招商谈判应注意哪些问题？_瞧这网
& 招商谈判应注意哪些问题？
招商谈判应注意哪些问题？
招商谈判应注意哪些问题？　　①了解对方的意图、目的、策略，一般通过直接、间接调查，或向有关情报信息单位提出咨询，在洽谈前做好准备；②相互尊重，平等互利。谈判双方应遵守时间，相互遵守双方的礼仪风俗习惯；谈判时应本着平等互利的原则，不接受不合理的附加条件；③把握分寸，有理有节。谈判时该缓则缓、该快则快，不能急躁，避免对方抓住弱点，造成对己不利局面；④提高洽谈工作效率。洽谈前做好充分准备，洽谈人员必须具备相应专业知识；洽谈时语言表达清楚准确，不轻易承诺；洽谈遇到僵局可将所谈问题暂且搁置，改谈其他问题；⑤招商洽谈人员相对稳定。组建项目谈判班子，明确洽谈人员，条件允许还可有一套不出面的幕后班子，遇到紧急情况，幕后班子人员再走向前台。
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上一篇：下一篇：招商谈判中的18条注意事项
一、多站在对方的角度考虑他在想什么
不要只盯在他是否投资你的园区上，多站在对方的角度考虑他在想什么，投资者想要得到什么，他的顾虑是什么，你能给他带来什么等。不过，在进行接触之前要对投资者有大致的了解，不然你就谈不上站在对方的角度上去考虑问题了。在了解的基础上寻找共同点，获得突破。
二、不要过早地放弃准投资者
招商人员不管是通过事先调查筛选的还是同行之间介绍的，如果招商人员已经将客户作为优质客户来对待进行谈判的话，就要密切对其进行跟踪与回访。
三、不无限夸大，不做不能兑现的承诺
招商人员为了完成销售任务，从而忽悠投资者的办法是不允许的，你可能在前期给投资者编织了一个美好的蓝图，投资者也买了你的帐，但是由于后续的承诺完全不能兑现，投资者就会退出，你个人的声誉、园区的声誉就会被破坏，后果严重！经常跳槽的招商人员不是好的招商人员。
四、不在准备不充分的情况下贸然工作
招商人员坚决不打没有准备的仗。整体环节是什么？是园区对投资者的要求，是你对你的园区熟悉程度，以及投资者的整体状况分析。
五、不过分渲染自己的口才
投资者要的是你推荐的园区，现在的投资者都很现实，没有利益可图打动不了投资者。
六、抱怨是投资者的手段，听到别灰心
招商人员可以换位思考下，如果你自己作为投资者的话，会不会同招商人员抱怨呢？答案是肯定的，所以抱怨并不一定是坏事情，关键是如何利用抱怨，转化抱怨来推销你的场地。
七、不在投资者面前流露出任何不满
一个优秀的招商人员，在任何谈判场合都应保持一个平常心，谈判成功与否，都要以礼相待。谨记：软中带硬的言辞会让投资者觉得你很有水平。
八、不过早地暴露底牌
招商人员憨厚要有度。如果你在谈判之初就把你掌控的所有信息底牌全部坦白给投资者，那你就失去了谈判的主动权，因为投资者是商人，他会为自己最大限度地争取利润和市场支持。
九、尽量介绍园区的延伸价值
园区的延伸价值是什么？如果单纯从投资者来讲，能够在有品牌影响力的园区入驻是其在业界同行之间身份的象征，同时也可以提升其企业的社会身份，并可为其带来其他的效益。
十、园区的销售关键是满足企业需求
园区物业销售满足的是哪几方面的需求？概括起来就两点：l.企业运营发展的需求；2.企业赚钱的前景。
十一、习惯是工作的最大障碍
没有刻意让你改掉你长久形成的习惯，因为那不是在短时间内可以克服掉的，但你要知道往往你的习惯会给本来接近成功的谈判带来负面的影响。所以这里的强调的是克服而不是改掉，时刻提醒自己最重要。
十二、尽量使用让对方说“是”的言辞
招商人员要试想一下，如果投资者在你的引导下都说“是”了，那谈判的主动权在谁的手里？所以，在谈判之前要仔细研究投资者的弱点。
十三、尽量先建立信任感和融洽的气氛
招商人员怎样才能让不熟悉的投资者信任你？信任你推荐的园区？用事实让其信任！融洽的气氛怎么制造？关键在于招商人员察言观色，如果投资者很忙，你就不要在这个时候谈论你的园区，而重点应放在拜访；等其闲下来的时候可以倾听一下他对企业经营的发自内心的苦水，拉近与其的感情。
十四、尽量让对方感觉你是经营方面的专家
如果招商人员所说的话、所谈的事，连投资者都认为不符合现今的营销理念，那你怎么去和对方谈判？所以，你必须掌握大量的知识，尤其是你园区整体的运营理念，从而吸引住投资者。
十五、让对方算出短期内有多大的利润
投资者都是商人，世界上好像还没有不为了利益而经商的人，就算他最后来个裸捐，他也要以金钱为基础。
十六、适当用对方熟悉的人、事、竞争者来作为比较对象
这里提醒大家注意：绝对不能用攻击性的语言来贬低竞争者，因为这样做反而会引起投资者的反感。
十七、尽快捕捉到对方的需求
优秀的职业招商人员，还应具备敏锐的洞察力，在短时间内应找到对方的需求，击中投资者的软肋，促使谈判成功。战线拉长的话，则不利于谈判进程。
十八、让对方觉得你的场地能弥补他目前的不足
如果你能做到这一点．你的谈判就成功了，而且投资者会死心塌地进
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政府与企业签订招商引资协议该注意些什么法律风险
招商引资中法律问题需要注意 &
& 目前，在招商引资中涉及的法律问题多，承办人员对这些规定又不太清楚，再加之又不聘请律师等法律服务人员参与，致使签订的一些协议、合同或者有关的章程不符合我国有关法律的规定，有些用词不当，易产生歧意。笔者近日接受有关问题的咨询，发现了一些问题，有必要提醒有关部门和单位在今后的招商引资中注意。 & 协议（合同）主体问题 & 从目前情况看，市（县）、镇两级政府对招商引资工作都很重视，把它作为跨越发展、提升经济发展水平的重要举措来抓，因此，在一些项目的签约中，政府担当了主体角色，成为合同之一方。 但从法律角度看，目前所招项目均是企业组织形式，合资合作后均具有企业法人资格，作为政府不应是企业的投资者。因此，无论项目是由政府引进还是企业引进，在签订有关协议时，政府不应成为合同一方的当事人，而应当由具备条件的企、事业单位作为合同主体。比如以国有土地使用权作价入股，国有土地属于国家，但其使用权属于企、事业单位，在签订合同时，应当以土地使用权单位作为合同的一方。按照法律规定，国有土地使用权作价入股应经国土管理部门批准，如果以市（县）政府名义签订合同，则政府签订的以土地作价入股的合同还要经过市国土局批准，显属不当。所以，政府不应是协议中的一方。 & 土地使用权作价入股问题 & 以土地使用权作价入股，可以减少我方出资的困难，能够加快土地开发利用，是一种积极稳妥的合作方式，但土地使用权如何作价，目前标准不一。 & &国务院《关于鼓励外商投资的规定》，对场地使用费作了规定，即产品出口企业和先进技术企业的场地使用费，除大城市市区繁华地段外，按下列标准计收：1.开发费和使用费综合计收的地区，每年每平方米5元至20元。2.开发费一次性计收或者上述企业自行开发场地的地区，使用费最高为每年每平方米3元。中方已经取得的场地使用权，一般是与厂房等联系在一起的，供水、供电、供热、道路交通、通信等基本齐全，已属于开发地域，其场地使用费应为每年每平方米5元至20元。对于中方企业为了合资企业而征用的土地，如果基本设施没有齐全，其场地使用费最高定为每年每平方米3元。场地使用费确定后，在开始用地的5年内不得调整。场地使用费作为中方的投资后，在合同设定的期限内不得调整。 & 国务院《中华人民共和国中外合资经营企业法实施条例》第四十五条中规定，合营企业所需场地的使用，已为中国合营者所拥有的，中国合营者可以将其作为对合资企业的出资，其作价金额应当与取得同类场所使用权所应缴纳的使用费相同。从这些规定看，土地使用权可以作价入股，并需办理土地使用变更登记手续，而土地租金则不能作价入股，因为承租方不能办理土地使用权变更登记，不是法定的土地使用权人。为了能吸引外资，我方应当以土地使用权在国家规定的场地使用费收费幅度范围内作价入股，并在合营企业成立后，办理合营企业土地使用权变更登记。 & 合同条款问题 & 投资总额、注册资本与出资比例问题。投资总额应是项目建设所需的全部投资。注册资本是合作各方认缴的出资额总和。在一项合作协议中，我方以土地使用费1200万元出资，外方出资5000万元，分别占股份的20％、80％，双方认缴的出资额为6200万元，注册资本应为6200万元。而在有关部门的批复中注册资本为3200万元，其中我方为1200万元，外方为2000万元，这样在注册资本中所占比例分别为37.5％和62.5％，就不是协议中所约定的20％和80％。这就要求政府有关部门应当按照双方认缴的出资额作为注册资本加以批复，注册资本的多少实际上也是投资者对企业所负责任的大小，也是保证其与生产经营的规模、范围相适应的基本要求。 & 出资期限问题。在有关的协议中，对外方出资期限没有明确的约定，容易使我方投资受损。比如，在土地使用权投资入股这一协议中，对外方出资5000万元的期限只有在“今年10月30日前投入资金500万元到公司账户”外，对其余4500万元何时到位未作约定，而我方1200万元的土地则是一次性到位。这样不利于项目的实施，连最起码的企业运行条件都不具备。因此，合作协议对此必须有明确的约定，如果是一次性缴清，应在营业执照签发之日起6个月内缴清，如果分期缴付出资，则第一期出资不得低于自认出资额的15％，并在营业执照签发之日起3个月内缴清。 & 注册资本与外方实投资本不一致的问题。这主要是外商实际投入的资本小于其应缴的注册资本，形成外商注册资本的虚设。一是对注册资本只认不缴，二是对注册资本认而少缴，三是对注册资本认而迟缴。对这一问题，我方应在验资环节上严格把关，同时在合同中订明具体的出资时间与违约责任，如规定在注册登记前全部缴付或分期缴付，逾期不缴除补交利息外，还应缴付违约金。如果外方实投资本小于应缴注册资本，则我方有权根据合资双方实际缴纳的资本比例，重新核定调整双方的权利。根据国家有关规定，对中外合资经营企业中控股（包括相对控股）的投资者，在其实际缴付的投资额未达到其认缴的全部出资额以前，不能取得企业决策权，不得将其在企业中的权益、资产以合并报表的方式纳入该投资者的财务报表。 & 优惠政策及文字表述问题 & 在招商引资过程中，各地都制订了一些吸收投资的优惠政策，这些优惠政策在某种程度上吸引了外商，但要注意这些优惠政策的制订要符合国家法律法规和政策的规定，严格来讲，在加入世贸组织后全国的政策措施应当统一，否则就有可能被世贸组织成员指控我国政府不遵守WTO规则。目前，各地的优惠政策应尽可能一致。比如市（县）以下政府出台的优惠政策，市政府应当作出统一规定，市（县）以下政府不得自行其事，因为有关的收费和税收不是市（县）所能减免的，特别是税收这一块，国家严令禁止非法定部门减免税。如果各地相互攀比优惠政策，在内部搞不正当竞争，相互拼杀，则损害的将是国内的投资形象和财政税收损失。 & 有关合同协议的文字表达问题也很重要，如果文字不严谨，将会产生争议。比如：“乙方在该土地上承建项目免除所有手续及其收费”、“减免5年税金”、“土地所有权单位”等都可能产生争议。乙方在土地上承建项目不办理手续则将是违章建筑，不能办理有关产权证书，该建设工程不受法律保护，外商怎敢建设？减免5年税金应当依照有关税收法律的规定明确表述，不能含混不清。“土地所有权单位”除镇、村经济合作组织可以作为农民集体所有的土地所有者外，国有土地所有权属于国家，而不是哪一个具体使用管理的单位，应当明确为土地使用单位作为合同协议条款，语言表达应当明确、具体、精炼，不得产生歧意。 & 上述问题的解决，一是要严格依照法律、法规、政策的规定操作，二是聘请律师等专业法律服务人员参与洽谈、签约，三是办理法律公证，四是加强对招商引资人员有关WTO规则及国内法律的培训，五是加强签约项目的监督指导。
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本人MBA硕士研究生毕业，长期从事质量管理、采购管理、运营管理等。现担任顾地科技运营中心高级运营经理。
& 招商需要注意一下几点：项目是否符合国家的产业政策，如是否为高耗能，高污染项目等。需要注意投资者的背景与实力以及投资的真实意愿。需要明确合理的给出公平的招商条件，不歧视也超国民优待。简化相关的行政审批创造良好的投资环境。
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哦，利字当头，要让推销有利可图!销售量直接与经济利益挂钩，要挤兑同类产品，务必要给更高的利，当然要消费者成端了。
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会场家根据多场办会经验，总结了招商会的注意事项，希望对贵方有帮助。
招商会议并非经销商来得越多越好，一般企业在资金、车辆、人员、网络上会对参会的经销商有详细的要求，业务人员招商一定要按照公司的政策去招商，不要搞得酒类产品招商来的有服装类经销商，对于已签订合同的经销商每个区域只来一个，未签订合同的建议县级市场最多来两个、市级市场最多三个。因为要求的太多，有的业务员可能招不到未完成任务，找人假冒，也不排除有的经销商趁此机会来“免费旅游”，这些人不仅给企业增加了费用，而且很可能会对其它经销商宣传自己的“不良思想”。所以招商人数在精不在多，一定严把人数这一关。
二．现场气氛
招商会议现场的布置，建议主要街道：插满宣传企业的刀旗，并悬挂条幅，宾馆大门口彩虹门、立柱、气球、奖品车、促销车，院内：各界媒体、企事业单位的恭贺条幅，大厅：产品墙、喷绘墙、广告、易拉宝、展架、企业简介，会议现场：产品墙、喷绘墙、条幅，整个会场一定要保证经销商随时看见企业的产品和宣传标语，把现场的气氛烘托起来，使经销商认为企业非常重视这次的新品上市，提高经销商的合作意向。
三．住房餐饮
住房餐饮是整个招商会花费最大的一块，也是最容易出问题的一块，建议如下：住房统一登记，统一安排，防止有的房间住不满却另开新房，招商会结束后，按登记表回收客房卡，做好记号，以免有的房退了，有的没退，谁退了谁没退却不清楚。同一大区，签订合同的跟没签合同的安排到一起，同一区域的经销商不要安排在一起（县级两个、市级三个）餐饮统一发放餐票、并登记入表以便会后审核，凭票就餐。建议餐票随房卡统一发放，工作人员一律轮回就餐，所有岗位不得缺人，且所有工作人员招商会期间严禁酗酒，经销商饮酒也要控量。
四．促销员管理
招商会议期间，促销员身着促销服代表着企业的形象，建议促销员必须提前培训，告知企业理念、企业文化、会议注意事项等。会议期间严禁促销员随意走动、说笑，必须时时刻刻注意自己的形象。曾经参加过一个招商会，一进大门：听到两声软绵无力的‘您好’，旁边好几个促销员吃着瓜子，旁若无人的聊着天，像这样一个连促销员都管理不好的企业，怎么能管理好市场呢，促销员管理一定要做到严格细致。
五．会场管理
在招商会议上，一般企业都会将企业概况、产品概念、推广策略等介绍给经销商来增加经销商的信心，已签合同的经销商也会将自己对产品的期望信心，介绍给其他经销商，这样对会场现场的管理要求就比较高。建议如下，会议开始，所有在场人员手机关机；会议期间禁止所有人员随意走动、大声喧哗。千万不要小看这两点纪律，试想一下：会议期间，当企业介绍企业今年的运作思路时，下面不停的有人走动、接听电话、大声说笑，不仅自己没有听，其他经销商在其干扰下，可能什么也听不见，很可能造成许多经销商中途退场，因此会议管理一定要到位，引导经销商思路与企业思路合并，营造好气氛，此为重中之重。
六．董事长发言稿
很多企业的董事长发言稿，爱夸大其词，吹嘘弄假，其实参会的经销商有诚意合作的都会对企业做一个大致的了解，如果企业一味地夸大欺骗经销商会使很多经销商“拂袖离去”。建议企业从实说来，企业小，不怕；只有有做大、做强的决心，有差异优势的产品，有过硬的销售队伍、详细的推广方案，一样能做强做大，我们靠的是这些打动经销商，不然的话即使签订了合同，后面的种种问题也会使企业陷在烂泥中，最终走向失败。
七．抽奖活动
为刺激经销商，一般现场签订合同的经销商都会参加一个抽奖活动，建议如下：1．没有空奖，必定是都签订合同的经销商，面子上要过得去，有多少经销商就设置多少奖券，不要所有的经销商抽奖抽完了也没抽出一、二等奖。
2．奖项设置，建议采用1：2：7的比例拉开距离，刺激经销商摸大奖，营造气氛。奖项大小，企业可以根据签订合同额的多少而定，最好不要采用本品，大奖要足够大够吸引力，小奖要精致够差异性，才能将抽奖活动推向高潮。
除了以上七点以外，每个经销商要发一个会议流程表，告知每个时间段该做什么事情，并附上会议现场主要负责人的联系电话，但招商会成功与否更重要的是企业是否能以严谨、务实、诚恳的态度去面对经销商，面对市场，面对消费者，不搞虚假，不搞欺骗，这才是企业通向成功的最佳“捷径。
会场家（www.huichangjia.com）——是广州市会场家电子商务有限公司旗下网站，会场家是一家在线酒店会场预订平台，汇集全国各地酒店会议室，让企业在寻找会议酒店不再那么复杂，从而轻松就可以完成酒店会议室预定。
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