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沃尔玛给中国连锁企业的启示
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3秒自动关闭窗口2013年第十五届中国连锁业会议
演讲题目：经济和技术发展改变生活方式
&&&& 演讲人：郑万河&&
&&&& 北京王府井百货（集团）股份有限公司名誉董事长：
&&&&从我们上一届年会到现在，中国的零售市场发生了很大的变化，最明显的就是我们的零售市场的增速放慢了，对此大家都极为关注，现在整个零售业面临的成本攀升，利润收窄，竞争加剧，这种市场的态势。这种市场态势实际上也是折射了当前我们国家经济处于转型期的一些特征，当然也不可避免会影响到零售业，所以这次与会的代表都表现出了对当前市场以及今后发展趋势的相当关注，也引起了大家深度的思考。
&&& 所以，这次会议我有一个强烈的感觉，大家的活跃程度，思想的活跃程度，思想的激荡程度，都是前所未有的。
&&& 新经济的发展，新技术的发展，正在影响和深刻改变当今社会的生活方式。那么这种基础的发展，究竟会给我们这个产业带来什么样的影响？它的后期影响会有多大，甚至技术还在不断发展，随着它的发展还会产生什么新的课题，这都是我们大家要思考的。
&&&以创新转型迎接零售业发展的挑战和机遇
&& 王德生 中华人民共和国商务部流通业发展司副司长
&&& 零售业发展面临的挑战和机遇：伴随着经济发展方式转变这一历史进程，流通产业在社会经济发展中的地位和作用将日益突出。国家新出台了扩大信息消费、扩大老年消费、扩大健康消费以及旅游休闲等一系列促进消费的政策措施，这将为消费的进一步扩大提供良好的政策环境。
&&& 加快促进零售业创新转型：做到两个重新认识。一是重新认识竞争与合作的关系，二是要重新认识零售的核心竞争力，过去店铺资源是零售业的核心竞争优势，谁掌握了销售网络，谁就掌握了话语权，在大数据时代，信息化的发展以及电子商务的出现改变了这一切。
&&& 商务部近期有两个方面具体工作：一是将积极推动零售业加强交流合作。研究通过试点示范等多种方式支持和引导企业开展供应链资源整合，O2O商业金融等方面的交流与合作。二是促进商贸物流发展。扶持建设一批物流信息平台，积极落实鼓励物流业发展的政策，加快发展城市物流，大力培育第三方物流企业，为物流业发展营造良好的政策环境。
&&&转型期的策略——模式与动力
&&&郭戈平& 中国连锁经营协会会长&&
&&& 宏观和微观环境变化巨大，行业正经历转型变革。
&&& 环境变化，系统性与不确定性并存。首先是经济增速减缓，改变企业的增长方式；其次，科技迅猛发展，改变交易流程和规则；另外，成本大幅上升，改变传统经营模式。
&&& 企业全方位多角度开展探索实践。一是服务方式和营销手段立体化，O2O是传统零售商的重要发展方向，电商是多渠道的重要形式。二是商品生产和组织方式精细化。在经营压力增大的背景下，在电子商务倒逼的作用下，这些短板在慢慢发生变化，精细化程度明显提高。
&&& 挖掘动力，推动行业持续发展。首先要有不破不立、打破规则的思维动力；其次要有不拘一格、注重成效的创新动力；另外还要有以人为本、恪尽职守的激励动力。这三个动力，是建立在零售企业“满足顾客需求”的根本点上，这是本源。
&&& 互联网下的零售，既有史无前例的压力，也有前所未有的机遇，把握机遇需要因时而变，因势而变。
&&&对互联网环境中零售业的思考
&&& 吴伯凡&&
&& 《东吴相对论》主持人，《21世纪商业评论》发行人
&&& 商业企业跟客户的触点，最早非常稀缺，常常以前店后厂的方式，一个生产点只有一个客户处理点，后来随着商业逐渐发达以后，产能的扩张使企业不断增加跟客人的触点，就产生越来越发达的商业流通体系。传统的电子商务出现以后，将每台电脑都变成它的网点，触点变得更多。
&&& 特别是80后、90后，从原来非互联网的空间部分迁移到数字空间里面去，他们从一开始就是土著，他们出生在那里。这时候他们对互联网的认知就是像空气像水一样，但是他自己都意识不到。
&&& 由于微支付和识别技术的发展，商店可以没有必要去在网上开，在现实当中每个人都变成橱窗，每个店都可以变成网店，如果看上什么商品，只要一扫，就在进行一种新的网购，没有网的网购，这就是环绕立体时代。
&&& 云计算的发展，使我们不需要都去建设复杂的后台体系，只需要有一个终端接上就可以，借助云平台，我们只需要自己做那一点可以做的事情，小的企业也可以找到自己的商业模式。在下一个移动商务时代，可以叫它泛零售时代，可以叫环绕立体时代。不管叫什么，我们跟客户和厂商的关系已经发生了实质性改变，能够活下来，而且能够活得很好，最重要的首先是心智模式，其次是创新自己的商业模式。
&&&提升消费者体验和价值
&&&主持嘉宾：刘向东 中国人民大学商学院副院长 教授
&& 演讲嘉宾：车建新 红星美凯龙集团董事长兼首席执行官&&&&&&
&&&&&&&&&&&& 周烈文 可口可乐亚太区客户领导力及运营总监&&
&&&&&&&&&&&& 章大胜 德利捷自动数据采集公司大中华区总经理&&
&&&&&&&&&&&& 吴柏汉 TCC大中华区董事总经理&&&&&&&&&&&&&&&
&&& 刘向东教授：有专家对正处于激烈转型期的中国零售业给出了一个建议，叫万变不离其宗。什么是零售业的宗？当时的回答是零售业是为消费者创造价值的行业。过去为顾客提供充裕的商品，或者提供价廉物美的商品，是零售业创造的价值。今天，还要为顾客提供内心的满足，持续回应多样化、高要求的顾客需求是零售业现在更重要的价值。在互联网时代，提升消费者的体验与价值，一方面是我们零售业面临快速变化的必然反应，同时也是我们实体零售业充分发挥自己就地性、当下性的优势，与电商竞争的重要手段。
&&& 红星美凯龙以开放式商业空间设计，实现对消费者体验的提升，赋予品牌与文化。第一是设计商业空间的体验，第二是未来馆，让消费者体验我们的未来生活，这也是家具文化的体验。一个企业要建立非常好的体验，要有非常好的社会性，社会性就可以提升我们的消费者的体验。文化竞争和价格竞争两手都要抓，两手都要硬，文化和促销并存，老百姓既能感受我们的文化，又能感受到廉价。
&&& 德利捷从消费者行为变化的背景和技术的角度提出一个忠告：互联网技术不是满足消费者需求的途径，而是手段，互联网技术可以解决如何干的问题，但是不能解决干什么的问题。如何真正提升消费者的价值和体验，就成为我们零售商在新的历史时期创新的重要的内容。所以，构建新型客户关系的管理非常重要。
&&& TCC从情感价值的角度定义所谓的消费者体验，最重要的情感价值是期待、趣味和分享，或者说互动，与亲朋好友互动，期待、趣味和互动。在零售商营造的消费体验的过程，就必须要做到具有创意，具有独特性，特别要赋予购物以乐趣。
&&& 可口可乐一直以来强调的品牌定位，即快乐和分享。互联网背景下，不单单改变我们零售业界，也改变了消费品的营销。可口可乐以创意包装的方式，把体验式营销，从线上带到线下。除了销售业绩增长以外，最重要的地方是说我们跟很多消费者有接触联动。
&&&关注互联网时代的零售
&& 主持嘉宾：孙为民 苏宁云商集团股份有限公司副董事长
&& 演讲嘉宾：李国庆 当当网创始人、总裁&&&&&&&&&&&
&&&&&&&&&&&& 陈晓东 中国银泰投资有限公司CEO,银泰商业（集团）有限公司执行董事&
&&&&&&&&&&&& 柯迈里 英特尔公司智能解决方案事业部零售营销总监&
&&& 当当李国庆：认为各大电商的定位是，阿里系是纯商业地产；当当是图书品类杀手店+百货公司；京东是数码品类杀手店+物流地产。对于线下企业是否做电商，主要应考虑：80关注互联网时代的零售
后顾客的需求、上游品牌商的需求。传统企业的应对战略包括：出售业务、自开网店与入驻其它网上、独立还是共享存货（取决品类特性）？线下体验/O2O、聪明的价格战、加强品类管理形成有质量的销售规模。当当的竞争策略包括，与供应商结盟供货排他、独家品和自有品牌（当当占20%）、扩展品类和经营方式、利用网络科技优势个性化导购等。
&&& 银泰陈晓东：中国的零售百货行业增速没有放缓，放缓的是某些企业，或者是某些不思进取不思改变的实体企业。银泰网是目前中国SKU最全、营业额最高的百货零售电商平台。银泰网在银泰集团里不是简单的电商平台，里边有自营业务，还有为今后线上线下融合做的铺垫，终极的目标是泛渠道。全渠道下要建立自己的渠道，泛渠道下做好自己后面总有机会。今后银泰要做的是：大数据驱动的消费解决方案提供商。
英特尔认为全渠道就是看它有线上线下的互动，里面主要是两个方式方法的改变，第一是从消费者来说，有很多的接触点，不管是线上还是线下。第二是消费方式的改变，以前走进店里买东西，然后就在店里面消费，现在可能是在网上先要做一些分析，比较一下价格，看一下商品信息，然后再到店里面买东西，或者回到店里或者回到家里，用手机买东西，很多接触点改变了。线上线下要给客户一个一致的体验，不管是对品牌，或者是认识，或者是对商品的一个认识，都要有这个一致性。
&&& 苏宁孙为民认为，关注互联网时代的零售，首先是关注零售，互联网时代我们现在到底要开什么样的店？店就是我们跟消费者进行信息互动、情感交流的界面。这个店就是无处不在的，实体的、虚拟的、手机的、电视的、电脑的，甚至是户外的、墙皮的、建筑物的，商品的，这都可以成为我们和消费者互动的界面，都可以成为我们的店。互联网时代，我们跟商品和顾客不直接接触，实际上是在做数据的运营。消费者变成了一个数据化的注册，商品变成了很多纬度的数据，透过商品和顾客的行为来建立起我们新的数据的营销。
&&&提高运营和供应链效率
&& 主持嘉宾：陈立平 首都经济贸易大学教授
&& 演讲嘉宾：王国君 全家便利商店股份有限公司综合企划部部长&&&&&&&
&&&&&&&&&&&& 李展宏 APT亚太区副总裁&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&
&&&&&&&&&&&& 纪志坚 大连三洋冷链有限公司董事 总经理&&&&&&&&&&&&&
&&&&&&&&&&&& 唐夫勤 集保CHEP中国营销及客服总监&&&&&&&&&&&&&&&
&& &陈立平教授：我们的讨论至少达成了一个共识，这个共识就是零售的转折期当中，零售的利润来源要从现在营销面向供应链上游转型，这是很重要的共识。利润中心向供应链转移，就需要有很好的整合供应链的能力。整合供应链不仅仅需要自产自营品牌开发，还需要全供应链的优化。供应链是由制造商、批发商、物流商、设备商、零售商共同组成，所谓的全供应链竞争，就需要这些环节，至少这五个环节他们应该密切合作，他们在一起这种合作不应该是只讲交易条件，而是坐下来共同商议怎么样降低成本，能够更好的让利于顾客。
&&& APT和全家分享了一个大数据的分析经验，认为提高营业额的办法，在每日瞬息万变的零售业环境中尤其困难，因为店铺随时可能受到内部和外部的多重因素影响。通过“实验学习”技术，帮助找到成功方案。全家在利用大数据导向的决策文化中，可以精准量化各类项目的效益，以及哪里可以做的更好；可以知道消费者如何搭配，并了解如何进行针对性的促销；可以推行各种策略时，能实时分析，找出商业洞见，迅速针对市场反应做出调整。
&&& 大连三洋认为，低温物流主要研究三个方面。一个是品质，一个是成本，一个是收货的便利性。在未来趋势，生鲜商品的网络购物也会逐渐的兴起，带来最后一公里成本的增加。冷藏运输有三个环节，一个是干线运输，一个是支线运输，一个是城里边的城市配送。干线运输和支线运输，现在大部分用冷藏集装箱或者冷藏车。三洋在做整个大系统，叫移动的管理冷藏系统，超市边、仓库里、移动环节，都可以通过这个数据能够得到控制。
&&& 集保介绍其托盘共享方案：即由多个用户共同使用高质量的托盘，并从共享系统的网络规模效应中受益，优点在于可以解决季节性问题、减少采购支出等。分享了在罗马尼亚与家乐福合作的案例，通过合作，在确保所有家乐福供应商的持续供应和不断提高设备的质量和标准化基础上，托盘成本大幅下降，同时通过托盘的回收和再利用，来降低消耗，为家乐福降低CO2排放49%。
便利店专题论坛：小而美——便利店逆势而上&&&
&&& 小而美——便利店逆势而上
&&& 主持嘉宾：孙熙超 哈尔滨中央红小月亮超市有限责任公司总经理
&&& 中国便利店已经走过了近20个年头。凭借着密集的网点布局，服务功能的不断延伸，以及跨行业服务的整合能力，近年来呈现出迅猛的发展态势。但中国便利店在网点布局、优化管理、创新、营销等方面还存在提升空间，需要便利店同仁的共同努力。2013年对中国便利店来说是具有历史里程碑的一年，中国连锁经营协会成立了便利店委员会并开展了一系列有助于行业发展的实践活动。相信中国便利店的未来会更加美好。
&&&&CVS +KIOSK =？
&&& 演讲嘉宾：卢代盛 中国连锁经营协会便利店委员会主任
&&&&&&&&&&&&& 天津津工超市有限责任公司董事长
&&& 这个公式就显示了便利店业态创新的一种模式，kiosk是指自助式服务终端。那么kiosk能够做什么呢？从零售的角度来讲，通过kiosk，通过它的数字化可以扩大便利店的物理空间，使我们能够销售在我们的小型门店里面过去根本就不能销售的东西。从服务的角度来讲，kiosk可以整合全社会的服务资源，在这个上面为顾客提供无所不包的服务。所以kiosk是互联网时代，我们便利店实现商务电子化一个重要模式。我们便利店掌握巨大的线下流量，算一算每天的进店人数×365天是我们流量，我们可以使我们的顾客，通过kiosk这台机器，在他上面去实现购物和服务方面的各种的需求，那么作为便利店我们实现了一个什么呢？我们实现了把线下的流量向线上流量的转移，拥有的巨大的线下流量是我们便利店的巨大优势，面对我们这样丰富的线下流量资源，所以在便利店加kiosk的模式当中，便利店会构成一个实体网络，kiosk构成一个虚拟的网络，便利店是线下，kiosk是线上，我们的线下可以给线上提供流量支持，我们线上给线下拓展业务范围，实现了便利店线上和线下的完美融合。便利店发展的模式和盈利模式，我觉得是具有无限想象的空间，kiosk会使我们便利店改变收入结构，改善我们的利润结构，实现什么呢？实现便字当头，利在其中。
&&&&美丽的邂逅 温馨的相守
&&& 裴& 亮 中国连锁经营协会秘书长
&&& 如果我们把便利店视为一种生活方式。那么，我们用怎样的方式去诠释这种生活方式的解决方案呢？
&&& 我称之为：美丽的邂逅，温馨的相守。
&&& 美丽的邂逅，就是要把便利店做得美，做得漂亮，让人产生一种见到美好事物时的向往之情。除了漂亮的店铺设计和商品陈列，从内涵上来讲，美从何而来？商品。正如三枝富博先生所言，我们摆在顾客面前的每一件商品，都要用心理解它对消费者的意义。要把商品经营好，便当要做成美味，而不仅仅是果腹的东西，要给予每件商品充足的诱惑力，让消费者品尝到、用到、感觉到它的魅力。这些都是我想表达的美丽邂逅的含义。
&&& 温馨的相守，更多地指向社区型便利店。满足社区消费者需求，不仅是商品的需求，还有对服务的需求。特别是人口老龄化的到来，社区便利店更应为老年人提供温馨的服务。温馨的相守，就是便利店与社区的相互信任，这种信任源于温馨，成就于长期的相守和培育。有了这份信任，社区便利店可以扮演各种各样的角色，从普通的日常生活缴费，到网购的终端提货服务，还可以延伸到养老服务、金融服务，每一项服务都将带来新的商业机会。
&&& 美丽的邂逅，温馨的相守，不仅在便利店，她在所有的商业中，在人们生活的内心。
&&&&中国便利店业态的革新——2013中国便利店发展报告
&&& 演讲嘉宾：郷& 裕 野村综研(上海)咨询有限公司事业经营战略部总监
&&&&&&&&&&
&&& 由于中国零售市场受到房租、人工成本上涨的冲击，加之行业人才的匮乏，中国便利店企业的经营效率未能得到进一步的提升。特别是与美国、日本等先进国家相比，中国便利店的精细化管理程度仍有差距，这也导致了卖场的平米效率偏低，单店盈利较差等问题。
&&& 我们提出中国便利店改革和变化，不可或缺的三个观点。一是高密度多店铺；第二多回转率；第三，店头主义。一般来说大型的购物中心在某一个商圈建立的话，它的关注度肯定会高，但是对于便利店来说，单个店铺的关注并不高，有必要在一个相对商圈进行多密度密集的分布，一方面物流和广告有一定的提升，另一方面会提高便利店企业经营效率；第二点高回转率，中国便利店在平均100平米的面积里面要最大程度扩大单店率和平米效率，淘汰一些不好的商品，多放一些效率高、评价好的商品来提升它的回转率。特别是在近期随着房租、人工费的增长，怎么样在门店提升单店的销售额和销售利润是很多企业面临的重大的课题和考验；最后一点的是说每一个便利店的店铺它所面临的商圈的客户属性都是不一样，那么怎么样针对这一家店铺做一些差异化的经营，尽力的去满足这个商圈客户的需求，也是我们今后重点要关注一个方向。
&&&&日本CVS的发展历程
&&& 演讲嘉宾：土屋康之 松下ES产机株式会社董事 统括部长
&&& 日本从第一家便利店出现到现在经过了40年的历史，现在便利店销售额大家9兆日元，约合5625亿人民币。现在日本便利店达到了5万家，销售额是相当于百货业态的1.5倍。日本便利店的行业具有垄断性，三大公司：711、罗森、全家占市场份额的75%。
&&& 在日本影响便利店的发展原因有两个：一个是宏观原因的变化，另外一个是社会生活的变化。以前日本便利店的主要目标客户是单身人群以及白领阶层，但是现在日本便利店的顾客定位是女性和老人，不断的扩大它的目标客户层。便利店主要是追求店面的便利性，为了实现它的便利性，不断的增加它的商品种类。强调生鲜食品快餐销售。
&&& 今后日本便利店发展过程当中还有三个大的要素。第一点更加吸引客户。第二点进一步提高当日的销售额。第三点是持续的创新。
&&&&联华快客高端店展示
&&& 演讲嘉宾：翁宇杰 上海联华快客便利有限公司总经理
&&& 快客高端店的四个改变。第一，选址。重点包括学校、集散中心、商务楼、轨道交通枢纽、社会活动场所。第二，店铺设计。店铺里面留出大量面积给顾客更好的享受。同时对设备、设施做了调整，包括咖啡机，岛柜和冰箱的使用。同时竭力推荐我们品牌卡通代言小Q，利用小Q的元素将我们创新的思路逐步导入高端店中，建立消费者的认知感和亲切感。第三，核心商品。早、中、晚提供不同的商品，为消费者提供24小时源源不断的产品。对现有的商品结构做了大的调整。增加进口商品比重、分析香烟商品的连带消费品、大量推出小Q自有商品。第四，核心服务。公共事业的收费、税收项目的收付、电商的结合、线上线下O2O的打通等。
&&& 创造5个Q的管理考核模式，围绕Q做服务：Quest，亲和力；Quality，高品质的商品；Quantity，丰富的商品；Quick，快捷的服务；Quiet，温馨的环境。
&&&&便利店创新管理：科技制胜 突围成长
&&& 演讲嘉宾：苗文成 甲骨文公司零售全球事业部中国区总经理
&&& 便利店的行业有机遇也有挑战，我们该做三件事情。一、加强品类管理，实现商品的差异化。第一步了解你的顾客。第二步，加强你的品类管理。第三步，做好陈列；第四步，加强督导；二、真正地解顾客的需求，实现库存的合理化；三、科学体系和实现运营最优化。
&&& 四点建议。一、端到端的计划体系；二、部署推拉结合的供应链的体系；三、管理后台的支撑；四、持续的创新。包括产品、服务和体验的创新。
&&&&对话：便利店的加盟策略
&&&&台湾便利店发展经验分享
&&& 演讲嘉宾：李璟铭 莱尔富国际股份有限公司 中国区事业发展总监
&&& 台湾的7—11在顾客服务商做了哪些事情？1、整个服务空间占卖场的20%以上，让顾客有良好的体验空间，有服务吧台区，有即食品用餐休闲区，还有供消费者使用的厕所。2、多元化商品。除了基本的商品，增加了量贩区，天天量贩价，商品的包装和价格跟大卖场差不多，在医疗区增加医疗商品，手工的面包，还有生鲜蔬果。
&&& 莱尔富做了哪些事情？1、增设用餐区和厕所；2、增加手工面包；3、部分店铺增加蔬果；4、开展网购；5、开发自有品牌商品，从咖啡到生鲜食品；6、根据商圈不同增设商圈商品。
&&&&熟食连锁企业食品安全管理
&&& 演讲嘉宾：赵邦华 上海紫燕食品有限公司执行总裁
&&& 一、注重对食品安全质量管理体系建设。在整个物流链中建立了一套完善的品质管理体系，为提高相关人员的业务水平；二、实现了食品生产流通全程冷链。采用中央制冷技术，从原材料的存储、解冻、卤制、预冷、包装、入库、配送全程处于温度控制之下，最大限度的避免了因高温带来的产品加速变质因素。对整个冷链，通过现代信息技术实现全程温度数据监控记录；三、积极探索成品定型包装新模式。探索将气调保鲜技术应用到我们产品的生产当中，起到了较明显的效果；四、巨资投入建设企业食品安全信息化管理。为将管理植入到信息系统当中，保障管理有序进行。建设门店业务系统+后端ERP（主要包括财务业务一体化、供应链、生产制造）的信息系统。
&&&&罗森鲜食经营策略
&&& 演讲嘉宾：三宅示修 罗森（中国）投资有限公司总裁
&&& 中国目前用冷链在管理米饭。台湾便利店用18度管理米饭。日本一般是用20度来管理，20度管理米饭的温度的话是因为可以保持米饭口味不变，当然这个20度保管米饭卫生有风险的，需要在卫生上加大力度。
&&& 日本罗森的面包和面包店的口味没有什么差距，近年来，日本消费者比较追求健康，日本便利店也在这方面加大了力度。比如黑面包，黑面包所使用的小麦颗粒的表层是黑色，如果把它放到面包里面会口感非常不好，我们使用一种特殊技术以后，但它的营养价值比较高，是用特殊技术烤出来的面包，所以营养好口感好。
&&& 中国未来的消费者对健康会越来越重视，所以便利店在开发鲜食产品时，应该注重健康产品的开发。例如面包的口味，当前大家可能更多喜欢香甜的口味，但未来肯定会有所变化。
&&&&对话：便利店与电商的合作模式
&&& 对话主持：王洪涛 中国连锁经营协会便利店委员会总干事
&&& 对话嘉宾：陶& 冶 北京港佳好邻居连锁便利店有限责任公司董事 总经理
&&&&&&&&&&&&& 欧再福 浙江十足商贸有限公司总经理
&&&&&&&&&&&&& 侯& 毅 北京京东世纪贸易有限公司 首席物流规划师
&&&&&&&&&&&&& 廖延光 顺丰速运有限公司集团 项目管理总监
&&& 便利店目前与电商（快递）合作的模式有三种：第一种，基础型，送到门店；第二种，紧密型，送到便利店配送中心，利用便利店配送送达门店；第三种，深度型，商品、顾客资源共享。
&&& 国内电商、快递业与便利店合作，与日本、台湾的不同之处在于，中国的地域广阔，便利店的门店覆盖密度远远不够，导致此种合作只是一些试点，无法全面铺开。
&&& 中国的电商快递业的发展已经处于国际领先水平，便利店的配送体系不一定比他们更快速。
&&& 双方的合作是一种便利店给消费者服务的提供和补充，消费者的习惯也需要逐渐培养。
&&& 未来的合作模式可能会更加向第三种深度型发展，对于三四线城市，便利店的网络可能更具有优势，电商和快递也可能更需要与他们建立商品、客户资源的共享和深度合作。
&&&&怕也不关门——WOWO便利在西南崛起的真谛
&&& 演讲嘉宾：汤耀华 四川wowo超市连锁管理有限公司董事长
&&& WOWO经营了8年，8年抗战战胜了日本，但是WOWO经过8年的艰苦抗战，我们把世界上先进的便利店打进来了，现在成都有7—11和全家，成都变成便利店比较集中的城市之一，互惠、红旗都有24小时的便利店，所以怎么生存，我们怕不怕，我们当然怕，我们面对7—11和全家的竞争，我们冥思苦想，但是冥思苦想没有用，所以我们要挑战自己，我们在2011年建立3000平米的中央厨房，包子、盒饭、面包都在自己的厂里面生产。我们引进米饭的生产线，就是原米进去，出来就是蒸好的饭。我们建造了一个常温配送中心，上了电子标签自动捕获线。
&&& 我们不断的尝试各种新的合作：与顺丰、京东合作，与足球队合作；我认为便利店的服务是无止境的，所有新的业务，不管是前途是什么，我们要尝试一下，我不知道未来是怎么样，但是不做也无法找到未来发展的脉搏。
&&&&对&&& 话：如何做好员工激励
&&& 对话主持：鲍居武 北京宏业超世纪科技有限公司董事长
&&& 对话嘉宾：佟培新 大连太阳系便利店连锁经营有限公司董事长
&&&&&&&&&&&&& 徐& 萌 山西金虎便利连锁股份有限公司董事长助理
&&&&&&&&&&&&& 张培彦 西安每一天便利超市连锁有限公司总经理
&&& 靠好的模式去挣钱，用好的模式来激励员工。员工的激励手段有很多，最直接，最能给人留下印象的可能是直接用金钱。但是除了金钱之外，长效的激励机制才是企业可持续发展的基石。金虎的干部能上能下，高、中、低三层员工的对赌计划，表面是罚款与提成，背后却是长期激励员工斗志的机制；太阳系晨会早操制度，背后体现的是企业的文化，对员工互助精神的发扬；每一天员工入股计划，调动的是员工的主人翁精神。
&&& 任何一种金钱的直接激励的背后都有一套利润完成的指标体系。员工激励的一个关键因素是公平与公开。
&&& 如何让员工有尊严的活着，是企业老板应该考虑的问题。
&&&&微信营销与传统零售结合的爆破
&&& 演讲嘉宾：宋迎春& 南宁TODAY便利创始人
&&& 这是一个彰显自我个性的时代，这是一个微时代。便利店如何利用“微”营销来带动销售，赢得利润。
&&& Today微商品营销案例的几个步骤：市场调研、动员大会、物料布置、产品铺货、生动化陈列、产品试吃引导、营造热销氛围、微博微信炒作及内部调动。
&&& Today微营销的策略：造势、借助产品影响力、明星效应、转发有奖 、产品秒杀 、晒图分享、随手拍送惊喜、创意设计、节日炒作、时事热点、饥饿营销、大号转发、联盟商家互动、微博微狗火爆预订。
&&& Today的微营销手段：微商品、微电影、微品牌、微博微信、微狗（自主开发，接入微信）。
多渠道零售专题论坛：互联网驱动零售变革
&&&&互联网的转型战略
&&& 演讲嘉宾：孙为民 苏宁云商集团股份有限公司副董事长
&&& 企业要不要做电子商务，到今天的时候，大家不需要再去考虑这个问题，如何做才是要思考的问题，苏宁的模式，如果大家都学，我会非常的担心，因为中国的零售企业到2015年的时候，如果有30%的企业倒下去这是非常正常的情况。如果大家一窝蜂的都在学，可能要不了2015年，50%的企业都没有了，我想在这样转型变革时代的时候，不仅仅你要看到一个方向，更关键的就是要找到一个比较好的实施路径的问题。
&&& 开网店这是必须的，如何做需要结合自己的体量，一种情况是有些人会搭建全品类的平台型的这样的购物门户，这个购物门户有多少，有人说叫赢家通吃。第二，细分的，专业的公共平台，第三种，也是大多数的企业应该是选择的方式，借助综合型和专业型的门户，
&&& 到底怎么转型？对每个企业来讲，我们就是那个过河的人，如果我们真淹死了就变成垫背的了，我们希望我们每个人都能真正摸着石头过了河。做了等于找死，不做等于等死。到底怎么转型？企业都要互联网化，互联网化就是我们跟消费者的交互，互动要互联网化。
&&& 无论怎么转型，需要抓住零售最本源的东西，商品分析和顾客分析。这是一个时代的转型问题，把握零售的本质，充分认识互联网技术，思维，文化给这个行业带来的真正的变革，这样我们才能把先进的工具最后变成一个先进的商业模式的问题。&
&&&&实体零售如何面对网络零售
&&& 演讲嘉宾：三枝富博 伊藤洋华堂中国总代表
&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&& 成都伊藤洋华堂有限公司董事长
&&& 中国零售业迎来了很大的变革时期。也有在网络社会的时期，我们实体店铺将会走向什么样的发展道路。我认为无论在什么时期，网络和实体店都是需要的。
&&& 随着时代的变化，大家的需求，大家想要的东西都在不断的变化，我认为并不是网络出现了，然后大家都去网络上购买了，而是大家想购买的东西发生了变化，我们应该从这个变化着手，站在如果人不变化的话它的需求就不会变化的，这样的方向上思考。
&&& 现在富裕的标准大家改变了，从一种物质的追求转变为心灵的满足的需求，已经从卖方市场转为买方市场。要考虑如何提供让顾客心动的东西，并不是网络销售越来越好了，网络很赚钱了，大家都去做网络了。
&&& 如何成为一个被顾客选择的店铺，是有专业感，临场感，情报发送这三点，只有做到这三样才能让顾客雀跃，我们给他们都是最新，最愉快的东西。
&&& 零售业是一种人的产业，我们最重视的是如何让我们每一位顾客在细节处发出感动这才是我们的目标，我们每天都可以改善我们的卖场，可以创造出无限的可能性。
&&& 现在大家都在说网络，网络，但是呢，我认为在我们去网络之前还有很多的还能够做得更好的事情，只要能够让顾客感动我认为无论什么样的形式都能够获得成长，所以希望今后也能跟大家一起发展。
&&&&对&& 话：模式——平台、垂直、O2O，路在何方？
&&& 主持嘉宾：杨青松 中国连锁经营协会副秘书长
&&& 对话嘉宾：黄& 华 百联电子商务有限公司总经理
&&&&&&&&&&&&& 侯 &毅 北京京东世纪贸易有限公司首席物流规划师
&&&&&&&&&&&&& 蒙宇宁 1号店客户招商部总监
&&&&黄华：传统企业转型电商，是我们未来十年重点发展的方向，首先从我的角度看看我们为什么要发展电子商务，或者我们为什么要拓展新的渠道。第二个看看我们的消费者网购现在已经从屌丝向精英层转变。
&&& 如果发展电子商务，传统企业应该怎么做，我觉得首先第一个必须转型，你由传统的变成数字化，信息化的企业，第二是要坚持，就是这个东西，整个渠道的培养，它不是一蹴而就，需要一段时间的培育。第三就是倾斜，你适当的资源要朝这方面倾斜一点，前方不要以毛利考核，甚至你会遇到一个问题，互联网人才收入都比较高，怎么解决这个问题，作为传统企业的领导者必须有这样的意识。
&&&&侯毅：京东商城的O2O之路，京东5月份做了这样的项目，这个项目的核心就是讲互联网企业让我们在座的实体企业怎么紧密结合，怎么解决我们互联网所存在的问题。
&&& 我们希望通过实体连锁业，传统的供应链模式实现我们最后的配送，实现我们整个生产。我们想创建一件新型的零售业模式指京东集团跟线下零售店，根据优势互补，打通信息链，实现线上线下供应链整合。
&&& 门店服务这块，会员体系的整合，京东线下会员跟线下门店商圈范围的会员进行完全的会员整合，市场推广的整合，用原来实际店的推广和线下的易拉宝，DM海报，现在营销就是邮件，微信，短信，营销，我们希望线上，线下营销整合成完整的营销体系。
&&& 网络零售，第一个难的就是如果自建官网没有流量，只有在平台中才能获得低价的流量支持，我们国内几大平台，天猫，京东，1号店，苏宁大家都可以选择。第二就是整个大家互联网体系的改造，要把你们的库存数字化，把你们的服务事实化，把你们的结算系统数字化，我们整个ERP体系要彻底改造，这是我们在京东做一个本地社会频道，因为大家所有消费对象是商圈范围的消费对象，我们有一个本地社会频道在上面，这上面有一些店铺，这样推我们的本地生活频道，这是我们移动可以跟大家做很多。
&&&&蒙宇宁：&O2O，这是两个不同的纬度，中文就是我线上和线下相结合，对各位来说这个更有指导意义，O2O不外乎表面怎么包装，形式怎么实现，就这么四条流的双向移动，第一个资金流，第二个人流，第三个物流，第四个信息流，不管是线上线下怎么合作，怎么互动，我想这几条流都是从线下引到线上，线上引到线下，共引，刚才候总说电商和实体店的合作我感兴趣，还有最重要O2O的合作模式，就是本地服务和移动电商。
&&&&杨青松：经过三位嘉宾的介绍，虽然有碰撞，有不同，也有共同点，共同点就是大家在线上线下结合上下功夫，这是一个共同的，是一个方向性的，第二大家在物流成本上，也在共同的努力降低物流成本，我觉得虽然有不同，但是我们还有很多的相同的共性的，我们毕竟处于同一个零售行业的不同方式而已。
&&&&对&&& 话：人员——实体零售组建电商团队，如何激励?
&&& 主持嘉宾：康炳华 菁葵投资合伙人
&&& 对话嘉宾：王& 晔 商圈网CEO
&&&&&&&&&&&&& 狄同伟 利群集团股份有限公司董事 副总裁
&&&&&&&&&&&&& 陶& 冶 北京港佳好邻居连锁便利店有限责任公司董事 总经理
&&&&狄同伟：三个观点，第一思维和模式的问题，或者体制的问题，这个是要大家想明白才能做或者怎么做。第二个观点，是我们做电商同样和我们传统零售一样，我们要回归商业的本质。第三个是我们在做的过程中，具体应该按什么样的原则来做。
&&&&陶 冶：怎么组团队，第一个首先工资很高。第二：我们互联网对实体的零售能带来什么。 第三：人怎么来的，我们有两种人，第一是具体的互联网的业务线，其实刚才讲的互联网运营方面我们做了很深的要求了，它有很大的一个，他们看起来吧，他人最多的，除了技术以外，就是运营体系，其实看了以后呢，基本上是基于流量的体系和管理体系，数字化的体系，这个对我们来说难不难，难的是互联网的媒体化的思维方式。
&&&&王 晔：怎么样激励电商团队，我们是一个实体商业共同投资的电商团队，这个话题是两个层次，第一个层次还是战略的层次，第二个层次才是怎么激励，用什么方法激励。
&&& 如何激励，需要制定目标，这个体系达到一个什么样的目标，不管你是选择找这个电商做合作方式，还是自建的方式，还是其他实现的功能要开拓新的自己做自营品牌把两个目标结合在一起的，首先目标定义得很清楚，第二点怎么做这个方式的话，我觉得目标定清楚照样非常难，大目标清楚，其实怎么做是非常不清楚的，对于电商团队来说要有一定的发挥的空间，要阶段性的，为什么老说电子商务的老总是一把手，你必须清楚目前又发生了什么变化，要不断的调整。
&&&&康炳华：企业老总决定这个企业电商战略，定位的情况下，他才能决定用什么团队和激励方式，在B2C的领域其实做平台已经没有领域，做垂直平台的机会也很少，但是做品牌有很大的机会。现在这种实体的百货店受到的冲击远远大于我们便利店卖场，因为我们生活的必需品更接近于这些消费者，但是我们这些百货公司对这些商品管理，库存管理，定价管理都是不掌控的，所以它的冲击肯定更大。刚才陶总介绍了他的很好的经验，让他的整个公司架构把B2B和B2C拆分开，专注于运营服务终端消费者的简单流程化，那些可以通过B2B方式去迎接和增加互联网思维的团队，让他们做变化，包括用一些互联网媒体的思维，等等这是他的很实际的方法，我只要让我的团队能够做一些改变。
&&&&第三次零售革命
&&& 演讲嘉宾：颜艳春 北京富基融通科技有限公司董事长
&&& 渴望消费自由，消费民主跟消费平等的消费群，他们正在引爆第三次零售革命，让我们怎么去应对这一场革命，我们要么被他们革命掉，我们要么去领导这场革命，我们如何去领导这场革命呢，我提出几大目标，第一个，我们今天进入一个粉丝经济的时代，我们今天不再去比赛谁的朋友多，不再比赛谁的门店多，我们比赛谁的朋友多，谁的粉丝多，从商业模式的革命看，我们今天从一个B2C的时代进入C2B的时代，消费者下单可以直接在工厂生产，我们看到一个云消费的可能性，个性化定制。第二个我们看到业态的革命，今天业态，跟我们刚才谈了，你要给我一个理由我为什么走进你的店铺，你有没有提供我想要的东西，所以这就出现了一个新的可能性，每个顾客都有自己的商店，第三就是商圈的革命，我们要第一次重新改变，互联网是商圈。第四是营销革命，过去营销都是暴力式的营销，今后我们走向一对一的营销，所一我总结一下，在消费3.0时代，消费者是购物者，2.0他成为上帝，今天他成为活生生的人过去小镇连锁革命，电商革命，走到SOLOME消费者群，消费者成为我们第三次零售革命的主角。这次技术浪潮来自于移动互联网，革命死亡圈从5公里，到今天社交死亡圈像地震波一样，一圈一圈把我们零售商的名最终隔掉。
&&&&对&&& 话：技术——云计算、大数据、移动互联，如何为我所用？
&&& 主持嘉宾：张小军 民生电子商务有限责任公司电子商务群COO
&&& 对话嘉宾：崔瀚文 阿里巴巴集团总裁办产业专家
&&&&&&&&&&&&& 唐振华 长沙通程实业集团有限公司副总经理 网上商城负责人
&&&&崔瀚文：信息经济的基础设施，可能是一个新的一套经济体系正在孕育，由原来的大电厂，铁路，银行，沃尔玛这样的大型连锁为代表的，可能未来的基础设施，变成了信息宽带，云计算和物流。
说到云计算具体一点，我个人觉得云计算要具备以下几个特点，第一资源共享，集约高效，第二是随需去用，按需付费，第三：快速部署，快速扩展，第四，安全可靠，高容错率。
&&& 具体到阿里巴巴，公司到各高层人员都非常重视O2O的发展，天猫做的O2O的整体方案，更多发挥线上和线下的优势，怎么给消费者更好的体验，通过天猫，淘宝，高德地铁，新浪，微博这些终端把消费者吸引到你的店里面，它解决了很多以前难以排队时间长啊等问题。还有打通线下客户管理是非常有效的，比如在会员绑定，会员维护，会员管理方面起到很大的帮助，这是大概的模式。
&&&&唐振华：实体，我们都在做O2O，其实就是加快这一块体验，什么体验，购物的体验。我们说商业本质是什么，就是满足顾客的需求，怎么满足，怎么多元化的满足，应该说线上和线下的融合，这个课题我应该在前面的下半年已经讲过了。待会儿了可以问，实际上O2O是传统商业的发展进入了一个深水区，同时我们正在打造一个商圈网，这是基于O2O之上的，一个大的平台，商圈网会把商圈内的各个业态形成一种云平台的联盟。因为有大数据所在，因为有云计算所在，加上移动互联网给我们的支撑，能够实现什么，能够实现大的商圈，在这个商圈上面实现我们零售的业态的突破。
&&& 大数据能够给这个市场带来勃勃升级，产品，渠道开拓，电商平台，仓储物流，品牌，都可以放在云平台形成真正的分享。
&&&&张小军：移动互联这个关健词，首先四个字，分久必合，合久必分。当第一代电子商务，B2C问世的时候，有一个很重要的特征，商品都在统一的仓储物流配送中心，所有的商品集中在一个非常大的网站上用搜索供消费者选择，由统一的配送中心配送到个人。这种由分到合的商业模式，在某些品类，某些程度上它的效率赢下了传统的，分散在各个店铺的销售，分散在各个店铺的销售，必定有SKU的限制，一个缺货的困扰。我们说合久必分当我在后端用云打通所有的店铺，当我所有的店铺都具备电子商务处理能力，当我所有店铺都可以和店铺的消费者建立移动的联系的时候，那么或许这是我们传统零售业翻盘的机会。
&&&&全球零售行业趋势及Epicor零售概览
&&& 演讲嘉宾：高& 华 Epicor零售解决方案国际业务发展部资深总监
&&& 从Epicor来讲，我相信大家有关注到，第一是全渠道，第二移动商务，第三客户参与，然后大数据，云计算，还有一个全球化。
&&& 全渠道提供了对客户完全不一样的体验，再次购买商品的时候，消费者希望马上被认出来，这个跟你的CRM系统是紧密相关的。线上，线下的价钱相对趋同，非常平和，消费者可以只关心我买什么东西，在哪里买已经变得不是那么重要。
&&& 全渠道重点在于提高客户体验，客户参与也非常重要，从社交媒体的发展可以看到客户有强烈的参与愿望。
&&&&大数据时代的互联网营销
&&& 演讲嘉宾：夏 海 百度营销研究院副院长 百度整合营销总监
&& 大数据一个是你要有海量的数据，另外你的数据要有绝对的完整性，一个人在你平台上所停留的时间决定了你数据挖掘的价值，如果我们数据都是断裂的，它的价值不大，这就是百度的魅力之在，这就是我今天演讲的主题。百度也不仅仅是搜索了，它是大数据平台。我这里可以做一个简单的预测，现在我们实体还是受到很多限制，不管物流也好，仓储也好，在未来各位想买一件衣服已经不需要挑选和询问，在互联网有一个全新的你，你只需要告诉互联网你在什么场合穿这个衣服他会推送这个衣服，而且在第二天这个衣服送到你家里，大家一起见证这个未来。
&&&&营销——全渠道营销，如何以顾客为中心？
&&& 主持嘉宾：张智强 中国自有品牌联盟执行董事
&&& 对话嘉宾：谢 &伟 银泰商业（集团）有限公司营运管理部总经理
&&&&&&&&&&&&& 阳学工 IBM 架构师
&&&&&&&&&&&&& 章大胜 德利捷自动数据采集公司大中华区总经理
&&&&&&&&&&&&& 梁&&威 SAP行业总监
&&&&章大胜：我想讲两个话题，第一个，不管零售商愿意不愿意，互联网已经改变了人们的消费习惯。消费者的习惯就这样促使零售业的格局发生改变。同时还有零售业的本质没有发生变化，它本身不是店铺形式，不管店铺还是网上，促使商品转移给消费者。我们现在研究很多策略，很多的分析到最后都是希望把我们的门店里面的商品或者我们仓库里面的商品转到客户，如果我们脱离了这个本质我们所有的研究与分析失去了意义。第二就是云，我不想用云计算三个字误导大家，云所做的不仅仅是计算，一切存储在远端的都可以叫云。
&&&&谢伟：今天感受到，大家都想帮助我们传统行业做得更好，从银泰来讲我们内部达成了这样几个共识，第一个共识，我们享受了我们中国经济发展的10年，20年腾飞阶段，我们设定这样的购物路径，这样的商业类型，这样的商品结构，我们的消费者也很喜欢，包括我们的结算方式我们客户说的逻辑。
&&& 我们换一种方法，我们觉得未来消费者才是商业内在动因的情况下，如果我们建立以客人为先的企业文化和企业逻辑我们发现很多方法都会变革。第二是多渠道，我们这里不是讲泛渠道有多重要，而是如何在大型互联网公司，在合资伙伴的帮助下，我们强健自己的内核。第三个更重要的是在这里发出一个倡议，想跟在座的几位专家和章总和各位同事一起做一个倡议，我们大家今天都面临着历史以来最大的变革时代，我们有最大的机会和条件可以去做融合，做开放，做透明，我们所有的同事能不能探讨最多的，互相学习，业务互补，互联网金融，数据研究，这些大家一起去想一想给我们消费者创造不一样的价值和体验。
&&&&梁威：我们在法国的卡社罗超市，它是法国最大的超市，我们跟他们有一个合作，把它平时的购物网站，包括店内的购物规矩，这些大数据放在我们平台上分析，然后勾勒这些会员，做完根据不同人群的特点设计，我们说得通俗一点叫促销。当顾客拿到手机，到我店购物的时候，当他看到一个商品，看到一个葡萄酒他扫描一下看一下，看一下这个商品本身有什么特性，别人有什么评价，还有故事，这个葡萄酒产在什么地方，那边的温度多少。这个时候系统就知道这个人群是有机葡萄酒消费人群，系统马上帮他生成一个推送信息，这个葡萄酒我这次给你打8.5折，这就是实施顾客购买决策的影响，顾客可能只是看没有想到买，他买完准备结帐的时候，系统又会推送说这个葡萄酒加奶酪是非常棒的结合，我给你打多少折，这是非常经典的例子。
&&&&阳学工：传统来说，我们对消费者的理解，营销是一个过程，从对消费者的了解开始，我们对消费者的了解往往集中于消费者在我们那边的购物，我们会员也好，反正我们能够想方设法的获得消费者在我们这边的购物历史，结合这些购物历史对他进行一些不同指标的分析，对他进行分群分类，然后采取相应的营销措施。过程我们百度的这位夏先生讲得非常好，4个P不同的方面。
&&& 我想说的是到今天，从我的角度来说，大家知道我们今天O2O的环节，不好意思超出主持人的问题，我们很多零售商都有了自己的互联网渠道或者第三方委托的互联网渠道。我们对客户信息掌握已经不局限于我们传统的门店交易，我们有很多的能力去获得我们的消费者，甚至潜在消费者的在互联网上的行为和信息，对它进行分析，把它们作为我们潜在的消费者。当然我们今天还有所谓的社交网络，还有我们移动网络，位置信息等等。我们所说的刚才提到了大数据等等，我们是说把这些结合在一起是今天的，对我们消费者的真正的了解。
&&&&张智强：现在这个零售的变化跟我们整个变化都一样，有了移动互联网，有了云以后，有了很多新东西以后，整个社会，推动社会进步变化，还是人群在变化，很有代表性的，就是在台上坐的4位讲零售的人都没有干过零售，不叫没干过零售，谢总是做零售，但是他是从技术转过来的，这三位全是技术背景的，大家想一下今天在影响我们零售的，是一群技术专家，是一群在技术上很高明的人。这个现象充分体现互联网技术，我们今天在技术层面发生的深刻变化，对于我们零售行业来讲，传统零售行业，从事零售行业的人，如何让自己适应这个变化，如何掌握现在这个消费者的不同，允许我们利用空间不同，我认为是非常重要的。
购物中心专题论坛：提升购物中心体验与运营绩效
&&&&《标准》引导购物中心发展方向
&&&&武瑞玲 中国连锁经营协会副秘书长
&&& 购物中心的发展分成两个阶段：99年到08年是国内购物中心摸索尝试和形成的阶段，09年开始购物中心进入快速发展的阶段，井喷式增长。据统计，现在每年全国新开的购物中心平均在300家。到2015年总量要超过4000家。一二三四线城市加速开发。随着购物中心开发的数量增多，逐渐形成了专业的队伍，专业化的程度提升。
&&& 今年,中国连锁经营协会首度推出2013“中国购物中心企业TOP10”名单。把已开业的购物中心进行排序。万达广场、凯德商用、阳光新业、百联、深国投、华润置地、世纪金源、龙湖地产、恒隆地产和中粮置业进入名单。
&&& 我国购物中心的空置率逐年的上升，据统计二线城市平均的空置率10.2%，2012年平均比例上升到10.5%。为此，商务部和协会合作起草相关标准，来引导和规范我国购物中心的发展。2012年商务部委托中国连锁经营协会组织企业、专家编写了《购物中心业态组合规范》（SB/T ），已于去年底颁布，日实施。根据商务部下达的2013年流通行业标准项目计划，协会承担了《购物中心等级划分规范》行业标准的起草工作。目前，已完成标准的送审稿并报送商务部。预计该标准将于2014年发布实施。
&&&&购物中心价值重塑
&&&&王敬 九洲远景商业管理机构董事长
&&& 目前购物中心行业的明显变化：大量零售商转型进入购物中心领域。零售商和开发商做购物中心的特点非常不一样：开发商做购物中心从资产角度出发，零售商更注重零售管理细节，应当两者结合。
&&& 购物中心的管理经历三个重要阶段：1、单纯看租金的物业管理阶段。2、B2B的管理阶段。3、未来将B2C2B。
&&& 到2025年，电商估算销售额是13万亿到15万亿，购物中心估算是15万亿到18万亿，购物中心仍是主流渠道。当前所谓中国商业地产面积过盛，其中70-80%散售；而统一经营人均面积尚且不足。
&&& 购物中心的四要素：地点，沟通，品类业态组合、组合活动。
&&& 1、地点，九洲将产品分为城市区域性，远郊型和旅游零售。另一个趋势是做主题化购物中心，但对投资要求很高。&
&&& 2、消费者沟通，目前购物中心问题是沟通不到位，规划和准备期短，仅6-9个月，而国外产品预开业的准备期在一年半左右。
&&& 3、“品类业态组合”，包括品类组群，业态组群，再到品牌组群。
&&& 4、未来B2C2B，线上线下全面结合，充分发挥购物中心社交功能和场所功能。
&&& 未来购物中心投资方向：一是BI商业智能、二是体验、三是O2O。总之，购物中心应该投资在更软的东西上，而不是过度关注建筑装修等硬件。
&&&&2013中国购物中心与连锁品牌合作发展调研
&&& 龚兵 德勤华永会计师事务所 税务及商务咨询合伙人、重庆办公室主管合伙人
&&& 商业地产投资增速高达30%，高于房地产行业整体平均投资增速。目前购物中心目前仍以大体量的巨型、超巨型为主。将来连锁摩尔型购物中心将成为主流；百货公司型出现饱和；专业类卖场（如宜家）仍有发展空间；商业街区发展潜力取决于街区设计与运营能力的提升。购物中心向二线城市倾斜的趋势明显。
&&& 一线城市优质商圈的购物中心空置率10.0%左右，而青岛、杭州空置率低于3%，成都、沈阳空置率最高。开发商对未来仍持乐观态度，自持意愿强烈；业态组合主动求变，餐饮娱乐的比例增加；发展具有主题特色的购物中心，以“体验式消费”突破“同质化”问题；社区中小型购物中心成未来发展主流。尽管受到电子商务冲击，购物中心仍有发展空间，而购物中心“触电”，增强互补性是关键。如何让消费者在不同渠道获得更便捷的购物体验，同时又能集成和整合后台的供应链，实现价格、供应链、仓储物流等维度的全面融合，将会是所有零售商需要思考的新课题。&
&&& 购物中心开发商、品牌商户和消费者调查结果显示，开发商普遍认为商业地产比住宅地产更具投资前景，看好二三线城市的顶级商圈。购物中心中的租户目前仍以商品销售为主流，节假日和店庆促销销售额占比高，商铺看重购物中心物业管理和租金水平。最后消费者认为购物中心最大的吸引力在于提供特色餐饮服务。
&&&&O2O营销平台与无线网络技术
&&&&高峰 摩托罗拉系统（中国)有限公司无线网络解决方案业务技术总监
&&& 要做O2O，目前实体店的问题是商场与客户脱节，无直接交流渠道。消费者购买时第一想到的渠道并非电商，但网络肯定是获取商品信息的第一渠道。电商的突出营销优势在于争夺网络人群时能力比实体店强。因此传统零售商的未来在于整合互联网尤其是移动互联网要素，全面提升用户信息获取效率，从而提升用户在店体验。&
&&& O2O需要移动互联网作为支持。购物中心从移动终端连接到客户，从而提高营销效率和提升购物体验。建设wifi需要注意：必须建设Portal（门户，登陆wifi时的页面），自己控制Portal收集到的数据，这是拿到会员信息的唯一通道。wifi要免费，质量要好。&
&&& 门店O2O线下到线上的过程：
&&& 第一、沟通，与消费者现场产生互动，把门店信息传递下去，把客户信息回收上来。因此门店里需要wifi登录页面，收集顾客数据，例如手机号、社交号等形成数据库作为营销的基础。
&&& 第二、位置， 跟踪记录消费者的路线、停留时间和喜好。位置信息有两种：一种叫做存在感知，一种叫做实时位置服务。商场APP必须结合会员卡系统，基于位置提升客户体验。
&&&&CCFA购物中心金百合奖获奖项目分享
&&&&陈云峰 华业地产副总裁
&&&&吕芙萍 泉州万达广场商业物业管理有限公司总经理
&&&&张连营 山东银座购物中心有限公司营运总监 原济南和谐广场总经理
&&& 济南和谐广场获奖主要原因是把消费者放在核心地位，持续动态的进行消费者调研，以此为基础进行购物中心的定位、招商、业态组合调整、主题化活动营销从而获得认可。
&&& 零售商开发经营购物中心的优势在于对消费者的理解和资源优势。零售业者能够紧紧围绕消费者需求,并且具有较& 高的市场敏感度,零售商在当地市场已建立的市场知名度和美誉度会带来品牌和顾客的双重资源。消费者体验有两个层面，低层次是在购物中心空间中得到的体验，更高层次则是给消费者带来启发，影响到消费者其他行为，比如营造和谐的家庭气氛。
&&& 未来做好购物中心要注意两点：尊重和共赢，尊重是前提，共赢是导向。首先，我们尊重市场规律，电商和购物中心都代表商业和零售业的未来，购物中心资产是金融和商业的结合体。其次，我们认为消费者一定是核心，以此为核心才能实现消费者、商户和购物中心的共赢。
&&& 泉州浦西万达广场能够获奖原因是位置好、规模大、完整的规划和配套设施、国际化的内部设计装修、合理的业态布局和品牌组合。经营方面注重整合营销和线上线下的体验，小孩、老人、家庭、情侣在我们购物中心都可以找到体验感。
&&& 下一阶段万达广场将主要围绕两方面提高核心竞争力。第一、打造互联网时代的万达广场。第二、继续增加和强化体验业态。未来除了商场内增加体验业态，室外的步行街和面积，也会与室内布局、品类和品牌做完美的结合，打造真正室内室外综合体，全方位满足休闲、娱乐、购物的需求。
&&&&购物中心打造三四线城市生活中心
&&&&赵世杰 联盛商业连锁股份有限公司 总经理
&&& 购物中心的优势是可以打造城市的标志性建筑，成为城市商业的聚集地和商业活动中心，还可以带来很高的就业，产生很好的社会效益和经济效益。
&&& 城市化和城镇化为三四线城市带来了更多的发展机遇。随着高端的需求逐步凸现，三四线城市商业地产正在迎接春天的到来，强大经济支撑也使三四线城市价值不断提升。
&&& 二十年前，三四线城市的消费理念已经开始发生深刻的变化，市民的消费需求从温饱型逐步转变为享受型，从物质层面转向精神层面、个性层面和多元化。
&&& 对于购物中心发展商来说，在三四线城市发展购物中心具有得天独厚的优势，由于现在一线城市的运营成本居高不下，租金和人力成本翻番的涨，成本压力太大。而在三四线城市的开发成本偏低，居民可支配收入高，加上城市生活压力小，有充足的消费时间，人们有钱又有闲，消费潜力大。购物中心进驻三四线城市还能帮助促进三四线城市商业设施的改变，以及弥补资源不足的问题，同时购物中心作为现代流通渠道和平台，可以提高城市的整体形象，提高消费者的综合素质，传播现代消费理念知识，培育新型的生活方式。目前，各地方政府对购物中心的开发支持力度越来越大。所以说，购物中心进入三四线城市恰逢其时。
&&&&Samuel Hui 成都艾普科美软件有限公司上海分公司副总裁
&&& 近两年来，很多机构都在研究新一代消费者的需求是什么，只有了解顾客做过什么，才能知道他将来想要什么。我们的工作就是帮助卖场对顾客进行消费记录，并通过对数据的分析提供营销建议。&
&&& 我们推出了店内导航，商场可以利用所提供的技术，比如热点图，了解顾客的购买行为，统计消费者的年龄、性别等，这是过去单一客流系统不能提供的，并且我们提供的系统跟整个购物中心的管理和调整紧密结合，能够发挥非常实际的效果。
&&& 有人说，“网上购物跟实体购物有不一样的感觉”。但是，不管是网上购物，还是实体购物，管理商来说都是看营业额。所以消费者习惯改变了，商家也要改变，把线上和线下购物相结合。
&&& 我们跟一些零售商做了沟通，建议他们建立一个客户的购物清单，我们发现顾客在进卖场以前，其实已经决定了购买哪些东西，有工具单在手的时候，他就能更清晰地知道要什么。
&&& 商铺对经营模式的改变要分情况提出不同的要求，如果将一个购物中心变成一个体验式，就要提出整体要求，不管是硬件还是软件，也不管大店还是小店。同时，在进行线上线下结合的时候，整个业主的比例也是需要改变的，还有就是消费者的购物形态也要改变。
&&&&体验型业态—购物中心的吸客高手&
&&&&王& 锐 购物中心招商与运营管理专家
&&&&黄& 巍 北京博纳国际影院投资管理有限公司总经理
&&&&樊力文 星巴克企业管理（中国）有限公司开发总监
&&&&张宏伟 屈臣氏中国全国策略联盟总监
&&&&王锐：
&&& 体验式业态实际上就是在网上没有办法即时得到的商品和服务，比方说，不管是化妆品、咖啡还是电影，都需要顾客亲自来试、来尝、来看，这都是电商无法替代的。
&&& 今年实体零售商的业绩都在下滑，百货店基本上都在收缩，银泰、王府井、茂业全部在向购物中心转型。餐饮在购物中心的发展还不错，但零售店的生意都较差。很多购物中心压缩了零售的比例，增加体验式的业态，希望从电商那里把需要自己亲自体验参与的消费者拉过来。
&&& 体验式业态在未来的某一个阶段，会成为占据主导地位的业态。人始终是情感动物，需要情感交流。如果实体商业把商品的价格降低，服务提高，把对消费者内心的需求挖掘出来，他一定能够吸引广大的消费者。网络消费在满足消费者的体验感受方面较弱。当然，体验式业态也必须不断的变化和创新。
&&& 但盲目地加大体验业态，并不一定能把购物中心从不好的境况变成好的经营状况。因为体验式业态需要面积较大，且租金不高。从投资角度来讲，如果大部分的业态都是体验式业态，投资回报会很难平衡。另外，如果未来的购物中心都开成室内游乐场，或者开成美食城，购物中心也失去了它的特色。
　　黄巍：
&&& 电影院是一个标准的体验业态，不是足不出户就能完成的体验。目前，大家达成一个共识，即加大休闲娱乐业态的发展，观众看电影的热情越来越高，电影院越来越多地走进购物中心，已经变成购物中心的标配，成为一个不可取代的业态。
&&& 电影院是我们现代人最需要的、在现实生活中缺乏的情感共享空间，很难找到一个场合，大家共同欣赏一个作品，你身边的人不论出生贵贱、身份地位高低，大家可以毫无掩饰的表达这个作品带给你的喜怒哀乐，从某种意义上来讲，电影院等同于教堂，是一个精神享受的空间。
&&& 中国去年已经超越日本，成为全球第二大票房大户，如果继续保持这种高速发展，五年以后将超过美国，成为世界上第一大票房户。
&&& 电影院在五十年代也经历过危机，很多电影院都倒闭了，后来随着影院技术发展和消费需求的转变，观众又从电视面前回归了。这其实还是实体经济如何适应社会的发展，如何去调整经营模式的问题。
&&&&樊力文：
&&& 星巴克虽然卖的是咖啡，但提供的是一种体验式的服务。顾客进门时会看到门店的设计和环境，听到轻音乐，闻到咖啡的香味，品尝到不同的味道，顾客的五官都会有不同的感受。星巴克也是放松身心的地方。总之，到星巴克消费，享受的是一种体验，而不是简单地在网上定制一杯咖啡，送到你家里这么一个简单的过程。
&&& 其实除了吃喝玩乐，买衣服鞋子也是体验。所以实体店和电商是两条线在并行，任何东西都可以多渠道、全方位的发展。
&&& 中国人的收入水平越来越高，对生活质量的要求也在逐步提高，大家除了家和工作以外越来越需要一个场所去进行人与人之间的交流和沟通，所以购物中心这种能满足消费者吃穿住行游全方位需求的场所就越来越受欢迎。
&&& 目前中国购物中心开展体验式业态还是摸着石头过河，而且由于城市级别、中心商圈、周边商圈等情况的不同而有差异。
&&& 80后、90后成为消费的主力军，他们的消费模式对市场的销售行为、业态具有很大的影响。为满足这部分人群的需求，购物中心要提高体验是对的，但是也不要一味的提高所谓体验业态，应发挥自己的优势，与网购差异化，购物中心除了提供吃喝玩乐，也需要衣食住行各方面满足消费的需求。
&&&&张宏伟：
&&& 两三年前，购物中心开发商探讨最多的是发展模式的问题。近两年，大家主要谈差异化问题。近一年，大家谈的最多的是体验式。其实顾客到店铺里比较价格、挑选款式、试穿服装等，这个过程就是体验，大家不要把体验狭隘的理解为只是休闲和娱乐。
&&& 屈臣氏拥有两个营销渠道，一个是开放式的渠道，包括在天猫、京东网上销售，另一个是拥有一支自己的网上零售队伍，销售自有产品、独家代理产品以及销售前十的产品。
&&& 屈臣氏经营的产品主要是化妆品，消费群体主要为年轻女性，她们到店里面有一种即买即得，即时享受的快感。另外，店里有顾问师，可以帮助顾客挑选、试用。而且，每年的新品率超过30%。这些都是体验。
&&& 现在作为主流消费群体的80后、90后一族是“抱着键盘”、“拿着触摸屏”长大的，他们习惯于在家里购物或娱乐。对于实体店，如何将这个销售触点带回到实体零售需要认真探讨。零售商需要做的就是变化，找到新的需求触点，不管是网上还是实体，需求都是非常旺盛的。我们要以需为本，不管是差异化还是体验式，总之你是要找到需求，并根据需求，提供全方位的产品和服务。购物中心要有差异化，要体验，任何体验式的业态都可能出现在购物中心里。
金牌店长专题论坛：谁是中国最强店长
&&&&一、雅家乐集团陈慧莲
&&& 陈慧莲来自雅家乐集团，现拥有连锁超市248家，营业面积都在300平米到2000平米之间，其管理的门店面积为960平米，日均人销售3000元。主要心得有：
&&& 1、通过生鲜经营提高销售，提高门店竞争力。09年开始做生鲜，生鲜商品都是从源头采购，有自己的种植基地，质量优良，价格优势非常明显。
&&& 2、高毛利百货类商品毛利定量促销。与厂家直接合作，专架专区，利用风俗习惯，抓住消费者喜庆的心理，如婚庆商品，提前把海报发放到消费者手中。
&&& 3、精心维护管理会员价商品。精选部分商品做会员价，还可以积分，达到一定的分数可以兑换相应的商品。
&&& 4、扩大店面服务项目。有话费充值、福利彩票、报刊杂志、代收费等便民服务项目，同时也提高了超市的人气，赢得了广大消费者的口碑。
&&&&评委点评：有强劲竞争对手不可怕，运用很多服务项目和优质低价的生鲜商品吸引更多的消费者到门店来是其成功的要点。
&&&&二、中百超市张帆
&&& 张店长所在门店面积7188平米，2012年销售7527万元，增幅27.23%，实现销售经营利润双超的关键在于公司自主品牌经营模式。他分享了“零食小站”的成功经验。
&&& 1、“零食小站”主要服务于中高端年轻消费者群体，因此时尚的形象是吸引消费的第一步，LOGO为卡通形象，色彩选择了与货架一致的咖啡色和时尚感的明黄色，同时选择了轻巧美观、耐低温、耐污染材质的货架陈列商品。
&&& 2、精心选品。休闲食品类别和品种多，不同产地的同类商品在质量和价格方面差异较大，因此开展大范围的市场调查，重点分析商品的品质、等级、加工流程、成本等等。以坚果类商品为突破，最终 “零食小站”确定以坚果、乳制品、蜜饯、糖果等为主的12项类别，260个单品，直采品种达到70%，毛利率达到35个点以上。
&&& 3、抓好员工培训。抓好门店员工在商品知识和操作上的培训，同时设定临时小站专员。
&&& 4、保持常列常新。春季主推乳制品，夏天主推果冻类，秋主推坚果类产品。今年3月份我们在362家有条件的门店进行推广，在短短的10天里实现销售近50万元，销售数量达到31吨。计划进一步推广力度，成立“零食小站”经营团队，培育企业新的效益增长点。
&&&&评委点评：对消费者分类，运用品类管理有针对性的创新，以点带面为企业打造新的利润点。
&&&&三、一丁集团刘胜
&&& 刘店长来自一丁集团股有限公司，其管理的门店位于深圳华强北路最显眼的位置，每个月营业额是400万到500万。
&&& 挑选市面上最棒的产品，提高销售量是关键。以罗技音响为例，
&&& 第一要熟悉产品的优点。360度的音响，待机时间最长达15小时，防水，在户外在家里都可以享受到非常棒的音乐，同时毛利非常丰厚，在产品上架之前做了非常充分的培训，针对市面上现有的蓝牙音响，让销售员在心理层面上认可。
&&& 第二向厂家争取奖励政策。给全国范围之内销售金额最高的销售人员重奖。
&&& 第三压任务。制定每月销售200台销售任务。你不压他不卖，你不压他不开口。
&&& 第四调整。销售过程中，特别是销售上升阶段，很容易出现前期完全没有想到的问题，需要调整需要解决。
&&& 第五组织会员活动，制定老客户优惠活动。
&&&&评委点评：商品销量是没有峰顶的，准备充分，符合消费者的需求或口味，就能够持续打破销售记录。
&&&&四、利客来集团兰秋平
&&& 兰秋平管理的利客来购物中心2013年上半年销售4.19亿元，预计今年销售8亿元。
国内经济不景气，交通停车场等配套设施不到位，在压力倍增的环境下，利客来购物中心通过创新营销，取得了稳步的发展和良好的战绩。
&&& 1、加大品牌引进，及时淘汰落后品牌。同样面临品牌同质化的困境。为突破现状，一面分析主流客群的消费层次，做好品牌差异化组合的调研，每年根据销售排名淘汰落后品牌10个以上，一面逐步引进消费者认可度高的适销品牌。今年根据消费变化，引进卡帕、鄂尔多斯、吉普、比华利保罗、乐斯菲斯、接吻猫、潮宏基、老庙等品牌。
&&& 2、提高精细化管理水平，提升品牌盈利能力。关注产品陈列细节，每周小调，半月大调，保持展示货品的新鲜度，利用服装陈列最大可能地吸引顾客，提升销售时机。提高连单率，对于连单销售件数不同，公司制定不同等级的提成奖励，激励员工的连单销售技巧。多种促销形式，如VIP会员全方位的贴心服务、针对高端客群举办酒会等等。第一次到专柜的顾客要结交为朋友，第二次来的顾客必须记住名字，建立详细的顾客档案，利用电子贺卡、短信、微信等形式跟客户做好维护，电话回访生日祝福等，时刻享受温暖。
&&& 3、抓好重点品类，合力占据市场。复合业态的百货店经营中要统筹规划，打组合拳，形成合力。对珠宝、黄金、家电、超市进行了周密的营销管理，通过价格和服务优势，形成品牌影响力。
&&&&评委点评：专注于品牌的更新、差异化、VIP和普通顾客需求等基础细节，才能取得优秀的业绩。
&&&&五、武商量贩陈颖
&&& 陈店长所在的珞喻量贩店面积9500平米，2012年销售3亿1000万。分享了重视高贡献度的二三线品牌以及会员管理经验。
&&& 以国有老品牌百雀龄为例。在70年代曾经家喻户晓，在众多合资护肤品牌的挤压下逐渐淡出。2013年成为中国好声音的赞助品牌，所在的商圈消费者对中国好声音非常感兴趣，同时百雀龄配合举行全国巡演和营销，在华中地区百雀龄第一场营销活动放在了武商量贩，门店10个单品的多点陈列， 20名专业人员提供多款面膜的体验，活动3天销售20万，销售同比上升120%，毛利上升20%。事实证明二三线品牌有巨大的市场潜力和无限的爆发力。
&&& 精细化会员管理。门店推出的“心连心、面对面、做朋友、促双赢”活动，要求每一名员工有5到10名顾客朋友，向购物中心学习会员标准化管理管理，会员比例同比上升24%，客单价同比上升9%。
&&&&评委点评：苦干加巧干，抓商品抓促销、抓陈列抓会员，带团队，身体力行才创造了这样好业绩。
&&&&六、山西美特好亚立峰
&&& 亚店长门店面积14000多平米，经营3万种商品。运用ABC商品分析提升门店业绩。
&&&&12年1—9月商品ABC分析数据
&&&&通过以上数据分析发现的问题及解决措施如下：
&&&&A类商品数只有942种，占总品项数的3%，畅销商品过少
&&&&措施：
&&& 1、加大畅销商品的开发力度，找到满足我们目标客户群体需求的商品
&&& 2、加强对于主力商品的营销活动
&&&&A类商品销售占50%，但是库存占比为21%，库存过低容易造成缺货，从而影响销售
&&&&措施：
&&& 1、加大A类商品的安全库存量，降低缺货，提升销售额
&&& 2、调整卖场A类商品的排面，减少由于上货不及时造成的排面缺货
&&&&A类商品942种商品产生50%的销售，应加大对A类商品的管控
&&&&措施：
&&& 1、将A类商品的陈列标准制定出来，最小排面量进行设定
&&& 2、合理设定这些商品的安全库存量，避免缺货
&&& 3、对A类商品制定单品销售预算，并分解到每一个员工，责任到人
&&&&C类商品只占销售的10%，商品品项数却占73%，这么多商品并不全是顾客需求的，不是最佳商品组合
&&&&措施：
&&& 1、对C类商品进行品类分析，淘汰不能满足顾客需求，重复性的商品，做最佳商品组合
&&& 2、加快对C类商品的汰换工作
&&&&C类商品销售占10%，但是库存占比为41%，占用资金比例太高
&&&&措施：
&&& 1、重点关注零销售和滞销、高库存的商品
&&& 2、控制C类商品的订货数量
&&& 3、可以考虑先有需求后下订单模式
&&& 4、退货的流程要通畅，保证淘汰商品及时退出卖场
&&& 5、通过有效的促销，减少我们的库存
&&& 6、不同采购条件下，采取不同的库存策略
&&& 2013年一月开始优化，销售同比与毛利同比都有了很大的提高，如2013年3月份休闲商品数据如下：
&&&&评委点评：亚店长负责的6号店在整个集团排行第二。作为一个从业近15年的采购负责人，我认为做采购最幸福的两件事，第一是遇到了非常好的供应商，第二是遇到了非常优秀的店长，采购到的商品，好店长能给你落地，品类管理是一个非常好的工具。
&&&&七、北京超市发连锁王茜
&&& 王店长负责的门店于2008年开业，自营面积1511平米，主要服务于某社区，月份，实现销售额3378万元，毛利额407万元，客单价同比增长15.8%。
&&&&重点分享了二线品牌及市场趋势性新品培养实例
&&&&1、二线品牌新希望香蕉牛奶
&&& 今年奶源紧张，一线品牌三元、伊利、蒙牛均出现供应紧张，无法满足订单。我们考虑2013年新进北京市场的二线品牌---新希望香蕉牛奶可以给顾客带来差异化的体验。重点做好7大管控，计划、促销、库存、空间、供应商、顾客管理、团队管理。
&&& 做好陈列计划表，更新收银台和入口的陈列宣传，增加主通道动翻陈列，流动促销车陈列，同步配合POP宣传贴士介绍。制定吸引顾客的价格策略。设定的销售竞赛方案，安排专人导购，激励员工快速进行新品的推广，下面的表单是收银组某时间段12天换购的情况。
&&&&加强与经销商沟通，争取获得宣传牌、宣传手册、试饮品、手提袋等赠品支持，每天做缺断货排查。经过努力，液体奶6-8月销售同比增加23万元，其中概念砖奶同比递增54%，绝对额增加10万销售，新品牌香蕉牛奶增加近4万元。
&&& 2、积极开发进口食品。将进口食品安排在超市的入口处，通过定期组织的进口食品节，配合原产国的介绍，快速培养高端客群并定期组织客户见面会。进口食品品类上半年销售同比递增240%，绝对额递增4万元，呈现了快速增长趋势。
&&&&评委：最近行业一直在强调零售要回归原点，更多的要关注商品，王茜给我们详细全面地介绍了一些方法。对于社区店而言，日配的商品很关键，进口食品增长速度特别快，希望大家抓住市场机会。
&&&&八、燕莎友谊商城曹红
&&& 曹店长管理的北京燕莎友谊商城是燕莎商城旗舰店，92年开业，营业面积2.5万平方米，2012年销售净利润率达11.77%，拥有有效卡友12万人。
&&& 始终坚持国际化、规范化，将品类与时尚并重。在渐趋完善的布局中实现了经营目标。
&&& 商品品牌管理采用分级考核，对于一线品牌，注重业绩考核，二三线品牌注重业绩毛利率两项指标同时考核，建立了月度评价报告制度，将品牌的经营状态反馈给采购部，寻求最大限度的管理配合和资源支持。
&&& 此外抓住当下微生活节奏，开展了微营销模式，微博、微信正式上线，使顾客足不出户就可以随时随地的关注燕莎。稳定的VIP粉丝达到了1万人。下表为微店统计。
&&&&评委点评：21年的经营过程中始终非常贴心地为会员服务。
&&&九、北京迪信通魏淑慧
&&& 魏店长负责迪信通北京总店，位于北京三大通信商圈之首的公主坟商圈，同行竞争非常激烈，上下两层，年销售额1.2亿。主要介绍特色销售经验。&
&&& 1、新上市手机商品首先要做好预售工作，包括线上微博、微信、论坛等发布预售时间、预定价格、预定礼品等。
&&& 2、培训员工专业知识，要求员工对产品的功能非常熟悉，销量话术总结，先交心，后交易。从客户层面考虑，站在客户角度、为客户着想、不误导客户。
&&& 3、积极协调货源，库存储备一周的量.争取比竞争对手快一小时到货。
&&& 4、到货后控制好销售价格，保证门店销售利润，员工统一报价及成交价，限时购买，礼品限量赠送。要保证兑现承诺礼品。在厂家配合下首销当天该单品疯狂突破188台，销售额突破百万元。
&&& 5、公布销售任务指标及激励，快速出货，赢得最丰厚的利润。每天总结，实时跟踪。
&&& 6、随着市场价格趋于透明，要敢于与线上及周边竞争对手拼价格，控制好机器周边相关配件利润，特别是智能皮套、原装电池、原装坐充等销售。每周组织营业员和优秀促销员召开门店产品沟通会，专门研究。
&&& 7、主动为顾客介绍会员服务，让加入会员的顾客有超出预期的感受。
&&&&评委点评：无论是电器生产商还是实体店零售商，都遇到电子商务的挑战和冲击，应对方式之一是如何打快，新产品还是有钱赚的，之二是服务，产品信息已经完全透明，通过服务给顾客更高的满意度，增加店面的黏性。
&&&&十、华润万家张伟
&&& 张店长所在的钱陶店位于浙江省绍兴市柯桥街道，常住人口8万左右，竞争对手较多，面积7700平米，2012年销售同比增长31%，毛利增长30%，日均交易4224笔，全年盈利600多万元。分享了用一个商品带动全店销售的经验。
&&& 接手这家店的时候，销售业绩不是非常理想，当时在想一个问题，如何用一个商品带动门店的销售，最终选择了冷藏奶类的养乐多益生菌，小孩爱喝，女士也爱喝，一定要把这部分顾客吸引到门店。
&&& 初期这个商品的销售陈列排面少，顾客对商品的认知度不高，门店邀请供应商派促销员，被拒绝，只能通过门店自己来做。先安排一个员工做专职促销，拿出一部分商品试吃，慢慢步入正规，厂家愿意派遣促销员了，但是依旧保留自己的员工，同时在做，通过一年的配合，日均销售达到300多组，周末达到500组，年销售达95万。
&&&评委点评：无论大的环境如何不好，只要门店努力总会改变现状。做透一个单品，或者是从一支单品上发掘更大的利润点是值得学习的。
&&&&十一、唐山家万佳韩艳
&&& 韩店长所在门店营业面积3200平米，2012年销售额1.05亿元，今年上半年实现5800万元，同比增长11%。分享了米面粮油品类的管理经验。
&&& 农产品引进“三看”原则，一看环境，有优美的生产环境，才会长出更好的农产品。盘锦大米是东北优质水稻的主产区，拥有一流的生态环境，全球保存最完好最大的湿地，气候湿润，水质清洁，土壤矿物质含量丰富。二看品质，当时我们公司老总带队考察盘锦20多家米厂，其中“锦珠”大米有15万亩水稻基地，使用国际先进的制米生产线，实现从生产到加工全过程控制。蟹田米的食味值高达80%—83%。三是看商誉，厚道做人，诚信做事，合作基础牢固。
&&& 随着锦珠大米的引进，率先建成大米保鲜库。将“锦珠”大米做为重点商品，在粮食区域黄金位置突出陈列，排面占整个大米类别的三分之一。举办了大米节，顾客通过30多种米的品尝，切实体验到优质米的美妙感觉。通过我们全员努力，我店当年销售锦珠大米12000袋，实现了门店商圈顾客每户1袋锦珠大米的目标。消费者口碑相传，小区的大爷大妈们也当起了义务宣传员，使销量继续提升。
与13家食堂和饭店签订了锦珠大米的供应合同，春节联系团购。从2009年引进锦珠大米以来，带动了整个大米品类的销售增长。
&&& 后续计划。正在做一个怎么把米饭做得更营养，宣传给顾客，准备举办米饭烹饪大赛，把米饭的更多吃法挖掘出来推广给顾客。
&&&&评委点评：平常的商品卖出不平常来。
&&&十二、上海城市超市洪佳
&&& 洪佳店长负责的虹梅店营业面积1800平方米，月销售额6671.8万元，同比增长约20%，平均日交易数1385次。超过5年的老员工占到40%。介绍进口商品经营管理实例。
&&& 葡萄酒区光源采用LED不发热的冷光源，采取恒温恒湿的陈列方法。以国外节日促销为主，如马可西姆香槟圣诞节促销。促销前进行充分的可行性分析，马可西姆性价比高，是极具潜力的二线品牌；虹梅店周边是家庭主妇为主，习惯饮用香槟。促销方案的制定综合考虑线上跟线下的买赠活动，多渠道宣传，包括官方微博、邮件和短信推送等等。对会员的数据进行分析，邀请了虹梅店附近金卡级别以上的会员来参加我们的酒会，听取意见的同时也培养购买进口商品的中国顾客群。
&&&&评委点评：立足商圈和顾客的分析，引导消费，不做第一就做唯一。
&&&&十三、苏宁云商区振华
&&& 区店长负责的银行中心店位于香港最繁华的旺角核心商圈，以电器、化妆品、服装为主，媲美東京秋叶原。密集分布着12家电器连锁门店及众多小型手机数码商铺。面积不足60平米，2012年销售超过2亿港币。2013年平效预计达430万/平米、人效达1717万/人。从商品规划、销售推进、消费者服务、店内管理四方面分享了经验。
&&& 1、商品规划。以3C为主，以热门及高毛利商品为主，如平板电脑，较高位置改建为关联的配件出样，方便自由行顾客购买。
&&& 2、销售推进管理。明确每日每人销售及毛利计划，举行高吸引度促销，如2013年夏季与迪斯尼“怪兽大学”合作促销，以优良的销售业绩向各品牌争取资源，由迎接客人、了解客人需要、商品介紹、开单、付款、客人提货达成“快、狠、准”的一条龙销售流程，加快销售效率。
&&& 3、消費者服务管理。培养员工站在消费者体验角度全方位提升服务质量的能力，推广苏宁Sunshine会员卡，加强延保销售。
店面內部管理。提升员工技能，加强团队合作。
&& &评委点评：注重细节才能以面积最小创造效益最好。
&&&&十四、成都伊藤洋华堂漆胡锐
&&& 春熙店于1997年11月开业，位于成都市春熙路商圈，营业面积1.5万平米，2012年销售8.5亿，日均人流量约5万人次，主力顾客是20到35岁年轻时尚女性。
&&& 第一个工作重点就是顺应顾客的变化，站在顾客的立场上去做卖场。2007年到2012年，到店年轻客占比达到了65%，做了两个强化，强化商品，强化服务力。将原来的文具玩具等商品进行了拆除，导入年轻时尚受年轻人喜爱的国际品牌如：Zara、苹果、无印良品、MARNA等专柜。同时，在食品方面扩大了年轻人喜欢的食品，比如寿司。将原有的大包装改为小包装，便于顾客携带。
&&& 分享一个伊藤洋华堂自有品牌PB1的挑战案例。之前女装销售虽然第一，但是毛利率非常低，平均只有16%，在国庆节制作挑战PB1的目标是115万。首先从经理、主管到当班人员都明确销售目标，情报共有，确定以羽绒服和羊毛衫为进攻点。其次明确展台的位置，陈列的方式，销售的方式，做到行动共有。第三，干部率先做出表现，经理主管全天参与销售，最后挑战成功，做到成果共有。七天PB1销售达到131万。
&&&&评委点评：零售企业的需要给消费者最舒心的购物体验与享受，让消费者的心情更加愉快。
&&&&十五、合肥百大合家福孙本帅
&&& 孙店长负责的四牌楼店营业面积3200平方米，2012年销售额14884.49万，销售净利润率10.39%。分享了积极开发高毛利、高周转商品的案例。
&&& 现在超市竞争非常激烈，价格敏感度极其高，对门店利润贡献率较低，所以要挖掘市场，开发一些高毛利，高周转，符合顾客需求的品牌产品，发挥其潜能。
&&& 相宜本草这个品牌迎合了消费者对原料要求更加天然的需求，且价格符合中低端消费群体。
&&& 首先分析现有化妆品结构、评估该品牌的市场指导售价与年销售预期，向供应商寻求支持，包括免费的试用品等等。第二，在卖场内塑造品牌形象，以天然护肤为主诉求点宣传天然功能价值。第三，增加专业的专职导购员，同时配有专业的市场推广人员跟进。第四，建立一流的服务标准，让顾客在体验中认同价值。第五，当销售递增后，扩大陈列面。该品牌的销售业绩由2010年23万元上升到2012年66万，升幅达187%，利润增长近170%。
&&&&评委点评：把同质化的商品卖出不同的感觉，提供给消费者不同的购物体验。
&&&&十六、国美电器沈铁楠
&&& 沈店长负责的南楼店经验面积7000平米，2012年销售近6亿。分享了传统门店如何打破格局。
&&& 互联网的冲击下，不得不进行改变，线上购物方便，线下优势在于购物体验，如何进一步将线下优势发挥更大，使消费者变成购买者，将至为关键。从以下四个方面洞察消费者需求，来发扬传统门店的优势。第一，供应链是我们的优势。第二，触摸体验，新品体验。第三是专业服务。第四，26年的坚持是一种信仰。
&&& 以具体案例进行分析。对比所在城市市场的销售占选定畅销品牌与型号，对比市场全规格段全价格段，引进前90%的品牌与型号，淘汰前四周卖不动的品牌和型号。组织老板与方太两个品牌PK销售。各选择三个型号，三个相同的价格。以DM、店内POP形式宣传，内容以服务为主，包括19天之内差价补偿，39天有质量问题可以退货，99天有质量问题可以换货，支持线上比价等等。活动当天五个小时之内，老板销售57万，当天毛利18万，方太销售30万，当日毛利10.2万。
&&& 未来的南楼店将开设个人销售顾问的特色服务。一，与顾客建立感情，成为朋友，通过与顾客电话或面谈帮助顾客解决问题，提供顾客想要的服务。二，重视VIP客户的服务，组织针对性活动和免费服务。三，通过个人销售顾问的服务提升忠诚度。四，月度开展VIP客户活动周，新品可享受优先购买。
&&& 门店不只是消费者购物的场所，希望看到消费者一起来到门店畅享购物快乐，一起去看到购买商品的激动，一起体会商品的真实，一起感受快乐！
&&& 主持人：请王总点评。
&&&&评委点评：互联网影响下如何变，如何调整，如何突破创新，南楼店做了很多的思考，也做了一些突破。
&&&&十七、联华华商集团冯宣华
&&& 冯店长负责的华商面积达2.4万平米，2013年预计销售12亿，周边有8家超市和4家购物中心。分享了进口商品经营的心得。
&&& 商圈顾客比较拥挤，也比较优质，发现更多的消费者需要引导。杭州本地的供应商资源不多，从08年开始积极行动，将进口商品作为重点，有三种形式，专柜联营、经销合作、柜组买断。设定了400多平米的专区。以活动为抓手，国别营销例如美国食品节，台湾食品节、新加坡食品节等，品类营销例如国际葡萄酒节，巧克力节等，外国节日营销例如圣诞节，情人节，复活节，万圣节等，名人营销例如邀请大腕施瓦辛格来推荐美国水果，当天效果很好，直接给门店进口商品销售增加100%，带动全店商品销售增加20%。
&&& 开展了顾客教育，用平面媒体，针对会员顾客发行专门的专刊，给顾客进行知识培训，还开展沙龙活动传递我们的文化信息，我们团队还开展专业培训，每年大概是30场次以上的培训，增加我们团队的专业度。
&&& 400多平方米的进口商品销售从08年的1200万，增长到13年的7000万，实体零售商只要把握我们本质业态的优势，，把更多的消费者需求变成现实，就可以把我们的门店变成消费者最受信赖的金牌门店。
&&&&评委点评：锐意创新，成竹在胸。
&&&&集体合照
&&& 郭戈平会长发言：所有选手的发言都是非常有特点的，促销特别是节日促销这方面做得真是非常有特色，我们作为消费者看都有冲动想去那里购物的感觉。
&&& 谈两点体会。
&&& 第一，这两天的领袖峰会上，很多企业的一把手都会谈到零售的本质，万变应不变，万变不离其宗，最后大家明确了零售业的宗其实就是服务，商品和服务，最终是要满足顾客的需求，不管时代怎么变，技术怎么变，一定要紧紧抓住这两点，不管是否在互联网时代。这是领袖峰会达成的共识。
&&& 第二，大家一致反映领袖峰会上发言最有内容、最充满激情的是伊藤的三枝董事长，他特别讲到章鱼烧的故事。当当网的李总说到商店里面卖的是商品，网上卖的是图片。实体店可以让消费者的感受是实实在在的。谈到动力机制，大家也谈到怎么激发员工，怎么样去激发我们的门店，门店就是企业最基本的单元，每个门店做好了，企业肯定做好了。门店的活力在什么？在于消费者活性，在于把握消费者需求，在于跟消费者互动，在于消费者能够一次两次不断地重复到你门店。我们所要创造的，我们要做的可能就是这些东西。由一变成万，一个顾客每星期来一次就是52次，要锁定顾客，让他不断到你店里来体会、体验购买的冲动和乐趣。连锁展