域的专家，不仅要服务顾客，还肩负着传播特色文化，教育客户的角色。关于产品要怎么做，上什么样的新菜，当然要自己来研究。不论水平高低，至少在专业性上不能露怯。传统餐饮在产品问题上的态度应如是：&br&&br&峨眉酒家：”妈卖批你懂川菜还是我懂川菜?”&br&&br&小野二郎：&老子做了一辈子寿司，你现在跟我说让我多放醋？？”&br&&br&胡大：”呵呵，说我虾不好吃的，自己去吃城乡结合部的烧烤摊吧—&&br&&br&而外卖商家在产品上如果守着特色一意孤行，你们就将永远失去你们的顾客宝宝。因为外卖商家的用户基数很小，所以必须满足尽可能多的客户，尽可能丰富的场景，尽可能日常的需求，&b&绝对不能出于特色而主动放弃任何一部分用户。&/b&&br&&br&这就意味着，我们必须主动去了解用户喜欢吃什么样的菜，经常点什么样的菜，能接受什么样的菜，并且这种结论绝不应该建立在个体反馈信息上，而是要建立在整体数据统计上。&br&&br&好在，外卖行业是一个可以将交易数据全盘数据化的行业，至少优粮生活通过IT系统，我们可以清晰地获知每道菜的复购率，销量，以及每个客户的用餐偏好。那么我们就可以很清晰地判断出哪道菜该留在菜单上，哪道菜该下线，以及下一道新菜应该是什么样的研发方向。&br&&br&外卖菜单的目标应该是通过数据分析来快速迭代菜品，最终形成一套能获得服务区域内最多用户认可的产品系列。现在优粮生活也开通了京外地区的不少店，我相信每个城市最终最适合的菜单是不同的，但是这套产品逻辑一定不会变。&br&&br&&b&3、从纵切蛋糕到横切蛋糕&/b&&br&&br&大家发现一件事没有？凡是做得好的传统餐饮，通常会在品牌中带有很明显的特色元素，比如”峨眉酒家”，”将太无二”，”局气”，”云味馆”等等，一眼就可看出主打特色。但是做得好的外卖品牌中基本不会带有特色元素，比如&优粮生活”，&二十五块半”等等。&br&&br&这种现象背后是”如何切分用户”的逻辑。餐饮市场的蛋糕很大，没有任何一个品牌能完全吃下，所以一定要对自己的用户有一个定位，再通过精准的产品打法去征服用户。&br&&br&传统餐饮品牌的打法是&纵切蛋糕”，因为对于堂食的”人找店&场景，用户是动的，所以理论上传统餐饮品牌是在和全城的餐饮品牌争夺全城的用户。在如此白热化的竞争中，他们统统进化出了一项技能：先把用户拉入一个细分品类，减少竞争对手，再通过自己的特长打败有限的对手。这就相当于，峨眉酒家切下了蛋糕中”川菜”的一角，将太无二切下了”日料”的一角。。。&br&&br&但外卖品牌这么玩会把自己玩死的，因为你的蛋糕的大小已经被限制在了配送半径之内，这么小的蛋糕再切角显然就不够吃了。然而，你的竞争对手仍然很多，并且还是没有人能把蛋糕整体吞下。这时候你需要选择的是”横切蛋糕”，切一整层下来，因为外卖是以用户为轴心的生意，用户是不分特色而分圈层的。具体请翻看优粮大学历史文章中的《维度金字塔》理论。&br&&br&所以优粮生活切了”对生活品质有要求，不将就”的用户圈层，二十五块半则更精准的切了”客单价25”的用户圈层。翻一翻外卖平台，你也会见到切”底层人民”的品牌，以及”高端小资”的品牌，以此逻辑，比比皆是。&br&&br&&b&4、从追求爆款到追求常销&/b&&br&&br&回到文章开头处那个投资人朋友给我的爆品建议，应该是基于他对传统餐饮观察出的经验。毕竟现在做得好的传统品牌谁家没个一两款爆品，比如大董的酥不腻烤鸭，眉州东坡的肘子，东方饺子王的三鲜水饺。。。甚至有的品牌直接用爆品来命名了，比如田老师红烧肉，杨记兴臭鳜鱼。他们不可谓不成功，但是校长还是那句话，堂食的逻辑不能直接拿来给外卖用。&br&&br&传统餐饮顾客基数大，消费频次低，外卖的顾客基数小，消费频次高。打个比方，传统餐饮是10000人每人每年吃2次，客单价100的关系，外卖是1000人每人每年吃50次，客单价20的关系。你设身处地的想一下，如果每年吃2次爆款菜，你可能会越吃越爱，几十年都会心心念念这一口儿。但是如果让你每周连着吃爆款菜，你可能很快就会吃伤，从此再也无力去爱。&br&&br&校长年轻的时候有一阵子疯狂爱上新辣道的梭边鱼火锅，一周吃三次，吃了一个月之后，直接吃伤，至今5年就再也没有吃过。而文章开头出现的优粮生活常销菜西红柿炒鸡蛋，干锅有机菜花等等对于我来说平平无奇，但神奇的是我即使每天吃这几种菜，也从不会有”吃伤&的感觉。&br&&br&因此，我们要分清楚”好吃”和”适口”，好吃的菜总是让你印象深刻，而只有适口的菜才有资格长久陪伴你。&br&&br&所以，传统餐饮坐拥这么大的用户基数，频次又低，主打爆款没毛病。外卖可是没有资格打爆款的，因为它必须要考虑用每一道菜去长久陪伴每一个用户。这也就是传统餐饮做爆款菜，外卖做常销菜的逻辑。&br&&br&&b&结语&/b&&br&&br&&br&堂食和外卖在校长眼中基本已经算是两个完全不同的行业了，因此别人的所有看上去&举一反三”的推断都不一定是对的。无论餐饮还是其他行业，切忌用外部经验套用在未知领域，数学和物理逻辑才是一切的根基。&br&&br&内容也在优粮大学公众号：baowenxiangzi, 同步更新！
优粮大学以及即将加入优粮大学的小伙伴们，端午安康。 校长最近统计了一下我们北京各店的菜品销量榜，发现排在前面的都是寻常得不能再寻常的面孔：西红柿炒鸡蛋，干锅有机花菜，酸辣土豆丝，糖醋里脊....没有一道特色菜品。我想起了前两年一个投资人对我说…
现在是2016年10月。为什么要强调这个时间，因为这是生鲜电商化走过一整轮尝试后的沉寂时间。然而，朋友还是想做一个土特农产品销售的电商平台，让我帮他写个方案。方案可以写，但是我心里并不认可这种商业模式。以现在来看，我更觉得这是一块看着很香但吃不到嘴里的“画饽饽”。原因有以下几点：&br&&br&（1）土特农产品的“好”，是个相对比较主观的东西。我国由于地域差异，许多人对同一件事的看法不一。除了在珍稀药材和珍贵食材方面能达成共识外，在普通食品方面很难有一致意见。比如，灵宝人说他的苹果好，烟台人、甘肃人和陕西人可能就呵呵了。口感更是个见仁见智的东西，有人喜欢吃软米，有人喜欢吃硬米，有人觉得苹果甜了好吃，有人喜欢酸甜。传统零售里这些风评并不影响什么，但电商平台这些主观性较强的“负面评价”直接会吓跑一部分准顾客。卖土特产颇就像聊孩子，大家总会下意识里觉得自己孩子乖巧可爱，别人家孩子都是熊孩子。哪怕自家孩子并不乖巧，那也是外人不会欣赏。聊孩子没问题，哪怕大家都不待见，亲爹娘还可以养。可销售就不是这么回事儿了，自己觉得好没用。想让别人也觉得好，短期内很难。酒香不怕巷子深的时候早过了，更要命的是，现在卖酒的比喝酒的都多，出来走江湖的，谁没个卖点噱头？就算你的酒不差，你能确定你比别人吆喝的好听？加多宝会吆喝，可你得看看加多宝卖的啥，又花了多少钱吆喝啊。营销有神话，但神话不是谁都能来一把。&br&&br&（2）土特产的“特”，早已被不法奸商鱼目混珠搞得无从辨别。西湖龙井村就那么几棵树，但是冠之以“西湖龙井”名目销售的茶叶每年至少得上百吨（别跟我提原产地保护标识的事儿，这玩意和良民证没啥分别）。焦作的怀山药，沁阳的就比不了温县的正宗，几十里的距离，价格能差一大块。新乡长垣的米出名，可也就那块几十亩的地算正宗，这些米下了田就不知道去哪了，但是标称长垣米的店铺在新乡比比皆是。当然了，大家都知道五常大米，那是一个让人忧伤到蛋疼的故事。当你全新全意要打造一个品牌时，问题来了：正宗的产品根本不够卖——更不要说你拿不拿得到这个让人忧伤到蛋碎的问题了。不够卖怎么办？只有降低标准，把周围的收了吧。然后呢，多办就没有然后了。当你辛辛苦苦创建一个品牌小有名气后，模仿者们就来了。看看新郑一个地方就有多少“好想你”的李鬼版，再看看道口烧鸡——等等，你能说出个道口烧鸡的牌子吗？不能，不能就对了。道口镇百十家烧鸡铺子，能算得上品牌的恐怕只有义兴张一个。别高兴，深挖一下义兴张的品牌故事，保证你没胃口吃鸡了。这还是成品烧鸡，初级农产品，你来说个焦作怀山药的牌子吧，信阳毛尖茶也行。鹤壁缠丝鸭蛋？别闹，聊商业呢。看，泥沙俱下，血泪横流。哭吧。&br&&br&（3）种植户的农产品真的卖不出去吗？非也。有没有卖不出去的情况，有，但多是大路货，比如蒜、绿豆、西瓜这些东西。头一年价格好，老百姓跟风种植，第二年价格暴跌，烂到手里的情况不罕见。正常情况下，好东西是不愁销路的。遇到天时不正、虫灾这种问题，产品品质出了问题卖不掉很正常。无论是价格暴跌还是品相不佳，都有一个问题：别人不敢卖的时候，你就一定卖出去吗？使用价值决定需求，没有使用价值，马云也没招啊！所谓的卖不出去，多半只是一个噱头——其实只是没有卖到理想的价格而已。中国农民几千年来可不只是靠淳朴忠厚活下来的，偷奸耍滑者大有人在。新闻说滞销了是吧，农户欲哭无泪了是吧，很可怜是吧，等你真的开车过去发（xiang）扬(jian)爱(pian)心(yi)的时候，发现完全不是那么回事儿。你以为人家是梨花带雨的林妹妹，结果却是大马金刀的孙二娘。得，瞠目结舌，大呼上当。哭吧。&br&&br&（4）你费了很大的劲儿，终于找到了好东西，成本也控制的不错，销路也有，踌躇满志的等着采购。公司+农户模式很诱人是吧，到了收获的季节，你去了，会发现一个问题：人家不卖你了！有定金是吧，退给你。凭支付定金的方式一般很难签下有违约金的合同，除非你全额预付，那样的话前期占用资金会很高。要想买，嘿嘿嘿，就地起价，要买赶紧，不买您走。一边是客户在等，一边是货源没有着落，你不死谁死？当然不是说所有人都这样，诚实守信一诺千金的人有没有，当然有，但比例么……话说回来，价格不好的时候，你会按照当初的约定价格亏本收购吗？如果不能，就别指着人家这么对你。将心比心，在商言商，为了更大利润故意违约不是啥稀罕事儿。农户不卖给你卖给别人了，明年地照种。可是你没货给你的客户，你的牌子算是砸了，唯一的机会。当然，你要是能自己完全控制货源那当然不错，比如坨坨公社这种（甭管是不是噱头），可是真有那么多钱，你能忍住不买房赚快钱么？真有那么多钱，还搞这个创业项目？嘿，欲哭无泪，有苦难说，哭吧。&br&（5）一些看不见的隐形成本。包括但不限于：生鲜物流配送的难题，顾客挑剔的退换货要求，吃完后千奇百怪的不爽矫情（生病），青天小老爷们有事没事的来检查检查，突如其来的产品谣言（比如吃小龙虾致癌）……市场上随便哪一声咳嗽都可能让你患上肺炎。都可能会让你精心准备的销售季节白忙一场。&br&&br&那么有人会说，你这也太主观武断了吧，按你这么说就没人能搞成了。市场上那么多平台都是天上掉下来的么？当然不是，我说这件事不好做是指针对普通创业者而已。资源有限条件有限就必须考虑现实。你要马云或者王健林去做，动辄砸个几十亿元，那肯定能做起来。可蒙牛、伊利这么财大气粗还应付不了往奶里添加三聚氰胺、给小奶厂卖奶的的奶农们，何况当车卖房四处举债一路走来如履薄冰的创业者乎？凭啥？
现在是2016年10月。为什么要强调这个时间，因为这是生鲜电商化走过一整轮尝试后的沉寂时间。然而，朋友还是想做一个土特农产品销售的电商平台，让我帮他写个方案。方案可以写，但是我心里并不认可这种商业模式。以现在来看，我更觉得这是一块看着很香但吃不…
目前正在做一款类似有赞的产品，正好和“去中心化的社交电商”相关，对有赞的模式和白鸦的去中心化思路，之前做部门培训的时候还做过一些研究。&br&&br&商户的去中心化，简单说就是让商户摆脱线上线下对中心平台的依赖，线上是淘宝京东，线下是以万达为代表的购物广场。&br&&br&目前无论线上还是线下，商户的大量成本开销都来自这些中心平台，所以马云和王健林是中国首富，他们掌握了大量商户商家资源。&br&&br&中心化的时代，商家不再拼服务，拼产品，而是拼一个好的摊位，拼一个在双十一那天醒目的Banner位置，流量为王，万达和淘宝靠导流吸了大量商家的血。&br&&br&除了流量是买来的外，这些“买来的”顾客商家也留不住，中心化平台给商家的只是一个个C端ID，顾客是淘宝万达的“会员”，不是某个商家的。&br&&br&所谓去中心化，就是商家通过社交，粉丝经济等方式，直接和顾客产生联系，顾客因为口碑而来，商家通过社交留住顾客，商家的进货，加工，甚至经营心情顾客每天都看得到，自然就产生了信任和口碑。&br&&br&大量线下中小型商家，拥有的优势其实就是实体门店，顾客无意间进来，商家应该将其引导到线上来，关注一下公众帐号，后续再通过线上的营销和社交，把顾客再带到线下去，这才是去中心化的O2O模式，顾客从下线到线上来，再回到线下去。而不是把线上仅仅做为一个订单渠道。&br&&br&把线上的流量带到线下，把线下的流量带到线上，让流量在体系中进行循环。线下是根基，线下流量是土壤。线上的流量是阳光，能让你成长得更快、更大，影响层面和品牌扩展的范围更强。社交是雨露，没有雨水，这个树肯定长不大。会员，粉丝经济，是一个躯干，怎样让会员产生重复的购买，产生价值的增值，这是社交电商的核心。&br&&br&商家做线上社交，微信是一个天然的平台，所以现在最常见的方式就是商家微信公众帐号，天然的CRM系统。&br&&br&淘宝之前做“朋友代付”，一直没有成功的原因就是淘宝缺少社交属性，是没有社交属性的电商。所以现在这么多基于微信平台的“微店”如雨后春笋，抛开朋友圈刷屏和卖假货这种低劣手法，这种微店确实是去中心化电商最明显的一种体现方式，只不过还需换一种能让大家接受的运营方式。&br&&br&后来那个在淘宝做“朋友代付”功能没做起来的人，自己出来创业做了有赞。&br&&br&最后附上一部分在公司内部做培训的ppt内容&br&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/50/46cc8d76ad18b935dd9fe3_b.jpg& data-rawwidth=&960& data-rawheight=&540& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&960& data-original=&https://pic3.zhimg.com/50/46cc8d76ad18b935dd9fe3_r.jpg&&&/figure&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/50/d40bc803dd15_b.jpg& data-rawwidth=&960& data-rawheight=&540& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&960& data-original=&https://pic1.zhimg.com/50/d40bc803dd15_r.jpg&&&/figure&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/50/ee4418dfa3c3cf02a5f3ad_b.jpg& data-rawwidth=&960& data-rawheight=&540& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&960& data-original=&https://pic3.zhimg.com/50/ee4418dfa3c3cf02a5f3ad_r.jpg&&&/figure&&br&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/50/fbba97f2c1_b.jpg& data-rawwidth=&960& data-rawheight=&540& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&960& data-original=&https://pic2.zhimg.com/50/fbba97f2c1_r.jpg&&&/figure&&br&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/50/6f6abab91cdf4f9313be79b_b.jpg& data-rawwidth=&960& data-rawheight=&540& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&960& data-original=&https://pic2.zhimg.com/50/6f6abab91cdf4f9313be79b_r.jpg&&&/figure&&br&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/50/85e03e3a0ec9aa118cf7ff0f3c9eb0bf_b.jpg& data-rawwidth=&960& data-rawheight=&540& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&960& data-original=&https://pic4.zhimg.com/50/85e03e3a0ec9aa118cf7ff0f3c9eb0bf_r.jpg&&&/figure&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/50/2379abd8728f19dde5c451c6b6dde0d5_b.jpg& data-rawwidth=&960& data-rawheight=&540& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&960& data-original=&https://pic3.zhimg.com/50/2379abd8728f19dde5c451c6b6dde0d5_r.jpg&&&/figure&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/50/77e7881acacc0a3aebd898ad8727bc92_b.jpg& data-rawwidth=&960& data-rawheight=&540& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&960& data-original=&https://pic2.zhimg.com/50/77e7881acacc0a3aebd898ad8727bc92_r.jpg&&&/figure&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/50/ffdae688ade_b.jpg& data-rawwidth=&960& data-rawheight=&540& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&960& data-original=&https://pic1.zhimg.com/50/ffdae688ade_r.jpg&&&/figure&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/50/e01c335e563e06f64bfea_b.jpg& data-rawwidth=&960& data-rawheight=&540& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&960& data-original=&https://pic4.zhimg.com/50/e01c335e563e06f64bfea_r.jpg&&&/figure&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/50/0df7e29bb3ec8ca25a099e00e60578e4_b.jpg& data-rawwidth=&960& data-rawheight=&540& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&960& data-original=&https://pic4.zhimg.com/50/0df7e29bb3ec8ca25a099e00e60578e4_r.jpg&&&/figure&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/50/bdd0f77ea282eb_b.jpg& data-rawwidth=&960& data-rawheight=&540& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&960& data-original=&https://pic1.zhimg.com/50/bdd0f77ea282eb_r.jpg&&&/figure&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/50/b69f478df9e733d38c900_b.jpg& data-rawwidth=&960& data-rawheight=&540& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&960& data-original=&https://pic3.zhimg.com/50/b69f478df9e733d38c900_r.jpg&&&/figure&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/50/ee955c0dbaaa58d34d1eb_b.jpg& data-rawwidth=&960& data-rawheight=&540& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&960& data-original=&https://pic3.zhimg.com/50/ee955c0dbaaa58d34d1eb_r.jpg&&&/figure&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/50/ae3f0a660f789e173aba2_b.jpg& data-rawwidth=&960& data-rawheight=&540& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&960& data-original=&https://pic2.zhimg.com/50/ae3f0a660f789e173aba2_r.jpg&&&/figure&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/50/494dc5edef1_b.jpg& data-rawwidth=&960& data-rawheight=&540& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&960& data-original=&https://pic3.zhimg.com/50/494dc5edef1_r.jpg&&&/figure&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/50/33fe9e1b4a06943def8a1b_b.jpg& data-rawwidth=&960& data-rawheight=&540& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&960& data-original=&https://pic4.zhimg.com/50/33fe9e1b4a06943def8a1b_r.jpg&&&/figure&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/50/e1daae34314_b.jpg& data-rawwidth=&960& data-rawheight=&540& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&960& data-original=&https://pic1.zhimg.com/50/e1daae34314_r.jpg&&&/figure&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/50/e25fb717ff01e27ee6f760_b.jpg& data-rawwidth=&960& data-rawheight=&540& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&960& data-original=&https://pic2.zhimg.com/50/e25fb717ff01e27ee6f760_r.jpg&&&/figure&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/50/0ee5de259d731e0e7e365d_b.jpg& data-rawwidth=&960& data-rawheight=&540& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&960& data-original=&https://pic1.zhimg.com/50/0ee5de259d731e0e7e365d_r.jpg&&&/figure&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/50/bfebb5f6da644cac8509f1_b.jpg& data-rawwidth=&960& data-rawheight=&540& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&960& data-original=&https://pic3.zhimg.com/50/bfebb5f6da644cac8509f1_r.jpg&&&/figure&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/50/5c858e82ca6d2b0b8cd4_b.jpg& data-rawwidth=&960& data-rawheight=&540& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&960& data-original=&https://pic1.zhimg.com/50/5c858e82ca6d2b0b8cd4_r.jpg&&&/figure&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/50/3b12ade8f14af175dc3f239ace870b16_b.jpg& data-rawwidth=&960& data-rawheight=&540& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&960& data-original=&https://pic2.zhimg.com/50/3b12ade8f14af175dc3f239ace870b16_r.jpg&&&/figure&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/50/fd9efa4d6f_b.jpg& data-rawwidth=&960& data-rawheight=&540& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&960& data-original=&https://pic2.zhimg.com/50/fd9efa4d6f_r.jpg&&&/figure&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/50/5b5e15f14ffaf8f9eef9e8854edebd1d_b.jpg& data-rawwidth=&960& data-rawheight=&540& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&960& data-original=&https://pic2.zhimg.com/50/5b5e15f14ffaf8f9eef9e8854edebd1d_r.jpg&&&/figure&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/50/b0a735577cba0cb84f810f8e257b468c_b.jpg& data-rawwidth=&960& data-rawheight=&540& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&960& data-original=&https://pic1.zhimg.com/50/b0a735577cba0cb84f810f8e257b468c_r.jpg&&&/figure&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/50/ce4f910fe105ad594adb6c_b.jpg& data-rawwidth=&960& data-rawheight=&540& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&960& data-original=&https://pic4.zhimg.com/50/ce4f910fe105ad594adb6c_r.jpg&&&/figure&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/50/d40bc803dd15_b.jpg& data-rawwidth=&960& data-rawheight=&540& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&960& data-original=&https://pic1.zhimg.com/50/d40bc803dd15_r.jpg&&&/figure&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/50/d99f6d77dde1deab593237cbbecab11f_b.jpg& data-rawwidth=&960& data-rawheight=&540& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&960& data-original=&https://pic4.zhimg.com/50/d99f6d77dde1deab593237cbbecab11f_r.jpg&&&/figure&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/50/9a54f5bca5_b.jpg& data-rawwidth=&960& data-rawheight=&540& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&960& data-original=&https://pic3.zhimg.com/50/9a54f5bca5_r.jpg&&&/figure&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/50/addd6061aba3d6d45fb9bc_b.jpg& data-rawwidth=&960& data-rawheight=&540& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&960& data-original=&https://pic4.zhimg.com/50/addd6061aba3d6d45fb9bc_r.jpg&&&/figure&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/50/082da6cbc_b.jpg& data-rawwidth=&960& data-rawheight=&540& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&960& data-original=&https://pic4.zhimg.com/50/082da6cbc_r.jpg&&&/figure&&br&后面的涉及到产品介绍避免广告嫌疑就不放了（做的产品因为公司战略重视程度不够和缺少资源支持的原因，并没有进行大量推广，也就不想多介绍了）。
目前正在做一款类似有赞的产品，正好和“去中心化的社交电商”相关，对有赞的模式和白鸦的去中心化思路，之前做部门培训的时候还做过一些研究。 商户的去中心化，简单说就是让商户摆脱线上线下对中心平台的依赖，线上是淘宝京东，线下是以万达为代表的购物…
&p&　　近期走访了三个专注于餐饮行业的B2B平台，&strong&采吧，通赢天下和美菜网&/strong&，这三家都是以餐饮食材为主要交易对象的B2B交易平台，虽然都是B2B，但是模式略有不同，今天就通过这三家模式的介绍与分析，与大家一起聊一聊：&strong&“粮油、调味品在餐饮渠道的供货模式，会不会被B2B平台所改写？”&/strong&&/p&&br&&p&&strong&我们先来看一下他们三家的对比介绍：&/strong&&/p&&p&&br&&strong&采吧&/strong&&strong&：&/strong&&/p&&p&　　采吧专注做中小餐饮调味品线上B2B交易平台，他们在当地与城市合伙人合作，利用城市合伙人的仓配体系，帮助中小餐饮门店做后厨粮油、调味品、干调、饮料、酒水以及酒店用品的线上采购和配送服务。&/p&&br&&p&
从货源组织方面，采吧平台与上游直接谈一部分品牌商品供应，城市合伙人也会在当地采购一部分货源，最后由城市合伙人采取集中仓储+统一配送的模式进行配送。小店只需要在线上下单，采吧当地城市合伙人可以保证在第二天10点之前配送到位。&/p&&br&&p&&strong&
优势：&/strong&关注于中小餐饮，特别是快餐类的餐饮渠道，专注的好处就是能够&strong&提供个性的专业的服务，自有仓储分拣，统一配送，保证服务的标准化与配送的及时性。&/strong&&/p&&br&&br&&p&&br&&strong&通赢天下&/strong&&strong&：&/strong&&/p&&p&　　通赢天下专注做厨房标品的线上撮合；当地城市合伙人加盟平台后，自己联系并引入当地的供货商上平台开店，餐饮店在线上下单后，并由供货商自己配送；同时通赢天下还直接和企业合作，为当地的城市合伙人找到优质货源，帮他们提供商品的多样性以。平台收取城市合伙人的加盟费用，以及交易扣点的部分佣金，成立一年时间内，已经在东北华北地区启动了五十多个地级市场。、&/p&&br&&p&&strong&　优势：通赢天下&strong&利用输出标准技术与模式，并帮助当地城市合伙人快速拓展市场。&/strong&&/strong&因为是&strong&平台型纯交易撮合模式&/strong&，平台非常的轻，所以复制的速度极快。&/p&&br&&br&&br&&p&&strong&美菜&/strong&&strong&：&/strong&&/p&　　美菜从酒店生鲜蔬菜切入，专注做餐饮酒店的素材采购配送服务，酒店老板线上下单，美菜可以从原产地采购，利用自有仓储分拣配送，将食材直接送达酒店。&br&
目前美菜员工现已有一万多人，是目前国内B2B平台里线下自有人员规模最大的一个公司，由于自营有较大的成长和资金周转压力，美菜在对待厨房调味品类的标品上面，计划采取交易撮合的平台模式，通过撮合+自有产品组合，然后用自有仓储+地推的方式，快速切入当地餐饮市场的供应链系统。&br&&p&&strong&　优势：&/strong&美菜是目前资本寒冬下融资较为成功的一个平台，之前重资产模式下，积累了大量的运营经验与供应链资源，&strong&做撮合，对于他的存量市场来说，是顺路就可以做好的事&/strong&。&/p&&br&&br&&p&　接下来跟大家深入的聊聊餐饮食材这个行业。&/p&&p&
食材里面包含了大量的快消品：&strong&米、面、油、调味品&/strong&&strong&等等&/strong&，由于餐饮行业的特殊性，餐饮店老板采购时间与经销商配送时间的错位、生鲜食材的价格波动、餐饮店与供货商的货款结算方式等多个问题，导致这类经销商很少有直供餐饮门店，一般都是透过当地的批发市场的二批来完成。&/p&&br&&p&
由于批发市场已经存在多年，其存在就有一定的合理性：营业时间符合餐饮门店采购节奏，产品极度丰富，生鲜食材够新鲜，结算方式弹性灵活，服务周到等等，都是其优势。&/p&&br&&p&我们举一个例子：批发部与餐饮店老板谈产品，为了能够留住餐饮店老板并与之长期合作，餐饮店老板询价的商品价格一般会高度弹性，甚至单品不赚钱，&strong&抹零，搭赠、以及弹性的结算方式（日结，周结，月结，甚至年结），买手的回扣等等，这种人为的灵活性都是目前平台无法解决掉的&/strong&，但是我们也能看到，平台还是可以为餐饮店老板解决掉很多的痛点，比如说：&br&&/p&&br&&p&　　餐饮店老板&strong&不再需要起早&/strong&&strong&，&/strong&大多中小餐饮店没有单独的采购部门，需要店老板自己去批发市场采购，头一天晚上关门很晚的情况下，餐饮行业老板们的睡眠一直是不足的，但是这类B2B平台可以帮助他们解决这个问题。不需要起早，就可以足不出户在电脑或者手机上一站解决采购问题。&/p&&br&&p&&strong&较低的商品价格，&/strong&广大中小餐饮门店数量巨大，但是由于他们单次订单采购量小且分散，形不成采购成本优势，在批发市场的议价能力并不强，而且市场商品的价格也不透明，常常被黑心商家欺骗。平台有这巨大的集采优势，对上游供应链有很强的议价能力，可以帮助中小餐饮老板拿到较为低的采购价格。&/p&&br&&p&&strong&经销商渠道扁平化，&/strong&对于调味品经销商来说，餐饮门店是他们大多想覆盖，但是却没有能力覆盖的渠道，原来虽有批发市场覆盖，但是往往不能充分覆盖，但是通过平台，可以无缝对接平台上的餐饮店，增加产品销售机会，对于经销商来说，是十分愿意与平台合作的。&/p&&br&&p&&strong&
商品输出质量的标准化，服务周到及时以及信息获取通畅，都是平台特有的优势。&/strong&&/p&&br&&p&　　平台可以满足餐饮店的需求不仅仅是粮油、调味品，还有如一次性餐具，酒水饮料，生鲜冻品等等、甚至金融及企业合作，都是平台未来的商业机会。&/p&&br&&p&&strong&餐饮行业是一个典型的细碎化巨量市场&/strong&&/p&&br&&p&2015年中国餐饮行业总收入破3万亿，与之相关联的上游产品采购总额虽然没有具体数据，但是相信也是一个巨量的市场，在中国任何一个细分行业只要做深，商业空间都充满想象，餐饮渠道一直是粮油、调味品经销商想渗透却不容易渗透进的渠道，而平台的出现，正好可以满足经销商对此渠道的覆盖需求，所以平台无论是撮合还是自营，对经销商来说都是好事。&/p&&br&&p&所以，粮油调味品这种标品在餐饮行业的供货模式，我个人认为被B2B改写的机会非常的大，而且这个行业内，也会出现像滴滴一样的独角兽公司。而是谁能够在短时间内脱颖而出，就看平台自身的运营水平了。&/p&
近期走访了三个专注于餐饮行业的B2B平台，采吧，通赢天下和美菜网，这三家都是以餐饮食材为主要交易对象的B2B交易平台，虽然都是B2B，但是模式略有不同，今天就通过这三家模式的介绍与分析，与大家一起聊一聊：“粮油、调味品在餐饮渠道的供货模式，会不会…
京东2015年毛利率13.4%，去掉平台业务后的自营业务毛利率6.4%，线下大型超市毛利率15%-25%，个别变态的如美国好市多、德国阿尔迪低于10%（靠供应链管理和大比例自营产品）。&br&&br&亚马逊2015年零售业务毛利率28%,自营部分未披露，估算应该在20%左右