资本寒冬一年冷似一年，创业者如何找钱？
什么样的早期项目能拿到投资？要看三个领先：产品的市场潜力领先、团队的运营能力领先、公司的融资能力领先。好比一个每天有人排队、现金流稳定的煎饼摊，和一个正在烧钱但将来有可能上市的高科技公司之间，一家现金流稳定但缺乏想象力的公司和一家尚未产生收入但充满想象力的公司，早期投资人通常会选后者。 创业是从一个想法和愿景起步，通过产品和服务，依托团队和组织结构的支撑，在资本的支持下，最终实现三大自由：财务自由、时间自由、思想自由。想圆满实现这个过程，创业者必须学会关注公司的现金水平、盈利模式和造血能力。 创业公司在融资之前，账上至少要保留有够花半年以上的钱才行。创始人要问问自己：账上还有多少钱？每月花多少？还能花多久？如果明天要发工资了才想到融资，那就太晚了。 别再相信“5分钟打动投资人”的梗直到今天，还有人将“5分钟打动投资人”当做卖点来自我宣传。真的，这个梗已经被玩烂了，千万别信。“打动”和“投钱”不是一回事，“意向”和“签约”也不是一回事，多次反复的充分了解，才能达成几秒钟的签字盖章。 很多明星投资人都说，天使投资“看人不看事”。徐小平曾说他看创业者主要看面相，“据此判断创始人的精神状态、心灵世界、意志力”。事实上徐老师只道出了以经验为基础的直觉判断，并没有告诉你看项目的核心原则“追求回报”，徐老师是非常明白这一点的，所以后来他也说，“我是一个冷血的投资人。我的热情，只是为了赢得好项目。” 前期寻找和联系投资人时，很多创业者会到处乱撞，海量邮件发融资需求和商业计划书，邮件标题和内容五花八门，有的甚至写错目标投资人的姓名，这类邮件通常都会石沉大海。可以说，创业者联系投资人最好的方式是找熟人引荐。邮件联系投资人时，一定要在邮件标题中写清需求，比如“人工智能项目寻天使轮”、“清华大学团队智能摄像头项目”、“VR游戏融资200万”，同时要在正文中开门见山、简洁扼要的说明项目情况，包括所属行业、发展阶段、盈利模式、融资额度等。
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资本寒冬一年冷似一年，创业者如何找钱？
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2016年的寒冬比2015年更冷，投资机构的投资节奏普遍放慢，项目估值普遍降低。今年上半年，许多投资机构的投资数量与2015年同期相比出现了腰斩甚至断崖式下跌。甚至有人说，这种局面要持续到2018年。放眼创业圈，蜜淘网、博湃养车、神奇百货、大可乐手机，一大批昔日明星创业项目倒下，它们的致命原因包括商业模式不成熟、伪需求、资金链中断、股权结构复杂、缺乏变现意识、团队不成熟&&但这并不影响真正的好项目继续被争抢。
从天使投资的成功率来看，创业成功永远是小概率事件，资本追逐的永远是有潜力的公司，在整体的小概率中寻找自己大概率获得投资回报的机会，因此在资本市场遇冷时期，他们选项目的标准会更严苛。对于真正的优秀，永远没有寒冬。天使茶馆近期刚拿到1200万融资，这无疑是对这句话最有说服力的诠释。而京北投资在2015年和2016年，至今已累计投资36个项目，并未受到寒冬影响，反而更容易遇到便宜的好项目。
技术创新+造血能力是早期创业者的生存法则
算上新三板，中国公司在国内及全球资本市场IPO、挂牌的企业总数至今不超过两万家，约占企业总数的千分之一。根据过去十年的数据，一家创业公司从初创到上市，普遍至少要经历7年及以上的时间。尽管新三板让很多创业公司能够以三年左右的周期挂牌，创业公司成长的艰难丝毫未减，有太多变数要面对。对于投资者而言，判断早期项目的侧重点和看成熟公司不同，越早期的项目风险越高。PE机构的一个项目投资额，可以抵得上一支天使基金的额度，然而天使投资需要的是上百倍的回报机会。因此投资人说，早期项目不能看风口，因为风口上的小公司来不及长大，就已经被甩出风口。早期项目，必须至少能看到比风口提前半年到一年的机会。
什么样的早期项目能拿到投资？要看三个领先：产品的市场潜力领先、团队的运营能力领先、公司的融资能力领先。好比一个每天有人排队、现金流稳定的煎饼摊，和一个正在烧钱但将来有可能上市的高科技公司之间，一家现金流稳定但缺乏想象力的公司和一家尚未产生收入但充满想象力的公司，早期投资人通常会选后者。
创业是从一个想法和愿景起步，通过产品和服务，依托团队和组织结构的支撑，在资本的支持下，最终实现三大自由：财务自由、时间自由、思想自由。想圆满实现这个过程，创业者必须学会关注公司的现金水平、盈利模式和造血能力。
创业公司在融资之前，账上至少要保留有够花半年以上的钱才行。创始人要问问自己：账上还有多少钱？每月花多少？还能花多久？如果明天要发工资了才想到融资，那就太晚了。
别再相信&5分钟打动投资人&的梗
直到今天，还有人将&5分钟打动投资人&当做卖点来自我宣传。真的，这个梗已经被玩烂了，千万别信。&打动&和&投钱&不是一回事，&意向&和&签约&也不是一回事，多次反复的充分了解，才能达成几秒钟的签字盖章。
很多明星投资人都说，天使投资&看人不看事&。徐小平曾说他看创业者主要看面相，&据此判断创始人的精神状态、心灵世界、意志力&。事实上徐老师只道出了以经验为基础的直觉判断，并没有告诉你看项目的核心原则&追求回报&，徐老师是非常明白这一点的，所以后来他也说，&我是一个冷血的投资人。我的热情，只是为了赢得好项目。&
前期寻找和联系投资人时，很多创业者会到处乱撞，海量邮件发融资需求和商业计划书，邮件标题和内容五花八门，有的甚至写错目标投资人的姓名，这类邮件通常都会石沉大海。可以说，创业者联系投资人最好的方式是找熟人引荐。邮件联系投资人时，一定要在邮件标题中写清需求，比如&人工智能项目寻天使轮&、&清华大学团队智能摄像头项目&、&VR游戏融资200万&，同时要在正文中开门见山、简洁扼要的说明项目情况，包括所属行业、发展阶段、盈利模式、融资额度等。
项目BP得到认可后，创业者通常需要做一场有PPT辅助的路演，有时是面对一家投资机构的闭门，有时是面对多家投资机构的公开路演。大部分创业者缺少公开演讲和自我推介的经验，很难在几分钟、半个小时内将自己的项目说清楚并且让投资人感兴趣。正式路演之前，可以在合伙人、同事之间开始练习，不断被投资人拒绝也不要丧气。如同相亲节目，被灭灯没关系，继续练习，让自己的介绍越来越好、找到的投资人越来越精准就可以。
融资&三段论&与&四问&
在路演和面谈阶段如何打动投资人？
创业对创始人的智商、情商、心理素质、健康都有极强的要求。创业者为自己站台的过程中要始终牢记3个原则：清晰、简洁、能激发兴趣。
概括来说，创业者可以用三段论打动投资人：第一，公司做什么？包括产品和服务解决的问题是什么？解决方案是什么？运营状况如何？门槛是什么？第二，公司的机会有多大？包括公司的市场状况、竞争对手、客户及营销方式、合作关系、管理团队、收入模式；第三，公司计划做多大？包括公司发展里程碑、财务及未来营收预测，以及融资方案。
创业者要说明四点，也就是解决投资人的四个问题：为什么做这件事、而不是另外的事？为什么这样做、而不是其他做法？为什么我可以做好、而不是别人更强？为什么现在可以做、而不是之前或以后做？任何人和早期公司必然是缺点与优点一样都很多。创业者需要突出的重点在于，说清楚自己和公司的优点，而不在于罗列全部的缺点。
融资流程中，投资人会核实创业公司在业务、财务、法律等各方面的问题。创业者和投资人面谈过程中，要围绕投资人关注的问题沟通，少些客套，多讲实质内容，禁止虚假数据，但不必大篇幅讲技术细节、面面俱到。不要为了显得自己很抢手而拿别的投资人说事，诸如&上周刚见了薛蛮子和沈南鹏&。避免过度争论，别太装，可以懂技术、懂市场，但不要表现得比投资人还懂投资。
融资阶段接近终点，创业者要面对&如何选投资人&这个问题。
从我的经验来看&不选贵的，只选对的&，建议创业者主要通过判断以下几点选择合适的投资人：1、谁是投资机构的主要的决策人；2、投资人能带来哪些增值服务；3、投资机构的决策机制和决策周期如何，过程太长耽误创业公司的发展；4、交流时的感觉比较重要，如果交流过程中感觉不合拍，就不要勉强继续谈；5、投资人对被投资企业的管理风格如何，想清楚自己是否接受这样的风格；6、交谈进入到正式深入的阶段时，必须了解具体投资条款，是否自己能够接受；7，看估值。高估值不一定好，低估值也不一定不好，能否融到创业公司需要的钱最重要。总之，要在合适的时机找到合适的对象，用合适的节奏，签合适的条款。
融资就是一场交易，融资成功只是创业公司新的开始。
创业者，失败没什么大不了
如果你是投资人，更喜欢投失败过的人还是成功过的人？
投资圈里流行着一种说法叫&连续创业者&。投资人爱投这种失败多次的创业者，因为已经有其他投资人为他们交了学费，也许下一次创业就赢了。的确，很多时候失败过的创业者心态更平和，更懂坚持；也更熟悉创业路上可能会出现的问题，可以早一点做准备避开雷区；他们往往也会更珍惜融到的钱，花在刀刃上。万一公司死掉了，并不可惜，攒经验最重要，拍拍尘土继续向前走就好。
如果真的创业失败，不妨问问自己：那又怎样？三个月后又是一条好汉！
来源：投资界
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资本寒冬：哪些项目能够活下来
部分O2O领域的机会已经是0，而2B领域还有三大热门不惧寒冬。
DevStore编辑 陈儿
小编注：，“抱团过冬”论成主导，互联网泡沫难道真的将至，让这些声名显赫的创业公司也纷纷寻求对策？但不管是不是寒冬，创业本身就是一场九死一生的血杀，也许创业者们正在赶热门的路上，却发现风向已变，开始就成了错误。当下，这个愈来愈惨烈的战场上，哪些项目能够活下来呢。本文涉及当下最受关注的O2O、企业服务以及智能设备。以下内容来自21世纪经济报道。
早已寒风瑟瑟的资本市场上，凉意确实愈发明显。四处找钱的创业者发现，获得融资异常艰难，即使最终到了谈判桌上，估值也大打折扣。而在此前热潮中投资出大笔资金的机构们，则变得谨慎再谨慎，他们的重点在于密切关注投资组合中的被投企业，以做好“抢救”的准备。
对于创业者而言，如何成为这样优秀的项目，然后活下来？
什么项目容易死，投资人往往看得很直接。
“对于希望开辟新战场的创业者，我们想给两个中肯的建议：
第一，不要进入‘扎堆’的领域创业；
第二，从行业的角度寻找创业机会，”
高榕资本创始合伙人高翔在公开演讲时说。高翔说的“扎堆”，指的是已经有公司融了很多钱的行业、大公司手边的行业或者是需要大量资金的行业。
比如，已经被妖魔化了的O2O项目。
以太资本投资总监张?琦将O2O分为了几个细分的类别，他分析，垂直品类上门服务比如保洁、、家电维修，现在能拿天使或者A轮的机会已经很低了。
第一，这是一个大风口，起步也比较早，很多投资人已经在行业里有了布局，不会再投；
第二，本质上来说这类服务需要通过补贴而不是刚需拉动客单量，同时上门服务没办法提高单位服务效率，并没能改造传统行业，反而可能把人力浪费在交通上，整个垂直品类上门O2O持续烧钱、账面上盈利遥遥无期，很多人在做，但是看不到方向，难以说未来能有相对明确的盈利方式。
而死在这里的项目，死因也颇为简单：很多撑不下去的项目，最终证明上门服务可能是一个伪命题。张?琦说，O2O在改变供给端传统业态的过程中，必须从服务客单价或者单位时间产能中至少一方面获得提升。
但是相比服务人员待在店里，上门服务的产能没法被提高，而提高客单价的前提又是服务品质提高，最终证明服务体验也很难提升，还是需要补贴拉动。
“第一，钱是可以烧的，但是一定要烧出结果。无非就两件事，一是能否急速增长，二是能否稳住，持续性行不行。”赛富亚洲基金创始合伙人羊东说，“但现在很多公司我看不出来烧完了能不能稳得住，可能会一直烧，这就有点可怕。”
而社区和外卖O2O类项目也很难进入，社区类都在圈地盘，送货上门和外卖领域寡头现象非常明显，已经有巨头型的玩家比如百度、美团、点评，单量靠补贴拉动，这样做平台对创业公司来说机会是0。
另一个细分的校园市场，也已成为红海，“整个校园市场的融资格局已经基本确立，有很多项目都跑到了B轮之后，而学生对产品本身忠诚度又比较低，现在都是通过拼价格来打开市场，对初入者来说难度更大”，张?琦说。
张?琦分析，这类项目死掉，第一轮最容易犯的问题是没有品牌，还是以家庭作坊的方式做外卖，品牌意识差，就失去了用户粘性。第二是产品定位不清晰，不能抓住明确的人群、把握好用户特征。如果产品线太多，供应链管理很容易乱掉，销售预期、损耗、生产都会成为问题。第三，餐饮从采购、备货，到物流比如干线和支线体系都很复杂。如果只是品牌包装，而没有餐饮经验也会频频遇“坑”。特别是生鲜类项目，大多都是死在了供应链管理上。
机会在哪里？一是垂直品类的产品，比如半成品菜、便当、沙拉等等，做专了之后因为本身的高毛利，仍然有机会。另一块是社区概念下的品牌模式，借助消费升级概念、针对细分人群，和大平台相互借力。
“比如做运动健康概念的互联网品牌，强调粉丝感，面对健身人群，本身产品又是高毛利，客单价就很容易做出来。加上现在平台火拼补贴很多，现金流会非常健康。”张?琦说。
相比令人避之唯恐不及的O2O类项目，企业服务（2B）类项目则成为今年资本市场的宠儿，融资案例和金额大量增加。一方面，以美国互联网发展为风向标，中国的企业级市场才刚刚起步，前景可期；另一方面，随着人口红利的消失和中小企业需求的集中爆发，中国的企业服务需求迅速扩大，市场广阔。
而这一个冬天，更使得企业服务项目备受青睐。通常而言，企业服务项目需要深耕积累以及对行业的了解，公司基础往往更扎实，自带门槛就更容易生存；同时，针对企业的服务也容易收费，而不像2C（消费者服务）市场必须猛拼免费，财务报表也更加好看。
“相对来说，企业级的项目不是特别容易死，大面积铺广告、补贴获客的情况较少。”复星昆仲资本副总裁VP刘思齐说，“企业客户做决策不像C端消费者，不会单纯图便宜选择服务不好的公司。”
但是，企业服务项目也远非高枕无忧。复星昆仲资本执行总经理姚海波说，在企业服务领域，最大的门槛是时间，这不是一个快生意，布局早就是优势。不过，即使许多企业已经在市场上苦熬了多年，但这个冬天来临前，造血仍是最重要的事情。“收费点是我们比较看重的，什么时间收费？哪些模块和应用收费？尤其在现阶段，即便是早期收费点不清晰，下一个季度也要面临这个问题。”姚海波说。
刘思齐将主要的企业服务类项目分为三种，一类是针对中小企业的SaaS服务，一类是B2B的企业级交易平台，还有一类是针对开发者的企业服务。
其中，第一种是当下最热、也是三个类别中吸引投资最多的，在美国等较成熟市场已创造出salesforce、workday等数家百亿美金的企业。SaaS是“软件即服务”的缩写，指通过提供软件的方式服务企业，常见的比如企业OA系统、CRM（客户关系管理）系统、招聘系统等。企业软件时代的服务价格贵、产品重，客户多为大型企业；但是现在，SaaS模式使得成本和价格大幅降低，中小企业成为了SaaS公司主要的目标客户。
SaaS领域项目的竞争关键不在烧钱，而在于服务专业性以及拓展速度。
刘思齐分析，现在在SaaS领域，竞争已经趋于激烈，单单CRM一个子行业就出来了五六家规模比较大的公司。领域内的创业者主要有两个类别，一类是纯互联网背景的，擅长2C玩法；另一类是传统企业软件转型SaaS，拥有行业基础。而激烈竞争中，往往后者的存活概率更大。“如果有传统软件销售的经验和产品know-how，存活发展会比较容易一些。但仅有所服务行业的专业知识，缺乏互联网思维，企业容易成为‘小老树’公司，长不大。”
而第二种B2B项目最近也吸引了不少媒体眼球，即企业级电子商务交易平台，交易的商品包括钢铁、塑料、面料、农产品等。
“B2B项目容易陷入一个误区就是只谈交易量。比如之前一家农产品交易平台发生数据造假事件，其实背后是这个行业的通病。”刘思齐说，B2B的核心在于打破买卖双方的信息不对称，特别是地域、子行业上的不对称，而不是仅仅把交易从线下到线上。但很多平台出于融资目的，往往过于看重交易量，以至于制定KPI的时候以此为准，最终造成运营人员“刷单”，殊不知很多投资人其实并不会按照交易量估值。
因此，B2B项目的死亡原因通常有二：
一是把力气用在无谓的交易量上，靠补贴刷单；
二是团队本身没有行业背景，无法聚集起较大的交易主体，导致发展速度过慢。
第三类开发者服务，则是服务于互联网产品的开发以及运行过程，使用者就是产品开发者。“这类项目要小心，不能在产品不完善的情况下急功近利急于推广，一旦用户使用你的产品三次出现问题，就很难不转到竞争对手那里去。”刘思齐说。
（小编家的DevStore和都在此阵列）
最快的智能硬件
而站过好几轮风口上的智能硬件，现在的热度又减了。
从2013年的“智能硬件元年”启动，到2014年的星火燎原，随后巨头入场、小企业死亡频现，这个初期高度依赖资本的行业，正在冬天里感到威胁。
“其实智能硬件领域，做不下去的创业者在最开始都早已料到，只是没想到结局来得这么快，”姚海波说，“现在做硬件的脑子都挺清楚的，特别见功夫，短期内3到12个月，这件事成不成就定型了，一年见效。”
生态是一个放大马太效应的巨大武器。多款产品形成的生态链可以很好地黏住用户，比如苹果和小米；拥有内容生态的明星产品也可以聚集粉丝，比如游戏类硬件。但反之，如果只有单款产品，生存的挑战则变得颇为严峻。
姚认为，早期一些投资者和初创企业的逻辑是用爆品吸引目光，之后再形成使用习惯。但现在来看，仅靠单品去称霸、做大很有挑战，用户对简单的创新已经不是特别敏感了，因此智能硬件要活下来，仍要回归技术know-how及产品迭代能力，第二是系统能力，包括打造生态体系及软件的系统能力。
“有一些团队对迭代预期没有做好足够的准备。拿到第一笔钱后很多人倒在了B轮或者第二阶段的产品创新。大家还是想得不够长，其实国内外成功的硬件公司都系列产品来占据地位和市场，需要长期的技术积累。”
创新则要求企业摆脱Copy&to&China的模式。姚海波发现，在硬件市场上人们总是像羊群一样追随，最早做电路板的人，后来都做了MP3，发现不行了就开始做山寨本，再不行了做GPS、做各种PAD。“跟着潮流走肯定是一门生意，但不见得是最理想的标的，而真正的创新则需要长跑，未来厚积薄发。”
另外，互联网传播也非常重要，产品卖得好的，往往是互联网因素用得比较足。比如大疆无人机，的确有很多用户在网上传播拍摄的视频，这样利用互联网形成了杠杆效应，否则，单纯一个产品很难让用户下定决心去买。姚海波举例，复星昆仲在硅谷投资了Scanadu等智能硬件，都遵从了技术持续迭代能力、生态体系打造、互联网发酵快几个投资逻辑。
BAT和“京小三”纷纷入场之后，智能硬件创业者该怎么办？姚海波建议，现在要涉足这个领域，可以考虑设备的智能化，比如AI、小机器人等等，能够提高生产效率、节省人力成本的项目，都还有投资机会。
创业能力比意愿重要万分
托尔斯泰如果要写一本关于创业的小说，大概会总结为：成功的项目各有各的成功，但失败的项目却总是相似的。
大体死法总归是几类：
一是团队本身出问题，比如内讧、发展方向不和、管理差、总体实力不足、股权结构不合理等；
二是创业方向和产品存在问题，比如误入竞争红海、无法精确定位、没有盈利模式、没有找到用户需求等；
三是融资和现金流管理失败，比如营销成本过高、团队扩张过快、项目持续烧钱无法造血、把握不好融资节奏等。
资本热的时候，各式各样的“风口”是大家追逐的最爱。即使确定是“猪”，也总有人愿意赌一阵儿足够大的风把它吹上天。但最后，往往飞在天上的是疯狂投出的大把钞票，留在地上的则是一地鸡毛。
现在，市场冷了。不少曾经的热门领域变成了资本黑洞，大量烧钱却只进不出。从O2O到P2P从90后，有些机构已明确列出“不会再投”的标的类型，创业者们则唯恐被打上标签而失去机会。
投中集团此前数据显示：
2015年二季度互联网行业VC/PE融资规模为37.89亿美元，环比下降50.36%；融资案例数222起，环比下降10.84%。而清科集团执行副总裁、清科研究中心董事总经理符星华则在公开发言中表示，2014年全年活跃的天使投资机构52家，平均每家机构投了15个项目，而2015年上半年活跃的天使投资机构数量是248个，平均每家机构只投了3.7个项目。
资本的输血一旦停止，死亡便接踵而至。融资很难，后续没人接盘，单纯一个好故事也将不再吃香。
回顾三大行业经验，需求把握、变现能力和技术实力至关重要。正如大部分投资人所说，并不是每个人都适合创业，因为等到冬天来了，能力会是比意愿更重要万分的东西。
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