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我是一个做乐器销售工作的人，大家有什么问题可以来问我
登录百度帐号“你的销售做的怎么样？”
“我会提问。”
原作者：唐一
来源：富兰克林读书俱乐部
本公众号进行部分删改
之前曾看过一个故事：一个游客到一个小镇上旅游，在小镇广场上看到一个老人在晒太阳，脚边卧着一条狗。
那游客想摸摸那条狗，就问老人：“你的狗咬人吗？”老人说：“不咬人。”
于是游客弯下腰，拍了拍狗的头，谁知那狗一下子扑上来，凶狠地咬住游客的手臂，游客疼得龇牙咧嘴，质问老人：“不是说你的狗不咬人吗？”
老头回答：“这不是我的狗。”
类似的故事，在职场或销售工作中其实也不少见。我们都需要不断地提问，然而，多数人根本不知道该如何问问题，不是抓不住重点，就是缺乏条理，最后也根本得不到自己想要的答案。
曾看到一篇文章说：职场中，70%的时间花在各种沟通（听说读写）上，真正完成任务的时间不足30%。造成群体工作绩效低的第一大原因就是“沟通不良”，而沟通不良的第一大杀手就是不会问问题。
作为以沟通为主的销售工作，就更是如此了。因此，懂得正确地提出问题，本身就是一项重要的本领。
日本企业高管教练粟津恭一郎在《学会提问：实践篇》一书中指出：提问的差距，造成了职业生涯的差距。
不少人可能会不服气，不就是提问吗，难道还需要什么技巧吗？你还别说，提问题还真不是能张嘴就来的。
下面这四个错误，你提问的时候会犯吗？
1、所问的问题，根本没有答案
所谓“没有答案”，其实就是两种情况：过于庞大或者过于私人。
过于庞大，就是你的问题太笼统、大而不当，根本不可能在只言片语中解答，真的要解答，必须经过长时间、系统的分析研究。
比如，思语行销售力学院的老师经常会被问到这样的问题：“请问老师，如何才能把销售做好？”大家说，这个问题应该怎样回答呢？
另外一种类型，就是过于私人。
比如：“请问，我要不要去做销售呢？”这类问题在完全不知道对方各项条件的情况是，根本无从作答啊。
2、所问的问题，根本不需要问
这类问题，往往都是有标准答案或者明确定义的，比如，销售中某个产品的介绍，其实公司的培训资料里往往都有，看一下就知道了。
还有一些人，明明自己在网上搜一下就能得出答案却非要问人。别人说“上网搜一下吧，介绍会更详细”，他却理直气壮地说：“太麻烦了，还是你告诉我吧……”
3、只描述背景，不问问题
一位销售遇到了一个极为难搞定的客户，他很想拿下，却在客户强势的异议下逐渐失去了信心，于是他找到上级求救。
一见到自己的上级，这位销售就开始描述：“我有一位意向客户，有可能签一张大单子，但是他的异议太多了，而且人又强势......”
在这位销售人员看来，描述这一切非常重要，谁知他还没讲完，上级就打断他，问：“你的问题是什么？”
销售有点心烦，我不是正在和你讲吗，还有很多详细信息没说呢。于是他又讲了好几分钟，直到上级再次打断他：“5分钟前你就说有一个问题要问我，那是什么问题？”
销售觉得非常尴尬，想了好一会儿才开口：“我应该如何与一个非常挑剔细节，而且说话很强势的客户沟通？”上级这才笑了下说：“这就对了，好歹我知道你的问题是什么了。”
在提问时，我们总会倾向交代更多的背景，或许初衷是希望对方更能理解你的处境。但实际情况是，在没有明确问题之前，过多的背景信息只会增加对方的接收成本，最后一头雾水。
4、只有问题，没有解决办法
这种情况，常常出现在下属向上司提问的情景中：“我们遇到一个问题，不知道该怎么解决，请领导请示。”
想要问出好问题，必须知道这四条原则
日本企业高管教练粟津恭一郎的观点非常直接：优秀的人特别注重提问，会提问的人，某种程度上就等于优秀的人。
在美国沃顿商学院的教材里，高质量提问，更是被视为管理者的核心技能。那么，问题来了，我们应该如何提问题？怎么样才能提出好问题？
根据《提问的艺术：沃顿商学院写给管理者的提问指南》一书，我们简单总结一下：
1、向领导提问，让他做选择题而不是问答题。向领导提问时，最好能提供两套或以上的解决方案，只有这样，你才能得到领导的认可。
2、向前辈请教，先弄明白自己需要哪些细节。举个例子，假如你现在想换工作，最愚蠢的问法就是：“我要不要换工作？”而聪明的问法是：“我今年工作三年了，如果现在想换工作，有哪些因素是我必须要考量的？如果要做决定，我要遵循什么样的原则，思考的流程和办法是什么？”
3、同样的问题，尽量不要再问第二次。对于一个合格的职场人来说，同样的问题，问过一次就能记下来，甚至连同属性的问题也能触类旁通地理解。
4、问问题，要考虑清楚、言简意赅。想要问出好问题，一定要事先想好，提炼出一个最核心、最关键的问题。背景资料，能少就少，切勿花太多时间在介绍背景上。
总之，在问任何问题前，你必须自己先经过思考。没经思考过的人，是问不出好问题的。
爱因斯坦曾说：“如果我有一个小时去解开一个性命攸关的困局，我会用其中55分钟的时间去确定应该去提出什么样的问题。”
可以说，问问题，真的是一门艺术，不仅仅是在销售中，在职场中，在生活中都是必不可少的能力。
只有好的问题，才会得到好的答案。
思语行销售力学院“T10终端销售服务模式”课程中也专门讲到了如何高质量的向顾客提问的问题（识别二维码观看视频讲解）：
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　　支持楼主，多多交流
　　最近总有粉丝咨询，怎样才能轻松创业，做大品牌？这并不难，现在是粉丝经济时代，只要你在某个细分领域有所价值，有能力把自己包装成自明星，轻松创业，推广品牌便是轻而易举的事。　　今天我就跟大家说说：如何成为自明星，从而获得粉丝效应。自明星，即个人通过媒体成为让大众熟知的某一领域的名人，即专注于垂直领域，分享个人观点经验，把自己包装成为明星。简单来说，自明星就是通过自媒体被大众熟知，成为名人，但要成为自明星至少需要2个条件：一、在某一垂直领域有所价值；二、这种价值能通过媒体放大，让更多人知道。　　那什么是自媒体？自媒体是个人建立的信息传播渠道，如微信、微博、博客、QQ空间、个人网站等。举例：如果搜狐是媒体，那张朝阳就是明星；淘宝是媒体，马云就是明星；QQ是媒体，马化腾就是明星；孕峰是自媒体，程苓峰则是明星；罗辑思维是自媒体，罗胖（罗振宇）则是自明星。　　自明星的价值优势有哪些？　　?产出投入比高。一个人通过文章或视频，发布到媒体和自媒体上后，把自己炒成此领域的明星，即可产生粉丝效应，而大众熟知的淘宝、腾讯、新浪等 ，无不在投入大量资金后，才打造成今天的知名互联网品牌。　　?可持续性久。在互联网时代，网络媒体平台层出不穷，但无论流行哪些媒体工具，自明星都可以通过垂直网站、垂直门户、垂直自媒体、垂直电子商务等垂直领域放大自己的价值。　　?变现能力强。传统媒体要通过高流量才能实现广告收益，需要大量的成本投入，但若要成为自明星，有1000个铁杆粉丝，就会有很不错的收入。　　哪些人适合做自明星呢？　　?某个垂直领域有绝活的个体或团体　　?淘宝店主、垂直电商　　?垂直网站　　?传统企业转型　　?天使投资、VC等。　　成为自明星需要具备哪些能力？　　?专注的能力。做自明星一定要专注某个垂直领域，秦刚自己的定位是：垂直互联网实战教练，垂直互联网、垂直网站、垂直电商、垂直自媒体、垂直自明星，实战：不但告诉你为什么，还告诉你如何做。　　?勤奋的能力。你懂的。　　?学习和接受新事务的能力。做自明星就同做个人品牌，不管流行什么新的互联网工具，如果你有学习的能力，迅速跟上，便能做好。　　?强大的心理承受能力。做自明星还要有强大的心理承受能力。粉丝越多，你受到的打击和压力会越大，而想在传统行业里做自明星的朋友们，还要随这个行业大佬的各种打击。　　?商业化的能力。做自明星一定要有商业化的能力，否则做不长。　　如何做自明星？　　?明白你是谁？首先要想好自己想做哪个垂直领域的自明星，是已经存在的领域，还是你自创的新领域。自创的新领域最好，就像王通说的，当你创新一个新领域，一开始你就是行业老大。提醒一句，一定要选你有兴趣的领域。兴趣能让你做得开心长久。　　?你想吸引谁来喜欢你？你的定位便决定了你能够吸引什么样的粉丝。　　?你的粉丝有什么痛点？最简单的办法就是找目标用户直接访谈，或者去目标用户的博客、微博、微信观察，明白他们的痛点之后，你就知道该分享什么内容给他们。　　?你可以秀什么给你的用户。内容可以是文字、图片、音频或者视频，你擅长什么内容就做什么内容，怎样秀给你的用户都可以，关键是用自己最擅长的方式。　　?用什么自媒体工具传播。可以用微信、微博、博客、QQ空间、个人网站等。　　?如何吸引粉丝？吸引粉丝可以简单分成2个步骤：1、你吸引粉丝；2、粉丝吸引粉丝。第1步，去其它垂直网站找到你的目标粉丝，第2步，让你的粉丝帮你分享，所以内容一定要吸引人，然后不断重复第1步、第2步。你的粉丝就会滚雪球式的发展。很多人会问：就这么简单？就这么简单。我曾在2个月内，写了13篇文章，而这13篇文章给我带来了5000多个粉丝，如果我能一直坚持写，按滚雪球式的发展，吸引10万粉丝不是问题。　　?如何让你更有名（更出名）？需要提高爆光度，需要别人不断采访你，开始你可以找其他自明星采访你，当然你也可以采访别人，慢慢地，你会吸引到传统媒体的注意，他们也会采访你。当然你也可以通过公关手段让传统媒体采访你，不得不说，传统媒体的背书是非常关键的。　　?如何盈利？盈利无外乎就是卖产品、卖服务。不同的垂直自明星有不同的盈利模式。只要你能够在垂直领域做出名气，把自己打造成明星，吸引足够多的用户，盈利不是问题。　　现在打造自明星相比还比较容易，有想法的人就不要再等了。
　　广州曾有句名言：一铺能养三代，是说：信在广州的北京路、上下九、状元坊有个铺头，光每月的租金就已经够全家老小吃穿不愁，但那已经成为过去，现在呢？现在的线下生意难做呀，电商对传统商铺趋势的冲动与颠覆，恐怕已没人再怀疑了。那未来几年，互联网又全是怎么样的趋势？　　我的判断：大批的垂直门户网站会被告淘汰，特别是以BANNER广告为盈利模式的垂直门户网站，会大量倒闭。这些垂直门户网站又是被什么趋势给打败呢？是移动互联网的大趋势。现在绝大部分垂直门户网站的流量构成是：仅30%的流量来自PC端，剩余的70%的流量来自移动端，表面上来看这些垂直门户网站的流量虽然还在增加，特别是IP在增加，但看看PV吧，基本都在大面积减少，为什么呢？因为那70%的流量来自移动端，即来自移动搜索，现在的用户更习惯用手机去搜索，但手机搜索的特点是用户只会短暂停留，找到信息就走，不会像在PC上搜索时，先点击一下BANNER，又点击一下这也链广告。　　所以说垂直门户网站的IP在增加，但PV在减少，这一趋势在目前看来没什么，但让站长们头疼的小问题已出现----广告效果越来越差，特别是BANNER的广告效果。于是一部分的站长们想到了新的方法：做虚假点击，有技术的，自己开发广告的虚假点击系统，没技术的外包出去。于是去年不少做广告虚假点击外包的朋友们，赚足了银子。或许，今年生意会更好。嗯----扯远了。　　前面说，没有人能斗得过趋势，现在的大趋势是手机等移动设备会全面取代PC，如果你不重视移动互联网，未来……很难说。所以整天琢磨PC互联网那些事，就算做移动互联网也一定要自己做个APP的垂直门户网站的站长们，听我的忠告：尽快重视移动互联网吧。
　　上期说互联网搜索中70%流量来处移动端，即手机搜索，对传统搜索引擎来说未来便是它们的现在和未来，如今微信6.1版本的推出，给传统搜索引擎更是带来了巨大冲击，尤其是百度搜索。未来微信搜索会抢去百度搜索20%以上的市场份额，甚至更多。秦刚能够得出以上结论主要基于下面几点：　　1.高频使用打败低频使用。微信是高频使用工具，每天打开微信十次八次似乎已成为习惯，可大家每天使用手机百度的频率又是多少？在移动生态里，低频使用的传统搜索引擎必将高频使用的微信顺手取代。　　2.关系打败工具。微信上有你的家人、朋友、同学、同事，都是关系，而百度是工具，让用户抛弃一堆关系难如登天，而用户抛弃一个工具就相对容易。　　3.个性化打败千人一面。在微信上搜索同样的关键词，每个用户得到的结果都稍有区别，而且百度搜索千人一遍，同样的关键字词搜索出来的信息都一样。　　4.方便打败麻烦。微信是每个智能手机必装的应用，用微信的时候，顺手就搜索了，但用百度搜索，要么下载百度APP，要么就需要先打开浏览器，找到搜索框，输入百度网址，再搜索。别看也许就是几秒的时间，但是用户会觉得麻烦。　　5.真人打败机器。微信搜索上的内容，因为朋友圈的内容是真实的人产生的， 就算是公众号的内容也是为了讨好用户。每篇文章都是精心编辑的。而百度搜索，是大量网站为了SEO用算法编辑满足机器喜好的内容。　　6.群众打败个人。微信有6亿以上的用户，微信搜索出来的结果基于6亿用户的使用习惯，这是典型的你想看啥就让你看啥。而百度搜索出来的结果与百度公司利益相关，这是典型的他想让你看啥你就得看啥。　　7.系统打败个体。微信就像是一个宇宙，每一个垂直网站，每一个公众号好比宇宙中的大星球，而每一个个人号就是宇宙中的小星球。而百度手机搜索APP只是一个个体。　　8.高价值打败价值。当你用微信搜索某个关键词，你搜索出来的内容价值就比较高，或许有人会说百度技术很强大，用户使用百度已经成为习惯，没法离开百度了。其实只要微信能抢走百度10%的搜索份额，就会产生戏剧性的变化，大量的个人网站、商业网站会渐渐放弃百度，把重心转到微信个人号，微信公众号上。努力往公众号上录入文章，为微信搜索而做SEO。一个微信公众号一天能够录入8篇文章，上千万个微信公众号一起运作，每天产生上亿篇高质量文章，专门针对微信用户搜索习惯的文章。这些蚂蚁雄兵的力量不可小觑。
　　对于创业者来说，一份合格的商业计划书必不可少。但很多创业者并不知该如何下笔。这里秦刚推荐周鸿伟版的商业计划书，因为它简单、直接，很容易抓住眼球。　　周鸿伟版的商业书主要概括为以下10个要点：　　1.市场痛点：用几句话清楚描述目前市场存在一个怎样的空白点，或者存在一个什么问题，这个问题有多严重。　　2.解决方案：你有怎样的解决方案，或能提供怎样的产品，你的方案或产品拥有怎样的功能？　　3.目标用户：你的目标用户群是谁？　　4.竞争能力：阐述你的竞争力，大家为什么要选择你？你的核心竞争力是什么？你有什么与众不同的地方？　　5.市场前景：再认证这个市场有多大，未来前景如何？　　6.收入途径：你将如何挣钱？若不清楚，请阐述你的方案或产品的价值。　　7.同行描述：有没有同行也在做同样的事情，具体情况怎样，有同行并不可怕，重要的是能否有竞争力。　　8.技术壁垒：突出你的亮点，阐述你的优点在哪里。　　9.财务分析：你未来1年内的财务分析。　　10.团队介绍：介绍你的团队，你的经验及团队成员的优秀之处。　　其实写一份合格的商业计划书就是这么简单。我建议，在开始创业前先认真思考你的商业计划书，当你写完后，你便会对你的整个项目有一个非常清晰的整体认识。
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