在潜在客户购买你的产品之前，特别是当谈到大客户进行B2B的销售时，他们需要对你的企业抱有信任。很多创业者都面临着建立信任关系的挑战，因为他们并不像那些老牌企业一样有迹可寻。 你决定以高尚的想法开拓你的业务，但是潜在客户并不了解你。因为之前无迹可寻，所以建立信任关系就会非常困难。我一直在跟我的初创企业客户强调的一点就是从潜在客户那里了解行业的声音。事实上，作为一个企业家，你并不是在与自己的优势竞争，你是在与许多咄咄逼人的承诺以及那些在行业中引起不信任的商业惯例竞争。Wallaroo Media的一份调查显示，18%的决策者认为搜索引擎优化公司制造的是骗局。如果你做的正是此项服务的话，那么你就需要了解这一切。当与新的潜在客户建立信任关系时，以下这些关键理念需要牢记心间：1、分享真实的成功故事与新客户建立信任关系最重要的方法之一就是通过案例研究和展现客户评价之前雇主的真实故事，从而进行&社交认证&。Tecalidate的一份调查显示，54%的B2B营销人员表示分享客户故事、经历以及使用&无偏颇的第三方客户证明&是&极其有效&的。2、不要做出保证如果你开始做出保证的话，那么就与之前的供应商毫无差异可言了。大多数经验丰富的决策者都知道在一个以服务为基础的行业中，像是营销，做出一个精确的保证几乎是不可能的。3、不要收取过低的服务费许多企业家认为，如果他们的收费低于标准价格的话就能够拿到订单。尽管这可能对部分决策奏效，但是对于其他人而言则会亮起红灯。为什么你的报价会如此之低?McKinsey的一份研究显示，价格对于B2B服务购买者来说并不是最重要的考虑因素。事实上，该份研究发现，&低价&在B2B公司营销自己产品和服务时所使用的13个品牌主题中排名倒数第一。低价会让B2B购买者对于B2B企业的品牌力量产生负面的联系。记得要去了解你所在的行业，以及市场中的任何声音。这将有助于你制定更好的销售流程，并最终拿下更多订单。(via ，译|快鲤鱼，转载请注明出处)
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SOHO 能做大吗？能告诉客户你是SOHO 吗？如果客户都知道你是一个人的公司，还能相信你把订单交给你吗？有对策吗？有做SOHO 的前辈来分享下啊
全部44个回复
相处久了就信了，广种薄收。
SOHO只是一个过渡阶段，谁也不会一直做下去。SOHO虽然是一个人，但也是一个公司。
可以做大，努力+运气。后期还是要组建个小团队为妙
最好别让知道是SOHO咯，以工厂名义就好了。有些不介意的没关系
楼上两位都在SOHO 对吗？是什么动力让你们有勇气开始SOHO 呢？
有时候客户并不介意你是soho，只要你做事情认真，客人有问题你积极解决，态度真诚，客人还是愿意跟soho合作的，我有个客人就知道我是soho,我们合作很愉快
你不告诉客户你是soho, 你的客户会知道？
在某种程度上，SOHO跟贸易公司是差不多性质的，外贸公司可以做很多事情，SOHO也可以做很多事情
客户的信任是慢慢建立起来的，即使你在工厂也是这样，因为在国外他们也很难了解到一个全面的你，例如：国内很多小作坊也算是公司，一年出口额也不小，但是你不知道。只有通过邮件的沟通和交流，客户信任你了，自然就好了。
这个靠你的专业度和运气赢得客户的信任了........
要看清和你合作的客户是什么类型的，做出相对的应对调整，有的不在乎你是SOHO，那就没事，有的要是在乎，就加强增加信用这方面的东西。
第一你要专业，这样客户才能信任你，觉得你能帮到他，让你办事他放心，你是一个可靠的人。一个大的公司如果吹的天花乱坠，但对待问题避重就轻，闪烁其词，也不会让人放心。
二你要热情细致，很多工厂做事不讲究细节，而你可以私人订制，让人有一对一专属服务的感觉，提供这种VIP式的专属服务是你的客户了解你但仍然选择你小而精的重要因素。
三你要有你的附加值，比别人多一项解决方案，让客户有物超所值的感觉，不一定是价格便宜，而是发货速度快，或提供小批量定制，或提供更多售后服务等。
四发挥你灵活多变的优势，船小好调头，对应时节，对应形式，对应当前热点，快出新品，快出热品，积极反映市场热点，你要比工厂对市场的敏感度更高，反映更灵敏，快进快出，快速反应。
一般客人还是比较喜欢正规军。反问下自己，如果你是买手，你会如何做？
强烈建议初期还是以工厂名义会容易的多，后期如果做大了再自己注册公司
就算soho也做专业的soho
客户需要的是产品和服务，至于你是谁不重要，只要是可以信赖的就行，soho最大的问题就是不被信任，毕竟没有硬实力，换谁谁担心啊，你说呢
无论是SOHO还是工厂，都必须专业。客户因为你的专业程度而认可你，而不是其他。
请教soho推广是以谁的名义推广那？比如在一些b2b平台上发布信息。
和供应商关系好
从一个人变成一个团队
这个要因人而异的，除非客户主动问了，不必告知，即使告知，你也得说明你有工厂的大力支持！
已注册用户请已解决问题
怎样说才能让客户相信你的产品呢？
客户还没有从你这里买过任何的产品，就算是自己说的再好，客户也不一定相信的。说得太好了客户还以为你在吹牛呢。
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最满意答案
该答案已经被保护
怎么说呢！必竟网络是个虚拟的东西，谁也看不到谁，双方存有疑虑是再所难免的。不过只要坚定自己的观点，也就是诚信的观念不变，相信还是会有很多客户信赖的！
在网上做生意，首先要明白，要想把自己的产品卖出去，首先就要把自己的人品给卖出去；只有你这个人的人品好啦，别人对你自然也就信任啦！想要客户相信自己说的话，一是要相信客户，这是相互信任的一个基础，其次，就是要与客户充分的沟通，而且态度一定要诚恳，虽然双方是看不到的，但是请相信可以感应到的，你的诚恳，你的诚信都会让客户对你一步步的信任的。除了沟通这一方面之外，就是做事啦，如果双方是首次合作，就告诉客户一个交易方式，不要太执着款到发货，用支付宝交易会更加得到客户的信任，必竟是初次合作，这样双方都有保障！
你如果懂的知识多，知道产品的价格是如何算的，你可以给他讲解专业知识，这个费用，那个费用，让他觉得，你花这些钱是很划算的，让他买你的东西，感觉赚到了便宜，这样，你更容易让他信任你&&&如果您是贸易公司，千万别说太精确的，因为多了就有漏洞&&
在网上做生意，一定要以诚信取人。
&&& 你可以把你的信誉证书，公司的营业执照，税务登记证，公司网站，公司地址电话发给对方，告诉对方，我相信对方会相信你，毕竟是首次合作，你一定要有耐心，把客人的顾虑打消，你就可以让客户信任你，有了信任，生意才可以做下来，切不可急躁！
&想要别人相信你，首先你要先相信别人。不管是现实中还是网络中，做生意讲究的就是&诚信&，在网络这个虚幻的世界里，让人感觉真实的就是互相的沟通，不管你也什么方式沟通，例如：电话、邮件、阿里旺旺、QQ等，你说的话言，是不是诚恳、是不是真实，别人是有所感知的。所以要想让别人相信自己、同时也要相信自己的产品，沟通是很重要的。还有就是沟通中的诚信。
答案创立者
以企业身份回答&
& &1就是企业
　　即使你所在的公司有庞杂的分支机构和几千名职工，但对于顾客来讲，公司就是你，同他直接接触的是你。顾客把你的公司看作一个仅为满足他要求的整体。结论一：不可以把问题推给另一部门;结论二：若顾客真的需要同公司的其他人谈，那也不要把他推给一个你没有事先通知过的同事，而且你要亲自把你的同事介绍给顾客，同时应给顾客一句安心话：&若他还是不能令您满意，请尽管再来找我。&
　　2、永远把自己放在顾客的位置上
　　你希望如何被对待?上次你自己遇到的问题是如何得到满意解决的?把自己摆在顾客的位置上，你会找到解决此类投诉问题的最佳方法。
　　3、使用于任何情况下的词语
　　不要说&我做不到&，而要使用一些肯定的话，如，&我将尽力&、&这不是一个简单的问题&或&我要问一下我的上司&;永远不要说&这是个问题&，而说& 肯定会有办法的&;跟你的顾客说&这是解决问题的办法&，而不要说&要解决问题你必须这样做&;如客户向你要求一些根本不可能做到的事情该怎么办?很简单：从顾客的角度出发，并试着这样说：&这不符合我们公司的常规，但让我们尽力去找其他的解决办法&。
　　4、多说&我们&少说&我&
　　销售人员在说&我们&时会给对方一种心理的暗示：销售人员和客户是在一起的，是站在客户的角度想问题，虽然它只比&我&多了一个字，但却多了几分亲近。北方的销售人员在南方工作就有些优势，北方人喜欢说&咱们&南方人习惯说&我&
　　5、保持相同的谈话方式
　　这一点我们一些年轻的销售人员可能不太注意，他们思路敏捷口若悬河，说话更是不分对象像开机关枪般快节奏，碰到客户是上年纪思路跟不上的，根本不知道你在说什么，容易引起客户反感。我们公司有一位善长项目销售的销售人员，此君即不是能说会道，销售技巧方面也未见有多少高招，但他与工程中的监,理很有缘，而监理一般都是60岁左右将要退休的老工程师，而此君对老人心理好像很有研究，每次与监理慢条斯离谈完后必有所得。最好老工程师们都成为我们的产品在这个工程中被采用的坚定的支持者。
　　6、表现出你有足够的时间
　　虽然你已超负荷，老板又监督你，但千万不要在顾客面前表现出你没有时间给他。用一种轻松的语调和耐心的态度对待他，这是让顾客感到满意的最佳方法，即使是你不能马上满足他的要求。若顾客感到你会努力帮他，即使要等很久才能满足他的要求，甚至到最后真的帮不到他，他也会很高兴的。
　　7、永远比客户晚放下电话
　　销售员工作压力大时间也很宝贵，尤其在与较熟客户电话交谈时，很容易犯这个毛病。与客户讥哩呱啦没说几句没等对方挂电话，啪就先挂上了，客户心里肯定不愉快。永远比客户晚放下电话这也体现对客户的尊重。也有些销售员有好的习惯会说：&张总，没什么事我先挂了。&
　　8、与客户交谈中不接电话
　　销售员什么都不多就是电话多，与客户交谈中没有电话好像不可能。不过我们的大部分销售员都很懂礼貌，在接电话前会形式上请对方允许，一般来说对方也会大度的说没问题。但我告诉你，对方在心底里泛起：&好像电话里的人比我更重要，为什么他会讲那么久&所以销售员在初次拜访或重要的拜访时，决不接电话。如实在打电话是重要人物，也要接了后迅速挂断，等会谈结束后再打过去。
　　9、不要放弃任何一个不满意的顾客
　　一个优秀的销售人员非常明白：顾客的主意总是变来变去的，问他的喜好，把所有的产品介绍给他都是白费蜡，刚刚和他取得一致意见，他马上就变了主意要买另一种产品。向客户提供服务也是一样的：有时五分钟的谈话就足以使一个牢骚满腹并威胁要到你的竞争对手那里去的客户平静下来，并同你签定一份新合同。
　　10、花更大力气在那些不满的客户身上
　　&谢谢你通知我&，面对一个抱怨的客人应这样答。实际上，一些研究结果显示，在对你的公司不满的客户当中，只有10%的人什么也不说，但将来仍然回来同你做生意!相反，90%的客户则投诉他们不满意，并最终得到了补偿和满意的服务，他们将仍是你的客户。顾客提出他们的要求的时候，也是处理公司和顾客关系的重要时刻。若处理得好，则更容易让顾客信任公司，所以，一定要让顾客在出现问题时能够很容易地联系到你，他们找你的次数越多，你就有更多的机会留住他们，让他们成为你的老客户。
　　11、随身携带记事本
　　拜访中随手记下时间地点和客户姓名头衔;记下客户需求;答应客户要办的事情;下次拜访的时间;也包括自己的工作总结和体会，对销售员来说这绝对是一个好的工作习惯。还有一个好处就是当你虔诚的一边做笔记一边听客户说话时，除了能鼓励客户更多说出他的需求外，一种受到尊重的感觉也在客户心中油然而生，你接下来的销售工作就不可能不顺利。
　　12、不要怕说对不起
　　当顾客讲述他们的问题时，他们等待的是富有人情味的明确反应，表明你理解他们。若你直接面对顾客的投诉，最好首先表示你的歉意，若要以个人的名义道歉的话，就要表现的更加真诚。美国一家大型咨询公司的经理RonZemke如是说。跟他讲你明白他的不满，然后明确告诉他你将尽你个人的一切努力帮他，直到他满意为止。
　　13、不要缩小顾客的问题
　　面对问题，千万不要说&我根本没听过&，&这是第一次出现此类问题&，这种处理方式只会对你的顾客产生极差的效果，因为他根本就不想知道这种情况以前是否发生过;跟他讲问题并不严重，他完全没有别要生气那不能解决问题，&你知道，这只是一个小问题&这么说根本于是无补，还会有损公司形象。每位顾客都希望得到你的重视和注意，他们认为你所受的培训及所获得的经验只有一个目的：留意他并帮他解决问题，那么何不做给他看。
　　14、重视顾客的满意程度
　　纽约前市长EdKoch在巡视期间经常询问他所碰到的选民：&你们对我有何看法?&而且他非常重视他们的回答，以便更好地管理这个城市。就如这位市长和他的选民一样，你也应该努力了解顾客下意识的反应，如，&我所讲的对你是否有益?&&这个满足您的要求吗?&当然还有&我还有什么可以为您做的吗?&
　　15、跟进问题直至解决
　　若你不得不把顾客打发到另一部门，一定要打电话给负责此事的同事，同时打给顾客以确认问题得到解决，询问顾客他是否得到了满意答复，并问他还需要什么帮助，如真的还需要，那就尽量做到他满意为止。
　　16、不要自高自大
　　这很自然：那些体育、电影明星也可能有一天销声匿迹，只因为他们太自满，对于你也是同样的道理。你可能是你们公司最好的销售人员，在行政工作上最有条理，但同你接触的顾客并不知道你99%的顾客都会满意而归(他们对此毫不关心)，而他属于这1%，对于他，只有这个才是最重要的。
　　17、给予、给予、再给予
　　我们在与客户交流中，经常有的顾客会问送什么，怎么送。顾客的问答反映了客户自身的需要和偏好。可见，一个好的开端是以为顾客提供给予开始的。给予顾客什么喃?给予是一种服务、是一种说明，给予顾客他所关心的事物的说明。所以，作为一个成功的销售人员，请牢记永远不要向顾客索取什么，哪怕是一种回答。
　　永远不要先问顾客：&你需要什么?&
　　永远记住：给予、给予、再给予!而不是索取!
　　18、感谢、感谢、再感谢
　　要知道：对顾客说再多的感谢也不过分。但遗憾的是&谢谢&&荣幸之至&或&请&这类的字眼在贸易中已越来越少用了，请尽可能经常地使用这些词，并把&谢谢&作为你与顾客交往中最常用的词。请真诚地说出它，因为正是顾客、你、我和其他人才有了今天的这份工作。
网络市场如海洋，有真伪难辨别的信息，更有纷繁复杂的客户群体，想要把这海洋里的鱼儿一条不漏地整网打上来，实在是没有这么大的网。我们只能有选择性地把属于自己的，有能力捕捉到的这一小品类的鱼群列入我们撒网的范围并进行捕捞，这才是我们的使命所在。作为一个专业生产手工皂的厂家，我们如何才能精准地寻找到并且获得自己的客户群体呢？这非常值得思索。
& & 要想找到他们，首先我们要知道自己产品的目标群体是哪些人。手工皂的消费群体一般以中青年居多，且以女性白领居多，因为这是一个时尚天然的护肤清洁产品，追求高品质生活的人群都比较热爱它。但是我们要找的人群却并不是他们，而是卖这个产品给他们的人！因为我们是生产商，我们很难全部面对直接的消费者，而是需要通过一个媒介进行一个中转。那么这个媒介就是我们要找的，比如：化妆品店主、网店店主、日化店老板、想创业的人群、还有做其它化妆品品牌的商家需要贴牌手工皂的，等等。
& &&然后我们需要通过他们的踪迹找到这些人群会经常去什么地方， 经过我们几年实践了解，可以知道，像这类人群经常在网上混迹的地方有：批发网站、创业论坛、美妆行业论坛或商友圈、经验交流群等。他们在哪里混，那么我们也要针对性地经常出没于这些地方，这样才能得到精准的流量。
& & 经过这样的分析以后，我们于是展开了以诚信通店铺为立足点，以阿里内站为关键环节，以外网做为辅助的一个整体性的寻找精准客户的拉网式营销！那么我们是从哪些方面入手去做的呢？
& &&一、SEO优化是寻找精准流量的关键点。无论怎么样地营销方式，都要围绕诚信通店铺开展，而优化好店铺，尤其是产品标题，是获得免费精准流量的最基础，也是最重要的方式。SEO优化有很多课程，而且讲解得非常细致，这里只提一下，一定要注意精准二字。提醒大家，在进行优化的时候，千万不要眉毛胡子一把抓，阿里的后台也有标题优化工具，这个只供参考，如果你全部听这工具的，那么就会误入歧途，毕竟这工具只是工具，并不是太智能，他会有只要有一点相关性的词都搜索出来，这时候，你就需要甄别了，哪些是与宝贝最相符合，也就是最精准的，一定要选最精准的长尾词，这样带来的客户才是意向性最强的。所以，我们选择的主关键词是：手工皂、精油皂、手工精油皂这些，再围绕各自的不同功效，再延伸出来更多的精准关键词。
& &&二、适当选择付费工具。阿里的网销宝和标王，是相对来说，比较精准的付费工具，但是在设置关键词的方式上，有非常多的技巧，更加很多需注意的事项。如果没有设置精准，那么它们将变成一台烧钱的机器，那钱就太不经烧了。与SEO标题一样的原则，挑选关键词也一定要准确，与商品毫无关系的关键词要毫不犹豫地剔除掉，这样才能用最少的钱产生最大的效果。标王如果能抢到的话，也是比较划算的。我们这几个月都分别抢到了&手工皂&、&精油皂&的标王，只是现在标王的竞争越来越激烈了，抢到的机率也越来越低了。网销宝方面，因为我们设置的关键词比较精准，所以每天也不超过六十元的花费的，费用不多，但是效果也还可以。
& &&&三、利用好阿里后台工具。在后台中，有三个不错的工具，分别是生意参谋、询盘管理、精准营销，这三个工具都是用来帮助运营店铺的，但是又各有各的用处，统一运作起来，可以分析客户的行为习惯，店铺流量，地域特征，也可以进行针对性地发送信息，进行促销，非常地实用。
& &&&四、找到属于自己的行业圈。论坛营销是获得免费流量的又一大途径，现在商友圈替代了论坛，成了阿里的一个非常重要的工具。为此，我还应邀成为了1688商学院的讲师，专门针对如何利用商友圈获取免费流量录制了一个视频讲解课程，5月7号就要直播了，就是后天了，如果大家感兴趣的话，可以去观看一下的。特意写了一篇录制视频的体会文章，里面有报名课程的地址，请点击进入&& & &商友圈的流量比较杂，所以我们尽可能地选择自己的行业圈，我们是手工皂行业的，属于美妆日化类目，所以我们选择长期呆在家居百货商圈进行推广，这样流量的来源会更精准一些。
& &&五、经常参加所属行业的专场活动。我们产品是属于美妆日化，所以要经常报名这个行业的专场活动，如伙拼、大促等。还要主动配合阿里小二的要求，如达到勋章要求，在美妆旺旺群晒单，只有这样才能获得更多曝光机会。今天我们就通过晒单争取到了阿里的淘货源资源。
& & &其实获取流量的方法和渠道有很多很多，但我们要学甄别，这样才能够充分利用自己的资源，用最小的人力和精力，获取利益的最大化，这就是精准营销。
真实的描述产品，把产品功能，特点，优势等介绍清楚，再配上图片，相信客户会有自己的判断，如果能拿样的产品，可以建议客户先拿样试试。
1.在旺铺界面放上一些营业证书之类的，能证明产品质量的资料；2.在界面增加一些老客户的使用好评；3.放上一些产品的图片，特别是工厂或者生产的图片，因为这些图片更能展现您的实力。
& 客户与我们的合作关心的是我们的产品能否给他们带来好处,带来利益,只有过硬的产品质量,周到的服务,更高的技术追求才是赢得客户的&法宝&.
祝朋友生意兴隆
做生意讲究&诚信&如果客户找你聊天,证明客户有意向购买你的产品,在介绍产品的同时,要表现真诚,诚实,首先用你的服务和态度去感动客户.
可以发样品先
这个没有一定的，每个客户的心里状态是不一样的，要针对什么样的客户什么样的说法，真诚的待客户，再说你产品质量好，就不怕他去货比三家
在买家看不到实物前，只能依靠交易评价，再耐心解答，最后可通过寄样说明！
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server is ok创业公司创始人如何提升自己信任度 - iDoNews
创业公司创始人如何提升自己信任度
创业公司创始人如何提升自己信任度
如今，创业依旧持续火热，每天都有融资新闻被爆出，就算股票二级市场跳水，“创投圈将迎来寒冬”言论盛行，互联网创业公司还是一人难求。不信的话，就去更新一下你的简历吧。
另外，为了共赢，为了不再痛苦烧钱厮杀，占据某个市场大部分份额的玩家们都去抱团取暖，都走进了婚姻殿堂了。新进者眼看前途暗淡，或苟且的活着，或已另寻出路了。对于一家找到好方向的创业公司，如果要想走得更远一些，笔者认为，“天时地利人和”这三个因素，天时(创业好时代)已有，地利也易得。剩下的就是最重要的就看人和因素了。
人和是什么?笔者认为，人和最直观的表现形式就是这家公司的人员流失率了。人员流失率直接反映着一家公司管理经营的好坏，这大概没什么好否认的。而对于一家创业公司来说，影响人员流失率高低的最重要因素就是创始人给员工的信任感。
笔者认为，创业公司创始人要提升这种信任感，应主要从以下几个方面入手：
一，慧眼识人，挑选一个好的人事经理
对于一家创业公司来说，由于刚刚起步，事情多而杂，有些事情就需要公司创始人亲自负责，人员招聘也是这样。而在人员招聘的过程中，创始人必须寻找到一位人品佳、业务通、功底深的人事经理最为重要。因为人事经理不仅需要快速了解公司的模式，为公司招聘适合公司发展的人才，更重要的一方面，人事经理还是创始人和员工的沟通者。人事经理人品必须要好，如果创始人选择了那些只会抱怨，多嘴多舌，公报私仇的人事经理，那你的公司也就别想走的太远了。
二，一人专职还是一人多职?信任才最重要!
对于人才的任用问题，有一人专职和一人多职之分。但无论前者和后者，创始人既然已经选择了此人担任职务承担责任，就应该大胆一些，给这个人一定的权限。比如，如果你想让此人做微信运营工作，但却不让此人知道微信平台的账号密码、粉丝数量等数据，而是将内容生产工作与后台操作这一完整的工作流程割裂开来，这样会使员工认为老板不信任他，因而他也就失去了对老板，对公司的信任。长此下去，走人是肯定的了。
三，轻务虚重务实，认真对待离职员工问题
创投圈存在浮夸风，这谁都知道，这和某些不务实的创业公司创始人夸虚吹牛大有关系。有些创始人不仅在外面吹融资，吹成绩，回到自己公司又天天给员工灌情怀，谈理想，画大饼，务虚不务实。其实，创始人给员工打气鼓励这理所当然，但如果说得太虚太频繁，难免会让员工产生一种不信任感。
另外，对待即将离职的员工，创始人应该格外重视，因为毕竟此人在公司已有一段时间，离职后会成为你公司的扩音器。但他后来说得话是好是坏，全在创始人最后如何对待他了。
四，融资来之不易，但创始人实在不要太抠门
拿投资人钱财，替投资人办事，融资谈来不易，创始人兜里的钱恨不得一分钱掰成两半来花。所以，一到涉及钱的问题，创始人就会敏感异常，这也实属情有可原。但如果一个创始人太在乎钱，太过抠门而故意忽视掉员工的福利问题(如团队建设、节日福利、年终奖金等)的话，很可能会持续打击员工工作的积极性，这时候，员工心里肯定已经有闪人的打算了。
从同情创业公司的角度说，创业本来成功肯定不易。但话又说回来，没有一群人跟你死心塌地的干，你又如何能成就一片天地呢?相比于创始人，员工更希望创始人更能够坦诚相待一些，多信任他们一些，这样他们才会被你吸引，才能跟你一块走。
作者：小贼 | 来源：iDoNews 专栏
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